MỘT số GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN kỹ THUẬT đàm PHÁN TRONG THƯƠNG mại điện tử ở VN

1

CHƯƠNG I:
NHỮNG VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN TRONG
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
1.1. TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
1.1.1. Khái niệm chung về thương mại điện tử
Hiện nay, trên rất nhiều các phương tiện thông tin đại chúng cũng như trong
đời sống giao tiếp hàng ngày, chúng ta ít nhiều được nghe nói tới “thương mại
điện tử”, hoặc “ảnh hưởng của thương mại điện tử tới thương mại toàn cầu”,
tuy nhiên hiểu thương mại điện tử như thế nào thì cho đến nay vẫn chưa có
một khái niệm thống nhất.
Có rất nhiều các quan điểm khác nhau về thương mại điện tử, cụ thể như sau:
Thương mại điện tử bao gồm việc sản xuất, phân phối, marketing, bán hay
giao hàng hoá và dịch vụ bằng các phương tiện điện tử (UNCTAD, 1998)
Thương mại điện tử bao gồm các giao dịch thương mại thông qua các mạng
viễn thông và sử dụng các phương tiện điện tử. Nó bao gồm thương mại điện
tử gián tiếp (trao đổi hàng hoá hữu hình) và thương mại điện tử trực tiếp (trao
đổi hàng hoá vô hình) (EU)
Thương mại điện tử bao gồm việc sản xuất, quảng cáo, bán hàng và phân phối
sản phẩm được mua bán và thanh toán trên mạng Internet, những được giao
nhận có thể hữu hình hoặc giao nhận qua Internet dưới dạng số hoá (WTO)
Qua các khái niệm ở trên, chúng ta có thể hiểu thương mại điện tử theo nghĩa
như sau:
Về cơ bản, theo nghĩa hẹp: “Thương mại điện tử là hoạt động thương mại
đối với hàng hoá và dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử và mạng
Internet”


2

Theo nghĩa rộng: “Thương mại điện tử là toàn bộ mọi hoạt động thương
mại và các hoạt động liên quan được thực hiện một phần hay hoàn toàn
thông qua các phương tiện điện tử và Internet”
Trong đó:
Internet: là mạng liên kết các mạng máy tính với nhau
World Wide Web: hệ thống các thông điệp dữ liệu được tạo ra, truyền tải, truy
cập, chia sẻ… thông qua Internet.
Qua khái niệm trên chúng ta thấy được vai trò quan trọng của Internet đối với
việc phát triển thương mại điện tử. Trước kia, để có được thông tin của các
khách hàng nước ngoài, chúng ta phải gặp gỡ trực tiếp bằng cách đi thăm nhà
xưởng, văn phòng… hoặc gián tiếp bằng cách gọi điện thoại, viết thư tín… Vì
vậy, nguồn thông tin rất hạn hẹp và đòi hỏi một khoảng thời gian khá dài. Đối
với một doanh nghiệp, điều này đồng nghĩa với việc tăng chi phí, giảm hiệu
quả sản xuất kinh doanh.
Ngày nay, với một máy tính kết nối mạng Internet, thế giới có vẻ thu nhỏ hơn,
thông qua một mạng tìm kiếm, chỉ bằng vài từ khoá, đường link, bạn đã có
thể có trong tay rất nhiều thông tin về ngành hàng bạn quan tâm. Thậm chí,
đối với một khách hàng, qua việc mua hàng trực tuyến trên mạng, bạn có thể
chỉ cần ngồi nhà, nhấp chuột vào biểu tượng mua hàng cho những hàng hoá
bạn lựa chọn, sau một thời gian ngắn, bạn đã nhận được hàng qua một người
giao đến tận nhà!
1.1.2. Các loại hình giao dịch thương mại điện tử
Giao dịch thương mại điện tử diễn ra bên trong và giữa ba nhóm tham gia chủ
yếu: doanh nghiệp, chính phủ, người tiêu dùng. Các giao dịch này được tiến
hành ở nhiều cấp độ khác nhau, đó là:
- Giữa các cơ quan chính phủ (Government to Government: G2G)


3

- Giữa doanh nghiệp với chính phủ (Business to Government: B2G)
- Giữa các doanh nghiệp với nhau (Business to Business: B2B)
- Giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng (Business to Customer: B2C)
- Giữa chính phủ với công dân (Government to Citizen: G2C)
Trong các nhóm giao dịch trên, giao dịch giữa các doanh nghiệp với doanh
nghiệp chiếm tỷ lệ cao nhất, tiếp theo đó là giao dịch giữa doanh nghiệp với
người tiêu dùng. Như đã đề cập ở mục tiêu nghiên cứu, do giới hạn của luận
văn, luận văn này chỉ tập trung nghiên cứu mối quan hệ giữa các doanh
nghiệp với nhau và giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng.
1.1.3. Tác dụng của thương mại điện tử
1.1.3.1. Lợi ích của thương mại điện tử đối với các tổ chức
Nhìn chung, thương mại điện tử mang đến nhiều lợi ích cho các doanh nghiệp
trong hầu hết các khâu từ hoạt động nghiên cứu mở rộng thị trường, giảm chi
phí sản xuất, tìm mới và duy trì khách hàng… đến quảng bá thương hiệu sản
phẩm trên toàn cầu. So với trước khi áp dụng thương mại điện tử, các doanh
nghiệp đã tốn rất nhiều thời gian, công sức cho những công đoạn trên, ngày
nay thương mại điện tử đã mang lại nhiều lợi ích to lớn. Cụ thể, so với thương
mại thông thường, thương mại điện tử mang lại những lợi ích ưu việt hơn cho
doanh nghiệp như sau:
Thương mại điện tử góp phần giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường: với chi
phí đầu tư nhỏ hơn nhiều so với thương mại truyền thống, các công ty có thể
mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người cung cấp, khách hàng và đối tác
trên khắp thế giới. Việc mở rộng mạng lưới nhà cung cấp, khách hàng cũng
cho phép các tổ chức có thể mua với giá thấp hơn và bán được nhiều sản
phẩm hơn.


4

Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất: việc giao dịch

bằng thư điện tử giúp doanh nghiệp giảm chi phí giấy tờ, giảm chi phí chia sẻ
thông tin, chi phí in ấn, gửi văn bản truyền thống.
Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp cải thiện hệ thống phân phối: việc
giới thiệu hàng qua mạng điện tử giúp doanh nghiệp giảm lượng hàng lưu kho
và độ trễ trong phân phối hàng. Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm được
thay thế hoặc hỗ trợ bởi các showroom trên mạng, giúp doanh nghiệp tiết
kiệm được hàng tỷ USD chi phí từ giảm chi phí lưu kho.
Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp đẩy mạnh khả năng kinh doanh, vượt
giới hạn về thời gian: việc tự động hoá các giao dịch thông qua Web và
Internet giúp hoạt động kinh doanh được thực hiện24/7/365 mà không mất
thêm nhiều chi phí biến đổi. Một điều quan trọng mà các nhà kinh doanh giữa
các châu lục nhận ra là sự chênh lệch về múi giờ, một điều rất quan trọng khi
hai bên muốn trao đổi thông tin với nhau. Khi các nhà kinh doanh phương
Đông đang hăng say làm việc thì các nhà kinh doanh phương Tây còn đang
trong giấc ngủ. Trước khi có giao dịch thương mại điện tử, buổi chiều của
phương Đông là thời điểm thích hợp để kinh doanh cho trùng với lịch làm
việc là buổi sáng của phương Tây. Ngày nay, các doanh nghiệp hoàn toàn có
thể yên tâm rằng, ngay khi chúng ta đang ngủ cũng có thể đáp ứng được yêu
cầu thông tin của khách hàng quan tâm trên khắp năm châu.
Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn yêu cầu của khách
hàng: thông qua yêu cầu trực tiếp của khách hàng phản hồi lại cho công ty,
công ty có thể sản xuất đúng mặt hàng mà khách yêu cầu, điển hình là công ty
máy tính Dell, bằng cách tạo ra những máy vi tính phù hợp với yêu cầu cụ thể
của từng khách hàng, công ty đã đạt được sự thành công mà chưa một doanh
nghiệp nào có thể bắt chước được.
Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp có những mô hình kinh doanh mới


5

thành công hơn: các mô hình kinh doanh mới với những lợi thế và giá trị mới
cho khách hàng, khả năng thành công của doanh nghiệp cao hơn rất nhiều. Ví
dụ mô hình của Amazon.com, mua hàng theo nhóm hay đấu giá nông sản qua
mạng đến các sàn giao dịch B2B là điển hình của những điển hình của những
thành công này.
Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp tăng nhanh tốc độ tung sản phẩm ra
thị trường: với lợi thế về thông tin và khả năng phối hợp giữa các doanh
nghiệp làm tăng hiệu quả sản xuất và giảm thời gian tung sản phẩm ra thị
trường.
Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp tăng cường củng cố mối quan hệ với
khách hàng: thông qua việc giao tiếp thuận tiện qua mạng, quan hệ của doanh
nghiệp với nhà cung cấp trung gian và khách hàng được củng cố dễ dàng hơn.
Đồng thời, việc cá biệt hoá sản phẩm và dịch vụ cũng góp phần thắt chặt quan
hệ với khách hàng và củng cố lòng trung thành.
Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp cập nhật thông tin tới khách hàng một
cách nhanh chóng hơn: Mọi thông tin trên web như sản phẩm, dịch vụ, giá
cả… đều có thể được cập nhật nhanh chóng và kịp thời. Trước kia, để đưa
được thông tin của mình tới khách hàng, một doanh nghiệp rất tốn thời gian
và chi phí cho việc in ấn Catalogue, tờ rơi, bản chào hàng…, chi phí cho mỗi
lần in rất lớn và đòi hỏi một lượng thông tin thay đổi đủ lớn. Ngày nay, với
trang web của mình, doanh nghiệp có thể cập nhật ngay khi có sản phẩm mới,
giá mới hay những khuyến mại đặc biệt dành cho khách hàng.
Ngoài ra, thương mại điện tử giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín, hình ảnh
doanh nghiệp, cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng.
1.1.3.2 Lợi ích đối với người tiêu dùng:


6

Với những lợi ích ưu việt mà thương mại điện tử mang đến cho các doanh

nghiệp, thương mại điện tử cũng góp phần mang lại nhiều lợi ích cho người
tiêu dùng khi tham gia mạng điện tử hơn so với các phương thức thương mại
thông thường, cụ thể:
Thương mại điện tử giúp người tiêu dùng dễ dàng mua sắm vượt qua giới hạn
về không gian và thời gian: thương mại điện tử cho phép khách hàng mua
sắm mọi nơi, mọi lúc đối với các cửa hàng trên khắp thế giới. Với những thị
trường hàng hoá ảo đa dạng trên mạng, bạn có thể ngồi ở nhà mà vẫn có thể
tham gia mua sắm, đấu giá ở một đất nước xa xôi, so với thương mại thông
thường, bạn phải tốn rất nhiều thời gian, tiền bạc để đến một thị trường cụ thể
với những con người thật, mặt hàng thật… Ngày nay, thương mại điện tử cho
phép bạn chọn được mặt hàng ưng ý, giá cả hợp lý và có những đảm bảo về
chất lượng, dịch vụ do nhà cung cấp đưa ra…
Thương mại điện tử cho người tiêu dùng nhiều lựa chọn về sản phẩm và dịch
vụ hơn: thương mại điện tử cho phép người mua có nhiều lựa chọn vì tiếp cận
được nhiều nhà cung cấp hơn. Chỉ với vài từ khoá, đường link vào một trang
tìm kiếm như Google, Yahoo…, người mua có thể dễ dàng thu thập được
thông tin về hàng loạt các nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ mà không phải đi
đến từng cửa hàng, so sánh từng mẫu sản phẩm…
Thương mại điện tử cho phép người tiêu dùng được sử dụng hàng hoá với giá
thấp hơn: Do thông tin thuận tiện, dễ dàng và phong phú hơn nên khách hàng
có thể so sánh giá cả giữa các nhà cung cấp thuận tiện hơn và từ đó tìm được
mức giá phù hợp nhất. Đồng thời, việc giảm mạnh các chi phí sản xuất, lưu
kho bãi như đã nêu ở trên sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, giảm giá
thành sản phẩm nên sản phẩm sẽ được chào bán với mức giá thấp hơn thương
mại thông thường.
Thương mại điện tử giúp người mua hàng nhận hàng nhanh hơn với các hàng


7

hoá số hoá được: Đối với các sản phẩm số hoá được như phim, nhạc, sách,
phần mềm… việc giao hàng được thực hiện dễ dàng hơn thông qua Internet.
Bạn không cần thiết phải đến một cửa hàng, chọn một món đồ yêu cầu đóng
gói, thanh toán và chuyển hàng về nhà. Ngày nay, với thương mại điện tử, bạn
chỉ cần vài thao tác nhấp chuột và ngồi nhà chờ là có thể nhận được đúng mặt
hàng mình yêu cầu.
Thương mại điện tử cung cấp cho người tiêu dùng lượng thông tin phong
phú, thuận tiện và chất lượng cao hơn: Khách hàng có thể dễ dàng tìm được
thông tin nhanh chóng và dễ dàng thông qua các công cụ tìm kiếm, đồng thời
các thông tin đa phương tiện (như âm thanh, hình ảnh).
Thương mại điện tử giúp người tiêu dùng tham gia đấu giá mọi nơi, mọi lúc:
Mô hình đấu giá trực tuyến ra đời cho phép mọi người đều có thể tham gia
mua và bán trên các sàn đấu giá và đồng thời có thể tìm, sưu tầm những món
hàng mình quan tâm tại mọi nơi trên thế giới. So với thương mại thông
thường, một cuộc đấu giá thường diễn ra tại một địa điểm cụ thể, thời gian
xác định và mặt hàng được tất cả người tham gia đấu giá xem trước. Tất cả
khách hàng ra giá trực tiếp và hàng đấu giá sẽ thuộc về ai có trả giá cao nhất.
Nếu bạn bị lỡ thời cơ tham gia vào cuộc đấu giá đó thì bạn không bao giờ có
thể có được món đồ đó. Mọi việc hoàn toàn thay đổi khi bạn tham gia vào
eBay.com, bạn không cần phải có mặt trực tiếp tại nơi đấu giá, đồng thời thời
gian đấu giá được ấn định kéo dài hơn so với đấu giá thông thường, miễn là
bạn đưa ra giá trước thời điểm kết thúc đã nêu trên đó, và bạn sẽ được món đồ
đó nếu bạn là người đưa ra mức giá cao nhất.
Thương mại điện tử cho phép bạn tham gia và hưởng lợi ích từ cộng đồng
thương mại điện tử: Môi trường kinh doanh thương mại điện tử cho phép mọi
người tham gia có thể phối hợp, chia sẻ thông tin và kinh nghiệm một cách
hiệu quả và nhanh chóng.


8

Thương mại điện tử đáp ứng tốt hơn mọi nhu cầu của người tiêu dùng: khả
năng tự động hoá cho phép chấp nhận các đơn hàng khác nhau từ mọi khách
hàng. Khi chúng ta đi mua hàng từ các siêu thị, ít nhất là chúng ta phải chờ
đợi khi có quá nhiều khách hàng một lúc, đơn giản là trong khâu thanh toán,
hoặc bạn muốn có một yêu cầu cụ thể với người bán hàng. Qua thương mại
điện tử, tất cả các nhu cầu được chấp nhận ngay mà không phải chờ mình đến
lượt.

1.1.3.3 Lợi ích của Thương mại Điện tử đối với xã hội
Thương mại điện tử tạo ra hoạt động thương mại trực tuyến nên góp phần
tăng hiệu quả đời sống xã hội: thương mại điện tử tạo ra môi trường để làm
việc, mua sắm, giao dịch… từ xa nên tăng hiệu quả giao dịch, kinh doanh
trong cộng đồng xã hội, đồng thời giảm việc đi lại, ô nhiễm, tai nạn.
Thương mại điện tử góp phần nâng cao mức sống: Những hiệu quả đối với
nhà sản xuất như giảm chi phí sản xuất, dẫn đến giảm giá thành sản phẩm,
người mua dễ dàng mua sắm sản phẩm hơn, kích thích tiêu dùng nên góp
phần không nhỏ trong việc nâng cao mức sống cho toàn xã hội.
Thương mại điện tử góp phần làm giảm khoảng cách giữa các nước nghèo
với phần còn lại của thế giới: Những nước nghèo có thể tiếp cận với các sản
phẩm, dịch vụ từ các nước phát triển hơn thông qua Internet và thương mại
điện tử. Đồng thời cũng có thể học tập được kinh nghiệm, kỹ năng… được
đào tạo qua mạng.
Tuy vậy, không thể nói rằng thương mại điện tử hoàn toàn mang lại lợi ích mà
không có một hạn chế nào. Thực ra, trong các giao dịch thương mại thông
thường cũng hàm chứa rất nhiều rủi ro: rủi ro về thanh toán, rủi ro tỷ giá, rủi
ro an ninh, rủi ro gian lận thương mại…


9

1.1.3.4 Hạn chế của Thương mại Điện tử:
Có hai loại hạn chế của thương mại điện tử, một nhóm mang tính kỹ thuật,
một nhóm mang tính thương mại. Theo nghiên cứu của CommerceNet
(commerce.net), 10 cản trở lớn nhất của thương mại điện tử tại Mỹ theo thứ tự
là:
1. An toàn
2. Sự tin tưởng và rủi ro
3. Thiếu nhân lực về thương mại điện tử
4. Văn hoá
5. Thiếu hạ tầng về chứ ký số hoá (hoạt động của các tổ chức chứng thực
còn hạn chế)
6. Nhận thức của các tổ chức về thương mại điện tử
7. Gian lận trong đhương mại điện tử (thẻ tín dụng…)
8. Các sàn giao dịch B2B chưa thực sự thân thiện với người tiêu dùng
9. Các rào cản thương mại quốc tế truyền thống
10.Thiếu các tiêu chuẩn quốc tế về thương mại điện tử
Cụ thể, thương mại điện tử còn gặp phải những hạn chế về thương mại như
sau:
An ninh và riêng tư là hai cản trở về tâm lý đối với người tham gia thương
mại điện tử. Khi tham gia vào thương mại điện tử, vô hình chung người mua
và người bán đã tham gia vào một thị trường ảo rộng lớn hơn rất nhiều so với
thị trường truyền thống, việc quản lý cũng còn gặp phải rất nhiều vấn đề.
Thiếu lòng tin vào thương mại điện tử và người bán hàng trong thương mại
điện tử do không được gặp trực tiếp. Thương mại theo hình thức thông
thường đã diễn ra trong đời sống hàng ngàn năm nay, nó đã đi sâu vào tiềm
thức mỗi con người. Chúng ta luôn có một thói quen xem hàng tận mặt, cân
nhắc một cách kỹ lưỡng, để có cơ hội so sánh với những mặt hàng khác, ở

10

những cửa hàng khác, bởi hàng hoá có nhiều chủng loại với chất lượng đa
dạng nhau. Do vậy, hầu hết mọi người còn tâm lý e ngại khi chỉ nhìn hình
ảnh, mô tả… qua mạng và vẫn không biết cụ thể như thế nào cho đến khi
hàng đã được đưa đến tận tay.
Nhiều vấn đề về luật, chính sách, thuế chưa được làm rõ, thương mại điện tử
là một lĩnh vực mới mẻ nên luật pháp chưa thể đáp ứng đủ yêu cầu, tạo cho
người sử dụng tâm lý e dè, thiếu tin tưởng vào luật pháp, chính sách cũng như
thuế áp dụng.
Một số chính sách chưa thực sự hỗ trợ tạo điều kiện để thương mại điện tử
phát triển, ra đời hơn 10 năm, thương mại điện tử quả thật còn là điều mới mẻ
đối với không ít nhà làm luật, do vậy, thương mại điện tử chưa thực sự tìm
được một môi trường tốt để phát triển mạnh mẽ theo đúng tiềm năng vốn có
của nó.
Các phương pháp đánh giá hiệu quả của thương mại điện tử còn chưa đầy đủ
hoàn thiện. Hiện nay, những lợi ích, hiệu quả do thương mại điện tử đều được
đánh giá một cách ước chừng, tiên đoán mà chưa có một phương pháp cụ thể
nào để tính toán, đánh giá một cách chính xác, hoàn thiện nên chưa thể để
thương mại điện tử phát huy được vai trò của mình.
Chuyển đổi thói quen tiêu dùng từ thực đến ảo cần thời gian, trong cộng đồng
chúng ta, giới trẻ được đánh giá là có tính nhanh nhạy, ưa thay đổi, có khả
năng thích nghi nhanh, phần còn lại thường thụ động, tuân thủ theo những
thói quen vốn đã ăn sâu vào tiềm thức mỗi con người không thể một sớm, một
chiều mà thay đổi được. Do vậy, thương mại điện tử thực tế chỉ mới được giới
trẻ biết nhiều hơn cả thông qua Internet, có thể nói, để thương mại điện tử
phát triển mạnh mẽ hơn nữa chúng ta cần một khoảng thời gian tương đối dài.


11

Thêm vào đó, sự tin cậy đối với môi trường kinh doanh không giấy tờ, không
tiếp xúc trực tiếp, giao dịch điện tử cần thời gian. Chúng ta có một thói quen
lưu trữ hồ sơ, công văn, thư tín… để làm bằng chứng cho các giao dịch, ngoài
ra cần cả chữ ký và những con dấu để củng cố thêm niềm tin. Liệu có thể
khiến mọi người lập tức tin vào những giao dịch ảo qua mạng không giấy tờ,
không nhìn thấy mặt, không nghe giọng nói? Điều này thực sự là một rào cản
lớn cho thương mại điện tử.
Số lượng gian lận ngày càng tăng do đặc thù của thương mại điện tử, với đặc
điểm trao đổi kinh doanh thông qua các phương tiện điện tử mà chủ yếu là sử
dụng internet, giao dịch ảo, những người quen với thương mại thông thường
rất dễ bị lừa gạt qua thương mại điện tử như: lấy cắp thông tin cá nhân, thẻ
thanh toán…
1.1.4. Ảnh hưởng của thương mại điện tử trong thương mại quốc tế
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, tính chất quốc tế hoá và tốc
độ tăng trưởng nhanh chóng của thương mại điện tử sẽ tạo nên những vấn đề
mới cho kinh tế thế giới trong những thập niên cuối thế kỷ XX và đặc biệt là
trong thế kỷ XXI. Thương mại điện tử là lĩnh vực sôi động của nền kinh tế thế
giới, là xu thế phát triển tất yếu của nền kinh tế thế giới thế kỷ XXI – kỷ
nguyên của công nghệ thông tin. Thương mại điện tử là mô thức vận hành
thương mại quốc tế mới lấy mạng thông tin làm vật chuyển tải. Theo đà ứng
dụng rộng rãi công nghệ tin học và xây dựng cơ sở thông tin, càng ngày càng
nhiều doanh nghiệp lợi dụng mạng internet để tiến hành các hoạt động kinh
doanh giữa các doanh nghiệp với nhau, hay người mua hàng qua mạng thông
tin. Thực sự, thương mại điện tử đã có những ảnh hưởng tích cực tới thương
mại quốc tế, đặc biệt ở những điểm sau:
Thương mại điện tử làm tăng nhanh hơn kim ngạch buôn bán giữa các quốc
gia. Thương mại điện tử đã giúp cho việc tìm kiếm thông tin đối tác, sản

12

phẩm, giá cả… một cách nhanh chóng hơn, đó chính là những tiền đề giúp
việc giao thương được thuận tiện hơn, nhờ đó sẽ đẩy mạnh kim ngạch thương
mại toàn cầu. Cùng với việc thành lập tổ chức thương mại quốc tế WTO,
thương mại điện tử đã khiến thương mại quốc tế có những bước tăng trưởng
đáng khích lệ. Theo dự báo của Ngân hàng thế giới WB, Quỹ tiền tệ quốc tế
IMF, thương mại thế giới tiếp tục tăng trưởng nhanh hơn tốc độ tăng trưởng
của sản lượng thế giới với mức tăng trưởng trung bình 7,5%/năm trong hai
thập niên đầu thế kỷ XXI, so với mức tăng 7,0% thập niên 1990; 6,0% thập
niên 1980 và 5,9% thập niên 1970 của thế kỷ XX. Trong đó, khu vực APEC
có thể đạt 7,8%/năm.
Sự phát triển của thương mại điện tử làm thay đổi quan niệm truyền thống về
thị trường. Khái niệm về không gian và địa điểm của thị trường mất dần ý
nghĩa. Thị trường ảo hay các siêu thị ảo thông qua mạng thông tin ngày càng
phổ biến. Thương mại điện tử là phương thức giao dịch quốc tế mới sáng tạo
sẽ trở thành một trong những phương thức giao dịch chủ yếu trên thương
trường quốc tế thế kỷ XXI. Năm 1990, kim ngạch giao dịch thương mại điện
tử quốc tế mới đạt 98 tỷ USD, năm 2000 đạt 170 tỷ USD, năm 2003 đạt 1240
tỷ USD.
Thương mại điện tử giúp các doanh nghiệp thay đổi phương thức sản xuất và
cải thiện hệ thống phân phối. Vận dụng và phát triển thương mại điện tử cho
phép các doanh nghiệp giảm chi phí giao dịch và xử lý giấy tờ, giảm lượng
hàng tồn kho, rút ngắn chu kỳ sản phẩm, giảm chi phí bán và marketing, tăng
cơ hội bán hàng… Vận dụng và phát triển thương mại điện tử khiến khoảng
cách thu hẹp, không gian không ngừng vươn dài và mở rộng, các khâu trong
thương mại quốc tế truyền thống phát triển theo hướng thông tin hoá, mạng
hoá, không giấy tờ. Theo nghiên cứu của Eric Letvin, giảng viên khoa kinh tế
của một trường đại học tại Mỹ thì Internet đã tiết kiệm được 2,7 triệu tấn giấy

13

mỗi năm tính đến năm 2003, mặc dù việc sử dụng giấy văn phòng tăng hơn.
Điều này làm giảm lượng ô nhiễm tương đương với 10 triệu tấn cácbon
đioxit. ông dự kiến những con số trên sẽ tăng gấp đôi vào năm 2008.
Ngoài ra, Internet còn giảm được 5% nhu cầu không gian văn phòng dành cho
thương mại, trong đó bao gồm 1,5 tỷ feet vuông không gian bán lẻ, 1 tỷ feet
vuông không gian cho kho hàng, và khoảng 2 tỷ feet vuông không gian văn
phòng thương mại1
Tuy nhiên, thương mại điện tử cũng có những ảnh hưởng tiêu cực tới thương
mại quốc tế, ví dụ thương mại điện tử khiến các nước nghèo ngày càng bị các
nước giàu lợi dụng nhiều hơn. Thương mại điện tử là một sân chơi tương đối
mới mẻ, các nước giàu có cơ hội tiếp cận tốt hơn, tận dụng được những lợi thế
đi trước và ép các quốc gia còn lại theo hướng có lợi cho mình.
Tuy nhiên, theo đánh giá của Liên hợp quốc, trong những năm tới giao dịch
thương mại điện tử sẽ tăng trên dưới 100% mỗi năm. Giao dịch thương mại
qua mạng sẽ chiếm từ 10 đến 15% kim ngạch thương mại toàn thế giới. Hiện
tại nhiều nước đã nhận thức được vai trò tích cực và tiềm năng to lớn của
thương mại điện tử, đang lợi dụng nhiều hơn các hoạt động thương mại điện
tử để làm thủ đoạn kinh doanh.
1.2. KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN
1.2.1. Khái niệm đàm phán
Trong cuộc sống, không ai trong mỗi chúng ta lại chưa từng đàm phán, vì
chúng ta luôn sống trong mối quan hệ qua lại lẫn nhau giữa con người với con
người. Trong những mối quan hệ đó, chúng ta trao đổi thông tin, thoả thuận
với nhau để đạt tới một sự thống nhất trong việc tiến hành một công việc nào
1

The Growth of E-Commerce in International Trade and its Possible Effects on the Environment

By Eric Letvin www.american.edu/TED/class/karin/karin1.htm - 43k


14

đó. Buổi sáng thức dậy, tôi đi chợ, việc thoả thuận giá cả mua sắm một vật
dụng gì đó với người bán hàng tức là tôi đang đàm phán. Đến cơ quan, tôi
thảo luận với khách hàng về nội dung của một hợp đồng mua bán, đó cũng là
đàm phán. Buổi tối, tôi thảo luận tranh luận với mọi người nên xem chương
trình nào trên vô tuyến, đó cũng chính là đàm phán.
Vậy chúng ta hiểu như thế nào về đàm phán và làm gì để hoàn thiện hơn khả
năng đàm phán của mình? Hiểu theo nghĩa thông thường, “Đàm phán” là một
từ Hán Việt, “đàm” có nghĩa là “luận đàm, đàm đạo, hội đàm”, nghĩa là có hai
hoặc nhiều người tham gia, còn “phán” có nghĩa là “phán quyết, ra quyết
định”, tức là các bên tham gia cần phải đạt được sự đồng thuận hoặc nhất trí
trong một vấn đề nào đấy. Như vậy, đàm phán được hiểu là cuộc đối thoại
giữa hai hay nhiều bên về yêu cầu và nguyện vọng của bên này đối với bên
kia xoay quanh về vấn đề có liên quan tới quyền lợi của tất cả các bên.
Theo Từ điển Bách khoa toàn the Encarta’ 96 của Hoa Kỳ thì: “Đàm phán là
một quá trình gồm nhiều khâu, bắt đầu bằng hội đàm và kết thúc bằng cách
giải quyết trọn vẹn vấn đề hội đàm. Một khi vấn đề hội đàm còn chưa được
giải quyết thành công trên thực tế thì quá trình đàm phán còn chưa chấm
dứt”.
Ngoài ra, chúng ta còn biết đến khái niệm đàm phán của hai giáo sư Roger
Fisher và William Ury, hai tác giả của nhiều công trình nghiên cứu nổi tiếng
về đàm phán: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong
muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế
nhằm đi đến thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể
chia sẻ và những quyền lợi đối kháng”.

Còn đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa hai bên
mua bán về các nội dung có liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng,
chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanh toán… nhằm đạt được sự


15

nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại. Theo đó, đàm phán thương mại quốc
tế có thể được hiểu là những cuộc đàm phán thương mại có yếu tố quốc tế, tức
là các chủ thể trong cuộc đàm phán thương mại có yếu tố quốc tế, tức là các
chủ thể trong cuộc đàm phán đó phải có quốc tịch khác nhau, để ký kết một
hợp đồng thương mại quốc tế. Vì đặc điểm này khiến đàm phán thương mại
quốc tế mang tính chất phức tạp hơn hẳn các cuộc đàm phán thương mại
thông thường khác.
Qua những khái niệm ở trên, ta có thể hiểu: “Đàm phán là quá trình giao tiếp
giữa các bên có lợi ích chung và lợi ích xung đột nhằm mục đích điều hoà
các xung đột và phát triển các lợi ích chung”.
Với nhận thức khác nhau, sự chuẩn bị khác nhau, cách ứng phó khác nhau
mang lại cho chúng ta những kết quả đàm phán thật khác nhau, ví dụ, cùng đi
mua hàng nhưng không phải ai cũng mua được mặt hàng với chất lượng và
giá cả giống nhau. Đó chính là sự đang dạng, sinh động của cuộc sống. Cũng
giống như các kỹ năng khác, kỹ năng đàm phán cũng có thể học, thực hành và
nắm bắt được. Do vậy, bên cạnh những năng khiếu bẩm sinh, một nhà đàm
phán cần có sự trau dồi kỹ năng thường xuyên để công việc của mình đạt hiệu
quả cao hơn.
1.2.2. Đặc điểm của đàm phán
Thứ nhất, đàm phán là một hoạt động giao tiếp giữa con người với con
người. Do vậy, đàm phán chịu sự chi phối của các yếu tố chủ quan như tâm
lý, tình cảm của bản thân các chủ thể tham gia đàm phán. Đôi khi, cuộc đàm
phán phụ thuộc nhiều vào tình cảm giữa hai bên chủ thể tham gia đàm phán,

nếu quan hệ giữa họ tốt đẹp, họ sẽ dễ dàng vượt qua được mâu thuẫn, tìm
được tiếng nói chung một cách ổn thoả hơn. Ngược lại, giữa họ có sự ác cảm
hay hằn thù các nhân thì họ thường cố chấp, không nhượng bộ khiến cho cuộc
đàm phán trở nên gay gắt, khó đi đến thành công. Để tránh cho những tình


16

cảm mang tính chủ quan của người tham gia đàm phán ảnh hưởng đến kết quả
chung, nhà đàm phán nên cố gắng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa cá nhân
với cá nhân, không nên để tình cảm ảnh hưởng đến công việc.
Thứ hai, đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau giữa chủ thể có lợi ích
chung và lợi ích xung đột, nhằm tối đa hoá lợi ích chung và giảm thiểu sự
xung đột về lợi ích giữa hai bên, từ đó đề ra được các giải pháp có thể chấp
nhận cho các chủ thể đó. Cơ sở gốc rễ cho mọi hoạt động đàm phán là vấn đề
lợi ích chung và lợi ích đối kháng giữa các bên. Giữa các bên đàm phán có
các loại lợi ích như sau:
- Lợi ích chung cho cả hai bên. Đây là loại lợi ích giúp các bên đàm phán
tiến lại gần nhau hơn, thúc đẩy các bên bắt tay hợp tác cùng có lợi.
- Lợi ích riêng cho từng bên mà không phụ thuộc trực tiếp vào phía bên kia.
Trong đàm phán, các bên tham gia thường cố gắng tận dụng tối đa lợi ích
này để làm tăng có lợi cho mình mà vẫn không ảnh hưởng tới mối quan hệ
với đối tác.
- Lợi ích xung khắc, nếu phần của bên này tăng lên thì của bên kia phải giảm
xuống. Đây là lợi ích khiến các bên nảy sinh mâu thuẫn, cần đàm phán để
giải quyết xung đột, và cũng là nhân tố dẫn đến nỗ lực đàm phán của các
bên.
Khi bước vào đàm phán, các bên cần phải xác định được các miền lợi ích
trùng hợp và lợi ích xung khắc, có như vậy mới phát hiện ra mâu thuẫn và tìm
được giải pháp thích hợp, một mặt phát huy tối đa lợi ích của hai bên và các

lợi ích riêng, phân chia hợp lý lợi ích xung khắc, đảm bảo thành công cho bên
mình và không làm mất đi mối quan hệ lâu dài với đối tác.
Mối quan hệ giữa các lợi ích trên được thể hiện qua sơ đồ sau đây:


17

X

R1, R2

là miền lợi ích riêng cho từng bên

C1, C2

là miền trùng hợp lợi ích chung của cả hai bên

X

là miền lợi ích xung khắc

Bản chất của đàm phán là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa các bên. Vì
đàm phán là quá trình tìm kiếm lợi ích nên các bên ra sức bảo vệ lợi ích của
mình, tìm các biện pháp tác động lên đối phương để buộc đối phương từ bỏ
một số lợi ích đối kháng. Tuy nhiên đã tham gia vào đàm phấn thì chẳng bên
nào dễ dàng từ bỏ lợi ích của mình do vậy phải mặc cả, thuyết phục lẫn nhau,
phải đánh đổi nhượng bộ để đạt được thoả thuận.
Thứ ba, đàm phán là một quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập, mục tiêu
của đàm phán là đạt được một thoả thuận chứ không phải là một thắng lợi
hoàn toàn. Lợi ích của bên này thường nằm ở sự chấp nhận của phía bên kia,

những thoả hiệp đạt được phải đảm bảo lợi ích cho tất cả các bên, đó là mặt
mang tính hợp tác của đàm phán. Đồng thời, lợi ích của bên này tăng lên có
thể làm lợi ích của bên kia giảm xuống, đó là mặt mang tính xung đột của
đàm phán. Nhà đàm phán muốn thành công phải bảo vệ lợi ích cho mình càng
nhiều càng tốt, nhưng cũng phải thoả mãn những nhu cầu tối thiểu của đối
phương. Có như vậy nhà đàm phán mới có thể đạt được thoả thuận với đối
phương và thông qua đó, tìm kiếm được những lợi nhuận của mình.


18

Thứ tư, đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế và lực giữa các
chủ thể. Trong đàm phán, nếu một bên có thế lực mạnh hơn hẳn bên kia
thường giành được thế chủ động và tìm kiếm được nhiều lợi ích hơn phía bên
kia. Bên yếu thế hơn sẽ phải chịu nhượng bộ nhiều hơn. Chỉ khi hai bên
ngang sức ngang tài thì mới có khả năng đạt được những thoả thuận tương đối
cân bằng về lợi ích cho tất cả các bên.
Thứ năm, đàm phán là một hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang
tính nghệ thuật. Việc nghiên cứu, phân tích, lập phương án và đối sách đàm
phán là mặt mang tính khoa học của đàm phán. Cũng giống như các môn
khoa học khác, đàm phán hoàn toàn có thể áp dụng các kỹ thuật, các phương
pháp luận đã được kiểm nghiệm, được mọi người thừa nhận.
Tuy nhiên với cùng một dung, trong những điều kiện và hoàn cảnh như nhau
nhưng do những người đàm phán khác nhau tiến hành thì lại đem lại những
kết quả có thể hoàn toàn khác nhau. Đó chính là tính nghệ thuật của đàm
phán. Điều này thể hiện ở khả năng ứng xử một cách linh hoạt và phù hợp với
đòi hỏi của tình hình thực tế của người đàm phán. Khi nào người đàm phán
kết hợp được nhuần nhuyễn giữa tính khoa học và tính nghệ thuật của đàm
phán thì cuộc đàm phán sẽ có nhiều khả năng đem lại hiệu quả mong muốn.
1.2.3. Nhân tố ảnh hưởng tới quá trình đàm phán thương mại quốc tế

Trước hết, đàm phán thương mại quốc tế cũng là đàm phán, đồng thời mang
đặc điểm của đàm phán về thương mại. Ngoài đặc trưng riêng của đàm phán
thương mại, các bên trong đàm phán quốc tế phải có quốc tịch khác nhau, tức
là việc mua bán diễn ra trên thị trường quốc tế nên đàm phán thương mại
quốc tế vừa có những nhân tố mang tính thương mại ảnh hưởng, lại vừa chịu
ảnh hưởng của những nhân tố mang tính quốc tế


19

Trước tiên, đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh doanh nên nó chịu sự chi
phối của các quy luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật
cạnh tranh… Đồng thời nó còn chịu sự chi phối của các phương pháp và thủ
thuật kinh doanh như các phương pháp cạnh tranh, phương pháp marketing
quốc tế… Người đàm phán muốn thành công chắc chắn phải am hiểu các quy
luật kinh tế, các phương pháp và thủ thuật kinh doanh nói trên.
Đàm phán thương mại quốc tế thường chịu ảnh hưởng của các quan hệ chính
trị, ngoại giao, nếu hai nước có quan hệ chính trị và ngoại giao tốt sẽ tạo điều
kiện thuận lợi cho cuộc đàm phán này. Ngược lại, nước nào có thế mạnh hơn
về chính trị, ngoại giao, sẽ có thế và lực mạnh hơn trên bàn đàm phán. Các
cuộc đàm phán giữa các đối tác nằm trong một liên kết kinh tế quốc tế như
liên minh thuế quan, khu vực mậu dịch tự do… sẽ chịu ảnh hưởng trực tiếp
của các cam kết giữa các quốc gia thành viên trong mối liên kết này.
Đàm phán thương mại quốc tế còn chịu ảnh hưởng bởi những biến động lớn
của nền kinh tế thế giới và thị trường thế giới, ví dụ như khủng hoảng tài
chính – tiền tệ, khủng hoảng dầu mỏ… vì những biến động này ảnh hưởng
sâu sắc đến quan hệ cung cầu trên thị trường thế giới, đến tương quan lực
lượng giữa các bên trong đàm phán nên cũng ảnh hưởng đến tình hình đàm
phán.
Đàm phán thương mại quốc tế chịu sự chi phối của các hệ thống luật pháp

khác nhau như hệ thống luật pháp của đối tác, luật pháp của các nước có liên
quan như luật nơi ký hợp động, luật áp dụng trong hợp đồng, hoặc các Công
ước quốc tế mà các bên đối tác tham gia… Luật pháp và các tập quán quốc tế
có thể dẫn đến các cách hiểu khác nhau đôi khi gây mâu thuẫn. Vì vậy, việc
am hiểu luật pháp quốc tế và lựa chọn một hệ thống luật pháp để áp dụng
trong hợp đồng là điều rất quan trọng và cần thiết cho mỗi đàm phán viên khi
tham gia đàm phán thương mại quốc tế.


20

Ngoài những đặc điểm trên, trong đàm phán thương mại quốc tế, có sự gặp
gỡ giữa các nền văn hoá, các phong tục tập quán khác nhau. Đàm phán là
hoạt động giao tiếp giữa con người với con người nên nó chịu sự ảnh hưởng
mạnh mẽ của các yếu tố về tâm lý, tính cách, tình cảm, tác phong… của các
thành viên tham gia đoàn đàm phán. Nhưng tâm lý, tính cách hay tình cảm
của con người phần lớn lại chịu ảnh hưởng của các yếu tố văn hoá nơi đã nuôi
lớn con người đó. Có những điều được coi là chuẩn mực ở quốc gia này lại có
thể là điều cấm kỵ ở các quốc gia khác mà nếu người đàm phán vi phạm thì
tất yếu không thể đưa cuộc đàm phán tới thành công. Tác phong hay cách
hành xử trong giao tiếp mang đậm nét văn hoá của từng địa phương, nếu như
người châu Á coi trọng chuyện tình cảm cá nhân và việc hỏi thông tin riêng tư
được coi là một cử chỉ thân mật, thì ngược lại, đa phần người châu Âu đều
cho đó là biểu hiện khiếm nhã. Do vậy, nếu người đàm phán có hiểu biết về
nền văn hoá của bên đối tác thì người đó có thể nắm bắt được cách thức suy
nghĩ, hành xử của đối tác, từ đó có thể lựa chọn được cách ứng xử làm vui
lòng đối phương và đề ra nhưng quyết định phù hợp.
1.2.4. Các chiến lược đàm phán
Trong tất cả các cuộc đàm phán đều có những nguyên tắc nhất định trong
cách ứng xử, xử lý các tình huống. Khi lựa chọn một chiến lược đàm phán

khác nhau cũng có những nguyên tắc đàm phán riêng, thích hợp cho từng loại
chiến lược đó. Chúng ta sẽ xem xét các chiến lược cụ thể và những nguyên
tắc áp dụng cho chúng như thế nào.
* Chiến lược đàm phán cạnh tranh: (Competitive strategy):
Chiến lược này bắt nguồn từ quan niệm rằng: trong kinh doanh, lợi ích người
này thu được dựa trên sự thua thiệt của người khác, người có lập trường cứng
rắn hơn sẽ lấn át được đối phương và sẽ giành được lợi thế hơn. Nói một cách


21

đơn giản, thắng lợi của người này dựa trên sự thất bại của người khác do vậy
còn được gọi là chiến lược Thắng – Thua (Win – Lost)
Với quan niệm như vậy, nhà đàm phán thường dồn sức vào việc bảo vệ lập
trường của mình, sử dụng những biện pháp cứng rắn, gây sức ép với đối
phương, buộc đối phương vào thế bị động phải nhường lợi thế cho mình.
Phong cách đàm phán cứng rắn này đôi khi mang lại lợi thế lớn cho nhà đàm
phán nhưng nếu đối phương cũng áp dụng biện pháp này thì cuộc đàm phán
khó đi tới thành công vì cả hai bên đều nỗ lực theo đuổi lợi ích riêng của bản
thân mình.
Chiến lược này thường được áp dụng khi một bên tỏ rõ lợi thế của mình, có
mục đích thu càng nhiều lợi ích càng tốt, không quan tâm đối tác suy nghĩ
như thế nào, và cũng không quan tâm đến mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa hai
bên.
* Chiến lược đàm phán hợp tác (Cooperative strategy):
Ngược lại với phong cách đàm phán trên, chiến lược này dựa trên quan điểm
kinh doanh mang tính hợp tác, không ai có thể sống một mình, lợi ích của
mình thu được dựa trên tinh thần hợp tác với đối tác bên kia và cả hai phải
cùng có lợi. Vì vậy, chiến lược này còn được gọi là chiến lược Thắng – Thắng
(Win – Win).

Áp dụng chiến lược này, nhà đàm phán sẽ chú trọng đến việc xây dựng và duy
trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp giữa hai bên, tìm ra những giải pháp có lợi cho
bản thân và cả đối tác. Chiến lược này sẽ mang lại thành công lớn nếu như đối
tác cũng áp dụng chung một quan điểm. Tuy nhiên, nhà đàm phán sẽ có nguy
cơ bị rơi vào thua thiệt nếu đối phương lại áp dụng biện pháp cứng rắn, giành
lợi thế về cho riêng mình.


22

Chiến lược này nên áp dụng khi hai bên có mối quan hệ làm ăn lâu dài và tốt
đẹp, hai bên có thế và lực cân bằng, cùng cần đến nhau để phát triển lợi ích
của bản thân.
* Chiến lược đàm phán nguyên tắc (Principal strategy)
Có thể nói đây là một chiến lược lấy ưu điểm của cả hai chiến lược đã nêu
làm đặc điểm của mình. Chiến lược này áp dụng biện pháp mềm dẻo, cương
nhu kịp thời và linh hoạt, chủ trương với công việc thì cứng rắn, với con
người thì mềm mỏng, tách rời mâu thuẫn giữa công việc với con người. Chiến
lược đàm phán kiểu nguyên tắc chú ý đến việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với
đối tác nhưng vẫn chú trọng lợi ích của bản thân và có tính đến lợi ích của đối
tác. Chiến lược này không dồn đối phương vào thế bất lợi mà tìm ra những
giải pháp phù hợp với lợi ích của cả hai bên, khiến cho hai bên từ chỗ mâu
thuẫn đối kháng đi đến điều hoà hợp tác.
Tuy nhiên, đạt được điều này hết sức khó khăn, đòi hỏi nhà đàm phán không
những phải phân minh, rạch ròi trong công việc cũng như trong quan hệ mà
còn phải linh hoạt trong việc tìm ra những giải pháp hữu ích. Do vậy, thực
hiện được chiến lược này đòi hỏi nhà đàm phán cần quán triệt được những
nguyên tắc sau:
Thứ nhất, tách riêng vấn đề con người và mâu thuẫn. Mâu thuẫn trong công
việc được giải quyết một cách khách quan, không vì mâu thuẫn giữa cá nhân

tham gia đàm phán mà có những phán quyết không công tâm về công việc.
Nhà đàm phán cần biết kìm nén cảm xúc, lắng nghe ý kiến phê bình của đối
tác, tránh phản ứng thẳng thừng hoặc thoá mạ đối tác.
Thứ hai, trình bày ý kiến một cách thiện chí nhưng phải giữ vững lập trường.
Đàm phán là một quá trình mặc cả giữa các bên nên cần có thái độ hoà nhã để
cuộc đàm phán không quá căng thẳng, rơi vào bế tắc, nhưng phải kiên định


23

với lập trường của mình để tránh việc đối tác liên tục gây sức ép đòi nhượng
bộ.
Thứ ba, tập trung trước tiên vào lợi ích chung giữa hai bên trước khi thoả
thuận về lợi ích đối kháng. Lợi ích đối kháng chắc chắn sẽ khiến hai bên có
cảm giác muốn tranh giành lợi thế về phía mình, rất dễ gây căng thẳng. Vì
vậy, trước tiên nên đề cập đến lợi ích chung, lấy đó làm tiền đề hợp tác để xây
dựng mối quan hệ tốt đẹp và tìm một tiếng nói chung giữa hai bên.
Thứ tư, chuẩn bị sẵn những phương án giải quyết trong đó có tính đến các
nhân nhượng hợp lý. Trong cuộc thương lượng này, mỗi bên sẽ cân nhắc,
đánh đổi những nhượng bộ này để đạt được những lợi thế khác, không thể chỉ
nghĩ đến những lợi thế mà mình sẽ giành được mà không mất mát chút gì cho
đối tác. Nhà đàm phán nên cân nhắc nhượng bộ từng chút một để thể hiện
thiện chí hợp tác của mình.
Trong mỗi một tình huống hoàn cảnh khác nhau, nhà đàm phán cần lựa chọn
những chiến lược khác nhau cho phù hợp, thậm chí khi phương án đã lựa
chọn không còn thích hợp với giai đoạn nào đó của cuộc đàm phán thì phải
cân nhắc thay đổi chiến lược mới cho thích hợp hơn.
1.3. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ TRÊN THẾ GIỚI
1.3.1. Đặc điểm của đàm phán trong TMĐT
Trong thương mại có rất nhiều phương thức đàm phán như: đàm phán bằng

thư tín, đàm phán bằng điện thoại, đàm phán gặp mặt, đàm phán qua mạng
Internet… Phương thức đàm phán có một ý nghĩa quan trọng ảnh hưởng tới
kết quả cuộc đàm phán. Nếu như các nhà đàm phán quan tâm đến mục tiêu
đàm phán, chiến lược, chiến thuật áp dụng để đạt mục tiêu đó thì cũng cần
một khoảng thời gian để cân nhắc phương thức đàm phán, là cách thức tổ
chức cuộc đàm phán như thế nào cho phù hợp với hoàn cảnh mà vẫn đạt được


24

mục tiêu. Mỗi phương thức đàm phán nêu trên có những đặc điểm riêng rất
khác biệt, chúng áp dụng những nguyên tắc riêng và có ảnh hưởng không nhỏ
tới kết quả của cuộc đàm phán.
Vì thương mại điện tử là những giao dịch thông qua các phương tiện điện tử
và Internet nên đàm phán trong thương mại điện tử bao gồm những giao dịch
thông qua thư điện tử (electronic mail), hệ thống hỗ trợ quyết định của nhóm
(group decision support system), ứng dụng cơ sở dữ liệu chung (shared
database applications), hội thảo qua video để bàn (desktop video
conferencing)… Chúng ta sẽ xem xét những đặc điểm của đàm phán trong
thương mại điện tử, so sánh với các phương thức đàm phán thông thường để
thấy được sự khác biệt của từng phương pháp.
Chúng ta biết rằng phương thức đàm phán là cách thức tổ chức cuộc đàm
phán, truyền đạt những ý tưởng của mình với đối tác, để cùng nhau thống nhất
giải quyết một vấn đề bất đồng. Phương thức để truyền đạt ý tưởng là ngôn
ngữ, bao gồm chữ viết và tiếng nói. Một trong những yếu tố tác động khiến ý
tưởng được bộc lộ rõ ràng hơn là hình ảnh, hình ảnh giúp chúng ta cảm nhận
tốt hơn nội dung truyền đạt thông qua những tín dụng không dùng ngôn ngữ
lời nói.
Chúng ta có thể biểu thị sự kết hợp của ngôn ngữ và hình ảnh qua bảng dưới
đây:

25

Không có hình ảnh
Tiếng nói viếtChữ

GIAO TIẾP SỬ
DỤNG NGÔN NGỮ

GIAO TIẾP SỬ DỤNG HÌNH ẢNH
Có hình ảnh

Đàm phán qua máy
tính (VD: E-mail)

Keyboard Use in
a Decision Room

Điện thoại

Gặp mặt
(Face – to – Face)

Đàm phán qua máy tính (Computer Conference), đặc biệt qua thư điện tử là
một ví dụ tiêu biểu cho đàm phán sử dụng ngôn ngữ, không kèm hình ảnh.
Trong khi đó, đàm phán sử dụng cả tiếng nói và hình ảnh là đàm phán gặp
mặt trực tiếp (Face – to – Face). Việc sử dụng ngôn ngữ có kèm hoặc không
kèm theo hình ảnh có những đặc điểm rất riêng khiến chúng ta phải quan tâm
thoả đáng.

Đàm phán trong thương mại điện tử có ưu điểm là rất rẻ, đặc biệt so với
phương thức đàm phán gặp mặt trực tiếp, nếu như trong đàm phán gặp mặt
trực tiếp, các đối tác phải tốn kém chi phí và thời gian để di chuyển địa điểm
đến một nơi thống nhất, giao dịch điện tử giúp xoá nhoà khoảng cách vì thực
ra nó đã tạo ra một việc gặp gỡ ảo trên mạng Internet, đồng thời nó cũng giúp
các đối tác tránh được những thủ tục rườm rà khi xuất nhập cảnh vào một
quốc gia khác.
Đàm phán trong thương mại điện tử rất thuận tiện cho các đối tác, đặc biệt
trong đàm phán thư điện tử, đàm phán có thể tránh được sự hiểu lầm khi
không phải sử dụng ngôn ngữ lời nói, hầu hết chữ viết được hiểu dễ dàng hơn
việc phát âm một ngoại ngữ, đặc biệt có thể dùng được phiên dịch, có thể thuê
chuyên gia tư vấn chuyên môn, bỏ qua được sự chênh lệch về thời gian, có
thể diễn đạt hết ý mình mà không bị đối tác ngắt lời.
So với đàm phán gặp mặt trực tiếp, đàm phán sử dụng máy tính (Computer
Media), tập trung nhiều vào vấn đề cần đàm phán hơn, liên quan nhiều đến