Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô tại XN toyota đà nẵng công ty cổ phần phú tài

LỜI CAM ĐOAN

Khoá luận tốt nghiệp “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô
tại XN Toyota Đà Nẵng - Công ty Cổ phần Phú Tài” là công trình nghiên cứu của
riêng tôi, được đúc kết từ quá trình học tập, và nghiên cứu thực tiễn trong thời gian
qua, dưới sự hướng dẫn của ThS. Nguyễn Huy Tuân. Các số liệu trong khoá luận được
tôi thu thập, tổng hợp từ các nguồn đáng tin cậy và kết quả nghiên cứu trong Khoá luận
tốt nghiệp này là trung thực và không trùng lặp với các đề tài khác.
Sinh viên thực hiện
Phùng Công Huy


MỤC LỤC


DANH MỤC BẢNG BIỂU

ST
T

SỐ HIỆU BẢNG

TÊN BẢNG

TRAN
G

01

Bảng 2.1

Tình hình nguồn nhân lực của Xí nghiệp giai đoạn
2012 - 2014

32

02

Bảng 2.2

Bảng cân đối kế toán

36

03

Bảng 2.3

Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

39

04

Bảng 2.4

Các thông số tài chính

41

05

Bảng 2.5

Dự trù chi phí nghiên cứu thị trường ngoại tỉnh cho 1
đợt/1 nhóm trong tháng 09/2015 của XN Toyota Đà
Nẵng

44

06

Bảng 2.6

Chi phí công tác thị trường của XN Toyota Đà Nẵng
năm 2012 - 2014

44

07

Bảng 2.7

Danh mục các mẫu xe và nhà cung cấp xe của xí
nghiệp Toyota Đà Nẵng năm 2014

45

08

Bảng 2.8

Bảng giá xe bán (bao gồm thuế VAT 10%, chưa bao
gồm thuế giá trị gia tăng) theo các năm

47

Bảng 2.9

Thông tin thị trường ô tô 6 tỉnh, thành miền Trung
(Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng
Ngãi, Bình Định) giai đoạn 2012 - 2015

49

09

Bảng 2.10

Chi phí công tác quảng cáo, khuyến mãi và quan hệ
công chúng của XN giai đoạn 2012 - 2020

53

10

Bảng 2.11

Số lượng bộ phận bán hàng của Xí nghiệp giai đoạn
2012 - 2014

54

11

Bảng 2.12

Bảng phân bổ phiếu khảo sát ý kiến khách hàng

58

12

Bảng 2.13

Kết quả khảo sát ý kiến khách hàng về sự đón tiếp ban
đầu của XN Toyota Đà Nẵng

59

13

Bảng 2.14

Kết quả khảo sát ý kiến khách hàng về cơ sở vật chất
của XN Toyota Đà Nẵng

60

14

Bảng 2.15

Kết quả khảo sát ý kiến khách hàng về quá trình giao
dịch tại XN Toyota Đà Nẵng

61

15

Bảng 2.16

Kết quả khảo sát ý kiến khách hàng về NVBH của XN
Toyota Đà Nẵng

62

16

Bảng 2.17

Kết quả khảo sát ý kiến khách hàng về quá trình nhận
bàn giao xe tại XN Toyota Đà Nẵng

64


ST
T

SỐ HIỆU BẢNG

TÊN BẢNG

TRAN
G

17

Bảng 3.1

Thu nộp ngân sách và GDP bình quân đầu người dự
kiến năm 2015 của thị trường 6 tỉnh, thành miền Trung

70

18

Bảng 3.2

Các chỉ tiêu thương mại và dịch vụ của Xí nghiệp
Toyota Đà Nẵng từ năm 2015 - 2019

71

19

Bảng 3.3

Dự trù chi phí và lịch công tác thị trường của XN
Toyota Đà Nẵng năm 2016

74

20

Bảng 3.4

Kế hoạch cơ cấu nguồn nhân lực bộ phận bán hàng của
XN Toyota Đà Nẵng giai đoạn 2015 - 2019

82


DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ

STT

SỐ HIỆU HÌNH

TÊN HÌNH

TRANG

01
02

Hình 2.1
Hình 2.2

25

28

03

Hình 2.3

Lô-gô của hãng Toyota
Sơ đồ tổ chức của Xí nghiệp Toyota Đà Nẵng
Biểu đồ thể hiện số lượng lao động của Xí nghiệp

04
05

Hình 2.4
Hình 2.5

06

Hình 2.6

07

Hình 2.7

08

Hình 3.1

qua các năm
Biểu đồ thể hiện cơ cấu lao động năm 2014.

Biểu đồ cơ cấu lao động theo trình độ năm 2014.
Biểu đồ cơ cấu lao động theo chức năng năm
2014
Sơ đồ kênh phân phối của Xí nghiệp Toyota Đà
Nẵng
Sơ đồ quy trình dịch vụ chăm sóc khách hàng tại
XN Toyota Đà Nẵng

33
34
36
36
50
83


6

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
- CKD:

Xe lắp ráp trong nước, linh kiện nhập khẩu

- DCSS:

Trạm bảo dưỡng, sửa chữa xe ôtô du lịch Đà Nẵng

- NVBH:

Nhân viên bán hàng

- TMC:

Tập đoàn Toyota Motor Corp

- TMV:

Công ty ô tô Toyota Việt Nam

- SVU:

Xe thể thao đa dụng

- XN:

Xí nghiệp


7

LỜI NÓI ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Để duy trì và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, vấn đề đầu tiên mà bất
cứ doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm làsảnphẩm hànghoáđó do mình sảnxuất ra
được thị trường chấp nhận. Thực hiện tốt việc tiêu thụ sản phẩm không những đảm bảo
cho quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được thường xuyên liên tục mà còn là cơ
sở vững chắc để doanh nghiệp tối đa hoá lợi nhuận, không ngừng tăng vị thế và khả
năng cạnh tranh trên thị trường. Thực tiễn kinh doanh của các doanh nghiệp cho thấy,
tiêu thụ sản phẩm không phải là nhiệm vụ dễ thực hiện. Trong phần lớn nhiệm vụ sản
xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm luôn luôn là vấn đề khó khăn nhất đối với doanh

nghiệp và còn trở lên cấp thiết hơn trong nên kinh tế thị trường đầy cạnh tranh khóc
liệt. Chính vì vậy, cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các phương pháp
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ngày càng được các nhà kinh doanh đặc biệt quan tâm.
Đặc biệt trong những năm gần đây, nhu cầu sử dụng xe ô tô ở Việt Nam nói
chung và địa bàn các tỉnh miền Trung - Tây Nguyên có xu hướng tăng cao. Trong khi
đó, ngoài đại lý phân phối của hãng Toyota, hiện ở địa bàn Đà Nẵng đã xuất hiện nhiều
đại lý phân phối của các hãng xe khác như Ford, Huyndai, Honda, Audi, Mercedes…
Do đó, nếu Toyota không đề ra chiến lược kinh doanh mới, đặc biệt là nghiên cứu, đề
ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì hãng sẽ khó có thể
cạnh tranh được với các hãng kinh doanh ô tô khác trên địa bàn.
Nhận thức được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, trong thời gian
thực tập ở XN Toyota Đà Nẵng - Công ty Cổ phần Phú Tài, em đã đi sâu vào nghiên
cứu đề tài “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô tại XN Toyota Đà
Nẵng - Công ty Cổ phần Phú Tài”.


8

2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu lý luận: Làm rõ một số khái niệm cơ bản về khái niệm và vai trò của
tiêu thụ sản phẩm và một số lý thuyết khác liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Mục tiêu thực tiễn: Dựa trên những lý luận đã nêu cùng với quá trình nghiên
cứu thị trường ô tô ở khu vực Đà Nẵng nói chung và nghiên cứu tại XN Toyota Đà
Nẵng - Công ty Cổ phần Phú Tài (sau đây gọi tắt là XN Toyota Đà Nẵng) nói riêng, đề
tàinghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô của XN Toyota Đà Nẵng.
Trên cơ sở lý luận và thực tế nghiên cứu, đề tàiđề xuất một số giải pháp thị
trường nhằm hoàn thiện công tác thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô cho XN
Toyota Đà Nẵng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đề tài chỉ giới hạn đối tượng nghiên cứu là hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô của

XN Toyota Đà Nẵng ở địa bàn miền Trung, tập trung là thành phố Đà Nẵng.
4. Phương pháp nghiên cứu:
- Nghiên cứu trực quan thông qua hệ thống tài liệu lý luận liên quan đến sản
phẩm và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các học giả trong nước.
- Nghiên cứu, phân tích tài liệu, kết hợp với trải nghiệm thực tế tại XN Toyota
Đà Nẵng.
- Thống kê, điều tra phỏng vấn để hỗ trợ quá trình đánh giá thực trạng, từ đó đưa
ra giải pháp phù hợp.
5. Bố cục của đề tài:
Đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm và hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chương 2: Thực trạng tình hình đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô ở
XN Toyota Đà Nẵng - Công ty Cổ phần Phú Tài.
Chương 3: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô ở XN
Toyota Đà Nẵng.


9

Với khả năng nhận thức còn hạn chế và thời gian thực tập có hạn nên chuyên đề
không tránh khỏi sai sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp, hướng dẫn của
các thầy, cô giáo và Ban Lãnh đạo XN Toyota Đà Nẵng để em hoàn thành chuyên đề
nghiên cứu của mình.
Em xin chân thành cảm ơn!
Đà Nẵng, ngày 30 tháng 10 năm 2015
Sinh viên thực hiện
Phùng Công Huy


10

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG
THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
- Theo quan điểm của các nhà kinh tế: Tiêu thụ là giai đoạn cuối của quá trình sản
xuất kinh doanh, thông qua tiêu thụ mà thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng.
- Theo quan điểm của marketing:Tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh tế
và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá, từ
người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả tối đa.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ không chỉ đơn thuần là quá trình chuyển
quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng, mà nó là một quá trình bao gồm nhiều công việc
khác nhau, từ việc nghiên cứu thị trường, tìm nguồn hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến
bán hàng… cho đến các hoạt động sau bán như bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt…
Theo đó, nói một cách khái quát, tiêu thụ là tổng thể các giải pháp về tổ chức kinh
doanh và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp
nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá, xuất bán theo yêu cầu của khách hàng và tổ chức
biện pháp nhằm xúc tiến việc bán các sản phẩm trên thị trường với chi phí nhỏ nhất.
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu đặc biệt quan trọng trong quá trình tái sản xuất xã
hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, một bên là tiêu dùng. Quá trình
tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra
nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Theo đó, vai trò của tiêu thụ sản phẩm không chỉ
tác động đối với doanh nghiệp, mà cả đối với xã hội.
* Đối với doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm là cơ sở và là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại trong
môi trường cạnh tranh khốc liệt; đánh dấu hiệu quả và thành quả hoạt động của toàn bộ

11

doanh nghiệp. Mục tiêu của công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của
doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí tối thiểu.
 Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá
trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc
biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối lượng hàng
hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm
tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần
của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ,
tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu
thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu
dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch
kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong
thời gian tới.
*Đối với xã hội:
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Sản phẩm
hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất diễn ra bình thường, tránh
được sự mất cân đối, đảm bảo lợi ích cho cả người sản xuất và người tiêu dùng. Cung
cầu cân bằng sẽ hạn chế sự biến động của giá cả gây bất lợi cho người tiêu dùng khi giá
lên cao cũng như người sản xuất khi giá xuống thấp.
Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư bởi vì
thông qua hoạt động tiêu thụ, hàng hóa sẽ đến tay người tiêu dùng.

12

Tiêu thụ sản phẩm giải quyết việc làm, đóng góp vào ngân sách nhà nước. Bởi
khi việc tiêu thụ sản phẩm thuận lợi thì các doanh nghiệp sẽ có điều kiện mở rộng
quy mô sản xuất từ đó sẽ tuyển thêm lao động đáp ứng điều kiện hiện tại mới của cơ
sở sản xuất. Đồng thời khi lợi nhuận tăng thêm thì ngân sách mà doanh nghiệp đóng
góp cũng sẽ tăng lên.
1.1.3. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp: Đây
là yêu cầu biểu hiện mặt kinh tế và biểu hiện mặt lượng kết quả công tác bán hàng của
doanh nghiệp. Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp, nhưng, trong điều
kiện cạnh tranh khốc liệt của thị trường, cái mà doanh nghiệp cần, quan tâm hàng đầu
không phải là mức lợi nhuận tối đa trong một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận.
- Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp: Tiêu thụ hàng
hóa nhằm mở rộng thị trường, khám phá những thị trường mới, thị trường tiềm năng.
Mức độ thực hiện yêu cầu này còn phụ thuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung
nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thật vậy, để tiêu thụ
ngày càng nhiều sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mở rộng thị trường cho mình và
loại bỏ đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải có những lợi thế so với đối thủ
cạnh tranh của mình: Lợi thế chi phí, lợi thế kinh nghiệm, lợi thế về quy mô, mẫu mã,
kiểu dáng, giá bán. Khi doanh nghiệp đã có những lợi thế đó thì cần phải phát huy một
cách tối đa trước đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế hay đi trước lợi thế cạnh
tranh của đối thủ, có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hóa
cuả doanh nghiệp. Từ đó làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.
- Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp:Tài sản vô
hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy tín, tăng niềm tin đích thực
của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Điều này thể
hiện ở nhiều yếu tố, trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
và phù hợp của sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra với yêu cầu của khách

13

hàng. Khách hàng sẽ có thiện cảm hay ác cảm đối với sản phẩm của doanh nghiệp, mỗi
khi nhắc tới doanh nghiệp. Xét về lâu dài, chính nhờ xây dựng phát triển tài sản vô
hình đã tạo nên cơ sở nền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng: Khi tiêu thụ song hàng
hóa, không có nghĩa doanh nghiệp hết trách nhiệm đối với hàng hóa đó. Việc tiêu thụ
hàng hóa kế tiếp có thuận lợi hay không phụ thuộc vào việc thực hiện các dịch vụ đối
với khách hàng đến đâu. doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượng
hàng hóa chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ và ngày càng đáp ứng tốt hơn cho
những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.Khi hàng
hóa được tiêu thụ nhiều có nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốt dịch vụ đối với
khách hàng, tạo niềm tin đối với khách.
1.1.4. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
- Khối lượng hàng hoá tiêu thụ biểu hiện dưới hình thức hiện vật được tính theo
công thức sau:
Khối lượng tiêu thụ trong năm = số lượng tồn kho đầu năm + số lượng sản
xuất/nhập về trong năm - số lượng tồn kho cuối năm
- Doanh thu tiêu thụ: là tổng giá trị được thực hiện do bán sản phẩm hàng hoá,
cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
D = ΣQi *Pi (i=1,n)
- Tổng doanh thu: Tổng doanh thu là tổng số tiền ghi trên hoá đơn bán hàng trên
hợp đồng cung cấp dịch vụ (kể cả số doanh thu bị chiết khấu, doanh thu của hàng hoá
bị trả lại và phần giảm giá cho người mua đã chấp nhận nhưng chưa ghi trên hoá đơn).
- Các khoản giảm trừ và thuế đầu ra: Bao gồm các khoản giảm giá bán hàng, chiết
khấu bán hàng, doanh thu của số hàng hoá bị trả lại, thuế VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt,
thuế xuất khẩu.Chỉ tiêu này tuy làm giảm các khoản thu nhập của doanh nghiệp nhưng
nó đem lại hiểu quả lâu dài cho doanh nghiệp. Vì khi khách hàng được hưởng các

14

khoản giảm trừ thì sẽ có ấn tượng tốt đối với doanh nghiệp và do đó sẽ tích cực hơn
trong việc duy trì mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp.
- Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hay lợi nhuận tiêu thụ):
Lợi nhuận tiêu thụ = Σ Dthu - các khoản giảm trừ - Giá vốn hàng bán - CP bán
hàng - CP quản lý.
1.2. Nội dung của đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thông qua nghiên cứu thị trường
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải
thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trường nhằm xác định nhu cầu
mà doanh nghiệp cần thoả mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
trên thị trường, từ đó tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trường,
đây là công việc hết sức cần thiết khi sản xuất kinh doanh một hàng hóa nào đó.
Trước hết nghiên cứu thị trường là việc xác định nhu cầu thị trường, xác định
những sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh để mang lại hiệu
quả cao nhất. Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động
kinh doanh của bất kì một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại
của một doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường
thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lí mang lại hiệu quả kinh tế cao, vì
khi đó sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận. Ngược
lại, khi sản xuất kinh doanh một sản phẩm hàng hóa không phù hợp với nhu cầu người
tiêu dùng, thì không thể tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và có thể thất bại
nặng nề. Điều này cũng có nghĩa là ‘‘Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường cần,
chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có’’.
* Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoài tầm
kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh.

15

- Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống
kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị
trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh
vực kinh doanh.
Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có đánh giá tiềm năng
thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú ý tới việc nghiên cứu khách hàng tiềm
năng. Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và nghiên
cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng.
1.2.2. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thông qua chính sách marketing.
1.2.2.1. Chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm là phương thức kinh doanh hiệu quả, dựa trên cơ sở bảo
đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ
kinh doanh của doanh nghiệp.
Chính sách sản phẩm hàng hóa có vai trò quan trọng được coi là xương sống của
chiến lược tiêu thụ. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của
chính sách sản phẩm hàng hóa càng trở nên quan trọng. Chính sách sản phẩm không
những chỉ bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt
chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện
các mục tiêu của chính sách tiêu thụ sản phẩm.
* Nội dung của chính sách tiêu thụ sản phẩm:
- Chính sách thiết lập chủng loại giữ vị trí vốn có của sản phẩm trên thị trường
bằng việc bảo vệ uy tín mà doanh nghiệp đạt được. Chính sách này đòi hỏi doanh
nghiệp phải nhận thức được các sản phẩm hiện có tương ứng với khúc thị trường nào

và sản phẩm có phù hợp với sự đòi hỏi của khúc thị trường đó hay không.


16

- Chính sách hoàn thiện sản phẩm, cải tiến các thông số của chất lượng sản phẩm
theo định kỳ, chính sách này được thực hiện theo các phương án sau:
 Cải tiến về chất lượng nhằm làm tăng độ tin cậy, độ bền và các tính năng khác
của sản phẩm;
 Cải tiến kiểu dáng sản phẩm bằng cách thay đổi màu sắc, thiết kế bao bì, kết
cấu của sản phẩm;
 Cải tiến các tính năng của sản phẩm, bổ sung thêm tính năng sử dụng của sản
phẩm.
- Chính sách phát triển sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở
thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp. Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học
kĩ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh về chất lượng
và dịch vụ, đòi hỏi các doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có thì
mới giành được lợi thế trong cạnh tranh. Mặt khác, mỗi loại sản phẩm có chu kì sống
nhất định, khi sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có
sản phẩm mới thay thế nhằm đản bảo tính liên tục của qua trình sản xuất kinh doanh.
1.2.2.2. Chính sách giá.
Chính sách giá là đưa ra các loại giá cho một loại sản phẩm hàng hóa, tương ứng
với thị trường, tương ứng với từng thời kỳ để bán được nhiều nhất và lãi cao nhất. Mức
giá doanh nghiệp đưa ra phải đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận nhưng lại phù hợp với
người tiêu dùng và người tiêu dùng chấp nhận được. Mức giá đó sẽ thay đổi theo chu
kỳ sống của sản phẩm vì thế doanh nghiệp cần nhận thức một cách chính xác để có
thay đổi hợp lí nhất.
Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá đã nhường vị trí cho cạnh
tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng nhất định. Giá

cả vẫn còn quan trọng trong việc xác định lợi ích kinh tế giữa người bán và người mua.


17

Nếu chính sách sản phẩm định hướng cho việc sản xuất thì chính sách giá cả định
hướng cho việc tiêu thụ.
Các doanh nghiệp mới thành lập hay thâm nhập thị trường mới thường áp dụng
chính sách giá cả để thu hút khách hàng về phía mình để chiếm lĩnh một phần thị
trường. Đối với thị trường Việt Nam, thu nhập dân cư còn thấp, yêu cầu về chất lượng
sản phẩm chưa cao thì cạnh tranh bằng chính sách giá vẫn còn là vũ khí lợi hại. Tuy
nhiên, không nên quá lạm dụng vào việc cạnh tranh bằng giá vì nó có thể phản tác
dụng gây tổn hại cho doanh nghiệp.
Để thực hiện mục tiêu của mình, doanh nghiệp có thể lựa chọn các chính sách giá
khác nhau, như:
- Chính sách ổn định giá: là chiến duy trì bằng được mức giá hiện đang bán.
Chính sách này áp dụng khi giá bán đã đáp ứng được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tối
đa hóa doanh thu của doanh nghiệp.
- Chính sách tăng giá: là chính sách đưa giá lên cao hơn các mức giá đang bán
của doanh nghiệp. Chính sách này được áp dụng khi hàng hóa của doanh nghiệp đang
được ưa chuộng về chất lượng kiểu dáng và các dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp.
- Chính sách giảm giá: là chính sách hạ thấp các mức giá đang bán của doanh
nghiệp. Chính sách này được áp dụng khi xuất hiện dấu hiệu giảm cầu hay có sự xuất
hiện của đối thủ cạnh tranh.
* Nội dung của chính sách giá:
Căn cứ vào mục tiêu của định giá có thể sử dụng 2 chính sách sau:
- Chính sách giá hướng vào doanh nghiệp: có nghĩa là hướng vào mục tiêu nội tại
của doanh nghiệp, vào chi phí và lợi nhuận.
- Chính sách giá hướng ra thị trường: chính sách này dựa trên 2 yếu tố quan
trọng tiềm năng thị trường về nhu cầu, sự giãn nở nhu cầu cạnh tranh, về giá sản phẩm

hàng hóa cạnh tranh, so sánh các chi phí dịch vụ của các doanh nghiệp, lấy giá thị
trường làm chuẩn để định giá hướng ra thị trường.


18

Để hình thành giá cho sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể áp dụng 2 chiến lược
của Philip Kotler, đó là:chiến lược “hớt váng”; hoặc chiến lược bám chắc thị trường.
Chiến lược “hớt váng’’: là chiến lược định giá cao do tạo ra sản phẩm mới được cấp
bằng sáng chế. Chiến lược bám chắc thị trường: là chiến lược định giá thấp cho sản
phẩm mới nhằm thu nhiều người mua và giành được thị phần.
Ngoài ra, doanh nghiệp có thể định giá theo nguyên tắc địa lý - là chính sách định
giá khác nhau cho người tiêu dùng ở những vùng địa lý khác nhau; định giá có chiết
khấu bù trừ để thưởng cho người tiêu dùng vì những hành động nhất định như thanh
toán sớm các hoá đơn, mua một khối lượng lớn hàng hóa hay mua trái mùa vụ; định giá
khuyến khích tiêu thụ trong những hoàn cảnh nhất định, các công ty, tạm thời định cho
sản phẩm của mình những giá thấp hơn giá ghi trong bảng, và đôi khi thậm chí còn
thấp hơn cả giá thành.
1.2.2.3. Chính sách phân phối sản phẩm
Chính sách phân phối sản phẩm dịch vụ là phương hướng thể hiện cách mà
doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàngcủa mình trên thị
trường lựa chọn.
Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh
doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh
tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng. Chính sách phân phối có
liên hệ chặt chẽ với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, một mặt nó chịu ảnh
hưởng của chính sách sản phẩm và chính sách giá cả. Nhưng mặt khác nó cũng tác
động trở lại đối với việc xây dựng và triển khai các chính sách trên.
Chính sách phân phối có thể được phân thành nhiều loại khác nhau:

- Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng:
 Chính sách phân phối trực tiếp: là chính sách phân phối mà người sản xuất bán
thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ một khâu


19

trung gian nào. Chính sách này làm cho người sản xuất kinh doanh biết rõ nhu cầu của
thị trường, tạo cơ hội thuận lợi cho người sản xuất nâng cao uy tín và ứng phó kịp thời
sự thay đổi có thể có của thị trường, tuy nhiên nó làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa
chậm lại.
 Chính sách phân phối gián tiếp: là chính sách được tiến hành thông qua một số
khâu trung gian.
- Căn cứ vào hình thức bán hàng:
 Chính sách phân phối theo hình thức bán lẻ: là chính sách phân phối hàng hóa
dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng. Chính sách này do người sản xuất hoặc người
đại lý bán lẻ thực hiện.
 Chính sách phân phối theo hình thức bán buôn: là chính sách phân phối hàng
hóa dịch vụ cho người mua để bán lại.
* Nội dung của chính sách phân phối:
- Xác định mục tiêu của chính sách phân phối: chính sách phân phối có nhiều
mục tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu chính là; bảo đảm phân phối nhanh chóng;
tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ;đảm bảo chất lượng hàng hóa; chi phí
thấp. Tùy thuộc vào mục tiêu tổng quát trong chính sách tiêu thụ mà doanh nghiệp có
thể lựa chọn một trong những nục tiêu chủ yếu là cơ sở xây dựng chính sách phân phối.
- Lựa chọn căn cứ xây dựng chính sách phân phối:
Căn cứ vào đặc điểm hàng hóa có thể chia thành ba nhóm: những hàng hóa khó
bảo quản rễ hư hỏng đòi hỏi phải tiếp cận thị trường trực tiếp; những hàng hóa đơn
chiếc và những hàng hóa có kỹ thuật đặc biệt cần phải bán trực tiếp; những hàng hóa
muốn bán với khối lượng lớn phải qua các khâu trung gian.

Căn cứ vào đặc điểm khách hàng: khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập chung hay phân
tán, mức độ ổn định trong tiêu dùng.


20

- Xác định kênh phân phối: nội dung quan trọng của chính sách phân phối là phải
chọn kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm khách hàng, nhờ
đó doanh nghiệp đạt được mục tiêu của chính sách phân phối.
1.2.2.4. Chính sách khuếch trương sản phẩm
Chính sách khuếch trương là chính sách sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm
mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế chỉ huy, người sản xuất không cần
quan tâm xây dựng chính sách khuếch trương, bởi lẽ họ là người giao nộp chứ không phải
người bán. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy phải
thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Vì vậy, vai trò của chính
sách khuếch trương sản phẩm trở nên cực kỳ quan trọng trong chính sách tiêu thụ. Chính
sách khuếch trương sản phẩm là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chính sách sản phẩm, giá cả,
phân phối.
Chính sách giao tiếp khuếch trương bao gồm những chính sách sau:
- Chính sách quảng cáo: là chính sách sử dụng các phượng tiện thông tin để truyền
tin về sản phẩm hàng hóa hoặc cho người trung gian, hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng
trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.
Chính sách xúc tiến bán hàng: là chính sách sử dụng những kỹ thuật đặc thù nhằm
gây ra một sự gia tăng nhanh chóng nhưng tạm thời trong doanh số bán bằng việc cung
cấp một lợi ích ngoại lệ cho người mua. Xúc tiến bao gồm những kỹ thuật như; bán hàng
có thưởng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trương…
Chính sách yểm trợ bán hàng: là chính sách hoạt động của người bán hàng nhằm
gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn những người sản xuất kinh doanh với nhau thông
qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội
nghị khách hàng, hội chợ…

1.2.3. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thông qua thúc đẩy lực lượng bán hàng
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm vai trò của bộ phận bán hàng hết sức quan trọng.
Lực lượng bán hàng của một Công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực


21

tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này lại có thể được chia thành hai loại: Bên trong
và bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): Hầu hết, lực lượng bán hàng bên trong
thường tập trung ở một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông
qua điện thoại. Từng cá nhân NVBH hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Loại
lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của Công ty hoặc là
lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài Công ty. Lực lượng bán
hàng tại chỗ hay bên trong này không phải là một hiện tượng mới xuất hiện. Trong lịch
sử cũng đã từng tồn tại lực lượng bán hàng này nhưng với trách nhiệm và hoạt động
chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau một hoạt động bán
hàng như theo dõi những đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm
thay thế. Gần đây, trách nhiệm của khối lực lượng bán hàng bên trong này đã được mở
rộng xa hơn và ngày nay nhiều Công ty phụ thuộc rất nhiều vào những chuyên gia tiếp
thị qua điện thoại của họ.
Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài Công ty:Lực lượng này công ty thông
thường được trải ra theo vùng địa lý. Để lực lượng bán hàng bên ngoài công ty này
hoạt động được hiệu quả, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ ấy phải có một số
lượng khách hàng đủ lớn. Người đại diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng
hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường tại
địa bàn kinh doanh của khách hàng. Lực lượng bán hàng bên ngoài được sử dụng rất
rộng rãi trong những doanh nghiệp nhỏ và lớn từ những công ty sản xuất tiêu dùng và
hàng công nghiệp, công ty dịch vụ như hãng hàng không, khách sạn đến Công ty bán
buôn. Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài hàng ngày trình bày sản phẩm của

Công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. Với sự đào tạo và quản lý đúng đắn,
công ty có thể tin tưởng vào số NVBH của họ về khả năng giới thiệu và bán sản phẩm
đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu cầu của Công ty. Ngoài ra, vì là nhân
viên của Công ty, họ có thể được hướng dẫn để thực hiện những nghiệp vụ không phải


22

là bán hàng như thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo NVBH và
giải quyết những vướng mắc của khách hàng. Những đại diện bán hàng với những
thành tích xuất sắc có thể được bồi dưỡng, phát triển thêm và thăng tiến lên những địa
vị như giám đốc quản lý bán hàng, giám đốc sản xuất hay những địa vị quan trọng khác
trong công ty. Nuôi dưỡng một số lượng lực lượng bán hàng bên ngoài công ty có thể
tốn nhiều chi phí, thậm chí một quy mô lực lượng bán hàng tương đối nhỏ cũng đòi hỏi
một khoản định phí đáng kể.
Ngoài ra, Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công ty và mạng
lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.
Để khuyến khích NVBH năng động hơn, có thái độ phục vụ khách hàng tận tình,
chu đáo và gần gũi với khách hàng, doanh nghiệp nên sử dụng chế độ thưởng, phạt và
chế độ khoán. Căn cứ vào chế độ đó nhân viên sẽ được khuyến khích bằng chính sách
thưởng, phạt theo tỷ lệ % của doanh thu vượt khoán, đó chính là đòn bẩy kích thích họ
tích cực đi tìm kiếm những khách hàng mua với khối lượng lớn.
1.2.4. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thông qua dịch vụ chăm sóc khách hàng
Theo nghĩa tổng quát nhất, chăm sóc khách hàng (hay dịch vụ khách hàng Customer Care) là tất cả những gì cần thiết mà doanh nghiệp phải làm để thỏa mãn nhu
cầu và mong đợi của khách hàng, tức là phục vụ khách hàng theo cách mà họ mong
muốn được phục vụ và làm những việc cần thiết để giữ các khách hàng mình đang có.
Trước hết, chăm sóc khách hàng là một bộ phận cấu thành của sản phẩm cung cấp
cho khách hàng. Trong 3 cấp độ của sản phẩm thì cấp độ 3 này chính là vũ khí cạnh
tranh của công ty. Các dịch vụ chăm sóc khách hàng của cấp độ này sẽ ngày càng
phong phú cùng với mức độ cạnh tranh trên thị trường. Cạnh tranh hiện nay không chỉ

là cạnh tranh về sản phẩm mà công ty làm ra tại nhà máy của mình mà về cả các dịch
vụ góp phần làm cho sản phẩm hoàn chỉnh. Một trong những dịch vụ đó tức là làm tốt
công tác chăm sóc khách hàng.


23

Chăm sóc khách hàng không có nghĩa là nếu với một sản phẩm hay dịch vụ tồi
mà có công tác chăm sóc khách hàng tốt thì vẫn giữ được khách hàng. Có 3 yếu tố then
chốt quyết định việc làm thỏa mãn khách hàng, đó là:
- Các yếu tố sản phẩm
- Các yếu tố thuận tiện
- Yếu tố con người
Chăm sóc khách hàng không chỉ đơn thuần là nhiệm vụ của các NVBH hay các
nhân viên thường xuyên tiếp xúc với khách hàng. Bất kỳ cá nhân nào trong doanh
nghiệp cũng phải thực hiện một nhiệm vụ nào đó cho một số người khác trong doanh
nghiệp mình, tức là ai cũng có khách hàng, và đó là các khách hàng bên trong của
doanh nghiệp.
1.3. Các nhân tố tác động tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Trong môi trường biến động như hiện nay, quá trình tiêu thụ sản phẩm và doanh
thu tiêu thụ cũng chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố cả chủ quan (bên trong doanh
nghiệp), lẫn khách quan (bên ngoài doanh nghiệp).
1.3.1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.3.1.1. Nguồn lực của doanh nghiệp
Nhân tố thuộc về nguồn lực của doanh nghiệp có tác động lớn đến hoạt động tiêu
thụ sản phẩm chủ yếu là tình hình tài chính và nguồn nhân lực của doanh nghiệp.
Nếu tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra
liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trường hợp tài chính trục trặc
sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ không có khả năng
thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng

tiêu thụ của doanh nghiệp.
Trong khi đó, nguồn nhân lực đóng vai trò quan trọng và trực tiếp quyết định hiệu
quả công tác tiêu thụ. Bởi, toàn bộ nội dung của quá trình tiêu thụ đều do cán bộ, nhân
viên của doanh nghiệp xây dựng và tổ chức thực hiện. Chiến lược tiêu thụ của doanh


24

nghiệp có được xây dựng hiệu quả và được thực thi hay không là do nhân tố này quyết
định. Chính vì điều đó doanh nghiệp phải hết sức quan tâm đến công tác đào tạo, đề bạt
nhân lực để có được nguồn nhân lực tốt nhất nhằm thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản
phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung.
1.3.1.2. Sản phẩm của doanh nghiệp
Các nhân tố thuộc về sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm: chất lượng, kết cấu và
giá cả sản phẩm. Trong đó:
- Chất lượng sản phẩm: là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề
sống còn của doanh nghiệp. Nó góp phần quan trọng trong việc thúc đẩy hoặc kìm hãm
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Bởi trong nền kinh tế thị trường hiện nay có nhiều doanh
nghiệp cùng kinh doanh một loại sản phẩm nên khách hàng có quyền lựa chọn sản
phẩm tốt nhất cho mình. Bởi vậy nếu sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng tốt sẽ
tạo được lòng tin với khách hàng, uy tín của doanh nghiệp sẽ được nâng cao, tạo điều
kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra thuận lợi. Ngược lại hàng hóa có chất lượng
kém sẽ bị ứ động, ế ẩm.
- Kết cấu sản phẩm: là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng so với tổng
doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, vì mỗi mặt hàng có một công dụng
kinh tế nhất định hay thỏa mãn cho một nhu cầu tiêu dùng. Để tối đa hóa lợi nhuận,
doanh nghiệp luôn tìm cách thay đổi các mặt hàng sản xuất với nhiều loại sản phẩm đa
dạng và phong phú hơn nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của đại bộ phận khách hàng
một cách tốt nhất. Chính vì vậy, kết cấu sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến quá trình tiêu
thụ, nếu kết cấu sản phẩm đưa ra thị trường một cách hợp lý sẽ đẩy nhanh quá trình

tiêu thụ sản phẩm, ngược lại sẽ không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng dẫn đến
hàng hóa bị ứ đọng, thậm chí còn phải giảm giá bán, ảnh hưởng tới doanh thu và hình
ảnh của doanh nghiệp.
- Giá cả sản phẩm: là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ. Giá
cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu


25

thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động đến cả cung và
cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết được mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu. Hiện nay, giá
cả các sản phẩm sản xuất ra ngoài một số loại có tính chất chiến lược do Nhà nước bảo
hộ và định giá (như điện, nước, xăng, dầu…), còn lại đại bộ phận giá cả các sản phẩm
hoàn toàn phụ thuộc vào việc thỏa thuận ký kết hợp đồng với người đặt hàng, tùy thuộc
vào cơ chế thị trường và quan hệ cung cầu trên thị trường. Do đó, doanh nghiệp phải tự
tính toán để cân nhắc và định giá sao cho giá bán bù đắp được chi phí đã bỏ ra và đồng
thời có được lợi nhuận để thực hiện tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng. Tuy
nhiên cần lưu ý, mức giá cả của mỗi mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu
kỳ sống của sản phẩm.
1.3.1.3. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Đây là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
và doanh thu của doanh nghiệp.Công tác tổ chức bán hàng bao gồm các nội dung: hình
thức bán hàng; hình thức thanh toán; dịch vụ đi kèm khi tiêu thụ.
Một doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ, bán
hàng tại kho, tại cửa hàng, bán trả góp… sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn so với
doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nhất định nào đó. Vì vậy,
các doanh nghiệp cũng nên linh hoạt trong các hình thức bán hàng nhằm tạo mọi thuận
lợi cho người mua hàng để thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhanh hơn.
Trong khi đó, việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán như: thanh toán hàng đổi
hàng, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng chuyển khoản, thanh toán ngay, trả chậm,

bán chịu… sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái, tự do, có cơ hội lựa chọn phương
thức thanh toán thuận lợi nhất, do đó có thể thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh
nghiệp làm cho quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh, gọn.
Ngoài ra, doanh nghiệp muốn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, tăng sức
mạnh cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản phẩm, thường họ có tổ chức dịch vụ kèm
theo như vận chuyển, bảo hành, hướng dẫn cách sử dụng, giới thiệu kèm theo… Những