Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm giày thể thao xuất khẩu sang thị trường châu âu tại công ty cổ phần phước kỳ nam

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
LỜI MỞ ĐẦU
Trong cơ chế thị trường với sự điều tiết của Nhà nước theo định hướng xã hội
chủ nghĩa, khi sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt không những về giá cả mà
còn về chất lượng sản phẩm, công tác truyền thông… đặc biệt hơn đối với những sản
phẩm xuất khẩu thì một doanh nghiệp làm thế nào để có thể đứng vững trên thị
trường, phát triển sản phẩm và giữ được thị phần của mình.
Phân phối giữ vai trò liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng thông qua
các nhà trung gian, nó tác động đến lợi nhuận, giá cả cũng như các lợi ích khác của
người tiêu dùng. Do đó, phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt
động nỗ lực tiếp cận thị trường; là một phương tiện cạnh tranh hữu hiệu mà các
doanh nghiệp cần phải chú trọng phát triển. Xây dựng kênh phân phối đòi hỏi việc
quản lý và điều hành chuyên nghiệp nhằm đi đến mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận của
mọi doanh nghiệp.
Sau khi đi thực tế tại Công ty Cổ phần Phước Kỳ Nam, ngoài các nguyên
nhân khách quan kinh tế thế giới suy thoái thì hoạt động kinh doanh của Công ty vẫn
còn tồn tại một số vấn đề. Hoạt động Marketing chưa thực sự phát huy toàn bộ tác
dụng, các chính sách về phân phối chưa hợp lý. Do vậy, Công ty cần quan tâm nhiều
hơn các yếu tố tạo ra sự cạnh tranh như kênh phân phối để có thể phát huy hết hiệu
quả.
Xuất phát từ tình hình thực tế trên, với mong muốn nâng cao khả năng cạnh
tranh, đảm bảo thị phần của Công ty Cổ phần Phước Kỳ Nam trong điều kiện cạnh
tranh hiện nay, em đã lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Giày
thể thao xuất khẩu sang thị trường Châu Âu tại Công ty Cổ phần Phước Kỳ
Nam”
Mục tiêu nghiên cứu:
Tìm hiểu mục tiêu đánh giá các hoạt động của Công ty, tìm ra những vấn đề
tồn tại. Trên cơ sở đó, phân tích môi trường cạnh tranh, thực trạng về hoạt động của
kênh phân phối hiện tại của Công ty Cổ phần Phước Kỳ Nam.
SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

1


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
Hoàn thiện và đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng hoạt động của
kênh phân phối hiện tại đối với sản phẩm Giày thể thao trên thị trường Châu Âu.
Đối tượng nghiên cứu:
Các nguyên nhân làm doanh số bán hàng giảm, các chính sách liên quan đến
hoạt động của kênh phân phối cũng như việc áp dụng cách chính sách đó phù hợp
với thực trạng Công ty.
Nội dung khóa luận gồm 3 chương:
CHƯƠNG I: TỔNG HỢP CÁC NGHIÊN CỨU LÝ THUYẾT VỀ KÊNH
PHÂN PHỐI.
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI GIÀY THỂ
THAO XUẤT KHẨU TẠI THỊ TRƯỜNG CHÂU ÂU CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN PHƯỚC KỲ NAM
CHƯƠNG III: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
GIÀY THỂ THAO XUẤT KHẨU TẠI THỊ TRƯỜNG CHÂU ÂU CỦA
CÔNG TY PHƯỚC KỲ NAM
Đề tài chắc chắn còn nhiều thiếu sót. Em mong nhận được sự góp ý từ thầy cô
và các anh (chị) trong Công ty để đề tài của em được hoàn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn!
Đà Nẵng, ngày

tháng

năm 2011

Sinh viên thực hiện

PHAN ĐỨC PHƯỚC

SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

2


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính

- CHƯƠNG I TỔNG HỢP CÁC NGHIÊN CỨU LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân phối:
1.1.1. Phân phối:
1.1.1.1. Khái niệm:
Phân phối: đơn giản ở đây là việc đem hàng hoá hay dịch vụ từ người sản
xuất đến tay người tiêu dùng.
Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyết định
đưa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu
của thị trường. Từ đó, việc thực hiện đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng nhằm mục đích tối đa hóa lợi nhuận.
1.1.1.2. Tầm quan trọng của phân phối:
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản
phẩm gì? Với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào?
Chức năng này được thực hiện thông qua hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Các kênh phân phối làm nên sự khác nhau giữa các doanh nghiệp. Việc phát
triển các công cụ marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày

nay là một công việc vô cùng khó khăn và phức tạp. Các chính sách cắt giảm giá
không chỉ nhanh chóng dễ dàng bị sao chép bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn
dẫn đến sự giảm sút hoặc mất đi khả năng tạo ra lợi nhuận. Xúc tiến sáng tạo và
quảng cáo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì
vậy, chúng ta dễ dàng hiểu rằng tại sao các bộ phận quản lý hoạt động Marketing ở
mọi doanh nghiệp kể cả lớn lẫn nhỏ đang dồn tất cả nguồn lực của họ để tìm ra được
SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

3


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
những lợi thế riêng trong marketing – một yếu tố cạnh tranh hàng đầu giữa các
doanh nghiệp.
1.1.1.3. Yếu tố cấu thành cơ bản của phân phối trong Marketing:
- Nhà cung ứng (nhà sản xuất); người tiêu dùng cuối cùng (khách hàng tiêu
dùng cuối cùng): Đây là đại biểu tập trung nhất của người bán và người mua. Trên
thị trường người mua luôn đóng vai trò quyết định. Sự lựa chọn của người mua bị
chi phối bởi nhiều yếu tố như: môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân, quảng cáo…
- Nhà Trung gian: (Nhà bán buôn, bán lẻ) Các nhà trung gian tạo các thế kéo đẩy trên thị trường. Sức đẩy hàng hoá là tổng hợp những cố gắng và năng lực ở khâu
khởi phát luồng hàng, thuyết phục được các thành viên khác thực hiện quyết định
mua hàng và xúc tiến thực hiện hàng hoá tiếp tục đưa tới tay người tiêu dùng cuối
cùng.
- Hệ thống kho tàng bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng: Đây là hệ thống
vật chất, cơ sở kỹ thuật đóng vai trò trong việc dự trữ hàng hoá, bảo đảm quá trình
lưu thông diễn ra đều đặn, tham gia trực tiếp vào quá trình mua hàng.
- Hệ thống thông tin thị trường: Bao gồm các dịch vụ của mua và bán (thanh
toán hợp đồng) và các hoạt động yểm trợ khuyếch trương… Đóng vai trò rất quan
trọng trong việc phân phối. Hệ thống này giúp nhà cung ứng có thể xử lý thông tin

một cách chính xác để đưa ra quyết định phân phối hợp lý trên thị trường.
1.1.2. Kênh phân phối
1.1.2.1. Khái niệm
Tuỳ theo những góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những
khái niệm khác nhau về kênh phân phối:
- Xét ở tầm vĩ mô: Kênh phân phối được coi là con đường vận động của hàng
hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
- Dưới góc độ của người tiêu dùng: Kênh phân phối là tập hợp những nhà
trung gian. Họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của nhà sản xuất.
- Đối với người sản xuất: Người muốn tổ chức kênh phân phối là việc thiết
SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

4


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
lập các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…) nhằm thực hiện hoạt
động phân phối sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp theo cách thức, chính sách mà
doanh nghiệp đặt ra.
- Xét dưới góc độ quản lý: Kênh phân phối được xem như là một lĩnh vực
quyết định trong Marketing. Kênh phân phối được coi là "một chuỗi tổ chức các tiếp
xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của
nó". Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của "quan hệ bên ngoài", "sự tổ
chức kênh" cũng như "các hoạt động phân phối".
1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối:
Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối: là giúp đưa sản phẩm đến
tay người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng nhu cầu
mong muốn, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu.
Thực chất các kênh phân phối đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa người

sản xuất và tiêu dùng. Đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng số lượng
người tiêu dùng ít với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng số lượng lớn; giữa
sản xuất ở một địa điểm nhưng tiêu thụ rộng khắp các thị trường hoặc ngược lại;
mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với
nhau. Cho dù các nhà sản xuất có sử dụng các trung gian trong kênh hay không thì
các chức năng này của kênh vẫn phải được thực hiện.
Làm việc với kênh Marketing không phải tự hỏi có thực hiện các chức năng
này hay không, mà là quyết định phân công ai sẽ thực hiện chúng với mức độ nào
để có hiệu quả cao nhất bởi vì các chức năng này tồn tại có tính khách quan. Sau đây
là các chức năng Marketing được thực hiện trong kênh phân phối:
* Mua: Việc mua hàng hoá của người bán để sử dụng hoặc bán lại.
* Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng hay những
người mua công nghiệp.
* Phân loại: Là các chức năng được các trung gian thực hiện để làm giảm đi
sự khác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do người sản xuất tạo ra và những
SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

5


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
loại mà khách hàng có nhu cầu. Chức năng này gồm 4 quá trình khác nhau: phân
loại, tập hợp, phân bổ và sắp xếp.
- Phân loại: là quá trình chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thành các
nhóm hàng tương đối đồng nhất.
- Tập hợp: là quá trình đưa những mặt hàng tương tự từ một số nguồn tập
trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn.
- Phân bổ: Là quá trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng
nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa.

- Sắp xếp: Là quá trình phân loại bao gồm tập trung, tài chính, dự trữ tạo nên
một tập hợp sản phẩm có liên quan với nhau trong sử dụng.
+ Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi về một nơi.
+ Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc tiền để thúc đẩy việc giao dịch.
+ Dự trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo quản sản phẩm để cung cấp dịch
vụ khách hàng tốt hơn.
* Phân hạng: là phân loại sản phẩm thành các cấp khác nhau trên cơ sở chất
lượng.
- Vận tải: là sự vận chuyển hàng hoá hợp lý từ nơi chúng được sản xuất tới
nơi được mua hoặc sử dụng.
- Chấp nhận rủi ro: Nguy cơ chịu những rủi ro kinh doanh trong vận chuyển
và sở hữu hàng hoá.
- Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan về điều kiện thị trường,
lượng sản phẩm bán mong muốn, các xu hướng khách hàng, các đối thủ cạnh
tranh…
1.1.2.3. Vai trò của kênh phân phối:
- Phân phối là công cụ quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, tạo nên
sự ăn khớp giữa cung và cầu. Theo nghĩa đó thì phân phối chính là hoạt động cầu
nối đưa sản phẩm, dịch vụ đến xã hội.

SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

6


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
- Giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện tiết kiệm nhiều giai đoạn phân
phối cho nhà sản xuất.
- Làm thỏa mãn các nhu cầu của người tiêu dùng; do yêu cầu ngày càng cao,

tỉ mỉ và chính xác về những dịch vụ tiêu dùng hàng hóa theo xu hướng cá nhân hóa
thị trường.
- Giúp thực hiện cải tiến, đồng bộ mẫu mã hàng hóa, khắc phục những hạn
chế về mặt hàng, kỹ thuật và tài chính của từng nhà sản xuất riêng lẻ.
Phân phối giữ vai trò quan trọng trong công ty; là chìa khóa để thiết lập
Marketing chiến lược và marketing hỗn hợp. Bên canh đó, tạo nên sự nhất quán,
đồng bộ và hiệu quả giữa các chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách
tuyên truyền, khuyến mãi và xúc tiến bán hàng. Do đó một chính sách phân phối hợp
lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường được quá trình liên kết trong
kinh doanh, làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng và hiệu quả.
1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối
1.1.3.1. Khái niệm
Cấu trúc kênh: là một tập hợp các tổ chức mà công việc phân phối được phân
chia cho họ theo những cách thức thích hợp.
* Các biến số của cấu trúc kênh:
- Chiều dài kênh: được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào kênh
phân phối đó.
- Chiều rộng kênh: thể hiện số lượng các trung gian ở mỗi cấp của kênh. Các
dạng trung gian tham gia vào kênh phân phối.
Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống kênh phân phối.
1.1.3.2. Phân loại kênh phân phối
Kênh phân phối được phân loại theo nhiều tiêu thức: Ở đây tập trung nghiên
cứu phân loại theo mức độ trung gian. Số mức độ trung gian trong kênh phân phối
tạo nên kênh phân phối có độ dài ngắn khác nhau:
Kênh cấp 0: là loại kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu
SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

7

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
dùng cuối cùng không thông qua các trung gian phân phối. Cấu trúc kênh này được
áp dụng cho các loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và những loại hàng hoá đòi hỏi kỹ
thuật cao, phải có sự hướng dẫn sử dụng một cách tỉ mỉ hoặc cũng có thể sử dụng
với những hàng hoá mà nhà sản xuất độc quyền phân phối.

Nhà sản xuất

Người tiêu dùng

Hình 1.1: Sơ đồ Kênh phân phối trực tiếp

Loại kênh này đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất, tăng cường
trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong kênh phân
phối. Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thực tế hơn và hữu ích hơn. Nhà sản
xuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của người tiêu
dùng một cách dễ dàng hơn thông qua các trung gian phân phối.
Bên cạnh những ưu điểm trên thì kênh phân phối trực tiếp có hạn chế là trình
độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý kênh sẽ khó khăn hơn, vốn của công ty
luân chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán.
Nhìn chung, trong điều kiện hiện nay, khi nền kinh tế đang trong giai đoạn
phát triển nhanh, quy mô mở rộng nên cấu trúc kênh này rất hiếm, chiếm tỷ trọng
nhỏ trong toàn bộ hệ thống kênh phân phối bởi nó chỉ phù hợp với nền sản xuất có
quy mô nhỏ, quan hệ thị trường hẹp.
Kênh cấp 1: Nhà sản xuất đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng
thông qua các nhà bán lẻ. Loại kênh này vẫn phát huy được lợi thế của kênh phân
phối trực tiếp, mặt khác còn làm tăng chức năng chuyên môn hoá, phát triển năng
lực sản xuất.
Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, sự

đòi hỏi khắt khe của khách hàng là phải đảm bảo hàng hoá phân bố ở khắp các trị
SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

8

Người tiêu
dùng


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
trường, tạo điều kiện cho việc mua bán được dễ dàng thì cấu trúc kênh phân phối
này vẫn chưa tối ưu nhất.

Nhà sản xuất

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Hình 1.2: Sơ đồ kênh phân phối cấp 1

Kênh cấp 2: Trong kênh này, ngoài nhà bán lẻ còn có thêm nhà bán buôn,
cấu trúc kênh này thường được sử dụng phổ biến cho những loại hàng hoá có giá
trị thấp, hàng tiêu dùng
Nhà sản
xuất

Nhà bán lẻ

Nhà bán
buôn

Người tiêu
dùng

Hình 1.3: Sơ đồ kênh phân phối cấp 2

Kênh cấp 3: được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán
lẻ. Một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn
đến thị trường mục tiêu.
Nhà sản
xuất

Nhà bán
buôn

Nhà
bán lẻ

Nhà
bán lẻ

Người
tiêu dùng

Hình 1.4: Sơ đồ kênh phân phối cấp 3

Kênh cấp 2 và 3 là loại kênh dài và đầy đủ nhất, phổ biến trong phân phối
hàng hoá. Hai kênh này giải quyết được mâu thuẫn giữa sản xuất tập trung và tiêu

dùng rộng khắp các trị trường. Tuy nhiên, với việc sử dụng kênh dài thì chi phí cho
việc thiết lập kênh lớn, việc điều hành và quản lý kênh phân phối phức tạp hơn. Vì
vậy, doanh nghiệp cần phải đầu tư và quản lý thích hợp hơn để tránh trùng lặp và
giảm chi phí xuống mức thấp nhất có thể.

SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

9


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
1.1.3.3. Tổ chức kênh phân phối:
Kênh truyền thống: Một kênh phân phối truyền thống bao gồm nhà sản xuất,
nhà bán sỉ và nhà bán lẻ độc lập; trong đó mỗi thành viên là một thực thể kinh doanh
riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có làm giảm lợi
nhuận của hệ thống. Không có thành viên nào của kênh phân phối có quyền kiểm
soát hoàn toàn đối với thành viên khác. Những kênh đó thiếu sự lãnh đạo, có đặc
điểm là hoạt động kém hiệu quả và có nhiều mâu thuẫn phức tạp.

Người sản
xuất

Người bán
buôn (sỉ)

Người bán
lẻ

Người tiêu

dùng

Hình 1.5: Sơ đồ kênh phân phối truyền thống

Hệ thống phân phối dọc: Hệ thống này bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và
nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất. Hoặc một thành viên này là chủ sở
hữu của các thành viên khác, hoặc trao cho họ quyền độc lập kinh doanh, hoặc có
quyền lực mạnh làm các thành viên kia buộc phải hợp tác.
Nhà bán lẻ
Người
Nhà bán sỉ

Tiêu dùng

Nhà sản xuất
Hình 1.6: Sơ đồ hệ thống phân phối dọc

Hệ thống phân phối ngang: Hệ thống mà hai hay nhiều doanh nghiệp ở một
cấp hợp tác để khai thác một cơ hội kinh doanh nào đó. Họ có thể phối hợp với nhau
trên cơ sở tạm thời hoặc lâu dài hoặc hình thành một công ty mới.

SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

10


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
Hệ thống phân phối đa kênh: là cách thức phân phối, theo đó một doanh
nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác

nhau.
1.1.4. Các hoạt động của kênh phân phối
1.1.4.1. Các trung gian phân phối
a) Trung gian bán sỉ: Bán sỉ bao gồm mọi hoạt động liên qua đến việc bán sản
phẩm hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh
doanh. Nó không bao gồm những người sản xuất bởi vì họ là những người đầu tiên
tham gia vào quá trình sản xuất và cũng không bao gồm những người bán lẻ.

* Các hình thức bán sỉ:
- Người bán sỉ thương mại: là những doanh nghiệp thương mại độc lập mua
quyền sở hữu hàng hóa mà họ kinh doanh.
- Những người môi giới và đại lý: khác với những người bán sỉ thương mại ở
chỗ họ không sở hữu hàng hóa và chỉ thực hiện một số ít chức năng. Họ thường
chuyên môn hóa theo loại hàng hóa hay loại khách hàng, thực hiện chức năng chủ
yếu là tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán và hưởng một tỉ lệ phần trăm hoa
hồng trong giá bán.
- Chi nhánh và văn phòng của người sản xuất và người bán lẻ: là người bán
hay người mua tự xúc tiến các hoạt động mua bán chứ không thông qua người bán sỉ
độc lập.
- Những người bán sỉ khác: ngoài các hình thức trên còn có một số hình thức
bán sỉ chuyên kinh doanh ví dụ: những cơ sở thu mua nông sản với khối lượng lớn
để chuyên chở đến các cơ sở chế biến, những đại lý đầu mối xăng dầu bán và giao
hàng đến từng cây xăng, những công ty bán sỉ đấu giá những lô hàng lớn.

SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
b) Trung gian bán lẻ: Bán lẻ bao gồm những hoạt động liên qua đến việc bán
sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào
mục đích cá nhân.
* Các hình thức bán lẻ: Có nhiều tiêu thức để phân loại trung gian bán lẻ như:
khối lượng phục vụ, mặt hàng bán, dạng quy tụ cửa hàng… Sau đây là một số trung
gian bán lẻ điển hình:
- Cửa hàng chuyên doanh: là cửa hàng bày những mặt hàng hẹp nhưng lại rất
chuyên sâu, chẳng hạn như: shop áo quần, shop giày, shop hoa, cửa hàng trang trí
nội thất…
- Siêu thị: là những cửa hàng lớn, chi phí thấp, lãi thấp, tự phục vụ với số
lượng hàng hóa lớn, phục vụ khách hàng về tất cả các nhu cầu: thực phẩm, dụng cụ
làm bếp, dụng cụ thể thao…
- Bán hàng tự động: việc bán hàng này thông qua các máy nhận tiền – xuất
hàng. Máy bán hàng này có đủ các mặt hàng rất tiện cho người sử dụng: nước giải
khát, thuốc lá, báo chí… và ngày càng phục vụ trong nhu cầu sinh hoạt giải trí: trò
chơi điện tử, máy hát karaoke tự động… giao dịch tự động của các ngân hàng trong
dịch vụ thanh toán, ký gửi, đổi tiền…
- Bán lẻ tận nhà (door to door): hình thức này đã có từ xưa ở các người bán
hàng rong và được phát triển theo kiểu bán hàng đến tận nhà, từ văn phòng, tổ chức.
1.1.5. Hệ thống kênh phân phối:
1.1.5.1. Khái niệm hệ thống:
Hệ thống là tập hợp các phần tử có quan hệ chặt chẽ với nhau, tác động qua
lại một cách có quy luật để tạo thành một chỉnh thể, từ đó xuất hiện những thuộc
tính “tính trồi”, đảm bảo thực hiện những chức năng nhất định.
1.1.5.2. Các đặc trưng, căn cứ để xác định một hệ thống:
Trong một hệ thống có nhiều bộ phận và nhiều phần tử hợp thành. Giữa các
phần tử này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, tác động qua lại lẫn nhau một cách có
quy luật.
SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

12


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
Bất kỳ sự thay đổi nào về lượng hay chất của một phần tử trong hệ thống đều
ảnh hưởng đến các phần tử khác và toàn bộ hệ thống và ngược lại.
Các phần tự hợp thành thể thống nhất, tạo ra tính ưu việt hơn khi từng phần tử
tồn tại riêng lẻ.
1.1.5.3. Khái niệm hệ thống kênh phân phối:
Hệ thống kênh phân phối được hiểu là tập hợp của nhà sản xuất, các trung
gian ( bán lẻ, bán buôn) và người tiêu dùng tham gia vào quá trình chuyển hàng hóa
từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến tay người tiêu dùng.
1.2. Quản lý kênh phân phối:
1.2.1. Thiết lập những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối:
Muốn kênh phân phối hoạt động hiệu quả thì cần phải xác định rõ phải vươn
tới thị trường mục tiêu nào? Mức độ phục vụ khách hàng như thế nào? Và các trung
gian hoạt động hiệu quả ra sao? Do đó các nhà phân phối phải triển khai những mục
tiêu của mình trong các điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, từ sản phẩm, từ
trung gian phân phối, đối thủ cạnh tranh, chính sách của doanh nghiệp và đặc điểm
của môi trường kinh doanh.
- Đặc điểm của người tiêu dùng: Khi doanh nghiệp muốn vươn tới khách
hàng phân bổ rộng khắp trị trường thì doanh nghiệp cần sử dụng kênh phân phối dài.
Nếu khách hàng mua sản phẩm đều đặn từng lượng nhỏ cũng cần đến kênh phân
phối dài vì đáp ứng nhu cầu ít nhưng đều đặn thì rất tốn kém.
- Đặc điểm sản phẩm: Đặc điểm của sản phẩm về kích cỡ, trọng lượng, mức
độ tiêu thụ, giá trị đơn vị sản phẩm, tính dễ hư hỏng... những sản phẩm cồng kềnh,
khối lượng lớn thì phải đảm bảo cự ly gần và hạn chế luân chuyển trong quá trình
vận chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Những sản phẩm giá trị lớn thì do

bộ phận đại diện nhà sản xuất phân phối trực tiếp không qua nhà trung gian nào .
- Đặc điểm của các nhà trung gian phân phối: Việc lựa chọn kênh phải phản
ánh được điểm mạnh và điểm yếu của các nhà trung gian phân phối trong việc thực
hiện các công việc của họ. Ví dụ: số lượng khách hàng mà một đại diện bán hàng có
SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

13


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
thể tiếp xúc được trong một thời gian nhất định và trong số đó có bao nhiêu khách
hàng ưng thuận mua sản phẩm, hay chi phí tính trên một khách hàng có thể khác
nhau ở các trung gian phân phối.
- Đặc điếm đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần phân tích, phát hiện những
ưu thế và hạn chế trong quá trình phân phối sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để thiết
kế kênh phân phối của mình có khả năng cạnh tranh cao hơn.
- Đặc điểm doanh nghiệp: sẽ quyết định quy mô đáp ứng nhu cầu thị trường
và khả năng lựa chọn các nhà trung gian phân phối phù hợp. Nguồn lực tài chính của
công ty sẽ quyết định kênh phân phối cho hợp lý.
- Đặc điểm môi trường kinh doanh: Tuỳ điều kiện môi trường mà doanh
nghiệp lựa chọn kênh phân phối thích hợp. Khi nền kinh tế đang suy thoái thì nhà
sản xuất sẽ đưa sản phẩm vào thị trường theo cách ít tốn kém nhất để hạn chế rủi ro.
Điều này có nghĩa là doanh nghiệp sẽ sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch
vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên. Ngoài ra những quy định và những điều
kiện bắt buộc về mặt buộc pháp lý cũng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân
phối.
1.2.2. Tuyển chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối
Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối là công việc cuối cùng của việc
thiết kế kênh và đó là quyết định tuyển chọn thành viên kênh thường xuyên, cần

thiết. Cũng giống như tuyển chọn lao động trong doanh nghiệp, trong quá trình tổ
chức hoạt động của kênh, doanh nghiệp phải lựa chọn và thu hút các trung gian cụ
thể tham gia vào kênh phân phối của mình. Dù dễ hay khó khăn trong tuyển mộ
trung gian, các doanh nghiệp phải ít nhất xác định được các trung gian phù hợp cần
phải có những đặc điểm gì.
Mỗi doanh nghiệp có khả năng khác nhau trong việc thu hút các nhà trung
gian khác nhau cho kênh tuyển chọn. Những nhà trung gian được lựa chọn cần bảo
đảm các điều kiện như:

SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

14


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
+ Về thâm niên trong nghề và sự am hiểu về kỹ thuật và thương mại về những
sản phẩm đã bán và thị trường tiêu thụ…
+ Khả năng cơ sở vật chất kỹ thuật và các mức chi trả của nhà trung gian.
+ Uy tín, nhãn hiệu và mối quan hệ với khách hàng, giới công quyền.
+ Các xu hướng liên doanh và hoạch định phát triển trong tương lai.
+ Quy mô và chất lượng của lực lượng bán hàng.
Nếu nhà trung gian là một cửa hàng bách hoá muốn được phân phối độc
quyền, doanh nghiệp sẽ phải đánh giá về địa điểm cửa hàng, khả năng phát triển
trong tương lai và thành phần khách hàng thường lui tới.
1.2.3. Kích thích các thành viên trong kênh phân phối
Các nhà trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên để họ
thực hiện tốt trách nhiệm. Các điều khoản mà họ chấp thuận khi tham gia kênh phân
phối cũng tạo ra được một sự động viên, nhưng cần được bổ sung thêm việc huấn
luyện, giám sát và khuyến khích. Nhà sản xuất phải luôn nghĩ rằng mình không chỉ

bán hàng thông qua các nhà trung gian lớn mà còn bán hàng cho các trung gian nhỏ
khác.
Để kích thích các nhà trung gian phấn đấu thực hiện tốt các yêu cầu được đặt
ra cần phải bắt đầu từ sự nỗ lực của nhà sản xuất để thực hiện được mục đích và nhu
cầu hoạt động của các nhà trung gian.
Cần phải nhận thức đầy đủ vai trò và vị trí độc lập của nhà trung gian trên thị
trường, với những mục tiêu và chức năng cụ thể, họ có thể tạo thuận lợi và phối hợp
hoạt động kinh doanh hoặc có thể ngăn cản và chỉ trích các nhà sản xuất. Việc đạt
được một đội ngũ các thành viên kênh có tính hợp tác và năng động cao trong hệ
thống kênh liên kết về tổ chức ngày càng đòi hỏi phải có những chương trình được
xếp đặt cẩn thận. Những chương trình hỗ trợ cho các thành viên kênh như thế này
nhìn chung có thể chia thành 3 nhóm như sau:
- Quan hệ cộng tác: Bên cạnh những kích thích tích cực như tăng lợi nhuận,
trợ cấp quảng cáo, giao dịch độc quyền, thi đua doanh số, trợ cấp cho các bộ phận
SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

15


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
chức năng, kho bãi, hàng hóa miễn phí, ưu tiên cho việc trả lại hàng không bán
được… họ còn sử dụng những biện pháp nghiêm khắc nếu không đảm bảo yêu cầu.
Điểm yếu của cách thức này là các nhà sản xuất đã không thực sự hiểu biết các vấn
đề và sự tác động khách quan đối với từng nhà trung gian trong những tình huống
khác nhau và sự biến động của thị trường. Chưa coi các nhà trung gian như những
người bạn với nhà sản xuất .
- Quan hệ hợp tác: Dựa trên mối quan hệ lâu dài và gắn bó hơn giữa nhà sản
xuất với các nhà trung gian.
Nhà sản xuất sẽ trình bày rõ các yêu cầu đối với các nhà trung gian và tìm

kiếm sự thoả thuận về từng chính sách. Đặt ra các mức đãi ngộ và chi phí theo sự
gắn bó của các nhà trung gian trong từng giai đoạn thực hiện chính sách đó. Phương
thức này không hạn chế đối với các nhà sản xuất và các thành viên bán buôn trong
kênh mà còn có thể đảm bảo sự cân bằng tuyệt đối giữa các nhà sản xuất và những
nhà trung gian trong kênh.
- Lập chương trình phân phối: Là kiểu thoả thuận tiến bộ và ưu việt nhất.
Thực chất mối quan hệ này là sự thống nhất giữa nhà sản xuất và các nhà trung gian
phân phối trong việc cùng xây dựng một hệ thống tiếp thị dọc có quy hoạch, có
người quản lý và điều khiển chung cho toàn hệ thống. Nếu tiến triển tốt, chương
trình này sẽ đưa ra những lợi thế của một kênh liên kết dọc đối với tất cả các thành
viên đồng thời lại cho phép họ duy trì hoạt động như các doanh nghiệp kinh doanh
độc lập.
1.2.4. Phương pháp đánh giá các thành viên trong kênh phân phối:
Nhà sản xuất cần phải thường xuyên hoặc định kỳ đánh giá hoạt động phân
phối của những nhà trung gian được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định, làm
cơ sở cho việc áp dụng các chính sách thưởng - phạt, đảm bảo cho hoạt động phân
phối đi đúng hướng và hiệu quả.
* Các tiêu chuẩn thường được chọn để đánh giá như:
+ Định mức doanh số và mức đạt thực tế trong từng thời kỳ.
SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

16


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
+ Mức độ tồn kho trung bình.
+ Thời gian ngắn nhất hoặc trung bình giao sản phẩm cho khách hàng.
+ Cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng.
+ Khả năng hợp tác và hiệu quả của các chương trình quảng cáo đó.

+ Những dịch vụ đã phục vụ cho khách hàng.
+ Hoạt động đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng.
Nhà sản xuất thường đặt định mức doanh số cho các nhà trung gian. Sau mỗi
thời kỳ, nhà sản xuất có thể cho lưu hành một danh sách về mức doanh số đạt được
của từng trung gian. Danh sách này có thể kích thích người trung gian ở hạng thấp
cố gắng đạt mục tiêu mong muốn và khiến người trung gian ở hạng đầu tiếp tục giữ
mức doanh số của mình. Mức doanh số đạt được của các nhà trung gian có thể được
so sánh với mức doanh số đã được trong kỳ trước đó. Tỷ lệ tăng trung bình của tất cả
các nhà trung gian có thể được dùng như một tiêu chuẩn.
Tuy nhiên, việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối phải tuân theo
tiêu chuẩn pháp lý và được các thành viên trong kênh đồng ý và ủng hộ.
1.2.5. Nhận diện thực tế xung đột trong kênh phân phối:
1.2.5.1. Phát hiện mâu thuẫn:
Phát hiện mâu thuẫn khi vừa phát triển, nếu để mâu thuẫn xảy ra lâu mới phát
hiện thì rất khó giải quyết. Do đó, nhà quản lý kênh nên trang bị “một hệ thống báo
động” các mâu thuẫn xảy ra trong kênh. Có rất nhiều bộ phận có thể giúp nhà quản
lý kênh phát hiện ra những mâu thuẫn tiềm ẩn như:
- Các thành viên trong kênh.
- Các tổ chức bên ngoài như hiệp hội thương mại.
- Hội đồng tư vấn hay uỷ ban thành viên kênh, bao gồm các nhà quản trị cấp
cao đại diện cho nhà sản xuất và nhà phân phối.

SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

17


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
1.2.5.2. Các kiểu xung đột trong kênh:

- Mâu thuẫn kênh dọc: Là mâu thuẫn giữa các cấp độ trong cùng một kênh. Các
nhà trung gian có thể cố gắng tăng cường chính sách cung cấp dịch vụ, chính sách
giá và quảng cáo khi mâu thuẫn dọc xảy ra.
- Mâu thuẫn kênh ngang: Là mâu thuẫn giữa các thành viên trung gian trong
cùng một cấp của kênh.
- Mâu thuẫn đa kênh: Là mâu thuẫn tồn tại khi nhà sản xuất thiết lập hai hay
nhiều kênh để bán hàng trên cùng một thị trường. Mâu thuẫn đa kênh đặc biệt căng
thẳng khi có một vài thành viên của kênh được hưởng giá thấp (vì mua số lượng
nhiều ) hoặc làm ăn với tỉ suất lợi nhuận thấp.
1.2.5.3. Những nguyên nhân tiềm ẩn gây mâu thuẫn trong kênh:
Có nhiều nguyên nhân khác nhau có thể gây nên mâu thuẫn của kênh. Có
những nguyên nhân dể khắc phục, nhưng cũng có những nguyên nhân khó giải
quyết.
+ Nguyên nhân chủ yếu: là xung khắc về mục đích. Mỗi thành viên của kênh
có những mục tiêu riêng, khi mục tiêu của hai hay nhiều thành viên không phù hợp,
xung khắc có thể xảy ra.
+ Sự không thích hợp về vai trò và quyền hạn: mỗi thành viên của kênh sẽ có
một số vai trò nhất định. Nếu mỗi bên không thực hiện đúng vai trò đã nêu ra thì
xung đột có thể xảy ra.
+ Sự khác biệt về nhận thức: các thành viên khác nhau có thể nhận thức một
mục đích giống nhau nhưng có phản ứng hoàn toàn khác nhau.
+ Sự không đồng ý về phạm vi quyết định, xung đột có thể xảy ra khi phạm
vi quyết định không rõ ràng.
+ Sự khác nhau về mong muốn: những thành viên kênh khác nhau chờ đợi và
dự đoán hành vi của các thành viên khác. Các thành viên kênh sẽ hành động thực tế
dựa trên các kết quả dự đoán hành vi, sự phản ứng có thể xuất hiện từ các thành viên

SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

18

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
khác lại có thể làm mất kết quả dự đoán. Trong trường hợp này cũng có thể dẫn đến
xung đột kênh.
+ Khó khăn về thông tin: dòng thông tin phổ biến đến các thành viên, nếu có
sự sai lệch hoặc mất thông tin thì có thể dẫn đến xung đột.
1.2.5.4. Giải quyết các mâu thuẫn trong kênh:
+ Mâu thuẫn kênh có thể dẫn đến một sự thích ứng năng động hơn đối với
môi trường đã thay đổi, đồng thời cũng có thể gây ra sự lộn xộn trong kênh. Vấn đề
không phải là chỉ giải quyết mâu thuẫn mà còn phải quản lý được mâu thuẫn đó.
+ Giải pháp quan trọng nhất là chấp nhận các mục tiêu cơ bản. Các thành viên
phải thoả thuận về mục tiêu mà họ theo đuổi.
+ Tiến hành thay đổi cơ cấu cấp kênh.
+ Có thể sử dụng đến biện pháp ngoại giao, trung gian hoà giải hay trọng tài
phân xử.
+ Vì luôn có khả năng xảy ra mâu thuẫn trong tất cả các cách tổ chức kênh,
các thành viên nên thoả thuận trước với nhau về quy định và phương thức giải quyết
mâu thuẫn của kênh.

- CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI GIÀY THỂ THAO XUẤT KHẨU
TẠI THỊ TRƯỜNG CHÂU ÂU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHƯỚC KỲ NAM
2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Phước Kỳ Nam:
2.1.1. Thông tin chung về Công ty:
Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Phước Kỳ Nam.
Tên giao dịch quốc tế: Quang Nam Leather & Footwear Joint – Stock
Company.
Tên viết tắt: Quanleasco.
SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

19


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
Địa chỉ: KCN Thuận Yên, phường Hòa Thuận, thành phố Tam Kỳ, tỉnh
Quảng Nam.
Điện thoại: (0510) 845079 – 845006.
Fax: (0510) 845079.
Thư điện tử:


Website: www.phuockynam.com
Giám đốc: Ông Phạm Đỗ Kiên Quốc.
Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất giày thể thao, giày vải.
Sản lượng trung bình: 1.300.000 đôi/năm.
Tổng vốn đầu tư: 80 tỷ.
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển:
Tiền thân của Công ty Phước Kỳ Nam là nhà máy Da Tam Kỳ, chính thức
được đi vào hoạt động ngày: 02/09/1983.
Ngày 11/05/1999, đổi tên thành Công ty Da giày – Quảng Nam.
Theo nghị quyết số 187/2004 – CP ngày 16/11/2004 của Chính phủ về việc
chuyển Doanh nghiệp nhà nước thành Công ty Cổ phần và quyết định số: 2023/ QDUB ngày 14/05/2004 của Ủy Ban Nhân Dân tỉnh Quảng Nam về việc Cổ phần hóa
các Doanh nghiệp Nhà Nước thuộc tỉnh quản lý trong năm 2004.
Từ ngày 18/08/2005, đổi tên thành Công ty Cổ phần Da giày – Quảng Nam.
Sau một thời gian hoạt động Công ty đổi tên thành Công ty Cổ Phần Phước Kỳ
Nam.
Ra đời từ một đơn vị kinh tế Đảng theo Quyết định của Ban Bí thư Trung
Ương, điều kiện trang thiết bị hầu như không có, Công ty đã đứng trước nhiều khó

khăn tưởng chừng như không thể tồn tại. Tuy nhiên, với tinh thần trách nhiệm của
tập thể lãnh đạo công nhân viên và cơ chế thuận lợi đã giúp Quý Công ty đứng vững
trên cơ chế thị trường và ngày càng phát triển.
SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

20


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
Khi nền kinh tế chuyển từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế
thị trường. Quý Công ty với thiết bị công nghệ lạc hậu, chất lượng nguồn nguyên
liệu không còn phù hợp với tiêu chuẩn sản xuất sản phẩm xuất khẩu. Trước tình hình
đó, Ban lãnh đạo cùng với lãnh đạo tỉnh Quảng Nam làm việc với Bộ Công nghiệp –
Tổng Công ty Da giày Việt Nam và trực tiếp sang Italia mời chuyên gia về hướng
dẫn công nghệ.
Sau 5 năm hợp tác với Tổng Công ty Da giày Việt Nam, Công ty đã ổn định
được tình hình sản xuất, đời sống cán bộ, công nhân viên ngày càng được cải thiện
và nâng cao.
Khi tỉnh Quảng Nam – Đà Nẵng tách ra thành tỉnh Quảng Nam và thành phố
Đà Nẵng, trên cơ sở quy hoạch của tỉnh Quảng Nam và quy hoạch ngành Da giày
Việt Nam, Công ty đã xác định không thể duy trì sản xuất Da do những ảnh hưởng
của môi trường tại địa điểm sản xuất, vì thế Công ty đã quyết định đầu tư vào xây
dựng Giày thể thao xuất khẩu nằm trên địa phận khu công nghiệp Thuận Yên –
thành phố Tam Kỳ.
Ngày 25/12/2010, Công ty đổi tên thành Công ty Cổ phần Phước Kỳ Nam.
2.1.3. Ngành nghề kinh doanh:
- Sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu các mặt hàng giày dép da, giả da và
các sản phẩm chế biến từ da, các nguyên liệu, phụ liệu khác.
- Đào tạo, dạy nghề da giày, may, thiết kế mẫu.

- Sản xuất bao bì và in tổng hợp.
- Kinh doanh tổng hợp du lịch và khách sạn vùng duyên hải Quảng Nam.
2.1.4. Chức năng và nhiệm vụ:
2.1.4.1. Chức năng:
Tổ chức bộ máy phù hợp với mục đích của Công ty.
Công ty tổ chức liên doanh, liên kết với các doanh nghiệp trong và ngoài
nước để sản xuất, gia công các sản phẩm từ da giày và các mặt hàng bằng da.

SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

21


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
Ký kết các hợp đồng trong nước cũng như với các đối tác nước ngoài nhằm
để thực hiện trực tiếp việc xuất nhập khẩu.
Các quyền khác do pháp luật nhà nước Việt Nam quy định.
2.1.4.2. Nhiệm vụ:
Căn cứ vào ngành nghề kinh doanh của Công ty được cơ quan Nhà nước cấp
giấy phép hoạt động là:
- Hoạt động sản xuất kinh doanh và xuất nhập khẩu các sản phẩm như: giày
da, giày thể thao.
- Kinh doanh thương mại dịch vụ công cộng, ăn uống, giải khát, du lịch và
kinh doanh khách sạn.
- Cho thuê mặt bằng, nhà xưởng, kho tàng, thiết bị…
- Đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa trong nước, cung cấp các nguyên vật liệu
sản xuất và xuất khẩu.
a) Về quyền hạn:
- Công ty được ký kết các hợp đồng kinh tế về xây dựng với các tổ chức kinh

doanh trong và ngoài nước.
- Chi nhánh đại diện được thiết lập trong và ngoài nước theo đúng quy định
của Nhà nước Việt Nam.
- Được vay vốn tiền Việt Nam và ngoại tệ tại các ngân hàng Việt Nam, được
quyền huy động vốn để hoạt động kinh doanh nhưng không làm thay đổi hình thức
sở hữu đối với Công ty.
b) Về nghĩa vụ:
- Thực hiện nghĩa vụ đối với người lao động theo đúng quy định của Bộ lao
động đảm bảo cho người lao động tham gia quản lý Công ty.
- Thực hiện các quy định của Nhà nước về bảo vệ tài sản môi trường quốc
phòng, an ninh Quốc gia.

SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

22


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
- Phải có nghĩa vụ thông báo công khai báo cáo tài chính hằng năm, các thông
tin đánh giá đúng đắn và khách quan về hoạt động của Công ty theo quy định của
Chính phủ.
- Phải có nghĩa vụ nộp thuế và các khoản Ngân sách Nhà nước theo đúng quy
định của pháp luật.
2.1.5. Tầm nhìn – Sứ mệnh:
2.1.5.1. Tầm nhìn:
Bằng sự nỗ lực lao động và sáng tạo trong quá trình sản xuất kinh doanh,
Công ty Cổ phần Phước Kỳ Nam mong muốn trở thành một Công ty có chất lượng
sản xuất đạt tiêu chuẩn quốc tế, hướng tới vị thế của một Công ty kinh doanh và xuất
nhập khẩu uy tín tại miền Trung, từng bước mở rộng hoạt động thành một thương

hiệu lớn trên thị trường quốc tế.
2.1.5.2. Sứ mệnh:
Công ty Cổ phần Phước Kỳ Nam ra đời nhằm sản xuất và cung cấp cho khách
hàng những sản phẩm tốt nhất và các giải pháp tối ưu nhất với giá thành hợp lý nhất
nhằm góp phần vào quá trình phát triển Công nghiệp hóa – Hiện đại hóa đất nước
nói chung và sự phát triển của sản phẩm Da giày nói riêng. Công ty cam kết tạo lập
đưa đến khách hàng và cổ đông cùng đội ngũ công nhân viên những giá trị đích thực
– nhân tố bất biến trong một thế giới biến đổi không ngừng.

SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

23


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
2.1.6. Cơ cấu tổ chức:
2.1.6.1. Sơ đồ bộ máy quản lý:
Hội đồng quản trị
Ban kiểm soát
Giám đốc

Phó giám đốc
kinh doanh

P. Thiết kế
- KCS

P. Tổ
chức

Phó giám đốc
sản xuất

P. Kế
toán

P. Kế hoạch
- Kinh doanh

Phân xưởng sản
xuất

: Quan hệ chức năng.
: Quan hệ trực tuyến.
( Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính)
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức của Công ty Cổ phần Phước Kỳ Nam.

Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến
chức năng, mỗi bộ phận đều có trách nhiệm rõ ràng nhằm tổ chức và quản lý tốt
Công ty. Mô hình này đảm bảo mọi công việc các phòng ban không bị chồng chéo,
mọi nhân viên làm việc theo đúng công việc của mình, cập nhật thông tin nhanh
chóng.
2.1.6.2. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban:
Hội đồng quản trị: Quan hệ trực tiếp với Ban Giám đốc. Là cấp quản trị cao
nhất của Công ty, toàn quyền nhân danh Công ty quyết định mọi vấn đề liên quan
đến mục đích, quyền lợi của Công ty.
SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

24

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Đỗ Văn Tính
Quyền và nhiệm vụ của Hội đồng quản trị: Nghiên cứu và đánh giá kết quả
hoạt động kinh doanh của Công ty trong từng thời kỳ.
Ban Giám đốc: Là những người có thẩm quyền cao nhất tại Công ty, là người
đại diện có tư cách pháp nhân của Công ty trong các mối quan hệ giao dịch với các
đối tác; trực tiếp quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu mọi trách nhiệm
về hoạt động của Công ty trước pháp luật.
Phó giám đốc điều hành: Là người trợ giúp cho Tổng Giám đốc, chịu trách
nhiệm trong việc quản lý trực tiếp các hoạt động phòng ban, kiểm tra và đảm bảo
các tiêu chuẩn kỹ thuật, đảm bảo đúng tiến độ sản xuất.
Phó Giám đốc sản xuất: Là người trợ giúp Tổng Giám đốc trong việc tổ
chức và giám sát quá trình sản xuất.
Phòng thiết kế kiêm KCS: Thiết kế đồ họa, bao bì, nhãn mác, hình nền cho
các sản phẩm của Công ty và kiểm tra chất lượng sản phẩm.
Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm tham mưu cho Giám đốc sắp
xếp tổ chức bộ máy quản lý nhân sự ở Công ty. Làm công tác tuyển dụng lao động;
đồng thời đào tạo tay nghề cho công nhân; tính tiền lương và các chế độ lương bổng
cho Cán bộ công nhân viên của Công ty.
Phòng kế toán: Ký các văn bản trong phạm vi được giao; chịu trách nhiệm
với Phó Giám đốc về mặt tài chính kế toán của Công ty. Theo dõi và tập hợp các số
liệu liên quan đến quá trình sử dụng tài chính như: Thanh toán tiền lương, thanh toán
tiền thông qua ngân hàng… lập và gửi các báo cáo đúng hạn, các văn bản tài chính
theo đúng chế độ tài chính đã ban hành. Đảm bảo các số liệu và hồ sơ kế toán. Báo
cáo lên Tổng Giám đốc kết quả kinh doanh tại Công ty một cách kịp thời.
Phòng kế hoạch – kinh doanh: Đàm phán giá cả với khách hàng, nhằm chịu
trách nhiệm trước Tổng Giám đốc về các thủ tục xuất nhập khẩu hàng hóa. Nắm bắt
các thông tin thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu của khách hàng giúp cho Tổng

Giám đốc có chiến lược kinh doanh hợp lí. Nhận và phúc đáp các thông tin phản hồi
nhận được từ phía khách hàng.
SVTH: Phan Đức Phước – Lớp: B19QTH

25