Giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu sang thị trường Hàn Quốc của công ty cổ phần Que hàn điện Việt Đức.DOC

Lời mở đầu
Hội nhập kinh tế thế giới là một xu thế khách quan của thế giới hiện đại
ngày nay khi mà làn sóng toàn cầu hóa đang diễn ra vô cùng mạnh mẽ, toàn
cầu hóa và tự do hóa thơng mại đang là một xu thế tất yếu, chi phối sự phát
triển kinh tế xà hội của mỗi quốc gia và quan hệ quốc tế. Việt Nam cũng
không nằm ngoài quy luật đó. Trong bối cảnh đó, vấn đề thúc đẩy xuất
khẩu trở lên quan trọng và cấp bách đối với mọi doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trờng và không chỉ là nhiêm vụ của các nhà quản trị doanh
nghiệp mà còn là bài toán khó đối với các nhà hạch đinh .
Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức là công ty sản xuất kinh doanh các
sản phẩm vật liêu hàn và chủ yếu là các que hàn điện ,dây hàn phục vụ cho
phần lớn nhu cầu tiêu dùng trong nớc. Trong xu thế hội nhập kinh tế, toàn
cầu hoá, củng cố và mở kinh doanh ra các thị trờng nớc ngoài là một tất
yếu đối với các doanh nghiệp nói chung và cồng ty cổ phần que hàn điện
Việt Đức nói riêng.Trong quá trình thực tập tại công ty que hàn điệnViệt
Đức, tối đà tìm hiểu nghiên cứu và lựa chọn đề tài
Giai pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu sang thị trờng Hàn Quốc
của công ty cổ phần Que hàn điện Việt Đức
Kết cấu của chuyên đề : Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu
tham khảo, khóa luận gồm các phần sau:
Chơng I: Cơ sở lý luận chung về xuất khẩu và sự cần thiết phải thúc đẩy
hoạt động xuất khẩu của Việt Nam sang thị trờng Hàn Quốc.
Chơng II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu của công ty cổ phần Que hàn
điện Việt Đức sang thị Trờng Hàn Quốc.
Chơng III: Một số giải pháp để thúc đẩy hoạt động của công ty Que hàn
điện Việt Đức sang thị trờng Hàn Quốc.
Thúc đẩy xuất khẩu là một đề tài không mới mẻ nhng đóng vai trò quan
trọng đối với doanh nghiệp nói riêng và nhà nớc nói chung, nhất là trong
bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu, chuyên đề này chắc chắn không khỏi
còn nhiều thiếu xót, mong nhận đợc sự góp ý bổ sung của quý bạn đọc
Để hoàn thành chuyên đề này, tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới các

thầy cô giao trờng đại học kinh tế quôc dân, thầy giáo hớng dẫn TS.

SV: Nguyễn Trung Kiên

1

Lớp: KDQT46A


Nguyễn Anh Minh đà tận tình hớng dẫn trong quá trình hoàn thành, bạn bè
và ngời thân đà chia sẻ cảm thông động viên, cuối cùng tôi xin chân thành
cảm ơn các bác, các cô chú, anh chị trong công ty cổ phần que hàn điện
Việt Đức nói chung và P.KHKD nói riêng đà tận tình hớng dẫn bảo ban,
chia sẻ kinh nghiêm tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành chuyên
đề này.

Chơng I : Cơ sở lý luận chung về xuất khẩu và sự
cần thiết phải thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của
Việt Nam sang thị trờng Hàn Quốc
1.1. Tổng quan về xuất khẩu.
1.1.1. Những khái niệm liên quan đến xuất khẩu.
* Khái niệm xuất khẩu:
Cùng với sự phát triển của xà hội và tri thức nhân loại không ngừng mở
mang và kéo theo đó là sự phát triển trên tất cả các lĩnh vực của đời sống xÃ
hội. Trong lĩnh vực sản xuất cũng có những tiến bộ vợt bậc, những phơng
thức sản xuất tiên tiến, hình thức đa dạng, nên sản xuất hiện đại đà đạt đợc
những thành quả to lớn. Các quốc gia đà sản xuất đợc lợng hàng hóa với số
lợng lớn, chất lợng cao, hàng hóa sản xuất ra đà vợt khỏi tiêu dùng của
quốc gia, đồng thời nhu cầu về hàng hóa cũng ngày trở lên đa dạng hơn

SV: Nguyn Trung Kiên

2

Lớp: KDQT46A


xuất hiện nhu cầu trao đổi mua bán, dần dần nhu cầu đó đà vợt ra khỏi biên
giới lÃnh thổ một quốc gia, do đó hoạt động trao đổi mua bán giữa các quốc
gia xuất hiện từ rất sớm và một trong hoạt động trao đổi đó ngày nay gọi là
xuất khẩu.
Nh vậy xuât khẩu là hoạt động đa hàng hóa dịch vụ ra khỏi phạm vi lÃnh
thổ một quốc gia, hoặc những ngời tham gia mua bán trao đổi có quốc tịch
khác nhau. Ngày nay xuất khẩu đợc coi là một hình thức thâm nhập thị trờng nớc ngoài hiệu quả bởi chi phí thấp lại ít rủ ro.
*Chủ thĨ tham gia xt khÈu:
Chđ thĨ tham gia xt khÈu rất đa dạng bao gồm các cá nhân, doanh
nghiệp, tổ chức và chính phủ của các nớc.
*Hàng hóa xuất khẩu:
Hàng hóa xuất khẩu là tất cả các loại hàng hóa mà quốc gia đó có lợi thế,
có khả năng cạnh tranh trên thế giới, và có khả năng thu về lợi ích cho quốc
gia mình.
* Thị trờng xuất khẩu :
Là thị trờng của một quốc gia khác, có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm xuất
khẩu và sản phẩm xuất khẩu này phải có khả năng cạnh tranh trên thị trờng
đó, vì thế thị trờng xuất khẩu cũng rất đa dạng phong phú , tùy vào hàng
hóa xuất khẩu mà thị trờng xuất khẩu cũng khác nhau.
* Hoạt động xuất khẩu :
Hoạt động xuất khẩu là một trong những hoạt động ngoại thơng của quốc
gia có vai trò rất quan trọng, to lớn đến sự phát triển, sống còn của quốc
gia. Vậy ta cần hiểu hoạt động xuất khẩu khác hoạt động tiêu thụ hàng hóa

thông thờng ở chỗ nào?
Thứ nhất , ngời tiêu dùng và ngời sản xuất hàng xuất khẩu có quốc tịch
khác nhau,do đó có sự khác biệt về văn hóa, phong tục tập quán, thói quen
tiêu dùng,Vì vậy đáp ứng nhu cầu của ngVì vậy đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng thì ngời sản xuất
cần tìm hiểu rõ nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Thứ hai, thị trờng xuất khẩu rất phức tạp, chịu ảnh hởng của rất nhiều
yếu tố nh văn hóa, chính trị, pháp luật,Vì vậy đáp ứng nhu cầu của ngdo vậy mang nhiều rủi ro hơn hoạt
động trao đổi thông thờng.
Thứ ba, tiền sử dụng trong hoạt động xuất khẩu thờng là ngoại tệ đối với
ít nhất một bên.

SV: Nguyn Trung Kiờn

3

Lp: KDQT46A


Thứ t, các hoạt đỗng xuất khẩu thờng liên quan đến rất nhiều vận
chuyển, thanh toán quốc tế,Vì vậy đáp ứng nhu cầu của ngđặc biệt các hoạt động này hàm chứa rủi ro
rất lớn khi vợt ra khỏi phạm vi biên giới một quốc gia. Do vậy , cần phải
xem xét đối tác trớc khi ký kết hợp đồng xuất khẩu thờng đi kèm theo các
hợp đồng khác nh bảo hiểm , vận chuyểnVì vậy đáp ứng nhu cầu cña ng

SV: Nguyễn Trung Kiên

4

Lớp: KDQT46A

1.1.2. Các hình thức xuất khẩu :
Hoạt động xuất khẩu đợc thực hiện dới nhiều hình thức đa dạng, trong đó
thờng đợc thực hiện dới một số hình thức chủ yÕu sau:
1.1.2.1. XuÊt khÈu trùc tiÕp
XuÊt khÈu trùc tiÕp lµ hoạt động bán hàng trực tiếp của một quốc gia
cho một quốc gia khác.
Trong trờng hợp doanh nghiệp tham gia xuất khẩu là doanh nghiệp thơng mại không tự sản xuất ra sản phẩm thì việc xuất khẩu bao gồm hai
công đoạn:
+ Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu với các đơn vị, địa phơng trong nớc.
+ Đàm phán ký kết với doanh nghiệp nớc ngoài, giao hàng và thanh
toán tiền hàng với đơn vị bạn.
Phơng pháp này có một u điểm lớn là trực tiếp gặp mặt thỏa luận dễ đi
đến thống nhất và ít gây hiểu lầm đáng tiếc.Do đó:
+ Giảm đợc chi phí trung gian do đó làm tăng lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
+ Có nhiều điều kiện phát huy tính độc lập của doanh nghiệp.
+ Chủ động trong việc tiêu thụ hàng hoá sản phẩm của mình.
Tuy nhiên bên cạnh những mặt tích cực thì phơng thức này còn bộc lộ
một số những nhợc điểm nh:
+ Dễ xảy ra các rủi ro
+ Nếu nh không có cán bộ xuất nhập khẩu có đủ trình độ và kinh
nghiệm khi tham gia ký kết hợp đồng ở một thị trờng mới hay mắc phải
sai lầm gây bất lợi cho mình.
+ Khối lợng hàng hoá khi tham giao giao dịch thờng phải lớn thì mới có
thể bù đắp đợc chi phÝ trong viƯc giao dÞch.
Nh khi tham gia xt khÈu trực tiếp phải chuẩn bị tốt một số công việc.
Nghiên cứu hiểu kỹ về bạn hàng, đối tác, loại hàng hoá định mua bán,
các điều kiện giao dịch đa ra trao đổi, cần phải xác định rõ mục tiêu và
yêu cầu của công việc. Lựa chọn ngời có đủ năng lực tham gia giao dịch,

cần nhắc khối lợng hàng hoá, dịch vụ cần thiết để công việc giao dịch có
hiệu qu¶.

SV: Nguyễn Trung Kiên

5

Lớp: KDQT46A


1.2.2.2. Xt khÈu ủ th¸c hay xt khÈu gi¸n tiÕp :
Là hình thức bán hàng hóa của một quốc gia cho một quốc gia khác
thông qua trung gian.
Hình thức này bao gồm các bớc sau:
+ Ký kết hợp đồng xuất khẩu uỷ thác với đơn vị trong nớc.
+ Ký hợp đồng xuất khẩu, giao hàng và thanh toán tiền hàng bên nớc
ngoài.
+ Nhận phí uy thác xuất khẩu từ đơn vị trong nớc.
Ưu điểm của phơng thức này:
Những ngời nhận uỷ thác hiểu rõ tình hình thị trờng pháp luật và tập
quán địa phơng, do đó họ có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán và thanh
tránh bớt uỷ thác cho ngời uỷ thác.
Đối với ngời nhận uỷ thác là không cần bỏ vốn vào kinh doanh tạo ra
công ăn việc làm cho nhân viên đồng thời cũng thu đợc một khoản tiền
đáng kể.
Tuy nhiên, việc sử dụng trung gian bên cạnh mặt tích cực nh đà nói ở
trên còn có những han chế đáng kể nh :
- Công ty kinh doanh XNK mất đi sự liên kết trực tiếp với thị trờng thờng phải đáp ứng những yêu sách của ngời trung gian.
- Lợi nhuận bị chia sẻ
1.2.2.3. Buôn bán đối lu (Counter trade)

Buôn bán đối lu là một phơng thức giao dịch trao đổi hàng hóa , trong
đó xuất khẩu kết hợp với nhập khẩu , ngời bán đồng thời là ngời mua, lợng hàng giao đi có có khối lợng tơng ứng với với lợng hàng nhận về ,
mục đích của xuất khẩu không nhằm thu về ngoại tệ mà nhằm thu cề một
hàng hóa khác có gá trị tơng đơng.
Trong buôn bán đối lu chú ý yêu cầu các bên tham gia buôn bán đối lu
luôn luôn phải quan tâm đến sự cân bằng trong trao đổi hàng hoá. Sự cần
bằng này đợc thể hiện ở những khía cạnh sau:
- Cân bằng về mặt hàng: mặt hàng quý đổi lấy mặt hàng quý, mặt hàng
tồn kho đổi lấy mặt hàng tồn kho khó bán.

SV: Nguyn Trung Kiên

6

Lớp: KDQT46A


- Cân bằng về giá cả so với giá thực tế nếu giá hàng nhập cao thì khi
xuất đối phơng giá hàng xuất khẩu cũng phải đợc tính cao tơng ứng và
ngợc lại.
- Cân bằng về tổng giá trị hàng giao cho nhau:
- Cân bằng về điều kiện giao hàng: nếu xuất khẩu CIF phải nhập khẩu
CIF.
1.2.2.4. Gia công quốc tế
Đây là một phơng thức kinh doanh trong đó một bên gọi là bên nhận gia
công nguyên vật liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (gọi là bên
đặt gia công) để chế biến ra thành phẩm giao cho bên đặt gia công và
nhận thù lao (gọi là phí gia công).
Đây là một trong những hình thức xuất khẩu đang có bớc phát triển
mạnh mẽ và đợc nhiều quốc gia chú trọng và là hình thức phổ biến nhất ở

Việt Nam hiện nay. Bởi những lợi ích của nó
Đối với bên đặt gia công: Phơng thức này giúp họ lợi dụng về giá rẻ,
nguyên phụ và nhân công của nớc nhận gia công.
Đối với bên nhận gia công: Phơng thức này giúp họ giải quyết công ăn
việc làm cho nhân công lao động trong nớc hoặc nhập đợc thiết bị hay
công nghệ mới về nớc mình, nhằm xây dựng một nền công nghiệp dân
tộc nh Nam Triều Tiên, Thái Lan, SinhgapoVì vậy đáp ứng nhu cầu của ng.
Mối quan hệ giữa bên nhận gia công và bên đặt gia công đợc xác định
bằng hợp đồng gia công. Hợp đồng gia công thờng đợc quy định một số
điều khoản nh thành phẩm, nguyên liệu, giá cả, thanh toán, giao nhậnVì vậy đáp ứng nhu cầu của ng
1.2.2.5. Hình thức tái xuất khẩu
Đây là một hình thức xuất khẩu trở ra nớc ngoài những hàng hoá trớc
đây đà nhập khẩu, cha qua chế biến ở nớc tái xuất.qua hợp đồng tái xuất
bao gồm nhập khẩu và xuất khẩu với mục đích thu về số ngoại tệ lớn hơn
số ngoại tệ đà bỏ ra ban đầu.
Hợp đồng này luôn thu hút ba nớc xuất khẩu, nớc tái xuất, và nớc nhập
khẩu. Vì vậy ngời ta gọi giao dịch tái xuất là giao dịck ba bên hay giao
dịch tam giác.( Triangirlar transaction)
Tái xuất cã thĨ thùc hiƯn b»ng mét trong hai h×nh thøc sau:
Tái xuất theo đúng nghĩa của nó, trong đó hàng hoá đi từ nớc xuất khẩu
đến nớc tái xuất, rồi lại đợc xuất khẩu từ nớc tái xuất sang nớc nhËp khÈu.

SV: Nguyễn Trung Kiên

7

Lớp: KDQT46A


Ngợc chiều với sự vận động của hàng hoá là sự vận động của đồng tiền

đồng tiền đợc xuất phát từ nớc nhập khẩu sang nớc tái xuất và nhanh
chóng đợc chuyển sang nớc xuất khẩu.
Ưu điểm của hình thức xuất khẩu này là doanh nghiệp có thể thu đợc lợi
nhuận cao mà không phải tổ chức sản xuất, đầu t vào nhà xởng máy móc,
thiết bị, khả năng thu hồi vốn cũng nhanh hơn.
Kinh doanh tái xuất đòi hỏ sự nhạy bén tình hình thị trờng và giá cả, sự
chính xác và chặt chẽ trong các hoạt động mua bán. Do vậy khi doanh
nghiệp tiến hành xuất khẩu theo phơng thức này thì cần phải có đội ngũ
cán bộ có chuyện môn cao, ngoài ra chi phí vận chuyển của hình thức này
cũng khá lớn,rủi ro tơng đối cao do phải mua đi bán lại
1.2.2.6. Hình thức chuyển khẩu
Đây thực chất là hình thức tái xuất trong đó hàng hóa từ nớc xuất khẩu đợc chuyển trức tiếp sang nớc nhập khẩu. Nớc táI xuất trả tiền chó nớc xt
khÈu vµ thu tiỊn cđa níc nhËp khÈu. VÝ dơ Singapore mua cá ba sa của Việt
Nam và bán cho Mỹ , thủ tục thanh toán cũng nh hình thức tái xuất khẩu
nhng hàng hóa đợc chở trực tiếp đến Hoa Kỳ chứ không phải trở qua
Singapore nữa.
Có 3 hình thức chuyển khẩu:
- Hàng từ nớc xuất khẩu đợc chở thẳng sang nớc nhập khẩu
- Hàng từ nớc xuát khẩu đợc chở đến nớc táI xuất nhng không làm thủ
tục nhập vào nớc tái xuất mà đợc chở sang nớc nhập khẩu.
- Hàng đợc chở từ nớc xuất khẩu sang nớc tái xuất làm thủ túc nhập vào
kho ngoại quan ở nớc tái xuất sau đó đợc xuất khẩu sang nớc nhập khẩu
Ưu điểm của hình thức này là rủi ro ít, vì nhà xuất khẩu chỉ chuyển hàng
sang nớ thứ 2 đóng vai trò nh một ngời trung gian, vì thế xuất khẩu sẽ chi sẻ
rui ro một phần tuy nhiên cũng có hạn chế là nh thế thì lợi nhuận thấp do
phải chia sẻ một phần lợi nhuận và các chi phí khác nh vận tải, quá cảnh, lu
khoVì vậy đáp ứng nhu cầu của ng
1.2.2.7. Xuất khẩu tại chỗ
Đây là hình thức kinh doanh mới nhng đang phát triển rộng rÃi, do
những u việt của nó đem lại.

Đặc điểm của loại hình xuất khẩu này là hàng hoá không cần vợt qua
biên giới quốc gia mà khách hàng vẫn mua đợc. Do vậy nhà xuất khẩu

SV: Nguyn Trung Kiên

8

Lớp: KDQT46A


không cần phải thâm nhập thị trờng nớc ngoài mà khách hàng tự tìm đến
nhà xuất khẩu.
Mặt khác doanh nghiệp cũng không cần phải tiến hành các thủ tục nh
thủ tục hải quan, mua bảo hiểm hàng hoá Vì vậy đáp ứng nhu cầu của ngdo đó giảm đ ợc chi phí khá
lớn.
Trong điều kiện nền kinh tế nh hiện nay xu hớng di c tạm thời ngày
càng trở nên phổ biến mà tiêu biểu là số dân đi du lịch nớc ngoài tăng nên
nhanh chóng. Các doanh nghiệp có nhận thức đây là một cơ hội tốt để bắt
tay với các tổ chức du lịch để tiến hành các hoạt động cung cấp dịch vụ
hàng hoá để thu ngoại tệ. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tận dụng cơ
hội này để khuếch trơng sản phẩm của mình thông qua những khách du
lịch nớc ngoài.
Mặt khác với sự ra đời của hàng loạt khu chế xuất ở các nớc thì đây
cũng là một hình thức xuất khẩu có hiệu quả đợc các nớc chú trọng hơn
nữa. Việc thanh toán này cũng nhanh chóng và thuận tiện.
1.2.3. Vai trò của xuất khẩu
* Xuất khẩu tạo điều kiện cho các quốc gia tận dụng đợc các lợi thế so sánh
của mình
Mỗi quốc gia có hoàn cảnh lịch sử khác nhau, vị trí địa lý khác nhau,
những lợi thế khác nhau trong việc sản xuất kinh doanh một số loại hàng

hóa nhất định nào đó. Theo lý thuyết thơng mại thì các quốc gia nên tập
trung chuyên môn háo snar xuất những sản phẩm mà mình có lợi thế so
sánh ,tức là tập trung sản xuất và xuất khẩu những sản phẩm có lợi thế so
sánh sau đó trao đổi buôn bán với quốc gia khác. Nhu thế sẽ đạt đợc hiệu
quả kinh tế cao hơn, hơn nữa sức cạnh tranh của hàng hóa trên thị trơng thế
giới cũng tăng lên, tăng trởng kinh tế ổn định và bền vững hơn nhờ các
nguồn lực đợc phân bổ hiệu quả hơn. Đồng thời quá trình này cũng tạo ra
cơ hội cho tất cả các nớc nhất là các nớc đang phát triển vốn thờng thua
thiệt nhiều mặt so với các nớc phát triển, thúc đẩy quá trình công nghiệp
hóa trên cơ sở ứng dụng thành quả của cuộc các mạng khoa học công nghệ
trên thế giới.
* Xuất khẩu tạo nguồn thu ngoại tệ

SV: Nguyễn Trung Kiên

9

Lớp: KDQT46A


Đối với nhiều quốc gia, phần lớn công nghệ, máy móc, những nguyên
nhiên vật liệu cần thiết phụ vụ cho công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa
thông qua còn đờng chính là xuất- nhập khẩu
Hoạt động xuất khẩu thúc đẩy các ngành kinh tế phát triển, góp phần
tăng tích lũy vốn , mở rộng sản xuất, tăng thu nhập cho nền kinh tế , tạo
việc làm, cải thiện đời sống nhân dân. Ngoài ra, hoạt động xuất khẩu là
nguồn thu ngo¹i tƯ chđ u cđa qc gia, ngo¹i tƯ thu về sẽ là nguồn vốn
quan trọng để mua máy móc, thiết bị công nghệVì vậy đáp ứng nhu cầu của ngphục vụ cho sản xuất và
công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nớc. Đông thời cũng là nguồn
cung ngoại tệ , đảm bảo nguồn dự trữ ngoại tệ của quốc gia đảm bảo duy trì

ổn định kinh tế , chính trị và chống lạm phát.
* Xuất khẩu đóng góp vào chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc nền sản xuất
phát triển
Các nhà xuất khẩu muốn hoạt động của mình đạt hiệu quả cao thì phải
thúc đảy xuất khẩu thông qua việc đáp ứng nhu cầu sản phẩm của thị trờng
tức là xuất khẩu những gì mà thị trờng thế giới cần, sản xuất kinh doanh
phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng. Khi nền kinh tế thế giới ngày càng phát
triển thì nhu cầu của con ngời về các sản phẩm ngày càng đợc nâng cao,
phong phú, đa dạng. Lúc đầu, khi kinh tế còn khó khăn thì chỉ mong ăn lo
mặc ấm nhng khi kinh tế phát triển, đời sống đợc cải thiện thì không chỉ
còn là ăn no mặc ấm mà còn phải ăn ngon mặc đẹp. Chất lợng cuộc sống đÃ
đợc nâng lên, con ngời có nhu cầu về sản phẩm công nghệ,có hàm lợng lợng công nghệ cao, cơ cấu cách ngành nghề cũng thay đổi.Theo lý thuyết
nhu cầu thì sau khi thỏa mÃn vật chất,con ngời còn có nhu cầu nhu đi chơi,
đi du lịch, Vì vậy đáp ứng nhu cầu của ngtạo điều kiện cho các ngành dịch vụ phát triển, cơ cấu chuyển
dần tăng tỷ trọng công nghiệp và dịch vụ, giảm dần nông nghiệp.
Ngoài ra, xuất khẩu còn kich thích thúc đẩy sản xuất. Các ngành xuất
khẩu tạo điều kiện cho các ngành ngành khác có cơ hộ phát triển thuận lợi
nh các ngành cung cấp nguyên liệu đầu vào, các ngành công nghiệp chế tạo
thiết bị, cách ngành phụ trợ hàng xuất khẩu.
Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trờng tiểu thụ, nhờ vậy mà sản
xuất có thể phát triển và ổn định. Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả
năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, nâng cao năng lực sản xuất trong nớc.

SV: Nguyễn Trung Kiên

10

Lớp: KDQT46A

Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế, kỹ thuật nhằm cảI tạo và nâng
cao năng lực sản xuất troang nớc, Điều này nhằm nói đến xuất khẩu là phơng tiện quan trọng tạo nguồn vốn và kỹ thuật công nghệ từ thế gới bên
ngoài vào trong nớc nhằm hiện đại hóa nên kinh tế đá nớc để tạo ra một
năng lực sản xuất mơi.
Để hàng xuất khẩu cạnh tranh đợc về giá cả và chất lơng đòi hoi chúng ta
phải cơ cấu lại tổ chức sản xuất , hình thành cơ cấu sản xuất luôn thích ứng
đợc với những thay đoi của thị trờng.Do đó xuất khẩu làm cho doanh
nghiệp càng ngày càng phát triển.
Xuát khẩu đòi hỏ các các doanh nghiệp phải luôn đỏi hỏi hoàn thiện
công tác quản lý sản xuát kinh doanh của mình.
* Xuất khẩu tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc làm và cải
thiện đời sống xà hội
Xuất khẩu tác động đến nhiều mặt của đời sống nhân dân .Khi sản xuất
phát triển, nhiều sản phẩm đợc xuất khẩu , quy mô sản xuất tăng lên thu hút
nhiều yếu tố đầu vào hơn, trong đó có yếu tố lao ®éng. Ngêi lao ®éng cã
viƯc lµm , cã thu nhËp, cải thiện đời sống, xóa đói giảm nghèo, đồng thời
cũng đẩy lùi các tệ nạn xà hội.
Xuất khẩu còn tạo ra nguồn cốn để nhập khẩu hàn tiêu dùng thiếu yếu
phuc vụ đời sống và đáp ứng ngày càng phong phú nhu cầu của ngời dân,
ngời tiêu dùng có cơ hội lựa chọn đa dạng sản phẩm , tiêp scaanj những sản
phẩm tốt, chất lợng cao.Đồng thời xuất khẩu tác độngtích cực trình độ tay
nghề của ngời sản xuất và thay dổi thới quen tiều dùng.
* Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại,
nâng cao địa vị kinh tế của quốc gia trên trờng quốc tế
Quan hệ ngoại dao là cơ sở cho các hoạt độngthơng mại phát triển trong
đó có xuất khẩu. Khi các quan hệ thơng mai phat triển thì việc xuất khẩu
sản phẩm ra thị trờng quốc tế thì gắn liên với nó là xuất sứ của sản phẩm.
Sản phẩm xuất khẩu ngày càng phát triển thì vị thế của quốc gia đó trên trờng quốc tế ngày một tăng lên. Mỗi bớc phát triển của sản phảm xuất khẩu
là một bớc tăng cờng địa vị kinh tÕ cđa qc gia ®ã.
Nh vËy xt khÈu cã vai trò to lơn và rất quan trọng đối với sự phát triển

kinh tế xà hội , góp phần vào ổn định chính trị của một quốc gia . Vì vậy
các quốc gia cần tích cực thúc đẩu xuất khẩu hàng hãa ra thÞ trêng thÕ giíi.

SV: Nguyễn Trung Kiên

11

Lớp: KDQT46A


1.2.4. Nội dung của hoạt động xuất khẩu
1.2.4.1. Nghiên cứu thị trờng, xác định mặt hàng xuất khẩu
* Nghiên cứu thị trờng hàng hoá thế giới
Nh chúng ta đà biết thị trờng là nơi gặp gỡ của cung và cầu. Mọi hoạt
động của nó đều diễn ra theo đúng quy luật nh quy luật cung cầu, giá cả,
giá trịVì vậy đáp ứng nhu cầu của ng.
Thật vậy thị trờng là một phạm trù khách quan gắn liền với sản xuất và
lu thông, ở đâu có sản xuất thì ở đó có thị trờng.
Để nắm rõ các yếu tố của thị trờng, hiểu biết các quy luật vận động của
thị trờng nhằm mục đích thích ứng kịp thời và làm chủ nó thì phải nghiên
cứu thị trờn. Nghiên cứu thị trờng hàng hoá có ý nghĩa quan trọng sống
còn trong việc phát triển và nâng cao hiệu quả kinh tế, đặc biệt là công
tác xuất, nhập khẩu của mỗi quốc gia nói chung và doanh nghiệp nói
riêng. Nghiên cứu và nắm vững đặc điểm biến động của thị trờng và giá
cả hàng hoá thế giới là nền móng vững chắc đảm bảo cho các tổ chức
kinh doanh xuất khẩu hoạt động trên thị trờng thế giơí có hiệu qủa cao
nhất.
Để công tác nghiên cứu thị trờng có hiệu quả chúng ta cầm phải xem
xét toàn bộ quá trình tái sản xuất của một ngành sản xuất hàng hoá, tức là
việc nghiên cứu không chỉ trong lĩnh vực lu thông mà còn ở lĩnh vực phân

phối, tiêu dùng và sản xuất.
Các doanh nghiệp khi nghiên cứu thị trờng cần phải nắm vững đợc thị
trờng và khách hàng để trả lời tốt các câu hỏi của hai vấn đề là thị trờng
và khách hàng doanh nghiệp cần phải nắm bắt đợc một số vấn đề sau:
* Thị trờng đang cần mặt hàng gì?
Theo nh quan điểm của Marketing hiện đại thì các nhà kinh doanh phải
bán cái mà thị trờng cần chứ không phải cái mình có. Vì vậy cần phải
nghiên cứu về khách hàng trên thị trờng thế giới, nhận biết mặt hàng
kinh doanh của công ty. Trớc tiên phải dựa vào nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng nh quy cách, chủng loại, kích cỡ, giá cả, thời vụ và thị hiếu
cũng nh tập quán, thói quen của ngời tiêu dùng từng địa phơng, từng
ngành nghề, từng lĩnh vực sản xuất. Từ đó xem xét các khía cạnh của
hàng hoá trên thị trờng thể giới. Về mặt thơng phẩm phải hiểu rõ giá trị
hàng hoá, công dụng,các đặc tính lý hoá, quy c¸ch phÈm chÊt, mÉu m·

SV: Nguyễn Trung Kiên

12

Lớp: KDQT46A


bao gói. Để hiểu rõ vấn đề này yêu cầu các nhà kinh doanh phải nhạy
bén, có kiến thức chuyên sâu và nhiều kinh nghiệm để dự đoán các xu hớng biến động trong nhu cầu của thị trờng.
Trong xu thế hiện nay, đòi hỏi việc nghiên cứu phải nắm bắt rõ mặt
hàng mình lựa chọn, kinh doanh đang ở trong giai đoạn nào trong chu kỳ
sống của sản phẩm trên thị trờng, Bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm gắn
liền với việc tiêuthụ hàng hoá đó trên thị trờng, thông thờng việc sản xuất
gắn liền với việc xuất khẩu những mặt hàng đang ở giai đoạn thâm nhập,
phát triển là có nhiều thuận lợi tốt nhất. Tuy nhiên đối với những sản

phẩm đang ở giai đoạn bÃo hoà hoặc suy thoái mà công ty có những biện
pháp xúc tiến có hiệu quả thì vẫn có thể tiến hành kinh doanh xuất khẩu
và thu đợc lợi nhuận.
Tóm lại việc nghiên cứu mặt hàng thị trờng đang cần là một trong
những yếu tố tiên phong cho hoạt động thành công của doanh nghiệp.
*Nghiên cứu dung lợng thị trờng và các nhân tố ảnh hởng
Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá đợc giao dịch trên một phạm
vi thị trờng nhất định trong một khoảng thời gian nhất định nào đó. Việc
nghiên cứu dung lợng thị trờng cần nắm vững khối lợng nhu cầu của
khách hàng và lợng dự trữ, xu hớng biến động của nhu cầu trong từng
thời điểmVì vậy đáp ứng nhu cầu của ng..Cùng với việc nắm vững nhu cầutiêu dùng của khách hàng
là phải nắm vững khả năng cung cấp của các đối thủ cạnh tranh và các
mặt hàng thay thế, khả năng lựa chọn của khách hàng.
Nh chúng ta đà biết dung lợng thị trờng không phải là cố định, nó luôn
thay đổi biến động theo thời gian, không gian dới sự tác động của nhiều
yếu tố khác nhau. Căn cứ theo thời gian ngời ta có thể chia các nhân tố
ảnh hởng thành ba nhóm sau:
- Các nhân tố có ảnh hởng tới dung lợng thị trờng có tính chất chu kỳ
nh tình hình, thời vụ, kinh tế
- Các nhân tố ảnh hởng lâu dài đến sự biến động của thị trờng nh phát
minh, sáng chế khoa học, chính sáchphap luật của nhà nớc Vì vậy đáp ứng nhu cầu của ng
- Các nhân tố ảnh hởng tạm thời với dung lợng thị trờng nh đầu cơ tích
trữ, hạn hán, đình công, thiên tai Vì vậy đáp ứng nhu cầu của ng..
Khi nghiên cứu sự ảnh hởng của các nhân tố phải thấy đợc nhóm các
nhân tố tác động chủ yếu trong từng thời kú vµ xu thÕ cđa thêi kú tiÕp

SV: Nguyễn Trung Kiên

13

Lớp: KDQT46A


theo để doanh nghiệp có biện pháp thích ứng cho phù hợp . Kể cả hoạch
định đi tắt đón đầu những công nghệ tiên tiến
* Nghiên cứu giá cả các loại hàng hoá và các nhân tố ảnh hởng.
Trong thơng mại giá trị giá cả hàng hoá đợc coi là tổng hợp đợc bao
gồm giá vốn của hàng hoá, bao bì, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm
và các chi phí khác tuỳ theo các bớc thực hiện và theo sự thoả thuận giữa
các bên tham gia.
Để có thể dự đoán một cách tơng đối chính xác về giá cả của hàng hoá
trên thị trờng thế giới.Trớc hết phải đánh giá một cách chính xác các nhân
tố ảnh hởng đến giá cả và xu hớng vận động của giá cả hàng hoá đó. Có
nhiều nhân tố ảnh hởng giá cả của hàng hóa trên thị trờng quốc tế, có thể
phân loại theo nhiều phơng diện khác nhau tùy vào mục đích, thông thờng đợc phân chia thành một số nhóm nh sau:
-Nhân tố chu kỳ: là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế, đặc
biệt là sự biến động thăng trầm của nền kinh tế các nớc.
- Nhân tố lũng đoạn của các công ty xuyên quốc gia (MNC). Đây là
một trong những nhân tố quan trọng có ảnh hởng rất lớn tới sự hình thành
của giá cả của các loại hàng hoá trên thị trờng quốc tế . Lũng đoạn làm
xuất hiện nhiều mức giá khác nhau trên thị trờng cho một loại hàng hoá.
Lũng đoạn cạnh tranh: cạnh tranh bao gồm cạnh tranh giữa ngêi b¸n víi
nhau, ngêi mua víi ngêi mua. Trong thùc tế cạnh tranh làm cho giá rẻ đi
và nâng cao chất lợng của sản phẩm.
-Nhân tố cung - cầu: là nhân tố quan trọng ảnh hởng trực tiếp đến lợng
cung cấp hay lợng tiêu thụ của hàng hoá trên thị trờng, do vậy có ảnh hởng rất lớn đến sự biến động của giá cả hàng hoá.
-Nhân tố lạm phát: giá cả hàng hoá không những phụ thuộc vào giá trị
của nó mà còn phụ thuộc vào giá trị của tiền tệ. Vậy cùng với các nhân tố
khác sự xuất hiện của lạm phát khiến cho đồng tiềm mất giá, nền kinh tế
suy thoái do vậy ảnh hởng đến giá cả hàng hoá của một quốc gia trong

hoạt động thơng mại quốc tế,buôn bán trao đổi..
- Nhân tố thời vụ: là nhân tố tác động đến giá cả theo tính chất thời vụ
của sản xuất và lu thông.
Ngoài ra các chính sách của Chính phủ, tình hình an ninh, chính trị của
các quốc gia, tôn giáo tín ngỡng,luật phápVì vậy đáp ứng nhu cầu của ng cũng tác động đến giá cả.

SV: Nguyn Trung Kiờn

14

Lp: KDQT46A


Do vậy việc nghiên cứu và tính toán một cách chính xác giá cả của hợp
đồng kinh doanh xuất khẩu là một công việc khó khăn đòi hỏi phải đợc
xem xét trên nhiều khía cạnh, nhg đó lại là một nhân tố quan trọng trong
quyết định hiệu quả thực hiện các hoạt động kinh doanh trong thơng mại
quốc tế.
* Lựa chọn đối tợng giao dịch.
Căn cứ vào các kết quả của việc nghiên cứu dung lợng của thị trờng, giá
cả công ty sẽ tiến hành lựa chọn gia giao phơng thức giao dịch và thơng
nhân để tiến hành giao dịch.Khi tiến hành giao dịch cần phải căn cứ vào
lợng hàng nớc đó cần nhập,chất lợng hàng nhập,chính sách và tập quán
thơng mại của nớc đó.Ngoài ra điều kiện về địa lý cũng cần quan tâm.
Việc lựa chọn đối tợng để giao dịch cần phải dựa theo một số chỉ tiêu
nh :
-Tình hình sản xuất kinh doanh của hÃng , lĩnh vực và phạm vi kinh
doanh khả năng cung cấp hàng hoá thờng xuyên của hÃng.
- Khả năng cung cấp hàng hoá thờng xuyên của hÃng.
- Khả năng về vốn , cơ sở vật chất kỹ thuật.

- Thái độ và quan điểm kinh doanh là chiếm lĩnh thị trờng hay cố gắng
giành lấy độc quyền về hàng hoá.
- Uy tín của bạn hàng.
Trong việc lựa chọn thơng nhân giao dịch tốt nhất nên gặp trực tiếp
tránh những đối tác trung gian , trừ trờng hợp doanh nghiệp muốn thâm
nhập vào thị trêng míi cha cã kinh nghiƯm . ViƯc lùa chän các đối tác
phù hợp là một trong những điều kiện cần để đạt đợc thắng lợi trong các
hợp đồng thơng m¹i qc tÕ . Song nã phơ thc rÊt nhiỊu vào năng lực
của ngời làm công tác đàm phán, giao dịch.
* Nghiên cứu thị trờng cung cấp hàng hoá xuất nhập khẩu.
Hợp đồng kinh doanh thơng mại nói chung và kinh doanh xuất nhập
khẩu nói riêng thực chất là hành vi mua và bán. Bán là quan trọng và khi
bán đợc tức là kiếm đợc tiền song trên thực tế mua lại là tiền đề ra và cơ
sở cho hành vi kiếm tiền. Do vậy nghiên cứu về thị trờng cung ứng hàng
cho công ty để công ty lựa chọn đợc nguồn hàng phù hợp có ý nghĩa vô
cùngt quan träng.

SV: Nguyễn Trung Kiên

15

Lớp: KDQT46A


Dựa trên cơ sở nắm chắc nhu cầu của thị trờng trên thế giới, các công
ty tiến hành nghiên cứu và xác định đợc các nguồn hàng để thoả mÃn các
nhu cầu đó. Đối với các công ty là các doanh nghiệp thơng mại chuyên
kinh doanh xuất nhập khẩu có thể kể đến cac nguồn hàng sau:
Nguồn hàng tồn kho đầu kỳ ở công ty. Xác định theo phơng pháp ớc
tính.

Nguồn hàng thu gom không tập trung
Nguồn hàng thu gom tập trung.
Viện nghiên cứu về nguồn hàng không chỉ bó hẹp trong phạm vi về
nguồn cung cấp mà đòi hỏiphải xác định rõ về khả năng cung ứng của
từng nguồn cụ thể nh:
Khối lợng hàng hoá mà mỗi nguồn có thể cung cấp.
Quy cách, chủng loại hay chất lợng của hàng hoá.
Thời điểm hàng hoá có thể thu mua.
Đơn giá ứng với từng loại hàng hoá và phơng thức mua.
Đặc điểm kinh doanh của từng chân hàng.
Khả năng cung cấp hàng đợc xác định bởi nguồn hàng thực tế và
nguồn hàng tiềm năng. Nguồn hàng thực tế là nguồn hàng đà có và đang
sẵn sàng đêđa vào lu thông. Với nguồn hàng này doanh nghiệp chủ cần
đóng gói là có thể xuất khẩu đợc . Nguồn hàng tiềm năng là nguồn hàng
cha xuất hiện, nó có thể có hoặc không xuất hiện trên thị trờng. Đối với
các nguồn này đòi hỏi doanh nghiệp xuất nhập khẩu phải có đầu t , có đặt
hàng hợp đồng kinh tế Vì vậy đáp ứng nhu cầu của ng thì ng ời sản xuất mới tiến hành sản xuất. Việc
nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn có mục đích xác định mặt hàng dự
định kinh doanh xuất khẩu có phù hợp và đáp ứng những nhu cầu của thị
trờng nớc ngoài về những chỉ tiêu nh vệ sinh thực phẩm hay không dựa
trên cơ sở đó ngời xt nhËp khÈu cã nh÷ng híng dÉn cho ngêi cung cấp
điều chỉnh phù hợp với yêu cầu của thị trờng nớc ngoài.
Mặt khác nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu phải xác định đợc giá cả
của hàng hoá trong nớc so với giá cả quốc tế nh thế nào? Để từ đây có thể
tính đợc doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận là bao nhiêu từ đó đa ra quyết
định chiến lợc kinh doanh của từng công ty.
Ngoài ra, qua nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu biết đợc chính sách
quản lý của nhà nớc về mặt hàng đó nh thế nào? Mặt hàng đó có đợc

SV: Nguyn Trung Kiờn

16

Lp: KDQT46A


phép xuất khẩu hay không ? Có đợc nhà nớc khuyến khích, u tiên hay
không?
Sau khi đà tiến hành nghiên cứu kỹ lỡng thị trờng hàng hoá thế giới (thị
trờng xuất khẩu và thị trờng trong nớc ) công ty tiến hành đánh giá, xác
định và lựa chọn mặt hàng kinh doanh xuất khẩu phù hợp với nguồn lực
và các điều kiện hiện có của công ty để tiến hành kinh doanh xuất nhập
khẩu một cách có hiệu quả nhất .
1.2.4.2. Lập phơng án kinh doanh
Trên cơ sở những kết quả thu đợc trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị
trờng, đơn vị kinh doanh lập phơng án kinh doanh. Phơng án này là kế
hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt đến những mục tiêu xác định trong
kinh doanh của công ty.
Việc xây dựng phơng án kinh doanh bao gồm các bớc sau:
a. Đánh giá tình hình thị trờng và thơng nhân
Trong bớc này,ngời xây dựng chiến lợc cần rút ra những nét tổng quát
nhất về tình hình, phân tích đánh giá những thuận lợi và thách thức trong
kinh doanh.
b. Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh
c. Đề ra mục tiêu
Những mục tiêu đề ra trong một phơng án kinh doanh bao giờ cũng là
một mục tiêu cụ thể nh:lợng bán, loại hàng, sẽ thâm nhập vào thị trờng
nàoVì vậy đáp ứng nhu cầu của ng
d. Đề ra biện pháp thực hiện
Những biện pháp này là công cụ để đạt đợc mục tiêu đề ra. Những biện

pháp này bao gồm cả biện phá p trong và ngoài nớc, trong nớc nh: đầu t
vào sản xuất, cải tiến bao bì, ký hợp đồng kinh tế, tăng giá thu muaVì vậy đáp ứng nhu cầu của ng
Những biện pháp ngoài nớc nh: Đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh ở
nớc ngoài, mở rộng mạng lới đại lý, tích cực tìm kiếm các đối tác nớc
ngoài tạo dựng những mối quan hệ Vì vậy đáp ứng nhu cầu của ng
e. Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh
Việc đánh giá hiệu quả kinh doanh đợc thông qua một số chỉ tiêu chủ
yếu sau:
Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ hàng xuất khẩu hoặc hàng nhập khẩu.

SV: Nguyn Trung Kiờn

17

Lp: KDQT46A


Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn tính theo công ty sau.
Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận
Chỉ tiêu hoà vốn.
Sau khi phơng án kinh doanh đà đợc đề ra, đơn vị kinh doanh phải cố
gắng tổ chức thực hiện phơng án thông qua việc quảng cáo, bắt đầu chào
hàng chuẩn bị hàng hoáVì vậy đáp ứng nhu cầu của ng.
1.2.4.3. Giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng.
A- Giao dịch đàm phán
a. Các bớc đàm phán.
Để tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với nhau ngời xuất khẩu và nhập
và ngời nhập khẩu thì phải qua 1 quá trình giao dịch. Trong buôn bán
quốc tế thờng bao gồm những bớc giao dịch chủ yếu sau:
* Hỏi giá

Đây có thể coi là lời thỉnh cầu bớc vào giao dịch. Nhng xét về phơng
diện thơng mại thì đây là việc ngời mua đề nghị ngời bán cho mình biết
giá cả và các điều kiện để mua hàng.
Nội dung của một hỏi giá có thể gồm: tên hàng, quy cách, phẩm chất, số
lợng, thời gian giao hàng mong muốn. Giá cả mà ngời mua hàng có thể
trả cho mặt hàng đó thờng đợc ngời mua giữ kín, nhng để tránh mất thời
gian hỏi đi hỏi lại, ngời mua nêu rõ những điều kiện mà mình mong
muốn để làm cơ sở cho việc quy định giá: loại tiền, thể thức thanh toán,
điều kiện cơ sở giao hàng.
*Chào hàng (Offer)
Đây là lời đề nghị kýkết hợp đồng nh vậy phát giá, có thể do ngời bán
hoặc ngời mua đa ra. Trong buôn bán khi phát giá chào hàng, ngời xuất
khẩu thể hiện rõ ý định bán hàng của mình.
Trong chào hàng ta nêu rõ: tên hàng, quy cách, phẩm chất, giá cả số lợng, điều kiện cơ sở giao hàng, thời hạn mua hàng, điều kiện thanh toán
bao, bì ký mà hiệu, thể thức giao nhận ..trong trờng hợp hai bên đà từng
có quan hệ mua bán với nhau hoặc điều kiện chung giao hàng điều chỉnh
thì giá chào hàng có khi chỉ nêu những nội dung cần thiết cho lần giao
dịch đó nh tên hàng. Những điều kiện còn lại sẽ áp dụng những hợp đồng
đà ký trớc đó hoặc theo điều kiện chung giao hàng giữa hai bên.

SV: Nguyn Trung Kiên

18

Lớp: KDQT46A


Trong thơng mại quốc tế ngời ta phân biệt hai loại chào hàng chính: la
chào hàng cố định (Firm offer) và chào hàng tự do (Free offer)
* Đặt hàng (Oder)

Đây là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía ngời mua đợc đa ra
dới hình thức đặt hàng. Trong đặt hàng ngời mua nêu cụ thể về hàng hoá
định mua và tất cả những nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng.
Thực tế ngời ta chỉ đặt hàng với các khách hàng có quan hệ thờng
xuyên. Bởi vậy, ta thờng gặp những đặt hàng chỉ nêu: tên hàng, quy cách,
phẩm chất, số lợng, thời hạn giao hàng và một vài điều kiện riêng biệt
đối với lần đặt hàng đó. Về những điều kiện khác, hai bên áp dụng điều
kiện chung về thoả thuận với nhau hoặc theo những điều kiện của hợp
đồng ký kết trong lần trớc.
* Hoàn giá (Counter-offer).
Khi nhân đợc chào hàng (hoặc đặt hàng) không chấp nhận hoàn toàn
chào hàng (đặt hàng) đó mà đa ra một đề nghị mới thì đề nghị mới này là
hoàn giá, chào hàng trớc coi nh huỷ bỏ trong thực tế, một lần giao dịch
thờngcó thể trải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc.
*Chấp nhận giá (Acceptance)
Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng
(hoặc đặt hàng) mà phía bên đối tác đa ra khi đó hợp đồng đợc thành lập.
Một chấp thuận có hiệu lực về mặt pháp luật, cần phải đảm bảo những
điều kiện dới đây.
- Phải đợc chính ngời nhận giá chấp nhận
- Phải đồng ý hoàn toàn về điều kiện với mọi nội dung của chào hàng.
- Chấp nhận phải đợc truyền đạt đến ngời phát ea đề nghị.
* Xác nhận (Confirmation)
Hai bên mua bán sau khi đà thống nhất thoả thuận với nhau về các điều
kiện giao dịch, có khi cẩn thận ghi lại mọi điều đà thoả thuận gửi cho bên
kia. Đó là văn kiện xác nhận. Văn kiện do bên bán gửi thờng gọi là nhận
bán hàng do bên mua gửi và giấy xác nhận mua hàng. Xác nhận thờng đợc lập thành 2 bản, bên xác nhạn ký trớc rồi gửi cho bên kia.Bên kia ký
xong giữ lại một bản rồi gửi trả lại một bản làm đối chứng về sau.
Các bớc giao dịch của hoạt động thơng mại quốc tế có thể tóm tắt sơ đồ
sau:

SV: Nguyn Trung Kiên

19

Lớp: KDQT46A


Sơ đồ 1 : các bớc của hoạt động thơng mại quốc tế
Hỏi giá

Chào hàng

Đặt hàng

Hoàn giá

Chấp nhận

Xác nhận

b. Các hình thức đàm phán
* Đàm phán giao dịch qua th tín.
Ngày nay đàm phán thông qua th tín thờng là Email, fax là môt hình
thức chủ yếu để giao dịch giữa các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu.
Những cuộc tiếp xúc ban đầu thờng qua Email, điện thoại.Ngay cả sau
này khi hai bên đà có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì việc duy trì quan hệ
cũng phải qua mail, faxVì vậy đáp ứng nhu cầu của ng
So với việc gặp thì giao dịch qua th tín tiết kiệm đợc nhiỊu chi phÝ.
Trong cïng mét lóc cã thĨ giao dÞch với nhiều khách hàng ở nhiều nớc

khác nhau. Ngời viết th có điều kiện để cân nhắc suy nghĩ tranh thđ ý
kiÕn nhiỊu ngêi vµ cã thĨ khÐo lÐo dÊu kín ý định thực sự của mình. Với
đối phơng khéo léo già dặn thì việc phán đoán ý đồ của hä qua lêi lÏ
trong th lµ mét viƯc rÊt khã khăn.
* Giao dịch đàm phán qua điện thoại
Việc đàm phán qua điện thoại nhanh chóng, giúp các nhà kinh doanh
tiến hành đàm phán một cách khẩn trơng đúng vào thời điểm cần thiết.
Nhng phí tổn điện thoại giữa các nớc còn rất cao, do vậy các cuộc đàm
phán bằng điện thoại thờng bị hạn chế về mặt thời gian, các bên không
thể trình bày chi tiết, mặt khác trao đổi qua điện thoại là trao đổi bằng
miệng không có gì làm bằng chứng những thoả thuận, quyết định trao
đổi. Bởi vậy điện thoại chỉ đợc dùng trong những trờng hợp cần thiết, thật
khẩn trơng sợ lỡ thời cơ, hoặc trờng hợp mà mọi điều kiện đà thoả thuận
song chỉ cần chờ xác định nhận một vài chi tiếtVì vậy đáp ứng nhu cầu của ng khi phải sử dụng điện
thoại, cần chuẩn bị thật chu đáo để có thể trả lời ngay mọi vấn đề đợc nêu
lên một cách chính xác. Sau khi trao đổi bằng điện thoại cần có th xác
định nội dung đà đàm phán, thoả thuận.
*Giao dịch phán bằng cách gặp trực tiếp

SV: Nguyn Trung Kiờn

20

Lp: KDQT46A