Trưng bày và tiêu thụ sản phẩm

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÀ RỊA – VŨNG TÀU
SỞ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN

GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN
TR NG BÀY VÀ TI U THỤ S N PH M
MÃ SỐ: MĐ 05
NGHỀ T O DÁNG VÀ CH M S C CÂY C NH
Trình độ: Đào tạo nghề dưới 03 tháng
(Phê duyệt tại Quyết định số 443/QĐ-SNN-KNKN ngày 17 tháng 10 năm 2016
của Sở Nông nghiệp và PTNT tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu)

N M 2016


LỜI GIỚI THIỆU
Để phục vụ chương trình đào tạo nghề cho nông dân. Nhằm đạt được mục tiêu đảm
bảo chất lượng trong dạy nghề, việc phát triển giáo trình phục vụ cho đào tạo nghề là rất
quan trọng. Giáo trình “ rưng bày và tiêu thụ sản ph m” cung cấp cho học viên những kiến
thức cơ bản về trưng bày, bày trí cây cảnh, đồng thời cập nhật thông tin để điều chỉnh kế
hoạch tiêu thụ sản ph m phù hợp với từng loại cây cảnh đáp ứng được nhu cầu của thị
trường và thị hiếu người tiêu dùng.
Đây là giáo trình mô đun đào tạo nghề trình độ đào tạo dưới 03 tháng được tổng hợp
trên tài liệu chính là mô đun “ rưng bày và tiêu thụ sản ph m” trình độ sơ cấp nghề1 được tổ
chức biên soạn nhằm góp phần đạt được mục tiêu đào tạo nghề đã đặt ra.
Giáo trình này là quyển 05 trong số 05 mô đun chuyên môn của chương trình đào tạo
nghề “ ạo dáng và ch m sóc cây cảnh” trình độ đào tạo dưới 03 tháng. rong mô đun này
gồm có 03 bài dạy thuộc thể loại lý thuyết và tích hợp như sau:
Bài 1. rưng bày, bài trí cây cảnh
Bài 2. uản cáo giới thiệu sản ph m
Bài 3. ổ chức bán hàng.
Chúng tôi xin trân trọng cám ơn nhóm biên soạn Giáo trình mô đun “ rưng bày và tiêu

thụ sản ph m” trình độ sơ cấp nghề gồm:
1. ê Hoài Nam
2. Nguy n Đức Ngọc

1

Giáo trình được biên soạn kèm theo
PTNT

uyết định số 539 / Đ-BNN-TCCB ngày 11/4/2012 của Bộ Nông nghiệp và

1


MỤC ỤC
ỜI GIỚI HIỆU .......................................................................................................... 1
MỤC ỤC ...................................................................................................................... 2
Mô đun: rưng bày và tiêu thụ sản ph m ...................................................................... 3
Bài 1. rưng bày, bày trí cây cảnh ................................................................................. 3
Bài 2. uảng bá giới thiệu sản .................................................................................... 14
Bài 3. ổ chức bán hàng .............................................................................................. 17
Hướng dẫn thực hiện bài tập, bài thực hành ............................................................... 23
Yêu cầu về đánh giá kết quả học tập ............................................................................ 23
ài liệu tham khảo ....................................................................................................... 23

2


MÔ ĐUN:

TR NG BÀY VÀ TI U THỤ S N PH M

Mã mô đun: MĐ 05
Thời gi n: 50 giờ
Giới thiệu mô đun
Mô đun trưng bày và tiêu thụ sản ph m là một trong số các mô đun kỹ n ng quan trọng
của Nghề rồng tạo dáng và trồng cây cảnh. Sau khi học xong mô đun này, học viên sẽ
được trang bị kiến thức, kỹ n ng về trưng bày, bày trí cây cảnh, đồng thời cập nhật thông tin
để điều chỉnh kế hoạch tiêu thụ sản ph m phù hợp với từng loại cây cảnh đáp ứng được nhu
cầu của thị trường và thị hiếu người tiêu dùng.
Bài 1.

Trưng bày và tr ng trí cây cảnh

Mã bài: MĐ 05-1
Thời gi n: 15 giờ
Mục tiêu
- Xác định được lợi ích và nguyên tắc của sự trưng bày, bìa trí cây cành.
- ựa chọn được cách bày trí, trưng bày cây phù hợp với không gian của khu vực.
A. Nội dung
1. Chuẩn bị điều kiện cho bày trí/ trưng bày cây cảnh
1.1. Mục đích củ việc bày trí cây cảnh
heo sự phát triển của thành thị, cây xanh và bóng mát ngày càng giảm đi, đối với sự
mất mát này đương nhiên con người càng hoài niệm về thiên nhiên nhiều hơn. Màu xanh
cây cỏ nơi nhà ở t ng lên không không chỉ để trang trí, mà còn bổ sung cho cảm giác thiếu
thốn khung cảnh thiên nhiên do hoạt động bên ngoài gây ra. Dưới tác dụng của quang hợp,
màu xanh thực vật có thể điều tiết độ mát mẻ và làm cho không khí trở nên mới mẻ khiến
cho thần kinh đang c ng thẳng được phục hồi và cho người ta sự hưởng thụ cái đẹp, làm cho
cuộc sống nhẹ nhàng thỏa mái hơn.
1.2. Các kiểu bày trí cây cảnh

a. Bày trí theo cây cảnh theo phương cách trình bày cây cảnh
- Kiểu hợp nghi thức: Cây thường xanh với dáng thẳng, tuân thủ theo các quy tắc về sự
sắp xếp cành tán chậu mộc mạp về hình dáng (vuông, tròn) và màu sắc (nâu hoặc nâu xám).
Kiểu trưng bày này thường được sử dụng trong các dịp l nghi hợp thức hoặc trong các
phòng đơn giản, một số ví dụ:

3


Hình 5.1. Là một trong số ít văn miếu còn tồn tại ở nước ta, văn miếu Mao Điền ở làng Mậu
Tài, xã Cẩm Điền (Cầm Giàng, Hải Dương) có lịch sử hơn 500 năm, đã trở thành biểu
tượng cho tinh thần hiếu học của người phương Đông

Hình 5.2. Nghi môn Văn miếu bề thế, thâm nghiêm Văn miếu Xích Đằng nằm ở
phường Lam Sơn, thành phố Hưng Yên
- Kiểu bán nghi thức: Khi th n và cành lá cây cảnh được uốn tỉa theo một kiểu dáng
nhân tạo, ví dụ dáng hơi nghiêng, thân khô, thân nứt, phơi r ... Ngoài việc sử dụng các loại
chậu thông thường có thể dùng các loại chậu tinh vi khác như lục giác, bầu dục. Màu sắc
chậu tự nhiên thanh lịch. Kiểu bán nghi thức thích hợp với bất ký l hội nào.
4


Hình 5.3. Cây cảnh tại Văn Miếu Quốc Tử Giám
- Kiểu không hợp nghi thức: Kiểu dáng thế đặc biệt của cây cảnh như hác đổ, V n
nhân, Gió lùa... Chúng có thể được trưng bày trong những chậu – đôn cảnh cầu kỳ
b. Bày trí cây theo bộ cây
Cây cảnh có thể bày trí theo bộ, ví dụ như:
- Bộ tam đa: Gồm các cây vạn tuế, lộc vừng, sung.
- Bộ đông tàn tam hữu: ùng, cúc, mai.
- Bộ cửu ph m: Dùng hai cây sanh dáng trực liên chi 9 tán giống nhau ở hai bên cửa

sân nhà.
c. Bày trí cây theo mùa
Mùa Xuân là mùa cây sinh sôi đâm chồi nảy lộc, nên chọn các cây lá kim, cây màu
sáng, cây có màu sắc lá tươi đỏ trẻ trung bày là phù hợp nhất.VD: Đỗ quyên, bằng l ng…
Mùa hè đây là mùa cây sinh trưởng mạnh, hoa lá nhiều đem lại màu sắc đa dạng. VD:
Cây sanh, si, lộc vừng, bằng l ng…
Mùa thu: Đây là mùa lá mang nhiều màu sắc song tập trung màu vàng của lá.
Mùa đông: Đây là mùa thể hiện sự xanh tươi quanh n m, sự mạnh mẽ vượt qua thử thách
hêm một chiếc lá rụng, thế là thành mùa thu.
Mùa thu đặc trưng bởi màu lá chuyển mùa. Chỉ cần những họa tiết đơn giản về những
chiếc lá vàng rực hay đỏ th m, không khí thu đã mênh mang tràn về.khắc nghiệt.

5


Hình 5.4. Mùa thu - Vài đồ trang trí nhỏ xinh thổi nắng gió thu vàng vào trong phòng bạn.
d. Bày trí cây cảnh theo không gian bày trí
- Cây cảnh có thể được bày trí trong không gian hộ gia đình, như phòng khách, phòng
n, phòng ngủ, ban công, cửa sổ...
- Cây cảnh được bày trí nơi công sở, v n phòng làm việc, cơ quan nhà nước.
- Cây cảnh bày trí ngoài trời như hội trợ, s n vườn, công viên..
2. Bày trí/ trưng bày cây cảnh
2.1. Nguyên tắc lự chọn cách bày trí
- Cây cảnh trồng trong chậu dẫ lựa chọn đúng quy cách thích hợp, mặt đất chậu và các
lớp phủ trên mặt chậu phải ổn định, các yếu tố trong cây cân đối
- Chọn vị trí dặt cây cảnh thích hợp: Đặt cây cảnh làm sao phô bày hết nét đẹp của nó,
phông tường phía sau phải tôn thêm vẽ đẹp của cây, đồ vật trang trí phụ phải thanh nhã tạo
ra sự hài hòa
- Lựa chon phối cảnh phải hài hòa
2.2. Bày trí cây cảnh trong nhà

Các kiến trúc sư chuyên về nội thất gần đây có những nghiên cứu đi sâu tới sự phân bố
cây xanh trong nhà trên cơ sở không gian, thời gian và đặc tính.
Cây xanh cho nội thất nên là những loại cây phù hợp với môi trường sống ít ánh sáng
trực tiếp và chịu bóng râm. ất nhiên trong điều kiện nội thất thì khó có loại cây nào bền lâu
mà phải thường xuyên luân chuyển, đưa cây ra ngoài khí trời hoặc thay đổi thường xuyên thì
cây mới xanh tươi.
Ở không gian giao thông: à những vùng đi lại và tập hợp người nhiều như hành lang,
6


cầu thang, hàng hiên, lối đi trong vườn theo phong thuỷ có tính dương cần trồng những cây
nhỏ, ít gai nhọn hay cành chĩa, thân lá gọn và không vướng víu như trúc Nhật hoặc hoa, cây
bụi thấp, mềm mại, không che khuất tầm nhìn và cản trở di chuyển - là những cây có tính
chất âm.

Hình 5.5. Cầu thang, tiền sảnh, lối đi chung là khu vực thích hợp cho những chậu hoa, cây
cảnh nhỏ giữ nét hài hòa, duyên dáng cho ngôi nhà bạn khi diện tích ngôi nhà không cho
phép tạo một khoảng vườn xanh trong nhà.
Các không giang riêng như phòng ngủ, phòng là việc, phòng tra: (thuộc âm) thiên về
tĩnh, thông thường cây trồng có tính trang trí điểm xuyết nhẹ nhàng, nên cây trồng chỉ là bổ
sung tính dương thêm, chứ không phải làm cho không gian tưng bừng sắc hoa lên.

Hình 5.6. Không gian phòng ngủ
Không gian phòng ngủ, thiên về tĩnh vì thế không nên trồng những loại cây to, màu
đậm và gốc xù xì, thô nhám. ránh những cây Bonsai, cây lá to làm vướng víu lối đi, cản trở
7


việc di chuyển và che khuất tầm nhìn.

Hình 5.7. Công sở hiện đại với bốn bức tường trắng, máy lạnh chạy vù vù sáng đêm khiến
các công chức đổ bệnh. Bệnh văn phòng xuất hiện ngày càng nhiều. Các chứng stress, trầm
cảm trong nhịp sống công nghiệp ngày càng phổ biến. của nghề nghiệp.
Ở phòng khách, những không gian đối ngoại như tiền sảnh, phòng n vào dịp l tiệc
nên chọn đặt các cây có tính trang trọng, cân đối, bề thế và nghiêm túc. Ví dụ chậu mai thế
hay kim quất ngày ết, chậu phát tài góc phòng khách hoặc phát tài núi đặt đầu cầu thang
đều là những cây có dáng đẹp, hoa tươi. Cần chú ý cây có những sắc xanh, đỏ và vàng tượng
trưng cho mùa xuân - hè, kích hoạt nguồn khí.
Bonsai đẹp và tuổi thọ cao như si, đa đều phù hợp để vừa trang trí vừa tương hợp với
nội thất. Những cây này cũng đòi hỏi gia chủ có thời gian ch m sóc và hiểu biết về nghệ
thuật bonsai.

Hình 5.8. Cây xanh giúp phòng khách mát mẻ, gần gũi hơn, các chậu hoa sẽ tạo mùi thơm
cho gian phòng
8


Ðối với không gian bếp.
Bày trí cây xanh trong phòng n đã trở nên quen thuộc đối với nhiều gia đình vì chúng đóng
vai trò tô điểm cho c n phòng và cũng giúp cải thiện môi trường sống của gia đình trong
lành hơn.
Khi dự bố trí thêm bất cứ vật dụng nào trong nhà, hầu hết các gia đình đều chú ý đến
việc bố trí chúng ở đ u, cây xanh cũng không ngoại lệ.

Hình 5.9. Đồng thời, cần xác định diện tích phòng để chọn cây cho phù hợp: Nếu phòng nhỏ
mà bày cây quá to sẽ lấn át diện tích sinh hoạt của gia đình bạn, ngược lại, cây quá nhỏ so
với diện tích bếp sẽ bị lọt thỏm vào giữa không gian.
hông thường, diện tích cây xanh không được vượt quá 10% diện tích phòng và vị trí
lý tưởng nhất là nơi có nhiều ánh sáng, góc trống, tránh xa sức nóng của bếp và mùi dầu mỡ,
tiện lợi trong việc cung cấp nước.

ương tự như vậy, việc chọn loại cây phù hợp cũng khá quan trọng, cây có sống được
trong môi trường đó hay không là do cách chọn lựa của bạn. Chọn cây ở phòng khách đơn
giản hơn chọn cây cho phòng bếp bởi không gian khách thường rộng rãi, thoáng đãng và d
đưa cây xanh vào vị trí tầm nhìn của khách hơn là ở c n bếp chật chội và nhiều vật dụng.
uy nhiên, khi bố trí cây xanh trong bếp và phòng n lại mang lại những hiệu quả rất lớn.
Chúng giúp làm mát khoảng không gian vốn luôn là nơi gắn liền với hình ảnh oi bức, nóng
nực mỗi khi được nhắc đến, đặc biệt là vào mùa hè nóng bức. Hơn thế nữa, cảm giác gần gũi
với thiên nhiên còn giúp kích thích cảm giác ngon miệng.
2.3. Bày trí tại nơi bán hàng/ hội ho
Đa số cây làm cây dáng thế Bonsai là những cây ưa sáng, chúng sẽ có màu sắc lá và vẽ
đẹp hơn khi ở ngoài trời. Việc trưng bày cây ngoài trời đáp ứng nguyên tắc:
- hấy được vẽ đẹp của từng cây, cây nọ không che khuất cây kia.
- Đảm bảo phân bố sánh sáng, thuận tiện cho việc ch m sóc.
- Đảm bảo sự sinh trưởng và phát triển của cây.
* Cách trưng bày
Cách trưng bày trên thực tế rất đa dạng phong phú, chúng ta có thể liệt kê được một số
dạng cơ bản như:
- Đặt trên các bệ cột có đế ở đỉnh, cố độ cao thấp khác nhau.
9


Hình 5.10. Cây cảnh luôn là mặt hàng dồi dào nhất tại chợ Viềng Vụ Bản
- Đặt trên các bờ tường hoa ở các hành lang, dọc chân tường.

Hình 5.11 Chợ cây Vạn Phúc, Hà Nội

10


Hình 5.12. Triển lãm sinh vật cảnh tại Hưng Yên kỉ niệm 180 năm ngày thành lập tỉnh

1831 - 2011 tại trung tâm triển lãm tỉnh Hưng Yên cạnh quảng trường thành phố Hưng Yên.
Triển lãm diễn ra từ ngày 23 - 28 tháng 11 năm 2011.

Hình 5.13. Cây cảnh làng Vị Khê được trưng bày tại Đại lễ 1.000 năm Thăng Long - Hà Nội

11


Hình 5.14. Trưng bày sinh vật cảnh tại Đình làng Đức Thắng, Phan Thiết
B. Câu hỏi và bài tập thực hành
I. Câu hỏi
- iệt kê mục đích của việc bày trí/trưng bày sản ph m?
- Phân tích các cách bày trí cây cảnh trong nhà và nơi bán hàng/ hội trợ?
II. Thực hành
Bày trí/ trưng bày cây cảnh ngoài thực đị
1. Mục đích: Hướng dẫn học viên thực hành việc trưng bày cây cảnh phù hợp với
không gian trang trí.
2. Yêu cầu: Học viên nắm vững các nguyên tắc bày trí cây cảnh
3. Dụng cụ, vật tư
- Các đôn, giá đỡ chậu
- Cây phôi, cây cảnh, vườn cây cảnh
- Bảo hộ lao động.
4. Hình thức tổ chức: Chia lớp thành các nhóm nhỏ 5 người/nhóm.
5. Sản phẩm ứng dụng: 100% học viên biết bày trí cây cảnh phù hợp với không gian
khu vực
6. Nội dung thực hành
Bước 1. Chu n bị dụng cụ, nguyên vật liệu
Bước 2. hực hành đánh giá thực trạng khu vực trưng bày, bày trí cây
Bước 3. hực hành trưng bày
7. Tổ chức thực hiện

12


- Có thể tiến hành buổi thực hành tại các cơ sở sản xuất cây cảnh, chợ cây hay triển
lãm.
- ừng nhóm trình bày mô hình và phương án của mình.
- Nhóm học viên tiến hành thực hiện các nội dung trên dưới sự giám sát và uốn nắn của
giáo viên.
8. Đánh giá cho điểm
- ập hợp các nhóm học viên rút kinh nghiệm về các nội dung thực hành.
- Giáo viên đánh giá cho điểm kỹ n ng theo nhóm với các công việc sau:
+ Kiểm tra quá trình quan sát của học viên.
+ Kiểm tra quá trình quan sát mẫu của học viên.
+ Đánh giá lựa chọn các thao tác của từng nhóm.
C. Ghi nhớ
- Mục đích của việc bày trí/ trưng bày cây cảnh
- Nguyên tắc lựa chọn cách bày trí

Bài 2.

Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Mã bài: MĐ 05-2
Thời gi n: 15 giờ
Mục tiêu
- Xác định được sự cần thiết phải quảng bá sản ph m khi bán hàng.
- ựa chọn được các phương thức quảng bá sản ph m cây cảnh phù hợp với kinh tế và
thị trường.
A. Nội dung
1. Th m khảo tài liệu, công cụ quảng bá sản phẩm cây cảnh

- uảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về chất
lượng hay ưu điểm của sản ph m đến khách hàng nhằm bán được nhanh, nhiều sản ph m.
Một số phương tiện quảng cáo chính:
- Nhóm phương tiện in ấn: Báo chí, tạp chí, ấn ph m thương mại
- Nhóm phương tiện điện tử: ruyền thanh, truyền hình, phim tư liệu
- Nhóm phương tiện ngoài trời: Pa nô, áp phích, bảng hiệu.
Dựa vào các ưu, nhược điểm của các phương tiện quảng cáo để lựa chọn hình thức
quảng cáo phù hợp cho sản ph m cây cảnh.

13


Phương tiện
Báo chí

ạp chí

ruyền thanh

ruyền hình

Quảng cáo ngoài
trời

u điểm
- Uyển chuyển, định được thời gian
- Bao quát được thị trường nội địa
- Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi
- Mức độ tin cậy cao
- Chọn lọc độc giả, khu vực

- Có chất lượng tái tạo
- Gắn bó với độc giả trong thời gian lâu

Nhược điểm
- hời gian ngắn
- Đọc lướt qua, sơ lược
- Chất lượng hình ảnh, màu
sắc kém.
- hời gian gián đoạn dài
giữa hai lần xuất bản

- Đánh vào tai của người
nghe
- Ít gây chú ý hơn ti vi
- hời gian ngắn`
- Kết hợp tốt âm thanh, hình ảnh, màu - Không chọn được khán giả
sắc.
- Có thể nhàm chán, bỏ qua
- Bao quát số lượng lớn khán giả
- hời gian ngắn
- Gây chú ý về tâm lý, hấp dẫn, thú vị
- Chi phí cao
- Sinh động, lặp lại cao
- Hạn chế sáng tạo
- Ít chịu áp lực của quảng cáo cạnh tranh - Không chọn lọc người xem
- Sử dụng rộng rãi
- Sinh động về khu vực địa lý
- Chi phí thấp

2. Tổ chức sản xuất chương trình, tài liệu công cụ, thiết kế tờ rơi, p no, áp phích

- hiết kế mẫu tờ rơi quảng cáo hay pano, áp phích là một công việc cần chu n bị cụ
thể và chu đáo. Các bước thực hiện:
- uy cách thiết kế:
+ Kích thước thiết kế
+ Chất liệu
+ Gia công thành ph m (bề gập,..)
- hống nhất nội dung:
+ hiết kế phần chữ viết trong tờ rơi. Đặt câu thông điệp ở trang bìa đầu tiên, trang bìa
tờ rơi đóng vai trò giống như dòng tít quảng cáo.
+ Ảnh kèm theo: Chọn hình ảnh biểu đạt được ý nghĩa cần thiết.
+ ựa chọn logo, biểu tượng, quy chu n màu
- hời gian thiết kế và thời gian hoàn thiện.
Những lưu ý khí thiết kế tờ rơi
- uôn luôn chú thích cho hình ảnh
- Bố cục rõ ràng, làm nổi bật được những ý quan trọng
- Dùng hình chụp thay cho hình vẽ
- Nên lựa chọn giấy dày, thiết kế hấp dẫn.
14


- hông tin về địa chỉ phải trình bày rõ ràng, trang trọng và được bố trí ở nơi riêng biệt.
3. Thực hiện chương trình quảng bá sản phẩm
- ổ chức thực hiện một chương trình quảng bá sản ph m cây cảnh gồm các bước sau:
Bước 1. Xác định mục tiêu của quảng bá sản ph m
- Bước này nhằm mục đích giới thiệu với các khách hàng về các sản ph m cây cảnh.
Xây dựng hình ảnh và thương hiệu sản ph m của công ty.
Bước 2. uyết định ngân sách dành cho việc quảng bá sản ph m
- ùy và khả n ng tài chính của từng công ty hay doanh nghiệp để lựa chọn phương
pháp quyết định ngân sách. Có thể sử dụng một trong các phương pháp: Phần tr m trên mức
tiêu thụ, ngang bằng đối thủ cạnh tranh, theo mục tiêu và công việc đòi hỏi.

Bước 3. Xây dựng nội dung quảng bá sản ph m
- Nhằm mục đích lôi cuốn sự chú ý và quan tâm của khách hàng. ừ đó khách hàng
yêu thích sản ph m và quyết định mua sản ph m. Nội dung của quảng bá sản ph m bao gồm
các thông tin về đặc điểm các loại cây cảnh, giá trị th m mỹ của sản ph m, cách ch m sóc,
địa điểm bán hàng, phương thức thanh toán,...
Bước 4. uyết định về phương tiện truyền thông
- Dựa vào sự phân tích mục tiêu quảng bá, ngân sách dành cho quảng bá, thị trường
mục tiêu,.. các nhà quản trị marketing cần lựa chọn phương tiện quảng bá phù hợp với sản
ph m, thời gian, địa điểm tiến hành quảng cáo sản ph m.
Hiện nay, các sản ph m cây cảnh được quảng bá trên nhiều phương tiện truyền thông.
Với lợi thế hình ảnh sản ph m đẹp, cây cảnh được quảng cáo trên các tạp chí, các tờ rơi, ti
vi, các web site trên internet,...
4. Giám sát và đánh giá kết quả quảng bá
Việc đánh giá hiệu quả quảng cáo không có phương pháp tính toán chính xác. Mặc dù
số tiền chi cho hoạt động quảng cáo là rất lớn nhưng không thể tính được số tiến đó đạt hiệu
quả về doanh thu, lợi nhuận là bao nhiêu. Một cách hợp lý để đánh giá hiệu quả quảng cáo là
xem những mục tiêu đề ra của quảng cáo có thể đạt được hay không.
B. Câu hỏi và bài tập thực hành
I. Câu hỏi
- So sánh ưu, nhược điểm của các công cụ quảng bá sản ph m cây cảnh?
Hiện nay, công cụ quảng cáo nào phát huy được nhiều ưu thế nhất, tại sao?
- Nêu các bước thực hiện chương trình quảng bá sản ph m cây cảnh?
- Đánh giá hiệu quả quảng cáo thông qua doanh thu bán hàng như thế nào?
II. Thực hành: hiết kế mẫu tờ rơi tranh ảnh phục vụ cho việc quảng bá sản ph m.
C. Ghi nhớ
- Các công cụ quảng cáo sản ph m cây cảnh
- Các bước thực hiện chương trình quảng cáo sản ph m
- Giám sát và đánh giá hiệu quả quảng cáo.

15

Bài 3.

Tổ chức bán hàng

Mã bài: MĐ 05-3
Thời gi n: 16 giờ
Mục tiêu
- Có khả n ng dự kiến và cân đối được các nguồn tài chính để đảm bảo cho việc bán
hàng mang lại lợi ích kinh tế;
- ính toán được hiệu quả kinh tế sau bán hàng.
A. Nội dung củ bài
1. Tâm lý người mu hàng
- âm lý là tất cả những hiện tượng thuộc đời sống nội tâm, tinh thần của con người, là
những gì thầm kín, sâu xa nhất, phong phú nhất trong mỗi con người.
- uy nhiên, những hiện tượng và quá trình tâm lý con người cũng tuân theo những
quy luật nhất định. Mỗi một khách hàng dù họ là ai, cũng đều là con người. Do vậy khi tiếp
xúc với chúng ta thì hành vi của họ, ý nghĩ tình cảm của họ đều chịu sự chi phối của những
quy luật tâm lý chung.
- Để hiểu và tác động tích cực tới quá trình mua hàng của họ, chúng ta cần hiểu những
quy luật tâm lý phổ biến nhất chi phối tâm lý của họ. Hiểu biết về khách hàng là hiểu động
cơ nhu cầu, thói quen, sở thích, khả n ng thanh toán của khách hàng.
Đặc điểm tâm lý của khách hàng
- Bao giờ cũng thích mua hàng có giá trị sử dụng cao, chất lượng đảm bảo, có tính chất
th m mỹ.
- hích mua rẻ hơn người khác, nơi nào bán rẻ hơn sẽ đông người mua
- hích được tôn trọng khi mua hàng, thích được khen…
- hích được hướng dẫn chu đáo về hàng hoá
- Muốn được thuận tiện trong việc mua bán

- Mua hàng theo thói quen và theo mối quan hệ tốt với người bán
- Chịu ảnh hưởng của phương thức bán bán trả chậm, trả góp mua hang, dự thưởng...
- Chịu ảnh hưởng của người bán d thương, chân tình, tận tình hướng dẫn, tạo nên sự
tin cậy …
Mục đích mua của khách hàng
- Hiểu biết về khách hàng nói chung là hiểu mục đích, nhu cầu thị hiếu, sở thích của
khách hàng. Đối với khách hàng là doanh nghiệp, chúng ta cần phải hiểu biết về chiến lược
kinh doanh của họ, hiểu khách hàng của họ để có thể đề ra các giải pháp giúp cho họ thực
hiện được các chiến lược đó một cách hiệu quả. Đối với khách hàng quen, khách hàng lớn
chúng ta cần hiểu cả những việc đời thường của họ.
- Mục đích mua của khách hàng tức là động cơ mua của khách hàng, động cơ là động
lực thúc đ y con người hành động đạt được mục tiêu mong muốn: hỏa mãn một nhu cầu,
mong muốn nào đó về vật chất cũng như tinh thần.
- Nói chung, mỗi khách hàng khác nhau về tuổi tác, giới tính, hoàn cảnh, nghề nghiệp,
16


trình độ v n hóa, tính cách… nên mục đích mua hàng của họ cũng khác nhau. Do vậy với
cùng một sản ph m nhưng mục đích mua sẽ khác nhau.
Đối với người này mua cây cảnh là để phục vụ cuộc sống tinh thần của bản thân người
đó. Nhưng đối với người khác thì mua cây cảnh là để thể hiện cao vị thế của mình.
Đối với gia đình này thì cây cảnh là để phục vụ cho công việc trang trí nhà cửa của họ
nhưng gia đình khác thì cây cảnh là món quà để tặng bạn bè và người thân nhân dịp l ết.
- Khi nhu cầu chưa cấp bách thì mục đích mua chưa thôi thúc, khách hàng có thể chần
chừ, trì hoãn …
2. Kỹ năng bán hàng
- Marketing là phương thức kinh doanh nhằm đạt mục tiêu của các doanh nghiệp thông
qua việc cung ứng vượt mức về các yêu cầu của khách hàng và thự hiện tốt việc đáp ứng các
nhu cầu của khách hàng hơn là chạy theo các phương thức cạnh tranh.
Chức n ng của marketing trong kinh doanh cây cảnh:

- Cung cấp, hấp dẫn, thu hút và thỏa mãn tốt mọi nhu cầu của khách hàng tiêu dùng
cây cảnh ở mọi thị trường trong và ngoài nước.
- Kết nối giữa sản xuất với tiêu dùng cuối cùng về các loại sản ph m cây.
- heo chức n ng trên thì các dòng chảy trên kênh phân phối gồm có các dòng chủ yếu
sau: Dòng vận động sản ph m và dịch vụ, dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thanh toán,
dòng thông tin và dòng xúc tiến.
Các bước trong marketing sản ph m cây cảnh:
- Xác định mục tiêu kinh doanh: Các mục tiêu trong sản xuất, kinh doanh cây cảnh
phải cụ thể, có thể đo lường được và phải thống nhất theo định hướng chiến lược. Mục tiêu
trong sản xuất kinh doanh cây cảnh có thể là:
+ ồn tại lâu dài
+ ối đa hoa lợi nhuận
+ hâm nhập thị trường và chiếm lĩnh thị trường mục tiêu
+ Dẫn dắt về chất lượng sản ph m
+ hu hồi vốn nhanh
- Đưa ra được chiến lược thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu
Khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần làm rõ các vấn đề:
+ Loại cây cảnh nào sẽ được bán để thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
+ Phương thức thỏa mãn đó là gì
+ uy mô tiềm n ng của thị trường
+ Khả n ng tiêu thụ và lợi nhuận
+ Mức độ phù hợp giữa yêu cầu khách hàng và khả n ng thỏa mãn nhu cầu đó.
- Đưa ra chiến lược về các loại sản ph m cây cảnh
- Đưa ra chiến lược về giá cả các loại cây cảnh
- ựa chọn hình thức giao dịch:
Bán lẻ
17


- Sản xuất cây cảnh ở quy mô nông hộ là sản xuất hàng hóa quy mô nhỏ, nếu sản lượng

cây ít hoặc trang trại, doanh nghiệp có đủ các điều kiện và nguồn lực để ph n phối trực tiếp
tới tận người tiêu dùng để không phải tốn các chi phí qua các kh u trung gian và t ng thêm
thu nhập thì nên tiến hành theo hình thức này. uy nhiên, chi phí cho vận chuyển hầu như
rất ít nhưng chi phí cho bán hàng lại cao. Vì vậy trong việc bán lẻ cần phải cân nhắc kỹ về
lợi nhuận do bán lẻ t ng lên có đủ bù đắp cho chi phí tự vận chuyển và bán hàng hay không.
Kỹ n ng bán hàng phù hợp với bán lẻ:
+ Kỹ n ng giao tiếp
+ huyết phục bán các lợi ích của sản ph m
+ Hướng dẫn dùng sản ph m
+ Xử lý những lời phàn nàn của khách hàng
+ Kỹ n ng giải quyết vấn đề.
Bán sỉ
- Đối với các hộ sản xuất lớn, các trang trại,... sản lượng cây thu hoạch lớn, không đủ
nguồn nhân lực để phân phối sản ph m tới người tiêu dùng thì nên áp dụng hình thức bán sỉ
và ký hợp đồng, có thể là hợp đồng ngắn hạn hay dài hạn dưới nhiều hình thức như: Hợp
đồng bao tiêu sản ph m không có sự ứng trước về vật tư sản xuất, hợp đồng cung ứng và
bao tiêu sản ph m
3. Chăm sóc khách hàng s u bán hàng
- Các chương trình ch m sóc khách hàng:
- Dịch vụ bảo hành, ch m sóc.
- Dịch vụ kỹ thuật: Cung cấp giống, phương pháp ch m sóc cây, phân bón, chậu,….
- Xử lý khiếu nại của khách hàng.
- Đo lường thoả mãn của khách hàng.
- Các dịch vụ tư vấn hướng dẫn ch m sóc và sử dụng sản ph m.
- ổ chức hội nghị khách hàng.
- Chương trình gởi quà, thiệp chúc mừng duy trì quan hệ.
- ham gia vào các công tác từ thiện để tạo thiện cảm.
Ý nghĩa của việc chăm sóc khách hàng
- hể hiện sự quan tâm, tôn trọng đến khách hàng
- hể hiện trách nhiệm với sản ph m đã cung cấp

- Mong muốn cung cấp sản ph m có chất lượng cao hơn nữa.
- Mong muốn thoả mãn khách hàng hơn nữa thông qua việc cải tiến chất lượng sản
ph m
- Nắm bắt những nhu cầu mới của khách hàng
- ạo niềm tin nơi khách hàng
- Giúp khách hàng ch m sóc và sử dụng sản ph m một cách hiệu quả nhất
- Duy trì mối quan hệ với các khách hàng hiện tại/tiềm n ng
- Mong muốn có sự thừa nhận của khách hàng về chất lượng sản ph m.
18


Nguyên tắc của chăm sóc khách hàng
1. ạo ra giá trị gia t ng cho khách hàng thông qua sản ph m.
2. Hướng toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh vào khách hàng
3. hường xuyên đo lường sự thỏa mãn của khách hàng
4. Cải tiến liên tục sản ph m
5. Xây dựng các chiến lược thỏa mãn khách hàng
Các mong muốn và kỳ vọng của khách hàng
- Khách hàng muốn được báo mau lẹ
- Khách hàng muốn tin rằng vấn đề sẽ được giải quyết
- Khách hàng muốn chắc chắn về sự lành nghề của nh n viên trong xử lý khiếu nại
- Khiếu nại phải được xử lý một cách nhã nhặn
- Nhân viên phải d gần và luôn sẵn sàng giúp đỡ
- Khách hàng muốn biết về khoảng thời gian trung bình để giải quyết khiếu nại.
- Khách hàng muốn được quan tâm, được lắng nghe.
Các ý do cần phải đo lường sự thỏa mãn của khách hàng
- Để biết về sự tiếp nhận của khách hàng
- Để xác định nhu cầu, mong muốn, yêu cầu và mong đợi của khách hàng
- Để khắc phục sự khác biệt
- Để biết được tổ chức mong chờ điều gì khi nâng cao chất lượng dịch vụ và sự thoả

mãn của khách hàng
- Để biết công việc di n ra như thế nào và sẽ đi theo hướng nào
- Để nắm bắt cơ hội trên thị trường kinh doanh, nhanh chóng tập hợp công nghệ tốt
nhất để đưa ra được giải pháp thực ti n
- Bởi vì nâng cao hiệu quả công việc sẽ t ng lợi nhuận
Những lợi ích khi đo lường sự thỏa mãn của khách hàng:
- ạo cảm giác lập thành tích và hoàn thành công việc, do đó sẽ phục vụ tốt hơn
- Đưa ra tiêu chu n thực hiện cơ bản và tiêu chu n hoàn hảo để mọi người phải phấn
đấu
- Phản hồi ngay lại cho người thực hiện
- Chỉ ra việc cần làm để nâng cao chất lượng và sự thoả mãn của khách hàng cũng như
cách thức phải thực hiện
- Huy động mọi người thực hiện
4. Tính toán hiệu quả kinh tế
- Lợi nhuận chính là kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh cây cảnh mang lại. ợi
nhuận chính là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Nếu kết quả này âm (-) nghĩa là
hoạt động sản xuất kinh doanh bị thua lỗ, ngược lại nếu kết quả này dương (+) nghĩa là hoạt
động sản xuất có hiệu quả và đã bắt đầu có lãi. ợi nhuận là mục tiêu kinh tế cao nhất, là
điều kiện tồn tại và phát triển của hầu hết các doanh nghiệp. Để cung ứng các loại sản ph m
cây cảnh cho thị trường, các nhà sản xuất kinh doanh phải đầu tư vốn và một số yếu tố đầu
19


vào khác trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp luôn cố gắng sao
cho các chi phí cho các yếu tố đầu vào là thấp nhất và bán được sản ph m với giá cao nhất
có thể. Khi đó, sau khi lấy thu bù chi sẽ dư ra một khoản tiền nhất định lợi nhuận, khoản tiền
này không chỉ phục vụ sản xuất mà còn tái đầu tư mở rộng sản xuất, nhằm củng cố và t ng
cường vị thế trên thị trường.
Như vậy, việc tối thiểu hóa chi phí cũng đồng nghĩa với tối đa hóa lợi nhuận.
Nhưng tối đa hóa doanh thu thì chưa chắc đã tối đa hóa lợi nhuận.

ớc tính lợi nhuận dự trên việc phân tích giá thành sản phẩm:
- Định giá ban đầu dựa vào chi phí sản xuất và % lãi suất dự kiến:
Giá bán dự kiến = Chi phí sx đ.vị sản ph m x (1+% lãi dự kiến trên chi phí)
rong đó:
Chi phí sx đ.vị sản ph m = Chi phí chuyển đổi trung bình - ( ổng CP cố định/ Sản
lượng S ph m)
- Định giá ban đầu cho các sản ph m cây cảnh dựa vào doanh thu và lãi dự kiến:
Giá bán dự kiến = (Chi phí sx đ.vị s.ph m)/ (1+% lãi trên doanh thu)* (1+% lãi dự kiến
trên chi phí)
Chi phí sx đ.vị s.ph m = (Chi phí biến đổi trung bình)*( ổng chi phí cố định)/(Sản
lượng s.ph m)
Ví dụ: Một trang trại chuyên trồng cây cảnh để phục vụ cho thị trường P Hồ Chí
Minh có chi phí sản xuất và mức tiêu thụ sản ph m dự kiến như sau:
Chi phí biến đổi trung bình: VC = 2.000đ
ổng chi phí cố định: FC = 300.000.000đ
Sản lượng hàng hóa tiêu thụ dự kiến: = 50.000 cành
a có: Chi phí sản xuất đ.vị s.ph m = 2000 +(300.000.000/50.000) = 8.000 đ/cây
- Nếu trang trại dự kiến mức lãi là 20% trên chi phí, ta sẽ có mức giá bán dự kiến như
sau:
- Giá bán dự kiến = 8.000 x (1 + 20%) = 9.600 đ/cây
- Nếu trang trại dự kiến mức lãi là 20% trên doanh thu, ta sẽ có mức giá bán dự kiến
như sau:
- Giá bán dự kiến = 8.000/ 1- 20% = 10.000 đ/cây
- Phương pháp định giá dựa vào chi phí hoặc doanh thu và lãi dự kiến thường được áp
dụng rộng rãi trong các trang trại và các doanh nghiệp kinh doanh nông nghiệp nói chung vì
các lý do sau:
- ính toán giản đơn, d áp dụng
- Khi tất cả các doanh nghiệp trong ngành sản xuất kinh doanh cây cảnh thường áp
dụng phương pháp này thì giá cả sẽ có xu hướng tương tự nhau, giảm thiểu sự cạnh tranh
gay gắt về giá các sản ph m cây cảnh.

- Đảm bảo được mức lợi nhuận hợp lý cho vốn đầu tư
uy nhiên, phương pháp này cũng có một số nhược điểm:
20


- Không tính đến ảnh hưởng của cầu và sự nhận thức về giá của người tiêu dùng
- Gặp khó kh n khi xảy ra sự cạnh tranh về giá trên thị trường
- Không áp dụng được trong trường hợp mức giá dự kiến của doanh nghiệp sẽ không
bảo đảm được mức tiêu thụ dự kiến trên thực tế.
- Định giá trên cơ sở đảm bảo lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư
Ví dụ: Để sản xuất kinh doanh cây cảnh, trang trại A đã đầu tư 2 tỷ đồng. Nếu lợi
nhuận mục tiêu tính trên vốn đầu tư là 15%. Với chi phí sản xuất một cành cây là 2.000
đồng và sản lượng dự kiến là cây.
Khi đó chúng ta có:
Giá dự kiến theo
Lợi nhuận mục tiêu = Chi phí sx đ.vị s.ph m + ( ợi nhuận m.tiêu/vốn đầu tư)/ (Sản
lượng sản ph m)
ợi nhuận mục tiêu là: 15% x 2 tỷ = 300 triệu đồng
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = 2.000 + (300.000.000/75.000) = 6.000 đồng/cây
- Như vậy, theo cách tính giá này sẽ đảm bảo lợi nhuận trên tổng vốn đầu tư cho trang
trại là 15%, nếu như bảo đảm được mức giá thành và sản lượng tiêu thụ đã ước tính là chính
xác.
Định giá trên cơ sở ph n tích sản lượng hòa vốn
- Các phương pháp xác định trên đều đưa ra một công thức tính giá cụ thể tùy theo mục
tiêu của các doanh nghiệp. uy nhiên, để có thể ứng phó với những dự kiến không chính xác
về sản lượng cây tiêu thụ hoặc có thể linh hoạt hơn trong việc đưa ra các mức giá bán tương
ứng với mức sản lượng tiêu thụ nhằm đạt lợi nhuận và các mục tiêu như mong muốn, chúng
ta có thể sử dụng phương pháp ph n tích điểm hòa vốn như sau:
Sản lượng bán đạt hòa vốn = (Chi phí cố định)/(Giá bán – Chi phí biến đổi trung bình)
Sản lượng bán đạt lợi nhuận mục tiêu = (Chi phí cố định lợi nhuận m.tiêu)/ (Giá bán –

Chi phí biến đổi trung bình)
- Phương pháp định giá dựa trên ph n tích điểm hòa vốn và lợi nhuận mục tiêu được sử
dụng có hiệu quả khi doanh nghiệp dự đoán chính xác sản lượng hoa tiêu thụ. Với phương
pháp này chúng ta có thể chọn lựa các mức giá khác nhau từ đó ước tính sản lượng tiêu thụ
và lợi nhuận, dự báo điểm hòa vốn rồi tiến tới kinh doanh có lãi. uy vậy, phương pháp này
vẫn chưa tính đến độ co giãn của cầu so với giá cả.
B. Câu hỏi và bài tập thực hành
I. Câu hỏi
- Phân tích tâm lý khách hàng?
- Phân tích các bước trong marketing sản ph m cây cảnh?
- Kỹ n ng ch m sóc khách hàng sau bán hàng đối với sản ph m cây cảnh có điểm gì
khác so với các hàng hóa tiêu dùng khác?
II. Thực hành
- ính toán hiệu quả kinh tế
- Kỹ n ng bán hàng và ch m sóc khách hàng.
21


C. Ghi nhớ
- âm lý khách hàng
- Marketing sản ph m cây cảnh
- Ch m sóc khách hàng sau bán hàng
Hướng dẫn thực hiện bài tập bài thực hành
- Nguồn lực cần thiết:
Vườn cây cảnh; ham quan chợ cây, triển lãm cây cảnh; Bảo hộ lao động.
- Cách chức tổ chức thực hiện: Chia lớp thành các nhóm nhỏ 5 người/nhóm.
- iêu chu n sản ph m:
+ Xác định đúng thời điểm, địa điểm và không gian trưng bày cây cảnh.
+ Bán hàng hiệu quả.
Yêu cầu về đánh giá kết quả học tập

Bài 1. Bày trí/trưng bày cây cảnh ngoài thực đị
Tiêu chí đánh giá
Cách thức đánh giá
Sắp xếp, bày trí cây cảnh
Khoảng cách, vị trí, hướng cây cảnh
Bài 2. Quảng bá giới thiệu sản phẩm
Tiêu chí đánh giá
Cách thức đánh giá
hiết kê mẫu tờ rơi, tranh ảnh quảng cáo cây
uy cách, kích thước, chất liệu Nội dung
cảnh
Hình thức thiết kế
Bài 3. Tổ chức bán hàng
Tiêu chí đánh giá
Cách thức đánh giá
Kỹ n ng bán hàng
Số lượng hàng bán được
Kỹ n ng ch m sóc khách hàng
Sự hài lòng của khách hàng
ính toán hiệu quả kinh tế
Hiệu quả kinh doanh
Tài liệu th m khảo
Giáo trình Mô đun 05. rưng bày và tiêu thụ sản ph m; Giáo trình đào tạo Nghề ạo
dáng và ch m sóc cây cảnh; rình độ đào tạo sơ cấp. heo uyết định số 539/ Đ-BNNCCB ngày 11/4/2012 của Bộ Nông nghiệp và P N .

22