Công ty vimeco vinaconex thực hiện chiến lược đại dương xanh

CÔNG TY VIMECO VINACONEX THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC ĐẠI
DƯƠNG XANH

• Công ty Vimeco Vinaconex thực hiện chiến lược Đại dương xanh
cung cấp bê tông thương phẩm cho các công trình xây dựng có vị trí nằm sâu
trong các ngõ ( ngách ) trên địa bàn thành phố Hà nội.

1. Tổng quan về thị trường :
Trong những năm gần đây việc các công trình xây dựng sử dụng bê tông
thương phẩm ngày càng trở nên phổ biến và là nhu cầu thiết yếu, đặc biệt là
đối với các công trình xây dựng trên địa bàn thành phố Hà nội.

- Bê tông thương phẩm được sản xuất tại các trạm trộn cơ giới, có xe
chuyên dụng vận chuyển đến các công trình và dùng máy bơm áp lực lớn để
bơm đổ vào các vị trí kết cấu đã được tạo khuôn sẵn. Việc thi công diễn ra
nhanh chóng, thuận lợi, đảm bảo an toàn vệ sinh môi trường, chất lượng tốt và
chi phí rẻ hơn so với giá thành thi công bê tông bằng phương pháp trộn đổ thủ
công truyền thống.

1


Tiện ích mà bê tông thương phẩm đem lại cho người tiêu dùng là rất
lớn, bê tông thương phẩm có chất lượng tốt hơn, thời gian thi công ngắn hơn
và giá thành rẻ hơn so với bê tông trộn đổ thủ công.
Riêng khu vực phía tây Hà nội tính cho các huyện: Từ Liêm, Thạch
Thất, Quốc Oai, Hà Đông, Sơn Tây, Ba Vì v.v… năm 2010 sản lượng bê tông
thương phẩm cung cấp cho các công trình xây dựng là: 8.100.000 m³/năm
( Số liệu tổng hợp của Ban đầu tư – Tổng công ty Vinaconex )

2. Phân khúc thị trường bê tông thương phẩm trên địa bàn thành phố Hà

nội.
Trạm trộn bê tông thương phẩm của Công ty Vimeco có công suất
576.000 m³/năm ( 8 máy công suất 60 m³/giờ). Nên công ty chỉ phục vụ
cung cấp bê tông cho các công trình xây dựng trên địa bàn các huyện phía Tây
thành phố Hà nội.
Sản phẩm bê tông thương phẩm của Vimeco cạnh tranh với tất cả các
trạm bê tông của các Doanh nghiệp khác cùng ở trên địa bàn như: Trạm trộn
bê tông An Khánh, trạm trộn bê tông Sông Đà – Việt Đức, trạm trộn bê tông
Vinaconex 2, v.v…
Phân khúc thị trường mà Hội đồng quản trị công ty Vimeco hướng tới
để thực hiện chiến lược Đại dương xanh đó là: Cung cấp bê tông thương phẩm

2


cho các công trình xây dựng nằm sâu trong các ngõ, ngách trên địa bàn thành
phố Hà nội nơi mà các phương tiện cơ giới hiện đại, cồng kềnh, năng suất lớn
không thể tiếp cận được.

3. Trình tự thực hiện chiến lược Đại dương xanh.
• Xác định đặc tính đặc biệt của sản phẩm: Tính đặc biệt của sản phẩm
là cung cấp bê tông thương phẩm cho công trình xây dựng nằm sâu trong các
ngõ khoảng cách từ nơi có thể tập kết bê tông đến công trình có khoảng cách
≤ 1500m. Vị trí của những công trình như trên ( chủ yếu là nhà dân tự xây
dựng ) là không thể trộn đổ bê tông bằng thủ công vì không có mặt bằng cũng
như không thể đổ bê tông bằng máy bơm chuyên dùng hiện đang sử dụng phổ
biến.

• Giá bán sản phẩm.
- Giá bán tháng 5/2011 công ty Vimeco áp dụng với bê tông thương

phẩm mác 200 ( là mác bê tông phổ biến các gia đình đang dùng cho các công
trình xây dựng dân dụng ) là:
- 2.700.000 đ/m³ khoảng cách từ vị trí máy bơm đến công trình ≤500 m.
- 3.100.000 đ/m³ bê tông với 500 m < L ≤ 1000 m.
- 3.500.000 đ/m³ bê tông với 1000 m < L ≤ 1500 m.
3


Với giá bán đang được thông báo đến khách hàng ở thời điểm tháng
5/2011 như trên, được khách hàng chấp nhận. Danh sách khách hàng đăng ký
đổ bê tông vào ban đêm trong các ngõ ở thành phố Hà Nội hiện rất đông đến
mức Hội đồng quản trị công ty Vimeco đang cân nhắc đầu tư thêm một dây
truyền công nghệ như trên để đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng lớn.
Tính trung bình giá bán bê tông trong điều kiện như trên cao hơn giá bán bê
tông thông thường là 3 lần.
- Chi phí sản phẩm.
Đầu tư cho một bộ máy bơm bê tông Mini hiện đại hiệu Putmaster bao
gồm cả ống bơm, khớp nối, dây điện, v.v…complex là 200.000 USD tương
đương 3 tỷ 400 triệu VNĐ ( thời điểm tháng 3 / 2010 ) chưa bằng 1/2 giá máy
bơm tự hành 60 m³/h cầu dài 40 m hiệu junjin do Hàn Quốc sản xuất.
Hiện nay mỗi tháng công ty đang cung cấp cho thị trường trung bình 1000
m³ bê tông ở phân khúc này mức khấu hao theo tính toán là 100.000 VNĐ/
m³ bê tông ( khấu hao tính 5 năm ), chi phí cho công nhân vận hành cao hơn
so với máy bơm bê tông hiện đại nhưng không đáng kể, giá bê tông như bê
tông thường: 700.000 VNĐ/ m³ tại xưởng sản xuất. Chi phí vận chuyển
ngang bằng chi phí dùng cho máy bơm tự hành. Qua tính toán bộ phận đầu tư
cho kết quả là chi phí thực tế cho 1 m³ bê tông dùng máy bơm Mini lớn hơn

4

1,15 lần so với chi phí bán bê tông thương phẩm bằng máy bơm tự hành cỡ
lớn.
Chi phí cho 1m³ bê tông thương phẩm dùng máy mini lớn hơn chi phí
cho 1m³ bê tông dùng máy lớn là: 1,15 lần. Giá bán 1m³ bê tông thương phẩm
dùng máy bơm mini lớn hơn giá bán 1m³ bê tông thương phẩm dùng máy bơm
lớn trung bình là: 3 lần.

4. Công ty Vimeco bán bê tông thương phẩm dùng máy bơm bê tông
mini cho các công trình xây dựng nằm sâu trong các ngõ ở Hà nội có phải là
công ty Vimeco đang thực hiện chiến lược Đại dương xanh hay không?

Thật vậy Công ty Vimeco là công ty có truyền thống cung cấp cho thị
trường xây dựng Việt nam sản phẩm bê tông thương phẩm từ những năm 1999
– 2000. Công ty có kinh nghiệm trong việc tiếp thị thị trường cũng như khai
thác các nguồn cung cấp vật liệu đầu vào giá rẻ. Tuy nhiên những năm gần
đây do có nhiều trạm bê tông thương phẩm do các Doanh nghiệp khác đầu tư
để cung cấp cho thị trường xây dựng trên địa bàn Hà nội. Công ty Vimeco
phải đối mặt với những thách thức rất lớn về khả năng cạnh tranh của các đối
thủ cả về giá bán bê tông thương phẩm cũng như thị phần dần bị thu hẹp.

5


Hội đồng quản trị Công ty Vimeco nhiều lần họp ( thời điểm đầu năm
2010 ) để tìm hướng đi mới cho việc bán bê tông thương phẩm, nhiều biện
pháp hữu ích được đưa ra như khai thác nguồn nguyên liệu đầu vào giá rẻ, hạ
giá thành sản phẩm, đem lại lợi ích cho khách hàng. Gửi công văn đến tất cả
các Công ty thuộc Tổng công ty Vinaconex đang có công trình xây dựng trên
địa bàn Hà nội, khuyến khích các công ty này dùng bê tông thương phẩm do

Vimeco sản xuất v.v… Và một đột phá đáng ghi nhận đó là dùng máy bơm bê
tông mini để cung cấp bê tông cho các công trình nằm sâu trong các ngõ
ngách trên địa bàn thành phố Hà Nội. Vị trí mà các máy bơm tự hành cỡ lớn
hiện đại không thể tiếp cận được.
Đây là ý tưởng tạo ra chiến lược Đại dương xanh, bởi vì ý tưởng đã
giúp nhà đầu tư vượt qua những thách thức hiện hữu, phá vỡ đại dương đỏ nơi
cuộc cạnh tranh giữa các đối thủ diễn ra ngày càng khốc liệt. Ý tưởng đã tạo ra
khoảng trống thị trường ở đấy không có sự cạnh tranh, đây là thị trường hoàn
toàn mới, duy nhất hiện tại chỉ có Công ty Vimeco có khả năng cung cấp bê
tông cho các công trình nằm sâu trong các ngõ trên địa bàn thành phố Hà nội.
Đó là những lý lẽ thực tế chứng tỏ rằng Công ty Vimeco đã thực hiện
thành công chiến lược Đại dương xanh của mình

Câu hỏi 2:

6


Chi nhánh Toàn An 137 – Thái Hà, Hà Nội thuộc công ty Petrolimex
gas tạo được sự khác biệt trong việc phân phối gas tiêu dùng cho khách hàng
Hà Nội.

1. Giới thiệu chung về chi nhánh gas Toàn An 137 – Thái Hà – Hà Nội.
Chi nhánh gas Toàn An là doanh nghiệp mới được thành lập tháng 1 năm 2010
trực thuộc công ty gas Petrolimex có trụ sở chính tại 775 đường giải phóng Hà
Nội. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu là: Cung cấp gas hóa lỏng cho tiêu dùng
dân dụng, cung cấp bếp gas các loại, vật tư, phụ kiện thiết bị dùng gas v.v…
2. Tình hình thị trường gas tại thị trường Hà nội.
Hằng năm gas hóa lỏng được dung nạp tại các kho đầu mối và cung
cấp cho thị trường Hà nội khoảng 4600 tấn/năm, phục vụ sản xuất công

nghiệp, thương mại và tiêu dùng.
Thị trường gas tiêu dùng ở Hà nội hiện nay đang diễn ra cuộc chạy đua
cạnh tranh khốc liệt giữa các Doanh nghiệp cung cấp gồm cả giá, chất lượng
và dịch vụ.
Vì vậy đối với một Doanh nghiệp mới thành lập, còn ít kinh nghiệm
nhưng có lợi thế là đúc rút những bài học thực tế của những Doanh nghiệp
khác cùng ngành nghề kinh doanh. Để đảm bảo cho chi nhánh gas Toàn An

7


đạt các mục tiêu tăng trưởng ổn định và phát triển. Ban lãnh đạo chi nhánh đã
đề ra chiến lược phù hợp để giữ vững thị phần truyền thống. Tạo được sự khác
biệt để thu hút khách hàng đảm bảo cho Doanh nghiệp tăng trưởng ổn định.

3. Những thông tin chủ yếu về chi nhánh gas Toàn An và các đối thủ
cạnh tranh.
Các thông tin cần thiết để đánh giá về lợi thế của chi nhánh gas Toàn An
so với các đối thủ được tổng hợp theo bảng dưới đây:

Các doanh nghiệp khác cùng
Nội dung đề cập

Chi nhánh gas Toàn An

ngành nghề kinh doanh

1

2

3

Chất lượng gas hóa

- Có các loại bình chứa từ 9

- Bình chứa có dung tích đa

đến 12 kg.

dạng từ 9 đến 12 kg.

- Các bình chứa đều được

- Các bình chứa đều được

đăng kí mua bảo hiểm an

đăng kí mua bảo hiểm an toàn.

toàn.

- Các bình chứa thường lẫn

- Các bình chứa sau mỗi lần

nhau giữa các nhà cung cấp

sử dụng đều được vệ sinh

nên ít được quan tâm sơn bảo

sạch sẽ, kiểm tra trước khi

vệ định kì.

8


lỏng được dung nạp

nạp gas mới.

- Chất lượng gas đảm bảo theo

vào các bình chứa

- Chất lượng gas đảm bảo

TCVN.

chế tạo sẵn.

theo TCVN.

- Các bình chứa trước khi nạp

- Các bình chứa được nhân

gas mới đều được vệ sinh

viên kiểm tra thường xuyên

kiểm tra thỏa mãn các điều

và sơn lại khi lớp sơn ngoài

kiện về đảm bảo an toàn cháy

không đạt yêu cầu và phải

nổ.

sơn theo màu thống nhất có
biểu tượng nhận dạng thương
hiệu của Petrolimex gas và
chi nhánh gas Toàn An.

- Nhân viên được đào tạo khi

- Hầu hết nhân viên cung cấp

Tính chuyên nghiệp

tiếp xúc với khách hàng.

gas và tiếp xúc với khách

trong việc cung cấp

Nhân viên chi nhánh gas

hàng khi bán hàng và thực

gas và các phụ kiện

Toàn An khi làm việc phải

hiện các dịch vụ khác đều

cho thiết bị dùng

mặc đồng phục được chi

được huấn luyện về nghiệp

gas.

nhánh trang bị.

vụ.

- Chi nhánh gas Toàn An gửi

- Đa số không cam kết thời

thông điệp đến khách hàng

gian cung cấp gas hoặc các

1

2

3
.

9


là: Tất cả các dịch vụ về

dịch vụ đi kèm khi nhận được

cung cấp hoặc sửa chữa các

thông tin.

thiết bị dùng gas sẽ được

- Nhân viên thường không

cung cấp ngay sau khi nhận

được trang bị quần áo đồng

được thông tin.

phục, khách hàng không nhận

- Không quá 3 giờ với khu

biết dễ dàng đâu là nhân viên

vực nội thành.

của các doanh nghiệp vì

- Không quá 5 giờ với khu

không có điểm khác biệt cần

vực ngoại thành.

chú ý.

- Chi nhánh gas Toàn An có

- Các doanh nghiệp cung cấp

cửa hàng show room tại 137

gas và các thiết bị dùng gas

Thái Hà-Hà nội.

thường có cửa hàng show

- Khách hàng có nhu cầu

room nhằm giới thiệu sản

được cung cấp gas, thiết bị

phẩm và tạo không gian tiếp

dùng gas, phụ kiện của các

xúc khách hàng.

thiết bị dùng gas được nhân

- Các doanh nghiệp cũng có

viên của chi nhánh vận

đội ngũ nhân viên cung cấp

Các dịch vụ và chất

chuyển cung cấp tận nơi

gas và thiết bị dùng gas đến

lượng dịch vụ sau

khách hàng yêu cầu.

nơi có nhu cầu.

khi bán hàng.

- Định kì 6 tháng 1 lần chi

- Hầu hết các doanh nghiệp

nhánh Toàn An cử tổ nhân

đều không tiến hành thăm dò

10


viên chuyên nghiệp đến nhà

ý kiến khách hàng và không

các khách hàng truyền thống

có chế độ sửa chữa, bảo

để lấy phiếu góp ý kiến về

dưỡng định kì miễn phí.

chất lượng phục vụ của chi
nhánh và tổng hợp những đề
nghị của khách hàng. Kiểm
tra vệ sinh, bảo dưỡng và sửa

chữa miễn phí tiền nhân công
các thiết bị dùng gas cho
khách hàng.

Giá cả

Giá bán hiện nay là 380.000

Giá bán trung bình dao động

VNĐ/ bình 12 kg

từ 360.000 đến 380.000 VNĐ/
bình 12 kg.

- Với dịch vụ tốt, chất lượng sản phẩm đảm bảo gas do Petrolimex nói
chung và gas do gas Toàn An cung cấp nói riêng có xu hướng ổn định và tăng
trưởng, có tiềm năng trong tương lai.
• Đe dọa, thách thức.

11


- Sản phẩm cùng loại do các đối thủ cạnh tranh cung cấp có giá thấp
hơn từ 10.000 đến 15.000 VNĐ / bình 12 kg.
- Nhiều doanh nghiệp cung cấp gas khác cũng đang xúc tiến các kế
hoạch tăng cường chế độ dịch vụ cho khách hàng.

4. Định vị sự khác biệt của sản phẩm gas Toàn An.
Sản phẩm của chi nhánh gas Toàn An có điểm khác biệt in sâu trong

nhận thức của khách hàng là: “ Giá cả phải chăng, chế độ dịch vụ được thực
hiện bởi đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, chất lượng dịch vụ tốt nhất. Doanh
nghiệp có trách nhiệm về sự an toàn của khách hàng trong quá trình sử dụng
gas “.
Trong các cuộc tiếp xúc với khách hàng chi nhánh gas Toàn An chú
trọng nhấn mạnh những điểm khác biệt mà gas Toàn An qua đó đem lại lợi ích
cho người tiêu dùng đó là: Chất lượng gas và thiết bị dùng gas do gas Toàn An
cung cấp là đảm bảo chất lượng theo TCVN và an toàn tuyệt đối.
Giá cả so với chi phí là hết sức hợp lý, tuy có cao hơn các doanh nghiệp
khác từ 10.000 đến 15.000 VNĐ / bình 12 kg nhưng lợi ích khách hàng được
hưởng từ gas Toàn An là lớn hơn nhiều.
- Dịch vụ mà gas Toàn An cung cấp miễn phí cho khách hàng là chu đáo
quan tâm đến an toàn cho người tiêu dùng trong quá trình sử dụng gas như tổ

12


chức bảo dưỡng định kì, lấy phiếu thăm dò ý kiến khách hàng để rút kinh
nghiệm nâng cao chất lượng phục vụ.
Với những tiêu chí như trên chi phí mà khách hàng phải chi trả khi sử
dụng gas do chi nhánh Toàn An cung cấp là cạnh tranh so với các doanh
nghiệp khác nhưng chất lượng khách hàng được hưởng từ gas Toàn An là lớn
và có tính bền lâu. Vì vậy định vị sản phẩm của gas Toàn An là:

“ CHI PHÍ NHƯ BAN ĐẦU
LỢI ÍCH ĐƯỢC DÀI LÂU “.

13