112A 07 ch 5 hop tac trong kinh doanh

Ch5. Hợp tác trong Kinh doanh

CHƯƠNG 5

HỢP TÁC TRONG KINH DOANH
(LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI)

TƯ DUY CHIẾN LƯỢC

Các kế hoạch của chúng ta thất bại vì
chúng không có mục đích. Khi con
người không biết tới bến nào, chẳng
có luồng gió nào thuận buồm.
SENECA

5/2/2012

2

CHƯƠNG 5. HỢP TÁC TRONG
KINH DOANH
5.1 Làm sao để đạt đến sự hợp tác
Hợp tác dựa trên quan hệ lâu dài

5.2 Những điều kiện cơ bản để có sự hợp tác
Thị trường linh kiện công nghệ thông tin tại Việt nam
Cạnh tranh phi giá cả giữa các công ty hàng không Mỹ

5.3 Sự trừng phạt được cảnh báo trước
Gã khùng Eddie
Vụ án Dupont

5/2/2012

Biên soạn: GV Phạm Văn Minh

3

1


Ch5. Hợp tác trong Kinh doanh

5.1 Làm sao để đạt đến sự hợp tác

HỢP TÁC

CẠNH TRANH

Mâu thuẫn giữa việc làm cái bánh chung to lên với việc lấy được
phần lớn hơn từ cái bánh.
5/2/2012

4

5.1 Làm sao để đạt đến sự hợp tác
Chỉ quan tâm đến lợi ích của mình
cho tất cả

kết cục tồi

HỢP TÁC đem lại lợi ích lớn hơn cho các bên
Làm sao điều đó có thể trở thành hiện thực?
Một trong những cách là dựa vào những thỏa
thuận hợp đồng với sự trừng phạt nghiêm ngặt
của pháp luật đối với những hành động bội ước.
Vẫn còn nhiều mặt hạn chế? Vì sao?
5/2/2012

5

5.1 Làm sao để đạt đến sự hợp tác
Vẫn còn nhiều mặt hạn chế:
(1) Không phải bất cứ thỏa thuận nào cũng được
ủng hộ bởi pháp luật. Việc lập cartel phối hợp giá
độc quyền cũng bị cấm ở nhiều nước vì điều đó
làm hại đến lợi ích của người tiêu dùng.
Hợp tác phải được hiểu một cách thận trọng.
(2) Giới hạn về thông tin hạn chế khả năng dùng
thỏa thuận hợp đồng để cưỡng chế sự hợp tác.
5/2/2012

Biên soạn: GV Phạm Văn Minh

6

2


Ch5. Hợp tác trong Kinh doanh

5.1 Làm sao để đạt đến sự hợp tác
Hợp tác dựa trên quan hệ lâu dài

Một cách thức khác đạt đến sự hợp tác là dựa
trên quan hệ lặp đi lặp lại.
Cuộc chơi bây giờ có lịch sử và tương lai.
Những người chơi có thể lựa chọn hành động tùy
thuộc vào cái điều mà đối tác của họ đã làm
trong quá khứ. Họ có thể trừng phạt hoặc khen
thưởng hành vi trong quá khứ của đối tác.
5/2/2012

7

5.1 Làm sao để đạt đến sự hợp tác
Hợp tác dựa trên quan hệ lâu dài

Nếu cuộc chơi chỉ diễn ra có một lần
cục tồi.

kết

Cuộc chơi lặp đi lặp lại
Một bên phá thỏa
thuận
Hai bên sẽ mất tín nhiệm nhau
Cân bằng ngắn hạn
Ví dụ về lập cartel dầu mỏ giữa Iran và Iraq.
HÓA GIẢI NGHỊCH CẢNH NGƯỜI TÙ – TDCL (Trang 121-154)
5/2/2012

8

5.1 Làm sao để đạt đến sự hợp tác
Trò chơi lặp lại (Repeated Games)

KHÁI NIỆM:
Trò chơi sẽ được tái hiện nhiều lần (T) trong
tương lai. T có thể là hữu hạn hoặc vô hạn (không
biết được khi nào kết thúc)
Trò chơi lặp lại đôi khi còn gọi là Siêu trò
chơi – dạng đặc biệt của trò chơi tuần tự.
5/2/2012

Biên soạn: GV Phạm Văn Minh

9

3


Ch5. Hợp tác trong Kinh doanh

5.1 Làm sao để đạt đến sự hợp tác
Trò chơi lặp lại (Repeated Games)

Do sự lặp lại, nên người chơi cố gắng hợp tác
(để có tổng lợi ích lớn nhất) hơn là bất hợp tác, vì
nếu một người bất hợp tác dẫn đến lần sau người
còn lại sẽ không tin tưởng và không hợp tác, cuối

cùng cả hai đều có thu hoạch thấp trong dài hạn.
Sự lựa chọn chiến lược của đấu thủ A trong lần
chơi kế sẽ phụ thuộc vào chiến lược lựa chọn của
đấu thủ B lần này. Trong dài hạn bài toán nan giải
của người tù, lời giải sẽ là (hợp tác, hợp tác).
5/2/2012

10

5.1 Làm sao để đạt đến sự hợp tác
Trò chơi lặp lại 5 lần (2 đội, 1 đội 3 người)

Chọn Đỏ

Chọn Xanh

-5, -5

10, -10

-10, 10

5, 5

Chọn Đỏ

Bí

Đội của

Đội của Bầu

Chọn Xanh

5/2/2012

11

5.1 Làm sao để đạt đến sự hợp tác
Trò chơi lặp lại (Repeated Games)
Suy luận ngược khi T hữu hạn:
Khi các đấu thủ biết T là lần chơi cuối cùng, họ xem lần chơi thứ
T như trò chơi một lần kết thúc (one-shot-games). Họ chọn chiến
lược lợi ích nhất cho riêng họ ở lần này và suy luận tìm chiến
lược ngược lại cho lần chơi kế trước (T-1) và tương tự cho đến
lần chơi đầu tiên (T=1)
Trong dạng bài toán nan giải của người tù, lời giải sẽ là (bất hợp
tác, bất hợp tác)
Ví dụ:
A
B
A
A
B
c

s

c

s
1
1

c

s
0
3

c

…

c

s

s

999
999

998
1001

2
2

5/2/2012

Biên soạn: GV Phạm Văn Minh

1000
1000

12

4


Ch5. Hợp tác trong Kinh doanh

5.1 Làm sao để đạt đến sự hợp tác
Trò chơi lặp lại (Repeated Games)

Khi T là vô hạn:
Khi trò chơi được lặp đến vô hạn, giá trị hiện
tại của thu hoạch sẽ được tính đến (Giá trị hiện
tại có dạng một tổng những số hạng của một
cấp số nhân)
Lặp lại đến vô hạn một trò chơi thường kéo
theo sự xuất hiện của những lời giải mới và
hoàn toàn khác với trường hợp trò chơi hữu
hạn.
5/2/2012

13

5.1 Làm sao để đạt đến sự hợp tác

Trò chơi lặp lại (Repeated Games)

Khi T là vô hạn:
Ví dụ:

B
Hợp tác Không hợp tác

A

Hợp tác

(5 ; 5)
(6; 0)

Không HT

(0 ; 6)
(3 ; 3)

CÂU HỎI
(1) Tìm NE
(2)Với suất chiết
khấu bao nhiêu thì
A và B sẽ hợp tác
trong dài hạn?

5/2/2012

14

5.1 Làm sao để đạt đến sự hợp tác
Trò chơi lặp lại (Repeated Games)

Khi T là vô hạn:
Ví dụ:

B
Hợp tác Không hợp tác

A

Hợp tác
Không HT

(3 ; 5)
(8; 2)

(0 ; 16)
(2 ; 4)

5/2/2012

Biên soạn: GV Phạm Văn Minh

CÂU HỎI
(1) Tìm NE
(2)Với suất chiết
khấu bao nhiêu thì
A và B sẽ hợp tác

trong dài hạn?

15

5


Ch5. Hợp tác trong Kinh doanh

5.1 Làm sao để đạt đến sự hợp tác
Thời gian là tiền bạc

Đồng tiền ngày hôm nay có giá trị hơn rất
nhiều so với đồng tiền nhận được vào ngày
mai.
Nếu các bên chỉ nghĩ tới cái đạt được ngay
bây giờ, và chẳng quan tâm gì tới ngày mai;
thì sự trừng phạt trong tương lai sẽ chẳng có
ý nghĩa gì lắm
Hợp tác có thể không đạt
được.
16

5.1 Làm sao để đạt đến sự hợp tác
Thời gian là tiền bạc

Ví dụ 1: Lạm phát phi mã xảy ra ở VN vào những năm
86-88, từ 300%-800%
do mức giá thay đổi quá nhanh
chóng trong khoảng thời kỳ một năm, người giữ tiền chỉ

dùng để giao dịch hàng ngày …
Ví dụ 2: Còn siêu lạm phát tiêu biểu nhất là tại Đức năm
1923, vô cùng khủng khiếp: người ta còn dùng tiền để
đốt lò sưởi, hay một xe tiền chỉ có thể mua được một lốc
giấy vệ sinh, đồng tiến liên tục mất giá trị...
Ví dụ 3: T7/2008, Zimbabwe phát hành đồng 100 tỷ
đôla. Lạm phát của nước này đã lên tới 2.200.000%
17

5.1 Làm sao để đạt đến sự hợp tác
Cartel dầu mỏ giữa Iran và Iraq

IRAQ
2 Tr. thùng

IRAN

2 Tr. thùng
4 Tr. thùng

(46 ; 42)
(52 ; 22)

Iran phá thoả thuận,
Iraq vẫn chơi thật lòng

4 Tr. thùng

(26 ; 44)
(32 ; 24)

Kết cục?

Chỉ cần một mối lo sợ nhỏ là sự tin cậy lẫn nhau có thể
bị sụp đổ cũng là đủ để duy trì sự hợp tác.
Niềm tin này có hợp lý không?
5/2/2012

Biên soạn: GV Phạm Văn Minh

18

6


Ch5. Hợp tác trong Kinh doanh

5.1 Làm sao để đạt đến sự hợp tác
Thời gian là tiền bạc

SUẤT CHIẾT KHẤU (Discount rate)

1$

(1+r)

?

1$

với r là lãi suất.

δ = 1+1r

5/2/2012

19

5.1 Làm sao để đạt đến sự hợp tác
Thời gian là tiền bạc
Hiện tại
0
HỢP TÁC
46
BỘI ƯỚC
52
6

IRAN - IRAQ
Tương lai -->
1
2
46
46
32
32
14
14

Lợi ích

trước mắt
Short-term
Gain

6

Tính NPV

3
46
32
14

4
46
32
14

Mất mát dài hạn
=< D/(1-D)*14
D >= 3/10
0.30

5
46
32
14

…
…

…
…

Long-term
Loss

r = (1-D)/D
2.33 (lãi suất/ngày)

5/2/2012

20

5.2 Những điều kiện cơ bản để có sự hợp tác

δ
r

Hợp
tác

δ = 1+1r
r

δ
5/2/2012

Bất
Hợp
tác

Để có sự hợp tác, lợi ích trong
tương lai không thể bị trì hoãn
quá lâu; hoặc lãi suất thị
trường không thể quá cao.

Tư tưởng chộp dật, bội ước.
Để có thể trừng phạt, cần phải
phát hiện được các hành vi
bội ước.
Xem TDCL, trang 128

Biên soạn: GV Phạm Văn Minh

21

7


Ch5. Hợp tác trong Kinh doanh

5.2 Những điều kiện cơ bản để có sự hợp tác
Tóm lại, không có một giải pháp nào để đạt được sự
hợp tác qua lại lẫn nhau trong trò chơi một lần.
Chỉ có trong mối quan hệ đang tiếp diễn mới có thể
có cơ hội cho sự trừng phạt và do vậy mới có chiếc
gậy để tạo động cơ cho hợp tác.
Sự đổ vỡ trong hợp tác tự động mang theo nó một chi
phí dưới hình thức là đánh mất lợi nhuận trong tương lai.

Nếu chi phí này đủ lớn thì kẻ muốn gian lận sẽ nản lòng
và hợp tác sẽ được duy trì.
5/2/2012

22

VÍ DỤ
CTY BÍ
ĐT THẤP

CTY BẦU

ĐT THẤP

ĐT CAO

(4 ; 3)
(3 ; 2)

ĐT CAO

(2 ; 4)
(1 ; 1)

5/2/2012

23

5.2 Những điều kiện cơ bản để có sự hợp tác
Cạnh tranh phi giá cả giữa các công ty hàng không Mỹ

Trên thực tế, cạnh tranh có thể còn diễn ra
phức tạp hơn nhiều. Thông thường các doanh
nghiệp không chỉ cạnh tranh qua giá; mà còn
cả về chất lượng sản phẩm, dịch vụ hậu bán
hàng, và nhiều yếu tố khác.
khó quan sát và đánh giá, đo lường
Một cartel thành công trong việc kiểm soát
và phối hợp giá cao, thì cạnh tranh lại nổ ra ở
những lĩnh vực khó quan sát hơn
24

Biên soạn: GV Phạm Văn Minh

8


Ch5. Hợp tác trong Kinh doanh

5.2 Những điều kiện cơ bản để có sự hợp tác
Cạnh tranh phi giá cả giữa các công ty hàng không Mỹ

Non-price competition = Cạnh tranh phi giá
cả: Là việc áp dụng bất kỳ chính sách nào
ngoại trừ chính sách giảm giá, nhằm mục đích
lôi kéo những khách hàng mới từ các đối thủ
của mình.
ví dụ: quảng cáo, bao bì, nhãn mác, khuyến
mãi, tặng sản phẩm miễn phí, Tổ chức hoạt
động tiêu thụ sản phẩm (mở rộng kênh phân

phối)…
25

5.3 Sự trừng phạt được cảnh báo trước
Gã khùng Eddie

Việc hình thành cartel để phối hợp giá
cao là không dễ dàng vì:
Luật pháp ngăn cản việc công khai lập
cartel để phối hợp giá.
Việc phát hiện sự phá thỏa thuận là rất
khó khăn.

5/2/2012

26

5.3 Sự trừng phạt được cảnh báo trước
Gã khùng Eddie

Do vậy, đằng sau những tổ chức thành
công trong việc thúc đẩy “hợp tác” là những
cơ chế trừng phạt sự bội ước rất có hiệu lực.
Sự trừng phạt được cảnh báo trước
Sự trừng phạt là tức thời thì càng hiệu quả

Eddie và New mark & Levis
5/2/2012

Biên soạn: GV Phạm Văn Minh

27

9


Ch5. Hợp tác trong Kinh doanh

5.3 Sự trừng phạt được cảnh báo trước
Gã khùng Eddie

Một vụ án chống độc quyền nổi tiếng khác
được đưa ra công luận khi Federal Trade
Commission (Ban chuyên trách thương
mại liên bang) cấm Dupont và một số nhà
sản xuất khác thi hành điều khoản “khách
hàng ưa chuộng nhất”
là một hành vi
chống cạnh tranh lành mạnh.

5/2/2012

28

CHUẨN BỊ CHO BUỔI HỌC TỚI

Đọc lại chương 5 và tự đọc chương 6
Đọc trước ở nhà Chương 7 – Đàm phán
(dành cho buổi học tuần 9)
Tiếp tục thực hiện bài tập nhóm (20%)

5/2/2012

Biên soạn: GV Phạm Văn Minh

29

10