Quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty nước đóng chai lavie

Quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty
nước đóng chai Lavie

I. Giới thiệu về Công ty
Công ty La Vie là công ty liên doanh giữa Perrier Vittel - Pháp (sở hữu 65%
vốn), thuộc tập đoàn Nestlé, và là một công ty hàng đầu thế giới trong ngành
nước đóng chai liên doanh với công ty thương mại tổng hợp Long An Việt
Nam. La Vie lần đầu tiên được đưa ra thị trường vào tháng 7 năm 1994 và đã
nhanh chóng phát triển thành nhãn hiệu dẫn đầu trong ngành nước đóng chai

1


tại Việt Nam. La Vie là công ty nước giải khát đầu tiên tại Việt nam đạt chứng
nhận tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 về đảm bảo chất lượng năm 1999 và hàng
năm đạt đươc nhiều giải thưởng về sản phẩm nước đóng chai ưa thích…

Các sản phẩm La Vie:
-

La Vie 19L

-

La Vie 5L

-

La Vie 1.5L

-

La Vie 500 ml

-

La Vie 350 ml

-

La Vie có ga
Sau 18 năm hoạt động công ty La Vie ngày càng phát triển bền vững và có

mạng lưới phân phối trên toàn quốc, ngày càng đem lại sự thỏa mãn và niềm
tin cậy đối với khách hàng. Trong bài viết này em xin chia sẻ về hoat động tác
nghiệp về quy trình bán hàng tại công ty La Vie.

II. Hoạt động tác nghiệp bán hàng tại công ty La Vie:
Chúng ta đều biết để bán được hàng có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau,
ví dụ tuyển nhân viên đi chào hàng, điện thoại cho khách hàng, ký gửi sản
phẩm, bán hàng đa cấp, quảng cáo tư vấn sản phẩm trên ti vi và cung cấp số
điện thoại cho khách hàng tự liên lạc… La Vie là sản phẩm nước khoáng nổi

2


tiếng và thông dụng, vì vậy công ty sử dụng bán hàng thông qua các nhà phân
phối và sử dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh để triển khai bán sản phẩm.
Thời sơ khai công ty triển khai bán hàng thông qua hệ thống khách hàng bán
buôn, sử dụng các chương trình khuyến mại hấp dẫn để đẩy hàng, sau đó tự
những khách buôn tìm kiếm khách hàng và phân phối lại. Sau nhiều năm phát

triển cùng với hệ thống phân phối khắp nơi, đòi hỏi cách tiếp cận khách hàng
chuyên nghiệp hơn. Công ty đã phân chia đối tượng khách hàng để có những
phương thức tiếp cận với mục đích tăng hiệu quả bán hàng. Công ty đã chia ra
các kênh phân phối khác nhau như:
- Kênh nhà hàng, khách sạn
- Kênh bán lẻ,
- Kênh bán buôn
- Kênh khách hàng văn phòng
- Kênh siêu thị
Khi xác định từng kênh phân phối, công ty sẽ xây dựng những
chương trình khuyến mại cho các kênh khác nhau, nhân viên từng kênh
cần có những kỹ năng bán hàng, xử lý phản đối khác nhau, kỹ năng
trưng bày, thời gian tiếp cận khác nhau…
1. Để tăng hiệu quả bán hàng, công ty đã xây dựng quá trình bán
hàng La Vie được thực hiện thông qua 07 bước hoạt động tác nghiệp
sau:

3


Bước 1: Chuẩn bị
- Thẻ khách hàng, thông tin khách hàng
- Mục tiêu bán hàng (doanh số, phân phố, trưng bày…)
- Chuản bị vật dụng và đồ khuến mại…
Bước 2: Chào hỏi
- Vui vẻ chào khách hàng, gọi tên nếu được, chào không chỉ chủ
khách hàng…
- Đưa ra những nhận xét mang tính tích cực, dí dỏm, gây thiện cảm
cũng như đồng cảm với người đối thoại.

Bảy bước bán hàng
4. Kiểm tra
hàng tồn

5. Xác định
nhu cầu

3. Trưng bày
6. Bán hàng
2. Chào hỏi

1. Chuẩn bị

Bắt đầu

7. Chào tạm biệt

Kết thúc

Bảy bước bán hàng này cần phải thực hiện theo đúng trình tự.

4


Bước 3: Trưng bày sản phẩm
- Nhân viên cần lau chùi sản phẩm, chọn vị trí đẹp, tồn tại lâu…
- Trưng bày đủ chủng loại, độc quyền ở kệ La Vie trang bị
- Vật liệu quảng cáo ở vị trí dễ nhìn thấy
Bước 4: Xác định hàng tồn:
-

Xác định hàng tồn kho bằng cách đếm, hỏi…

-

Sử dụng thẻ khách hàng ghi chép

Bước 5: Xác định nhu cầu
Dựa trên hàng tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ, xác định nhu cầu từng chủng
loại
Bước 6: Bán hàng
- Vui vẻ làm khách hàng quan tâm
- Trình bày thuyết phục, sử dụng hình ảnh, hàng mẫu nếu cần
- Xử lý phản đối mạch lạc, dẫn dắt khách hàng và hướng khách hàng
tới số lượng đơn hàng công ty mong muốn
Bước 7: Chào tạm biệt
- Cảm ơn và chào tạm biệt (không chỉ chủ cửa hàng)
- Thông báo thời gian viếng thăm lần sau.

5


Trên đây là hoạt động tác nghiệp của quy trình bán hàng tại một điểm
bán (khách hàng) đối với nhân viên kinh doanh của công ty La Vie. Trong
quá trình thực hiện, quy trình bán hàng đã bộc lộ được nhiều ưu điểm như:
- Vì được làm thực tế nhiều lần trên thị trường (bình quân 40 điểm
bán/ngày/1 nhân viên, theo tuyến bán hàng, danh sách khách hàng
thăm viếng…) nên nhân viên kinh doanh thực hiện thành thạo và các
bước trước luôn bổ trợ cho các bước tiếp theo.
Ví dụ: Khi nhân viên bán hàng kết thúc bước 5 (xác định nhu cầu),

nhân viên đã biết được đơn hàng tối ưu để bán hàng, cũng như biết
chủng loại nào để chào hàng và đưa ra những gợi ý, khuyến mại phù
hợp với nhu cầu…
- Nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp hơn
- Hiệu quả bán hàng tăng 20% so với bán hàng ngẫu hứng, không bài
bản
- Thời gian sử dụng hiệu quả hơn…

2.

Quy trình này có những bất cập gì cho công tác

quản lý
- Nhiều nhân viên kinh doanh và người quản lý không thể đi sát
thường xuyên nên không thể biết nhân viên có làm đủ các bước bán
hàng không, thông thường nhân viên hay bỏ một số bước bán hàng.

6


- Một số trường hợp trong quá trình tiếp xúc khách hàng cần linh động
(thay đổi thứ tự các bước), nếu áp dụng theo đúng trình tự việc bán
hàng sẽ trở nên máy móc, giảm hiệu quả.

1.

Quy trình này cần cải thiện:

Bổ sung thêm 1 bước bán hàng: Bước 8: Đánh giá
- Xem lại kết quả đạt được so với mục tiêu, rút kinh nghiệm những

tình huống xử lý chưa tốt để không mắc phải ở những khách hàng
tiếp theo.
- Ghi chú một số ý quan trọng để lần tiếp cận tuần sau đạt kết quả tốt
hơn.
Quy trình này cần được kết hợp với việc chia tuyến bán hàng, phân loại
khách hàng, tần số thăm viếng (theo doanh số, địa lý, thói quen nhập hàng…)
vì nếu không sẽ không đồng bộ và lãng phí thời gian.

III. Công ty La Vie có những loại lãng phí nào trong 7 loại lãng
phí được liệt kê theo mô hình LEAN?
Nhìn chung 7 loại lãng phí công ty La Vie đều gặp phải, tuy nhiên tôi xin chọn
ra 3 loại lãng phí chính được liệt kê theo mô hình LEAN.
1. Sản xuất dư thừa:
Sản xuất ra nhiều hơn nhu cầu, sớm hơn lúc cần thiêt

7


Loại bỏ bằng cách: Sử dụng thêm nhiều công cụ nhằm dự báo chính xác
về doanh số hơn như: Phòng bán hàng, phòng marketing và các phòng ban
liên quan cung phối hợp chặt chẽ dựa trên: dữ liệu lịch sử, xu hướng tiêu
dùng, mùa vụ, sự kiện, thông tin đối thủ cạnh tranh, thời điểm triển khai, kinh
tế chính trị…
2. Vận chuyển:
Chuyên trở hàng hóa đến các kho nhà phân phối, nguyên nhiên vật liệu di
chuyển từ kho đến nơi sủ dụng,…
Loại bỏ bằng cách: Xây dựng kế hoạch nhập và giao hàng theo tuyến ,
theo lịch trình, theo trọng tải, bố trí khoa học, giảm thời gian đợi chờ, nhiều
khâu… Nguyên vật liệu sẽ tới những nơi cần đến, vào thời điểm người ta cần
(JIT).

Chia sẻ và cải thiện mối quan hệ và trách nhiệm giữa các phòng ban và nhà
cung cấp.
Tăng vòng quay và hiệu quả sử dụng phương tiện…
3. Chất lượng:
Đảm bảo ổn định, giảm thiểu phế phẩm, thông tin sai lệch, tỉ lệ hàng hỏng
thấp…
Loại bỏ bằng cách: Sử dụng đội ngũ lành nghề, trách nhiệm, giám sát chặt
chẽ, lựa chọn nhà cung cấp đúng đắn. Tư vấn bảo quản sản phẩm cho nhân
viên, khách hàng…

8


IV. Kết luận
Hoạt động tác nghiệp tại doanh nghiệp nói chung rất quan trọng và đối với
công ty La Vie đã góp phần nâng nao năng suất, hiệu quả sử dụng các nguồn
lực, góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty La Vie trên thương
trường, giúp công ty La Vie phát triển bền vững.

9


DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Các tài liệu tham khảo:
1. Giáo trình Quản trị hoạt động - MBA _ Griggs
2. Tài liệu: Chiến lược và Quản trị sản xuất của G&H Management Services
3. Tài liệu nội bộ công ty La Vie
4. Báo điện tử: Tạp chí kinh doanh.com, saga.vn …

10


Hết

11