Lý thuyết Tâm lý học hành vi con người

10 Hiệu ứng tâm lý rất hữu dụng cho bạn
trong cuộc sống
Tâm lý con người rất phức tạp, nó vừa có tính riêng biệt vừa có tính
chung, đằng sau mỗi một hành vi đều ẩn chứa bí mật tâm lý kỳ diệu. Có
đến 10 hiện tượng tâm lý hành vi hữu dụng nhất sẽ giúp bạn hiểu thêm
về hành vi của người khác và của cả bản thân mì

1. LỜI TIÊN TRI TỰ ĐÚNG
Robert Rosenthal – nhà tâm lý học nổi tiếng người Mỹ đã từng làm một cuộc thí
nghiệm thế này: Ông chia một nhóm chuột bạch thành hai nhóm A và B, nói với
người nuôi dưỡng nhóm A rằng những chú chuột này rất thông minh, đồng thời
lại nói với người nuôi dưỡng nhóm B rằng trí lực lực những chú chuột này chỉ
bình thường thôi. Mấy tháng sau, ông cho hai nhóm chuột này làm một trắc
nghiệm kiểu vượt qua mê cung và phát hiện nhóm A thật sự thông minh hơn
nhóm B, chúng có thể ra khỏi mê cung tìm được thức ăn đầu tiên. Ông nghĩ:
Hiệu ứng này có thể xảy ra ở con người không? Thế là ông lại đến một trường
trung học bình thường, ông vào một lớp học bất kỳ và khoanh tròn vài cái tên
học sinh trong bảng danh sách, sau đó ông nói với giáo viên của những học sinh
đó rằng: Những em này trí tuệ rất cao, rất thông minh. Qua một thời gian, ông trở
lại trường và kỳ tích đã xảy ra: những học sinh mà ông chọn thật sự đã trở thành
những người xuất sắc của lớp.
Tại sao lại xảy ra hiện tượng này? Đó chính là tác dụng đầy ma lực của một kiểu
“ám thị” thần kỳ. Trong cuộc sống, mỗi người đều sẽ chịu sự ám thị tâm lý thế
này hay thế kia, những ám thị này có cái tích cực, cũng có cái tiêu cực. Nếu một
người chịu sự ám thị nào lâu dài thì kết quả họ sẽ trở thành đúng như loại ám thị
đó.

2. HIỆU ỨNG QUÁ GIỚI HẠN


Tác gia nổi tiếng của Mỹ – Mark Twain có một lần nghe mục sư giảng trong nhà

thờ. Lúc đầu, ông cảm thấy mục sư giảng rất hay, rất cảm động và ông đang dự
định sẽ quyên góp tiền. Nhưng qua 10 phút, mục sư vẫn chưa giảng xong, ông
bắt đầu có chút mất kiên nhẫn nên quyết định sẽ quyên một ít tiền lẻ thôi. Qua
thêm 10 phút nữa mục sư vẫn tiếp tục giảng, thế là ông nghĩ không quyên góp
nữa. Hiện tượng tâm lý này được gọi là “hiệu ứng quá giới hạn”, nghĩa là khi bị
kích thích quá nhiều, quá mạnh và thời gian tác dụng quá lâu sẽ dẫn đến tâm lý
cực kỳ khó chịu và phản kháng.
Hiệu ứng siêu hạn thường xảy ra trong việc giáo dục gia đình. Ví dụ như khi đứa
con phạm lỗi, bố mẹ cứ nhắc đi nhắc lại chuyện đó cùng lời khiển trách sẽ khiến
đứa con từ buồn bã bất an chuyển sang mất kiên nhẫn, thậm chí chán ghét. Một
khi bị “bức” quá thì sẽ xuất hiện tâm lý và hành vi phản kháng kiểu “lần sau mình
sẽ làm vậy nữa”. Có thể thấy, sự khiển trách và đánh giá của bố mẹ dành cho
con cái không được vượt quá giới hạn, đối với trẻ chỉ nên “phạm lỗi một lần, chỉ
phạt một lần”. Cho dù muốn nhắc nhở lại thì cũng không nên lặp lại đơn thuần
mà phải thay đổi góc độ, cách nói. Như thế thì trẻ mới không cảm thấy lỗi của
mình cứ bị “giữ mãi không buông” mà sinh ra tâm lý chán ghét, phản nghịch.

3. HIỆU ỨNG WESTERNERS
Nhà tâm lý học Westerners đã từng giảng một ngụ ngôn thế này: Có một đám trẻ
con chơi đùa huyên náo suốt ngày trước cửa nhà một ông lão. Mấy ngày qua đi,
ông lão không thể chịu đựng nữa. Ông bèn cho mỗi đứa trẻ 10 đồng và nói: “Các
cháu đã khiến ở đây thật náo nhiệt, làm cho ông cảm thấy mình trẻ lại rất nhiều,
tiền này ông thưởng cho các cháu”. Bọn trẻ rất vui, hôm sau lại đến, nhưng lần
này ông lão chỉ cho mỗi đứa 5 đồng. Bọn trẻ vẫn thích thú đến chơi ngày hôm
sau, lần này ông lão chỉ cho mỗi đứa 2 đồng. Vậy là bọn trẻ tức giận bảo “Cả
ngày mới được cả 2 đồng, ông có biết bọn cháu chơi đùa cũng mệt lắm không!”.
Sau đó thì bọn trẻ không đến nhà ông lão chơi nữa.
Trong câu chuyện này, cách của ông lão rất đơn giản, ông đã biến động cơ bên
trong “chơi vì niềm vui của chính mình” từ bọn trẻ trở thành động cơ bên ngoài

“chơi vì để được tiền”, và khi ông lão thao túng nhân tố bên ngoài này thì cũng
đã thao túng được hành vi của bọn trẻ.
Hiệu ứng Westerners cũng thấy rõ trong cuộc sống. Ví dụ, bố mẹ thường nói với
con cái: “Nếu lần này con thi được 10 điểm thì bố mẹ sẽ thưởng 100 ngàn”, “Nếu
con thi đứng trong top 5 thì bố mẹ sẽ thưởng con một món đồ chơi mới” v.v.
Người lớn chúng ta có lẽ không ngờ rằng cơ chế thưởng này không thỏa đáng,
nó sẽ khiến hứng thú học tập của trẻ dần dần giảm đi.

4. HIỆU ỨNG GIÓ NAM
Hiệu ứng này bắt nguồn từ câu chuyện ngụ ngôn của tác gia người Pháp – Jean
de La Fontaine:
Gió Bắc và Gió Nam thi uy lực với nhau xem ai thổi rơi áo khoác của người đi
đường. Đầu tiên là Gió Bắc thổ những luồng gió thật lạnh, lạnh đến thấu xương,
kết quả là người đi đường càng quấn áo chặt hơn. Gió Nam bắt đầu từ tốn lay
động, gió thật dịu và ánh mặt trời thật đẹp khiến người đi đường cảm thấy như
mùa xuân tràn ngập, vậy là họ cởi áo khoác ra để thưởng thức bầu không khí dễ
chịu ấy. Cuối cùng Gió Nam chiến thắng.
Gió Nam trong câu chuyện sở dĩ đạt được mục đích là vì nó đã thuận theo nhu
cầu nội tại của con người. Phản ứng tâm lý sinh ra do được kích thích cảm giác
cá nhân và nhu cầu muốn thỏa mãn mình chính là “hiệu ứng Gió Nam”.

5. HIỆU ỨNG THÙNG GỖ
Tại sao có tên gọi này? Một chiếc thùng được ghép từ nhiều mảnh gỗ, và nếu
như những mảnh gỗ này dài ngắn khác nhau thì bạn sẽ thấy rõ ràng: lượng
nước chứa được trong thùng không phụ thuộc vào những mảnh gỗ dài, mà nó
chỉ có thể đầy lên đến chiều cao của chỗ mảnh gỗ ngắn nhất mà thôi.


Thành tích học tập chung của một đứa trẻ giống như một chiếc thùng gỗ lớn vậy,

thành tích mỗi một môn học trong đó đều là một miếng gỗ không thể thiếu để
ghép thành chiếc thùng. Sự ổn định trong thành tích tốt của trẻ không thể dựa
vào sự xuất sắc (mảnh gỗ dài) ở vài môn học nào đó, mà nên chú trọng ở tình
trạng chỉnh thể của nó, đặc biệt là ở một số mắc xích yếu (mảnh gỗ ngắn).
Ý nghĩa của hiệu ứng này? Một người không thể xem nhẹ khiếm khuyết của
mình và của cả người khác. Bạn muốn một ai đó hoàn thiện hơn thì không thể
chỉ dựa vào sở trường, tài năng của họ mà quên đi sở đoản hay tật xấu, cho dù
nhìn vào tưởng chừng như chúng không hề ảnh hưởng gì. Bởi vì một mảnh gỗ
ngắn đi thôi cũng đủ làm nước trong cả thùng chảy ra ngoài.

6. HIỆU ỨNG HAWTHORNE
Tại công xưởng Hawthorne nằm ở ngoại ô bang Chicago (Mỹ), công nhân
thường xuyên nóng giận bất bình cho nên tình hình sản xuất không lý tưởng cho
lắm. Sau đó, chuyên gia tâm lý đặc biệt đến đây làm một cuộc thí nghiệm: Trong
khoảng thời gian 2 năm, vị chuyên gia này có cuộc trò chuyện riêng với hơn
20.000 công nhân và quy định trong quá trình trò chuyện, vị chuyên gia sẽ nhẫn
nại lắng nghe mọi ý kiến và bất mãn của họ đối với công xưởng. Cuộc thí
nghiệm đã đem lại kết quả không ngờ: sản lượng của công xưởng đã tăng vượt
bậc. Rõ ràng, con người có rất nhiều thắc mắc hoặc bất mãn nhưng không phải
lúc nào cũng có thể biểu đạt ra được. Sau khi họ “được nói” thì sẽ có một sự
thỏa mãn khi đã phát tiết ra, họ cảm thấy dễ chịu và nhẹ nhàng hơn rất nhiều.

7. HIỆU ỨNG TĂNG GIẢM
Hiệu ứng này trong giao tiếp giữa người với người chính là chỉ: Bất cứ ai cũng
đều hy vọng sự yêu thích, ưu tiên của đối phương dành cho mình “không ngừng
tăng lên” chứ không phải “không ngừng giảm đi”. Lấy ví dụ, rất nhiều người bán
hàng nắm được tâm lý này của khách hàng, trong khi cân món hàng họ luôn lấy
một phần nhỏ để lên cân rồi từ từ “thêm vào thêm vào” cho đủ số lượng khách
hàng cần, chứ họ không lấy một phần lớn ngay rồi sau đó lại “bớt ra bớt ra”, mặc

dù cả hai cách đều vì đạt đến số lượng khách hàng cần nhưng hành động “thêm
vào” sẽ khiến khách hàng cảm thấy hài lòng hơn rất nhiều.
Khi chúng ta phê bình đánh giá trẻ nhỏ thường khó tránh “khen trước, chê sau”.
Kỳ thực cách này không lý tưởng lắm, tốt hơn hết là hãy chỉ ra cho chúng thấy
những lỗi chúng mắc phải rồi sau đó mới khích lệ chúng bằng những “thành quả”
mà chúng đã đạt được, như thế trẻ sẽ dễ dàng tiếp thu nhận xét của bạn và có
thiện chí sửa chữa hơn.

8. HIỆU ỨNG BƯƠM BƯỚM
Theo nghiên cứu cho thấy, những khí lưu yếu và nhỏ của một con bươm bướm
tình cờ vỗ cánh ở Nam bán cầu kết hợp với vô số các nhân tố khác thì sau vài
tuần đã biến thành một trận vòi rồng ở bang Texas (Mỹ)! Sau đó các nhà khoa
học đã gọi đây là “hiệu ứng bươm bướm” và đưa ra lý luận như sau: Một nhân tố
khởi nguồn cực nhỏ nếu trải qua một thời gian nhất định và tác dụng với các
nhân tố tham dự khác thì hoàn toàn có thể phát triển thành sức ảnh hưởng cực
kỳ lớn và phức tạp.
Hiệu ứng này nói với chúng ta rằng: Đừng bao giờ xem thường những thứ nhỏ
bé. Một câu nói, một chuyện, một hành vi nhỏ nếu như đúng đắn sẽ ảnh hưởng
tích cực rất lớn, còn nếu sai lệch, võ đoán thì ảnh hưởng tiêu cực cũng lớn như
vậy.

9. HIỆU ỨNG ĐÓNG KÍ HIỆU
Trong thế chiến 2, Mỹ do binh lính không đủ nên đã lập một đội các tù nhân
trong ngục đưa ra tiền tuyến chiến đấu. Mỹ đặc phát vài chuyên gia tâm lý đến
huyến luyện, động viên các tù nhân này và theo họ cùng ra tiền tuyến
Trong thời gian huấn luyện, các nhà tâm lý thuyết giáo rất nhiều với tù nhân và
bắt mỗi người họ mỗi tuần phải viết một lá thư cho người thân nhất của mình.
Nội dung trong thư do nhà tâm lý thống nhất chỉ định, thuật rằng: biểu hiện của

tù nhân trong ngục tốt như thế nào, tự cải tạo mình như thế nào v.v. Nhà tâm lý
yêu cầu họ viết thật tỉ mỉ rồi gửi đi. Sau 3 tháng, các tù nhân ra tiền tuyến, nhà
tâm lý lại yêu cầu họ trong thư viết rằng họ đã phục tùng chỉ huy như thế nào,
chiến đấu dũng cảm ra sao v.v. Kết quả là, biểu hiện của đội binh tù nhân này
không hề thua kém binh lính thực thụ. Họ trở nên giống y như những gì trong
thư họ viết. Hiện tượng này được gọi là “hiệu ứng đóng kí hiệu”, còn có tên gọi
khác là “hiệu ứng ám thị”.

10. HIỆU ỨNG NGƯỠNG VÀO
Trong cuộc sống hằng ngày có một hiện tượng thế này: Khi bạn nhờ người khác
giúp đỡ, nếu vừa mới bắt đầu đã đưa ra yêu cầu quá cao thì rất dễ bị cự tuyệt,
ngược lại nếu đầu tiên bạn đưa ra yêu cầu nhỏ thôi, sau khi người khác đồng ý
hãy tăng thêm yêu cầu thì sẽ dễ đạt được mục tiêu hơn. Hiện tượng này được
các nhà tâm lý học gọi là “hiệu ứng ngưỡng vào”. Hiệu ứng này cũng vận dụng
khá hữu hiệu trong giáo dục con cái trong gia đình. Hãy yêu cầu thấp thôi, khi trẻ
đã làm đúng rồi, hãy cho chúng sự khẳng định và biểu dương, khích lệ, thế thì
những yêu cầu tăng dần sau đó sẽ khiến trẻ vui vẻ thực hiện hơn.


Hiệu ứng Diderot - Vì sao bạn dễ
tiêu tiền vào những thứ không cần
thiết
Gần nhƣ cả cuộc đời, triết gia nổi tiếng ngƣời Pháp Denis Diderot đã sống trong cảnh
nghèo khó; nhƣng vào năm 1765 thì tất cả đều thay đổi.
Khi ấy, Diderot đã 52 tuổi và con gái ông thì sắp kết hôn, nhƣng ông lại không đủ tiền lo
của hồi môn cho con. Dù nghèo túng, Diderot vẫn đƣợc nhiều ngƣời biết đến vì ông là
nhà đồng sáng lập và tác giả của bộ Encyclopédie, một trong những bộ bách khoa toàn
thƣ đầy đủ nhất mọi thời đại.
Khi nữ hoàng Catherine Đại đế của nƣớc Nga biết Diderot gặp khó khăn tài chính, bà đã

đề nghị mua lại thƣ viện của ông với giá 1.000 bảng Anh, tƣơng đƣơng 50.000 đô-la Mỹ
vào năm 2015. Thoáng chốc, Diderot đã trở nên giàu có.
Không lâu sau thƣơng vụ may mắn này, Diderot đã mua một chiếc áo choàng mới màu
đỏ tƣơi. Đó là lúc mọi chuyện trở nên không ổn.
HIỆU ỨNG DIDEROT
Chiếc áo choàng đỏ của Diderot rất đẹp. Thực ra, nó đẹp đến mức ông lập tức nhận ra
rằng nó trông thật lạc lõng giữa những vật dụng bình thƣờng trong nhà. Theo lời ông,
chiếc áo choàng và các đồ vật còn lại của ông “không hài hòa và tƣơng xứng với nhau”.
Vị triết gia sớm cảm thấy muốn mua thêm vài món đồ mới cho xứng với vẻ đẹp của chiếc
áo choàng.
Ông thay thảm cũ bằng một chiếc thảm mới xuất xứ từ Damascus. Ông trang trí nhà cửa
bằng những bức tƣợng xinh đẹp và một cái bàn ăn tốt hơn. Ông mua một cái gƣơng mới
đặt bên trên chiếc áo choàng, và “ông bỏ cái ghế rơm ra tiền sảnh và thay thế nó bằng
một cái ghế da.”


Hành vi mua sắm theo hứng này đƣợc biết đến với tên gọi “Hiệu ứng Diderot”.
Theo Hiệu ứng Diderot, việc sở hữu một món đồ mới thƣờng tạo ra tâm lý mua sắm
nhiều hơn và dẫn đến “vòng xoáy mua sắm” khiến chúng ta tiêu tiền vào những thứ mình
không thật sự cần. Kết quả là chúng ta mua những thứ mà trƣớc kia mình chẳng bao giờ
cần để đƣợc hạnh phúc hoặc thỏa mãn.
LÝ DO CHÚNG TA MUỐN SỞ HỮU NHỮNG THỨ MÌNH KHÔNG CẦN
Giống nhƣ bao ngƣời khác, tôi là một nạn nhân của Hiệu ứng Diderot. Tôi vừa mua một
chiếc ô tô mới và kết cục là tôi đã sắm thêm đủ thứ đồ linh tinh khác để đặt vào xe. Tôi
mua đồng hồ đo áp suất vỏ xe, một đầu sạc điện thoại di động trên xe ô tô, một cây dù,
một bộ dụng cụ sơ cứu, một con dao bỏ túi, một cái đèn pin, vài cái chăn cứu hộ và thậm
chí là dụng cụ cắt dây an toàn.
Xin nói rõ rằng tôi đã sở hữu chiếc xe cũ gần 10 năm và chƣa bao giờ cảm thấy cần thiết
phải mua bất cứ thứ gì tôi đề cập ở trên. Thế nhƣng sau khi tậu chiếc xe mới bóng loáng,
tôi bị rơi vào vòng xoáy mua sắm hệt nhƣ Diderot.

Bạn có thể bắt gặp những hành vi tƣơng tự ở nhiều khía cạnh khác trong cuộc sống:
Bạn mua một chiếc đầm mới và giờ bạn phải mua thêm đôi giày với cặp bông tai cho
tƣơng xứng.
Bạn mua thẻ thành viên thể thao CrossFit và không lâu sau, bạn lại bỏ tiền ra mua nào là
ống lăn (dụng cụ mát-xa cơ sau khi tập thể dục), băng quấn đầu gối, dây quấn cổ tay và
những bộ thực đơn ăn kiêng kiểu Paleo.
Bạn sắm cho con mình một cô búp bê và tiếp tục mua thêm nhiều phụ kiện cho búp bê
mà trƣớc giờ bạn không biết là có tồn tại.
Bạn mua một chiếc ghế sô-pha mới và bỗng không thấy vừa ý cách bày trí phòng khách
nhà mình. Những cái ghế kia? Cái bàn cà phê đó ƣ? Cái thảm này ƣ? Tất cả đều phải thay
đổi.


Xu hƣớng tự nhiên của cuộc sống là sự tích lũy. Chúng ta hiếm khi nghĩ đến việc đơn
giản hóa, loại bỏ hoặc giảm bớt, mà thay vào đó là luôn tích lũy, thêm vào, nâng cấp và
tạo ra thêm.
HIỂU RÕ HIỆU ỨNG DIDEROT
Hiệu ứng Diderot cho thấy rằng cuộc sống của bạn không ngừng có thêm nhiều thứ, vì
vậy, bạn cần biết cách lựa chọn, loại bỏ và tập trung vào những thứ thật sự quan trọng.
Sau đây là một số cách giúp bạn làm đƣợc điều đó:
1. Bớt tiếp xúc với quảng cáo. Hầu nhƣ mỗi thói quen đều đƣợc kích hoạt bởi một nhân
tố kích thích hoặc tín hiệu gợi nhắc. Một trong những cách nhanh nhất để giảm sức mạnh
của Hiệu ứng Diderot là ngay từ đầu, hãy tránh những tín hiệu gợi nhắc khiến bạn thực
hiện thói quen mua sắm. Hủy nhận các email quảng cáo. Gọi điện đến những tờ tạp chí
thƣờng gửi ca-ta-lô cho bạn và ngừng đăng ký nhận ca-ta-lô. Gặp gỡ bạn bè ở công viên
thay vì ở trung tâm mua sắm. Chặn các trang web mua sắm yêu thích của bạn bằng các
công cụ nhƣ Freedom.
2. Mua các vật dụng phù hợp với hiện tại. Bạn không cần phải đổi mới tất cả mọi thứ mỗi
khi sắm một món đồ mới. Khi bạn mua quần áo mới, hãy tìm mua những bộ đồ phù hợp
với những thứ sẵn có trong tủ áo. Khi bạn mua thiết bị điện tử, hãy đảm bảo nó phù hợp

với những thiết bị trong nhà để tránh mua thêm đồ sạc, nắn điện hoặc dây cáp mới.
3. Tự đặt ra giới hạn cho bản thân. Juliet Schor đã đƣa ra một ví dụ tuyệt vời nhƣ sau:
“Hãy tƣởng tƣợng, một nhóm công dân trong thành phố tổ chức cho các bậc phụ huynh
ký cam kết không mua giày thể thao cho con quá 50 đô-la. Nhân viên ở trƣờng mẫu giáo
của con bạn yêu cầu chi không quá 75 đô-la cho mỗi bữa tiệc sinh nhật. Hội giáo viên và
phụ huynh thuyết phục 80% phụ huynh hạn chế thời gian xem tivi của con mình không
quá một tiếng mỗi ngày.
Bạn có muốn ai đó trong cộng đồng mình hoặc trƣờng học của con mình tiên phong thực
hiện những điều tƣơng tự vậy không? Tôi nghĩ hàng triệu phụ huynh ngƣời Mỹ sẽ đồng
ý. Tivi, giày dép, quần áo, tiệc sinh nhật, đồng phục thể dục – đó là những thứ mà các


phụ huynh thƣờng cảm thấy họ phải mua cho con cái trên mức cần thiết và có thể đáp
ứng thoải mái cho con.”
Juliet Schor, trích trong quyển The Overspent American
4. Mua thêm một, cho đi một. Mỗi lần bạn mua một món đồ mới, hãy cho đi một món đồ
cũ. Mua tivi mới? Hãy đem tặng chiếc tivi cũ thay vì chuyển nó sang phòng khác. Mục
tiêu là ngăn không cho số lƣợng đồ đạc của bạn tăng lên. Hãy luôn chọn lựa kỹ càng để
cuộc sống của bạn chỉ chứa đựng những thứ làm bạn vui vẻ, hạnh phúc.
5. Sống một tháng mà không sắm đồ mới. Đừng cho phép bản thân mình mua bất kỳ món
gì mới trong một tháng (tất nhiên là ngoại trừ nhu yếu phẩm). Thay vì mua máy cắt cỏ
mới, hãy mƣợn máy cắt cỏ của hàng xóm. Mua áo ở cửa hàng đồ cũ thay vì ở trung tâm
mua sắm. Càng nghiêm khắc với bản thân thì chúng ta càng giỏi xoay xở hơn.
6. Từ bỏ mong muốn có thêm nhiều thứ. Mong muốn sở hữu của con ngƣời là vô tận.
Bạn sẽ luôn muốn nâng cấp thứ gì đó. Mua một chiếc Honda mới ƣ? Bạn có thể nâng cấp
lên Mercedes. Mua chiếc Mercedes mới? Bạn sẽ nâng cấp lên Bentley. Mua Bentley?
Bạn lại nâng cấp lên Ferrari. Mua Ferrari? Bạn đã bao giờ nghĩ đến chuyện tậu phi cơ
riêng chƣa? Hãy nhận ra rằng mong muốn sở hữu vật chất chỉ là một lựa chọn mà tâm trí
bạn đƣa ra, chứ không phải mệnh lệnh mà bạn phải tuân theo.
Kết lại

Xu hƣớng tự nhiên của chúng ta là tiêu thụ nhiều hơn chứ không phải ít đi. Mặc dù vậy,
tôi tin rằng việc thực hiện những bƣớc thiết thực để hạn chế thói quen mua sắm theo
hứng sẽ giúp cuộc sống của chúng ta tốt đẹp hơn.
Đối với tôi, mục tiêu của tôi không phải là sở hữu ít đồ đạc nhất có thể mà là sở hữu vừa
đủ đồ đạc. Tôi hy vọng bài viết này sẽ giúp bạn tìm ra cách để làm điều đó.
Diderot từng nói, “Hãy lấy ví dụ của tôi làm một bài học. Nghèo khó có tự do của nghèo
khó; giàu sang có trở ngại của giàu sang.”


Sự bất an của bạn bị mua và bán như thế
nào?

access_timeNov 15, 2016 personRubi folder_open Kiến Thức Tâm Lý Nhận Thức
Nếu anh có thể đánh vào sự bất an của mọi người – nếu anh có thể len
lỏi vào nơi sâu thẳm nhất của cảm giác không xứng đáng – thì họ sẽ
mua bất cứ thứ quái quỷ gì anh muốn họ mua.
Vào những năm 20 của thế kỷ 20, phụ nữ không hút thuốc. Hoặc vả chăng có thì
họ sẽ bị đánh giá rất tệ hại. Nó giống như một sự kiêng kỵ. Giống như tốt nghiệp
trường cao đẳng hay được bầu vào Quốc Hội, mọi người đều nghĩ rằng phụ nữ
nên để việc hút sách cho đàn ông. Cưng à, em có thể sẽ tự làm mình bị thương
hay làm cháy bộ tóc xinh đẹp của em.
Điều này gây ra một vấn đề lớn cho ngành công nghiệp sản xuất thuốc lá. Vậy
thì sẽ mất 50% thị trường người hút thuốc lá trên thế giới lý do đơn giản chỉ vì nó
không hợp thời hay được coi là bất lịch sự. Vậy thì không hợp lý lắm. Như
George Washington Hill, chủ tịch công ty thuốc lá Mỹ, đã nói rằng, “Đó là một mỏ


vàng ngay phía trước sân nhà chúng ta. Ngành công nghiệp đã cố rất nhiều lần
để quảng bá thuốc lá đến phụ nữ nhưng đều vô vọng. Định kiến đã bám rễ quá
sâu trong văn hóa.

Sau đó, vào năm 1928, công ty thuốc lá Mỹ đã thuê Edward Bernays, một nhà
quảng cáo trẻ tài năng với ý tưởng táo bạo và những chiến dịch marketing còn
táo bạo hơn nhiều.
Chiến thuật marketing của Bernays khác hẳn so với những người trong ngành
lúc bấy giờ. Quay lại những năm đầu thế kỷ 20, marketing chỉ được coi như một
phương tiện để giới thiệu về phần cứng, và lợi ích của một sản phẩm theo một
cách đơn giản và chính xác nhất có thể. Thời đó mọi người còn tin rằng con
người mua sắm dựa trên thực tế và thông tin. Nếu có ai đó muốn mua pho mát,
thì bạn sẽ phải quảng cáo đúng sự thật rằng tại sao pho mát của bạn tốt hơn sản
phẩm khác (“Sữa dê Pháp tươi ngon, ủ ròng 12 ngày, vận chuyển trong tủ
lạnh!”). Mọi người được xem như những diễn viên có lý trí và họ sẽ tự đưa ra
những quyết định chọn mua chừng mực cho chính mình
Nhưng Bernays độc đáo hơn nhiều. Bernays không tin rằng mọi người đều đưa
ra những quyết định có lý trí suốt ngày. Trên thức tế, ông tin rằng con người về
bản chất là phi lý trí và bạn phải lôi cuốn họ đến một cung bậc cảm xúc vô thức
nào đó.
Trong khi ngành công nghiệp thuốc lá đã chú trọng việc thuyết phục cá nhân
những phụ nữ mua và hút thuốc lá, Bernays đã nhìn nhận nó như một vấn đề về
cảm xúc và văn hóa. Nếu Bernays muốn phụ nữ hút thuốc, thì ông ta phải thay
đổi trật tự và biến hút thuốc thành một hoạt động lành mạnh cho phụ nữ bằng
cách định hình lại nhận thức văn hóa về hút thuốc.
Để đạt được điều này, Bernays đã thuê một nhóm phụ nữ và đưa họ đến cuộc
diễu hành ngày Chủ nhật phục sinh tại thành phố New York. Ngày nay, những
cuộc diễu hành lớn là những thứ sang chảnh được phát đều đều trên TV trong


khi bạn đang ngủ gật trên chiếc ghế sofa. Nhưng khi xưa, những cuộc diều hành
là những sự kiện xã hội rất trọng đại, tựa như Super Bowl hay gì đó.
Bernays sắp xếp sao cho những phụ nữ trong cuộc diều hành, ngay vào thời
điểm thích hợp, sẽ dừng lại và đốt thuốc cùng một lúc. Sau đó, Bernays thuê

những thợ chụp ảnh chụp những tấm hình đẹp mắt và sau đó đưa lên những tờ
báo lớn trong nước. Bernays sau đó nói với những kí giả rằng những người phụ
nữ không chỉ đốt thuốc lá mà họ còn đốt lên “những ngọn đuốc của sự tự do,”
thể hiện khả năng độc lập và họ là những bà chủ của chính họ.
Mọi thứ đều là giả, dĩ nhiên. Nhưng Bernays đã dựng lên như một cuộc biểu tình
chính trị bởi ông ta biết rằng điều đó sẽ châm ngòi cho những cảm xúc bùng nổ
của phụ nữ trên khắp đất nước. Những nhà nữ quyền mới giành quyền bầu cử
cho phụ nữ một thập kỉ trước. Những người phụ nữ bây giờ đã làm việc bên
ngoài và ảnh hưởng nhiều hơn đến nền kinh tế quốc gia. Họ đã chứng tỏ bản
thân bằng cách cắt tóc ngắn và mặc đồ sặc sỡ hơn. Những người phụ nữ thời
đó cho rằng họ là thế hệ đầu tiên thể hiện sự tự lập trước đàn ông. Và nhiều
người cảm thấy rất mạnh mẽ về điều này. Nếu Bernays có thể lồng khẩu hiệu
“Hút thuốc = tự do” vào cuộc đấu tranh giành tự do của phụ nữ thì thị phần thuốc
lá sẽ tăng gấp đôi và ông ta sẽ là người giàu có.
Và điều đó đã thành hiện thực. Phụ nữ bắt đầu hút thuốc và “trải nghiệm” ung
thư nhiều như các ông chồng.
Trong khi đó, Bernays tiếp tục thực hiện những kiểu lật đổ văn hóa này liên tục
suốt ba thập niên 20, 30 và 40. Ông ta đã hoàn toàn gây ra một cuộc cách mạng
về ngành marketing và phát minh ra lĩnh vực quan hệ công chúng sau đó. Trả
tiền cho những người nổi tiếng để sử dụng sản phẩm của bạn? Đó chính là ý
tưởng của Bernays. Tạo ra những tin tức giả thực tế là quảng cáo cho sản
phẩm? Cũng là ý tưởng của ông ấy. Dàn dựng cảnh tranh cãi trong dư luận
nhằm lôi kéo sự quan tâm và danh tiếng cho những khách hàng? Ý tưởng của
ông ta nốt. Dường như tất cả những dạng marketing hay quan hệ công chúng
chúng ta có ngày nay đều xuất phát từ Bernays.


Nhưng có một điều đáng ngạc nhiên về Bernays rằng: ông ấy là cháu của
Sigmund Freud.
Học thuyết của Freud là học thuyết đầu tiên tranh luận rằng hầu hết quyết định

của con người về cơ bản là vô thức và thiếu lý trí. Freud là người nhận ra sự bất
an của con người là thứ đưa họ đến sự quá độ và cố gắng bù đắp quá mức.
Freud chính là người hiểu rằng con người, trong sâu thẳm tâm thức, chính là
những con vật có thể dễ dàng điều khiển đặc biệt là trong đám đông.
Bernays áp dụng những ý tưởng đó để bán sản phẩm và ông đã giàu to.

Bernays đã sử dụng ý tưởng của chú mình để xây dựng cả một đế chế quảng cáo. Ông
ấy cũng đã làm cho Freud nổi tiếng ở Mỹ bằng cách đăng những lý thuyết của ông ấy
lên những tờ tạp chí.


Thông qua Freud, Bernays đã hiểu được một số thứ mà không ai trong lĩnh vực
kinh doanh trước ông có thể hiểu được rằng:
Nếu anh có thể đánh vào sự bất an của mọi người – nếu anh có thể len lỏi vào
nơi sâu thẳm nhất của cảm giác không xứng đáng – thì họ sẽ mua bất cứ thứ
quái quỷ gì anh muốn họ mua.
Hình thức marketing này đã trở thành cái khuôn của tất cả những quảng cáo
trong tương lai. Những chiếc xe tải được giới thiệu cho đàn ông như một cách
thể hiện sức mạnh và độ tin cậy. Đồ trang điểm được giới thiệu cho phụ nữ như
một thú vui và cách trở thành tâm điểm của những bữa tiệc. Ý tôi là, ôi trời ơi,
Burger King đã từng quảng cáo Hamburger với slogan “Thưởng thức theo cách
của bạn” – chả đâu vào đâu cả.
Sau cùng, còn cách nào để một tờ tạp chí (có 150 trang hình bóng bẩy của
những phụ nữ thuộc tỷ lệ 1% dân số thế giới được đinh nghĩa là đẹp) kiếm ra
tiền khác hơn là bán những sản phẩm làm đẹp cho những người khao khát
được như những phụ nữ kia? Hay quảng cáo bia với những bữa tiệc sang trọng
với bạn bè, các nàng, ngực, xe thể thao, sòng bài, những người bạn, thêm nhiều
em hơn, nhiều ngực hơn, nhiều bia hơn, gái, gái, nhảy nhót, xe cộ, chiến hữu,
gái! – Hãy uống Budweiser.
Đó là toàn bộ 101 cách marketing ngày nay. Khi tôi học marketing lúc mới bắt

đầu kinh doanh, tôi được bảo là phải tìm “tử huyệt” của mọi người và làm nó
thêm tệ hơn nữa. Sau đó quay sang và nói với họ rằng sản phẩm của tôi có thể
cải thiện cho họ. Trong trường hợp của tôi, tôi bán những lời khuyên về hẹn hò,
nên tôi bảo với họ họ sẽ có nguy cơ là ế cả đời, rằng không ai sẽ thích họ hay
yêu họ, rằng họ có gì đó sai sai – À! Đây rồi, mua cuốn sách của tôi này!
Tôi đã không làm như vậy, chắc rồi. Nó làm tôi cảm thấy thật ủy mị. Và mất cả
năm tôi mới hiểu tại sao.
Trong văn hóa của chúng ta ngày nay, marketing thường là thông điệp. Phần lớn
lượng thông tin mà chúng ta nhận được đó là một hình thức marketing. Và vì vậy


nếu marketing đang cố làm bạn cảm thấy như shit (cục phân) để bạn phải mua
cái gì đó, vậy thì chúng ta đang chung sống với một nền văn hóa được thiết kế
để làm chúng ta cảm thấy như shit và chúng ta sẽ luôn muốn bù đắp quá mức
theo một số cách.

Một thứ mà tôi đã chú ý sau bao nhiêu năm rằng trong số hàng ngàn người đã
gửi mail cho tôi để xin lời khuyên, phần lớn trong số họ chẳng có vấn đề gì có
thể nhận biết cả. Vậy mà họ tự đặt ra những chuẩn mực trong mơ cho mình.
Như một sinh viên đi đến trường khao khát được đến những buổi tiệc bể bơi với
những cô nàng mặc bikini nóng bỏng mỗi ngày và cảm thấy thất vọng khi anh ấy
lúng túng trong giao tiếp bởi anh ta phải đến lớp và học những môn khó khăn và
phải kết bạn mới và luôn cảm thấy tự ti về chính mình bởi vì anh ta chưa hề
sống một mình trước đây. Trải nghiệm sau này có lẽ dễ dàng hơn với anh ta,
nhưng chàng ta vẫn đôi khi đến trường đại học và mơ mộng về bữa tiệc quẩy
vào mỗi dịp cuối tuần.
Những chuyện kiểu này xảy ra rất thường xuyên. Tôi biết với tôi, định nghĩa về
sự lãng mạn và một mối quan hệ khi tôi còn trẻ đó là một thứ pha trộn giữa một

tập phim Friends ngẫu nhiên và một bộ phim của Hugh Grant. Không cần nói
cũng biết, tôi đã trải qua nhiều năm trong cảm giác thất vọng và như thể có cái gì
đó sai sai với tôi.
Bernays đã phát hiện ra tất cả những điều này. Nhưng quan điểm chính trị của
Bernays như một phiên bản ăn kiêng của chủ nghĩa Phát Xít – ông ta tin rằng nó
là một điều vừa khó tránh khỏi vừa làm thỏa mãn dục vọng của con người rằng
kẻ yếu sẽ bị khai thác bởi kẻ mạnh thông qua truyền thông và sự tuyên truyền.
Ông gọi nó là “chính phủ vô hình” và tổng kết lại rằng số đông rất ngu ngốc và
đáng bị những kẻ thông minh thao túng.
Xã hội của chúng ta đã phát triển đến một điểm rất thú vị trong lịch sử. Chủ
nghĩa tư bản, trên lý thuyết, hoạt động dựa trên nguyên lý phân chia tài nguyên
để làm thỏa lòng tất cả và đòi lại theo một cách kinh khủng hơn.
Nhưng có lẽ chủ nghĩa tư bản là phương tiện hiệu quả nhất để thỏa mãn cơn
khát vật chất của nhân loại – nhu cầu lương thực, nơi ở, quần áo,… Bởi trong
một hệ thống tư bản, mọi thứ trở thành lợi nhuận khi củng cố lòng bất an của
mọi người, điểm yếu và tính dễ tổn thương, nâng cao nỗi sợ lớn nhất của họ và
liên tục nhắc họ về sự thất bại.
Lợi nhuận tỉ lệ thuận với số lượng những chuẩn mực trong mơ, để tạo ra một
nền văn hóa của sự so sánh và yếu kém. Bởi những người luôn cảm thấy thấp
bé thường là những khách hàng tiềm năng nhất.
Sau cùng, mọi người chỉ mua thứ gì đó khi họ tin rằng nó giải quyết một vấn đề
gì đó. Vì vậy, nếu bạn muốn bán được nhiều hàng hơn là vấn đề tồn tại trên
thực tế, bạn phải khuyến khích mọi người tin rằng luôn có những vấn đề
trong khi không có cái nào cả.
Đây không phải đả kích chủ nghĩa tư bản. Cũng không phải đả kích ngành
marketing. Tôi không nghĩ rằng có một âm mưu đang được thực hiện để giữ
“những con cừu” trong bầy. Tôi nghĩ hệ thống đang tạo ra động cơ nào đó để
định hình truyền thông, và sau đó truyền thông tiếp tục định hình ra một nền văn

hóa nhẫn tâm và ảo tưởng dựa trên nguyên lý “sống luôn hướng đến một thứ gì
đó”.
Trên tổng thể thì hệ thống đã làm rất tốt và vẫn đang làm tốt mục đích tồn tại của
nó. Tôi thích nghĩ đến nó như một giải pháp ít tồi tệ nhất để tổ chức nhân loại.
Chủ nghĩa tư bản thả ga luôn mang đến những sự vô dụng mà chúng ta phải
nhận biết và thích nghi. Đa số lần, marketing trong nền kinh tế đẩy sự bất an đến
với chúng ta làm chúng ta cảm thấy thấp kém hoặc nghiện ngập để tạo ra lợi
nhuận.
Một số người có thể tranh luận rằng điều này nên được quản lý và kiềm chế bởi
chính phủ. Có thể sẽ giúp được một chút. Nhưng tôi không nghĩ đó là giải pháp
lâu dài.
Giải pháp lâu dài duy nhất dành cho những người phát triển đầy đủ nhận
thức về bản thân để hiểu rằng truyền thông đa phương tiện đang khai thác
điểm yếu và điểm dễ tổn thương của họ và luôn tỉnh táo đưa ra quyết định khi
đối mặt những nỗi sợ đó. Thành công của thương mại tự do đã tạo ra gánh nặng
cho chúng ta với trách nhiệm thử thách sự tỉnh táo trong cái gọi là tự do chọn lựa
của chúng ta. Và trách nhiệm đó thường nặng nề hơn nhiều so với những gì
chúng ta nhận ra.

Tác động vô hình: Điều gì thực sự định hướng
quyết định của chúng ta
access_timeNov 25, 2016 personRubi folder_open Kiến Thức Tâm Lý Nhận Thức
Trong cuốn sách mới “Tác động vô hình: Thế lực bí ẩn nào định hướng
hành vi” (Invisible Influence: The Hidden Forces That Shape Behavior),


giáo sư marketing trường Wharton, Jonah Berger, đưa người đọc đến
với phương thức vô thức và có chủ ý của các ảnh hư

Trong cuốn sách mới “Tác động vô hình: Thế lực bí ẩn nào định hướng hành vi”

(Invisible Influence: The Hidden Forces That Shape Behavior), giáo sư marketing
trường Wharton, Jonah Berger, đưa người đọc đến với phương thức vô thức và
có chủ ý của các ảnh hưởng từ xã hội định hình quyết định của con người.
Tờ Knowledge@Wharton đã có cơ hội được phỏng vấn giáo sư về cuốn sách
này của ông.

Dưới đây là bản ghi chép lại cuộc trò chuyện này
Knowledge@Wharton: Điều gì đã gợi cảm hứng cho việc lấy ảnh hưởng của xã
hội làm chủ đề cuốn sách thưa giáo sư?
Jonah Berger: Có một câu chuyện khá hài hước tôi đã nhắc đến trong cuốn
sách. Rất nhiều năm trước, bố tôi mua một chiếc xe mới. Ông sống ở
Washington và là luật sư ở đó. Ông mua xe BMW, và sau đó có phàn nàn rằng
tất cả luật sư ở Washington đều chạy xe BMW. Tôi nói: “Vậy là bố cũng mua
BMW đó thôi.” Ông nói “ Nhưng xe của bố màu xanh, còn mọi người đều chọn
màu xám.”
Điều buồn cười ở đây là ảnh hưởng cộng đồng xảy ra khắp thế giới. Chúng ta dễ
dàng thấy rằng mọi người đều gặp phải vấn đề tương tự. “ Nhìn tất cả những
luật sư ở Washington đi, họ đều đi xe giống nhau.” Nhưng khi xem xét lại hành vi
cá nhân, chúng ta đều nhận thấy hành vi của riêng mình có chút gì đó thiên vị
hoặc khác biệt. “Tôi là một người thẳng thắn, và độc lập. Không ai có thể ảnh
hưởng đến việc tôi muốn làm.” Thực ra không hẳn là như vậy. Điều thú vị tôi
muốn nói đến cuốn sách, đó là nó viết về những giải thích khoa học về cách


những nhân tố khác định hướng hành vi con người mà chúng ta không nhận ra,
và những gì chúng ta có thế làm để có một cuộc sống vui vẻ và lành mạnh hơn.
Knowledge@Wharton: Cuốn sách trước mang tên “Contagious” (Tính lan
truyền) tập trung miêu tả lý do những câu chuyện trở nên phổ biến. Giáo sư có
thấy sự tác động lẫn nhau giữa ảnh hưởng của xã hội và vấn đề này không?
(Cuốn contagious đã được dịch ra tiếng Việt)

Berger: Tất nhiên là có sự ảnh hưởng. Cả hai đều liên quan đến việc định
hướng hành vi xã hội và quyết định. Cuốn sách trước thiên về việc cách ảnh
hưởng đến người khác của chúng ta. Nếu tôi là một doanh nhân, hoặc tôi có ý
tưởng và muốn cả tổ chức biết đến, Contagious chính là “Chúng ta đều biết lời
truyền miệng có sức ảnh hưởng. Làm thế nào khiến mọi người bàn tán và chia
sẻ về sản phẩm của tôi?”
Tác động vô hình thì gần như ngược lại. Nó sẽ là “Vậy những người khác ảnh
hưởng thế nào đến hành vi của tôi?”. Tất nhiên là chúng ta có thể dùng nghiên
cứu này để gây ảnh hưởng đến người khác. Nhưng chúng ta cũng có thể khiến
bản thân tốt lên để có quyết định đúng đắn và lành mạnh hơn khi gặp khó khăn.
Knowledge@Wharton: Cuốn sách tập trung phân tích về ảnh hưởng. Và giáo
sư đã nhận định rõ không thể chống lại ảnh hưởng xã hội, dù ta có nhận ra hay
không thì nó vẫn xảy ra hằng ngày.
Berger: Theo tôi đó chính là điều thú vị nhất. Chúng ta chứng kiến tác động của
nó hàng ngày. Nếu hỏi mọi người, bạn sẽ nhận được câu trả lời đại loại “Đương
nhiên rồi, bạn biết không, hàng xóm chúng tôi mua thứ này vì có người mua nó
rồi.” hoặc “Vợ tôi mua thứ này vì có người cũng mua nó.” Nhưng chúng ta lại
không thấy điều này trong chính lựa chọn của mình. Nhận thức rằng sự kháng
cự là không thể rất quan trọng.
Điều chúng ta cần cân nhắc là, sự ảnh hưởng không phải lúc nào cũng xấu. Hãy
tưởng tượng nếu không thể dựa vào hành vi của người khác thì mỗi lần chúng


ta cần tính toán nên đi ăn ở đâu hoặc xem phim gì, ta sẽ phải tự lực. Và điều này
hẳn sẽ rất mệt mỏi. Thay vào đó chúng ta có thể đọc tất cả thông tin và tìm kiếm
những phương án và lựa chọn bằng cách này hoặc cách khác. Trong trường
hợp này, ý kiến nhiều người rất quan trọng. Những người khác sẽ giúp ta có
quyết định tốt hơn, nhưng không phải lúc nào cũng vậy.
Tác động vô hình ở đây chính là, khi nào người xung quanh ta giúp đưa ra quyết
định hợp lý? Khi nào họ khiến ta lựa chọn sai lầm? Khi nào họ là động cơ cho

ta? Khi nào họ cản trở ta? Và làm thế nào để sử dụng ý kiến xã hội để phục vụ
bản thân.
Knowledge@Wharton: Nếu chúng ta biết đến tầm quan trọng trong ảnh hưởng
của xã hội, làm thế nào để tận dụng chúng và giúp ta có quyết định tốt hơn?
Berger: Có một điều tôi muốn nói rõ hơn, đó chính là động lực. Người khác
thường khiến ta hoặc từ bỏ, hoặc cố gắng nhiều hơn. Làm thế nào để sử dụng
nguồn lực này theo cách tích cực? Ví dụ với cá nhân tôi, tôi muốn tập thể dục để
khỏe mạnh hơn. Làm thế nào để động lực từ người khác khiến tôi cố gắng hơn
nữa?
Lời tựa:
Những gợi ý nhỏ như làm việc với mọi người sẽ khiến bạn có một ai đó để so
sánh với bản thân. Có rất nhiều nghên cứu về hiệu ứng đám đông. Ví dụ đơn
giản như đạp xe với một ai đó sẽ khiến bạn đạp xe nhanh hơn. Chạy cùng người
khác khiến bạn cố gắng chạy nhanh hơn, và bơi cùng người khác cũng vậy.
Người xung quanh có thể định hướng cho chúng ta hành động một chiều. Từ đó
ta có thể dựng nên tình huống để khuyến khích bản thân trở nên khỏe mạnh
hơn, lựa chọn tốt hơn bằng cách gây dựng môi trường sống nhờ những người
xung quanh.
Knowledge@Wharton: Những yếu tố nào chỉ ra ảnh hưởng của xã hội sẽ thực
đẩy mong muốn của con người, ví dụ như việc mua xe giống với hàng xóm hay


bạn sẽ mua một chiếc khác hẳn. Hay họ sẽ khiến bạn làm việc chăm chỉ hơn,
hay đơn giản là từ bỏ?
“Đơn giản việc đạp xe với người khác sẽ khiến bạn đạp nhanh hơn… Mọi người
giúp ta định hướng hành động theo một xu hướng nhất định”
Berger: Tôi rất muốn giải thích cụ thể về vấn đề này. Nhưng đơn giản là, trước
hết, mọi người quanh chúng ta là nguồn thông tin. Khi chúng ta không chắc chắn
về điều gì, ta thường tìm kiếm giúp đỡ từ người khác. Điều này sẽ ảnh hưởng
đến quyết định hành vi khác của chúng ta. Tuy nhiên cũng trường hợp tương tự,

ta vẫn có xu hướng hành động khác biệt. Cụ thể như trong văn hóa Mỹ, chúng ta
luôn tự coi bản thân là một cá thể khác biệt, như bố tôi đã mua chiếc BMW xanh
thay vì xám.
Có thể lựa chọn dòng xe giống nhau, vì ta biết đó là một chiếc xe tốt, vì mọi
người đều mua chúng. Nhưng ta chọn màu khác, vì màu sắc khiến ta cảm thấy
khác biệt. Nên chúng ta vừa giống vừa khác nhau. Chúng ta là những cá thể
hoàn toàn khác biệt.
Hoặc ví dụ khác về động lực, người xung quanh có thể thúc đẩy ta, trừ khi họ
quá vượt trội so với chúng ta. Việc so sánh bản thân với người giỏi hơn hoặc
nhanh hơn rất nhiều thường sẽ gây tâm lý nản chí. Ta sẽ tự nhủ “Vậy là không
thể nào giỏi hơn được rồi, không cố gắng nữa.” Tất cả là kết quả việc thấu hiểu
sự khác biệt tinh vi giữa so sánh với cộng đồng và biết được vị trí của mỗi người
khiến ta rõ được cách hành xử.
Knowledge@Wharton: Giáo sư có đề cập tới một vài ví dụ thú vị trong cuốn
sách. Ví dụ tôi thấy thú vị nhất là lí do khiến ảnh hưởng của xã hội khiến chúng
ta khó khăn hơn trong việc đỗ xe, nhưng dễ dàng hơn khi buộc dây giày. Lý do
là ta ghét cách mọi người nhìn khi ta đỗ xe song song, thật khó chịu khi cứ bị soi
xét. Mình mà không giỏi thì chẳng ai làm được hết.


Berger: Có một câu chuyện cũ rất thú vị về động lực. Nhà nghiên cứu nọ cũng
rất quan tâm đến điều mà anh vừa nói. Ông nghiềm ngẫm rất nhiều công trình và
nói “Xem ra đôi khi người khác sẽ khiến ta có động lực hơn. Họ thúc đẩy ta làm
việc chăm chỉ hơn, nhưng đôi khi cũng khiến ta buông bỏ và kém hiệu quả. Lý
do là gì? Tình huống nào khiến những điều mâu thuẫn này xảy ra?”
Ông muốn tìm hiểu cách thức để kiểm chứng điều này. Ông đã thiết kế một thử
nghiệm khá đáng ngạc nhiên về việc chạy, quan sát việc chạy ảnh hưởng thế
nào khi bị người khác nhìn. Nhưng ông không áp dụng với con người, mà với
loài gián. Ông dựng một sân vận động cho loài gián, nơi chúng có thể chạy đua
với nhau từ phía này sang phía khác. Sau đó ông khiến những con gián khác

theo dõi chúng. Vấn đề đặt ra là liệu sự có mặt của những người khác có ảnh
hưởng đến hành vi của chúng ta không?
Ông để những con gián chạy trong 2 mê cung. Một mê cung rất đơn giản là chỉ
chạy thẳng, và một mê cung khác sẽ phải chạy thẳng, sau đó rẽ trái, khó hơn –
“Liệu mình có làm đúng không? Sẽ rẽ phải sao? Phải làm gì bây giờ?”. Phát hiện
của ông là khi nhiệm vụ đơn giản và quen thuộc hơn, như chạy thẳng, việc mà
loài gián luôn làm, khiến việc có người quan sát sẽ làm việc hoàn thành dễ dàng
hơn. Nhưng khi đó là một nhiệm vụ khó hơn, khi chúng phải tính “Chạy trái hay
chạy phải” thì mọi chuyện trở nên phức tạp hơn. Sự hiện diện của người khác
chỉ khiến chúng thể hiện kém hơn.
“Khi chúng ta không chắc chắn về hành động của mình, ta thường hỏi ý kiến
người khác. Điều này khiến ta thường hành động giống nhau. Nhưng đồng thời
ta cũng muốn là một cá thể khác biệt.”
Như bạn đã nhắc đến, về việc đỗ xe song song. Nếu ta biết cách làm tốt, và nếu
đó là việc đơn giản mà ta đã từng lặp đi lặp lại nhiều lần thì việc bị quan sát sẽ
giúp ta làm tốt hơn. Tương tự, nếu ta chơi bi-a giỏi thì có người khác bên cạnh
càng khiến ta chơi tốt hơn bình thường.
Nhưng nếu chơi bi-a không phải là sở trường của bạn, tức là điều mà bạn không
thường xuyên làm và gây khó khăn cho bạn, thì việc có người quan sát sẽ chỉ


làm bạn rối trí hơn. Cũng như việc đỗ xe, có thể một vài người rất thuần thục,
nhưng phần lớn chúng ta đều có chút lo lắng khi thực hiện. Chúng ta không phải
những người đỗ xe chuyên nghiệp. Chỉ riêng việc có người trong xe cũng làm
mọi việc trở nên phức tạp hơn, khiến chúng ta lo lắng và hồi hộp. Nếu đó là một
nhiệm vụ dễ dàng thì sự hồi hộp có tác động tích cực, thì với nhiệm vụ khó khăn
và phức tạp hơn thì lo lắng chỉ khiến mọi việc tồi tệ hơn.
Knowledge@Wharton: Vậy ta quay lại một chút với chuyện mua xe, giáo sư có
đề cập đến trong sách rằng động lực xã hội thực tế có thể khiến những người
giàu có xu hướng mua nhiều xe khác nhau hơn những người khác. Nhưng với

những người thuộc tầng lớp trung lưu, tác động từ xã hội sẽ khiến ta, hoặc gây
ảnh hưởng đến quyết định mua xe của ta.
Berger: Ta thường nghĩ rằng khác biệt là điểm đặc trưng của văn hóa Mỹ. Mọi
người nghĩ rằng khác biệt và nổi bật là tốt, và những người không bao giờ nổi
trội là không có gì hay ho. Nhưng thực tế không có câu trả lời đúng hoặc sai, cốt
lõi ở giá trị văn hóa. Hãy nghĩ đến hoàn cảnh là văn hóa châu Á, khi đó là một
thành viên tốt trong cả một cộng đồng chính là câu trả lời chính xác.
Không phải cứ “Cứ kêu lên rồi sẽ được giải quyết” mà là “Nổi bật sẽ bị dìm”.
Điều này thậm chí vẫn đúng trong văn hóa Mỹ. Trong môi trường công sở, mọi
người đều là một phần của cả nhóm. Con người luôn muốn được kết nối với
những người giống họ. Tại sao có xe giống hàng xóm lại không tốt? Điều đó cho
thấy bạn có chung sở thích, và mọi người có những điểm tương đồng. Trong khi
một nhóm khác lại nói “Phải thật khác biệt. Tại sao lại cứ phải làm giống mọi
người? Tôi muốn chứng tỏ mình nổi trội”.
Điều thú vị là trở nên khác biệt không đúng cũng không sai, chỉ là cách ứng xử
trong môi trường cộng đồng.
Knowledge@Wharton: Càng ngày internet càng trở thành một phần không thể
thiếu trong cuộc sống, và các phương tiện truyền thông cũng càng phổ biến hơn,
càng dễ dàng hơn để biết bạn bè quanh ta đang làm gì. Và các công ty cũng dễ


dàng biết được nhân viên đang làm gì. Vậy điều này đóng vai trò gì trong ảnh
hưởng của xã hội và mức độ ảnh hưởng tác động gì đến quyết định cá nhân?
Berger: Điều thú vị ở internet chính là nó khiến thông tin lan truyền nhanh hơn.
Và cũng như bạn đã nói, việc theo dõi hoạt động cũng dễ dàng hơn. Nhưng việc
này cũng dẫn đến hai hiệu ứng. Trước hết, internet khiến việc bắt chước người
khác dễ dàng hơn. Có một ban nhạc mới xuất hiện, và bạn bè ta nghe họ, thế là
ta cũng nghe nhạc đó. Mọi thứ sẽ được theo dõi nhanh hơn trước đây, và điều
này rất thú vị. Nếu bạn là thành viên ban nhạc này thì thật là tuyệt vời, vì “Mọi
người đều biết đến tôi”.

Nhưng tác động trái chiều là mọi người cũng dễ dàng thay đổi hay tránh né điều
mà quá nhiều người đã làm rồi. Như tôi đã nhắc đến trong sách, chúng ta không
chỉ muốn được giống nhau, mà luôn muốn sự khác biệt. Vi vậy khi có qua
snhieefu người cùng thích một nhóm nhạc, ta sẽ có ý nghĩ “Chẳng thích nữa.
Mình thích phong cách trước đây, khi họ chưa nổi tiếng”. Và đó chính là cách
thức mọi chuyện xảy ra, khiến vòng quay của quảng cáo và xu hướng thời trang
chạy nhanh hơn. Mọi thứ cũng bắt kịp nhanh hơn, nhưng cũng trôi qua nhanh
hơn.
Có một điều tôi nhắc đến khá nhiều cho các doanh nghiệp cũng như tổ chức,
chính là các thức điều khiển tốc độ này là gì? Ví dụ như với một nhãn hàng, tôi
muốn sản phẩm của mình vượt trội, tôi muốn mọi người đều mua chúng. Nhưng
làm thế nào để tránh bị lãng quên, kh mọi người nói “Thứ này quá phổ biến rồi,
tôi không thích nó nữa” hoặc “Nếu những người này đang có nó, có lẽ tôi không
muốn có nó nữa”. Làm thế nào để đạt được tác động tích cực và tránh hệ quả
tiêu cực?
Knowledge@Wharton: Có vẻ như việc bắt kịp xu hướng chỉ là phù phiếm với các
công ty, khi mà có xu hướng mới xuất hiện và bạn biết đến nó thì tất cả đã
không còn phổ biến nữa rồi.