Tài liệu Tâm lý học cho marketing: Hé lộ 9 nguyên tắc trong hành vi con người pot

Tâm lý học cho marketing:
Hé lộ 9 nguyên tắc trong
hành vi con người

Bí kíp không thể thiếu cho các nhà inbound marketers!


1. “Có đi có lại” - Reciprocity
Được giới thiệu trong cuốn sách “Influence: The Psychology
of Persuation” của Giáo sư Robert Cialdini, nội dung của tâm
lý “có đi có lại” rất đơn giản – nếu ai đó làm điều gì cho bạn,
tự nhiên bạn cũng sẽ muốn làm một điều gì đó cho họ. Nếu
bạn có thể cho đi một cách chân thành, người khác sẽ tự động
muốn giúp lại bạn.
Khi nào bạn có thể tận dụng điều này trong marketing?
Hãy tặng một thứ gì đó – miễn phí – để bước đầu xây dựng
cộng đồng hoặc tính trung thành của người dùng. Thứ này có
thể chính là sản phẩm bạn đang cung cấp. Bằng cách làm độc
giả hứng khởi với những món quà nhỏ như vậy, bạn đã tiến
thêm một bước trong việc xây dựng một mối quan hệ khách
hàng bền chặt.
2. Sự cam kết – Commitments
Một nguyên lý khác phát triển bởi Cialdini, “sự cam kết” có
thể hiểu đơn giản là việc một người không muốn thất hứa.
Nếu ai đó cam kết làm một điều gì đó – đi ăn trưa hoặc đăng
kí sản phẩm của bạn – nghiễm nhiên họ có nghĩa vụ thực
hiện chúng. Một khi họ đã cam kết, mức độ sử dụng sản
phẩm sẽ được tăng lên.
Khi nào bạn có thể tận dụng điều này trong marketing?

Mặc dù bạn không bao giờ nên dừng việc làm khách hàng
hứng khởi (nguyên tắc 1), luôn nhớ rằng sự cam kết càng
được thực hiện trong thời gian dài, độ trung thành khách
hàng sẽ ngày càng tăng. Hãy nghĩ đến cơ chế định giá sản
phẩm của mình. Bạn có thể giảm giá cho những khách hàng
đăng kí sản phẩm trong 12 tháng thay vì chỉ một tháng
không? Một khi bạn đạt được sự cam kết của khách hàng –
tiếp sức cho chúng bằng sản phẩm và dịch vụ tuyệt vời.
3. Thẩm quyền – Authority
Khi ai đó thấy rằng bạn có thẩm quyền, họ sẽ tin bạn nhiều
hơn.
Khi nào bạn có thể tận dụng điều này trong marketing?
Hãy tăng độ thẩm quyền trong nội dung bạn mang đến với
độc giả bằng cách dẫn nguồn cụ thể. Bằng cách này, độc giả
sẽ đánh giá cao nội dung của bạn và bạn đang bước đầu đi
đúng hướng trong việc hình thành Thought Leadership (lãnh
đạo bằng suy nghĩ) cho thương hiệu.
4. Social Proof
Để hiểu về Social Proof bạn có thể tưởng tượng mình đang ở
trong một bữa tiệc. Nhạc nổi lên và lúc này mọi người đều
ngại ngần không muốn ra nhảy. Thế nhưng, một khi đã có ai
đó dẫn đầu, những người còn lại sẽ nhanh chóng theo đuôi
tham gia vào cuộc vui.
Khi nào bạn có thể tận dụng điều này trong marketing?
Hãy tận dụng Social Proof trên các kênh nội dung của bằng
cách thêm vào các nút như Share / Follow vào một vị trí bắt
mắt. Điều này thực sự sẽ có một ảnh hưởng tích cực đến độ
lan truyền thông tin.
5. Thích – Liking
Cũng theo Cialdini, “liking” có nghĩa là bạn nếu cảm thấy

một quan điểm, tình cảm tích cực với một người hoặc một
công ty, nhiều khả năng họ sẽ mua hàng của họ dù các
thương hiệu khác có các chiến lược marketing thông minh
đến thế nào đi nữa.
Khi nào bạn có thể tận dụng điều này trong marketing?
Liking cực kì quan trọng trong việc phát triển thương hiệu.
Nhớ rằng, để được “likeable” (yêu thích) không đồng nghĩa
với việc bạn cần phải “nice” (chơi đẹp). Bạn có thể làm bất
cứ điều gì mình muốn miễn là độc giả quan tâm và cảm thấy
thích nó.
6. Sự khan hiếm – Scarcity
Bạn đã bao giờ mua vé máy bay và nhìn thấy dòng chữ “chỉ
còn 3 ghế ở giá này” chưa? Yup! Đó chính là khan hiếm
(Scarcity). Nguyên lý này bắt nguồn từ quy luật đơn giản của
cung và cầu: sản phẩm càng hiếm, giá trị càng tăng.
Chú ý: Nếu bạn tận dụng nguyên lý này, từ ngữ là một điều
rất quan trọng. Nếu bạn tiếp cận theo phương pháp “Chúng
tôi có rất nhiều sản phẩm nhưng do một nhu cầu tăng đột
biến nay chỉ còn ít thôi” nó sẽ rất hiệu quả. Tuy nhiên, nếu
phương pháp tiếp cận của bạn là “Chúng tôi, ngay từ đầu, chỉ
có từng này sản phẩm thôi”, mọi thứ sẽ rất khác theo hướng
tiêu cực.
Khi nào bạn có thể tận dụng điều này trong marketing?
Đây là một chiến lược hoàn hảo trong marketing cho các sự
kiện. Chúng có thể thúc đẩy doanh số vé bán ra nếu bạn
email cho những người chưa đăng kí một nội dung ám chỉ
“Chúng tôi chỉ còn … vé”.
7. Ám ảnh gần đây - Recency Illusion
Bạn biết đến một sản phẩm lần đầu tiên và sau đó bạn bắt đầu
để ý và nhìn thấy nó thường xuyên hơn. Mặc dù đây có thể là

kết quả của một chiến lược marketing đặc biệt, rất có thể nó
cũng đến từ một hiệu ứng tâm lý có tên "Ám ảnh gần đây -
Recency Illusion".
Khi nào bạn có thể tận dụng điều này trong marketing?
Đây là thứ bạn cần để ý khi thiết kế các chiến dịch marketing
– bạn cần phát triển những nội dung có tính tương thích cao
chứ không phải những nội dung làm một lần cho xong. Để
tránh việc thực hiện chiến lược marketing một cách cục bộ,
bạn không những cần mang nội dung đến độc giả mới mà
quan trọng hơn, cần củng cố thông điệp với những người đã
từng tiếp cận với các chiến lược của bạn trước đó rồi.
8. Hiệu ứng nguyên bản - Verbatim Effect
Theo nguyên tắc này, người ta thường có xu hướng nhớ đến
ý tưởng chung của một nội dung hơn là những chi tiết chúng
mang lại. Để dễ hiểu hơn, một người bình thường thường nhớ
đến một bài thuyết trình của bạn theo kiểu chung chung rằng
nó về việc marketing cho startup chẳng hạn hơn là các chi tiết
cụ thể nó mang lại.
Khi nào bạn có thể tận dụng điều này trong marketing?
Trong thế giới hiện nay, người ta luôn ở trong tình trạng khát
tiêu đề (headline-hungry). Bạn cần gói ghém nội dung của
mình một cách dễ hiểu và ngắn gọn nhất trong các tiêu đề của
mình. Hãy sử dụng nó thông minh vì đó là những gì độc giả
nhớ nhất.
9. Phân nhóm - Clustering
Con người chỉ có những khoảng trống có hạn trong bộ nhớ
ngắn hạn của mình. Trong thực tế, hầu hết chỉ có thể nhớ
được bảy mẩu thông tin cùng một lúc. Để đối mặt với nó,
người ta thường có xu hướng phân nhóm các mẫu thông tin
tương tự vào với nhau để dễ nhớ hơn.

Khi nào bạn có thể tận dụng điều này trong marketing?
Hãy làm công đoạn phân nhóm cho độc giả: nhóm các chủ đề
tương tự với nhau. Bên cạnh việc dễ dàng để xem hơn, nội
dung của bạn sẽ dễ dàng đi vào tâm trí người đọc.