Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm bột mì của nhà máy bột mì Việt Ý Foodinco Đà Nẵng

1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trong
một nền kinh tế thị trường hết sức sôi động với nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm tàng
không ít những nguy cơ. Một trong những nguy cơ đó là các doanh nghiệp đang
phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hoá khôn
lường và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó.
Việc đạt được các lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn hơn, thậm
chí đạt được cũng khó có thể tồn tại lâu dài. Các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi,
giảm giá chỉ tạo ra lợi thế trước mắt, tồn tại trong ngắn hạn, bởi vì các doanh nghiệp
khác có khả năng bắt chước. Từ đó các doanh nghiệp đều mong muốn tìm được lợi
thế dài hạn trên thị trường.
Sự yếu kém về phân phối là một trong những nguyên nhân gây nên suy giảm
vị thế cạnh tranh của công ty. Chính vì thế Công ty đã nhận thấy rằng để cạnh tranh
thành công không chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ, mà còn phải
làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở đâu, khi nào và người tiêu dùng muốn
chúng ra sao. Khả năng này chỉ có thể được thực hiện qua hệ thống phân phối.
Hệ thống phân phối của doanh nghiệp hoạt động thông suốt sẽ thúc đẩy quá
trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng
cường sức cạnh tranh trên thị trường. Từ đó hệ thống phân phối nổi lên như một
công cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì lợi thế cạnh
tranh dài hạn trên thị trường. Doanh nghiệp cần tập trung chú ý vào hệ thống phân
phối, coi đó là một cơ sở cho sự cạnh tranh, là vấn đề then chốt có ý nghĩa quyết
định kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Xuất phát từ những yêu cầu cấp thiết đó, tôi đã nghiên cứu đề tài: “Hoàn
thiện hệ thống phân phối sản phẩm bột mỳ của Nhà máy bột mỳ Việt Ý” làm đề tài
Luận văn với mục đích vận dụng những kiến thức, những hiểu biết của bản thân vào
điều kiện thực tế tại Nhà máy, giúp Nhà máy hoàn thiện hơn trong hệ thống phân

2
phối, tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Nghiên cứu lý luận về hệ thống phân phối.
- Phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm bột mỳ của Nhà
máy bột mỳ Việt Ý
- Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm bột mỳ
của Nhà máy bột mỳ Việt Ý trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu về hệ thống phân phối sản phẩm
bột mỳ của Nhà máy Bột mỳ Việt Ý – Foodinco Đà Nẵng.
- Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm bột mỳ của Nhà
máy Bột mỳ Việt Ý tại thị trường Miền Trung (Thanh Hóa – Khánh Hòa) trong
khoảng thời gian 2008 – 2010.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp duy vật biện chứng
- Phương pháp thu thập thông tin: điều tra trực tiếp, qua mail, qua điện thoại
- Phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp và thống kê
- Phương pháp chuyên gia
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
- Góp phần làm rõ hệ thống lý luận về hệ thống phân phối.
- Chỉ ra những yêu cầu, cơ sở tiền đề cho khả năng thành công trong hệ thống
phân phối sản phẩm Bột mỳ tại Nhà máy Bột mỳ Việt Ý
- Xây dựng hệ thống các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản
phẩm Bột mỳ tại Nhà máy Bột mỳ Việt Ý.
6. Kết cấu của luận văn
Tên đề tài: “HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BỘT
MỲ CỦA NHÀ MÁY BỘT MỲ VIỆT Ý – FOODINCO ĐÀ NẴNG”

3
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục, luận văn
gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm Bột mỳ
của Nhà máy Bột mỳ Việt Ý.
Chương 2: Thực trạng tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm Bột mỳ
của Nhà máy Bột mỳ Việt Ý.
Chương 3: Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Bột mỳ của
Nhà máy Bột mỳ Việt Ý


4

Chương 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
1.1. PHÂN PHỐI VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
1.1.1. Phân phối
1.1.1.1. Khái niệm
Phân phối là tất cả những hoạt động nhằm cung ứng những hàng hóa cho
đúng đối tượng khách hàng, tại đúng nơi, đúng thời điểm và đúng mức giá mà họ
mong muốn. [6]
Phân phối được hiểu là quá trình tổ chức, kinh tế, kỹ thuật nhằm điều hành
và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến khách hàng nhằm đạt hiệu quả kinh tế
cao. [11]
1.1.1.2. Vai trò của phân phối
Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được thể
hiện ở những mặt sau:
- Phân phối góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu,
làm cho sản phẩm có mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng.
- Giúp doanh nghiệp tăng cường mức độ bao phủ thị trường, đưa sản phẩm

thâm nhập vào đoạn thị trường mới, phát triển khu vực thị trường địa lý mới.
- Phân phối giúp doanh nghiệp tăng cường liên kết hoạt động sản xuất của
mình với khách hàng, trung gian, và triển khai tiếp các hoạt động khác của
Marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, dịch vụ sau bán
hàng….nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu thị trường.
- Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, phân phối giúp doanh nghiệp tạo sự
khác biệt cho thương hiệu, trở thành vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.
- Các quyết định về phân phối cùng với các chính sách khác của Marketing
hỗn hợp thực hiện đồng bộ và giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, đạt
được các mục tiêu Marketing đề ra.
1.1.1.3. Mục tiêu phân phối
- Gia tăng khối lượng bán và đồng thời đảm bảo được việc phân phối rộng
khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng.


5
- Phân phối với mục tiêu đẩy mạnh sản phẩm hàng hoá của nhà sản xuất đến
được khách hàng với tốc độ bán cao nhất, thời gian nhanh nhất, địa điểm thuận lợi
nhất.
- Mục tiêu của hoạt động phân phối là giảm chi phí bán hàng trong quá trình
lưu thông . ..v.vv.
1.1.1.4 Chức năng của phân phối
- Thay đổi quyền sỡ hữu tài sản
- Vận động di chuyển hàng hóa
- Thông tin hai chiều
- San sẽ các rủi ro trong kinh doanh
1.1.2. Hệ thống phân phối
1.1.2.1 Khái niệm
Hệ thống phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển sản phẩm về
mặt vật chất cũng như quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất

đến khách hàng nhằm đạt hiệu quả cao. [14]
1.1.2.2. Vai trò
Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ
hàng hóa, đưa hàng hóa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cầu của khách hàng bằng
những loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
Hệ thống phân phối đóng vai trò quyết định trong giai đoạn phát triển và chín
muồi của sản phẩm, vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng của mình
trong việc mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu
thông để được tỷ suất lợi nhuận tối ưu.
1.1.2.3. Các đối tượng tham gia vào hệ thống phân phối
- Người cung ứng (người sản xuất hay người nhập khẩu) và người tiêu dùng
cuối cùng (khách hàng tiêu dùng cuối cùng)
- Người trung gian (Các phần tử trung gian)


6
- Hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng…
- Hệ thống thông tin thị trường, các dịch vụ mua và bán, các hoạt động yểm
trợ… Có vai trò quan trọng trong quá trình phân phối. Bởi vậy trong phân phối đối
với một hàng hoá, số lần mua bán xảy ra tương đối nhiều. Vai trò của từng loại
thông tin đối với người sản xuất và người lưu thông cũng khác nhau.

1.2. KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.1. Khái niệm
Là tập hợp tất cả các cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn
nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản
xuất đến khách hàng. [1]
1.2.2. Vai trò
Có nhiều lý do để những nhà sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu

thụ cho người trung gian phân phối. Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là bỏ một
số quyền kiểm soát đối với sản phẩm được bán như thế nào và bán cho ai. Tuy
nhiên việc bán sản phẩm qua các trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế:
- Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp
sản phẩm của mình đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực
tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực.
- Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm
bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục
tiêu một cách nhanh chóng.
- Việc Marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người
trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để đạt được việc
tiết kiệm nhờ phân phối đại trà.
- Sự xuất hiện của các trung gian trong kênh phân phối làm giảm bớt các
giao dịch trong trao đổi xét trong phạm vi toàn xã hội.


7
- Thực hiện việc cải tiến mẫu mã hàng hoá, khắc phục sự hạn chế về mặt
hàng, kỹ thuật và tài chính của nhà sản xuất. Bên cạnh đó làm thoả mãn sự đòi hỏi
ngày càng cao về chất lượng và dịch vụ sản phẩm của người tiêu dùng. Phân phối
giúp cho hàng hoá sản phẩm của nhà sản xuất đến được người tiêu dùng với tỉ lệ
cao nhất.
Trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò cơ bản của các trung gian phân phối
là biến những nguồn cung ứng khác nhau trong thực tế thành những loại sản phẩm
mà người mua mong muốn. Sở dĩ có sự khác biệt như vậy là vì những người sản
xuất thường tạo ra một chủng loại sản phẩm nhất định với số lượng lớn, trong khi
người tiêu dùng thường lại chỉ mong muốn có một số lượng nhất định sản phẩm với
chủng loại thật phong phú.
1.2.3. Chức năng của kênh phân phối
Chức năng của kênh phân phối gồm có các chức năng sau:

a. Điều tra và nghiên cứu: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để hoạch định
chiến lược marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
b. Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao
về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng và những món hàng đang kinh doanh và các
sản phẩm mới.
c. Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông tin đến với khách hàng tương lai.
d. Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu
của khách hàng.Việc này bao gồm những hoạt động sản xuất, xếp hàng, tập hợp,
phân loại và đóng gói hàng hoá.
e. Thương lượng: Cố gắng đạt được những thoả thuận cuối cùng về giá cả và
những điều kiện liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu
hay quyền sử dụng sản phẩm.
f. Tài trợ: Huy động và phân bố nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển,
bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.


8
g. Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hoá
h. Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hánh hoạt
động của kênh phân phối.
Các chức năng trên có thể thay đổi giữa các thành viên trong kênh. Nếu nhà
sản xuất thực hiện được các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao hơn.
Khi một số chức năng được chuyển sang cho giới trung gian thì chi phí và giá cả
của nhà sản xuất sẽ thấp hơn, nhưng phải tính thêm chi phí cho nhà trung gian. Vấn
đề ai phải thực hiện mỗi chức năng trên của kênh, chính là do năng suất và hiệu quả
quyết định.
1.2.4. Cấu trúc kênh phân phối
1.2.4.1. Sơ đồ kênh (mặt hàng tư liệu sản xuất) [6]
Kênh phân phối trực tiếp
Người mua/

tổ chức

Nhà sản xuất
Kênh phân phối gián tiếp
Nhà phân phối

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Văn phòng

Nhà sản xuất

Văn phòng

Người mua/
tổ chức
Người mua/
tổ chức

Nhà phân phối

Người mua/
tổ chức

Hình 1.1. Sơ đồ kênh phân phối hàng tư liệu sản xuất
Marketing trực tiếp (bán hàng cá nhân, internet, telemarketing và thư trực tiếp)
là cách bán và phân phối thường được các nhà sản xuất sử dụng trên thị trường hàng
tư liệu sản xuất. Tuy nhiên điều này còn tùy thuộc vào các yếu tố như bản chất của

sản phẩm, nỗ lực bán hàng và các yêu cầu về dịch vụ, cũng như khoảng cách về mặt


9
địa lý. Đối với những sản phẩm có mức độ đòi hỏi cao về kiến thức công nghệ, các
dịch vụ hỗ trợ và những kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp (trong thương lượng hay
sự tế nhị với khách hàng) thì bán hàng trực tiếp tỏ ra hiệu quả hơn. Ngoài ra, đối với
những mặc hàng có giá trị thấp và ít phức tạp thì nhà sản xuất thường sử dụng nhà
phân phối, hay văn phòng đại diện trực tiếp của nhà sản xuất đê bán hàng trực tiếp
cho người mua/ tổ chức. Những kênh phân phối không cấp, một cấp và hai cấp rất
phổ biến trên thị trường tư liệu sản xuất.
1.2.4.2. Các thành viên của kênh
a. Nhà sản xuất
Nhà sản xuất được coi là người khởi nguồn của các kênh phân phối. Họ cung
cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ. Bằng việc chuyển các công việc
phân phối cho các thành viên khác của kênh như người bán buôn và người bán lẻ,
người sản xuất có thể tiết kiệm được chi phí. Các doanh nghiệp sản xuất thường có
chi phí cao cho công việc phân phối khi họ tự thực hiện chúng. Do vậy, các doanh
nghiệp sản xuất thường chia sẻ những công việc phân phối cho những người trung
gian.
b. Trung gian phân phối
Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực hiện
các chức năng khác nhau. Sau đây là một số loại trung gian thương mại chủ yếu:
- Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng hóa dịch vụ cho các trung gian
khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp.
- Nhà bán lẻ: Là những người trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho khách
hàng.
- Đại lý và người môi giới: Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp
pháp thay mặt cho nhà sản xuất.

10
- Nhà phân phối: Dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân
phối tiêu thụ trên thị trường công nghiệp hoặc đôi khi cũng dùng để chỉ nhà bán
buôn.
Một số trung gian thương mại mua hàng hóa thực sự từ người bán, dự trữ và
bán lại những hàng hóa này cho người mua. Những trung gian khác như đại lý và
môi giới đại diện cho người bán nhưng không sở hữu hàng hóa, vai trò của họ là
cung cấp thông tin, đưa người mua và người bán lại với nhau.
c. Người mua/ tổ chức
Người mua/ tổ chức bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng công
nghiệp là điểm đến cuối cùng của hàng hoá và dịch vụ. Chỉ khi nào hàng hoá tới
người mua/ tổ chức thì quá trình phân phối mới hoàn thành. Người mua/ tổ chức có
vai trò quan trọng trong kênh phân phối vì họ có quyền lựa chọn những kênh khác
nhau để cung cấp hàng hoá cho họ. Tập hợp người mua/ tổ chức và hành vi mua của
họ thay đổi sẽ kéo theo sự thay đổi của các kênh phân phối.
1.2.5. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối
1.2.5.1. Hoạt động của kênh phân phối.
Các kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng chảy kết nối các
thành viên trong kênh với nhau. Nội dung của mỗi dòng chảy mô tả những công
việc mà các thành viên trong kênh phải thực hiện trong quá trình phân phối sản
phẩm. Một hệ thống kênh hoạt động tốt khi tất cả các dòng chảy trong kênh vận
động thông suốt. Các dòng chảy chủ yếu bao gồm: chuyển quyền sở hữu; vận động
vật chất của sản phẩm, tiền tệ và chứng từ thanh toán, thông tin, xúc tiến… Các
dòng chảy trong kênh vận động theo những hướng và cường độ khác nhau cho thấy
mức độ phức tạp của việc tổ chức và quản lý hoạt động phân phối.
Có 5 dòng chảy trong kênh phân phối: đó là dòng chuyển sở hữu, dòng thông
tin, dòng vận động vật chất, dòng thanh toán, dòng xúc tiến.

11
1.2.5.2. Các quan hệ và hành vi trong kênh
Một kênh phân phối là sự liên kết các doanh nghiệp sản xuất và thương mại
khác nhau vì lợi ích chung. Mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào các thành viên
khác của kênh và thành công của họ gắn liền với thành công của các thành viên
khác. Mỗi thành viên kênh giữ một vai trò riêng và thực hiện một hoặc một số chức
năng. Kênh phân phối sẽ hiệu quả nhất khi từng thành viên được giao những nhiệm
vụ có thể làm tốt nhất. Tuy nhiên trên thực tế có sự bất đồng, xung đột ở trong kênh.
- Mâu thuẫn theo chiều ngang: Là mâu thuẫn giữa các trung gian ở cùng cấp
độ phân phối trong kênh.
- Mâu thuẫn theo chiều dọc: Là mâu thuẫn giữa các thành viên ở các cấp độ
phân phối khác nhau trong kênh.
- Mâu thuẫn đa kênh: Là mâu thuẫn xảy ra khi người sản xuất thiết lập 2 hay
nhiều kênh cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng thị trường.
Khi xảy ra những xung đột trong kênh phân phối thì cần giải quyết mâu
thuẫn theo các hướng sau:
- Giải pháp quan trọng nhất để giải quyết mâu thuẫn có hiệu quả là chấp nhận
những mục tiêu cơ bản. Các thành viên của kênh phải thoả thuận được với nhau về
mục tiêu cơ bản mà họ cùng theo đuổi.
- Một cách khác là tiến hành việc trao đổi giữa 2 hay nhiều cấp của kênh để họ
hiểu và thông cảm với quan điểm của nhau hơn trong việc hợp tác.
- Khi mâu thuẫn kênh trở nên nghiêm trọng thì các thành viên của kênh của có
thể phải sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử.
1.2.5.3. Tổ chức kênh phân phối
Có nhiều hình thức tổ chức kênh phân phối, có hệ thống kênh phân phối chỉ có
những quan hệ tác động không chính thức, kết nối một cách lỏng lẻo giữa các cơ sở
kinh doanh, có hệ thống kênh lại có những quan hệ chính thức giữa các tổ chức
chuyên môn hoá rất cao. Chẳng hạn:
a. Kênh Marketing truyền thống: Là sự tập hợp ngẫu nhiên giữa các nhà sản
xuất người bán buôn, nhà bán lẻ. Trong đó mỗi thực thể kinh doanh riêng biệt luôn

12
tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ
thống. Khơng có thành viên của kênh có quyền kiểm sốt hồn tồn hay đáng kể đối
với các thành viên khác, do đó thiếu sự lãnh đạo thống nhất, kém hiệu quả.
Nhà
bán
buôn

Nhà
sản
xuất

Nhà
bán
lẻ

Khách
hàng

Hình 1.2. Sơ đồ kênh marketing truyền thống
b. Hệ thống Marketing dọc: Bao gồm nhà sản xuất, người bán bn, nhà bán lẻ
hoạt động như một thực thể thống nhất, hoặc một thành viên này là chủ sở hữu của
các thành viên khác, hoặc độc quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia phải hợp
tác. Hệ thống Marketing đọc có thể đặt dưới quyển kiểm sốt của một nhà sản xuất,
một người bán bn, hay một người bán lẻ.. Có thể mơt tả hệ thống Marketing đọc
bằng sơ đồ sau:
Người bán
lẻ

Người bán
buôn
Người sản
xuất

Khách
hàng

Hình 1.3. Sơ đồ hệ thống Marketing dọc
c. Hệ thống Marketing ngang: Đó là sự sẵn sàng của 2 hay nhiều doanh nghiệp
ở cùng cấp hợp lại để cùng khai thác cơ hội Marketing mới. Mỗi một doanh nghiệp
đều có thể thiếu vốn, bí quyết kỹ thuật, năng lực sản xuất và các nguồn lực
Marketing để kinh doanh độc lập hoặc họ ngại rũi ro, hoặc họ nhìn thấy tác dụng to
lớn khi hợp tác với các doanh nghiệp khác.
d. Hệ thống Marketing đa kênh: Là cách doanh nghiệp sử dụng 2 hay nhiều
kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau. Nhờ đó doanh nghiệp có
thể bao qt thị trường, gia tăng khả năng thoả mãn theo ý muốn khách hàng, giảm
chi phí hoạt động của kênh.


13

1.3. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Thiết kế kênh phân phối nhằm định rõ sự cần vươn tới thị trường mục tiêu
nào. Những mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian
phải hoạt động như thế nào. Doanh nghiệp triển khai những mục tiêu của mình
trong những điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, sản phẩm, các trung gian phân
phối, các đối thủ cạnh tranh, chính sách của nhà máy và môi trường kinh doanh.
Mục đích cơ bản của dòng phân phối vật chất là cung ứng hàng hoá đúng thời gian,
địa điểm và điều hành các hoạt động dịch vụ hỗ trợ.

1.3.1. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ
Việc đầu tiên khi thiết kế kênh phân phối là tìm hiểu xem khách hàng mục
tiêu mua những sản phẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ mua và mua như thế nào.
Người làm marketing phải hiểu được những yêu cầu của khách hàng về mức độ
đảm bảo dịch vụ mà họ muốn có. Các chỉ tiêu chủ yếu dùng để đánh giá mức độ
đảm bảo dịch vụ là:
1.3.1.1. Quy mô lô hàng
Là số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép một khách hàng mua
trong một đợt. Quy mô lô hàng càng nhỏ thì mức độ dịch vụ mà kênh đảm bảo càng
cao.
1.3.1.2. Thời gian chờ đợi
Là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phân phối phải chờ
đợi để nhận được hàng. Khách hàng có xu hướng chọn những kênh phân phối giao
hàng nhanh. Thời gian giao hàng càng nhanh thì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao.
1.3.1.3. Địa điểm thuận tiện
Là thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng cho người mua
sản phẩm. Cách bố trí các điểm bán hàng rộng khắp trên các khu vực thị trường sẽ
thuận lợi cho người mua hơn vì họ tiết kiệm được thời gian và chi phí đi lại tìm


14
kiếm và sửa chữa, nhưng đồng thời cũng làm tăng chi phí của người bán nếu khả
năng bán hàng của mỗi điểm bán là khá nhỏ.
1.3.1.4. Sản phẩm đa dạng
Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng của loại sản phẩm càng lớn thì
sản phẩm càng đa dạng, và do đó nó làm tăng khả năng đáp ứng đúng nhu cầu mà
khách hàng đòi hỏi. Mức độ thuận tiện về địa điểm sẽ càng tăng thêm nữa khi sử
dụng marketing trực tiếp.
1.3.1.5. Dịch vụ hỗ trợ
Đây là những vụ phụ thêm như; tín dụng ưu đãi, giao hàng, lắp đặt, sửa chữa

mà kênh phân phối đảm nhận. Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì công việc mà kênh
phải thực hiện càng nhiều hơn.
1.3.2. Xây dựng mục tiêu và yêu cầu bắt buộc của kênh
Mục tiêu của kênh phải được xác định bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch
vụ. Thông thường một số khúc thị trường có thể mong muốn những mức đảm bảo
dịch vụ khác nhau. Để thiết kế kênh có hiệu quả cần xác định những khúc thị trường
cần phục vụ và nhưng kênh tốt nhất trong từng trường hợp.
1.3.2.1. Đặc điểm sản phẩm
Sản phẩm dễ hư hỏng đòi hỏi marketing trực tiếp nhiều hơn với sự chậm trễ
và việc bốc xếp nhiều lần sẽ nguy hiểm. Những sản phẩm cồng kềnh đòi hỏi kênh
đảm bảo giảm đến mức tối thiểu cự ly vận chuyển và số lần bốc xếp trong quá trình
lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
1.3.2.2. Đặc điểm của các trung gian
Thiết kế kênh phải tính đến những điểm mạnh và những điểm yếu của các
loại hình trung gian khác nhau, sự sẵn có của các trung gian, mức độ chấp nhận sản
phẩm hoặc chủng loại sản phẩm. Người quản lý kênh xem xét hiện có những loại
trung gian nào trên thị trường, khả năng, mặt mạnh, mặt yếu trong thực hiện các
chức năng phân phối của họ và họ có khách hàng mục tiêu riêng.


15
1.3.2.3. Đặc điểm cạnh tranh
Mức độ cạnh tranh theo khu vực địa lý, các kênh hiện tại của các đối thủ
cạnh tranh. Nhà sản xuất có thể lựa chọn những kênh phân phối có cùng đầu ra bán
lẻ của các nhà cạnh tranh hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của người cạnh
tranh. Nhìn chung, cạnh tranh càng mạnh thì nhà sản xuất càng cần những kênh có
sự liên kết chặt chẽ.
1.3.2.4. Đặc điểm của doanh nghiệp
Sức mạnh tài chính, tập hợp sản phẩm, các kênh truyền thông, những chính
sách marketing hiện tại, quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thị

trường và khả năng của doanh nghiệp tìm được các thành viên kênh thích hợp.
Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức năng phân
phối nào và phải nhường cho các thành viên khác những chức năng nào? Dòng sản
phẩm của doanh nghiệp có thể ảnh hưởng đến kiểu kênh.
1.3.2.5. Đặc điểm của môi trường
Những điều kiện kinh tế, luật pháp và những hạn chế. Những biến số trên giữ
vai trò quan trọng trong quyết định lựa chọn kênh. Đó là những yếu tố khách quan
làm cơ sở tổ chức kênh marketing. Những biến số này ở các nền kinh tế khác nhau
sẽ rất khác nhau. Vì vậy, tổ chức kênh phải gắn với điều kiện kinh tế xã hội của
từng doanh nghiệp, từng quốc gia.
Phân tích tất cả các biến số trên giúp doanh nghiệp xác định cấu trúc kênh,
lựa chọn kiểu kênh phù hợp cho sản phẩm và lựa chọn thành viên tham gia kênh.
1.3.3. Xác định những phương án chính của kênh
Sau khi công ty đã xác định được thị trường mục tiêu của mình và vị trí
mong muốn, nó phải xác định các phương án của kênh. Mỗi phương án của kênh
được mô tả bằng ba yếu tố:
1.3.3.1 Các loại trung gian


16
Doanh nghiệp có thể xác định các loại hình trung gian sẵn có trên thị trường
để tạo thành kênh phân phối cho mình. Ngoài lực lượng bán hàng trực tiếp của
doanh nghiệp, có thể xem xét để đưa vào kênh phân phối các trung gian như đại lý
của những người sản xuất khác, những người phân phối độc quyền, đại lý bán lẻ,
người bán lẻ và thị trường đặt hàng qua bưu điện hay internet v..v…
1.3.3.2. Số trung gian
Doanh nghiệp phải quyết định số người trung gian phải sử dụng ở mỗi cấp
của kênh, tất cả có ba phương thức phân phối sau:
a. Phân phối độc quyền: Khi nhà sản xuất muốn duy trì quyền kiểm soát chặt
chẽ đối với sản phẩm và mức độ đảm bảo dịch vụ của mình, họ sẽ hạn chế số lượng

trung gian. Đó là hình thức phân phối độc quyền (Đại lý độc quyền) - chỉ một số rất
ít người được giao đặc quyền phân phối sản phẩm trong một khu vực thị trường
nhất định. Việc này thường đi đối với độc quyền kinh doanh (người bán không được
bán hàng của các đối thủ cạnh tranh) và đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ giữa người sản
xuất và người bán lại.
b. Phân phối chọn lọc: Nhà sản xuất sử dụng một số trung gian chứ không phải
là tất cả những người chấp thuận việc bán sản phẩm. Phương thức phân phối này
giúp doanh nghiệp bao quát thị trường một cách thích đáng mà vẫn kiểm soát được
nhiều với chi phí thấp hơn so với phương thức phân phối độc quyền. Ngoài ra, giúp
doanh nghiệp không phải phân tán nguồn lực cho quá nhiều cửa hàng, có điều kiện
xây dựng mối quan hệ làm việc tốt với các trung gian.
c. Phân phối rộng rãi: Khi khách hàng đòi hỏi địa điểm mua hàng phải hết sức
thuận tiện, nhà sản xuất sẽ tìm cách đưa sản phẩm vào càng nhiều cửa hàng càng tốt
và thực hiện phân phối với cường độ lớn hơn. Phương thức phân phối này cho phép
tăng phạm vi bao quát thị trường và tăng mức tiêu thụ. Tuy nhiên nó có thể đạt được
kết quả trong trước mắt nhưng về lâu dài sẽ bị thiệt vì làm mất đi quyền kiểm soát
trong việc trưng bày sản phẩm, dịch vụ kèm theo và định giá... Mặt khác do có
nhiều nhà bán lẻ, họ sẽ tìm cách hạ giá để cạnh tranh với nhau trong cùng kênh
phân phối và rạo ra mâu thuẫn trong kênh.


17
1.3.3.3. Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh
Những yếu tố chính trong "mối quan hệ mua bán" là chính sách giá, điều
kiện bán hàng, địa bàn được chuyển giao quyền và những dịch vụ đặc biệt mà mỗi
bên phải thực hiện.
1.3.4. Đánh giá các phương án kênh
Có 3 tiêu chuẩn để đánh giá các phương án của kênh đó là tiêu chuẩn kinh tế,
tiêu chuẩn kiểm soát, tiêu chuẩn thích nghi.

1.4 QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.4.1. Tuyển chọn các thành viên của kênh
Người sản xuất thay đổi năng lực của mình để thu hút trung gian đủ tiêu
chuẩn trong kênh đã được chọn. Một số người sản xuất không gặp khó khăn gì
trong việc tuyển mộ trung gian, một số lại phải cố gắng hết sức mới có được trung
gian đủ tiêu chuẩn. Cho dù nhà sản xuất có thấy dễ dàng hay khó tuyển mộ trung
gian thì ít nhất họ cũng xác định những đặc điểm nào làm nổi bậc trung gian giỏi.
Họ muốn đánh giá số năm công tác, nhưng cung loại hàng khác đã kinh doanh,
thành tích tăng trưởng và lợi nhuận, khả năng trả nợ, khả năng hợp tác và danh
tiếng. Nếu trung gian là các đại lý tiêu thụ thì nhà sản xuất muốn đánh giá số lượng
và tính chất của các chủng loại hàng kinh doanh và quy mô cũng như chất lượng
của lực lượng bán hàng. Nếu trung gian là các cửa hàng bách hoá được phân phối
độc quyền thì người sản xuất sẽ muốn đánh giá địa điểm của cửa hàng, khả năng
tăng trưởng trong tương lai và loại khách hàng.
1.4.2. Động viên các thành viên của kênh
Việc đánh giá các thành viên của kênh đạt kết quả cao nhất phải xuất phát từ
việc hiểu được nhu cầu và mong muốn của trung gian .
Hầu hết các nhà sản xuất đều thấy đây là vấn đề tranh thủ sự hợp tác của
trung gian. Họ sử dụng những động lực tích cực như lợi nhuận cao, những thoả


18
thuận đặc biệt, tiền thưởng, bớt giá,...đồng thời họ cũng áp dụng những biện pháp
như đe doạ giảm mức lợi nhuận, ngưng giao hàng hay chấm dứt quan hệ.
1.4.3. Đánh giá các thành viên của kênh
Nhà sản xuất định kỳ phải đánh giá kết quả công tác của các thành viên
trung gian theo tiêu chuẩn như mức tiêu thụ đã đạt được, mức dự trữ bình quân, thời
gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng bị hư và mất, sự hợp tác với các chương
trình khuyến mãi và huấn luyện cùng các dịch vụ của trung gian dành cho khách
hàng.

Đôi khi nhà sản xuất phát hiện thấy đã chi quá nhiều cho trung gian cụ thể
nào đó về những việc mà thực tế họ đang làm. Có nhà sản xuất phát hiện thấy rằng
mình đã đền bù cho một người phân phối về việc bảo quản dự trữ trong kho của
người đó, thế nhưng số hàng dự trữ thực tế lại được bảo quản ở một kho công cộng
và do nhà sản xuất trả tiền. Nhà sản xuất phải xác định những mức chiết khấu chức
năng, theo đó mình sẽ thanh toán những khoản tiền đã định cho từng dịch vụ đã
thoả thuận mà kênh thương mại đã thực hiện. Những người trung gian làm việc kém
cần được góp ý, huấn luyện hay đôn đốc thêm. Tuy nhiên nếu họ không tiến bộ thì
tốt hơn hết là chấm dứt dịch vụ của họ.

1.5. NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT CHẤT
1.5.1 Phân phối sản phẩm vật chất
Là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện, kiểm tra sự vận chuyển vật tư và sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm mục đích đáp ứng những nhu cầu của
khách hàng và thu lợi nhuận cho doanh nghiệp. [11]
1.5.2 Mục đích của phân phối sản phẩm vật chất
Đảm bảo cung ứng hàng hóa cần thiết, đúng địa điểm cần thiết, đúng thời
hạn cần thiết với chi phí ít nhất.


19
1.5.3 Những quyết định về phân phối sản phẩm vật chất
1.5.3.1. Xử lý đơn đặt hàng
Phân phối sản phẩm vật chất (PPSPVC) bắt đầu từ việc nhận đơn đặt hàng
của khách hàng. Bộ phận nhận được đơn đặt hàng chuẩn bị hóa đơn và gửi cho các
bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp. Những mặt hàng chưa có sẽ được ghi nợ.
Hàng giao đi phải kèm theo các chứng từ gửi hàng và thanh toán, bản sao các chứng
từ liên quan được gửi kèm cho các bộ phận trong doanh nghiệp. Nhiều doanh
nghiệp đã sử dụng máy tính cùng các công cụ thông tin tiên tiến để thực hiện nhanh
nhất quy trình xử lý đơn đặt hàng.

1.5.3.2 Lưu kho
Mọi công ty đều phải bảo quản hàng hóa cho đến lúc bán. Tổ chức bảo quản
là cần thiết vì chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi trùng khớp với nhau. Công ty
phải quyết định số lượng những địa điểm kho bãi nên có càng nhiều điểm bảo quản
càng có thể cung ứng sản phẩm nhanh chóng cho khách hàng.
Một số công ty bảo quản một phần dự trữ ở ngay trong doanh nghiệp (DN)
hay ở gần đó, còn lại thì để ở các kho nằm rải rác trong cả nước. Doanh nghiệp có
thể có kho riêng, hoặc thuê mặt bằng trong các kho của các đơn vị khác. Khi sử
dụng dịch vụ kho của đơn vị khác, công ty có điều kiện rộng rãi để lựa chọn địa
điểm bảo quản, cũng như kiểm nhà kho.
Các công ty sử dụng kho bảo quản lâu dài và kho trung chuyển. Ở các kho
bảo quản lâu dài, hàng hóa lưu lại trong một khoảng thời gian vừa và lâu dài. Các
kho trung chuyển nhập sản phẩm các công ty và người cung ứng khác nhau và cố
gắng giao hàng đến địa chỉ cuối cùng.
1.5.3.3 Duy trì khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho
Nhà hoạt động doanh nghiệp muốn doanh nghiệp có lượng hàng dự trữ đủ để
thực hiện ngay tất cả các đơn đặt hàng của khách. Nhưng đối với một doanh nghiệp,
việc duy trì một khối lượng hàng dự trữ lớn như vậy là không có lợi. Thế nên,
doanh nghiệp cần phải biết sự tăng lên của tiêu thụ và thu nhập đáng kể chưa để


20
tăng lượng sản phẩm dự trữ. Sau đó đưa ra quyết định bổ sung không và cần thì đặt
bao nhiêu.
1.5.3.4. Vận chuyển
Các chuyên gia Marketing cần phải quan tâm xem doanh nghiệp của mình đã
thông qua quyết định như thế nào về vận chuyển sản phẩm. Khi gửi hàng cho các
kho, các đại lý và khách hàng, doanh nghiệp có thể lựa chọn 5 dạng vận chuyển sau
đây: vận tải đường sắt, đường thủy, đường bộ, đường ống, hàng không.
Tuy nhiên khi lựa chọn phương tiện vận chuyển sản phẩm cụ thể doanh

nghiệp phải tính đến 6 yếu tố: tốc độ vận chuyển, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả
năng vận chuyển các loại sản phẩm khác nhau, khả năng vận chuyển đến địa điểm
theo yêu cầu, và cuối cùng là chi phí vận chuyển. Doanh nghiệp có thể xây dựng đội
vận tải riêng hoặc thuê công ty vận tải. Tuy nhiên, khi đưa ra quyết định về vận tải
cần xem xét chúng trong mối quan hệ giữa các phương tiện và các yếu tố khác như
kho bãi hay việc lưu kho.


21

Chương 2. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM BỘT MỲ TẠI NHÀ MÁY BỘT MỲ VIỆT Ý –
FOODINCO ĐÀ NẴNG
2.1. TỔNG QUAN VỀ NHÀ MÁY BỘT MỲ VIỆT Ý
2.1.1. Khái quát về Nhà máy Bột mỳ Việt Ý
2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Nhà máy
Nhà máy Bột Mỳ Việt Ý - VIET Y FLUOR MILL có lịch sử phát triển gần 10
năm. Nhà máy đóng tại địa chỉ 51 đường Yết Kiêu phường Thọ Quang, quận Sơn
Trà, thành phố Đà Nẵng trực thuộc Công ty cổ phần Lương thực và công nghiệp
thực phẩm - FOODINCO. Trong quá trình lịch sử hình thành và phát triển Nhà máy
với bản tuyên bố sứ mệnh, mục đích nhằm nói lên sự mong muốn của tổ chức.
* Bản tuyên bố sứ mệnh“Nhà máy bột mỳ Việt Ý quyết tâm trở thành nhà
sản xuất bột mỳ hàng đầu Việt Nam cũng như trong khu vực Ðông Nam Á, và người
dẫn đầu ngành về chất lượng, giá, hiệu quả và mang đến cho khách hàng niềm tin
trọn vẹn khi sử dụng sản phẩm bột mì”
Dự án đầu tư được khởi công xây dựng với:
Tổng số vốn đầu tư:

72.000.000.000 đồng,

Trong đó: Vốn cố định:

55.000.000.000 đồng,

Vốn lưu động:

17.000.000.000 đồng.

Tên gọi chính thức : NHÀ MÁY BỘT MỲ VIỆT Ý
Tên giáo dịch

: VIET Y FLOUR MILL

Điện thoại

: 084-0511.921641, 920064

Fax

: 084-0511.921105

Email

:vietytth@.vnn.vn

Website

:

Mã số thuế

: 0400101700012


22
Trụ sở

: Số 51 Yết Kiêu, Thọ Quang, Đà Nẵng

Tài khoản số : 0041000209518 Ngân hàng Ngoại thương TP Đà Nẵng
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 078393 ngày 25/08/2001 do Sở Kế
hoạch đầu tư thành phố Đà Nẵng cấp.
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh xuất nhập khẩu số:
0400101700012/GP ngày 09 /02 /2003 do Cục Hải quan thành phố Đà Nẵng cấp.
2.1.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của Nhà máy
GIÁM ĐỐC

P.GIÁM ĐỐC
SẢN XUẤT

P.GIÁM ĐỐC
KINH DOANH

KẾ HOẠCH
KINH DOANH

KHO LÚA

KẾ TOÁN
TÀI CHÍNH

TỔ CHỨC HÀNH
CHÍNH

KỸ THUẬT
CÔNG NGHỆ

KHO BỘT
KCS

KHO CÁM

PHÂN XƯỞNG
SẢN XUẤT

KHO VẬT TƯ

CƠ KHÍ

CA SẢN
XUẤT 1

TỔ ĐÓNG
BAO 1

CA SẢN
XUẤT 2

TỔ ĐÓNG
BAO 2

CA SẢN
XUẤT 3

TỔ XE NÂNG

THƯỜNG
TRỰC

Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng

(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính nhà máy)

Hình 2.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của Nhà máy


23
2.1.1.3. Chức năng nhiệm vụ của Nhà máy
Nhà máy Bột mỳ Việt Ý là nhà máy hoạt động sản xuất và kinh doanh bột
mỳ trong và ngoài nước.
Để thể hiện chức năng trên nhà máy có các nhiệm vụ sau:
- Nhà máy chịu nhiệm vụ tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh theo
ngành nghề đã đăng ký, tuân thủ hiến pháp và pháp luật của nước Việt Nam.
- Xây dựng chiến lược phát triển phát triển định hướng hoạt động và kế
hoạch sản xuất kinh doanh của Nhà máy
- Quy hoạch và đào tạo bồi dưỡng, tuyển dụng, sử dụng đội ngũ cán bộ công
nhân viên hợp lý, có phương án phát triển nguồn nhân lực để đảm bảo thực hiện
chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của Nhà máy.
- Thường xuyên chăm lo cho đời sống và sức khoẻ, nâng cao thu nhập, có

chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, kinh phí công đoàn cho cán bộ CNV.
- Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản phải nộp khác theo quy định của
Nhà nước.
- Thường xuyên kiểm tra giám sát các phòng ban chức năng của Nhà máy.
- Nhà máy thường xuyên cử cán bộ nghiên cứu thị trường trong nước và thế
giới để tiếp thị, đàm phán, thương thảo trong sự ủng hộ và giúp đỡ của Công ty, cơ
quan ban ngành, Chính phủ, Đại sứ quán các nước và khách hàng nhằm tiêu thụ sản
phẩm nông sản trong đó Bột mỳ là chủ lực.
- Nhà máy thực hiện định hướng mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, đa
dạng hoá sản phẩm mở rộng thị trường
2.1.2. Môi trường hoạt động kinh doanh của Nhà máy
2.1.2.1. Môi trường vĩ mô
a. Môi trường chính trị - pháp luật
Hệ thống pháp luật của nước ta trong quá trình hoàn thiện nhằm góp phần
đảm bảo cho nền kinh tế hoạt động thống nhất, bảo vệ quyền và nghĩa vụ hợp pháp
của các daonh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế. Khuyến khích đầu tư trong mọi
lĩnh vực và mọi ngành nghề trong kinh doanh. Thời gian qua, nhà nước ban hành


24
nhiều bộ luật và luật như luật Doanh Nghiệp, luật thuế GTGT giúp ổn định về mặt
pháp lý tạo nên sự ổn định trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
b. Môi trường kinh tế
Trong xu thế đi lên của đất nước, nền kinh tế nước ta đã và đang hoà nhập,
phát triển theo xu hướng chung của khu vực và thế giới. Điều này giúp doanh
nghiệp có cơ hội mở rộng thị trường và hội nhập kinh tế thế giới.
c. Môi trường nhân khẩu
Nhà máy có đước sự thuận lợi là đóng trên địa bàn thành phố Đà Nẵng, một
thành phố có mật độ dân số lớn, chỉ sau Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, lại là
nơi nhiều trường Đại học và nhiều khu công nghiệp lớn nên sẽ thu hút nhiều người

đến để học tập và lao động. Một thành phố có đông dân cư thì nhu cầu về lương
thực sẽ ngày càng tăng, và đây là một cơ hội tốt cho nhà máy trong hoạt động kinh
doanh của mình.
d. Môi trường văn hóa
Bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào cũng chịu ảnh hưởng bởi nhân tố
này. Vậy để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải nghiên cứu tâm lý,
tập quán tiêu dùng hay nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng ở các vùng khác nhau.
Đời sống người dân ngày càng được nâng cao, đặc tính tâm lý tiêu dùng cũng phát
triển đến một mức độ khác nhau, nhu cầu sử dụng sản phẩm cũng thay đổi.
e. Môi trường tự nhiên
Vùng kinh tế trọng điểm Miền Trung nằm trong vị trí trung độ của cả nước
với các trục đường Bắc Nam xuyên Việt, đường Hố Chí Minh và Đông Tây xuyên á
với Nam Lào, đông bắc Thái Lan và đông bắc Campuchia. Vùng này có điều kiện
thuận lợi để xây dựng cảng biển, gần đường hàng hải quốc tế. Đây là một điều kiện
tự nhiên rất quan trọng trong tương lai có khả năng là địa điểm trung chuyển hàng
hóa thuận lợi cho các thị trường Đông Dương, lục địa và Nam Á.
f. Môi trường công nghệ
Thế giới ngày nay đang chứng kiến một sự phát triển không ngừng của khoa
học công nghệ với thành tựu trong các ngành công nghệ thông tin điện tử, năng


25
lượng sinh học. Điều này tạo ra cơ hội để Nhà máy nắm bắt công nghệ vào quá trình
sản xuất kinh doanh, bên cạnh đó không tránh khỏi những thách thức.
g. Môi trường toàn cầu
Bột mỳ là một loại thực phẩm nhập khẩu nên sự biến động kinh tế cũng như
ảnh hưởng của những biến động kinh tế của toàn cầu làm cho sự cung ứng cũng như
nhu cầu có sự tác động lớn. Nên môi trường toàn cầu là một thách thức cho nhà
máy, cơ hội phát triển hiện tại cũng như trong tương lai của nhà máy.
2.1.2.2. Môi trường vi mô

a. Khách hàng
Khách hàng chủ yếu của công ty là người tiêu dùng trong nước, và nước
ngoài. Quan hệ của công ty với các đại lý rất chặt chẽ, thể hiện thông qua việc ký
kết hợp đồng với các đại lý, do đó công ty cần phải có chính sách phù hợp để có thể
mang lại lợi nhuận cho cả hai bên. Để từ đó duy trì và phát triển hệ thống phân phối
b. Đối thủ cạnh tranh
Việt Nam hiện nay gồm có đến 30 nhà máy trong đó có một số nhà máy lớn
có công suất xay khá cao, cụ thể nhà máy bột mỳ VINA ở Quảng Ninh, nhà máy bột
mỳ Bình Đông ở TPHCM, nhà máy bột mỳ Inter ở Vũng Tàu có công suất xay 950
tấn lúa/ngày, và có trên 15 nhà máy khác có công suất xay 150 tấn lúa/ngày.
c. Nhà cung cấp
Nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng khá cao trong giá thành sản phẩm, chủ yếu là
nguyên vật liệu lúa mỳ. Đây là nguyên liệu chính của nhà máy, phần lớn được nhập
khẩu từ các nước trên thế giới. Sau đây là một số nhà cung cấp tài chính, nguyên
liệu và công nghệ:
Bảng 2.1. Nhà cung cấp tài chính, nguyên liệu, công
nghệ
ST
T
1

Nội dung

Tên nhà cung cấp

1/ Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Đà Nẵng.
Nhà cung cấp tài 2/ Ngân hàng Đầu tư và phát triển Đà Nẵng.
chính
3/ Ngân hàng Ngoại thương Đà Nẵng
4/ Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn