ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG bán HÀNG sản PHẨM GẠCH ốp lát VIGLACERA của CTY HƯỚNG mới

BỘ CÔNG THƢƠNG
TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI
KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH
-----  -----

BÁO CÁO
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI : ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM GẠCH

ỐP LÁT VIGLACERA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ
HƢỚNG MỚI - NTC KHU VỰC MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN

Giảng viên hƣớng dẫn : Ths. Đặng Thị Thanh Tú
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Dạ Thảo
Lớp
: 08MK7.1
Chuyên ngành
: Marketing Thƣơng Mại

Đà Nẵng, tháng 06 năm 2017


LỜI CẢM ƠN
Trong suốt thời gian học tập tại trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại đến nay, em luôn
nhận đƣợc rất nhiều sự quan tâm giúp đỡ của quý Thầy Cô và bạn bè. Đầu tiên, em xin
gửi lời cảm ơn đến quý Thầy Cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh - Trƣờng Cao Đẳng
Thƣơng Mại đã cùng với tri thức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức
quý báu cho chúng em. Và đặc biệt, với lòng biết ơn sâu sắc nhất cho phép em đƣợc
bày tỏ lời cảm ơn đến cô giáo Đặng Thị Thanh Tú đã tận tình hƣớng dẫn giúp đỡ em
trong suốt quá trình hoàn thành đề tài báo cáo thực tập tốt nghiệp.
Em xin cảm ơn anh chị trong phòng kinh doanh Công ty Cổ phần đầu tƣ Hƣớng

Mới - NTC đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại Công ty.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng học tập nghiên cứu, song do thời gian có hạn nên đề
tài này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận đƣợc sự góp ý của các
thầy cô giáo và những ai quan tâm đến đề tài này, để bài báo cáo đƣợc hoàn thiện hơn
nữa.
Sau cùng em xin kính chúc quý Thầy Cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh thật
nhiều sức khỏe và niềm tin để tiếp tục sứ mệnh cao đẹp của mình là truyền đạt kiến
thức cho thế hệ mai sau.
Em xin chân thành cảm ơn!
Đà nẵng, ngày 10 tháng 6 năm 2017
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Dạ Thảo

i


DANH MỤC CÁC BẢNG
Số bảng
Bảng 2.1
Bảng 2.2
Bảng 2.3
Bảng 2.4
Bảng 3.1
Bảng 3.2
Bảng 3.3

Tên bảng
Danh sách khách hàng trung gian, đại lý của Công ty
Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2014-2016

: Doanh số bán hàng sản phẩm gạch ốp lát Viglacera năm
2016 và đầu năm 2017
Bảng báo giá sản phẩm Granite UNO cho khách hàng
Doanh số bán sản phẩm gạch ốp lát Viglacera theo khu vực của
Công ty Quý I năm 2016-2018
Bảng báo cáo ngày giám sát làm việc của nhân viên
Bảng chấm thi đua nhân viên

Trang
13
16
17
23
28
31
31

ii


DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình số
Hình 1.1
Hình 1.2
Hình 2.1
Hình 2.2

Tên hình, sơ đồ
Sơ đồ cấu trúc lực lƣợng bán hàng theo địa lý
Sơ đồ cấu trúc lực lƣợng bán hàng theo sản phẩm

Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần đầu tƣ Hƣớng Mới NTC
Sơ đồ cấu trúc lực lƣợng bán hàng sản phẩm gạch ốp lát
Viglacera

Trang
6
7
11
19

iii


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ........1
1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng: ....................................................1
1.1.1. Khái niệm:.............................................................................................................1
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng: .........................................................................1
1.2. Phân loại ngành nghề bán hàng: ...........................................................................1
1.2.1. Căn cứ theo địa điểm bán: ...................................................................................1
1.2.2. Căn cứ theo quy mô bán: .....................................................................................1
1.2.3. Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa: .......................................................................2
1.2.4. Căn cứ theo hình thái hàng hóa: .........................................................................2
1.3. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng: .................................................2
1.3.1. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp: ...................................................................2
1.3.2. Yếu tố bên trong doanh nghiệp:...........................................................................4
1.4. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng: ............................................................................5
1.4.1. Chiết khấu: ...........................................................................................................5
1.4.2. Khuyến mãi và hậu mãi: ......................................................................................5

1.4.3. Trưng bày sản phẩm: ...........................................................................................5
1.4.4. Truyền thông cổ động: .........................................................................................6
1.5. Tổ chức đội ngũ bán hàng: ....................................................................................6
1.5.1. Xác định cấu trúc lực lượng bán hàng: ..............................................................6
1.5.2. Xác định quy mô lực lượng bán hàng: ................................................................7
1.6. Quy trình bán hàng cá nhân: ................................................................................8
1.6.1. Chuẩn bị tiếp xúc trước khi bán hàng: ...............................................................8
1.6.2. Tiếp cận khách hàng: ...........................................................................................8
1.6.3. Trình bày chào bán hàng: ....................................................................................8
1.6.4. Kết thúc bán hàng: ...............................................................................................9
1.6.5. Theo dõi sau bán: .................................................................................................9
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH ỐP LÁT
VIGLACERA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ HƢỚNG MỚI-NTC ..........10
2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần đầu tƣ Hƣớng Mới-NTC: ..............................10
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần đầu tư Hướng
Mới-NTC: ......................................................................................................................10
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Cổ phần đầu tư Hướng Mới-NTC: ..........11
2.1.3. Cơ cấu tổ chức: ...................................................................................................11
2.1.4. Đặc điểm môi trường kinh doanh: ....................................................................12
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần đầu tư Hướng Mới-NTC
năm 2014-2016: ............................................................................................................16
2.2. Thực trạng bán hàng sản phẩm gạch ốp lát Viglacera của Công ty Cổ phần
đầu tƣ Hƣớng Mới-NTC: ............................................................................................16
2.2.1. Tình hình hoạt động bán hàng gạch ốp lát Viglacera năm 2016 và đầu năm
2017: ..............................................................................................................................17
2.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu tư
Hướng Mới-NTC: .........................................................................................................17
iv

2.2.3. Các hình thức bán hàng: ...................................................................................18
2.3. Tổ chức lực lƣợng bán hàng tại Công ty cổ phần đầu tƣ Hƣớng Mới-NTC: .19
2.3.1. Quy mô lực lượng bán hàng: .............................................................................19
2.3.2. Cấu trúc lực lượng bán hàng: ...........................................................................19
2.4. Quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu tƣ Hƣớng Mới-NTC: ..............20
2.4.1. Chuẩn bị cho việc bán hàng: .............................................................................20
2.4.2. Tiếp cận khách hàng: .........................................................................................20
2.4.3. Thực hiện chào bán: ..........................................................................................21
2.4.4. Kết thúc bán hàng: .............................................................................................22
2.4.5. Theo dõi sau bán: ...............................................................................................22
2.5. Các chính sách hỗ trợ bán hàng:.........................................................................23
2.5.1. Chính sách giá: ...................................................................................................23
2.5.2. Chính sách thanh toán: ......................................................................................24
2.5.3. Truyền thông cổ động: .......................................................................................25
2.5.4. Các chính sách khác: .........................................................................................25
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CHO SẢN PHẨM GẠCH ỐP LÁT VIGLACERA CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐẦU TƢ HƢỚNG MỚI-NTC........................................................................26
3.1. Đánh giá về tình hình hoạt động bán hàng sản phẩm gạch ốp lát Viglacera
của Công ty Cổ phần đầu tƣ Hƣớng Mới-NTC: .......................................................26
3.1.1. Ưu điểm:..............................................................................................................26
3.1.2. Hạn chế: ..............................................................................................................27
3.2. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng sản phẩm gạch ốp lát Viglacera của
Công ty Cổ phần đầu tƣ Hƣớng Mới-NTC: ..............................................................27
3.2.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ
phần đầu tư Hướng Mới-NTC:....................................................................................27
3.2.2. Một số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ
phần đầu tư Hướng Mới-NTC:....................................................................................28
3.3. Kết luận: ................................................................................................................32
Danh mục tài liệu tham khảo

v


LỜI MỞ ĐẦU
Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trƣờng, bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải tiến hành tổ chức hoạt động bán hàng. Thực tiễn cho thấy trong nền kinh tế
tập trung, doanh nghiệp chỉ hoạt động theo kế hoạch và giá cả đã đƣợc ấn định từ
trƣớc do Nhà nƣớc đặt ra, nên không phải quan tâm đến hàng hóa có bán đƣợc hay
không. Ngày nay đứng trƣớc xu thế phát triển của khu vực và trên toàn thế giới, làm
thế nào để hội nhập vào sự phát triển chung đó, vấn đề đặt ra cho Đảng và Nhà nƣớc ta
là làm sao phải đổi mới Đất nƣớc, chủ trƣơng công nghiệp hóa, hiện đại hóa Đất nƣớc
để đƣa Đất nƣớc từ nghèo nàn lạc hậu thành nƣớc có kinh tế ổn định, đẩy lùi đƣợc sự
yếu kém, chuyển sang nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị
trƣờng có sự quản lý của Nhà nƣớc. Giao quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh cho
các doanh nghiệp, điều này buộc các doanh nghiệp phải lập kế hoạch kinh doanh của
mình sao có hiệu quả nhất và tự mình giải quyết những vấn đề cơ bản của tổ chức kinh
tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp
phải bán đƣơc hàng hóa, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị
trƣờng.
Thị trƣờng luôn biến động không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới
mẻ nhƣng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm của các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trƣờng nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần đầu tƣ Hƣớng Mới - NTC là một trong những doanh nghiệp
không ngừng vƣơn lên trong cơ chế thị trƣờng. Trong những năm gần đây, quá trình
kinh doanh của Công ty luôn gắn liền với sự đổi mới của công tác quản trị, mở rộng
thị trƣờng kinh doanh, giữ vững chữ tín hàng đầu. Chính vì vậy mà trong những năm
qua Công ty không ngừng đẩy mạnh sự phát triển về mọi mặt đặc biệt là Công ty rất
chú trong đến hoạt động bán hàng. Sau thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần đầu từ
Hƣớng Mới - NTC em nhận thấy hoạt động bán hàng diễn ra hết sức sôi động, cùng

với sự hƣớng dẫn của cô giáo Đặng Thị Thanh Tú em đã chọn đề tài: “Đánh giá hoạt
động bán hàng sản phẩm gạch ốp lát Viglacera của Công ty Cổ phần đầu tƣ Hƣớng
Mới Đà Nẵng - Nhà phân phối Viglacera khu vực Miền Trung - Tây Nguyên”.
Báo cáo thực tập tốt nghiệp bao gồm 3 chƣơng:
Chƣơng 1: Những cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng
Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm gạch ốp lát Viglacera tại Công ty
Cổ phần đầu tƣ Hƣớng Mới - NTC.
Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cho sản phẩm gạch
ốp lát Viglacera của Công ty Cổ phần đầu tƣ Hƣớng Mới - NTC.

vi


Chƣơng 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng:
1.1.1. Khái niệm:
Bán hàng là hoạt động giao tiếp trực diện với đại diện bán hàng với một hoạt một
nhóm ngƣời mua của thị trƣờng mục tiêu, nhằm nuôi dƣỡng và khuyến khích sự
chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề đến hành vi mua. Nhƣ vậy bán hàng
bao gồm hai khía cạnh:
- Giao tiếp: Là nỗ lực tích cực để giao tiếp trực tiếp trực diện, đối mặt với
khách hàng tiềm năng, thúc đẩy sự tƣơng tác giữa ngƣời mua và ngƣời bán, dẫn tới
một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm cho ngƣời mua. Trong quá trình giao tiếp, bản thân
ngƣời bán và những thông tin mà họ cung cấp tới khách hàng có giá trị rất lớn đối với
khách hàng, thể hiện thƣơng hiệu sản phẩm trở nên gần gũi và lợi ích sản phẩm trở nên
hiện thực hơn, gắn liền với nhu cầu thực tế của khách hàng.
- Bán hàng: Đây là hoạt động xúc tiến tập trung vào từng ngƣời mua/nhóm
ngƣời mua của thị trƣờng mục tiêu, từ đó nuôi dƣỡng và khuyến khích sự chuyển tiếp
nhanh chóng từ việc nhận thức đến vấn đề cho đến hành vi mua.
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng:

Bán hàng có vai trò rất khác nhau tùy theo từng ngành, từng lĩnh vực kinh doanh
và từng loại hình doanh nghiệp. Theo nguyên lý chung, bán hàng sẽ đặc biệt quan
trọng đối với những doanh nghiệp mà khách hàng là tổ chức. Cách đơn giản để nghĩ
đến bản chất cũng nhƣ vai trò cả bán hàng đó là bán đƣợc hàng. Đối với hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp, vai trò của bán hàng ngày càng đƣợc thể hiện thông qua
sự gia tăng về đội ngũ bán hàng và chi phí dành cho lực lƣợng bán hàng.
Bán hàng là hoạt động phục vụ ngƣời mua của ngƣời bán. Trong quá trình ngƣời
bán tiếp xúc trực tiếp với ngƣời mua, nắm bắt đƣợc nhu cầu của họ nên bán hàng lag
khâu mà doanh nghiệp có khả năng thu thập đƣợc nhiều thông tin nhất, làm trung gian
liên lạc giữa doanh nghiệp với đối tƣợng khách hàng khác. Ngoài ra, bán hàng còn là
tấm gƣơng phản chiếu tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất nào muốn thu đƣợc lợi nhuận cao và thành
công trong kinh doanh đều phả thông qua hoạt động bán hàng. Chính vì vậy mà hoạt
động bán hàng đóng vai trò quan trọng và quyết định đến sự tồn tại phát triển của
doanh nghiệp.
1.2. Phân loại ngành nghề bán hàng:
1.2.1. Căn cứ theo địa điểm bán:
Căn cứ theo địa điểm bán hàng, chúng ta có hai loại sau:
- Bán hàng lƣu động: Là cách thức bán hàng mà ngƣời bán tìm đến nơi khách
hàng đang hiện diện, hay đang có nhu cầu. Loại bán hàng này rất đa dạng, ví dụ nhƣ
nhiều doanh nghiệp tổ chức bán hàng lƣu động đến các khu công nghiệp nơi có nhiều
công nhân đang làm việc hoặc sống xung quanh khu công nghiệp đó hoặc bán đến
từng gia đình,...
- Bán hàng tại cửa hàng, tại quầy hàng: Là cách thức bán hàng mà ngƣời mua
phải tìm đến chỗ ngƣời bán để thực hiện giao dịch, mua bán. Ngƣời bán có sẵn các cửa
hàng, quầy hàng. Loại này có thể bán lẻ hoặc bán sỉ.
1.2.2. Căn cứ theo quy mô bán:
Quy mô bán thể hiện qua số lƣợng hàng hóa đƣợc giao dịch trong mỗi thƣơng vụ,
căn cứ theo loại này có thể chia ra làm hai loại:
1

- Bán sỉ: Là bán hàng mà khối lƣợng hàng hóa giao dịch trong mỗi thƣơng vụ
là rất lớn, ngƣời mua thƣờng mua về để bán lại hoặc sử dụng cho tập thể.
- Bán lẻ: Là bán hàng mà hàng hóa đƣợc bán cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng
với số lƣợng nhỏ.
1.2.3. Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa:
Tùy theo ngƣời bán có sự sở hữu nhiều hay ít đối với mặt hàng mình bán mà có thể
chia thành ba loại sau:
- Bán hàng tự sản tiêu thụ: Là cách thức bán hàng mà ngƣời bán tự sản xuất hàng r
bán trực tiếp cho ngƣời mua.
- Bán hàng mua lại: Là cách thức bán hàng mà ngƣời bán mua lại hàng hóa cuuar
nhà sản xuất hay một nhà phân phối khác theo cách mua đứt bán đoạn rồi toàn quyền
định giá bán lại cho ngƣời khác.
- Bán hàng qua trung gian, môi giới, địa lý: Là cách thức bán hàng mà ngƣời bán
đóng vai trò là trung gian, môi giới hay đại lý cho các nhà sản xuất. Với cách này
ngƣời bán không có quyền sở hữu đối với hàng hóa ở bất kì thời kì hay giai đoạn nào.
Vai trò là trung gian, môi giới, ngƣời bán chỉ làm phận sự giới thiệu giữa ngƣời cần
mua và ngƣời cần bán lại với nhau để nhận tiền hoa hồng. Còn làm đại lý nhận bán
hàng, ngƣời bán sẽ bán những mặt hàng do nhà sản xuất kí gửi và khi đó nhà sản xuất
sẽ ấn định toàn bộ giá bán, hoa hồng bán hàng, đồng thời ngƣời bán hàng cũng đƣợc
hỗ trợ và tài trợ nhƣ đào tạo về kiến thức sản phẩm, doanh nghiệp, thị trƣờng, hỗ trợ
trang trí bán hàng.
1.2.4. Căn cứ theo hình thái hàng hóa:
Hàng hóa có hai hình thái, đó là hàng hóa hữu hình và hàng hóa vô hình. Do đó,
dựa vào hình thái của hàng hóa ta có thể phân bán hàng thành ba loại sau: Bán hàng
hóa, bán dịch vụ và bán giấy tờ có giá trị.
1.3. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng:
1.3.1. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:
a. Môi trƣờng kinh tế:

- Tốc độ tăng trƣởng kinh tế: Xu hƣớng phát triển chung của từng ngành hoặc nền
kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng tăng trƣởng, giảm thiểu, thu hẹp,
mở rộng quy mô của từng doanh nghiệp nói chung và khả năng tạo nguồn mua hàng
nói riêng của doanh nghiệp thƣơng mại.
- Lạm phát: Ảnh hƣởng đến hiệu quả thực, thu nhập tích lũy của hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Lạm phát ảnh hƣởng tới xu hƣớng tiêu dùng, đầu tƣ nên ảnh
hƣởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
- Tiềm năng của nền kinh tế: Phản ánh nguồn lực có thể huy động và chất lƣợng
của nó: Tài nguyên, con ngƣời, vị trí địa lí, dự trữ quốc gia,...ảnh hƣởng đến khả năng
cung ứng của nền kinh tế.
- Hệ thống thuế: Hệ thống thuế ảnh hƣởng đến sự công bằng trong cạnh tranh. Cụ
thể là thuế đối với hàng sản xuất trong nƣớc và thuế đối với hàng nhập khẩu. Thuế cao
ảnh hƣởng trực tiếp đến giá cả hàng hóa, ảnh hƣởng đến lƣợng cầu của toàn xã hội,
ảnh hƣởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
b. Môi trƣờng chính trị, pháp luật:
- Luật pháp hƣớng dẫn và giám sát kinh doanh của doanh nghiệp. Có luật pháp bảo
hộ thì kinh doanh mới lành mạnh, doanh nghiệp đƣợc tự do làm theo khả năng. Doanh
2


nghiệp có thể đăng kí bản quyền, nhãn mác và ai vi phạm sẽ bị luật pháp trừng trị.
Những trƣờng hợp bán hàng bằng văn bản cũng đƣợc pháp luật bảo vệ.
Do đó sự không đồng bộ, chƣa đầy đủ của các văn bản pháp luật sẽ ảnh hƣởng
không nhỏ đến doanh nghiệp.
c. Môi trƣờng văn hóa-xã hội:
Đây là môi trƣờng có ảnh hƣởng trực tiếp đến mỗi ngƣời tức là khách hàng. Môi
trƣờng văn hóa-xã hội cũng tạo ra cho họ sở thích về hàng hóa. Xã hội và các nhân tố
của nó quyết định những vấn đề liên quan tới kết quả bán hàng của các doanh nghiệp.
- Dân số nƣớc ta nhiều đó là một thị trƣờng có “cầu” rất lớn. Tốc độ gia tăng là cơ
sở để các nhà kinh doanh tính toán thị trƣờng tƣơng lai, nhu cầu tƣơng lai. Cơ cấu dân

số đòi hỏi cơ cấu hàng khác nhau.
- Thu nhập dân cƣ có tác động đến nhu cầu và khả năng mua hàng của ngƣời tiêu
dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngƣợc lại.
- Trình độ giáo dục thì nhà doanh nghiệp phải có lối đối xử khác nhau sao cho phù
hợp. Ngƣời có trình độ cao họ thƣờng quan tâm đến chi tiết mọi mặt của sản phẩm.
Biết thỏa mãn họ thì sản phẩm mới bán đƣợc.
- Phong tục tập quán: Mỗi vùng, mỗi địa phƣơng có những phong tục, tập quán rất
khác nhau. Do đó phải hiểu rõ từng thị trƣờng mà mình chuẩn bị đƣa hàng đến nơi mới
có thể thành công đƣợc.
d. Môi trƣờng kĩ thuật công nghệ:
Một nền móng vững chắc thì tòa nhà sẽ vững trải. Một cơ sở vật chất kĩ thuật hiện
đại sẽ cho ra đời những sản phẩm đa dạng về chủng loại và chất lƣợng.Ví dụ: Những
sản phẩm của nƣớc ngoài ( sản xuất bởi công nghệ tiên tiến, khoa học,...) sang Việt
Nam nó ít gặp các đối thủ có thể cạnh tranh mới.
Chiến lƣợc phát triển kĩ thuật, công nghệ của nền kinh tế định hƣớng cho sự phát
triển, sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nƣớc ta ra chủ trƣơng công nghiệp
hóa-hiện đại hóa, khuyến khích các doanh nghiệp áp dụng khoa học kĩ thuật của thế
giới vào sản xuất và bán hàng. Nhu cầu về hàng hóa dẫn đến hiện đại hóa cuộc sống.
e. Môi trƣờng cạnh tranh:
Hoạt động trong cơ chế thị trƣờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các
yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh có ảnh hƣởng tới khả năng khai thác cơ hội
kinh doanh. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định đƣợc trạng thái cạnh tranh
của thị trƣờng để có cách ứng xử thích hợp, dƣới đây là một số trạng thái cạnh tranh
của thị trƣờng:
- Cạnh tranh hoàn hảo: Là trạng thái thị trƣờng khi có một số lớn doanh nghiệp
nhỏ sản xuất và bán ra một loại hàng hóa, dịch vụ giống hệt nhau và số lƣợng hàng
hóa của từng doanh nghiệp quá nhỏ so với tổng hàng hóa có trên thị trƣờng. Nhƣ vậy,
trong thị trƣờng cạnh tranh này có rất nhiều ngƣời sản xuất và bán hàng giống hệt nhau,
song không ai có ƣu thế trong việc cung ứng và mua sản phẩm để có thể làm thay đổi
giá cả.

- Cạnh tranh không hoàn hảo: Là trạng thái cạnh tranh bình thƣờng vì nó phổ biến
trong điều kiện hiện nay. Đây là trạng thái cạnh tranh mà phần lớn các sản phẩm là
không đồng nhất. Cùng sản phẩm có thể chia làm nhiều thứ loại, nhiều chất lƣợng,...
Sản phẩm tƣơng tự có thể đƣợc bán với nhiều nhãn hiệu khác nhau, mỗi nhãn hiệu đều
mang hình ảnh hay uy tín khác nhau. Mặc dù, sự khác biệt giữa các sản phẩm không
đáng kể nhƣng điều kiện mua hàng lại khác nhau. Ngƣời bán có thể có uy tín độc đáo
riêng biệt đối với ngƣời mua do nhiều lí do khác nhau nhƣ: Khách hàng quen, có đƣợc
3


lòng tin,... hay cách thức quảng cáo cũng có thể ảnh hƣởng đến ngƣời mua, làm ngƣời
mua thích mua một nhà cung ứng này hơn một nhà cung ứng khác. Trong thị trƣờng
cạnh tranh này, việc mua và bán sản phẩm đƣợc thực hiện trong bầu không khí giao
thƣơng rất lớn, điều này khác hẳn với thị trƣờng cạnh tranh hoàn hảo. Ngƣời bán có
thể thu hút khách hàng bởi nhiều cách: Quảng cáo, khuyến mãi, phƣơng thức bán hàng
hoặc những ƣu đãi khác... Do đó, trong giá có sự phân biệt, xuất hiện hiện tƣợng nhiều
giá điều này ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
- Cạnh tranh độc quyền: Là trạng thái cạnh tranh mà ở đó chỉ có duy nhất một
ngƣời mua hoặc một ngƣời bán. Chính sách của thị trƣờng này là định giá cao và sản
lƣợng hàng hóa ít. Tuy nhiên điều đó không đồng nghĩa với việc nhà độc quyền định
giá bao nhiêu cũng đƣợc. Tùy theo đặc điểm tiêu dùng của sản phẩm và cơ chế quản lý
giá của Nhà nƣớc mà nhà độc quyền định giá cao hay thấp để thu hút đƣợc lợi nhuận
tối đa. Các nhà độc quyền cũng dùng hình thức cạnh tranh phi giá nhƣ quảng cáo để
thu hút thêm khách hàng mua sản phẩm.
1.3.2. Yếu tố bên trong doanh nghiệp:
a. Cơ cấu tổ chức quản lý:
Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty càng tinh giản, gọn nhẹ, bố trí đúng ngƣời,
đúng việc bao nhiêu thì hiệu quả càng cao bấy nhiêu. Bộ máy quản lý, điều hành trơn
tru, uy tín trƣớc bạn hàng và các cơ quan khác thì công ty sẽ kinh doanh thuận lợi.
Đối với một DNTM, thì ngoài bộ máy hợp lý, một ban lãnh đạo năng động, cũng

cần phải chú ý, quan tâm đến những điều kiện vật chất của công ty và của cả hoạt động
bán hàng. Những điều kiện vật chất của hoạt động bán hàng là gì? Đó chính là những
thứ cần thiết của công việc bán hàng đƣợc thực hiện nhƣ: Địa điểm bán, cửa hàng bán,
phƣơng tiện, địa điểm bảo quản hàng hóa để bán và dự trữ, những phƣơng tiện phục
vụ cho quá trình bán hàng,... Đó là những điều kiện tối thiểu mà một nhà quản trị bán
hàng phải sắp xếp sao cho hiệu quả, hay theo quan điểm của quản trị học thì đây chính
là hoạt động quản trị trƣớc bán hàng trong tiến trình quản trị bán. Điều này sẽ ảnh
hƣởng rất lớn đến kết quả hoạt động bán hàng. Nếu doanh nghiệp chuẩn bị tốt thì hoạt
động bán hàng đƣợc trôi chảy và có hiệu quả. Bằng không sẽ không thu hút, lôi kéo,
thuyết phục khách hàng đến với công ty mình.
b. Tiềm năng con ngƣời:
Trong kinh doanh con ngƣời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công.
Nếu doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ nhân viên giỏi trình độ chuyên môn, có tâm huyết
với doanh nghiệp và các phẩm chất khác thì mọi việc của doanh nghiệp sẽ đƣợc tiến
hành trôi chảy, có khó khăn sẽ đƣợc khắc phục.
Đặc biệt, trong hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là lực lƣợng bán
hàng - những ngƣời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Hiệu quả của bán hàng có tốt
hay không phụ thuộc một phần lớn vào trình độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên.
c. Tiềm lực tài chính:
Vốn là tiềm năng quan trọng của doanh nghiệp, là cơ sở tính toán chiến lƣợc kinh
doanh của doanh nghiệp.Trong cơ chế thị trƣờng vốn còn là phƣơng tiện, điều kiện để
các doanh nghiệp cạnh tranh. Trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán
hàng nói riêng, thì đều cần vốn và dựa vào vốn để hoạt động, từ hoạt động nghiên cứu
thị trƣờng, xác định kênh phân phối đến nghiệp vụ đánh giá hoạt động bán hàng. Vốn
lớn, doanh nghiệp có thể xúc tiến hoạt động bán hàng, thu hút khách hàng nhằm tăng
doanh số bán trong thời gian ngắn, thiết kế các chƣơng trình quảng cáo lôi cuốn hấp
dẫn khách hàng, tổ chức các hội nghị khách hàng, tiếp thu ý kiến đóng góp từ phía
4

khách hàng để điều chỉnh hoàn thiện và phục vụ khách hàng tốt hơn tạo uy tín cho
doanh nghiệp.
1.4. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng:
1.4.1. Chiết khấu:
Là một hình thức giảm giá bằng tiền mặt hoặc bằng sản phẩm cho các trung gian
để kích thích họ mua nhiều hàng. Thông thƣờng doanh nghiệp bán nhiều hàng có chiết
khấu cho các trung gian qua nhiều hình thức: kí gửi hàng, thanh toán 100% hay thanh
toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm... Đây là hoạt động tiếp thị đẩy, doanh nghiệp đẩy
các trung gian thật nhiều hàng với chiết khấu hấp dẫn, buộc họ phải tìm cách bán đƣợc
hàng, đồng thời giúp họ giải phóng kho bãi.
1.4.2. Khuyến mãi và hậu mãi:
- Khuyến mãi là hoạt động khích lệ ngắn hạn để khuyến khích mua một sản phẩm
vật chất hay một dịch vụ. Đây đƣợc xem nhƣ một lời chào, thúc giục khách hàng mua
ngay sản phẩm. Tùy vào mục tiêu khuyến mãi và đối tƣợng sử dụng mà doanh nghiệp
có những hình thức khuyến mãi khác nhau. Cuộc đua khuyến mãi đòi hỏi các doanh
nghiệp phải không ngừng dùng chiêu thức của mình để đáp ứng nhu cầu của ngƣời
tiêu dùng. Vào các dịp lễ, chính là cơ hội để doanh nghiệp tung ra các đợt khuyến mãi
hƣớng đến ngƣời tiêu dùng nhƣ: Tăng kích thƣớc sản phẩm nhƣng giá không đổi, tích
điểm đổi quà, quà tặng đính kèm hay thẻ cào. Trong bối cảnh kinh tế khủng hoảng,
khuyến mãi sẽ giúp cho ngƣời tiêu dùng thấy đƣợc sự đồng cảm, sẻ chia của doanh
nghiệp đối với họ.
- Hậu mãi đƣợc hiểu nhƣ là những hoạt động sau khi bán hàng, là một loại hành vi
chuyên cung cấp dịch vụ và là một khâu không thể thiếu trong quá trình marketing của
nhà sản xuất hay cung ứng dịch vụ. Hậu mãi tốt là thể hiện sự sinh động của quan
niệm marketing hiện đại “không chỉ quan tấm đến giao dịch mà phải quan tâm đến
quan hệ với khách hàng” và “giữ khách hàng cũ còn quan trọng hơn có khách hàng
mới”.
1.4.3. Trưng bày sản phẩm:
Trƣng bày hàng hóa là việc sắp xếp, trình bày sản phẩm theo những cách thức hiệu
quả nhất nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Trƣng bày sản phẩm giúp

ngƣời bán thu hút đƣợc sự chú ý, tạo sự quan tâm, kích thích sự ham muốn và thúc đẩy
mua hàng của khách hàng.
Theo một kết quả nghiên cứu về sự thu hút sự chú ý và thói quen khi mua sắm của
khách hàng cho thấy khách hàng bị thu hút bởi:
Thị giác (nhìn)
87%
Thính giác (nghe)
7%
Khứu giác (ngửi)
3.5%
Xúc giác (sờ)
1.5%
Vị giác (nếm)
1%
Để thu hút sự chú ý cũng nhƣ sự quan tâm, kích thích và thúc đẩy khách hàng
nhanh chóng đến quyết định mua hàng, ngƣời bán hàng cần có kĩ năng trƣng bày sản
phẩm cần thiết. Khi trƣng bày sản phẩm, ngƣời bán lƣu ý đến khả năng thiết kế phong
cách trƣng bày sản phẩm. Ngƣời bán có thể trƣng bày theo kiểu tam giác, thiết kế phân
khu... Nếu trƣng bày hàng hóa một cách hợp lí và quen thuộc với thói quen khách hàng
thì họ có thể dễ dàng định vị và tìm đƣợc sản phẩm mà họ muốn trong thời gian ngắn
nhất.
5


1.4.4. Truyền thông cổ động:
Là hình thức mà doanh nghiệp sẽ hỗ trợ công tác bán hàng về nhiều mặt nhằm mục
đích đẩy hàng đi nhanh hơn nhƣ quảng cáo, PR,... Cụ thể là doanh nghiệp sẽ hỗ trợ các
trung gian về vật chất nhƣ: Áp phích, bảng hiệu quảng cáo, băng rôn nhằm mục đích
thu hút sự chú ý của ngƣời tiêu dùng vào cửa hàng, kích thích việc mua sắm. Ngoài ra
doanh nghiệp sẽ luôn điều động một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp tại các đại lý,

siêu thị, cửa hàng tạp hóa để tiếp thị cho sản phẩm. Tại các điểm bán sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ đƣa các PG gợi ích trực tiếp cho khách hàng nên dùng lọa sản phẩm
nào, dùng bao nhiêu là phù hợp. Từ đó hƣớng khách hàng đến việc sử dụng sản phẩm
của doanh nghiệp đang bày bán tại siêu thị, giúp siêu thị bán hàng nhanh hơn.
1.5. Tổ chức đội ngũ bán hàng:
1.5.1. Xác định cấu trúc lực lượng bán hàng:
Cấu trúc lực lƣợng bán hàng phù hợp với nhu cầu thị trƣờng, khách hàng và sản
phẩm là một đòi hỏi tiên quyết nhằm thực hiện những mục tiêu và chính sách thƣơng
mại của doanh nghiệp.
Việc tổ chức mối quan hệ chức năng bên trong tổ bán hàng phải đƣợc tính đến
trong hồ sơ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp. Tuy nhiên, do tính đặc thù về chức năng,
nhiệm vụ của lực lƣợng bán hàng đòi hỏi việc xây dựng cấu trúc phải xuất phát từ
khách hàng, sản phẩm hay dịch vụ. Trên thực tế, việc thiết kế cấu trúc lực lƣợng bán là
xác định những quan hệ quyền hạn trong hoạt động tác nghiệp, tổ chức lực lƣợng bán
hàng thích ứng một cách tốt nhất với khách hàng, sản phẩm, tình trạng địa lý, cũng
nhƣ tính đến các nhiệm vụ đƣợc giao cho các phối tác khác nhau.
Do đó, tổ chức lực lƣợng bán hàng chính là phân chia trách nhiệm theo một cấu
trúc đƣợc thể hiện trên cơ sở tổ chức. “Sơ đồ tổ chức này - bộ khung của lực lƣợng bán
- không thể xác định rõ ràng tất cả những quan hệ tồn tại giữa con ngƣời và tổ chức,
mà còn cả hành vi của họ theo hệ thống điểu chỉnh mong muốn. Tài kiệu này chính
xác là xác định các vị trí chức danh công việc.”
Các loại cấu trúc lực lƣợng bán hàng:
- Cấu trúc theo địa lý: Đây là giải pháp phổ biến nhất, mỗi ngƣời bán phụ trách
một khu vực địa lý và tùy theo quy mô của tổ mà tồn tại một hay nhiều quan hệ thứ
bậc. Trong hệ thống này, mỗi ngƣời bán tiêu thụ toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp
cho tất cả khách hàng trên khu vực phụ trách. Họ chịu sự phụ trách của trƣởng vùng
phụ trách nhiều khu vực. Cấu trúc này phù hợp với những doanh nghiệp có phổ sản
phẩm tƣơng đối giống nhau, trong đó khách hàng yêu cầu cần tiếp xúc thƣờng xuyên,
khả năng sẵn sàng lớn hoặc những doanh nghiệp làm việc với lực lƣợng bán hàng “ủy
quyền”. Cơ cấu tổ chức của mỗi tổ có thể đƣợc trình bày theo cách dƣới đây:

Hình 1.1: Sơ đồ cấu trúc lực lƣợng bán hàng theo địa lý.

Phụ trách bán hàng phía Bắc

1

2

3

Phụ trách bán hàng phía Nam

1

2

3
6


- Cấu trúc theo sản phẩm: Ngƣời bán đƣợc chuyên môn hóa theo dòng sản
phẩm. Kiểu sản phẩm đƣợc sử dụng nhƣ là một cơ sở để tổ chức lực lƣợng bán. Trong
loại cơ cấu này, giám đốc bán hàng phụ trách một hoặc một loại sản phẩm. Cơ cấu này
phù hợp với các doanh nghiệp có kiểu sản phẩm rất khác biệt, đƣợc thể hiện dƣới đây:

Giám đốc bán hàng

Phụ trách sản phẩm A

1

2

33

Phụ trách sản phẩm B

11

2

3

Hình 1.2: Sơ đồ cấu trúc lực lƣợng bán hàng theo sản phẩm
- Cấu trúc theo thị trƣờng, kiểu khách hàng: Nhiều doanh nghiệp chọn lựa cấu
trúc lực lƣợng bán của họ theo kiểu khách hàng hoặc thị trƣờng. Kiểu cấu trúc này phù
hợp tốt với triết lý marketing và thích hợp khi tồn tại các thị trƣờng hoặc nhóm khách
hàng rất khác nhau, cần thiết những kĩ năng khác nhau và họ tập trung về mặt địa lý.
Trong kiểu cấu trúc này, một số ngƣời bán phục vụ một số khách hàng xác định nhƣ
các tổ chức hành chính, hiệp hội doanh nghiệp, doanh nghiệp lớn, trung tâm mua
hàng,... cần thiết một kĩ năng đặc biệt.
- Cấu trúc hỗn hợp: Những cấu trúc trên thƣờng xuyên đƣợc kết hợp lại nhau.
Trong cấu trúc này, ngƣời ta thƣờng thấy số lƣợng giám đốc vùng, trƣởng bán hàng
khu vực, ngƣời bán thì giảm xuống, và bộ phận trợ giúp cho bộ phận bán hàng đƣợc
phát triển nhiều hơn.
1.5.2. Xác định quy mô lực lượng bán hàng:
Là một trong những việc rất quan trọng cho các nhà quản trị bán hàng. Hiệu quả
của công tác bán hàng phải dựa vào sự tính toán và phân chia lực lƣợng bán hàng hợp
lí.
Phƣơng pháp lƣợng công việc cho phép tính ra đƣợc số ngƣời bán hàng cần có,

nếu công ty biết số lần chào hàng mỗi năm mà công ty muốn nhân viên bán hàng của
mình phải thực hiện cho các tầng lớp khách hàng. Talley (1996) cho thấy rằng ngƣời ta
có thể tính ra số lƣợng ngƣời bán hàng theo một loạt bƣớc tiến sau:
- Bƣớc 1: Khách hàng đƣợc chia thành nhóm theo giá trị hàng hóa họ đã mua
và giá trị tiềm năng trong tƣơng lai. Thƣờng việc phân loại khách hàng đƣợc dựa vào
mức doanh số của mỗi khách hàng.
- Bƣớc 2: Xác định tần suất tiếp xúc cho mỗi hạng khách hàng và theo thời
gian ghé thăm khách hàng.
- Bƣớc 3: Tính tổng công việc mỗi năm bằng cách nhân tần số tiếp xúc cho số
khách hàng trong mỗi loại rồi cộng chung hết lại.
- Bƣớc 4: Xác định thời gian làm việc của mỗi khách hàng trong năm.
- Bƣớc 5: Phân bổ thời gian làm việc của nhân viên bán hàng.
- Bƣớc 6: Tính số nhân viên bán hàng cần thiết.
7


1.6. Quy trình bán hàng cá nhân:
1.6.1. Chuẩn bị tiếp xúc trước khi bán hàng:
Chuẩn bị là điều kiện cần thiết trƣớc khi tiếp xúc chào bán là giai đoạn đầu tiên
trong quy trình bán hàng cá nhân. Yêu cầu cơ bản nhất của khâu công việc này là phải
xác định rõ đâu là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Ngoài ra, ngƣời bán hàng
cần phải chuẩn bị thu thập một số thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng giúp cho
cuộc tiếp xúc ban đầu đƣợc suôn sẻ và lập kế hoạch tiếp xúc chào bán hàng hiệu quả.
Quá trình chuẩn bị trƣớc khi tiếp xúc khách hàng gồm các bƣớc sau:
- Nhận diện khách hàng tiềm năng: Là những ngƣời có khả năng mua hàng hóa,
dịch vụ của công ty. Việc phát hiện khách hàng tiềm năng thực chất là việc tìm kiếm
danh sách khách hàng có thể có của công ty.
- Thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng: Những thông tin về khách hàng
đều rất cần thiết và có lợi ích cho ngƣời bán hàng sử dụng phù hợp vào từng hoàn cảnh
cụ thể khác nhau.

- Lập kế hoạch chào bán: Là một bƣớc quan trọng của giai đoạn chuẩn bị tiếp
xúc bán hàng.
1.6.2. Tiếp cận khách hàng:
-Xác định mục tiêu tiếp cận khách hàng:
+ Thu hút sự chú ý.
+ Khích lệ và duy trì sự ham muốn của khách hàng.
+ Dẫn dắt khách hàng vào quy trình bán hàng.
- Các phƣơng pháp tiếp cận khách hàng:
Để thực hiện các mục tiêu tiếp cận khách hàng, ngƣời bán hàng có thể sử dụng
các phƣơng pháp tiếp cận khác nhau. Mỗi phƣơng pháp đều có một thế mạnh riêng.
Dƣới đây là một số phƣơng pháp tiếp cận điển hình:
+ Tiếp cận giới thiệu.
+ Tiếp cận phần thƣởng.
+ Tiếp cận khen ngợi
+ Tiếp cận gây sốc bất ngờ.
1.6.3. Trình bày chào bán hàng:
Trên nền tảng của tiến trình ra quyết định mua của khách hàng, việc trình bày chào
bán của ngƣời bán hàng cũng sẽ trải qua những bƣớc công việc nhất định, có thể
không hoàn toàn tách bạch trong thực tế nhƣng lại có thể rất rõ ràng. Các bƣớc công
việc đó là:
Nhận ra nhu cầu hay vấn đề của khách hàng. Bƣớc này cho phép ngƣời bán nhận
dạng đƣợc khách hàng tiềm năng.
Làm cho khách hàng tiềm năng nhận thức đƣợc vấn đề bằng việc làm rõ nhu cầu
của họ.
Giúp cho khách hàng tiềm năng thỏa mãn nhu cầu hoặc vấn đề mà họ gặp phải khi
sử dụng sản phẩm/dịch vụ của ngƣời bán.
Theo đuổi để thực hiện tạo ra nhu cầu đó, chắc chắn đƣợc thỏa mãn hoặc giải
quyết vấn đề có liên quan đến việc tiêu dùng sản phẩm hay dịch vụ.
Bán hàng cá nhân có bản chất là quá trình trao đổi thông tin mang tính hai chiều.
Với đặc trƣng này, để hoạt động bán hàng hiểu quả, đòi hỏi ngƣời bán ngƣời bán phải

nắm vững những nguyên tắc sau:
8


- Ngƣời bán với tƣ cách là ngƣời truyền đạt thông tin phải xác định rõ điều
mình mong muốn và phải chuẩn bị trƣớc.Cách dùng ngôn ngữ, biểu tƣợng hoặc kí hiệu
quen thuộc với ngƣời nhận tin.
- Nội dung thông tin phải phù hợp với kiến thức, kinh nghiệm, tâm trạng và
thái độ của ngƣời nhận tin.
- Chỉ truyền đạt những thông tin có liên quan và có giá trị đối với ngƣời nhận.
- Tạo môi trƣờng để có thông tin phản hồi và phải biết lắng nghe một cách chủ
động.
Dƣới đây là một số phƣơng thức chào bán hàng thƣờng gặp:
- Theo kiểu thuộc lòng.
- Dựa vào sự hiểu biết nhu cầu.
- Phƣơng thức hỗn hợp.
1.6.4. Kết thúc bán hàng:
Có rất nhiều phƣơng pháp kết thúc bán hàng đƣợc sử dụng phổ biến. Tùy thuộc
vào hoàn cảnh bán hàng và phong cách bán hàng mà mình lựa chọn hay phong cách
bán hàng của cá nhân mỗi ngƣời bán hàng có thể sử dụng một số phƣơng pháp hiệu
quả hơn những ngƣời khác. Dƣới đây là bảy phƣơng pháp kết thúc điển hình:
- Tìm kiếm đơn đặt hàng hay kết thúc bằng lời mời trực tiếp.
- Khẳng định việc mua bán tiếp tục.
- Kết thúc giả.
- Kết thúc bằng việc tác động vào quyết định thứ yếu.
- Thu hẹp sự lựa chọn.
- Chỉ có một sự lựa chọn.
- Kết thúc trong một sự phản đối.
1.6.5. Theo dõi sau bán:
Dịch vụ sau bán hàng là những hoạt động nhằm tăng cƣờng hoặc tạo điều kiện dễ

dàng cho việc bán hàng và tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ của ngƣời bán. Nói rộng hơn,
dịch vụ sau bán hàng là những công việc sau khi bán hàng kể cả an toàn tín dụng, gợi
ý bán hàng, cấp hàng, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa. Ngoài ra, dịch vụ sao bán còn gồm
các việc: Hƣớng dẫn sử dụng, giải thích công dụng, thu tiền theo định kì, cho sản
phẩm chạy thử, gọi điện thoại theo dõi định kì, ghé thăm nhằm chắc chắn khách hàng
đã hoàn toàn hài lòng, đƣợc phục vụ tốt và đƣợc cung cấp đầy đủ thông tin. Nói cách
khác, đó là dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Dịch vụ bán hàng tốt là chìa khóa cho việc phát triển và duy trì sự hài lòng của
ngƣời tiêu dùng. Tất cả các công ty thành đạt và thu đƣợc lợi nhuận đều dựa vào dịch
vụ khách hàng nhiều hơn là dựa vào sức mạnh sản phẩm của họ. Khi khách hàng hài
lòng họ sẽ truyền miệng, là phƣơng tiện quảng bá đáng tin cậy nhất đối với các khách
hàng tiềm năng.
Một số công việc đƣợc thực hiện sau bán hàng là:
- Giao hàng, lắp đặt, hƣớng dẫn sử dụng, thanh toán.
- Bán hàng gợi ý.
- Giải quyết phàn nàn của khách hàng.
- Dịch vụ bảo hành và sửa chữa.
- Duy trì quan hệ với khách hàng.
9


Chƣơng 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH ỐP LÁT
VIGLACERA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ HƢỚNG MỚI-NTC
2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần đầu tƣ Hƣớng Mới-NTC:
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần đầu tư Hướng
Mới-NTC:
Do nhu cầu phát triển thị trƣờng cũng nhƣ đƣa dòng sản phẩm Viglacera tiên phong
Công Nghệ Xanh ra thị trƣờng trong và ngoài nƣớc, nhất là dòng sản phẩm mới nhất
mang nên UNO với một phong cách, một nhãn hiệu, một bao bì hoàn toàn mới để cùng
với những dòng sản phẩm truyền thống tạo bƣớc đột phá trong ngành xây dựng nói

chung và mảng gạch ốp lát nói riêng. Vì vậy mà các Nhà Phân Phối đều đƣợc phát triển
mở rộng trong đó có Nhà Phân Phối lớn nhất khu vực Miền Trung – Tây Nguyên
mang tên Công Ty CP Đầu Tƣ Hƣớng Mới Đà Nẵng – NTC.
- Tên công ty: Công ty Cổ phần đầu tƣ hƣớng mới Đà Nẵng - Nhà phân phối
Viglacera khu vực Miền Trung - Tây Nguyên
- Địa chỉ:Lô C5, đƣờng số 4, Khu CN Hòa Khánh, phƣờng Hòa Khánh Bắc,
quận Liên Chiểu, TP Đà Nẵng, Việt Nam.
- Telephone: (+84) 236 3 551 327
- Fax: (+84) 236 3 551 329
- Giám đốc: Lê Văn Hƣờng
- Ngƣời đại diện: Nguyễn Văn Bản
- Webside: vatlieuxaydungntc.com
- Mã số doanh nghiệp: 0401763841
- Ngày cấp GPKD:
- Ngành nghề kinh doanh:
+ Bán buôn kim loại và quặng kim loại
+ Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng
+ Bán lẻ đồ ngũ kim, sơn, kính và thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng
trong các cửa hàng chuyên doanh.
Sau khi thành lập từ những bƣớc đi sơ khai Công ty đã tiến hành củng cố hoạt
động, ổn định lại tổ chức, cải thiện các hình thức kinh doanh, mở rộng mạng lƣới phân
phối, mở rộng quan hệ kinh doanh với các đơn vị ngoại thành nhằm mở rộng thị
trƣờng. Hiện nay, Công ty đã có hệ thống đại lý trên khắp Miền Trung - Tây Nguyên
cùng với đội ngũ nhân sự hùng mạnh đƣợc đào tạo bài bản, là nhà cung cấp sản phẩm
gạch ốp lát Viglacera độc quyền ở khu vực Miền Trung - Tây Nguyên.
Qua thời gian dài hoạt động, Công ty đã và đang tham gia thực hiện nhiều dự án
cũng nhƣ hợp đồng cung cấp và phân phối gạch ốp lát Viglacera cho các công trình tại
Đà Nẵng và các đối tác là đại lý. NTC luôn sẵn sàng hợp tác với khách hàng có nhu
cầu thi công, xây dựng tại Đà Nẵng cũng nhƣ các đối tác muốn làm đại lý ở khu vực
Miền Trung - Tây Nguyên.

Kể từ thành lập cho đến nay Công ty luôn hoạt động với sứ mệnh:
- Với khách hàng: Chúng tôi luôn ý thức đƣợc sứ mệnh cung cấp sản phẩm có
chất lƣợng cùng dịch vụ hậu mãi hoàn hảo nhất.
- Với đối tác: Công ty Cổ phần đầu tƣ Hƣớng Mới - NTC luôn đề cao tinh thần
hợp tác với các đối tác trên phƣơng diện: “Hợp tác song phƣơng - Đôi bên cùng có
lợi”.
10


- Với nhân viên: Con ngƣời là giá trị cốt lõi tạo nên giá trị của doanh nghiệp.
Xây dựng môi trƣờng làm việc năng động, sáng tạo và nhân văn, tạo điều kiện thu
nhập cao cùng cơ hội phát triển công bằng cho tất cả nhân viên là sứ mệnh Công ty
luôn hƣớng tới.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Cổ phần đầu tư Hướng Mới-NTC:
Về chức năng của Công ty:
- Công ty luôn chủ động trong hoạt động kinh doanh của mình để tìm kiếm lợi
nhuận, thị phần, vị trí và chỗ đứng của mình để có thể cạnh tranh với các công ty khác.
- Công ty thực hiện các chính sách, mục tiêu phƣơng hƣớng, kênh phân phối
và bán hàng, góp phần thực hiện các chính sách thƣơng mại.
Về nhiệm vụ của Công ty:
- Xây dựng và tổ chức hoạt động, kế hoạch kinh doanh, dịch vụ, xây dựng các
kế hoạch dài hạn về sản phẩm, áp dụng các kế hoạch tân tiến để thực hiện các kế
hoạch tạo nên sự phát triển cho công ty.
- Tuân thủ chính sách các chế độ quản lý kinh tế, quản lý các cơ quan nhà
nƣớc chuyên ngành. Thực hiện các nghĩa vụ đã cam kết với các đối tác kinh doanh,
tiến hành mua bán hàng hóa phải đảm bảo chất lƣợng uy tín, giá cả hàng hóa phải
chăng, cung cấp cho thị trƣờng đồng thời đảm bảo hòa vốn lƣu động.
- Kinh doanh đúng ngành hàng, mặt hàng, ngành nghề đã đăng kí, quản lý sử
dụng lao động hợp lý, chăm lo đời sống công nhân viên trong công ty, đảm bảo cân
bằng xã hội. Làm tốt công đoàn, phúc lợi xã hội của công ty.

- Thực hiện tốt công tác bảo hộ an toàn lao động, không tổn hại đến môi
trƣờng cũng nhƣ các tài sản khác.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức:
Với đặc thù của một doanh nghiệp, mô hình tổ chức kinh doanh của Công ty Cổ
phần đầu tƣ Hƣớng Mới bao gồm: bộ phận kinh doanh, bộ phận bán hàng cũng nhƣ
những các bộ phận liên quan. Mỗi bộ phận có chức năng riêng. Mô hình tổ chức sản
xuất kinh doanh của công ty đƣợc mô tả theo sơ đồ dƣới đây:
Chủ tịch HĐQT
Tổng giám đốc
Giám đốc KD

Bộ phận
kinh doanh

Bộ phận
bán hàng

Bộ phận
kế toán

Bộ phận
kho

Hình 2.1: Mô hình cơ cấu tổ chức Công ty
Quan hệ trực tuyến:
- Bộ phận lãnh đạo:
+ Chủ tịch HĐQT: là ngƣời lãnh đạo cao nhất của công ty, tổ chức điều hành
mọi hoạt động, chịu trách nhiệm về pháp lý đối với hoạt động của công ty: về quản lý,
sử dụng, bảo toàn và phát triển vốn, về kết quả kinh doanh.
11

+ Tổng giám đốc :
 Quản lý hành chính, nhân sự và điều hành mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh hàng ngày của Công Ty.
 Thiết lập Chính sách Chất lƣợng, mục tiêu chất lƣợng.
 Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công Ty trình
HĐQT và Đại hội đồng cổ đông.
+ Giám đốc KD :
 Lập và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của Công ty
 Triển khai các hoạt động hỗ trợ khách hàng
 Xây dựng, phát triển và quản lý chuỗi công ty bán lẻ
- Các bộ phận chức năng:
+ Bộ phận kinh doanh:
 Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty.
 Ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đồng thời thực hiện các cuộc tiếp
xúc với khách hàng.
 Phân tích hoạt động kinh tế thƣờng kỳ nhằm phát hiện mặt yếu để tìm
biện pháp khắc phục.
 Lập kế hoạch sử dụng nguồn vốn đầu tƣ trang thiết bị cho công ty
cũng nhƣ máy móc cho đơn vị sản xuất sử dụng có hiệu quả.
+ Bộ phận bán hàng:
 Thực hiện triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu ban
giám đốc đƣa ra.
 Quản trị hàng hóa. Nhập xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa cho các
cửa hàng.
 Kiểm tra giám sát công việc của nhân viên thuộc bộ phận mình, quyết
định khen thƣởng, kỷ luật nhân viên thuộc bộ phận
+ Bộ phận kế toán: Thực hiện công tác kế toán, công tác tài chính và công tác
thống kê trong đơn vị tổng thể.

+ Bộ phận kho:
 Tồn trữ bảo quản các thiết bị, máy móc.
 Tổ chức thực hiện: quá trình sản xuất, quá trình xuất nhập khẩu, bảo
quản, vận chuyển, giao nhận hàng hóa đáp ứng nhu cầu kinh doanh.
 Tổ chức thực hiện triển khai các kế hoạch xuất nhập khẩu hàng.
 Quản lý hàng hóa về cả số lƣợng và chất lƣợng. Sắp xếp, bảo quản
hàng hóa và kiểm soát các điều kiện bảo quản.
2.1.4. Đặc điểm môi trường kinh doanh:
a. Lĩnh vực kinh doanh:
Công ty Cổ phần đầu tƣ gạch ốp lát Viglacera-NTC kinh doanh trong các lĩnh vực:
Buôn bán và phân phối các loại vật liệu xây dựng của Viglacera. Với hơn 80 đại lý ở
Miên Trung-Tây Nguyên cùng với đội ngũ nhân sự hùng mạnh đƣợc đào tạo bài bản,
Công ty tự hào là nhà phân phối gạch ốp lát Viglacera hàng đầu Việt Nam. Với lĩnh vực
trọng tâm là gạch ốp lát nội thất, NTC luôn chú trọng các mẫu gạch ốp lát đẹp, sang
trọng và thịnh hành nhất để cung cấp cho khách hàng, đối tác.
b. Đặc điểm sản phẩm:
12


Sản phẩm gạch lát nền ceramic kích thƣớc 30x30cm; 40x40cm, 60x60cm; sản phẩm
gạch ốp tƣờng ceramic kích thƣớc: 30x45cm, 30x60cm; sản phẩm gạch granite kích
thƣớc 60x60cm, 80x80cm… và các sản phẩm gạch ốp lát trang trí nội, ngoại thất nhƣ:
gạch sân vƣờn, và các loại gạch chân tƣờng, gạch viền trang trí… đƣợc thiết kế đồng bộ.
c. Đặc điểm thị trƣờng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh:
- Thị trƣờng: nhiều phân khúc thị trƣờng từ bình dân đến cao cấp và đặc biệt Công ty
là Nhà Phân phối đầu tiên của Công ty Cổ Phần Gạch Ốp lát Viglacera phân phối dòng
sản phẩm mới nhất chất lƣợng tiên phong trong ngành gạch là Công Nghệ Xanh mới
nhất và đƣợc xuất khẩu ra thị trƣờng nƣớc ngoài.
+ Thị trƣờng Miền Trung: Là trung tâm kinh tế đang rất phát triển có mật độ dân
số đông đúc, sự tăng trƣởng kinh tế mạnh mẽ, mức thu nhập và đời sống của ngƣời dân

ngày càng cao do vậy mà trình độ nhận thức cũng nhƣ nhu cầu cải thiện điều kiện sống
ngày một bức thiết. Về sản phẩm gạch ốp lát Viglacera khi sự hội nhập kinh tế giúp tiếp
nhận nhiều tiến bộ khoa học, công nghệ xây dựng mới cũng nhƣ đón nhận nguồn vật liệu
từ nƣớc ngoài vào làm nóng thị trƣờng xây dựng, bởi những lí do này đã thúc đẩy quan
điểm về nhu cầu thiết kế cũng nhƣ trang trí nhà ở. Và gạch ốp lát Viglacera là sự lựa
chọn hàng đầu cho việc trang trí nội thất.
+ Thị trƣờng Tây Nguyên: Mặc dù là những tỉnh thành đang trong giai đoạn phát
triển về kinh tế tuy nhiên việc tiêu thụ vẫn kém sôi động hơn so với thị trƣờng Miền
Trung.
Nhận biết đƣợc thực tế trên công ty đã đƣa ra hƣớng phát triển và chính sách phù
hợp nhất đáp ứng các nhu cầu, thị hiếu của thị trƣờng Miền Trung cũng nhƣ Tây Nguyên.
Đặc biệt là thị trƣờng Đà Nẵng là trung tâm kinh tế đang hết sức sôi động và có khối
lƣợng tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát Viglacera lớn hơn các thành phố khác trong cùng
khu vực nhắm vào thị trƣờng này công ty luôn nổ lực tìm hiểu rõ hơn về nhu cầu của thị
trƣờng này thỏa mãn đƣợc mong muốn của khách hàng trong thị trƣờng đó một cách tốt
nhất.
- Khách hàng:
+ Đối với khách hàng lẻ: Nhóm khách hàng đó là các khách sạn, nhà nghỉ, quán
Karaoke, quán cà phê, các công trình xây dựng về nhà ở đang đƣợc thi công,... Đặc điểm
của khách hàng này là tiến trình ra quyết định mua của họ rất lâu và chịu sự ảnh hƣởng
của nhiều ngƣời, họ rất coi trọng giá cả và chất lƣợng của sản phẩm, họ cần cung cấp
nhiều thông tin về sản phẩm.
+ Đối với khách hàng sỉ: Đây là các đại lý, cửa hàng chi nhánh tại khu vực Miền
Trung-Tây Nguyên. Họ đem lại lợi nhuận cho Công ty qua việc mua hàng với số lƣợng
lớn.

13


Tên Đại Lý

Khu Vực Đà Nẵng – Quận Cẩm Lệ

Khu Vực Quảng Nam

CH Ánh Mai
CH Tấn Lộc Tài
CH Phúc Đại Phát
CH Ân Phong
CH Ngọc Ngân
CH Nam Hòa Xuân
CH Minh Trí
CH Nho Lộc
CH Phú Cƣờng Phát
CH Phƣơng Dung
CH Phƣơng Quỳnh
CH Nam Ngọc Hân
CH Vĩnh Phú
CH Việt Đông Phát
Công Ty CP HVS

CH Bình Yên
CH Đức Vinh
CH Hùng Anh
CH Hiệp Hòa
CH Kỳ Bảo Nhân
CH Ngọc Trà
CH Ngọc Loan
CH Quang Nhật
CH Tƣơng Giao

CH Tuấn Kiệt
CH Tố Chi
CH Tân Phong
CH Xuân Ngữ
CH Kiến Mỹ
CH Hoàn Thiện
CH Phi Đằng
CH Thiên Hƣơng
CH Vĩnh Thành
CH Thanh Thu
CH Tịnh Thu
CH Tấn Phát

Khu Vực Đà Nẵng - Khu Vực Hải Châu

Khu Vực Quãng Ngãi

Công Ty CPKD Gạch Ốp Lát Viglacera
Công Ty Maru
Công Ty Rồng Bạc
CH Châu Âu
CH Duy Minh Thắng
CH Hoàng Phi Hải
CH Kim Sanh Đức
CH Mai Anh
CH Minh Hân Thịnh
CH Minh Huy
CH Minh Thành
CH Mai Trang
CH Phi Huệ

CH Phƣớc Việt An
CH Tân An
CH Vƣơng Nguyên
CH Vân Phong

CH Hải Chi
CH Gia Thành Phát
CH Hải Thảo
CH Khang Phát
CH Nam Sơn
CH Phong Đăng
CH Phƣơng Hùng
CH Sáu Đại
CH Sứ Việt
CH Thu Thảo
CH Thành Quyên
CH Thuận Thành
CH Võ Thành
CH Vân Vũ

14


Khách Lẻ - Dự Án

Khu Vực Đà Nẵng - Khu Vực Thanh Khê

Khu Vực ĐăkLăk

Bình – CN Viglacera

Giang Công Trình – CN Viglacera
CH Hiền Mai

Công Ty Đồng Hƣớng
Công Ty Phúc Khang

CH Nhƣ Minh
CH Lƣợng Phƣớc Vinh
CH Phú Quý II
CH Thu Thảo
CH Trọng Đạo

Khu Vực Đà Nẵng - Khu Vực Liên Chiểu

Khu Vực Gia Lai

CH Cƣ Lợi
CH Duy Thiện
CH Ngọc Lài
Công Ty Phát Anh Nguyên

Công Ty Thế Dân

CH Tùng Bách
CH Tân Khải Hoàn
CH Thiên Sơn
CH Thanh Thủy
CH Đan Phƣợng

Khu Vực Đà Nẵng - Khu Vực Quận 3

Khu Vực Kon Tum

CH Thanh Phú
CH Minh Châu
CH Thùy Linh
CH Bông Mỹ
CH Kim Ngân Bảo
CH Trọng Thức

Công Ty Thiên Đạt
Công Ty Quốc Bảo

Khu Vực Huế

Khu Vực Quy Nhơn

CH Anh Bảo
CH Bảo Khánh
CH Phƣớc Thành
CH Quỳnh Anh

Công Ty TNHH Linh Thơ
CH Nhân Tín

Khu Vực Quảng Trị

Khu Vực Phú Yên

CH Đoàn Luyến

Công Ty Yên Loan

CH Đức Thành
Công Ty Diệm Trang
Cửa Hàng Hồng Phi

Khu Vực Quảng Bình
Công Ty Tƣ Vấn XD Hoàng Bảo
Công Ty TNHH TM&DV Thanh Trung
Công Ty Tƣ Nhân VLXD Hải Phƣơng

Bảng 2.1: Danh sách khách hàng sỉ của Công ty
15


- Đối thủ cạnh tranh:
Gạch men là sản phẩm chính của công ty, hiện nay đối thủ chính của công ty là Đồng
Tâm, , American Home…
Gạch Đồng Tâm là đối thủ cạnh tranh rất mạnh có bề dày kinh nghiệm trên thị
trƣờng, gạch Đồng Tâm có nhiều chủng loại, đa dạng về mẫu mã và có các chiến lƣợc
quảng cáo rầm rô, có nhà máy sản xuất tại Điện Ngọc - Quảng Nam, họ đã chế tạo ra
đƣợc men màu dó đó sản phẩm có màu sắc phong phú và giảm đƣợc chi phí, hạ giá
thành sản xuất. Vừa qua gạch Đồng tâm nhà trƣng bày các sản phẩm gạch lát, gạch ốp
của công ty tại thành phố Đà Nẵng. Đây là lợi thế rất lớn của công ty mà các công ty
khác chƣa có. Tuy nhiên, hiện nay giá bán của Đồng Tâm vẫn cao hơn các hãng khác,
điều này khiến cho ngƣời tiêu dùng còn rất e ngại khi mua sản phẩm của Đồng Tâm,
Ngoài ra còn các đối thủ khác cũng cần quan tâm nhƣ gạch men Quảng Bình,
Trung Quốc…Đặc biệt là gạch men Trung Quốc hiện chất lƣợng tuy không cao nhƣng
giá rất thấp và phù hợp với túi tiền ngƣời tiêu dùng Việt Nam do họ có mức thu nhập
thấp nên dễ dàng chấp nhận sản phẩm của Trung Quốc. Hiện nay sản phẩm này chiếm

trên 40% thị phần miền Trung, đây là điều mà doanh nghiệp cần quan tâm để có biệ
pháp đối phó hữu hiệu.
Đứng trƣớc những đối thủ cạnh tranh lớn mạnh nhƣ trên, công ty không ngừng đƣa ra
các sản phẩm mới, mẫu mã đẹp nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, đồng thời công
ty không ngừng đƣa ra chính sách bán hàng, các đợt khuyến mãi các mặt hàng công ty.
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần đầu tư Hướng Mới-NTC
năm 2014-2016:
Từ lúc thành lập cho đến nay Công ty Cổ phần đầu tƣ Hƣớng Mới-NTC đã không
ngừng phấn đấu để nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. Doanh nghiệp
đã luôn chủ động cạnh tranh để tạo ra một ƣu thế riêng cho mình trên thị trƣờng. Với
những cố gắng và nỗ lực đó thì kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần
đầu tƣ Hƣớng Mới-NTC đã có một bƣớc ngoặt phát triển mới trong những năm gần
đây, và để nhìn thấy rõ hơn sự phát triển đó thì dƣới đây là kết quả hoạt động kinh
doanh của công ty từ năm 2014-2016:
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2014-2016:
(Nguồn: Bộ phận kinh doanh)
ĐVT: triệu đồng
Năm 2014
Năm 2015
Năm 2016
Khu vực
Doanh số Tỉ lệ %
Doanh số Tỉ lệ %
Doanh số
Tỉ lệ %
Cẩm Lệ
2.648
14.21
3.214
15.26

4.107
15.74
Hải Châu
12.653
67.89
14.536
69.03
17.533
67.17
Thanh Khê 3.336
17.9
3.308
15.71
4.461
17.09
Tổng cộng
18.637
100
21.058
100
26.101
100
Dựa vào bảng số liệu, ta thấy doanh số của sản phẩm Viglacera trong 3 năm gần đây tăng
lên rõ rệt. Thể hiện tốc độ tăng trƣởng năm 2016 so với 2015 tăng đáng kể. Điều này
chứng tỏ năm 2016 là năm công ty kinh doanh rất thành công, có bƣớc chuyển biến tích
cực đặc biệt là công tác bán hàng. Và nhìn vào tình hình doanh số bán ra của cả ba khu
vực thì chiếm tỉ trọng cao nhất về doanh số của công ty là khu vực Hải Châu chiếm
khoảng 67.89% năm 2014 và năm 2016 chiếm khoảng 67.17%.
2.2. Thực trạng bán hàng sản phẩm gạch ốp lát Viglacera của Công ty Cổ phần
đầu tƣ Hƣớng Mới-NTC:

16


2.2.1. Tình hình hoạt động bán hàng gạch ốp lát Viglacera năm 2016 và đầu năm
2017:
Công ty CP Đầu Tƣ Hƣớng Mới Đà Nẵng – NTC là Nhà Phân Phối dòng sản phẩm
Viglacera - UNO độc quyền khu vực Miền Trung – Tây Nguyên. Tuy chỉ mới thành
lập đƣợc hơn 1 năm nhƣng sản phẩm của Công Ty đã có mặt trên thị trƣờng 14 tỉnh
thành phố trải dọc Miền Trung và Tây Nguyên và đƣợc phân bổ hơn 400 đại lí trong
ngành trang trí nội thất. Vì thế, sản lƣợng và doanh số của Công Ty luôn nằm trong
top những Nhà Phân Phối tiêu biểu đứng đầu cả nƣớc trong thƣơng hiệu Viglacera.
Bảng 2.3:Kết quả Kinh doanh sản phẩm trong năm 2016 và đầu năm 2017
(Nguồn: Bộ phận kế toán)
ĐVT: đồng
Tỉnh
Doanh số
Doanh số
Tổng
Thành Phố
Năm 2016
Đầu Năm 2017
22.235.560.480
7.456.777.000
Quảng Bình
29.692.337.480
25.689.800.000
8.768.320.144
34.458.120.144
Quảng Trị
21.450.622.990

8.124.679.000
29.575.301.990
Huế
29.880.650.000
9.820.771.000
39.701.421.000
Đà Nẵng
25.430.331.150
6.450.667.000
31.880.998.150
Quảng Nam
21.130.125.577
6.809.732.120
27.939.857.697
Quảng Ngãi
17.560.420.000
5.320.333.330
22.880.753.330
Bình Định
16.890.888.000
5.112.250.550
22.003.138.550
Phú Yên
22.100.450.550
7.345.990.000
29.446.440.550
Khánh Hòa
12.120.000.450
4.560.730.117
16.680.730.567

Ninh Thuận
16.680.669.000
5.430.256.000
22.110.925.000
Kon Tum
18.720.880.650
6.888.650.126
25.609.530.776
Gia Lai
18.125.457.720
7.650.766.000
25.776.223.720
ĐăkLăk
12.230.450.555
5.766.550.000
17.997.000.555
ĐăkNông
280.246.307.122
95.506.472.387
375.752.779.509
2.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu tư
Hướng Mới-NTC:
- Các yếu tố bên trong:
+ Chi phí: Là yếu tố cơ bản cấu thành nên giá thành sản phẩm. Sự phân bổ chi
phí có ảnh hƣởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Chi phí của
công ty đang tăng dần lên nguyên nhân là do đang thuê lực lƣợng bán hàng từ bên ngoài,
làm cho doanh thu và lợi nhuận của công ty giảm đi ảnh hƣởng đến hoạt động của công
ty. Vì thế, công ty đang khắc phục và hiểu rõ đƣợc tầm quan trọng của yếu tố chi phí sao
cho vừa đảm bảo chất lƣợng sản phẩm, vừa đảm bảo tính cạnh tranh cho công ty. Tuy
nhiên, sản phẩm của công ty luôn đạt đƣợc sự tin cậy về giá cả và chất lƣợng sản phẩm.

Tại Công ty Hƣớng Mới thì chi phi luôn đƣợc kiểm soát rất chặt chẽ thông qua việc kiểm
soát toàn bộ quy trình bán hàng. Quy trình bán hàng của công ty luôn đƣợc thiết lập cụ
thể, chặt chẽ và đồng bộ, đảm bảo thực hiện công việc chính xác ngay từ ban đầu.

17


+ Sản phẩm: Gạch ốp lát Viglacera là sản phẩm trọng tâm của công ty do công
ty phân phối độc quyền với chất lƣợng cao, ổn định, mẫu mã đa dạng, giá bán hợp lý và
dịch vụ hoàn hảo, uy tín. Vì là nhà phân phối độc quyền cho toàn khu vực miền Trung
nên công ty có khả năng định giá cho sản phẩm, với việc độc quyền phân phối sản phẩm
chất lƣợng hàng đầu uy tín của công ty luôn đƣợc nâng cao điều này giúp cho hoạt động
bán hàng diễn ra dễ dàng hơn do có đƣợc lòng tin của khách hàng.
+ Đội ngũ nhân viên bán hàng: Hiện tại, công ty sở hữu một đội ngũ nhân viên
bán hàng trẻ tuổi, năng động có tâm huyết và đam mê với nghề nghiệp, đƣợc đào tạo bài
bản và có trình độ chuyên môn cao. Và trong những năm gần đầy nhờ vào đội ngũ bán
hàng này mà hoạt động bán hàng của công ty luôn hiệu quả.
+ Cơ cấu tổ chức quản lí: Ban giám đốc công ty rất năng động và linh hoạt trong
cơ cấu tổ chức nhân lực của công ty đặc biệt là đối với đội ngũ bán hàng.
- Các yếu tố bên ngoài:
+ Thị trƣờng mục tiêu: Để tìm ra một thị trƣờng mục tiêu hấp dẫn và nhằm phục
vụ cho doanh nghiệp là rất khó khăn. Vì vậy, công ty đã không ngừng nghiên cứu để đáp
ứng khách hàng. Hiện nay, thì công ty đang chú trọng vào khai thác thị trƣờng tiềm năng
là kh vực Tây Nguyên. Sự hỗ trợ kịp thời từ phía công ty về các điều kiện kĩ thật và tài
chính sẽ đẩy mạnh đƣợc hoạt động bán hàng góp phần động viên cho nhân viên bán
hàng trong hoạt động bán hàng.
+ Tình hình cạnh tranh: Hiện nay trên thị trƣờng sự cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp sản xuất diễn ra ngày càng gay gắt, sự cạnh tranh diễn ra dƣới nhiều hình thức
khác nhau nhƣ: cạnh tranh về giá cả, mẫu mã, chất lựợng,…do đó đòi hỏi doanh
nghiệp phải cố nỗ lực trong hoạt động sản xuất kinh doanh để tìm đƣợc chỗ đứng trên

thị trƣờng.
+ Khách hàng: Là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hƣởng đến sự sống
còn của công ty. Bởi vì khách hàng có quyền lựa chọn sản phẩm của bất kỳ doanh
nghiệp nào.Khách hàng chủ yếu của công ty là ở trong nƣớc. Ngoài các nhà tiêu thụ
trực tiếp nhỏ lẻ sản phẩm của Công ty nhƣ các cá nhân, gia đình có nhu cầu xây dựng
cũng nhƣ kinh doanh nhỏ lẻ thì khách hàng của Công ty chủ yếu là các đại lý, doanh
nghiệp,các chủ đầu tƣ,…
+ Xu hƣớng ngành: Hiện nay nhu cầu dùng vật liệu xây dựng đang có xu hƣớng
ngày càng tăng nhanh chóng. Chất lƣợng các mặt hàng kinh doanh mặt hàng xây
dựng ngày càng đƣợc nâng cao để có thể đáp ứng đƣợc những yêu cầu khắt khe từ
phía khách hàng.Các nhà sản xuất lớn đang chú trọng vào việc tìm kiếm các nhà
phân phối độc quyền cho các sản phẩm có chất lƣợng cao của họ trên các vùng thị
trƣờng.
+ Yếu tố kinh tế: Tốc độ tăng trƣởng kinh tế là nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp đến
lĩnh vực xây dựng và do đó ảnh hƣởng đến nhu cầu sử dụng các sản phẩm vật liệu xây
dựng nói chung và sản phẩm gạch ốp lát Viglacera nói riêng. Khi nền kinh tế phát triển,
nhu cầu về xây dựng cũng nhƣ trang trí nhà ở tăng lên, do đó sẽ làm tăng doanh thu và
ngƣợc lại.
2.2.3. Các hình thức bán hàng:
a. Bán hàng trực tiếp:
Các tổ chức kinh doanh cũng nhƣ những khách hàng thƣờng xuyên của công ty có
thể trực tiếp đến công ty để mua sản phẩm hoặc kí hợp đồng mua hàng tại phòng kinh
doanh của công ty. Tại đây khách hàng sẽ đƣợc nhân viên kinh doanh báo giá, tƣ vấn và
hƣớng dẫn các thủ tục cần thiết để kí hợp đồng, cũng nhƣ đàm phán về giá cả và các điều
18