Nghiên cứu chiến lược marketing của sản phẩm xi măng PCB30 – PCB40 của công ty xi măng hải phòng

Nghiên cứu chiến lược marketing của sản phẩm xi măng PCB30 –
PCB40 của công ty Xi măng Hải Phòng.
NỘI DUNG:
Phần 1 – Giới thiệu chung về doanh nghiệp.
Phần 2- Giới thiệu về thị trường mục tiêu:
Phần 3 – Chiến lược marketing hỗn hợp của sản phẩm xi măng PCB30 PCB40
1. Chiến lược (kế hoạch mục tiêu chiến lược cụ thể)
2. Chương trình Marketing (4P)
3. Kế hoạch thực hiện
4. Kiểm soát và đánh giá
Phần 4 - Kết luận.

1


Bài làm:
Phần 1 – Giới thiệu chung về doanh nghiệp.
1.1 Công ty xi măng Hải Phòng một thương hiệu mạnh !
Xi măng Hải Phòng với nhãn hiệu “Con Rồng” truyền thống từ lâu đã in
sâu trong tiềm thức mỗi người dân Việt Nam. Với trên 100 năm tồn tại và phát
triển, Công ty Xi măng Hải Phòng là cánh chim đầu đàn của ngành xi măng Việt
Nam, đã từng cung cấp xi măng xây dựng nên các công trình lịch sử như Lăng
Bác Hồ, Bảo tàng Hồ Chí Minh, Cầu Thăng Long, Thủy điện Hoà Bình …
Theo Quyết định số 1019/TTg ngày 29/11/1997 của Thủ tướng Chính Phủ
về việc đầu tư dự án Nhà máy Xi măng Hải Phòng (mới), trên mảnh đất Tràng
Kênh – bên cạnh dòng sông Bạch Đằng lịch sử, dây chuyền Xi măng Hải Phòng
mới theo phương pháp khô (lò quay) do hãng F.L.Smith (Đan Mạch) chế tạo,
cung cấp với công suất 1,4 triệu tấn xi măng / năm đã hoàn thành và đi vào hoạt
động. Đây là dây chuyền sản xuất xi măng hiện đại nhất Việt Nam hiện nay với
công nghệ nghiền riêng biệt Clinker và phụ gia, giúp chủ động hoàn toàn trong
việc kiểm soát mác xi măng.

Hiện nay, với đội ngũ cán bộ nhân viên khoảng trên 1000 người, làm việc
tại các khu vực chính: Nhà máy xi măng tại Minh Đức - Thuỷ Nguyên - Hải
Phòng, Trung tâm tiêu thụ tại Hải Phòng, Văn phòng Trung tâm tiêu thụ tại T.P
Hồ Chí Minh, Câu lạc bộ bóng đá xi măng Hải Phòng. Công ty đã tạo một môi
trường làm việc an toàn, hấp dẫn, tạo cơ hội phát triển nghề nghiệp cho từng cá
nhân và đóng góp tích cực vào các hoạt động vì sự phát triển cộng đồng.
1.2 Sản phẩm và chất lượng sản phẩm?
Sản phẩm xi măng là một trong các sản phẩm trong ngành xây dựng Việt
Nam Các sản phẩm của xi măng Việt Nam đã đi sâu vào từng công trình, từng
ngôi nhà trên mọi miền đất nước trong đó có sản phẩm xi măng Hải Phòng. Sản
phẩm chính của Công ty là xi măng Pooclăng hỗn hợp PCB30, PCB40 và các
loại xi măng đặc biệt khác theo đơn đặt hàng.
Mỗi loại sản phẩm xi măng ứng dụng cho các công trình khác nhau (dân
dụng, công nghiệp…..) xi măng Pooclăng hỗn hợp PCB30, PCB40 là loại sản
phẩm thông dụng dùng cho các công trình dân dụng, xây dựng nhà của vật kiến
trúc, cầu đường … Với các loại xi măng Pooclăng hỗn hợp mác cao khác công
ty làm theo đơn đặt hàng phục vụ cho các công trình trọng điểm và yêu cầu kỹ

2


thuật nhãn mác bê tông cao như xi măng Pooclăng hỗn hợp PC30, PC40 và
PC50, xi măng trắng, xi măng bền sulfat, ..
Thị trường truyền thống của Công ty là khu vực duyên hải đồng bằng Bắc
bộ (Thái Bình, Hải Dương, Quảng Ninh, Hải Phòng….)
Xi măng "Con Rồng" bền vững qua các thế kỷ !

3

Phần 2- Giới thiệu về thị trường mục tiêu:
Trong thời gian vừa qua, Công ty đã từng bước cho ra thị trường nhiều
loại sản phẩm xi măng phục vụ cho nhiều mục đích khác nhau trong nghành xây
dựng như xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, các công trình thủy
điện yêu cầu nhãn mác xi măng có tính năng kỹ thuật cao, trong đó sản phẩm xi
măng Pooclăng hỗn hợp PCB30, PCB40 là nhóm sản phẩm thông dụng, phục vụ
rộng rãi, đáp ứng được yều cầu kỹ thuật đối với các công trình xây dựng. Với
đặc điểm của ngành xi măng cần khối lượng đầu vào lớn (đá vôi + đất sét
khoảng 1,6 – 1,7 tấn) để sản xuất 1 tấn clinker nên nhà máy sản xuất phải đặt
gần vùng núi đá vôi.
Thị trường miền nam chiếm khoảng 45%, thị trường miền trung chiếm
khoảng trên 10% nhu cầu xi măng cả nước; trong khi đó nguồn cung xi măng tại
miền bắc chiếm trên 85% tổng cung cả nước. Vì vậy, công ty xi măng thường có
xu hướng vận chuyển xi măng vào tiêu thụ tại thị trường miền nam, miền trung.
Tuy nhiên, chỉ vận chuyển xi măng vào bán tại thị trường miền nam thì rất bị
động và đội chi phí nên họ thường xây dựng trạm nghiền (nghiền clinker và pha
phụ gia tại chỗ để giảm giá thành) hoặc trạm phân phối (chỉ đóng bao) tại miền
nam. Thị trường miền trung thì vận chuyển xi măng bao vào để bán. Đối với xi
măng Hải phòng thì không thực hiện được theo các phương án đó vì công ty xi
măng Hải phòng không đầu tư trạm nghiền hoặc phân phối tại miền nam, miền
trung; vận chuyển xi măng thì chi phí rất cao do phải trung chuyển từ các xà lan
500T qua sông Đá Bạch ra cảng nổi Đình Vũ để lên các tàu lớn (10.000T –
20.000T).
Hiện nay, ở khu vực phía bắc có các nhà máy xi măng lớn:
1) Công ty xi măng Chinfong
2) Công ty xi măng Hoàng Thạch
3) Công ty cổ phần xi măng Bút Sơn
4) Công ty cổ phần xi măng Hạ Long
5) Công ty cổ phần xi măng Cẩm Phả
6) Công ty cổ phần xi măng Thăng Long (1 và 2)

7) Công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn
8) Công ty xi măng Tam Điệp
9) Công ty xi măng Hoàng Mai
10)

Công ty xi măng Quang Sơn
4


11)

Công ty xi măng Sông Thao

12)

Công ty xi măng Yên Bình

13)

Công ty CP xi măng Vinakansai

14)

Công ty Liên doanh xi măng Nghi Sơn

15)

Công ty CP xi măng Công Thanh

16)

Ngoài ra còn hàng chục nhà máy xi măng lò đứng của địa phương.

Tất cả các doanh nghiệp đều cần một phương thức để trở nên đặc biệt với
khách hàng – phương thức để phân biệt với các doanh nghiệp khác. Và tất cả các
doanh nghiệp cũng cần phải có đối tượng khách hàng cụ thể. “Bạn không thể
cung cấp mọi thứ cho tất cả mọi người”, hay nói cách khác, mỗi doanh nghiệp
phải tập trung nỗ lực của mình vào những khách hàng mà mình muốn thu hút.
Các khách hàng rất khác nhau, họ có nhu cầu khác nhau cũng như những ưu tiên
khác nhau trong cuộc sống.
Mỗi một doanh nghiệp có điều kiện sản xuất khác nhau ảnh hưởng đến
giá thành. Trong ngành xi măng thì công nghệ lò quay (phương pháp khô) là
công nghệ tiên tiến nhất, các công ty nêu trên đều áp dụng cùng một công nghệ,
sản phẩm đầu ra hầu hết các công ty đều tập trung sản lượng vào 2 loại sản
phẩm là PCB30, PCB40 (chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn Việt Nam –
TCVN 6260-1997), nên cạnh tranh giữa các công ty chủ yếu tập trung vào giá,
phân phối, xúc tiến bán hàng. Mặt khác, sản phẩm xi măng tiêu thụ tính theo
đơn vị hàng chục, hàng trăm tấn nên chi phí vận chuyển ảnh hưởng rất nhiều đến
giá bán ra.
Công ty xi măng Hải phòng đã điều tra và biết rằng các công ty nằm trong
khu vực duyên hải đồng bằng Bắc bộ là xi măng Hạ Long, Thăng Long, Cẩm
Phả, Chinfong đều có trạm nghiền, trạm phân phối tại thành phố Hồ Chí Minh,
Vũng Tàu; sản lượng của họ lớn (trên 2 triệu tấn/năm); đều có cảng biển xuất
hàng trực tiếp xuống tàu 10.000T để đi miền Nam (trừ xi măng Chinfong). Xi
măng Hoàng Thạch có sản lượng rất lớn (khoảng 3,5 triệu T/năm) bán nhiều ở
khu vực Hà Nội và chuyển một phần clinker vào các trạm nghiền miền trung,
miền nam của tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam (phục vụ nhiệm vụ
chính trị: bình ổn thị trường).
Với các đặc điểm nêu trên thì công ty đã xác định rõ Thị trường mục tiêu
của Công ty là các công trình dân dụng, công nghiệp loại vừa và nhỏ, các tổ

chức, cá nhân tại các tỉnh khu vực duyên hải đồng bằng Bắc bộ (Thái Bình, Hải
Phòng, một phần Hà Nội….), bởi lẽ đây cũng là thị trường truyền thống của
công ty và có địa bàn gần với nhà máy sản xuất, có nhiều yếu tố cạnh tranh khác
như: Sản phẩm xi măng Hải Phòng đã được người tiêu dùng biết đến và tin cậy
5


hơn 100 năm, đây là khu vực kinh tế trọng điểm của đất nước, đang có rất nhiều
nhà máy, khu công nghiệp và là một trong những khu kinh tế có tốc độ phát triển
cao, ổn định. Với sản lượng sản xuất 1,4 triệu tấn/năm, xi măng Hải Phòng sẽ là
một trong những nguồn cung xi măng chính cho khu vực. Vị trí nhà máy xi
măng Hải Phòng và Chinfong nằm 2 bên bờ của sông Đá Bạch nên xi măng Hải
phòng cũng xác định đối thủ cạnh tranh chính là xi măng Chinfong, đối thủ cạnh
tranh thứ yếu là xi măng Hoàng Thạch (vì xi măng Hoàng Thạch và Hải phòng
cùng thuộc Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam, cùng dùng chung
thương hiệu Vicem, nhưng khác nhau logo và dòng chữ “xi măng Hải phòng” và
“xi măng Hoàng Thạch).

6


Phần 3 - Chiến lược marketing hỗn hợp của xi măng Hải phòng
1. Tại sao xi măng Hải phòng cần có chiến lược marketing và marketing
hỗn hợp?
Chiến lược marketing là bản phác thảo cách thức doanh nghiệp phân phối
nguồn lực để đạt được mục tiêu kinh doanh.
Chiến lược marketing sẽ giúp doanh nghiệp xác định rõ ràng đối tượng
mà mình đang theo đuổi. Thiếu chiến lược marketing cũng có nghĩa doanh
nghiệp không có định nghĩa rõ ràng về yếu tố tạo nên sự khác biệt.
Từ những thông tin trên ta cần phân tích để biết được đâu là những thuận

lợi và cơ hội, đâu là những khó khăn, thách thức. Đâu là những ưu điểm và đâu
là những điểm yếu của chúng ta so với các đối thủ cạnh tranh để từ đó doanh
nghiệp quyết định vị trí trên thị trường, và xây dựng một hệ thống marketing
hỗn hợp.
Marketing hỗn hợp: là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát
được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong
muốn từ phía thị trường.
Marketing hỗn hợp bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng
để tác động lên nhu cầu về hàng hóa của mình. Có thể hợp nhất rất nhiều khả
năng thành bốn nhóm cơ bản sau:
Marketing hỗn hợp

Hàng hóa

Giá cả

Phân phối

Xúc tiến và hỗ trợ KD

2. Chiến lược (kế hoạch mục tiêu chiến lược cụ thể).
P1. Sản phẩm (Product)
Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất trong hệ thống marketing
hỗn hợp. Nếu một sản phẩm sản xuất ra mà không thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng, thì dù doanh nghiệp có bán với giá cực kỳ ưu đãi, hay một địa điểm thuận
lợi cùng chiến dịch quảng cáo đầy tính hấp dẫn cũng không thể cứu vãn nổi tình
thế.
Đối tượng mục tiêu: các công trình dân dụng, công trình công nghiệp hạng
vừa và nhỏ của các loại hình doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần, công ty
tư nhân, cá nhân ở các tỉnh khu vực duyên hải đồng bằng Bắc bộ

Thông điệp sản phẩm: Diện mạo mới – sức mạnh mới.

7


Chất lượng sản phẩm:
Về cơ bản, marketing luôn xuất phát từ chất lượng từ sản phẩm. Hiếm có ai
marketing thành công cho một sản phẩm chất lượng tồi. Theo Don Sexton
chuyên gia bậc thầy trong lĩnh vực marketing: “Doanh nghiệp muốn thành công
trong marketing lời khuyên tót nhất là phải có trong tay sản phẩm tuyệt vời”.
Xác định được điều đó, xi măng Hải phòng đã tạo ra sản phẩm PCB30,
PCB40 với chất lượng cao.
- Về mặt sản phẩm có những tiêu chuẩn theo thứ tự quan trọng:
PCB 30

PCB 40

1 - Giới hạn bền khi nén, N/mm2 , min
- Sau 3 ngày đêm
- Sau 28 ngày đêm

14
30

18
40

2 - Thời gian ninh kết :
- Bắt đầu , phút , min
- Kết thúc , giờ , max

45
10

45

3 - Độ nghiền mịn :
- Lượng sót sàng 0,08 mm , % , max
- Bề mặt riêng Blaine, cm2/g , min

12
2.700

12
2.700

4 - Độ ổn định thể tích ( độ nở Le Chartelier ), mm, max

10

10

5 - Hàm lượng SO3 , % , max

3,5

3,5

10

- Phù hợp với tiêu chuẩn Việt Nam.
- Công ty nghiên cứu và tập trung các phụ gia đầu vào nhằm sản xuất ra các sản
phẩm xi măng có cường độ nén cao hơn các sản phẩm của Chinfong ; đồng thời
quảng cáo điêu này tới các hộ gia đình, cá nhân.
- Công ty tập trung sản xuất sản phẩm xi măng có cùng giá bán nhưng mác cao
hơn Chinfong khi chiếm lĩnh thị trường mục tiêu là các công trình công nghiệp
của các công ty, doanh nghiệp (điều này đảm bảo giảm được giá thành công
trình của khách hàng).
- Ngoài ra công ty xi măng Hải phòng còn có ưu thế về sản xuất các loại xi
măng đặc biệt (như xi măng bền sulfat, tỏa nhiệt cao, …), điều này làm khách
hàng tin rằng công ty có khả năng đáp ứng các nhu cầu của khách hàng.
Bao bì: là một trong những yếu tố của chính sách sản phẩm nó góp phần
thu hút sự chú ý đến sản phẩm, mô tả các tính chất của nó, tạo cho người tiêu
dùng niềm tin vào hàng hóa đó và gây được một ấn tượng tốt đẹp nói chung. Xi
măng Hải phòng nằm trong tổng công ty công nghiệp xi măng nên bao bì phải:
1. Phải có hình ảnh chung với các loại xi măng khác trong tổng, hình
ảnh riêng:

8


• Dùng chung logo Vicem (chữ Vicem ngang thân bao từ đáy
đến miệng bao)
• Dòng chữ Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam
• Dòng chữ xi măng Hải phòng
• Logo con rồng xanh
2. Màu sắc : Màu vỏ bao vàng sậm, thể hiện được chắc chắn, cứng
cáp, bền vững
3. Cần phải có thêm thông tin về sản phẩm thể hiện các yếu tố chất
lượng nêu trên.

- Tên gọi: Xi măng Pooc lăng hỗn hợp PCB 30, PCB40
1. Phải rõ ràng chuẩn xác
2. Nêu rõ chất lượng (mác 30, 40)
3. Chủng loại (xi măng thông thường, đặc biệt, bền sulfat, đông
nhanh,..)
P2. Giá (Price)
Giá là biến số duy nhất của marketing hỗn hợp tạo doanh thu cho doanh
nghiệp. Các quyết định về giá luôn gắn với kết quả tài chính của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, sự hình thành của giá cả sản phẩm chịu sự tác động của nhiều nhân
tố, chúng bao gồm những nhân tố bên trong và bên ngoài doanh ngiệp. Vì vậy,
để bán được hàng hóa lâu dài, công ty cần có chính sách giá cả hợp lý, vừa có
thể sử dụng giá như một công cụ cạnh tranh sắc bén vừa đảm bảo lợi nhuận của
công ty.
Trên cơ sở đó, xi măng Hải phòng đã đưa ra mức giá không quá cao cũng
không quá thấp so với các sản phẩm cạnh tranh trực tiếp trên thị trường phù hợp
với thương hiệu của mình.
– 890.000 đồng/T PCB 30
– 930.000 đồng/T PCB
So sánh giá xi măng Hải phòng với SP cạnh tranh là xi măng Chinfong
Chủng loại
Xi măng Hải phòng
Xi măng Chinfong
Chênh lệch
PCB 30
1.350.000 đ/T
1.300.000 đ/T
50.000 đ
PCB 40
1.380.000 đ/T
1.330.000 đ/T

50.000 đ
Giá bán nêu trên là giá bán buôn từ đại lý cấp 1 cho đại lý thấp hơn trên thị

trường thành phố Hải Phòng. Giá này do các đại lý đặt ra phù hợp với tình hình
thị trường (điều này sẽ được giải thích ở phần sau).

9


P3. Phân phối (Place).
Phân phối là một biến số quan trọng của marketing hỗn hợp. Hoạt động
phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến người
tiêu dùng. Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp
đến các hoạt động khác trong marketing, tuy nhiên chính sách phân phối hợp lý
sẽ góp phần tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao. Hiện nay, ngày càng
có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo lợi
thế cạnh trạnh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh nghiệp tổ
chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua các kênh phân phối. Để đạt hiệu
quả cao nhất trong việc phân phối xi măng Hải Phòng tại khu vực thành phố, thị
xã và thị trấn công ty đã sử dụng hệ thống kênh: gián tiếp.
Công ty

Đại lý
cấp 1

Khách
hàng cuối
cùng

Các cửa

hàng
VLXD

Sản phẩm PCB30, PCB40 được Xi măng Hải phòng bán thông qua 32 nhà
phân phối (đại lý cấp 1).
TT
1
2
3
4
5
6

Tên vùng
Hải phòng
Thái bình – Nam Định – Quảng
Ninh – Hưng Yên – Hà Nam
Hà Nội – Bắc Ninh
Phú Thọ - Vĩnh Phúc – Lào CaiLai Châu
Miền trung (Lâm Đồng, Đắc lắc,
Đà Nẵng, Phú Yên mỗi tỉnh 01
nhà phân phối)
Miền Nam (Vũng Tàu, Khánh
hòa, Vĩnh Long, TP HCM)
Tổng

Số lượng nhà phân phối
11
01
04

06
04
06
32

Việc sử dụng các nhà phân tập trung tại Hải Phòng, Hà Nội – Bắc Ninh
giúp xi măng Hải phòng đạt hiệu cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng
hóa và đưa hàng đến các thị trường mục tiêu.
Trên thị trường tất cả các nhà sản xuất xi măng đều dùng chiến lược đẩy
(thông qua nhà phân phối) đối với sản phẩm của mình; điều này thể hiện ở tỷ lệ
trên 95% lượng hàng được bán qua hệ thống đại lý cấp 1. Các đại lý cấp 1 sẽ
10


cấp hàng tiếp đến các đại lý thấp hơn, các cửa hàng vật liệu xây dựng trước khi
đến tay người dùng cuối cùng. Giá bán tới tay người tiêu dùng cuối cùng do các
đại lý tự đặt ra phù hợp với tình hình thị trường. Các nhà sản xuất xi măng hoàn
toàn không quản lý được vấn đề này.
Chính vì vậy, các nhà sản xuất xi măng đều đặt ra và trả phí hoa hồng cho
các đại lý cấp 1. Công ty xi măng Hải phòng biết rằng sản phẩm của mình có ưu
nhược điểm thế nào và biết rõ thương hiệu của mình kém hơn xi măng Chinfong
nên đã trả phí hoa hồng cho các đại lý cấp 1 tương đương với Chinfong; ở mức
20.000 đ – 30.000/T xi măng vào mùa khô và 60.000 – 70.000 đ/T vào mùa
mưa. Công ty xi măng Hải phòng chỉ cấp xi măng tại nhà máy và giá là xuất
xưởng, đảm bảo cho các đại lý cấp 1 được hưởng phí hoa hồng nêu trên. Trong
khi đó Chinfong với mục tiêu bán sản phẩm đi khắp cả nước nên họ đã đầu tư
trạm nghiền tại khu công nghiệp Hiệp Phước, huyện Nhà Bè, TP Hồ Chí Minh;
có các trạm đầu mối cấp xi măng cho đại lý cấp 1 tại các khu vực miền bắc,
miền trung nên giá bán có sự phân biệt giữa các vùng và giá là giá bán tại trạm
nghiền, trạm đầu mối.

P4. Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh (Promotion).
Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh có vai trò to lớn trong marketing.
Nhờ có các công cụ của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh đã thúc đẩy
nhanh việc chào hàng, bán hàng, thâm nhập thị trường, làm tăng doanh thu góp
phần nâng cao hiệu quả kinh doanh. Hoạt động này không chỉ nhằm lôi cuốn sự
chú ý của khách hàng cũng như nâng cao uy tín và danh tiếng của doanh nghiệp,
góp phần tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Xi măng đã áp dụng chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh phối hợp, bao
gồm quảng cáo, xây dựng các chương trình PR, khuyến mãi và hội chợ triển
lãm. Cụ thể:
a. Quảng cáo
Có rất nhiều cách giúp doanh nghiệp truyền thông được với các khách
hàng mục tiêu của mình lý do tại sao họ nên mua sản phẩm mà mình cung cấp.
Và quảng cáo là cách thức trực quan và có tác dụng rộng rãi nhất. Quảng cáo có
sức mạnh kích thích mọi người mua hàng hóa và các doanh nghiệp dễ dàng tác
động vào sức mạnh này.
Trong thời gian đầu khi mới tung sản phẩm ra thị trường, để tạo hình ảnh
của sản phẩm đến với khách hàng xi măng Hải phòng đã tiến hành quảng cáo
trên các kênh VTV1, VTV3, Hải phòng, Thái Bình với tần suất lớn.
Ưu điểm của quảng cáo trên truyền hình là có thể gây ấn tượng với khách
hàng nhờ sự kết hợp hài hòa được cả hình ảnh và âm thanh, màu sắc đã tác động
mạnh tới các khách hàng tiềm năng. Quảng cáo trên truyền hình có thể được

11


phát sóng nhiều lần và phạm vi tác động của phương tiện quảng cáo này rất
rộng, có thể đến được mọi tầng lớp nhân dân trong xã hội.
Tuy nhiên, do chi phí quảng cáo trên truyền hình là rất lớn nên chỉ kéo dài
trong thời gian ngắn, khi mới bắt đầu tung dịch vụ ra thị trường. Mặt khác,

quảng cáo nhiều trên tivi cũng có thể gây tác dụng ngược.
Ngoài ra, Công ty cũng tiến hành quảng cáo trên các báo và tạp chí chuyên
ngành xây dựng, bất động sản.
b. Quan hệ với công chúng:
Quan hệ với công chúng là một công cụ Marketing quan trọng. Trong môi
trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt hiện nay, để tạo lập và định vị sản phẩm
cũng như hình ảnh uy tín của công ty trong tâm trí khách hàng, Xi măng Hải
phòng đã rất chú trọng đến việc xây dựng và phát triển các mối quan hệ công
chúng. Công ty xi măng Hải phòng đã xác định rằng thương hiệu của mình là
thấp hơn Chinfong nên đã thay đổi dần chiến lược marketing từ chủ yếu là chiến
lược đẩy dần sang một phần là chiến lược kéo.
Thông qua Câu lạc bộ bóng đá xi măng Hải Phòng, một trong những đội
bóng mạnh của giải vô địch bóng đá Quốc gia, đây là một trong những cách thức
quảng cáo được coi là hiệu quả nhất của công ty; đặc biệt ngày 2/6/2009 CLB
Bóng đã Hải Phòng đã cho ra mắt tân binh Denilson – nhà vô địch worl cup
2002, gây ra hiệu ứng cực mạnh, ảnh hưởng tốt đến thương hiệu xi măng Hải
phòng. Từ chỗ xi măng Hải Phòng chỉ được biết đến nhiều ở khu vực miền Bắc,
đến nay xi măng Hải Phòng đã được biết đến ở hầu khắp các địa phương trong
cả nước, theo số liệu điều tra so sánh tháng 8/2007 và tháng 8/2009 ở khu vực
đồng bằng Sông Cửu Long cho thấy, năm 2007 cứ 10 người thì chỉ có 3 người
biết về xi măng Hải Phòng, nhưng đến năm 2009 cứ 10 người thì có 8 người biết
rất rõ về xi măng Hải Phòng, đây là một trong những thành công trong công tác
quảng bá sản phẩm, từ đó mở ra một hướng mới của công tác thị trường. Thông
qua chiến lược PR như vậy, công ty xi măng Hải phòng đã đạt được thành công
vang dội từ chỗ giá bán sản phẩm bán đến tay người tiêu dùng thấp hơn của
Chinfon 50.000 – 70.000 đ/T đến hiện tại thì giá bán của xi măng Hải phòng đã
cao hơn Chinfon.
c. Hội chợ triển lãm thương mại
Hội chợ triển lãm là một loại hình của xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh được
đánh giá cao. Nó tạo điều kiện cho người mua và người bán có thể giao tiếp

được với nhau. Hàng năm, xi măng Hải phòng đều tham gia các hội chợ vật liệu
xây dựng nhằm giới thiệu sản phẩm PCB30, PCB40 của mình đến với khách
hàng.

12


Phần 4 – Kết luận.

Trên thực tế, cùng với sự phát triển của công nghệ, có rất nhiều công ty xi
măng đều áp dụng công nghệ lò quay (phương pháp khô); qui định về chất
lượng xi măng theo tiêu chuẩn Việt Nam của Nhà nước; vì vậy trong cùng ngành
xi măng rất khó tạo ra được khoảng cách khác biệt rõ rệt về các mặt sản phẩm,
giá cả. Việc đột phá để tìm ra cho xi măng Hải phòng một khúc hoặc một ngách
của thị trường cùng với việc marketing để đưa sản phẩm đến được với người
tiêu dùng là cực kỳ quan trọng và có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.
Nghiên cứu tình huống trên giúp chúng ta hiểu sâu sắc thêm vai trò và chiến
lược của marketing. "Sự khác biệt giữa sales và marketing nằm ở chỗ sales là bỏ
đi những gì mình có, trong khi marketing là có những gì khách hàng cần".

13


TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Tài liệu môn học Quản trị Marketing - Chương trình Global Advanced
MBA - ĐH Griggs.
2. Don Sexton: Marketing 101, NXB Lao động – Xã hội.
3. Philip Kotler: Marketing căn bản, NXB Lao động – Xã hội.
4. Gs.Ts. Trần Minh Đạo: Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học Kinh

tế quốc dân.
5. web site: www.ximanghaiphong.com.vn và www.google.com.vn
6.

14