Chiến lược marketing của công ty cổ phần bia rượu sài gòn đồng xuân

Chiến lược Marketing của Công ty Cổ phần Bia rượu Sài Gòn - Đồng Xuân

Bài làm
Việt nam nằm trong vùng Châu á Thái bình dương, một khu vực sản xuất và
tiêu thụ cồn rượu lớn nhất chiếm 48% của thị trường toàn cầu. Theo ước tính của
ACnielson, sản lượng rượu tiêu dùng hàng năm đạt 400 triệu lít, mức tiêu dùng
bình quân đạt 5lít rượu/năm. Với gần 90 triệu dân, Việt nam được đánh giá là một
trong những thị trường tiềm năng, năng động bởi dân số đứng thứ 5 tại châu á.
Trong tình hình hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, nhiều công ty sản xuất
rượu mới được thành lập trong vài năm trở lại đây đã và đang thúc đẩy, đầu tư
mạnh mẽ về công nghệ, chất lượng sản phẩm, mẫu mã đa dạng, nhận diện thương
hiệu tốt, có chính sánh đầu tư mạnh mẽ, đúng hướng về nhân lực và các hoạt động
marketing để thâm nhập thị trường làm cho thị trường ngày càng cạnh tranh sôi
động và khốc liệt.
Theo báo cáo đánh giá của hãng Diageo Inc ( chủ sở hữu nhãn hiệu Sminoff,
Johnie Walker) tháng 06/2010 về thị trường rượu Việt nam: trong năm 2010 sản
phẩm của Công ty CP cồn rượu Hà Nội chiếm 60% thị phần về sản lượng rượu
Công nghiệp trên toàn quốc ( ước đạt 25 triệu lít các loại doanh thu 1.117 tỷ), sản
phẩm Vodka Men ước đạt 3 triệu lít chiếm 7% sản lượng ( doanh thu thực tế
khoảng 200 tỷ đồng) , Zelka đạt gần 1,5 triệu lít doanh thu ước đạt 100 tỷ đồng.


I. Công ty Cổ phần Bia rượu Sài Gòn - Đồng Xuân
1. Giới thiệu về Công ty
Công ty Cổ phần Bia rượu Sài Gòn - Đồng Xuân trước đây là Công ty Rượu
Đồng Xuân, được thành lập từ năm 1965 và là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc
UBND tỉnh Vĩnh Phú cũ. Thực hiện chủ trương chuyển đổi doanh nghiệp của Đảng
và Nhà nước, công ty được chuyển đổi thành công ty cổ phần và chuyển phần vốn
Nhà nước về Tổng công ty Bia, rượu- NGK Sài Gòn quản lý tỷ lệ vốn 51,2% /vốn
điều lệ công ty 30 tỷ đồng.
Ngành nghề truyền thống của công ty là sản xuất cồn, rượu và sau này đầu tư

thêm dây chuyền sản xuất bia Henninger theo bản quyền của hãng Bia Henninger
CHLB Đức. Hiện nay công tty có hai nhà máy sản xuất là Nhà máy cồn, rượu Sài
Gòn- Đồng xuân chuyên sản xuất cồn, rượu mang thương hiệu “Rượu Đồng xuân”;
nhà máy bia Sài Gòn – Mê Linh chuyên sản xuất bia mang thương hiệu bia Sài gòn
333, bia Special và bia Henninger. Tổng số lao động thường xuyên của công ty là
400 người, doanh thu hàng năm là trên 400 tỷ đồng.
2. Chiến lược Marketing của Công ty
2.1. Chiến lược sản phẩm
2.1.1. Chất lượng sản phẩm
Có vai trò quyết định trong việc người tiêu dùng có sử dụng lại sản phẩm của
công ty hay không sau khi đã dùng thử một lần, vì vậy công ty cần đặc biệt chú
trọng khâu giữ vững và không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm lên


ngang bằng với chất lượng sản phẩm của rượu Hà Nội, kiên quyết không để sản
phẩm lỗi, kém chất lượng lọt ra ngoài thị trường vì sẽ ảnh hưởng rất xấu đến hình
ảnh và thương hiệu của công ty. Nếu chất lượng sản phẩm tốt thì công ty sẽ nâng
được giá bán cho người tiêu dùng và mới có ngân sách để làm thị trường.
2.1.2. Xây dựng nhận diện thương hiệu
Hệ thống nhận diện thương hiệu, nhãn hiệu là tất cả các yếu tố mà nhãn của
một sản phẩm/dịch vụ được thể hiện, qua đó giúp công chúng dễ dàng phân biệt
sản phẩm dịch vụ đó đối với những sản phẩm dịch vụ cùng loại. Sự thể hiện đó có
thể là tên gọi, màu sắc, biểu tượng, thiết kế…hoặc là sự kết hợp của tất cả các yếu
tố.
- Tên gọi: Dolico hoặc Sadoco
- Kiểu dáng logo: theo logo đã có sẵn hoặc thiết kế lại
- Màu sắc: sử dụng 3 màu chủ đạo: đen, vàng đỏ
- Khẩu hiệu: Slogan chính của thương hiệu có thể là: Kết nối con người;
Men say Việt nam; Men say Lạc Hồng.
2.1.3. Thiết kế mẫu mã, nhãn hiệu phát triển sản phẩm

Đăng ký các nhãn hiệu hàng hoá dễ nhớ, dễ phân biệt: ví dụ: RƯỢU ĐỒNG
XUÂN
Chuyên biệt hoá SP: Xây dựng SP rượu Shochu, Bakích làm sản phẩm định
vị cho tầng lớp KH có thu nhập cao làm SP định hướng cho nhận diện thương hiệu,


đầu tư cho công tác bao bì, mẫu mã và tập trung vào kênh nhà hàng, siêu thị
( hotel, restaurant, Horeka).
2.2. Chiến lược giá
So sánh với giá của đối thủ cạnh tranh thì giá SP của công ty đang ở mức
thấp, trong ngắn hạn thì giá của công ty đang dần ổn định tuy nhiên cần xây dựng
lại chính sách giá theo hướng: giữ nguyên giá bán buôn cho đại lý, xây dựng giá
bán lẻ cao hơn giá bán cho đại lý khoảng từ 5- 10%. Về lâu dài khi chất lượng sản
phẩm được nâng cao lên ngang bằng với chất lượng của rượu Hà Nội cần nâng giá
bán lên khoảng 10 – 20% để đảm bảo có ngân sách làm thị trường.
2.3. Chiến lược phân phối
Đánh giá tổ chức lại kênh phân phối: Phát triển hệ thống kênh phân phối
hiệu quả đảm bảo đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất với chi phí
thấp nhất.
Xây dựng 03 CH GTSP tại Thanh Ba, Việt trì (tỉnh Phú Thọ) và Vĩnh Phúc
làm các cửa hàng đối chứng, vừa làm công tác trưng bày hình ảnh vừa làm công tác
tiêu thụ tạo nên sự tin tưởng đối với người tiêu dùng đồng thời bước đầu thực hiện
tốt công tác giới thiệu và đối chứng SP, đồng thời là một kênh thu thập nhu cầu của
khách hàng. Chuẩn hoá và áp dụng hệ thống nhận diện thương hiệu cho hệ thống
kênh phân phối ngay trong năm 2010: từ biển bảng, tủ kệ , vật dụng trưng bày hình
ảnh, sản phẩm mẫu…
2.4. Chiến lược xúc tiến


Áp dụng các chính sách kích thích tiêu thụ: Chương trình tiếp thị trực tiếp,

mời dùng thử sản phẩm, giảm giá sản phẩm cho khách hàng dùng thử trực tiếp, quà
tặng cho khách hàng, dùng PGs giới thiệu sản phẩm tại quán, sử dụng các vật dụng
hỗ trợ bán hàng tại điểm bán POSM ( Point of sale material): như bật lửa, áo
phông, tranh ảnh, poster để làm tăng sự nhận diện thương hiệu SP đối với khách
hàng
Tiến hành làm các chương trình khuyến mại để đẩy hàng ra kênh đại lý, kênh
bán lẻ, vừa làm công tác trưng bày trên kệ hàng làm tăng sự nhận diện nhãn hiệu
hàng hoá, thương hiệu đối với khách hàng, vừa đảm bảo tính sẵn có của sản phẩm
tại điểm bán
Xúc tiến các chương trình đưa hàng vào kênh nhà hàng bằng các biện pháp
trưng bày sản phẩm tại nhà hàng, thưởng trên đầu sản phẩm được mở, hỗ trợ nhà
hàng bằng nhân viên tiếp thị người tiêu dùng hoặc hỗ trợ bằng tiền.

II. Phân tích chiến lược marketing của 2 đối thủ cạnh
1. Công ty CP Cồn rượu Hà Nội
1.1. Giới thiệu về công ty
Tiền thân là Nhà máy Rượu Hà Nội do Hãng Rượu Fontaine của Pháp xây
dựng từ năm 1898. Qua thời gian trên 100 năm xây dựng và phát triển, với công
nghệ sản xuất rượu, cồn được kết hợp giữa phương pháp lên men cổ truyền và
những tiến bộ của khoa học kỹ thuật hiện đại. Ngày nay, Halico đã trở thành một


Công ty sản xuất cồn rượu lớn nhất Việt Nam. Cùng với đội ngũ cán bộ công nhân
viên lành nghề giầu kinh nghiệm kết hợp với đội ngũ nhân viên trẻ, sáng tạo, năng
động bên cạnh đó là việc sử dụng các thành tựu khoa học về công nghệ mới nhất,
Halico đã tạo ra những sản phẩm có chất lượng tinh khiết và ổn định, bảo đảm vệ
sinh công nghiệp, an toàn thực phẩm và giữ gìn sự bề vững của môi trường. Đó
chính là chìa khoá thành công của Halico ngày hôm nay.
Các sản phẩm mang nhãn hiệu nổi tiếng của Halico như: Lúa mới, Nếp mới,
Vodka, Ba Kích, … được khách hàng trong và ngoài nước mến mộ và để lại những

ấn tượng khó phai về hương vị nồng đượm, dịu êm thấm đẫm nền văn minh lúa
nước Việt Nam.
1.2. Chiến lược Marketing
1.2.1. Chiến lược về sản phẩm
Tập trung phát triển các loại rượu đã có vị trí trên thị trường miền Bắc:
Vodka Hà nội, rượu Hà nội PET, lúa mới, nếp mới, bluebird, vinaVodka
1.2.2. Chiến lược về giá
Giá cả cạnh tranh, khuyến mãi cho khách hàng và thưởng hoa hồng cho đại
lý còn ít
1.2.3. Chiến lược về phân phối
Tập trung vào kênh bán buôn ở Hà Nội, Hải Phòng.
Bắt đầu chú ý đến kênh nhà hàng.
1.2.4. Chiến lược xúc tiến bán hàng


Quảng cáo trên báo trí
Sử dụng kênh tiếp thị thương mại
2.Công ty cổ phần Rượu – Bia – Nước giải khát AROMA
2.1. Giới thiệu về công ty
Công ty cổ phần Rượu – Bia – Nước giải khát AROMA được cấp phép hoạt
động vào tháng 8/2009. Công ty có trụ sở và nhà máy ở Mỹ Hào – Hưng Yên.
Sản phẩm thương hiệu là rượu Vodka Men
2.2. Chiến lược Marketing
2.2.1. Chiến lược về sản phẩm
Với sản lượng tiêu thụ: khoảng 3.000.000 lít/năm, công ty dự kiến sản xuất
trên 3.500.000 lít/năm đối với sản phẩm chủ lực là Vodka Men
2.2.2. Chiến lược về giá
Giá cả cạnh tranh và có chính sách tốt đối với khách hàng, nhà phân phối:
- Mua 12 thùng tặng 01 thùng cho đại lý, áp dụng cho cả nhà hàng và kênh
tiện dụng

- Chiết khấu 2% doanh thu cho đại lý (trên 30 triệu đồng)
2.2.3. Chiến lược về phân phối
Tập trung vào kênh nhà hàng, đặc biệt là nhà hàng đông khách
2.2.4. Chiến lược xúc tiến bán hàng


Tuyển dụng PG tại các tỉnh có mức doanh thu lớn như Thanh Hoá, Nghệ an,
Hải Phòng, Hưng Yên, Phú Thọ, Thái Nguyên, Hoà Bình, Hà Tĩnh, Quảng Bình..

3. So sánh chiến lược Marketing của 3 công ty

Sài Gòn - Đồng Xuân

Cồn rượu Hà Nội

AROMA

- Chú trọng khâu giữ Tập trung phát triển sản phẩm chủ lực là
vững và không ngừng các loại rượu đã có Vodka Men
cải tiến nâng cao chất vị trí trên thị trường
1. Chiến lược

lượng sản phẩm

về sản phẩm

- Xây dựng nhận diện

miền Bắc

thương hiệu
- Thiết kế mẫu mã, nhãn
hiệu phát triển sản phẩm
Xây dựng lại chính sách Giá cả cạnh tranh, Giá cả cạnh tranh

2. Chiến lược
về giá

giá theo hướng: giữ khuyến

mãi

cho và có chính sách tốt

nguyên giá bán buôn khách

hàng

và đối với khách hàng,

cho đại lý, xây dựng giá thưởng hoa hồng nhà phân phối
bán lẻ cao hơn giá bán cho đại lý còn ít
cho đại lý khoảng từ 510%.

3. Chiến lược

- Phát triển hệ thống - Tập trung vào Tập trung vào kênh

về phân phối

kênh phân phối hiệu quả kênh bán buôn ở nhà hàng, đặc biệt
đảm bảo đưa sản phẩm Hà Nội, Hải Phòng. là nhà hàng đông


đến tay người tiêu dùng - Bắt đầu chú ý đến khách
nhanh nhất với chi phí kênh nhà hàng.
thấp nhất.
- Chuẩn hoá và áp dụng
hệ

thống

nhận

diện

thương hiệu cho hệ
thống kênh phân phối
ngay trong năm 2010: từ
biển bảng, tủ kệ , vật
dụng trưng bày hình
ảnh, sản phẩm mẫu…
4. Chiến lược

- Chương trình tiếp thị - Quảng cáo trên Sử dụng PG tại các

xúc tiến bán

trực tiếp, mời dùng thử báo trí

hàng

sản phẩm, giảm giá sản - Sử dụng kênh tiếp thu lớn
phẩm cho khách hàng thị thương mại
dùng thử trực tiếp, quà
tặng cho khách hàng,
dùng PGs giới thiệu sản
phẩm tại quán, sử dụng
các vật dụng hỗ trợ bán
hàng
POSM

tại

điểm

bán

tỉnh có mức doanh


- Tiến hành làm các
chương

trình

khuyến

mại để đẩy hàng ra kênh
đại lý, kênh bán lẻ

- Xúc tiến các chương
trình đưa hàng vào kênh
nhà hàng bằng các biện
pháp

trưng

phẩm

tại

bày
nhà

sản
hàng,

thưởng trên đầu sản
phẩm được mở, hỗ trợ
nhà hàng bằng nhân
viên tiếp thị người tiêu
dùng hoặc hỗ trợ bằng
tiền.