HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG tại CTY cổ PHẦN QUANG PHỔ

BỘ CÔNG THƢƠNG
TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài:

HOẠT ĐÔNG MUA HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN QUANG PHỔ
Giảng viên hƣớng dẫn
Sinh viên thực hiện
Chuyên ngành
Lớp

: Hoàng Công Tuấn
: Đặng Thị Nhật Thƣơng
: Quản trị doanh nghiệp Thƣơng mại
: 08QT8.1

Đà Nẵng, tháng 6 năm2017


LỜI MỞ ĐẦU
Trong doanh nghiệp thƣơng mại hoạt động mua hàng rất là quan trọng đối với
mỗi doanh nghiệp bởi nó là hoạt động cung cấp đầu vào và quyết định đầu ra của
doanh nghiệp. Đầu vào của doanh nghiệp đƣợc đảm bảo thì góp phần đảm bảo yếu tố
đầu ra đối với khách hàng. Có thể nói mua hàng là hoạt động hết sức quan trọng đối
với bất cứ một doanh nghiệp nào hoạt động cơ chế thị trƣờng.
Trong xu thế hội nhập nhƣ hiện nay thì vấn đề này càng trở nên cấp thiết, nước ta
đang chuyển sang nền kinh tế thị trường và nhất là trong xu thế hội nhập về kinh tế
nên sự cạnh tranh diễn ra rất gay gắt. Điều này vừa tạo ra các cơ hội kinh doanh vừa

chứa đựng những nguy cơ tiềm nàng đe dọa sự phát triển của các doanh nghiệp. Và
muốn phát triển vững mạnh trên thị trƣờng mỗi doanh nghiệp cần chuẩn bị đầy đủ về
mọi mặt để có thể đáp ứng với những biến động trong cuộc sống. Bên cạnh đó, mỗi
doanh nghiệp cũng cần xác định rõ đƣợc nhu cầu khách hàng để từ đó đƣa ra những
phƣơng án hợp lí trong công tác mua hàng. Đặc biệt đối với nhƣng doanh nghiệp
thƣơng mại thì khâu quản trị mua hàng rất quan trọng, “ mua vào – dự trữ - bán ra
“luôn là ba khâu không thể thiếu , luôn có quan hệ mật thiết với nhau. Doanh nghiệp
cần tính toán đƣợc nhu cầu để nhạp hàng hóa cho phù hợp để không dƣ thừa hay ứ
đọng , luôn phải lựa chọn nhà cung cấp đẩm bảo chất lƣợng nguồn hàng . Lƣợng hàng
dự trữ cho những mùa cao điểm , hay quan hệ bán ra đối với khách hàng . Qua đó,
cũng thể hiện sức mạnh kinh tế của doanh nghiệp để cạnh tranh với các doanh nghiệp
khác trên thị truờng.
Chính vì thế em đã lựa chọn đề tài “ Hoạt động quản trị mua hàng tại Công ty Cổ
phần Qunag Phổ “để làm đề tài báo cáo tốt nghiệp của mình. Đây là một cơ hội để em
có thể hiểu rõ hơn về công tác mua hàng trong doanh nghiệp không chỉ trên lý thuyết
mà còn thông qua thực tế.


LỜI CẢM ƠN
Qua quá trình thực tập và tìm hiểu tại Công ty CP Quang Phổ em nhận thấy
Công ty CP Quang Phổ là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh khá hiệu quả. Hoạt
động mua hàng là một phần quang trọng của hoạt dộng kinh doanh, nó có ảnh hƣởng
đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp vì vậy em đã đi sâu và tìm hiểu hơn về
hoạt động này. Và nhờ vậy em cũng đã học hỏi thêm đƣợc nhiều điều mở rộng thêm
nhiều kiến thức mới và rất cần thiết trong hoạt động kinh doanh tại công ty em sẽ làm
việc sau này
Em xin chân thành cảm ơn các Anh/Chị ở Công ty CP Quang phổ đã tạo điều
kiện cho em thực tập và tìm hiểu hoạt động mua hàng tại công ty.Luôn tận tình chỉ bảo
, giúp đỡ em những vấn đề quan trọng và cần thiết.
Em xin chân thành cảm ơn Giảng viên hƣớng dẫn Hoàng Công Tuấn đã hƣớng

dẫn tận tình, giúp em chỉnh sửa và hoàn thiện bài báo cáo này.
Em xin chân thành cảm ơn Trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại đã củng cố kiến thức
giúp em hoàn thiện bài báo cáo này.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn.


DANH SÁCH CÁC BẢNG
Sô hiệu
bảng

Tên bảng

Trang

Bảng 2.1

Danh sách Khách hàng tiêu biểu
của công ty

Trang 19

Bảng 2.2

Các đối thủ cạnh tranh chính của
công ty

Trang 20

Bảng 2.3

Danh sách nhà cung cấp tiêu biểu
của công ty

Trang 21

Bảng 2.4

Bảng kết quả hoạt động kinh
doanh của công ty

Trang 22

Bảng 2.5

Bảng các mặt hàng bán ra Quý I

Trang 28

Bảng 2.6

Bảng các mặt hàng mua vào quý
II

Trang 28

Bảng 2.7

Tiêu chuẩn đánh giá nhà cung
ứng

Trang 31

Bảng 2.8

Bảng đánh giá nhà cung ứng

Trang 32


ĐỀ CƢƠNG CHI TIẾT
HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN QUANG PHỔ
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
1.1. Khái quát hoạt động mua hàng và quản trị mua hàng……………………….1
1.1.1 Khái niệm hoạt động mua hàng……………………………………………….1
1.1.2 Vai trò, tầm quan trọng của việc mua nguyên vật liệu………………………1
1.1.3 Mục tiêu mua hàng…………………………………………………………….3
1.1.4 Các hình thức mua hàng……………………………………………………….3
1.1.4.1 Mua hàng theo hợp đồng/ đơn đặt hàng……………………………………………3
1.1.4.2 Mua hàng không thông qua hợp đồng mua bán…………………………………...4
1.1.4.3 Mua hàng qua đại lý…………………………………………………………………..4
1.1.5 Các nhân tố ảnh hƣởng………………………………………………………..5
1.1.5.1 Các nhân tố bên ngoài………………………………………………………………..5
1.1.5.2 Các nhân tố bên trong………………………………………………………………...6
1.2.

Quy trình hoạt động mua hàng……………………………………………….7

1.2.1 Xác định nhu cầu mua hàng……………………………………………………………7
1.2.2 Xác định thời điểm mua hàng………………………………………………………….8
1.2.3 Xác định phương thức mua hàng……………………………………………………...9

1.2.4 Tìm và lựa chọn nhà cung cấp……………………………………………………….10
1.2.5 Đàm phán và đặt hàng, kí hợp đồng mua bán……………………………………..11
1.2.6 Kiểm tra và giao nhận hàng…………………………………………………………..12
1.2.7Đánh giá kết quả sau mua……………..………………………………………………13
CHƢƠNG 2: THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN QUANG PHỔ
2.1. Khái quát tổng quát về công ty cổ phần Quang Phổ………………………...14
2.1.1 Giới thiệu tổng quát về công ty………………………………………………14
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty……………………………….14
2.1.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của công ty………………………..15
2.1.3.1 Sơ đồ bộ máy công ty………………………………………………………………...15
2.1.3.2 Chức năng……………………………………………………………………………..16
2.1.3.3 Nhiệm vụ……………………………………………………………………………...16


2.1.4 Đặc điểm môi trƣờng kinh doanh của công ty……………………...………16
2.1.4.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh………………………………………………………16
2.1.4.2 Đặc điểm sản phẩm……………………………………………….……..…………..16
2.1.4.3 Đặc điểm thị trường…………………………………………………….…..……….17
2.1.4.4 Đặc điểm khách hàng………………………………………………………….……18
2.1.4.5 Đặc điểm đối tủ cạnh tranh………………………………………………………...19
2.1.4.6 Đặc điểm nhà cung ứng……………………………………………………………..20
2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2014-2016…………….21
2.1.5.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty…………………………………21
2.1.5.2 Đánh giá, nhận xét kêt quả hoạt động kinh doanh của công ty……………….23
2.2 Thực trạng hoạt động mua hàng tại công ty……………………………….....24
2.2.1 Các yếu tổ ảnh hƣởng đến tình hình mua hàng tại công ty………………..24
2.2.1.1 Nhu cầu tiêu dung của Khách hàng………………………………………….……24
2.2.1.2 Nhà cung ứng…………………………………………………………………………25
2.2.1.3 Đối thủ cạnh tranh…………………………………………………………………..25

2.2.2 Quy trình hoạt động mua hàng……………………………………………...26
2.2.2.1 Xác định nhu cầu mua hàng……………………………………………………..….26
2.2.2.2 Xác định thời điểm và phương thức mua hàng…………………………………...29
2.2.2.3 Tìm và lựa chọn nhà cung cấp……………………………………………………...30
2.2.2.4 Tổ chức và thực hiện mua hàng……………………………………………………33
2.2.2.5 Đánh giá sau mua……………………………………………………………………33
2.2.3 Đánh giá quy trình mua hàng tại công ty……………………………………34
2.2.3.1 Thành công……………………………………………………………………………34
2.2.3.2 Hạn chế…………………………………………………………………….…………..35
2.2.3.3 Nguyên nhân…………………………………………………………….…………….35
CHƢƠNG 3:MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG HOẠT
ĐỘNG QUẢN TRỊ MUA HÀNG TẠI CÔNG TY
3.1 Cơ sở đề xuất kiến nghị………………………………...……………………….37
3.1.1 Mục tiêu của công ty………………………………………………..………………….37
3.1.2 Phương hướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới……………………….37
3.2 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị mua hàng tại Công ty Cổ


phần Quang Phổ…………………………………………………………………….38
3.2.1 Hoàn thiện quy trình hoạt động mua hàng tại công ty……………………………38
3.2.2 Hoàn thiện chính sách đánh giá kết quả hoạt động mua hàng…………………..39
3.2.3 Củng cố và hoàn thiện đối công tác lựa chọn nhà cung cấp………………..……40
3.2.4 Tiết kiệm chi phí trong quá trình thương lượng và đặt hàng………..……………41
3.2.5 Bổ sung chính sách đánh giá và khen thưởng đối với nhân viên giỏi…….……..41
3.3 Kết luận……………………………………………………………………… ….42
Đà Nẵng, ngày 6 tháng 5 năm 2017


HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN QUANG PHỔ
CHƢƠNG 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
1.1 Khái quát hoạt động mua hàng
1.1.1 Khái niệm hoạt động mua hàng
Mua hàng là một khâu quan trọng của việc đảm bảo các yếu tố đầu vào của
doanh nghiệp, đảm bảo hàng dự trữ, nguồn hàng bán ra đáp ứng các hoạt động dịch vụ
hỗ trợ khác.Bởi nhận thức đựợc tầm quan trọng của chi phí mua hàng luôn chiếm tỉ
trọng lớn trong chi phí kinh doanh nên ngƣời mua hàng phải có sự liên kết chặt chẽ
với nhà cung ứng.Từ đó sẽ tác động trực tiếp đến sự thành công của các doanh nghiệp
trên thƣơng trƣờng.
Nhƣ vậy, mua hàng đƣợc hiểu là hành vi thƣơng mại xuất phát từ biểu hiện của
nhu cầu và đƣợc biểu hiện qua việc đặt hàng với nhà cung cấp đã lựa chọn nhằm tạo
nên lực lƣợng vật tƣ, nguyên liệu, hàng hóa…cho doanh nghiệp đáp ứng các yêu cầu
sản xuất, dự trữ và bán hàng với tổng chi phí thấp nhất.
Trong sản xuất kinh doanh, mua hàng thực hiện hệ thống các mặt công tác gồm
xem xét chào hàng, nghiên cức các nguồn hàng và khả năng đáp ứng từ các đơn vị bán
hàng, thỏa thuận giá cả số lƣợng chất lƣợng, giao nhận, vận chuyển, thanh toán tiền
hàng.bằng hợp đồng mua bán/đơn đặt hàng
1.1.2 Vai trò, tầm quan trọng của việc mua hàng
- Vai trò:
Quản trị mua hàng có ý nghĩa quan trọng đối với một doanh nghiệp thể hiện ở
chỗ phải tổ chức, chỉ đạo, kiểm soát hoạt động mua hàng sao cho mua đƣợc hàng
thƣờng xuyên, đều đặn và kịp thời, cung cấp hàng hoá phù hợp với nhu cầu về số
lƣợng, cơ cấu, chủng loại với chất lƣợng tốt, giá cả hợp lí.
Quản trị mua hàng đƣợc phản ánh thông qua việc phân tích các bƣớc của quá
trình mua hàng đó là việc phân tích, lựa chọn để đi đến quyết định mua hàng. Đây là
quá trình phức tạp đƣợc lặp đi, lặp lại thành một chu kì. Nó liên quan đến việc sử dụng
các kết quả phân tích các yếu tố trong quản lí cung ứng nhƣ : đánh giá môi trƣờng
chung hiện tại và tƣơng lai; thực trạng về cung cầu hàng hoá đó trên thị trƣờng, cơ cấu
3 thị trƣờng của sản phẩm, giá cả hiện hành và dự báo, thời hạn giao hàng và các điều

1


kiện, điều khoản, tình hình tài chính, lãi suất trong nƣớc và ngoài, chi phí lƣu kho và
hàng loạt các vấn đề khác. Tổ chức tốt việc mua hàng là cơ sở để thực hiện các mục
tiêu của quản trị mua hàng và nói rộng ra là của doanh nghiệp.
Mua hàng thực hiện tốt sẽ giúp bổ sung dự trữ kịp thời, đáp ứng các yêu cầu vật
tƣ nguyên liệu của quá trình sản xuất, đáp ứng yêu cầu hàng hóa bán ra trong kinh
doanh thƣơng mại.
Mua hàng có mối quan hệ mật thiết với hoạt động bán hàng. Trong doanh
nghiệp, bán hàng là một trong những chức năng chủ yếu, có vai trò chi phối các hoạt
động khác nhƣ marketing , tài chính và cả mua hàng. Trong mối quan hệ “mua hàng
dự trữ- bán hàng’’, mua hàng có vai trò đáp ứng dự trữ, từ đó góp phần vào quá trình
sản xuất sản phẩm có chất lƣợng và liên tục phục vụ cho hoạt động bán hàng. Do đó,
yêu cầu hoạt động mua hàng phải đảm bảo đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời, phù hợp
với nhu cầu khách hàng, với kế hoạch bán ra doanh nghiệp với chi phí thấp.
Mua hàng đƣợc thực hiện tốt sẽ giảm chi phí, tăng hiệu quả sử dụng vốn và do
đó tăng hiệu quả kinh doanh.
- Tầm quan trọng của hoạt động quản trị mua hàng:
Mua hàng là hoạt động đầu tiên tạo ra yếu tố đầu vào một cách đầy đủ, kịp thời,
đồng bộ, đúng quy cách chủng loại,chất lƣợng phù hợp với nhu cầu của khách hàng và
kế hoạch bán ra của doanh nghiệp.
Dƣới góc độ của một nhà quản trị thì mua hàng hoàn trái ngƣợc với bán hàng.
Nếu bán hàng có nghĩa là tạo ra một sản phẩm nhu cầu hàng hóa và dịch vụ một cách
có hệ thống và tìm cách làm tăng ý thức về nhu cầu đó thì mua hàng là đình hoảng
hoặc phủ nhận nhu cầu đó cho tới khi tìm ra đƣợc điều kiện mua hàng tốt.Thực chất
mua hàng biểu hiện mối quan hệ giữa ngƣời với ngƣời.
Mua hàng là các hoạt động nghiệp vụ của doanh nghiệp sau khi xem xét,tìm hiểu
về chủ hàng và cùng với chủ hàng bàn bạc, thỏa thuận điều kiện mua bán thanh toán
và các nghiệp vụ giao nhận,vận chuyển nhằm tạo nên lực lƣợng hàng hóa tại doanh

nghiệp với số lƣợng chất lƣợng cơ cấu đáp ứng các nhu cầu của dự trữ, bán hàng phục
vụ với chi phí thấp nhất.
Vị trí của hoạt động mua hàng trong doanh nghiệp: Mua hàng là hoạt động mở
đầu cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đây là khâu mở đầu cho lƣu chuyển
hàng hóa, mua đúng chủng loại mẩu mã số lƣợng và chất lƣợng thì dẩn đến mua và

2


bán tốt hơn.Trong cơ chế thị trƣờng bán hàng là khâu quan trọng nhƣng mua hàng là
tiền đề tạo ra lƣợng hàng ban đầu để tạo ra toàn bộ hệ thống kinh doanh của doanh
nghiệp.
Vậy nên mua hàng là nghiệp vụ mở đầu quy trình kinh doanh của doanh nghiệp,
mua là tiền đề để bán và đạt lợi nhuận trong thực tế hành vi bán hàng khó hơn hành vi
mua hàng nhƣng hành vi hay bị mắc sai lầm nhất lại là hành vi mua hàng và nghiệp vụ
mua hàng có vị trí rất quan trọng đố với các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh.
1.1.3 Mục tiêu mua hàng
- Mục tiêu đảm bảo an toàn hoạt động sản xuất và bán ra.
+ Thứ nhất, hàng mua phải đủ số lƣợng và cơ cấu mặt hàng. Việc lƣu thông hàng hoá
trên thị trƣờng sẽ dễ bị ảnh hƣởng bởi tình trạng thừa hay thiếu hàng.
+ Thứ hai, hàng mua phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng, tức là doanh nghiệp
bán thứ khách hàng cần chứ không phải thứ mình có.
+ Thứ ba, vận chuyển hàng ít gặp rủi ro (do giao hàng chậm, ách tắc trong khâu vận
chuyển…).
+ Thứ tƣ, hàng mua đảm bảo chất lƣợng.
- Mục tiêu chi phí:
Trong những trƣờng hợp nhất định, đây cũng là mục tiêu cơ bản của mua nhằm
giảm giá thành sản xuất hàng hóa và dịch vụ, tạo tiền đề để giảm giá bán, tăng khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Mục tiêu phát triển các mối quan hệ:

Mua sẽ tạo mối quan hệ bền vững với nguồn cung cấp hiện tại, phát hiện và tạo
mối quan hệ với nguồn cung ứng tiềm năng… và do đó đảm bảo việc mua ổn định,
giảm chi phí.
1.1.4 Các hình thức mua hàng
Các hình thức mua hàng bao gồm 3 hình thức: Mua hàng theo hợp đồng/ đơn đặt
hàng, mua hàng không theo hợp đồng mua bán và mua hàng qua đại lý. Cụ thể là:
1.1.4.1 Mua hàng theo hợp đồng/ đơn đặt hàng
Đơn đặt hàng ( còn gọi tắt là đơn hàng) là chứng từ do ngƣời mua lập ra và gửi
cho các nhà cung ứng thể hiện các yêu cầu cụ thể mặt hàng về số lƣợng chất lƣợng,
quy cách, kích cỡ, màu sắc, giá cả, thời gian và địa điểm giao hàng….
Để có hàng hóa thích hợp với khối lƣợng, cơ cấu và đúng thời gian yêu cầu

3


dựa vào mối quan hệ kinh doanh sẵn có hoặc chào hàng của nhà cung cấp mà ngƣời
mua tiến hành thỏa thuận về số lƣợng, chất lƣợng sản phẩm và các điều kiện về việc
giao nhận hàng sau đó đi đến kí kết hợp đồng hoặc đặt hàng.
Đơn hàng là việc xác định các yêu cầu cụ thể mặt hàng về số lƣợng, chất
lƣợng, quy cách, kích cỡ, màu sắc...và thời gian giao hàng mà ngƣời mua lập rồi gửi
cho ngƣời bán.Với hình thức này, doanh nghiệp có thể chủ động trong công tác thu
mua, lựa chọn kỹ lƣỡng hàng hoá, xác định đúng lƣợng hàng, thời điểm giao hàng, địa
điểm tập kết hàng hoá...Điều này giúp doanh nghiệp có thể đảm bảo nguồn hàng thu
mua đƣợc ổn định, đáp ứng đầy đủ và đúng theo kế hoạch đã đề ra. Việc lập đơn hàng
cần chú ý những yêu cầu sau:
- Lựa chọn mặt hàng và đặt mua phải phù hợp với yêu cầu về số lƣợng, chất
lƣợng và thời gian giao hàng.
- Tìm hiểu kĩ đối tác về chất lƣợng và trình độ tiên tiến của mặt hàng đặt mua
và khai thác đến mức cao nhất khả năng đáp ứng của đơn vị nguồn hàng.
- Yêu cầu chính xác về số lƣợng, chất lƣợng và thời gian giao hàng. Vì mọi sai

sót về số lƣợng, chất lƣợng, thời gian giao hàng đều dẫn đến tình trạng thừa, thiếu, ứ
đọng, chậm tiêu thụ và việc khắc phục nó phải tốn kém chi phí. Đối với những hàng
hóa có nhiều màu sắc, kích cỡ, kiểu dáng, quy cách, cách đóng gói khác nhau thì cần
phải lập ra bảng phụ lục hợp đồng để hai bên mua bán kí
1.1.4.2 Mua hàng không thông qua hợp đồng mua bán
Đối với trƣờng hợp các bên mua bán đã có mối thâm giao nhiều năm hoặc
thực hiện việc mua bán đã thành thục thì việc mua bán sẽ diễn ra một cách nhanh
chóng mà không cần phải thỏa thận và kí kết hợp đồng.Khi đó thì việc mua hàng sẽ
đƣợc tiến hành trên mối quan hệ tiền hàng hoặc trao đổi hàng lấy hàng. Đối với việc
mua hàng này thì yêu cầu ngƣời mua phải có trình độ kỹ thuật và nghiệp vụ mua hàng
thông thạo, phải kiểm tra kĩ về số lƣợng, chất lƣợng, nguồn gốc của hàng hóa
1.1.4.3 Mua hàng qua đại lý
Đại lý là hoạt động thƣơng mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại lý thoả
thuận việc bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hoá cho bên giao đại lý
hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao đại lý cho khách hàng để hƣởng thù lao.
Nơi nguồn hàng không tập trung, không thƣờng xuyên, nguồn hàng nhỏ lẻ thì
doanh nghiệp ký hợp đồng với đại lý mua hàng.Mua hàng qua đại lý giúp gom đƣợc

4


những mặt hàng có khối lƣợng không lớn, không thƣờng xuyên, ở xa nhà sản xuất 4
chẳng hạn nhƣ hàng nông sản nhỏ lẻ.Hợp đồng cần quy định chặt chẽ về chất lƣợng
mua, giá mua nhằm đảm bảo lợi ích kinh tế hai bên.
1.1.5 Các nhân tố ảnh hƣởng
1.1.5.1 Các nhân tố bên ngoài
a. Nhà cung cấp
Đây là yếu tố khách quan ảnh hƣởng trực tiếp đến kết quả mua hàng của doanh nghiệp
vì nếu lựa chọn không đúng nhà cung cấp sẽ không đảm bảo khả năng mua hàng của
doanh nghiệp, không đảm bảo đƣợc số lƣợng hàng bán ra.Bởi đối với doanh nghiệp

thƣơng mại thƣờng kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau.Mỗi mặt hàng có thể có một
hoặc nhiều nhà cung ứng.Trong trƣờng hợp nhƣ vậy sẽ có sự cạnh tranh của các nhà
cung ứng. Để lựa chọn ngƣời cung ứng cho doanh nghiệp cần dựa vào nguyên tắc:
+ Không hoàn toàn lệ thuộc vào một nhà cung cấp để tạo ra sự lựa chọn tối ƣu và
để tránh bị ép giá.
+ Cần theo dõi thƣờng xuyên về tình hình tài chính, khả năng sản xuất và khả năng
cung ứng của ngƣời cung ứng.
b. Nhu cầu tiêu dùng của khách hàng
Doanh nghiệp mua hàng phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng vì trong mọi hoạt
động kinh doanh các doanh nghiệp luôn lấy khách hàng làm nhân vật trung tâm, nhu
cầu của khách hàng sẽ là mục tiêu để doanh nghiệp xây dựng nên kế hoạch mua hàng
cho nên nhu cầu tiêu dùng ảnh hƣởng đến quá trình mua hàng nhƣ: sự thay đổi về nhu
cầu tiêu dùng sẽ làm tốc độ bán hàng biến đổi dẫn đến sự biến đổi trong mua hàng.
c. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh có ảnh hƣởng lớn đến mua hàng trong doanh nghiệp ở cả mua
và bán. Đối thủ cạnh tranh trong mua hàng thể hiện ở chỗ doanh nghiệp luôn phải đối
phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh, sự cạnh tranh trên thị trƣờng là sự cạnh tranh
về giá nên để thắng đƣợc đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp phải thƣờng xuyên theo dõi
chính sách giá của đối thủ cạnh tranh, đƣa ra đƣợc mức giá khách hàng chấp nhận
đƣợc mà có mức giá nhỏ hơn hoặc bằng giá của đối thủ cạnh tranh nhƣng phải đảm
bảo có lãi. Muốn đƣa ra đƣợc một mức giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh thì
doanh nghiệp phải đặc biệt chú trọng đến công tác mua hàng.Mua hàng làm sao để
đảm bảo bán đƣợc với giá thấp mà vẫn đảm bảo có lãi.Cạnh tranh không chỉ thể hiện ở

5


các doanh nghiệp thƣơng mại mà còn thể hiện ở sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp.
Sự cạnh tranh này doanh nghiệp có nhiều lợi hun bởi vì các nhà cung cấp luôn tìm
cách đƣa ra các điều khoản ƣu đãi nhằm thu hút khách hàng là các doanh nghiệp trở

thành khách hàng của mình. Cho nên doanh nghiệp để đảm bảo thắng các đối thủ thì
luôn tìm kiếm các nhà cung cấp khác nhau để làm sao mua đƣợc hàng với giá rẻ hơn
các nhà cung cấp khác.Có nhƣ thế mới đảm bảo thắng đƣợc các đối thủ cạnh tranh
thông qua giá. Vì thế nếu nhà cung cấp nào đƣa ra giá cả hay các điều khoản ƣu đãi thì
họ sẽ dễ dàng thu hút đƣợc các doanh nghiệp quan tâm đến hàng của mình.
d. Các cơ quan nhà nước
Các cơ quan nhà nƣớc: mỗi doanh nghiệp đều có các cơ quan nhà nƣớc và địa
phƣơng theo dõi, kiểm tra và giám theo dõi các hoạt động có liên quan tới hoạt động
kinh doanh của mình. Một nhà quản trị giỏi không nên né tránh sự kiểm soát của các
cơ quan nhà nƣớc mà ngƣợc lại cần phải biết tận dung các mối quan hệ quen biết của
họ về các vấn đề liên quan tới mình đặc biệt trong mua hàng
1.1.5.2 Các nhân tố bên trong
a. Vốn
Vốn là điều kiện tiền đề cho mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là
trong mua hàng.Đây là nhân tố quan trọng ảnh hƣởng tới công tác mua hàng của doanh
nghiệp.Khi có đủ nguồn vốn thì hoạt động mua hàng đƣợc tiến hành một cách nhanh
chóng, thuận lợi, giảm đƣợc chi phí trong khâu mua.Mặt khác, đảm bảo đƣợc tiền vốn
giúp cho các doanh nghiệp nắm bắt đƣợc cơ hội trong các thƣơng vụ kinh doanh.
b. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Cơ sở vật chất kĩ thuật phản ánh quy mô hoạt động của doanh nghiệp. Cơ sở vật
chất tốt, hiện đại sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng nắm bắt đƣợc thông tin, có nhiều
cơ hội chớp lấy thời cơ để mua hàng đƣợc nhanh hơn, tốt hơn, dự trữ kịp thời và vận
chuyển đƣợc tiến hành một các nhanh chóng điều đó sẽ làm tăng sức cạnh tranh của
doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh.
c. Nhân viên mua hàng
Trong hoạt động mua hàng của doanh nghiệp thƣơng mại thì việc mua hàng là dễ
mắc sai lầm nhất.Mua không đảm bảo sẽ ảnh hƣởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy việc mua hàng phụ thuộc nhiều vào hoạt động
của con ngƣời dẫn đến việc tuyển chọn nhân viên làm công tác thu mua là một khâu

6


quan trọng trong kinh doanh. Chọn đƣợc một nhân viên mua hàng chuyên nghiệp, có
kinh nghiệm là một lợi thế của doanh nghiệp.
d. Năng lực của nhà quản trị mua hàng
Nhà quản trị có vai trò quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của quá
trình mua hàng. Nhà quản trị là ngƣời chỉ đạo trực tiếp cho nhân viên mua hàng nên họ
phải nắm rõ đƣợc khả năng của từng nhân viên, ngƣời nào có thể đảm nhận tốt từ đó
có thể đánh giá đƣợc mức độ thành công hay thất bại.
e. Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường
Nếu doanh nghiệp có vị thế, uy tín trên thƣơng trƣờng thì việc đặt mua hàng sẽ dễ
dàng hơn, doanh nghiệp sẽ các nhà cung ƣu tiên hơn trong việc chào hàng, các nhà
cung ứng cũng chủ động chào hàng và dành nhiều điều khoản ƣu đãi hơn cho doanh
nghiệp, việc mua hàng nhiều khi tránh đƣợc những thủ tục rƣờm rà.
1.2.

Quy trình hoạt động mua hàng
Quy trình của hoạt mua hàng bao gồm các bƣớc xác định nhu cầu mua hàng,

xác định thời điểm và phƣơng thức mua hàng, lựa chọn nhà cung ứng, thƣơng lƣợng
và đặt hàng, theo dõi và kiểm tra giao nhận hàng ,đánh giá kết quả mua hàng cụ thể là
1.2.1Xác định nhu cầu mua hàng
Giai đoạn đầu tiên của nghiệp vụ mua hàng là xác định nhu cầu có nghĩa là mua
khi nào, mua cái gì, mua bao nhiêu và cách thức mua.
Mua khi nào tức là xác định thời điểm mua. Ngƣời ta dựa vào sự biến động của
thị trƣờng mà đƣa ra quyết định mua trƣớc hay là mua tức thời.
Mua cái gì tức là trả lời câu hỏi thị trƣờng cần gì.Để xác định mình cần mua gì
thì doanh nghiệp phải đi nghiên cứu xem khách hàng cần gì, nắm chắc nhu cầu của
khách hàng để thỏa mãn.Nghiên cứu thị trƣờng giúp cho doanh nghiệp xác định đƣợc

nhu cầu từ đó xác định đƣợc tổng cung hàng hóa, đây là kế hoạch tạo nguồn và mua
hàng. Đồng thời xác định cụ thể lƣợng cung của từng khu vực, từng chủng loại để lựa
chọn chủ hàng, phƣơng thức mua hàng, đảm bảo số lƣợng, loại hàng mua, thời gian
mua phù hợp với kế hoạch bán ra của doanh nghiệp, tạo ra lợi nhuận hợp pháp, hiệu
quả.
Mua với số lƣợng bao nhiêu đƣợc xác định dựa vào dự báo bán hàng của doanh
nghiệp. Dự báo bán hàng là việc đánh giá số lƣợng hàng bán bằng tiền hoặc theo đơn
vị sản phẩm trong tƣơng lai của một doanh nghiệp đối với từng mặt hàng trong một

7


thời gian nhất định trên tất cả thị trƣờng mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Ngƣời
ta dự báo bán hàng chủ yếu dựa vào phƣơng pháp ƣớc tính tổng cầu thị trƣờng.
Tổng cầu thị trƣờng là tổng khối lƣợng sản phẩm đƣợc mua bởi một khách hàng
nhất định, tại một khu vực địa lí nhất định, trong một thời kì nhất định, ở một điều
kiên marketing nhất định với sự phối hợp nhất định các hoạt động marketing của
ngành kinh doanh đó.
Q=n*q*p
Trong đó:
Q: tổng cầu thị trƣờng.
n: số lƣợng ngƣời mua
q: số lƣợng mua bình quân trong năm của một khách hàng
p: giá bán của một sản phẩm.
Từ kết quả dự báo bán hàng ngƣời ta xác định đƣợc nhu cầu mua vào của từng
mặt hàng dựa vào công thức cân đối sau:
M + Ddk = B + Dck => M = B + Dck – Ddk

Trong đó:
M: lƣợng hàng hóa cần mua vào trong toàn bộ kì kinh doanh kinh doanh tiếp

theo.
B: lƣợng hàng hóa bán ra theo kế hoạch của doanh nghiệp trong kì.
Dck: lƣợng hàng hóa dự trữ cuối kì (kế hoạch) để chuẩn bị cho kì.
Ddk: lƣợng hàng hóa tồn kho đầu kì của doanh nghiệp.
Cách thức mua: doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong 3 cách thức đó là mua
lại không điều chỉnh, mua lại có điều chỉnh và mua mới.
1.2.2 Xác định thời điểm mua hàng
Xác định thời điểm và phƣơng thức mua Sau khi xác định nhu cầu nguyên vật
liệu cho sản xuất, doanh nghiệp cần lập kế hoạch cho việc mua nguyên vật liệu.Cần
phải xác định thời điểm và phƣơng thức mua hợp lý.
- Thời điểm mua:
+ Mua trước:

8


Mua để đáp ứng nhu cầu trong cả thời gian dài trong trƣờng hợp giá mua trên thị
trƣờng tăng nhanh. Chính sách này hấp dẫn khi giá mua tƣơng lai sẽ tăng và doanh
nghiệp sẽ có lợi giá thấp, nhƣng sẽ làm tăng dự trữ, lâu thu hồi vốn.
+ Mua tức thời:
Mua để đáp ứng nhu cầu sản xuất, tiêu thụ trong thời gian hiện tại.Ƣu điểm của
phƣơng thức này là đảm bảo nguồn nguyên vật liệu cho sản xuất, mua để sản xuất
ngay nên tránh ứ đọng vốn, ít tốn chi phí cho việc dự trữ, bảo quản nguyên vật liệu.
Nhƣng bên cạnh những ƣu điểm đó còn một số hạn chế nhƣ: dễ bị thiếu hụt lƣợng
nguyên vật liệu cần mua nếu trong thời kỳ cao điểm, chịu sự ràng buộc về giá thành, ít
chủ động trong công tác mua.
Để có quyết định mua trƣớc hay mua tức thời, doanh nghiệp nên xem xét kỹ về chi
phí lợi nhuận và chi phí dự trữ.
1.2.3 Xác định phương thức mua hàng
Các phƣơng thức mua hàng bao gồm những hình thức sau mua hàng không điều

chỉnh, mua hàng có điều chỉnh, mua hàng mới cụ thể là:
- Mua lại không điều chỉnh:
Phƣơng thức này đƣợc tiến hành đối với nhà cung ứng đã có mối quan hệ mua
theo mối liên kết chặt chẽ. Mua lại không điều chỉnh là phƣơng thức mua không có
những vấn đề gì lớn để điều chỉnh, thƣơng lƣợng với nguồn hàng. Nếu một nhà cung
ứng tốt trong khoảng thời gian dài thì tổ chức có thể không cần phải nổ lực mua hàng
phức tạp cho những đơn hàng sau. Việc đặt hàng trở thành thói quen và tổ chức có thể
gửi thông điệp “gửi hàng cho tôi theo đơn hàng trƣớc”. Hình thức này đƣợc thực hiện
dƣới các hình thức đặt hàng đơn giản. Những nhà cung cấp hiện tại thƣờng nổ lực
nâng cao chất lƣợng cung ứng để duy trì mối quan hệ này.
- Mua lại có điều chỉnh:
Là phƣơng thức mua lại nhƣng cần thƣơng lƣợng, điều chỉnh để đi đến thống nhất
giữa ngƣời mua và bán về hàng hóa, giá cả, cách thức cung ứng... Trong trƣờng hợp
tình thế môi trƣờng thay đổi và những quyết định mua bán của các bên không còn phù
hợp.Nếu không đi đến thống nhất có thể phải chuyển nguồn cung ứng.
- Mua mới:
Là phƣơng thức mua bắt đầu tạo lập mối quan hệ với nguồn cung ứng để mua
trong trƣờng hợp doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh hoặc kinh doanh mặt hàng

9


mới, thay đổi công nghệ chế tạo sản phẩm.Hoặc không triển khai đƣợc phƣơng thức
mua có điều chỉnh hoặc xuất hiện nguồn hàng mới với những đề nghị hấp dẫn. Lúc
này, phải xác định lại nguồn hàng và cần thiết phải nghiên cứu và phân tích lựa chọn
nguồn hàng
1.2.4 Tìm và lựa chọn nhà cung cấp
Tìm kiếm nhà cung cấp:
- Để đáp ứng nhu cầu đã xác định ở trên của doanh nghiệp và việc tìm kiếm nhà
cung cấp có thể thông qua:

+ Thông qua chƣơng trình quảng cáo, giới thiệu của nhà cung cấp.
 Thông qua hội chợ triển lãm
 Thông qua đơn thƣ chào hàng
 Thông qua hội nghị khách hàng
Khi lựa chọn nhà cung ứng phải dựa trên các tiêu chuẩn lựa chọn. Khi lựa chọn
cần vận dụng một cách sáng tạo nguyên tắc “không nên chỉcó một nhà cung ứng”.
Muốn vậy phải nghiên cứu toàn diện và kĩ các nhà cung ứng trƣớc khi đƣa ra quyết
định lựa chọn, phải đánh giá đƣợc khả năng hiện tại và tiềm ẩn của họ trong việc cung
ứng hàng hóa cho doanh nghiệp.Việc lựa chọn nhà cung ứng với giá rẻ nhất cũng nhƣ
với chi phí vận tải nhỏnhất ảnh hƣởng không nhỏ tới giá thành sản phẩm, làm tăng lợi
nhuận.Vì vậy việc lựa chọn nhà cung ứng có ý nghĩa rất quan trọng đối với nhà quản
trị.
- Các quy tắc lựa chọn được đặt ra cân nhắc là:
+ Nếu lựa chọn quá ít nhà cung ứng mà doanh nghiệp mua hàng với số lƣợng
mua nhiều, doanh nghiệp có lợi thế mua hàng với giá ƣu đãi, về lâu về dài có thể trở
thành khách hàng thân thiết... nhƣng lại có hạn chế là rủi ro cao khi nhà cung ứng gặp
rắc rối không có đủ hàng hoặc không có hàng cung cấp cho doanh nghiệp trong trƣờng
hợp đó doanh nghiệp sẽ không kịp chuẩn bị đủ hàng để bán, đôi khi bị ép giá...
+ Ngƣợc lại nếu lựa chọn nhiều nhà cung ứng cho mình có ƣu điểm là giảm
đƣợc độ rủi ro, tránh đƣợc sự ép giá... nhƣng lại có hạn chế là không đƣợc giảm giá do
mua ít, doanh nghiệp khó có thể trở thành bạn hàng thân thiết, tính ổn định về giá cả
và chất lƣợng không cao... các nhà quản trị cần có sự lựa chọn hợp lí. Ngoài ra các nhà
quản trị cần chú ý các vấn đề sau:
+ Đối với những mặt hàng mà doanh nghiệp đang sẵn có nhà cung ứng (tức là

10


những mặt hàng doanh nghiệp đang kinh doanh) thì việc cần phải tìm kiếm các nhà
cung ứng mới hay không cần dựa trên nguyên tắc “Nếu các nhà cung ứng còn làm cho

chúng ta hài lòng thì còn tiếp tục mua hàng của họ”.
+Đối với những hàng hóa mới đƣợc đƣa vào danh mục mặt hàng kinh doanh
của doanh nghiệp hoặc trong trƣờng hợp phải tìm kiếm nhà cung ứng mới thì cần phải
tiến hành nghiên cứu kĩ các nhà cung ứng
* Các tiêu chuẩn để lựa chọn nhà cung cấp:
- Vị thế và uy tín của nhà cung cấp (so với các nhà cung cấp khác)
- Khả năng cung ứng của các nhà cung ứng (xét về quy mô)
- Các điều kiện có liên quan đến mua hàng (điều kiện thanh toán, điều kiện vận 
chuyển, thời gian, điều kiện giao hàng)
- Giá cả của hàng hóa
- Chất lƣợng hàng hóa, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu...
1.2.5 Đàm phán và đặt hàng, kí hợp đồng mua bán
Khi đã có trong tay các nhà cung cấp doanh nghiệp tiến hành đàm phán và đặt
hàng để đi đến kí kết hợp đồng mua bán với nhà cung cấp.
Đàm phán là hành vi và quá trình trong đó các bên không chỉ bàn bạc về giá cả
mà còn bàn bạc, thỏa thuận về tất cả các vấn đề liên quan nhƣ: các tiêu chuẩn kĩ thuật
của hàng hóa cần mua về mẫu mã, chất lƣợng, số lƣợng, thời gian giao hàng và điều
kiện thanh toán...
Sau khi đã thỏa thuận các điều kiện trong bƣớc đàm phán nếu chấp nhận, doanh
nghiệp cần tiến hành kí kết hợp đồng hay đơn hàng bằng văn bản. Đây là cơ sở để các
bên cùng thực hiện theo và khi xảy ra tranh chấp thì nó là bằng chứng để đƣa ra trọng
tài kinh tế giải quyết.
Có các hình thức đặt hàng đƣợc tiến hành nhƣ:
- Kí kết hợp đồng mua bán: nội dung của hợp đồng bao gồm:
+ Tên, địa chỉ của các bên mua bán hoặc ngƣời đại diện cho các bên.Tên, số lƣợng,
quy cách, phẩm chất của hàng hóa.
 Đơn giá và phƣơng pháp định giá.
Điều kiện giao nhận hàng và vận chuyển.
Phƣơng thức và điều kiện thanh toán (thời hạn thanh toán, hình thức và phƣơng

11


thức thanh toán, các điều kiện ƣu đãi trong thanh toán nếu có).
+ Gửi đơn dặt hàng (đứng tên ngƣời mua): đây là hợp đồng có tính pháp lí thấp
hơn hợp đồng kí kết mua bán.
+ Hóa đơn bán hàng (đứng tên ngƣời bán): đây là hợp đồng mà tính pháp lí thấp
nhất nên rất ít đƣợc sử dụng.
1.2.6 Kiểm tra và giao nhận hàng
Là quá trình thực hiện đơn đặt hàng, hợp đồng mua bán và đƣa hàng hóa vào
kho, cửa hàng bán lẻ...Khi đơn hàng đƣợc chấp nhận, hợp đồng đƣợc kí kết thì nhân
viên phòng cung ứng sẽ thƣờng xuyên nhắc nhở nhà cung ứng để họ giao hàng và
nhập hàng theo đúng yêu cầu. Việc giao nhận hàng đƣợc thực hiện trên cơ sở hợp
đồng tuy nhiên cần đôn đốc, thúc giục các nhà cung cấp nhanh chóng chuyển hàng để
tránh tình trạng hàng đến chậm làm ảnh hƣởng tới hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, làm gián đoạn quá trình lƣu thông. Cần giám sát, theo dõi toàn bộ quá trình
giao hàng xem bên cung cấp có thực hiện đúng các điều kiện ghi trong hợp đồng Nhập
hàng bao gồm việc giao nhận hàng hóa và vận chuyển. Để việc nhập hàng có hiệu quả
thì các doanh nghiệp cần phải chú ý một số điều sau:
+ Hàng hóa nhập kho phải đƣợc nghiệm thu cẩn thận: làm tốt khâu này hay
không sẽ ảnh hƣởng đến kinh doanh sau này của doanh nghiệp, ngăn ngừa thất thoát
12 tài sản, ngăn chặn các hàng hóa kém phẩm chất vào tay ngƣời tiêu dùng nhằm nâng
cao uy tín của Công ty.
+ Kiểm tra số lƣợng: căn cứ vào hợp đồng thu mua, đối chiếu chứng từ, kiểm tra
tên hàng hóa, kiểm kê số lƣợng. Nếu không có gì sai sót kí vào biên bản nhận hàng.
+ Kiểm tra chất lƣợng: căn cứ vào hợp đồng mua hàng và đơn hàng kiểm tra tên
hàng hóa, mẫu mã, chất lƣợng. Nếu phát hiện hàng hóa và đơn hàng không phù hợp
nhƣ hàng bị hỏng, bao bì bị thủng, từ chối nhận hàng đồng thời lập biên bản và báo
ngay cho nhà cung cấp.
+Nhà cung ứng thƣờng chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hóa, bởi nó có thể tiết

kiệm đƣợc chi phí cho cả ngƣời mua và bán. Trong những trƣờng hợp nhất định, bên
mua phải tự mình vận chuyển hàng hóa (do đặc điểm hàng hóa phải co phƣơng tiện
vận tải chuyên dụng, hoặc nhà cung ứng không có khả năng tổ chức vận chuyển hàng
hóa). Trong trƣờng hợp này, bên mua phải có phƣơng án vận chuyển hợp lý đảm bảo
chi phí thấp nhất.

12


Sau khi làm thủ tục nhập hàng hóa xong ngƣời quản lý kho kí vào biên bản
nhận hàng, kho giữ một bản, kế toán giữ một bản, gửi một bản cho ngƣời cung cấp,
đến đây quá trinh mua kết thúc.
Về mặt tác nghiệp quan hệ kinh tế, sau khi giao nhận là kết thúc một lần mua
hàng. Nhƣng theo góc độ quản trị, sau khi giao nhận hàng hóa, cần phải tiến hành đánh
giá quá trình nghiệp vụ mua nhằm cung cấp thông tin để điều chỉnh chu kỳ sau mua
đạt kết quả tốt hơn.
1.2.7 Đánh giá kết quả sau mua
Sau mỗi lần mua hàng doanh nghiệp cần tổ chức đánh giá kết quả và hiệu quả
mua hàng.Cơ sở của việc đánh giá là những mục tiêu mua hàng đã xác định ngay từ
đầu cũng nhƣ mức độ phù hợp của hoạt động mua hàng với mục tiêu bán hàng và mục
tiêu tài chính của doanh nghiệp.
Việc đánh giá kết quả mua hàng phải rõ những thành công cũng nhƣ những mặt
tồn tại của hoạt động mua hàng, đo lƣờng đƣợc sự đóng góp của từng cá nhân, từng bộ
phận có liên quan, đồng thời làm rõ trách nhiệm của mỗi cá nhân và mỗi bộ phận.
Đánh giá sau mua là việc đo lƣờng kết quả sau mua theo các tiêu chuẩn, xác định
nguyên nhân của thƣơng vụ không đáp ứng nhu cầu.
Các tiêu chuẩn đánh giá sau mua:
+ Tiêu chuẩn lô hàng: Mức độ đáp ứng yêu cầu mua về số lƣợng, cơ cấu, chất lƣợng.
+ Tiêu chuẩn hoạt động: Gồm thời gian thực hiện đơn hàng hoặc hợp đồng, tính
chính xác của thời gian và địa điểm giao nhận.

+ Tiêu chuẩn chi phí: Mức độ tiết kiệm chi phí trong quá trình mua.
 Có thể xảy ra hai trƣờng hợp :
+ Trƣờng hợp 1: Nếu thoả mãn nhu cầu nghĩa là người cung cấp đáp ứng được
các cho nhu cầu sản xuất kinh doanh để cho đầu vào được ổn định. Như vậy quyết
định mua hàng của doanh nghiệp là có kết quả và có hiệu quả .
+ Trƣờng hợp 2: Nếu không thoả mãn thì quyết định mua hàng của doanh nghiệp
là sai lầm, doanh nghiệp phải tiếp tục tìm kiếm lại nhà cung cấp mới, tìm ra và khắc
phục những sai sót để tránh phạm phải sai lầm đó .
Việc đánh giá kết quả mua hàng phải làm rõ những thành công cũng như những
mặt tồn tại của hoạt động mua hàng, đo lường sự đóng góp của các thành viên, từng bộ
phận có liên quan, đồng thời làm rõ trách nhiệm của mỗi cá nhân và mỗi bộ phận.

13


CHƢƠNG 2:THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN QUANG PHỔ
2.1. Khái quát về công ty cổ phần Quang Phổ
2.1.1 Giới thiệu tổng quát về công ty
Doanh nghiệp : Công Ty Cổ Phần Quang Phổ
Giao dịch
: QUANG PHO J.S.C
Mã số thuế
:0400558670
Nơi đăng ký quản lý : Chi cục Thuế Quận Liên Chiểu
Địa chỉ : lô 555c Trƣờng Chinh - Phƣờng An Khê – Quận Thanh Khê- TP. Đà
Nẵng
Điện thoại
:0236.3768.778
Fax

:0236.3768.779
Đại diện pháp luật: Mai Thị Dung
Giám đốc
: Mai Thị Dung
Ngày cấp giấy phép
: 02/01/2007
Ngày bắt đầu hoạt động : 01/02/2007
Email:
Hình thức kế toán: Chứng từ ghi sổ
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
* Quá trình hình thành công ty.
Công ty Cổ phần Quang Phổ( Viết tắt: Quangpho Joint Stoc Company) là một
công ty ngoài quốc doanh, trụ sở chính đóng tại lô 555C Trƣờng Chinh- Phƣờng
An Khê – Quận Thanh Khê –TP.Đà Nẵng- Việt Nam
Trƣớc năm 2007 Công ty Cổ phần Quang Phổ là một xƣởng sản xuất, gia
công các mặt hàng đá cho ngành xây dựng tại 133, Nguyễn Chí Thanh – Hải Châu
– Đà Nẵng. Nhƣng do nhu cầu của ngƣời tiêu dùng và các công trình xây dựng
ngày càng nhiều, không những trong nội thành thành phố Đà Nẵng mà còn lan
rộng ra các tỉnh lân cận và trong cả nƣớc. Để đáp ứng nhu cầu đó, cuối năm 2007
Công ty Cổ phần Quang Phổ đƣợc thành lập, với sự góp vốn của bốn thành viên
trong ban hội đồng quản trị. Công ty đƣợc thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký
kinh doanh số 3203001254 do Sở kế hoạch và Đầu tƣ Thành phố Đà Nẵng cấp
ngày 26/12/2007 với số vốn điều lệ là 1.000.000.000 (một tỷ đồng chẵn).
Thực hiện chủ trƣơng, chính sách của Nhà nƣớc nói chung và Thành phố Đà
Nẵng nói riêng, qua nghiên cứu khảo sát tiềm năng, lợi thế của địa bàn thành phố
và các tỉnh Miền trung – Tây nguyên. Xuất phát từ yếu tố trên tháng 02/2005 các
thành viên trong Hội đồng quản trị công ty đã xây dựng thêm xƣởng sản xuất, gia
công đá Granite tại lô 6,7,8,9 AJ Khu dân cƣ Trung nghĩa – Hoà Minh – Liên
Chiểu – TP Đà Nẵng để hoạt động sản xuất kinh doanh và trở thành trụ sở chính
của công ty vào năm 2011 với vốn điều lệ 3.000.000.000( Ba tỷ đồng chẵn).

14


Qua các năm hoạt động công ty đã và đang ngày càng phát triển. Để đạt đƣợc
kết quả cao với tình hình thực tế của công ty cần mở rộng kho hàng và địa điểm
thuận lợi. Chính vì vậy tháng 3/2016 chuyển về lô 555C Trƣờng Chinh- P.An Khê
– Q.Thanh Khê –TP.Đà Nẵng để thuận lợi cho sản xuất kinh doanh và mở rộng
quy mô sản xuất.
Công ty hoạt động theo công tác tự quản, tự định đoạt của Doanh nghiệp. Về
tổ chức quản lý hoạt động của công ty theo điều lệ và xem điều lệ là “Hiến pháp”
của công ty. Thể hiện ý chí của các thành viên sáng lập, đảm bảo sự đoàn kết, luôn
giữ đƣợc sự trong sáng , lành mạnh và an toàn.
 Quá trình phát triển công ty.
Từ khi thành lập cho đến nay, trong quá trình hoạt động công ty đã xây dựng kế
hoạch kinh doanh nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao, đã từng bƣớc sắp xếp đƣợc tổ
chức, đổi mới cơ chế quản lý, tổ chức sản xuất kinh doanh theo hƣớng phát triển của
nền kinh tế thị trƣờng luôn đáp ứng đủ nhu cầu cho xây dựng, đảm bảo hoàn thành
nghĩa vụ cho Nhà nƣớc và tạo công ăn việc làm cho ngƣời lao động, chấp hành đầy
đủ các chính sách hiện hành.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của công ty
2.1.3.1 Sơ đồ bộ máy công ty
SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ

Hình 1.1: Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý công ty

15


2.1.3.2 Chức năng

- Cung cấp cho các đại lý bán sĩ và lẻ, đồng thời lắp đặt hoàn thiện cho các công
trình xây dựng lớn, Công trình dân dụng có nhu cầu về mặt hàng đá Granite và đá Mỹ
nghệ qua hệ thống quản lý của công ty. Với nhiều hình thức khác nhau nhƣ ký hợp
đồng, cung cấp cho các đại lý, bán cho khách hàng có nhu cầu, vận chuyển và cung
cấp đá đến chân công trình.
- Cung cấp cho tất cả các khách hàng có nhu cầu trong thành phố và nhận thi
công các công trình vừa và nhỏ.
2.1.3.3 Nhiệm vụ
- Xây dựng và tổ chức các kế hoạch sản xuất kinh doanh, thúc đẩy sự phát triển
cơ sở hạ tầngtạo ra của cải vật chất cho xã hội, tạo công ăn việc làm cho ngƣời lao
động.
- Quản lý và sử dụng nguồn vốn kinh doanh theo chế độ, chính sách của Nhà
nƣớc, thực hiện các chính sách xã hội, an toàn lao động, giữ gìn vệ sinh môi trƣờng và
các chủ trƣơng chính sách, nghĩa vụ nộp thuế cho ngân sách nhà nƣớc..
- Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của công ty. Thu hút
nguồn nhân lực có năng lực.

thêm

2.1.4 Đặc điểm môi trƣờng kinh doanh của công ty
2.1.4.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh
Công ty Cố phần Quang Phổ là một trong những công ty thƣơng mại hàng hóa
luôn khai thác và chế biến các loại đá Granite từ thiên nhiên, nhân tạo để đáp ứng nhu
câu sử dụng của Khách hàng. Luôn mâng đến cho khách hàng sản phẩm uy tín va chất
lƣợng nhất
Ngoài ra công ty hiện đang mở rộng kinh doanh them đối với những mawjr hàng
về đá ốp lát, gạch men để khách hàng luôn luôn có nhiều sự lựa chọn
2.1.4.2 Đặc điểm sản phẩm
Công ty Cổ Phần Quang Phổ chuyên kinh doanh trực tiếp các sản phẩm gạch,
đá ốp lát do các nhà máy trong và ngoài nước sản xuất phục vụ cho nhu cầu của khách

hàng. Các sản phẩm của Công ty rất đa dạng phong phú và có nhiều chủng loại như:
- Với dòng đá granite tự nhiên :
+ Bahia Green

+ Tan brown

+ Baltic Brown

+ Brazil Red

+ Blue Pearl

+ White Galaxy

16


+ Jura pink

+ New galaxy black

+ Champa Green

+ Ruby Red ,…..

- Với dòng đá granite Brazil Cao cấp
+ Brazil Black

+ Brazil vàng

+ Yellow Peny

+ Brazil Black

+ Xanh- Brazil

+ Solarius granite

Với dòng đá granite hoa văn, đá onyx,….
Với đặc tính và thiết kế vô cùng tinh xảo thì hiện nay Đá granite đang dần chiếm
ƣu thế trong ngành công nghiệp xây dựng.Vì thiết kế sang trọng và đa dạng về mẫu mã
giúp công ty có thể giúp khách hàng thêm nhiều lựa chọn .Đá Granite là loại đá đƣợc
ứng dụng rộng rãi trong ốp lát ngành xây dựng. Với Ƣu điểm của loại vật liệu này là
tạo phong cách thoáng mát , lịch lãm , cách nhiệt mang đến cho chủ nhân căn nhà một
sự hòa hợp tuyệt vời giữa phong cách cổ điển và hiện đại.
Ngoài ra, đá Granite còn có tính chịu lực cao và độ bền tốt. Độ dày của đá cho
phép nền nhà chịu đƣợc sự va đập mạnh.
Vì kết cấu tinh thể, đá Granite có độ cứng cao, ít thấm nƣớc, có thể lát ở các vị trí
chịu xƣớc, mài mòn nhƣ cầu thang bộ, mặt tiền, sàn nhà…Thƣờng vì giá thành thấp
hơn marble, dễ thi công hơn vì ít gãy, mẻ nên nhìn chung đá Granite thƣờng đƣợc
dùng rộng rãi. VN rất nổi tiếng với các mỏ đá ở miền Trung.Khí hậu ở đây nóng
nên đá Granite ở đây có độ bền về cơ học, màu sắc rất cao ngay cả với các công trình ở
chịu nắng gió. So với các loại đá Granite ở các nƣớc khác, điển hình là Trung Quốc thì
chất lƣợng đá ở NV vƣợt trội về độ cứng, bền màu và đƣợc các nƣớc trên thế giới đánh
giá rất cao.
2.1.4.3 Đặc điểm thị trường
Hiện nay tốc độ hóa diễn ra nhanh chóng, nền kinh tế đặc biệt là nghành công
nghiệp xây dựng của nước ta đang được sự quan tâm của các nhà đầu tư nước
ngoài.Nhưng thị trường này còn phụ thuộc vào sức khỏe của nền kinh tế và thị trường
nguyên vật liệu.Đồng thời với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp mới và các nhà đầu

tư nước ngoài nên dễ xảy ra tình trạng thừa nhà thầu xây dựng và cung ứng nguyên
vật liệu.
Thị trường của công ty tập trung chủ yếu ở thành phố Đà Nẵng và các tỉnh lân

17


cận như Quảng Nam, Quảng Ngãi…Với tiềm lực kinh tế đang ngày càng phát triển,
tốc độ công nghiệp hóa, hiện đại hoá đất nước thì nghành xây dựng, sản xuất các sản
phẩm phục vụ cho xây dựng có tiềm năng phát triển mạnh mẽ. Đặc biệt là các thành
phố lớn như Đà Nẵng đang trên đà phát triển nhanh, điều này đặt ra yêu cầu về chất
lượng sản phẩm phải cao, giá cả phải hợp lý.
Tuy nhiên, đây cũng vừa là một cơ hội, vừa là một thách thức với Công ty, phải
làm sao không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, hoàn thiện hơn nữa trong sản
phẩm của mình để đáp ứng một cách tốt nhất cho khách hàng.
Ngoài ra, còn có các thị trường mà Công ty cần chú ý thêm như: thị trường nông
thôn, miền núi,…đây là những thị trường không phải là lớn nhưng cũng sẽ góp phần
giúp Công ty phát huy thế mạnh của mình.
2.1.4.4 Đặc điểm khách hàng
Khách hàng có vai trò hết sức quan trọng đối với mỗicông ty, nó quyết định sự
thành công hay thất bại của công ty. Khách hàng có vai trò là người tiêu thụ sản phẩm
dịch vụ, là người đem lại lợi nhuận cho công ty.
Khách hàng của công ty chủ yếu là công ty xây dựng, nhà đầu tư, các đại lý
bán lẻ trong khu vực. Bên cạnh đó một số còn được bán cho các cá nhân, tổ chức và
phục vụ cho nhu cầu sản xuất của xã hội. Tùy từng khách hàng mà công ty sẽ có các
chính sách riêng biệt. Nếu khách hàng mua nhiều, thường xuyên liên tục sẽ được chiết
khấu, giảm giá hợp lý.
Khách hàng của Công ty rất đa dạng và ở nhiều khu vực, trong đó chủ yếu là
khách hàng ở Thành phố Đà Nẵng và Quảng Nam. Khách hàng của Công ty bao gồm:
- Khách hàng là các hộ gia đình hoặc các cá nhân nhỏ lẻ làm công việc xây

dựng mua sản phẩm về để trang trí nội thất, làm nhà cửa… hoặc mua sản phẩm để
phục vụ cho công việc xây dựng của mình.
- Khách hàng tổ chức bao gồm các doanh nghiệp xây dựng, các tổ chức nhận
thầu công trình, các xí nghiệp, các công ty làm đồ mộc gia đình, văn phòng công sở…
Các đơn vị này mua sản phẩm của Công ty để phục vụ cho công việc của đơn vị của
họ.
Ngoài ra công ty còn kí hợp đồng cung cấp sản phẩm cho các công trình nhƣ:
trƣờng học, khách sạn ,….

18