QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG tại CTY TNHH THANH ĐÔNG

BỘ CÔNG THƢƠNG
TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI
KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH THANH ĐÔNG

Giảng viên hƣớng dẫn

: Hoàng Công Tuấn

Sinh viên thực hiện

: Nguyễn Thị Yến Thu

Chuyên ngành

:Quản Trị Doanh Nghiệp Thƣơng Mại

Lớp

:08QT8.1

Đà Nẵng, tháng 06 năm 2017
i


LỜI CẢM ƠN
Qua 3 năm học tập và rèn luyện tại trƣờng Trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại, đƣợc
sự chỉ bảo và giảng dạy nhiệt tình của quý thầy cô, đặc biệt là quý thầy cô khoa Quản

Trị Kinh Doanh đã truyền đạt cho em những kiến thức vô cùng quý báu về lý thuyết và
thực tiễn trong suốt thời gian học ở trƣờng. Nhờ sự may mắn em đã đƣợc chọn và
đƣợc thực tập tại Công Ty TNHH Thanh Đông, đó cũng là cơ hội giúp em áp dụng
những kiến thức đã học ở trƣờng vào thực tế, đồng thời còn học hỏi đƣợc nhiều kinh
nghiệm thực tế ở đây. Cùng với sự nổ lực của bản thân và với sự giúp đỡ dù ít hay
nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của ngƣời khác đã góp phần giúp em hoàn thành bài
báo cáo tốt nghiệp này. Từ những kết quả đạt đƣợc này, em xin chân thành cám ơn:
- Thầy giáo hƣớng dẫn Hoàng Công Tuấn đã tận tình hƣớng dẫn và góp ý kiến
quý báu giúp em hoàn thành tốt đề tài báo cáo thực tập này.
- Ban Giám Đốc cùng toàn thể Nhân Viên của công ty TNHH Thanh Đông đã tạo
điều kiện cho em thực tập và làm việc trong thời gian vừa qua. Đặc biệt là chị Hồ Thị
Thanh Tâm – kế toán trƣởng đã nhiệt tình giúp đỡ trong suốt quá trình thực tập, cung
cấp thông tin tài liệu để em hoàn thành tốt đề tài này.
- Và cuối cùng là các thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh đã nhiệt tình giảng dạy
và truyền đạt những kiến thức vô giá trong suốt quá trình học tập tại trƣờng.
Trong quá trình thực tập, cũng nhƣ trong quá trình làm bài báo cáo, khó tránh
khỏi sai sót, rất mong các Thầy, Cô bỏ qua. Đồng thời do trình độ lý luận cũng nhƣ
kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài báo cáo không thể tránh khỏi những thiếu
sót, em rất mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp Thầy, Cô để em học thêm đƣợc nhiều
kinh nghiệm và sẽ hoàn thành tốt hơn bài báo cáo tốt nghiệp.

Em xin chân thành cảm ơn!

i


CÁC TỪ VIẾT TẮT

TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
CP

: Cổ phần

XDTM : Xây dựng thƣơng mại
DVTH : Dịch vụ tổng hợp

ii


DANH SÁCH CÁC BẢNG
Số hiệu
bảng, biểu

Tên bảng

Trang

Bảng 2.1

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty TNHH Thanh Đông năm 2014 –
2016.

19

Bảng 2.2

Danh mục hàng hóa công ty mua

20

Bảng 3.1

Tiêu chuẩn đánh giá, lựa chọn nhà cung ứng.

33

iii


DANH SÁCH ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ
Số hiệu sơ đồ

Tên sơ đồ

Trang

Sơ đồ 1.1.

Quy trình mua hàng

4

Sơ đồ 2.1.

Cơ cấu tổ chức của Cty TNHH
Thanh Đông

14

Sơ đồ 2.2.

Sơ đồ tiến trình đặt hàng gián tiếp

26

Sơ đồ 2.3.

Sơ đồ tiền hành đặt hàng trực tiếp

26

iv


MỤC LỤC
Trang
LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................... i
Các từ viết tắt ...................................................................................................................ii
Danh sách các bảng ....................................................................................................... iii
Danh sách đồ thị, sơ đồ .................................................................................................. iv
Mục lục ............................................................................................................................ v
Lời mở đầu....................................................................................................................... 1
Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI DOANH
NGHIỆP THƢƠNG MẠI................................................................................................ 2
1.1.Khái quát về hoạt động mua hàng ................................................................................... 2
1.1.1.Khái niệm mua hàng ...................................................................................................... 2
1.1.2. Vai trò của mua hàng................................................................................................... 2
1.1.3. Mục tiêu của mua hàng ............................................................................................... 2
1.1.4. Các hình thức mua hàng.............................................................................................. 3

1.1.4.1. Mua hàng theo hợp đồng/ đơn đặt hàng ................................................................. 3
1.1.4.2. Mua hàng không theo hợp đồng mua bán .............................................................. 3
1.1.4.3. Mua hàng qua đại lý .................................................................................................. 3
1.2. Quy trình của hoạt động mua hàng ................................................................................. 4
1.2.1. Xác định nhu cầu .......................................................................................................... 4
1.2.2. Xác định phương thức mua hàng ............................................................................... 6
1.2.3. Xác định phương thức mua hàng ............................................................................... 7
1.2.4. Lựa chọn và đánh giá nhà cung ứng ......................................................................... 8
1.2.5. Đàm phán và đặt hàng, ký hợp đồng mua bán ....................................................... 10
1.2.6. Tổ chức thực hiện và nhập hàng .............................................................................. 11
Chƣơng 2: THỰC TRẠNG MUA HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THANH ĐÔNG .. 14
2.1. Tổng quan về công ty TNHH Thanh Đông ................................................................. 14
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển............................................................................... 14
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Công ty ............................................. 14
2.1.2.1. Chức năng và nhiệm vụ ........................................................................................... 14
2.1.2.2. Cơ cấu tổ chức.......................................................................................................... 15
v


2.1.3. Đặc điểm môi trường kinh doanh của Công ty....................................................... 16
2.1.3.1. Đặc điểm sản phẩm ................................................................................................. 16
2.1.3.2. Đặc điểm thị trường ................................................................................................. 17
2.1.3.3. Đặc điểm khách hàng .............................................................................................. 17
2.1.3.4. Đặc điểm đối thủ cạnh tranh .................................................................................. 18
2.1.3.5. Đặc điểm nhà cung ứng .......................................................................................... 19
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2014 – 2016 ......... 20
2.1.5. Nhận xét về thuận lợi và khó khăn của Công ty thời gian gần đây ..................... 21
2.1.5.1. Thuận lợi ................................................................................................................... 21
2.1.5.2. Khó khăn ................................................................................................................... 21
2.2. Thực trạng hoạt động mua hàng tại Công ty TNHH Thanh Đông ........................... 21

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mua hàng tại Công ty TNHH Thanh Đông ........ 24
2.2.1.1. Tình hình tài chính của Công ty ............................................................................. 24
2.2.1.2. Nhu cầu hàng hóa .................................................................................................... 24
2.2.1.3. Nhà cung cấp ............................................................................................................ 24
2.2.1.4. Đối thủ cạnh tranh ................................................................................................... 25
2.2.2. Quy trình hoạt động mua hàng tại Công ty ............................................................ 25
2.2.2.1. Xác định nhu cầu mua hàng ................................................................................... 25
2.2.2.2. Xác định thời điểm và phương thức mua hàng .................................................... 25
2.2.2.3. Lựa chọn nhà cung cấp ........................................................................................... 26
2.2.2.4. Đặt hàng nhà cung cấp ........................................................................................... 26
2.2.2.5. Kiểm tra hàng nhập vào .......................................................................................... 29
2.2.2.6. Đánh giá sau mua .................................................................................................... 29
2.3. Đánh giá về công tác mua hàng của Công ty TNHH Thanh Đông .......................... 29
2.3.1. Thành tựu đạt được .................................................................................................... 29
2.3.2. Hạn chế ........................................................................................................................ 30
2.3.3. Nguyên nhân ............................................................................................................... 31
Chƣơng 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MUA
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THANH ĐÔNG ......................................................... 32
3.1. Kiến nghị .......................................................................................................................... 32
3.1.1. Hoàn thiện việc xác định lượng hàng hóa mua vào ............................................... 32
vi


3.1.2. Củng cố và hoàn thiện hệ thống nhà cung cấp........................................................ 32
3.1.2.1. Đối với các nhà cung cấp cũ ................................................................................... 32
3.1.2.2. Đối với việc tìm kiếm và đánh giá nhà cung cấp mới ......................................... 33
3.1.3. Tăng cường công tác kiểm tra và giao nhận hàng hóa .......................................... 35
3.1.4. Tuyển chọn và đào tạo nhân viên chuyên trách mua hàng trong Công Ty .......... 36
3.1.5. Tối thiểu chi phí mua hàng......................................................................................... 37
3.2. Kết luận ............................................................................................................................ 37

Tài liệu tham khảo ......................................................................................................... 39

vii


LỜI MỞ ĐẦU
Trong kinh doanh hầu hết các doanh nghiệp khi thành lập đều hƣớng đến mục
tiêu chung đó là tạo ra lợi nhuận, đạt đƣợc lợi nhuận cao là thành công lớn nhất mà
tấtcả các công ty đều mong muốn có đƣợc. Để có đƣợc thành công đó ta không thể
khôngkể đến sự đóng góp của chức năng mua hàng, một nghiên cứu của CEGOS đã
chỉ rarằng “tiết kiệm đƣợc 1% chi phí mua hàng thƣờng xuyên có khả năng tăng doanh
thuhơn 10%”, chức năng mua hàng có ảnh hƣởng mạnh mẽ và trực tiếp về mặt tài
chínhđến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.Và đối với một công ty thƣơng mại
thì hoạt động quản trị mua hàng là vô cùng quan trọng. Để cạnh tranh với đối thủ cùng
ngành, và cung cấp cho thị trƣờng những sản phẩm có chất lƣợng đảm bảo giá cả cạnh
tranh nhất thì công ty phải chú trọng tới hoạt động quản trị mua hàng.
Nhận thức đƣợc điều trên, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thanh
Đông, với những kiến thức về kinh tế, thƣơng mại đã đƣợc học tại trƣờng, với sự giúp
đỡ, tạo điều kiện của lãnh đạo Công ty, nhân viên kinh doanh, bộ phận kế toán, cũng
nhƣ sự hƣớng dẫn tận tình của Thầy Hoàng Công Tuấn, em đã cố gắng tìm hiểu,
nghiên cứu về hoạt động tạo nguồn, mua hàng tại Công ty và hoàn thành Chuyên đề
thực tập: “Quản trị hoạt động mua hàng tại Công Ty TNHH Thanh Đông”.
Nội dung của bài báo cáo gồm 3 chƣơng:
- Chƣơng 1: Cơ sở lý luận của hoạt động mua hàng tại doanh nghiệp thƣơng mại.
- Chƣơng 2: Thực trạng mua hàng tại Công Ty TNHH Thanh Đông.
- Chƣơng 3: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động mua hàng tại Công Ty
TNHH Thanh Đông.
Mặc dù em đã rất cố gắng để hoàn thành thật tốt bài báo cáo thực tập của mình,
song sẽ không thể tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận đƣợc sự góp ý của tất
cả các thầy cô giáo.

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại, Khoa
Quản Trị Kinh Doanh, Thầy Hoàng Công Tuấn đã giúp đỡ em nhìn nhận vấn đề một
cách chính xác và khoa học hơn. Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn các anh chị
trong Công Ty TNHH Thanh Đông đã quan tâm giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi
trong thời gian thực tập tại Công Ty.
Sinh viên thực hiện

1


Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG TẠI DOANH
NGHIỆP THƢƠNG MẠI
1.1. Khái quát về hoạt động mua hàng
1.1.1. Khái niệm mua hàng
Mua hàng là một khâu quan trọng của việc đảm bảo các yếu tố đầu vào của
doanh nghiệp, đảm bảo hàng dự trữ, có nguồn hàng bán ra và đáp ứng các hoạt động
dịch vụ hỗ trợ khác. Bởi nhận thức đƣợc tầm quan trọng của chi phí mua hàng luôn
chiếm tỉ trọng lớn trong chi phí kinh doanh nên ngƣời mua hàng phải có sự liên kết
chặt chẽ với nhà cung ứng. Từ đó, sẽ tác động trực tiếp đến sự thành công của các
doanh nghiệp trên thƣơng trƣờng.
Nhƣ vậy, mua hàng đƣợc hiểu là hành vi thƣơng mại xuất phát từ biểu hiện của
nhu cầu và đƣợc thể hiện qua việc đặt hàng với ngƣời cung cấp đã lựa chọn nahmwf
tạo nên lực lƣợng, vật tƣ, nguyên liệu, hàng hóa...cho doanh nghiệp, đáp ứng các yêu
cầu sản xuất, dự trữ và bán hàng với tổng chi phí thấp nhất.
1.1.2. Vai trò của mua hàng
Mua hàng đƣợc thực hiện tốt sẽ giúp bổ sung dự trữ kịp thời, đáp ứng các yêu
cầu vật tƣ nguyên liệu của quá trình sản xuất, đáp ứng yêu cầu hàng hóa bán ra trong
kinh doanh thƣơng mại.Trong mối quan hệ “mua hàng – dự trữ - bán hàng”, mua hàng
có vai trò đáp ứng dự trữ, từ đó góp phần vào quá trình sản xuất sản phẩm có chất
lƣợng và liên tục phục vụ cho hoạt động bán hàng. Do đó yêu cầu hoạt động mua hàng

phải đảm bảo đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời, phù hợp với nhu cầu khách hàng, với
kế hoạch bán ra của doanh nghiệp với chi phí thấp nhất.
Mua hàng đƣợc thực hiện tốt sẽ giúp giảm chi phí, tăng hiệu quả sử dụng vốn và
do đó tăng hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp thƣơng mại,
chi phí mua hàng hóa ảnh hƣởng đến giá vốn hàng bán. Chi phí mua và giá trị hàng
hóa mua chiếm tỷ trọng lớn trong tổng trị giá sản phẩm (hàng hóa) bán ra. Chính vì
vậy doanh nghiệp chỉ cần giảm một tỷ lệ nhỏ chi phí trong mua hàng sẽ đảm bảo nâng
cao hiệu quả lớn cho kinh doanh: Tăng lợi nhuận, giảm yêu cầu vốn trong mua và dự
trữ, do đó tăng tỷ lệ lợi nhuận trên vốn đầu tƣ.
1.1.3. Mục tiêu của mua hàng
Mua hàng là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển thông qua các hoạt
động mua nguyên vật liệu, máy móc, thiết bị,... phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh
doanh. Vì vậy, bộ phận đảm nhận mua hàng phải thực hiện tốt các mục tiêu sau:
 Mục tiêu đảm bảo an toàn hoạt động sản xuất và bán ra:
- Thứ nhất, hàng mua phải đủ số lƣợng và cơ cấu mặt hàng. Việc lƣu thônghàng
hoá trên thị trƣờng sẽ dễ bị ảnh hƣởng bởi tình trạng thừa hay thiếu hàng.
- Thứ hai, hàng mua phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng, tức là
doanhnghiệp bán thứ khách hàng cần chứ không phải thứ mình có.
- Thứ ba, vận chuyển hàng ít gặp rủi ro (do giao hàng chậm, ách tắc trongkhâu
vận chuyển…).
2


- Thứ tƣ, hàng mua đảm bảo chất lƣợng.
 Mục tiêu chi phí: trong những trƣờng hợp nhất định, đây cũng là mục tiêu
cơbản của mua hàng nhằm giảm giá thành sản xuất hàng hóa và dịch vụ, tạo tiền đề để
giảmgiá bán, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
 Mục tiêu phát triển các mối quan hệ: mua hàng sẽ tạo mối quan hệ bền vững
vớinguồn cung cấp hiện tại, phát hiện và tạo mối quan hệ với nguồn cung ứng
tiềmnăng… và do đó đảm bảo việc mua ổn định, giảm chi phí.

1.1.4. Các hình thức mua hàng
Các hình thức mua hàng bao gồm 3 hình thức: Mua hàng theo hợp đồng/ đơn đặt
hàng, mua hàng không theo hợp đồng mua bán và mua hàng qua đại lý. Cụ thể là:
1.1.4.1. Mua hàng theo hợp đồng/ đơn đặt hàng
Dựa vào mối quan hệ kinh doanh sẵn có hoặc chào hàng của nhà cung cấp mà
ngƣờimua tiến hành thỏa thuận về số lƣợng, chất lƣợng sản phẩm và các điều kiện về
việcgiao nhận hàng sau đó đi đến kí kết hợp đồng hoặc đặt hàng. Đơn hàng là việc xác
định các yêu cầu cụ thể mặt hàng về số lƣợng, chất lƣợng, quy cách, kích cỡ,
màusắc… và thời gian giao hàng mà ngƣời mua lập rồi gửi cho ngƣời bán.
Với hình thức này, doanh nghiệp có thể chủ động trong công tác thu mua, lựa
chọnkỹ lƣỡng hàng hoá, xác định đúng lƣợng hàng, địa điểm tập kết hàng hoá… Điều
nàygiúp doanh nghiệp có thể đảm bảo nguồn hàng thu mua đƣợc ổn định, đáp ứng đầy
đủvà đúng theo kế hoạch đã đề ra. Việc lập đơn hàng cần chú ý những yêu cầu sau:
- Lựa chọn mặt hàng và đặt mua phải phù hợp với yêu cầu về số lƣợng, chất
lƣợngvà thời gian giao hàng.
- Tìm hiểu kĩ đối tác về chất lƣợng và trình độ tiên tiến của mặt hàng đặt mua và
vàkhai thác đến mức cao nhất khả năng đáp ứng của đơn vị nguồn hàng.
- Yêu cầu chính xác về số lƣợng, chất lƣợng và thời gian giao hàng. Vì mọi sai
sótvề số lƣợng, chất lƣợng, thời gian giao hàng đều dẫn đến tình trạng thừa, thiếu,
ứđọng, chậm tiêu thụ và việc khắc phục nó phải tốn kém chi phí.
- Đối với những hàng hóa có nhiều màu sắc, kích cỡ, kiểu dáng, quy cách,
cáchđóng gói khác nhau thì cần phải lập ra bảng phụ lục hợp đồng để hai bên mua bán
kíkết.
1.1.4.2. Mua hàng không theo hợp đồng mua bán
Ngƣời mua không sử dụng văn bản, tính cam kết thấp, mua đơn lẻ. Trong quá
trình kinh doanh, có thểmua hàng không theo hợp đồng ký trƣớc bằng quan hệ tiền
hàng hoặc trao đổi hàng - hàng. Doanh nghiệp mua hàng phải có trình độ kỹ
thuậtnghiệp vụ mua hàng thông thạo, phải có kinh nghiệm và đặc biệt chú ý kiểm tra
kỹmặt hàng về số lƣợng, chất lƣợng, quy cách, cỡ loại, màu sắc, kỳ hạn sử dụng,
phụtùng… để đảm bảo hàng mua về có thể bán đƣợc.

1.1.4.3. Mua hàng qua đại lý
Đại lý là hoạt động thƣơng mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại lý thoả thuận
việc bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hoá cho bên giao đại lý hoặc
cung ứng dịch vụ của bên giao đại lý cho khách hàng để hƣởng thù lao. Nơi
3


nguồnhàng không tập trung, không thƣờng xuyên, nguồn hàng nhỏ lẻ thì doanh nghiệp
ký hợp đồng với đại lý mua hàng. Mua hàng qua đại lý giúp gom đƣợc những mặt
hàng có khối lƣợng không lớn, không thƣờng xuyên, ở xa nhà sản xuất chẳng hạn nhƣ
hàng nông sản nhỏ lẻ. Hợp đồng cần quy định chặt chẽ về chất lƣợngmua, giá mua
nhằm đảm bảo lợi ích kinh tế hai bên.
1.2. Quy trình của hoạt động mua hàng
Quy trình mua hàng là tập hợp các công tác liên hệ kế tiếp nhau có tính chu kỳ
nhằm thực hiện từng thƣơng vụ mua.Tùy thuộc vào các quyết định của dự trữ, đặc
điểm của nguồn cung ứng, sản phẩm mua, yêu cầu của quá trình cung ứng hàng hóa
cho khách hàng mà quá trình nghiệp vụ mua khác nhau nhƣng về cơ bản diễn ra theo
quy trình nhƣ sơ đồ dƣới đây:

Xác định
nhu cầu

Xác định thời
điểm và phƣơng
thức mua

Lựa chọn nhà
cung ứng

Đặt

hàng, ký
hợp đồng
mua

Nhập hàng mua

Đánh giá sau mua

Sơ đồ 1.1. Quy trình mua hàng
1.2.1. Xác định nhu cầu
Giai đoạn đầu tiên của quá trình nghiệp vụ mua hàng là xác định nhu cầu có
nghĩa làxác định mua cái gì và mua bao nhiêu. Đối với mỗi loại hình doanh nghiệp,
cách thức xácđịnh nhu cầu cũng khác nhau.
 Đối với hoạt động thƣơng mại:
Trƣớc khi tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thƣơng mại phải tiến
hànhnghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trƣờng. Không ngừng xem xét để xác định
nhucầu của khách hàng và đáp ứng các yêu cầu đó là điều cốt lõi dẫn tới thành công
trongđiều kiện thị trƣờng luôn biến động.
Trên thực tế, doanh nghiệp thƣờng áp dụng công thức xác định nhu cầu cần mua
nhƣsau:

M = B + Dck – Ddk + Dhh
Trong đó:
M: Là lƣợng hàng hóa cần mua vào trong kỳ kinh doanh.

4


B: Là lƣợng hàng bán ra (theo kế hoạch) của doanh nghiệp trong kỳ.
Ddk : Là lƣợng hàng hóa tồn kho của doanh nghiệp đầu kỳ kinh doanh.

Dck : Là lƣợng hàng hóa dự trữ cuối kỳ (theo kế hoạch) để chuẩn bị cho kỳ
kinhdoanh tiếp theo.
Dhh : Là lƣợng hao hụt (nếu có) xảy ra trong quá trình vận chuyển, hao hụt tự
nhiênbảo quản, khắc phục lỗi sản xuất.
Vì vậy doanh nghiệp sẽ dễ dàng xác định đƣợc nhu cầu mua hàng khi đã xác định
đƣợc các đại lƣợng trong công thức.
Để xác định lƣợng hàng hóa có thể bán ra trong kỳ kế hoạch (B), doanh nghiệp
thƣờng căn cứ vào dự báo bán hàng.
Dự báo bán hàng là việc doanh nghiệp đánh giá trị bán ra bằng tiền hoặc theo
đơn vị sản phẩm trong tƣơng lai với từng mặt hàng trong một thời gian nhất định
trêntất cả thị trƣờng mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
Có rất nhiều phƣơng pháp dự báo nhƣng tài liệu chỉ đề cập phƣơng pháp phổ
biến nhất là thống kê kinh nghiệm và ƣớc tính tổng cầu thị trƣờng.
- Phƣơng pháp thống kê kinh nghiệm là kỹ thuật xác định lƣợng hàng có thể
bánra trong tƣơng lai căn cứ vào số lƣợng bán ra trong quá khứ. Chính vì vậy,
phƣơngpháp này chỉ áp dụng đƣợc với các doanh nghiệp đã trải qua thời kỳ kinh
doanh nhấtđịnh.
Với phƣơng pháp này doanh nghiệp cần thực hiện 3 bƣớc:
1) Thu thập chuỗi dữ liệu quá khứ về doanh số bán ra liên tục và sắp xếp theo thứ
tựthời gian.
2) Tính mức độ tăng/giảm bình quân của dữ liệu đó.
3) Dựa vào kinh nghiệm của bộ phận quản lý và điều kiện bán hàng của doanh
nghiệptại thời điểm dự báo để đƣa ra nhận định số lƣợng hàng có thể bán trong tƣơng
lai.
- Phƣơng pháp ƣớc tính tổng cầu thị trƣờng là kỹ thuật xác định lƣợng hàng cóthể
bán ra trong tƣơng lai căn cứ tổng số lƣợng sản phẩm đƣợc mua bởi một loại
kháchhàng nhất định, tại một khu vực địa lý nhất định, trong một thời kỳ nhất định, ở
mộtđiều kiện marketing nhất định và sự phối hợp nhất định các hoạt động marketing
củangành kinh doanh đó. Phƣơng pháp này áp dụng cho những doanh nghiệp đang
hoặcmới bắt đầu hoặc dự định sắp kinh doanh.

Áp dụng công thức:

Q=n*q
Trong đó:
Q: Là cầu thị trƣờng (đơn vị tính sản phẩm).
n: Số lƣợng ngƣời mua.
5


q: Số lƣợng mua bình quân trong năm của một khách hàng.
Nếu doanh nghiệp muốn quy đổi từ số lƣợng sản phẩm có thể bán đƣợc sang
tổng giá trị sản phẩm thì áp dụng công thức Q = n*q*p với p là giá bán của một sản
phẩm.
 Đối với hoạt động sản xuất:
Xác định nhu cầu nguyên vật liệu đối với hoạt động sản xuất là bƣớc đầu tiên của
việc lập kế hoạch cung ứng vật tƣ. Trong khi đó, kế hoạch cung ứng vật tƣ là một bộ
phận quan trọng, không thể thiếu trong kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, phản ánh toàn bộ các giải pháp giải quyết vật tƣ nhằm đảm bảo cho hoạt động
doanh nghiệp đƣợc tiến hành liên tục, nhịp nhàng theo đúng tiến độ đã định.
Để xác định nhu cầu nguyên vật liệu cho sản xuất sản phẩm, ta có công thức
chung nhƣ sau:
 Một loại nguyên vật liệu sản xuất 1 loại sản phẩm:

N=Q*m
Trong đó:
N: Nhu cầu nguyên vật liệu để sản xuất sản phẩm trong kỳ kế hoạch.
Q: Số sản phẩm cần sản xuất trong kỳ kế hoạch.
m: Mức sử dụng nguyên vật liệu để sản xuất 1 đơn vị sản phẩm.
 Một loại nguyên vật liệu sản xuất nhiều loại sản phẩm/bộ phận/chi tiết:

Ni =

𝒎
𝒋=𝟏

Qj * mij

Trong đó:
Ni : Là nhu cầu nguyên vật liệu i để thực hiện kế hoạch sản xuất.
Qj : Là số lƣợng sản phẩm j/số bộ phận j/số chi tiết j cần sản xuất trong kỳ kế
hoạch.
mij : Mức sử dụng nguyên vật liệu i để sản xuất một sản phẩm j/số bộ phận j/số
chi tiết j.
1.2.2. Xác định phương thức mua hàng
Mua hàng đƣợc tiến hành khi có quyết định đặt hàng bổ sung, dự trữ tùy thuộc
vào môhình kiểm tra dự trữ áp dụng, khi đòi hỏi đáp ứng lô hàng cung ứng trực tiếp
cho khách hàng, khi phải khai thác những cơ hội trên thị trƣờng. Tùy thuộc vào sự
biến động của giá mua trên thị trƣờng mà đƣa ra quyết định thời điểm mua. Thời điểm
mua có ảnh hƣởng đến giá cả, chi phí vận chuyển, chi phí đảm bảo dự trữ. Và dƣới đây
là hai thời điểm đƣợc áp dụng mua:

6


- Mua tức thời: Mua để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong thời gian hiện tại (vật tƣ,
nguyên liệu cho sản xuất, hàng hóa để cung ứng cho khách hàng...) trong trƣờng hợp
giá mua trên thị trƣờng ổn định hoặc có xu hƣớng giảm.
- Mua trƣớc: Mua nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong cả thời gian dài trong
trƣờng hợp giá mua trên thị trƣờng tăng nhanh, thời điểm mua này hấp dẫn khi giá
mua trong tƣơng lai sẽ tăng, doanh nghiệp sẽ mua đƣợc hàng với giá thấp và đáp ứng

yêu cầu của khách hàng tốt nhất nhƣng sẽ làm tăng dự trữ. Vì vậy để quyết định có
mua trƣớc hay không và mua trƣớc bao lâu, cần so sánh tổng chi phí bao gồm giá trị
mua và chi phí dự trữ giữa các phƣơng án.
Doanh nghiệp đƣa ra quyết định lựa chọn thời điểm mua hàng thích hợp thƣờng
căn cứ vào:
 Sự biến động giá cả thị trƣờng;
 Đặc điểm hàng hóa;
 Khả năng tài chính;
 Mức độ đáp ứng dịch vụ khách hàng;
 Điều kiện kho bãi, bảo quản.
1.2.3. Xác định phương thức mua hàng
Các phƣơng thức mua hàng bao gồm những hình thức sau: mua hàng không điều
chỉnh, mua hàng có điều chỉnh, mua hàng mới cụ thể là:
- Mua lại không điều chỉnh: Phƣơng thức này đƣợc tiến hành đối với nhà cung
ứng đã có mối quan hệ mua theo mối liên kết chặt chẽ. Mua lại không điều chỉnh là
phƣơng thức mua không có những vấn đề gì lớn để điều chỉnh, thƣơng lƣợng với
nguồn hàng. Nếu một nhà cung ứng tốt trong khoảng thời gian dài thì tổ chức có thể
không cần phải nổ lực mua hàng phức tạp cho những đơn hàng sau. Việc đặt hàng trở
thành thói quen và tổ chức có thể gửi thông điệp “gửi hàng cho tôi theo đơn hàng
trƣớc”. Hình thức này đƣợc thực hiện dƣới các hình thức đặt hàng đơn giản. Những
nhà cung cấp hiện tại thƣờng nỗ lực nâng cao chất lƣợng cung ứng để duy trì mối quan
hệ này.
- Mua lại có điều chỉnh: là phƣơng thức mua lại nhƣng cần thƣơng lƣợng, điều
chỉnh để đi đến thống nhất giữa ngƣời mua và bán về hàng hóa, giá cả, cách thức cung
ứng... Trong trƣờng hợp tình thế môi trƣờng thay đổi và những quyết định mua bán
của các bên không còn phù hợp. Nếu không đi đến thống nhất có thể phải chuyển
nguồn cung ứng.
- Mua mới: Là phƣơng thức mua bắt đầu tạo lập mối quan hệ với nguồn cung
ứng để mua trong trƣờng hợp doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh hoặc kinh doanh
mặt hàng mới, thay đổi công nghệ chế tạo sản phẩm. Hoặc không triển khai đƣợc

phƣơng thức mua có điều chỉnh hoặc xuất hiện nguồn hàng mới với những đề nghị hấp
dẫn. Lúc này, phải xác định lại nguồn hàng và cần thiết phải nghiên cứu và phân tích
lựa chọn nguồn hàng.

7


Doanh nghiệp đƣa ra quyết định lựa chọn tình huống mua hàng thích hợp thƣờng
căn cứ vào:
 Mối quan hệ với nhà cung ứng;
 Khả năng đáp ứng hàng của nhà cung ứng;
 Đặc điểm của doanh nghiệp nhƣ mới thành lập, đa dạng chủng loại/ cơ cấu mặt
hàng kinh doanh, năng lực đàm phán...
1.2.4. Lựa chọn và đánh giá nhà cung ứng
Nhà cung ứng là các hãng hoặc cá nhân cung cấp các nguồn lực mà doanh nghiệp
cần đến để sản xuất hàng hóa và dịch vụ: tƣ liệu sản xuất, hàng hóa, sức lao động.
Nhàcung ứng tốt không chỉ giao hàng đúng chất lƣợng, đủ số lƣợng, kịp thời gian, với
giácả hợp lý, với thái độ phục vụ tận tâm, luôn đảm bảo đầu vào cho sản xuất thông
suốtmà còn hỗ trợ khách hàng mình phát triển sản phẩm, phân tích giá trị, sẵn sàng
hợp táccác chƣơng trình giảm chi phí, áp dụng các kỹ thuật, công nghệ tiên tiến...giúp
ngƣờisử dụng đạt đƣợc hiệu quả cao hơn. Lựa chọn nhà cung ứng tốt giúp tổ chức sản
xuấtđƣợc sản phẩm có chất lƣợng đúng nhƣ mong muốn, theo tiến độ quy định, với giá
cảhợp lý, đủ sức cạnh tranh trên thị trƣờng, bên cạnh đó luôn nhận đƣợc sự hỗ trợ
củanhà cung ứng để tiếp tục đạt đƣợc những thành tích cao hơn.
a. Giai đoạn thu thập thông tin.
Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần thu thập tất cả các thông tin có thể có về
các nhà cung ứng. Nguồn thông tin thu thập đƣợc chia làm 2 loại: Thông tin sơ cấp
vàthứ cấp.
- Thu thập thông tin thứ cấp qua các báo cáo về tình hình mua và phân tíchnguồn
cung ứng trong doanh nghiệp, thông tin trong các ấn phẩm (niên giám, bản tinthƣơng

mại, báo, tạp chí... ), thông qua những thông tin xúc tiến của các nhà cung ứng,xem lại
hồ sơ lƣu trữ...
- Thu thập thông tin sơ cấp thông qua điều tra khảo sát trực tiếp tại các nhà
cungứng, xin ý kiến chuyên gia.
b. Giai đoạn đánh giá lựa chọn.
Giai đoạn đánh giá lựa chọn nhà cung ứng đƣợc tốt cần căn cứ vào:
- Các thông tin có đƣợc về đặc điểm của nhà cung ứng: Gồm tình hình tài chính,
năng lực sản xuất và phân phối, các đặc tính kỳ vọng, uy tín và đánh giá của khách
hàng về sản phẩm của nhà cung ứng.
- Tình huống mua hàng: trƣờng hợp mua lại không điều chỉnh hoặc mua lại có
điều chỉnh về các yêu cầu trong đơn đặt hàng/hợp đồng mà đƣợc hai bên nhất trí thì
không cần xác định lại nhà cung ứng. Trƣờng hợp mua mới hoặc mua lại có điều chỉnh
nhƣng không đạt đƣợc thỏa thuận giữa các bên thì cần xác định lại nhà cung ứng.
- Danh sách xếp loại nhà cung ứng: theo danh sách xếp loại đã nghiên cứu để
chọn nhà cung ứng “thay thế” nhà cung ứng hiện tại.
- Kết quả đánh giá nhà cung ứng sau những lần mua trƣớc: Để có thông tin cho
việc mua hàng lần sau, thông thƣờng các doanh nghiệp thƣờng tiến hành đánh giá nhà
cung ứng sau mỗi thƣơng vụ mua bán. Vì vậy bộ phận nghiệp vụ mua hàng cần lập hồ
8


sơ về lƣu trữ về nhà cung ứng một cách khoa học để thuận tiện khi cần. Những nhà
cung ứng không đạt những yêu cầu của doanh nghiệp thì cần phải thay thế, và do đó
phải xác định lại nhà cung ứng.
- Sự xuất hiện nhà cung ứng mới thông qua chào hàng hay những điều kiện đáp
ứng hấp dẫn: trƣờng hợp này cần phải tiến hành nghiên cứu, đánh giá nhà cung ứng
mới một cách cẩn thận. Sau khi thu thập đƣợc thông tin, doanh nghiệp tiến hành:
- Phận loại các nhà cung ứng theo các tiêu chuẩn cơ bản nhƣ theo thành phần
kinh tế, theo vị trí trong kênh phân phối, theo trình độ công nghệ... mỗi loại nhà cung
ứng theo các cách phân loại sẽ cho những đặc điểm nhất định để đánh giá, lựa chọn.

- Xử lý, phân tích, đánh giá ƣu-nhƣợc điểm của từng nhà cung ứng.
- Thiết lập các tiêu chuẩn đánh giá nhà cung ứng. Các tiêu chuẩn có thể khác
nhau tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh của từng doanh nghiệp, đặc điểm của các nhà
cung ứng theo các cách phân loại. Nhƣng về cơ bản bao gồm những tiêu chuẩn về sức
mạnh marketing, chất lƣợng hàng, giá cả, chiết khấu, khuyến mãi, an toàn hàng hóa,
đa dạng mẫu mã, sức mạnh tài chính, quy mô, độ tin cậy trong việc giao hàng, cung
cấp dịch vụ...
- So sánh với các tiêu chuẩn đặt ra, trên cơ sở đó lập danh sách các nhà cung ứng
đạt yêu cầu. Trên thực tế, có nhiều doanh nghiệp xây dựng tiêu chuẩn đánh giá cảm
tính tức là dựa vào mối quan hệ giữa 2 bên hơn là đƣa ra các tiêu chuẩn đánh giá
khách quan giữa các nhà cung ứng với nhau. Với cách lựa chọn này, doanh nghiệp
nhanh chóng lựa chọn đƣợc nhà cung ứng cho mỗi lần mua hàng bởi thông tin thu thập
không nhiều và quy trình lựa chọn đơn giản.
- Đến thăm các nhà cung ứng, thẩm định lại những thông tin thu thập đƣợc.
- Chọn nhà cung ứng chính thức. Để thuận tiện cho việc xếp loại nhà cung ứng,
có thể sử dụng mô hình lƣợng hóa đánh giá nhà cung ứng.
Dk =

𝒏
𝒊=𝟏 𝒅𝒊𝒌

∗ 𝒒𝒊𝒌

Trong đó:
Dk: Tổng số điểm đánh giá nhà cung ứng k.
di: Điểm đánh giá tiêu chuẩn i của nhà cung ứng k (0Qi: mức độ quan trọng của tiêu chuẩn i (0n: là số tiêu chuẩn đánh giá.
 Doanh nghiệp thƣờng lựa chọn số lƣợng một nhà cung ứng với một số lý do:
- Để xây dựng mối quan hệ tốt: sử dụng ít nhà cung ứng cho phép Công ty có

mối quan hệ tốt.
- Ít thay đổi chất lƣợng hơn: tạo nên sự đồng bộ về lƣợng hàng mua đƣợc sản
xuất từ công nghệ và quy trình giống nhau.
9


- Chi phí thấp hơn: mua từ nguồn đơn sẽ tập trung lƣợng hàng cần mua vào nhà
cung ứng, tiêu biểu là chi phí mua trên đơn vị thấp hơn và hƣởng đƣợc chiết khấu theo
số lƣợng.
- Tính kinh tế của hệ thống vận chuyển.
- Độc quyền sở hữu sản phẩm hay tiến trình mua.
- Số lƣợng quá nhỏ và giá trị nhỏ khó có thể chia nhỏ cho các đơn đặt hàng.
 Doanh nghiệp thƣờng lựa chọn số lƣợng nhiều nhà cung ứng với một số lý do:
- Số lƣợng hàng cần mua nhiều
- Tránh đƣợc rủi ro gián đoạn cung cấp.
- Tạo ra sự cạnh tranh.
- Thông tin.
- Sản phẩm có nhiều mẫu mã, chủng loại khác nhau, không cần sự đồng nhất về
chất lƣợng
- Khi doanh nghiệp muốn đa dạng hóa chủng loại/mặt hàng kinh doanh khi đó
phải tiến hành mua từ nhiều nhà cung ứng mới có đủ khả năng đáp ứng các yêu cầu
đặt ra.
c. Giai đoạn đàm phán
Trong giai đoạn đàm phán cần chú ý những điểm sau:
- Cần giữ bầu không khí chan hòa, cởi mở gạt bỏ những cảm xúc tiêu cực, tránh
những cơn xúc động bộc phát, đừng ngắt lời và đổ lỗi cho nhau, đừng bao giờ tỏ ra
mình quá thông minh.
- Cần chú ý lắng nghe ý kiến của đối tác, đừng cƣớp lời họ, đừng vội vàng đƣa ra
lời nhận xét.
- Nói ít, nghe nhiều và luôn luôn đặt câu hỏi.

- Tóm tắt lại ý kiến của đối tác để xem mình có hiểu ý kiến của họ không.
- Cần diễn đạt chính xác ý kiến của mình, cố gắng làm cho lời nói có sức thuyết
phục. Nên dùng cách diễn dãi chậm rãi, rõ ràng, thân thiện.
- Cần lƣờng trƣớc những câu hỏi mà đối tác có thể đặt ra cho bạn và sẵn sàng trả
lời những câu hỏi đó
- Bình tĩnh tìm cách phá vỡ những bế tắc trong đàm phán (nếu có).
1.2.5. Đàm phán và đặt hàng, ký hợp đồng mua bán
Đàm phán là hành vi và quá trình, trong đó ngƣời mua hàng và nhà cung ứng tiến
hành bàn bạc, thảo luận về các mối quan tâm chung về những điểm bất đồng, để đi đến
một thỏa thuận thống nhất hợp đồng cung ứng.

10


Giai đoạn đàm phán là giai đoạn mà các bên tiến hành bàn bạc, thỏa thuận về các
vấn đề có liên quan nhƣ: Hàng hóa, chất lƣợng, số lƣợng, giao hàng, thanh toán, mối
quan hệ giữa các bên…để đi đến ý kiến thống nhất, ký đƣợc hợp đồng mua bán hàng
hóa.
Đặt hàng, ký hợp đồng mua nhằm tạo nên hình thức pháp lý của quan hệ mua
bán. Có thể có 2 cách tiến hành:
- Cách 1: Đặt hàng thông qua giao dịch bằng các phƣơng tiện thông tin nhƣ thƣ,
fax, email, điện thoại. Ngƣời mua lập đơn hàng/ hợp đồng tiến hành trao đổi với nhà
cung ứng qua phƣơng tiện thông tin để đi đến thống nhất chấp nhận đơn hàng/ ký hợp
đồng.
Cách này thƣờng áp dụng đối với phƣơng thức mua lại không điều chỉnh hoặc
mua lại có điều chỉnh trong trƣờng hợp nhà cung ứng chấp nhận những thay đổi
củabên mua.
- Cách 2: Đặt hàng thông qua giao dịch trực tiếp. Ngƣời mua lập đơn hàng/
hợpđồng tiến hành trao đổi với nhà cung ứng thông qua quá trình đàm phán trực tiếp
để điđến thống nhất chấp nhận đơn hàng/ ký hợp đồng.

Cách này thƣờng áp dụng với phƣơng thức mua mới với nguồn hàng mới,
phƣơng thức mua lại có điều chỉnh trong trƣờng hợp nhà cung ứng và bên mua cần
gặpnhau để thƣơng lƣợng, hoặc trong trƣờng hợp thay thế nhà cung ứng hiện tại.
Các loại đơn hàng, hợp đồng sử dụng:
+ Đơn mua hàng.
+ Hợp đồng mua bán trong nƣớc với nguồn cung cấp nội địa.
+ Hợp đồng mua bán ngoại thƣơng (hợp đồng xuất nhập khẩu) với nguồn cung
cấp nƣớc ngoài.
1.2.6. Tổ chức thực hiện và nhập hàng
Là quá trình thực hiện đơn đặt hàng, hợp đồng mua bán và đƣa hàng hóa vào
kho,cửa hàng bán lẻ… Khi đơn hàng đƣợc chấp nhận, hợp đồng đƣợc kí kết thì nhân
viênphòng cung ứng sẽ thƣờng xuyên nhắc nhở nhà cung ứng để họ giao hàng và
nhậphàng theo đúng yêu cầu. Việc giao nhận hàng đƣợc thực hiện trên cơ sở hợp đồng
tuynhiên cần đôn đốc, thúc giục các nhà cung cấp nhanh chóng chuyển hàng để tránh
tìnhtrạng hàng đến chậm làm ảnh hƣởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
làmgián đoạn quá trình lƣu thông. Cần giám sát, theo dõi toàn bộ quá trình giao hàng
xembên cung cấp có thực hiện đúng các điều kiện ghi trong hợp đồng không.
Nhập hàng bao gồm việc giao nhận hàng hóa và vận chuyển. Để việc nhập hàng
cóhiệu quả thì các doanh nghiệp cần phải chú ý một số điều sau:
- Hàng hóa nhập kho phải nghiệm thu cẩn thận: Làm tốt khâu này sẽ giúp cho
doanhnghiệp ngăn ngừa thất thoát tài sản, ngăn ngừa các hàng hóa kém phẩm chất vào
tayngƣời tiêu dùng nhằm nâng cao uy tín của công ty.

11


- Kiểm tra số lƣợng: Căn cứ vào hợp đồng thu mua, đối chiếu chứng từ, kiểm
trakiện hàng, kiểm kê số lƣợng, nếu không có gì sai sai sót thì kí vào biên bản nhận
hàng.
- Kiểm tra chất lƣợng: Căn cứ vào hợp đồng mua hàng và đơn hàng kiểm tra tên

hàng hóa, mẫu mã, chất lƣợng. Nếu phát hiện hàng hóa và đơn hàng không phù
hợpnhƣ hàng bị hỏng, bao bì bị thủng thì từ chối nhận hàng và đồng thời lập biên bản
báocáo ngay cho ngƣời cung cấp.
Đánh giá sau mua
Sau mỗi lần kết thúc hợp đồng mua hàng, doanh nghiệp cần đánh giá kết quả và
hiệu quả mua hàng. Cơ sở của việc đánh giá là những mục tiêu mua hàng đƣợc xác
định ngay từ đầu cũng nhƣ mức độ phù hợp của hoạt động mua hàng với mục tiêu bán
hàng và mục tiêu tài chính của doah nghiệp.
Đánh giá sau mua là việc đo lƣờng kết quả sau mua theo các tiêu chuẩn, xác định
nguyên nhân của thƣơng vụ không đáp ứng nhu cầu:
- Tiêu chuẩn lô hàng: Mức độ đáp ứng yêu cầu mua về số lƣợng, cơ cấu, chất
lƣợng.
- Tiêu chuẩn hoạt động: Gồm thời gian thực hiện đơn hàng hoặc hợp đồng, tính
chính xác của thời gian và địa điểm giao nhận.
- Tiêu chuẩn chi phí: Mức độ tiết kiệm chi phí trong quá trình mua.

12


13


Chƣơng 2: THỰC TRẠNG MUA HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THANH ĐÔNG
2.1. Tổng quan về công ty TNHH Thanh Đông
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
- Tên công ty: Công ty TNHH Thanh Đông
- Tên giao dịch: Thanh Dong co.ltd
- Giám đốc: Hồ Văn Thanh
- Email:
- Đăng kí giấy phép kinh doanh số: 0400464729

- Ngày thành lập: 27/05/2004
- Địa chỉ: 56-58 Lý Thái Tổ, Quận Thanh Khê, Tp. Đà Nẵng
- Điện thoại: 0236.3818175; 0236.2244616
- Fax: 0236.3818175
- Lĩnh vực: kinh doanh thiết bị điện.
Công ty TNHH Thanh Đông là một công ty kinh doanh thiết bị điện. Công ty
đƣợc thành lập ngày 27 tháng 5 năm 2004. Với tƣ cách là một pháp nhân kinh tế, Công
ty TNHH Thanh Đông có giấy phép kinh doanh số 040046472, có vốn điều lệ là
1.000.000.000 VNĐ. Có trụ sở, con dấu riêng và cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động
kinh doanh của công ty. Công ty hoạt động và hạch toán độc lập, tự chủ và chịu trách
nhiệm về hoạt động của mình trƣớc pháp luật khi tham gia vào các hoạt động kinh tế
xã hội.
Khi mới thành lập với quy mô Công ty rất nhỏ, mọi nguồn lực còn thiếu thốn
nhƣng với sự nỗ lực không ngừng vƣơn lên và làm ăn kinh doanh chân chính, đáp ứng
tốt nhucầu thị trƣờng nên cho đến bây giờ thì Công ty đã tạo đƣợc một chỗ đứng vững
cho mình. Trên thực tế cho thấy, quy mô và nguồn lực của Công ty đã tăng lên đáng
kể, hoạt động kinh doanh của Công ty phát triển tƣơng đối ổn định, khách hàng biết
đến ngày càng nhiều. Nhằm duy trì và cải tiến hoạt động kinh doanh, Công ty luôn
thỏa mãn yêu cầu khách hàng về chất lƣợng, mẫu mã sản phẩm.Với uy tín, chất lƣợng
sản phẩm đạt chuẩn đƣợc nhƣ hiện nay thì Công ty ngày càng có xu hƣớng phát triển
thuận lợi hơn trong tƣơng lai.
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Công ty
2.1.2.1. Chức năng và nhiệm vụ
 Chức năng:
- Là doanh nghiệp thƣơng mại chuyên kinh doanh các mặt hàng dây và cáp
điện,thiết bị điện công nghiệp và thiết bị điện chiếu sáng các loại.
- Là khâu quan trọng trong mạng lƣới thƣơng mại phân phối bán buôn và bán lẻ,
vìvậy công ty sẽ phản hồi những thông tin từ thị trƣờng đến nhà sản xuất để họ
hoànthiện sản phẩm để phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng.
14

- Công ty đƣợc quyền khiếu nại, tố tụng trƣớc cơ quan pháp luật nhà nƣớc đối
vớicác cá nhân, tổ chức vi phạm hợp đồng kinh tế, chế độ quản lý; đƣợc vay vốn
ngânhàng, thuê lao động, tổ chức cơ cấu quản lí.
 Nhiệm vụ:
- Xây dựng, tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh theo quy định của pháp
- luật hiện hành.
- Thực hiện đúng, đầy đủ các điều khoản đã thỏa thuận trong các hợp đồng.
- Quản lý, đào tạo và bồi dƣỡng đội ngũ nhân viên.
- Nộp thuế theo quy định của nhà nƣớc.
2.1.2.2. Cơ cấu tổ chức

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐÔC

BỘ PHẬN KẾ
TOÁN

BỘ PHẬN KINH
DOANH

BỘ PHẬN KHO,
KỸ THUẬT

Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của Cty TNHH Thanh Đông
Giám đốc:chịu trách nhiệm lãnh đạo tổ chức quản lí điều hành mọi hoạt động của
công ty, vạch ra chiến lƣợc sản xuất kinh doanh và ra các quyết định cuối cùng thay
mặt đại diện cho mọi quyền lợi và nghĩa vụ của công ty trƣớc pháp luật và cơ quan

quản lý nhà nƣớc.
Phó Giám đốc: là ngƣời giúp việc giám đốc công ty và chịu trách nhiệm thực
hiện các công việc đƣợc phân công, ủy nhiệm và báo cáo kết quả các công việc đƣợc
giao.
Bộ phận Kế Toán: có nhiệm vụ hạch toán toàn bộ quá trình kinh doanh của công
ty, theo dõi tình hình tài chính, phân tích theo dõi đánh giá lập kết quả hoạt động tài
chính để báo cáo với ban giám đốc công ty.
Bộ phận Kinh Doanh: chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng, đồng thời có nhiệm
vụ lập chiến lƣợc kinh doanh đồng thời phụ trách mua sắm hàng hóađáp ứng cho việc
phân phối sản phẩm của công ty sao cho có hiệu quả, phù hợp với thực tế thị trƣờng.
Nghiên cứu đánh giá đối thủ cạnh tranh, nâng cao hoạt động mua hàng và đƣa ra
những chính sách để giám đốc đƣa ra những quyết định đúng đắn.
15


Bộ phận Kho, Kỹ Thuật: có nhiệm vụ tiếp nhận bảo quản dự trữ hàng hóa để hoạt
động bán hàng của công ty có thể diễn ra liên tục; vận hành, lắp ráp, sửa chữa các thiết
bị.
2.1.3. Đặc điểm môi trường kinh doanh của Công ty
2.1.3.1. Đặc điểm sản phẩm
Hiện nay Công ty TNHH Thanh Đông đang kinh doanh mặt hàng dây và cáp
điện các loại, từ các hãng nỗi tiếng nhƣ Cadivi, Cadisun, Lucky Star,
Liondaphaco…các loại dây có đủ kích cỡ, từ dây điện dân dụng cho đến các loại cáp
điện lớn phục vụ trong các công trình lớn, mặt hàng này đƣợc bán theo mét. Ngoài dây
và cáp ra, Công ty còn kinh doanh các thiết bị điện công nghiệp và chiếu sáng đi
kèm…
Các đặc điểm nổi bật của mặt hàng mà công ty đang kinh doanh là:
- Dẫn điện tốt
- Chịu nhiệt cao
- Có khả năng tự chống cháy

- Tiết kiệm điện
- Độ bền lâu dài
- Giá cả phù hợp
- Thời gian bảo hành dài.
Là một doanh nghiệp tƣ nhân kinh doanh nhiều loại hàng hóa phục vụ cho nhu
cầu của cá nhân và các tổ chức kinh tế xã hội..., hoạt động chính của công ty là thực
hiện công tác bán buôn bán lẻ hàng hóa. Bên cạnh đó, công ty còn là đại lý nhận bán
hàng ủy thác cho các doanh nghiệp, công ty khác nhƣ Công ty bóng đèn phích nƣớc
Rạng Đông, Công ty bóng đèn Điện Quang…
Là công ty kinh doanh thƣơng mại nên ngành hàng, mặt hàng kinh doanh rất đa
dạng, phong phú và cũng rất phức tạp. có thể chia thành một số ngành hàng nhƣ sau:
- Dây và cáp điện: Cadivi, Cadisun, Lion - daphaco, Taiphaco, Lucky star…
- Thiết bị chiếu sáng: Rạng Đông, Điện Quang, FULLIGHT, Philip…
- Thiết bị điện: Cầu dao Tiến Thành, Cầu dao Cadivi, thiết bị điện LS, thiết bị
điệnSino - vanclock…
Các mặt hàng trên của công ty kinh doanh đều là những sản phẩm có chất lƣợng
cao, đƣợc lấy trực tiếp từ những nhà sản xuất, đại lí trực thuộc. Sau khi nghiên cứu thu
thập thông tin về khách hàng, tình hình biến động của thị trƣờng, công ty sẽ có kế
hoạch khai thác nguồn hàng cũng nhƣ kế hoạch mua bán cho ngƣời mua hàng của
khách hàng, hàng hóa trong công ty chủ yếu phục vụ nhu cầu thông thƣờng cho các
công ty tƣ vấn xây dựng và công ty xây dựng, trong đó hàng dây và cáp điện chiếm từ
60-75%.
Do kinh doanh nhiều mặt hàng kinh doanh rộng lớn nên công ty khó tránh khỏi
sự trùng lặp trong cơ cấu và mặt hàng kinh doanh với các đối thủ cạnh tranh khác.

16


Điều này làm cho tính cạnh tranh trên thị trƣờng ngày càng gay gắt và mặt hàng đầu tƣ
không có chiều sâu.

Để đáp ứng nhu cầu hàng hóa cho kinh doanh của mình, công ty đã chủ động tìm
kiếm hợp đồng mua hàng hóa tận nguồn các đơn vị sản xuất nên giá mua rẻ, giảm
đƣợc nhiều trong chi phí mua hàng. Bên cạnh đó công ty còn đƣợc cung ứng sản phẩm
bởi các nguồn hàng đáng tin cậy nhƣ các bạn hàng truyền thống, các cơ sở tự tìm đến
giới thiệu hàng hóa, đặt quan hệ kí kết hợp đồng mua bán hay kí gửi hàng hóa, đề nghị
công ty làm đại lí. Nhƣng cho dù hàng hóa đƣợc cung ứng từ các nguồn nào, theo con
đƣờng nào thì vấn đề chất lƣợng và giá cả hàng hóa đƣợc công ty đặc biệt quan tâm,
đảm bảo chất lƣợng phù hợp với giá cả và đảm bảo giữ chữ tín trong kinh doanh.
2.1.3.2. Đặc điểm thị trường
Hiện nay công ty đang hoạt động ở thị trƣờng thành phố Đà Nẵng. Đây là thị
trƣờng vô cùng tiềm năng bởi các chính sách mở cửa của thành phố đã thu hút rất
nhiều nhà đầu tƣ xây dựng. Các công trình đang đƣợc xây dựng ngày càng nhiều và
nhu cầu sử dụng các loại thiết bị điện nhƣ dây và cáp điện cũng ngày càng tăng cao.
Có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cũng đang khai thác thị trƣờng này. Thị trƣờng ở Đà
Nẵng đƣợc xem là thị trƣờng chính trong chính sách phát triển của công ty, tập trung
phát triển thƣơng hiệu ở thị trƣờng đƣợc xem là mục tiêu chiến lƣợc của công ty.
Công ty kinh doanh nhiều loại mặt hàng kinh doanh khác nhau đáp ứng nhu cầu
tiêu dùng của cá nhân và các tổ chức kinh tế xã hội trong khu vực thành phố Đà Nẵng.
Trong nền kinh tế thị trƣờng, mọi hoạt động của công ty đều thực hiện theo kế
hoạchvà sự biến đổi của thị trƣờng. Do đó công ty luôn chú trọng đến thị trƣờng và
khách hàng. Nếu hàng hóa trong công ty kinh doanh đƣợc thị trƣờng chấp nhận thì
công ty sẽ tồn tại và có điều kiện thúc đẩy hơn nữa hoạt động kinh doanh của mình và
ngƣợc lại thì công ty sẽ không đứng vững hơn trên thị trƣờng, cuối cùng sẽ bị đào thải.
Nhận thức đƣợc điều này, giám đốc công ty TNHH Thanh Đông đã rất chú trọng đến
thị trƣờng tiêu thụ của mình, hoạt động kinh doanh của công ty đều hƣớng vào thị
trƣờng, công ty đã đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh trên cơ sở nhu cầu của ngƣời tiêu
thụ.
Tuy nhiên, trong điều kiện hiện nay, thị trƣờng tiêu thụ của Công ty Thanh Đông
vẫn còn hạn hẹp. Chủ yếu phục vụ các công ty xây dựng và tƣ vấn xây dựng ở thị
trƣờng Đà Nẵng. Điều này chủ yếu là do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Từ khi các

công trình xây dựng ngày càng nhiều do sự quy hoạch của thành phố và do sự phát
triển kinh tế xã hội của đất nƣớc, các đối thủ cạnh tranh của công ty xuất hiện ngày
càng nhiều với nhiều hình thức khác nhau trong đó có những đối thủ có tiềm lực rất
lớn về tài chính. Các đối thủ cạnh tranh này là các doanh nghiệp tƣ nhân, các công ty
kinh doanh cùng mặt hàng. Hàng hóa của họ rất phong phú, đa dạng, nhiều chủng loại,
kích cỡ. Do đó, công ty phải luôn theo dõi diễn biến của thị trƣờng để có những bƣớc
đi thích hợp cho mình.
Ngoài ra, Công ty còn đang phát triển mở rộng thị trƣờng tại tỉnh Quảng Nam.
Hiện tại đã có một vài công ty xây dựng ở đó đã và đang là khách hàng lớn, điều này
cho thấy Công ty đang chú trọng việc tìm kiếm khách hàng ở các tỉnh ngoài thị trƣờng
Đà Nẵng.
2.1.3.3. Đặc điểm khách hàng
17