Bí quyết thuyết phục khách hàng

Bạn có biết thuyết phục khách hàng? Bizpro Group
Bạn có muốn khách hàng hiện tại và khách
hàng tiềm năng nói đồng ý với đề nghị của
bạn một cách thường xuyên hơn không? Nếu
bạn trả lời “Có”, thì bạn cần phải nắm
vững một số nguyên tắc nhất định.

Đôi khi, chính những người không cùng lĩnh
vực với chúng ta lại có thể giúp ta thành
công hơn trông sự nghiệp. Một người trong
số đó chính là Robert Cialdini - tiến sĩ triết học, giáo sư
Trường tổng hợp bang Arizona, người phát ngôn chính của
cuộc họp thường niên mang tên Million Dollar Round Table
(tạm dịch là Bàn tròn của những ý tưởng đáng giá tiền triệu),
được tổ chức tại New Orleans. Ông đã thực hiện gần như là
một bài thuyết trình hoàn chỉnh với tên gọi “Nguyên tắc thuyết
phục”.


Trước khi tìm hiểu những nguyên tắc này, bạn hãy suy nghĩ về
4 câu hỏi sau đây để tìm hiểu nguyên nhân những khó khăn
của bạn khi thuyết phục khách hàng hiện tại và khách hàng
tiềm năng.
1.

Liệu kết quả có khả quan hơn không, khi bạn nói cho
khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại rằng họ sẽ đạt
được gì nếu họ chấp thuận đề nghị của bạn, hoặc họ sẽ đánh
mất điều gì nếu họ không đồng ý với bạn?
2.

Nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn có cả ưu điểm và khuyết
điểm, bạn nên trình bày về điểm yếu đó vào thời điểm nào?

3.

Sau khi một khách hàng khen ngợi cá nhân bạn và công ty
bạn, bạn cho rằng những lời nói nào sẽ có sức thuyết phục
hơn cả, ngoài lời cảm ơn?
4.

Điều gì hiệu quả nhất mà bạn có thể thực hiện để mở rộng
ảnh hưởng của bản thân?
Bây giờ, hãy xem 6 nguyên tắc thuyết phục mà bạn có thể sử
dụng để biến các yêu cầu của bạn đối với khách hàng trở thành
hiện thực.
1. Nguyên tắc trao đổi. Đây là nguyên tắc trong văn hoá giao
tiếp của loài người, Cialdini nói. Chúng ta đều có chung suy
nghĩ rằng “Tôi sẽ phải trả lại anh cái mà anh đã đưa cho tôi”,
và chúng ta xem điều đó là một luật lệ hiển nhiên. Bên cạnh
đó, chúng ta cũng không bao giờ chỉ nhận mà không trả lại
điều gì. Bạn có một cơ hội lớn trong một khoảng thời gian rất
ngắn ngay sau khi một người nào đó nói lời cảm ơn bạn. Vậy
bạn làm gì trong thời gian này là điều rất quan trọng.
Bạn có nhận thấy ý nghĩ công việc kinh doanh của bạn không?
Bạn đã hành động như thế nào khi một ai đó cảm ơn bạn vì đã
làm việc vượt ra ngoài bổn phận của mình? Đừng đánh giá cơ
hội của bạn lúc đó bằng những câu đại loại như “Ồ, không có
gì, tôi vẫn thường làm như vậy mà”. Nếu bạn chỉ nói những
điều như trên, có vẻ như bạn đã vượt ra ngoài quy luật trao đổi.
Thay vào đó, bạn nên sử dụng những câu như “Tất nhiên rồi,

chúng ta luôn sẵn lòng giúp đỡ lẫn nhau. Đó là những điều mà
bạn bè lâu năm vẫn thường làm”, hoặc “Cảm ơn. Dĩ nhiên, tôi
sẵn lòng làm điều đó, tôi biết bạn cũng sẽ làm điều tương tự
cho tôi”.
2. Nguyên tắc khan hiếm. Bản chất của điều này là: Mong
muốn của con người là không có giới hạn. Bạn nên nói cho
khách hàng biết rằng bạn có một đề nghị hiếm có, độc nhất vô
nhị có thể mang lại cho họ những lợi ích đặc biệt mà họ không
thể có nếu không tiếp nhận những yêu cầu bạn đưa ra. Vì vậy,
bạn không những cần trình bày với khách hàng về lợi ích mà
họ sẽ đạt được, mà còn phải đề cập đến cả những thứ mà có thể
họ sẽ đánh mất nữa. “Con người sẽ bị tác động mạnh mẽ hơn
với ý nghĩ sẽ mất một cái gì đó”, Cialdini nói.
3. Nguyên tắc của sự tín nhiệm. Thông thường, mọi người
đều nghe theo lời khuyên của những chuyên gia có uy tín. Bạn
cần phải chứng tỏ trình độ và sự am hiểu của bạn về vấn đề mà
bạn đang nói. Người nghe sẽ không để ý đến bạn, nếu bạn
không thể hiện được điều đó. Tuy nhiên, việc chỉ thể hiện sự
uyên bác không thôi vẫn chưa đủ, bạn còn cần tỏ ra thành thực
nữa. Bạn có thể biểu lộ sự chân thành theo cách mà các doanh
nhân lớn thường làm: trước khi trình bày về những lý lẽ mạnh
mẽ nhất ủng hộ cho sản phẩm/dịch vụ của mình, họ thường đề
cập đến một điểm yếu hay khó khăn mà họ đang gặp phải.
Điều này tạo cho họ một hình ảnh vừa có mạnh mẽ, lại vừa
thành thực. Ngay lập tức sau khi bạn thừa nhận điểm yếu là khi
bạn cần nhấn mạnh luận cứ chủ chốt của mình.
4. Nguyên tắc cam kết và kiên định. Nếu bạn muốn củng cố
sức mạnh của một lời đồng ý, bạn nên yêu cầu khách hàng xác
nhận điều đó trên giấy. Người ta thường thực hiện những điều
mà họ viết ra.

5. Nguyên tắc nhất trí. Mọi người nói chung có khuynh
hướng bắt chước lẫn nhau. “Chúng ra quyết định hành động
của mình thông qua việc xem xét điều mà người khác muốn
chúng ta làm trong hoàn cảnh đó”, Cialdini nói, hay nói một
cách đơn giản hơn thì chúng ta thường đoán ý nghĩ của người
khác để hành động. Vậy thì bạn hãy áp dụng đặc điểm đó trong
khi giao tiếp với những người sắp trở thành khách hàng của
bạn, và sử dụng những khách hàng hiện tại cùng với những
mối quan hệ của họ như là những kênh giao tiếp hiệu quả cho
dịch vụ của bạn.
6. Nguyên tắc yêu mến. “Chúng ta thích những người yêu
mến chúng ta”, Cialdini giải thích. “Chúng ta thường đồng tình
với những người chúng ta quý mến”. Tuy nhiên, điều này
không có nghĩa là bạn phải làm cho khách hàng thích bạn, mà
thay vào đó bạn cần yêu quý khách hàng nhiều hơn. “ Họ
muốn một cố vấn biết tỏ ra yêu quý họ, như thế họ cảm thấy
yên tâm. Và khi họ cảm thấy yên tâm, họ sẽ nói dễ dàng nói lời
đồng ý”.
Như vậy, “nếu bạn đang gặp bất kỳ khó khăn nào trong việc
thuyết phục người khác đồng ý với kế hoạch của mình, bạn
không cần nên thay đổi những gì bạn đang dự định”, Cialdini
nói, “mà thay vào đó, bạn chỉ cần thay đổi cách thức bạn thể
hiện lời đề nghị đó.
(Dịch từ Advisortoday)