HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CHO NHÀ THUỐC CỦA CÔNG TY TNHH UNITED PHARMA TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH
*****************

NGUYỄN CHÍNH LUÂN

HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CHO NHÀ
THUỐC CỦA CÔNG TY TNHH UNITED PHARMA
TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Người hướng dẫn: NGUYỄN THỊ BÌNH MINH

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 07/2011


Hội đồng chấm báo cáo luận văn tốt nghiệp đại học Khoa Kinh tế, trường Đại
học Nông Lâm TPHCM xác nhận khóa luận “Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Dược
Phẩm cho Nhà Thuốc tại TPHCM của Công ty TNHH Dược Phẩm United
Pharma” do Nguyễn Chính Luân, sinh viên khóa 33, ngành Quản trị kinh doanh
thương mại, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày ________________.

Nguyễn Thị Bình Minh
Người hướng dẫn

________________________________
Ngày……..tháng…..năm 2011

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

_____________________________
Ngày……tháng……năm 2011

Thư ký hội đồng chấm báo cáo

_______________________________
Ngày……..tháng…..năm 2011


LỜI CẢM TẠ
Lời chân thành đầu tiên tôi xin gửi lời biết ơn đến ba mẹ, là người luôn ở bên
tôi chăm lo, động viên, khuyến khích, giúp cho tôi từng bước trưởng thành và có được
như ngày hôm nay.
Các thầy cô Khoa Kinh tế trường Đại học Nông Lâm TpHCM đã truyền đạt cho
tôi những kiến thức vô cùng quý báu đó là hành tranh hết sức cần thiết để tôi có thể
bước vào đời một cách vững chắc, không biết làm gì hơn ngoài lời cảm ơn và tôi sẽ cố
gắng phấn đấu phát huy những gì mà thầy cô đã nhiệt tình giảng dạy. Và đặc biệt hơn
nữa, xin gửi lòng biết ơn đến cô Nguyễn Thị Bình Minh, người đã hướng dẫn tôi thật
tận tình trong suốt quá trình thực hiện khóa luận.
Xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo Công ty TNHH United
Pharma đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi học hỏi những bài học thực tiễn và hoàn
thành bài luận văn này. Xin cảm ơn các anh chị trong công ty đã hỗ trợ tôi có cơ hội cọ
sát thực tế, cung cấp cho tôi những thông tin bổ ích trong quá trình nghiên cứu.
Cuối cùng, xin chúc các thầy cô sức khỏe thật dồi dào và Công ty TNHH
United Pharma luôn phát triển.

TP.Hồ Chí Minh, tháng 07 năm 2011

Nguyễn Chính Luân


NỘI DUNG TÓM TẮT
NGUYỄN CHÍNH LUÂN, Tháng 7 năm 2011 “Hoàn thiện kênh phân phối
dược phẩm cho nhà thuốc của Công ty TNHH United Pharma”
NGUYỄN CHÍNH LUÂN, July 2011, “Improving The Distribution Channel
Of United Pharma Company”
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng nhất của mỗi
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Mà nhân tố quyết định sự thành công
trong việc tiêu thụ là kênh phân phối. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay các doanh
nghiệp sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau để đảm
bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cuối
cùng. Vì thế, để một doanh nghiệp hoạt động hiệu quả thì ban lãnh đạo phải tìm mọi
cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống
kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa được hàng hóa đến với người tiêu
dùng một cách nhanh nhất, đồng thời thỏa mãn lợi ích của các thành viên trong kênh là
tốt nhất. Vì những lý do đó, quá trình nghiên cứu đề tài của tôi sẽ có những nội dung
sau đây:
-

Tìm hiểu thực trạng quá trình tổ chức cũng như quản lý kênh phân phối dược
phẩm cho nhà thuốc tại địa bàn TPHCM hiện nay của công ty TNHH United
Pharma.

-

Đánh giá tình hình phân phối dược phẩm của kênh.

-

Phân tích những ưu điểm và nhược điểm của kênh phân phối.

-

Đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm cho nhà
thuốc của công ty.


MỤC LỤC

Trang
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT………………………………………………. viii
DANH MỤC CÁC BẢNG……………………………………………………………ix
DANH MỤC CÁC HÌNH…………………………………………………………… x
DANH MỤC CÁC PHỤ LỤC……………………………………………………… xi
CHƯƠNG 1: PHẦN MỞ ĐẦU……………………………………………………… 1
1.1 Đặt vấn đề……………………………………………………………………….. 1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu…………………………………………………………….. 2
1.2.1 Mục tiêu chung……………………………………………………………. 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể……………………………………………………………. 2
1.3 Phạm vi nghiên cứu……………………………………………………………... 3
1.4 Cấu trúc luận văn………………………………………………………………... 3
CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN………………………………………………………… 5
2.1 Tổng quan về công ty……………………………………………………………. 5
2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty…………………………………………… 5
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển………………………………………… 5
2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh………………………………………………………. 6
2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty……………………………………………….. 7
2.1.5 Nhân lực của công ty……………………………………………………... 10

2.1.6 Sứ mệnh của công ty………………………………………………………11
2.2 Tổng quan về thị trường dược phẩm Việt Nam…………………………………. 11
2.2.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh dược phẩm……………………………….. 11
2.2.2 Nhận định chung về thị trường dược phẩm Việt Nam……………………. 12
CHƯƠNG 3: NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ………………… 14
3.1 Cơ sở lý luận…………………………………………………………………….. 14
3.1.1 Khái niệm về phân phối…………………………………………………... 14
3.1.2 Khái niệm kênh phân phối………………………………………………... 14
3.1.3 Vai trò kênh phân phối……………………………………………………. 14
v


3.1.4 Chức năng kênh phân phối………………………………………………... 17
3.1.5 Phân loại kênh phân phối………………………………………………….. 18
3.1.6 Tổ chức kênh phân phối…………………………………………………… 19
3.1.7 Các thành viên trong kênh phân phối………………………………………24
3.1.8 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm…………… 25
3.1.9 Ma trận SWOT……………………………………………………………. 25
3.2 Phương pháp nghiên cứu dự kiến sử dụng……………………………………….27
3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu……………………………………………… 27
3.2.2 Phương pháp phân tích……………………………………………………. 27
CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN……………………………………….. 28
4.1 Tình hình kinh doanh của công ty trong thời gian qua………………………….. 28
4.1.1 Bảng cân đối kế toán……………………………………………………... 28
4.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ……………………………….29
4.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối của công ty………………………… 30
4.2.1 Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài…………………………………… 30
4.2.2 Các yếu tố thuộc môi trường bên trong…………………………………….38
4.3 Phân tích hoạt động phân phối của công ty……………………………………... 39
4.3.1 Cấu trúc, tổ chức hoạt động trong kênh phân phối………………………... 39

4.3.2 Quy mô hệ thống kênh phân phối…………………………………………. 40
4.3.3 Chiến lược 4P của công ty………………………………………………… 41
4.3.4 Các chính sách cho các trung gian phân phối……………………………... 45
4.3.5 Tổ chức nhân sự trong hệ thống phân phối………………………………... 51
4.3.6 Hệ thống thông tin phục vụ kênh phân phối ……………………………… 52
4.3.7 Kết quả hoạt động kinh doanh 2010 thông qua kênh phân phối…………... 53
4.4 Phân tích ma trận SWOT………………………………………………………... 55
4.5 Các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc tại
TPHCM………………………………………………………………………………57
4.5.1 Giải pháp về công tác quản trị ……………………………………………. 57
4.5.2 Giải pháp về Marketing ……………………………………………………57
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ............................................................. .60
5.1 Kết luận................................................................................................................. .60
vi


5.2 Kiến nghị .............................................................................................................. 60
5.2.1 Kiến nghị đối với công ty ............................................................................ 60
5.2.2 Kiến nghị đối với nhà nước.......................................................................... 61
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC

vii


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

CBCNV

Cán bộ công nhân viên

CSH

Chủ sở hữu

ĐTDH

Đầu tư dài hạn

ĐTNH

Đầu tư ngắn hạn

HTPP

Hệ thống phân phối

LNTT

Lợi nhuận trước thuế

PP HH

Phân phối hàng hóa

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TPHCM

Thành phố Hồ Chí Minh

TSCĐ

Tài sản cố định

TSLĐ

Tài sản lưu động

UPI

Công ty United Pharma

viii


DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang
Bảng 2.1: Thống kê số lượng CBCNV theo trình độ năm 2010

10

Bảng 4.1: Bảng cân đối kế toán của công ty trong 2 năm 2009-2010

28

Bảng 4.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong năm 2009-2010

29

Bảng 4.3: Tốc độ phát triển kinh tế Việt Nam từ 2005 đến 2010

30

Bảng 4.4: Lạm phát kinh tế Việt Nam từ 2005 đến 2010

31

Bảng 4.5: Bảng phân chia các nhà thuốc công ty pp dược phẩm theo khu vực

35

Bảng 4.6: Số lượng các nhà thuốc công ty đã phân phối dược phẩm tại TPHCM

35

Bảng 4.7: Tỷ lệ thị phần UPI với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường Việt Nam 37
Bảng 4.8: Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm công ty 2010

41

Bảng 4.9: So sánh giá sản phẩm công ty với đối thủ cạnh tranh

43

Bảng 4.10: Đánh giá của khách hàng về giá cả sản phẩm công ty 2010

44

Bảng 4.11: Đánh giá của khách hàng về quy trình mua hàng

46

Bảng 4.12: Đánh giá của khách hàng về thời gian giao hàng

47

Bảng 4.13: Đánh giá của nhà thuốc về hình thức thanh toán của công ty 2010

48

Bảng 4.14: Đánh giá của khách hàng về các dịch vụ hậu mãi của công ty 2010

50

Bảng 4.15: Doanh thu bán hàng của các khu vực trên cả nước

54

Bảng 4.16: Doanh thu bán hàng của TPHCM so với các tỉnh thành miền Nam

54

Bảnh 4.17: Hệ số phân phối của các khu vực trên TPHCM

55

Bảng 4.18: Ma trận SWOT

56

ix


DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty

7

Hình 3.1: Các mối quan hệ trong trao đổi hàng hóa

16

Hình 3.2: Quy trình PP HH trong kênh PP trực tiếp

18

Hình 3.3: Quy trình PP HH trong kênh PP gián tiếp

18

Hình 4.1: Tốc độ phát triển kinh tế Việt Nam từ 2005 đến 2010

31

Hình 4.2: Lạm phát Việt Nam từ 2005 đến 2010

31

Hình 4.3: Cơ cấu phân bố các nhà thuốc công ty đã phân phối dược phẩm

36

Hình 4.4: Cơ cấu thị phần UPI với các đối thủ cạnh tranh

37

Hình 4.5: Cấu trúc kênh phân phối dược phẩm cho các nhà thuốc

40

Hình 4.6: Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm công ty 2010

41

Hình 4.7: Đánh giá của khách hàng về giá cả sản phẩm công ty 2010

44

Hình 4.8: Quy trình mua hàng

45

Hình 4.9: Đánh giá của khách hàng về quy trình mua hàng

46

Hình 4.10: Đánh giá của khách hàng về thời gian giao hàng

47

Hình 4.11: Sơ đố thanh toán giữa các nhà thuốc các nhà phân phối và UPI

48

Hình 4.12: Đánh giá của nhà thuốc về hình thức thanh toán của công ty 2010

49

Hình 4.13: Đánh giá của khách hàng về dịch vụ hậu mãi của công ty 2010

50

Hình 4.14: Sơ đồ tổ chức nhân sự trong kênh phân phối nhà thuốc tại TPHCM

52

x


DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục 1. Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng
Phụ lục 2. Bảng danh sách các sản phẩm của công ty được 2 nhà phân phối Gannon và
Zuellig phân phối

xi


CHƯƠNG 1
PHẦN MỞ ĐẦU

1.1 Đặt vấn đề
Sự phát triển của nền kinh tế thị trường và xu hướng toàn cầu hóa đã đem đến
nhiều cơ hội cho doanh nghiệp Việt Nam mở rộng thị trường, tiếp cận với kỹ thuật
mới…nhưng họ cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt hơn với các doanh nghiệp
cả trong và ngoài nước.
Trong môi trường đầy thử thách và cạnh tranh gay gắt cùng những biến hoá
khôn lường và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó, đòi hỏi các doanh nghiệp
ngày càng phải tập trung vào các hoạt động Marketing hơn nữa. Đặc biệt là hoạt động
Marketing của hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Đây là một bộ phận quan
trọng của chiến lược Marketing-Mix . Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá
dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng . Các quyết định về phân phối
thường phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các biến số Marketing khác. Hiện
nay , ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối như là một
biến số Marketing tạo lợi thế dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Quả thật như
vậy, vì nếu kênh phân phối của công ty hoạt động thông suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêu
thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức
cạnh tranh trên thị trường.
Hiện nay, bất kể các doanh nghiệp sản xuất hay thương mại đều tổ chức tiêu thụ
hàng hoá của mình qua các trung gian. Các doanh nghiệp đều cố gắng hoàn thiện hệ
thống kênh phân phối của mình nhằm phát huy tối đa hiệu quả của việc tiêu thụ hàng
hoá. Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hoá rộng lớn và đưa hàng hoá đến
các thị trường mục tiêu, làm tăng hiệu quả trong hoạt động phân phối hàng hoá. Một
công ty muốn phân phối hàng hoá của mình sẽ rất khó khăn khi công ty tự mình làm

lấy, bởi khi đó công ty sẽ tốn nhiều công sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian… Do
1


đó, việc phân phối qua các trung gian có thể sẽ mang lại hiệu quả cao nhất cho sự phân
phối hàng hoá của công ty.
Như vậy, việc nghiên cứu và quyết định lựa chọn kênh phân phối như thế nào
cho phù hợp là một quyết định rất quan trọng mà ban lãnh đạo công ty cần phải thông
qua. Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng rất lớn tới tất cả các quyết định
marketing khác. Cách định giá của công ty sẽ phụ thuộc rất nhiều vào các trung gian,
các hình thức xúc tiến, khuyến mại… cũng phụ thuộc nhiều vào các thành viên của
kênh. Trong cơ chế thị trường ngày nay việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở
nên khó khăn, thậm chí khi đã đạt được lợi thế cạnh tranh thì cũng rất khó trong việc
duy trì lâu dài lợi thế đó khi công ty áp dụng các chiến lược về giá cả, quảng cáo…
Bởi vì khi đó đối thủ cạnh tranh cũng có thể dễ dàng bắt chước lại các chiến lược đó.
Vì thế các công ty cả lớn và nhỏ đang dồn tâm trí của họ để tìm ra chiến lược
marketing thích hợp có thể mang lại lợi thế cạnh tranh lâu dài đang ngày càng được
nhiều doanh nghiệp quan tâm chú ý.
Để có thể đạt được hiệu quả cao trong hoạt động phân phối, phát triển doanh số,
tăng lợi nhuận nhằm đạt được mục tiêu đề ra thì việc hoàn thiện phát triển kênh phân
phối của công ty là một vấn đề rất khó khăn, mang ý nghĩa chiến lược đòi hỏi công ty
bỏ ra nhiều công sức.
Sau quá trình thực tập tại công ty United Pharma, dưới sự hướng dẫn của cô
giáo Nguyễn Thị Bình Minh và các cán bộ nhân viên trong công ty, tôi đã chọn đề tài:
“Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc tại TPHCM của
Công ty TNHH United Pharma” làm khoá luận tốt nghiệp của mình, mục đích nhằm
tìm hiểu, đánh giá hoạt động phân phối hàng hoá của chi nhánh công ty trong thời gian
qua. Từ đó phân tích, tổng hợp, đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu
quả hoạt động kênh phân phối của công ty trong thời gian tới.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung
Khóa luận tập trung nghiên cứu kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc tại
công ty TNHH United Pharma nhằm đưa ra những giải pháp để hoàn thiện kênh phân
phối này.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
2


-

Phân tích tình hình kinh doanh của công ty trong 2 năm 2009-2010.

-

Phân tích các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài và môi trường bên trong ảnh

hưởng đến hoạt động phân phối của công ty.
-

Phân tích hoạt động phân phối của công ty.

-

Phân tích ma trận SWOT.

-

Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm cho nhà

thuốc tại TPHCM.

1.3 Phạm vi nghiên cứu
-

Phạm vi không gian: nghiên cứu được thực hiện tại phòng kinh doanh và phân

phối của công ty TNHH United Pharma (UPI) tại TPHCM.
-

Phạm vi thời gian: số liệu nghiên cứu được giới hạn trong 2 năm tài chính 2009

và 2010.
-

Thời gian thực hiện đề tài: từ tháng 4/2011 đến tháng 6/2011.

1.4 Cấu trúc khóa luận
Chương 1: Phần mở đầu
Đề cập đến lý do chọn đề tài những nội dung và mục tiêu mà đề tài đạt được
trong giới hạn phạm vi thực hiện của đề tài.
Chương 2: Tổng quan
Giới thiệu sơ lược về công ty. Tình hình hoạt động kinh doanh và cơ cấu tổ
chức của công ty. Nêu lên nhận định chung về thị trường dược phẩm Việt Nam hiện
nay.
Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Khái niệm về kênh phân phối, bản chất, vai trò, chức năng, phân loại kênh phân
phối, việc tổ chức và quản lý kênh phân phối, những phương pháp nghiên cứu khoa
học được sử dụng để phân tích, diễn giải nhằm tạo cơ sở cho việc phân tích ở chương
4.
Chương 4: Kết quả và thảo luận
Giới thiệu khái quát về hệ thống phân phối nói chung và kênh phân phối dược

phẩm cho nhà thuốc nói riêng của công ty. Phân tích môi trường vĩ mô, vi mô, nêu lên
đối thủ cạnh tranh trong ngành, phân tích điểm mạnh, điểm yếu liên quan đến kênh
phân phối và đưa ra những kết quả đạt được trong nghiên cứu. Đồng thời thảo luận để
3


đưa ra các biện pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc tại
TPHCM của công ty.
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
Từ những kết quả phân tích ở chương 4 đưa ra những nhận xét chung về thực
trạng kênh phân phối dược phẩm cho nhà thuốc tại TPHCM của Công ty. Từ đó có
những đề xuất đối với nhà nước và Công ty để góp phần hoàn thiện kênh phân phối.

4


CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN

2.1 Tổng quan về công ty
2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty
Tên công ty: Công ty TNHH dược phẩm United Pharma Vietnam
Tên giao dịch quốc tế: United Pharma (Vietnam) Inc.
Tên viết tắt: UPI
Trụ sở chính: E Town 2, lầu 8, 364 Cộng Hòa, quận Tân Bình, TPHCM.
Điện thoại: (84.8) 38.102.716
Fax: (84) 903 106 168
Email:
Website: www.unilab.com.ph
Công ty hoạt động theo giấy phép đầu tư được cấp lần đầu năm 1995 và thay

đổi lần 5 ngày 26/12/2000.
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
UPI Việt Nam là một thành viên của Unilab Group, một tập đoàn chuyên chăm
sóc sức khỏe tại Châu Á có nhiều trụ sở hoạt động tại 10 quốc gia trong khu vực châu
Á Thái Bình Dương, sản xuất khoảng 350 nhãn hàng dược phẩm được ưa chuộng với
chất lượng cao và là những sản phẩm chuyên chăm sóc sức khỏe cho người tiêu dùng.
Những sản phẩm này được sản xuất tại 12 nhà máy với trang bị hiện đại ở Philippines,
Indonesia, Trung Quốc, Thái Lan và Việt Nam.
Công ty mẹ United Laboratories Inc, bắt đầu doanh nghiệp từ một cửa hàng
thuốc nhỏ tại khu thương mại bị tàn phá do chiến tranh ở Manila, Philippines vào năm
1945. Mười bốn năm sau đó, cửa hàng thuốc nhỏ này trở thành công ty dược phẩm dẫn
đầu tại Philippines.
5


Trải qua nhiều năm, Unilab đã thiết lập nhiều cơ sở sản xuất và tiếp thị với tư
cách là những công ty đa quốc gia và tổ chức nghiên cứu tại Hoa Kỳ, châu Âu, Ấn Độ,
Trung Quốc và Nhật Bản. Sự lớn mạnh này dẫn đến nhiều cải tiến không ngừng trong
sản xuất sản phẩm và hệ thống, luôn dẫn đầu với công nghệ hiện đại để đáp ứng được
sự thay đổi nhu cầu của thị trường và thách thức của sự cạnh tranh.
Sự hiện diện của UPI tại Việt Nam bắt đầu từ 1990, là công ty 100% vốn nước
ngoài xây dựng nhà máy từ 1997, khi mà các công ty đa quốc gia khác vẫn còn là văn
phòng đại diện. UPI là một trong những nhà máy đầu tiên đạt chứng nhận WHOGMP-GLP, ISO và OHSAS. Hiện tại UPI đang tiến hành xây dựng nhà máy mới tại
khu công nghiệp Việt Nam-Singapore 2, được thiết kế đáp ứng theo tiêu chuẩn GMPPICS nhằm giúp UPI trở thành nhà máy dẫn đầu về chất lượng vượt trội mang tính
toàn cầu.
Qua năm tháng, UPI đã xây dựng được danh tiếng về một công ty chuyên cung
cấp các sản phẩm có chất lượng cao, giá cả phải chăng với hàng chuỗi các dòng sản
phẩm đa dạng, luôn có mặt trên toàn quốc thông qua chương trình xây dựng đối tác
với bác sĩ, dược sĩ, nhà thuốc, nhà phân phối, siêu thị và các tổ chức thương mại chính
phủ.

Các giải thưởng và chứng nhận chất lượng mà công ty đã nhận được:
-

Giải thưởng Rồng Vàng cho doanh nghiệp tốt nhất trong sáu năm 20032005, 2007-2009.

-

Giải thưởng hàng Việt Nam chất lượng cao 2005, 2008-2010.

-

Thương hiệu hàng tiêu dùng mạnh 2005

-

Các bằng chứng nhận của nhà máy:
 GMP, GLP, GSP
 ISO 9001
 WHO, GMP, GLP, GSP
 ISO 14001, OHSAS 18001

2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh
Công ty United Pharma chuyên sản xuất và kinh doanh dược phẩm bao gồm các
loại thuốc và thực phẩm chức năng cung cấp cho mọi khách hàng; phân phối các lọai
6


thiết bị y tế. Sản phẩm của UPI được phân phối ở khắp các tỉnh thành từ Bắc tới Nam
và cả thị trường nước ngoài.
2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty

a) Sơ đồ tổ chức
Hình 2.1 Sơ Đồ Tổ Chức của Công Ty

QUẢN LÝ QUY TRÌNH
PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM
VÀ HỖ TRỢ
KINH DOANH VÙNG

HOẠT ĐỘNG NHÀ MÁY

QUẢN LÝ NHÂN SỰ

TÀI CHÍNH VÀ
HÀNH CHÍNH

PHÁT TRIỂN
KINH DOANH

KINH DOANH VÀ
PHÂN PHỐI

CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ
KÊNH TIÊU DÙNG

TIẾP THỊ & KINH DOANH
HÀNG KÊ TOA

TỔNG GIÁM ĐỐC UPI

Nguồn: Phòng tài chính và hành chính

b) Chức năng của các phòng ban
 Ban Giám Đốc (Mancom)
Tất cả các trưởng bộ phận của United Pharma và Tổng Giám Đốc là thành viên
của Ban Giám Đốc. Ban Giám Đốc đóng vai trò quyết định chính trong hoạt động của
công ty. Ban Giám Đốc họp thường xuyên, thông thường mỗi hai tuần, và có trách
nhiệm đưa ra tất cả các chính sách và quyết định của Công ty và phù hợp với các chính
sách Unilab. Hầu hết các vấn đề quan trọng sẽ cần sự chấp thuận của Ban Giám Đốc.
 Chiến lược Marketing
 Quản lý nhãn hàng: Phát triển và thực hiện kế hoạch tiếp thị và các chương
trình tiếp thị để tạo ra nhu cầu.
 MIS (Thông tin và dịch vụ tiếp thị): Quản lý dữ liệu bán hàng và nghiên cứu thị
trường.
7


 Tổ chức sự kiện: Tổ chức và thực hiện các hoạt động tiếp thị để nâng cao nhận
thức và cách sử dụng các sản phẩm.
 Field Promotions
 Giới thiệu các sản phẩm của UPI đến các bác sĩ tại các bệnh viện và phòng
khám tư nhân.
 Xây dựng tốt mối quan hệ với bác sĩ đầu ngành tham khảo đối với bác sĩ trong
các bệnh viện và phòng khám để bảo trợ quy định quảng bá sản phẩm UPI.
 Bảo đảm sản phẩm của UPI được thâm nhập vào danh sách bệnh viện.
 Kinh doanh và phân phối


Thăm viếng các khách hàng để đảm bảo họ nhận được tiêu chuẩn cao nhất về

dịch vụ và sản phẩm của chúng tôi có sẵn với chất lượng tốt nhất.


Bảo đảm đáp ứng các mục tiêu kinh doanh của công ty với ngân sách hoạt

động được phê duyệt.


Tìm kiếm cơ hội kinh doanh để mở rộng sự hiện diện của các sản phẩm UPI

với khách hàng tiềm năng cao.


Tối ưu hóa nguồn lực của công ty để kết nối hiệu quả cho các kênh khác nhau

của khách hàng.


Bên cạnh để quản lý quá trình bán hàng, hoạt động bán hàng kết hợp với việc

phân phối và tiếp thị thương mại để đảm bảo sản phẩm của chúng tôi đang có sẵn, dễ
nhìn và được bày bán tại các cửa hàng của chúng tôi.
 Phát triển kinh doanh
Phát triển các cơ hội kinh doanh liên quan đến mối quan hệ với đối tác thứ ba
mà sẽ cho phép đạt được các mục tiêu kinh doanh ngắn và dài hạn của công ty.
 Tài chính và hành chính
 Tài chính: Theo dõi ngân sách của công ty. Tham gia nghiên cứu về lợi nhuận
của việc tung ra sản phẩm mới và chi phí sản xuất hàng tháng.
 Kế toán: Cung cấp và duy trì hệ thống kế toán của chúng tôi để kiểm soát thông
tin về doanh thu, chi phí, thuế và tài sản.
 Mua hàng: Thương lượng và mua sắm đầy đủ nguyên liệu, bao bì và hàng hóa
khác và dịch vụ cho tất cả các lĩnh vực hoạt động của công ty.

 Công nghệ thông tin: Thiết kế, giới thiệu và duy trì hệ thống máy tính.
8


 Pháp lý.
 Phòng nhân sự
 Đảm bảo công bằng trong việc làm và cơ hội phát triển nghề nghiệp cho tất cả
nhân viên trong một môi trường làm việc không phân biệt đối xử.
 Cạnh tranh về mức lương và điều kiện làm việc.
 Đào tạo và cơ hội phát triển liên quan đến nhu cầu của tất cả các nhân viên và
công ty.
 Phát triển các chính sách liên quan đến người lao động, chiến lược và thực tiễn
trong đó tăng cường mối quan hệ giữa công ty và tất cả nhân viên.
 Thiết lập và duy trì hệ thống truyền thông hiệu quả để cho tất cả nhân viên được
thông báo về tất cả các vấn đề ảnh hưởng đến công ty và việc làm của họ.
 Thiết lập và duy trì mối quan hệ mạnh mẽ với các cơ quan chính phủ cần thiết
của địa phương và chính phủ để đảm bảo công ty tuân thủ tất cả luật địa phương.
 Nhà máy sản xuất
Facility Planning & Engineering Services : Bảo đảm rằng tất cả các tiện ích,
máy móc, thiết bị được sử dụng trong hoạt động sản xuất đang được bảo dưỡng đúng
chuẩn và trong tình trạng hoạt động tốt để đảm bảo sản xuất sản phẩm chất lượng.
 Các dịch vụ kĩ thuật
Quản lý hệ thống chất lượng: Bảo đảm rằng tất cả các hoạt động thực hiện theo
WHO-GMP, ISO 14001:2004, OHSAS 18001:1999 và các yêu cầu pháp lý khác.
Kiểm soát chất lượng: Đảm bảo rằng các sản phẩm thuốc được sản xuất luôn
phù hợp với các chi tiết kĩ thuật thông qua tiến hành các xét nghiệm lý hóa và kiểm tra
vi sinh trong tất cả các giai đoạn của sản xuất.
Đảm bảo chất lượng: Đảm bảo rằng chỉ có các sản phẩm đáp ứng được thông số
kĩ thuật mới được phân phối ra thị trường thông qua dây chuyền sản xuất, tiến hành
kiểm tra giám sát GMP và các hoạt động xác nhận quá trình.

 Supply & Logistics
Sản xuất: Cung cấp các sản phẩm vào đúng thời điểm và số lượng với kế hoạch
chi phí và chất lượng. Bảo đảm rằng tất cả các hoạt động chế biến và đóng gói được
thực hiện tuân thủ các quy định GMP.
9


Kho: Đảm bảo rằng nhận, xử lý, lưu trữ và phân phối các nguyên liệu sản xuất
và thành phẩm là phù hợp với quy định GMP và GLP.
 ORA (Đăng kí thuốc): Bảo đảm an toàn sản phẩm và các đăng kí liên quan từ
cơ quan chính phủ.
 Nghiên cứu và phát triển sản phẩm: Nghiên cứu và phát triển tất cả các sản
phẩm mới.
 Phòng quản lý quy trình phát triển sản phẩm và hỗ trợ kinh doanh vùng
o Quản lý quy trình phát triển sản phẩm:
o Duy trì sự cạnh tranh của danh mục các sản phẩm trong các bộ phận.
o Theo dõi và phân tích hiệu suất phân khúc của sản phẩm mới.
o Góp phần phân tích các phân khúc/ sản phẩm và các nhu cầu còn thiếu của phân
khúc sản phẩm
o Góp phần đề xuất ý tưởng sản phẩm mới (trong/ngoài phân khúc hiện có) và
nguồn cung cấp sản phẩm.
o Theo dõi thường xuyên tình trạng phát triển sản phẩm mới để đảm bảo sự sẵn
có của sản phẩm trên thị trường tại thời điểm dự kiến.
o Quản lý quy trình phát triển sản phẩm mới từ lúc hình thành ý tưởng về sản
phẩm cho đến khi tung sản phẩm ra thị trường.
2.1.5 Nhân lực của công ty
Với một đội ngũ cán bộ công nhân viên tương đối đông, tổng cộng 486 người, cụ thể:
Bảng 2.1: Bảng Thống Kê Số Lượng Cán Bộ Công Nhân Viên Theo Trình Độ
Năm 2010
Chức vụ

Số Lượng

Tỷ lệ (%)

Dược sĩ chuyên khoa cấp I

11

2,26

Dược sĩ Đại học

85

17,49

Cán bộ Đại học khác

34

7,00

Dược sĩ trung học

216

44,44

Cán bộ khác

140

28,81

Tổng

486

100,00

Nguồn: Phòng quản lý nhân sự
10


Đội ngũ cán bộ tương đối đông tuy nhiên tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học trở lên
còn thấp, cụ thể đối với dược sĩ chuyên khoa cấp I chiếm tỷ lệ 2,26% trên tổng số lượng
cán bộ công nhân viên, Dược sĩ đại học với số lượng 85 người (chiếm 17,49%), cán bộ
đại học khác có 34 người (chiếm 7%), Dược sĩ trung học chiếm 44,44% với số lượng là
216 người, cán bộ khác chiếm 28,81 % với số lượng là 140 người. Điều này cho thấy
trình độ cán bộ công nhân viên của công ty chưa thật sự cao, số lượng cán bộ có trình độ
trung cấp và cán bộ khác chiếm tỷ lệ cao, trong đó dược sĩ trung cấp lại chiếm gần phân
nữa tổng số cán bộ của công ty. Do đó gây khó khăn không ít trong quá trình quản lý,
sản xuất và cạnh tranh,...thậm chí làm giảm đi kết quả hoạt động kinh doanh của công
ty.
Công ty có nhiều chính sách khen thưởng đối với những nhân viên có hiệu quả
cao, tổ chức các hoạt động văn hoá thể thao, tham quan du lịch để nâng cao đời sống
cho cán bộ nhân viên Công ty.
Về chế độ tuyển dụng: Tất cả những người lao động làm việc trong Công ty
thông qua hợp đồng lao động giữa nhân viên và Công ty có thể ký kết hợp đồng ngắn

hạn và dài hạn theo quy định của luật lao động.
2.1.6 Sứ mệnh của công ty
a. Tầm nhìn
UPI là bạn đồng hành trong công tác chăm sóc sức khỏe với tầm cỡ quốc tế.
Đồng tâm vì sức khỏe, chung tay vì cộng đồng
b. Sứ mệnh
Chúng tôi cung cấp các sản phẩm và dịch vụ y tế có chất lượng cao với giá hợp
lý nhằm nâng cao sức khỏe và cuộc sống phong phú cho cộng đồng. Chúng tôi cùng
nhau phục vụ và làm việc đoàn kết trong một gia đình thống nhất.
c. Giá trị
UPI cam kết cung cấp một môi trường làm việc chủ động và hiệu quả nơi mà tất
cả nhân viên được trang bị cùng một giá trị công ty để dẫn dắt tất cả mọi người hành
động để đạt được sứ mạng và tầm nhìn của mình.
2.2 Tồng quan về thị trường dược phẩm Việt Nam
2.2.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh dược phẩm
11


Kinh doanh dược phẩm: là việc thực hiện một, một số, hoặc tất cả các công
đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ hoặc cung ứng các dịch vụ liên
quan đến lĩnh vực dược phẩm trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi. Dược phẩm là
một loại hàng hoá đặc biệt nên kinh doanh dược phẩm có những tính chất đặc thù như
sau:
-

Các sản phẩm dược phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ, tính mạng của

người tiêu dùng. Do đó, hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này phải tuân thụ những
quy định chặt chẽ về chuyên môn và nghiệp vụ quản lý của ngành Y tế.
-

Dược phẩm là loại hàng hoá có tuổi thọ đã được xác định, trong tồn trữ đòi hỏi

những điều kiện bảo quản hết sức nghiêm ngặt, nên hoạt động kinh doanh ngành dược
cần có những yêu cầu nhất định về vật chất và phương tiện bảo quản thuốc.
-

Dược phẩm là một mặt hàng có tính xã hội cao. Trong đời sống thường ngày,

con người có thể giảm bớt một số chi tiêu về ăn, mặc, ở…Tuy nhiên, trong trường hợp
bệnh thì không thể không uống thuốc, các nhu cầu khác có thể thiếu nhưng không thể
thiếu thuốc.
-

Hoạt động kinh doanh dược phẩm cũng giống như các loại hình kinh doanh các

hàng hoá khác là đều phải tuân theo các quy luật của thị trường để tồn tại và phát triển
(quy luật cạnh tranh, quy luật giá trị, quy luật cung cầu…)
2.2.2 Nhận định chung về thị trường dược phẩm Việt Nam
Hiện nay trên thị trường Việt Nam đang có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh
trong lĩnh vực dược phẩm với sản phẩm ngày càng phong phú và đa dạng. Theo đó,
tình hình cạnh tranh trên thị trường cũng ngày càng gay gắt, các loại sản phẩm dù tốt
đến đâu cũng khó có thể giữ được vị trí độc tôn của mình.
Theo đánh giá của tổ chức y tế thế giới (WHO), công nghiệp dược Việt Nam ở
mức đang phát triển.Việt Nam đã có công nghiệp dược nội địa, nhưng đa số phải nhập
khẩu nguyên vật liệu, do đó nhìn nhận một cách khách quan có thể nói rằng công
nghiệp dược Việt Nam vẫn ở mức phát triển trung bình - thấp. Giống như các nước lân
cận, ngành công nghiệp dược của Việt Nam phải chịu chuẩn nghèo. Bảo hiểm y tế
không đủ và không đều cho người dân nên bệnh nhân phải trả nhiều hơn cho số thuốc
mà họ cần. Điều này đã cản trở việc tăng trưởng mạnh của thị trường. Chính vì vậy

cho đến năm 2009, chi tiêu cho y tế của Việt Nam chỉ chiếm 1.6% GDP.
12


Giai đoạn từ 2001-2010, chi tiêu y tế của người dân đã tăng cao, đặc biệt là chi
tiêu cho dược phẩm. Nếu như năm 1998 việc chi tiêu cho tiền thuốc theo đầu người
mới chỉ ở mức 5,5 USD, thì năm 2010 con số này đã lên tới 18,6 USD, tăng hơn 3 lần
năm 1998. Tuy nhiên thực tế con số này vẫn còn thấp so với các nước trong khu vực
và còn rất thấp so với mức trung bình của thế giới (40 USD/người/năm).
Vẫn còn nhiều cơ hội cho việc tăng trưởng ngành dược ở Việt Nam. BMI dự
đoán rằng thị trường sẽ phát triển từ 1,4 tỷ USD trong năm 2010 đến 6,1 tỷ USD trong
năm 2019. Trong khoảng thời gian này, dân số năng động của Việt Nam sẽ thay đổi
đáng kể, tác động tích cực đến thị trường dược. Dân số trẻ Việt Nam sẽ trưởng thành,
tuổi thọ sẽ được nâng lên và BMI dự đoán rằng dân số Việt Nam sẽ tăng từ 89 triệu
trong năm 2010 lên hơn 100 triệu trong năm 2019. Những nhân tố này sẽ thúc đẩy nhu
cầu và chi tiêu cho dược phẩm theo đầu người dự đoán là sẽ tăng từ 18,6 USD trong
2010 lên 60,30 USD trong 2019.
Một số chuyên gia cho rằng, việc phát triển tăng trưởng mạnh mẽ của thị trường
dược phẩm Việt Nam là điều tất yếu và đáng mừng, nhưng cũng rất đáng lo vì gánh
nặng tiền thuốc chữa bệnh của người dân cũng sẽ tăng lên. Bởi lẽ, hiện nay khoảng
50% thị trường dược phẩm nước ta vẫn phụ thuộc vào thuốc ngoại nhập. Còn thuốc
sản xuất trong nước thì có tới 90% là phải nhập nguyên liệu của nước ngoài.

13


CHƯƠNG 3
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lý luận

3.1.1 Khái niệm về phân phối
Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận
chuyển các hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu
quả tối đa với chi phí tối thiểu. Phân phối bao gồm toàn bộ các quá trình hoạt động
theo thời gian và không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng cuối cùng
nhận được sản phẩm tiêu dùng.
3.1.2 Khái niệm kênh phân phối
Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối.
-

Đứng từ góc độ người sản xuất: kênh phân phối là con đường để đưa hàng hóa
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến người tiêu dùng.

-

Đứng từ góc độ của người trung gian: kênh phân phối là một dãy quyền sở hữu
các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau.

-

Đứng từ góc độ người tiêu dùng: kênh phân phối là hình thức lỏng lẻo của các
công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thương mại.

-

Đứng trên quan điểm của nhà quản lý Marketing: kênh phân phối là một sự tổ
chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm thực hiện bán sản
phẩm cho người sử dụng hay người tiêu dùng cuối cùng để thỏa mãn nhu cầu
của họ.
Tóm lại: kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm

vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân
phối bao gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sĩ, nhà buôn lẻ và người
tiêu dùng.
3.1.3 Vai trò kênh phân phối
14