Khuyến mãi

Khuyến mãi - yếu tố xây dựng hay hủy hoại thị trường?
Với mục đích chiếm lĩnh thị trường hay lôi kéo nhóm khách hàng quan trọng, các
công ty thường áp dụng chính sách giảm giá. Đơn giản và tự nguyện. Kết quả là mức
giá hợp lý không được thiết lập, mà bị phá vỡ, kéo theo việc thị trường cũng bị “xô
lệch” (khách hàng tiềm năng quen dần với hàng hạ giá, dễ dàng thay đổi nhà cung
cấp...) và làm suy kiệt chính các công ty
Đôi lúc việc này xảy ra do tầm suy nghĩ hạn hẹp của lãnh đạo, khi mối quan tâm
hàng đầu của họ không phải là các chỉ số tăng trưởng tài chính của công ty, mà là
thị phần của mình hay “cái chết” của đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay đang tồn tại một sự pha trộn quyền lợi và ngày càng nhiều công ty cho rằng mục
tiêu lớn nhất trong kinh doanh là tạo ra lợi nhuận, chứ không phải là tỷ thí với đối thủ, vì thế
cần phải tập trung nhiều trí lực hơn nữa để đạt được mục tiêu của chính mình chứ không
phải tìm kiếm thất bại của đối thủ. Trong nỗ lực tránh sự đối đầu trực tiếp mà vẫn nâng cao
được doanh thu, nhiều công ty thậm chí còn nghĩ đến việc thiết lập chế độ độc quyền theo
khu vực (ví dụ cho một chủng loại hàng hóa nhất định) để giảm nhẹ áp lực từ phía đối thủ
cũng như khách hàng. Tuy nhiên, ý tưởng đó đòi hỏi sự phân tích thị trường thật chính xác,
chưa kể rất phức tạp và kém khả thi.
Hiện nay, công cụ được các công ty sử dụng rộng rãi hơn cả có lẽ chính là khuyến mãi.
Những đợt giảm giá được biết đến lần đầu tiên tại châu Âu từ cuối thế kỷ 18 với mục đích
giải phóng hàng tồn đọng lâu ngày, hàng sắp hết hạn sử dụng hoặc đã hư hỏng phần nào.
Trong khi đó, các công ty ngày nay lại xem bán hàng giảm giá là để tăng doanh thu và có
thể nhằm những mục đích khác nữa, ví dụ tạo dựng hình ảnh như một công ty chuyên bán
hàng giá thấp.
Theo thống kê của các công ty, trong thời gian khuyến mãi, khối lượng hàng bán ra thường
tăng từ 2-4 lần với mức giảm giá dao động trong khoảng 10-70%.
Việc xác định phạm vi giảm giá rất quan trọng: bạn phải thiết lập giới hạn cần thiết khi vẫn
còn khả năng thu lợi nhuận, nhưng vẫn phải đảm bảo giải phóng hết số hàng cần bán. Bạn
có thể tham khảo cách làm sau: nếu sản phẩm bán quá chậm, bạn hãy giảm giá tối đa, có
thể 30-50%, để bán hàng thật nhanh. Nếu sản phẩm vẫn còn bán được và chỉ còn lại một
lượng nhỏ, ví dụ những cỡ số hay màu sắc quần áo, giày dép ít thông dụng, thì mức giảm
giá hợp lý là 15-20%. Còn đối với nhóm khách hàng chấp nhận giá cả nhưng lại không thích

màu sắc của sản phẩm, thì việc giảm giá sẽ giúp họ vượt qua sự băn khoăn đó. Như vậy có
thể nói phạm vi giảm giá được xác định dựa trên mức độ bán chạy của những sản phẩm
được đưa vào chương trình giảm giá, cũng như lượng hàng hóa còn lại trong kho.
Thời hạn và thời điểm tiến hành các chương trình khuyến mãi cũng là những chi tiết cần tính
đến. Đa số các công ty chỉ thực hiện những đợt giảm giá ngắn – từ 2 đến 6 tuần và những
hàng hóa ế ẩm lập tức được hạ giá tối đa. Đôi khi các công ty lại chọn giải pháp kéo dài các
đợt giảm giá với mức giảm giá tăng dần theo thời gian. Theo các chuyên gia tiếp thị, mức
giảm giá quá cao trong thời gian khuyến mãi có thể phá hỏng hình tượng công ty. Khách
hàng có thể đặt câu hỏi, công ty đã “kiếm chác” được bao nhiêu khi bán hàng với giá trước
đây. Sự giảm giá quá lớn cũng gây ra một tình trạng khá nguy hiểm: mọi người sẽ mua thật
nhiều để tích trữ. Việc này trước mắt sẽ có lợi cho công ty, nhưng về sau đó có thể sức mua
sẽ giảm rất nhanh, đặc biệt nếu đây là những loại hàng hóa có thời hạn sử dụng dài.
Một trong những ưu điểm lớn nhất của khuyến mãi là thu hút khách hàng mới, bởi vì đối với
không ít người thì giá thấp vẫn là một yếu tố khá hấp dẫn thôi thúc họ đến cửa hàng, thậm
chí ngay cả khi họ không hề có nhu cầu mua sắm. Nếu nhìn thấy “thứ gì đó bắt mắt” hay do
thái độ phục vụ tận tình của nhân viên, họ có thể sẽ mua món hàng với giá thông thường.
Và nhiều công ty đã có được những khách hàng trung thành chỉ nhờ những đợt khuyến mãi
cho một vài sản phẩm nào đó.
Chương trình khuyến mãi tại các cửa hàng cao cấp thường được nhóm khách hàng ít tiền
hơn quan tâm đặc biệt, ví dụ những người trẻ tuổi chưa thành đạt, nhưng lại muốn sở hữu
các món “đồ hiệu”. Các khách hàng đó, sau một thời gian, sẽ trở thành khách hàng thường
xuyên của cửa hàng và họ không chỉ mua sắm trong những đợt giảm giá. Vậy là phạm vi
khách hàng lại được mở rộng thêm.
Mặc dù vậy nhưng điều này cũng có mặt trái của nó. Nếu giá khuyến mãi quá thấp so với
giá thông thường, công ty có thể trượt khỏi khu vực của mình và đánh mất nhóm khách
hàng chủ yếu. Những người giàu có cho rằng hàng hóa đắt tiền nhất định phải là “hàng
độc”. Nếu sau nửa năm, món hàng đó được hạ giá xuông chỉ còn ¼ và xuất hiện nhan nhản
khắp nơi, các vị khách giàu có chắc hẳn sẽ không hài lòng và có thể sẽ không quay lại cửa
hàng đó một lần nào nữa. Kết quả là cửa hàng sẽ mất khách hàng cũ, mà vẫn không lôi kéo
thêm được khách hàng mới – những người sẵn sàng mua sắm với mức giá trọn vẹn.

Một đặc điểm nữa của khách hàng là họ thường hay đi dạo, nhìn ngắm và đợi đến đợt giảm
giá để mua. Đây chính là nguyên nhân khiến cho tình trạng buôn bán chậm chạp biến mất
hẳn trong những đợt giảm giá. Ở châu Âu, khách hàng kiên nhẫn chờ đợi cả năm để được
mua hàng khuyến mãi vào mùa giảm giá cuối năm làm cho lượng hàng bán ra chiếm tới 30-
50% lượng hàng bán trong cả năm.
Chiến lược hay được các công ty áp dụng là “giá cao – khuyến mãi – giá cao”, đồng thời yếu
tố trái mùa, hết mốt là cơ sở để các đợt khuyến mãi đưa ra mức giảm giá lớn nhằm bán nốt
hàng, giải phóng mặt bằng kho bãi và …tăng lợi nhuận. Tuy nhiên, chính sách giá không chỉ
phụ thuộc vào chủng loại hàng hóa, mà còn vào nhu cầu thị trường. Ví dụ, trên thị trường
sản phẩm điện tử gia dụng không thể cho phép khuyến mãi lớn với lý do mức phụ thu thấp.
Do đó, chiến lược “đồng giá” cần được áp dụng để từng bước giảm dần mức giá cho từng
nhóm sản phẩm riêng biệt.
Tóm lại, thiết lập mức giá bán trong thời gian khuyến mãi là một vấn đề khá nhạy cảm đối
với các doanh nghiệp hiện nay trước tình thế khách hàng không ngừng gây sức ép đòi giảm
giá. Tuy vậy, các công ty cũng không nên vì mục đích giữ vững và mở rộng thị trường trước
mắt mà dễ dàng thuận theo đòi hỏi đó. Về lâu dài, việc giảm giá “vô tội vạ” có thể dẫn đến
sự phá vỡ tỷ suất lợi nhuận trên khu vực thị trường, gây thiệt hại cho chính doanh nghiệp