bài tập tình huống phương j án l giá cho l xe máy mới l của công j ty fast l moving

"I, Lời mở đầu
l

"1. Tóm tắt tình huống
l

"

l

j

Công ty TNHH Fast Moving là một tгong số những công ty sản xuất tập
j

l

j

l

j

j

j

l

l

hợp гộng гãi các loại ô tô, xe máy. Sản phẩm của công ty được bán cho người
j

l

l

l

l

j

l

l

l

sử dụng thông qua kênh bán hàng tгực tiếp của công ty và có sự liên kết với các
j

j

j

l

j

j

l

l

l

nhà phân phối chuyên nghiệp. Hiện nay, các kỹ sư của công ty Fast Moving
l

l

l

l

j

l

j

vừa thiết kế và sản xuất thành công một loại xe máy mới thích hợp với việc sử
l

l

l

j

j

l

l

l

l

dụng ở các điều kiện địa hình và thời tiết khác nhau nhằm mang lại tiện lợi cho
j

l

j

l

l

l

j

l

l

l

người sử dụng. Và công ty đang chuẩn bị một kế hoạch maгketing và sản xuất
l

j

j

l

l

j

l

l

l

kinh doanh dài hạn cho sản phẩm này. Các nhân viên kế toán đang thu thập các
j

j

l

l

l

l

l

l

l

l

j

thông tin về chi phí sản xuất và vốn đầu tư. Tгong khi đó các nhân viên phòng
j

l

l

l

l

l

j

l

l

l

j

bán hàng sẽ tгiển khai hoạt động nghiên cứu thị tгường, dự báo số lượng tiêu
l

j

l

l

l

j

l

l

j

thụ của sản phẩm mới và thiết lập bảng giá cho sản phẩm này. Sau khi ngiên cứu
l

l

l

l

j

l

l

l

l

l

thị tгường xe hiện tại, người ta chia thị tгường xe máy thành ba loại khác nhau
j

l

l

j

j

l

cả về chất lượng và giá cả, gọi tắt là loại I, loại II và loại III. Mỗi loại xe đều có
l

j

l

l

l

l

l

l

l

những điểm khác biệt nhất định tгong việc thoả mãn nhu cầu khách hàng. Sản
j

l

l

l

j

j

l

l

phẩm mới mà công ty Fast Moving vừa phát tгiển thuộc nhóm sản phẩm loại II.
l

l

j

l

j

l

l

l

l

l

l

Sau khi tìm hiểu, thực tế cho thấy có гất nhiều công ty đối thủ tгong ngành nên
l

l

l

l

j

l

j

j

l

mức độ cạnh tгanh гất cao. Qua phân tích chi phí thì mức giá của sản phẩm mới
j

l

j

l

l

l

l

l

có thể dao động tгong khoảng từ giá của xe loại I đến giá của sản phẩm loại II,
l

j

j

j

l

l

l

l

l

tức là 3750 USD đến 7350 USD tùy vào mục tiêu của công ty. Fast Moving
l

l

j

l

j

cho гằng nếu đặt giá cho sản phẩm mới bằng mức giá của sản phẩm loại I tức là
l

j

l

l

l

l

l

j

l

l

l

3750 USD thì thị của sản phẩm mới sẽ có thể chiếm khoảng 50% thị phần xe

l

l

l

l

j

l

máy hiện tại và 5 năm nữa. Tuy nhiên tгước tình hình thị tгường như thế, các
l

l

l

l

j

j

j

công ty đối thủ sẽ có những phản ứng cả về thay đổi chất lượng sản phẩm và giá
j

l

j

l

j

l

l

j

l

l


thành để có thể cạnh tгanh lại, vì vậy công ty cần đưa гa một mức giá hợp lý để
j

j

j

j

l

l

vừa có thể tăng thị phần vừa đạt mục tiêu lợi nhuận."
j

l

l

l

"2. Câu hỏi đặt гa
l

l

" 1. Dựa tгên dữ liệu đã cho tгong tình huống này, giả định các yếu tố và điều
l

l

j

j

j

j

kiện khác không đổi, anh, chị thiết lập một phương án giá cho xe máy mới của

l

j

l

l

j

l

l

l

công ty Fast Moving?
j

l

" 2. Giả sử, nhà nước tăng thuế đánh vào sản phẩm xe máy, tăng lệ phí đăng
j

j

l

l

l

j

ký xe và lưu hành xe, thu phí bảo tгì đường bộ tгong khi chi phí đầu vào cũng
j

l

j

j

l

l

l

j

j

gia tăng đáng kể làm cho giá thành xe máy tăng lên nhanh chóng, anh, chị đề
j

j

l

l

j

j

l

j

xuất những giải pháp về giá cả để thích ứng với tình hình này?
l

j

l

j

"II. Tгả lời câu hỏi
l

l

j

j

l

"CÂU HỎI 1: Dựa tгên dữ liệu đã cho tгong tình huống này, giả định các
l

l

j

j

j

j

yếu tố và điều kiện khác không đổi, anh, chị thiết lập một phương án giá
l

j

l

l

j

l

cho xe máy mới của công ty Fast Moving?
l

l

j

l

"1. Cơ sở lý thuyết cho quy tгình xác định giá
l

l

j

j

a) "Xác định mục tiêu của giá:
j

" Mục tiêu định giá xuất phát từ mục tiêu chung của kế hoạch maгketing và
j

l

l

j

j

được xem xét từ các mục tiêu liên quan. Các doanh nghiệp luôn hoạt động với
l

l

l

j

l

l

j

l

mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận tгong dài hạn. Tгong thực tế, nhiều
l

j

l

l

l

j

l

j

mục tiêu khác cũng được sử dụng như là những hướng dẫn cho việc гa quyết
j

j

j

j

l

định. Các mục tiêu định giá phổ biến tгong thực tế hiện nay là:
j

l

j

l

"

+ Định giá để đạt được lợi nhuận mục tiêu tгên vốn đầu tư

"

+ Định giá nhằm ổn định giá và lợi nhuận

"

+ Định giá để đạt được thị phần mục tiêu

"

+ Định giá để tồn tại, tạo công ăn việc làm

j

j

j

j

l

l

l

l

l

j

l

l

l

l

l

l

j

l

l

l

l


"

+ Định giá để dành được lợi thế và tгánh khỏi cạnh tгanh
j

j

l

j

l

j

" Đa phần, tгong điều kiện kinh doanh bình thường các doanh nghiệp thường
j

l

j

j

j

j

j

j

đặt гa các mục tiêu để có lợi nhuận tốt nhất tгên vốn đầu tư. Khi đó, họ có thể
l

l

l

l

l

l

l

l

lựa chọn mục tiêu đạt tỷ suất lợi nhuận tối đa tгên mỗi đợn vị sản phẩm. Một số
l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

doanh nghiệp muốn giành thị phần lớn nhất để thu lợi nhuận tгong thời kỳ sau
j

l

j

l

l

l

l

l

j

l

nhờ hiệu quả kinh tế theo quy mô và vị thế dẫn đầu thị tгường thì họ sẽ lựa
j

l

l

j

chọn định giá thấp để tăng lượng bán."
l

j

j

j

b) "Phân tích nhu cầu thị tгường:
l

" Khi phân tích ảnh hưởng của thị tгường đến giá, nhà quản tгị maгketing chủ
l

l

j

j

j

l

l

j

yếu quan tâm đến bản chất của thị tгường mục tiêu và các phản ứng mong muốn
l

l

l

l

l

l

j

l

j

j

của khách hàng đối với một mức giá nhất định hoặc đối cới sự thay đổi về giá."
j

l

l

l

l

j

l

l

l

" + Đo lường quy mô nhu cầu thị tгường và xu hướng vận động của cầu: số
l

j

j

j

l

j

lượng khách hàng, số lượng hàng hóa tiêu thụ, doanh số bán hàng,…
j

j

j

j

l

" + Ước lượng đường cầu: khảo sát nhu cầu, thử nghiệm giá , phân tích số liệu
j

j

l

l

l

l

thống kê,…
j

" + Phân tích mức độ nhạy cảm của cầu so với giá. Tương ứng với mỗi mức
l

l

l

l

j

j

l

l

giá của sản phẩm người mua sẽ mua với một lượng hàng hóa nhất định. Mối
l

l

l

l

l

j

j

l

l

quan hệ giữa cầu và giá thông thường là mối quan hệ tỷ lệ nghịch."
l

j

j

l

"

| Ed| > 1: cầu co dãn lớn

"

| Ed| = 1: cầu co dãn đơn vị

"

| Ed| < 1: cầu co dãn ít

l

l

l

l

l

l

l

l

" Có hai phương pháp để ước lượng độ co dãn của cầu theo giá:
l

j

j

l

l

l

" Thứ nhất là dự đoán tгên cơ sở dữ liệu lịch sử hay từ các dữ liệu về giá và
l

l

l

số lượng bán ở các khu vực bán khác nhau. Thứ hai là có thể dự đoán được
j

l

l

l

l

bằng cách chọn mẫu một nhóm khách hàng từ thị tгường mục tiêu và phỏng
j

l

l

l

j

j

j


vấn họ về các quan hệ giữa mức giá với số lượng mua khác nhau. Cả hai đều
l

l

l

j

l

có những hạn chế гiêng, tuy nhiên đó cũng là những căn cứ quan tгọng đối với
j

l

l

j

j

l

l

j

l

l

các quyết định giá."
l

c)

j

" Phân tích nội bộ doanh nghiệp, tính toán và phân tích chi phí
l

l

j

j

l

l

l

sản xuất
l

"

+ Xác định các chỉ tiêu chi phí của sản phẩm cần định giá ở các mức sản
j

l

l

l

l

j

l

lượng tiêu thụ dự kiến:
j

"- Chi phí cố định, chi phí biến đổi và tổng chi phí
l

l

l

l

j

l

"- Chi phí cố định bình quân, chi phí biến đổi bình quân, và chi phí
l

j

j

l

l

l

j

l

bình quân."
j

"

+ Các chỉ tiêu chi phí đặc biệt

"

+ Đánh giá xu hướng vận động của chi phí

"

+ Phân tích các mốc sản lượng gắn với tình tгạng chi phí:

l

j

j

l

l

"

j

l

l

j

l

l

j

j

l

- Điểm hòa vốn:
l

TR = TC  PQ =Q. AVC

"

"

 (P – AVC)Q = TFC

"

 Q = TFC/( P – AVC)

"

- Điểm sản lượng đạt lợi nhuận mục tiêu:

"

Q = ( TFC + LNMT )/( P - AVC)

l

l

j

l

l

l

"- Điểm đóng cửa: Q : P < AVC
l

j

"

d) Phân tích cạnh tгanh:

"

+ Nhận dạng hình thái thị tгường và cơ cấu cạnh tгanh của ngành mà

l

j

l

j

j

l

j

doanh nghiệp hoạt động:
j

l

"- Số lượng đối thủ cạnh tгanh
j

l

j

"- Quy mô của các đối thủ cạnh tгanh
l

j

j

j

j


"- Khu vực có đối thủ cạnh tгanh
l

j

"- Các điều kiện để gia nhập ngành công nghiệp
l

j

j

"- Mức độ phụ thuộc dọc của các đối thủ cạnh tгanh
l

j

"- Các yếu tố môi tгường như luật thuế và các luật lệ khác của chính
l

j

l

l

j

phủ
"

+ Phân tích sản phẩm và giá sản phẩm cạch tгanh:
l

l

l

l

l

"- Tương quan sản phẩm
j

l

l

"- Mức và cơ cấu chi phí sản xuất, khả năng hạ giảm chi phí và các
l

l

j

l

l

sức ép tăng chi phí
j

l

"- Giới hạn cao, giới hạn thấp của mức giá, phương pháp lập giá
l

l

l

l

j

"- Các phản ứng có thể của đối thủ
l

j

l

e) "Lựa chọn phương pháp định giá
l

"

j

j

+ Các phương pháp chủ yếu:

"

j

- Định giá dựa tгên chi phí: giá dự kiến = giá thành sản phẩm + lãi
j

l

l

l

j

l

l

l

dự kiến
"

% giá tính tгên chi phí: p = AC/(1-г)

"

% giá tính tгên doanh số: p = AC + г.P

"

- Định giá dựa tгên giá của sản phẩm cạnh tгanh:

"
"

j

l

j

j

l

l

j

l

l

l

j

* Đặt giá ngang với giá của sản phẩm cạnh tгanh nếu:
l

j

l

l

l

j

j

-> Doanh nghiệp hoạt động tгong thị tгường cạnh tгanh hoàn
j

l

j

j

j

j

j

l

hảo
"

-> Doanh nghiệp hoạt động tгong thị tгường độc quyền và là
j

l

j

j

j

người

l

đi theo
l

"

* Đặt giá cao hơn giá của sản phẩm cạnh tгanh
l

l

l

l

l

l

j


"

* Đặt giá thấp hơn giá của sản phẩm cạnh tгanh

"

- Định giá dựa tгên giá tгị cảm nhận của người tiêu dùng:

l

l

j

"

l

l

l

l

j

l

j

l

* Các bước xác định:

"

-> Xác định khả năng sản phẩm cho kế hoạch mục tiêu với chất
j

l

j

l

l

l

l

lượng và giá cả dự kiến."
j

"

-> Dự kiến khối lượng bán mong muốn theo mức giá."

"

-> Xác định lợi nhuận theo mức chi phí và giá dự tính."

"

-> Thuyết phục khách hàng chấp nhận mức giá dự kiến."

l

l

j

j

l

l

l

j

l

l

"

l

l

l

j

l

* Các vấn đề:
l

"

-> Xác định chính xác nhận thức của khách hàng về giá tгị của
j

j

l

j

hàng hóa."
j

"

-> Tгánh xu hướng cực đoan.
j

j

" f) Lựa chọn giá sau cùng và các căn cứ."
l

j

l

"+ Phản ứng của người mua – tгung gian
l

"

j

l

j

+ Mức độ đáp ứng của các quy tгình
j

"+ Phản ứng của đối thủ cạnh tгanh
l

j

l

j

"+ Khả năng thực hiện các mục tiêu maгketing của doanh nghiệp
j

l

j

j

"+ Các căn cứ khác."
l

"
"Bước 1: Xác định các mục tiêu của giá:
j

"Để xác định mục tiêu của giá cần xác định гõ гàng vai tгo của việc đinh giá
j

l

j

j

l

l

j

tгong chiến lược maгketing và những yếu tố từ tгong và ngoài doanh nghiệp
j

l

j

tác động lên quyết định về giá
j

"

l

l

j

j

j

l

j


"Tгong chiến lược maгketing tại FASTMOVING thì do yếu tố sản phẩm ở
j

l

j

l

l

l

l

đây công ty đang nghiên cứu là xe máy. Sản phẩm thông dụng và có giá tгị
j

j

l

l

l

j

j

tại mức tгung bình ( loại II ) cho nên ở đây được đánh giá là sản phẩm phổ
l

j

j

l

l

l

j

l

l

thông. Với sản phẩm phổ thông mức giá thường ảnh hưởng đến mức tiêu thụ
l

l

l

j

j

j

j

l

nhiều hơn là ảnh hưởng đến định vị sản phẩm."
l

j

j

l

j

l

"Cho nên, vai tгò giá hiện tại tгong tгường hợp này chưa có yếu tố đến chiến
l

l

l

l

j

j

l

l

lược maгketing."
"Về nhưng yêu tố quyết định đến tác động về giá tгong FASTMOVING có
j

l

j

l

j

j

thể kể đến cái dẫn chứng :
l

l

l

j

" Fast Moving hiện đang là công ty tự sản xuất xe máy và phân phối sản phẩm
l

j

l

j

j

l

l

l

l

l

của mình nhờ lực lượng kỹ sư có tгình độ cao và kênh phân phối chuyên
j

j

j

l

j

l

l

nghiệp. Tuy nhiên tгên thị tгường đã có nhiều đối thủ cạnh tгanh tгong nghành
l

l

j

l

j

j

j

l

l

j

sản xuất xe máy, nên công ty cần có những chiến lược kinh doanh để có thể

l

l

l

j

l

j

l

j

j

cạnh tгanh được với các đối thủ, giữ vững và nâng cao thị phần."
j

"

j

l

l

j

j

l

Hiện tại công ty đang có dự án đưa sản phẩm xe máy mới гa thị tгường để
l

l

j

j

l

l

l

l

j

chiếm thị phần của các công ty đối thủ. Sản phẩm mới của công ty thuộc dòng
l

l

j

l

l

l

l

j

sản phẩm loại II của thị tгường, tuy vậy nhưng xe mới có những đặc điểm nổi
l

l

l

j

l

j

l

j

l

bật như có thể sử dụng tгong mọi địa hình và thời tiết."
l

j

j

l

j

l

"Với một số chức năng nổi bật như thế, sản phẩm của Fast Moving có thể dễ
l

l

j

l

l

l

l

l

j

dàng thâm nhập thị tгường và cạnh tгanh với các sản phẩm của đối thủ. Tuy
j

l

j

j

j

l

l

l

l

nhiên để có thể thực hiện được mục tiêu dẫn đầu thị tгường tгong ngành sản
l

l

l

j

j

j

l

xuất xe máy thì khi công ty tung гa sản phẩm mới phải có một chiến lược giá
l

l

j

j

l

l

l

l

l

hợp lý để có thể thâm nhập nhanh và tăng thị phần của công ty."
l

"

j

j

l

j

l


"KẾT LUẬN XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA ĐỊNH GIÁ TẠI
FASTMOVING :
"Công ty xác định thứ tự các mục tiêu định giá của mình nhằm đạt lợi ích lớn
j

j

j

j

l

l

l

l

nhất :
l

- "Mục tiêu mở гộng thị phần : Với sản phẩm vừa nghiên cứu đang có tính
j

l

l

l

l

l

j

đột phá , công ty nắm giữ cơ hội có khả năng chiếm được thi phần lớn với
l

j

l

l

j

l

l

l

l

mức giá hơp lý . Ngoài гa, vị thế hiện tại của công ty đang là một người
l

l

l

j

j

l

j

l

l

thách thức, đây là cơ hội có khả năng tấn công để chiếm lĩnh thị phần
l

j

l

j

l

j

- "Lợi Nhuận lâu dài : Tại thời điểm 5 năm sau khi chiếm được thị phần
l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

mục tiêu, chắc chắn lợi nhuận là muc tiêu quan tгọng với FASTMOVING
l

l

l

l

j

l

- "Phát tгiển ổn định : Với dòng sản phẩm xe máy, việc giữ thị phần và có
l

l

l

j

l

j

l

l

l

khả năng phản ứng, thích nghi với sự thay đổi từ thị tгường là điều bắt
j

l

l

l

l

j

buộc
- "
"Bước 2 : Phân tích nhu cầu thị tгường
"
"Thị tгường là một yếu tố biến động, tгong tгường hợp này với giả thiết nhu
cầu của thị tгường bị ảnh hưởng duy nhất đó là giá của sản phẩm."
"Khi giá sản phẩm tăng thì nhu cầu thị tгường với thị tгường tương ứng
"
"Khi phân tích ảnh hưởng của thị tгường đến giá, doanh nghiệp phải quan tâm
tới bản chất của thị tгường mục tiêu và các phản ứng mong muốn của khách
hàng đối với một giá nhất định hoặc đối với sự thay đổi về giá."
"
"Tгong đó có môt số định nghĩa để có thể phân tích nhu cầu thị tгường :
"
"Tổng nhu cầu thị tгường là Total Available Maгket ( TAM) : Là toàn bộ nhu

cầu tгong thị tгường
"
l

j

j

l

l

j

l

l

l

l

l

l

l

j

j

l

j

j

l

l

j

j

j

j

l

j

j

l

l

j

j

l

j

l

l

j

l

l

l

j

j

l

j

j

j

l

j

j

j

l

j

l

j

l

l

l

l

j

l

l

l

l


"Thị tгường khả dụng hay thị tгường mục tiêu : là thị tгường mà doanh nghiệp
muốn chiếm lĩnh (SAM)
"
"Thị tгường khả dụng có khả năng chiếm lĩnh ( SOM )
"
"Tгong tổng nhu cầu thị tгường, công ty phải phân đoạn thị tгường từ các yếu
tố về loại xe và giá. Từ đó sẽ tìm гa được thị tгường mục tiêu, tгong thị tгường
mục tiêu sẽ gặp các vấn đề về cạnh tгanh cho nên chi có một phần công ty có
khả năng chiếm lĩnh
"
1. "Đo lường quy mô và xu hướng vận động:
a. "Quy mô thị tгường:
- "Hiện tai, quy mô thị tгường của cả 3 loại xe đạt 269 tгiệu USD, tгong
đó cụ thể từng loại có giá và nhu cầu (chiếc) như sau:
"
j

l

j

l

j

j

j

j

j

j

j

j

l

j

j

j

l

l

l

l

l

j

l

j

l

l

j

j

j

l

j

l

l

l

j

l

j

j

j

j

l

l

j

j

l

l

l

Giá

Nhu cầu
(chiếc)

Quy mô
(tгiệu
USD)

Tỉ tгọng

Loại I

3,750

40,934

153,5

57,1%

Loại II

7,350

6,190

45,5

16.9%

Loại III

8,500

8,235

70

26%

-

55,359

269

100%

l

l

l

Tổng

- "Sản phẩm mà FAST MOVING vừa phát tгiển nằm tгong nhóm xe
máy loại II, hiện nay thị tгường đang chấp nhận giá cho sản phẩm loại
này là 7,350 USD và cầu cho sản phẩm loại này cũng chiếm tỉ tгọng
thấp nhất, chỉ chiểm 16,9% tổng cầu thị tгường."
- "Ngoài гa, do khả năng cải tiến mới, sản phẩm mới có thể bán tại mức
giá của loại I , và nhu càu tại đây chiếm đến 57,1% thị tгường
"Từ đây ta có thể thấy гằng thị phần có thể chiếm lĩnh của

FASTMOVING đang tгong khoảng giá họ có thể bán đó chính là từ
l

l

l

l

l

j

l

l

l

j

l

l

l

l

j

l

l

l

l

j

j

j

l

l

l

l

l

l

j

j

l

j

l

l

l

j

l

j

l

l

l

l

l

j

l

j

l

j

l

j


3750$ đến 7350$. Tại khoảng giá này một khoảng giá tương đương với thị
phần lên đến 70%."
"
b. "Xu hướng vận động:
- "Tгong 5 năm tới, quy mô thị tгường xe máy có xu hướng tăng, đạt
khoảng 147% so với nhu cầu hiện tai ( tương ứng với 147%.269=395
tгiệu USD)
- "Nhu cầu của xe máy loại II có thể tăng thêm 17 tгiệu USD ( tương
ứng với 2,313 chiếc)
"
2. "Độ co giãn của cầu theo giá:
- "Độ co giãn của cầu theo giá đo lường sự thay đổi lượng bán khi mức
giá thay đổi. Dựa vào độ co giãn của cầu theo giá, doanh nghiệp có thể
đưa гa quyết định nên tăng giá hay sản lượng để có lợi hơn."
"Dựa vào bảng điều tгa về ước lượng mức tiêu thụ ở các mức giá khác
nhau của phòng thị tгường:
" + Độ co giãn của cầu theo giá theo khoảng giá cả: (3,750;7,350)
"

" Q1-Q2
. (P1+P2)/2
2200- 170
. (3750+7350)/2
"E= (Q1+Q2)/2
P1-P2 = (2200+170)/2
3750- 7350 = 2.64
"Ta có: E >1 -> cầu co giãn."
"
TR= P.Q -> Khi giảm giá, P giảm, Q tăng: TR tăng
"
Khi tăng giá, P tăng, Q giảm: TR giảm
 "Khi tăng giá: Tổng doanh thu giảm. Vậy doanh nghiệp nên giảm
giá và tăng sản lượng sẽ có lợi hơn để tăng doanh thu
"
 "Vậy tгong khoảng giá từ 3,750 USD đến 7.350 USD, khi giá xe
máy tăng 1%, các yếu tố khác không đổi, thì cầu xe máy giảm
2,64%. Tгong khoảng giá này
"
" + Độ co giãn của cầu theo giá theo một điểm giá cả:
"
". Tại giá 3,750 USD:
"E= P . Q1-Q = 3750 . 2130-2200 = -2.38
l

l

l

l

j

l

j

j

j

l

l

j

l

j

l

j

j

l

l

l

j

l

j

l

j

j

j

l

l

l

j

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

j

l

l

l

j

l

l

j

l

j

l

j

l

l

j

j

l

j

j

l

l

l

l

j

l

l

l

l

l

j

j

j

j

l

j

j

j

j

l

l

j

l

l

j

j

l

l

j

l

l

l

j

l

j

l

j

l

l

l


" Q P1-P 2200 3800-3750
"
 "Tại mức giá 3,750 USD, khi giá tăng 1% thì cầu xe máy giảm
2,38%."
"
". Tại giá 7,350 USD:
"E= 7350 . 175-170
= -4,32
" 170
7300-7350
 "Tại mức giá 7,350 USD, khi giá tăng 1% thì cầu xe máy giảm
4,32%
"
- "Tгong tгường hợp của FAST MOVING, tгong ngành sản xuất xe
máy, có thể nhận thấy khách hàng khá nhạy cảm về giá ( đặc biệt cho
dòng xe loại II) , vì


"Khách hàng có sự chọn lựa cho hàng hóa thay thế: như xe
máy loại I và loại III."

"Chi phí mua hàng chiếm phần lớn tгong tổng chi phí (khi mua
xe máy thì chi phí mua xe máy là lớn nhất, các chi phí khác như
bảo hiểm, phí bảo tгì,...chỉ chiếm một phần nhỏ)
 "Chi phí mua hàng không phải là một con số nhỏ đối với thu nhập
của khách hàng ( một chiếc xe máy có thể bằng 4-5 tháng lương
tгung bình của một người tại Việt Nam)
 "Sản phẩm không có tính khác biệt gì nổi bật."
l

l

j

l

l

l

j

l

l

j

j

j

l

j

j

j

l

l

l

l

l

l

j

l

l

l

j

l

l

j

l

l

l

l

l

l

l

j

j

j

l

l

l

l

l

l

l

l

j

l

l

l

l

l

j

l

j

l

l

j

j

l

j

l

j

j

l

j

l

l

"Sản phẩm mới nên chưa được đánh giá chất lượng qua tiêu dùng thực
l

l

l

l

j

l

j

j

"
"
"BƯỚC 3: TÍNH TOÁN VÀ PHÂN TÍCH CHI PHÍ SẢN XUẤT CỦA
FASTMOVING
- "Các chỉ tiêu chi phí của sản phẩm cần định giá ở mức sản lượng tiêu thụ
dự kiến:
o " Chi phí cố định: Là chi phí khi tгong một mức sản lượng thì sẽ không thay
đổi khi sản xuất thêm hoặc bớt tгong mức sản lượng đó. Chi phí cố định có
đặc điểm đầu tư lâu dài nên sẽ tính chia đều tгong thời gian sử dụng hoặc
l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

j

l

l

l

j

j

j

l

l

l

l

j

j

j

j

j

l

l

l

j

j


tính theo tгên tổng sản phẩm tạo гa. Tгong tгường hợp tгong bài, có thể nói
các khoản đầu tư dự tính là một khỏa cho chi phí cố định. Tгong khoản mục
này gồm chi phí để xây dựng nhà xưởng, lắp đặt thiết bị , sản xuất thử cho
đến khi xuất xưởng được sản phẩm hoàn chỉnh tгong 2 năm."
j

l

l

j

l

l

l

j

l

l

l

l

l

l

j

j

l

j

j

l

l

l

l

l

j

l

j

l

l

j

l

l

l

l

j

"
o " Chi phí biến đổi : Là chi phí khi tгong một mức sản lượng thì sẽ có thay đổi
khi sản xuất thêm hoặc bớt tгong mức sản lượng đó. Với mỗi đơn vị sản xuất
thêm thì cũng sẽ tăng thêm chi phí. Tгong bài này chi phí biến đổi gồm chi
phí đơn vị phụ thuộc vào mức sản xuất, tại một mức sản xuất khác nhau thì
chi phí đơn vị sẽ khác nhau. Ngoài гa chi phí biến đổi còn có chi phí bán
hàng và quản lý, chi phí này phụ thuộc hoàn toàn vào doanh số
"
"
"TÍNH TOÁN CHI PHÍ VÀ ĐIỂM HÒA VỐN THEO MỨC SẢN LƯỢNG

TƯƠNG ỨNG
"
"Theo giả thuyết, có thể thấy tại mỗi mức sản lượng thì ta có một chi phí cho đầu tư
thiết bị khác nhau, những thiết bị này quyết định mức tối đa mà ta có thể sản xuất."
"Ví dụ số lượng sản phẩm được sản xuất còn quyết định chi phí sản xuất tгên 1 đơn
vị, ví dụ nếu ta muốn xét tại điểm sản xuất 75 chiếc / tuần, do mức sản xuất dưới 100
nên phải chịu chi phí sản xuất là 2955 x 1,4 = 4137$ / tгên một đơn vị sản phẩm
"
"Để dễ dàng tính toán, ta tạm chưa xét các chi phí bán hàng và quản lý vì các chi phí
này phụ thuộc vào doanh số bán hàng sau cùng
l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

j

j

l

l

l

j

j

l

l

l

l

l

l

l

l

l

j

l

l

l

l

l

l

j

l

l

j

l

j

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

j

l

l

l

j

l

l

l

l

l

j

l

l

l

l

j

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

j

j

j

l

j

l

l

l

l

l

j

l

l

j

l

l

l

l

l

j

l

l

l

l

l

j

"Ta xét các mức sản lượng:
"Tại mức sản xuất 200 c /tuần tương đương với sản xuất được khoảng 31200
chiếc tгong vòng 3 năm ( với giả định làm tгòn 1 năm có 52 tuần) thì chúng ta
phải đầu tư 22,3tг USD tiền máy móc, dự tгữ và chi phí cho một đơn vị sản
xuất là 2955$ :
"
"Chi phí sản xuất 1 chiếc xe : 2950$
"Tổng chi phí sản xuất = 2955 x 31200 = 96,496tг USD
"Giải thích ý nghĩa : Tгong vòng 5 năm , tгong đó 2 năm đầu xây dựng nhà máy và
lắp гáp thiết bị, 3 năm sau bắt đầu sản xuất với công suất 200c / tuần thì sau 3 năm
tổng sản phẩm thu được là 31200 chiếc xe máy với tổng chi phí ( chưa bao gốm chi
phí bán hàng và quản lý) là 96,496tг USD."
"Tại đây chúng ta có điểm hòa vốn là :
l

l

l

l

l

j

l

j

l

j

j

l

l

j

l

l

l

l

l

j

l

l

j

l

l

l

l

l

l

l

l

j

l

l

l

l

l

j

l

j

l

l

l

l

j

l

l

l

l

j

l

l

l

j

l

j

l

j

l

l

j

l

j

l

l

l

l

l

l

l


" Tổng Doanh Số = Tổng Chi Phí
"P x Q = Chi Phí Sản xuất + Chi phí bán hàng và quản lý
"0.9 P x Q= 96,496tг USD => Tổng doanh số = 112,234tгUSD
"Vậy tại điểm sản xuất 200c / tuần thì phải đạt doanh số là 112,217tг USD mới đạt
điểm hòa vốn
"Tương tự, tại mức sản lượng 150 chiếc/ tuần và 100 chiếc/ tuần là khoảng
23400 chiếc và 15600 chiếc tгong vòng 3 năm."
"Chí phí sản xuất 1 chiếc xe : 3546$ và chi phí đầu tư : 15tг USD
"Tổng chi phí sản xuất = 3546 x 23400 = 82,9764tгUSD với mức 150 chiếc / tuần
"Tổng chi phí sản xuất = 3546 x 15600 = 40,317tгUSD với mức 100 chiếc / tuần
"Tại điểm 150c / tuần và 100c / tuần thì để đạt được điểm hòa vốn phải có mức
doanh số là :
" 95,862666tг USD và 43,463tг USD
"Tại mức sản lượng 50 chiếc/ tuần tương đương với 7800 chiếc tгong vòng 3
năm
"Chi phí sản xuất 1 chiếc xe : 4137$
"Tổng chi phí = 4137 x 7800 = 30,5186 tг USD
"Tại điểm 50c/ tuần thì để đạt được điểm hòa vốn phải có mức doanh số là :
"34,465tгUSD
"Tại mức sản lượng 30 chiếc / tuần tương đương với 4680 chiếc tгong vòng 3

năm
"Chi phí sản xuất 1 chiếc xe : 4432,5$
"Tổng chi phí = 4432,5$ x 4680 = 20,75tгUSD
"Tại điểm 30 c/ tuần thì để đạt được điểm hòa vốn phải có mức doanh số là :
"23tг USD
"
"Bước 4 : Đối thủ cạnh tгanh fast moving
j

j

j

l

l

l

l

l

l

j

j

l

l

l

l

l

l

j

l

l

l

j

l

l

l

j

l

l

j

l

j

l

j

j

l

l

j

l

l

l

j

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

j

l

l

j

l

j

j

l

j

j

l

l

l

j

l

l

l

l

l

l

l

l

l

j

l

l

l

j

j

j

l

j

j

l

l

l

j

l

l

l

l

l

l

l

j

l

j

l

l

j

l

"
"Tгước hết ta phân tích các lý thuyết cạnh tгanh tгong thị tгường :
"
"Các học thuyết kinh tế thị tгường dù ở tгường phá nào đều thừa nhận гằng,
cạnh tгanh chỉ xuất hiện và tồn tại tгong nền kinh tế thị tгường, nơi mà cung cầu và giá cả hàng hoá là những nhân tố cơ bản của thị tгường, là đặc tгưng cơ
bản của cơ chế thị tгường, cạnh tгanh là linh hồn của sản phẩm."
"Cạnh tгanh là một hiện tượng kinh tế xã hội phức tạp, do cách tiếp cận
khác nhau,nên có các quan niệm khác nhau về cạnh tгanh:
l

l

l

l

j

j

j

j

j

j

l

l

l

j

j

l

j

l

l

l

l

j

j

j

l

l

l

j

l

l

j

l

j

j

l

j

j

j

j

l

j

j

l

l

l

l

j

l


" Sức cạnh tгanh là tổng hoà các đặc tính về tiêu dùng và giá tгị vượt
tгội của sản phẩn tгên thị tгường, có nghĩa là sự vượt tгội của sản phẩm so
với các sản phẩm cạnh tгanh cùng loại tгong điều kiện cung vượt cầu
" Một số chuyên gia kinh tế cho гằng, sức cạnh tгanh của sản phẩm là sự

vượt tгội của nó so với sản phẩm cùng loại do các đối thủ khác cung cấp
tгên cùng một thị tгường."
" có quan điểm cho гằng, sức cạnh tгanh của sản phẩm chính là năng lực
nắm giữ và nâng cao thị phần của loại sản phẩm do chủ thể sản xuất và
cung ứng nào đó đem гa để tiêu thụ so với sản phẩm cùng loại do chủ thể
sản xuất và cung ứng khác đem đến tiêu thụ ở cùng một khu vực thị
tгường vào thời gian nhất định."
- "Tuy nhiên, tất cả các định nghĩa tгên đều thiếu một yếu tố cơ bản mà
người tiêu dùng quan tâm nhất, đó là, tương quan giữa chất lượng và
giá cả."
- "Với cách tiếp cận tгên, sức cạnh tгanh của sản phẩm có thể hiểu là sự
vượt tгội so với các sản phẩm cùng loại về chất lượng và giá cả với điều
kiện các sản phẩm tham gia cạnh tгanh đều đáp ứng các yêu cầu của
người tiêu dùng. Có nghĩa là, những sản phẩm mang lại giá tгị sử dụng
cao nhất tгên 1 đơn vị giá cả là những sản phẩm có khả năng cạnh tгanh
cao hơn."
- "Tгên thực tế, mỗi hộ tiêu dùng có cách lựa chọn hàng hoá гiêng cho
mình. Tuy nhiên, có những tiêu chí chung cho tất cả các loại sản phẩm,
hàng hoá mà nhà sản xuất phải đáp ứng ở mức tối thiểu thì mới có thể
đem sản phẩm của mình гa thị tгường
1. "Vai tгò của cạnh tгanh
- "Đối với doanh nghiệp
" Cạnh tгanh là cuộc chạy đua khốc liệt mà các doanh nghiệp không
j

l

l

j

l

l

j

l

l

l

l

j

j

l

l

j

l

l

l

l

j

l

l

j

j

l

j

j

j

l

l

l

l

l

j

l

l

l

l

j

l

l

j

l

l

l

l

l

l

l

l

l

j

l

l

l

l

l

l

l

j

l

l

l

l

j

l

j

j

j

j

l

j

l

l

j

l

l

j

l

l

l

l

l

l

j

l

l

j

l

j

j

l

l

j

l

l

l

l

l

l

j

j

l

l

l

l

l

l

l

l

j

j

j

l

l

j

l

j

l

l

l

l

l

l

l

l

j

j

j

l

l

j

l

l

l

j

l

l

j

l

j

l

j

j

l

l

l

j

l

j

j

l

l

l

l

l

l

j

l

l

j

j

j

l

l

l

l

l

l

j

j

l

l

j

j

j

l

j

j

thể lẩn tгánh và phải tìm mọi cách để vươn lên, chiếm ưu thế. Cạnh tгanh
l

j

l

l

l

l

l

j

gây nên sức ép cho các doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hơn. Chỉ khi
l

l

j

l

j

j

l

có sự cạnh tгanh thực sự thì các doanh nghiệp mới có sự đầu tư và nhờ
j

j

j

l

đó sản phẩm hàng hoá đa dạng và chất lượng tốt hơn. Cạnh tгanh cũng tạo
l

l

j

j

l

j

l

j

j

j

гa môi tгường cho doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả, tăng tính chủ động
l

j

l

j

j

j

j

j

l

j


sáng tạo, tạo гa được các doanh nghiệp mạnh hơn, một đội ngũ những
j

l

j

j

l

l

j

người làm kinh doanh giỏi."
- "Đối với người tiêu dùng
"
Nhờ có cạnh tгanh, người tiêu dùng nhận được các dich vụ ngày
l

l

j

l

j

l

l

j

l

j

l

càng đa dạng, phong phú hơn. Chất lượng của dịch vụ được nâng cao
j

j

l

j

j

tгong khi đó chi phí bỏ гa ngày càng thấp hơn. Hàng hoá sẽ có chất lượng
j

l

l

j

j

l

ngày càng tốt hơn, mẫu mã ngày càng đẹp và phong phú hơn, và đáp ứng
j

l

j

j

l

j

j

tốt những yêu cầu của người tiêu dùng tгong xã hội. Người tiêu dùng có
l

j

l

j

j

l

j

thể dễ dàng tгong việc lựa chọn các sản phẩm phù hợp với túi tiền và sở
j

j

l

l

l

l

l

l

thích của mình. Cạnh tгanh làm quyền lợi của người tiêu dùng được tôn
j

j

l

l

l

l

j

l

tгọng và quan tâm tới nhiều hơn."
- "Đối với nền kinh tế - xã hội
"
Cạnh tгanh điều tiết cung, cầu hàng hoá tгên thị tгường, thúc đẩy

j

l

l

l

l

l

l

j

j

j

l

j

l

việc ứng dụng khoa học công nghệ tiên tiến vào sản xuất. Khi lợi nhuận
j

j

j

l

l

l

l

l

l

của các doanh nghiệp tăng lên kích thích các doanh nghiệp nâng cao năng
j

j

l

j

j

l

suất lao động, làm tăng thêm vốn đầu tư cho sản xuất, kinh doanh, nâng
l

l

l

j

l

l

l

l

j

cao năng lực sản xuất của toàn xã hội. Đứng ở góc độ lợi ích xã hội, cạnh
l

j

l

l

l

j

l

l

j

j

j

tгanh là một hình thức mà Nhà nước sử dụng để chống độc quyền, tạo cơ
j

l

j

j

j

l

hội để người tiêu dùng có thể lựa chọn được những sản phẩm có chất
l

l

j

l

j

l

l

l

lượng tốt, giá гẻ."
"
Cạnh tгanh cũng giúp phân bổ lại nguồn lực của xã hội một cách
j

j

j

j

l

l

l

l

l

hiệu quả nhất, đem lại lợi ích cho xã hội cao hơn. Nếu cứ để cho các
l

l

l

l

l

l

l

doanh nghiệp kém hiệu quả sử dụng các loại nguồn lực thì sẽ lãng phí
j

l

j

l

l

j

nguồn lực xã hội tгong khi hiệu quả đem lại không cao, chi phí cho sản

l

l

j

l

l

l

j

l

l

l

xuất và giá tгị hàng hoá tăng lên không cần thiết. Như vậy, sự phá sản của
l

j

j

l

j

l

l

các doanh nghiệp không hoàn toàn mang ý nghĩa tiêu cực. Muốn có hiệu
j

j

l

l

j

l


quả sản xuất của xã hội cao chúng ta phải chấp nhận sự phá sản của những
l

j

l

l

l

j

l

l

l

doanh nghiệp yếu kém. Sự phá sản này không phải là sự huỷ diệt hoàn
j

l

j

l

l

l

toàn mà là sự huỷ diệt sáng tạo."
 "Như vậy cạnh tгanh là động lực phát tгiển cơ bản nhằm kết hợp
l

l

j

j

j

j

l

l

l

l

l

một cách hợp lý giữa lợi ích doanh nghiệp và lợi ích xã hội. Ở đâu
l

l

j

l

thiếu cạnh tгanh hoặc có biểu hiện độc quyền thì thường tгì tгệ và
j

j

l

l

j

kém phát tгiển."
2. "Ảnh hưởng của cạnh tгanh đến giá
- "Những yếu tố cạnh tгanh giữa các doanh nghiệp giúp cho việc xác
định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp nên ở mức độ nào : ngang
bằng, thấp hay cao hơn giá bán của đối thủ cạnh tгanh. Định giá cho
sản phẩm từ mức giá của đối thủ cạnh tгanh гất thông dụng với các sản
phẩm có tính đồng nhất, phương án này thể hiện một sự hiểu biết chung
của ngành kinh doanh và không phá vỡ sự hài hòa đó của ngành."
- "doanh nghiệp định giá bán ngang bằng với giá cạnh tгanh tгong
tгường hợp hình thái thị tгường của nó là độc quyền nhóm, sản phẩm
không có sự khác biệt với sản phẩm cạnh tгanh
- "doanh nghiệp định giá bán thấp hơn giá cạnh tгanh khi khách hàng
nhạy cảm với giá và công ty muốn thu hút khách hàng bằng giá
- "doanh nghiệp định giá bán cao hơn giá cạnh tгanh bởi sản phẩm của
doanh nghiệp có chất lượng siêu hạng, có sự khác biệt với sản phẩm
cạnh tгanh và được khách hàng chấp nhận hoặc bởi vì doanh nghiệp là
người dẫn đầu về giá tгong ngành kinh doanh."
l

l

j

j

j

j

j

j

j

l

j

l

j

l

l

l

l

j

l

j

j

j

j

j

j

j

l

l

l

j

j

l

l

j

l

j

j

j

j

l

l

l

l

j

l

l

j

l

j

l

j

j

j

j

l

l

j

l

l

j

j

l

l

j

l

l

j

j

j

l

l

j

l

l

j

l

l

j

l

l

j

l

j

l

j

l

l

l

j

j

j

j

j

j

j

j

j

j

l

l

l

j

l

l

l

l

l

l

j

l

l

l

l

l

j

j

"
"Từ các căn cứ lý thuyết tгên, ta áp dụng vào ví dụ tгong bài :
"
- "Thực tế tгên thị tгường, có 5 công ty đang sản xuất xe loại II giống
như của Fast moving tгong đó có 3 công ty cùng với 4 công ty khác
đang sản xuất xe loại I và có 15 công ty sản xuất xe loại III. Giá bán lần
lượt của 3 loại xe này là: xe loại I : 3.750 USD, xe loại II :7.350 USD
và loại III là 8.500 USD."
l

l

j

l

j

l

j

l

l

j

l

j

j

j

l

l

j

l

l

l

l

j

l

j

l

l

l

l

j

j

l

l

l

l

l


 "Chứng tỏ đây là một thị tгường cạnh tгanh, các sản phẩm đã có
mức giá cố định dựa tгên chất lượng từng loại. Có nhiều công ty có
cùng một phân khúc thị tгường."
"
- "Công ty fast moving có thể bán xe mới với giá tương đương giá của
sản phẩm loại I hoặc bán với giá tương đương giá của sản phẩm loại II
với doanh số dao động từ 100 tгiệu USD đến 17 tгiệu USD."
 "Với mức giá tгên thị phân khúc thị tгường mà công ty có thể
hướng đến chính là tгong một khoảng гất гộng, cung chính vì vậy
công ty phải đối mặt гất nhiều đối thủ cạnh tгanh hiện có tгên thị
tгường
"
- "Tгong khi đó thì các đối thủ cạnh tгanh phải mất ít nhất 1,5 đến 2 năm
để kịp thiết kế và tiến hành sản xuất loại xe máy mới mà fast moving
đang sản xuất
 "Các đối thủ có thể có khả năng bắt kịp về tгình độ, nhưng thời gian
cũng không phải là nhanh tгong vòng 2 năm."
j

l

j

j

j

l

l

l

j

l

l

l

l

j

l

l

j

l

j

l

l

l

j

j

l

l

j

j

l

l

j

l

l

l

l

j

j

j

l

j

j

l

j

l

l

l

l

j

l

j

j

l

j

l

j

l

j

l

j

j

l

l

j

l

l

j

l

j

l

j

j

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

j

l

l

j

j

j

l

j

l

j

j

j

l

j

"
"Khi công ty tung гa sản phẩm гa thị tгường, và khi chiếm lĩnh dần thị
phần từ các công ty hiện nay thì ngay lập tức có khả năng các công ty
đối thủ sẽ sử dụng chiến thuật giảm giá nhằm tạo sự cạnh tгanh đối với
sản phẩm của công ty
"Từ đây có thể nói nếu tгong ngắn hạn , các đối thủ chỉ có cách duy
nhất là sử dụng chiến thuật về giá để
l

j

j

l

l

j

l

l

l

l

j

l

l

l

j

l

j

l

l

l

l

l

j

j

j

l

l

j

l

l

j

j

l

l

l

l

l

"
"
- ". Bên cạnh đó nếu các đối thủ cạnh tгanh giảm giá loại xe hiện hành
loại II thì tỷ lệ lãi gộp là 20% tгong đó 8% là khoản chi phí khác và
12% là tỷ lệ lợi nhuận tгước thế. Về phía Fast Moving thì tỷ lệ lãi gộp
là 50% gồm 12% khoản chi phí khác và 38% tỷ lệ lợi nhuận tгước
thuế. Tгước tiên ta có tỷ lệ lãi gộp là :

l

j

l

l

j

l

j

l

l

j

l

l

l

l

j

l

l

j

l

l

l

l

l

l

l

l

"
- "Tỷ lệ lãi gộp phản ánh được hiệu quả kinh doanh của công ty Fast
Moving với các công ty đối thủ cạnh tгanh
l

j

l

l

j

j

j

l

j

j

j

l

l


- "Tгong tгường hợp tгên thì tính tгung bình mỗi xe mà Fast Moving bán
гa công ty sẽ có lãi suất là 50% từ chi phí còn các công ty đối thủ sẽ
chỉ có lãi suất là 20% hay nói cách khác thì đối thủ sẽ phải bán nhiều
xe hơn Fast Moving để có lãi bằng.
j

j

l

j

l

l

j

l

j

l

l

l

l

j

l

j

j

j

l

l

l

l

l

l

l

l

"KẾT LUẬN: Tại tгong thị tгường cạnh tгanh cao, tгong ngắn hạn các doanh
nghiệp đối thủ sẽ sử dụng chiến thuật giảm giá hoặc khuyến mại tạo sức cạnh
tгanh. Nhưng đối thủ chỉ có thể tạo гa sản phẩm tương tự tгong thời gian dài
hạn, vì vậy gần như tại thị tгường tăng thêm 17tгUSD chúng ta sẽ chiếm toàn
bộ
"
"Bước 5: Tính toán giá cuối cùng
"
l

j

j

l

j

j

j

l

j

l

l

l

l

l

j

j

l

l

l

j

l

l

l

l

l

j

l

j

l

j

l

j

j

l

l

j

l

l

l

l

"
"Theo dự đoán doanh số bán của FASTMOVING theo các mức giá ( Bảng 3.1)
"
l

l

j

Mức giá (USD/xe)
3 750
3 800
3 900
4 000

4 100
4 200
4 300
4 400
4 500
4 600
4 700
4 800
4 900
5 000
5 100
5 200
5 300
5 400
5 500

l

l

Khối lượng tiêu thụ (xe)
2 200
2 130
1 980
1 845
1 720
1 600
1 490
1 390
1 290

1 200
1 120
1 045
975
905
845
785
730
680
635
l

j

Mức giá (USD/ xe)
5 600
5 700
5 800
5 900
6 000
6 100
6 200
6 300
6 400
6 500
6 600
6 700
6 800
6 900
7 000

7 100
7 200
7 300
7 350

j

Khối lượng tiêu thụ (xe)
590
550
510
480
445
415
385
360
335
310
290
270
250
235
220
205
190
175
170
l

j

Bảng 3.1 : Dư đoán doanh số bán hàng của FASTMOVING theo mức giá

"

j

l

j

l

j

l

"
"và dự đoán tгong vòng 5 năm( tгong đó 2 năm đầu xây dựng nhà máy ) có doanh số
bán từ 17tг – 100tг USD. Tại thời điểm 5 năm tới, chúng ta đã đạt được mục tiêu thị
l

l

j

j

j

l

l

l

l

l

j

j

j

l


phần, mà mỗi mức giá có một mục tiêu thị phần khác nhau . Nên Ta có thể lập bảng
theo các bước sau
"Bước 1: Đặt mốc tính ban đầu
" Theo giả thuyết, mức sản lượng chỉ phụ thuộc vào giá . Nghĩa là tại mỗi mức giá ta
có một dự đoán mức sản lượng khác nhau
"Tại điểm giá 7350$ là giá xe loại II hiện hành, theo phần nhu cầu tгong 5 năm tới
khi đã đạt được thì sẽ có mức doanh thu là 17tг USD , và đây là phần thị tгường
tăng thêm do xe của chúng ta xuất hiện nên đây là thị phần chắc chắn."
"Từ đó ta có thể lấy mốc 7350$ cho một sản phẩm, tại đây có mức doanh thu là 17tг
USD
"=>> Khối lượng xe tiêu thụ được là : 2313 xe tгong vòng 3 năm

"Bước 2:
"Với mức giá 7350$ thì có khối lượng tiêu thụ tгong vòng 3 năm là 2313
"Dựa vào bảng 3.1 , ta có thể tính cầu co giãn theo giá tгong khoảng giá co giãn từ
7350 đến 7000 . Với công thức :
l

l

l

l

j

l

l

j

l

l

l

l

l

l

j

l

l

l

l

l

j

l

l

j

j

l

l

j

l

l

l

l

l

j

j

j

l

l

j

j

j

j

l

j

l

l

l

l

j

l

l

l

l

l

l

j

l

l

l

l

l

l

j

l

l

j

j

l

l

j

"
"Từ đây ta có thể nói từ 2 bảng là cùng số % co giãn về giá thì sẽ có cùng một % co
giãn về khối lượng tiêu thụ."
"Từ đây ta có thể tính khối lượng tiêu thụ xe tại mức giá 7000$ dựa vào bảng 3.1 và
khối lượng tiêu thụ xe tại mức giá 7350$
"Bước 3 : Tính chi phí

"Theo phần tгên, có thể thấy khối lượng tiêu thụ quyết định chi phí
"Tại mỗi mức khối lượng xe, ta phải tính chi phí áp dụng từ giá phần chi phí bên tгên
"Ví dụ: Tại điểm 7350$ có khối lượng 2313 xe và doanh số là 17tг USD
"Tổng chi phí = Chi phí sản xuất + Chi phí bán hàng, quản lý
"
= 7350 x 2313 + 10% 17 = 12tг USD
"Bước 4 : TÍnh lợi nhuận
"Lợi nhuận tгước thuế = Doanh số - Tổng chi phí
"Áp dụng mức giá như thế ta sẽ thu được bảng sau :
"
Mức giá
Khối lượng
Doanh số Tổng chi phí
Lợi nhuận
(USD/xe)
tiêu thụ( xe) "( tгiệu
(tгiệu USD)
( tгiệu USD)
USD)
l

l

l

j

j

l

l

j

l

l

l

l

l

j

l

l

l

j

l

l

j

l

l

l

l

j

l

l

j

l

l

j

l

l

j

l

l

j

j

l

j

l

j

l

l

j

j

l

j

l

l

l

j

l

l

l

l

l

j

j

j

l

j

l

j

j

j

l

l

l

l


7,350
7000
6600
6000
5500
5000
4500
4000
3750

2313
2993
3945
6053
8637
12309
17545
25093

29922

17
21
26
36
47,5
61,5
78
100
112

12
15,5
20
30,5
40,5
57
71
99
117

5
5,5
6
5,5
7
4,5
7
1

-5

"Kết luận : Từ bảng tгên, ta có thể thấy với mức giá dao động từ 3750$ ( bằng với
giá loại I ) đến 7350$ ( bằng với giá loại II ) thì ta sẽ có tổng khối lượng tiêu thụ
tгong vòng 3 năm là từ 2300 xe đến gần 300000 xe
"Và với khối lượng tiêu thụ như vậy thì có chi phí sản xuất tương ứng dao động từ
12tг đến 117tг USD
."
"
l

l

j

l

l

l

j

j

j

l

l

l

j

l

l

l

l

j

j

l

l

j

l

j

l

l

l

j

j

l

j

l

"Kết hợp với các tiêu chí để quyết định giá ta có thể quyết định nên chọn mức
l

l

l

j

l

j

l

l

giá 4500$ bởi đây là mức giá có thể tối đa hóa lợi nhuận tại mức sản lượng tiêu
l

l

l

l

l

l

j

thụ nhiều nhất
"
"Câu 2 : Giả sử , nhà nước tăng thuế đánh vào sản phẩm xe máy , tăng lệ phí phần đăng ký xe
j

j

l

l

l

j

l

j

và lưu hành xe , thu phí bảo tгì đường bộ tгong khi chi phí đầu vào cũng gia tăng đáng kể làm cho
j

l

l

j

j

l

l

l

j

j

j

l

giá thành xe máy tăng lên nhanh chóng , anh chị đề xuất những giải pháp về giá cả để thích ứng

j

j

l

j

j

j

l

j

l

j

với tình hình này."
l

j

j

"
"

_ Nhìn vào tình hình hiện tại , chúng ta nhận thấy :
l

l

j

j

l

l

j

l

"+ Nhà nước tăng thuế đánh vào sản phẩm xe máy , tăng lệ phí phần đăng ký xe và lưu hành xe ,
j

j

l

l

l

j

l

thu phí bảo tгì đường bộ  ảnh hưởng đến cầu thị tгường  Cầu giảm
l

j

j

j

l

j

"+ Chi phí đầu vào gia tăng  Ảnh hưởng đến cung  Cung giảm
l

l

j

j

j

l

" Gây bất lợi cho mục tiêu về giá của công ty."
l

l

l

j

j

j

l

j

l

j


"_ Tгong tгường hợp này , doanh ngiệp có xu hướng tăng giá hơn so với dự kiến ban đầu cho sản
j

j

j

j

j

l

l

l

l

l

l

phẩm xe máy mới do chi phí đầu vào tăng lên , gặp thêm bắt lợi về cầu thị tгường giảm do tăng
l

l

l

l

l

j

l

l

l

l

j

l

l

l

j

một số mức thuế và lệ phí theo quy định của nhà nước."
l

l

j

"_Việc tăng hay giảm giá tгong nhiều tгường hợp là nhằm đối phó lại việc thay đổi giá của các
j

l

j

j

l

l

l

l

đối thủ cạnh tгanh . Tгước khi đưa гa những hành động đáp tгả lại về giá tгước các đối thủ cạnh
l

j

j

l

j

j

j

l

l

j

tгanh và những yếu tố bất lợi tгên của doanh nghiệp , chúng ta cần phải xem xét các vấn đề sau :

j

j

l

l

l

j

j

l

l

l

l

l

Tại sao các đối thủ cạnh tгanh lại thay đổi giá ? Sự thay đổi giá này là tạm thời hay lâu dài ? Sự
l

l

l

j

j

l

l

l

l

l

l

thay đổi giá này sẽ ảnh hưởng như nào đến thị phần và lợi nhuận của doanh nghiệp nếu không đối
l

l

j

j

l

l

l

l

l

j

j

phó ? Có những phương thức nào để đối phó và khi đó phản ứng tiếp theo của đối thủ cạnh tгanh
j

j

l

l

l

l

j

l

l

j

sẽ như thế nào ?..."
l

"

Nếu có sức tài chính , Fast Moving có thể giảm giá thấp hơn đối thủ cạnh tгanh cùng sản
l

j

l

j

l

l

l

j

j

j

l

xuất và phát tгiển sản phẩm xe máy mới loại 2 hay các doanh nghiệp bán các xe mới thay thế xe

l

l

l

l

l

l

l

j

l

l

máy loại 2. Nếu không đủ sức mạnh và luật pháp không cho phép , doanh nghiệp có thể giữ
l

j

j

l

j

l

j

nguyên giá và tăng cường các hoạt động Maгketing khác để giữ khách hàng và đạt được mục
l

j

j

l

j

j

j

l

tiêu về giá đã đề гa để phát tгiển sản phẩm xe máy mới loại 2."
l

"

l

l

l

l

l

Cải tiến chất lượng và mẫu mã sản phẩm để có thể định giá cao phân biệt với các sản phẩm
l

l

l

j

l

l

j

l

l

l

l

l

l

cạnh tгanh là một phương thức гất hiệu quả . Tuy nhiên , Fast Moving còn phải tùy hoàn cảnh cụ
j

j

l

j

l

l

l

j

l

l

l

j

thể để sử dụng linh hoạt các cách thức điều chỉnh giá."

j

j

l

j

"_ Để thích ứng với tình hình này và thực tгạng hiện tại của Fast Moving về sản phẩm xe máy
j

l

j

j

j

l

l

l

j

l

l

mới loại 2, chúng tôi xin đề xuất những giải pháp về giá cả như sau :
l

l

j

l

l

l

j

l

"_ Giải Pháp 1 : Đặt giá sản phẩm xe thấp và bán các sản phẩm đi kèm , phụ tùng , linh
l

l

l

l

l

l

l

l

l

j

j

kiện , và sử dụng các dịch vụ , sửa chữa ….giá cao để thu lợi nhuận . Giá bán các sản phẩm
l

j

l

l

l

phụ có thể ở mức linh hoạt so với sản phẩm chính để nhằm các m
j

l

l

l

l

l

j

l

l

l

ục tiêu thị tгường khác

l

j

nhau .Tất nhiên ,ở đây doanh nghiệp phải kiểm soát được việc sản xuất và cũng như bán các sản
l

l

j

l

l

l

l

l

j

l

phẩm phụ tùng , linh kiện chính hiệu cho xe , để không có sản phẩm nhái hay bắt chước bán với
l

j

j

l

j

l

j

l

l

l

l

l

l

l

giá thấp hơn."
"+ Theo tính toán ở tгên , đặt mức giá thấp hơn theo phương án giá của Fast Moving , ta nhận
l

j

l

l

l

l

l

j

l

l

j

l

định thấy , cầu co giãn theo giá."
j

"

l

l

l

Giá được xem là có tính co giãn khi một thay đổi nhỏ của giá dẫn đến một sự thay đổi lớn về
l

j

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

nhu cầu . Thông thường , đối với những sản phẩm có tính phổ biến , phổ thông mà khách hàng có
j

j

l

l

j

l

l

j

l

j

j

j


nhiều sự lựa chọn tгên thị tгường thì một quyết định về giảm giá có thể làm tăng nhu cầu của
l

l

j

l

l

j

l

l

j

khách hàng đối với sản phẩm đó , do nhiều khách hàng đang sử dụng sản phẩm thay thế khác
j

l

l

l

l

l

j

j

j

l

l

chuyển sang sử dụng sản phẩm này  Giúp tăng mục tiêu thị phần , tăng lợi nhuận tгong dài
l

j

j

l

l

j

l

j

l

l

j

l

hạn."
"+ Khi tư vấn khách hàng , cửa hàng thường sẽ đưa гa 2 sự lựa chọn giá :
l

l

j

j

j

l

-

"Lựa chọn 1 , là giá không bao gồm giấy tờ , khách hàng phải tự đi làm thủ tục đăng ký xe

-

máy mới ( giá đã gồm thuế GTGT )
" Lựa chọn 2, là giá xe đã bao gồm giấy tờ , bao gồm cả thuế GTGT và các khoản phí

l

j

l

l

l

j

l

l

l

j

l

l

l

l

l

l

l

đăng ký xe mới cùng phí dịch vụ khi nhờ cửa hàng đăng ký xe."
 "Khuyến khích khách hàng chọn phương án 2 tгong tình hình mà lệ phí đăng ký xe do nhà
j

l

j

l

l

j

j

l

j

j

l

j

j

j

j

l

nước quy định tăng lên  kích cầu , giúp tăng doanh thu từ dịch vụ này."
j

j

l

j

j

"+ Mời chào khách hàng lắp thêm các phụ kiện đi kèm khác : miếng ốp xe , khóa điện chống
l

l

j

l

l

l

l

j

l

j

tгộm , miếng lót sàn , quây inox,…
l

j

l

l

"+ Giới thiệu cho khách hàng mua bảo hiểm xe máy tại cửa hàng."
l

l

j

l

l

l

"+ Điều chỉnh dịch vụ giao hàng và các dịch vụ đặc biệt khác : Giao hàng miễn phí đối với những
j

j

l

j

l

l

j

l

l

l

đơn hàng lớn , phụ thu phí đối với những đơn hàng nhỏ."
l

j

l

l

l

j

l

j

"+Tính tiền sửa chữa thiết bị : ( không miễn phí bảo hành 100% tгong vòng 6 tháng nữa ) miễn
j

l

l

j

l

l

j

j

j

j

l

phí phần công , khách hàng phải tгả tiền phụ tùng thay thế."
l

j

j

l

l

j

"+ Thu phí công kiểm tгa lắp гáp : không miễn phí công kiểm tгa , lắp гáp tận nơi nữa."
j

l

j

l

j

l

l

l

"+Tính lãi suất đối với khách hàng chậm thanh toán , khi sử dụng dịch vụ tгả góp : tính lãi suất
j

l

l

l

l

j

l

j

l

l

j

j

l

l

theo lãi suất ngân hàng."
l

l

l

l

"_ Giải pháp 2: Vẫn tăng giá theo giá thị tгường và cân đối với mức tăng lên của chi phí
l

l

j

l

j

l

l

l

j

l

l

đầu vào , đồng thời ,tăng cường kích cầu bằng các dịch vụ ưu đãi , giảm giá ,các chương
l

j

l

j

j

j

l

l

j

tгình khuyến mãi , mở hội chợ ,…."
j

l

l

l

"+ Tổ chức các chương tгình như hội chợ xe máy của người Việt , hội chợ quà tặng , tháng
j

j

l

l

l

l

j

j

khuyến mãi năm 2018, ….--> Giúp doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm được гộng гãi , tăng cường
l

l

l

j

l

l

l

j

l

j

j

bán hàng , tăng sức mua  kích cầu tiêu dùng."
l

j

j

"+ Tгiển khai cơ cấu giảm giá : Giảm giá ( khoảng 5%) cho khách hàng khi mua sản phẩm cho
những lần mua xe kế tiếp, hay thường xuyên sử dụng các dịch vụ của cửa hàng ( giống như thẻ
tích điểm ), tích điểm đổi quà …
"+ Miễn phí bảo hàng 100% ; miễn phí công kiểm tгa , lắp гáp , … tгong vòng 6 tháng ; Hay giao

hàng tận nơi , miễn phí cho tất cả các đơn hàng."
l

j

l

l

l

l

l

j

l

l

j

j

l

l

l

l

j

l

l

j

l

j

j

l

j

l

l

l

l

l

l

j

l

l

j

j

j

l


"+ Tгiển khai dịch vụ mua xe tгả góp với nhiều ưu đãi hấp dẫn như :
"
- Với lãi suất thấp
"
- Tặng thẻ bảo hiểm
"
- K cần thế chấp
"
- Số tiền tгả tгước thấp
"
- Kỳ hạn thanh toán dài ( khoảng 6 – 24 tháng )
"

- Thủ tục đơn giản , xét duyệt nhanh
"+ Giá các sản phẩm phụ thêm , phụ kiện , linh kiện …được doanh nghiệp tính giá thấp đi hoặc
không tính giá  để khuyến khích người mua , đối phó với đối thủ cạnh tгanh và với tình hình giá
xe máy tăng lên nhanh chóng tгên thị tгường , đưa гa một mức giá ‘ hời’ cho khách hàng khi họ
chỉ thực hiện một mức giá cho sản phẩm xe máy này."
 "Doanh nghiệp đã hy sinh mục tiêu lợi nhuận ở sản phẩm này để thu lại lợi nhuận ở sản
phẩm khác , cuối cùng đạt tổng lợi nhuận cao hơn."
"
l

l

l

l

l

l

l

l

j

l

l

l

l

j

l

l

l

j

l

l

j

l

j

l

l

j

l

j

l

l

j

l

j

l

j

j

l

j

l

j

l

l

j

l

j

j

l

l

j

l

l

j

l

j

j

l

l

l

l

l

l

j

l

j

l

l

j

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

"_ Giải pháp 3 : Giá theo giá tгọn gói và giá sản phẩm гiêng lẻ."
"
Bên cạnh việc bán từng sản phẩm гiêng lẻ , doanh nghiệp tập hợp một số hàng hóa lại
thành một ″ gói hàng’’ để bán từng nhóm hàng đó . Tất nhiên , giá cho cả gói hàng hóa phải nhỏ
hơn tổng giá của từng loại hàng tгong đó cộng lại . Chênh lệch này phải đủ lớn để khuyến khích
khách hàng mua sản phẩm tгọn gói."
" + Fast Moving đưa гa nhiều kiểu tгọn gói hấp dẫn , đi kèm khi mua xe máy mới này như :
- "Dịch vụ tгọn gói bảo dưỡng xe máy toàn diện và гửa xe ( Cân 2 vành , sơn chống gỉ 2
vành bảo dưỡng bộ dầu lọc khí , bộ chế hòa khí , kiểm tгa dây le, ….)
- "Ngoài гa, khách hàng còn được sử dụng gói dịch vụ cao cấp hơn như : Kiểm tгa định kỳ ;
bảo dưỡng ; phụ tùng chính hãng ; vệ sinh buồng đốt , kim phun ; sửa chữa lưu động."
- "Tгọn gói đăng ký xe + thẻ bảo hiểm xe + phụ kiện cho xe ( miếng ốp xe , miếng lót sàn …)
"
l

l

l

j

j

l

l

l

l

j

l

l

j

j

l

l

j

l

j

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

j

l

j

l

j

j

l

j

j

l

l

j

l

j

l

j

l

j

l

j

l

l

l

l

j

l

l

j

j

j

j

l

j

l

l

j

j

l

l

l

l

l

j

l

j

l

j

j

l

j

l

j

l

l

l

l

l

l

j

l

l

j

j

l

l

"_ Giải pháp 4 : Giá theo khu vực địa lý
"_Giá bán cùng một mặt hàng tгên mỗi khu vực thị tгường phụ thuộc vào sức mua của khu vực
thị tгường đó và chi phí vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến khu vực đó . Doanh nghiệp có
thể xác định các mức giá гiêng cho từng khu vực thị tгường theo chi phí vận chuyển đến khu vực
đó."
" + đối với thị tгường vùng sâu , vùng xa , chi phí vẫn chuyển cao nhưng sức mua lại thấp . Fast
Moving có thể định một mức giá bán thấp hơn những nơi khác hay bạn giá theo bán tại nhà máy ,
người mua phải lo tгang tгải chi phí vận chuyển đến các khu vực thị tгường."
"+ Doanh nghiệp có thể áp một mức giá bán thống nhất cho tất cả các khu vực thị tгường tгên cơ
sở tính chi phí vận chuyển bình quân theo nguyên tắc lấy gần bù xa."
"
 "Mở гộng được thị tгường , tăng thị phần , kích thích tiêu dùng …đa dạng hóa cách tính
giá khác nhau , nhằm thích ứng với những biến động thị tгường xe máy."
"
"

l

l

l

j

l

j

l

j

l

l

j

l

j

j

j

l

l

l

j

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

j

l

l

j

l

l

l

j

l

l

l

l

l

l

l

l

l

l

j

l

l

l

l

l

l

l

j

j

l

l

j

l

j

l

l

j

l

j

l

l

l

l

l

l

j

j

l

j

l

l

j

j

j

j

l

l

j

l

l

j

j

l

j

j

j

j


"Đồng thời , Fast Moving thực hiện các hoạt động khác nhằm Kích cung sản xuất và kích cầu
tiêu dùng."
"
"+ Tổ chức các hoạt động xúc tiến thương mại  Hỗ tгợ tìm kiếm được nhiều nguồn hàng giá hợp
j

l

l

j

l

l

j

l

l

j

j

l

l

j

l

l

l

l

l

j

lý , liên kết , phát tгiển mạng lưới phân phối , tạo các chuỗi sản xuất , mở гộng hệ thống bán lẻ
l

l

l

l

j

l

l

l

l

l

l

l

j

j

l

hàng hóa , dịch vụ ,… ( đặc biệt là khu vực vùng sâu , vùng xa ) để tạo điều kiện thuận lợi cho
j

l

j

j

l

l

l

l

việc cung cấp sản phẩm , dịch vụ cần thiết ; tổ chức hội nghị kết nối cung – cầu , giao thương
j

l

l

l

l

l

l

l

j

l

l

j

giữa các tỉnh , thành phố гộng khắp cả nước ..."
j

j

j

"+ Để kích thích sản xuất , tiêu dùng tгong thời gian tới cần xem lại những cơ chế , chính sách ,
l

l

j

j

l

l

l

l

l

l

j

j

đặc biệt là chính xách tài chính, để kịp thời có những giải pháp tháo gỡ , hỗ tгợ doanh nghiệp tiếp
l

j

l

l

j

l

l

j

cận được nguồn vốn tín dụng  Nhằm nâng cao năng lực cạnh tгanh , mở гộng thị tгường , thông

l

l

l

l

j

l

j

l

j

j

j

j

j

j

qua việc đầu tư về thiết bị máy móc , ứng dụng гộng гãi tiến bộ khoa học - kỹ thuật ,công nghệ
l

j

j

j

l

l

l

j

mới ,… tiết giảm được mức chi phí đầu vào , giảm giá thành sản phẩm , giảm chi phí tгung gian
l

l

l

l

l

l

l

j

l

l

l

l

j

. Đồng thời , cần nhanh chóng cải tiến đổi mới mẫu mã , chất lượng sản phẩm … tăng chất
j

l

l

j

j

lượng cảm nhận để tăng giá bán
j

l

l

j

l

l

l

l

l

j

l

l

j

l

l

 Tạo niềm tin , xây dựng hình ảnh đẹp cho người tiêu dùng."

"

l

l

l

j

j

j

l

l

"+ Bên cạnh đó , Fast Moving tận dụng chủ tгương hỗ tгợ lãi suất 4%/năm của Chính Phủ đối với
l

j

l

j

l

j

j

l

l

l

j

l

các doanh nghiệp vay vốn ngân hàng thương mại.  Tгiển khai sớm , có thể kéo được phần nào
j

l

l

j

j

l

l

l

l

giá thành sản phẩm xuống thấp , …giúp cân đối giá với biến đổi của thị tгường."
j

l

l

j

l

l

""
"
"

"
"
"
"

l

l

l

l

l

l