LẬP kế HOẠCH tài CHÍNH CHO CÔNG TY cổ PHẨN sữa VIỆT NAM VINAMILK

KHOA TÀI CHÍNH
BỘ MÔN TÀI CHÍNH DOANH NGHIỆP
----------------

BÀI TẬP LỚN
Đề tài:

LẬP KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH CHO CÔNG TY
CỔ PHẨN SỮA VIỆT NAM - VINAMILK

Giảng viên: Bùi Thị Lan Hương
Nhóm thực hiện: Nhóm 8


HÀ NỘI – 2018


MỤC LỤC
I.

Giới thiệu sơ lược về công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk............1
1.1.

Lịch sử hình thành và phát triển........................................................1

I.2.

Mục tiêu và chiến lược của công ty....................................................3

I.2.1.

Mục tiêu..........................................................................................3

I.2.2.

Chiến lược phát triển....................................................................4

II. Mối quan hệ giữa Vinamilk với các nhà cung cấp, khách hàng, đối tác:
6
2.1 Mối quan hệ giữa Vinamilk với nhà cung cấp:.........................................6
2.2 Mối quan hệ giữa Vinamilk và các đối tác:..............................................7
2.2.1

Mối quan hệ với đối thủ cạnh tranh:...........................................7

2.2.2

Các mối quan hệ với ngân hàng...................................................9

2.2.3

Mối quan hệ với khách hàng:.....................................................11

III. Các loại lãi suất........................................................................................13
3.1.

Lãi suất tín dụng nhà cung cấp và lãi suất vay vốn Ngân hàng....13

3.2.

Lãi suất cổ phiếu và trái phiếu.........................................................13

IV.

Phân tích thị trường, lập kế hoạch doanh thu.......................................18

4.1. Phân tích thị trường..................................................................................18
4.1.1. Khách hàng mục tiêu:.....................................................................18
4.1.2. Phân đoạn thị trường......................................................................18
4.1.3. Phân tích chương trình marketing của công ty Vinamilk để đáp
ứng khách hàng mục tiêu..........................................................................20
4.1.4. Thuận lợi và khó khăn của việc lựa chọn khách hàng mục tiêu:22
4.2. Lập kế hoạch doanh thu năm 2018 của Vinamilk:...................................23
4.2.1. Doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ:....................23
4.2.2. Doanh thu hoạt động tài chính:......................................................29
4.2.3. Thu nhập khác:................................................................................33
4.2.4 Dự báo tổng doanh thu năm 2018 của Vinamilk:..........................34
V.

Lập kế hoạch chi phí.................................................................................35
5.1. Chi phí hoạt động tài chính......................................................................35
5.2. Chi phí bán hàng....................................................................................36
5.3.

Chi phí quản lí doanh nghiệp...........................................................39

5.4.

Chi phí khác.......................................................................................41

5.5.

Giá thành sản phẩm tiêu thụ............................................................42


VI.

Lập kế hoạch lợi nhuận của Vinamilk năm 2018.................................46

6.1. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh................................................46
6.2. Lợi nhuận khác.........................................................................................46
6.3. Lợi nhuận trước thuế................................................................................46
6.4. Lợi nhuận sau thuế...................................................................................46
6.5. Dự báo báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2018........................46
VII.

Các biện pháp, khuyến nghị cho doanh nghiệp.................................47

7.1. Kiến nghị về phương hướng phát triển sản xuất của công ty...................47
7.2. Xác định chính sách tài trợ, cơ cấu vốn hợp lý........................................48
7.3. Sử dụng hợp lý chính sách bán chịu để tăng doanh thu:..........................48
7.4. Quản lý thanh toán:..................................................................................49
7.5. Đầu tư đổi mới công nghệ:.......................................................................49
7.6. Đào tạo bồi dưỡng đội ngũ lao động:.......................................................50


LỜI CẢM ƠN

Chúng em muốn gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến Cô Bùi Thị Lan Hương đã
tận tâm hướng dẫn cho chúng em quan nhưng buổi học và thảo luận về bài báo cáo
này. Chúng em xin cảm ơn Cô đã không quản khó khăn và rất nhiệt tình chỉ bảo chúng

em hướng làm bài, chỉ ra những lỗi sai giúp chúng em hiểu bài và có thể hoàn thiện bài
báo cáo một cách tốt nhất.


I.
1.1.

Giới thiệu sơ lược về công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk.
Lịch sử hình thành và phát triển.

* Thời bao cấp (1976-1986)
Năm 1976, lúc mới thành lập, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên là Công
ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Công nghiệp Thực phẩm miền Nam,
sau khi chính phủ quốc hữu hóa ba nhà máy sữa: Nhà máy sữa Thống Nhất (tiền thân
là nhà máy Foremost Dairies Vietnam S.A.R.L hoạt động từ 1965), Nhà máy Sữa
Trường Thọ (tiền thân là nhà máy Cosuvina do Hoa kiều thành lập 1972) và Nhà máy
Sữa bột Dielac (đang xây dựng dang dở thuộc Nestle).
Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về bộ công
nghiệp thực phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I. Lúc
này, xí nghiệp đã có thêm hai nhà máy trực thuộc, đó là:
 Nhà máy bánh kẹo Lubico.
 Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi (Đồng Tháp).
* Thời kỳ Đổi Mới (1986-2003)
Tháng 3 năm 1992: Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức
đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ,
chuyên sản xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa.
Năm 1994: Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã xây dựng thêm một nhà máy
sữa ở Hà Nội để phát triển thị trường tại miền Bắc, nâng tổng số nhà máy trực thuộc
lên 4 nhà máy. Việc xây dựng nhà máy là nằm trong chiến lược mở rộng, phát triển và
đáp ứng nhu cầu thị trường Miền Bắc Việt Nam.

Năm 1996: Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành
lập Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện cho Công ty
thâm nhập thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam.
Năm 2000: Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Công nghiệp Trà
Nóc, Thành phố Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu
dùng tại đồng bằng sông Cửu Long. Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xây dựng
Xí Nghiệp Kho Vận có địa chỉ tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh.
Tháng 5 năm 2001, công ty khánh thành nhà máy sữa tại Cần Thơ.
* Thời kỳ Cổ Phần Hóa (2003-Nay)
Năm 2003: Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Tháng
11). Mã giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán là VNM. Cũng trong năm 2003,
công ty khánh thành nhà máy sữa ở Bình Định và TP. Hồ Chí Minh.


Năm 2004: Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn. Tăng vốn điều lệ của
Công ty lên 1,590 tỷ đồng.
Năm 2005: Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Công ty Liên
doanh Sữa Bình Định (sau đó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thành
Nhà máy Sữa Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa chỉ đặt tại Khu Công
nghiệp Cửa Lò, Tỉnh Nghệ An.
 Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH Liên Doanh
SABMiller Việt Nam vào tháng 8 năm 2005. Sản phẩm đầu tiên của liên doanh
mang thương hiệu Zorok được tung ra thị trường vào đầu giữa năm 2007.
2006: Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vào
ngày 19 tháng 01 năm 2006, khi đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn
Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Công ty.
 Mở Phòng khám An Khang tại Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng 6 năm 2006.
Đây là phòng khám đầu tiên tại Việt Nam quản trị bằng hệ thống thông tin điện
tử. Phòng khám cung cấp các dịch vụ như tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa,
tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe.

 Khởi động chương trình trang trại bò sữa bắt đầu từ việc mua thâu tóm trang
trại Bò sữa Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006, một trang trại nhỏ với đàn bò
sữa khoảng 1.400 con. Trang trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khi
được mua thâu tóm.
Năm 2007: Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng
năm 2007, có trụ sở tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa.
Năm 2009: Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang
trại nuôi bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang.
Từ năm 2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại Bình Dương
với tổng vốn đầu tư là 220 triệu USD.
Năm 2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệu
USD.
Năm 2013: Đưa vào hoạt động nhà máy Sữa Việt Nam (Mega) tại khu công
nghiệp Mỹ Phước 2, Bình Dương giai đoạn 1 với công suất 400 triệu lít
sữa/năm.
Năm 2016: Khánh thành nhà máy Sữa Angkormilk tại Campuchia.


Năm 2017: Khánh thành trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt, trang trại bò sữa
hữu cơ đầu tiên tại Việt Nam.
Cơ cấu quản lý của Công ty.
+ Cơ cấu sản phẩm của Công ty Vinamilk ngày càng đa dạng và phong phú. Từ
mặt hàng đầu tiên lúc mới thành lập (năm 1976) là sữa đặc có đường, đến nay,
Vinamilk đã có trên 250 chủng loại sản phẩm với các ngành hàng chính bao gồm: sữa
nước, sữa chua, sữa bột, sữa đặc, kem và phô mai, sữa đậu nành, ngước giải khát…
+ Công nghệ: Vinamilk đã bật mí về bí quyết thành công đó chính là “đi tắt đón
đầu về công nghệ”. Chỉ trong 5 năm gần đây, Vinamilk đã đầu tư gần 500 tỉ đồng nhập
khẩu các thiết bị công nghệ của các nước tiên tiến như: Mỹ, Đan Mạch, Ý, Hà Lan…
I.2.

Mục tiêu và chiến lược của công ty.
I.2.1. Mục tiêu.

Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến
lược phát triển kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau:
+ Mở rộng thị phần tại các thị trường hiện tại và thị trường mới;
+ Phát triển toàn diện danh mục sản phẩm sữa nhằm hướng tới một lực lượng tiêu
thụ rộng lớn đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có tỷ suất lợi
nhuận lớn hơn;
+ Phát triển các dòng sản phẩm mới nhằm thỏa mãn nhiều thị hiếu tiêu dùng khác
nhau;
+ Xây dựng thương hiệu;
+ Tiếp tục nâng cao quản lý hệ thống cung cấp;
+ Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định và tin cậy.
+ Định vị thương hiệu như một niềm tự hào của người Việt Nam
+ Xây dựng giá trị tình cảm mới của thương hiệu Vinamilk_ hiện thân của cuộc
sống
+ Vươn xa hơn đến các thị trường khó tính nhất: Mỹ, Nhật,…
I.2.2. Chiến lược phát triển.
+ Chiến lược phát triển dài hạn của Vinamilk là đạt mức doanh số để trở
thành một trong 50 công ty sữa lớn nhất thế giới, với mục tiêu trong giai đoạn
2012 - 2017 đạt mức doanh số 3 tỷ USD.
Trong giai đoạn này, 3 lĩnh vực quan trọng tạo ra đòn bẩy cho việc đạt sứ mệnh của
Vinamilk là:
 Phát triển quản trị nguồn nhân lực chiến lược.
 Duy trì và quản lý hoạt động với mục tiêu phát triển bền vững.
 Hoạch định và thực thi các lĩnh vực quản lý Kiến thức, Cải tiến và Sự thay đổi.
Khách hàng:

 Là doanh nghiệp có sự thỏa mãn của khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá
cả hợp lý và hệ thống phân phối hàng đầu Việt nam.
Quản trị doanh nghiệp:
 Trở thành doanh nghiệp có cơ cấu, quản trị điều hành chuyên nghiệp được công
nhận. Trở thành một doanh nghiệp có môi trường làm việc mà tại đó nhân viên
có thể phát huy tốt nhất khả năng, đóng góp vào thành tựu chung và trở thành
một trong các doanh nghiệp hàng đầu mà nhân viên đánh giá là lý tưởng để làm
việc.
+ Định hướng chiến lược 5 năm 2017 – 2021: Đầu tư để thành công ở
ngành sữa Việt Nam: Giành thế dẫn đầu áp đảo ở tất cả các ngành hàng sữa;
phát triển thị trường với sự đổi mới và hỗ trợ; tạo ra những năng lực để thắng
lợi ở mảng ngành hàng lạnh; phát triển kênh bán hàng mới.


Gieo mầm cho sự phát triển tương lai: Bắt đầu đầu tư có chọn lọc vào các
ngành hàng và kênh phân phối sẽ trở thành trụ cột cho tăng trưởng trong 10 –
20 năm tới.


II. Mối quan hệ giữa Vinamilk với các nhà cung cấp, khách hàng, đối tác:
2.1

Mối quan hệ giữa Vinamilk với nhà cung cấp:
Xây dựng mục tiêu phát triển lâu dài và bền vững đối với các nhà cung
cấp lớn trong và ngoài nước là mục tiêu chính của Vinamilk nhằm đảm bảo
nguồn cung cấp nguyên liệu thô không những ổn định về chất lượng cao cấp mà
còn ở giá cả rất cạnh tranh.
Ngoài ra, các nông trại sữa là những đối tác chiến lược hết sức quan trọng
của chúng tôi trong việc cung cấp tới cho người tiêu dùng sản phẩm cao cấp
hàng đầu. Sữa được thu mua từ các nông trại phải luôn đạt được các tiêu chuẩn

về chất lượng đã được ký kết giữa công ty Vinamilk và các nông trại sữa nội
địa.
 Nguyên liệu:
Nhu cầu nguyên liệu của Vinamilk không ngừng tăng nhanh trong nhiều
năm qua. Phục vụ nhu cầu này, một mặt, công ty đã chủ động đầu tư các trang
trại quy mô công nghiệp, mặt khác không ngừng tăng cường công tác thu mua
và phát triển vùng nguyên sữa tươi từ các hộ dân. Vinamilk tăng cường nội địa
hóa nguồn nguyên liệu sữa.
Tính đến thời điểm này, Vinamilk có 5 trang trại ở Tuyên Quang, Thanh
Hóa, Nghệ An, Bình Định và Lâm Đồng. Hiện nay, tổng đàn bò cung cấp sữa
cho công ty bao gồm các trang trại của Vinamilk và bà con nông dân có ký kết
hợp đồng bán sữa cho Vinamilk là hơn 80.000 con bò, mỗi ngày cung cấp gần
600 tấn sữa tươi nguyên liệu.
Vinamilk sẽ tiếp tục đồng hành với nông dân chăn nuôi bò sữa Việt Nam,
thực hiện các chính sách hỗ trợ nhằm nâng cao chất lượng con giống, tăng năng
suất và tăng quy mô đàn để phát triển bền vững.
Với hướng phát triển này, đến năm 2017, dự kiến Vinamilk thu mua từ các
hộ dân gần 600 tấn sữa tươi nguyên liệu mỗi ngày. Lượng sữa thu mua này đáp
ứng cho khoảng 50% nhu cầu nguyên liệu sữa của Vinamilk.


Một số nhà cung cấp chủ yếu của Vinamilk:


Fonterra ( SEA ) Pte Ltd cung cấp sữa bột.
Hoogwegt Internation BV cung cấp sữa bột.
Perstima Binh Duong cung cấp vỏ hộp bằng thép.
Tetra Park Indochina cung cấp bao bì bằng giấy.
Thiết bị máy móc:
Toàn bộ các sản phẩm của Vinamilk được sản xuất trên hệ thống máy móc thiết

bị hiện đại từ Thụy Điển, các nước Châu Âu – G7 và được kiểm soát chặt chẽ theo hệ
thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO do các công ty hàng đầu thế giới
chứng nhận. Đồng thời, tất cả các sản phẩm của Vinamilk đều đảm bảo thực hiện công
bố đầy đủ theo qui định của pháp luật và luôn luôn có sự giám sát trực tiếp cũng như
gián tiếp của các cơ quan chức năng. Hàng ngày, mỗi nhà máy của Vinamilk sản xuất
hàng chục triệu hộp sữa các loại với sự kiểm soát chặt chẽ từ nguyên liệu đầu vào; vệ
sinh máy móc thiết bị và phân xưởng sản xuất; quá trình sản xuất đến khi xuất hàng.
2.2

Mối quan hệ giữa Vinamilk và các đối tác:

2.2.1 Mối quan hệ với đối thủ cạnh tranh:
Theo thống kê của Euromonitor, hiện có hơn 10 doanh nghiệp tham gia
cuộc chơi dành thị phần sữa nước gồm: Vinamilk, FrieslandCampina, Hanoi
Milk, Đường Quảng Ngãi, Sữa Ba Vì, Sữa Mộc Châu,… Tuy nhiên Vinamilk
và FrieslandCampina Việt Nam dành phần lớn sân chơi, các doanh nghiệp khác
chỉ chiếm được một góc nhỏ bên cạnh hai người khổng lồ. Năm 2016, hai ông
lớn này chiếm gần 70% thị phần toàn ngành.
Vinamilk hiện có 5 thương hiệu sữa nước trong đó dòng sản phẩm Vinamilk chiếm
35,6% thị phần toàn ngành.
FrieslandCampina Việt Nam là công ty liên doanh thành lập từ năm 1995
tại Việt Nam giữa công ty xuất khẩu tỉnh Bình Dương (Protrade) và Royal
FrieslandCampina-tập đoàn sữa lớn của Hà Lan. Hiện có 4 dòng sản phẩm sữa
nước trong đó Dutch Lady (Sữa Cô gái Hà Lan) chiếm vị trí chủ lực với 15,8%
thị phần năm 2012
Vinamilk dành phần thắng trong cuộc đua thị phần
Cuộc đua dành thị phần giữa hai ông lớn ngành hàng sữa nước đã diễn ra
từ lâu và phần thắng dần nghiêng về Vinamilk. Nếu như năm 2009, khoảng
cách chênh lệch thị phần giữa hai công ty này chỉ hơn 13% thì đến năm 2012 đã

nâng lên gần gấp đôi với con số 25,1%. Vinamilk liên tục gặt hái được thành
tựu khi doanh thu năm 2012 đạt 27.300 tỷ đồng, trong đó kim ngạch xuất khẩu
đạt gần 180 triệu USD.

Chạy đua thị phần giữa Vinamilk và Friesland Campina Việt Nam

Với lợi thế về vốn, Vinamilk không ngừng mở rộng quy mô sản xuất khi
có 1 nhà máy sản xuất sữa ở New Zealand và 11 nhà máy sản xuất sữa từ Bắc
vào Nam đã chạy hết 100% công suất. Với mục tiêu lọt vào top 50 công ty sản
xuất sữa lớn nhất thế giới năm 2017, Vinamilk sẽ khánh thành 2 nhà máy chế
biến sữa hiện đại bậc nhất Thế giới vào đầu quý II năm 2013.


Ngoài ra Vinamilk còn đẩy mạnh hoạt động sản xuất sang các mảng kinh
doanh khác gồm sữa bột, sữa đậu nành và nước uống đóng chai. Mới đây
Vinamilk cho ra mắt nhãn hiệu nước uống ICY.
Sữa bột hiện đang là phân khúc cạnh tranh khốc liệt nhất giữa các sản
phẩm trong nước và nhập khẩu. Trên thị trường sữa bột, các loại sữa nhập khẩu
chiếm khoảng 65% thị phần, Vinamilk và Dutch Lady hiện đang chiếm thị phần
lần lượt là 16% và 20%.
2.2.2 Các mối quan hệ với ngân hàng
Dư nghìn tỷ gửi tiết kiệm nhà băng
 Nhìn qua Bảng cân đối kế toán thì giá trị Tiền và các khoản tương đương tiền
đã giảm đáng kể chỉ còn ¼ so với thời điểm đầu năm từ mức hơn 2.745 tỷ đồng
về chỉ còn 670 tỷ đồng.
 Vậy gần 2.100 tỷ đồng tiền và các khoản tương đương tiền của Vinamilk đã đi
đâu?
 Tiếp tục quan sát Báo cáo tài chính hợp nhất giữa niên độ cho giai đoạn chín

tháng kết thúc ngày 30 tháng 9 năm 2014 thì nhận thấy đa phần tiền nhàn rỗi
của Vinamilk đã được đem đi ngân hàng để… gửi tiết kiệm.

Cụ thể, tiểu khoản Tiền gửi có kỳ hạn trong khoản mục Các khoản đầu tư
ngắn hạn đã tăng lên gấp rưỡi từ 3.600 tỷ đồng vào thời điểm đầu năm lên
5.453,5 tỷ đồng. Như vậy, 3 quý đầu năm 2014, Công ty của nữ Chủ tịch Mai
Kiều Liên đã đã đem tiền đi gửi tiết kiệm ngắn hạn tại các nhà băng tới 1.853,5
tỷ đồng. Và tiểu khoản Tiền gửi ngân hàng cũng là tiểu khoản duy nhất tăng
trong các tiểu khoản tại khoản mục Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn của


Vinamilk, thậm chí giá trị đầu tư vào Chứng khoán niêm yết còn giảm gần 9,5
tỷ đồng.

Không chỉ gửi ngắn hạn, Vinamilk còn quyết định gửi gắm thêm gần một
nghìn tỷ đồng dài hạn vào các nhà băng. Cụ thể, tại thời điểm 30/09/2014, Công
ty Cổ phần Sữa Việt Nam và các công ty con có tới 946,596 tỷ đồng tiền gửi dài
hạn, đáng chú ý, đầu năm, tiểu khoản tiền gửi dài hạn vẫn “trắng”.
Và không chỉ gửi tiết kiệm để hưởng lãi nhà băng, Vinamilk còn tiếp tục
đặt trọn niềm tin vào nơi các ngân hàng khi “rút két” thêm 300 trăm tỷ để đầu
tư dài hạn vào trái phiếu của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phát triển Thành
phố Hồ Chính Minh (HD Bank).
Cất hàng nghìn tỷ đồng vô ngân hàng, tuy nhiên, “cây đa cổ thụ” của làng
sữa Việt lại khá “rón rén” trong các quyết định đầu tư vào công ty liên kết và cơ
sở kinh doanh đồng kiểm soát. Cụ thể, cổ phần của Vinamilk tại Miraka
Limited, Công ty Cổ phần Nguyên liệu Thực phẩm Á châu Sài Gòn hay Dự án
Căn hộ Horizon vẫn dậm chân tại chỗ với các tỷ lệ lần lượt là 19,3%; 15% và
24,5%.
Nhưng lại đi vay ngân hàng nghìn tỷ

Dư dả cả “khối” tiền đem gửi tiết kiệm nhưng doanh nghiệp chiếm tới
50% thị trường sữa Việt Nam cũng lại rất tích cực đi vay và đa phần các khoản
vay đều tính theo USD.

Về chi tiết, tại thời điểm cuối quý 3/2014, Vinamilk Vay ngắn hạn số
ngoại tệ trị giá 1.253 tỷ đồng với lãi suất giao động từ 1,46% - 3,75% tại 3 tổ
chức tín dụng: The Bank of Tokyo-Mitsubishi UFJ Ltd.-Chi nhánh Tp. HCM,
Vietcombank Chi nhánh Tp. HCM và Wells Fargo.
2.2.3

Mối quan hệ với khách hàng:
Vinamilk luôn muốn mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất
lượng, bổ dưỡng và tốt cho sức khỏe của khách hàng. Các dòng sản phẩm của
Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên bởi độ tuổi này có
nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm từ sữa là lớn nhất.
Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm:
-

Nhóm khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng, những người có nhu cầu mua
và sẵn sàng chi tra để mua các sản phẩm của Vinamilk như sữa tươi, sữa tiệt
trùng, sữa bột dành cho trẻ nhỏ… Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu về sản
phẩm tương đối đa dạng (chất lượng sản phẩm tốt, già trị dinh dưỡng mà sản
phẩm mang lại, giá cả phù hợp, mẫu mã bao bì phong phú…) và chiếm tỷ
trọng cũng khá cao.


-

Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ,

cửa hàng, siêu thị… mong muốn và sẵn sàng phân phối các sản phẩm từ
Vinamilk. Đây là nhóm có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng

đúng tiến độ… liên quan đến việc phân phối sản phẩm.
Chân lý giá trị thương hiệu của Vinamilk là chính sách chất lượng. Luôn thỏa
mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ,
đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo
đức kinh doanh và tuân theo luật định. Vinamilk coi khách hàng là trung tâm và cam
kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.


III. Các loại lãi suất
3.1. Lãi suất tín dụng nhà cung cấp và lãi suất vay vốn Ngân hàng
Ngân hàng TMCP Sài Gòn-Hà Nội SHB triển khai sản phẩm cấp tín dụng
cho các doanh nghiệp phân phối của Vinamilk. Với nhiều lợi ích linh hoạt và
vượt trội, cho vay theo hạn mức, cho vay theo món với lãi suất vay vốn chỉ từ
7%/năm, bảo lãnh thanh toán người thụ hưởng là vinamilk với mức bảo lãnh tối
thiểu là 0,3%/năm và nhiều ưu đãi khác.
Theo báo cáo tài chính 31/12/2016 đã được kiểm toán thì các khoản vay
ngắn hạn của Vinamilk lên tới 1.332.666.200.200 VNĐ và các khoản vay dài
hạn là 326.970.398.182. Trong đó nguồn vay được lấy từ các tổ chức tín dụng là
The Bank of TOKYO Mitsubishi UFJ.td chi nhánh TP. Hồ Chí Minh là
790.320.000.000 VNĐ và Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt
Nam chi nhánh TP.HCM là 320.400.000.000 VNĐ với lãi suất đều là
1,28%/năm.
Theo báo cáo tài chính 31/12/2017 đã được kiểm toán thì nguồn vay được
lấy từ Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn là 100.000.000.000
VNĐ với lãi suất 6%/năm và từ Wells Fargo là 108.204.796.087 VNĐ với lãi
suất 3,94%/năm. Còn Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam
chi nhánh TP.HCM và The Bank of TOKYO Mitsubishi UFJ.td chi nhánh TP.

Hồ Chí Minh vay với lãi suất 4.9%/năm.

(Theo báo cáo tài chính 2017)
3.2.

Lãi suất cổ phiếu và trái phiếu
Theo tờ trình về phương án phân phối lợi nhuận 2016, Ngày 13 tháng 7

năm 2016, Hội đồng Quản trị Công ty đã quyết định phát hành 9.410.526 cổ


phiếu phổ thông (bao gồm 8.887.731 cổ phiếu phổ thông mới và 522.795 cổ
phiếu quỹ) cho nhân viên theo chương trình lựa chọn cho người lao động
(“ESOP”) với giá phát hành là 37.720 VND/cổ phiếu. Ngày 7 tháng 9 năm
2016, Công ty đã phát hành 241.903.505 cổ phiếu thưởng (2015: 200.020.794
cổ phiếu thưởng) cho cổ đông hiện hữu theo tỷ lệ 1 cổ phiếu mới cho mỗi 5 cổ
phiếu phổ thông hiện đang giữ. Ngày 6 tháng 6 năm 2016 và ngày 31 tháng 8
năm 2016, Đại hội đồng cổ đông của Công ty đã quyết định chia cổ tức với tổng
số tiền là 7.238 tỷ VND (2.000 VND/cổ phiếu cho đợt 1 và 4.000 VND/cổ
phiếu cho đợt 2) (2015: 6.001 tỷ VND (2.000 VND/cổ phiếu cho đợt 1 và 4.000
VND/cổ phiếu cho đợt 2)). Vốn cổ phần được duyệt và phát hành của công ty
năm 2016 là:

(Theo báo cáo tài chính 2016)
Việc tính toán lãi cơ bản trên cổ phiếu cho năm kết thúc ngày 31 tháng 12
năm 2016 được dựa trên lợi nhuận thuộc về cổ đông phổ thông sau khi trừ đi
khoản phân bổ vào quỹ khen thưởng và phúc lợi là 8.425.584.950.151 VND
(2015: 7.005.672.060.067 VND) và số lượng cổ phiếu phổ thông bình quân gia
quyền là 1.444.976.498 cổ phiếu (2015: 1.440.167.278 cổ phiếu), chi tiết như
sau:

(Theo báo cáo tài chính 2016)
Theo tờ trình về phương án phân phối lợi nhuận 2017, Ngày 15 tháng 4
năm 2017, ngày 24 tháng 7 năm 2017 và ngày 15 tháng 12 năm 2017, căn cứ
Nghị quyết Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng Quản trị Công ty đã lần lượt quyết
định chia cổ tức trên kết quả kinh doanh năm 2016 và 2017 với tổng số tiền là
7.982 tỷ VND (2.000 VND/cổ phiếu cho đợt 2 năm 2016, 2.000 VND/cổ phiếu
cho tạm ứng cổ tức đợt 1 năm 2017 và 1.500 VND/cổ phiếu cho bổ sung tạm
ứng cổ tức đợt 1 năm 2017) (cho năm tài chính kết thúc ngày 31 tháng 12 năm
2016: 7.238 tỷ VND (2.000 VND/cổ phiếu cho đợt 2 năm 2015 và 4.000
VND/cổ phiếu cho tạm ứng cổ tức đợt 1 năm 2016)).
Vinamilk cũng trình kế hoạch phát hành và niêm yết cổ phiếu cho cổ đông
hiện hữu để tăng vốn cổ phần từ nguồn vốn chủ sở hữu (phát hành cổ phiếu
thưởng) với tỷ lệ phát hành 5:1. Ngày đăng ký cuối cùng để nhận cổ phiếu
thưởng sẽ trong quý 3/2017. Nguồn vốn thực hiện sẽ được trích từ quỹ đầu tư


phát triển, nếu không đủ sẽ tiếp tục trích thêm từ lợi nhuận chưa phân phối. Vốn
cổ phần được duyệt và phát hành của công ty năm 2017 là:

(Theo báo cáo tài chính 2017)
Tính đến 31/12/ 2016 lãi trái phiếu doanh nghiệp năm 2016 là 17.959.726.029 VND.

(Theo báo cáo tài chính 2016)
Theo báo cáo tài chính 2017, đã được kiểm toán thì lãi trái phiếu doanh
nghiệp tính đến ngày 31/12/2017 là 4.955.917.808 VNĐ (thấp hơn so với cùng
kỳ năm ngoái).

(Theo báo cáo tài chính 2017)


IV. Phân tích thị trường, lập kế hoạch doanh thu
4.1. Phân tích thị trường
4.1.1. Khách hàng mục tiêu:
- Vinamilk luôn mang đến cho bạn những sản phẩm chất lượng, bổ
dưỡng và ngon miệng nhất cho sức khoẻ của bạn. Bạn sẽ không phải lo lắng khi
dùng sản phẩm của Vinamilk. Mọi lứa tuổi, đối tượng đều phù hợp với
Vinamilk.
- Các dòng sản phẩm của Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi
và thiếu niên bởi độ tuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm
từ sữa là lớn nhất. Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm: Nhóm
khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng, những người có nhu cầu mua và sẵn
sàng chi trả để mua sản phẩm Dielac Alpha đặc biệt các ông bố, bà mẹ có con
từ 0 – 6 tuổi. Đây nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng
(chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá cả phù hợp,
mẫu mã bao bì…) và chiếm tỉ trọng cũng khá cao. Nhóm khách hàng tổ chức: là
những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng, siêu thị….mong muốn
và sẵn sàng phân phối sản phẩm Dielac Alpha của công ty. Đây là nhóm có yêu
cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ… liên quan đến
việc phân phối sản phẩm.
- Ngoài hai nhóm khách hàng mục tiêu chính, các dòng sản phẩm khác
của vinamilk cũng đáp ứng cho mọi lứa tuổi: sữa chua, sữa tiệt trùng.
4.1.2. Phân đoạn thị trường
4.1.2.1. Với số lượng mặt hàng đa dạng nên sữa nước Vinamilk lựa chọn phân
đoạn theo phương pháp phân chia với các tiêu thức được lựa chọn là:
- Tiêu thức địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm
phân chia thành 2 đoạn thị trường đó là thành thị và nông thôn.
- Tiêu thức nhân khẩu học: Dựa vào độ tuổi để phân chia ra các đoạn thị

trường khác nhau là trẻ em, người lớn và người già. Ngoài ra còn phân loại sữa
dùng cho gia đình và cho cá nhân.
- Tiêu thức hành vi mua của khách hàng: Dựa vào trạng thái sức khỏe và
lợi ích tìm kiếm phân đoạn thành người bình thường,suy dinh dưỡng và người
bị bệnh béo phì,tiểu đường.


4.1.2.2 Mô tả các phân đoạn thị trường
- Đối với đoạn thị trường trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và
là đói tượng khách hàng chính sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng càn
hướng đến nhiều nhất, trẻ em thường hiếu động thích nhảy nhót và màu sắc
càng sặc sỡ càng tốt. thích đồ ngọt với nhiều mùi vị khác nhau đặc biệt là
socola.
- Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao.
Đây là đối tương lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng
quyết định mua thường hay quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm
- Người già: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sử
dụng sữa bột ít dùng sữa nước vì vậy đây lừ đối tượng cần phải lôi kéo làm họ
thay đổi xu hướng tiêu dùng sữa
- Dân thành thị chiếm đến 29,6% dân số cả nước và đang có xu hướng
tăng. Mật độ người dân ở thành thị cao nên rất dễ dàng trong việc phân phối sản
phẩm, thu nhập của người dân thảnh thị cao hơn nên họ quan tâm đến sức khỏe
hơn và thướng sử dụng sũa cho cả nhà. Họ thường trung thành với sản phẩm
sữa đã chọn, riêng đối với sưa tươi Vinamilk thì ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh
đã tiêu thụ đến 80% lượng sữa
- Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 70,4% dân số cả nước nhưng mức
sống của người dân rất thấp rất ít khi cho con uống sữa. Mật độ phân bố dân cư
ở đây so với thành thị là thấp
- Người bình thường chiếm một tỷ lệ lớn và nhu cầu của họ rất phong
phú có thể uống được hiều loại sữa đặc biệt trẻ em thích những thức uống ngọt

- Người bị bệnh béo phì, tiểu đường: tỷ lệ người bị bệnh béo phì tiểu
đường đang có xu hướng ngày càng tăng tỷ lệ này hiện nay rất lớn đặc biệt là
trẻ em. -Đối với trẻ em dưới 15 tuổi tỷ lệ này chiếm đến 21% và có xu hứơng
ngày càng tăng, ở người lớn tỷ lệ này cũng khá cao và có xu hướng tăng. Người
già mắc bệnh béo phì chiếm đến 18%
- Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng : thương gặp ở trẻ em dặc
biệt là ở miền núi và nông thôn đối tượng này cũng chiếm một tỷ lệ khá lớn ến
13% nhưng thường không có khả năng mua sữa uống
4.1.3. Phân tích chương trình marketing của công ty Vinamilk để đáp ứng khách
hàng mục tiêu
4.1.3.1 Chiến lược sản phẩm


- Với nguồn lực của doang nghiệp khá lớn, mức độ có thể đa dạng hóa
sản phẩm cao nên sữa nước Vinamilk lựa chọn chiến lược tập trung toàn bộ thị
trường với mỗi đoạn thị trường mỗi đối tượng khách hàng đều có những sản
phẩm phù hợp. Đối với trẻ nhỏ dưới 6 tuổi thì có sữa hộp 110ml, trẻ từ 6 tuổi
trở lên và người lướn thi có hộp 180ml, 200ml
- Có nhiều cách đóng gói như hộp giấy, bịch giấy để tiện lợi khi đi lại,
mang theo dễ dàng Người bình thường thì có thể dùng được nhiều loại như sữa
thanh trùng, tiệt trùng có đường, không đường, sữa hương dâu, hương socola Người bị suy dinh dưỡng hay người già thi dùng sữa tiệt trùng giàu canxi Người bị bệnh tiểu đường, béo phì thì dùng sữa ít béo flex không đường, tiệt
trùng không đường.
- Tuy nhiên đối tượng khách hàng mục tiêu mà sữa nước Vinamilk
hướng đến đó là trẻ em và thị trường tầm trung bình dân.
4.1.3.2. Chiến lược giá
- Chiến lược giá của Vinamilk được sử dụng một cách đa dạng theo từng
chủng loại sản phẩm.
- Với các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn như sữa đặc, sữa
tươi, sữa nước, sữa chua Vinamlik dùng chiến lược giá hiện hành để đạt quy mô
thị trường lớn và lợi nhuận cao.

- Sản phẩm Vinamilk có chất lượng cao, đảm bảo, tạo được lòng tin cho
phép Vinamilk định giá bán cao mà không gây những phản ứng từ người tiêu
dùng. - Sữa bột cho trẻ em Dielac của Vinamilk, phô mai được định vị là sản
phẩm bình dân do đó mức giá cũng thấp hơn các hãng nước ngoài. Vinamilk
nâng cấp Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum và đưa ra mức giá cao
hơn tương tự như Friso lên Friso Gold, Dumex thành Dumex Gold, vv - Một số
sản phẩm mới, không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Vinamilk được áp
dụng giá hớt váng như sữa chua uống, Probi, vv ...
4.1.3.3. Chiến lược truyền thông
- Vinamilk sử dụng đa dạng ngần như tất cả các kênh truyền thông.
- Vinamilk quảng cáo với tần suất cao trên hầu hết các phương tiện thông
tin đại chúng, khẳng định thương hiệu Vinamilk một trong những thương hiệu
hàng đầu của ngành sữa Việt Nam.
- Bên cạnh các chiến dịch quảng cáo, Vinamilk còn triển khai các
chương trình PR mang tính xã hội rất cao. Một trong các chương trình tiêu biểu


là “Tài trợ Bước nhảy hoàn vũ của Vfresh”– một chương trình gắn với giới trẻ,
thay đổi phong cách tiêu dùng của giới trẻ Việt Nam
- Chương trình PR “Một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam” – một
chương trình gắn với sức khỏe và dinh dưỡng cho trẻ em nghèo Việt Nam nhằm
thay đổi hành vi tiêu dùng sữa của trẻ em.
- Đây cũng là một cách Vinamilk tạo được những ấn tượng tốt đẹp trong lòng
người tiêu dùng Việt Nam.
4.1.3.4. Chiến lược phân phối
- Vinamilk có vị thế khá vững vàng trong ngành với 50% thị phần.
Vinamilk sỡ hữu thương hiệu mạnh và hệ thống phân phối rộng với hơn
224.000 điểm bán lẻ. Nhờ hệ thống phân phối trải rộng, 70% doanh thu trong
nước của Vinamilk đến từ khu vực nông thôn và 70% đến từ thành phố lớn.
- Kênh phân phối: Xuất khẩu: Vinamilk bán sản phẩm (chủ yếu là sữa bột và

sữa đặc) cho các nước Đông Nam Ấ, Trung Đông và Châu Phi. Nội địa: Vinamilk sử
dụng kênh bán hàng truyền thống lẫn kênh bán hàng hiện đại: o Kênh bán hàng truyền
thống: Đây là kênh phân phối chính của công ty. Vinamilk phân phối sản phẩm cho
hơn 266 đại lý, sau đó đến 224.000 điểm bán lẻ trong cả nước. Hệ thống phân phối dày
đặc là lợi thế cạnh tranh của VNM với các đối thủ hiện tại. Có thể nói kênh phân phối
là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong ngành tiêu dùng, đặc biệt là
những doanh nghiệp mới. Ngoài các thành phố lớn, sản phẩm của Vinamilk được phân
phối tới những vùng nông thôn, ngoài tầm với của những doanh nghiệp sữa nước
ngoài. Kênh bán hàng hiện đại: Sản phẩm của Vinamilk được bán ở 600 siêu thị tại
Việt Nam, đóng góp 10% doanh thu nội địa. Ngoài ra, Vinamilk có ba văn phòng bán
hàng tại Hà Nội, Đà Nẵng và TP.HCM. Công ty đã thành lập thêm 60 cửa hàng để giới
thiệu sản phẩm Vinamilk.
4.1.4. Thuận lợi và khó khăn của việc lựa chọn khách hàng mục tiêu:
4.1.4.1. Thuận lợi:
- Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh, mạng lưới phân phối và bán
hàng rộng khắp
- Vinamilk tiêu thụ hơn một nửa sản lượng sữa tươi nguyên liệu sản xuất
trong nước. Điều này khiến cho Vinamilk có sức mạnh chi phối về giá sữa tươi
nguyên liệu trên thị trường.