Phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP công thương việt nam chi nhánh sông công

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN VĂN ĐÔNG

PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI
NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM
- CHI NHÁNH SÔNG CÔNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

THÁI NGUYÊN - 2017


ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN VĂN ĐÔNG

PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI
NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM
- CHI NHÁNH SÔNG CÔNG
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60 34 01 02

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

Người hướng dẫn khoa học: TS.NGND Nguyễn Đình Hợi

THÁI NGUYÊN - 2017

i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn
“Phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP Công thương Việt NamChi nhánh Sông Công” là trung thực, là kết quả nghiên cứu của riêng tôi.
Các tài liệu, số liệu sử dụng trong luận văn do ngân hàng TMCP công
thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công cung cấp và ngoài ra là các số liệu
do cá nhân tôi thu thập khảo sát từ đồng nghiệp và khách hàng của ngân hàng,
các kết quả nghiên cứu co liên quan đến đê tài đa được công bố... Các trích
dẫn trong luận văn đêu đa được chi ro nguồn gốc.
Thái Nguyên, ngày 18 tháng 12 năm 2017
Tác giả luận văn
Nguyễn Văn Đông


ii

LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện đê tài: Phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân
hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công”, tôi đa nhận
được sự hướng dân, giúp đỡ, động viên của nhiều cá nhân và tập thể. Tôi xin
được bày tỏ sự cảm ơn sâu sắc nhất tới tất cả các cá nhân và tập thể đa tạo
điêu kiện giúp đỡ tôi trong học tập và nghiên cứu.
Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu Nhà trường, Phòng Đào
tạo, các Khoa, Phòng của Trường Đại học kinh tế và Quản trị kinh doanh
Thái Nguyên đa tạo điều kiện giúp đỡ tôi vê mọi mặt trong quá trình học
tập và hoàn thành luận văn này.
Tôi xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của giáo viên hướng dẫn

TS.NGND Nguyễn Đình Hợi, các nhà khoa học, các thầy, cô giáo trong
Trường Đại học kinh tế và Quản trị kinh doanh Thái Nguyên.
Trong quá trình thực hiện đê tài, tôi còn được sự giúp đỡ và cộng tác
của các đồng chí tại địa điểm nghiên cứu, tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh
đạo Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công, cùng
các anh/chị đồng nghiệp và quý khách hàng.
Tôi xin cảm ơn sự động viên, giúp đỡ của bạn bè và gia đình đa giúp tôi
thực hiện luận văn này.
Tôi xin bày tỏ sự cảm ơn sâu sắc đối với mọi sự giúp đỡ quý báu đó.
Thái Nguyên, ngày 18 tháng 12 năm 2017
Tác giả luận văn
Nguyễn Văn Đông


5

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ......................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................. ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ..................................................................... vii
DANH MỤC CÁC BẢNG ........................................................................ viii
DANH MỤC HÌNH ................................................................................... ix
MỞ ĐẦU.................................................................................................... 1

1. Tính cấp thiết của đê tài ........................................................................ 1
2. Mục tiêu nghiên cứu.............................................................................. 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu......................................................... 2
4. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đê tài .............................................. 3
5. Bố cục của luận văn .............................................................................. 3
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN TÍN

DỤNG BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ..............................

4
1.1 Cơ sở lý luận vê phát triển tín dụng bán lẻ của ngân hàng thương
mại ............................................................................................................. 4
1.1.1 Những vấn đê cơ bản vê tín dụng bán lẻ trong ngân hàng thương
mại . 4
1.1.2 Phát triển tín dụng bán lẻ trong các ngân hàng thương mại .......... 14
1.2 Cơ sở thực tiễn vê phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ tại ngân hàng
thương mại .................................................................................... 23
1.2.1 Kinh nghiệm của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam........ 24
1.2.2 Kinh nghiệm của Agribank ............................................................ 24
1.2.3 Bài học kinh nghiệm cho ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam
- Chi nhánh Sông Công ................................................................. 25
Chương 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ..........................................

27
2.1 Câu hỏi nghiên cứu ........................................................................... 27
2.2 Phương pháp nghiên cứu................................................................... 27
2.2.1 Phương pháp thu thập thông tin ..................................................... 27


2.2.2 Phương pháp tổng hợp thông tin ....................................................
28
2.2.3 Phương pháp phân tích thông tin ................................................... 29
2.3 Hệ thống các chi tiêu phân tích ......................................................... 31
2.3.1 Nhom chi tiêu định lượng .............................................................. 31
2.3.2 Nhom chi tiêu định tính ................................................................. 35
Chương 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ CỦA
NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH

SÔNG CÔNG .......................................................................................... 38

3.1 Giới thiệu chung vê Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam -Chi
nhánh Sông Công .......................................................................... 38
3.1.1. Khái quát sự ra đời và phát triển của Ngân hàng TMCP Công
Thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công .................................. 38
3.1.2. Cơ cấu tổ chức............................................................................... 39
3.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh ...................................................... 43
3.1.4 Những thuận lợi và kho khăn trong phát triển tín dụng bán lẻ của
ngân hàng TMCP công thương Việt Nam - chi nhánh Sông
Công .............................................................................................. 45
3.2. Thực trạng công tác phát triển dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP
Công
thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công................................... 46
3.2.1 Các hoạt động phát triển vê số lượng, doanh số cung cấp tín dụng
bán lẻ ............................................................................................. 46
3.2.2 Các hoạt động nâng cao chất lượng tín dụng bán lẻ của ngân
hàng ......................................................................................................... 62
3.2.3 Kết quả khảo sát khách hàng của ngân hàng vê các yếu tố nội bộ
ảnh
hưởng đến phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng...................... 75
3.3. Đánh giá sự phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP công
thương Việt Nam chi nhánh Sông Công ....................................... 81


3.3.1. Những kho khăn, thuận lợi trong phát triển tín dụng bán lẻ tại
Vietinbank chi nhánh Sông Công ................................................. 81
3.3.2. Những kết quả đạt được ................................................................ 83
3.3.3. Những hạn chế và nguyên nhân .................................................... 84
Chương 4: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG

BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI

NHÁNH

SÔNG

CÔNG

........................................................................... 89
4.1 Định hướng hoạt động tín dụng bán lẻ của Ngân hàng TMCP Công
Thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công .................................. 89
4.1.1. Quan điểm phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công
Thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công .................................. 89
4.1.2. Định hướng phát triển hoạt dộng tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng
TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công .............. 90
4.1.3 Mục tiêu phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công
thương - Chi Nhánh Sông Công ................................................... 90
4.2. Các giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ của Ngân hàng TMCP Công
Thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công .................................. 93
4.2.1 Giải pháp đối với khách hàng ........................................................ 95
4.2.2. Giải pháp vê sản phẩm tín dụng bán lẻ ......................................... 96
4.2.3. Giải pháp vê mô hình cấp tín dụng bán lẻ .................................... 99
4.2.4. Giải pháp vê chính sách tín dụng bán lẻ ..................................... 101
4.2.5. Giải pháp vê nguồn nhân lực ...................................................... 102
4.3. Kiến nghị ........................................................................................ 103
4.3.1. Kiến nghị đối với nhà nước......................................................... 103
4.3.2. Kiến nghị đối với hội sở chính.................................................... 105
KẾT LUẬN ............................................................................................ 106
TÀI LIỆU THAM KHẢO ..................................................................... 108
PHỤ LỤC .............................................................................................. 111

vii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

STT

CHỮ VIẾT TẮT

NGUYÊN NGHĨA

1

CNTT

Công nghệ thông tin

2

DN

Doanh nghiệp

3

DVBL

Dịch vụ bán lẻ

4

KH

Khách hàng

5

NHBL

Ngân hàng bán lẻ

6

NHNN

Ngân hàng nhà nước

7

NHTM

Ngân hàng thương mại

8

TDBL

Tín dụng bán lẻ

9

TMCP

Thương mại cổ phần


101
0

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 3.1:

Kết quả hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP công
thương Việt Nam - chi nhánh Sông Công .......................... 43

Bảng 3.2.

Công tác xác định khách hàng và nhu cầu khách hàng tín
dụng bán lẻ .......................................................................... 47

Bảng 3.3:

Hệ thống kênh phân phối của Ngân hàng TMCP công thương
Việt Nam - Chi nhánh Sông Công ...................................... 49

Bảng 3.4:

Công tác đa dạng, cải tiến sản phẩm TDBL tai ngân hàng

TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công.... 51

Bảng 3.5:

Các chương trình khuyến mai, ưu đai cho khách hàng tín
dụng bán lẻ .......................................................................... 53

Bảng 3.6:

Hoạt động Marketing cho sản phẩm tín dụng bán lẻ tại
Chi
nhánh.................................................................................... 56

Bảng 3.7:

Chi phí hoạt động tiếp thị thu hút khách hàng tín dụng bán lẻ
tại ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh
Sông Công........................................................................... 58

Bảng 3.8:

Hoạt động chăm sóc khách hàng tại ngân hàng TMCP Công
thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công ......................... 60

Bảng 3.9:

Công tác thẩm định khách hàng trước khi cấp tín dụng ..... 65

Bảng 3.10: Công tác giám sát tín dụng sau giải ngân ........................... 67
Bảng 3.11: Cơ cấu dư nợ bán lẻ tại ngân hàng TMCP công thương Việt

Nam - chi nhánh Sông Công............................................... 70
Bảng 3.12: Các sản phẩm dịch vụ tín dụng bán lẻ của ngân hàng TMCP
công thương Việt Nam chi nhánh Sông Công .................... 72
Bảng 3.13: Điểm trung bình nhân tố sản phẩm tín dụng bán lẻ............ 75
Bảng 3.14: Điểm trung bình nhân tố Nhân tố Cơ cấu tổ chức .............. 77
Bảng 3.15: Điểm trung bình nhân tố các hoạt động Marketing ............ 78
Bảng 3.16: Điểm trung bình nhân tố đội ngũ cán bộ tín dụng .............. 79
Bảng 3.17: Điểm trung bình nhân tố khoa học công nghệ.................... 80


1
1

Bảng 4.1:

Cơ sở đê xuất giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ ............. 94
DANH MỤC HÌNH

Hình 3.1. Cơ cấu tổ chức của Vietinbank chi nhánh Sông Công ......... 39
Hình 3.2: Quy trình cấp tín dụng tại ngân hàng.................................... 63
Hình 3.3: Thị phần tín dụng bán lẻ của một số ngân hàng trên địa bàn
thành phố Sông Công............................................................ 74


12

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngân hàng là một trong những mắt xích quan trọng cấu thành nên sự vận
động nhịp nhàng của nền kinh tế. Cùng với các ngành kinh tế khác, ngân hàng

co nhiệm vụ tham gia bình ổn thị trường tiền tệ, kiềm chế và đẩy lùi lạm phát,
tạo công ăn việc làm cho người lao động, giúp đỡ các nhà đầu tư, phát triển thị
trường vốn, thị trường ngoại hối, tham gia thanh toán và hỗ trợ thanh toán...
Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế thì xu hướng phát triển tất yếu của
các hệ thống ngân hàng Việt Nam hiện nay và trong thời gian tới là phát triển
theo mô hình ngân hàng bán lẻ. Do đặc thù một quốc gia đang phát triển là thu
nhập trung bình thấp, hệ thống ngân hàng còn sơ khai, nhu cầu tài chính và
dịch vụ thanh toán tăng theo cấp số nhân chắc chắn thị trường ngân hàng bán
lẻ ở Việt Nam sẽ phát triển mạnh mẽ trong thập niên tới.Với quy mô thị
trường 90 triệu dân sẽ mở ra cơ hội lớn cho các ngân hàng thương mại nhằm
giúp người tiêu dùng gia tăng giá trị tài sản và quản lý tốt hoạt động kinh
doanh của mình cũng như thực hiện các hoạt động thanh toán hàng ngày. Hoạt
động tín dụng bán lẻ là một phần trong hoạt động bán lẻ của ngân hàng, no
tạo ra khoản thu nhập lớn và ổn định dựa trên số đông người sử dụng, no
khuếch trương hình ảnh Ngân hàng trong mắt người dân nhanh chong và co
sức lan tỏa mạnh gop phần vào sự phát triển bền vững, lâu dài của ngân hàng.
Thực tế trong mấy năm gần đây các NHTM đa chú trọng quan tâm đến
đối tượng thuộc phân khúc khách hàng bán lẻ. Đa co những sự điêu chỉnh nhất
định, đặc biệt vê mô hình tổ chức cũng như chiến lược hoạt động nên đa gặt
hái được kết quả rất khả quan cả vê tỷ trọng cũng như chất lượng tín dụng.
Tuy nhiên hoạt động tín dụng bán lẻ tại các Ngân hàng thương mại vân
còn khá nhỏ bé so với tiêm năng của no và chưa được khai thác triệt để, Ngân
hàng TMCP Công thương Việt Nam noi chung và Ngân hàng TMCP Công
thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công noi riêng không nằm ngoài số đó.


Vậy đâu là lý do khiến Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - một ngân
hàng thương mại nhà nước hàng đầu Việt Nam với nguồn vốn dồi dào, mạng
lưới hoạt động rộng khắp mà thị phần tín dụng bán lẻ còn thấp chưa tương
xứng với tiêm năng.

Qua xem xét thực tế hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Công
thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công chúng tôi thấy hoạt động này còn
gặp nhiêu kho khăn, bất cập. Để giải quyết kho khăn này cũng như phát triển
mảng tín dụng bán lẻ với phân khúc khách hàng này rất cần co những nghiên
cứu chuyên sâu để tìm ra các hướng phát triển. Đây là lý do chính mà tôi lựa
chọn đê tài: “Phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP Công thương
Việt Nam- Chi nhánh Sông Công” làm đê tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp
thạc sỹ QTKD của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu chung: Trên cơ sở đánh giá thực trạng công tác phát triển tín
dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông
Công, nhằm đưa ra một số giải pháp nhằm phát triển hoạt đông tín dụng bán lẻ
tại ngân hàng ngân hàng này trong thời gian tới.
- Mục tiêu cụ thể:
+ Hệ thống hoá những vấn đê lý luận cơ bản vê tín dụng bán lẻ và phát
triển tín dụng bán lẻ tại các ngân hàng thương mại.
+ Phân tích thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ của Ngân hàng TMCP
Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công, từ đo đánh giá những kết quả
đạt được, những hạn chế và các nguyên nhân dân đến hạn chế.
+ Đê xuất giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ của Ngân hàng TMCP
Công
thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
a. Đối tượng nghiên cứu của đê tài là lý luận và thực tiễn vê hoạt động
tín dụng bán lẻ của ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh
Sông Công.


b. Phạm vi nghiên cứu:
- Vê nội dung: Nghiên cứu vê hoạt động phát triển tín dụng bán lẻ

- Vê mặt không gian: Đê tài nghiên cứu hoạt động phát triển tín dụng bán
lẻ tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công.
- Vê mặt thời gian: Thời gian nghiên cứu hoạt động tín dụng bán lẻ tại
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công giai đoạn
2014-2016 và đê xuất định hướng, giải pháp đến năm 2020.
4. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
- Vê lý luận: Gop phần hệ thống hoá những lý luận cơ bản vê phát triển
dịch vụ tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại.
- Vê thực tiễn: Giúp đánh giá khách quan thực trạng phát triển tín dụng
bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - chi nhánh Sông Công,
từ đo giúp cho chi nhánh co cơ sở đê xuất giải pháp đồng bộ nhằm nâng cao
chất lượng dịch vụ tín dụng bán lẻ tại chi nhánh này.
5. Bố cục của luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đê tài nghiên cứu được chia thành 04
chương chính, cụ thể như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn vê phát triển tín dụng bán lẻ của
Ngân hàng thương mại.
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu
Chương 3: Thực trạng hoạt động phát triển tín dụng bán lẻ của Ngân hàng
TMCP Công Thương Việt Nam -chi nhánh Sông Công
Chương 4: Định hướng và giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ của Ngân
hàng TMCP Công Thương Việt Nam - chi nhánh Sông Công


Chương 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN
LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1 Cơ sở lý luận về phát triển tín dụng bán lẻ của ngân hàng thương mại
1.1.1 Những vấn đề cơ bản về tín dụng bán lẻ trong ngân hàng thương mại
1.1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của tín dụng bán lẻ

Khái niệm tín dụng bán lẻ
Tín dụng bán lẻ cùng với tín dụng bán buôn là hai bộ phận cấu thành nên
hoạt động tín dụng của NHTM. Hoạt động tín dụng bán lẻ là loại hình tín
dụng gồm các nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, bảo lanh và các nghiệp vụ khác
áp dụng cho đối tượng khách hàng là cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp
nhỏ và vừa nhằm đáp ứng nhu cầu vê vốn cho sản xuất - kinh doanh, dịch vụ,
đầu tư và tiêu dùng đời sống, v.v…{2}
Tín dụng bán lẻ là một phần của NHBL, đây là dịch vụ ngân hàng cung
cấp các sản phẩm dịch vụ tín dụng phục vụ chủ yếu là các cá nhân, hộ kinh
doanh và các doanh nghiệp nhỏ và vừa{3}.
Theo một số ngân hàng tại Việt Nam, ví dụ như ngân hàng ngoại thương
Việt Nam thì tín dụng bán lẻ là những hoạt động giao dịch tín dụng của ngân
hàng với khách hàng là những cá nhân, các doanh nghiệp vừa và nhỏ mà trị
giá chi từ vài trăm VNĐ đến vài chục triệu VNĐ {7}.
Đặc điểm của tín dụng bán lẻ
Thứ nhấ t: Lợi nhuận cao
Lãi suất cho vay TDBL thường cao hơn lãi suất các khoản cho vay khác
của NHTM. Mặc dù lãi suất cao một phần là để bù đắp lại chi phí cho vay
của ngân hàng như thời gian, nguồn nhân lực đi thẩm định, quản lý các
khoản vay này... Nhưng lãi suất cao cũng đem vê cho ngân hàng một khoản
lợi nhuận lớn.


Thứ hai: Rủi ro cao nhưng phân tán được rủi ro
Xuất phát từ bản thân khách hàng vay vốn co thể co sự biến động vê tình
hình tài chính, tình trạng sức khỏe, công việc dẫn đến mất khả năng chi trả hay
khi khách hàng cố tình không chịu trả nợ...Việc thẩm định khả năng trả nợ của
các cá nhân hoặc hộ gia đình cũng hết sức kho khăn. Ngoài ra, để co được
khoản vay, nhiều khách hàng đa tìm cách dấu thông tin vê tình hình sức khỏe
và công việc tương lai của mình nên ngân hàng dễ gặp phải rủi ro đạo đức khi

cho vay, gây tổn thất cho ngân hàng. Cho vay TDBL được đánh giá là tài sản
rủi ro nhất trong danh mục tài sản của ngân hàng
Tuy nhiên mỗi giao dịch TDBL thường co giá trị nhỏ nên mức ảnh
hưởng của các khoản vay này cũng không lớn đối với hoạt động tổng thể của
ngân hàng. Số lượng khách hàng lớn nên rủi ro khoản mục vay được phân tán
cho nhiều người.
Thứ ba: TDBL co xu hướng phát triển mạnh
Trong những năm gần đây, dưới áp lực cạnh tranh ngày càng tăng, việc
áp dụng lộ trình nới lỏng các quy định đối với các tổ chức tài chính nước
ngoài, nhất là vê việc mở rộng chi nhánh và các điểm giao dịch, việc dỡ bỏ
hạn chế vê huy động tiền gửi bằng VNĐ, khả năng mở rộng dịch vụ ngân
hàng và sự phát triển bùng nổ của CNTT. Khách hàng là các doanh nghiệp lớn
đa bao hòa.....nên các NHTM Việt Nam bắt đầu quan tâm và tập trung khai
thác thị trường bán lẻ và đặc biệt là TDBL.
Trong nền kinh tế mở, sự phát triển của xa hội và quy mô dân số ngày
càng tăng, nhu cầu nâng cao chất lượng cuộc sống của dân cư thúc đẩy sự gia
tăng nhu cầu vê dịch vụ TDBL. Đây là xu thế tất yếu, phù hợp với xu hướng
chung của các ngân hàng trong khu vực và trên thế giới.
Ngân hàng nào nắm được cơ hội mở rộng việc cung cấp dịch vụ TDBL
cho một lượng lớn dân cư sẽ trở thành những ông chủ mạnh nhất trong hệ
thống ngân hàng.


Thứ
tư

TDBL co thị trường tiêm năng nhưng đang còn bị bỏ ngỏ

Thị trường dịch vụ TDBL là rất lớn và không ngừng phát triển cùng với
sự phát triển của nền kinh tế xa hội. Các ngân hàng co không ít cơ hội để tung

ra thị trường những sản phẩm TDBL của mình. Việt Nam những năm gần đây
đạt tốc độ tăng trưởng kinh tế khá cao, môi trường pháp lý dần hoàn thiện,
mức thu nhập và trình độ dân trí của dân cư ngày càng tăng. Đo chính là dấu
hiệu đáng mừng cho các ngân hàng đang co chiến lược phát triển mạnh các
sản phẩm TDBL của mình.
Mặc dù hầu hết các NHTM Việt Nam đêu đa bắt đầu cung cấp các dịch
vụ TDBL cho khách hàng của mình, nhưng đây là các sản phẩm mới, lại dựa
trên nên tảng CNTT hiện đại nên trong quá trình triển khai cũng co một số kho
khăn nhất định. Trong khi đo nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ TDBL
của dân cư ngày một tăng nhanh. Co thể nói thị trường TDBL đang còn bị bỏ
ngỏ và tất cả các ngân hàng đều co nhiều cơ hội để phát triển trong lĩnh vực
này.
1.1.1.2 Phân loại hoạt động tín dụng bán lẻ
Theo thờ i gian
Căn cứ theo tiêu thức thời gian thì TDBL được chia thành 3 loại: cho vay
ngắn hạn, cho vay trung hạn & cho vay dài hạn.
+ Cho vay ngắn hạn: Là loại vay co thời hạn cho vay từ 1 tháng đến 12
tháng và được sử dụng để bù đắp sự thiếu hụt trong nhu cầu chi tiêu và sản
xuất kinh doanh trong ngắn hạn của các cá nhân.
+ Cho vay trung hạn: Theo quy định của NHNNVN, cho vay trung hạn co
thời hạn từ 1 năm đến 5 năm.
+ Cho vay dài hạn: Là loại cho vay co thời hạn trên 5 năm. Tín dụng dài
hạn được cung cấp để đáp ứng các nhu cầu dài hạn như xây dựng nhà ở, mua
sắm các tài sản sử dụng lâu bền, đầu tư tài sản cố định.
Theo mục đí ch vay của khá ch hà ng


Phân loại theo tiêu thức này co thể phân loại TDBL của ngân hàng thành:
+ Thấu chi tài khoản tiền gửi: Cho phép một cá nhân rút tiền từ tài khoản
vãng lai của mình vượt quá số dư có, tới một hạn mức đa được thỏa thuận.

Để được hưởng dịch vụ cho vay thấu chi tài khoản, chủ tài khoản không
cần ký hợp đồng vay mượn mà chi cần ký hợp đồng cung ứng dịch vụ với
ngân hàng. Hạn mức thấu chi được xác định đối với từng khách hàng trên cơ
sở xác định đồng tiền, uy tín và khả năng chi trả của khách hàng.
Trong cho vay thấu chi, khách hàng được sử dụng tiền vay của ngân hàng
mà không phải thế chấp hay ký quỹ, cũng không phải ra ngân hàng để làm các
thủ tục trả nợ gốc hay lai, mà ngân hàng sẽ chủ động thực hiện thu nợ từ các
khoản thu trong tài khoản tiền gửi của khách hàng. Nghiệp vụ này chi đòi hỏi
khách hàng phải trả số tiền mà anh ta sử dụng theo mức lai suất đa thỏa thuận.
No không quy định cho các đối tượng là các mặt hàng cụ thể nào và không đòi
hỏi phải thanh toán nhiều lần bằng các phần khác nhau.
+ Cho vay hô trợ nhu cầu nhà ở: Là sản phẩm mà ngân hàng cho vay vốn
để mua đất và nhà ở, xây dựng, cải tạo, sửa chữa và mua sắm trang trí nội thất
nhà cửa.
Lợi ích của khách hàng:
Thời hạn cho vay lâu dài, thường là từ 12 đến 15 năm
Mức cho vay tối đa lên tới 100% giá trị nhà, đất
Không phát sinh phí trong suốt thời hạn vay
Khách hàng co thể thanh toán hoàn trả bằng cách khấu trừ tài khoản của
khách tại ngân hàng.
+ Cho vay mua ô tô: Vay mua ô tô là sản phẩm đáp ứng nhu cầu mua xe
hơi của khách hàng cá nhân, hộ gia đình thông qua việc hỗ trợ nguồn vốn cho
khách hàng mua xe. Tùy theo cách thức và thời gian hoàn trả mà khách hàng
co thể được vay theo số phần trăm giá trị cửa xe..
Lợi ích của khách hàng:


Giá trị khoản vay lớn và thời hạn cho vay lâu dài.
Không thu phí phát sinh trong suốt quá trình vay vốn, miễn phí thanh toán
trước hạn.

Với sản phẩm này, tài sản đảm bảo co thể chính là chiếc xe đó, tài sản thế
chấp cầm cố thuộc sở hữu của khách hàng vay vốn hoặc tài sản đảm bảo của
bên thứ ba.
+ Vay ứng trước tiền bán chứng khoán niêm yêt: Là hình thức đáp ứng
nhu cầu vốn cho khách hàng bằng việc ứng trước tiền bán chứng khoán niêm
yết tại các công ty chứng khoán co liên kết với ngân hàng.
Lợi ích của khách hàng:
Đáp ứng ngay tức thời nhu cầu ứng trước tiền bán chứng khoán niêm yết
chưa được thanh toán của các nhà đầu tư chứng khoán.
Chủ động nguồn vốn cá nhân trong hoạt động đầu tư chứng khoán.
Được sử dụng các dịch vụ tài khoản khác của ngân hàng.
+ Cho vay cán bộ công nhân viên: Sản phẩm này quy định vê cho vay
đối với khách hàng là CBCNV nhằm phát triển kinh tế phụ gia đình và/hoặc
đáp ứng nhu cầu phục vụ đời sống của CBCNV mà nguồn thu nợ là thu nhập
thường xuyên của họ.
Đối tượng vay vốn là CBCNV đang làm việc trong các cơ quan Đảng, cơ
quan quản lý nhà nước, các tổ chức đoàn thể chính trị xa hội, doanh nghiệp
nhà nước, công ty cổ phần, doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp 100% vốn
nước ngoài (bao gồm cả các chi nhánh, văn phòng đại diện của các đơn vị nêu
trên) đóng trụ sở trên cùng tỉnh, thành phố với ngân hàng cho vay.
Lợi ích của khách hàng:
Không cần tài sản đảm bảo
Được tài trợ nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đa dạng của bản
thân và gia đình


Thời hạn cho vay do ngân hàng và khách hàng vay thỏa thuận phù hợp
với thời gian còn lại của hợp đồng lao động, thời gian công tác còn lại của
CBCNV.
+ Cho vay kinh doanh cá nhân, hộ gia đình: Cho vay sản xuất kinh

doanh đối với cá nhân, hộ gia đình là sản phẩm tín dụng nhằm đáp ứng tối đa
nhu cầu vê vốn và mục đích của khách hàng, bổ sung nguồn vốn lưu động,
đầu tư sản xuất kinh doanh.
+ Vay cầm cố giấy tơ co giá, thẻ tiết kiệm: Là hình thức cho vay co đảm
bảo bằng các loại giấy tờ co giá, thẻ tiết kiệm do chính phủ, ngân hàng hoặc
các tổ chức tín dụng khác phát hành nhằm đáp ứng nhanh chóng nhu cầu vốn
của khách hàng khi giấy tờ co giá và thẻ tín dụng chưa đến hạn thanh toán.
Mức cho vay dựa trên nhu cầu thực tế và giá trị tài sản cầm cố (co thể lên
đến 100% giá trị của giấy tờ co giá và thẻ thanh toán)
Thời gian vay không vượt quá thời hạn còn lại của giấy tờ co giá.
+ Chiêt khấu giấy tơ co giá: Là hình thức ngân hàng mua lại giấy tờ co
giá chưa đến hạn thanh toán nhằm đáp ứng nhu cầu vốn ngay tức khắc của
khách hàng.
+ Cho vay CBCNV mua cổ phiếu phát hành lần đầu trong các doanh
nghiệp nhà nước cổ phần hóa: Là sản phẩm cho vay CBCNV để mua cổ phiếu
phát hành lần đầu trong các doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa. Tại một số
NHTM ở Việt Nam như BIDV, VPbank...Điêu kiện đối với CBCNV để được
vay vốn:
Tính đến thời điểm đê nghị vay vốn, CBCNV phải co thời gian công tác
ít nhất là 01 năm tại doanh nghiệp cổ phẩn hóa đo (không tính thời gian công
tác tại các đơn vị khác). Không thuộc diện chấm dứt hợp đồng lao động trước
thời hạn do giảm chỗ làm trong vòng 01 năm kể từ thời điểm đê nghị vay vốn.
Thời hạn còn lại của hợp đồng lao động phải phù hợp với thời hạn cho
vay. Trường hợp CBCNV co thời hạn còn lại của hợp đồng lao động nhỏ hơn
thời hạn cho vay thì phải được bảo lanh bằng tài sản (co thể không phải thế


chấp, cầm cố) của doanh nghiệp cổ phần hóa cam kết hoàn trả toàn bộ gốc và
lai vay khi chấm dứt hợp đồng lao động.
+ Cho vay du học

Đây là dịch vụ tín dụng đối với khách hàng là cá nhân người đi du học
hoặc thân nhân của người đi du học nhằm đáp ứng nhu cầu trang trải chi phí
của du học sinh ở nước ngoài. Thời hạn cho vay đối với sản phẩm này thường
từ 5 đến 7 năm tùy theo khóa học. Với sản phẩm này, tài sản đảm bảo co thể
là bảo lanh của cơ quan đơn vị cho đi học hay tài sản thế chấp, cầm cố thuộc
sở hữu của khách hàng vay vốn. Bảo lãnh bằng tài sản của bên thứ ba...
+ Cho vay người lao động đi làm việc tại nước ngoài: Sản phẩm này quy
định việc cho vay đối với khách hàng vay là người lao động, chuyên gia và tu
nghiệp sinh Việt Nam đi làm việc ở nước ngoài theo các hình thức sau:
- Thông qua doanh nghiệp Việt Nam được phép cung ứng lao động theo
hợp đồng ký kết với bên nước ngoài.
- Thông qua doanh nghiệp Việt Nam nhận thầu, nhận khoán công trình
hoặc đầu tư ở nước ngoài.
- Theo hợp đồng lao động do cá nhân người lao động, chuyên gia và tu
nghiệp sinh Việt Nam đi làm việc ở nước ngoài trực tiếp ký kết với người sử
dụng lao động
Mức cho vay: Căn cứ vào tổng chi phí cần thiết, hợp pháp phục vụ cho
khách hàng vay đi làm việc ở nước ngoài, tài sản đảm bảo (nếu có) và khả
năng trả nợ của người lao động, của hộ gia đình người đi lao động.
Thời hạn cho vay tối đa bằng thời hạn hợ p đồng đi là m việc ở
nước ngoà i .
Theo hì nh thức đả m bả o
Theo tiêu thức phân loại này TDBL được chia thành 2 loại: cho vay tín
chấp và cho vay thế chấp.


+ Cho vay tín chấp: Là loại cho vay không co tài sản thế chấp, cầm cố
hoặc sự bảo lãnh của người thứ ba. Mà việc cho vay chi dựa vào uy tín của
bản thân khách hàng. Đối với những khách hàng tốt, trung thực, co khả năng
tài chính mạnh thì ngân hàng co thể cấp TDBL dựa vào uy tín của bản thân

khách hàng mà không cần một nguồn thu nợ thứ hai bổ sung.
+ Cho vay thê chấp: Đối với khách hàng không co uy tín cao đối với
ngân hàng, khi vay vốn đòi hỏi phải co tài sản đảm bảo. Sự đảm bảo này là
căn cứ pháp lý để ngân hàng co thêm một nguồn thứ hai, bổ sung cho nguồn
thu nợ thứ nhất thiếu chắc chắn.
Loại cho vay này yêu cầu phải co tài sản thế chấp/cầm cố hoặc phải co sự
bảo lanh của người thứ ba. Người vay chuyển toàn bộ quyền sở hữu, quyền
kiểm soát, quyên sử dụng lâu dài hoặc toàn bộ các giấy tờ chứng nhận, sở hữu
tài sản đảm bảo sang cho ngân hàng. Trong trường hợp khách hàng co nhu cầu
vay vốn nhưng không co tài sản đảm bảo hoặc tài sản đo không đáp ứng được
các điều kiện của ngân hàng thì ngân hàng co thể yêu cầu khách hàng sử dụng
chính tài sản được hình thành từ nguồn tài trợ của ngân hàng làm vật đảm bảo.
Theo hì nh thức cho vay
Dựa theo tiêu thức này co thể chia TDBL thành cho vay trực tiếp và cho
vay gián tiếp
+ Cho vay gián tiếp: NHTM không chi gặp khách hàng trực tiếp để cho
vay mà ngân hàng co thể thông qua một trung gian để thực hiện cấp tín dụng,
miễn là khoản vay an toàn.
Cho vay gián tiếp được hiểu là hình thức cấp tín dụng mà ngân hàng
không trực tiếp tiếp xúc, cấp vốn cho khách hàng và khách hàng cũng không
trực tiếp trả nợ cho ngân hàng. Ngân hàng mua các khoản nợ phát sinh từ
những công ty chuyên cung cấp những sản phẩm dịch vụ để cho vay với
người tiêu dùng.
Hình thức này phát triển cùng với sự ra đời của phương thức tiếp thị mới
và cách thức mà người tiêu dùng mua sắm hàng hóa lâu bên. Người tiêu dùng


co xu hướng mua sắm hàng hóa trước khi dàn xếp nguồn tài trợ. Nhiều công
ty bán lẻ và các đại lý đa chấp nhận bán chịu hàng hóa cho khách hàng với
điều kiện khách hàng phải hoàn trả lại số tiên sau một thời gian nhất định. Tuy

nhiên do năng lực tài chính, họ cần số vốn để duy trì hoạt động và họ buộc
phải tìm đến ngân hàng.
Ưu điểm của hình thức này là NH co cơ hội tăng doanh số cho vay mà
mất ít chi phí nghiệp vụ. Trong cho vay tiêu dùng gián tiếp, các công ty bán lẻ
cũng phải chịu trách nhiệm giám sát các khoản vay trong một thời gian nhất
định, theo dõi các TK không trả đúng hạn. Nhờ đo ngân hàng tiết kiệm được
thời gian và chi phí đáng kể.
Tuy nhiên, sự tài trợ này co những hạn chế nhất định. Ngân hàng không
trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, toàn bộ thông tin vê khách hàng đều do các
công ty bán lẻ thu thập, do đo ngân hàng không co cơ sở để đánh giá khách
hàng một cách chính xác. Các khoản nợ của khách hàng thiếu sự kiểm soát
của ngân hàng trước và trong và sau khi cho vay. Vì vậy, ngân hàng đứng
trước nguy cơ rủi ro tín dụng rất cao. Mặt khác, do tâm lý của khách hàng
mua trả góp, họ thường co cảm giác món nợ co thể xóa bằng việc trả lại hàng
nếu hàng hóa không thỏa man hoặc họ không co đủ khả năng tài chính mua
nó; vì vậy khi biết mình chịu một khoản vay của ngân hàng họ thường co tâm
lý bất hợp tác với ngân hàng.
Do hạn chế như trên mà nhiêu ngân hàng không hoặc hạn chế tham gia
vào hình thức tài trợ này. Và luôn kiểm tra giám sát chặt chẽ các khoản vay.
+ Cho vay trực tiếp: Là hình thức khách hàng và ngân hàng trực tiếp gặp
nhau để tiến hành cho vay và thu nợ.
So với cho vay gián tiếp, chất lượng các khoản vay được nâng cao hơn.
Ngân hàng tiến hành thẩm định đánh giá trước khi đưa ra quyết định cho vay.
Mặt khác ngân hàng còn co sự giám sát chặt chẽ khách hàng sau cho vay, nhờ
đo hạn chế thấp nhất rủi ro tín dụng co thể xảy ra. Hơn nữa, cán bộ tín dụng


của ngân hàng là những người co trình độ chuyên môn, nghiệp vụ và nhiêu
kinh nghiệm trong lĩnh vực tín dụng, các quyết định tín dụng trực tiếp của
ngân hàng thường co cơ sở và chất lượng cao hơn so với công ty bán lẻ. Mặt

khác, khi tiếp xúc với khách hàng, cán bộ tín dụng quan tâm đến chất lượng
tín dụng, trong khi các công ty bán lẻ thường coi trọng doanh số bán hàng và
từ đo đưa ra các quyết định “tín dụng” nhanh chóng.
Hình thức cho vay tiêu dùng trực tiếp linh hoạt hơn so với cho vay gián
tiếp do quan hệ trực tiếp dễ xử lý những phát sinh hơn, làm thỏa man quyên
lợi của cả hai bên. Nhờ mối quan hệ tốt với khách hàng trong quá trình cho
vay, ngân hàng sẽ giữ chân được khách hàng và co cơ hội gia tăng khách hàng
tiêm năng.
1.1.1.3 Ưu nhược điểm của tín dụng bán lẻ
* Ưu điểm của tín dụng bán lẻ
So với các hoạt động tín dụng khác, hoạt động TDBL co các ưu điểm sau:
+ Do khách hàng của tín dụng bán lẻ là các cá nhân nên số lượng khách
hàng rất nhiều nên khá dễ dàng cho các NHTM tiếp cận. Vì thế co thể giúp
các NHTM đa dạng hóa đối tượng khách hàng, gia tăng số lượng khách hàng
và dư nợ tín dụng.
+ Sản phẩm dịch vụ của tín dụng bán lẻ rất đa dạng, hầu như co thể phục
vụ tất cả các đối tượng khách hàng là cá nhân.
+ Hồ sơ vay vốn và thủ tuc vay vốn đơn giản, không phức tạp như các
hình thức tín dụng khác.
+ Các hợp đồng tín dụng bán lẻ co lai suất đầu ra thường cao hơn lai suất
cho vay của các hợp đồng tín dụng khác nên mang lại lợi nhuận cao hơn cho
các NHTM. Ngoài ra, ngân hàng co thể bán được các sản phẩm dịch vụ khác
đi kèm theo hoạt động tín dụng bán lẻ như dịch vụ bảo hiểm, dịch vụ thẻ, tư
vấn tài chính v.v…từ đo giúp NHTM co thể phát triển toàn diện hoạt động
kinh doanh của mình.


+ Co thể phân tán được rủi ro khi co sự cố tín dụng xảy ra. Cùng một số
tiền cho vay nhưng đối với tín dụng bán buôn thì số tiền cho vay này thường
chi tập trung vào một hoặc hai khách hàng; trong khi với tín dụng bán lẻ thì sẽ

chia ra cho nhiều khách hàng khác nhau, vì thế rủi ro cũng sẽ được phân tán
bớt.
* Nhược điểm của tín dụng bán lẻ
+ Hồ sơ vay vốn rất nhiều, do đo các NHTM thường mất nhiều thời gian
và công sức trong việc thẩm định, ra quyết định cho vay và thu hồi nợ vay.
+ Một số sản phẩm của tín dụng bán lẻ (cho vay tiêu dùng đối với khách
hàng là cán bộ, công nhân viên không co đảm bảo bằng tài sản, cho vay kinh
doanh chứng khoán, kinh doanh vàng v.v…) thường co mức độ rủi ro cao hơn
các hình thức tín dụng khác
1.1.2 Phát triển tín dụng bán lẻ trong các ngân hàng thương mại
1.1.2.1 Khái niệm
Phát triển tín dụng bán lẻ là quá trình hoàn thiện sản phẩm tín dụng bán
lẻ của ngân hàng thương mại nhằm tăng chất lượng dịch vụ đồng thời tăng số
lượng khách hàng của ngân hàng {6}.
Quá trình hoàn thiện và phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ tại NHTM cần
phải được tiến hành trên quan điểm sau:
- Bền vững: Phát triển tín dụng bán lẻ phải được thực hiện từng bước
vững chắc nhưng cũng cần co bước đột phá để tạo đà phát triển nhanh trên cơ
sở giữ vững được thị trường đa có, phát triển và mở rộng thị trường mới đồng
thời vừa phát triển vừa nuôi dưỡng thị trường tiêm năng để phát triển thị
trường trong tương lai {9}.
- Hài hoà: Dịch vụ tín dụng bán lẻ phải được phát triển theo hướng kết
hợp hài hoà giữa lợi ích của khách hàng với lợi ích của ngân hàng và mang lại
lợi ích cho nền kinh tế. Đầu tư để phát triển tín dụng bán lẻ yêu cầu vốn lớn
trong khi môi trường kinh tế xa hội chưa phát triển, nhu cầu sử dụng dịch vụ
chưa cao, đòi hỏi các ngân hàng phải hướng tới lợi ích lâu dài, kết hợp hài hoà
giữa lợi ích của