CHƯƠNG 4 GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN ĐA VĂN HÓA

CHƯƠNG 4

GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN
ĐA VĂN HÓA


Mục đích
• 1/ ĐỊNH NGHĨA giao tiếp; xem xét ví dụ về phong cách giao tiếp
bằng lời nói; giải thích tầm quan trọng của việc diễn giải thông điệp
• 2/ PHÂN TÍCH dòng giao tiếp xuôi và giao tiếp ngược phổ biến
trong giao tiếp quốc tế
• 3/ KIỂM TRA chi tiết về ngôn ngữ, nhận thức, văn hóa giao tiếp;
các rào cản phi ngôn ngữ đối với giao tiếp quốc tế hiệu quả
• 4/ TRÌNH BÀY các bước khắc phục các vấn đề trong giao tiếp
quốc tế
• 5/ PHÁT TRIỂN các phương pháp tiếp cận trong đàm phán quốc tế
nhằm đáp ứng với sự khác biệt về văn hóa
• 6/ XEM XÉT các hành vi đàm phán và thương lượng có thể cải
thiện cuộc đàm phán và kết quả đàm phán


Quá trình giao tiếp
• Giao tiếp: Quá trình chuyển ý nghĩa
từ người gửi đến người nhận
– Trên bề mặt có vẻ là một quá trình không mấy
phức tạp
– Tuy nhiên, có nhiều vấn đề có thể dẫn đến thất
bại trong việc chuyển giao ý nghĩa một cách
chính xác
/> />
3

Phong cách giao tiếp bằng lời nói
• Ngữ cảnh là thông tin bao quanh sự giao tiếp và
giúp truyền tải thông điệp
• Ngữ cảnh đóng vai trò quan trọng trong việc giải thích
những sự khác biệt trong giao tiếp
• Trong xã hội ngữ cảnh cao thông điệp thường được mã
hoá và ngầm hiểu (ví dụ, Nhật Bản, nhiều nước Ả Rập)
• Trong xã hội ngữ cảnh thấp thông điệp thường rõ ràng và
người gửi thông điệp nói chính xác những gì anh/cô ta
muốn nói (ví dụ, Hoa Kỳ và Canada)

4


Giao tiếp nói thẳng và ngầm hiểu

5


Một số đặc trưng chủ yếu của phong cách
giao tiếp bằng lời nói

6


Phong cách giao tiếp bằng lời nói
Phong cách gián tiếp và trực tiếp
• Các nền văn hóa ngữ cảnh cao:

• Thông điệp gián tiếp và được ngầm hiểu
• Ngữ điệu giọng nói, thời gian, biểu hiện khuôn
mặt đóng vai trò quan trọng trong việc truyền đạt
thông tin
• Các nền văn hóa ngữ cảnh thấp:
• Người ta thường chỉ gặp nhau để hoàn thành
mục tiêu
• Có xu hướng trực tiếp và tập trung vào giao tiếp
7


Phong cách giao tiếp bằng lời nói
Phong cách tỉ mỉ và cô đọng
Ba mức độ giao tiếp về số lượng: tỉ mỉ, chính xác,
cô đọng
• Phong cách tỉ mỉ phổ biến nhất trong các nền văn hóa ngữ cảnh
cao với mức độ tránh sự không chắc chắn vừa phải
• Phong cách chính xác tập trung vào độ chính xác và sử dụng
đúng lượng từ ngữ để chuyển tải thông điệp; phổ biến trong các
nền văn hóa ngữ cảnh thấp, mức độ tránh sự không chắc chắn
thấp
• Phong cách ngắn gọn (cô đọng) phổ biến hơn ở các nền văn
hóa ngữ cảnh cao với mức độ tránh sự không chắc chắn là
đáng kể. Tại các nền văn hóa này người ta nói ít và để những
đoạn tạm dừng và sự im lặng để truyền đạt ý nghĩa


Phong cách giao tiếp bằng lời nói

Phong cách giao tiếp bằng lời nói

/>

Phong cách giao tiếp bằng lời sử dụng trong
10 nước lựa chọn

11


Các dòng giao tiếp


Các dòng giao tiếp


Một vài gợi ý cho giao tiếp quốc tế
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Sử dụng các từ phổ biến nhất với các ý nghĩa phổ biến
Chọn từ có ít ý nghĩa thay thế
Tuân thủ nghiêm ngặt quy tắc ngữ pháp
Nói chuyện với các ngắt quãng rõ ràng giữa các từ
Tránh dùng những từ khó hiểu hoặc thiên vị văn hóa

Tránh sử dụng tiếng lóng
Không sử dụng từ ngữ hoặc biểu đạt đòi hỏi người nghe phải
tưởng tượng ra
8. Tăng phần thú vị bằng cách bắt chước ngôn ngữ của người
nói không bản địa?
9. Diễn giải và lặp lại liên tục các ý tưởng cơ bản
10. Cuối cùng, kiểm tra xem người khác hiểu được vấn đề đến
đâu bằng cách hỏi anh ta/cô ta diễn giải lại


Communication Epigrams

15


Các rào cản trong giao tiếp
• Rào cản ngôn ngữ
– Hiểu biết ngôn ngữ sử dụng tại trụ sở chính, tại nước
sở tại

• Rào cản văn hóa
– Không sử dụng các tuyên bố có tính tổng quát về lợi
ích, bồi thường, ngày lễ, chính sách giao tiếp trên
toàn thế giới
– Lưu ý khi sử dụng các tiêu chuẩn tính trọng lượng và
đo lường trong giao tiếp quốc tế
– Ngay cả trong các nước nói tiếng Anh, cùng một từ
có thể có các ý nghĩa khác nhau.

Các rào cản trong giao tiếp
• Rào cản văn hóa (tiếp theo)
– Quy cách trình bày phần in đầu giấy viết thư cũng
như kích cỡ của các trang giấy là khác nhau trên toàn
thế giới
– Đô la không phải là đơn vị tiền tệ của riêng nước Mỹ.
Các nước có đơn vị tiền tệ là đô la: Úc, Bermuda,
Canada, Hồng Kông, Đài Loan, New Zealand,
Singapore. Do vậy, cần làm rõ các bên đang nói đến
đồng đô la của nước nào


Các rào cản trong giao tiếp
• Rào cản nhận thức
– Nhận thức: quan niệm của một người về thực
tế
• Thông điệp quảng cáo: có vô số sai lầm ngớ ngẩn
khi từ ngữ được hiểu sai bởi những người khác
• Những người khác nhìn chúng ta có thể là rất
khác nhau so với chúng ta nghĩ


19


Giao tiếp không lời
• Giao tiếp không lời: chuyển ý nghĩa thông qua các
phương tiện như ngôn ngữ cơ thể và sử dụng
không gian vật lý
– Màu sắc (Chromatics): Sử dụng màu sắc để truyền

thông điệp
– Cử chỉ (Kinesics): giao tiếp thông qua chuyển động
cơ thể và biểu hiện trên khuôn mặt
• Tiếp xúc mắt
• Tư thế
• Điệu bộ
/>

Giao tiếp không lời
• Khoảng cách (Proxemics): Nghiên cứu về
cách mọi người sử dụng không gian vật lý
để truyền tải thông điệp
– Khoảng cách thân mật được sử dụng cho giao tiếp
rất thân tín
– Khoảng cách cá nhân dùng để nói chuyện với gia
đình/bạn bè thân thiết
– Khoảng cách xã hội được sử dụng để xử lý hầu hết
các giao dịch kinh doanh
– Khoảng cách công cộng sử dụng khi gọi qua phòng
hoặc nói chuyện với nhóm


Không gian cá nhân ở Mỹ

22


Giao tiếp không lời
• Thời gian (Chronemics): chiều thời gian
được sử dụng trong một nền văn hóa.

• Hai loại chiều thời gian:
– Lịch trình thời gian một chiều (monochronic): công
việc được thực hiện theo thời gian tuyến tính
– Lịch trình thời gian đa chiều (polychronic): làm nhiều
công việc cùng một lúc và đặt giá trị cao hơn về sự
tham gia của cá nhân hơn là thực hiện công việc
đúng thời hạn


Hiệu quả giao tiếp

/>

Các phong cách đàm phán
Bảng 7-7. Các phong cách đàm phán và đặc trưng
Đặc trưng

Đàm phán phân biệt

Đàm phán thống nhất

Mục đích

Đòi hỏi giá trị tối đa

Sáng tạo và yêu cầu giá trị

Động cơ

Lợi ích cá nhân ích kỷ

Lợi ích hợp tác-nhóm

Các mối quan tâm

Khác biệt, bất đồng

Trùng khớp

Quan hệ

Ngắn hạn

Dài hạn

Kết quả

Thắng - Thua

Thắng – Thắng

Source: Adapted from Harvard Business Essential: Negotiation (Boston: Harvard Business School Press, 2003, pp. 2-6

25