quản trị bán hàng MAN401 Tổng hợp đề thi, bài tập

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Ai là người quyết định một nhà quản trị bán là thành công?đúng là : Nhân viên và lực lượng bán hàng
do nhà quản trị bán quản lý
Aura RoboClean, một công ty bán máy hút bụi của Malaisia khi vào thị trường Việt Nam đã sử dụng
chiến lược bán hàng trực tiếp tại nhà khách hàng và cách thức truyển miệng để mở rộng thị trường. Aura
RoboClean sử dụng cách thức nào để tạo khách hàng tiềm năng cho mình. đúng là: Nguồn khách hàng hiện
có
Bản chất của hoạt động bán hàng cá nhân là:đúng là: Tất cả đáp án đưa ra đều đúng
Bán hàng cá nhân không nên được sử dụng trong những trường hợp nào sau đây:đúng là: Thị trường
rộng, phân phối qua trung gian rất hiệu quả
Bán hàng cá nhân nằm trong yếu tố nào của marketing hỗn hợp:đúng là: Xúc tiến hỗn hợp
Các công cụ nào của xúc tiến hỗn hợp không có tính chất giao tiếp cá nhân và tương tác hai
chiều:đúng là: Quảng cáo và khuyến mại
Câu nói nào sau đây nói về trách nhiệm của nhân viên bán hàng là đúng:đúng là: Nhân viên bán hàng
cần phải cung cấp cho công ty những thông tin về đối thủ cạnh tranh và các thông tin về thị trường.
Chiến lược bán hàng bao gồm bốn yếu tố cấu thành:đúng là: Chiến lược khách hàng Mục tiêu, chiến
lược quan hệ khách hàng, phương pháp bán hàng và chiến lược kênh bán hàng
Chiến lược bán hàng được thiết kế để thực hiện cho:đúng là: Từng khách hàng mục tiêu hoặc từng
nhóm khách hàng mục tiêu
Chiến lược quan hệ khách hàng nào hướng vào việc cung ứng dịch vụ ở mức thấp nhất?đúng là :
Chiến lược quan hệ giao dịch
Chiến lược quan hệ khách hàng nào phục vụ cho một số lượng khách hàng ít nhất:đúng là: Chiến
lược quan hệ cộng tác
Chiến lược quan hệ khách hàng nào tập trung vào việc phát triển mối quan hệ lâu dài với các khách
hàng?đúng là: Chiến lược quan hệ cộng tác và quan hệ đối tác
Chiến lược tuyển dụng và lựa chọn bao gồm những vấn đề nào sau đây:đúng là: Quyết định nguồn
chủ yếu sử dụng để tuyển dụng và các kỹ thuật đánh giá ứng viên
Cho một nhân viên bán hàng kém nghỉ việc sẽ khiến cho:đúng là: Tất cả các phương án đưa ra đều
đúng
Chức năng cơ bản của bán hàng cá nhân là tạo ra doanh thu và.đúng là: Làm khách hàng hài long và
duy trì quan hệ lâu dài với khách hàng

Chức năng của quản trị bán hàng là:đúng là: Tất cả đáp án đưa ra đều đúng
Công ty cổ phần Global Holidays khi phát triển thêm dịch vụ mới “tour du lịch” đã sử dụng nhân
viên bán hàng mời chào các khách hàng hiện đang sử dụng dịch vụ vé may bay của mình. Global Holidays
đã sử dụng nguồn nào để tìm kiếm khách hàng tiềm năng:đúng là: Nguồn khách hàng hiện có
Đặc điểm nào sau đây không phải là đặc điểm của phương pháp bán hàng kích thích đáp lại:đúng là:
Xuất phát từ nhu cầu và vấn đề của khách hàng
Để có hành vi lãnh đạo hợp lý, những hoạt động giao tiếp giữa nhà quản trị bán và nhân viên bán
hàng của mình nên có đặc điểm sau:đúng là: Tất cả phương án đưa ra đều đúng
Để phát triển nhân viên bán hàng và hoạt động bán hàng, người lãnh đạo bán hàng có khuynh
hướng:đúng là: Định hướng nhân sự
Do đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trường, dùng biện pháp về giá để dành giật khách hàng nên nhà
quản trị bán đã cân nhắc lại biện pháp xử lý với nhân viên quản lý khu vực không đạt được định mức bán.
Yếu tố nào trong mô hình lãnh đạo của quản trị bán hàng đã tạo nên sự thay đổi này?đúng là : Hoàn cảnh
môi trường
Do khách hàng khu vực Thanh Xuân đang tăng lên nhanh chóng, giám đốc Chung lăn tăn về việc có
thể tạm chuyển nhân viên bán hàng từ quận Thanh Xuân sang Từ Liêm được không hay cần tuyển dụng
thêm những người mới, hay yêu cầu nhân viên ở Thanh Xuân phải tăng cường độ làm việc. Giám đốc
Chung đang làm gì. đúng là: Phân tích công việc để xác định nhu cầu tuyển dụng
Giám đốc Hòa đang nghiên cứu một số nhân viên bán hàng xuất sắc để xem ở họ có những điểm
chung gì đã tạo nên thành công của họ Vì ông muốn tuyển dụng được những người như họ. Giám đốc Hòa
đang làm gì?đúng là: Phân tích công việc để chuẩn bị bản đặc tính cần có ở các ứng viên
Giám đốc Tùng rất vui Vì tuyển dụng được một nhân viên bán nhiều kinh nghiệm như Thế Vì nhờ
đó Thế có thể kèm cặp những nhân viên bán hàng trẻ còn nhiều thiếu sót giúp ông. Ông vui mừng là
Vì:đúng là: Giảm được thời gian và công sức quản lý đội ngũ bán hàng


Giúp người mua đạt được những Mục tiêu chiến lược là nhiệm vụ của phương pháp bán hàng nào?
đúng là: Phương pháp bán hàng tư vấn
Hình ảnh người bán hàng thu mua nông phẩm, phân loại, và đem bán tận cửa các cư dân thành thị
là biểu tượng của người bán hàng trong thời kỳ nào?đúng là: Thời trung cổ

Hình thức giao tiếp truyền tin cá nhân nhằm thuyết phục khách hàng tiềm năng mua một sản phẩm
thỏa mãn mong muốn của họ là định nghĩa về:đúng là: Bán hàng cá nhân
Hoạt động bán hàng trở nên chuyên nghiệp, không mang tính nhỏ lẻ, cá nhân, tự phát bắt đầu từ
thời kỳ nào?đúng là: Thời hậu cách mạng công nghiệp.
Hoạt động lựa chọn lực lượng bán hàng bao gồm những công việc sau:đúng là: Chuẩn bị bản mô tả
công việc và thực hiện phỏng vấn ứng viên
Hoạt động nào sau đây khuyến khích và gây ảnh hưởng giúp người mua nhanh chóng chuyển từ việc
nhận thức vấn đề cho đến hàng động. đúng là Bán hàng cá nhân
Khi bán ô tô, điểu đầu tiên Nam cân nhắc về các khách hàng là tìm hiểu về mức thu nhập của khách
hàng để xem xét khách hàng có khả năng chi trả cho sản phẩm của mình hay không. Nam căn cứ vào tiêu
chí gì để đánh giá các khách hàng tiềm năngđúng là: Phục vụ đối tượng khách hàng đó có đem lại lợi nhuận
cho doanh nghiệp không
Khi bán ô tô, điểu đầu tiên Nghĩa cân nhắc về các khách hàng là yêu cầu trong công việc và gia đình
đòi hỏi khách hàng cần phải có ô tô hay không. Nghĩa căn cứ vào tiêu chí gì để đánh giá các khách hàng
tiềm năng:đúng là: Sự phù hợp giữa sản phẩm và nhu cầu, mong muốn của các khách hàng
Khi được nhà xuất bán giao bán tạp chí Kinh tế, Nguyệt đã gợi ý nhà xuất bản nên mua danh sách
email của các thày cô giáo ở các trường kinh tế thông qua phòng tổ chức của các trường đại học khối kinh
tế để chào bán tạp chí trực tiếp tới các thày cô thông qua email. Cách thức Nguyệt gợi ý để tìm kiếm khách
hàng tiềm năng là:đúng là: Mua danh sách/ thông tin về các khách hàng tiềm năng
Khi được nhận vào là nhân viên bán hàng cho Toyota, Nam quyết định tiếp cận tới các hiệp hội
ngành nghề để bán ô tô cho các doanh nhân trong những hiệp hội này. Nam đã sử dụng cách thức nào để
tìm kiếm khách hàng tiềm năng:đúng là: Nguồn tổ chức mà khách hàng tiềm năng là thành viên
Khi nhân viên bán hàng đưa ra những kích thích để tạo nên những phản ứng đáp lại mong muốn từ
phía người mua thì họ đang thực hiện phương pháp bán hàng nào?đúng là: Phương pháp bán hàng kích thích
đáp lại
Khi Unilever tập trung đầu tư cho hoạt động thuyết trình các thông tin về sản phẩm tới các khách
hàng tiềm năng, Unilever đang sử dụng công cụ nào dưới đây:đúng là: Bán hàng cá nhân
Lãnh đạo lực lượng bán hàng là việc:đúng là: Tất cả các phương án đưa ra đều đúng
Lãnh đạo Tường gọi Chung lên tham khảo ý kiến về tình hình cạnh tranh trên khu vực Hà Nội để có
thể đưa ra quyết định về giá một cách hợp lý. Lãnh đạo Tường đang sử dụng phong cách lãnh đạo gì với

Chung?đúng là: Phong cách lãnh đạo tham dự
Mặc dù khách hàng trực tiếp gọi điện yêu cầu bán sản phẩm nhưng do khách hàng ở tận trên địa
bàn Sơn La, doanh nghiệp không có khả năng vận chuyển hàng và chi phí vận chuyển tương đối cao nên
giám đốc Tùng đã khéo léo từ chối. Giám đốc Tùng đã căn cứ vào tiêu chí gì để đánh giá các khách hàng
tiềm năng:đúng là: Khả năng tiếp cận phục vụ khách hàng và phục vụ đối tượng khách hàng đó có đem lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp không
Mô hình lãnh đạo của quản trị bán hàng gồm các yếu tố sau đây:đúng là: Nhân viên, nhà quản trị bán,
sự giao tiếp, môi trường và hành vi lãnh đạo
Một chuyên gia kỹ thuật chuyên đi theo nhân viên bán hàng của IBM tới để giải thích các vấn đề kỹ
thuật trong cuộc thuyết trình chào bán sản phẩm tại các doanh nghiệp làđúng là: Nhân viên hỗ trợ bán hàng
Một nhân viên phát triển thị trường của P&G chuyên tìm kiếm các nhà bán buôn và bán lẻ mới để
mở rộng thị trường tiêu thụ các sản phẩm của P&G là:đúng là: Nhân viên tìm kiếm đơn hàng
Mục tiêu của hoạt động phân tích công việc là nhằm:đúng là: Tất cả các phương án nói trên
Mục tiêu nào hoạt động tuyển dụng không thể thực hiện được:đúng là: Tìm kiếm người có mong
muốn thực hiện công việc bán hàng đang cần tuyển dụng
Mục tiêu quan trọng nhất của chiến lược quan hệ khách hàng nào là giải quyết vấn đề cho khách
hàng?đúng là: Chiến lược quan hệ cung ứng giải pháp
Mục tiêu quan trọng nhất của chiến lược quan hệ khách hàng nào là gia tăng giá trị cho các khách
hàng?đúng là: Chiến lược quan hệ đối tác
Nhà lãnh đạo bán hàng không phải là một nhà quản trị bán hàng nếu:đúng là: Hướng nhân viên tới
việc thực hiện những Mục tiêu cá nhân mâu thuẫn với Mục tiêu của tổ chức


Nhà quản trị bán cần nghiên cứu những yếu tố nào sau đây thuộc về nhân viên bán hàng khi đưa ra
các hành vi lãnh đạo:đúng là: Tất cả những yếu tố trên
Nhà quản trị bán hàng lập ra bản tiêu chuẩn về đạo đức, năng lực, phẩm chất để tuyển dụng nhân
viên bán hàng là đang thực hiện chức năng nào sau đây:đúng là: Kiểm soát
Nhà quản trị bán hàng phân vùng lãnh thổ bán hàng, sau đó tiến hành đưa các nhân viên tới bán
hàng, cuối tháng thực hiện đánh giá hiệu quả của từng vùng bán hàng là đang thực hiện lần lượt những
chức năng nào sau đây:đúng là: Lập kế hoạch, triển khai thực hiện, kiểm soát

Nhà quản trị bán hàng tuyển dụng các nhân viên đủ năng lực vào đội ngũ bán hàng của doanh
nghiệp là đang thực hiện chức năng nào sau đây:đúng là: Triển khai thực hiện
Nhà quản trị trong một doanh nghiệp là người:đúng là: thực hiện các chức năng quản lý như lập kế
hoạch, tổ chức, điều hành và kiểm soát
Nhận thấy nhân viên bán hàng chưa nắm được các thông tin thị trường, giám đốc của chi nhánh mới
Thái Bình đã tổ chức cuộc họp trao đổi về đối thủ cạnh tranh trên khu vực thị trường mới cho anh em bán
hàng. Giám đốc đã thực hiện chức năng nào của quản trị bán hàngđúng là: Triển khai thực hiện
Nhân viên bán hàng Amway khi tiếp cận khách hàng đã thực hiện thí nghiệm chứng tỏ sản phẩm
nước rửa bát của Amway thân thiện với môi trường. Đó là phương pháp tiếp cận nào?đúng là: Tiếp cận sản
phẩm
Nhân viên bán hàng cần làm việc Vì lợi ích của:đúng là: Tất cả phương án đưa ra đều đúng.
Nhân viên bán hàng không phải tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng khi:đúng là : Nhân viên
bán hàng phục vụ các khách hàng hiện tại
Nhân viên bán hàng là những người:đúng là: Làm việc chuyên nghiệp và Vì lợi ích của khách hàng
Nhân viên bán hàng phải có khả năng lập dự báo và đánh giá về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và
sản phẩm. Đây là trách nhiệm gì?đúng là: Quản lý điều hành
Nhân viên đứng bán hàng tại quầy giới thiệu sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Hà thực hiện
nhiệm vụ bán sản phẩm và thu tiền tại quầy là:đúng là: Nhân viên thực hiện đơn hàng
Những công việc cần phải thực hiện trước khi chào hàng là:đúng là: Tìm kiêm và đánh giá khách hàng
tiềm năng
Những công việc nào sau đây không thuộc vào giai đoạn sau khi bán hàng:đúng là: Ứng xử với những
phản đối của khách hàng
Những nhược điểm nào sau đây nếu tuyển dụng từ nguồn thông qua các phương tiện thông tin đại
chúng?đúng là: Thu hút quá nhiều ứng viên
Những yếu tố cơ bản của một nỗ lực xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp làđúng là: Bán hàng cá nhân,
quảng cáo, khuyến mại và PR
Phương pháp bán hàng dựa trên quá trình nhận thức của người mua bắt đầu bằng việc:đúng là : Tạo
được sự chú ý của khách hàng
Prevoir Việt Nam đã sử dụng đội ngũ nhân viên VNPT, đối tác chiến lược của Prevoir trong việc bán
các sản phẩm bảo hiểm bưu chính để xâm nhập vào thị trường Viêt Nam. Prevoir đã sử dụng cách thức nào

để tìm kiếm khách hàng tiềm năng:đúng là: Nguồn tham khảo
Quản trị bán hàng là:đúng là: Quản lý việc tiêu thụ hàng hóa của lực lượng bán hàng doanh nghiệp Quản
lý lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Tại sao nhà quản trị bán cần phải trở thành nhà lãnh đạo bán hàng trong doanh nghiệp?đúng là: Tất
cả các phương án đưa ra đều đúng
Thế nào là bán hàng thành công?đúng là: Khách hàng vui vẻ trả tiền, doanh nghiệp có lợi nhuận
Thu thập thông tin về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh là trách nhiệm nào của nhân viên
bán hàngđúng là: Nhiệm vụ marketing
Thực hiện tốt chiến lược lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh, giám đốc Quang quyết định
không cần nhiều thời gian để hướng dẫn cho Huy, một nhân viên bán hàng đã vượt định mức bán một cách
xuất sắc trong quý vừa rồi. Hành vi lãnh đạo đã thay đổi do những yếu tố nào sau đây trong mô hình lãnh
đạo của quản trị bán hàng:đúng là: Nhân viên bán hàng và hoàn cảnh môi trường
Tìm kiếm nhiều cách thức để giải quyết vấn đề cho khách hàng là công việc của đúng là: Phương pháp
bán hàng giải quyết vấn đề
Trong công việc, nhà lãnh đạo bán hàng có khuynh hướng:đúng là: Tìm kiếm sự đổi mới
Trong hợp tác với Prevoir, VNPT đã bán các sản phẩm bưu chính của Prevoir chủ yếu tới đối tượng
là nhân viên của VNPT và gia đình, người quen, hàng xóm của đối tượng này. VNPT đã sử dụng nguồn nào
để tim kiếm các khách hàng tiềm năng:đúng là: Nguồn tham khảo và nguồn nội bộ


Trong khi chào hàng cần phải thực hiện những công việc nào sau đây. đúng là: Kết thúc, hoàn thiện
bán và Ứng xử với những phản đối của khách hàng
Tuyển chọn lực lượng bán hàng là việc tìm kiếm và sàng lọc các ứng viên:đúng là: Tất cả đáp án đưa ra
đều đúng
Tuyển chọn một nhân viên bán hàng có năng lực tốt sẽ dẫn đến:đúng là: Tất cả các phương án nói trên
Tuyển dụng lực lượng bán hàng không bao gồm những công việc sau:đúng là: Đánh giá hồ sơ
Xây dựng chiến lược khách hàng Mục tiêu là việc:đúng là: Tất cả phương án đưa ra đều đúng
Xác định sự hỗ trợ của các hoạt động quảng cáo, khuyến mại và chính sách giá cho hoạt động bán
hàng là nội dung của bước công việc nào trong quá trình quản trị bán hàng – Đúng là: Xác định vai trò
chiến lược của bán hàng.

Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng cần phải th ực hi ện – Đúng là: T ất c ả
phương án đưa ra đều đúng
Phương pháp bán hàng kích thích đáp lại và phương pháp bán hàng dựa trên
nhận thức của người mua được nhân viên bán hàng sử dụng khi doanh nghi ệp thi ết
lập chiến lược quan hệ khách hàng nào sau đây? – đúng là: Chiến l ược quan h ệ giao
dịch
Bi ện pháp nào trong s ố nh ững bi ện pháp sau đây không nh ằm Muc
̣ tiêu gi ảm
rủi ro cho các khách hàng trong giai đoạn giới thiệu sản phâm? - Đúng là: Thu th ập
các thông tin phản hồi từ phía khách hàng v ề sản ph ẩm m ới th ế chân
Được Tùng gọi điện báo cáo về tình hình nguồn cung ứng khan hi ếm trong
vòng 1 tu ần t ới, giám đốc đã ch ỉ th ị “Chú n ắm b ắt tình hình r ồi t ự quy ết định cho chi
nhánh”. Giám đốc đang sử dụng phong cách lãnh đạo nào với Tùng? – đúng là:
Phong cách lãnh đạo trao quyền
Câu nào sau đây là sai? - Đúng là: Xác định vai trò chiến lược của bán hàng tr ước khi xác định
các hoạt động chức năng của bán hàng
Hoạt động nào sau đây nằm trong nội dung công việc điều khi ển l ực l ượng bán hàng?- Đúng là:
Thi hành chính sách thưởng mới cho nhân viên bán hàng
Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm, khách hàng có đặc điểm sau – đúng là: Khách hàng m ới
với số lượng ít, lượng mua doanh số thấp nhưng nhiều tiềm
Những câu nào sau đây đúng – Đúng là:Tất cả các phương án đưa ra
đều đúng ( p/s có chứa: Phương pháp bán hàng kích thích đáp l ại và ph ương pháp bán hàng
dựa trên nhận thức của người mua được cấu trúc trước theo dự đoán của ng ười bán hàng)
Cường là một nhân viên bán hàng có kinh nghi ệm ở khu v ực Hà N ội được thuyên chuy ển lên
khu vực Tây Bắc nhưng anh ch ưa hiểu rõ tình hình c ủa Tây B ắc. Nhà qu ản tr ị bán nên s ử d ụng
phong cách lãnh đạo nào với anh – Đúng là; Phong cách lãnh đạo thuyết ph ục