Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm nam ngư của công ty TNHH TMDV trần trương trên địa bàn thành phố huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

------------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM NAM NGƯ CỦA
CÔNG TY TNHH TM&DV TRẦN TRƯƠNG
TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ

Giáo viên hướng dẫn:

Sinh viên thực hiện:

ThS. TRẦN ĐỨC TRÍ

NGUYỄN THỊ NHƯ QUỲNH
Lớp: K47C QTKDTM
Niên khóa: 2013 – 2017

Huế, tháng 5 năm 2017


Lời Cảm Ơn
Trong thời gian tìm hiểu và nghiên cứu đề tài “Giải pháp
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm Nam Ngư
của công ty TNHH TM&DV Trần Trương trên địa bàn Thành phố
Huế”, tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của mọi người.
Trước hết tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc nhất

đến GVHD ThS. Trần Đức Trí – Trường Đại Học Kinh tế Huế đã
dành nhiều thời gian tâm huyết truyền đạt, chỉ dạy tận tình
những kiến thức bổ ích về những vấn đề liên quan đến đề tài
cũng như những thiếu sót trong suốt quá trình thực hiện đề tài,
giúp tôi có được những nền tảng cần thiết nhằm hoàn thiện đề
tài nghiên cứu này.
Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu Nhà Trường,
Khoa Quản trị Kinh Doanh cùng toàn thể các quý thầy cô giáo
trường Đại học Kinh Tế Huế đã

truyền đạt, trang bị cho tôi

những kiến thức và kinh nghiệm quý giá trong suốt 4 năm học
vừa qua (2013 – 2017).
Tôi cũng vô cùng cảm ơn sự quan tâm giúp đỡ của Ban
lãnh đạo và toàn thể nhân viên tại công ty TNHH TM&DV Trần
Trương đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi được áp dụng những lí
thuyết được học ở trường vào thực tế và cung cấp những thông
tin của công ty làm cơ sở để thực hiện đề tài được hoàn chỉnh
hơn.
Đặc biệt, tôi muốn gởi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè và
người thân đã nhiệt tình giúp đỡ, động viên tôi trong suốt thời
gian thực tập và nghiên cứu đề tài.


Tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 5 năm 2017
Nguyễn Thị Như Quỳnh

Khóa luận tốt nghiệp

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

MỤC LỤC
MỤC LỤC.................................................................................................................... ii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT.........................................................................iv
DANH MỤC BẢNG.....................................................................................................v
DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ....................................................................vi
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ...............................................................................................1
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI..........................................................................................1
2. MỤC TIÊU VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU...........................................................2
2.1. Mục tiêu nguyên cứu...........................................................................................2
2.2. Câu hỏi nghiên cứu..............................................................................................2
3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU........................................................3
3.1. Đối tượng nghiên cứu:.........................................................................................3
3.2. Phạm vi nguyên cứu............................................................................................3
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU..........................................................................3
4.1. Nghiên cứu định tính...........................................................................................3
4.2. Nghiên cứu định lượng........................................................................................3
4.2.1. Dữ liệu thứ cấp..............................................................................................3

4.2.2. Dữ liệu sơ cấp...............................................................................................4
5. KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI........................................................................................5
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU.............................................6
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM.................................................................................................................. 6
1.1. CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM..........................6
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.........................................................................6
1.1.2. Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm..............................................................6
1.1.3. Nội dung hoạt động tiêu thụ thị trường.........................................................8
1.1.3.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ..................................8
1.1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm..............................................................8
1.1.3.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán...............................................................9

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

1.1.3.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm............................................10
1.1.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng..........12
1.1.3.6. Tổ chức hoạt động bán hàng.................................................................13
1.1.3.7. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng..............................................14
1.1.3.8. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm....................14
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm............................15
1.1.4.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp............................................................15
1.1.4.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.....................................................17

1.1.5. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa của các doanh
nghiệp.................................................................................................................... 20
1.1.5.1.Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp
........................................................................................................................... 20
1.1.5.2. Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp.........20
1.1.5.3. Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp......20
1.1.5.4. Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo dịch vụ cho khách hàng.............................21
1.2. CƠ SỞ THỰC TIỄN.........................................................................................21
1.2.1. Bình luận các nghiên cứu liên quan.............................................................21
1.2.2. Mô hình nghiên cứu và thang đo đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm.....22
1.2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm nước mắm ở Việt Nam trong những năm gần
đây......................................................................................................................... 26
CHƯƠNG 2................................................................................................................ 28
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ NƯỚC MẮM NAM NGƯ TẠI CÔNG
TY TNHH TM&DV TRẦN TRƯƠNG TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ........28
2.1. Tổng quan về hoạt động tiêu thụ nước mắm Nam Ngư tại công ty TNHH
TM&DV Trần Trương trên địa bàn thành phố Huế..................................................28
2.1.1. Giới thiệu chung về công ty........................................................................28
2.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.........................................................28
2.1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức................................................28
2.1.1.3. Tình hình lao động................................................................................30
2.1.1.4. Tình hình nguồn vốn của Công ty trong 3 năm 2014-2016........................32
SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

2.1.1.5. Kết quả kinh doanh của công ty qua 3 năm 2014-2016........................34
2.1.2. Thực trạng tiêu thụ nước mắm Nam Ngư tại công ty TNHH TM&DV Trần
Trương trên địa bàn thành phố Huế.......................................................................35
2.1.2.1 Giới thiệu chung về sản phẩm nước mắm Nam Ngư.............................35
2.1.2.2. Hoạt động phân phối sản phẩm nước mắm Nam Ngư tại công ty TNHH
TM&DV Trần Trương.......................................................................................36
2.1.2.3. Cơ sở vật chất và trang thiết bị..............................................................37
2.1.2.4. Đội ngũ nhân viên bán hàng..................................................................38
2.1.2.5. Kết quả tiêu thụ sản phẩm nước mắm Nam Ngư của công ty TNHH
TM&DV Trần Trương.......................................................................................38
2.2. Phân tích đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ nước mắm Nam Ngư
tại công ty TNHH TM&DV Trần Trương trên địa bàn thành phố Huế.....................41
2.2.1. Đặc điểm mẫu nghiên cứu...........................................................................41
2.2.1.1. Thông tin chung về mẫu nghiên cứu khách hàng sỉ..............................41
2.2.1.2. Thông tin chung về mẫu nghiên cứu khách hàng cá nhân.....................44
2.2.2. Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis - EFA)..............47
2.2.2.1. Rút trích các nhân tố thuộc thang đo đánh giá hiệu quả hoạt động kinh
doanh nước mắm Nam Ngư...............................................................................48
2.2.2.2. Rút trích nhân tố biến phụ thuộc...........................................................52
2.2.3. Kiểm định độ tin cậy thang đo....................................................................53
2.2.4. Kiểm định phân phối chuẩn.........................................................................54
2.2.5. Phân tích ý kiến đánh giá của nhóm khách hàng sỉ về hoạt động tiêu thụ
nước mắm Nam Ngư.............................................................................................55
2.2.6. Phân tích ý kiến đánh giá của các khách hàng cá nhân về hoạt động tiêu thụ
nước mắm Nam Ngư.............................................................................................60
2.2.7. Hồi quy tương quan các nhân tố tác động đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ
nước mắm Nam Ngư.............................................................................................61
2.2.7.1. Kiểm định hệ số tương quan.................................................................63
2.2.7.2. Kiểm định mô hình...............................................................................64

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

2.2.7.3. Kết quả phân tích hồi quy đa biến và đánh giá mức độ quan trọng của
từng nhân tố.......................................................................................................66
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ NƯỚC MẮM NAM NGƯ TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV TRẦN
TRƯƠNG TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ...................................................68
3.1. ĐỊNH HƯỚNG.................................................................................................68
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ NƯỚC MẮM
NAM NGƯ TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV TRẦN TRƯƠNG TRÊN ĐỊA BÀN
THÀNH PHỐ HUẾ..................................................................................................68
3.2.1. Giải pháp về yếu tố sản phẩm......................................................................68
3.2.2. Giải pháp về yếu tố giá bán.........................................................................69
3.2.3. Giải pháp về chính sách phân phối..............................................................70
3.2.4. Giải pháp về chính sách quảng bá...............................................................70
3.2.5. Giải pháp về cung ứng dịch vụ....................................................................71
3.2.6. Giải pháp về điều kiện vật chất...................................................................71
3.2.7. Giải pháp về nhân viên của công ty.............................................................72
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ................................................................74
1. KẾT LUẬN..........................................................................................................74
2. KIẾN NGHỊ.........................................................................................................75
2.1. Đối với các cấp chính quyền..............................................................................75

2.2 Đối với công ty TNHH TM&DV Trần Trương...................................................75
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................76
PHỤ LỤC................................................................................................................... 77

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CTCP

Công ty cổ phần

CBCNVC

Cán bộ công nhân viên chức

KH

Khách hàng

DT

Doanh thu

TSCĐ

Tài sản cố định

TSLĐ

Tài sản cố định

BHYT

Bảo hiểm y tế

BHXH

Bảo hiểm xã hội

SP

Sản phẩm

PP

Phân phối

XT

Xúc tiến

NV

Nhân viên

ĐVT

Đơn vị tính

Tr.đ

Triệu đồng

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

CP

Chi phí

TNDN

Thu nhập doanh nghiệp

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1. Mã hóa các biến quan sát trong mô hình nghiên cứu...................................25
Bảng 1.2: Thị phần nước mắm của CTCP Masan........................................................27
Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty trong 3 năm (2014-2016)...........................30
Bảng 2.2. Thu nhập bình quân của lao động tại công ty giai đoạn 2014 – 2016.........32
Bảng 2.3: Tình hình sử dụng vốn của công ty qua 3 năm (2014-2016)........................33
Bảng 2.4: Kết quả kinh doanh của công ty qua 3 năm (2014-2016)............................34
Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm nước mắm Nam Ngư của công ty qua 3 năm
2014-2016.................................................................................................................... 39
Bảng 2.6: doanh thu của sản phẩm nước mắm Nam Ngư qua các tháng của năm 20142016............................................................................................................................. 40
Bảng 2.7: Đặc điểm của đối tượng điều tra..................................................................44
Bảng 2.8: Kết quả phân tích nhân tố biến độc lập........................................................48
Bảng 2.9: Kết quả phân tích nhân tố khám phá............................................................49
Bảng 2.10: Kết quả phân tích nhân tố biến độc lập......................................................53
Bảng 2.11: Kết quả phân tích nhân tố đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
nước mắm Nam Ngư....................................................................................................53
Bảng 2.12: Hệ số Cronbach Alpha của các nhóm biến quan sát..................................54
Bảng 2.13: Kết quả kiểm định phân phối chuẩn..........................................................55
Bảng 2.14: Kết quả kiểm định One Sample t-test........................................................55
Bảng 2.15: Đánh giá về hoạt động tiêu thụ nước mắm Nam Ngư................................60
Bảng 2.16: Kết quả kiểm định Pearson’s mối tương quan giữa biến phụ thuộc và các
biến độc lập.................................................................................................................. 64
Bảng 2.17: Tóm tắt mô hình........................................................................................64
Bảng 2.18: Kiểm định độ phù hợp của mô hình...........................................................65
Bảng 2.19: Kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến.........................................................66
Bảng 2.20: Kết quả phân tích hồi quy đa biến............................................................66

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ, BIỂU Đ
Hình 1.1. Mô hình marketing 7P..................................................................................23
Hình 1.2. Các dòng sản phẩm của nước mắm Nam Ngư.............................................36
Hình 2.1. Kết quả phân tích hồi quy tương quan.......................................................69Y
Sơ đồ 1: Kênh phân phối hàng hóa tư liệu sản xuất.....................................................11
Sơ đồ 3: Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty TNHH Trần Trương

2

Biểu đồ 1.3: Thị trường nước mắm Việt Nam..............................................................26
Biểu đồ 2.1: Loại hình kinh doanh sản phẩm nước mắm Nam Ngư............................41
Biểu đồ 2.2: Thời gian kinh doanh sản phẩm nước mắm Nam Ngư............................42
Biểu đồ 2.3: Tần suất đặt hàng mỗi tháng....................................................................43
Biểu đồ 2.4: Tình hình kinh doanh của các cửa hàng...................................................43
Biểu đồ 2.5: Thống kê về thông tin khách hàng thu thập.............................................46
Biểu đồ 2.6: Lý do khách hàng chọn mua sản phẩm....................................................47

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng trong việc đưa sản phẩm tới
tay người tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp một bên là
khách hàng. Đó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và ưu thích của khách
hàng đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Chính vì
vậy, việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường là một trong những giải pháp
được nhiều doanh nghiệp lựa chọn nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh, phát huy thế
mạnh của mình và thích ứng với thị trường.
Với dân số đông thứ ba ở khu vực Đông Nam Á, Việt Nam là thị trường lớn của
ngành hàng tiêu dùng nhanh. Tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế ngày một sâu rộng,
thu nhập bình quân đầu người ngày càng được cải thiện, là động lực thúc đẩy ngành
hàng tiêu dùng nói chung và ngành hàng tiêu dùng nhanh nói riêng phát triển rất mạnh
mẽ trong thời gian tới. Chính các xu hướng trong nghành như vậy đã mang lại những
cơ hội rất lớn cho các công ty, tập đoàn trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh.
Công ty cổ phần Hàng Tiêu dùng Masan là công ty chiếm vị trí thứ 7 trong danh
sách Top 50 thương hiệu giá trị nhất Việt Nam 2016 và đứng vị trí thứ 2 trong ngành
hàng tiêu dùng.. Và một trong những nhãn hàng nổi tiếng của Masan đó là nhãn hàng
nước mắm Nam Ngư nổi tiếng với khẩu hiệu “Vì sức khỏe người tiêu dùng”. Công ty
TNHH TM&DV Trần Trương là nhà phân phối sản phẩm nước mắm Nam Ngư của
công ty CP Masan tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Đây là một thị trường có sức tiêu thụ sản
phẩm này khá mạnh và đầy tiềm năng. Nhưng bên cạnh đó thị phần, mắm Nam Ngư
tại thị trường Thừa Thiên Huế đang bị cạnh tranh gay gắt bởi các nhãn hàng khác về
sản phẩm và giá.
Trong năm 2016 vừa qua có thông tin về nước mắm chứa asen vượt ngưỡng tại Việt
Nam là do Hội Tiêu chuẩn và Bảo vệ người tiêu dùng Việt Nam đã tiến hành thông tin
không đầy đủ, dẫn tới hoang mang cho người tiêu dùng khi cho rằng phần lớn các mẫu

nước mắm do hội đem kiểm nghiệm đều có chứa chất asen vượt ngưỡng. Sau đó ngày 22
tháng 10, Bộ Y tế công bố kết quả kiểm nghiệm 247 mẫu nước mắm ngẫu nhiên của
82 cơ sở sản xuất cho thấy không phát hiện mẫu nước mắm nào có nồng độ asen vô cơ
vượt ngưỡng giới hạn tối đa cho phép. Mặc dù thông tin đã được đính chính nhưng đối
SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

với ngành nước mắm nói chung và sản phẩm nước mắm Nam Ngư của công ty TNHH
Trần Trương nói riêng ít nhiều bị ảnh hưởng đến uy tín và mức tiêu thụ sản phẩm. Mặt
khác, đến đầu năm 2017 công ty CP Masan lại có chính sách tăng giá cho sản phẩm
nước mắm Nam Ngư điều này dẫn đến sự không đồng tình của khách hàng, gây khó
khăn cho các nhà phân phối sản phẩm. Do đó mức tiêu thụ của sản phẩm nước mắm
Nam Ngư trong thời gian vừa qua có xu hướng giảm đi đáng kể.
Thấy được tầm quan trọng của vấn đề tôi cần làm nghiên cứu này để củng cố lại
niềm tin của người tiêu dùng và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của sản phẩm nước mắm
Nam Ngư trong thời gian thực tập tại nhà phân phối Trần Trương. Tôi đã chọn đề tài “
Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm Nam Ngư của công ty
TNHH TM&DV Trần Trương trên địa bàn Thành phố Huế”
2. MỤC TIÊU VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
2.1. Mục tiêu nguyên cứu
−Hệ thống hóa những vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
−Tìm hiểu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm Nam Ngư của
Công ty TNHH TM&DV Trần Trương
−Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm

Nam Ngư của TNHH TM&DV Trần Trương
−Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm Nam
Ngư của TNHH TM&DV Trần Trương.
2.2. Câu hỏi nghiên cứu
−Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm Nam Ngư tại công ty
TNHH TM&DV Trần Trương hiện nay như thế nào?
−Khách hàng đánh giá như thế nào về quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước
mắm Nam Ngư
−yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm nước mắm Nam Ngư?
Mức độ tác động như thế nào?
− Những giải pháp nào có thể sử dụng để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
nước mắm Nam Ngư của công ty TNHH TM&DV Trần Trương?
SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

2


Khóa luận tốt nghiệp

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
3.1. Đối tượng nghiên cứu:
−Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm Nam Ngư tại
công ty TNHH TM& DV Trần Trương
−Khách thể nghiên cứu: nhóm khách hàng sỉ (cửa hàng tạp hóa, đại lí sỉ, hộ tiểu
thương) và người tiêu dùng trực tiếp sản phẩm nước mắm Nam Ngư trên địa bàn phía
nam thành phố Huế
3.2. Phạm vi nguyên cứu
−Phạm vi không gian: Nghiên cứu tập trung tại khu vực phía Nam thành phố Huế
(địa bàn kinh doanh của nhà phân phối Trần Trương)
−Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp về thực trạng tiêu thụ sản phẩm nước mắm
Nam Ngư của công ty TNHH TM& DV Trần Trương được thu thập trong giai đoạn từ
năm 2014 đến năm 2016. Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ tháng 3 đến tháng 4 năm 2017
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.1. Nghiên cứu định tính
Nghiên cứu đối tượng để điều chỉnh, đánh giá và bổ sung các biến quan sát dùng để
đo lường các khái niệm nghiên cứu. Phương pháp này được thực hiện theo phương pháp
phỏng vấn sâu (n=15) theo một nội dung được chuẩn bị trước dựa trên thang đo có sẵn.
Các thông tin cần thu thập là: xác định những nhân tố ảnh hưởng đến cảm nhận
của khách hàng về hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm Nam Ngư là
gì? Đối tượng được phỏng vấn là 15 khách hàng (do công ty cung cấp thông tin) có sử
dụng sản phẩm của công ty. Kết quả nghiên cứu sơ bộ là cơ sở cho thiết kế bảng câu
hỏi đưa vào nghiên cứu chính thức. Bảng câu hỏi sau khi được chỉnh sửa, bổ sung và
hoàn thiện được đưa vào nghiên cứu chính thức.
4.2. Nghiên cứu định lượng
4.2.1. Dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ nhiều nguồn, gồm:

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

−Nguồn từ phòng kế toán của công ty TNHH TM&DV Trần Trương , các dữ liệu
được thu tập bao gồm: doanh thu của công ty qua 3 năm 2014-2016, tình hình tiêu thụ
sản phẩm nước mắm Nam Ngư của công ty trong 3 năm 2014-2016
−Báo cáo kế hoạch phát triển sản phẩm nước mắm Nam Ngư của công ty TNHH
Trần Trương giai đoạn 2014-2016 và các văn bản có liên quan. Các dữ liệu này bao
gồm các định hướng phát triển, cũng như các chiến lược hướng đến việc tăng doanh
thu của sản phẩm nước mắm Nam Ngư tại địa bàn phía nam thành phố Huế.
−Thu thập các số liệu liên quan thông qua Internet , sách báo.
−Ngoài ra luận văn còn kế thừa hợp lý các kết quả của các công trình nghiên cứu
trong và ngoài nước về lĩnh vực có liên quan đến đề tài.
4.2.2. Dữ liệu sơ cấp
Bước nghiên cứu định lượng được tiến hành dựa trên việc phát phiếu điều tra khảo
sát trực tiếp đối với hai nhóm đối tượng: gồm các khách hàng sỉ nhóm khách hàng cá
nhân
Xác định kích thước mẫu và cách chọn mẫu
Đối với bảng hỏi dành cho đối tượng nhóm khách hàng sỉ (cửa hàng tạp hóa, đại
lí sỉ, hộ tiểu thương) nhằm thu thập ý kiến đánh giá của các khách hàng sỉ về hoạt
động tiêu thụ sản phẩm nước mắm Nam Ngư. Nghiên cứu tập trung tiến hành điều tra
chủ yếu đối tượng là cửa hàng hoạt động trên địa bàn, bởi đây là đối tượng phân phối
sản phẩm chủ yếu.
Về cỡ mẫu, theo kinh nghiệm của các nhà nghiên cứu trước cho rằng, nếu sử
dụng phương pháp ước lượng thì kích thước mẫu tối thiểu phải từ 100 đến 150 (Hair &
Ctg 1988). Theo Hair và Bollen (1989) thì kích thước mẫu tối thiểu là 5 mẫu cho 1

tham số ước lượng. Ngoài ra, theo Tabachnick & Fidell (1991), để phân tích hồi quy
đa biến đạt được kết quả tốt nhất, thì kích cỡ mẫu phải thỏa mãn công thức n ≥ 8m +
50. Trong đó: n là kích cỡ mẫu – m là số biến độc lập của mô hình.
Căn cứ vào các phương pháp chọn mẫu được tham khảo kể trên, kết hợp với thực
tiễn của nghiên cứu (với thang đo đánh giá công tác thu ngân sách mà đề tài sử dụng,
có tất cả 7 biến độc lập trong mô hình và 28 tiêu chí), nên số lượng mẫu tối thiểu theo
từng cách chọn mẫu kể trên là: 5*28 = 140 mẫu (Hair và Bollen, 1989) và n ≥ 8*7 +

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

50 = 106 mẫu (Tabachnick & Fidell, 1991).
Để đảm bảo tính đại diện cao hơn của mẫu cho tổng thể, đối với bảng câu hỏi
dành cho nhóm khách hàng sỉ thì nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu
nhiên đơn giản cho ra 150 bảng hỏi khảo sát, sau đó tiến hành sàng lọc những bảng
hỏi không hợp lệ và cỡ mẫu cuối cùng được đưa vào xử lí là 147 mẫu.
Đối với bảng hỏi dành cho người tiêu dùng các nhân, nghiên cứu sử dụng
phương pháp chọn mẫu thuận tiện cho ra 50 phiếu điều tra.
4.3. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu
Kết quả bảng câu hỏi thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng về chính sách sản
phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến của công ty được xử lí
trên phần mềm SPSS. Bằng phần mềm SPSS tôi sử dụng để kiểm tra độ tin cậy của
thang đo cronbach’s anpha, thống kê mô tả: bảng tần số và đồ thị.
Đề tài sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp phân tích như: Thu thập xử lí số liệu,

tổng hợp, phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ hàng hóa, phương pháp phân tích
hoạt động kinh doanh để xem sự ảnh hưởng của các nhân tố, phương pháp so sánh và
một số phương pháp khác.
5. KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu.
Chương 2. Thực Trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm Nam Ngư của
công ty TNHH TM&DV Trần Trương.
Chương 3. Định hướng và giải pháp. nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm nước mắm Nam Ngư.
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

6


Khóa luận tốt nghiệp

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn
đề quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đó là: sản xuất và kinh
doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Nên việc tiêu thụ sản
phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp [2].
Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu từ việc nghiên cứu tìm hiêu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và
tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích
đạt hiệu quả cao nhất [4].
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá
hoặc được quyền thu tiền bán hàng [4].
Vậy tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là
thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu
dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và
phân phối và một bên là tiêu dùng.
1.1.2. Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm
+ Đối với doanh nghiệp :
Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan quyết định đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp Mỗi khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ nghĩa là người tiêu
dùng đã chấp nhận sự có mặt của nó trên thị trường để thoả mãn cho nhu cầu nào đó.
Hoạt động tiêu thụ đạt kết quả tốt cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang chiếm
một chỗ đứng trên thị trường, có vị thế tương đối so với đối thủ cạnh tranh. Kết quả

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tấm gương phản chiếu kết quả của sản xuất hoạt động
kinh doanh: lỗ hay lãi mức lãi bao nhiêu, sản phẩm của doanh nghiệp còn có những
phần hạn chế nào cần hoàn thiện … thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, những
điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp được bộc lộ và do vậy doanh nghiệp có thể xác
định đúng đắn phương hướng và bước đi của mình ở chu kỳ kinh doanh tiếp theo [5].
Hoạt động tiêu thụ có vai trò làm trung giản cầu nối giữa người sản xuất của các
doanh nghiệp với các đối tượng khách hàng khác nhau, Qua đó doanh nghiệp nắm
được những yêu cầu của khách hàng, phản ứng từ phía khách hàng đối với sản phẩm
hàng hoá dịch vụ cung cấp bới doanh nghiệp.
+ Đối với người tiêu dùng:
Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ
sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi
mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết bởi các doanh nghiệp
trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa
và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người
tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm, góp phần nâng cao
mức sống văn minh của toàn xã hội [5].
+ Đối với xà hội:
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò luân chuyển hàng hoá trong quá trình tái sản xuất,
cân đối cung – cầu trên thị trường vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với
những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ

nghĩa là sản xuất đang diến ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân
đối , giữ bình ổn xã hội
Đồng thời tiêu thụ hàng hóa góp phần vào việc đóng thuế Nhà nước và nhờ vào
hoạt động tiêu thụ hàng hóa tốt, thông suốt Nhà nước thu được các khoản thuế, phí
theo quy định.
Khi doanh nghiệp còn hoạt động hiệu quả nghĩa là vẫn tiếp tục hoạt động kinh
doanh dẫn đến sự lao động lớn, nhờ đó giải quyết công ăn việc làm cho người lao
động, giảm tình trạng thất nghiệp từ đó nâng cao đời sống cho các thành viên trong
xã hội.

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

1.1.3. Nội dung hoạt động tiêu thụ thị trường
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau [6]:
1.1.3.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Đây là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh. Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn
trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu
cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì thị trường ảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.
Nó còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng,
sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của
thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi

hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải
giải đáp các vấn đề:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng
những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ.
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ,…
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp doanh
nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trường, đặc tính kỹ
thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lượng và
cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi nhu cầu khách hàng… đó là những căn cứ để
doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường…
1.1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng theo tiến độ
của kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải được lập dựa trên kết quả

nghiên cứu thị trường nhằm đảm bảo được sát nhất khối lượng sản phẩm sẽ sản xuất,
nhờ đó mà doanh nghiệp có thể đảm bảo kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp.
Thực chất của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán trước số sản phẩm sẽ
được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch,
doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để các khâu của quá trình sản xuất
kinh doanh hoạt động nhịp nhàng và ăn khớp. Bất cứ doanh nghiệp nào muốn cho quá
trình tiêu thụ sản phẩm dễ dàng thuận lợi đều nhất thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm chính xác cụ thể, bởi có như vậy doanh nghiệp mới bám sát được thị trường từ
đó sẽ nắm bắt kịp thời những biến động trên thị trường để có thể chủ động trong sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả. Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm không được kế
hoạch hoá chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ bị động, tiêu thụ không phù hợp
với sản xuất cũng không phù hợp với cầu, do vậy hiệu quả mang lại sẽ thấp. Không
những thế thiếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hoặc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
không chính xác còn ảnh hưởng đến hàng loạt các kế hoạch tổ chức khác của doanh
nghiệp như: kế hoạch vật tư, lao động, lợi nhuận... khiến cho sản xuất diễn biến bất
thường, mất cân đối, xa rời thực tế.
Như vậy, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là điều cần thiết cho mỗi doanh nghiệp sản
xuất trước khi bước vào quá trình sản xuất kinh doanh, tuy nhiên lập kế hoạch như thế
nào để đem lại hiệu quả cao còn tuỳ thuộc tình hình cụ thể của mỗi doanh nghiệp.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật
tư, nhằm đáp ứng đủ nguyên vật liệu cho việc sản xuất đủ số lượng sản phẩm đã đề ra,
nhờ đó mà tiết kiêm được chi phí và tránh lãng phí vật tư. Ngoài ra kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm cũng là cơ sở nhằm điều chỉnh các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất kinh doanh,
kế hoạch tài chính… nhằm thực hiện đúng mục tiêu đề ra trong quá trình kinh doanh.
1.1.3.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho
quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến các
nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp
xếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ
đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hóa.
1.1.3.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử
dụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian. Song doanh nghiệp phải lựa
chọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trường nhất định.
Các dạng kênh phân phối:
+ Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản
phẩm cho người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian.
Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thường xuyên
tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ
đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trường.
Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếp
cao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu tư lớn cho
hệ thống cửa hàng này.
+ Kênh phân phối gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình cho
người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: người môi giới, đại lý,
người bán buôn, người bán lẻ.
Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong thời gian
ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt.
Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soát

được ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu cầu, các thông
tin phản hồi về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm.

SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

12


Khóa luận tốt nghiệp

Nhà sản xuất

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Đại lý

Nhà sản xuất

Chi nhánh

Nhà phân phối sản xuất

Khách hàng sản xuất (tư liệu sản xuất)

(Nguồn: Nguyễn Văn Hùng, Giáo trình Marketing căn bản, NXB kinh Tế)
Sơ đồ 1: Kênh phân phối hàng hóa tư liệu sản xuất

- Thiết kế hệ thống kênh phân phối
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm
theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phối
của doanh nghiệp.
Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ bản sau:
 Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm:
+ Giới hạn địa lý của thị trường.
+ Các nhóm khách hàng trọng điểm.
+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
+ Các lực lượng trung gian trên thị trường.
+ Các mục tiêu của doanh nghiệp.
 Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các định hướng
cơ bản sau:
SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Trần Đức Trí

+ Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên
cạnh sản phẩm hiện vật.
+ Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.
+ Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường.
+ Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển.
 Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối.
Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hưởng đến

yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối, doanh
nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một
hay kết hợp các dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm.
 Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm:
+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu và
các đại lý bán hàng có hợp đồng.
+ Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các đại
lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ.
1.1.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng
Trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp bán hàng là hoạt dộngđộng mang tính
nghệ thuật nó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng và tổ chức được mạng lưới bán hiệu
quả nhất, đồng thời công tác hỗ trợ và xúc tiến bán cũng phải đặc biệt quan tâm. Với
điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, việc đảm bảo thông tin liên tục, chính xác
làm cho sản phẩm của doanh nghiệp tiếp cận được với khách hàng là một việc làm cần
thiết. Khách hàng sẽ nhanh chóng hiểu hay biết đến sản phẩm của doanh nghiệp,
doanh nghiệp gợi mở được nhu cầu kích thích khách hàng mua sản phẩm của doanh
nghiệp bằng các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán do đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ
nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Các hoạt động đó bao gồm:
Quảng cáo: quảng cáo là bất kỳ hình thức giới thiệu sản phẩm gián tiếp và đề
cao những ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ nhân danh một người bảo trợ nổi tiếng và trả
tiền cho họ. Như vây mục tiêu của quảng cáo là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các
biện pháp giới thiệu truyền tin thích hợp.
SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh

14