Lập kế hoạch bán hàng sản phẩm OMO trên thị trường tỉnh Bình Thuận

MỤC LỤC
MỤC LỤC ..............................................................................................................................
DANH MỤC BẢNG ..............................................................................................................
DANH MỤC HÌNH ...............................................................................................................
LỜI MỞ ĐẦU ........................................................................................................................
1. Lý do hình thành đề tài ...................................................................................................
2. Mục tiêu của đề tài .........................................................................................................
3. Phƣơng pháp luận ...........................................................................................................
4. Phạm vi nghiên cứu ........................................................................................................
5. Bố cục gồm có 3 chƣơng ................................................................................................
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG .......................... 1
1.1 Khái quát về kế hoạch bán hàng ................................................................................. 1
1.1.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng ................................................................................. 1
1.1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng ................................................................................... 1
1.1.3 Phân loại kế hoạch bán hàng ................................................................................... 1
1.2 Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng ..................................................................... 2
1.2.1 Dự báo bán hàng ...................................................................................................... 3
a. Khái niệm ...................................................................................................................... 3
b. Vai trò ........................................................................................................................... 3
c. Kết quả của dự báo bán hàng ........................................................................................ 3
d. Các căn cứ dự báo bán hàng ......................................................................................... 3
e. Phƣơng pháp dự báo bán hàng...................................................................................... 4
f. Quy trình dự báo bán hàng ............................................................................................ 4
1.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng ............................................................... 4


1.2.3 Xác định các hoạt động và chƣơng trình bán hàng ................................................. 5
a. Các hoạt động bán hàng ................................................................................................ 5
b. Các chƣơng trình bán hàng ........................................................................................... 6
1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng ................................................................................. 6
a. Khái niệm, phân loại, vai trò ........................................................................................ 6

b. Phƣơng pháp xác định ngân sách bán hàng .................................................................. 7
c. Nội dung của ngân sách bán hàng ................................................................................ 7
CHƢƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY UNILEVER .................................................. 8
2.1 Giới thiệu về công ty Unilever Việt Nam .................................................................. 8
2.2 Giới thiệu sản phẩm bột giặt OMO ............................................................................ 9
2.2.1 Khái niệm ................................................................................................................ 9
2.2.2 Nhãn hiệu OMO .................................................................................................... 10
2.2.3 Đặc điểm nhận dạng .............................................................................................. 10
2.3 Phân tích thị trƣờng .................................................................................................. 11
2.3.1 Thực trạng.............................................................................................................. 11
2.3.2 Thị hiếu ngƣời tiêu dùng ....................................................................................... 11
2.3.3 Thói quen và hành vi của ngƣời tiêu dùng ............................................................ 11
2.3.4 Phân tích đối thủ cạnh tranh .................................................................................. 11
2.3.5 Phân tích SWOT tại công ty .................................................................................. 13
CHƢƠNG 3 : LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM OMO ................................. 14
TẠI TỈNH BÌNH THUẬN NĂM 2018 .............................................................................. 14
3.1 Mô hình bán hàng ở Bình Thuận .............................................................................. 14
3.2 Hoạch định kế hoạch bán hàng ................................................................................. 14
3.2.1 Doanh số tiềm năng cho mỗi khu vực ................................................................... 14


3.2.2 Mức chỉ tiêu cần đạt .............................................................................................. 15
3.2.3 Các kế hoạch bán hàng .......................................................................................... 16
a. Kế hoạch và phƣơng pháp tăng trƣởng kinh doanh với khách hàng hiện tại ............. 17
b. Kế hoạch và phƣơng pháp thu hút khách hàng mới ................................................... 18
3.2.4 Chiến thuật bán hàng và các kế hoạch hỗ trợ bán hàng ........................................ 19
3.3 Hoạch định nhân sự và tính toán chi phí .................................................................. 20
3.3.1 Những kỹ năng và năng lực của nhân viên ........................................................... 20
3.3.2 Phân công nhân viên .............................................................................................. 21
3.3.3 Chính sách động viên nhân viên ............................................................................ 21

a. Động viên bằng tài chính ............................................................................................ 21
b. Động viên bằng hình thức khác .................................................................................. 22
3.3.4 Dự toán chi phí ...................................................................................................... 22
3.4 Tổ chức và thực hiện kế hoạch ................................................................................. 23
3.4.1 Hệ thống báo cáo ................................................................................................... 23
3.4.2 Giám sát nhân viên bán hàng................................................................................. 23
3.4.3 Nhận xét chung ...................................................................................................... 25
KẾT LUẬN ........................................................................................................................ 27
TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................................. 28


DANH MỤC BẢNG
Bảng 1 : Danh mục hệ thống sản phẩm của công ty Unilever ............................................ 9
Bảng 2: Phân tích các đối thủ cạnh tranh .......................................................................... 12
Bảng 3: Phân tích SWOT tình hình công ty tại thị trƣờng Bình Thuận ............................ 13
Bảng 4: Bảng doanh số tiềm năng cho mỗi khu vực tại tỉnh Bình Thuận......................... 15
Bảng 5: Các khoảng trống của thị trƣờng chƣa đƣợc khai thác ........................................ 16
Bảng 6: Bảng kết quả nghiên cứu tại tỉnh Bình Thuận ..................................................... 17
Bảng 7: Chiến thuật bán hàng tại tỉnh Bình Thuận ........................................................... 20
Bảng 8: Phân công nhân viên ............................................................................................ 21
Bảng 9: Chi phí bán hàng .................................................................................................. 22
Bảng 10: Tính toán lợi nhuận của kế hoạch bán hàng ...................................................... 23
Bảng 11: Chỉ tiêu đánh giá bán hàng tại Khu vực ............................................................. 25


DANH MỤC HÌNH
Hình 1 : Sơ đồ xây dựng kế hoạch bán hàng ....................................................................... 2
Hình 2: Hình ảnh nhãn hiệu OMO .................................................................................... 10
Hình 3: Sơ đồ kênh phân phối tại tỉnh Bình Thuận ........................................................... 14

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do hình thành đề tài
Trong thời đại công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nƣớc và đặc biệt khi Việt Nam đã trở
thành thành viên chính thức của tổ chức thƣơng mại thế giới WTO thì việc mua bán, trao
đổi hàng hoá ngày càng đƣợc chú trọng và quan tâm. Ngƣời tiêu dùng ngày càng có nhiều
sự lựa chọn, nhiều cơ hội để tìm cho mình một loại sản phẩm phù hợp nhất và giá cả lại
phải chăng. Trong các bạn, có lẽ không ai là không biết đến sản phẩm bột giặt OMO của
tập đoàn Unilever. Và chúng ta cũng biết rằng khi một thƣơng hiệu đã chiếm đƣợc khối
óc của ngƣời tiêu dùng thì đích đến cho nó là chiếm trái tim của họ. Điều này đúng với
OMO- thƣơng hiệu bột giặt dẫn đầu tại thị trƣờng Việt Nam. Đây là một trong những lí
do quan trọng đầu tiên thu hút tôi tìm hiểu và nghiên cứu vế sản phẩm này.
Trong xã hội hiện đại ngày nay, đối với mỗi gia đình, bột giặt là một trong những sản
phẩm tiêu dùng thiết yếu. Điều kiện sống càng phát triển thì nhu cầu của con ngƣời về
những sản phẩm hoàn thiện cũng tăng lên. Theo chúng tôi, OMO đã đáp ứng tốt đƣợc
phần nào mong muốn của khách hàng về chất lƣợng sản phẩm. Một sản phẩm muốn đứng
vững trên thị trƣờng, muốn tạo đƣợc niềm tin về chất lƣợng nơi ngƣời tiêu dùng không
phải dễ. Song, OMO đã làm đƣợc điều ấy. Và giờ đây, sản phẩm này đã, đang và sẽ càng
khẳng định thƣơng hiệu của mình trên thị trƣờng Việt Nam và nƣớc ngoài.
Chính vì vậy những lý do trên và căn cứ vào tình hình thực tiễn tại công ty, tôi đƣa ra đề
tài nghiên cứu là: “ Lập kế hoạch bán hàng sản phẩm bột giặt OMO của Công ty
Unilever tại tỉnh Bình Thuận năm 2018”.
2. Mục tiêu của đề tài
Mục tiêu chính của đề tài là nghiên cứu tình hình thực tiễn tại công ty đồng thời căn cứ
vào đó xây dựng một kế hoạch bán hàng cho sản phẩm của công ty, nhằm đảm bảo mang
tính thực tế cũng nhƣ hiệu quả cao nhất có thể.
3. Phƣơng pháp luận
Bài tập sử dụng các cơ sở lý thuyết về quản trị bán hàng, từ đó vận dụng, áp dụng đánh
giá và phân tích thực tiễn từ đó đƣa ra đề xuất, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của
công tác bán hàng trong công ty.

4. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu ở đây tập trung ở đây bao gồm công ty Unilever và thị trƣờng Việt
Nam nói chung và tỉnh Bình Thuận nói riêng.
5. Bố cục gồm có 3 chƣơng
- Chƣơng 1: Cơ sở lý thuyết về lập kế hoạch bán hàng
- Chƣơng 2: Tổng quan về công ty Unilever
- Chƣơng 3: Lập kế hoạch bán hàng sản phẩm OMO tại tỉnh Bình Thuận năm 2018


[1]

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1.1 Khái quát về kế hoạch bán hàng
1.1.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng
Theo STEYNER(2000) thì: “Lập kế hoạch bán hàng là một quá trình bắt đầu từ việc thiết
lập các mục tiêu, quyết định các chiến lƣợc, các chính sách, kế hoạch chi tiết để đạt đƣợc
mục tiêu đã định”. Kế hoạch bán hàng đƣợc hiểu là một bản phác thảo những mục tiêu và
các phƣơng thức bán hàng, phân công nhiệm vụ cho các cấp quản trị và nhân viên trong
bộ máy bán hàng và việc huy động các nguồn lực của doanh nghiệp nhằm thực hiện mục
tiêu của chƣơng trình bán hàng.
Một bản kế hoạch bán hàng đƣợc đánh giá trên hai phƣơng diện:
- Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản đƣợc trình bày rõ ràng, sạch sẽ,
logic, có tính thuyết phục và hƣớng dẫn cao với ngƣời sử dụng.
- Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho ngƣời
sử dụng từ bối cảnh thị trƣờng, mục tiêu cần đạt đƣợc, cũng nhƣ các hoạt động, các
chƣơng trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân,
cũng nhƣ dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
1.1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng

Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm:
- Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng
- Thiết lập chính sách bán hàng để đạt đƣợc mục tiêu
- Lựa chọn cách thức, phƣơng thức bán hàng, loại sản phẩm sẽ bán
- Tổ chức lực lƣợng bán hàng và phân chia địa bàn
- Các hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàng
- Dự trù ngân sách
- Lộ trình và thời gian thực hiện kế hoạch
1.1.3 Phân loại kế hoạch bán hàng
Việc phân loại kế hoạch bán hàng dựa trên một số tiêu chí sau
a. Kế hoạch bán hàng theo thời gian
- Kế hoạch ngắn hạn ( ngày, tuần, tháng)


[2]
- Kế hoạch trung hạn ( quý, 6 tháng)
- Kế hoạch dài hạn ( 2 năm,3 năm…)
b. Kế hoạch theo sản phẩm
- Kế hoạch bán hàng theo nhãn hàng
- Kế hoạch bán hàng cho sản phẩm mới
c. Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trƣờng
- Kế hoạch bán hàng cho thị trƣờng mới
- Kế hoạch bán hàng cho nhóm đối tƣợng khách hàng mới
d. Kế hoạch bán hàng theo chiến dịch
- Kế hoạch bán hàng vào dịp Lễ, Tết…
- Kế hoạch bán hàng khi có cơ hội bán hàng ( hội chợ, hội nghị).
1.2 Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng
Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng đƣợc thực hiện qua 08 bƣớc nhƣ sơ đồ sau:

Bƣớc 1 : Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu marketing

Bƣớc 2 : Phân tích thị trƣờng, phân tích doanh nghiệp
Bƣớc 3 : Thiết lập mục tiêu bán hàng
Bƣớc 4 : Xây dựng phƣơng án bán hàng
Bƣớc 5 : Xây dựng chính sách hỗ trợ
Bƣớc 6 : Dự trù chi phí bán hàng
Bƣớc 7 : Dự thảo kế hoạch
Bƣớc 8 : Lấy ý kiến đóng góp, hoàn chỉnh và ban hành
Hình 1 : Sơ đồ xây dựng kế hoạch bán hàng


[3]
Trong tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng có một số nội dung chính cần giải thích rõ
hơn nhƣ sau:
1.2.1 Dự báo bán hàng
a. Khái niệm
Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc xảy ra trong
tƣơng lai. Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tƣơng lai và
triển vọng đạt đƣợc các chỉ tiêu đó.
b. Vai trò
Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán
hàng. Cho phép nhà quản trị phát triển các kế hoạch của doanh nghiệp và lên kế hoạch
phân công nhân sự để đảm bảo khối lƣợng bán và hoàn thành mục tiêu lợi nhuận. Phát
hiện, phòng ngừa rủi ro trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Mối quan hệ giữa dự báo,
mục tiêu và ngân sách bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, dự báo bán hàng là cơ
sở để xác định mục tiêu và ngân sách bán hàng.
c. Kết quả của dự báo bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng thể hiện thông qua 2 chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu định lƣợng: Quy mô thị trƣờng, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trƣởng thị
trƣờng…
- Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh dựa

trên cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định.
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tố:
- Năng lực cạnh tranh.
- Doanh số của ngành hàng.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp.
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp.
d. Các căn cứ dự báo bán hàng
Các nhà quản trị thƣờng căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng
- Số dân cƣ, cơ cấu dân cƣ, mật độ dân cƣ (ở thành phố hoặc nông thôn).
- GDP/ngƣời, thu nhập, khả năng thanh toán.


[4]
- Số lƣợng điểm bán cho phép
-Số lƣợng khách hàng
- Số lƣợng của ngành.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu.…..
e. Phƣơng pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phƣơng pháp khác nhau nhƣ:
- Phƣơng pháp chuyên gia
+ Ƣu điểm: Tận dụng đƣợc nguồn lực, sử dụng các kiến thức về ngành và phân chia khu
vực.
+ Nhƣợc điểm: Dự báo mang tính chủ quan, bất đồng giữa các quan điểm
- Phƣơng pháp điều tra khảo sát: Tiến hành điều tra thực tế, phân tích thị trƣờng để
có đƣợc kết quả
+ Ƣu điểm: Kết quả tƣơng đối chính xác
+ Nhƣợc điểm: Tốn thời gian và chi phí đòi hỏi phải có năng lực thị trƣờng tốt.
- Phƣơng pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả dự
báo.
- Phƣơng pháp thống kê kinh nghiệm: Chỉ áp dụng trong một khoảng thời gian

ngắn.
f. Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Về phƣơng
diện tổ chức có 3 quy trình sau:
- Quy trình từ trên xuống dƣới.
- Quy trình từ dƣới lên.
- Quy trình hỗn hợp.
1.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt đƣợc trong một thời gian nhất định nào đó.
Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp trong từng giai đoạn.


[5]
- Mục tiêu phải mang tính hiện thực nghĩa là đƣợc xây dựng dựa trên tình hình
thực tế, kết quả dự báo bán hàng và mục tiêu đƣợc đặt ra trong một thời gian nhất định.
- Mục tiêu bán hàng có thể xác định căn cứ theo các yếu tố sau:
+ Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng hằng ngày, tuần, tháng, quý,…
+ Theo thị trƣờng: Xây dựng mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng,
khu vực, vùng miền, quận huyện,…
+ Theo đối tƣợng khách hàng: Khách hàng là doanh nghiệp hay cá nhân,
khách hàng là khách hàng truyền thống, khách hàng mới, khách hàng tiềm
năng, khách hàng qua đƣờng,…
+ Theo nhân viên bán hàng: Khả năng trình độ của nhân viên bán hàng,
mức độ hoàn thành kế hoạch của kì trƣớc,…
+ Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh trực tiếp,…
+ Theo sản phẩm ngành hàng: Sản phẩm tiêu dùng hằng ngày, sản phẩm đồ
nội thất trong gia đình,…
- Mục tiêu bán hàng đƣợc xây dựng theo 2 quy trình:
+ Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu đƣợc các cấp cao quy định sau đó đƣợc

phân bổ xuống cho các cấp dƣới cuối cùng là cấp cơ sở.
+ Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực
tiếp xác định mục tiêu bán hàng và triển khai thực hiện mục tiêu đó. Các
mục tiêu này sẽ đƣợc các cấp cao hơn tổng hợp.
1.2.3 Xác định các hoạt động và chƣơng trình bán hàng
a. Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng đƣợc chia làm nhiều nhóm khác nhau
- Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trƣờng, chuản bị
phƣơng pháp tiếp cận khách hàng, chuản bị hàng hoá,..
- Các hoạt động tuyển dụng, huốn luyện và tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng,
lên phƣơng án về nhân sự, tuyển nhân sự, huấn luyện nhân viên,…
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá: Lên phƣơng án kho
bãi, tìm và kí hợp đồng, mua sắm trang thiết bị kho bãi,..


[6]
- Các hoạt động vận chuyển hàng hoá
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
- Các hoạt động về kế toán tài chính: Thanh toán tiền hàng,…
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng
Các họat động bán hàng thƣờng đƣợc tập hợp thành các chƣơng trình bán hàng nhằm đẩy
mạnh doanh số.
b. Các chƣơng trình bán hàng
Các chƣơng trình bán hàng tập trung vào các hoạt động hƣớng tới gia tăng lợi ích cho
khách hàng bao gồm các hoạt động chính sau:
- Chƣơng trình giảm giá
- Chƣơng trình chiết khấu mạnh cho các đại lí, khách hàng
- Chƣơng trình khuyến mại
- Chƣơng trình quà tặng
- Chƣơng trình tƣ vấn miễn phí

- Chƣơng trình sử dụng thử sản phẩm
- Chƣơng trình tăng cƣờng dịch vụ sau bán hàng (sửa chữa miễn phí, đổi sản phẩm
cũ,…).
- Chƣơng trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện (ngày lễ, tết,..).
- Chƣơng trình khách hàng chung thuỷ.
Lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp phải liên tục sáng tạo ý tƣởng, xây dựng kế hoạch
và triển khai các chƣơng trình bán hàng để dung trì và đẩy cao doanh số.
1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng
a. Khái niệm, phân loại, vai trò
- Ngân sách bán hàng là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng đƣợc xác
định cho một khoản thời gian hoặc cho một chƣơng trình, chiến dịch bán hàng.
- Phân loại ngân sách bán hàng
+ Ngân sách chi phí bán hàng.
+ Ngân sách kết quả bán hàng.
- Vai trò của ngân sách bán hàng


[7]
+ Tạo đƣờng hƣớng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân và bộ phận bán
hàng của doanh nghiệp.
+ Cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong doanh nghiệ triển
khai thực hiện mục tiêu bán hàng.
+ Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cƣờng công tác kiểm soát
hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính.
b. Phƣơng pháp xác định ngân sách bán hàng
- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kì trƣớc.
- Theo đối thủ cạnh tranh.
- Phƣơng pháp khả thi.
- Phƣơng pháp hạn ngạch.
- Phƣơng pháp tăng từng bƣớc.

c. Nội dung của ngân sách bán hàng
Nội dung ngân sách bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, dự
toán kết quả bán hàng (lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn,..).


[8]

CHƢƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY UNILEVER
2.1 Giới thiệu về công ty Unilever Việt Nam
Unilever là một tập đoàn toàn cầu của Anh và Hà Lan nổi tiếng trên lĩnh vực sản xuất và
các sản phẩm tiêu dùng nhanh bao gồm các sản phẩm chăm sóc vệ sinh cá nhân và gia
đình, thức ăn, trà và đồ uống từ trà.
Là một công ty đa quốc gia việc mở rộng kinh doanh và đặt nhiều chi nhánh trên thế giới
để chiếm lĩnh thị trƣờng toàn cầu là một trong những mục tiêu của Unilever. Unilever
Việt Nam đƣợc thành lập năm 1995 cũng là một bƣớc đi trong chiến lƣợc tổng thể của
Unilever. Unilever Việt Nam thực chất là tập hợp của ba công ty riêng biệt: Liên doanh
Lever Việt Nam có trụ sở tại Hà Nội, Elida P/S tại Thành phố Hồ chí Minh và Công ty
Best Food cũng đặt tại thành phố Hồ Chí Minh.Từ năm 1995 đến nay Unilever đã đầu tƣ
khoảng 120 tiệu USD trong 3 doanh nghiệp này.
Unilever Việt Nam hiện nay có 5 nhà máy tại Hà Nội, Củ chi, Thủ Đức và khu công
nghiệp Biên Hoà. Công ty hiện tại có hệ thống phân phối bán hàng trên toàn quốc thông
qua hơn 350 nhà phân phối lớn và hơn 150.000 cửa hàng bán lẻ. Hiện nay công ty đạt
mức tăng trƣởng khoảng 35-40% và tuyển dụng hơn 2000 nhân viên.
Ngay sau khi đi vào hoạt động năm 1995, các sản phẩm nổi tiếng của Unilever nhƣ:
OMO, Sunsilk, Clear, Dove, Pond’s, Close-up, Cornetto, Paddle Pop, Lipton,Knorr..
Cùng các nhãn hàng truyền thống của Việt Nam là Viso, và P/S đã đƣợc giớithiệu rộng
rãi và với ƣu thế về chất lƣợng hoàn hảo và giá cả hợp lý phù hợp với túi tiền của ngƣời
tiêu dùng Việt Nam cho nên các nhãn hàng này đã nhanh chóng trở thành những hàng
hoá đƣợc tiêu dùng nhiều nhất tại thị trƣờng Việt Nam và cùng vớinó công ty Unilever đã
nhanh chóng có lãi và thu đƣợc lợi nhuận không nhỏ trên thị trƣờng Việt Nam.

Ngoài các hoạt động kinh doanh Unilever Việt Nam cũng tích cực đóng góp vào các hoạt
động xã hội, nhân đạo và phát triển cộng đồng. Hàng năm công ty đóng góp khoảng 2
triệu đô la vào hoạt động phát triển cộng đồng tại Việt Nam và công ty đã vinh dự đƣợc
nhận bằng khen của thủ tƣớng chính phủ nƣớc ta vì “đã có thành tích trong sản xuất kinh
doanh và các hoạt động xã hội, nhân đạo, giáo dục, giáo dục sức khỏe cộng đồng”.


[9]
Home care

Personal care

Food stuffs

1. Comfort: nƣớc xả làm 1. Dầu gội

1. Trà

mềm vải

+ Clear

+ Suntea

2. Bột giặt

+ Lux

+ Lipton

+ Omo

+ Organics

+ Cây đa

+ Omo Matic

+ Sunsille

2. Thực phẩm

+ Viso

+ Pond

+ Cháo thịt heo ăn liền

3. Tẩy rửa

2. Dầu xả: Sunsille

Knorr

+ Sunlight

3. Kem dƣỡng da

+ Viên súp thịt bò Knorr

+ Vim

+ Pond

+ Nƣớc mắm Knorr – phú

+ Hazeline

quốc

+ Vaseline
4. Bàn chải và kem đánh răng
+ Close up
+ P/S
+ Bàn chải Close up
+ Bàn chải P/S
5. Xà phòng tắm và sữa tắm
+ Lux
+ Dove
+ Lifebouy
Bảng 1 : Danh mục hệ thống sản phẩm của công ty Unilever
2.2 Giới thiệu sản phẩm bột giặt OMO
2.2.1 Khái niệm
Bột giặt là một trong những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu của con ngƣời. Ngày nay với sự
phát triển của khoa học và kĩ thuật, hàng loạt các sản phẩm đã ra đời.Với những tính năng
vƣợt bậc, bột giặt không chỉ giặt sạch quần áo mà còn mang lại hƣơng thơm và làm cho
quần áo trắng sáng hơn sau mỗi lần giặt….


[10]

2.2.2 Nhãn hiệu OMO
- Nhãn hiệu OMO với tên gọi dễ nhớ đối với ngƣời tiêu dùng. Chất lƣợng cảm thụ
của nhãn hiệu càng cao, các ấn tƣợng liên kết với nhãn hiệu càng dồi dào, mức độ nhận
biết về nhãn hiệu càng rộng rãi thì ý hƣớng trung thành với nhãn hiệu càng đƣợc củng cố.
Một nhãn hiệu đã đạt đƣợc một mức độ nhận biết nhất định, đã có đƣợc chất lƣợng cảm
thụ khác biệt, đã có các ấn tƣợng liên kết phong phú và qua đó đã duy trì và nâng cao
đƣợc ý hƣớng trung thành của khách hàng, sẽ tạo đƣợc một uy tín, danh tiếng
(reputation),… nhất định hoặc nói một cách khác là lợi thế hình ảnh (trademark goodwill)
trên thƣơng trƣờng.
- Nói về OMO là khách hàng sẽ biết ngay đến loại bột giặt nổi tiếng có chất lƣợng,
giá cả hợp lí, thông dụng và đƣợc lòng nhiều khách hàng trong đó có cả những khách
hàng khó tính.

Hình 2: Hình ảnh nhãn hiệu OMO
2.2.3 Đặc điểm nhận dạng
Bên cạnh những màu sắc truyền thống của OMO là đỏ, trắng, xanh dƣơng đậm thì còn
xuất hiện thêm hai màu khác là: Xanh lá cây và cam tƣơi của biểu tƣợng “splat”- biểu
tƣợng của những vết bẩn “chơi mà học”. Tất cả đƣợc thiết kế theo phong cách mới lạ, hài
hoà, thân thiện, gần gũi và sống động hơn. Nhãn hàng OMO vừa tung ra thị trƣờng mẫu
bao bì mới áp dụng cho tất cả các sản phẩm thuộc dòng “thông dụng” ở các loại trọng
lƣợng. Điều khác biệt ở mẫu bao bì mới này là hình ảnh thể hiện trên hai mặt chính của
bao bì.
OMO là sản phẩm tiêu dùng nhanh và thiết yếu, đánh mạnh vào tính năng giặt tẩy, có
thành phần chất tẩy cao hơn so với các loại bột giặt khác. Vì sản phẩm mang tính tìm


[11]
kiếm cao, nên cần chú trọng đến kiểu dáng, mẫu mã.. Là sản phẩm đại trà, nên giá của
sản phẩm không quá cao so với giá thị trƣờng, điều này cho thấy, trƣớc khi lập chiến lƣợc
giá nhất là cho sản phẩm mới phải tham khảo giá thị trƣờng và giá của đối thủ cạnh tranh.

2.3 Phân tích thị trƣờng
2.3.1 Thực trạng
Omo đến với Việt Nam khi thị trƣờng hàng tiêu dùng ở đây còn mới nên có nhiều đất để
kinh doanh và tốc độ tăng trƣởng của Việt Nam còn thấp. Hiện nay thị phần của bột giặt
Omo khá rộng và có uy tín đối với ngƣời tiêu dùng trên cả nƣớc nhƣng thời gian gần đây
trên thị trƣờng xuất hiện những thƣơng hiệu bột giặt khác nhƣ: Tide, Viso, Surf, Vì Dân,
Hoa Mơ…đe doạ thị phần của bột giặt Omo. Bên cạnh đó, nạn hàng nhái, hàng giả nhãn
mác bột giặt Omo làm ảnh hƣởng nghiêm trọng đến uy tín và lợi nhuận của công ty.
2.3.2 Thị hiếu ngƣời tiêu dùng
Gắn với nhu cầu thƣờng xuyên, bột giặt trở thành mặt hàng thiết yếu và không thể thiếu
trong mỗi gia đình. Với công việc bận rộn và có ít thời gian vì vậy bột giặt Omo tạo ra
những tâm lý thích giặt trắng, giặt sạch, tẩy vết bẩn nhanh…đã đƣa vào những sản phẩm
mới để đáp ứng nhu cầu, sở thích , thị hiếu của ngƣời tiêu dùng.
2.3.3 Thói quen và hành vi của ngƣời tiêu dùng
Ngƣời tiêu dùng thƣờng thích mua sản phẩm giá rẻ nhƣng chất lƣợng tốt. Tuy nhiên, tùy
theo tình hình thu nhập, sở thích, tuổi tác... của từng ngƣời mà có những thói quen và
hành vi mua sắm khác nhau.
Thƣờng thì những ngƣời có thu nhập thấp, sống ở nông thôn, những gia đình ít ngƣời,
thƣờng mua ít , số lƣợng nhỏ (gói nhỏ) nhƣng thƣờng xuyên ( vì bột giặt là sản phẩm
thiết yếu). Họ thƣờng chọn các địa điểm gần gũi, truyền thống, giá rẻ, dễ tìm: chợ, tạp
hóa. Những ngƣời có thu nhập cao thƣờng tìm đến siêu thị, các đại lý bán buôn, bán lẻ.
2.3.4 Phân tích đối thủ cạnh tranh
Hiện nay trên thi trƣờng có khá nhiều loại bột giặt của các nhà sản xuất khác nhau, bởi
vậy nên có sự cạnh tranh quyết liệt để giành đƣợc thị phần của các doanh nghiệp. Dƣới
đây là bảng so sánh những đặc điểmcủa nhãn hiệu bột giặt Omo so với Tide, Vì dân.


[12]

CÁC ĐẶC ĐIỂM

CÁC SẢN PHẨM

YẾU TỐ
OMO

TIDE

VÌ DÂN

Tốt

Tốt

Bình thƣờng

Đa dạng

Đa dạng

Bình thƣờng

Đơn giản, dễ nhớ,

Đơn giản, dễ nhớ,

đƣợc ngƣời dùng ƣu

không đƣợc ngƣời

thích

dùng đánh giá cao

2. Giá cả

Đắt

Đắt

3. phân phối

Rộng khắp

Rộng khắp

4. quảng cáo

Hay, nhiều, hấp dẫn

Hay, chƣa nhiều

Ít

5. khuyến mãi

Nhiều, hấp dẫn

Nhiều

Ít

6. Công nghệ

Hiện đại

Hiện đại

Hiện đại

Nổi tiếng, có uy tín

Nổi tiếng, có uy tín

Bình thƣờng

8. Quy mô

Rộng lớn

Rộng lớn

Trong phạm vi

9. Khả năng quản lí

Tốt

Tốt

Tốt

Chất
lƣợng
1. Sản
phẩm

Kiểu
dáng

Tên gọi

7. Sự nổi tiếng của
thƣơng hiệu

Bảng 2: Phân tích các đối thủ cạnh tranh

Gần gũi cới ngƣời
dân Việt.
Rẻ
Trong phạm vi lãnh
thổ


[13]
2.3.5 Phân tích SWOT tại công ty
S. ĐIỂM MẠNH

O. CƠ HỘI

S1. Đƣợc sự hỗ trợ của tập đoàn Unilever O1. Việt Nam là một quốc gia tự do về tôn
toàn cầu nên có tài chính vững mạnh

giáo nên việc phân phối, quảng cáo sản phẩm

S2. Chính sách thu hút tài năng hiệu quả

không phải chịu ràng buộc khắt khe nhƣ

S3. Tình hình nghiên cứu và phát triển công nhiều nƣớc châu Á khác.
nghệ luôn đƣợc chú trọng và đầu tƣ thoả O2. Thị trƣờng trong nƣớc(bán buôn, bán lẻ,
đáng. Đặc biệt, công tác R& D rất hiệu quả lƣu chuyển hàng hoá…)đã phát triển nhiều
trong việc khai tháctính truyền thống.

hơn. Và cơ sở hạ tầng ở các thành phố lớn,

S4. Giá tƣơng đối chấp nhận đƣợc, trong nhất là Tp HCM đã và đang đƣợc đầu tƣ thích
khi chất lƣợng rất cao, không thua hàng đáng.
ngoại nhập.

O3. Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ và phổ

S5. Môi trƣờng văn hoá doanh nghiệp biến là gia đình mở rộng(ông bà, cô chú,…)
mạnh, đội ngũ nhân viên trí thức và có tinh đây chính là khách hàng mục tiêu của công ty.
thần trách nghiệm, quan hệ với công chúng
rất chú trọng tại công ty.
W. ĐIỂM YẾU

T. THÁCH THỨC

W1. Vẫn còn những công nghệ không áp T1. Thị trƣờng Bình Thuận vẫn còn tiêu thụ
dụng đƣợc tại Việt Nam do chi phí cao.

hàng hóa chậm hơn so với 1 số tỉnh thành

W2. Giá cả của Unilever còn khá cao so với T2. Trong bối cảnh thị trƣờng hàng tiêu
thu nhập của ngƣời Việt Nam, nhất là những dùng cung đang lớn hơn cầu, nhiều công ty
vùng nông thôn.

mới “chen chân” vào và cạnh tranh sẽ rất

W3. Là một công ty có nguồn gốc Châu Âu, gay gắt cho công ty Unilever.
chiến lƣợc quảng bá sản phẩm của Unilever T3. Thu nhập bình quân còn thấp đặc biệt là
còn chƣa phù hợp với văn hoá Á Đông.

ở các vùng nông thôn.

Bảng 3: Phân tích SWOT tình hình công ty tại thị trƣờng Bình Thuận


[14]

CHƢƠNG 3 : LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM OMO
TẠI TỈNH BÌNH THUẬN NĂM 2018
3.1 Mô hình bán hàng ở Bình Thuận
Sơ đồ kênh phân phối tại tỉnh Bình Thuận
Tỉnh Bình Thuận

Khu vực 1

Khu vực 2

Khu vực 3

25 điểm bán hàng quy

30 điểm bán hàng quy

40 điểm bán hàng quy

mô lớn

mô vừa và nhỏ

mô nhỏ

Hình 3: Sơ đồ kênh phân phối tại tỉnh Bình Thuận
Khu vực 1 : Điểm bán hàng ở thành phố, phƣờng và thị xã : Tập trung cáctrung tâm
thƣơng mại, siêu thị, cửa hàng lớn,thu nhập bình quân đầu ngƣời cao, nguồn doanh thu
lớn cho công ty.
Khu vực 2 : Điểm bán hàng ở các huyện, thị trấn: Tập trung các cửa hàng tạp hóa vừa và
nhỏ, thu nhập ngƣời dân ổn định.
Khu vực 3 : Điểm bán hàng ở các xã, khóm ấp: Có các cửa hàng, tạp hóa quy mô nhỏ, tập
trung ở các chợ phân bố rộng, thu nhập ngƣời dân chƣa ổn định.
3.2 Hoạch định kế hoạch bán hàng
3.2.1 Doanh số tiềm năng cho mỗi khu vực
Theo số liệu thống kê dân cƣ tại tỉnh Bình Thuận, có thể đƣa ra bảng số liệu về ƣớc tính
khả năng sử dụng sản phẩm trên từng khu vực từ đó tổng hợp ra các chỉ tiêu sử dụng
cũng nhƣ doanh thu dự báo cho sản phẩm.

[15]
KV1

KV2

KV3

Cả Tỉnh

17%

33%

50%

100%

Dân số

283.510

550.340

833.853

1.667.706

Hộ gia đình

70.870

137.590

208.460

416.920

75%

50%

30%

53.150

68.800

62.540

184.490

2.5 kg

2 kg

1.5 kg

2kg

132.880

137.590

90.800

360.200

25

30

40

5.320

4.500

2.270

3,189

3,302

2,179

Tỷ lệ dân số

Tỷ lệ ƣớc tính sử dụng
omo

Hộ gia đình sử dụng
omo
Ƣớc tính sử dụng omo
hằng tháng
DOANH SỐ TIÊM
NĂNG ƢỚC TÍNH(
kg/ tháng)
Số lƣợng điểm bán
hàng công ty

95 điểm bán
lớn, nhỏ

Chỉ tiêu bán hàng mỗi
cửa hàng
( kg/ cửa hàng/ tháng)
DOANH THU TIỀM
NĂNG ( tỷ đồng)

8,67

Bảng 4: Bảng doanh số tiềm năng cho mỗi khu vực tại tỉnh Bình Thuận
3.2.2 Mức chỉ tiêu cần đạt
Dựa theo doanh số tiềm năng, cần ổn định và duy trì khách hàng hiện tại ở KV1 và KV2,
cụ thể doanh số bán phải duy trì ở mức:
- KV1: từ 5.000kg- 5.500 kg/ tháng/ cửa hàng, tùy theo quy mô lớn nhỏ
- KV2: từ 4.000 kg- 4.500 kg/ tháng/ cửa hàng
- KV3: từ 2.000kg- 2.500 kg/ tháng/ cửa hàng.

[16]
KV1 và KV2 nên ổn định và duy trì, còn ở KV3 cần đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động
bán lẻ, tăng cƣờng xâm nhập thi trƣờng nông thôn.
Sau đây ta sẽ xét tới một số khoảng trống của thị trƣờng
KHU VỰC 1

I.

Bao

Chỉ

Thực

tiêu

hiện

35

25

20

30

KHU VỰC 2
Chỉ

Thực

tiêu

hiện

71%

35

30

10

50%

25

25

83%

35

%

KHU VỰC 3
Chỉ

Thực

tiêu

hiện

83%

55

40

72%

15

60%

25

15

60%

30

83%

50

40

60%

%

%

phủ

lãnh thổ bán
hàng
- Số cửa hiệu
hiện có
- Số cửa hiệu
viếng thăm
- Số cửa hiệu
bán đƣợc
Số hộ gia đình

25%

chƣa khai thác

50%

70%

II. Hiện diện
của sản phẩm
(kg/tháng/ cửa

5000

4000

2000

hàng)
Bảng 5: Các khoảng trống của thị trƣờng chƣa đƣợc khai thác
Khoảng trống ở thị trƣờng nông thôn chƣa đƣợc khai thác tôt, cần đề ra kế hoạch xâm
nhập mạnh vào KV2 và KV3.
3.2.3 Các kế hoạch bán hàng
Nghiên cứu hành vi của khách hàng về loại bột giặt Omo


[17]
CÂU HỎI
1. Các loại bột giặt KH đã từng
sử dụng

2. Bột giặt KH đang sử dụng

3. Kênh thông tin mà KH đã sử
dụng để biết về SP

4. Địa điểm KH chọn lựa SP

KẾT QUẢ
Omo

75%

Tide

45%

Vì Dân

35%

Omo

77%

Tide

13%

Bột giặt khác

10%

Quảng cáo

65%

Bạn bè, ngƣời thân, NTD

20%

Internet

15%

Cửa hàng tạp hóa

68%

Siêu thị

18%

Chợ

20%

Các nơi khác

11%

Dƣới 500g

20%

5. Khối lƣợng bột giặt đƣợc Từ 500g- 1kg

34%

khách hàng lựa chọn

Từ 1kg- 3kg

34%

Trên 3kg

16%

Giảm giá sản phẩm

44%

6. Lựa chọn hình thức khuyến Tăng khối lƣợng của SP

32%

mãi

Tặng kèm SP

15%

Rút thăm trúng thƣởng

9%

Bảng 6: Bảng kết quả nghiên cứu tại tỉnh Bình Thuận
a. Kế hoạch và phƣơng pháp tăng trƣởng kinh doanh với khách hàng hiện tại
Tạo ra chƣơng trình liên lạc thƣờng xuyên

[18]
Liên hệ với khách hàng hiện tại ít nhất 2 lần/ tháng, đƣa ra những lời đề nghị mới mà họ
không thể nhận đƣợc từ bất cứ ai khác.
Khách hàng có thể phản ánh trực tiếp công ty qua trang web:
+ Đẩy mạnh việc bán hàng, ổn định khách hàng hiện tại, tăng cƣờng khai thác
khách hàng tiềm năng: KH chƣa sử dụng omo, hay những KH đang sử dụng sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh.
+ Hỗ trợ các kênh phân phối tổ chức các buổi rút thăm trúng thƣởng, trong nguồn
kinh phí dự trù của công ty.
+ Tìm kiếm các kênh phân phối mới, hỗ trợ trƣng bày sản phẩm ở các kênh.
+Mời các đại lí lớn đi ăn trƣa hoặc dùng tiệc ít nhất 2 lần/ tháng.
+ Các nhóm trƣởng ở các khu vực phải phân chia nhân viên tìm kiếm nhà phân
phối mới, phải hỗ trợ thƣờng xuyên tiếp xúc các nhà phân phối hiện tại, hƣớng dẫn họ
phân khúc thị trƣờng phù hợp:
 Omo tẩy trắng hƣớng đến những đối tƣợng tiếp xúc với môi trƣờng nhiều
chất bẩn.
 Omo hƣơng ngàn hoa hƣớng đến ngƣời thích khẳng định mình, và các đối
tƣợng muốn tiết kiệm phần nƣớc xả vải.
 Omo matic dùng cho các đối tƣợng khách hàng sử dụng máy giặt.
Điều tra, thăm dò trong số khách hàng hiện tại:
Đến thăm khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến về sản phẩm/ dịch vụ.
Đề nghị các đại lí tìm hiểu khách hàng, để lại ấn tƣợng tốt cho khách, để khách có thể
giới thiệu sản phẩm tới những ngƣời quen biết của họ.
b. Kế hoạch và phƣơng pháp thu hút khách hàng mới
Nhân viên ở từng KV nên tìm kiếm, quan tâm, thu hút các nhà phân phối mới, đặc biệt là
ở KV2 và KV3.
 Thực hiện chỉ tiêu hạn mức đề ra
Ngoài quảng cáo trên đài truyền hình, phát thanh nhân viên ở các khu vực này nên chào
hàng đến các đại lí, gửi không dƣới 10 thƣ chào hàng tới khách hàng.