Nghiên cứu và hoàn thiện chiến lược marketing mix tại công ty trách nhiệm hữu hạnthiết bị kỹ thuật mê kông
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (990.89 KB, 90 trang )
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
MỤC LỤC
MỤC LỤC ...........................................................................................................................1
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ...................................................................................6
DANH MỤC CÁC BẢNG..................................................................................................7
DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH.........................................................................................8
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ .....................................................................................................9
1. Lí do chọn đề tài: ...............................................................................................9
2. Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................10
2.1.
Đ
2.2.
Mục tiêu chung: ........................................................................................10
Mục tiêu cụ thể:.........................................................................................10
ại
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:.................................................................10
Đối tượng nghiên cứu:..............................................................................10
3.2.
Phạm vi nghiên cứu: .................................................................................10
̣c k
ho
3.1.
4. Phương pháp thu thập số liệu: .......................................................................11
Phương pháp thu thập số liệu: ................................................................11
4.2.
Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: ................................................11
4.3.
Phương pháp quan sát, thực hành và tham khảo: ................................12
h
in
4.1.
tê
́H
5. Phương pháp sử dụng ma trận SWOT..........................................................12
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU.................................................13
́
uê
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .......................................13
I.
MARKETING LÀ GÌ?.......................................................................................13
1. Khái niệm marketing: .....................................................................................13
2. Mục tiêu của marketing:.................................................................................13
3. Phân tích thị trường: .......................................................................................14
3.1.
Phân đoạn thị trường: ..............................................................................14
3.2.
Lựa chọn thị trường mục tiêu: ................................................................15
3.3.
Định vị thị trường: ....................................................................................16
4. Vai trò và ý nghĩa của marketing: .................................................................16
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
1
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
4.1.
Vai trò: .......................................................................................................16
4.2.
Ý nghĩa:......................................................................................................17
5. Phân loại marketing: .......................................................................................17
5.1.
Marketing cổ điển hay marketing truyền thống: ..................................17
5.2.
Marketing hiện đại: ..................................................................................18
5.3.
Marketing Mix (Marketing hỗn hợp):....................................................18
II.
MARKETING – MIX LÀ GÌ?....................................................................18
1. Khái niệm marketing- mix: ............................................................................18
Đ
2. Vai trò của Marketing – Mix trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. .....................................................................................................................19
ại
3. Nội dung của hoạt động marketing- mix:......................................................19
3.1.
Chính sách Marketing- Mix: ...................................................................19
ho
Chính sách sản phẩm:...........................................................................19
3.1.2.
Chính sách về giá:..................................................................................20
̣c k
3.1.1.
3.1.2.1. Tầm quan trọng của việc hoạch định chính sách giá:.................20
in
3.1.2.2. Các quyết định cơ bản về chính sách giá: ....................................21
h
Chính sách phân phối: ..........................................................................21
3.1.4.
Chính sách chiêu thị( xúc tiến):............................................................24
́H
tê
3.1.3.
4. Marketing quan hệ: .........................................................................................25
Khái niệm marketing quan hệ:................................................................25
4.2.
Các yếu tố xây dựng mối quan hệ với khách hàng:...............................26
4.3.
Các phương pháp trong marketing quan hệ:.........................................26
́
uê
4.1.
5. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing- mix của doanh nghiệp: 27
5.1.
Các yếu tố bên ngoài: ...............................................................................27
5.1.1.
Môi trường vĩ mô: .................................................................................27
5.1.2.
Môi trường vi mô: .................................................................................29
5.2.
5.2.1.
Các yếu tố bên trong doanh nghiệp: .......................................................30
Nguồn vốn: .............................................................................................30
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
2
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
5.2.2.
Nguồn nhân lực: ....................................................................................30
5.2.3.
Tiềm lực vô hình:...................................................................................31
6. Khách hàng tổ chức của doanh nghiệp: ........................................................31
6.1.
Tổng quan về khách hàng tổ chức: .........................................................31
6.2.
Đặc trưng cơ bản của thị trường các tổ chức: .......................................31
6.3.
Quá trình thông qua quyết định mua hàng của các tổ chức: ...............32
III.
Vận dụng ma trận SWOT: ..........................................................................33
CHƯƠNG II: NGHIÊN CỨU CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING- MIX TẠI
CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ KỸ THUẬT MÊ KÔNG ...........................................36
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY:....................................................36
Giới thiệu chung: .............................................................................................36
ại
1
Đ
I.
Khái quát về Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông: ..................36
1.2.
Hình ảnh một số sản phẩm mà công ty đang kinh doanh: ...................38
1.3.
Mục tiêu và nhiệm vụ: ..............................................................................41
1.4.
Chức năng của công ty: ............................................................................42
in
̣c k
ho
1.1.
h
2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của doanh
nghiệp: .....................................................................................................................42
Các yếu tố bên ngoài: ...............................................................................42
tê
2.1.
Môi trường vĩ mô: .................................................................................42
2.1.2.
Môi trường vi mô: .................................................................................44
́
uê
2.2.
́H
2.1.1.
Các yếu tố bên trong: ...............................................................................45
2.2.1.
Nguồn vốn: .............................................................................................45
2.2.2.
Nguồn nhân lực: ....................................................................................46
2.2.3.
Tiềm lực vô hình:...................................................................................48
II.
NGHIÊN CỨU CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY
TNHH THIẾT BỊ KỸ THUẬT MÊ KÔNG: ..........................................................48
1. Phân tích thị trường: .......................................................................................48
1.1.
Tổng quan về ngành điện- kỹ thuật điện tại Việt Nam:........................48
1.2.
Vị thế của công ty trên thị trường:..........................................................50
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
3
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
1.3.
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
Thị trường mục tiêu: ................................................................................50
2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua: ............51
2.1.
Các gói thầu mà công ty đã thực hiện được:..........................................51
2.2.
Tình hình doanh thu của công ty: ...........................................................55
2.3.
So sánh lợi nhuận của công ty qua các năm .......................................58
3. Thực trạng hoạt động Marketing - mix của công ty: ...................................59
3.1.
Chính sách sản phẩm: ..............................................................................59
3.2.
Chính sách giá:..........................................................................................65
3.3.
Chính sách phân phối:..............................................................................67
Đ
3.4.
Chính sách xúc tiến...................................................................................70
ại
III.
Đánh giá các chiến lược marketing- mix của công ty:..............................74
ho
1. Đánh giá chung: ...............................................................................................74
2. Đối với chính sách sản phẩm: .........................................................................75
̣c k
Về mặt tích cực: ........................................................................................75
2.2.
Về mặt hạn chế:.........................................................................................75
in
2.1.
3. Đối với chính sách giá: ....................................................................................76
h
Về mặt tích cực: ........................................................................................76
3.2.
Về mặt hạn chế:.........................................................................................76
́H
tê
3.1.
4. Đối với chính sách phân phối: ........................................................................77
Về mặt tích cực: ........................................................................................77
4.2.
Về mặt hạn chế:.........................................................................................77
́
uê
4.1.
5. Đối với chính sách xúc tiến: ............................................................................78
IV.
5.1.
Về mặt tích cực: ........................................................................................78
5.2.
Về mặt hạn chế:.........................................................................................78
Phân tích ma trận SWOT: ..........................................................................78
CHƯƠNG III.................................................................................................................83
ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
MARKETING- MIX TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ KỸ THUẬT MÊ KÔNG
.........................................................................................................................................83
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
4
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
I.
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
Các căn cứ để đề xuất giải pháp: .......................................................................83
1. Cơ hội: ..............................................................................................................83
2. Thách thức: ......................................................................................................83
II.
Đề xuất các giải pháp:..................................................................................83
1. Thành lập bộ phận marketing: ......................................................................83
2. Các giải pháp khác nhằm bổ trợ cho hoạt động Marketing- Mix: .............85
2.1.
Chính sách nhân sự: .................................................................................85
2.2.
Chính sách phát triển văn hóa doanh nghiệp: .......................................85
2.3.
Hạ giá các khoảng phí và lưu thông: ......................................................86
Hình thành một hệ thống mức giá bình quân cụ thể: ...........................86
ại
2.5.
Đ
2.4.
Chính sách xúc tiến: .................................................................................86
ho
PHẦN 3: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN .........................................................................87
KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT.............................................................................................87
Đối với Công ty TNHH Thiết bị Kỹ thuật Mê Kông: ......................................87
Đối với Nhà nước: ........................................................................................87
in
II.
̣c k
I.
KẾT LUẬN .......................................................................................................................88
h
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................................89
́
uê
́H
tê
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
5
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Ý nghĩa
DN
Doanh nghiệp
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
CBNV
Cán bộ nhân viên
ĐN
Thành phố Đà Nẵng
HCM
Thành phố Hồ Chí Minh
Hà Nội
Thành phố Hà Nội
ại
Đ
Kí hiệu
ho
Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật
Mê Kông
̣c k
Văn phòng đại diện
h
Thuế TNDN
in
VPĐD
Mê Kông
Thuế thu nhập doanh nghiệp
́
uê
́H
tê
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
6
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Số lượng nhân viên của công ty ở cả 3 miền
Bảng 2.2: Thông tin cơ bản của nhân viên
Bảng 2.3: Các gói thầu mà công ty thực hiện được năm 2014
Bảng 2.4: Các gói thầu mà công ty thực hiện được năm 2015
Bảng 2.5: Các gói thầu mà công ty thực hiện được năm 2016-2017
Bảng 2.6: So sánh doanh thu so với kế hoạch của công ty qua các năm
Bảng 2.7: Tóm tắt các số liệu về tình hình tài chính của công ty trong
3 năm gần đây
Đ
Bảng 2.8: Danh mục các sản phẩm của công ty
ại
Bảng 2.9: Các sản phẩm kinh doanh chính của công ty trong 3 năm gần đây
ho
Bảng 2.10: Các công ty thường dùng sản phẩm của công ty.
Bảng 2.11: Ma trận SWOT của công ty.
̣c k
Bảng 3.1: Danh sách các nhân sự dự kiến của công ty
h
in
́
uê
́H
tê
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
7
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Các dạng kênh phân phối
Hình 1.2: Mô hình ma trận SWOT của doanh nghiệp
Hình 2.1: Lôgô- biểu tượng của công ty
Hình 2.2: Fluke- thiết bị phân tích chất lượng và năng lượng dòng điện
Hình 2.3: Kính hiển vi so sánh Leica
Hình 2.4: Đồng hồ vạn năng
Hình 2.5: Các thiết bị đo khí, gió, độ ẩm
Đ
Hình 2.6: Dụng cụ đo tang Delta
ại
Hình 2.7: Thiết bị đo điện trở cách điện Megger
ho
Hình 2.8: Thiết bị đo điện trở cách điện cầm tay Megger
Bảng 2.9: Cơ cấu nhân sự chia theo khu vực của công ty
̣c k
h
in
Hình 2.10: Biểu đồ so sánh doanh thu thực hiện được so với doanh thu kế hoạch từ
năm 2014 đến năm 2016
Hình 2.11: Biếu đồ so sánh lợi nhuận sau thuế và trước thuế của công ty qua các
năm
Hình 2.12: Thiết bị Fly cam mới được công ty tham gia đấu thầu cung cấp cho
́H
tê
khách hàng
Hình 2.13: POWER ANALYZER PW6001 và POWER METER PW3337,
́
uê
2 thiết bị mới của hãng Hioki- Nhật Bản được công ty giới thiệu
Bảng 2.14: Một mẫu thư gửi xác nhận hiện trạng sử dụng sản phẩm của công ty
Bảng 2.15: Một ví dụ về biên bản thương thảo giá của công ty với khách hàng
Hình 2.16: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty
Hình 2.17: Trang web chính thức của công ty
Hình 2.18: Mê Kông trong một buổi triễn làm giới thiệu sản phẩm mới của hãng
Hioki
Hình 2.19: Một buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm mới của công ty
Hình 3.1: Sơ đồ phòng Marketing dự kiến của công ty.
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
8
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lí do chọn đề tài:
Bước vào thế kỉ 21- một kỉ nguyên của công nghệ, môt kỉ nguyên mang lại nhiều cơ
hội cũng như thách thức cho hầu hết các quốc gia trong khu vực và thế giới. Xu hướng
toàn cầu hóa nền kinh tế buộc các doanh nghiệp phải không ngừng theo đuổi và phát triển
một cách cấp bách và sôi động nhất. Đi cùng với sự phát triển của nền kinh tế là sự phát
triển của công nghệ, đặc biệt là ngành điện- điện tử cũng phát triển không kém.
Dưới sự phát triển của thời đại, dường như con người ngày càng không thể sống và
Đ
sinh hoạt khi thiếu điện. Việc phụ thuộc quá nhiều vào các thiết bị từ điện luôn đem lại
ại
nhiều nguy hiểm cho con người. Do đó, các công ty sản xuất các thiết bị kiểm tra độ an
ho
toàn của các thiết bị điện như Fluke, GW-Instek, Megger, Programma, Amprobe, … ra
đời cung cấp nhiều sản phẩm kiểm tra, ứng dụng trong ngành điện.
̣c k
Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông ra đời từ năm 2006, trong suốt hơn 10
in
năm qua, công ty luôn là trung gian phân phối và là nhà cung cấp các sản phẩm trên đến
h
gần hơn tới tay người tiêu dùng tại Việt Nam. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng
tê
cường khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập và kinh doanh quốc tế, Công ty
́H
TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông luôn nhận thức được tầm quan trọng của marketing,
đặc biệt là Marketing- Mix. Với tính chất của mình là công ty kinh doanh, Ban lãnh đạo
́
uê
công ty luôn cố gắng thực hiện nhiều chiến lược giúp đưa vị thế công ty ngày càng đi lên
với cơ chế thị trường như hiện nay.
Trong kinh doanh, Marketing- mix có vai trò hết sức quan trọng, là phương pháp cốt
lõi và phổ biến nhất trong quá trình quản trị kinh doanh. Nắm chắc được các vấn đề của
Marketing- Mix sẽ giúp các doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường với những chiến lược hợp
lý. Tuy nhiên, không phải ngay từ ban đầu các doanh nghiệp đã định cho mình những
chiến lược Marketing- mix phù hợp với quy mô và môi trường kinh doanh.
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
9
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
Nhận thấy rõ vấn đề Marketing và Marketing- Mix rất rộng nhưng lại vô cùng quan
trọng và hấp dẫn, với mong muốn đóng góp một vài ý kiến nhỏ nhằm giúp doanh nghiệp
hoạt động hiệu quả hơn, em đã quyết định chọn đề tài “Nghiên cứu và hoàn thiện chiến
lược marketing- mix tại Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông” làm đề tài nghiên
cứu của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1.
Mục tiêu chung:
Dựa trên cơ sở lý luận về marketing và chiến lược marketing, tiến hành tìm hiểu và
Đ
nghiên cứu chiến lược marketing-mix của Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê Kông, từ
ại
đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của các chiến lược
Mục tiêu cụ thể:
̣c k
2.2.
ho
marketing- mix tại đây.
Một, hệ thống hóa lại các vấn đề, cơ sở lý luận và thực tiễn về marketing và
in
marketing - mix của các doanh nghiệp trong thị trường.
h
Hai, nghiên cứu và phân tích các chiến lược marketing-mix mà công ty đã thực
tê
hiện và triển khai trong thời gian qua.
́H
Ba, qua quá trình nghiên cứu trên, đề xuất các giải pháp giúp công ty hoàn thiện và
nâng cao hơn nữa thành công của các chiến lược marketing-mix của công ty.
3.1.
-
́
uê
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu: các chiến lược marketing tại Công ty TNHH Thiết bị kỹ
thuật Mê kông.
3.2.
-
Phạm vi nghiên cứu:
Phạm vi không gian: + Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê kông.
+ Địa chỉ VPĐD: 586/2 Điện Biên Phủ, Q. Thanh Khê, Tp Đà
Nẵng.
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
10
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
-
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
Phạm vi thời gian:
Dữ liệu thứ cấp: thu thập các số liệu, dữ liệu, thông tin từ các phòng ban của công
ty như phòng kế toán, phòng kinh doanh trong thời gian thực tập… Các thông tin
thu thập qua Internet, sách, báo chí,… từ năm 2014 đến năm 2017.
Thời gian thực tập: từ tháng 2 đến tháng 4 năm 2018.
4. Phương pháp thu thập số liệu:
4.1.
Phương pháp thu thập số liệu:
Các số liệu về tình hình kinh doanh, các dữ liệu, tài liệu liên quan từ năm 2014 –
2016 từ các phòng ban, báo chí, internet và các khóa luận trước.
Đ
4.2.
Phương pháp phân tích và xử lý số liệu:
ại
ho
Các số liệu về kết quả hoạt động, tình hình nguồn vốn, các dữ liệu liên quan đến tổ
chức, nhân sự tại Công ty TNHH Thiết bị kỹ thuật Mê kông trong những năm gần đây.
̣c k
Các dữ liệu thu tập được qua Internet, sách báo, tạp chí, các đề tài nghiên cứu đã
-
Phương pháp so sánh:
h
in
thực hiện có nội dung liên quan nhằm mục đích phục vụ cho quá trình nghiên cứu.
tê
́H
Phương pháp so sánh là được hiểu là sự biến động hay thay đổi của chỉ tiêu
này( nhân tố này) giữa thực hiện so với kế hoạch, giữa thực hiện năm này so với năm
́
uê
trước, hoặc giữa thực hiện năm nay so với kế hoạch năm tới.
Có 3 kỹ thuật so sánh chủ yếu:
+ So sánh theo chiều dọc: thường chọn một chỉ tiêu cơ bản làm gốc, sau đó chia
giá trị của các chỉ tiêu còn lại cho tiêu chí gốc để thấy được cơ cấu phần trăm của các chỉ
tiêu.
+ So sánh theo chiều ngang: thường dùng bảng chia cột biến động tuyệt đối và
tương đối.
+ So sánh xác định xu hướng và tính liên hệ của các chỉ tiêu với quy mô chung.
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
11
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
4.3.
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
Phương pháp quan sát, thực hành và tham khảo:
Thông qua những ngày tháng thực tập tại công ty, tham gia và thực hiện một số
hoạt động marketing tại công ty, quan sát hoạt động của công ty từ đó đánh giá các hoạt
động thực tế và đề xuất giải pháp cải tiến.
Tham khảo một số tài liệu phục vụ cho quá trình làm báo cáo như giáo trình
Marketing căn bản, Quản trị marketing, các trang web có nội dung liên quan, tham khảo ý
kiến của Giáo viên hướng dẫn, các anh chị khóa trước và các anh chị trong công ty.
5. Phương pháp sử dụng ma trận SWOT
Đây là phương pháp xác định điểm mạnh, điểm yếu và đồng thời phân tích các cơ
Đ
hội và thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt. Để từ đó có thể tận dụng cơ hội để phát
ại
huy sức mạnh, nắm bắt cơ hội để khắc phục mặt yếu và tận dụng mặt mạnh để giảm thiểu
in
̣c k
ho
nguy cơ, giảm thiểu mặt yếu để ngăn chặn nguy cơ.
h
Tổng quan bài nghiên cứu gồm 3 phần như sau:
Phần III: Kết luận
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
́
uê
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
́H
tê
Phần I: Đặt vấn đề
12
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
I.
MARKETING LÀ GÌ?
1. Khái niệm marketing:
Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và
mong muốn của họ thông qua trao đổi.
Theo quan niệm của nhà nghiên cứu Hoa Kỳ thì Marketing được xác định theo hai
về Marketing.
ại
Đ
mức độ khác nhau, hay còn gọi là định nghĩa cổ điển về Marketing và định nghĩa hiện đại
ho
Định nghĩa cổ điển về Marketing:
̣c k
Marketing là một quá trình mà ở đó cấu trúc nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ được
dự đoán và được thỏa mãn thông qua một quá trình bao gồm nhận thức, thúc đẩy và
h
in
phân phối.
Định nghĩa này được Hiệp hội Marketing Mỹ xác định từ năm 1960 và nó thịnh
tê
hành trong suốt 25 năm. Cho đến 1985, thực tế phát triển kinh tế xã hội Mỹ đòi hỏi phải
́
uê
Định nghĩa hiện đại về Marketing:
́H
có cách hiểu đầy đủ hơn về Marketing.
Marketing là một quá trình kế hoạch hóa và thực hiện hóa các kế hoạch, giá cả,
thúc đẩy và phân phối các tư tưởng, hàng hóa và dịch vụ thông qua trao đổi, từ đó thỏa
mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức.
2. Mục tiêu của marketing:
Marketing hướng đến 3 mục tiêu sau:
Thứ nhất, thỏa mãn khách hàng: đây là vấn đề sống còn của công ty. Các nỗ lực của
marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành
với công ty, qua đó thu phục thêm khách hàng mới.
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
13
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
Thứ hai, chiến thắng trong cạnh tranh: giải pháp marketing giúp công ty đối phó với
các cách thức cạnh tranh, đảm bảo vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường.
Thứ ba, lợi nhuận lâu dài: marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty
tích lũy và phát triển. Sự trung thành của khách hàng liên quan mật thiết đến khả năng
sinh lợi của công ty trong hiện tại và tương lai.
3. Phân tích thị trường:
3.1.
Phân đoạn thị trường:
Theo Mc Carthy(2005), “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm
Đ
năng với những nhu cầu tương tụ nhau và người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau
ại
với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó.”
ho
Đoạn thị trường là tập hợp các khách hàng có phản ứng khác nhau đối với cùng
một tập hợp những kích thích marketing của doanh nghiệp. Phân đoạn thị trường là một
̣c k
quá trình cần thiết để hoạch định các hoạt động marketing- mix.
in
Mục đích của việc phân đoạn thị trường là giúp doanh nghiệp nghiên cứu, phân
h
tích và lựa chọn một hay vài đoạn thị trường phù hợp với khả năng của mình làm thị
tê
trường mục tiêu, trên cơ sở đó giúp doanh nghiệp đề ra những hoạt động marketing- mix
́H
phù hợp nhằm khai thác tối đa cầu của thị trường đã chọn.
́
uê
Nguyên tắc lựa chọn tiêu thức để phân đoạn thị trường: là phụ thuộc vào đặc tính
của thị trường, đặc điểm của sản phẩm, khả năng kinh doanh để lựa chọn tiêu thức phân
đoạn thị trường phù hợp.
Thị trường sản phẩm thiết bị điện: đây là thị trường mà các sản phẩm dịch vụ
phục vụ cho việc tiêu dùng của các tổ chức. Các tổ chức này sử dụng sản phẩm trực tiếp
hay gián tiếp cho việc vận hành tổ chức của mình. Các tổ chức này có thể là tổ chức kinh
doanh, tổ chức của chính phủ, tổ chức phi lợi nhuận,...
Các đặc điểm của thị trường này bao gồm:
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
14
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
-
Đặc điểm về địa lý: mật độ tập trung the địa lý của thị trường cao.
-
Đặc điểm về tập trung: số lượng người mua khá ít nhưng số lượng sản phẩm khi
mua khá cao.
-
Đặc điểm về cầu: cầu của sản phẩm công nghiệp là cầu đầu vào phát sinh từ cầu
đầu ra. Do đó các đặc trưng của nó là kém co giản, giao động theo đầu ra, có tính
liên kết và bổ sụng sau sử dụng.
Đặc điểm về mua bán: trong thị trường sản phẩm công nghiệp, mối quan hệ giữa
người mua và người bán có mối quan hệ rất chặt chẽ. Người mua là các nhà chuyên môn.
Quá trình ra quyết định mua hàng là quyết định của tập thể bao gồm nhiều thành viên
Đ
trong tổ chức. Việc mua hàng trong thị trường này là mua hàng trực tiếp.
ại
3.2.
Lựa chọn thị trường mục tiêu:
ho
Thị trường mục tiêu là một hay vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp quyết định
̣c k
lưa chọn để tập trung nỗ lực marketing để thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng
của mình tốt hơn các đối thủ cạnh tranh và có khả năng khai thác tốt hơn.
in
Đây là một hoạt động vô cùng quan trọng vì nhu cầu của thị trường mục tiêu là vô
h
hạn nhưng nguồn lực của doanh nghiệp lại có hạn. việc này giúp doanh nghiệp đáp ứng
tê
tốt nhất nhu cầu của thị trường đã chọn nhằm mang về lợi nhuận tối đa.
́H
Lựa chọn thị trường mục tiêu trãi qua 2 bước: đánh giá đoạn thị trường và lựa chọn
-
́
uê
khách hàng mục tiêu với một số nội dung bao gồm:
Về tiêu chuẩn đánh giá: quy mô và tốc độ tăng trưởng, mức độ hấp dẫn của khúc
thị trường, mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.
-
Nguyên tắc lựa chọn thị trường mục tiêu: chỉ lựa chọn một đoạn thị trường duy
nhất hay lưa chọn nhiều hơn một nhưng có liên quan với nahu để tiết kiệm nguồn
nhân lực. Việc này đòi hỏi doanh nghiệp phải dành ra một khoảng dự trù nguồn lực
phù hợp.
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
15
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
-
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
Có 3 cách tiếp cận thị trường mục tiêu, bao gồm: tiếp cận đơn giản, phức tạp và
chập nhận được. Ứng với mỗi cách tiếp cận, doanh nghiệp có những chiến lược
phù hợp.
3.3.
Định vị thị trường:
Định vị thị trường hay còn gọi là định vị sản phẩm, nhãn hiệu trên thị trường mục
tiêu là nỗ lực thiết kế sản phẩm sản phẩm của doanh nghiệp trong một hình ảnh khác biệt
có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
Định vị thị trường có một số điểm cần lưu ý như sau:
Đ
Mang lại những lợi ích bổ sung khác biệt cho khách hàng ngoài những lợi ích cốt
ại
-
lõi của sản phẩm hay nhãn hiệu.
ho
-
Tiến hành truyền thông và giới thiệu đến khách hàng những lợi ích đó để khách
̣c k
hàng có sự trãi nghiệm.
Nhà marketing khi tiến hàng định vị thị trường nên thực hiện theo các bước sau: xác
in
định mức độ định vị, những thuộc tính cốt lõi quan trọng, vị trí của các thuộc tính trên
h
bản đồ định vị, đánh giá các lựa chọn định vị và tiến hành định vị.
Vai trò:
́
uê
́H
4.1.
tê
4. Vai trò và ý nghĩa của marketing:
Trong hoạt động kinh doanh của một tổ chức, Marketing giữ một vai trò rất quan
trọng. Marketing chính là cầu nối giữa người mua và người bán – giúp cho người bán
hiểu được những nhu cầu đích thực của người mua nhằm thỏa mãn một cách tối ưu nhất.
Dựa vào các mục tiêu đề ra của tổ chức mà các nhà quản lý sẽ xây dựng một
chương trình hoạt động Marketing phù hợp bao gồm việc phân tích các cơ hội về
Marketing, nghiên cứu và chọn lựa các thị trường có mục tiêu, thiết kế các chiến lược
Marketing, hoạch định các chương trình về Marketing và tổ chức thực thi và kiểm tra các
cố gắng nỗ lực về Marketing.
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
16
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
Marketing tham gia vào giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh
doanh, bao gồm:
Thứ nhất, phải xác định được loại sản phẩm mà công ty cần cung cấp ra thị trường.
Thứ hai, tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm. Quá trình cung ứng sản phẩm của
doanh nghiệp với sự tham gia đồng thời của ba yếu tố: cơ sở vật chất kỹ thuật công
nghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng.
Thứ ba, giải quyết hài hoà các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và Ban
Đ
lãnh đạo. Giải quyết tốt các vấn đề trên không chỉ là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt
ại
động của doanh nghiệp, mà còn là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động của doanh
khách hàng.
Ý nghĩa:
in
̣c k
4.2.
ho
nghiệp, trở thành công cụ để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp với
h
Marketing có ý nghĩa quan trọng dẫn dắt toàn bộ hệ thống của doanh nghiệp, đáp ứng
và làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
tê
5. Phân loại marketing:
5.1.
́
uê
́H
Các chiến lược marketing giúp doanh nghiệp định vị được thị trường và phát triển
thương hiệu.
Marketing cổ điển hay marketing truyền thống:
Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ diễn ra trên thị trường trong khâu lưu thông.
Hoạt động đầu tiên của Marketing là làm thị trường và sự phát triển tiếp theo của nó trên
các kênh lưu thông.
Trong hoạt động làm thị trường, các nhà kinh doanh đã thấy được người mua là
một trong những yếu tố quyết định của hoạt động bán hàng, các chủ trương, biện pháp
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
17
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
đều nhằm vào mục tiêu bán cho được những mặt hàng được sản xuất. Sự ra đời của
Marketing truyền thống có vai trò vô cùng quan trọng để hình thành Marketing hiện đại.
5.2.
Marketing hiện đại:
Sự ra đời của Marketing hiện đại đã góp phần to lớn vào việc khắc phục tình trạng
khủng hoảng thừa và thúc đẩy sản xuất, khoa học kỹ thuật tiếp tục phát triển. Coi thị
trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa. Trên thị trường người
mua (nhu cầu) có vai trò quyết định.
Đ
Trong Marketing hiện đại, thị trường, sản xuất, phân phối và trao đổi được nghiên
ại
cứu trong một thể thống nhất định.
ho
5.3.
Marketing Mix (Marketing hỗn hợp):
̣c k
Sau thời gian phát triển của nền kinh tế thị trường, Marketing Mix đã kế thừa
in
Marketing hiện đại để hình thành hệ thống Marketing hoàn chỉnh hơn. Marketing Mix đã
h
đem lại cho các doanh nghiệp những chính sách phù hợp cho từng loại hàng hóa, thị
MARKETING – MIX LÀ GÌ?
1. Khái niệm marketing- mix:
́
uê
́H
II.
tê
trường khác nhau.
Marrketing- mix hay còn gọi là marketing hỗn hợp hay phối thức marketing hiện
đại.
Theo Ths Nguyễn Công Dũng( 2005), marketing- mix được định nghĩa như sau:
“ Marketing là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp đang sử dụng để đạt
được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn. Các công cụ marketing được pha trộn và
kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với các khác biệt và thay đổi trên
thị trường. Có thể nói marketing- mix là một giải pháp có tính tình thế của tổ chức.”
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
18
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
Năm 1953, thuật ngữ Marketing – mix lần đầu tiên được Neil Borden- Chủ tịch
Hiệp hội Marketing Hoa Kì đưa ra. Đến năm 1960, E. Jerome McCarthy, một nhà
marketing nổi tiếng đề nghị và đưa ra mô hình 4P, là công cụ được sử dụng rộng rãi ngày
nay.
2. Vai trò của Marketing – Mix trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Marketing có rất nhiều vai trò đặc biệt quan trọng trong hạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, có thể kể đến 4 vai trò chính sau:
-
Thứ nhất: marketing- mix giúp doanh nghiệp định vị sản phẩm trên thị trường,
Đ
giúp khách hàng nhận biết và sử dụng. Tiêu thụ sản phẩm cốt lõi tạo vị thế cạnh
ại
tranh trên thị trường.
Thứ hai: marketing – mix giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong các phương pháp
ho
-
xâm nhập thị trường, giới thiệu sản phẩm.
̣c k
-
Thứ ba: marketing- mix giúp doanh nghiệp phát hiện và tìm ra xu hướng mới,
in
nhanh chóng nắm bắt, trở thành đòn bẩy để biến thành cơ hội cạnh tranh của doanh
nghiệp mình, giúp cho sự phát triển và tồn tại vững mạnh.
h
-
Thứ tư: marketing – mix quyết định và điều phối sự kết hợp giữa hoạt động sản
tê
xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường làm mục tiêu cho doanh nghiệp
́H
kinh doanh, góp phần thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
3.1.
Chính sách Marketing- Mix:
́
uê
3. Nội dung của hoạt động marketing- mix:
3.1.1. Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm là cơ sở tạo nên thương hiệu vì nó cung cấp lợi ích chức năng cho
thương hiệu, lợi ích cốt lõi mà khách hàng muốn nhận được từ thương hiệu. Không có sản
phẩm sẽ không có thương hiệu.
Mỗi một công ty cần phải biết cách tạo ra sản phẩm mới. Ngoài ra họ cũng cần
phải biết cách quản lý sản xuất chúng trong điều kiện thị hiếu luôn luôn thay đổi, những
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
19
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
biến đổi về công nghệ và về tình hình cạnh tranh. Trong suốt thời gian tồn tại mọi sản
phẩm hàng hóa đều trãi qua một chu kì sống gồm bốn giai đoạn:
- Giai đoạn 1- Giới thiệu sản phẩm: Trong giai đoạn này, doanh thu của sản phẩm rất
thấp, tốc độ tăng chậm, chưa có lợi nhuận vì chi phí giới thiệu rất cao.
- Giai đoạn 2- Giai đoạn tăng trưởng: Sản phẩm được chấp nhận và được tiêu thụ mạnh,
lợi nhuận gia tăng.
- Giai đoạn 3- Giai đoạn bão hòa: Doanh số tăng nhưng chậm lại do thị trường bão hòa
và do sự thặng dư sản xuất.
Đ
- Giai đoạn 4- Giai đoạn suy thoái: Doanh số giảm đột ngột do sự thay đổi thị hiếu hoặc
ại
thay đổi công nghệ, lợi nhuận giảm xuống, giảm chi phí khuyến mãi.
ho
Những sản phẩm mới có thể thất bại. Mức rủi ro, liên quan đến việc đổi mới rất lớn
nhưng lợi ích vật chất gắn liền với nó cũng rất lớn. Sự đảm bảo thành công cho hoạt động
̣c k
đổi mới là việc xây dựng một cơ cấu tổ chức lành mạnh để nghiên cứu những ý tưởng về
in
hàng hóa mới, tiến hành nghiên cứu nghiêm túc và thông qua những quyết định có căn cứ
cho từng giai đoạn sáng tạo ra sản phẩm mới.
h
Tầm quan trọng của việc hoạch định chính sách giá:
́H
3.1.2.1.
tê
3.1.2. Chính sách về giá:
́
uê
Trong hoạt động kinh doanh, trao đổi giá là mối tương quan trao đổi trên thị trường.
Với người mua, giá cả là số tiền mà người mua phải trả cho người bán để sở hữu
sản phẩm, là cơ sở để khách hàng ra quyết định mua hàng.
Với người bán, giá cả là khoản thu nhập mà người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ
sản phẩm đó. Giá bán hợp lý và linh hoạt có tác động rất lớn đến việc tăng khối lượng
hàng hóa tiêu thụ, gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm từ đó giúp doanh nghiệp tăng
doanh thu, lợi nhuận, giữ thế ổn định, gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm ảnh hưởng
đến các hoạt động marketing chung.
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
20
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
3.1.2.2.
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
Các quyết định cơ bản về chính sách giá:
Doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách giá để tồn tại và phát triển, tối đa hóa
lợi nhuận trước mắt, tăng thị phần, thu hồi vòng quay vốn nhanh, dẫn đầu về chất lượng
hay cạnh tranh về giá trên thị trường.
Hiện nay có 4 chính sách phổ biến, cụ thể như sau:
Một là, chính sách “hớt váng”: là mức giá cao nhất mà doanh nghiệp quyết định
lựa chọn để định giá cho những đoạn thị trường mà người mua sẳn sàng mua.
Đ
Hai là, chính sách giá “xâm nhập”: là mức giá thấp hoặc ngang bằng với sản phẩm
ại
cạnh tranh với hy vọng hấp dẫn, thu hút nhiều khách hàng.
ho
Ba là, chính sách giá “ phân biệt”: là doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm với các mức
̣c k
giá khác nhau cho những loại khác nhau.
Bốn là, chính sách “thay đổi giá”: là việc doanh nghiệp tiến hành điều chỉnh mức
in
giá cơ bản của mình thông qua các hình thức: chính sách giảm giá, tăng giá, thực hiện
́H
tê
3.1.3. Chính sách phân phối:
h
khuyến mãi, chiết khấu, hoa hồng.
́
uê
Kênh phân phối là tập hợp các nhà doanh nghiệp, được liên kết với nhau bởi
những luồng phân phối khác nhau. Đó là hệ thống những hành vi phúc tạp mà ở đó các
doanh nghiệp giao dịch với nhau để hoàn thành các mục tiêu cá nhân, hoặc doanh nghiệp,
hoặc kênh phân phối.
Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định Marketing
khác. Giá cả, doanh thu của những thương hiệu phụ thuộc khá nhiều vào việc tổ chức, sử
dụng kênh phân phối, chất lượng đội ngũ bán hàng, dịch vụ khách hàng sau kênh phân
phối.
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
21
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
Bất kì nhà sản xuất nào cũng nỗ lực thiết lập hệ thống phân phối hàng hóa đến tay
người tiêu dùng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua nhà trung gian hay một doanh
nghiệp chuyên về phân phối hàng hóa.
Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục được những khó khăn về
khoãng cách, thời gian, địa điểm, ... trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Vì có tính chuyên
môn hóa cao cho nên chất lượng và hiệu quả của các thành viên trong kênh phân phối
luôn được cải thiện và có khă năng chuyển đổi chức năng cho nhau.
Hình1.1 : Các dạng kênh phân phối
ại
Đ
Nhà sản xuất
ho
̣c k
Đại lý
h
in
Nhà bán
buôn
́H
tê
Nhà bán lẻ
Nhà bán
buôn
Nhà bán lẻ
́
uê
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Mô hình các kênh phân phối:
Mô hình 1: Kênh phân phối trực tiếp
Phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng, không thông qua bất kì một
khâu trung gian nào, thường được các doanh nghiệp nhỏ áp dụng.
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
22
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
Nhà sản xuất
Người tiêu dùng
+ Ưu điểm: dễ kiểm soát các hoạt động kênh phân phối và giảm thiểu chi phí cho
khâu trung gian.
+ Nhược điểm: phạm vi bị hạn chế, cần rất nhiều nhân viên bán hàng.
Mô hình 2: Kênh phân phối 1 cấp.
Phân phối từ nhà sản xuất thông qua người bán lẽ đến tay người tiêu dùng, thường
được các doanh nghiệp nhỏ và vừa áp dụng. Tùy từng trường hợp, người tiêu dùng có thể
Đ
mua hàng qua nhà bán lẻ hoặc mau trực tiếp tại nhà sản xuất. Ở đây, doanh nghiệp là
ại
người bán hàng trực tiếp cho nhà bán lẻ.
ho
Nhà sản xuất
Người tiêu dùng
Nhà bán lẻ
̣c k
h
phạm vi rộng hơn.
in
+ Ưu điểm: dễ kiểm soát hoạt động phân phối, tốn ít chi phí cho khâu trung gian,
Mô hình 3: Kênh phân phối 2 cấp.
́H
tê
+ Nhược điểm: phạm vi vẫn còn khá nhiều hạn chế.
Hàng hóa được sản xuất ra trước hết sẽ được phân phối qua 2 trung gian là nhà bán
Nhà sản xuất
Nhà bán buôn
́
uê
buôn và nhà bán lẻ, sau đó mới tới tay người tiêu dùng.
Nhà bán
lẻ
Người tiêu
dùng
Mô hình 4: Kênh phân phối 3 cấp.
Tương tự như mô hình 3, nhưng hàng hóa qua thêm 1 khâu trung gian nữa là Đại
lý( hay cò mồi).
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
23
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
Ưu điểm của mô hình này là tạo điều kiện cho các doanh nghiệp, cửa hàng nhỏ lẻ
được mọc ra nhằm giúp họ kinh doanh và tồn tại trong thị trường, còn nhà sản xuất cũng
có điều kiện để bán sản phẩm hàng hóa với số lượng lớn hơn. Tuy nhiên, mô hình này lại
có nhược điểm khá lớn là người tiêu dùng sẽ phải mua những sản phẩm với giá cao hơn,
do họ phải chịu một phần chi phí vận chuyển của các nhà bán buôn và bán lẻ. Hơn nữa
nhà sản xuất rất khó để kiểm soát giá mua đó của khách hàng, buộc nhà sản xuất phải xem
xét và thực hiện các chính sách phù hợp.
Nhà sản
xuất
Đại lý
Nhà bán
buôn
Nhà bán
lẻ
Người
tiêu dùng
ại
Đ
Mô hình 5: kênh phân phối hiện đại.
ho
Đây là một mô hình phân phối mà nhà sản xuất và các đại lý trung gian sẽ ở một
thể thống nhất. Ở đây, khi sản phẩm hàng hóa sau khi sản xuất sẽ được phân phối trực
̣c k
tiếp đến tay người tiêu dùng.
in
Ưu điểm của kênh phân phối này so với các kênh phối truyền thống là tiết kiệm
h
được thời gian và chi phí trong việc vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng.
Nhà bán buôn
Người tiêu
dùng
́
uê
Nhà bán lẻ
́H
Nhà sản xuất
tê
Đại lý( Cò
mồi)
3.1.4. Chính sách chiêu thị( xúc tiến):
Chiến lược chiêu thị của Marketing là các hoạt động chiêu thị, giúp mời chào,
khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm, đồng thời thúc đẩy người bán lẽ tiếp thị sản
phẩm đến tay người tiêu dùng vì lợi nhuận cho bản thân họ.
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
24
Đại học Kinh tế Huế
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Ths Phạm Phương Trung
Vai trò:
-
Chiêu thị là các hoạt động không thể thiếu hàng ngày của doanh nghiệp, nó giúp
doanh nghiệp phát triển mạnh và nhanh hơn trên thị trường
-
Mặc khác, các chi phí cho quảng cáo, tiếp thị chính là nguồn đầu tư lớn vào cho
các quản trị và phần vô hình của doanh nghiệp.
Hỗn hợp chiêu thị gồm:
-
Quảng cáo: là hình thức tuyên truyền phải trả phí hoặc không để thực hiện việc
giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ công ty hay ý tưởng, là hoặc động truyền
thông phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người muốn truyền thông
Đ
phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin thuyết
ại
phục hay tác động đến người nhận thông tin.
Quan hệ quần chúng: bao gồm tổ chức sự kiện, quan hệ báo chí, xây dựng thương
ho
-
hiệu... nhằm mục đích PR cho công ty, cho thương hiệu và khắc sâu trong tâm trú
̣c k
của người tiêu dùng, tạo ra các kích thích gián tiếp, làm tăng uy tín sản phẩm,
Khuyến mãi: là những biện pháp kích thích ngắn hạn, kích thích nhu cầu của thị
trường trong thời gian ngắn.
́H
-
tê
-
h
và chú ý.
in
doanh nghiệp bằng những thông tin theo hướng tích cực làm nhiều người biết đến
Marketing trực tiếp: là hệ thống tương tác của marketing, có sử dụng một hay
́
uê
nhiều phương tiện quảng cáo, để tác động một phản ứng đáp lại có thể đo lường
được.
-
Bán hàng cá nhân: mối quan hệ trực tiếp của người bán hàng và các khách hàng
hiện tại và tiềm năng. Là một loại ảnh hưởng cá nhân và một quá trình giao tiêp
phức tạp.
4. Marketing quan hệ:
4.1.
Khái niệm marketing quan hệ:
SVTH: Bùi Thị Mỹ Tâm- QTKD K48 Phân hiệu Quảng Trị
25
