Một số giải pháp marketing trong kinh doanh thép không gỉ ( inox ) tại công ty cổ phần quốc tế Sao Việt

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................1
CHƯƠNG I: THỊ TRƯỜNG THÉP KHÔNG GỈ VIỆT NAM VÀ CÔNG TY CỔ
PHẦN QUỐC TẾ SAO VIỆT TRÊN THỊ TRƯỜNG........................3

1.1. Sự hình thành và phát triển của thị trường ...............................................3
1.1.1. Lịch sử hình thành và khả năng sản xuất thép không gỉ của
Việt Nam.........................................................................................................3
1.1.1.1. Thép không gỉ là gì ..............................................................................3
1.1.1.2. Lịch sử hình thành thị trường thép không gỉ ..............................5
1.1.1.3. Khả năng sản xuất thép không gỉ của Việt Nam .......................7
1.1.2. Sự hình thành của cầu ............................................................................8
1.1.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến cầu thị trường và xu hướng
phát triển của cầu ......................................................................................9
1.1.3.1. Những yếu tố ảnh hưởng đến cầu ..................................................9
1.1.3.2. Xu hướng phát triển của cầu ..........................................................11
1.2.2. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau ..14
1.2.3. Các công cụ mà các doanh nghiệp dùng để cạnh tranh ...........16
1.2.3.1. Sản phẩm ..............................................................................................16
1.2.3.2. Giá..........................................................................................................18
1.2.3.3. Kênh phân phối ...................................................................................19
1.2.3.4. Xúc tiến hỗn hợp ................................................................................20
1.2.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh ..........................21
1.2.4.1. Các yếu tố thuộc doanh nghiệp .....................................................21
1.2.4.2. Các yếu tố thuộc môi trường ngành ............................................23
1.2.4.3. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô .............................................24
1.3. Công ty cổ phần quốc tế Sao Việt trên thị trường Việt Nam .......28

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

1.3.1. Lịch sử hình thành, cơ cấu bộ máy tổ chức và phương hướng
phát triển của công ty cổ phần quốc tế Sao Việt ..........................28
1.3.1.1. Lịch sử hình thành và loại hình doanh nghiệp của công ty
cổ phần quốc tế Sao Việt .................................................................28
1.3.1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức và chức năng của các phòng ban
của công ty cổ phần quốc tế Sao Việt .........................................28
1.3.1.3. Phương hướng phát triển của công ty cổ phần quốc tế
Sao Việt.................................................................................................31
1.3.2. Lĩnh vực hoạt động, sản phẩm kinh doanh, các nguồn cung
ứng sản phẩm của công ty cổ phần quốc tế Sao Việt. ...............31
1.3.2.1. Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm của công ty cổ phần quốc tế
Sao Việt..................................................................................................31
1.3.2.2. Các nguồn cung ứng cho công ty cổ phần quốc tế Sao Việt............33
1.3.3. Nguồn lực của công ty cổ phần quốc tế Sao Việt .........................34
1.3.3.1. Nguồn lực tài chính ...........................................................................34
1.3.3.2. Nguồn nhân lực ..................................................................................34
1.3.3.3. Cơ sở hạ tầng vật chất, kỹ thuật ...................................................35
1.3.4. Thị phần của công ty cổ phầm quốc tế Sao Việt và của đối
thủ cạnh tranh...........................................................................................36
1.3.4.1. Thị phần của công ty cổ phần quốc tế Sao Việt ......................36
1.3.4.2. Thị phần của các công ty khác ......................................................36
1.3.5. Vị thế của công ty cổ phần quốc tế Sao Việt ..................................38
CHƯƠNG II: KẾT QUẢ KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SAO VIỆT.....39

2.1. Kết quả kinh doanh của công ty cổ phần quốc tế Sao Việt........39
2.1.1. Kết quả tiêu thụ hàng hóa và tài chính từ năm 2006 đến
năm 2008.......................................................................................39

Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

2.1.2. Kết quả tiêu thụ hàng hóa và tài chính theo dòng sản phẩm
từ năm 2006 đến năm 2008........................................................41
2.1.3. Kết quả tiêu thụ hàng hóa và tài chính theo thị trường và
khách hàng từ năm 2006 đến năm 2008..................................43
2.2.1. Chiến lược marketing của công ty cổ phần quốc tế Sao Việt.45
2.2.2. Các yếu tố marketing hỗn hợp...................................................46
2.2.2.1. Sản phẩm................................................................................46
2.2.2.2. Giá...........................................................................................47
2.2.2.4. Xúc tiến hỗn hợp....................................................................49
2.2.3. Bộ máy hoạt động marketing của công ty cổ phần quốc tế
Sao Việt..........................................................................................50
2.2.4. Đánh giá tổng quát về tình hình hoạt động marketing của
công ty cổ phần quốc tế Sao Việt...............................................50
CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP
MARKETING TRONG KINH DOANH THÉP KHÔNG GỈ
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SAO VIỆT ...................52

3.1. Những yếu tổ ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty
cổ phần quốc tế Sao Việt....................................................................52
3.1.1. Phương hướng phát triển, mục tiêu chiến lược của công ty. 52
3.1.1.1. Phương hướng phát triển của công ty..................................52
3.1.1.2. Mục tiêu chiến lược của công ty...........................................53
3.1.2. Cơ hội và thách thức...................................................................53

3.1.2.1. Cơ hội.....................................................................................53
3.1.2.2. Thách thức..............................................................................54
3.1.3.1. Điểm mạnh..............................................................................54
3.1.3.2. Điểm yếu.................................................................................55

Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

3.2. Hoàn thiện việc lựa chọn thị trường mục tiêu, nghiên cứu thị trường và
chiến lược marketing tại công ty cổ phần quốc tế Sao Việt................57
3.2.1. Hoàn thiện việc lựa chọn thị trường mục tiêu, khách hàng
mục tiêu.........................................................................................57
3.2.2. Hoàn thiện việc nghiên cứu thị trường....................................60
3.2.2.1. Xác định mục tiêu nghiên cứu...............................................60
3.2.2.2. Xác định đối tượng nghiên cứu.............................................61
3.2.2.3. Xác định phạm vi nghiên cứu................................................61
3.2.2.4. Xác định kinh phí cho cuộc nghiên cứu...............................61
3.2.2.5. Xác định phương pháp nghiên cứu.......................................62
3.2.2.6. Tiến hành cuộc nghiên cứu...................................................64
3.2.2.7. Phân tích dữ liệu....................................................................64
3.2.3. Hoàn thiện chiến lược marketing..............................................65
3.3. Hoàn thiện các yếu tố của hệ thống marketing – mix.................66
3.3.1. Chính sách sản phẩm..................................................................66
3.3.2. Chính sách giá.............................................................................68
3.3.3. Chính sách phân phối.................................................................70
3.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp......................................................71

3.4. Kiến nghị các giải pháp hỗ trợ........................................................73
3.4.1. Giải pháp tài chính......................................................................73
3.4.2. Giải pháp nhân sự.......................................................................74
3.4.3. Giải pháp công nghệ....................................................................74
3.4.4. Một số kiến nghị với các cơ quan hữu quan............................74
KẾT LUẬN.....................................................................................................
.................................................................................................76
DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................78

Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

1

LỜI MỞ ĐẦU
Kinh tế thị trường càng phát triển cạnh tranh càng trở nên gay gắt,
quyết liệt hơn. Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ đào
thải các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường. Các doanh
nghiệp hoạt động trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều
cơ hội và nguy cơ tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất. Vì thế để
giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, đòi hỏi
doanh nghiệp phải luôn có biện pháp tiếp cận thị trường một cách có chủ
động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áp
lực cạnh tranh trên thị trường. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải
thực hiện sản xuất kinh doanh theo định hướng thị trường, phải ứng dụng
hoạt động marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.

Đối với công ty cổ phần quốc tế Sao Việt, khách hàng của công ty là
khách công nghiệp, nó là một thị trường rất đa dạng với nhiều công ty
hoạt động trong nhiều lĩnh vực khách nhau. Tuy nhiên, công ty lại chưa có
một chiến lược marketing cụ thể và khoa học.
Từ nhận thức trên trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần quốc
tế Sao Việt và được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo trong Khoa
marketing mà trực tiếp là T.S. Nguyễn Hữu Lai cùng với sự giúp đỡ chỉ
bảo, tạo điều kiện thực tập tốt của các cô chú, anh chị cán bộ công nhân
viên trong công ty cổ phần quốc tế Sao Việt, tôi đã lựa chọn đề tài “một số
giải pháp marketing trong kinh doanh thép không gỉ ( inox ) tại công ty cổ
phần quốc tế Sao Việt”
Mục đích của đề tài nhằm phân tích thực trạng thị trường các khách
hàng công nghiệp tại công ty cổ phần quốc tế Sao Việt, để qua đó đề xuất
các chiến lược, biện pháp marekting mix phù hợp cho công ty, góp phần
Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

2

giữ vững nâng cao vị thế của công ty cổ phần quốc tế Sao Việt trong quá
trình sản kinh doanh.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm 3 phần:
Chương I: Thị trường thép không gỉ Việt Nam và công ty cổ phần quốc tế
Sao Việt trên thị trường.
Chương II: Kết quả kinh doanh và thực trạng hoạt động marketing của
công ty cổ phần quốc tế Sao Việt.

Chương III: Phương hướng hoàn thiện các giải pháp marketing trong kinh
doanh thép không gỉ tại công ty cổ phần quốc tế Sao Việt..
Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Khách hàng công nghiệp, thực
trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần quốc tế Sao Việt.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài: Khách hàng công nghiệp trong lĩnh
vực thép không gỉ trên thị trường Miền Bắc từ năm 2006 đến năm 2008.
Phương pháp nghiên cứu: Dùng 4 chiến lược bộ phận của marketing
– mix để nghiên cứu đề tài.

Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

3

CHƯƠNG I
THỊ TRƯỜNG THÉP KHÔNG GỈ VIỆT NAM VÀ CÔNG TY CỔ
PHẦN QUỐC TẾ SAO VIỆT TRÊN THỊ TRƯỜNG
1.1. Sự hình thành và phát triển của thị trường
1.1.1. Lịch sử hình thành và khả năng sản xuất thép không gỉ của
Việt Nam
1.1.1.1. Thép không gỉ là gì
Trong ngành luyện kim, thuật ngữ thép không gỉ (inox) được dùng
để chỉ một dạng hợp kim sắt chứa khoảng 10.5% chrom (cr). Tên gọi là
"thép không gỉ" nhưng thật ra nó chỉ là hợp kim thép không bị biến màu
hay bị ăn mòn dễ dàng như là các loại thép thông thường khác. Vật liệu
này cũng có thể gọi là thép chống ăn mòn.Khả năng chống lại sự oxi hoá

từ không khí xung quanh ở nhiệt độ thông thường của thép không gỉ có
được nhờ vào tỷ lệ chrom có trong hợp kim (nhỏ nhất là 10.5% và có thể
lên đến 26% trong trường hợp làm việc trong môi trường làm việc khắc
nghiệt).
Trạng thái bị oxi hoá của chrom thường là chrom III oxit. Khi chrom
trong hợp kim thép tiếp xúc với không khí thì một lớp chrom III oxit rất
mỏng xuất hiện trên bề mặt vật liệu. Lớp này mỏng đến mức không thể
thấy bằng mắt thường, có nghĩa là bề mặt kim loại vẫn sáng bóng. Tuy
nhiên, chúng lại hoàn toàn không tác dụng với nước và không khí nên bảo
vệ được lớp thép bên dưới. Hiện tượng này gọi là sự oxi hoá chống gỉ
bằng kỹ thuật vật liệu.
Khi những vật thể làm bằng thép không gỉ được liên kết lại với nhau với
lực tác dụng như bu-lông và đinh tán thì lớp oxit của chúng có thể bị bay
mất ngay tại các vị trí mà chúng liên kết với nhau. Khi tháo rời chúng ra
thì có thể thấy các vị trí đó bị ăn mòn.
Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

4

Bên cạnh Chrom, Nickel cũng như molybđen và nitrogen cũng có tính
năng oxi hoá chống gỉ tương tự.
Nickel (Ni) là thành phần thông dụng để tăng cường độ mềm dẻo,
dễ uốn, tính tạo hình của thép không gỉ. Molybđen (Mo) làm cho thép
không gỉ có khả năng chịu ăn mòn cao trong môi trường acid. Nitrogen
(N) tạo ra sự ổn định cho thép không gỉ ở nhiệt độ âm (môi trường lạnh).

Sự tham gia khác nhau của các thành phần Chrom, Nickel, Molypđen,
Nitrogen dẫn đến các cấu trúc tinh thể khác nhau tạo ra tính chất cơ lý
khác nhau của thép không gỉ.
Thép không gỉ có khả năng chống sự oxi hoá và ăn mòn rất cao, tuy nhiên
sự lựa chọn đúng chủng loại và các thông số kỹ thuật của chúng để phù
hợp vào từng trường hợp cụ thể là rất quan trọng.
Có bốn loại thép không gỉ chính:
 Austenitic
 Ferritic
 Austenitic-Ferritic (Duplex)
 Martensitic
Austenitic là loại thép không gỉ thông dụng nhất. Thuộc dòng này
có thể kể ra các mác thép SUS 301, 304, 304L, 316, 316L, 321, 310s…
Loại này có chứa tối thiểu 7% nickel, 16% Chrom, C 0.08% max. Thành
phần như vậy tạo ra cho loại thép này có khả năng chịu ăn mòn cao trong
phạm vi nhiệt độ khá rộng, không bị nhiễm từ, mềm dẻo, dễ uốn, dễ hàn.
Loại thép này được sử dụng nhiều để làm đồ gia dụng, bình chứa, ống
công nghiệp, tàu thuyền công nghiệp, vỏ ngoài kiến trúc, các công trình
xây dựng khác…
Ferritic là loại thép không gỉ có tính chất cơ lý tương tự thép mềm,
nhưng có khả năng chịu ăn mòn cao hơn thép mềm (thép đen). Thuộc
Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

5

dòng này có thể kể ra các mác thép SUS 430, 410, 409,… Loại này có
chứa khoảng 12% - 17% Chrom. Loại có chứa khoảng 12% Chrom thường
được ứng dụng nhiều trong kiến trúc. Loại có chứa khoảng 17% Chrom
được sử dụng để làm đồ gia dụng, nồi hơi, máy giặt, các kiến trúc trong
nhà …
Austenitic-Ferritic (Duplex): Đây là loại thép có tính chất “ở giữa”
loại Ferritic và Austenitic có tên gọi chung là DUPLEX. Thuộc dòng này
có thể kể ra LDX 2101, SAF 2304, 2205, 253MA. Loại thép duplex có
chứa thành phần Nickel ít hơn nhiều so với loại Austenitic. DUPLEX có
đặc tính tiêu biểu là độ bền chịu lực cao và độ mềm dẻo… được sử dụng
nhiều trong ngành công nghiệp hoá dầu, sản xuất giấy, bột giấy, chế tạo
tàu biển…
Trong tình hình giá thép không gỉ leo thang do nickel khan hiếm thì dòng
DUPLEX đang ngày càng được ứng dụng nhiều hơn để thay thế cho một
số mác thép thuộc dòng thép Austenitic như SUS 304, 304L, 316, 316L,
310s…
Martensitic: Loại này chứa khoảng 11% đến 13% Chrom, có độ bền
chịu lực và độ cứng tốt, chịu ăn mòn ở mức độ tương đối. Được sử dụng
nhiều để chế tạo cánh tuabin, lưỡi dao.
1.1.1.2. Lịch sử hình thành thị trường thép không gỉ
Lịch sử ra đời của thép không gỉ gắn liền với tên tuổi một chuyên
gia ngành thép người Anh là ông Harry Brearley khi vào năm 1913, ông
đã sáng chế ra một loại thép đặc biệt có khả năng chịu mài mòn cao, bằng
việc giảm hàm lượng các bon xuống và cho Crom vào trong thành
phầnthép (0.24%C và 12.8%Cr).
Sau đó hãng thép Krupp ở Đức tiếp tục cải tiến loại thép này bằng
việc cho thêm thành phần Nickel vào thép để tăng khả năng chống ăn mòn
Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

6

axit và làm mềm hơn để dễ gia công. Trên cơ sở hai phát minh này mà 2
loại mác thép 400 và 300 ra đời ngay trước Thế chiến lần thứ nhất. Sau
chiến tranh của thế kỷ 20, một chuyên gia ngành thép người Anh là ông
W. H Hatfield tiếp tục nghiên cứu, phát triển các ý tưởng về thép không
gỉ. Bằng việc kết hợp các tỉ lệ khác nhau giữa Nikel và Crom trong thành
phần thép, ông đã cho ra đời một loại thép không rỉ mới 18/8 với tỉ lệ 8%
Ni và 18% Cr, chính là mác thép 304 quen thuộc ngày nay. Ông cũng là
người phát minh ra loại thép 321 bằng cách cho thêm thành phần Titan
vào thép có tỉ lệ18/8 nói trên.
Trải qua gần một thiên niên kỷ ra đời và phát triển, ngày nay thép
không rỉ đã được dùng rộng rãi trong mọi lĩnh vực dân dụng và công
nghiệp với hơn 100 mác thép khác nhau.
Ở Việt Nam, thép không gỉ (inox) mới bắt đầu xuất hiện từ năm
1990. Về xuất xứ, những năm 1990 đến 1995, chủ yếu inox Hàn Quốc trên
thị trường Việt Nam, những năm 1996 đến 1 999, chủ yếu inox của Tây
Ban Nha và Đài Loan trên thị trường Việt Nam, những năm 2000- 2004
chủ yếu hàng Thái Lan, Đài Loan, Nhật. Từ 2005 và dự kiến trong vài
năm tới, inox Ấn Độ, Trung Quốc, Hàn Quốc dự kiến sẽ có thị phần lớn
tại Việt Nam do giá thành cạnh tranh, chất lượng được nâng lên rõ rệt.
Thị trường các nhà sản xuất và phân phối nguyên liệu inox Việt
Nam cũng đang thay đổi nhanh chóng tại Việt Nam, đặc biệt sau khi Việt
Nam vào WTO:
Trước 1 995 chủ yếu là các cửa hàng và công ty phân phối nhỏ lẻ.
Từ 1995 đến 2002, các công ty Việt Nam lớn bắt đầu tham gia phân phối

toàn Việt Nam: Đông Á, Hòa Bình...
Từ 2002 đến 2006, bắt đầu có các nhà máy sản xuất nguyên liệu
inox cuộn

( UGINOX Việt Nam… ) ống inox ( Tiến Đạt… ), cây dây

inox ( Đông Bang... )
Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

7

Năm 2006 cũng bắt đầu đi vào sản xuất của nhà máy cán nguội Hàn
Quốc ASC tại miền Nam.
Nhu cầu thị trường Việt Nam ngày càng tăng, mỗi năm có hàng
chục nghìn doanh nghiệp sử dụng inox và nhu cầu lên đến hơn 150.000
tấn/năm, với tốc độ tăng trưởng trên 15%/năm.
Mức tiêu thụ inox trên đầu người của Việt Nam vẫn ở mức thấp so
với trên thế giới và trong khu vực: 2kg/người/năm, tương đương mức tiêu
thụ của mấy năm 1975. Hiện nay mức tiêu thụ của Đài Loan khoảng gần
30 kg/người/năm, của Nhật khoảng hơn 50 kg/người/năm.Tuy nhiên khả
năng sản xuất và cung ứng cũng tăng đáng kể: Hàng trăm công ty kinh
doanh, nhập khẩu inox ra đời để phục vụ các nhà máy xí nghiệp.
1.1.1.3. Khả năng sản xuất thép không gỉ của Việt Nam
Ở Việt Nam, Tiến Đạt là một trong những doanh nghiệp đi đầu
trong lĩnh vực sản xuất thép không gỉ. Được thành lập năm 1990, Tiến Đạt

hoạt động trên hai lĩnh vực: nhập khẩu – phân phối nguyên vật liệu inox
và sản xuất – phân phối sản phẩm inox. Năm 2004, nhà máy đầu tiên của
Tập đoàn là công ty TNHH Sản xuất Cơ khí Tiến Đạt, đóng tại KCN Tiên
Sơn, Bắc Ninh đi vào hoạt động. Năm 2007, nhà máy thứ hai - công ty
TNHH Thép không gỉ Hà Anh tại Hưng Yên với quy mô lớn gấp 5 lần nhà
máy trên đã chính thức đưa sản phẩm ra thị trường. Đến năm 2008, trước
những biến động của thị trường tài chính, ảnh hưởng không nhỏ đến các
doanh nghiệp nhưng Tiến Đạt lại một lần nữa chứng tỏ sự ổn định và phát
triển khi bắt tay vào xây dựng nhà máy thứ ba – công ty TNHH một thành
viên Thép Không Gỉ Long An, đặt tại KCN Đức Hòa 1 tỉnh Long An, đã
cho ra sản phẩm vào những ngày cuối năm 2008. Hiện nay thị phần sản
phẩm inox Tiến Đạt chiếm trên 30% thị trường và con số này dự kiến tăng
nhanh trong những năm tới.
Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

8

Năm 2006, Việt Nam mới chỉ có hai dây chuyền cán thép không gỉ,
với công suất 40.000 tấn/năm. Năm 2007, chúng ta đã tăng công suất sản
xuất lên 50.000 tấn/năm. Năm 2008, khả năng cung cấp thép không gỉ của
chúng ta đã tăng lên mức 75.000 tấn/năm, một sự tăng trưởng vượt bậc.
Hiện chúng ta đã đảm bảo được khoảng 50% nhu cầu trong nước.
1.1.2. Sự hình thành của cầu
Sản phẩm inox mà Sao Việt đang cung cấp là dạng inox công
nghiệp, do đó nhu cầu về loại sản phẩm này là nhu cầu thứ phát.

Con người hàng ngày có rất nhiều nhu cầu khác nhau, như nhu cầu
ăn uống, đi lại, hưởng thụ những tiện nghi… những nhu cầu này được xã
hội đáp ứng bằng nhiều loại sản phẩm khác nhau. Cũng nhu cầu về ăn
nhưng có người chỉ cần ăn no, có người lại có nhu cầu ăn ngon, thưởng
thức, cũng nhu cầu đi lại nhưng có người thõa mãn với phương tiện thô sơ
như xe đạp, có người thõa mãn với phương tiện cao hơn là xe máy, có
người chỉ đi lại khi đi bằng ô tô… Những nhu cầu đó thúc đẩy lao động
của xã hội, thúc đẩy con người lao động trong nhiều lĩnh vực khác nhau
để tạo ra sản phẩm vật chất, tinh thần thõa mãn con người. Để có được
những sản phẩm thõa mãn những nhu cầu đó cần có những công cụ, máy
móc, dây tryền công nghệ… trợ giúp con người, những công cụ, máy
móc, dây truyền công nghệ này lại cần đến những sản phẩm inox mà
nhiều doanh nghiệp đang cung ứng, trong đó có Sao Việt. Nhu cầu về inox
công nghiệp rất đa dạng và đến từ nhiều doanh nghiệp hoạt động trong
nhiều lĩnh vực hoạt động khác nhau, từ những nhà sản xuất thực phẩm, đồ
uống đến những dự án xây dựng nhà máy nhiệt điện, thủy điện…
Hiện nay, nhu cầu về thép không gỉ vẫn không ngừng gia tăng với
tốc độ trung bình 15%/năm, nhu cầu về thép không gỉ của thị trường Việt
Nam khoảng 150.000 tấn trong khi đó các doanh nghiệp trong nước mới
Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

9

chỉ đáp ứng được một nửa số lượng đó.
1.1.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến cầu thị trường và xu hướng phát

triển của cầu
1.1.3.1. Những yếu tố ảnh hưởng đến cầu
Như đã phân tích ở trên, cầu inox công nghiệp là cầu thứ phát, nó
xuất phát từ nhu cầu của những hàng hóa tiêu dùng hàng ngày của con
người. Hàm cầu của những hàng hóa tiêu dùng là hàm của thu nhập, thị
hiếu, giá hàng hóa thay thế, giá hàng hóa bổ sung… vì sự ảnh hưởng của
cầu thép không gỉ phụ thuộc vào cầu của những hàng hóa tiêu dùng nên
cầu của thép không gỉ chịu ảnh hưởng gián tiếp của những yếu tố trên.
 Khi thu nhập bình quân của người dân một khu vực, một quốc gia
cao thì nhu cầu tiêu dùng những hàng hóa như thực phẩm, đồ uống, điện,
nước… cũng cao hơn những khu vực, những nước có thu nhập bình quân
thấp hơn. Điều đó đòi hỏi những ngành sản xuất vật chất của những nơi
đó sản xuất ra nhiều hàng hóa hơn. Để làm được điều đó thì công nghệ
chế biến, sản xuất ở những nơi đó phải phát triển cao hơn, do đó nhu cầu
về thép không gỉ cũng tăng theo. Chúng ta có thể dẫn chứng điều này
bằng thực tế là mức tiêu thụ inox bình quân đầu người của Việt Nam là
2kg/người/năm, của Đài Loan là khoảng 30kg/người/năm, của Nhật là
50kg/người/năm. Đài Loan và Nhật Bản là những nước có mức thu nhập
bình quân đầu người cao hơn rất nhiều so với Việt Nam và mức tiêu thụ
inox bình quân đầu người những quốc gia trên cũng cao hơn rất nhiều so
với Việt Nam.
 Thị hiếu tiêu dùng của người dân ảnh hưởng nhiều đến cầu của hàng
inox gia dụng, trang trí chứ không ảnh hưởng nhiều đến cầu về hàng inox
công nghiệp. Tuy nhiên cũng không hoàn toàn là không có ảnh hưởng đến
cầu inox công nghiệp. Bằng chứng là ở những nước như Đức, Đan
Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

10

Mạch… người dân ở đây có xu hướng uống bia nhiều, trong khi đó ở Việt
Nam người dân lại thích uống trà, ngành công nghiệp sản xuất bia cần
nhiều đến inox công nghiệp, trong khi đó việc sản xuất trà của Việt Nam
lại cần rất ít đến sản phẩm inox công nghiệp, thậm chí là không có nhu
cầu về những sản phẩm này.
 Giá hàng hóa thay thế: ở khía cạnh này sự tác động đến cầu của
inox công nghiệp là ở 2 khía cạnh, khía cạnh trực tiếp và khía cạnh gián
tiếp.
 Ở khía cạnh trực tiếp, hiện nay với sự phát triển của công nghệ, rất
nhiều sản phẩm công nghệ cao như vật liệu composite… ra đời với những
tính năng tương tự thậm chí còn có thêm nhiều đặc tính kỹ thuật tốt hơn
inox, những sản phẩm này hoàn toàn có thể thay thế cho inox trong nhiều
lĩnh vực khác nhau, trong cả hàng inox tiêu dùng và inox công nghiệp.
Giá của những vật liệu công nghệ cao thường là rẻ hơn so với những vật
liệu thông thường và điều này ảnh hưởng rất lớn đến cầu về inox công
nghiệp
 Ở khía cạnh gián tiếp, nó cũng có tác động tương đối rõ ràng.
Chúng ta có thể dẫn chứng điều này qua những ví dụ sau: cũng là ngành
sản xuất chế biến thực phẩm, đồ uống, khi giá của bánh ngọt, đường… là
rất cao so với một số loại bánh mà người dân có thể tự làm bằng tay, trong
khi đó thu nhập người dân là không theo kịp với sự tăng giá của những
sản phẩm công nghệ trên, người dân sẽ có xu hướng chuyển sang tiêu
dùng những sản phẩm bánh làm bằng tay, có giá rẻ hơn. Điều đó ảnh
hưởng đến ngành sản xuất, chế biến thực phẩm và do đó ảnh hưởng đến
cầu của inox công nghiệp.
Như vậy, có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến cầu inox công nghiệp

Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

11

và ở trên là những yếu tố chính.
1.1.3.2. Xu hướng phát triển của cầu
Như đã trình bày ở trên, từ những yếu tố ảnh hưởng đến cầu ta có
thể đưa ra phán đoán về xu hướng phát triển của cầu trong tương lai như
sau:
Việt Nam đang là một nước có tốc độ phát triển cao và ổn định
trong thời gian qua, và theo dự báo của Chính Phủ thì mặc dù trong tình
hình khủng hoảng kinh tế toàn cầu hiện nay, trong năm 2009 Việt Nam sẽ
có tốc độ tăng trưởng 5%. Cùng với sự tăng trưởng đều đặn và khá cao
của nền kinh tế, thu nhập bình quân đầu người của người dân cũng tăng
theo, điều đó sẽ dẫn đến nhu cầu về inox cũng tăng lên trong thời gian tới.
Hiện nay, tốc độ tăng trưởng của thị trường là 15%, dự báo trong thời gian
tới, tốc độ tăng trưởng có thể thấp hơn nhưng khi vượt qua giai đoạn
khủng hoảng thì tốc độ tăng trưởng sẽ vượt qua con số trên.
Sự tác động của hàng hóa thay thế sẽ làm cầu thép không gỉ trong
thời gian tới giảm xuống. Ngày nay, với sự phát triển như vũ bão của khoa
học công nghệ, rất nhiều vật liệu mới được ra đời có khả năng thay thế
cho inox trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Những vật liệu mới này khi
được phổ biến sẽ có giá rất thấp, điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới cầu
của inox.
Dự báo xu hướng thị trường Việt Nam sẽ phân thành 3 nhóm chính

trong vài năm tới:
Nhóm sản xuất nguyên liệu: các nhà máy cán cuộn inox, sản xuất
ống, cây đặc, đánh bóng inox sẽ tiếp tục ra đời, từ nhà máy với công nghệ
dây truyền Trung Quốc đến nhà máy dây truyển công nghệ hiện đại của
Pháp, Châu Âu...
Nhóm nhập khẩu và phân phối: Sẽ càng ngày càng lớn và trong
Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

12

tương lai sẽ chuyển thành hình thức Tống Kho - Trung tâm phân phối tất
cá các loại nguyên liệu như mô hình Siêu thi Metro với hàng tiêu dùng
hay Melinh Plaza với Vật liệu xây dựng. Khi đó các nhà máy khi đi mua
inox, kim loại màu sẽ chỉ phải đến 1 tổng kho và mua được tất cả, tiết
kiệm thời gian, công sức, tiền bạc.
Nhóm các công ty, cửa hàng bán lẻ: Đa phần ở quy mô gia đình,
phục vụ các khách hàng là cơ sở gia công nhỏ lẻ.
Một vấn đề lớn đối với ngành inox Việt Nam là Chính Phủ chưa có
định hướng đối với ngành inox:
Có nên phát triển ngành sản xuất inox tại Việt Nam hay không,
chúng ta có lợi thế cạnh tranh hay không so với Đài Loan, Trung Quốc,
Hàn Quốc, Nhật là những cường quốc về inox trong khu vực.
Nếu muốn phát triển thì Chỉnh phủ và Ngành thép có quy hoạch thế
nào, Chính Phủ hỗ trợ gì và các doanh nghiệp làm gì, vì vốn đầu tư cho
Nhà máy nấu nguyên liệu inox không nhỏ: hàng trăm triệu USD/nhà máy.

Các tiêu chuẩn chất lượng với inox và các sản phẩm từ inox cần ban
hành sớm, tránh tình trạng để các nhà sản xuất vành xe đạp inox chạy đua
giảm giá thành sản phẩm nền giảm chiều dày của vành xe đạp từ 0.8mm
xuống còn 0.6mm, hay bếp gas giảm từ 0.5mm xuống 0.4mm, hay thang
máy từ 1.5mm xuống 1 mm. Hay các sản phẩm buộc phải sản xuất tư vật
liệu 304 thì bị thay thề bâng 201 vì giá thành thấp hơn ...
1.2. Sự cạnh tranh trên thị trường thép không gỉ Việt Nam
1.2.1. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước với các doanh
nghiệp nước ngoài
Hiện nay ở Việt Nam, các doanh nghiệp chủ yếu là nhập sản phẩm
nguyên chiếc như ống inox rỗng, cây đặc… hoặc inox cuộn, tấm… về gia
Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

13

công thành những sản phẩm dân dụng như bàn, ghế, bồn rửa mặt, bồn
chứa nước…hoặc các các sản phẩm công nghiệp dùng trong các nhà máy
bánh kẹo, bia, xi măng, thủy điện… Rất ít doanh nghiệp Việt Nam đủ
năng lực sản xuất inox nguyên liệu thô. Các doanh nghiệp trong nước tỏ
ra yếu thế so với sự ồ ạt của các sản phẩm inox của các nước khác tràn
vào thị trường. Các sản phẩm có xuất xứ từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Tây Ban
Nha, Đài Loan, Ấn Độ…mà đặc biệt là Trung Quốc, với công nghệ hiện
đại có chất lượng tương đối cao mà giá thành lại rẻ đang xâm chiếm thị
trường thép không gỉ Việt Nam ngày càng mạnh mẽ.
Hiện nay có nhiều doanh nghiệp thương mại, nhập sản phẩm inox

thành phẩm về bán lại thu lợi. Các sản phẩm này rất đa dạng về mẫu mã,
chủng loại, kiểu dáng…chất lượng theo tiêu chuẩn thế giới mà giá thành
lại không cao hơn so với các sản phẩm mà các doanh nghiệp trong nước
sản xuất. Điều đó đẩy các doanh nghiệp thép không gỉ trong nước vào tình
trạng khó khăn, vì hầu hết các doanh nghiệp trong nước chưa có kinh
nghiệm trong sản xuất và kinh doanh các sản phẩm inox, công nghệ của
chúng ta lại tương đối lạc hậu so với các tập đoàn lớn mạnh của các nước
trên thế giới, quy mô doanh nghiệp cũng ở mức nhỏ. Vì vậy, hầu hết các
doanh nghiệp của chúng ta không đủ sức cạnh tranh với các doanh nghiệp
nước ngoài. Chính Phủ liên tục phải có những điều chỉnh chính sách để
bảo vệ ngành thép trong nước như: tăng thuế nhập khẩu các sản phẩm
thép, hoặc có những ưu đãi về vốn vay cho những doanh nghiệp trong
nước…
Trong thời gian vừa qua, do sự khủng hoảng kinh tế và do những dự
báo sai lầm về thị trường thép thế giới, các doanh nghiệp thép trong nước
đã dự trữ một lượng lớn thép để đợi cho giá tăng lên mới tung ra bán. Tuy
nhiên, do những dự báo sai lầm về thị trường nên sau đó giá thép không
Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

14

tăng mà lại có xu hướng giảm xuống, nhu cầu thép trong nước và thế giới
giảm. Thép của nước ngoài tràn vào Việt Nam, trong khi đó lượng dự trữ
của chúng ta còn quá nhiều, ngành thép trong nước rơi vào tình trạng dư
thừa, ế ẩm. Trong tình hình đó, các doanh nghiệp trong nước liên tục kiến

nghị lên Chính Phủ tăng thuế nhập khẩu thép, có ý kiến nên tăng thuế
nhập khẩu lên 20%. Hiện nay, Chính Phủ có những chính sách ưu đãi về
vốn vay cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong nước. Đây là một ví dụ về
tình hình cạnh tranh của các doanh nghiệp thép trong nước với các doanh
nghiệp lớn mạnh khác trên thế giới.
1.2.2. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau
Hiện nay, các doanh nghiệp trong nước chủ yếu là sản xuất các sản
phẩm inox dân dụng. Các sản phẩm như bồn chứa nước, chậu rửa mặt,
nồi, chảo inox… do các công ty như Sơn Hà, Hòa Bình, Đông Á, Tiến
Đạt…sản xuất có mặt trên khắp thị trường.
Tuy nhiên, rất ít doanh nghiệp có đủ khả năng sản xuất các sản
phẩm inox công nghiệp đảm bảo chất lượng để cung cấp cho các nhà máy
chế biến. Các sản phẩm này đòi hỏi những tiêu chuẩn kỹ thuật cao để
dùng trong các điều kiện khắc nghiệt về nhiệt độ, áp lực, mài mòn hay
tiếp xúc trực tiếp với các hóa chất mạnh.
Các doanh nghiệp gia công, sản xuất các sản phẩm inox cạnh tranh
với nhau chủ yếu trên khía cạnh công nghệ. Hiện nay, Tiến Đạt, Đông Á,
Hòa Bình, Hoàng Vũ là những doanh nghiệp có công nghệ tương đối hiện
đại, đủ sức cạnh tranh được với cả các sản phẩm ngoại nhập.
Tiến Đạt hiện đang cung cấp các sản phẩm inox cuộn, inox băng,
inox tấm, dây inox, inox cây đặc, inox dạng ống tròn, vuông, chữ nhật.
Các sản phẩm của Tiến Đạt được nhập thô từ các nước tiên tiến trên thế
giới, sau đó về gia công, tạo hình, tao thêm những tính năng cho sản
Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

15

phẩm. Những sản phẩm này có chất lượng đảm bảo theo những tiêu chuẩn
của thế giới. Hiện Tiến Đạt đang là nhà cung cấp inox lớn nhất Viêt Nam,
với thị phần lên đến 30%. Tiến Đạt đang hướng tới những thị trường nước
ngoài với những tiêu chuẩn khắt khe hơn về chất lượng và kỹ thuật.
Đông Á là một trong những công ty kinh doanh trong lĩnh vực thép
không gỉ đầu tiên của Việt Nam. Được thành lập năm 1991, hiện Đông Á
đang cung cấp những sản phẩm inox dạng cuộn, tấm, ống, cây đặc, dây và
các phụ kiện inox khác. Đông Á hiện còn cung cấp cả bột inox và hạt
inox, đây là hai lọai nguyên liệu sản xuất thô trong sản xuất thép không
gỉ. Năm 2002, Đông Á thành lập nhà máy liên doanh inox với Arcelor
stainless, thuộc tập đoàn

Arcelor – Mittal, tại Hưng Yên : Nhà máy

UGINOX VN. Nhà máy này đảm bảo cho Đông Á cung cấp những sản
phẩm chất lượng cao theo những tiêu chuẩn thế giới.
Hòa Bình được thành lập từ năm 1993, là công ty kinh doanh thép
không gỉ (Inox) hàng đầu tại Việt Nam. Công ty có mạng lưới khách hàng
tiêu thụ với nhu cầu ổn định, giá trị cao trên khắp cả nước. Năm 2002, đáp
ứng nhu cầu của thị trường công ty thành lập nhà máy cơ khí Hòa Bình
bước đầu cung cấp các loại ống thép không gỉ (vuông,hộp,chữ nhật…).
Năm 2005, công ty tiếp tục đầu tư lắp đặt dây chuyền cán nguội thép
không gỉ tại nhà máy cơ khí Hòa Bình nhằm tiến tới cung cấp nhiều loại
mặt hàng thép không gỉ khác phục vụ nhu cầu của thị trường nội địa và
hướng tới thị trường trong khu vực. Hiện nay Hòa Bình đang cung cấp các
sản phẩm inox dạng ống tròn, inox hộp vuông, inox hộp chữ nhật, góc
inox. Công ty hiện có một dây truyền cán thép nguội, công ty hiện đang
xúc tiến lắp đặt thêm 7 dây truyền sản xuất ống hộp. Với dây truyền công

nghệ mới này Hòa Bình sẽ đưa ra được những sản phẩm chất lượng, mẫu
mã đa dạng cho thị trường thép không gỉ Việt Nam.
Tập Đoàn Thép Không Gỉ (Inox) Hoàng Vũ được thành lập năm
Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

16

1993, là đơn vị đầu tiên tại Việt Nam sản xuất và kinh doanh trong linh
vực thép không gỉ, trải qua nhiêu hoạt động với bao biến cố và thăng trầm
đã mang lại cho Hoàng Vũ những kinh nghiệm quý báu trong sản xuấtkinh doanh, không ngừng nâng cao trình độ kỹ thuật đáp ứng tốt nhất nhu
cầu ngày càng cao của thị trường. Sản phẩm chủ lực của Hoàng Vũ bao
gồm thép cuộn cán nguội SUS 201, SUS 202, SUS 304, SUS 430; Inox
trang trí ( ống, hộp, trúc, xoắn, góc V); ống Inox công nghiệp. Ngoài ra
Hoàng Vũ còn là nhà phân phối độc quyền que hàn Inox KST-308 hiệu
Con Voi của Hàn Quốc.
Sản phẩm của công ty đã được chứng nhận đạt tiêu chuẩn ISO90012000 và chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn ASTM A554 (Mỹ), JIS G3459
(Nhật Bản).
Ngoài bốn nhà cung cấp thép không gỉ lớn trên, trên thị trường Việt
Nam còn có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thép không
gỉ. Tuy nhiên, hầu hết họ là các doanh nghiệp thương mại, nhập sản phẩm
về rồi bán lại kiếm lời hoặc là đại diện phân phối cho các công ty nước
ngoài, hoặc sản xuất các sản phẩm inox dân dụng. Thị phần của các doanh
nghiệp còn lại này tương đối nhỏ, chỉ khoảng 5%.
Hiện nay, do sự suy thoái kinh tế trên toàn cầu và ở Việt Nam, nhu
cầu về mặt hàng inox cũng giảm sút. Các doanh nghiệp gặp phải nhiều

khó khăn và sự cạnh tranh với nhau càng gay gắt. Doanh nghiệp nào có
dây truyền công nghệ tiên tiến, hoạt động có hiệu quả cao thì sẽ cung cấp
cho thị trường những sản phẩm có chất lượng cao mà giá thành thấp,
doanh nghiệp đó sẽ có lợi thế cạnh tranh lớn trên thị trường.
1.2.3. Các công cụ mà các doanh nghiệp dùng để cạnh tranh
1.2.3.1. Sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố không thể thiếu được của mỗi doanh nghiệp, bất
kỳ doanh nghiệp nào, dù kinh doanh trong lĩnh vực gì thì cũng tạo ra sản
phẩm cho thị trường. Sản phẩm tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp, sản
Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

17

phẩm thể hiện năng lực, trình độ của doanh nghiệp, sản phẩm là yếu tố
làm thõa mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm cũng là công cụ mà các
doanh nghiệp dùng để cạnh tranh với nhau.
Trong lĩnh vực các sản phẩm công nghiệp, sản phẩm là yếu tố quan
trọng nhất và chủ yếu nhất mà các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau trên
thị trường. Các khách hàng công nghiệp luôn đòi hỏi ở các nhà cung cấp
những sản phẩm đảm bảo những yêu cầu kỹ thuật, theo những tiêu chuẩn
kỹ thuật rất cao và phù hợp với yêu cầu của dây chuyền công nghệ hay dự
án đang thực hiện. Do đó, doanh nghiệp nào cung cấp cho thị trường được
những sản phẩm đạt chẩt lượng, phù hợp với yêu cầu của khách hàng thì
sẽ có ưu thế trên thị trường.
Để có thể có được sản phẩm có chất lượng cao mà giá thành lại

thấp, doanh nghiệp phải liên tục đầu tư vào dây chuyền công nghệ, máy
móc, trang thiết bị, trình độ nhân lực… điều này tiêu tốn rất nhiều tiền
của của doanh nghiệp. Tuy nhiên, sự sống còn của một doanh nghiệp nằm
ở chỗ có làm thõa mãn khách hàng hay không, mà sản phẩm là yếu tố chủ
yếu để một doanh nghiệp thực hiện điều đó.
Trong kinh doanh sản phẩm thép không gỉ, với những đặc trưng
riêng của loại sản phẩm này, theo những tiêu chuẩn rất khắt khe về độ
bóng, độ chống mài mòn, khả năng chịu áp lực, khả năng chịu hóa chất,
chịu nhiệt… các doanh nghiệp thường sử dụng sản phẩm như là công cụ
chủ yếu của mình để cạnh tranh với nhau trên thị trường. Các sản phẩm
thép không gỉ hiện nay của Việt Nam chủ yếu được nhập từ những nước
sản xuất thép nổi tiếng trên thế giới, các sản phẩm này thường đảm bảo
chất lượng và những tiêu chuẩn kỹ thuật của thế giới. Tuy nhiên gần đây,
nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã đầu tư dây chuyền công nghệ để gia
công chế tạo inox, cung cấp cho thị trường trong nước và hướng đến thị
Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

18

trường nước ngoài. Các dây chuyền công nghệ của chúng ta tương đối
hiện đại và đã tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao, đảm bảo kỹ
thuật, thõa mãn hầu hết những yêu cầu của khách hàng trong nước. Hiện
nay, Việt Nam có bốn doanh nghiệp lớn chuyên nhập khẩu và gia công các
sản phẩm thép không gỉ là Tiến Đạt, Hòa Bình, Đông Á và Hoàng Vũ.
Trong thời gian sắp tới, Sao Việt cũng đầu tư một nhà máy gia công chế

tạo thép không gỉ, với sản lượng ước tính 2.000 tấn/năm, Sao Việt sẽ đem
đến cho thị trường thép không gỉ Việt Nam một luồng gió mới.
1.2.3.2. Giá
Như đã nói ở trên, trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm công
nghiệp, sản phẩm chứ không phải giá là yếu tố quyết định để khách hàng
lựa chọn nhà cung cấp nào. Trong kinh doanh các sản phẩm thép không gỉ
cũng vậy, các khách hàng công nghiệp quan tâm nhiều đến sự phù hợp của
sản phẩm và những dịch vụ đi kèm của nhà cung cấp như: tư vấn lắp đặt,
bảo trì, chuyển giao công nghệ… Tuy nhiên, không phải vì vậy mà các
khách hàng không quan tâm đến giá của sản phẩm, bởi đó là chi phí mà họ
phải bỏ ra để có được sản phẩm đó. Bất kỳ khách hàng nào khi mua sản
phẩm gì cũng muốn mua được sản phẩm có chất lượng tốt mà giá lại rẻ.
Hiểu được tâm lý đó, các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách giảm chi phí
sản xuất để có thể tạo ra được những sản phẩm đảm bảo chẩt lượng mà
giá thành lại thấp.
Tuy hiện nay, trong kinh doanh các sản phẩm thép không gỉ, sự
cạnh tranh về giá không gay gắt, nhưng những doanh nghiệp có khả năng
cung cấp cho thị trường những sản phẩm tốt, mà giá thành lại tương đối
thấp so với các doanh nghiệp khác cùng ngành vẫn giành được những
thành công hơn.
Hiện nay, trên thị trường thép không gỉ Việt Nam, các doanh nghiệp
Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

19

trong nước mới chỉ cung cấp được khoảng 50% nhu cầu, số còn lại hoàn
toàn chúng ta phải nhập ngoại qua nhiều kênh, mà chủ yếu là qua các
doanh nghiệp thương mại. Các sản phẩm ngoại nhập có chất lượng tương
đối cao và đồng đều, tuy nhiên giá lại cao do phải chịu thuế nhập khẩu và
do những đặc quyền của các nước có công nghệ cao. Hiện nay, giá của các
sản phẩm ngoại nhập cao hơn khoảng từ 10% đến 20% so với các sản
phẩm cùng loại trong nước, tùy vào từng loại sản phẩm. Nên những sản
phẩm này khó có thể cạnh tranh về giá với các sản phẩm cùng loại sản
xuất trong nước. Biết được điều đó, các doanh nghiệp trong nước hiện nay
rất tích cực trong việc đầu tư dây truyền công nghệ, xây dựng các nhà
máy gia công chế biến các sản phẩm inox.
1.2.3.3. Kênh phân phối
Trong kinh doanh các sản phẩm công nghiệp, các doanh nghiệp rất
ít khi sử dụng kênh phân phối dài, phức tạp; mà chủ yếu là những kênh
ngắn và đơn giản. Các doanh nghiệp thường phân phối trực tiếp sản phẩn
của mình đến khách hàng, hoặc qua đại lý ủy quyền của doanh nghiệp.
Tuy kênh phân phối không phải là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược
marketing của doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm công nghiệp, nhưng
nó cũng đem lại rất nhiều lợi thế cho doanh nghiệp trong kinh doanh.
Doanh nghiệp có kênh phân phối giúp khách hàng dễ tiếp cận sản phẩm
hơn, giúp doanh nghiệp giảm chi phí lưu kho, giúp doanh nghiệp luôn có
sẵn sản phẩm để phục vụ khách hàng…kênh phân phối cũng là nơi thu
thập thông tin hữu hiệu cho doanh nghiệp, nó còn là nơi giúp doanh
nghiệp tư vấn, giải quyết một số thắc mắc của khách hàng cho doanh
nghiệp
Chính vì điều đó mà ở Việt Nam hiện nay, tuy kinh doanh trong lĩnh
Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

20

vực thép không gỉ, phục vụ các khách hàng công nghiệp, nhưng nhiều
doanh nghiệp đã ý thức được tầm quan trọng của kênh phân phối và đã
chú trọng đầu tư, phát triển kênh phân phối của mình.
Hiện Tiến Đạt có trụ sở chính tại Lạc Trung, Hai Bà Trưng, Hà Nội,
có bốn đơn vị thành viên: một ở Hưng Yên, một ở Hà Nội, một ở Bắc
Ninh và một ở Long An, có hai chi nhánh tại TP.Hồ Chí Minh, một chi
nhánh ở Nam Định, một chi nhánh ở Hải Phòng và chín phòng trưng bày
các sản phẩm inox ở Hà Nội.
Hòa Bình có trụ sở chính tại Hưng Yên, văn phòng chính tại
Nguyễn Văn Cừ, Gia Lâm, Hà Nội; một chi nhánh tại Hà Nội, một chi
nhánh ở Đà Nẵng , một chi nhánh ở TP.Hồ Chí Minh.
Đông Á hiện có trụ sở chính tại Hà Nội, một chi nhánh, một tổng
kho và một văn phòng đại diện tại TP.Hồ Chí Minh, một nhà máy liên
doanh với Arcelor stainless, thuộc tập đoàn Arcelor – Mittal, tại Hưng
Yên : Nhà máy UGINOX VN.
Sao Việt ngoài trụ sở chính tại Hà Nội cũng có một văn phòng đại
diện tại TP.Hồ Chí Minh, sắp tới sẽ có một nhà máy gia công, chế tạo các
sản phẩm từ inox đặt tại Chương Mỹ, Hà Nội.
Những ví dụ trên cho ta thấy, tuy sự cạnh tranh của các doanh
nghiệp trong ngành thép không gỉ không diễn ra gay gắt qua kênh phân
phối, nhưng các doanh nghiệp hiện nay cũng đã chú trọng phát triển hệ
thống kênh phân phối của mình để đáp ứng nhu cầu của khách hàng được
tôt hơn.
1.2.3.4. Xúc tiến hỗn hợp
Quảng cáo, PR, tổ chức các sự kiện gây sự chú ý…là những công

việc rất quan trọng đối với rất nhiều doanh nghiệp. Đây là một trong
những công cụ quan trong để doanh nghiệp thực hiện chiến lược
Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

21

marketing của mình. Tuy nhiên, trong ngành kinh doanh thép không gỉ,
cũng như kinh doanh nhiều mặt hàng công nghiệp khác; những công cụ
trên ít được dùng đến. Do đặc thù riêng của những doanh nghiệp kinh
doanh trong lĩnh vực thép không gỉ công nghiệp, mà đối tượng khách
hàng của những doanh nghiệp này không mang tính rộng rãi, toàn dân như
trong lĩnh vực kinh doanh các hàng hóa tiêu dùng. Việc quảng cáo trên
các phương tiện truyền thông hay PR đối với đối tượng khách hàng này tỏ
ra không đem lại nhiều hiệu quả.
Vì những lý do trên mà hầu như chúng ta không nhận thấy các doanh
nghiệp sử dụng công cụ này để cạnh tranh.
1.2.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh
1.2.4.1. Các yếu tố thuộc doanh nghiệp
Ở đây chúng ta chú ý nhiều đến những nguồn lực của doanh nghiệp,
mà quan trọng nhất là nguồn lực tài chính và nguồn nhân lực.
Nguồn lực tài chính: có thể nói nguồn tài chính của doanh nghiệp
như là nguồn dinh dưỡng của cơ thể, nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Nguồn lực tài chính vững mạnh giúp doanh
nghiệp có đủ điều kiện kinh phí để tổ chức hoạt động vận hành bộ máy
trơn tru, có đủ nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu mở rộng quy mô doanh

nghiệp khu có nhu cầu…. Một nguồn tài chính vững mạnh giúp doanh
nghiệp đứng vững và phát triển trên thương trường.
Hiện nay hầu hết các doanh nghiệp của Viêt Nam có quy mô vừa và
nhỏ do khả năng về tài chính hạn chế. Do đó, khi có nhu cầu phát triển,
mở rộng quy mô doanh nghiệp thì cũng không có đủ vốn mà thực hiện,
khi bị ảnh hưởng xấu của các yếu tố vĩ mô thì doanh nghiệp cũng không
có đủ tiềm lực tài chính để đối phó. Vì vậy, hàng năm chúng ta có rất
nhiều doanh nghiệp rơi vào tình trạng khủng hoảng, dẫn đến phá sản. Đây
Hoàng Lê Thành

Lớp: Marketing 47A