Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An

B¸o c¸o thùc tËp tèt nghiÖp
LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần giống cây trồng
Nghệ An, em đã được sự giúp đỡ rất nhiệt tình của các cô chú trong Công ty,
đặc biệt là phòng kinh doanh của Công ty. Qua đây em cũng xin gửi lời cảm
ơn chân thành nhất đến cô Ths.Lê Thị Xuân đã tận tình hướng dẫn em hoàn
thành báo cáo thực tập tốt nghiệp này. Đề tài của em sử dụng những kiến thức
đã tích luỹ trong suốt quá trình học tập với những quan sát, thu thập trong
thực tế, kết hợp giữa việc tổng hợp sách báo, tài liệu với việc đi sâu vào phân
tích thực tiễn, tham khảo ý kiến nhằm tìm ra hướng đi hợp lý nhất.
Do thời gian có hạn và kinh nghiệm thực tế còn ít nên báo cáo thực tập
tốt nghiệp không tránh khỏi sai sót và còn nhiều hạn chế , em rất mong sự góp
ý phê bình xây dựng của các thầy cô và bạn bè quan tâm.
Vinh, Ngày tháng năm 2010
Sinh Viên
Nguyễn Thị Thanh Hải
NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-02
1
B¸o c¸o thùc tËp tèt nghiÖp
DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ
Ký hiệu Diễn giải Trang
H×nh 2.1 Bèn P cña Marketing – mix
15
Hình 2.2 Các bước xây dựng chương trình Marketing - Mix 21
Hình 2.2 Chiến lược Marketing - Mix 21
Hình 3.1 Bộ máy của Công ty CP giống cây trồng Nghệ An
PHẦN I
LỜI MỞ ĐẦU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài:
Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào thế giới. Việc
chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự

NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-02
2
B¸o c¸o thùc tËp tèt nghiÖp
điều tiết của nhà nước với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho
phép các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và mở rộng
buôn bán hợp tác với nước ngoài. Đây là một cơ hội nhưng đồng thời cũng là
một thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Giờ đây, các doanh
nghiệp phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của nền kinh tế thị trường.
Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải thay đổi cơ cấu tổ chức cho
phù hợp thực tế; phải có biện pháp quản lý năng động, linh hoạt; phải xây
dựng áp dụng những chính sách phù hợp đúng đắn.
Mặt khác, để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất – kinh
doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng và phải ứng dụng hoạt động
marketing vào thực tiễn sản xuất kinh doanh trên thị trường, trong đó việc xây
dựng và hoàn thiện một hệ thống marketing mix với những chiến lược và biện
pháp cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sẽ là một công cụ canh tranh sắc
bén nhất, hiệu quả nhất của doanh nghiệp để đi đến thành công.
1.2. Mục đích, nội dung nghiên cứu đề tài:
Với mục đích đem lý thuyết ứng dụng với thực tế, qua đó làm sáng tỏ
luận cứ khoa học về sử dụng marketing. Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực
trạng thị trường giống cây trồng trên thị trường Việt Nam và vị thế hiện tại
của Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An cùng những biến động của thị
trường và mục tiêu sắp tới của Công ty. Qua đó đề xuất các chiến lược và
biện pháp marketing phù hợp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giống cây
trồng của Công ty góp phần giữ vững và nâng cao vị thế của Công ty trên thị
trường trong điều kiện sản xuất kinh doanh mới.
Căn cứ vào yêu cầu thực tiễn cũng như khả năng bản thân, sau một thời
gian thực tập Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An, tìm hiểu thực trạng
hoạt động sản xuất kinh doanh của Nhà máy, em mạnh dạn đi sâu nghiên cứu
đề tài: “Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của

Công ty cổ phần giống cây trồng Nghệ An”.
NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-02
3
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
1.3. i tng phm vi nghiờn cu ti:
1.3.1. i tng nghiờn cu:
ti i sõu vo phõn tớch c im, tỡnh hỡnh kinh doanh v chin
lc marketing ca Cụng ty theo quan im Marketing-mix ng thi nờu
lờn cỏc im mnh, im yu.
1.3.2. Phm vi nghiờn cu:
Do gii hn v thi gian v nng lc ca sinh viờn, em khụng th
nghiờn cu bao quỏt tng th ton b mi hot ng kinh doanh ca Cụng ty
CP ging cõy Ngh An m ch tp trung vo nghiờn cu nhng nghip v
Marketing ca Cụng ty trờn c s tip cn mụn hc chuyờn nghnh l
Marketing cn bn.
1.4. Phng phỏp nghiờn cu:
Với mục đích và phạm vi nghiên cứu nh trên, trong quá trình nghiên cứu,
em có sử dụng phơng pháp duy vật biện chứng, thống kê, phân tích tổng hợp và
vận dụng những hiểu biết thông qua khảo sát thực tế. Ngoi ra ti cũn s
dng phng phỏp ha, mụ hỡnh ha... nhm ỏnh giỏ chớnh xỏc hiu qu
kinh doanh ca Cụng ty. Qua ú xỏc lp nhng bin phỏp nhm nõng cao sc
cnh tranh, m rng th trng tiờu th ca Cụng ty.
1.5. B cc
ti: Mt s gii phỏp marketing nhm thỳc y tiờu th sn phm
ca Cụng ty c phn ging cõy trng Ngh An.
B cc ca ti gm 05 phn:
Phn I: Li m u
Phn II: C s lý lun v chin lc v cỏc gii phỏp marketing trong kinh
doanh ca doanh nghip nhm thỳc y tiờu th sn phm.
Phn III: Mt s c im v Cụng ty c phn ging cõy trng Ngh An

Nguyễn Thị Thanh Hải QTKD-K3-02
4
B¸o c¸o thùc tËp tèt nghiÖp
Phần IV. Thực trạng về việc tổ chức, vận hành chiến lược marketing và một
số giải pháp marketing mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ mặt hàng giống cây
trồng
Phần V: Kiến nghị và Kết luận
PHẦN II
NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-02
5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
C S Lí LUN V CHIN LC V CC GII PHP
MARKETING TRONG KINH DOANH CA DOANH NGHIP NHM
THC Y TIấU TH SN PHM
2.1. Khỏi nim v vai trũ ca tiờu th sn phm trong hot ng ca
doanh nghip:
2.1.1. Khỏi nim tiờu th sn phm:
Theo quan im Marketing : tiờu th sn phm l qun tr h thng
kinh t v nhng iu kin t chc cú liờn quan n vic iu hnh v vn
chuyn hng hoỏ, t ngi sn xut n ngi tiờu dựng vi iu kin hiu
qu ti a.
Theo quan im ca cỏc nh kinh t : tiờu th l giai on cui ca
quỏ trỡnh sn xut kinh doanh thụng qua tiờu th m thc hin c giỏ tr
v giỏ tr s dng.
Ngoi ra cũn cú rt nhiu quan im khỏc nhau v hot ng tiờu th
sn phm di rt nhiu khớa cnh khỏc nhau.
c trng ln nht ca vic tiờu th hng hoỏ l sn xut ra bỏn. Do
ú khõu tiờu th sn phm l mt trong nhng khõu cc k quan trng ca
quỏ trỡnh tỏi sn xut xó hi. õy l cu ni trung gian gia mt bờn l sn
xut vi mt bờn l tiờu dựng. Quỏ trỡnh tiờu th ch kt thỳc khi quỏ trỡnh

thanh toỏn gia ngi mua v ngi bỏn din ra nhm chuyn quyn s hu
hng hoỏ. ỏp ng yờu cu khỏch hng v sn phm doanh nghip phi
thc hin rt nhiu nghip v sn xut cỏc khõu bao gm : phõn loi, lờn
nhón hiu bao hng , bao gúi v chun b cỏc lụ hng xut bỏn v vn
chuyn theo yờu cu ca khỏch hng. thc hin cỏc nghip v ny ũi hi
phi t chc lao ng hp lý lao ng trc tip cỏc kho hng v t chc tt
cụng tỏc nghiờn cu th trng, nghiờn cu nhu cu v hng hoỏ v chng loi
sn phm ca doanh nghip.
Nguyễn Thị Thanh Hải QTKD-K3-02
6
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Nh vy, tiờu th sn phm l tng th cỏc gii phỏp nghiờn cu v nm
bt nhu cu th trng. Nú bao gm cỏc hot ng: to ngun, chun b hng
hoỏ, t chc mng li bỏn hng, xỳc tin bỏn hng vi nhiu hot ng h
tr cho vic thc hin dch v sau bỏn hng.
Trong nn kinh t th trng hot ng tiờu th khụng ch n gin l
quỏ trỡnh chuyn quyn s hu hng hoỏ n khỏch hng m nú l mt quỏ
trỡnh bao gm nhiu cụng vic khỏc nhau t vic nghiờn cu nhu cu, tỡm
ngun hng, t chc bn hng, xỳc tin bỏn hng cho n cỏc dch v sau
bỏn nh: chuyờn ch, bo hnh, t vn k thut, lp t
2.1.2. Vai trũ ca cụng tỏc tiờu th i vi hot ng sn xut kinh doanh
ca doanh nghip:
Vi s phỏt trin mnh m ca nn kinh t th gii, ngy nay cỏc nh
qun tr doanh nghip ngy cng chỳ ý hn n cụng tỏc tiờu th sn phm.
Bi nú l c s v l iu kin doanh nghip cú th tn ti trong iu kin
cnh tranh ngy cng khc lit. Tiờu th sn phm ỏnh du thnh qu hot
ng ca ton b doanh nghip. cú th tng kh nng tiờu th hng hoỏ
ca doanh nghip mỡnh ngy nay phng chõm m bt kỡ doanh nghip, nh
sn xut no cng l hng ti khỏch hng. Mc tiờu ca cụng tỏc tiờu th l
bỏn ht sn phm hoc dch v ca doanh nghip vi doanh thu ti a v chi

phớ thp nht cú th. Do vy, ngy nay tiờu th khụng cũn l khõu i sau sn
xut, ch c thc hin khi sn xut c sn phm, m tiờu th phi ch
ng i trc mt bc khụng ch sn phm sn xut ra ri mi em tiờu th
m tiờu th cú th c tin hnh trc quỏ trỡnh sn xut, song song ng
thi vi quỏ trỡnh sn xut v cú tỏc ng mnh m, quyt nh rt ln n
qỳa trỡnh sn xut ca doanh nghip. Chỳng ta thy rng i vi bt k doanh
nghip no t doanh nghip sn xut n cỏc doanh nghip thng mi, dch
v nh : bo him, ngõn hng, t vn k thut thỡ tiờu th hng hoỏ v dch
Nguyễn Thị Thanh Hải QTKD-K3-02
7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
v m doanh nghip cung cp l iu ht sc quan trng, nú quyt nh rt
ln n s thnh bi ca doanh nghip.
Trc ht chỳng ta thy rng: Tiờu th sn phm l quỏ trỡnh thc hin
giỏ tr v giỏ tr s dng ca sn phm hng hoỏ. Qua tiờu th sn phm
chuyn t hỡnh thc hin vt sang hỡnh thỏi tin t v kt thỳc mt vũng luõn
chuyn vn. Cú tiờu th mi cú vn tin hnh tỏi sn xut m rng. Nu
tiờu th sn phm nhanh chúng, hiu qu thỡ s lm tng nhanh tc chu
chuyn ca ng vn,nõng cao hiu qu s dng vn, tng li nhun cho
doanh nghip. Tip n, mc tiờu cui cựng ca tt c cỏc doanh nghip tham
gia hot ng kinh doanh u l li nhun. Li nhun l ng lc thỳc y
mi hot ng ca doanh nghip. Ch thụng qua quỏ trỡnh tiờu th doanh
nghip mi thu c vn , chi phớ b ra trong hot ng sn xut kinh doanh
v phn li nhun cho s hot ng n lc ca mỡnh. Do ú, tiờu th sn
phm l khõu quyt nh rt ln n s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip,
ú l kt qu cui cựng cho c quỏ trỡnh hot ng ca doanh nghip.
Thụng qua tiờu th tớnh cht hu ớch ca sn phm mi c xỏc nh
mt cỏch hon ton. Nh cú tiờu th m doanh nghip mi chng t c
nng lc ca mỡnh trờn th trng. Khng nh c th mnh ca sn phm
v dch v m mỡnh cung cp, to c ch ng v chim th phn trờn th

trng. Nh vo quỏ trỡnh tiờu th sn phm ca doanh nghip c lu
thụng trờn th trng v gõy c s chỳ ý ca khỏch hng v nhng tớnh
nng s dng ca nú. Vic khỏch hng u tiờn tiờu dựng sn phm ca doanh
nghip l mt bc thnh cụng ln nú c ỏnh du bng khi lng sn
phm tiờu th.
Tiờu th sn phm l cu ni trung gian gia mt bờn l doanh nghip
mt bờn l khỏch hng. Nú chớnh l thc o, l c s ỏnh giỏ s tin cy v
u thớch ca khỏch hng i vi doanh nghip, i vi cỏc sn phm m
doanh nghip cung cp. Qua ú doanh nghip cú th gn gi hn vi khỏch
Nguyễn Thị Thanh Hải QTKD-K3-02
8
B¸o c¸o thùc tËp tèt nghiÖp
hàng, hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đó đưa ra những phương
thức và sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn để từ đó sản
phẩm được tiêu thụ nhiều hơn từ đó lợi nhuận của doanh nghiệp.
2.2. Marketing trong doanh nghiệp:
2.2.1. Khái niệm
Hiện nay, các doanh nghiệp phải trực diện với môi trường kinh
doanh ngày càng biến động, phức tạp và có nhiều rủi ro. Hoạt động cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra mạnh mẽ trên tất cả các lĩnh vực với
phạm vu rộng. Điều này buộc các doanh nghiệp từ sản xuất cho đến dịch
vụ đều phải gắn mọi hoạt động của họ với thị trường, lấy thị trường làm
cơ sở cho các quyết định của doanh nghiệp. Mà đối với doanh nghiệp chỉ
có 4 lĩnh vực quản trị chủ yếu là sản xuất – kỹ thuật – tài chính, lao động
và marketing. Nếu doanh nghiệp hoạt động theo định hướng thị trường thì
chức năng quản trị marketing trở thành quan trọng. Các chức năng khác
trong doanh nghiệp chỉ có thể phát huy sức mạnh qua các hoạt động
marketing và nhờ đó đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường.
Trong thực tế, nhiều lúc hoạt động marketing còn ẩn đằng sau các
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và đòi hỏi các nhà quản trị phải

có cách nhìn nhận tiếp cận và vận dụng nó vào hoạt động kinh doanh. Đây
cũng là lĩnh vực quản trị phức tạp, đầy thách thức, đòi hỏi tri thức và sáng
tạo vì sự đòi hỏi và yêu cầu tất yếu khách quan đó có rất nhiều cá nhân
cũng như các tổ chức nghiên cứu vấn đề này và một trong những vấn đề
quan điểm được tranh luận trong kinh doanh là định nghĩa về nó. Do vậy
để phục vụ cho bài viết này, xin đưa ra vài quan điểm khác nhau về
marketing để là cơ sở cho việc nghiên cứu đề tài.
Khái niệm của viện nghiên cứu Anh:
NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-02
9
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Marketing l chc nng qun lý Cụng ty v mt t chc v qun lý
ton b cỏc hot ng kinh doanh, t vic phỏt hin v bin sc mua ca
ngi tiờu dựng thnh nhu cu thc s ca mt mt hng c th, n vic
a hng húa n ngi tiờu dựng cui cựng m bo Cụng ty thu c li
nhun d kin.
Khỏi nim ny liờn quan n bn cht ca marketing l tỡm kim v tha
món nhu cu, khỏi nim nhn mnh n tớnh cht quỏ trỡnh ca hot ng
marketing v tha món nhu cu, khỏi nim maketing bao gm cỏc hot ng
trong quỏ trỡnh kinh doanh nhm m bo thu hỳt c li nhun cho Cụng
ty.
- Khỏi nim ca hip hi marketing:
Marketing l quỏ trỡnh k hoch húa v thc hin ni dung sn phm, nh
giỏ, xỳc tin v phõn phi cho sn phm, dch v v t tng to ra s
trao i nhm tha món cỏc mc tiờu ca cỏ nhõn v t chc.
Khỏi nim ny mang tớnh cht thc t khi ỏp dng vo thc tin kinh
doanh. Qua õy ta thy nhim v ca marketing l cung cp cho khỏch hng
nhng hng húa dch v m h cn. Cỏc hot ng ca marketing nh vic
lp k hoch marketing, thc hin chớnh sỏch phõn phi v thc hin cỏc dch
v khỏch hng nhm mc ớch a ra th trng nhng sn phm phự hp

v ỏp ng c nhu cu ca khỏch hng hn hn i th cnh tranh thụng
qua cỏc n lc marketing ca mỡnh.
- Theo Philip Kotle, marketing c nh ngha nh sau:
Marketing l hot ng ca con ngi hng ti tha món nhu cu v c
mun thụng qua quỏ trỡnh trao i.
Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi không kinh doanh nh là
một bộ phận của marketing. Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh
vực trao đổi nhằm hớng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong
thực tiễn kinh doanh.
Nguyễn Thị Thanh Hải QTKD-K3-02
10
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
2.2.2. Vai trũ ca marketing trong hot ng kinh doanh ca cỏc doanh
nghip:
Trong thi k kinh t k hoch húa tp trung, cỏc doanh nghip hot
ng sn xut theo h thng ch tiờu phỏp lnh. Doanh nghip nhn ch tiờu
sn xut nh mc u vo v hiu qu hot ng c th hin qua mc
hon thnh k hoch ch tiờu, sn phm sn xut ra c phõn phi qua tem
phiu, do ú hot ng ca doanh nghip hon ton tỏch khi th trng v
hot ng marketing khụng h tn ti.
Chuyn sang nn kinh t th trng, cỏc doanh nghip c t do cnh
tranh ỏp ng nhu cu ca khoa hc mt cỏch tt nht. Kinh t th trng
ngy cng phỏt trin, mc cnh tranh cng cao, cnh tranh va l ng lc
thỳc y, va l cụng c o thi, chn la kht khe ca th trng i vi
doanh nghip. Vỡ vy mun tn ti v phỏt trin, doanh nghip phi hũa ng
vo th trng mt cỏch nng ng , linh hot. Khi khỏch hng tr thnh
ngi phỏn quyt cui cựng i vi s sng cũn ca doanh nghip thỡ cỏc
doanh nghip ln buc phi nhn thc c vai trũ ca khỏch hng. Li
nhun ca doanh nghip ch cú c khi lm hi lũng, tha món nhu cu ca
khỏch hng, v marketing tr thnh chỡa khúa vng ca doanh nghip i

n thnh cụng.
Một doanh nghiệp khi tham gia vào hoạt động thị trờng nếu muốn tồn
tại và phát triển thì cẩn phải có các hoạt động chức năng sau: sản xuất tài
chính, quản trị nhân lực.... Nhng đối với nền kinh tế thị trờng hoạt động của
các chức năng này cha có gì đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và càng
không có gì đảm bảo chắc chắn cho sự phát triển của doanh nghiệp nếu tách
rời nó khỏi một chức năng khác. Chức năng kết nối mọi hoạt động của
doanh nghiệp với thị trờng.
Nguyễn Thị Thanh Hải QTKD-K3-02
11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Chức năng này thuộc lĩnh vực quản lý khác - quản lý Maketing. Thật
vậy nếu một doanh nghiệp chỉ tập trung vào sản xuất ra nhiều sản phẩm với
chất lợng cao thì cha chắc sẽ có hai vấn đề thực tế đặt ra với doanh nghiệp.
Thứ nhất liệu thị trờng có cần hết mua sô sản phẩm của doanh nghiệp
tạo ra không?
Thứ hai là sản phẩm của doanh nghiệp của doanh nghiệp định bán có
phù hợp với túi tiền của ngời tiêu dùng hay không? Mà một doanh nghiệp
muốn tồn tại cần phải gắn mình với thị trờng nhng kết cục ở đây là mối liên
hệ giữa doanh nghiệp và thị trờng cha đợc giải quyết.
Nói tóm lại hoạt động maketing trong doanh nghiệp trả lời các câu hỏi
sau:
- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ sống và mua hàng ở đâu? Vì
sao họ mua?
- H cn nhng loi hng húa no? Hng húa ú cú c tớnh gỡ? Vỡ
sao nhng c tớnh ú l cn thit?
- Hng húa ca doanh nghip cú u im v hn ch gỡ? Cú cn thay
i khụng? Ti sao? Nhng c tớnh no cn thay i?
- Giỏ sn phm ca doanh nghip nờn quy nh l bao nhiờu? Ti
sao? Khi no cn tng giỏ, gim giỏ? Mc tng gim l bao nhiờu?

Thay i vi nhng khỏch hng no?
- Doanh nghip nờn t t chc lc lng bỏn hay da vo t chc
trung gian khỏc? Khi no cn a hng ra th trng? Khi lng
v bao nhiờu?
- Lm th no khỏch hng bit, a thớch v mua hng ca doanh
nghip? Trong cỏc phng thc thu hỳt khỏch hng, doanh nghip
chn phng thc no, phng tin no? Ti sao?
Nguyễn Thị Thanh Hải QTKD-K3-02
12
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
- Dch v sau bỏn hng s c thc hin nh th no?
ú l nhng cõu hi m ngoi chc nng marketing khụng cú chc
nng no cú th tr li c. Da vo cỏc yu t c bn trờn, doanh
nghip xõy dng cho mỡnh mt chớnh sỏch marketing mi phự hp vi th
trng, ỏp ng mt cỏch tt nht nhu cu ca khỏch hng.
Túm li, trong mt doanh nghip ch cú bn lnh vc qun tr ch
yu l: sn xut k thut, lao ng, ti chớnh v marketing thỡ chc nng
marketing l quan trng nht khi doanh nghip hot ng theo nh hng
th trng v cỏc chc nng lnh vc khỏc trong doanh nghip ch cú th
phỏt huy sc mnh qua cỏc hot ng marketing, nh ú cỏc doanh nghip
t c mc tiờu kinh doanh trờn th trng.
2.3. Mi quan h gia tiờu th v marketing:
Trc tiờn chỳng ta cn phõn bit rừ hot ng Marketing v hot ng
tiờu th sn phm. Rt nhiu ngi nhm ln Marketing vi tiờu th v kớch
thớch tiờu th. Khụng cú gỡ ỏng ngc nhiờn v iu ny bi ngy nay mi
ngi thng xuyờn b quy ry bi nhng mc qung cỏo trờn i, bỏo, tivi;
nhng t qung cỏo gi trc tip qua ng bu in, gi tn tay, qua fax,
qua email, qua truyn hỡnh; nhng chuyn ving thm ca nhng ngi cho
hng, nhng nhõn viờn tip th, gii thiu sn phm, phỏt qu khuyn mi;
nhng pano, ỏp phớch gii thiu sn phm tt c nhng dng qung cỏo

tip th ny chỳng ta cú th gp bt c ni no v bt c õu dự bn ang
cụng s, nh hay ang i trờn ng. Lỳc no cng cú mt ngi no ú
ang c gng bỏn mt th gỡ ú cng nh l chỳng ta chng th no trỏnh
khi bnh tt, cỏi cht v s mua sm. Do ú ó cú rt nhiu ngi lm tng
Marketing l bỏn hng, l tiờu th hng hoỏ, v h s thy ngc nhiờn khi bit
rng tiờu th khụng phi l khõu quan trng nht ca hot ng Marketing.
Nguyễn Thị Thanh Hải QTKD-K3-02
13
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Tiờu th ch l phn ni ca nỳi bng Marketing v hn th na nú khụng
phi l chc nng ct yu ca hot ng Marketing.
T ú ta thy rng hot ng tiờu th sn phm l mt b phn ca
Marketing-mix tc l mt b phn ca tp hp cỏc th on Marketing cn
thit phi kt hp chỳng li tỏc ng mnh nht n th trng. Ngy nay
vi s phỏt trin mnh m ca nn kinh t ng thi cnh tranh ngy cng tr
nờn khc lit cỏc nh kinh doanh mun doanh nghip v sn phm ca mỡnh
ng vng trờn th trng thỡ h phi c gng sao cho bỏn c nhiu sn
phm v chim th phn ln trờn th trng. Tuy nhiờn vi mt hng hoỏ kộm
thớch hp vi ũi hi ca ngi tiờu dựng v cht lng, cụng dng, c tớnh,
tớnh nng, giỏ c thỡ dự cho ngi ta cú mt bao nhiờu cụng sc v tin ca
y mnh tiờu th khuyn khớch khỏch hng thỡ vic mua chỳng vn rt
hn ch. Ngc li nu nh kinh doanh hiu rừ v mi quan h v hot ng
ca Marketing v cụng tỏc tiờu th sn phm thỡ h s thnh cụng trong vic
tiờu th hng hoỏ v hng hoỏ ú cú th tiờu th mt cỏch d dng hn thụng
qua vic tỡm hiu k lng nhu cu khỏch hng, to ra nhng sn phm phự
hp vi nhu cu ú, quy nh mt mc giỏ thớch hp v kớch thớch tiờu th cú
hiu qu.
2.4. Cỏc gii phỏp marketing ch yu nhm thỳc y tiờu th sn phm
ca doanh nghip trong nn kinh t th trng:
2.4.1. Khỏi nim v marketing - mix:

Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm
soát và quản lý đợc và nó đợc sử dụng để cố gắng gây đợc phản ứng mong
muốn từ thị trờng mục tiêu.
Trong Marketing - mix có đến hàng chục công cụ khác nhau.
Ví dụ nh theo Borden thì Marketing - mix bao gồm 12 công cụ sau:
1. Hoạch định sản phẩm 7. Khuyến mại
Nguyễn Thị Thanh Hải QTKD-K3-02
14
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
2. Định giá 8. Đóng gói
3. Xây dựng thơng hiệu 9. Trng bày
4. Kênh phân phối 10. Dịch vụ
5. Chào hàng cá nhân 11. Kho bãi và vận chuyển
6. Quảng cáo 12. Theo dõi và phân tích
Còn theo Mc Carthy thì Marketing - mix là một tập hợp gồm 4P công cụ
là giá cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến.
* Mô hình 4P của Mc Carthy đợc thể hiện nh sau:
Công ty Thơng mại (4P) Ngời tiêu dùng (4C)
Sản phẩm (Product) Nhu cầu và mong muốn (Customer Solution)
Giá cả (Price) Chi phí (Customer Cost)
Phân phối (Place) Sự thuận tiện (Conveniene)
Xúc tiến (Promotion) Thông tin (Communication)
Hình 2.1: Nội dung 4P của Marketing - mix
Cấu trúc của Marketing - mix
Nguyễn Thị Thanh Hải QTKD-K3-02
15
Marketing - mix
Thị trường
mục tiêu
Sản phẩm

Chủng loại
Chất lượng
Mẫu mã
Tên nhãn
Bao bì
Kích cỡ
Dịch vụ
Bảo hành
Phân phối
Kênh
Phạm vi
Danh mục
Địa điểm
Dự trữ
vận chuyển
Giá cả Xúc tiến
Giá quy định
Chiết khấu
Bớt giá
Kỳ hạn thanh toán
Điều kiện trả chậm
Kích thích tiêu thụ
Quảng cáo
Lực lượng bán hàng
Quan hệ công chúng
Marketing trực tiếp
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Các biến số trên của Marketing - mix luôn tồn tại độc lập và có mối quan
hệ mật thiết với nhau yêu cầu phải đợc thực hiện đồng bộ và liên hoàn. Chúng
đợc sắp xếp theo một kế hoạch chung. Tuy nhiên không phải tất cả các biến trên

đều có thể điều chỉnh đợc sau một thời gian ngắn. Vì thế các Công ty thờng ít
thay đổi Marketing - mix của từng thời kỳ trong một thời gian ngắn, mà chỉ
thay đổi một số biến trong Marketing - mix.
2.4.2. Cỏc bc xõy dng chng trỡnh marketing mix.
Bc 1 - Hiu rừ th trng v cỏc i th cnh tranh
Mt li ln m nhiu ch cụng ty mc phi ú l lao vo sn xut hay
cung cp sn phm, dch v ngay trong khi vn cũn thiu hiu bit v th
trng, cng nh mong mun v nhu cu ca khỏch hng. Nu mt Cụng ty
c gng bỏn mt cỏi gỡ ú m mi ngi khụng mun, thỡ hin nhiờn h s
khụng mua. iu ny tht rừ rng. Mt th trng sinh li bao gm tp hp
nhng khỏch hng tim nng cú nhng nhu cu cha c ỏp ng, mỡnh
cng ỏnh trỳng vo s thiu ht ú bao nhiờu thỡ h s cng quan tõm v sn
sang mua sn phm/dch v ca Cụng ty mỡnh by nhiờu. Mt th trng sinh
li cú th c so sỏnh vi mt chic h ti ú cú hng nghỡn con cỏ ang b
b úi. Tt c nhng gỡ cn lm l nộm vo ú tht nhiu mi cõu v ngi ch
s lng ln cỏ cn cõu.
cú c nhng hiu bit v th trng, nờn t ra cỏc cõu hi sau v t tr
li:
- Nhng th trng no ang cha c phc v thớch ỏng?
- Th trng ú cú ln to ra li nhun?
- Bn cn phi cú c bao nhiờu th phn cn thit?
- Liu cú s cnh tranh ln ti th trng sn phm/dch v bn chun b cung
ng?
- õu l im yu ca cỏc i th cnh tranh m bn cú th tn dng?
Nguyễn Thị Thanh Hải QTKD-K3-02
16
B¸o c¸o thùc tËp tèt nghiÖp
- Liệu thị trường có mong muốn và đánh giá cao những sản phẩm/dịch vụ mà
Công ty sẽ đưa ra?
.

Bước 2: Hiểu rõ khách hàng
.
Hiểu rõ người tiêu thụ một cách tường tận là bước đầu tiên đảm bảo
cho hàng hóa/dịch vụ của bạn được tiêu thụ tốt. Chỉ khi biết rõ các khách
hàng là ai, họ mong muốn những gì và điều gì sẽ khích lệ họ mua sắm, doanh
nghiệp mới có thể chuẩn bị được một kế hoạch marketing hiệu quả. Đừng
nhầm lẫn giữa “mong muốn” và “nhu cầu”. Mọi người có thể không nhất
thiết phải mua sắm những gì họ cần, nhưng họ chắc chắn sẽ mua những gì họ
muốn. Để thực sự biết rõ khách hàng, cần đặt ra cho bản thân một vài câu hỏi
như sau:
- Các khách hàng tiềm năng của mình mua sắm các sản phẩm/dịch vụ
như thế nào (tại các siêu thị, trên web, hay giao hàng tại nhà)?
.
- Khách hàng quan trọng nhất là ai và ai hay điều gì có ảnh hưởng nhất đến
quyết định mua hàng của họ (vợ hay chồng, các đại lý bán hàng, các nhà quản
trị dự án hay thư kí,...)?
.
- Các thói quen mua bán của khách hàng là gì? Ví dụ, khi cần thông tin thì
họ tìm ở đâu (trên báo chí, truyền hình, truyền thanh,...)?
.
- Động cơ mua sắm của khách hàng là gì (giúp cải thiện vóc dáng, hình thể;
phòng tránh bệnh tật; trở nên giàu có; trở nên nổi tiếng; cuộc sống thoải mái
hơn;...)?
Bước 3 - Lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp nhất
Nếu doanh nghiệp nói rằng khách hàng mà doanh nghiệp đó nhắm
đến là “tất cả mọi người” thì sẽ “không ai” là khách hàng của doanh nghiệp
đó cả. Thị trường ngày nay quá nhiều các đối thủ cạnh tranh. Các doanh
nghiệp sẽ gặt hái nhiều thành công hơn nếu nhảy vào một chiếc ao nhỏ thay vì
NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-02
17

B¸o c¸o thùc tËp tèt nghiÖp
đại dương rộng lớn. Hãy lựa chọn một phân khúc thị trường cụ thể mà doanh
nghiệp có thế mạnh nhất và tập trung vào đó, sau đấy doanh nghiệp đó hoàn
toàn có thể quan tâm tới việc chuyển tới phân khúc thị trường thứ hai (nhưng
phải sau khi thống lĩnh phân khúc thị trường thứ nhất!).
Doanh nghiệp có thể là một luật sư chuyên về bồi thường thiệt hại, hay một
nhà phân phối xe thể thao đã qua sử dụng, một nhà giặt khô là hơi áo len có
uy tín,... hãy vẽ lên bức tranh về hoạt động kinh doanh của mình. Không có gì
tồi tệ hơn việc lựa chọn một phân khúc thị trường không thể tiếp cận được
hoặc để tiếp cận được phải tốn kém hàng núi tiền.
.
Bước 4 - Phát triển thông điệp marketing
.
Các thông điệp marketing của doanh nghiệp không chỉ nói với các khách
hàng tiềm năng những gì doanh nghiệp có thể làm mà còn thuyết phục họ hãy
trở thành khách hàng chính thức. Nên xây dựng và phát triển hai loại thông
điệp marketing.
Thông điệp marketing thứ nhất nên rút ngắn và đi thẳng vào điểm chính. Một
vài người gọi loại thông điệp này là bài phát biểu quảng bá (elevator speech)
hay nhãn hiệu truyền thanh (audio logo). Đó là câu trả lời của doanh nghiệp
cho câu hỏi: “Vậy, các ngài làm những gì?”.
.
Thông điệp thứ hai là thông điệp marketing hoàn chỉnh có trong tất cả các tài
liệu xúc tiến và quảng bá kinh doanh của công ty. Để có được một thông điệp
marketing hấp dẫn và thuyết phục, phải có các yếu tố sau:
- Tùy thuộc vào loại sản phẩm/dịch vụ mà bạn nhấn mạnh hoặc khơi gợi
những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng tiềm năng mục tiêu.
- Minh chứng rằng nhu cầu đó quan trọng đến mức cần được thỏa mãn ngay,
không chậm trễ.
NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-02

18
B¸o c¸o thùc tËp tèt nghiÖp
.
- Giải thích về việc tại sao bạn là công ty/cá nhân duy nhất có thể thỏa mãn
hiệu quả nhu cầu đó cho khách hàng.
.
- Giải thích về những lợi ích mà mọi người sẽ nhận được từ việc sử dụng sản
phẩm, dịch vụ hay giải pháp của doanh nghiệp.
.
- Giải thích về các mức giá, phí và điều khoản thanh toán.
.
- Một sự đảm bảo, bảo hành vô điều kiện.
.
Bước 5 - Xác định phương tiện truyền thông marketing
.
Như đã đề cập ở trên, sẽ rất quan trọng với việc lựa chọn một phân khúc thị
trường dễ dàng tiếp cận nhất. Khi doanh nghiệp tiến hành tìm kiếm một
phương tiện truyền thông marketing riêng, doanh nghiệp sẽ hiểu được tính
đúng đắn của lời khuyên đó.
.
Phương tiện truyền thông marketing của doanh nghiệp chính là “chiếc xe”
giao tiếp liên lạc mà doanh nghiệp sẽ sử dụng để truyền tải những thông điệp
tiếp thị của mình. Việc lựa chọn một phương tiện truyền thông marketing đem
lại hiệu quả lớn nhất so với số tiền bỏ ra là rất quan trọng.
Dưới đây là những công cụ tuyệt vời doanh nghiệp có thể lựa chọn để truyền
tải rộng rãi các thông điệp marketing:
.
- Quảng cáo trên báo chí
.
- Áp phích quảng cáo

.
- Các cuộc thi
.
- Các bài báo giới thiệu
.
- Các buổi hội thảo
.
...
NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-02
19
B¸o c¸o thùc tËp tèt nghiÖp
Điều quan trọng nhất chính là việc sử dụng phương tiện, cách thức
truyền thông thích hợp sao cho thông điệp marketing của bạn đi vào lòng
người nghe. Sẽ không hiệu quả khi quảng cáo cho thị trường cộng đồng khách
hàng là những người về hưu bằng âm thanh mạnh mẽ, ầm ĩ và có tốc độ
nhanh,.... Trong trường hợp này cách thức truyền thông không thích hợp với
các khách hàng mục tiêu.
.
Thành công sẽ đến khi doanh nghiệp kết hợp hoàn hảo nhất tất cả 3 yếu tố
trên.
Bước 6 - Đặt ra các mục tiêu marketing và bán hàng
.
Các mục tiêu là điều vô cùng thiết yếu cho thành công của doanh nghiệp. Một
“ước mong” là một mục tiêu không được viết ra thành văn bản. Nếu doanh
nghiệp không hoạch định cụ thể các mục tiêu trên giấy tờ, thì thành công mãi
mãi chỉ là “ước mong” mà thôi. Khi xây dựng các mục tiêu marketing và bán
hàng, bạn hãy sử dụng công thức SMART - theo đó đảm bảo cho mục tiêu
của bạn được: (1) Sensible - Hợp lý, (2) Measurable - Có thể đánh giá, (3)
Achievable - Có thể đạt được, (4) Realistic - Thực tế, và (5) Time specific -
Cụ thể về thời gian.

.
Các mục tiêu của doanh nghiệp nên bao gồm những yếu tố tài chính như
doanh số bán hàng thường niên, lợi nhuận thuần, doanh thu trên mỗi nhân
viên bán hàng,... Tuy nhiên, chúng cũng nên bao gồm các yếu tố phi tài chính
như số lượng sản phẩm bán ra, các hợp đồng được ký kết, số khách hàng mới,
các bài báo đăng tải,....
.
Một khi doanh nghiệp đặt ra được các mục tiêu đó, hãy thực thi những quy
trình để tất cả mọi nhân viên trong công ty đều “thấm nhuần”. Chẳng hạn
như: xem xét lại các mục tiêu trong những buổi họp bán hàng; thể hiện trong
NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-02
20
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
cỏc poster qung cỏo; trao cỏc phn thng cho nhng nhõn viờn hon thnh
mc tiờu;....
.
Bc 7 - Xõy dng ngõn qu marketing
.
Ngõn qu dnh cho hot ng marketing ca bn cú th c xõy dng theo
mt vi cỏch thc khỏc nhau tu thuc vo mc tiờu m doanh nghip t ra.
S tt hn c nu bt u bng nhng tớnh toỏn c chng v sau ú dn dn
nh hỡnh nhng con s c th hn tu thuc vo tỡnh hỡnh thc t.
u tiờn, nu doanh nghip ó tin hnh hot ng kinh doanh c trờn mt
nm v ghi li cỏc khon chi phớ liờn quan ti marketing, doanh nghip cú th
d dng tớnh c chi phớ cú c mt khỏch hng mi, hay chi phớ bỏn
c mt s lng sn phm mi bng vic chia chi phớ marketing nm c
cho doanh s bỏn hng thng niờn (chng hn nh s khỏch hng cú c,
s lng sn phm c bỏn ra,...).
Hỡnh 2.2: Cỏc bc xõy dng chng trỡnh Marketing Mix
2.4.3. Ni dung ca cỏc chin lc marketing mix:

Hình 2.3: Chiến lợc maketing - Mix
Nguyễn Thị Thanh Hải QTKD-K3-02
21
Kích thích
tiêu thụ
Quảng cáo
Lực lợng
bán hàng
Quan hệ với
công chúng
và
marketing
trực tiếp
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Công ty Sản phẩm
dịch vụ
giá cả
2.4.3.1. Chin lc sn phm:
Chin lc sn phm l vic xỏc nh danh mc sn phm, chng loi v
cỏc c tớnh ca nú nh tờn gi, nhón hiu, cỏc c tớnh k thut, bao gúi, kớch
c v dch v sau bỏn hng. Nh vy, chớnh sỏch hng hoỏ l mt lnh vc
hot ng nhiu chiu v phc tp ũi hi cụng ty phi thụng qua nhng
quyt nh:
- Quyt nh v nhón hiu sn phm hng hoỏ: Cỏc vn c bn doanh
nghip phi gii quyt trong quyt nh ny l: cú gn nhón hiu cho hng hoỏ
ca mỡnh hay khụng? Ai l ngi ch nhón hiu hng hoỏ? Tng ng vi
nhón hiu ó chn cht lng hng hoỏ cú nhng c trng gỡ? t tờn cho
nhón hiu nh th no? Cú nờn m rng gii hn s dng tờn nhón hiu hay
khụng?
- Quyt nh v chng loi v danh mc hng hoỏ: Hin ti, cụng ty luụn

phi t vn l m rng ca chng loi hng hoỏ bng cỏch no? Cụng ty
phi a ra quyt nh la chn mt trong hai hng, phỏt trin chng loi
hoc b sung chng loi hng hoỏ.
- Quyt nh v bao gúi v dch v i vi sn phm hng hoỏ: Bao gúi
v dch v i vi sn phm hng hoỏ l mt trong cỏc yu t cu thnh sn
phm hng hoỏ hon chnh. Do vy, õy l mt cụng c c lc ca hot ng
Nguyễn Thị Thanh Hải QTKD-K3-02
22
Kênh phân
phối
Khách hàng
mục tiêu
Danh mục
chào hàng
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Marketing ũi hi cỏc nh qun tr Marketing phi a ra nhng quyt nh
hiu qu.
2.4.3.2. Chớn lc giỏ c:
Là việc xác định mục tiêu chiến lợc giá, lựa chọn các phơng pháp đợc
giá sao cho có hiệu quả thì phải dựa vào 3 yếu tố đó là cung cầu và các yếu
tố này Công ty không chỉ định ra mức giá phù hợp mà còn phải xây dựng
chơng trình chiến lợc giá cả để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với
những thay đổi về cung, cầu trên thị trờng, khai thác tối đa những cơ hội
thuận lợi để phản ứng kịp thời thủ đoạn cạnh tranh về giá của các đối thủ
cạnh tranh. Các nhà quản trị có thể áp dụng một số chiến lợc sau:
Xác định chiến lợc có thể áp dụng cho sản phẩm mới.
Chiến lợc giá áp dụng cho danh mục hàng hoá
Định giá hai phần
Định giá trọn gói
Định giá theo nguyên tắc địa lý

Cha biết giá và biết giá
Định giá khuyến mại
Định giá phân biệt
Các chiến lợc này phải đợc lựa chọn sao cho phù hợp với điều kiện hoàn
cảnh và sản phẩm của mình cần nghiên cứu chính xác để đa ra một chính
sách giá phù hợp.
2.4.3.3. Chin lc phõn phi: Bao gm cỏc hot ng gii quyt vn
hng hoỏ dch v c a nh th no n ngi tiờu dựng. Cỏc quyt nh
v phõn phi thng phc tp v cú nh hng trc tip n tt c cỏc lnh
vc khỏc trong Marketing.
Nguyễn Thị Thanh Hải QTKD-K3-02
23
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Sau khi xỏc nh mc tiờu phõn phi, la chn, thit lp cỏc kiu kờnh
phõn phi phự hp, la chn cỏc trung gian thit lp mt liờn h trong kờnh v
ton b mng li phõn phi, cụng ty a ra cỏc quyt nh phõn phi vt
cht bao gm cỏc hot ng:
X lý n t hng.
Quyt nh v kho bói d tr hng.
Quyt nh khi lng hng hoỏ d tr trong kho.
Quyt nh v vn ti.
Phõn phi hng hoỏ cú ý ngha quan trng, l c s ỏp ng nhu cu
th trng, cng c uy tớn ca doanh nghip. ng thi quỏ trỡnh phõn phi
hng hoỏ chớnh xỏc m bo sn phm hng hoỏ ca doanh nghip c vn
ng hp lý, gim chi phớ lu thụng giỳp doanh nghip bt c cỏc c hi
chim lnh v m rng th trng.
2.3.3.4. Chin lc xỳc tin hn hp (Promotion):
Đây cũng là một trong bốn công cụ chủ yếu của Marketing- mix và nó
trở nên ngày càng có hiệu quả và quan trọng mà công ty có thể sử dụng để tác
động vào thị trờng mục tiêu. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là

truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua
hàng.
Chin lc tin h hp bao gm mi hot ng ca cụng ty nhm
truyn bỏ nhng thụng tin v sn phm v dch v ca cụng ty vi i tng
l ton b cụng chỳng núi chung v ngi tiờu dựng - khỏch hng mc tiờu
núi riờng, nhm mc ớch gii thiu, kớch thớch, thuyt phc khỏch hng hiu
bit, chp nhn, a thớch, tin tng cui cựng l mua hng.
Thụng tin Marketing s trao quyn, a n, chuyn giao nhng thụng
ip cn thit v doanh nghip, v sn phm ca doanh nghip, v phng
Nguyễn Thị Thanh Hải QTKD-K3-02
24
B¸o c¸o thùc tËp tèt nghiÖp
thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng nhận khi mua sản phẩm của
doanh nghiệp cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Thông qua
đó doanh nghiệm tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng. Một số
công cụ chủ yếu thường được các công ty sử dụng trong các chiến lược xúc
tiến hỗn hợp là:
• Quảng cáo: Được coi là một trong những công cụ quan trọng hàng
đầu của hoạt động xúc tiến thương mại qua việc doanh nghiệp sử dụng các
phương tiện không gian và thời gian để chuyển đến khách hàng tiềm năng
những thông tin về doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiệp.
Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao
những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ
thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí, quảng cao là hoạt động
sáng tạo của mỗi doanh nghiệp, là biện pháp truyền thông tin, nhắc nhở thuyết
phục khách hàng nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá dịch vụ. Với đối tượng
khách hàng khác nhau thì doanh nghiệp lựa chọn các loại quảng cáo phù hợp
(như quảng cáo gây tiếng vang hay quảng cáo sản phẩm; Quảng cáo lôi kéo
hay quảng cáo thúc đẩy) và tuỳ từng loại quảng cáo khác nhau người ta sử
dụng các hình thức quảng cáo khác nhau (như qua các phương tiện thông tin

đại chúng: báo chí, truyền hình, tạp chí, pano, áp phích trên các phương tiện
giao thông, quảng cáo trực tiếp tại nơi bán...).
• Xúc tiến bán: Là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để
khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ. Nói cách khác xúc tiến bán
hàng được hiểu là tất cả các hoạt động Marketing của doanh nghiệp nhằm tác
động vào tâm lý khách hàng, tiếp cận họ để nắm bắt nhu cầu của họ từ đó đưa
ra các biện pháp để lôi kéo - kích thích họ mua hàng.
Hoạt động xúc tiến giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các
mối quan hệ với bạn hàng đồng thời giúp doanh nghiệp những thông tin về thị
NguyÔn ThÞ Thanh H¶i QTKD-K3-02
25