Lập kế hoạch phân phối thiết bị y tế

VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI
TRUNG TÂM ĐÀO TẠO E-LEARNING

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

LẬP KẾ HOẠCH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ Y TẾ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT NHẬT TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
ĐẾN NĂM 2020

Họ và tên:

Trịnh Thị Phượng

Lớp:

154225.OD18

Ngành:

Quản Trị Kinh Doanh

Thời gian thực tập:

25/06/2018 – 09/09/2018

Giảng viên hướng dẫn:

TS. Phạm Thị Minh Uyên

NĂM 2018

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
------------o0o------------XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
Đơn vị thực tập: CÔNG TY TNHH MTV TM DV SX THANH TÀI
Có trụ sở tại: 224/39/31 Đường số 8, Khu phố 6, phường Bình Hưng Hòa, quận Bình
Tân, TP HCM
Điện thoại: 0908259541
Website: maymaylotus.com
Email:
Xác nhận:
Anh/chị: TRỊNH THỊ PHƯỢNG
Sinh ngày: 05/12/1988
Số CMT: 273663779
Sinh viên lớp: OD18
Mã Sinh viên: 15C-42-40.1-00102
Có thực tập tại đơn vị (Công ty) trong khoảng thời gian: 25/06/2018 đến ngày
09/09/2018
Nhận xét:
..........................................................................................................................................................
..........................................................................................................................................................
……….Ngày…. tháng …. năm …..
Xác nhận của đơn vị thực tập


VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI
TRUNG TÂM ĐÀO TẠO E-LEARNING

NHẬN X T ÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

Điểm:

...... Ngày...... tháng...... năm 2018
GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN

TS. Phạm Thị Minh Uyên


Phiếu bài tập vận dụng trƣớc tốt nghiệp
Logo của đơn vị công tác hoặc đơn
vị thực tập

PHIẾU ÀI TẬP VẬN DỤNG TRƢỚC TỐT NGHIỆP
I. Yêu cầu
Anh/Chị hãy nêu từ 3 đến 5 vấn đề và giải pháp tương ứng có thể vận dụng tại
doanh nghiệp nơi anh/chị đang công tác hoặc thực tập.
II. Thông tin Sinh viên:
Họ và tên Sinh viên: T r ị n h T h ị P h ư ợ n g
Mã Sinh viên: 15C-42-40.1-00102
Lớp: 154225.OD18
Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Đơn vị thực tập (hoặc công tác): CÔNG TY TNHH MTV TM DV SX
THANH TÀI
Cán bộ quản lý trực tiếp tại đơn vị thực tập (hoặc công tác): Giám Đốc
Điện thoại: 0908259541
Email:
Tên báo cáo thực tập tốt nghiệp: Lập kế hoạch phân phối thiết bị y tế của
công ty cổ phần thiết bị y tế Việt Nhật.
III. Nội dung bài tập
STT

Vấn đề đã gặp

Giải pháp đã nêu

Môn
học
Liên
Quan

Giảng
Viên HD
Môn Học
Liên Quan

Kiến Thức
Thực tế đã
học liên
quan

1

Kinh doanh sản
phẩm dịch vụ mới

Lập các dự án
đầu tư, đánh giá
hiệu quả dự án

Quản trị

dự án
đầu tư
(QT308)

GV.Hoàng
Cao
Cường

Lập dự án,
kế hoạch
kinh
doanh cho
sản phẩm
dịch vụ
mới


2

Doanh thu có
phần sụt giảm do
sự cạnh tranh

Xây dựng các
phương án về tài
chính, chiến lược
giá bán…

Khởi
tạo

doanh
nghiệp
(QT410)

Hà Anh
Tuấn –
CEO
Senziny
Việt Nam

Biết cách
đặt ra giá
hấp dẫn
để thuyết
phục
khách
hàng

3

Hàng tồn kho có
xu hướng gia tăng

Đàm phán với
bên cung cấp

Kỹ năng
trong
kinh
doanh

Ths
Nguyễn
Trần Diễm
Trang

Biết cách
đàm phán
với khách
hàng

4

Những khoản đầu
tư dài hạn của
doanh nghiệp còn
bấp bênh, chưa
chắc chắn

Xây dựng kế
hoạch quản trị
rủi ro

Quản trị
rủi ro

Đánh giá
được hiệu
quả các
khoản đầu

tư, biết
cách tài
trợ rủi ro
cho các
khoản đầu
tư.

…..ngày …. tháng …. năm ….
Xác nhận của đơn vị công tác (hoặc đơn vị thực
tập)

Sinh viên


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ....................................................................................................................................1
1.

TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI .......................................................................................2

2.

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU .................................................................................................2

3.

ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU .....................................................................3
3.1

Đối tƣợng nghiên cứu: ..................................................................................................3

3.2

Phạm vi nghiên cứu: .....................................................................................................3

4.

PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ........................................................................................3

5.

NGUỒN SỐ LIỆU VÀ DỮ LIỆU NGHIÊN CỨU .............................................................4

6.

KẾT CẤU CỦA BÁO CÁO .................................................................................................4

CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN ....................................................................................5
GIỚI THIỆU Ý TƢỞNG KINH DOANH ......................................................................5

1.1
1.1.1

Thông tin công ty ........................................................................................................5

1.1.2

Cơ sở thực hiện ý tưởng ..............................................................................................7

1.1.3

Sự độc đáo mới lạ của ý tưởng:...................................................................................7

1.1.4

Sơ lược về tính khả thi của ý tưởng ............................................................................7

1.2

TẦM NHÌN VÀ SỨ MỆNH .............................................................................................7

1.3

CÁC SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP....................................................................8

1.4

MỤC TIÊU VÀ NHIỆM VỤ CỦA DOANH NGHIỆP ..................................................9

1.5

CÁC YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH THÀNH CÔNG.............................................................9

CHƢƠNG 2: KẾ HOẠCH MARKETING ...................................................................................11
2.1 ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP .................................11
2.1.1 Phân tích môi trường marketing của doanh nghiệp..........................................................11
2.1.2 Thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trường ................................................15
2.1.3 Mục tiêu marketing ..........................................................................................................16
2.1.4 Chiến lược marketing hỗn hợp .........................................................................................17
2.1.5 Ngân quỹ marketing .........................................................................................................22

2.2 NỘI DUNG CỦA KẾ HOẠCH MARKETING .................................................................23
2.2.1 Tổng quan kế hoạch marketing: .......................................................................................23
2.2.2 Phân tích môi trường ........................................................................................................24
2.2.3 Chiến lược marketing .......................................................................................................30
CHƢƠNG 3: KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH.......................................................................................33
3.1 ĐÁNH GIÁ KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH CỦA DOANH NGHIỆP .....................................33
3.1.1 Khái niệm .........................................................................................................................33


3.1.2 Đánh giá kết quả hoạt động năm 2017 .............................................................................34
3.2.3 Các báo cáo tài chính .......................................................................................................36
3.2 NỘI DUNG CỦA KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH: ....................................................................39
CHƢƠNG 4: KẾ HOẠCH NHÂN SỰ ..........................................................................................41
4.1 GIỚI THIỆU VỀ KẾ HOẠCH NHÂN SỰ .........................................................................41
4.2 NỘI DUNG CỦA KẾ HOẠCH NHÂN SỰ .........................................................................42
4.2.1 Xác định nhu cầu nhân sự ................................................................................................42
4.2.2 Xác định cơ cấu tổ chức ...................................................................................................43
CHƢƠNG 5: PHÒNG NGỪA VÀ GIẢM THIỂU RỦI RO .......................................................49
5.1 LÝ THUYẾT .........................................................................................................................49
5.1.1 Nhận dạng rủi ro...............................................................................................................49
5.1.2 Kiểm soát - phòng ngừa rủi ro .........................................................................................50
5.1.3 Tài trợ rủi ro .....................................................................................................................50
5.2 THỰC TIỄN ..........................................................................................................................51
KẾT LUẬN ......................................................................................................................................52
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................................................53
PHỤ LỤC .........................................................................................................................................54


DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT

Chữ Viết Tắt

Ý nghĩa

Công ty

Công ty cổ phần thiết bị Y tế Việt Nhật

B2B

Doanh nghiệp tới doanh nghiệp

DN

Doanh nghiệp tới doanh nghiệp

KH

Khách hàng

KHMT

Khách hàng mục tiêu

MKT

Marketing

DĐHĐCĐ

Dđại hội đồng cổ đông

HĐQT

Hội đồng quản trị

BKS

Ban Kiểm Soát


DANH MỤC CÁC BIỂU, BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Ký hiệu

Diễn giải

Bảng 3.1

Bảng 3.1: Các chỉ tiêu tài chính năm 2017

Bảng 3.2

Bảng 3.2: Các hệ số tài chính năm 2017

Bảng 3.3

Bảng 3.3: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

Bảng 3.4

Bảng 3.4: Bảng báo cáo lưu chuyển tiền tệ

Bảng 3.5

Bảng cân đối kế toán

Hình 4.1

Sơ đồ cơ cấu tổ chức


LỜI MỞ ĐẦU
Lời đầu tiên tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô trường Đại
học Topica đã giảng dạy và truyền đạt những kinh nghiệm cho em trong 4 năm qua.
Những kiến thức quý báo đó rất giúp ích trong cuộc sống và công việc sau này của
tôi. Và đặc biệt là TS Phạm Thị Minh Uyên đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ cho
tôi hoàn thành đề tài này.
Tôi xin cảm ơn các cô chú và anh chị phòng kế toán công ty cổ phần thiết bị
Y tế Việt Nhật đã tạo điều kiện cho tôi có được số liệu từ công ty. Đặc biệt là chú
Thanh và anh Vinh đã tận tình giúp đỡ và giải thích những kiến thức trong thực tế
mà đối với sinh viên thực tập như em là rất cần thiết. Bên cạnh đó tôi nhận được sự
đối xử vui vẻ và hòa đồng của anh chị phòng kế toán là động lực giúp tôi hoàn
thành tốt đề tài.
Do kiến thức và thời gian nghiên cứu còn hạn chế nên đề tài nghiên cứu
không tránh khỏi sai sót mong nhận được sự góp ý kiến của quý thầy cô và các bạn
để đề tài hoàn chỉnh hơn.
Tôi cam đoan rằng đề tài này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập và
kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất kỳ đề tài khoa
học nào.

Một lần nữa tôi gửi lời chúc sức khỏe, hạnh phúc, thành đạt đến quý thầy cô,
cô chú và anh chị trong công ty.

1


1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Trong thời ký chuyển sang nền kinh tế thị trường, tình hình cạnh tranh ngày
càng khốc liệt thì việc lập kế hoạch kinh doanh rất cần thiết cho các doanh nghiệp
của Việt Nam nói chung cũng như những doanh nghiệp vừa và nhỏ nói riêng. Mặc
dù các doanh nghiệp vừa và nhỏ đã ý thức được tầm quan trọng của việc lập kế
hoạch kinh doanh nhưng các doanh nghiệp này còn chưa chú trọng đến việc lập một
kế hoạch hoàn chỉnh theo đúng nghĩa của nó để mang lại hiệu quả tối ưu mà thường
đưa ra các kế hoạch sơ sài do thiếu điều kiện về nguồn lực, nhân sự, tài chính và
thời gian. Do đó mà bất cứ một doanh nghiệp nào cũng cần phải lập một kế hoạch
kinh doanh và hơn nữa là một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh. Một doanh nghiệp
mà không có bảng kế hoạch kinh doanh cũng giống như một ngôi nhà xây mà
không có bảng thiết kế. Kế hoạch kinh doanh giúp ta kiểm tra được tính khả thi,
mang đến một khuynh hướng kinh doanh đầy thành công, hứa hẹn tìm được nguồn
tài chính và đề ra một kế hoạch quản lý tối ưu đặc biệt là thu hút nguồn đầu tư từ
bên ngoài. Hay nói cách khác một kế hoạch kinh doanh tốt không những quyết định
sự thành công trong việc biến ý tưởng kinh doanh ban đầu trở thành hiện thực mà
con giúp cho bạn duy trì sự tập trung sau khi đã thành công.
Ngày nay, trước khi nước ta trở thành thành viên 150 của tổ chức thương mại
thế giới (WTO) với nền kinh tế đang mở cửa hội nhập thì sự cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp càng trở nên gay gắt, do đó các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển được thì đòi hỏi phải có một kế hoạch kinh doanh. Kế hoạch kinh doanh là sự
mô tả quá trình kinh doanh của công ty trong một khoảng thời gian. Nó mô tả việc
kinh doanh của công ty thành công tới đâu và tìm kiếm những triển vọng để phát
triển công ty trong tương lai. Đồng thời nó cũng vạch ra kế hoạch để khắc phục

những rủi ro có thể xảy ra. Từ đó, giúp cho doanh nghiệp định hướng đi trong tương
lại. Do nhận thức được tầm quan trọng trong việc lập kế hoạch mà tôi quyết định
chọn đề tài : “Lập kế hoạch phân phối thiết bị y tế của công ty Cổ phần Thiết bị Y tế
Việt Nhật đến năm 2020” làm đề tài nghiên cứu
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Mục tiêu chung:
Lập kế hoạch kinh doanh cho công ty cổ phần thiết bị y tế Việt Nhật nhằm
giúp cho công ty vạch ra phương hướng hoạt động và giảm những rủi ro trong
tương lai và mang lại hiệu quả hoạt động tốt nhất cho công ty.
Mục tiêu cụ thể:
- Xác định mục tiêu kinh doanh của công ty giai đoạn 2019 – 2020.
- Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh của công ty.
- Xác định phương hướng kinh doanh cho công ty.
- Lập kế hoạch kinh doanh năm 2019 cho công ty, cụ thể là kế hoạch bán
hàng, kế hoạch sản xuất, kế hoạch chi phí, kế hoạch tài chính.
2


- Thông qua các kế hoạch đã lập đánh giá chung tính khả thi của kế hoạch và
đề ra các giải pháp để quản trị rủi ro.
3. ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
3.1 Đối tƣợng nghiên cứu:
Công ty Cổ phần Thiết bị Y tế Việt Nhật, trụ sở tại thành phố Hồ Chí Minh:
Tầng 05 - Tòa nhà văn phòng - Cao ốc Central Garden, 328 Võ Văn Kiệt, Lô C,
Phường Cô Giang, Quận 1, TP. Hồ Chí Minh, Việt Nam
3.2 Phạm vi nghiên cứu:
Không gian (địa bàn nghiên cứu):
Công ty Cổ phần Thiết bị Y tế Việt Nhật, trụ sở tại thành phố Hồ Chí Minh:
Tầng 05 - Tòa nhà văn phòng - Cao ốc Central Garden, 328 Võ Văn Kiệt, Lô C,
Phường Cô Giang, Quận 1, TP. Hồ Chí Minh, Việt Nam

Thời gian:
Đề tài nghiên cứu được thu thập số liệu trong 2 năm (2016 – 2017) .
4. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Phƣơng pháp thu thập số liệu
Số liệu sơ cấp được thu thập từ phòng kế toán của công ty như bảng
cân đối kế toán, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo lưu
chuyển tiền tệ, các báo cáo kinh doanh…
Ngoài ra, đề tài còn thu thập số liệu trên sách,báo,internet,..và tham
khảo ý kiến của các anh chị phòng kế toán.
Phƣơng pháp phân tích số liệu
- Phƣơng pháp so sánh: dùng để so sánh tình hình hoạt động của
công ty qua 3 năm (2006-2008).
Khái niệm
Là phương pháp xem xét chỉ tiêu phân tích dựa trên việc so sánh với
một chỉ tiêu cơ sở (chỉ tiêu gốc) nhằm xác định xu hướng và mức độ biến
động của các chỉ tiêu. Đây là phương pháp đơn giản và được sử dụng nhiều
nhất trong phân tích hoạt động kinh tế.
-Phương pháp so sánh cụ thể
So sánh bằng số tuyệt đối: Là kết quả của phép trừ giữa trị số kỳ sau
so với kỳ trước của các chỉ tiêu kinh tế. Số tuyệt đối là một chỉ tiêu tổng hợp
nhằm phản ánh quy mô, khối lượng của sự kiện
+ Tác dụng của so sánh: Phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch sự
3


biến động về quy mô, khối lượng.
So sánh bằng số tuyệt đối = Chỉ tiêu kỳ sau - Chỉ tiêu kỳ trƣớc
So sánh bằng số tương đối: Là kết quả của phép chia giữa trị số của kỳ
sau so với kỳ trước của các chỉ tiêu kinh tế.
+ Tác dụng của so sánh: nhằm nghiên cứu tốc độ phát triển, tỷ trọng

trong cơ cấu tổng thể của các chỉ tiêu này.
+ Có các loại số tương đối:
Số tương đối kế hoạch
Số tương đối hoàn thành kế hoạch
5. NGUỒN SỐ LIỆU VÀ DỮ LIỆU NGHIÊN CỨU
Nguồn số liệu và dữ liệu nghiên cứu được thu thập dựa trên:
- Số liệu tự thu thập thực tế trên địa bàn nghiên cứu.
- Giáo trình Topica và giáo trình chuyên ngành có liên quan.
- Tài liệu từ internet.
- Báo cáo tài chính 2017 của công ty cổ phần thiết bị Y tế Việt Nhật.
- Báo cáo thường niên năm 2017 của công ty.
- Báo cáo quản trị 2017 của công ty.
6. KẾT CẤU CỦA BÁO CÁO
Kết cấu báo cáo gồm 5 chương và kết luận kiến nghị như sau:
Chương 1: Giới thiệu tổng quan
Chương 2: Kế hoạch Marketing
Chương 3: Kế hoạch tài chính
Chương 4: Kế hoạch nhân sự
Chương 5: Phòng ngừa và giảm thiểu rủi ro
Kết luận và kiến nghị

4


CHƢƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN
1.1 GIỚI THIỆU Ý TƢỞNG KINH DOANH
1.1.1 Thông tin công ty
•
Tên tiếng Việt: Công ty Cổ phần Thiết bị Y tế Việt Nhật
•

Tên tiếng Anh: Japan Vietnam Medical Instrument JSC
•
Tên viết tắt: JVC
•
Số giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp và mã số thuế:
0101178800
•
Vốn điều lệ: 1.125.001.710.000 đồng
•
Trụ sở chính:
Địa chỉ: Tầng 22 và Tầng 24, Tòa nhà ICON 4, 243A Đê La Thành,
Phường Láng Thượng, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
Số điện thoại: 024.3683.0516
Số fax: 024.3683.0578
•
Chi nhánh TP. Hồ Chí Minh:
Địa chỉ: Tầng 05 - Tòa nhà văn phòng - Cao ốc Central Garden, 328
Võ Văn Kiệt, Lô C, Phường Cô Giang, Quận 1, TP. Hồ Chí Minh, Việt Nam
Số điện thoại: 028.3920.7283 & 028.3920.7184
Số fax: 028.3920.5873
•
Website: www.ytevietnhat.com.vn
- Lĩnh vực hoạt động:
Công ty đang là đơn vị phân phối độc quyền của nhiều thương hiệu thiết bị y
tế nổi tiếng thế giới tại thị trường Việt Nam như Hitachi, Fujifilm, Konica,
Sakura… chuyên phân phối các sản phẩm: hệ thống chụp cộng hưởng từ, hệ thống
chụp cắt lớp, hệ thống chụp X-Quang, hệ thống đọc và xử lý hình ảnh X-Quang CR
& DR, máy đo loãng xương, máy in phim khô laser y tế, máy nội soi, máy siêu âm,
máy chống nhiễm khuẩn…
Là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm phim khô y tế của Fujifilm và

Konica tại Việt Nam, Công ty hiện đang cung cấp sản phẩm phim khô cho hầu hết
các bệnh viện trên cả nước. Ngoài những sản phẩm đến từ hai thương hiệu hàng đầu
thế giới, Công ty còn hỗ trợ khách hàng trang bị thiết bị đọc và in phim khô y tế
hiện đại, qua đó, mang đến cho khách hàng chất lượng hàng hóa và dịch vụ tốt nhất.
Chính vì lẽ đó, Công ty luôn là đối tác tin cậy trong lĩnh vực vật tư tiêu hao của các
bệnh viện trên cả nước trong hơn 10 năm qua.
Công ty là một trong những đơn vị đầu tiên hưởng ứng chủ trương xã hội hóa
trong lĩnh vực y tế bằng việc triển khai mô hình kinh doanh liên kết hợp tác với các
bệnh viện và cơ sở y tế, đầu tư các trang thiết bị y tế thế mạnh, có thể kể đến: Máy
cộng hưởng từ, máy chụp cắt lớp, máy chụp X-quang…

5


Mô hình hợp tác này giúp giảm áp lực chi phí đầu tư ban đầu lớn, giúp bệnh
viện tiếp cận máy móc công nghệ mới, góp phần nâng cao chất lượng khám chữa
bệnh, đem đến lợi ích cho bệnh nhân, các cơ sở y tế cũng như toàn xã hội.
Dịch vụ kỹ thuật là một trong những thế mạnh nổi bật của Công ty. Với đội
ngũ kỹ sư được đào tạo bài bản, chuyên môn cao, giàu kinh nghiệm, Công ty luôn
chủ động trong việc hỗ trợ khách hàng khi có yêu cầu thay vì phải chờ đợi kỹ sư từ
hãng. Điều này giúp thiết bị luôn hoạt động ổn định, hiệu quả; đẩy nhanh tốc độ xử
lý tình huống; giảm thiểu áp lực và chi phí phát sinh do can thiệp chậm trễ; đem lại
sự tin tưởng cho khách hàng.
Hiện Công ty đang triển khai các dịch vụ như: tư vấn kỹ thuật, hỗ trợ kỹ
thuật, cung cấp linh kiện, sửa chữa, bảo trì thiết bị…
Công ty tự hào sở hữu số lượng xe khám lưu động lớn nhất Việt Nam. Với
20 xe khám được thiết kế chuyên dụng, trang bị máy móc hiện đại được nhập khẩu
từ Nhật Bản, Công ty có thể đáp ứng nhu cầu thăm khám sức khỏe định kỳ lên tới
2.000 lượ t/ ngày cho các công ty trong nước và nước ngoài trên 64 tỉnh thành.
Ngoài ra, Công ty còn là đối tác uy tín của nhiều dự án y tế cộng đồng. Trong

đó, nổi bật là việc liên tục đồng hành cùng bệnh viện Phổi TW - Chương trình
phòng chống Lao quốc gia từ năm 2012 đến nay. Và từ năm 2018, Công ty tiếp tục
kết hợp cùng với bệnh viện K và quỹ Ngày mai tươi sáng triển khai xe khám
MAMMO phục vụ tầm soát ung thư vú trên cả nước.
Lịch sử hoạt động của công ty:
- Ngày 27/09/2001: Thành lập công ty TNHH Thiết bị Y tế Việt Nhật.
- Ngày 19/01/2004: Thành lập VPĐD CTCP Thiết bị Y tế Việt Nhật tại
Thành phố Hồ Chí Minh.
- Ngày 27/09/2010: Công ty TNHH Thiết bị Y tế Việt Nhật được chuyển đổi
thành CTCP Thiết bị Y tế Việt Nhật.
- Ngày 21/06/2011: Niêm yết toàn bộ 24.200.000 cổ phiếu của Công ty trên
Sở Giao Dịch Chứng Khoán Thành phố Hồ Chí Minh, Công ty tăng vốn từ
224.000.000.000 đồng lên 322.000.000.000 đồng.
- Năm 2012: Công ty tăng vốn từ 322.000.000.000 đồng lên 354.199.990.000
đồng.
- Năm 2013: Công ty tăng vốn từ 354.199.990.000 đồng lên 568.185.300.000
đồng. Cũng trong năm 2013, Công ty mua lại Công ty TNHH Kyoto Medical
Science.
- Năm 2014: Công ty phát hành để trả cổ tức bằng cổ phiếu với tỷ lệ 10% và
phát hành riêng để tăng vốn từ 568.185.300.000 đồng lên 1.125.001.710.000 đồng.
- Năm 2017: Chuyển trụ sở chính thức về Tầng 22 và Tầng 24, Tòa nhà
ICON 4, 243A Đê La Thành, Phường Láng Thượng, Quận Đống Đa, Thành phố Hà
Nội. Thành lập Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh - Công Ty cổ phần Thiết Bị
Y Tế Việt Nhật
6


1.1.2 Cơ sở thực hiện ý tƣởng
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có vai trò quan trọng với bản thân
doanh nghiệp và cả đối với xã hội. Nó tạo ra nguồn thu cho doanh nghiệp để có thể

tiếp tục hoạt động của mình, sau hoạt động này doanh nghiệp trả lương cho người
lao động, đó là quá trình phân phối thu nhập rất quan trọng, nó tác động tới các hoạt
động trong toàn xã hội mà trong đó doanh nghiệp là thành phần rất quan trọng.
Trong xu thế hội nhập hiện nay thì doanh nghiệp ngày càng phải đối diện với
nhiều thách thức và có cả cơ hội trong đó, doanh nghiệp nào có sự chuẩn bị kỹ
lưỡng cho hoạt động của mình sẽ thành công, và không vượt qua được các tác động
này doanh nghiệp sẽ bị đào thải khỏi thị trường theo quy luật chung. Để có sự chuẩn
bị cho các hoạt động trong tương lai của mình, các doanh nghiệp lập cho mình các
kế hoạch kinh doanh thể hiện định hướng của doanh nghiệp trong tương lai. Qua
quá trình phát triển của mình lập kế hoạch cũng có nhiều thay đổi sao cho thích ứng
với đặc thù của doanh nghiệp và sự phát triển của nền kinh tế. Với những gì đã
được tìm hiểu trong khung lý thuyết, và trong giai đoạn thực tập cừa qua trong bài
viết này tôi xin phép được trình bày về vấn đề: “Xây dựng kế hoạch phân phối thiết
bị y tế của công ty cổ phần thiết bị y tế Việt Nhật đến năm 2020”.
Với đặc thù là kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm của mình thì trong công
tác lập kế hoạch của doanh nghiệp sẽ có những đặc điểm riêng sẽ được phân tích.
1.1.3 Sự độc đáo mới lạ của ý tƣởng:
Ngoài việc cung cấp bán các sản phẩm cho khách hàng như các đơn vị
thương mại khác hiện có, Kế hoạch kinh doanh của công ty có ý tưởng độc đáo và
mới lạ là:
- Cung cấp sản phẩm chất lượng cao – hoạt động với độ ổn định cao – giá
thành cạnh tranh nhất.
- Với đội ngũ chuyên gia có chuyên môn sâu sẽ tư vấn cho khách hàng và
cung cấp trọn gói sản phẩm thiết bị, máy móc y tế, tư vấn dịch vụ khám chữa bệnh
cho các khách hàng.
1.1.4 Sơ lƣợc về tính khả thi của ý tƣởng
Trong thời gian qua, đi cùng với sự phát triển kinh tế vĩ mô, lĩnh vực Y tế
Việt Nam cũng phát triển mạnh mẽ; việc sử dụng công nghệ tiên tiến trong hoạt
động khám, chữa bệnh cũng trở nên phổ biến hơn và thường xuyên được cập nhật,
đổi mới. Đây là cơ hội lớn cho Công ty phát huy thế mạnh công nghệ và sản phẩm.

Lĩnh vực Y tế sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh nhằm đáp ứng nhu cầu chăm sóc
sức khỏe, khám chữa bệnh của người dân, nhưng đi cùng với đó là yêu cầu về công
nghệ, chất lượng ngày càng cao.
1.2 TẦM NHÌN VÀ SỨ MỆNH
Tầm nhìn:

7


- Trở thành một trong những đơn vị có thương hiệu và uy tín trong phân phối
và kinh doanh các sản phẩm, vật tư thiết bị y tế trên khắp đất nước Việt Nam nói
chung và thành phố Hồ Chí Minh nói riêng.
- Phát triển bền vững, hiệu quả và chia sẻ lợi ích mang lại những điều tốt đẹp
cho khách hàng.
Sứ mệnh:
- Cung cấp cho khách hàng những sản phẩm chất lượng cao, các giải pháp
tích hợp hệ thống CNTT, và giá thành hợp lý đáp ứng được mong muốn của khách
hàng, mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng.
- Luôn hướng tới khách hàng và tạo lợi ích tối đa cho khách hàng. Thỏa mãn
nhu cầu ngày càng cao của khách hàng bằng những sản phẩm - dịch vụ chất lượng
tốt, giá thành cạnh tranh hợp lý.
1.3 CÁC SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
Công ty đang là đơn vị phân phối độc quyền của nhiều thương hiệu thiết bị y
tế nổi tiếng thế giới tại thị trường Việt Nam như Hitachi, Fujifilm, Konica,
Sakura… chuyên phân phối các sản phẩm: hệ thống chụp cộng hưởng từ, hệ thống
chụp cắt lớp, hệ thống chụp X-Quang, hệ thống đọc và xử lý hình ảnh X-Quang CR
& DR, máy đo loãng xương, máy in phim khô laser y tế, máy nội soi, máy siêu âm,
máy chống nhiễm khuẩn…
Là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm phim khô y tế của Fujifilm và
Konica tại Việt Nam, Công ty hiện đang cung cấp sản phẩm phim khô cho hầu hết

các bệnh viện trên cả nước. Ngoài những sản phẩm đến từ hai thương hiệu hàng đầu
thế giới, Công ty còn hỗ trợ khách hàng trang bị thiết bị đọc và in phim khô y tế
hiện đại, qua đó, mang đến cho khách hàng chất lượng hàng hóa và dịch vụ tốt nhất.
Chính vì lẽ đó, Công ty luôn là đối tác tin cậy trong lĩnh vực vật tư tiêu hao của các
bệnh viện trên cả nước trong hơn 10 năm qua.
Công ty là một trong những đơn vị đầu tiên hưởng ứng chủ trương xã hội hóa
trong lĩnh vực y tế bằng việc triển khai mô hình kinh doanh liên kết hợp tác với các
bệnh viện và cơ sở y tế, đầu tư các trang thiết bị y tế thế mạnh, có thể kể đến: Máy
cộng hưởng từ, máy chụp cắt lớp, máy chụp X-quang…
Mô hình hợp tác này giúp giảm áp lực chi phí đầu tư ban đầu lớn, giúp bệnh
viện tiếp cận máy móc công nghệ mới, góp phần nâng cao chất lượng khám chữa
bệnh, đem đến lợi ích cho bệnh nhân, các cơ sở y tế cũng như toàn xã hội.
Dịch vụ kỹ thuật là một trong những thế mạnh nổi bật của Công ty. Với đội
ngũ kỹ sư được đào tạo bài bản, chuyên môn cao, giàu kinh nghiệm, Công ty luôn
chủ động trong việc hỗ trợ khách hàng khi có yêu cầu thay vì phải chờ đợi kỹ sư từ
hãng. Điều này giúp thiết bị luôn hoạt động ổn định, hiệu quả; đẩy nhanh tốc độ xử
lý tình huống; giảm thiểu áp lực và chi phí phát sinh do can thiệp chậm trễ; đem lại
sự tin tưởng cho khách hàng.
8


Hiện Công ty đang triển khai các dịch vụ như: tư vấn kỹ thuật, hỗ trợ kỹ
thuật, cung cấp linh kiện, sửa chữa, bảo trì thiết bị…
Công ty tự hào sở hữu số lượng xe khám lưu động lớn nhất Việt Nam. Với
20 xe khám được thiết kế chuyên dụng, trang bị máy móc hiện đại được nhập khẩu
từ Nhật Bản, Công ty có thể đáp ứng nhu cầu thăm khám sức khỏe định kỳ lên tới
2.000 lượt/ ngày cho các công ty trong nước và nước ngoài trên 64 tỉnh thành.
Ngoài ra, Công ty còn là đối tác uy tín của nhiều dự án y tế cộng đồng. Trong
đó, nổi bật là việc liên tục đồng hành cùng bệnh viện Phổi TW - Chương trình
phòng chống Lao quốc gia từ năm 2012 đến nay. Và từ năm 2018, Công ty tiếp tục

kết hợp cùng với bệnh viện K và quỹ Ngày mai tươi sáng triển khai xe khám
MAMMO phục vụ tầm soát ung thư vú trên cả nước.
1.4 MỤC TIÊU VÀ NHIỆM VỤ CỦA DOANH NGHIỆP
- Đối với hoạt động kinh doanh thiết bị y tế, Công ty định hướng tập trung
vào mảng thiết bị chẩn đoán hình ảnh và thiết bị kiểm soát nhiễm khuẩn. Công ty sẽ
triển khai đa dạng các công nghệ, giải pháp, thiết bị phù hợp với từng phân khúc
khách hàng, đáp ứng cả yêu cầu về công nghệ và yêu cầu hoạt động hiệu quả của
khách hàng. Công ty có kế hoạch phối hợp cùng các bệnh viện đa khoa và chuyên
khoa hàng đầu mang một số công nghệ thiết bị y tế tối tân của Nhật Bản về thị
trường Việt Nam.
- Đối với thị trường vật tư tiêu hao, Công ty sẽ mở rộng danh mục sản
phẩm, địa bàn kinh doanh; đồng thời, cải thiện hơn nữa hiệu quả kinh doanh của các
sản phẩm, kênh phân phối trên địa bàn hiện có.
- Đối với hoạt động đầu tư liên kết, Công ty sẽ đẩy mạnh triển khai các dự
án liên kết mới dựa trên cơ sở đánh giá toàn diện hiệu quả và tiềm năng phát triển.
- Đối với dịch vụ kỹ thuật, Công ty hướng đến tăng cường chất lượng dịch
vụ sau bán hàng thông qua các hợp đồng bảo hành, bảo trì thiết bị y tế;
- Đối với dịch vụ khám sức khỏe lưu động, Công ty sẽ triển khai các mô
hình khám mới với sự phối hợp cùng các bệnh viện chuyên khoa và đa khoa hàng
đầu, mở rộng loại hình dịch vụ và đối tượng khách hàng.
- Tăng trưởng doanh thu trung bình 20% / năm
- Tăng trưởng lợi nhuận trước thuế trung bình 20% / năm.
1.5 CÁC YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH THÀNH CÔNG
Các yếu tố chính để quyết định thành công dự án để xây dựng đơn vị trở
thành một trong những đơn vị có thương hiệu và uy tín trong phân phối và kinh
doanh các sản phẩm, vật tư thiết bị y tế trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh nói
riêng và cả nước nói chung giai đoạn 2019 – 2020. Công ty xác định các yếu tố
quyết định như sau:

9

- Khách hàng: Xác định được khách hàng tiềm năng, nhu cầu của khách hàng
để thiết kế các gói sản phẩm dịch vụ, đáp ứng cho khách hàng về chất lượng và giá
cả hợp lý mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng.
- Sản phẩm, giá cả: Thực hiện liên kết và hợp tác với nhiều đối tác trong
nước và nước ngoài, trong đó lựa chọn một số đối tác cung cấp các dòng sản phẩm
có tính chọn lọc cao, chất lượng tốt, hoạt động ổn định và hỗ trợ nhiều tính năng ưu
việt, giá cả cạnh tranh trên thị trường để có thể thực hiện cung cấp, phân phối lại
cho khách hàng với giá hợp lý.
- Phong cách phục vụ: Luôn giữ đúng tiến độ cam kết với khách hàng, xây
dựng lòng tin với khách hàng, xác định “khách hàng là thượng đế” nên phải xây
dựng đội ngũ nhân sự với phong cách phục vụ chuyên nghiệp, thái độ phục vụ ân
cần, nhiệt tình.
- Dịch vụ sau bán hàng: Việc bán hàng là rất quan trọng mang lại doanh thu
cho đơn vị. Tuy nhiên để xây dựng niềm tin với khách hàng và ngày càng được
khách hàng tín nhiệm lựa chọn là đơn vị phân phối cung cấp sản phẩm thì công tác
sau bán hàng như chế độ bảo hành, chế độ hậu mãi cần được xây dựng có tính ưu
việt, khác biệt mang lại sự trải nghiệm và yên tâm cho khách hàng khi lựa chọn sản
phẩm của Công ty.
- Sáng tạo và đổi mới: Luôn sáng tạo và không ngừng đổi mới để mang lại
giá trị tốt nhất tới cho khách hàng cũng như cho công ty.

10


CHƢƠNG 2: KẾ HOẠCH MARKETING
2.1 ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
2.1.1 Phân tích môi trƣờng marketing của doanh nghiệp
a. Môi trƣờng marketing của doanh nghiệp

Môi trường marketing là tổng hợp các yếu tố, các lực lượng bên trong và bên
ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động marketing
của họ. Các yếu tố này luôn vận động biến đổi tạo nên những điều kiện kinh doanh
mới cho mỗi doanh nghiệp.
Vì vậy, muốn đưa ra các quyết định marketing thành công, doanh nghiệp tất
yếu phải nhận diện, phân tích và dự đoán được tác động của những yếu tố thuộc
môi trường kinh doanh đến từng hoạt động marketing. Nói cách khác, sự thành
công của mỗi quyết định marketing phụ thuộc vào mức độ thích ứng của nó trước
những ảnh hưởng của tất cả các yếu tố môi trường.
Ví dụ, việc quyết định thời điểm chính xác để thâm nhập và rút khỏi thị
trường thường dựa trên một sự phân tích về xu hướng vận động của thị trường và
môi trường marketing. Sơ đồ 1 mô tả doanh nghiệp trong môi trường marketing của
nó.
Môi trƣờng marketing vĩ mô:
Môi trường marketing vĩ mô là những yếu tố và lực lượng mang tính chất xã
hội rộng lớn có tác động đến thị trường và hoạt động marketing của doanh nghiệp
cũng như tác động đến tất cả các yếu tố của môi trường marketing vi mô. Những
yếu tố và lực lượng này vận động hoàn toàn khách quan nằm ngoài sự kiểm soát của
các doanh nghiệp thậm chí của các quốc gia.
Có 6 yếu tố thuộc môi trường marketing vĩ mô:
Nhân khẩu
Kinh tế
Chính trị – luật pháp
Công nghệ
Tự nhiên
Văn hóa – xã hội
Phạm vi ảnh hưởng của những yếu tố này bao trùm lên thị trường và tất cả
các yếu tố môi trường marketing vi mô và hoạt động marketing với nhiều mức độ
và chiều hướng khác nhau. Các doanh nghiệp nghiên cứu các yếu tố này để có chính
sách và biện pháp thích ứng chứ khó thay đổi được chúng.

Mục đích nghiên cứu các yếu tố vĩ mô đối với doanh nghiệp là để dự báo
được xu hướng vận động trong tương lai của các yếu tố này, dự báo được tác động
của các yếu tố này đến thị trường và ngành kinh doanh trong tương lai, đánh giá
được cơ hội và nguy cơ của doanh nghiệp trong kinh doanh trên thị trường sản

11


phẩm này, từ đó giúp doanh nghiệp điều chỉnh chính sách và biện pháp marketing
cho phù hợp.
– Môi trƣờng marketing ngành hay cạnh tranh
Các yếu tố của mô trường ngành chính là các doanh nghiệp và cá nhân khác
có ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định marketing của các doanh nghiệp trong
ngành kinh doanh, bao gồm các nhà cung cấp, các đối thủ cạnh tranh, các nhà phân
phối, các tổ chức xã hội, khách hàng…
Các lực lượng này ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định marketing của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải nghiên cứu các yếu tố môi trường vi mô nhằm
các mục tiêu:
Học tập được những kinh nghiệm tốt của họ, hiện nay phương pháp lấy
chuẩn nghĩa là học đối thủ cạnh tranh giỏi nhất trên thị trường về từng mặt hoạt
động để cải thiện hoạt động đó trong doanh nghiệp đang ngày càng trở nên quan
trọng
Có thể sử dụng hoạt động của họ trong quá trình làm marketing trên thị
trường (ví dụ sử dụng các nhà phân phối trong hệ thống phân phối sản phẩm).
Đánh giá được mạnh, yếu của các yếu tố vi mô để tìm ra khả năng tạo lợi thế
cạnh tranh khác biệt của doanh nghiệp trên thị trường. Ví dụ nghiên cứu đối thủ
cạnh tranh để tìm ra lợi thế trong cạnh tranh của doanh nghiệp – cơ sở để lựa chọn
chiến lược marketing.
– Môi trƣờng marketing nội bộ
Đây là những yếu tố nội tại của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến khả

năng nguồn lực dành cho hoạt động marketing, đến chất lượng các quyết định
marketing của họ. Các yếu tố này bao gồm: các cổ đông, ban lãnh đạo, người lao
động, công đoàn, các phòng ban chức năng khác, đặc biệt là mối quan hệ làm việc
giữa các yếu tố này.
Các quyết định marketing phụ thuộc nhiều vào sự ủng hộ của các cấp lãnh
đạo, các chức năng quản trị khác và toàn bộ nhân viên của doanh nghiệp. Phân tích
các yếu tố nội bộ sẽ giúp cho các nhà quản trị marketing phát hiện được những điểm
mạnh, điểm yếu, khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp có thể dành cho hoạt
động marketing. Hiện nay, hoạt động marekting nội bộ nhằm đạt được sự ủng hộ
cao nhất của mọi bộ phận và nhân viên trong doanh nghiệp đang trở thành điều kiện
then chốt để hoạt động marketing của doanh nghiệp có hiệu quả.
Phân tích và dự báo những yếu tố môi trường marketing bên ngoài giúp cho
các nhà quản trị marketing phát hiện ra những cơ hội và đe doạ đối với doanh
nghiệp. Các quyết định marketing phải khai thác được cơ hội, tránh được nguy cơ.
Phân tích những yếu tố nội bộ để xác định điểm mạnh và điểm yếu của doanh
nghiệp – điều kiện để thực hiện chiến lược và biện pháp marketing. Phần lớn các
phân tích môi trường marketing sẽ được tập hợp trong phân tích SWOT – cơ sở để
lựa chọn chiến lược marketing.
12


b. Các mô hình phân tích marketing của doanh nghiệp
Mô hình phân tích SWOT:
SWOT là tập hợp viết tắt những chữ cái đầu tiên của các từ tiếng Anh:
Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats
(Thách thức) – là một mô hình nổi tiếng trong phân tích kinh doanh của doanh
nghiệp.
Đây là mô hình được thiết lập để giúp những người làm marketing đánh giá
lại sản phẩm và thị trường của mình. Hầu hết những người làm marketing đều phải
nghiên cứu và đưa nó vào chiến lược marketing của doanh nghiệp mình. Các bạn

phải nghiên cứu, tìm hiểu và trả lời các câu hỏi liên quan đến điểm mạnh, điểm yếu,
cơ hội và thách thức của sản phẩm bạn khi tung ra thị trường.
Mô hình chiến lƣợc 4P:
Cùng với Phân tích SWOT, 4P cũng được xem là một trong những mô hình
marketing căn bản nhất và cũng quan trọng nhất mà người marketing phải làm. Mô
hình Marketing 4p (hay còn gọi là Marketing mix hoặc marketing hỗn hợp) được
những người làm marketing dùng như một công cụ để thực hiện chiến lược
marketing bao gồm: Product (sản phẩm), Price (Giá), Promotion (xúc tiến thương
mại hay truyền thông), Place (Kênh phân phối).
Tương tự với Phân tích SWOT, để hiểu 4P thì cách tốt nhất là đặt ra những
câu hỏi cần thiết để định nghĩa những yếu tố trong ấy. Khám phá chi tiết mô hình
4P và cách vận dụng nó các bạn tham khảo bài viết này: Chiến lược 4P trong
marketing và các yếu tố hỗ trợ làm marketing hiệu quả.
Mô hình chiến lƣợc 7P:
Đây là chiến lược marketing mix 4P kết hợp thêm 3 yếu tố. Chiến lược
marketing mix 7P bao gồm: Sản phẩm (Product), Giá (Price), phân phối (Place),
quy trình (Process), con người (People), triết lý (Philosophy). Marketing mix 7P cần
kết hợp tất cả các yếu tố để chúng phối hợp với nhau theo cách nhịp nhàng nhất, tạo
ra ảnh hưởng tích cực nhất đến quá trình bán và mua sản phẩm. Để lên kế hoạch
chiến lược marketing mix 7P hiệu quả bạn phải tìm hiểu nhiều yếu tố từ những yêu
cầu của thị trường và phục vụ cho các phân khúc khách hàng cụ thể.
Mô hình marketing 4C:
Khi nói đến Marketing, người ta không thể không nhắc đến Marketing Mix
(một số nơi thì để nguyên bản tiếng Anh, một số nơi quen gọi là Marketing Hỗn
hợp). Và khi nói đến Marketing Mix, người ta hay nói đến 4P truyền thống. Tuy
nhiên theo chuyên gia marketing hiện nay đã đưa ra khái niệm 4C và gắn các C này
với các P theo từng cặp để lưu ý những người làm marketing đừng quên xem khách
hàng là trọng tâm khi hoạch định các chiến lược tiếp thị.
Chữ C đầu tiên – Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng) được gắn
với chữ P – Product (sản phẩm) thể hiện quan điểm mỗi sản phẩm đưa ra thị trường

phải thực sự là một giải pháp cho khách hàng, nghĩa là nhằm giải quyết một nhu cầu
13


thiết thực nào đó của khách hàng chứ không phải chỉ là “giải pháp kiếm lời” của
doanh nghiệp. Chữ C thứ hai – Customer Cost (chi phí của khách hàng) được gắn
với chữ P – Price (giá) thể hiện quan điểm cho rằng giá của sản phẩm cần được nhìn
nhận như là chi phí mà người mua sẽ bỏ ra. Chữ C thứ ba – Convenience (thuận
tiện) được gắn với chữ P – Place (phân phối) đòi hỏi cách thức phân phối sản phẩm
của doanh nghiệp phải tạo sự thuận tiện cho khách hàng. Chữ C cuối cùng –
Communication (giao tiếp) được gắn với chữ P – Promotion (khuyến mãi, truyền
thông) yêu cầu công tác truyền thông phải là sự tương tác, giao tiếp hai chiều giữa
doanh nghiệp với khách hàng.
Mô hình SAVE – Mô hình marketing hiện đại:
Mô hình Marketing 4P’s đã tồn tại qua hàng thế kỷ, 4P’s bao gồm Price,
Product, Place và Promotion. Hiện nay với sự trợ giúp của công nghệ, sự phát triển
mạnh mẽ của kỷ nguyên số, dường như mô hình 4P’s không còn hoàn toàn đúng với
thực tiễn.
Mô hình Marketing SAVE đã được đưa ra, ban đầu SAVE xác định viết lại
định nghĩa 4Ps và hướng tới B2B, song khi phân tích kỹ, SAVE phù hợp với tất cả
các mô hình doanh nghiệp và đặc biệt thích hợp cho các phương tiện truyền thông
xã hội.
Bốn thành tố của mô hình SAVE: Solution (giải pháp), Access (thâm nhập),
Value (Giá trị) và Education (giáo dục). Trong đó Access và Education đang bị ảnh
hưởng nhiều nhất trong Kỷ nguyên số .
Mô hình chiến lƣợc 9P:
9P là mô hình nền tảng trong mọi tổ chức trên toàn thế giới, với sự ứng biến
liên tục của 9P nó sẽ giúp cho doanh nghiệp thành công và tăng trưởng tốt hơn
trong một thế giới kinh doanh phức tạp và cạnh tranh. Chúng tôi tin rằng những
doanh nghiệp nào tận dụng được tốt những thách thức kinh doanh trong 9P thì họ

cải thiện hiệu quả kinh doanh của họ rất tốt.
Những yếu tố tồn tại trong 9P bao gồm:
* People ( Con người)
* Process ( Quy trình)
* Performance ( Hiệu suất)
* Productivity (Năng suất)
* Product (Sản phẩm)
* Promotion (Xúc tiến)
* Pricing (Gía cả)
* Profitability (Lợi nhuận)
* Property (Tài sản sở hữu)
Mô hình 3C:
Người tiêu dùng ngày càng khó tính hơn khi lựa chọn và tiêu thụ sản phẩm,
dịch vụ. Nói cách khác, bạn phải thực sự nổi bật giữa số đông các nhà cung cấp
14


khác. Để làm được điều này, tinh chỉnh các thông điệp truyền thông, tiếp thị là rất
quan trọng và bạn có thể tham khảo “nguyên tắc 3C”. Chuỗi 3C là những nguyên
tắc giúp bạn tạo ra nội dung, thông điệp phù hợp với khách hàng nhất. 3 chữ C quan
trong trong mô hình này đó là Crisp: Ngắn gọn , Customer-Centric: Khách hàng làm
trọng tâm, Consistent: Nhất quán
Mô hình 4S:
Chúng ta có 4P trong Marketing (đôi khi là 7P) và 3C trong kinh doanh.
Chúng ta có mô hình phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức (hay gọi
tắt là SWOT) và còn rất nhiều mô hình trục tọa độ lý thuyết hay học thuật bạn có
thể sử dụng để phân tích các thách thức trong công việc kinh doanh và tìm ra giải
pháp. Tuy nhiên có một mô hình khác rất phù hợp và hữu ích dành cho những
doanh nghiệp mới khởi nghiệp mà những người làm marketing gọi là 4S : GIẢI
PHÁP (SOLUTION) , HỆ THỐNG (SYSTEM), CHIẾN LƯỢC (STRATEGY),

CHÔNG GAI (SPINE). Đây là mô hình được rất nhiều doanh nghiệp ứng dụng và
đánh giá là hữu ích. Các bạn có thể tìm hiểu kỹ hơn qua bài viết sau: Mô hình 4S –
Marketing chiến lược dành cho doanh nghiệp khởi nghiệp.
2.1.2 Thị trƣờng mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trƣờng
a. Phân đoạn thị trƣờng
Việc xác định tập trung vào phân đoạn nào trong phân đoạn thị trường của
ngành dược tạo ra các tác động tới kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Ví dụ
doanh nghiệp đã xác định khách hàng là những người yêu thích các sản phẩm
truyền thống của dân tộc, các sản phẩm có giá không quá đắt. Chính thế nó đã ảnh
hưởng tới các phân tích thị trường của doanh nghiệp và kế hoạch Marketing, bởi vì
với những đối tượng khách hàng đặc thù như thế công ty sẽ có những kế hoạch
quảng cáo, PR riêng biệt… Xác định phân đoạn thị trường đặc thù sẽ ảnh hưởng tới
phân tích thị trường của doanh nghiệp và sẽ tác động tới kế hoạch chung của doanh
nghiệp.
Cùng với kế hoạch phát triển thị phần trong nước, hiện tại các doanh nghiệp
của nước ta cũng đang nỗ lực mở rộng thị trường sang các nước lân cận: Lào,
Campuhia… và các nước ở Đông Âu. Với định hướng phát triển mở rộng thị trường
như trên đã ảnh hưởng tới những kế hoạch kinh doanh chung của doanh nghiệp
trong thời gian tới. Các chính sách phải đảm bảo mục tiêu duy trì thị phần trong
nước, đồng thời cũng phục vụ cho mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
Đồng thời đảm bảo các tiêu chuẩn của nước sở tại, thực hiện theo luật pháp của họ
sẽ bắt buộc doanh nghiệp phải chuẩn bị các điều kiện ứng phó và nó phải có trong
nội dung kế hoạch chung của doanh nghiệp.
b. Xác định thị trƣờng mục tiêu:
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu
hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng. Nắm rõ được điều này, công ty
có thể chiếm được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời đạt được các mục
15

tiêu mà chiến lược tiếp thị đã khẳng định. Sau khi đã phân đoạn thị trường, bạn cần
phải tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu. Việc này sẽ mang lại các lợi ích cơ bản
sau:
- Hiểu biết một cách thấu đáo hơn những nhu cầu và mong muốn của khách
hàng;
- Sử dụng một cách có hiệu quả nguồn kinh phí của công ty dành cho hoạt
động tiếp thị;
- Nâng cao tính thích ứng và hiệu quả của việc xây dựng chiến lược kinh
doanh, đồng thời thực hiện tốt nhất chiến lược tiếp thị của công ty;
- Đảm bảo tính khách quan và có căn cứ khi đề xuất các chính sách tiếp thị
hỗn hợp;
- Nâng cao hiệu quả của việc xác định thị trường, đồng thời tạo ra và sử dụng
tốt những ưu thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trong cố gắng
phát triển thị trường.
Có hai thị trường cơ bản, bạn có thể bán hàng cho người tiêu dùng và doanh
nghiệp. Sự phân chia thị trường khá rõ ràng. Ví dụ, nếu bạn đang bán quần áo phụ
nữ từ một cửa hàng bán lẻ, thị trường mục tiêu của bạn là người tiêu dùng, nếu bạn
đang bán vật tư văn phòng, thị trường mục tiêu của bạn là doanh nghiệp ( gọi là kỹ
năng bán hàng B2B ). Tuy nhiên, vẫn có một số trường hợp đặc biệt ví dụ như nếu
bạn là một doanh nghiệp in ấn, bạn có thể tiếp thị cho cả doanh nghiệp và người
tiêu dùng cá nhân. Khu vực càng hẹp, bạn càng có thể xác định thị trường mục tiêu
của bạn tốt hơn.
c. Định vị thị trƣờng:
Sau khi đã hoàn tất các nhiệm vụ liên quan đến việc phân khúc thị trường và
nhắm đến các phân khúc thị trường, bạn phải triển khai một kế hoạch cho sản phẩm
hay dòng sản phẩm của bạn. Một kế hoạch marketing cần gắn với từng yếu tố trong
4 P: sản phẩm (product), chiến lược giá (price), phân phối (place), hỗ trợ bán hàng
(promotion). Một trong những mục đích của kế hoạch marketing là nhằm định vị
sản phẩm hay dịch vụ trong tâm trí khách hàng tiềm năng.
Theo Philip Kotler: “Định vị là thiết kế cho sản phẩm và DN hình ảnh làm

thế nào để nó chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của KHMT.
Việc định vị còn đòi hỏi DN phải khuyếch trương những điểm khác biệt đó cho KH
mục tiêu”; Khi triển khai một chiến lược định vị thị trường DN cần phải xác định
cho sản phẩm và DN một vị trí nhất định trên thị trường mục tiêu sao cho nó có một
hình ảnh riêng biệt trong tâm trí KH.
2.1.3 Mục tiêu marketing
Mục tiêu marketing là những số liệu cụ thể mà doanh nghiệp bán (hàng hóa
gồm: sản phẩm, dịch vụ, giải pháp) cho khách hàng (thị trường), bao gồm:
- Doanh thu và lợi nhuận.
- Thị trường và thị phần.
16