Neuromarketing biến lời từ chối thành một cái gật đầu

Neuromarketing: Biến lời
từ chối thành một cái gật
đầu

Một lời từ chối ngay từ đầu có thể khiến bạn nhận được
cái gật đầu như bạn muốn? Đáng ngạc nhiên là, nếu bạn
tạo ra quyền lợi trước và sau đó mới đến lời yêu cầu, thì
điều này có thể thành hiện thực.
Chuyên gia thuyết phục Robert Cialdini đã tiến hành một thí
nghiệm nhằm biểu diễn kỹ thuật này bằng cách thuyết phục
các tình nguyện viên làm việc với những đứa trẻ khó tính.
Khi các sinh viên đại học được yêu cầu tình nguyện dành ra
2h để đi đến sở thú cùng với một số trẻ em từ một nhà tù cho
trẻ vị thành niên, không đến 1/5 số người (16,7%) đồng ý sẽ
tham gia. Sau đó, một sự thay đổi nho nhỏ đã xảy ra, và câu
trả lời tích cực đã nhảy lên con số 50%.
Làm thế nào các nhà thí nghiệm lại tăng được tỉ lệ đồng ý của
các TNV cao đến thế? Họ bắt đầu bằng việc yêu cầu một sự
cam kết trong thời gian lớn hơn – trong 2 năm, cứ mỗi tuần
2h họ phải làm việc tình nguyện ko trả lương trong một nhà
tù cho trẻ vị thành viên. Đương nhiên chẳng có sinh viên nào
lại đồng ý làm một công việc như vậy. Nhưng, một khi đã từ
chối yêu cầu đó, khả năng các TNV sẽ đồng ý cho yêu cầu
đơn giản ở trên sẽ cao hơn gấp 3 lần.
Cialdini đặt cho thí nghiệm này cái tên “Door-in-face”. Nó
nhắc tôi nhớ đến kỹ thuật bán cookies thành công của Girl
Scout: người phụ nữ trẻ đề nghị được có 1 khoản donate, đối
phương từ chối và cô ta liền giảm yêu cầu của mình xuống
chỉ còn là mua một vài chiếc bánh cookies.

Đây là một hiện tượng tâm lý xã hội học. Yêu cầu thứ 2 phải
nhẹ hơn, thậm chí là vụn vặt so với yêu cầu thứ nhất. Hiệu
ứng chính ở đây là “sự nhân nhượng” – khi yêu cầu đầu tiên
được giảm nhẹ trở thành một yêu cầu dễ chấp nhận hơn, thì
đối phương có xu hướng nhượng bộ và chấp nhận cho đi một
ít.
Thực hiện thứ tự cho đúng
Khi các yêu cầu được đưa ra theo một trình tự cụ thể mới có
thể đem lại hiệu ứng trên. . Đầu diên, một yêu cầu khó khăn
được đưa ra và bị từ chối. Chỉ khi đó mới bắt đầu đưa ra yêu
cầu thứ 2. Thí nghiệm này đưa ra cả 2 yêu cầu lớn và nhỏ
cùng một lúc, vì thế lượng người đồng ý chỉ tăng lên khá
khiêm tốn: từ 16.7% lên 25%. Hãy nhớ, các yêu cầu phải nối
tiếp nhau, và yêu cầu đầu tiên phải bị từ chối trước khi đưa ra
yêu cầu thứ 2.
Sử dụng trong business và phi lợi nhuận
Kỹ thuật này có thể áp dụng khá rõ cho các tổ chức phi lợi
nhuận đang tìm kiếm Donation từ những nhà hảo tâm hoặc
những cam kết về thời gian. Luôn có một động lực ủng hộ,
hướng đến những việc thiện trong hầu hết chúng ta. Nhưng
về việc sử dụng trong business thì sao? Liệu một người bán
hàng có thể tăng khả năng bán được hàng khi sử dụng kỹ
thuật này không?