BÀI TẬP TÌNH HUỐNG CÓ ĐÁP ÁN CÔNG TY SCHMITT MEATS

NHOM 3: LƠP CLC-15DQT2
MAI NGOC TRUC
HOANG VĂN THĂNG
LƯU THANH NHƯ YÊN
LÊ MINH NGOC
NGUYÊN TRUNG HIÊU
LÊ VĂN TUÂN
NGUYÊN CÂM TU
GIAI BAI TÂP TINH HUÔNG: Công ty Schmitt
Meats

Schmitt Meats là một hãng tư nhân đóng
gói thịt ở một thành phố miền Trung Tây, Hoa


kỳ. Họ thu mua, pha thịt đóng gói và bán lại
cho những nhà bán lẻ cũng như một số siêu
thị loại nhỏ và vừa. Họ không đủ khả năng
sản xuất và phân phối cho những trung tâm,
đường dây bán lẻ lớn. Đây lại là một lợi thế
cho sản phẩm từ phía khách hàng. Tuy nhiên,
sự tín nhiệm này đã gặp phải khó khăn khi
những nhà phân phối thịt lớn khắp cả nước
sẵn sàng chào hàng với những đơn hàng ưu
tiên hoặc có giảm giá.

Hiện hay, Schmitt có hai giám đốc quản lý
bán hàng, mỗi người quản lý 5 đại diện bán
hàng, những đại diện bán hàng này được trả

lương căn bản cộng thêm với hoa hồng bán
hàng dựa vào doanh số vượt trội so với số đề
ra hàng tháng. Những đại diện bán hàng nào
đạt số vượt 10% doanh số đặt ra cho cả năm
thì sẽ được thưởng thêm tùy theo lợi nhuận
của công ty trong năm ấy. Vì vậy, những đại
diện bán hàng được thúc đẩy rất mạnh để
xúc tiến quá trình kinh doanh.

Tất cả những sản phẩm của Schmitt đều
thuộc loại dễ hư hỏng và chỉ có thể được bảo
quản trong những hạn định nhất định.
Những sản phẩm quá hạn được trả về cho
công ty tùy theo doanh số trung bình của


điểm bán lẻ. Mới gần đây, Schmitt tổ chức
một cuộc cổ động bán hàng đặc biệt: Người
bán lẻ có thể được giảm giá đáng kể cùng
với một chiếc rađiô có đồng hồ digital nếu
họ đặt mua một số lượng tương đối lớn đến
mức nào đó. Một trong số những nhà bán lẻ
bị những điều kiện của đợt cổ động thúc đẩy,
đã đặt mua gấp hai lần doanh số thông
thường của họ. Và vào cuối tháng, 30% số
hàng trên đã không bán kết. Sản phẩm đã bị
quá hạn. Nhà bán lẻ nói trên đang cố gắng
buộc đại diện bán hàng của Schmitt nhận lại
số hàng chưa bán được. Người đại diện bán
hàng trình bày với giám đốc bán hàng và

thêm rằng "Đấy là khách hàng tốt nhất của
tôi đấy!", rồi hỏi xem vị giám đốc bán hàng có
thể giải quyết được gì không.
Câu hỏi

1.

Vị giám đốc bán hàng phải làm gì?

2.

Bà ta (giám đốc bán hàng) phải

giải thích như thế nào với người
đại diện bán hàng?
3.

Giám đốc bán hàng phải làm gì nếu cấp
trên của bà biết chuyện? Nếu đối thủ
cạnh tranh của Công ty biết được chuyện
này?


GIAI
2.Phân tích tình huống
Hiện tại công ty đang phải đối mặt với
những khó khăn về mặt tài chính để thu hồi
lại số hàng không bán được và đang hết hạn

từ đợt cổ động bán hàng giảm giá nâng doanh
số vừa rồi. Bên cạnh đó công ty còn phải đối
mặt với những khách hàng đó là những khách
hàng thân thiết của công ty. Không những như
vậy mà công ty còn phải đối mặt với những
đối thủ cạnh tranh đang dòm ngó mình. Từ
những điều kiện của công ty: không có hệ
thống phân phối rộng khắp mà chỉ phân phối
trong một thành phố thuộc miền Trung Tây


nước Mỹ, điều này cho thấy kênh phân phối
của công ty hết sức hẹp chỉ giới hạn trong
một khu vực nhỏ. Quên mình là một cơ sở
đóng gói không thể áp dụng những chiêu thị,
khuyến mãi giống như những nhà sản xuất
lớn. Không có kế hoạch sản xuất , bán hàng
cũng như dự tính sản lượng sản phẩm mình
tiêu thụ trên thị trường là bao nhiêu. Không
nắm được nhu cầu của khách hàng, người
tiêu dung mà chỉ chạy theo doanh số hoa
hồng và các nhà phân phối lớn. Thực hiện
chương trình giảm giá khuyến mãi nhưng lại
không tính đến những rủi ro trong tương lai
và không có kế hoạch phòng ngừa đối phó với


những tình huống xấu xảy ra vì đây là lần đầu
công ty mở chương trình khuyến mãi nâng
doanh số. Môi trường sản phẩm ăn liền cạnh

tranh gây gắt trong khi công ty chỉ là một cơ
sở đóng gói không có thương hiệu trên rộng
khắp thị trường, sản phẩm lại dể hư hỏng
không bảo quản được lâu.
3.Đề xuất giải pháp
a. Giám đốc bán hàng cần phải làm gì? Trước
hết phải tiến hành khảo sát và kiểm tra toàn
bộ số lượng sản phẩm được bán ra trong đợt
cổ động đã được tiêu thụ và số lượng sản
phẩm chưa được tiêu thụ đã hết hạn sử dụng.
Sau đó kiểm kê tài chính tiến hành thành lập


đội thu hồi toàn bộ sản phẩm hư hỏng đã hết
hạn sử dụng. Để tránh tiếng xấu đồn xa, ảnh
hưởng đến uy tính cũng như thương hiệu của
công ty. Sau khi thu hồi toàn bộ sản ph ẩm nói
trên, tiến hành hủy bỏ. Xây dựng lại kế hoạch
sản xuất và bán hàng mới một cách nhanh
chóng sau cho giảm thiểu tối đa thiệt hại cho
công ty và các đại lý đại diện bán hàng cho c ơ
sở. Hệ thống lại lực lượng bán hàng, xây dựng
chỉ tiêu doanh số phù hợp với điều kiện hiện
tại, không chạy theo doanh số mà phải lấy lại
lòng tin từ phía các đại lý và các đại diện bán
hàng cho công ty. Xây dựng lại hình ảnh công
ty với cái nhìn mới trong thị trường. Tiến


hành nghiên cứu tị trường, nhu cầu của khách

hàng trước khi đưa sản phẩm ra thị trường
nhằm giảm thiểu thiệt hại cho công ty cũng
như tránh tình trạng như vừa qua. Lập kế
hoạch bán hàng cụ thể cho từng địa bàn cụ
thể, mở rộng kênh phân phối sang các vùng
lân cận và dần hình thành hệ thống phân phối
trên thị trường. Tiến hành nghiên cứu sản
phẩm mới, cải thiện thời gian hư hỏng của
sản phẩm.
b. Nếu đối thủ cạnh tranh biết được chuyện
này Nếu đối thủ cạnh tranh biết được chuyện
này thì công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Vì
trước tiên công ty mình chỉ là một cở sở sản


xuất không có khả năng cạnh tranh với những
công ty có kênh phân phối lớn. Bên cạnh đó
khả năng tài chính của công ty đang giảm súc
sau khi giải quyết vấn đề vừa qua. Hơn nữa
uy tính của công ty cũng đang giảm trong lòng
khách hàng, đây là cơ hội rất tốt cho những
công ty chung ngành.