Nghiệp vụ bán hàng

GI I THI U MÔN H CỚ Ệ Ọ
NGHI P V BÁN HÀNGỆ Ụ
Nghiệp vụ bán hàng 2
N I DUNGỘ
•
Chương 1: Tổng quan về nghiệp vụ bán hàng
•
Chương 2: Người bán hàng chuyên nghiệp
•
Chương 3: Nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc
khách hàng
. Chương 4: Tổ chức và quản lý lực lượng bán
hàng
Nghiệp vụ bán hàng 3
TÀI LI U THAM KH OỆ Ả
1. Philip Kottler, Quản trị Marketing, NXB thống
kê Hà Nội- 2002.
2. TS. Trịnh Xuân Dũng, Nghề bán hàng, NXB
Thống Kê Hà Nội- 2005
3. Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản lý bán hàng,
MBA, NXB Thống Kê
4. Zig Ziglar, Nghệ thuật bán hàng bậc cao, NXB
Trẻ - 2009
Nghiệp vụ bán hàng 4
MỤC TIÊU MÔN HỌC
–
Các nội dung cơ bản của nghiệp vụ bán
hàng
–
Nghề bán hàng – cơ hội và thách thức
–

Chân dung của người bán hàng thành
công
–
Các kiến thức, kỹ năng cần thiết cho
việc bán hàng và chăm sóc khách hàng
–
Phân tích quy trình bán hàng và vận
dụng vào thực tế
Nghiệp vụ bán hàng 5
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ
NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG
Nghiệp vụ bán hàng 6
Mọi người đều
sống bằng cách
bán một thứ gì đó!!!
Nghiệp vụ bán hàng 7
I. KHÁI NI M VÀ VAI TRÒ NGH BÁN Ệ Ề
HÀNG
1. Khái niệm
- Bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay
dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ
người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa
thuận
- Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ
trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn
thành quyết định mua hàng của họ.
- Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và
thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đồng thời xây
dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi.

Nghiệp vụ bán hàng 8
Các mô hình bán hàng

Mô hình bán hàng kiểu cũ
Giao
tiếp
Đánh
giá
Trình
bày
Kết thúc
10%
20%
30%
40%
** Đặc điểm của mô
hình bán hàng kiểu cũ:
- Thụ động
- Thúc ép khách hàng
- Ngộ nhận về nhu cầu
- Không có chiến lược
lâu dài
- Đối đầu trực tiếp với
đối thủ.
Nghiệp vụ bán hàng 9
Các mô hình bán hàng

Mô hình bán hàng kiểu mới
Xây dựng
lòng tin

Xác định
nhu cầu
Trình bày
giải pháp
Xác nhận
và kế
thúc
40%
30%
20%
10%
** Đặc điểm mô hình
kiểu mới:
- Chủ động tiếp cận
- Hướng dẫn, trợ giúp
- Luôn luôn khai thác
- Lắng nghe, quan sát
- Đưa ra giải pháp
- Mục tiêu lâu dài
Nghiệp vụ bán hàng 10
I. KHÁI NI M VÀ VAI TRÒ NGH BÁN Ệ Ề
HÀNG
2. Vai trò
–
Đối với xã hội
Lưu chuyển hàng hóa
Lưu thông tiền tệ
Cân bằng cung – cầu
hàng hóa
Thỏa mãn nhu cầu

của người mua và
người bán
Bán hàng
Nghiệp vụ bán hàng 11
I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ NGHỀ BÁN HÀNG
2. Vai trò
–
Đối với doanh nghiệp: giúp doanh nghiệp
tồn tại và phát triển
–
Đối với khách hàng: lựa chọn sản phẩm phù
hợp và thỏa mãn nhu cầu.
–
Đối với bản thân: phục vụ người khác, kiếm
sống và phát triển bản thân
Nghiệp vụ bán hàng 12
* Chọn nghề bán hàng-vì sao?

Sự đa dạng trong công việc

Có cơ hội chứng tỏ khả
năng cá nhân

Tính độc lập

Nghề đầy thử thách

Khen thưởng cao về tài
chính


Cơ hội thăng tiến nghề
nghiệp
Nghiệp vụ bán hàng 13
II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI
•
Phân theo địa điểm bán hàng
–
Bán hàng lưu động
–
Bán hàng tại chỗ
•
Phân theo quy mô bán hàng
–
Bán sỉ
–
Bán lẻ
•
Phân theo sự sở hữu hàng hóa
–
Bán hàng tự sản tự tiêu
–
Bán lại
–
Trung gian, môi giới, đại lý
Nghiệp vụ bán hàng 14
II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI
•
Phân theo hình thức hàng hóa

–
Hàng tiêu dùng nhanh
–
Hàng lựa chọn
–
Hàng cần kíp
–
Hàng có nhu cầu thụ động
–
Hàng cao cấp
•
Phân theo hình thức cửa hàng
–
Cửa hàng chuyên danh
–
Tạp hóa, bách hóa
–
Cửa hàng của công ty
–
Siêu thị
Nghiệp vụ bán hàng 15
II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI
•
Phân theo đối tượng mua
–
Khách hàng tiêu dùng
–
Khách hàng công nghiệp
–

Khách hàng thương mại
–
Xuất khẩu
•
Theo chức danh của công ty thương mại
–
Nhân viên bán hàng
–
Đại diện bán hàng
–
Giám sát bán hàng
–
Trưởng phòng bán hàng
–
Giám đốc trung tâm phân phối
–
Chuyên viên tư vấn
–
Phụ trách kinh doanh