Quản trị kênh phân phối

Quản trị phân phối



Danh sách nhóm:


Nội dung:
1 I. CƠ SỞ LÝ LUẬN: QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI.
2 II. Giới thiệu kênh phân phối của
công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát:


Kênh phân phối

Quản trị kênh

Những cách
thức, con đường
kết hợp hữu cơ
giữa những nhà
sản xuất với
những nhà trung
gian khác nhau.

Toàn bộ các
công việc được
quản lý, điều
hành hoạt động
của hệ thống

kênh.


Mục tiêu của
quản trị kênh
phân phối.

Tăng cường
giá trị lợi ích cho
khách hàng ->
tăng sức mua
của người tiêu
dùng -> phát triển
thị phần

Tạo ra kênh có
tính gắn kết và có
khả năng ứng dụng:
các thành viên đều
được hưởng lợi,
không có thành viên
nào bị đào thải ra
khỏi hệ thống.


Bản
chất
kênh

-Bao trùm toàn bộ hoạt
động của kênh
-Các kênh khác nhau có
Đặc điểm
mục tiêu ,định hướng quản
cơ bản
lý kênh khác nhau.
quản trị
kênh

-Các thành viên trong kênh
đều có trách nhiệm và khả
năng quản lý kênh.


Đặc điểm của người tiêu thụ
Đặc điểm về sản phẩm

Các ràng
buộc của
kênh

Đặc điểm của giới trung gian
Đặc điểm của công ty
Đặc điểm của giới trung gian
Đặc điểm các kênh cạnh


Các khách hàng.

B

Thông qua báo
chí, tư vấn…

A

Tham gia hội chợ.

C

Tổ chức bán hàng
theo khu vực.

Tìm kiếm
thành viên
kênh.

E

D

Quảng cáo.


Điều kiện tín dụng và tài chính

Tiêu chuẩn lựa
chọnzthành
viên kênh.

Sức mạnh bán hàng
Khả năng bao phủ thị trường
Hoạt động bán

Khả năng quản lý


Chính sách khuyến khích các thành viên 
Biện pháp hành chính
Biện pháp kinh tế
Biện pháp sử dụng danh tiếng và 
bí quyết công nghệ


Đánh giá hoạt động của các
thành viên trong kênh

Mức độ
kiểm soát

Số lượng
thành viên
kênh
Các nhân tố
ảnh hưởng

Bản chất
sản phẩm

Tầm quan
trọng của
các thành
viên kênh


Phát triển
các tiêu
chuẩn đo
lường

Đánh giá các
thành viên
kênh ứng với
các tiêu chuẩn

Đề suất các biện
pháp điều chỉnh
các thành viên
kênh

Kiểm tra
hoạt động
các thành
viên kênh


Xung đột trong kênh
t
ộ

đ
ung

x
ế
t
c
ự
h
t
n
ệ
h
i
n
d
a
ê
n
ủ
k
c
ậ
g
h
N
tron àng động n
ê
h
i

v
à
h
n
im
à
á
h
h
h
t
t
n
ố
g
à
s
n
h
t
t
ộ
trạ
c
á
m
c
y
i
a

ạ
à
l
h
t
g
m
ộ
n
ộ
ố
m
b
h
c
c
ụ
h
c
n
h
ê
c
k
í
i
g
g
n
ợ

n
l
u
ì
h
tro
v
c
,
c
h
á
c
í
h
i
k
ợ
l
n
i
ê
ạ
vi
h
n
ổ
làm t

Mâu thuẫn
làm cho lãng
phí thời gian
và cơ hội của
cả hệ thống
có thể là những
hành động phá
họai lẫn nhau

Cạnh tranh
Không làm thiệt hại
lợi ích toàn cục của
kênh, làm cho mỗi
phần tử của kênh sẽ
có những cải tiến
cần thiết cho việc
quản lý kênh có hiệu
quả


Nguyên nhân gây xung đột trong kênh
Quyền lợi
và vai trò
không rõ
ràng

Mục đích
không
giống
nhau

Mâu thuẫn
đa kênh

Các kiểu xung
đột trong kênh
Mâu thuẫn
ngang

Mâu thuẫn
kênh dọc


Giải quyết mâu thuẫn

Chấp nhận
những mục tiêu
cơ bản

Tiến hành việc
trao đổi người
giữa hai hay
nhiều cấp của
kênh phân phối


Các xung đột được giải
quyết một cách hiệu quả

Bộ máy điều hành
có quyền lực và
lực lượng được
phân chia hợp lý
trong kênh

Kênh
hoạt
động
tốt

Chuyên môn hóa
vai trò của từng
thành viên


Nhầm lẫn đối tác phân phối với khách hàng cuối

Mong đợi nhà cung cấp mang lại kênh tức thời



GIỚI THIỆU CÔNG TY

TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát


Thành lập từ năm 1994
Tập đoàn nước giải khát hùng mạnh
Hơn 29 mặt hàng 37 nhãn hiệu

Những sản phẩm có lợi cho sức khỏe

Sản phẩm: không độ,Dr.thanh,Number1,Soy


Hệ thống kênh phân phối của
Công ty
TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát:


Kênh phân phối 
Kênh 1:

Sản phẩm của công ty đến tay
người tiêu dùng một cách trực tiếp
Kênh 2:

Phân phối qua hệ thống siêu thị
Kênh 3:

Đi gián tiếp qua các đại lý, tới
người bán lẻ rồi mới đến người tiêu
dùng cuối cùng


Sức mạnh trong điều hành kênh
Cở sở sức mạnh hợp pháp

Đa dạng hóa kênh phân
phối:

các sản phẩm của công ty
được tiêu thụ qua các đại lý,
1 số ít được tiêu thụ theo
kênh trực tiếp. Các kênh
hiện nay chủ yếu là các
kênh đa cấp, mạng lưới
phân phối rộng.

 Đối với kênh tiêu thụ
qua các đại lý:
Củng cố mối quan hệ Với
các kênh phân phối hiện tại,
mở rộng hệ thống kênh
phân phối, các đại lý của
công ty,Tăng cường sức
mạnh công ty qua các hợp
đồng với các đại lý…