Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần đầu tư sao bắc

LỜI MỞ ĐẦU
Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế
thị trường, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta đã có sự thay
đổi to lớn. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng
trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết
định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất
kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, số lượng các doanh
nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trườnh ngày càng tăng lên nhanh
chóng và kéo theo khối lượng, danh mục hàng hoá sản phẩm đưa vào tiêu
thụ trên thị trường cũng tăng lên gấp bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị
trường ngày càng trở nên khóc liệt hơn. Sau thời gian thực tập tại công ty cổ
phần đầu tư Sao Bắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty, em lựa chọn đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc” làm đề án của
mình.
Vì là lần đầu tiên vận dụng lý luận với thực tiễn để nghiên cứu nên bài
viết sẽ có những thiếu sót. Vì vậy em rất mong có sự góp ý, nhận xét của
thầy cô giáo.
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Hoàng
Minh Châu, xin cảm ơn các cán bộ công nhân viên của Công ty cổ phần đầu
tư Sao Bắc đã tạo điều kiện để em hoàn thành bài viết này.

1


MỤC LỤC

Trang

LỜI NÓI ĐẦU

1
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP.
1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm……….4
1.1.1 Khái niêm về tiêu thụ sản phẩm. ……………………………. 4
1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm………….………………5
1.1.3 Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm……..………………..5
1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm…….….………………6
1.2.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường………………….….…………………6
1.2.2 Xây dưng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm…………..….…………………7
1.2.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm …………………….…….………………..7
1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm……10
1.3.1 Nhóm nhân tố khách quan…………………………….……………..10
1.3.2 Nhóm nhân tố chủ quan…………………………….….…………….11
1.3.3 Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp hiện
nay…………………………………………………………………………
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SAO BẮC.
2.1 Tổng quan về công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc……….………………..12
2.2 Thực trạng hoat động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Sao Bắc………….14
2.2.1 Đặc diểm hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư Sao
Bắc………………………………………………………………………….14
2.2.2 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần đầu tư Sao
Bắc……………………………………………………………………….. 17
2.3 Đánh giá hoạt động tiêu thụ thành phẩm tại công ty cổ phần đầu tư Sao
Bắc………………………………………………………………………….22
2.3.1 Những kết quả đạt được của công ty…………………...…………….22
2.3.2 Những mặt còn hạn chế của công ty…………………….………..….23
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ ĐẨY MẠNH
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU

TƯ SAO BẮC.
3.1 Định hướng phát triển công ty trong thời gian tới…………………….. 26
3.1.1 Định hướng phát triển chung của toàn doanh nghiệp……………… 26

2


3.1.2 Định hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần
đầu tư Sao
Bắc…………………………………………………………………………31
3.2 Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần
đầu tư Sao
Bắc………………………………………………………………………… 27
3.3 Một số kiến nghị để đẩy mạnh hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ
phần đầu tư Sao Bắc…………………………………………………….. 30
KẾT LUẬN…………………………………………………….…………..31
XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ KIẾN TẬP…………………………………...32

3


CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP.

1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1 Khái niêm về tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong khâu quan trọng trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp ,đó là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh
doanh,là yếu tố quyết định sự tồn tại hay phát triển của doanh nghiệp .Nếu
như trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung ,sản phẩm còn rất khan hiếm thì

giám đốc cũng như ban lãnh đạo các doanh nghiệp rất nhàn hạ ,chỉ cần ký
giấy phân phối sản phẩm cho các cơ quan theo chỉ tiêu .Do vậy khái niệm
tiêu thu sản phẩm chỉ dừng ở việc bán sản phẩm tới các địa chỉ ,giá cả đã
được quy định trong các pháp lệnh của nhà nước .còn trong điều kiện nền
kinh tế thị trường ngày nay , các doanh nghiệp độc lập hạch toán kinh doanh
tự xác định xem sản xuất cái gì? sản xuât cho ai? Sản xuất như thế nào ?hoạt
động gắn liền với ba khâu ;mua sản xuất và bán ,do đó tiêu thụ thụ được hiểu
theo nghĩa rộng “Đó là quá trình tự tìm hiểu nhu cầu cả khách hàng trên thị
trường ,tổ chức mạng lưới phân phối ,xúc tiến tiêu thụ ,hỗ trợ tiêu thụ và tới
việc dịch vụ sau bán hàng “.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện quy luật giá trị .
Thông qua tiêu thụ ,hàng chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị
và một quá trình chu chuyển của vốn sản xuất kinh doanh được hoàn
thành .Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi doanh nghiệp đã thu về giá trị bằng
tiền,hiện vật khác hoặc được người mua chấp nhận thanh toán .
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
- Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp nó có
một vị trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.

4


- Tiêu thụ sản phẩm có chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng
hóa trong xã hội.
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp trên thực tế. Vì vậy khâu tiêu thụ phải là khâu quan trọng nhất, nó chi
phối các khâu nghiệp vụ khác.
- Nhờ tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định
hoàn toàn.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu thị

trường, thị hiếu khách hàng , từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển.
- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng
hoá, thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn,
nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
1.1.3. Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động trọng yếu của doanh
nghiệp, nó có các nhiệm vụ sau:
-Tiêu thụ phải đảm bảo tăng phần thị trường của doanh ngiệp,từ đó tạo
diều kiện đẻ doanh nghiệp thực hiện tốt muc tiêu gắn sản xuất với tiêu
thụ,gắn kế hoạch với thị trường, quyết định khả năng tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp.
-Tiêu thụ góp phần cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và
làm tăng tài sản vô hình cuả doanh nghiệp.
-Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thước đo đánh giá
độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất.

1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường:
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào

5


cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường
của doanh nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng
xâm nhập về tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị
trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.2.1 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm

nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi
nhuận hay bán hết hàng ứ đọng... Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể
hoá thành các nhiệm vụ chủ yếu sau:
Sản lượng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho
từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất
trong kỳ và sản phầm tồn kho cuối kỳ.
Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí
Marketting.
Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt
hàng.
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm
1.2.2.2 Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp công nghiệp.
- Nhu cầu của thị trường về sản phẩm: Sản phẩm chất lượng, cơ cấu, giá
cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai.
- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chương
trình để triển khai thực hiện phương án kinh doanh.
1.2.3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
1.2.3.1 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ : Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố:

6


- Người sản xuất được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản
xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất,
từ chính nơi nó được tạo ra.
- Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được để thảo mãn
nhu cầu nào đó của họ.
- Người bán buôn: thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý.

- Người bán lẻ: Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý nhưng có thế
lực yếu hơn người bán buôn , họ là người tiếp xúc trực tiếp với người mua
cuối cùng, nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm.
- Người đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian
trong quá trình vận động hàng hoá.
- Người môi giới: Người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp,
Các loại kênh tiêu thụ:
Kênh ngắn:
Sơ đồ 1: Kênh trực tiếp và kênh một cấp
Người
Người tiêu
tiêu dùng
dùng

Nhà
Nhà sản
sản xuất
xuất

Người
Người bán
bán lẻ
lẻ

7


Kênh dài:
Sơ đồ2: Kênh hai cấp và kênh ba cấp

Nhà
Nhà
sản
sản xuất
xuất

Người
Người
bán
bán
buôn
buôn

Người
Người
bán
bán lẻ
lẻ

Người
Người
tiêu
tiêu dùng
dùng

Người
Người
môi
môi giới
giới

1.2.3.2 Xác định giá sản phẩm.
Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực
tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy
sau việc điều tra nhu cầu thị trường, xác định chiến lược sản phẩm ta cần
phải xây dựng chiến lược giá cả nhằm đưa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá.
Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tượng
khách hàng của từng vùng là nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy
công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.3.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán
hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua,
nhằm mục đích bán được hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàn cao nhất. Quá
trình tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn.
Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngược lại. Vì vậy mà tác động của
người mua đến người mua cũng theo trình tự đó. Nghệ thuật của người bán
là có thể làm chủ được quá trình bán hay không. .

8


1.2.3.4 Các hoạt động hỗ trợ.
* Quảng cáo : là việc sử dụng các phươg tiện thông tin để truyền tin về
sản phẩm hoặc cho các phẩn tử trung gian, hoặc cho khách hàng trong một
khoảng không gian và thời gian nhất định.
* Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng tập trung giải quyết một số nội dung sau:
- Xây dựng mối quan hệ “quần chúng”. Mục tiêu là tạo lòng tin với
khách hàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình ( mối quen biết)
với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà.

- In ấn và phát hành các tài liệu để người mua hiểu rõ hơn về mặt hàng,
hướng dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho người mua trong quá trình sử dụng sản
phẩm.
1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau.có thể chia thành hai nhóm
nhân tố chính là nhóm nhân tố khách quan và nhóm nhân tố chủ quan.
1.3.1 Nhóm nhân tố khách quan.
Là những nhóm nhân tố bên ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp có
ảnh hương trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp , bao gồm:
1.3.1.1 Nhóm nhân tố thuộc về nhà nước .
Mỗi quốc gia , đất nước đều có những chính sách áp dụng đối với
quốc gia mình để đảm bảo sự ổn định và phát triển nền kinh tế đất nước.Do
vậy,những chính sách nhà nước áp dụng đều có ảnh hưởng trực tiếp đếntình
hình tiêu thụ hàng hoá sản phẩm trên thị trường .
1.3.1.2 Nhóm nhân tố về kỹ thuật công nghệ

9


Kỹ thuật công nghệ là yếu tố rất năng động và ảnh hưởng ngày càng
lớn đến tiêu thụ. Sự gia tăng trong nghiên cứu, ứng dụng công nghệ khoa học
vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu sắc đến hai yếu tố cơ bản
tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lượng và giá thành của sản phẩm hàng
hoá.
1.3.1.3 Nhóm nhân tố mới môi trường ngành.
Môi trường ngành bao gồm các yếu tố trong ngành và các yếu
tố ngoại cảnh có tác động quyết định đến tính chất và mức độ cạnh

tranh trong ngành .Môi trường ngành bao gồm :
* Khách hàng.
Khách hàng là một nhân tố có ảnh hưởng quyết định đến tình
hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá .
Doanh nghiệp

Khách hàng

Đối thủ cạnh tranh

* Đối thủ cạnh tranh
Bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối
thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia trong ngành trong tương lai. Doanh
nghiệp cần tìm mọi biện pháp để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ
bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong ngành, nắm bắt được điểm
yếu, điểm mạnh của đối thủ, giúp doanh nghiệp lựa chọn các đối sách
đúng đắn trong tiêu thụ để thắng sự cạnh tranh của đối thủ đó. Đối
với từng đối thủ cạnh tranh(hiện nay hay tiềm tàng) mà doanh nghiệp
đưa ra các đối sách tiêu thụ khác nhau, bao gồm các đối sách về giá,
quảng cáo xúc tiến bán hàng...

10


*. Sức ép của nhà cung cấp.
Hoạt dộng kinh doanh trong cơ chế thị trường, doanh nghiệp
cần quan hệ với năm thị trường cơ bản: thị trường vật tư nguyên
liệu,thị trường lao động, thị trường vốn, thị trường công nghệ và thị
trường thông tin.
1.3.2 Nhóm nhân tố chủ quan.

Nhân tố chủ quan là những nhân tố nội tại trong doanh nghiệp
có thể kiểm soát được, bao gồm:
1.3.2.1.Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh
Ngành nghề kinh doanh và đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp
kinh doanh có ảnh hưởng rất lớn tới công tác tiêu thụ sản phẩm .Đặc
tính của sản phẩm quyết định phương thức bảo quản ,vận chuyển,
cách thức tổ chức kênh phân phối và liên quan đến đặc tính c ầu về sản
phẩm .Từ đó quyết định đến tốc độ và khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp .Khi nghiên cứu công tác tiêu thụ ,các yếu tố về đặc tính và
ngành nghề kinh doanh cần nghiên cứu là:
-Đặc tính kinh tế kỹ thuật đặc trưng của sản phẩm .
-Ảnh hưởng của yếu tố mùa vụ đến sản phẩm .
Mối quan hệ trong tiêu dùng giữa sản phẩm đang kinh doanh
với các sản phẩm khác ,sản phẩm đó thay thế cho sản phẩm nào, bổ
trợ cho sản phẩm nào?
-Sản phẩm phục vụ cho nhu cầu nào? Độ dãn của cầu với giá...
1.3.2.2.Các nguồn lực của doanh nghiệp
Những nhân tố thuộc về nguồn lực của doanh nghiệp có ảnh
hưởng đến công tác tiêu thụ bao gồm:
-Bộ máy lãnh đạo:cơ cáu tổ chức,trình độ khả năng lãnh đạo.

11


-Lao động: trình độ tay nghề của công nhân sản xuất trực tiếp,
sự phù hợp của cơ cấu lao động theo nghề,theo trình độ nhiệm vụ
kinh doanh ,trình độ chuyên môn và các kinh nghiệm làm việc.
-Tài chính:Để đảm bảo cho chiến lược kinh doanh có tính khả thi.
Các yếu tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng và giá

thành sản phẩm ,uy tín của doanh nghiệp trên thị trường ,từ đó giá
thành ấy tác động không nhỏ đến tiêu thụ sản phẩm .
1.3.2.3 .Các nhân tố thuộc khâu tổ chức tiêu thụ .
Côngtác tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều khâu và nhiều công
đoạn khác nhau từ điều tra ,nghiên cứu thị trường ,quảng cáo, chào
hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ ,ký kết
các hợp đồng tiêu thụ ...

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG
TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SAO BẮC.
2.1 Tổng quan về công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc.
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty cổ phần đầu tư
Sao Bắc.
Công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc ra đời và đi vào hoạt động vào ngày
22/04/2008. Công ty có tài khoản riêng, có con dấu để giao dịch và hoạt
động. Trụ sở chính của Công ty đặt tại xã Phương Liễu, huyện Quế Võ, tỉnh
Bắc Ninh.
Vốn điều lệ của công ty là: 12 tỷ đồng. Mặc dù là doanh nghiệp mới
đi vào hoạt động nhưng rất phát triển đạt doanh thu trung bình 44.222(triệu
đồng/ năm), đạt lợi nhuận 2.790(triệu đồng/ năm). Công ty đã tạo ra thu nhập
ổn định cho 150 cán bộ công nhân viên, sản phẩm của công ty đang có tiềm

12


năng lớn với mạng lưới rộng rãi trên toàn tỉnh Bắc Ninh và đang có xu
hướng đẩy mạnh ra ngoài tỉnh.
Trong buổi đầu sơ khai, với quy mô là một xưởng sản xuất nhỏ, cơ sở
vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn, phương tiện, dụng cụ sản xuất còn lạc hậu
nên hiệu quả sản xuất còn rất thấp, chất lượng sản phẩm chưa cao, mẫu mã

còn đơn điệu. Sau một thời gian hoạt động hiệu quả Công ty đã phục vụ tốt
nhu cầu của thị trường và phát triển sản phẩm ngày một đa dạng hơn.
2.1.2 Ngành nghề kinh doanh và mô hình tổ chức công ty.
Hoạt động chính của Công ty là sản xuất bê tông thương phẩm Mác
100, bê tông thương phẩm Mác 200, bê tông thương phẩm Mác 250, bê tông
thương phẩm Mác 300… Cuối năm 2008, công ty đã đầu tư thêm vào dây
truyền cống bê tông ly tâm, với sản phẩm là: cống ly tâm φ 400mm, φ
600mmm, φ 750mm, φ 1050mm, φ 1200mm, φ 1500mm…
Mô hình tổ chức công ty.
- Thông tin về tổ chức quản lý, nguồn nhân lực.
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần
- Ban Giám đốc:

Trực tiếp điều hành Công ty là ông Trần Anh
Sơn sinh năm 1973

- Cơ cấu tổ chức:

Công ty có cơ cấu đơn giản: Phòng giám đốc,
Phòng kỹ thuật, Phòng kinh doanh, Phòng kế
toán. Hiện tại tổng số nhân viên biên chế chính
thức của Cty đã lên đến hơn 60 người, bao gồm
đội ngũ cán bộ nhân viên kế toán và Trưởng
phòng kỹ thuật và Phòng kinh doanh và nhân
công.

2.2 Thực trạng hoat động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần
đầu tư Sao Bắc.
13

2.2.1 Đặc điểm hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.2.1.1 đặc điểm về sản phẩm của công ty.
Là một doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất bê tông thương
phẩm phục vụ cho xây dựng các công trình giao thông, đường xá của
ngành xây dựng, danh mục sản phẩm của công ty bao gồm các sản
phẩm chủ yếu sau:
STT

Sản phẩm

Số lượng
sản xuất(m3)

1
2
3
4

Mác 100
Mác 200
Mác 250
Cống ly tâm φ 400mm

45800
23500
30500
42500

Chi phí sản xuất

trung bình
(1000đ/m3)
11500
11000
10500
12000

5

Cống ly tâm φ 600mm

45200

12300

6

15500
Cống ly tâm φ 750mm
12500
Bảng số liệu sản phẩm sản xuất của công ty năm 2009
Trước hết, bê tông là hỗn hợp của các vật liệu tự nhiên: xi, cát,

đá, nước…Thời gian sử dụng bê tông là rất dài, vì các công trình đòi
hỏi phải bảo đảm chất lượng, thời gian sủ dụng tương đối dài, chế
biến đòi hỏi phải được tiến hành một cách khoa học.
Mặt khác bê tông là sản phẩm có thời gian hoàn thành ngắn,
thường chỉ khoảng 3-4 giờ nên không có sản phẩm dở dang. Công
nghệ càng hiện đại thì sản phẩm tạo ra càng có chất lượng cao, mẫu
mã đẹp, tỷ lệ phế phẩm là rất nhỏ.

2.2.1.2 Đặc điểm về kỹ thuật công nghệ.

14


Trong tình hình hiền nay, mức sống của người dân ngày càng
cao, do vậy nhu cầu về những sản phẩm có chất lượng cũng tăng lên,
các mặt hàng kém chất lượng bị đào thải.
Công ty không ngừng đầu tư thiết bị, kỹ thuật mới vào trong
sản xuất sản phẩm của mình. Thiết bị của công ty luôn đạt hiệu suất
cao.
Thiết bị của trạm trộn bê tông thương phẩm
TT
I
1

Tên thiết bị, đặc tính Đơn vị
kỹ thuật chủ yếu
tính
Trạm bê tông thương
phẩm
Trạm trộn bê tông
Bộ

Số
lượng

Tính năng kỹ thuật cơ
bản

1

Công suất 60m3/giờ
Việt Nam chế tạo

Thiết bị chuyên dùng khác
II
1
2

3
II

Thiết bị bê tông
Xe trộn và vận
chuyển bê tông
Xe bơm bê tông

Máy xúclật
Dây chuyển sản
xuất cống đồng bộ

Chiếc

5 Q = 8 m3;
Trung Quốc
1 Q = 100 m3/giờ
Chiều cao bơm (max): 32m
Khoảng cách bơm (max):
40 m

Do Hàn Quốc sản xuất
02
01

Chiếc

Chiếc
Bộ

2.2.1.3 Đặc điểm về thị trường và đối thủ cạnh tranh.
Thị trường xây dựng của Việt Nam hiện tại và trong 10 năm tới
được đánh giá là rất có cơ hội phát triển do cơ sở hạ tầng, nhà ở của

15


Việt Nam vẫn rất lạc hậu, chưa theo kịp được với sự phát triển kinh
tế. Đặc biệt là tại địa bàn tỉnh Bắc Ninh do mới được tách tỉnh có
nhiều khu đô thị và các khu Công nghiệp đang hình thành và đang
xây dựng... Trước xu hướng này, cơ hội cho các công ty hoạt động
trong lĩnh vực sản xuất bê tông thương phẩm trong đó có Công ty
Đầu tư Sao Bắc là khá tốt .
Tỉnh Bắc Ninh là tỉnh nằm trong vùng kinh tế trọng điểm Bắc
Bộ, trong khu vực của tam giác tăng trưởng kinh tế: Hà Nội – Hải
phòng – Quảng Ninh, có nhiều khu công nghiệp tập trung như: khu
Công nghiệp Quế võ I, Quế võ II, Quế Võ III , KCN Tiên Sơn, Đại
Đồng - Hoàn Sơn, Yên Phong1, Yên Phong 2, Thuận Thành 1, Đại
Kim. Tính đến ngày 25.3.2008 Ban quản lý các KCN Bắc Ninh cấp
Giấy chứng nhận đầu tư mới cho 23 dự án (73% là các dự án 100%
vốn đầu tư nước ngoài) và 09 dự án điều chỉnh GCNĐT với tổng vốn

đăng ký là 855 triệu USD, thuê 161,9 ha đất. Đặc biệt có dự án của
tập đoàn Samsung Electronics vốn đầu tư 670 triệu USD, thuê 200 ha
đất ở KCN Yên Phong 1; dự án đầu tư của tập đoàn Hồng Hải đầu tư
vào khu công nghiệp Quế Võ1, khu công nghiệp Đại Kim với tổng
vốn đầu tư gần 1 tỷ USD, với diện tích thuê đất khoảng 700 ha; dự án
đầu tư của tập đoàn IGS – Hàn Quốc đầu tư vào khu công nghiệp
Nam Sơn – Hạp Lĩnh với vốn đầu tư trên 1tỷ USD, với diện tích
chiếm đất khoảng 600 ha. Như vậy nhu cầu xây dựng các công trình
tại Bắc Ninh và các tỉnh lân cận trong những năm tới đây là rất lớn.
Công ty bán bê tông cho các công ty sau: Công ty Huy Vinh,
Công ty Cầu Ngà, Công ty An Huy, Công ty XD Ba Đình, Công ty
Giấy Quang Huy, Công Ty Bê Tông Hải Phòng, Công ty CP Thiết Bị

16


May Minh Trí, Công ty Vinaconex 7, Công ty Vinaconex 2 - Hồng
Hà, Công ty Cấp Thoát nước – Công ty Trúc Sơn...và nhiều Công ty
khác.
Về đối thủ cạnh tranh: Hiện nay trên địa bàn thành phố Bắc
Ninh nói riêng và tỉnh Bắc Ninh nói chung có 02 trạm bên tông
nhưng trạm bê tâm của Công ty Ngọc Mai chỉ ở qui mô nhỏ, trạm sản
xuất bê tông thương phẩm của Công ty cổ phần Kinh Bắc được đặt
tại khu công nghiệp Quế Võ với công suất 60m3/giờ ( Hiện tại trạm
bê tông Kinh Bắc đang hỏng ) , không cung cấp đủ sản phẩm cho thị
trường. Như vậy cho thấy nhu cầu về sản phẩm bê tông thương phẩm
là rất lớn mà khả năng cung cấp lại chưa đáp ứng được, hiện tại rất
nhiều công trình phải lấy bê tông thương phẩm từ Hà Nội, giá cả rất
đắt. Chính vì vậy Sản phẩm bê tông thương phẩm của Công ty cổ
phần đầu tư Sao Bắc có lợi thế cạnh tranh về chất lượng cũng như thị

phần
2.2.1.4 Đặc điểm về phương thức kinh doanh.
Ngay sau khi ký hợp đồng bên mua tạm ứng 30% giá trị Hợp
đồng, hàng tháng khi đối chiếu khối lượng có biên bản xác nhận sẽ
thanh toán hết 100% giá trị khối lượng nhận trong tháng

2.2.2 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ
phần đầu tư Sao Bắc.
2.2.2.1 Thị trường tiêu thụ và khách hàng mục tiêu của công ty.
Các hàng sản xuất và tiêu thụ chủ yếu của công ty là: Mác100,
Mác200, Mác250, Cống ly tâm φ 400mm,Cống ly tâm φ 600mm, Cống ly
tâm φ 750mm.

17


Những năm gần đây thị trường nội địa của Công ty chủ yếu là khu vực
phía Bắc. Sản phẩm của Công ty chủ yếu tiêu thụ cho các công trình xây
dựng đường xá, cầu cống và các công trình phúc lợi khác. Ngoài ra cũng có
một số cá nhân mua lẻ.
Trước tình hình đó lãnh đạo Công ty đã đề ra nhiều giải pháp nhằm
thúc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ như: Vận chuyển sản phẩm đến tận nơi công
trường phi công, xây dựng nhiều trạm bê tông để dự trữ…. Những chính
sách này đã phần nào mang lại một số kết qủa trong những năm vửa qua, cụ
thể khối lượng tiêu thụ qua các năm trên thị trường như sau:
Năm 2008: 40100m3 Mác100
35100m3 Mác200
Năm 2009: 45500m3 Mác100
40200m3 Mác200
Dự kiến Năm 2010: 57000m3 Mác100

50000m3 Mác200.
Đây là kết quả thu được không nhỏ giúp Công ty đứng vững tháo bớt
khó khăn tạo điều kiện những năm tiếp theo.
Bảng thị phần tiêu thụ sản phẩm của công ty trong tỉnh Bắc Ninh.
Năm
2008
2009

Doanh số bán (Đ.v

Nhu cầu thị trường

m3 )
142000
180000

(Khu vực Bắc Ninh)
300000
350000

Thị phần %
47,3
51,4

Đây là tổng hợp doanh số sản phẩm tiêu thụ của công ty trong tỉnh Bắc
Ninh. Nhìn vào bảng số liệu ta thấy thị phần sản phẩm của công ty tương đối

18

ổn định và chiếm tỷ lệ cao là 51,4% so với toàn sản phẩm bê tông trong Bắc
Ninh năm 2009.
Khách hàng mục tiêu Là các chủ đầu tư và các đơn vị thi công
các công trình như:
• Các trung tâm thương mại, các khách sạn, bệnh viện…
• Các khu nhà ở cao tầng…
• Khu công nghiệp Quế Võ 1,2,3
• Khu Công nghiệp Thuận Thành 1
• Khu công nghiệp Tiên Sơn…………..
2.2.2.2 Doanh số bán một số mặt hàng chủ yếu của công ty.
Tình hình sản xuất và tiêu thụ một số sản phẩm tại Công ty. Năm 2009.
ST
T
1
2
3
4
5
6
7

Tên sản phẩm
Mác 100
Mác 200
Mác 250
Cống ly tâm φ 400mm
Cống ly tâm φ 600mm
Cống ly tâm φ 750mm
Tổng số

Sản xuất

Tiêu thụ

(m3)

(m3)

45800
23500
30500
42500
45200
15500
203000

42200
20400
28500
40300
43200
13000
187600

So sánh
Số tuyệt
Số tương đối
đối
3600
3100

2000
2200
2000
2500

%
92,0
86,8
93,4
94,8
95,6
83,9

Qua biểu trên ta thấy tiêu thụ Mác 100 năm 2009 so với sản xuất nói
chung là giảm 92,0% tương ứng với 3600 m3 trong đó: Mác 200 tiêu thụ so
với sản xuất giảm 86,8% tương ứng với 3100 m3.
Mác 250 tiêu thụ so với sản xuất giảm 93,4% tương ứng với 2000 m3 .

19


Cống ly tâm φ 400mm tiêu thụ so với sản xuất giảm 94,8% tương ứng
2200 m3 .
Cống ly tâm φ 600mm tiêu thụ so với sản xuất giảm 95,6% tương ứng với
2000 m3 .
Cống ly tâm φ 750mm tiêu thụ so với sản xuất giảm 83,9% tương ứng 2500
m3 .
Qua biểu trên ta nhận thấy một điều là sản phẩm của Công ty rất đa dạng
và một số hàng luôn được tiêu thụ ổn định mang lại lợi ích tương đối lớn cho
Công ty như Mác100, Mác200, Mác250, Cống ly tâm φ 400mm…Điều này

chứng tỏ Công ty đã lỗ lực không ngừng tìm tòi sản phẩm mới, đa dạng hoá
mặt hàng kể cả chiều sâu cũng như chiều rộng. Cũng qua biểu trên ta cũng
có thể thấy một số mặt hàng chủ yếu của Công ty cũng có xu hướng giảm. Vì
vậy Công ty phải tìm tòi và sản xuất một số mặt hàng mới thay thế những
mặt hàng chủ yếu của Công ty cũng có xu hướng giảm. Vì vậy Công ty phải
tìm tòi và sản xuất một số mặt hàng mới thay thế những mặt hàng cũ và đáp
ứng thị hiếu của xây dựng hiện nay.
Những kết quả đạt được của công ty được phản ánh bằng bảng kết quả
sản xuất kinh doanh của công ty năm 2009 dưới đây:

Đơn vị: đồng
Chỉ tiêu

I.Doanh thu

Kế hoạch năm 2010

61,910,928,800

20

Thực hiện năm 2009

44,222,092,000

Tỷ lệ (%)

140

II.Giá vốn
III. Lợi nhuận gộp
IV.Chi phí

52,624,289,480
9,286,639,320
3,025,808,902

V. Thu nhập khác
Lợi nhuận trước thuế
Thuế lợi tức
Lợi nhuận sau thuế

80,815,929
6,180,014,489
1,545,003,622
4,635,010,867

39,044,106,087
5,177,985,913
1,512,904,451
53,877,286
3,718,958,748
929,739,687
2,789,219,061

135
179
200
150

166
166
166

2.2.2.3 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong những năm gần đây, tốc độ xây dựng, phát triển đô thị mạnh, tạo
ra một thị trường hấp dẫn cho kinh doanh vật liệu xây dựng. Điều này tạo
lên một lực lượng bán mạnh, cạnh tranh. Quyết định với các ưu thế nhất định
về cơ chế thị trường, mặt hàng kinh doanh, trong khi mặt hàng là một yếu tố
rất quan trọng, ảnh hưởng lớn đến sự thành công trong kinh doanh. Nắm bắt
được điểm này Công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc đã cố gắng nghiên cứu thị
trường.
2.2.2.4 Kênh phân phối.
Căn cứ vào việc xác định sản phẩm cho công ty là sản phẩm không
được tiêu dùng thường xuyên, khi mua khách hàng thường đã có quyết định,
cân nhắc và khách hàng của công ty thường là các tổ chức mua với khối
lượng lớn. Do vậy loại kênh phân phối mà công ty lựa chọn cho mình là
kênh phân phối trực tiếp. Để xây dựng kênh phân phối này, công ty đã bố trí
một mạng lưới bán hàng trên toàn bộ thị trường gồm 7 cửa hàng, phân bổ
rộng khắp trên toàn tỉnh Bắc Ninh.
Và vấn đề hoàn thiện kênh phân phối của mình, thì ngoài chức năng dự

21


trữ và vận tải cũng được thực hiện trong kênh phân phối. Dự trữ là việc duy
trì một khối lượng hàng tồn kho đủ lớn để luôn sẵn sàng cung cấp một lúc
cho khách hàng. Vận tải là sự vận chuyển hàng hóa từ kho, từ cửa hàng của
công ty đến nơi chúng được mua, được sử dụng. Chính dịch vụ vận chuyển
này đã tăng sự hài lòng của khách hàng đối với công ty, tạo sự thoải mái của

họ khi làm ăn với công ty.
2.2.2.5 Quảng cáo khuyến mại
Quảng cáo khuyến mại là hình thức làm cho mọi người biết về công ty
và sản phẩm của mình. Do dó, hầu hết các công ty đều cần sử dụng một vài
hình thức giao tiếp quảng cáo khuyến mại để bán sản phẩm của mình.
Tại Công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc, hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán
hàng gần như là không có, công cụ quảng cáo khuyến mại chủ yếu được sử
dụng là thông qua bán hàng cá nhân. Với 7 cửa hàng bán lẻ và 30 nhân viên
bán hàng được trang bị đủ kiến thức, đặc biệt là nghệ thuật bán hàng công ty
phần nào thực hiện được mục tiêu kinh doanh của mình.
2.3 Đánh giá hoạt động tiêu thụ thành phẩm tại công ty cổ phần
đầu tư Sao Bắc.
2.3.1 Những kết quả đạt được của công ty.
- Nhìn chung Công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc đã xây dựng được một
đường lối chủ trương đúng đắn, rõ ràng, cụ thể trong chiến lược tiêu thụ sản
phẩm của công ty. Thể hiện trong việc quán triệt chặt chẽ từ khâu lập kế
hoạch cho sản xuất sản phẩm đến khi đem sản phẩm đi tiêu thụ. Tất cả các
bước công việc đều được các cán bộ chủ chốt có kinh nghiệm trong tổ hợp
kiểm soát, thẩm định và đánh giá một cách chi tiết, thận trọng .
- Công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện khá tốt. Từ việc tổ
chức thu thập chính xác các nguồn thông tin về nhu cầu sản phẩm cuả tổ hợp
trên thị trường: Các thông số về địa điểm, sức mua, sức bán giá cả...ho đến

22


việc tổ chức thực hiện các nghiệp vụ phân tích chọn lọc và sử dụng các
thông tin hữu ích, làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch sản xuất sản phẩm
và xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp .
- Công ty Sao Bắc đã cung cấp được cho khách hàng những sản phẩm

đạt tiêu chuẩn, với mức giá cả hợp lý và được khách hàng rất hài lòng về sản
phẩm của công ty cả về chất lượng lẫn thái độ phục vụ của nhân viên bán
hàng .
- Công ty Sao bắc đã lựa chọn được cho mình một mạng lưới tiêu thụ
sản phẩm rất hợp lý, kết hợp làm tốt công tác bán hàng như vận chuyển sản
phẩm , bao gói, lắp đặt, kiểm tra và các dịch vụ bảo hành đối với khách hàng
mua sản phẩm của công ty.
- Công ty Sao Bắc có đội ngũ cán bộ quản lý rất năng động , có khả năng
làm việc độc lập và với cường độ cao . Đó là những người có tâm huyết với
công việc và gắn bó chặt chẽ với tổ hợp , luôn đem hết sức mình ra để xây dựng
cho Công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc ngày càng phát triển hơn và vì quyền lợi
của mỗi thành viên trong tổ hợp.
2.3.2 Những mặt hạn chế của công ty.
- Vấn đề về mạng lưới tiếp thị : Tổ hợp Công ty cổ phần đầu tư Sao Bắc
còn chưa đánh giá hết vai trò của công tác tiếp thị đối với việc tiêu thụ sản
phẩm cho nên nhiều nơi còn chưa biết đến sản phẩm của Công ty. Do đó
nhiều sản phẩm thuộc thế mạnh của Công ty không đến được tay khách
hàng kịp thời, nhiều hợp đồng có giá trị đã bị rơi vào tay các doanh nghiệp
khác.
- Chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra các tỉnh thành
trong cả nước của Công ty còn gặp phải rất nhiều khó khăn do công ty vẫn
còn thiếu vốn đầu tư, cơ sở sản xuất nhỏ bé.

23


- Số lượng công nhân trong tổ hợp có sự chênh lệch về tay nghề còn
lớn, nhiều công nhân không có năng lực, họ làm việc như một cái máy, chỉ
biết nhận mệnh lệnh công việc rồi thi hành chứ không có sự sáng tạo, phát
minh cải tiến kỹ thuật cho sản phẩm.Từ đó ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất

và đặc biệt là chất lượng sản phẩm sản xuất ra không đảm bảo được các yêu
cầu mong muốn của khách hàng .
- Hệ thống máy móc thiết bị của Công ty còn thiếu tính đồng bộ về mặt
kỹ thuật. Tiêu tốn nhiều nhiên liệu , nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất
sản phẩm, từ đó sẽ làm cho các chi phí phát sinh trong giá thành sản phẩm
tăng lên, theo đó giá thành sản xuất của sản phẩm cũng tăng lên. ảnh hưởng
đến sức tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường dệ cạnh tranh về giá cả giữa
các doanh nghiệp trên thị trường hiện nay rất quyết liệt.
- Mẫu mã sản phẩm của Công ty còn chưa đa dạng lắm do đó phần nào
chưa đáp ứng kịp các nhu cầu của khách hàng khó tính hiện nay .

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ ĐẨY
MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐẦU TƯ SAO BẮC.

3.1 Định hướng phát triển công ty trong thời gian tới.
3.1.1 Định hướng phát triển chung của toàn doanh nghiệp.

24


Kế hoạch kinh doanh trong thời gian tới :
Chỉ tiêu
1. Doanh thu năm (kế hoạch)
2. Tổng chi phí (kế hoạch)
2a. Vật tư, nguyên nhiên vật liệu(giá vốn)
2b. Chi phí hoạt động (nhân sự, quản lý, PR, chi khác)
2c. Chi phí tài chính (thuế/khấu hao TS)
2d. Chi trả lãi vay (Đầu tư/ Vốn lưu động)
2e. Chi khác

3. Lợi nhuận gộp
4. Số vòng quay vốn lưu động trong năm kế hoạch
5. Nhu cầu vốn lưu động cho 01 chu kỳ kinh doanh
6. Kế hoạch vốn lưu động:

Trị giá
61,910,92
8,800
54,624,28
9,480
45,540,71
6,701
3,894,61
5,074
1,312,82
2,038
1,606,77
8,990
2,269,35
6,677
7,286,63
9,320
2.25
24,277,46
1,991
16,305,46
6,661

Các biện pháp để thực hiện và triển khai tốt kế hoạch sản xuất kinh
doanh đặt ra :

Căn cứ vào toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2009,
tình hình kinh doanh 3 tháng đầu năm 2010, căn cứ vào thực tế các Hợp
đồng đã ký kết với khách hàng ( Công ty đã ký Hợp đồng số mua bán số
301009/HDKTSB ngày 30/10/2009 về việc cung cấp toàn bộ bê tông cho
khu nhà ở sinh viên Khu Hồ Ngọc Lân – Kinh Bắc với Công ty CP Xây
dựng dân dụng và công nghiệp Thành Nam, tổng khối lượng khoảng
50.000m3, Trường Mầm non Tam Sơn khoảng 700m3, Công trình Trại Giam
khoảng 8.000m3, sinh viên Khu Hồ Ngọc Lân – Kinh Bắc với Công ty

25