Chiến lược và chiến thuật trong đàm phán kinh doanh quốc tế

CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN
KINH DOANH QUỐC TẾ
I.
Khái niệm, vai trò của chiến lược, chiến thuật trong đàm phán
kinh doanh quốc tế.
1.

Khái niệm

a.
Chiến lược
Trong quân sự CL là thuật ngữ liên quan đến việc lên kế hoạch chiến đấu của các tướng lĩnh
ngoài mặt trận ,những trận địa nghi binh,thọc sườn, vỗ mặt
Trong đàm phán , CL liên quan đến một kế hoạch có định hướng, nó xác định đường hướng cơ
bản,kết hợp đường hướng chung với với các chủ trương hành động bởi vậy có mục tiêu cụ thể, rõ
ràng, có quyết định tiến, thoái trước những biến động và thay đổi của tình hình .CL trong tay nhà
đàm phán ví như cây búa trong tay người thợ mộc, cây vợt trong tay người đấu bong bàn, nghĩa
là chúng là công cụ để thực hiện công việc. CL càng hay hiệu quả càng tốt
b.
Chiến thuật
Chiến thuật chính là những phương pháp được đưa ra để thực hiện một chiến lược cụ thể. Trong
quá trình dàm phán để đạt được thành công , các nhà đàm phán có thể sử dụng rất nhiều chiến
thuật khác nhau trong đó nổi bật là chiến thuật tâm lý và chiến thuật tri thức.

2.

Vai trò

Chiến lược và chiến thuật đơn giản có thể hiểu là những phương pháp mà các nhà đàm phán sử
dụng trong các cuộc đàm phán. Đó có thể là chiến lược đàm phán kiểu cứng, kiểu mềm hay kiểu
hợp tác; là chiến thuật tâm lý hoặc tri thức. Chiến lược và chiến thuật là một trong những công

cụ được sử dụng để nhằm đạt được thành công trong đàm phán.
Chiến lược và chiến thuật là một trong những yếu tố quan trọng trong việc đàm phán. Chúng góp
phần không nhỏ vào sự thành công của cuộc đàm phán. Có nhiều chiến thuật và chiến lược có
thể được áp dụng vào trong cuộc đàm phán. Tuy nhiên, không phải cuộc đàm phán nào cũng có
thể áp dụng được tất cả các chiển lược và chiến thuật đó. Chiến thuật hoặc chiến lược này có thể
được dùng trong cuộc đàm phán này nhưng lại không thể áp dụng vào cuộc đàm phán khác. Hay
có trường hợp cần phải thay đổi chiến thuật hoặc chiến lược khi thấy chúng không có hiệu quả.
Tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà lựa chọn chiến thuật và chiến lược nào cho hợp lý.

II.

Các loại chiến lược đàm phán.

1.

Chiến lược đàm phán kiểu cứng

Đây là chiến lược đàm phán trong đó nhà đàm phán chi theo đuổi lợi ích của mình mà không
quan tâm tới lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phương pháp và thái độ cứng rắn để đè bẹp đối
phương và đạt được thắng lợi trong đàm phán. Khi lựa chọn chiến lược này, nhà đàm phán
thường tập trung vào việc bảo vệ lập trường của mình, gây sức ép buộc đối phương nhượng bộ.
Một nhà đàm phán thường lựa chọn chiến lược kiểu cứng khi mối quan hệ về thế và lực nghiêng
hẳn về phía họ, hoặc do cá tính của họ thích tranh đua, cũng có thể do lợi ích cá nhân hoàn toàn
đối lập.


Chiến lược đàm phán kiểu cứng có thể đi tới thành công nhưng nó tiềm ẩn nguy cơ trong quá
trình thực hiện hợp đồng do 2 bên ký kết và có thể đưa đến thất bại nếu 2 bên cùng thực hiện
chiến lược kiểu cứng.
Tóm tắt:

Đưa lập trường cứng rắn, bằng mọi cách bảo vệ
Tốt khi đối tác kiểu mềm, bất lợi khi cùng kiểu
Thắng chỉ là bề ngoài, thất bại mất thêm quan hệ
Kết luận: Không phải là tối ưu

2.

Chiến lược đàm phán kiểu mềm

Đàm phán theo kiểu Mềm : người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ,
nhằm đạt được thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên.
Đặc điểm: coi đối tác như bè bạn , chú trọng xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên →tỏ
ra tin cậy đối tác , tránh đối lạp mà chịu nhường nhịn , đề xuát những kiến nghị hợp lý, hợp tình .
Họ đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu
thế. Người đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn
bè, thân hữu; trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký hco được hợp
đồng, còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng.
- Nếu hai bên cùng lựa chọn chiến lược này thì khả năng thành công rất lớn , tốc độ đàm phán
nhanh, quan hệ giữa các bên duy trì tốt đẹp . Tuy nhiên , do lợi ích thúc đẩy nên các bên không
dễ dàng thực hiện chiến lược này bởi nếu gặp phải chiến lược cứng rắn dễ thua thiệt
- ĐK áp dụng : hai bên là những đối tác lâu nắm, có sẵn mối quan hệ bạn bè tốt đẹp thì chiến
lược này sẽ thích hợp giữ được lòng bạn hàng , thâm tình anh em
- Thận trọng với những đối tác mềm dẻo bên ngoài nhưng mưu đồ bên trong lại vô cùng thâm
hiểm và ác độc

3.

Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác

Nnhà đàm phán chủ trương :đối với công việc thì cứng rắn nhưng đối với con người thì ôn

hòa,tách rời công việc với con người
Vừa chú trọng lợi ích bản thân, vừa chú trọng lợi ích của đối tác
Nhà đàm phán phải vạch ra các phương án có khả năng thay thế phù hợp với lợi ích của
mình mà lại phù hợp với lợi ích của đối phương
Coi đối tác như đồng nghiệp để giải quyết công việc trên tinh thần bình đẳng, hợp tác
cùng có lợi
ĐK áp dụng : hai bên cân sức , cân tài dựa trên các nguyên tắc:
+ Tách riêng vấn đề con người và mâu thuẫn trong công việc
+ Tập trung vào các lợi ích chung , trên cơ sở lợi ích chung mà thỏa thuận các lợi ích xung đột
+ Luôn biết tự kiềm chế, tôn trọng đối tác cho dù họ có yếu thế hơn mình.

4.

So sánh


Vấn đề

Đàm phán mềm

Đàm phán cứng

Đàm phán hợp tác

Đối tác

Bè bạn

Địch thủ

Người cộng tác

Mục tiêu

Đạt được thỏa thuận

Giành được thắng lợi

Giải quyết công việc
hiệu quả

Nhượng bộ

Nhượng bộ để tăng tiến
quan hệ

Yêu cầu bên kia nhượng
bộ

Phân tích công việc và
quan hệ để trao đổi
nhượng bộ

Thái độ

Ôn hòa

Cứng rắn

Ôn hòa với người,

cứng rắn với công
việc

Tín nhiệm

Tín nhiệm đối tác

Không tín nhiệm đối tác

sự tín nhiệm không
liên quan đến đàm
phán

Lập trường

Dễ thay đổi lập trường

Giữ vững lập trường

Trọng điểm dặt ở lợi
ích chứ không ở lập
trường

Cách làm

Đề xuất kiến nghị

Uy hiếp bên kia

Cùng tìm kiếm lợi ích

chung

Điều kiện để thỏa
thuận

Nhượng bộ để đạt được
thỏa thuận

Để đạt được cái muốn có Cả 2 bên cùng có lợi
mới chịu thỏa thuận

Phương án

Tìm ra phương án đối tác Tìm ra phương án mà
có thể chấp thuận
mình chấp thuận

Vạch ra nhiều phương
án cho 2 bên lựa chọn

Kiên trì

Kiên trì muốn đạt được
thỏa thuận

Kiên trì giữ vững lập
trường

Kiên trì tiêu chuẩn
khách quan

Biểu hiện

Hết sức tránh tính nóng
nảy

Thi đua sức mạnh ý chí
giữa đôi bên

Căn cứ vào tiêu chuẩn
khách quan để đạt
được thỏa thuận

Kết quả

Khuất phục trước sức ép
của đối tác

Tăng sức ép khiến bên kia Khuất phục nguyên
khuất phục hoặc đổ vỡ.
tắc chứ không khuất
phục sức ép.

III. Các loại chiến thuật đàm phán.


1.

Chiến thuật đàm phán tâm lý

Khái niệm: là loại chiến thuật được sử dụng để tác động vào tâm lí của đối phương làm họ
hoang mang dao động và thay đổi lập trường theo hướng có lợi cho mình
Các phươn g tiện cơ bản: cử chỉ, lời nói, thái đội….( mĩ nữ , mĩ nam thuộc phương tiện cao
cấp)
Trường hợp sử dụng : luôn có hiệu quả trong các cuộc đàm phán , là 1 phần tất yếu của đàm
phán
Một số chiến thuật tâm lí tiêu biểu:
Chiến thuật "quậy" và quấy rối.
Chiến thuật này được áp dụng tùy lúc và thường cho các quan hệ ngắn. Nếu muốn quan hệ lâu
dài, ít khi người ta dùng chiến thuật này. Nguyên tắc là họ "quậy" hoặc quấy rối cho đến khi phía
bên kia chịu hết nổi mà phải nhượng bộ để thóat khỏi "của nợ".
Ví dụ 1: Ở Việt Nam, nhiều người có cách kiên trì nài nỉ rất lâu. Nhiều người chịu không nổi nên
nhượng bộ cho đỡ nhức đầu.
Đối lại chiến thuật "quậy" và "quấy rối".
Cách tốt nhất là khôn khéo kiên quyết cự tuyệt ngay từ đầu. Chớ để họ leo thang đeo đẳng.
Chiến thuật nóng giận không bình thường.
Đôi khi trong đàm phán - thương lượng, sự nóng giận không bình thường cũng dễ làm cho đối
tác dễ dàng nhượngượngượng bộ để "thoát thân" như trong chiến thuật 1 kể trên, hoặc đối tác
không muốn có bầu không khí "nóng" như vậy. Người nào có khả năng làm chủ được thần kinh
có thể áp dụng chiến thuật này tương đối có hiệu quả.
Ví dụ: Một lần tôi có tham gia đàm phán. Phía bên kia đưa ra một điểm hơi "phạm húy". Lập tức
sếp của tôi đập tay rất mạnh xuống bàn tỏ ý nóng giận. Một khỏang khắc im như tờ xuất hiện kế
cận sau đó. Một lúc sau một người trong chúng tôi đưa ra các yêu sách và phía bên kia cứ lần
lượt nhượng bộ một cách dễ dàng.
Đối lại chiến thuật nóng giận không bình thường.
Khi bạn gặp trường hợp này thì: thứ nhất là đừng chấp thái độ này của họ (nhất là có khi đây chỉ
là cá tính). Ngoài ra, như đã nói, nhiều người họ chỉ giả vờ nóng giận mà thôi.Thứ hai là có thể
tạm lánh mặt cho tới khi đối tác quay lại trạng thái bình thường.Thứ ba là có thể chấm dứt đàm
phán với đối tác nếu họ nổi nóng không bình thường như vậy, để họ hiểu được thái độ như vậy là
không tốt và phải trả giá.

Chiến thuật nước đã chảy qua đập.
Khi nước đã chảy qua đập thì không thể nào quay ngược trở lại.Người ta áp dụng nguyên tắc này
vào đàm phán - thương lượng.Một khi bạn đã nhượng bộ cái gì thì giá trị của nó trong đàm phán
không còn nữa.
Ví dụ: Bạn đi mua một máy giặt cho gia đình. Khi đến cửa hàng, người bán hàng nói là 550


đô.Bạn đòi phải có bảo hành mới mua.Người bán đồng ý. Bạn lại nói để về hỏi ý vợ.Hôm sau ra
cửa hàng đó, bạn nói rằng vợ bạn chê đắt và không "xuất quỹ" quá 500 đô.Nếu người bán hàng
đồng ý thì bạn mới lấy.Trong ví dụ trên bạn đã áp dụng chiến thuật nước chảy qua đập rồi đấy.
Đối lại chiến thuật nước chảy qua đập.
Nguyên tắc căn bản để đối lại với chiến thuật này là phải mặc cả. Mỗi khi nhượng bộ cái gì thì
phải đòi hỏi một điều gì đó ở phía bên kia theo kiểu có đi có lại. Nếu không làm như vậy, bạn sẽ
không có được điều gì ngoài mấy lời cảm ơn.
Chiến thuật người tốt - người xấu hay chiến thuật hai mặt.
Nội dung của chiến thuật này như sau: Một người giả bộ đứng về phía bạn và giúp bạn giải quyết
vấn đề. Lúc này anh ta là người tốt hay là mặt thuận. Nhưng khi đi đến gia đọan cuối cùng để
phê duyệt thì anh ta lại là người xấu hay trở sang mặt nghịch. Lúc đó người xấu sẽ biết hết những
điều chính yếu bạn đưa ra đàm phán và làm mất hết tác dụng đàm phán của bạn.
Ví dụ: Khi bạn đàm phán - thương lượng để ký kết hợp đồng xây dựng nhà với một công ty xây
dựng. Người đàm phán - thương lượng với bạn là trưởng phòng kỹ thuật.Sau một vài lần đàm
phán, hai bên đã đi đến thống nhất về các hạng mục và giá cả là 40 "cây".Vấn đề còn lại là lấy
phê duyệt của giám đốc.Trưởng phòng kỹ thuật nói là để giám đốc phê duyệt đã rồi khởi
công.Hôm sau gặp lại, anh ta nói rằng giám đốc đồng ý với các hạng mục nhưng giá cả thì không
đồng ý vì thấp quá, trong khi vật tư lại tòan là đồ ngoại và tốt. Khi đàm phán với bạn, anh ta là
người tốt (mặt thuận) vì khuyên bạn nên dùng cái này tốt, bỏ cái kia xấu... nhưng khi đến giám
đốc thì anh ta là người xấu (mặt nghịch) bởi vì anh ta đã đưa bạn vào "bẫy". Anh ta đã cố vấn
cho giám đốc tăng giá với lý do rất chính đáng.
Đối phó với chiến thuật hai mặt.
- Để đối phó với chiến thuật hai mặt thì bạn có thể áp dụng chiến thuật "dùng độc trị độc".Trong

ví dụ trên, bạn có thể nói là để tôi về hỏi ý kiến bà xã tôi.Hôm sau đến bạn nói là bà xã nhà tôi
không cho phép tôi tiêu quá 38 "cây" vào việc xây nhà vì bà ta còn mua máy giặt, tủ lạnh và bếp
ga nữa.
- Cách thứ hai là bạn có thể nói thẳng ra rằng anh ta là người hai mặt và bạn không bằng lòng với
cách làm như vậy. Nếu anh ta có thể quyết định được ngay thì làm, còn không thì thôi.
- Cách thứ ba là mọi vấn đề sau khi đã thống nhất thì nên ký kết ngay rồi mới ra về chớ để dây
dưa.
Chiến thuật dồn nhau tới bờ vực nguy hiểm.
Chiến thuật này nhằm dồn đối tác tới bờ vực nguy hiểm, sau đó đe dọa là sẽ đẩy họ xuống vực
nếu không chịu nhượng bộ. Tác dụng của chiến thuật này như con dao hai lưỡi, có thể là rất tốt
và cũng có thể là rất xấu.


Ví dụ: Gần đây ở thành phố Hồ Chí Minh đã xảy ra một vụ đình công đòi tăng lương tại một
công ty may mặc do người Nam Triều Tiên làm chủ. Giới chủ muốn công nhân chấp nhận mức
lương tối thiểu là 50 đô la/tháng.Đại diện công nhân không chịu với giá thấp hơn 70 đô la/tháng.
Sau khi đàm phán vài ba lần không xong, chủ công ty X nói với đại diện công nhân là: "Nếu các
ông không chấp nhận thì hai ngày nữa tôi sẽ tuyên bố phá sản công ty và tòan bộ các ông không
có việc làm. Tôi cho các ông hai ngày suy nghĩ.Tùy các ông".
Ông chủ này đã áp dụng chiến thuật dồn nhau đến bờ vực và đe dọa sẽ đẩy xuống vực.Cuối cùng
công nhân đã nhượng bộ và chấp nhận.Thực ra, ở đây công nhân cũng có phần được vì họ không
muốn mất việc làm.Ông chủ cũng có phần được vì không mất thêm tiền. Và nhà nước cũng được
vì không phải giải quyết số người thất nghiệp và còn thu được thuế từ ông chủ cũng như các
khỏan tiền bảo hiểm khác.
Đối lại chiến thuật dồn nhau đến bờ vực nguy hiểm.
Khi bị ai dồn tới bờ vực, nếu bạn thấy người đó có khả năng và có thể làm được những gì anh ta
đe dọa thì tốt nhất là bỏ đi và chấp nhận các hậu quả. Cách thứ hai là bạn có thể chuyển sang nói
về vấn đề khác. Cách thứ ba là thuyết phục họ đàm phán lại.
Chiến thuật tâng bốc và hài hước trong đàm phán - thương lượng.
Tâng bốc và hài hước luôn luôn có nhiều tác dụng rất tích cực trong đàm phán - thương

lượng.Nó sẽ giải tỏa một phần hoặc tòan bộ các bực tức hoặc đố kỵ giữa người với người. Nó là
món giải trí nhanh và đơn giản cho mọi người tại bàn họp. Ngoài ra, nó còn có tác dụng khuyến
khích mỗi bên có thái độ tích cực hơn.Những người thông minh tinh tế khi bị lỗi, nhất là làm cho
người khác buồn hoặc bực, thường họ thay lời xin lỗi bằng các câu nói tâng bốc và hài hước làm
vui lòng cả hai.
Ví dụ: Cách đàn ông khi đi chinh phục phái đẹp thường có câu "Không có em, anh cảm thấy
cuộc đời anh không có ý nghĩa".
Đối lại chiến thuật tăng bốc và hài hước.
Nếu sự tâng bốc là chân thành thì phải ghi nhận và cám ơn sự đánh giá đó của phía bên kia. Nếu
sự tâng bốc chỉ là trò đùa thì phải cẩn thận đặt nó ra ngoài nội dung chính cần bàn cũng như giá
trị thật của vấn đề.
Chiến thuật đặt các điều kiện và giới hạn khống chế.
Chiến thuật này nhiều khi có tác dụng rất tốt.Chúng ta biết rằng thường thì các quyết định quan
trọng lại nằm ở 1/4 thời gian cuối cùng.Giới hạn thời gian là một chiến thuật mà người ta đưa ra
để khống chế đối phương. Ngoài ra, người ta còn đưa ra các điều kiện và giới hạn cho giá cả,


không gian hoặc là thông tin... khi bên kia đưa ra điều kiện và giới hạn thì nguyên tắc là bạn
không được chấp nhận ngay. Tốt nhất là hỏi họ xem tại sao họ lại đặt các điều kiện và giới hạn ra
như vậy.Mặt khác, bạn cũng vạch sẵn các điều kiện và giới hạn cho chính bản thân bạn trước khi
vào đàm phán - thương lượng, coi đó như các mục tiêu mình phải đặt đến.
Ví dụ: Bạn tìm thấy một căn nhà ưng ý. Chủ nhà đòi 60 "cây". Bạn trả 50 "cây" với điều kiện là
trong 12 tiếng chủ nhà phải trả lời.
Đối lại chiến thuật đặt điều kiện và giới hạn.
Trong ví dụ trên, nếu bạn là cương vị người bán thì đầu tiên bạn có thể hỏi tại sao lại đặt điều
kiện khống chế về thời gian như vậy.Thứ hai là nói cho họ biết giới hạn như vậy thì khó chấp
nhận quá.Thứ ba là bạn có thể thay đổi điều kiện, nói rằng bạn sẽ gặp lại sau 6 tiếng và sẽ trả lời
chính thức sau 10 tiếng.Làm như vậy bạn sẽ có thêm thời gian suy nghĩ để ra quyết định.
Chiến thuật đẩy vấn đề vào sự đã rồi.
Đây là chiến thuật mà trong đó người ta cứ im lặng mà làm hoặc tiến hành công việc mà không

hỏi han hay đàm phán - thương lượng. Đến khi bị phát hiện ra thì người ra giả bộ không biết điều
đó và xin lỗi, hứa không bao giờ mắc phải lần thứ hai.Sự việc dù sao đã rồi và cả hai cùng chấp
nhận.
Ví dụ 1: Nhiều người ở cương vị cao, có quyền quyết định các vị trí then chốt. khi đưa người
mình muốn vào vị trí đó thì cứ im lặng mà ra quyết định. Sau này nếu có sự phản đối nào đó thì
chỉ làm kiểm điểm về sự "sơ suất" là xong vì sự việc đã rồi.Còn nếu bình thường thì phải qua hội
đồng cơ quan, phòng tổ chức rất phức tạp mà còn có thể không được như ý muốn.
Ví dụ 2: Những năm gần đây, do thủ tục hành chính xin xây cất nhà rất phức tạp và phiền phức,
cho nên rất nhiều người cứ xây nhà mà không hề xin giấy phép xây dựng. Khi bị kiểm tra, họ
chịu đóng tiền phạt. Lúc đó sự việc được coi như đã rồi và người ta hợp thức hóa căn nhà cùng
với giấy chủ quyền. Tính ra còn rẻ hơn là phải "lo lót" làm giấy tờ xin phép xây dựng.
Đối lại chiến thuật đẩy vấn đề vào việc đã rồi.
Đây là chiến thuật rất lợi hại.Muốn đối lại bạn phải có uy lực rất mạnh để trừng phạt và ngăn
chặn.Có thể phải rất cương quyết đối với một trường hợp để làm gương cho các trường hợp
khác.
Chiến thuật tung ra bằng chứng và các số liệu thống kê.
Nếu có các bằng chứng và số liệu thống kê và biết đưa ra đúng lúc đúng chỗ thì bạn sẽ có nhiều
lợi thế để áp đảo đối tác.Bạn phải kiểm tra lại các bằng chứng và số liệu thống kê xem chúng có
chính xác không.Nếu chúng không chính xác mà bạn lại đưa ra, khi đối phương phản lại và


chứng minh chúng là những bằng chứng và số liệu không thực thì bạn sẽ mất đi uy tín và tư cách
trong đàm phán - thương lượng.Cuối cùng, bạn sẽ rơi vào thế yếu.
Đối lại chiến thuật đưa ra bằng chứng và số liệu thống kê.
Để đối lại chiến thuật kể trên, bạn có thể hỏi về tính pháp lý của bằng chứng và số liệu, các bằng
chứng đó ở đâu ra và hiện chúng có phù hợp với trường hợp đang đề cập hay không? Thứ hai là
bạn có thể "hõan binh" để có thêm thời gian để kiểm tra các bằng chứng và số liệu do đối tác đưa
ra và tìm kiếm các bằng chứng và số liệu của mình để đối phó lại.
Chiến thuật lấy cái nọ bù cái kia.
Đây là chiến thuật thường được các cơ quan tổ chức và công ty áp dụng ở Việt Nam hiện nay khi

các biện pháp quản lý tài chính chưa chặt chẽ. Ví dụ như lương trả cho những người có trình độ
tay nghề cao.
Muốn người có trình độ cao vào làm việc cho công ty mình, các công ty chỉ còn cách trả lương
cao. Nhưng trả lương cao thì thuế thu nhập cũng cao và thực tế cả hai không đạt được ý muốn.
Để "khắc phục", các công ty tăng các khỏan chi phí khác cho người mà họ muốn kéo về. Ví dụ
như tăng tiền ăn trưa, tiền đi lại, tiền xăng xe, quần áo... sao cho tổng cộng số tiền "bỏ túi" đủ
hấp dẫn để lôi cuối người giỏi.
Đối lại chiến thuật lấy cái nọ bù cái kia.
Bây giờ giả sử bạn làm thanh tra thuế vụ, bạn có thể lật tẩy chiến thuật trên một cách rất dễ
dàng.Ví dụ trong trường hợp trên, bạn chỉ cộng lại tất cả các khỏan mà công ty trả cho nhân viên.
Bạn sẽ có con số tổng cộng. Nguyên tắc đánh thuế thu nhập là đánh trên tổng số, bao gồm: tiền
ăn, ở, ngoài giờ... chứ không tính thuế cho phần lương chính.
Chiến thuật bắt chẹt.
Khi biết bên kia có những yếu điểm không tốt, bạn có thể bắt chẹt bằng cách nói ra các yếu điểm
đó, tạo lợi thế cho bạn.
Ví dụ:Khi đi mua nhà bạn có thể dựa vào các yếu điểm để trả giá thấp xuống, như hướng xấu
(hướng tây), nhà thắt đuôi chuột, từng nứt...
Đối lại chiến thuật bắt chẹt.
Đầu tiên bạn có thể hõan lại chút ít chứ đừng thừa nhận ngay để kiểm tra lại xem các thông tin
mà phía bên kia đưa ra để bắt chẹt có xác đáng và phù hợp không. Thứ hai là bạn có thể áp dụng
chiến thuật mặc cả nếu như bạn có những ưu điểm khác tốt hơn.


Chiến thuật trì hõan.
Khi một đối tác đệ trình cho bạn một đề nghị, đôi khi bạn không cần phải có phản ứng ngay mà
cần phải trì hõan để có thời gian xem xét chính xác đề nghị của đối tác và chuẩn bị kỹ lưỡng các
đối sách của mình.
Ví dụ: Khi xây nhà, bạn có thể gọi ba nhà thầu tới và yêu cầu họ chào giá. Khi cả ba đều gửi cho
bạn bảng chào giá, bạn nói với họ là sẽ trả lời chính thức sau hai tuần.Trong hai tuần đó bạn sẽ
có thời gian để kiểm tra các thông tin và tham khảo thêm ý kiến, giúp bạn ra quyết định cuối

cùng một cách chính xác hơn.
Đối lại chiến thuật trì hõan.
Bây giờ bạn ở cương vị người gửi đề nghị của mình cho đối tác.Đối tác trì hõan và không trả lời
ngay.Lúc đó bạn áp dụng "tương kế tựu kế", tức là trong thời gian đó bạn cũng chuẩn bị các đối
sách của mình.Cách thứ hai là bạn có thể rút lui đề nghị.Cách thứ ba là bạn có thể đưa ra điều
kiện để ngăn chặn.Ví dụ nếu trả lời ngay thì giá như thế còn nếu sau một tuần thì giá sẽ khác.
Chiến thuật lừa phỉnh.
Trong họat động kinh tế đôi lúc và đôi khi cũng cần phải áp dụng chiến thuật lừa phỉnh nhất
định, với điều kiện các sự việc lừa phỉnh đó mang lại điều tốt đẹp sau này chứ không phải là bản
chất hoặc tính cách của bạn.
Ví dụ: Trong luật đầu tư và một số đạo luật khác có quy định các công ty nước ngoài họat động
tại Việt Nam phải ưu tiên cho các dịch vụ trong nước trước rồi mới đến các dịch vụ ở nước
ngoài. Nhiều công ty thường không tuân theo các quy định này. Khi tôi gửi chào hàng cho các
công ty nước ngoài bao giờ tôi cũng "đồng kính gửi cơ quan quản lý về mặt nhà nước".Khi đọc
thấy câu này họ rất sợ và buộc phải ưu tiên cho chúng tôi.Thực chất tôi chẳng bao giờ gửi cho
các cơ quan quản lý nào cả.
Đối lại chiến thuật lừa phỉnh.
Các tốt nhất là trì hõan để kiểm tra lại những điều mà bên kia đưa ra. Các thứ hai là nếu bạn có
bằng chứng hoặc số liệu thì đưa ra ngay để phản lại sự lừa phỉnh.
Chiến thuật đưa ra yêu cầu làm theo thông lệ hoặc quy định thông thường.
Khi thấy các thông lệ hoặc quy định thông thường có lợi cho mình, người ta thường đưa ra các
thông lệ hoặc quy định thông thường đó, làm sao cho mình có lợi tối đa.Thông lệ hoặc quy định
thông thường có tính thuyết phục rất cao, ít khi phải đàm phán - thương lượng nhiều.
Ví dụ: Khi đi mua nhà thì người bán phải chịu thuế còn người mua phải chịu tiền lệ phí trước bạ.


Trước khi mua bán phải đặt cọc. Nếu bên mua không làm đúng theo cam kết thì bên mua mất số
tiền cọc đó. Nếu bên bán không làm theo cam kết thì phải bồi thường gấp đôi...
Đối lại chiến thuật đưa ra yêu cầu làm theo thông lệ hoặc quy định thông thường.
Bạn có thể mặc cả hoặc chấp nhận một phần nào đó và nói rằng: Thông lệ là như thế nhưng tôi

muốn như thế này cơ. Nếu không được bạn có thể giả bộ bỏ đi.
Chiến thuật không bao giờ đồng ý ngay cho đề nghị đầu tiên.
Đây vừa là chiến thuật trong đàm phán - thương lượng vừa là quy luật tâm lý xã hội trong cuộc
sống.Cái gì đạt được dễ dàng, nhất là không mất công sức, thì thường bị coi rẻ và hạ thấp.
Nếu bạn bán nhà.Sau khi nói giá xong, người mua trả giá.Bạn chấp nhận ngay.Thế là bạn đã sai
lầm rồi đấy.Vì thế nào người mua cũng nghĩ là họ đã bị hớ và có thể rút lui ngay.Hoặc ngược lại,
nếu người mua chấp nhận mua ngay với giá bạn đưa ra mà không trả giá thì thế nào bạn cũng
nghĩ là bạn đã ra giá hớ.Nguyên tắc là không chấp nhận ngay lời đề nghị đầu tiên trong một số
trường hợp nhất định.
Đối lại chiến thuật không bao giờ đồng ý ngay cho đề nghị đầu tiên.
Nếu bạn gặp phải hoàn cảnh này bạn phải tính tóan để đóan biết ý định của đối tác qua các cử chỉ
không lời, tuy rằng miệng nói là không đồng ý. Sau đó giả bộ bỏ đi hoặc trong trường hợp lỡ có
đồng ý rồi thì nói rằng tôi còn phải hỏi ý kiến bà xã (hay cấp trên), rồi sau đó tìm cách mà tháo
gỡ sau.
Chiến thuật chia cắt đối phương để thương lượng.
Nguyên tắc của chiến thuật này giống như trong quân sự.Nếu chinh phục cả tập đòan lớn (hay
một nhóm) thì rất khó khăn.Cho nên người ta chia nhỏ đối phương để mà chinh phục từng phần,
rồi sau đó chinh phục tòan bộ. Trong nhiều trường hợp, chính những bộ phận của phía bên kia bị
chinh phục lại tự thuyết phục các bộ phận khác còn lại của họ, tạo thuận lợi cho ta.
Đối lại chiến thuật chia cắt để chinh phục.
Phải phát hiện ra chiến thuật này của đối tác.Kêu gọi hoặc đưa ra chính sách đòan kết nhất quán
trong nội bộ.
Chiến thuật đối tác đến tham quan cơ sở của mình.
Mời đối tác tham quan cơ sở của mình là một việc làm mang lại những lợi thế đáng kể. Bởi vì
trên bàn đàm phán, thông qua tài liệu quảng cáo, đối tác rất khó hình dung ra cơ ngơi và chất
lượng bên trong của bạn. Khi đến tham quan họ sẽ tận mắt nhìn thấy và in sâu hơn vào tâm trí


của họ về họat động thật của bạn.Ngoài ra, khi đã mất thời gian và công sức đi tham quan như
vậy, đối tác thường có thiện chí tốt hơn. Các đối tác nước ngoài thường hay áp dụng chiến thuật

này đối với các đối tác Việt Nam. Một chuyến tham quan Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông... với
khách sạn 5 sao và quà cáp đối với một công ty thì chả đáng là bao, nhưng việc đó mang lại lợi
nhuận to lớn đối với công ty họ. Nhiều cán bộ của ta do thiếu trình độ, khi sang tham quan thấy
cái gì cũng lóe mắt cả lên. Khi về lại thì có những quà giá trị. Và rồi các hợp đồng được ký êm
xuôi để sau đó các máy móc thiết bị đã xài rồi hoặc đã lỗi thời được đưa sang Việt Nam với giá
của hàng hóa mới.
Đối lại chiến thuật mời tham quan.
Khi được mời tham quan, bạn phải tỉnh táo làm chủ.Nguyên tắc tốt nhất là đừng để "hàm ơn" với
đối tác.Bạn có thể tự tổ chức một chuyến đi tham quan bằng tiền và phương tiện của bạn hoặc
công ty của bạn.Kế nữa là bạn áp dụng nguyên tắc cạnh tranh, tức là tham quan các cơ sở của đối
tác khác để tiện bề so sánh.Cuối cùng là bạn phải tìm hiểu những người chê bai hoặc phàn nàn
các đối tác mà mình đang làm việc với họ.Qua các sự phàn nàn này mà bạn tìm ra yếu điểm của
từng đối tác một.
Chiến thuật thuyết trình giới thiệu.
Đây là một việc làm gần giống như quảng cáo.Thuyết trình giới thiệu đã trở thành một nghệ
thuật.Nghiên cứu, tổ chức và thuyết trình tốt, làm người nghe thấu hiểu những ưu thế và mặt
mạnh của bạn là một chiến thuật mang lại ưu thế rất lớn cho phía bạn và công ty bạn.
Các công ty kinh doanh bao giờ cũng có phần giới thiệu công ty.
Làm được mà không nói được là một bất lợi lớn trong cuộc sống và kinh doanh buôn bán.
Ví dụ: Mỗi khi ở Mỹ tổ chức bầu cử Tổng thống, chúng ta thấy các ứng cử viên thường phải bỏ
ra rất nhiều tiền để phục vụ công tác thuyết trình của họ. Trước khi ra thuyết trình họ phải luyện
giọng, luyện cử chỉ... sao cho có thể thuyết phục được cử tri cao nhất.
Đối lại chiến thuật thuyết trình giới thiệu.
Trong trường hợp bạn cũng là đối thủ cạnh tranh hoặc bị sức ép của các trò "quảng cáo" thì bạn
có thể đối lại như sau: Thứ nhất là bạn cũng làm y chang như vậy và chuẩn bị kỹ lưỡng và tốt
hơn. Thứ hai là bạn có thể bố trí một người nói năng họat bát đứng ra thuyết trình.Thứ ba là bạn
có thể tìm ra các lỗi và điểm yếu trong phần trình bày của đối tác, sau đó nhấn mạnh và xoáy vào
các điểm đó.
Chiến thuật lập tuyến chắn.
Đây là chiến thuật hay được áp dụng phổ biến ngày nay trong các công ty và công sở. Các công

ty, nhất là những người quan trọng, thường lập các tuyến chắn vòng ngoài, đó là các thư ký. Thư
ký có thể ví như một vùng "phi quân sự". Mọi điện thoại và mọi quan hệ với thủ trưởng đều phải
qua thư ký. Nhiều người dặn trước cho thư ký của họ những vấn đề gì và những ai thì mới
chuyển điện thoại vào trong, còn ngoài ra thì chối khéo: "Thủ trưởng đi vắng". Nhiều thư ký sắc
sảo còn chủ động dàn sếp các cuộc gặp gỡ cho sếp nếu thấy lợi cho sếp hoặc bản thân, và cũng
"ỉm" ngay mọi đề nghị từ bên ngoài nếu thấy không có lợi cho sếp hoặc bản thân.
Một người khôn ngoan trong đàm phán phải biết "chọc thủng" hoặc "chinh phục" ngay phòng
tuyến này.Đây là phòng tuyến rất chi là lợi hại. Anh bạn người nước ngoài của tôi kể rằng hồi
anh ta kinh doanh ở một nước Châu Phi nọ, thay vì thuyết phục các bộ phận chức năng để có
được phê duyệt của thủ trưởng, anh ta chọn ngay tuyến thư ký làm "điểm chiến lược" để chinh
phục. Và quả nhiên anh ta đã "đi" đúng "cửa". Thủ trưởng nước nọ đã phê duyệt một dự án lớn
của anh ta với nhiều thuận lợi hiếm có. Ngoài ra, trong quá trình tiến hành dự án, những mắc mớ
và khó khăn đều được giải quyết thông qua thư ký một cách dễ dàng.
Đối lại chiến thuật lập tuyến chắn.
Trong trường hợp của anh bạn nước ngoài của tôi kể trên, anh ta gặp may bởi vì thư ký của thủ
trưởng dễ chinh phục. Thế còn gặp trường hợp khó chinh phục thì sao?Cách tốt nhất là "lách"
qua phòng tuyến mà vào trong. Bạn hãy lựa những lúc mà thư ký không có mặt. Ví dụ như lợi
dụng lúc thư ký chưa đến văn phòng hay lúc thư ký đã về, thư ký đi phân phát công văn, thư ký
đi ăn...
Chiến thuật ăn vạ bị xúc phạm hoặc bội ước.
Đây là chiến thuật mà những người đàm phán sắc sảo hay áp dụng để tấn công hoặc phòng thủ.
Họ chú ý đến các sơ hở của bên kia, sau đó "ăn vạ" cho rằng bị xúc phạm hoặc bội ước, để:
a. Phục vụ ý đồ tấn công.
- Họ ép bên kia phải nhượng bộ.
b. Phục vụ ý đồ phòng thủ hoặc rút lui.
- Họ rút êm mà bên kia không dám trừng phạt.
Đối lại chiến thuật "ăn vạ" bị xúc phạm hoặc bội ước.
Nếu bạn rơi vào trường hợp trên, câu đầu tiên là cứ xin lỗi. Sau đó hỏi họ và yêu cầu làm sáng tỏ

xem bạn đã xúc phạm hoặc bội ước các gì và tại sao họ lại nghĩ như vậy. Hỏi họ xem họ có hiểu
bạn trình bày sao.Điều quan trọng là phải cứng rắn không mủi lòng trước những tình cảnh giả
tạo.


Chiến thuật khai thác thông tin qua các đối tác đang cạnh tranh nhau.
Tôi rất thích dùng chiến thuật này khi muốn chọn mua một cái gì, thuê hợp đồng một dịch vụ gì
đó hay chọn một đối tác để hợp tác kinh doanh, khi mà kiến thức của mình rất hạn chế về mặt
hàng, lĩnh vực dịch vụ hoặc đối tác muốn bắt tay với chúng tôi. Nguyên tắc là: để cạnh tranh, đối
thủ này bao giờ cũng nêu ra các điểm yếu của đối thủ kia để "tiêu diệt" và làm nổi bật ưu thế của
mình. Qua các lời "công kích" nhau như thế, tôi còn yêu cầu họ phân tích sâu hơn, tại sao lại nói
là đối thủ kia yếu thế này thế nọ.
Cuối cùng, không những kiến thức của tôi được tăng cường mà tôi còn biết hết những yếu điểm
của tất cả.
Ví dụ: Hồi tôi xây nhà, tôi yêu cầu ba nhà thầu gửi chào giá và các điều khỏan. Sau đó tôi gặp
riêng từng nhà thầu một.
Nhà thầu A giá đắt nhất, sau đến nhà thầu B và rẻ nhất là nhà thầu C. Tôi gặp riêng nhà thầu A
trước và chất vấn: "Tại sao nhà thầu B chào có 35 "cây" mà ông đòi tới 40 "cây"?" Nhà thầu A
nói: "Tại vì họ dùng xi măng P300 còn tôi dùng xi măng P500. Ngoài ra, tôi còn làm đường điện
và trồng cây cảnh cho ông chứ không như họ, chỉ xây là xây cho xong và lấy tiền".Chứ như thế
tôi lại đem nhà thầu B đối chứng với nhà thầu C.

2.

Chiến thuật đàm phán tri thức

Đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế
- Chiến thuật tri thức là loại chiến thuật được xây dựng trên cơ sở kiến thức nghiệp vụ của lĩnh
vực đàm phán. Đó cũng là phương pháp lập luận chuyên môn nhà đàm phán.
-Hiểu một cách đơn giản, nhà đàm phán đưa ra những Mọi người sẽ tin tưởng những lời nói của

những người rất có chuyên môn trong lĩnh vực nào đó, cũng tương tự như mọi người tin tưởng
những gì mà bác sĩ nói, kế toán thuế, công tố viên, chuyên gia máy tính, giáo sư, nhà nghiên cứu
khoa học, thủ lĩnh… thậm chí thợ sửa xe, thợ ống nước. Tại sao bạn không nghi ngờ họ? Bởi vì
chúng ta bị thuyết phục là họ biết nhiều hơn chúng ta về các lĩnh vực chuyên môn của họ. Vì vậy
khi sử dụng chiến thuật này những lời nhà đàm phán nói ra sẽ nhận được sự tin tưởng cao của
mọi người, hay lời nói của nhà đàm phán rất có ảnh hưởng với đối phương. Cũng chính vì vậy
nhà đàm phán có thể dễ đẩy cuộc đàm phán theo ý của mình bởi tạo được sự tin tưởng cho đối
tác không phải dễ dàng.
- Nhưng để áp dụng được chiến thuật này không phải đơn giản, nhà đàm phán phải thực sự am
hiểu rất nhiều lĩnh vực, nhiều kiến thức, bởi khi đã đi đàm phán ai cũng phải tìm hiểu về những
vấn đề mình cần đàm phán, muốn đối phương thực sự tin tưởng về kiến thức chuyên môn của
mình, làm cho đối phương tin vào những tuyên bố của mình, ít nhất nhà đàm phán phải có được
vốn kiến thức nhiều hơn đối phương, và dĩ nhiên sự chuẩn bị của nhà đàm phán phải rất kỹ càng,
vốn kiến thức của nhà đàm phán phải rất sâu rộng không phải chỉ trong lĩnh vực đàm phán mà là
nhiều lĩnh vực có liên quan. Một ví dụ đơn giản, nếu bạn là đàm phán trong lĩnh vực bất động
sản, bạn cần am hiểu các lĩnh vực:


* thị trường Bất động sản
* Kiến thức về kinh tế học, Marketing
* Kiến thức về tâm lý học
* Các kỹ năng mềm khác bổ trợ trong công việc…
Sau đây là một số điều bạn cần phải làm nếu muốn sử dụng chiến thuật tri thức:
Đưa ra lai lịch và thành tích của mình trước khi vào cuộc đàm phán hoặc muốn thuyết phục. Nếu
bạn làm như vậy, người ta thậm chí còn không nghi ngờ những tuyên bố của bạn. Hãy tận dụng
một sự thật là trong các cuộc đàm phán phức tạp, các thành viên thường thiếu kiến thức chuyên
sâu về một số khía cạnh của vấn dề thảo luận.
Bất cứ khi nào có thể, bạn nên thật sự có sự hiểu biết mà người khác cho là bạn có. Bạn nên
chuẩn bị từ trước, nếu cuộc đàm phán quan trọng đến mức bạn phải thắng, bạn nên dành thời
gian để học các vấn đề trước khi bàn về chúng. Nếu bạn không có sự hiểu biết, đừng cố thử (may

thì đúng), mà chỉ nên đưa ra vài nhận xét sắc sảo hoặc nói một vài thuật ngữ chuyên môn rồi im
lặng.
Bạn nên lưu ý một điều quan trọng là đừng kiêu căng. Bạn không thể là chuyên gia của tất cả các
lĩnh vực. Thường thường, chuyên môn duy nhất cần trong các cuộc đàm phán là khả năng đưa ra
các câu hỏi thông minh và biết khi nào thì nhận được câu trả lời chính xác.
Nếu bạn cảm thấy bất lợi vì bên kia có một chuyên gia về vấn đề đang được thảo luận? Đừng e
ngại, bạn hãy sử dụng tiềm lực của các bạn bè, tổ chức của bạn và mang theo hai chuyên gia về
vấn đề đó. Hẳn nhiên, điều đó sẽ vô hiệu hóa phía bên kia.
Khi bạn phải đối đầu với họ (chuyên gia của phía bên kia), đừng nên bị ấn tượng quá. Nhớ rằng,
nếu họ không cần bạn hoặc không quan tâm những gì bạn đề nghị, họ đã không ở đó. Đôi khi
hãy nói: “Tôi không hiểu cho lắm” hoặc “Ông/bà có thể giải thích theo ngôn ngữ bình thường
được không?”. Một chút sự bất kính, lại kết hợp với sự lịch thiệp bền bỉ và các câu hỏi, sẽ làm
thay đổi thái độ và hành vi của họ.
- Tùy theo nội dung cụ thể và lĩnh vực liên quan của mỗi cuộc đàm phán mà chiến thuậttri thức
này có nội dung và hình thức cụ thể phù hợp.