Tiểu luận các phong cách đàm phán trong kinh doanh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG CƠ SỞ 2 TP

TIỂU LUẬN MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐ

CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH


THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH – THÁNG 11/2011



MỤC LỤC
[2] LỜI MỞ ĐẦU

[3] LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH

[4] CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH
[5] PHONG CÁCH CẠNH TRANH
[6] PHONG CÁCH HỢP TÁC
[8] PHONG CÁCH LẪN TRÁNH
[10] PHONG CÁCH NHƯỢNG BỘ THỎA HIỆP
[12] CÁC NGUYÊN TÁC KHI SỬ DỤNG PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN

[13-14] CÁC SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI KHI ĐÀM PHÁN

[15-19] CÁC BÍ QUYẾT ĐƯA ĐẾN THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN

[20] THAY LỜI KẾT

[21] TÀI LIỆU THAM KHẢO

Trang 1



LỜI MỞ ĐẦU
Thực tế, mỗi người trong chúng ta vẫn đàm phán mỗi ngày nhưng lại ít người quan tâm
đến cách mình đàm phán. Trong kinh doanh, vai trò của đàm phán càng quan trọng hơn khi nó
quyết định thành công trong sự nghiệp. Đàm phán không khéo, công ty có thể mất đi khách hàng,
mất đi đối tác, hay thậm chí dẫn đến nguy cơ phá sản. Chính vì vậy, ta cần chú trọng nhiều hơn
về tầm quan trọng của đàm phán.
Đàm phán là cuộc đọ sức về trí tuệ giữa nhiều bên, không chỉ ganh đua về thực lực mà
còn bao gồm việc áp dụng các kĩ xảo đàm phán, điều mà có tác dụng ảnh hưởng đến toàn bộ cuộc
đàm phán. Trong quá trình đàm phán, mỗi người, mỗi doanh nghiệp có một phong cách riêng
nhưng mục đích cuối cùng là mang lại lợi ích mong muốn cho mình. Có rất nhiều phong cách
đàm phán, tùy từng cuộc đàm phán, từng đối tác đàm phán mà ta có thể sử dụng linh hoạt các
phong cách đàm phán khác nhau.
Đó cũng là lí do tại sao nhóm chúng em chọn đề tài nghiên cứu: “Các phong cách đàm
phán trong kinh doanh” để khái quát và thể hiện đàm phán như là một nghệ thuật và cách sử dụng
các phong cách để dẫn đến thành công trong đàm phán kinh doanh.
sót,
góp

Trong quá trình tham khảo và tìm hiểu vấn đề, chúng em không tránh khỏi những thiếu
rất mong thầy bỏ qua và đóng
“Mọi người
cho bài viết của chúng em thêm
có thể vẽ rất
đẹp trên

hoàn thiện hơn.
tường hay
viết những
bài thơ xúc
động. Còn tôi
thích đàm
phán”.
Ông trùm bất
động sản
Donald
Trump


Trang 2



LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH DO
KHÁI NIỆM
Đàm phán là quá trình trong đó hai hay nhiều bên trao đổi các hàng hóa, dịch vụ và nỗ lực
đạt đến sự đồng ý về giá cả của sự trao đổi này. Ngoài ra, đàm phán còn là phương tiện để đạt
được cái mong muốn từ người khác hay là quá trình giao tiếp có đi có lại nhằm đạt thỏa thuận
giữa các bên có những quyền lợi đối kháng và có thể chia sẻ.

VAI TRÒ

Đàm phán là một phần của cuộc sống hàng ngày nhưng trong kinh doanh, đàm phán
chiếm một vị trí rất quan trọng quyết định đến sự thành công trong sự nghiệp của con người.
Qua đàm phán, mình có thể học hỏi kinh nghiệm từ người khác và sử dụng, áp dụng các
lợi thế của bản thân. Thông qua đàm phán và tìm hiểu thông tin của đối phương, ta sẽ nắm bắt

được điểm mạnh điểm yếu của họ.
Nếu đàm phán thành công thì những lợi ích mong muốn đạt được của chúng ta về sản phẩm sẽ
được thõa mãn, đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh, giảm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và đạt
được lợi nhuận cao. Nhưng ngược lại, nếu bạn để đối phương thấy điểm yếu trong vấn đề, bạn có thể là
mục tiêu để họ tấn công và khiến bạn lo lắng, bối rối và tất nhiên có thể bị thiệt hại như: phải mua hàng
hóa với giá đắt hơn, sản phẩm chất lượng không cao nhưng bạn vẫn phải mua để đáp ứng nhu cầu của
mình... Đó là nằm ở khả năng đàm phán của mỗi người, ai đàm phán tốt hơn thì người đó sẽ đạt được lợi
ích cao hơn.


Trang 3
Đàm phán không chỉ mang lợi ích đơn thuần mà còn giúp cho các bên tạo mối quan hệ
lâu dài. Bởi nhiều lúc trong đàm phán ta phải nhượng bộ quyền lợi cho đối phương để đối
phương có vị thế cao hơn nhưng không phải vì thế mà ta thất bại, mà thật ra nhượng bộ quyền lợi
để tạo mối quan hệ lâu dài với đối tác giúp ta thu được quyền lợi lớn hơn trong những lần hợp tác
kinh doanh tiếp theo. Tục ngữ có câu: “Thả con săn sắt, bắt con cá rô” và trong đàm phán cũng
vậy. Tạo sự tin tưởng trong lần hợp tác ban đầu sẽ tạo tiền đề thuận lợi cho những lần hợp tác tiếp
theo. Điều này có tác động to lớn trong việc giữ chân khách hàng và xây dựng nên những khách
hàng trung thanh cho mình. Người đàm phán khôn khéo luôn cho đối phương thấy rằng họ luôn
có cái để cho đi và người hợp tác với họ sẽ được hưởng lợi.



CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DO
1. PHONG CÁCH CẠNH TRANH


Trang 4

“Phong cách đàm phán của

tôi rất đơn giản và thẳng
thắn. Mục tiêu của tôi đề ra
rất cao, và sau đó tôi ÉP

VÀ ÉP VÀ ÉP đối phương
để có được điều tôi muốn.
Đôi khi tôi có được ít hơn
những gì tôi tìm kiếm, nhưng
trong đa số trường hợp, tôi
đã có được điều mà tôi
muốn.”.
Donald Trump



CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DO
TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG


Khi vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng. Xác định rõ mục tiêu của mình, các bên đều
cho rằng mục tiêu của mình là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy.



Tin mình chắc chắn đúng, mình có lý và không thể khác được. Mọi thành viên trong vòng
đàm phán nhận thức rõ vấn đề ngay trước khi tiến hành đàm phán.



Khi gặp các vấn đề nảy sinh đột xuất, không lâu dài trong đàm phán cũng có thể dùng

phong cách cạnh tranh.



Ưu điềm: Phong cách cạnh tranh sử dụng đúng lúc, đúng chỗ rất có lợi thế. Ngoài ra còn
giúp giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng hơn.



Nhược điểm: Phong cách này phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của chủ thể và các thành
viên đoàn đàm phán.Hơn nữa, sử dụng phong cách này sẽ khó duy trì được quan hệ lâu
dài giữa các đối tác và dễ bị bế tắc trong đàm phán.

VÍ DỤ
Doanh nghiệp Việt Nam (DNVN) đến Trung Quốc (TQ) để yêu cầu công ty TQ bồi thường một
khoản tiền về lô hàng không đúng yêu cầu mà DNVN đã đặt từ trước. DNVN cho biết rằng có rất nhiều
nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm cho công ty mình nhưng không muốn xáo trộn tuyến
cung cấp vốn đã được thiết lập tốt với công ty TQ từ 5 năm nay. Trong khi đàm phán, bên TQ cho biết
công ty không có khả năng bồi thường bằng tiền mặt cho DNVN, chỉ có thể đổi lại những sản phẩm không
đúng yêu cầu. DNVN cho rằng như vậy không đủ để phục hồi uy tín của mình trước những khách hàng đã
mua sản phẩm không đúng yêu cầu. DNVN đã ngồi lắng nghe lời xin lỗi về tình trạng bế tắc của công ty
TQ với thái độ giận dữ. Sau đó, DNVH bực bội rời khỏi phòng và ngay lập tức ra sân bay về nước. Đại diện
TQ rất bối rối nhưng cũng không mời DNVN quay lại vì sợ mất thể diện. Sự hợp tác của hai công ty chấm
dứt ngay sau sự đổ vỡ trong cuộc đàm phán này.


Trang 5
Như vậy, cả hai bên đều xác định rõ mục tiêu cuộc đàm phán của mình và quyết tâm theo
đuổi đến cùng, không ai chịu nhượng bộ. Kết cục cuối cùng là sự thất bại hoàn toàn bởi việc đổ
bể sự hợp tác 5 năm. Ví dụ này minh chứng cho việc sử dụng phong cách cạnh tranh có thể

không duy trì được quan hệ lâu dài giữ các đối tác trong đàm phán.



CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DO
2. PHONG CÁCH HỢP TÁC
KHÁI NIỆM
Phong cách hợp tác là sự tin tưởng, dứt khoát, trong
đó cả hai bên hoặc các bên đàm phán cùng lúc làm
việc với nhau để cố giúp tìm ra các giải pháp liên kết
và thỏa mãn tất cả các bên có liên quan.

Với phong cách hợp tác, các bên tham gia:


Coi bên kia là người cộng tác, tin tưởng lẫn
nhau.



Cùng tìm kiếm lợi nhuận chung và cố gắng
đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.



Vừa muốn đạt được lợi ích và duy trì mối
quan hệ lâu dài.


“Tôi không thể thuyết

phục ông chủ nhà dựa
vào kinh nghiệm và
thành tích của tôi, vì
thế, tôi đã thuyết phục
Trang
6 ta bằng năng lực
ông
và sự nhiệt tình của
tôi”.
Ronald Trump



CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DO
TRƯỜNG HỢP ÁP DỤNG


Mong muốn tìm giải pháp phù hợp với cả hai hay nhiều bên. Sự hợp tác bao giờ cũng
chứa đựng trong nó sự tự nguyện, chân thành và cũng mục đích.



Muốn tạo dựng các mối quan hệ lâu dài, bền vững. Sử dụng phong cách hợp tác tạo sự
liên hệ chặt chẽ, tin tưởng nhau và cùng dắt nhau tiến xa lên phía trước.



Trong trường hợp cần phải học hỏi, thử nghiệm từ phía đối tác, cũng nên sử dụng phong
cách hợp tác. Qua đó sẽ tích lũy được kinh nghiệm từ phía đối tác, giúp ta trưởng thành
trong kinh doanh.



Khi đàm phán gặp những vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu, sử dụng phong cách hợp tác
sẽ qui tụ sự hiểu biết của mọi người vào vấn đề. Vấn đề sẽ được bàn bạc kĩ và giải quyết
đúng đắn, có hiệu quả.



Cần tạo ra sự tâm huyết, hợp lực. Nó sẽ đoàn kết các thành viên, động viên mọi người dồn
hết trí lực, khả năng và tinh thần cao trong công việc.



Ưu điểm: Sử dụng phong cách này một cách khéo léo sẽ dễ đưa đến thành công trong
đàm phán mà cả hai bên đều cảm thấy có lợi và tin tưởng vào nhau hơn.



Nhược điểm: Có thể đạt được mục đích nhưng không cao. Dễ bị nghi ngờ nếu một bên
chỉ giả vờ hợp tác.

VÍ DỤ


Trang 7
Sau vòng đàm phán với Mĩ về việc gia nhập WTO, Bộ trưởng Thương mại Trương Đình
Tuyển đã khá thẳng thắn cho rằng: Cái mà VN “bỏ túi” được qua thỏa thuận này là sẽ không phải
chịu quota với hàng dệt may, nhưng có một cái nữa mà lẽ ra VN sẽ “bỏ túi” được (như các đối tác
khác) là QH Mỹ phải thông qua quy chế thương mại bình thường vĩnh viễn (PTNR) cho VN.

Nhưng điều này thì phải chờ đợi. Tuy nhiên, ông Tuyển cũng tỏ ra hài long khi cho rằng việc kí
thỏa thuận này sẽ tạo ra một hệ thống chính sách của VN ổn định và tin cậy, từ đó các đối tác
nước ngoài có thể yên tâm đầu tư và kinh doanh tại VN – đó mới là cái được lớn nhất. Về phần
mình, phát biểu tại Washington trước khi lên đường sang VN, Phó Đại diện Thương mại Mỹ
Karan Bhatia cho rằng, thỏa thuận WTO với VN sẽ giúp mở ra một thị trường mới đáng kể cho
các nhà chế tạo và cung cấp dịch vụ Mỹ, trong đó có lĩnh vực ngân hàng cho đến viễn thông. Khá
nhiều DN Mỹ tỏ ra hài lòng không giấu giếm với thỏa thuận này.



CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DO
3. PHONG CÁCH LẪN TRÁNH
KHÁI NIỆM
Phong cách lẫn tránh là không dứt khoát và không hợp
tác, không bày tỏ mong muốn và trì hoãn giải quyết vấn
đề.
Với phong cách lẫn tránh, các bên tham gia:


Né tránh vấn đề, không bộc lộ mục tiêu, ý định
và không tỏ rõ thái độ.



Khi gặp vấn đề không liên quan đến lợi ích của
mình hay thậm chí là những vấn đề thiết yếu
nhưng lại không chịu bày tỏ.



Cho dù đối tác có đưa ra để đàm phán cũng tìm
cách lờ đi, không đề cập đến khi trình bày, đánh
trống lãng.
TRƯỜNG HỢP SỬ DỤNG



Sử dụng phong cách lẩn tránh trong trường hợp nếu đồng ý giải quyết vấn đề đó sẽ gây ra
hậu quả tiêu cực lớn hơn lợi ích đem lại.



Dùng khi cần làm cho đối tác bình tĩnh lại và có thể xoay chuyển tình hình đàm phán.
Một sự lẩn tránh sẽ đặt đối tác vào hoàn cảnh mới, thậm chí bất ngờ buộc đối tác phải
thay đổi thái độ đàm phán.



Trong trường hợp đang thiếu thông tin, thông tin chưa chắc chắn cần phải thu thập thêm
thì cũng có thể sử dụng phong cách này.



Với những vấn đề không quan trọng ta cũng có thể lẩn tránh, không nhắc tới mà đi vào
luôn trọng tâm chính. Hoặc khi còn nhiều vấn đề cấp bách cần giải quyết khác.