Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh

Trường Đại học Kinh tế TPHCM
Mục lục
MỞ ĐẦU
I. Đặt vấn đề
Mọi người đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày, cũng như bắt gặp nó
hằng ngày trong cuộc sống, trong công việc. Chúng ta đàm phán với mọi người,
thương lượng về mọi chuyện. Đàm phán với sếp về việc tăng lương; thỏa thuận để
mua hàng hóa, dịch vụ với giá mình mong muốn; dàn xếp một vụ kiện;…Tất cả
những việc này đều là đàm phán. Có thể nói rằng: Thế giới hiện thực quanh ta là
một chiếc bàn đàm phán khổng lồ. Các cuộc đàm phán có thể xảy ra trong hội nghị,
trên bàn tiệc, ngoài ánh sáng và cả trong bóng tối. Đàm phán về chính trị, ngoại
giao, quân sự, kinh doanh đến những quan hệ tế nhị khác.
Ngày càng có nhiều những tình huống cần phải đàm phán. Mọi người đều muốn
tham gia vào việc ra các quyết định có ảnh hưởng đến bản thân mình, rất ít người
chấp nhận một quyết định được phán quyết bởi người khác. Con người không ai
giống ai, và họ đàm phán để giải quyết sự khác nhau đó.
Mặc dù đàm phán diễn ra mỗi ngày, nhưng đàm phán sao cho có hiệu quả là một
việc không dễ dàng. Đặc biệt là trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt
kết quả, lợi nhuận cao nhất. Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán,
thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường.
Về mặt lịch sử, khi xã hội bắt đầu có sự phân công lao động xã hội mỗi người
sản xuất ra một loại hoặc một nhóm hàng hoá. Để có thể có được những hàng hóa
khác nhau để phục vụ cho nhu cầu trao đổi, người ta phải tiến hành trao đổi. Trong
trao đổi, thông thường mỗi người đều tìm cách sao cho được nhiều nhưng chỉ mất
ít, do đó để có thể dung hoà lợi ích giữa các bên người ta phải tiến hành thương
lượng với nhau. Từ đó đàm phán bắt đầu xuất hiện trong lĩnh vực kinh tế.
Vì hoạt động kinh tế diễn ra thường xuyên nên đàm phán diễn ra ngày càng phổ
biến và có vai trò quan trọng. Tuy nhiên đàm phán kinh tế chỉ thực sự phong phú,
đa dạng và phát huy vai trò quan trọng của nó khi nền sản xuất xã hội phát triển đến
trình độ cao, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều, các hoạt động sản xuất kinh
doanh, mua bán trao đổi diễn ra mạnh mẽ không chỉ trên phạm vi quốc gia mà còn

trên phạm vi toàn thế giới.
Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay, khi mà gần như tất cả mọi công
việc người ta đều giải quyết bằng thương lượng, trao đổi , thì đàm phán thực sự trở
thành một công việc không thể thiếu. Để đàm phán thành công cần phải có tài năng,
kinh nghiệm, sự nhạy bén của những người tham gia. Nó không chỉ là khoa học mà
nó còn là nghệ thuật.
Là sinh viên trường Đại học Kinh tế, và sẽ là những doanh nhân tương lai, chúng
tôi cho rằng bất cứ ai muốn thành công trong kinh doanh cũng phải nắm vững được
những kỹ năng quan trọng, cũng như vấn đề lý luận và phương pháp luận của đàm
phán. Với lý do đó, chúng tôi chọn đề tài: “Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh”
làm đề tài nghiên cứu, viết tiểu luận.
Do thời gian có hạn và khả năng tiếp cận thông tin, phân tích còn nhiều thiếu sót
nên tiểu luận này có thể tồn tại nhiều vướng mắc. Rất mong nhận được sự góp ý của
thầy.
II. Mục tiêu của đề tài
- Cung cấp thông tin cơ bản về đàm phán
- Đưa ra phương pháp đàm phán hiệu quả.
- Nghệ thuật thành công, tránh mắc lỗi trong đàm phán
III. Nhiệm vụ của đề tài
Để hoàn thành mục tiêu mà đề tài đặt ra, chúng tôi có nhiệm vụ:
- Tìm hiểu cơ sở lý luận về đàm phán trong kinh doanh
- Tìm hiểu về các phương pháp đàm phán hiệu quả theo lý thuyết và
kinh nghiệm của những chuyên gia trong lĩnh vực đàm phán, từ đó
phân tích, rút ra bài học
- Tìm những sai lầm hay mắc phải khi đàm phán và cách tránh.
IV. Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện đề tài, chúng tôi chọn phương pháp nghiên cứu:
- Thu thập thông tin trong sách, trên internet
- Phân tích
- Tổng hợp

V. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Đối tượng nghiên cứu:
Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
• Phạm vi nghiên cứu:
Bài tiểu luận tập trung làm rõ cơ sở lý luận về đàm phán (khái
niệm, mục đích, đặc điểm, tính chất, nguyên tắc đàm phán,…),
quy trình thực hiện cho một cuộc đàm phán thành công và các kĩ
năng cần thiết khi đàm phán. Đó là những kiến thức cơ bản mà
mỗi doanh nhân nói chung và nhà đàm phán nói riêng cần nắm
vững.
.
CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN
Một triết gia đã từng nói: “ Nếu bạn chuẩn bị chơi một trò mới, trước hết hãy
hiểu rõ luật chơi ”. Vậy thì trong kinh doanh đàm phán được hiểu như thế nào?
1. Khái niệm đàm phán:
Nói đến từ đàm phán, có lẽ nhiều người biết. Nhưng ý nghĩa thực của nó là gì,
phản ánh khái niệm cụ thể gì thì rất ít người có được câu trả lời trọn vẹn.
Theo cách hiểu thông thường nhất, đàm phán là hành vi, quá trình mà người ta
muốn điều hòa quan hệ giữa hai hay nhiều bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý
kiến thống nhất.
Điều đó giống như khi có hai người hoặc hai người trở lên muốn chia nhau một
giỏ cam, cam rất quý và hiếm, nhưng ai cũng muốn được nhiều hơn, con người văn
minh không ủng hộ việc sử dụng bạo lực, do vậy đã phát minh ra đàm phán.
Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều người trở lên thông qua bàn bạc cuối cùng
thống nhất quyết định phải làm thế nào để phân phối nguồn tài nguyên ít ỏi.
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác.
Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa
ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay
từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm

dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ
ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm
giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng
cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.
Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối
với người khác để tránh bị mắc vào chủ quan, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột
miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan.
2. Mục đích của đàm phán
Về cơ bản, có 2 loại:
- Phân bổ lợi ích
- Giải quyết mâu thuẫn
3. Phân loại cuộc đàm phán
- Phân biệt theo địa điểm đàm phán: đàm phán ở “sân nhà”; đàm phán ở sân “đối
phương”; đàm phán ở sân “trung gian”; không ở sân nào cả.
- Phân loại theo tính trực tiếp và gián tiếp: đàm phán gặp mặt trực tiếp; đàm phán
bằng thư từ, điện tín; đàm phán qua điện thoại; đàm phán qua mạng.
- Phân loại theo số lượng đối tác: cuộc đàm phán tay đôi (hai đối tác); cuộc đàm
phán tay ba (ba đối tác),…
4. Đặc điểm, tính chất
• Đặc điểm
- Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ của một
bên, mà là quá trình đôi bên cuối cùng đều đạt được sự thống nhất thông qua việc
không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình.
- Đàm phán không phải là sự chọn lựa đơn giản giữa hai khái niệm “hợp tác” hay
“xung đột” mà là sự thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn đó.
- Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của một bên một các vô hạn chế, mà
sẽ có giới hạn lợi ích nhất định.
- Sự thành công hay thất bại của một cuộc đàm phán không phải được đánh giá dựa
vào mục tiêu dự định của một bên nào đó mà phải dựa vào nhiều tiêu chuẩn đánh
giá tổng hợp, như: thực hiện mục tiêu, tối ưu hóa chi phí, quan hệ giữa các bên,…Vì

vậy, đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật.
• Tính chất
- Tính khẩn trương
- Tính chặt chẽ
- Tính quyết liệt và phức tạp
- Tính bất ngờ và đột biến
5. Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
- Các yếu tố cơ sở: các mục tiêu, môi trường, vị thế của các bên trên thị trường,
phe thứ ba, kỹ năng và kinh nghiệm của các bên.
- Bầu không khí đàm phán: xung đột và hợp tác giữa các bên, ưu thế và sự lệ
thuộc của bên này đối với bên kia, kỳ vọng của các bên tham gia
- Các yếu tố văn hóa - xã hội: thời gian, ý thực hệ của các bên tham gia, cách
giao tiếp, ý nghĩa của các quan hệ cá nhân.
- Các yếu tố chiến lược: cách trình bày chiến lược, các chiến lược sử dụng, cách
ra quyết định, các tác nhân
- Các yếu tố khác: bộ máy quan liêu, luật lệ và chính phủ, nhiều loại đồng tiền,
…
6. Chiến lược/ phương pháp đàm phán
Có 3 loại truyền thống:
- Chiến lược cứng rắn
- Chiến lược mềm mỏng
- Chiến lược nguyên tắc
Đàm phán
mềm mỏng
Đàm phán
cứng rắn
Đàm phán
nguyên tắc
Đối tác Coi đối tác như
bạn bè

Coi đối tác như
địch thủ
Coi đối tác như
những cộng sự
Mục tiêu Đạt thỏa thuận,
giữ mối quan hệ
Giành được
thắng lợi bằng
mọi giá
Giải quyết vấn
đề hiệu quả và
thân thiện
Xuất phát điểm Nhượng bộ để
giữ quan hệ
Bắt ép đối tác
nhượng bộ
Tách con người
khỏi vấn đề
Chủ trương Với việc và
người đều ôn hòa
Với việc và
người đều cứng
rắn
Đối với người
thì ôn hòa, với
việc thì cứng rắn
Lập trường Dễ thay đổi Kiên trì giự lập
trường
Chú ý tới lợi
ích chứ không

phải lập trường
Phương pháp Đề xuất kiến
nghị
Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm
lợi ích chung
Phương án Tìm phương án
đối tác có thể tiếp
thu được
Tìm phương án
có lợi cho mình
Tìm nhiều
phương án để hai
bên thỏa thuận
Biểu hiện Rất tránh xung
đột
Tranh đua sức
mạnh ý chí
Căn cứ tiêu
chuẩn khách quan
để đạt thỏa thuận
Kết quả Khuất phục
trước sức ép của
đối tác
Tăng sức ép
khiến đối tác
khuất phục
Khuất phục
nguyên tắc cứ
không khuất phục
trước sức ép

7. Kết quả đàm phán
Trong các cuộc đàm phán - thương lượng các kết quả cuối cùng thường là:
- Cả hai bên đều thất bại.
Trường hợp này cả hai đều không đạt được những điều cần và mong muốn. Khi
quay lại lần sau, việc đàm phán - thương lượng trở nên miễn cưỡng và khó chịu.
- Một bên thất bại và một bên thắng lợi.
Trong trường hợp một bên thất bại và một bên thắng lợi thì người thất bại hầu
như không bao giờ muốn gặp lại hoặc đàm phán lại với người thắng vì tính sĩ diện,
hoặc cao hơn nữa là lòng tự trọng. Người Việt Nam nói riêng và người Châu Á nói
chung bị chi phối ít nhiều tư tưởng đạo giáo Khổng Tử một tư tưởng rất đề cao lòng
tự trọng hay quân tử.
Chủ động tạo ra tình thế một thắng một thua trong đàm phán - thương lượng là điều
tối kỵ trong kinh doanh buôn bán, nếu bạn muốn trở thành một doanh nghiệp hoàn
chỉnh, làm ăn lâu dài, có uy tín, phát triển sự nghiệp của mình và kế thừa cho thế hệ
mai sau.
- Không xảy ra điều gì (không tích cực và không tiêu cực).
Trong phần lớn các cuộc đàm phán, cách tốt nhất là tạo tinh thần, thái độ (hay
không khí) hợp tác và hiểu biết thì hay hơn. Việc này dễ dẫn đến kết quả là cả hai
đều thắng lợi hay cả hai cùng có lợi, dù rằng mỗi bên có thể mất đi một phần lợi ích
nào đó. Cuộc đàm phán PLO và ISAREN ở Trung Đông là một ví dụ điển hình
- Cả hai bên đều thắng lợi hay cả hai bên cùng có lợi.
Trong thương trường giao dịch buôn bán và mọi mặt của đời sống thường ngày
bạn nên chủ động tạo ra điều kiện cho cuộc đàm phán - thương lượng đi đến kết quả
là cả hai cùng có lợi hay cả hai bên đều thắng lợi. Khi ra về, ai cũng vui vẻ, phấn
khích và trong thâm tâm luôn muốn gặp lại nhau hoặc đàm phán - thương lượng
tiếp.
8. Những nguyên tắc cơ bản:
1. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.
2. Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được.
3. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.

4. Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.
5. Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt.
6. Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm
phán.
7. Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn.
8. Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên.
9. Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên.
CHƯƠNG II: QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN HIỆU QUẢ
1. Giai đoạn chuẩn bị
Chuẩn bị đàm phán kinh doanh là một việc rất khó khăn, phức tạp nhưng quan
trọng. Muốn đàm phán được tốt thì cần phải chuẩn bị thật kĩ, chuẩn bị càng chu
đáo, càng đầy đủ thì cơ hội nắm được thế chủ động trên trường đàm phán càng
nhiều. Có thể nói, khâu chuẩn bị chu đáo quyết định tới 50% kết quả cuộc đàm
phán. Abraham Lincohn, một trong những đời tổng thống vĩ đại nhất của nước Mỹ
có nói rằng: Nếu cho ông 8 giờ để chặt một cây lớn ông sẽ dành tới 6 giờ để mài rìu
1.1. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN
Khi lập mục tiêu cần chú ý là mục tiêu cần có tính co giãn, nếu trong thương lượng
thiếu chỗ để quay lại thì sẽ gặp phân rẽ khiến cho đàm phán bị “đẻ non”. Vì thế
thông thường mục tiêu của một cuộc đàm phán có thể được chia làm ba cấp:
• Mục tiêu cao nhất: là mục tiêu ở cảnh giới lí tưởng, khi cần thiết có thể bỏ
qua.
• Mục tiêu trung gian: là mục tiêu kì vọng, cố sức tranh thủ thực hiện được,
chỉ trong tình huống bất đắc dĩ mới có thể bỏ.
• Mục tiêu thấp nhất: là mục tiêu kì vọng thấp nhất để đạt thành giao dịch, nếu
không chẳng thà là không thương lượng.
Việc xác định mục tiêu chính xác là hết sức phức tạp, trước hết cần phân tích điểm
mạnh, điểm yếu của mình và đối tác, tiếp đến là cần xét xem từ nay về sau có còn
giữ mối quan hệ làm ăn với nhau nữa hay không, ngoài ra còn phụ thuộc vào tính
quan trọng của cuộc đàm phán, hạn chế về thời gian thương lượng…
Cần chú ý rằng mục tiêu thương lượng không phải càng cụ thể càng tốt, mà còn phụ

thuộc vào hoàn cảnh, đặc biệt là khi thương lượng về những vần đề đang còn xa lạ,
chưa có kinh nghiệm thì nên đặt mục tiêu hơi lỏng một chút để có chỗ quày khá lớn.
Khi trong đàm phán có sự phân rẽ thì có thể có lợi cho ta để giữ tính linh hoạt. Mỗi
khi mục tiêu đã được vạch ra, thì tiến hành đưa ra những kế hoạnh cụ thể để thực
hiện: có bao nhiêu giai đoạn và thời gian cho mội giai đoạn là bao nhiêu? Mục tiêu
tổng thể có thể chia ra làm bao nhiêu mục tiêu con và giai đoạn nào phải đạt được
giai đoạn nào? Đưa ra sách lược cho mỗi giai đoạn, đánh giá đầy đủ các phản ứng
của đối tác, lường trước những tình huống có thể xảy ra để có cách giải quyết.
1.2. Tự nhận thức về bản thân
• Trước hết cần tìm hiểu những ưu điểm, nhược điểm, mặt mạnh, mặt yếu
của mình. Có biết người biết ta thì mới trăm trận trăm thắng được
• Nhận biết những đặc điểm tâm lý của mình để khắc phục trong cuộc đàm phán.
Nếu là người dễ bị kích động thì rất dễ bị lừa vào một tình thế khó khăn chỉ vì trạng
thái cảm xúc của mình. Những người ở trạng thái bị kích động không còn muốn suy
xét và họ dễ bị lung lạc bởi một đối thủ khôn khéo. Người nóng giận không dễ thay
đổi một chiều hướng kịp thời, dù cho người đó có nhận ra được sai lầm của mình và
rất dễ bị xỏ mũi bởi một nhà thương thuyết điềm tĩnh.
• Cần tập luyện một số kỹ năng cần thiết cho đàm phán
- Sự kiên nhẫn, óc chính xác của một nhà khoa học trong việc tìm tòi những dữ liệu,
kết hợp với óc nhạy bén của một thám tử trong việc tìm hiểu những gì liên quan đến
đối tác.
-Khả năng kiềm chế cảm xúc,tập tính nhạy cảm để tiên đoán những hành động của
đối tác;
- Nghệ thuật lắng nghe;
-Kĩ năng nói, hỏi, trả lời,…
1.3. Tìm hiểu về đối tác
Trong khi chuẩn bị, cần tìm hiểu về đối tác những mặt sau:
-Thực lực của họ: bao gồm lịch sử của công ty, ảnh hưởng xã hội, tình hình tài
chính, mức độ trang bị kĩ thuật, chất lượng, số lượng sản phẩm.
-Nhu cầu và ý định của đối tác: đối tác muốn hợp tác với ta có ý đồ gì? Mục đích

hợp tác của họ là gì? Nguyện vọng hợp tác có chân thành không? Múc độ bức thiết
của sự hợp tác này của họ như thế nào? Họ có lựa chọn nhiều bạn hàng hợp tác nữa
hay không?...
-Tìm hiểu nhân viên đàm phán của họ: đoàn đàm phán của họ gồm những ai? Địa
vị, tính cách, sở thích, kinh nghiệm đàm phán của mỗi người? Ai là người có tính
chất quyết định trong số họ? Năng lực, tính từng trải, sở trường và những nhược
điểm?...Đối với những cuộc thương lượng phức tạp, thậm chí còn phải dùng tình
báo để tìm hiểu đối phương như: cách nghĩ và tính toán của mỗi người đàm phán,
quan hệ giữa họ ra sao? Có tồn tại mâu thuẫn hay không, có người thao túng ở phía
sau không?
SỬ DỤNG SWOT ĐỂ PHÂN TÍCH TÌNH TRẠNG 2 BÊN TRƯỚC KHI
ĐÀM PHÁN
- Điểm mạnh: là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép ta đạt được
mục tiêu, tận dụng được mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ.
- Điểm yếu: Là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp khó khăn để
đạt đến mục tiêu cũng như tận dụng được mọi cơ hội và tránh được những nguy cơ.
- Cơ hội: là tất cả những gì xảy ra bên ngoài có tác động thuận lợi đến hoạt động
của ta.
- Nguy cơ: Là tất cả những gì xảy ra từ bên ngoài có tác động thuận lợi đến hoạt
động của ta.
SWOT Opportunities (cơ hội): Threats (nguy cơ):
Strengths (điểm mạnh): SO *:Kết hợp điểm
mạnh và cơ hội sẽ đưa
ra chiến lược gì?
ST *:Kết hợp điểm
mạnh và nguy cơ sẽ đưa
ra chiến lược gì?
đưa ra chiến lược gì?
Wecknesses (điểm yếu): WO*:Kết hợp giữa
điểm yếu và cơ hội sẽ

khắc phục được gì?
(chiến lược gì?)
WT*:Kết hợp điểm yếu
và nguy cơ cần tránh
né gì?( chiến lược gì?)
1.4. Tổ chức đội ngũ đàm phán
• Tùy thuộc vào nội dung thương lượng để lựa chon 1 đội ngũ đàm phán thích hợp .
Các thành viên trong đoàn đàm phán không chỉ cần phù hợp với yêu cầu về những
phẩm chất nhất định mà còn cần phải bổ sung cho nhau về các mặt.
• Thông thường tổ đàm phán được tổ chức theo 3 chức năng: chức năng thương
lượng, chức năng phân tích và chức năng quan sát.
1.5. Lựa chọn chiến lược, chiến thuật (BATNA)
BATNA_ best alternative to a negotiated agreement _ phương án tốt
nhất cho một thỏa thuận được thương lượng.
- Nên xác định rõ giải pháp thay thế tốt nhất (BATNA) nếu thỏa thuận
không được hoàn toàn như ý muốn.
Chức vụ Vai trò, nhiệm vụ Năng lực, phẩm chất cần thiết
Trưởng
đoàn
• Trình bày ý kiến của
tổ đàm phán;
• Xem xét ý kiến đối
tác;
• Đưa ra quyết định,
tùy cơ ứng biến để
thay đổi cách xử trí
cho phù hợp.
• Tinh thần trách nhiệm cao;
• Ý thức, lập trường kiên định;
• Giỏi ứng biến, tri thức quảng bác,

tinh thông thương vụ, kinh nghiệm
phong phú;
• Tư duy nhạy bén, giỏi tập hợp sức
mạnh tập thể.
Chuyên
viên
thương
lượng
Phân tích, xử lí từng điểm
riêng biệt thuộc lĩnh vực
mà mình am hiểu.
• Kiến thức sâu rộng;
• Kĩ năng thương lượng tốt: quan sát,
diễn đạt, thuyết phục;
• Tư duy nhạy bén, có nghi lực, sự
nhẫn nại, sang tạo tốt.
Quan sát
viên
Quan sát và phát hiện vấn
đề.
• Tư duy tổng hợp và phân tích tốt;
• Tầm quan sát rộng;
• Nhạy bén trong việc phát hiện vấn
đề.
Phiên
dịch viên
Phiên dịch ý của nhân viên
thương lượng (trong trường
hợp đàm phán với nước
ngoài).

• Vốn từ vựng đa dạng, nói ngoại
ngữ chuẩn xác;
• Cử chỉ văn nhã, lời lẽ lịch sự, giỏi
xã giao;
• Am hiểu phong tục tập quán, văn
hóa của đối tác;
• Trung thực, dịch đúng nguyên văn,
không tự ý thêm bớt.
- Cố gắng xác định BATNA của đối tác bằng cách tìm kiếm các thông
tin liên quan, đặt mình vào vị trí đối tác, tham khảo ý kiến của những
người hiểu biết về đối tác,…vv..
- Tìm và vận dụng được BATNA thành công là một nghệ thuật.
 Lựa chọn kiểu chiến lược
a - Chiến lược “Cộng tác”
 Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó nhưng
vẫn giữ được quan hệ cá nhân và đảm bảo cả 2 bên đều đạt được mục đích
của mình. Quan điểm với xung đột là những hành động cá nhân không chỉ
đại diện cho lợi ích của bản thân mà còn đại diện cho lợi ích của bên đối
kháng. Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương
pháp giải quyết xung đột để chế ngự tình hình. Đây là cách giải quyết mang
tính cộng tác mà nó đòi hỏi cả 2 bên đều giữ quan điểm “thắng-thắng”, tuy
nhiên nó cũng đòi hỏi thời gian, nghị lực và sáng tạo.
Chiến lược “Cộng tác” sử dụng tốt nhất khi:
- Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp.
- Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau.
- Cần sự cam kết để giải quyết công việc.
- Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ.
b - Chiến lược “Thỏa hiệp”
Khi nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả “thắng-thắng” là không có
thể, người đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm một phần nhỏ thắng

lợi và một phần nhỏ thua thiệt, cả 2 đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ
của các bên. Sự thuyết phục và lôi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu này. Mục
đích là tìm ra một số cách có thể dùng được chấp nhận mà nó phần nào làm
hài lòng cả 2 bên.
Tình thế thỏa hiệp có nghĩa là cả 2 bên chấp nhận và thực hiện một quan
điểm “thắng ít- thua ít”.
Chiến lược “Thoả hiệp” sử dụng tốt nhất khi:
- Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được.
- Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải.
- Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích
duy nhất.
- Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp.
- Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian.
- Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ không có giải pháp nào khác.
c - Chiến lược “Hòa giải”
Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mối
quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào, có liên quan rất ít hoặc không có liên
quan gì đến mục đích của các bên. Nhượng bộ, thỏa hiệp vô nguyên tắc và
tránh xung đột được nhìn nhận như là cách để bảo vệ quan hệ. Đây là sự
chịu thua hoặc kết quả “thua- thắng”, mà quan điểm của người đàm phán là
chịu thua, cho phép bên kia thắng.
Chiến lược “Hoà giải” sử dụng tốt nhất khi:
- Nhận thấy mình sai.
- Mong muốn được xem là người biết điều.
- Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia.
- Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau.
- Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu.
- Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng hơn.
d - Chiến lược “Kiểm soát”:
Người đàm phán tiếp cận với xung đột là để nắm được những bước cần

thiết và đảm bảo thỏa mãn được mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối
quan hệ. Xung đột được xem như là một lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi
bằng bất cứ cách nào. Đây là một cách giải quyết mà người đàm phán sử
dụng bất cứ sức mạnh nào xem như thích hợp để bảo vệ một quan điểm mà
họ tin đúng hoặc cố gắng thắng.
Chiến lược “Kiểm soát” sử dụng tốt nhất khi:
- Hành động nhanh chóng, dứt khoát là vấn đề sống còn ( như trường hợp
khẩn cấp).
- Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường.
- Biết mình đúng.
- Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác.
e- Chiến lược “Tránh né”.
Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi giá.
Chủ đề trung tâm của kiểu này là lảng tránh, nó tạo ra kết quả là làm thất
vọng hoàn toàn cho các bên liên quan. Mục đích của các bên không được
đáp ứng, mà cũng không duy trì được mối quan hệ. kiểu này có thể tạo hình
thức ngoại giao để làm chênh lệch một vấn đề, hoãn lại một vấn đề cho đến