Phân tích ảnh hưởng của nhân tố quảng cáo và vị trí điểm bán tới hoạt động tiêu thụ của công ty sữa vinamilk

Kinh tế DN thương mại dịch vụ
LỜI MỞ ĐẦU
Tiêu thụ hàng hoá là yếu tố quan trọng hàng đấu quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Ngày nay trong nền kinh tế thị trường canh tranh gay gắt, một
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải biết đièu hành phối hợp nhiều yếu tố,
phải biết phối hợp các ưu điểm lợi thế của mình để tạo sức mạnh tổng hợp trong cạnh
tranh. Cạnh tranh trong tiêu thụ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh
nghiệp.
Tiêu thụ hàng hoá thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa hàng hoá từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Qúa trình tiêu thụ hàng hoá thể hiện thông qua công tác
bán hàng, khác với quan điểm cũ, bán hàng hiện đại không chỉ dừng ở việc bán hàng
hoá cho khách hàng mà nó còn bao gồm nhiều hình thức như: quảng cáo, giới thiệu
hàng hoá, vận chuyển, bảo hành...
Dịch vụ tiêu thụ hàng hoá là một trong
những yếu tố quan trọng quyết định thành công của doanh nghiệp trên thương trường.
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì một trong các nhiệm vụ trọng là thực
hiện đầy đủ và có hiệu quả các loại hình trong tiêu thụ hàng hoá.
Chính vì vậy, tìm ra những biện pháp để khắc phục, nâng cao hiệu quả hoạt động
tiêu thụ hàng hoá luôn là mối quan tâm của ban lãnh đạo và toàn bộ nhân viên của bất
kỳ doanh nghiệp nào.
Nhận thức được tầm quan trọng của nhân tố quảng cáo và vi trí điểm bán, chúng
em đã lựa chọn đề tài: “Phân tích ảnh hưởng của nhân tố quảng cáo và vị trí điểm bán
tới hoạt động tiêu thụ của công ty sữa Vinamilk”. Đề tài gồm 3 phần:
Phần I: Cơ sở lý luận chung về sự ảnh hưởng của nhân tố quảng cáo và vị trí
điểm bán tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá.
Phần II. . Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố quảng cáo và vị trí điểm bán
tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm sữa tươi của côngty sữa Vinamilk.
Phần III. Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sữa tươi của công ty
Vinamilk
Tuy nhiên do hạn chế về mặt trình độ và sự hiểu biết, bài thảo luận của nhóm em
khó tránh khỏi những sai sót, chúng em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ

thầy giáo cùng toàn thể các bạn trong lớp để đề tài được hoàn chỉnh hơn.
Chúng em xin chân thành cảm ơn!

1


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
Phần I. Cơ sở lý luận chung về sự ảnh hưởng của nhân tố quảng cáo và
vị trí điểm bán tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá
1.1 Khái niệm và tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá:
Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại,
là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá. Tiêu thụ hàng hoá được thực
hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển
thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ
trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
Theo nghĩa rộng: tiêu thụ hàng hoá là một quá trình gồm nhiều hoạt động như
nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn và xác lập các kênh phân
phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc
tiến và cuối cùng là thực hiện các cộng việc tại điểm bán.
Theo nghĩa hẹp: tiêu thụ hàng hoá là hoạt động bán hàng, tức là doang nhiệp
chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng được thu tiền về hoặc được thu tiền về
do bán hàng.
Như vậy, mở rộng tiêu thụ hàng hoá là con đưòng cơ bản để nâng cao hiệu quả
kinh doanh đạt được vị thế trên thương trường và mục tiêu của các thành phần tham
vào doanh nghiệp thương mại dịch vụ.
1.2 Sự ảnh hưởng của vị trí điểm bán
1.2.1 Khái quát về vị trí diểm bán của doanh nghiệp
Điểm bán hàng được định nghĩa là nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp.

Khi doanh nghiệp sản xuất hay mua hang hoá đẻ kinh doanh thì đều mong muốn
bán được hàng với doanh thu đạt được là cao nhất. Và lựa chọn cuối cùng để đưa sản
phẩm đến tay người tiêu dùng là phải chon điểm bán phù hợp. Điểm bán đó có thể lớn
hay nhỏ tuỳ theo quy mô của doanh nghiệp, tuỳ theo vị trí địa lý, phụ thuộc vào mức
độ đân cư sinh sống.
1.2.2 Phân loại vi trí điểm bán
Điểm bán hàng của doanh nghiệp thường là các cửa hàng, đại lý, các hộ kinh
doanh, các hộ gia đình, các chợ, các siêu thị, trung tâm thương mại.
Doanh nghiệp thường chia điểm bán thành 3 loại:
Các điểm bán hàng lớn: bao gốm các khách hàng có doanh số quan trọng như các
siêu thị, trung tâm thương mại, của hàng bách hoá lớn. Với các điểm bán hàng này
việc đưa hàng hoá vào khu tiêu thụ khá khó khăn, đòi hỏi phải đàm phán lâu dài.

2


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
Các điểm bán hàng trọng yếu (keyshop): là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở
những địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng. Các điểm này có doanh số
ổn định.
Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư, có doanh số nhỏ. Các
điểm bán này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão hoà.
1.2.3 Vai trò của vị trí diểm bán:
Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự
thành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu nắm đúng thời cơ, biết lựa chon đúng
đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự
đứng vững của doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm kinh
doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng “Nhà rộng không
bằng đông khách” luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh
doanh. Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với tổ chức kinh doanh nhất định.

Tiêu thụ hàng hóa là giai đoạn cuối cùng của quá trình hoạt động nhưng nhiều khi
là khâu quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Chỉ sau khi tiêu thụ được hàng hoá các
doanh nghiệp có thể thu hồi vốn để tiếp tục quá trình hoạt động kinh doanh. Tiêu thụ
hàng hoá là điều kiện tồn tại và phát triển của xã hội.
Ví dụ: Thông thường ở các trung tâm thành phố nên đặt các trung thương mại.
Các khu thương mại ven đô thị do giá rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với vui chơi
giải trí hấp dẫn khách vãng lai.
Những dãy phố thương mại thường kinh doanh mặt hàng cùng loại như: (Cát
Linh: VLXD, nội thất; phố Huế: phụ tùng xem máy…)
Những khu vực đông dân cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đặt địa
diểm kinh doanh vì người dân có thói quên mua hàng ở gần nơi ở hoặc gần nơi làm
việc tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm.
1.2.4 Sự tác động của vị trí điểm bán tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp:
Việc lựa chon điểm bán là một quyết định quan trọng ảnh hưởng tới tình hình
thiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Việc quyết đinh này có thể gây ảnh hưỏng hai
mặt:
Nếu như lựa chon địa điểm kinh doanh phù hợp như khu đông dân cư, trên đường
gần giao thông thuân tiên đi lại, khu vực phù hợp với văn hóa người tiêu dùng... sẽ
kích thích hoạt động mua sắm của người tiêu dùng. Tức là đồng thời làm tăng tình
hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Không chỉ là phục vụ cho những khách hàng
cũ đang sử dụng sản phẩm của công ty mà còn có cơ hội tiếp cận và kích thích những
khách hàng mới quan tâm và mua sản phẩm.
Bên cạnh đó, việc lựa chọn điểm bán hàng không phù hợp chẳng hạn như là nơi
hẻo lành xa dân cư, việc đi lại khó khăn, hay là sản phẩm đó không phù hợp với lối
3


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
sống với nhu cầu của người tiêu dùng thì chắc chắn sẽ mang lại tác dụng tiêu cực. Đó

là không những không hoàn thành tôt kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ma con làm tăng chi
phí như: chi phí cho nhân sự, chi phí đầu tư cơ sở hạ tầng.
1.3 Sự ảnh hưởng nhân tố quảng cáo tới hoạt động tiêu thụ:
1.3.1 Khái quát về quảng cáo:
Quảng cáo thương mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu
hàng hoá và dich vụ để xúc tiến thương mại.
Quảng cáo là hình thức tuyên truyền được trả tiền để thực hiện giới thiệu thông
tin về sản phẩm, dịc vụ, công ty hay ý tưỏng, quảng cáo là hoạt động truyêng thông
phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người muốn truyền thông phải trả tiền
cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác
động đến người nhận thông tin.
Quảng cáo là những nổ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của
người tiêu dùng hay khách hàng bằng các biện pháp cung cấp những thông điệp bán
hàng theo cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán.
1.3.2 Các hình thức quảng cáo:
Quảng cáo được chuyển đi bằng nhiều phương tiện truyền thông khác nhau như:
- Truyền hình: là phương tiện tác động đến người tiêu dùng đa dạng nhất và toàn
diện nhất, băng âm thanh, hình ảnh sống động. Chi phí hình thức này thường là đắt
nhất. Đôi khi giám tiếp bằng hình thức bảo trợ các show, hay kèm theo logo quảng cáo
trên nền sàn, hay treo trên tường đằng sau diễn viên, MC.
- Báo chí: tác động bằng hình ảnh và khấu hiệu. Đôi khi bằng những bài viết giả
như tường thuật bằng những phóng viên được mướn.
- Internet: khi công nghệ thông tin và internet phát triển, loại hình báo chí mạng
cũng phát triển nên các công ty thường khai thác phương tiện này. Còn có thể gửi vào
các hòm email để quảng cáo, hay gọi là thư rác.
- Phát thanh: tác động bằng âm thanh, là những đoạn quảng cáo bằng lời nói hay
âm thanh.
- Quảng cáo trên các phương tiện vận chuyển: sơn hình sản phẩm và tên công ty
lên thành xe, nhất là xe bus để có diện tích thân xe lớn và lương khách đi xe rất nhiều
trong mỗi ngày, nên tác dụng khá hiệu quả.

- Quảng cáo trên tờ rơi, áp phích, pano hay băng-rôn. Tờ rơi là hình thức công ty
thường sử dụng, cho đội ngũ nhân viên tiếp thị đi đến các ngã tư, nơi công cộng phát
giấy in giới thiệu về sản phẩm và địa chỉ cung cấp.
- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm.
- Quảng cáo qua các chương trình giới thiệu về sản phẩm tại các nơi công cộng,
ngoài trời…
1.3.3 Tác động của quảng cáo tới hoạt động tiêu thụ:
4


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động chiêu thị.
Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến các khách hàng mục tiêu của
Doanh nghiệp.
Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán hàng
và có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó không
phải là ngẫu nhiên mà là vì lợi ích to lớn của quảng cáo.
Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng hiệu quả
của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác
động đến khách hàng nhiều nhất dấn đến chi phí cho quảng cáo nhỏ
Quảng cáo là một phương thức không thể thiếu được trong các doanh nghiệp
thương mại. Nó vừa là công cụ giúp cho doanh nghiệp bán hàng được nhanh và nhiều,
nó vùa là phương tiện dẫn dắt khách hàng mới đến với doanh nghiệp. Vì vậy quảng
cáo là động lực của buôn bán.
Tuy vậy cũng có mặt trái: quảng cáo quá mức sẽ làm tăng chi phí, làm giảm lãi
(thậm chí còn lỗ), tránh quảng cáo sai sự thật làm mất lòng tin của khách hàng, ảnh
hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ. Sau nữa cần phải tính đến phản ứng đáp lại của
đối thủ cạnh tranh bằng việc hộ đưa ra các giải pháp khác nhau như: hạ giá, nâng cao
chất lượng, cải tiến quảng cáo, marketing… nếu không thận trọng không những không
thúc đẩy được tiêu thụ mà còn “tiền mất tật mang”.

Phần II. Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố quảng cáo và vị trí điểm bán
tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm sữa tươi của công ty sữa Vinamilk
5


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
2.1 Khái quát chung về công ty sữa Vinamilk
Công ty cổ phần sữa Việt Nam được thành lập trên quyết định số 155/3003/QDBCN ngày 01 tháng 10 năm 2003 của bộ công nghiệp về chuyển doanh nghiệp Nhà
nước Công ty sữa Việt Nam thành Công ty cổ phần sữa Việt Nam.
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 410300192 do Sở kế hoạch và đầu tư TP
Hồ Chí Minh cấp ngày 01/11/2003. Trước 1/12/2003, côgn ty là doanh nghiệp Nhà
nước trực thuộc Bộ công nghiệp.
- Tên đầy đủ: công ty cổ phần Sữa Việt Nam.
- Tên viết tắt: Vinamilk
- Logo:

- Trụ sở: 36 -38 Ngô Đức Kế, quận 1, Tp Hồ
Chí Minh.
- Điện thoại: (08) 933358, Fax: (08) 9305206
- Wes site: www.vinamilk.com.vn
- Email:

Vốn điều lệ của Công ty Sữa Việt Nam hiện nay là 1.590.000.000.000 VND (một
ngàn năm trăm chín mươi tỷ đồng).
Tầm nhìn: Trở thành biểu tượng niềm tin số 1 Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng
và sức khoẻ phuc vụ cuộc sống con người.
Sứ mệnh: Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng, chất
lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm của mình đối với cuộc
sống con người và xã hội.

 Cơ cấu vốn điều lệ của công ty :

6


Kinh tế DN thương mại dịch vụ

 Công ty cổ phần sữa Việt Nam có quá trình phát triển trải qua 3 giai đoạn:
1.Thời kỳ bao cấp(1976-1986):
Vinamilk tiền thân là công ty sữa – café miền Nam thuộc Tổng Cục Thực Phẩm
được thành lập năm 1976. Bao gồm 6 đơn vị trực thuộc:
- Nhà máy sữa Thống Nhất
- Nhà máy sữa Trường Thọ
- Nhà máy sữa Dielac
- Nhà máy cafe Biên Hòa
- Nhà máy bột Bích Chi và Lubico
Năm 1982, công ty sữa – café miền Nam được chuyển giao về BCN Thực Phẩm
và đổi tên thành Xí nghiệp liên hiệp sữa – café – bánh kẹo I.
2.Thời kỳ đổi mới(1986-2003):
Năm 1989, Xí nghiệp liên hiệp sữa – café – bánh kẹo I chỉ còn 3 nhà máy trực
thuộc:
-Nhà máy sữa Thống Nhất
-Nhà máy sữa Trường Thọ
-Nhà máy sữa Dielac
Tháng 03 năm 1992 Xí nghiệp liên hiệp sữa – café – bánh kẹo I đổi tên thành công
ty sữa Việt Nam trực thuộc Bộ Công Nghiệp nhẹ chuyên sản xuất – chế biến sữa và các
sản phẩm từ sữa.
Năm 1994, Vinamilk đã xây dựng thêm một nhà máy sữa ở Hà Nội để phát triển
thị trường tại miền Bắc, tổng số nhà máy trực thuộc lên 4 nhà máy:

-Nhà máy sữa Thống Nhất
7


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
-Nhà máy sữa Trường Thọ
- Nhà máy sữa Dielac
- Nhà máy sữa Hà Nội
Năm 1996, Xí nghiệp liên doanh sữa Bình Định ra đời tại Quy Nhơn, góp phần
đưa sản phẩm sữa Vinamilk phục vụ rộng khắp đến người tiêu dùng miền Trung.
Năm 2000, công ty đã tiến hành xây dựng thêm :
- Nhà máy sữa Cần Thơ
- Xí nghiệp Kho Vận
3.Thời kỳ cổ phần hóa(2003 – đến nay):
Tháng 12/2003, công ty chuyển sang hình thức công ty cổ phần, chính thức đổi tên
thành công ty cổ phần sữa Việt Nam.
Tháng 04/2004, công ty sáp nhập nhà máy sữa Sài Gòn, nâng tổng vốn điều lệ lên
1.590.000.000.000đ.30/06/2005, công ty khánh thành nhà máy sữa Nghệ An tại khu vực
Cửa Lò, Nghệ An.
Năm 2006, Vinamilk niêm yết thị trường chứng khoán HCM ngày 19/01/2006. Khi
đó vốn của công ty đầu tư và kinh doanh vốn nhà nước có tỷ lệ nắm giữ 50,01% vốn
điều lệ công ty.
Năm 2007, mua cổ phần chi phối 55% của công ty sữa Lam Sơn vào tháng
09/2007 có trụ sở tại khu công nghiệp Lễ Môn – Thanh Hóa.
Năm 2009, phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang trại
nuôi bò sữa: Nghệ An, Tuyên Quang.2010 – 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước và sữa
bột tại Bình Dương, tổng số vốn đầu tư 220 triệu USD.
Năm 2011:Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệu USD.
Những thành tựu đạt được: Trải qua quá trình hoạt động và phát triển 35 năm qua,
VINAMILK là một doanh nghiệp dẫn đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa tại VN.

Những danh hiệu:
- Huân chương lao động Hạng II (1991- do Chủ tịch nước trao tặng)
- Huân chương lao động Hạng I (1996- do Chủ tịch nước trao tặng)
- Anh Hùng Lao động
(2000- do Chủ tịch nước trao tặng)
- Huân chương Độc lập Hạng III (2005- do Chủ tịch nước trao tặng)
- Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao “ ( từ 1995 đến nay)
- “Cúp vàng- Thương hiệu chứng khoán uy tín “ và Công ty cổ phần hàng đầu
Việt Nam “ ( năm 2008 do UBCKNN- ngân hàng nhà nước hội kinh doanh Chứng
Khoán – Công ty Chứng Khoán và Thương mại Công nghiệp Việt Nam Và Công ty
Văn Hóa Thăng Long).
 Các lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp:

8


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
- Sản xuất và kinh doanh sữa bột, sữa hộp, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi, sữa đậu
nành , nước giải khát và các sản phẩm khác chế biến từ sữa.
- Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, hóa chất và nguyên liệu.
- Kinh doanh nhà, môi giới bất động sản; kinh doanh bến bãi, kho bãi; kinh doanh
vận tải hàng bằng ô tô; bốc xếp hàng hóa.
- Chăn nuôi bò sữa, trồng trọt và chăn nuôi hỗn hợp, mua bán động vật sống.
- Sản xuất mua bán rượu bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống, café rang –
xay – phin – hòa tan.
- Sản xuất và mua bán bao bì; in trên bao bì
- Sản xuất mua, bán sản phẩm nhựa.
- Phòng khám đa khoa.
 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần sữa Việt Nam(Vinamilk):
Sơ đồ : CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY THEO HỆ THỐNG

2.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm sữa của công ty trong 3 năm gần nhất:
Doanh thu và lợi nhuận của công ty vinamilk trong những năm gần đây:
9


Kinh tế DN thương mại dịch vụ

Năm kết thúc: 31/12

2007

2008

2009

2010

2011

BÁO CÁO LÃI LỖ (tỷ đồng)
Tổng doanh thu
6675
Lợi nhuận trước thuế
955
Lợi nhuận sau thuế
963

8381
1371

1249

10820
2731
2376

16081
4251
3616

22071
4979
4218

CHỈ SỐ TÀI CHÍNH (%)
Lợi nhuận trước thuế/DT
Tỷ suất LN/DT
Tổng nợ/vốn chủ SH

16%
28%
28%

25%
43%
31%

26%
50%
35%

23%
41%
25%

14%
28%
28%

• Năm 2009:
Doanh thu của Vinamilk tiếp tục tăng mạnh trong năm 2009 với tỷ lệ tăng trưởng
29% so với cùng kỳ, trong đó doanh thu nội địa tăng 35% và doanh thu xuất khẩu
giảm nhẹ 0,8% so vơi năm 2008. Tính từ sau khi cổ phần hóa vào tháng 11/2003 đến
nay, doanh thu của Vinamilk tăng trưởng với tốc độ bình quân là 21% /năm. Lần đầu
tiên vinamilk đạt doanh thu trên 10.000 tỷ đồng và lợi nhuận cao nhất từ trước đến
nay. Đây cũng là lần đầu tiên Vinamilk nộp ngân sách nhà nước trên 1.000 tỷ đồng.
10


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
Doanh thu năm 2009 tăng chủ yếu do tăng trưởng của nhóm sữa nước và sữa
chua ăn. Sữa đặc và sữa bột cũng có mức tăng trưởng trên 15%. Mặc dù nhóm nước
giải khát đóng góp vào doanh thu thấp có mức tăng trưởng cao nhất. đây là nhóm hàng
mới và có tiềm năng phát triển tốt trong những năm tới.
Một trong các yếu tố đóng góp vào thành công này là hệ thống phân phối nội địa
trải rộng của Vinamilk, với độ bao phủ 135.000 điểm bán lẻ hiện nay. Hệ thống tủ
đông, tủ mát, xe lạnh cũng được đầu tư mở rộng để đáp ứng nhu cầu tăng trưởng của
nhóm sữa chua.
Tỷ trọng doanh thu sản phẩm ũng có sự thay đổi như sau: nhóm sữa đặc, nhóm
sữa bột và bột dinh dưỡng giảm lần lượt tương ứng là 3% và 4% so với tỷ trọng của

chúng trong năm 2008. Ngược lại, nhóm sữa tươi và nhóm sữa chua tăng lần lượt
tương ứng là 4% và 2% so với tỷ trọng của chúng trong năm 2008.
Doanh thu hoạt động tài chính tăng so với năm 2008 chủ yếu là do lợi nhuận từ
việc chuyển nhượng vốn khi thanh lý lien doanh bia sabmiller và lãi tiền gửi ngân
hàng.
Tỷ suất chi phí bán hàng/doanh thu và chi phí quản lý/ doanh thu lần lượt là
11,7% và 2,6% giảm so với tỷ suất trong năm 2008 tương ứng là 1,1% và 0,9%. Tỷ
suất giảm chủ yếu là do doanh thu tăng trưởng tốt trong khi đó các chi phí cho quảng
cáo, khuyến mãi và hỗ trợ nhà phân phối được kiểm soát chặt chẽ và hợp lý.
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh hợp nhất: lợi nhuận trước thuế năm
2009 đạt 2.372 tỷ đồng, tăng 99% so với năm 2008, đạt mức kỷ lục từ trước đến nay.
Lợi nhuận tăng trưởng vượt bậc trong năm 2009 là do sự kết hợp các yếu tố sau
đây:
• Sản lượng tiêu thụ tăng 25%.
• Doanh số tăng trưởng tốt, chi phí sản xuất được quản lý chặt chẽ và ưu
tiên phát triển các nhóm sản phẩm có mức lãi gộp cao, làm cho lợi nhuận
gộp tăng them 4,9%.
• Chi phí bán hàng, chi hí quản lý doanh nghiệp cũng được quản lý chặt chẽ
và có hiệu quả.
• Quản lý vốn lưu động hiêu quả hơn góp phần tăng thêm doanh thu từ lãi
tiền gửi.

• Năm 2010:

11


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
Doanh thu của Vinamilk tiếp tục tăng mạnh trong năm 2010 với tỷ lệ tăng trưởng
49% so với cùng kỳ, trong đó doanh thu nội địa tăng 50% và doanh thu xuất khẩu tăng

40%.
Mặc dù trong năm 2010 nền kinh tế vẫn còn gặp nhiều khó khăn, thị trường còn
nhiều biến động, nhưng Vinamilk đã có sự tăng trưởng vượt bậc, và tăng cao nhất
trong 35 năm qua.
Năm 2010, Vinamilk đã đạt tất cả các mục tiêu đã đặt ra từ đầu năm về doanh số
và lựi nhuận. Doanh số tăng trưởng 49% so 2009, lợi nuận trước thuế tăng trưởng 56%
so với 2009.
Năm 2010, sản lượng của Vinamilk tăng tới 35%., doanh thu đạt hơn 16,000 tỷ
đồng. Đạt được điều này là nhờ Vinamilk áp dụng biện pháp cải tổ kinh doanh, sắp xếp
lại thị trường. Yếu tố giúp cho Vinamilk thành công là chiến lược kinh doanh phủ đều
và kiểm soát được điểm bán lẻ. Không chỉ dừng ở thị trường trong nước, Vinamilk còn
vươn thị trường nước ngoài, trong đó có những thị trường khó tính như: Mỹ, Australia,
Campuchia, Lào, Philipinnes, Khu vực Trung Đông... Vinamilk hiện là một trong
những công ty cổ phần làm ăn hiệu quả nhất, nắm gần 40% thị phần của thị trường sữa
tại Việt Nam.
• Năm 2011:
Doanh thu vượt 1 tỷ đô la Mỹ. Kết quả 2011, các chỉ tiêu về doanh số và lợi
nhuận của ĐHĐCĐ đặt ra đầu năm Công ty đều vượt. Doanh thu tiếp tục tăng cao
37% so với cùng kỳ 2010, vượt 7% so với kế hoạch. Xét về tốc độ tăng trưởng, tốc độ
tăng trưởng doanh thu năm 2011 thấp hơn năm 2010 (37% so với 49%). Tuy nhiên, xét
về mức tăng tuyệt đối thì doanh thu năm 2011 vẫn tăng cao hơn năm 2010. Tổng
doanh thu năm 2011 tăng 5.989 tỷ đồng so với cùng kỳ, cao hơn mức tăng 5.261 tỷ
đồng của tổng doanh thu năm 2010 so với năm 2009. Lợi nhuận sau thuế tăng chậm
hơn doanh thu do giá nguyên liệu đầu vào tăng cao nhưng vẫn đạt mức tăng 17% so
với năm 2010, và vượt 18% kế hoạch được giao. Nếu loại trừ ảnh hưởng của khoản lợi
nhuận từ việc chuyển nhượng tài sản năm 2010 thì lợi nhuận năm 2011 vẫn tăng khá
tốt ở mức 28%. Trong điều kiện kinh tế khó khăn, đây là một nỗ lực rất lớn của toàn
bộ bộ máy của Vinamilk.

Cụ thể như sau:

12


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
Tỷ đồng
Tổng doanh
thu
LNTT
LNST

Thực hiện Kế hoạch
2011
2011
22071 20560
4979
4218

4300
3586

Thực hiện
2010
16081

Vượt kế
hoạch(%)
7%

4251
3616

16%
18%

Tăng trưởng
so với 2010
37%
17%
17%

Tuy nhiên, lợi nhuận tăng chậm hơn doanh thu. Năm 2011, giá nguyên vật liệu
đầu vào nội địa lẫn nhập khẩu của Vinamilk tăng cao. Giá nguyên liệu nhập khẩu tăng
không chỉ do giá thế giới tăng mà còn do tỷ giá uSD/VND năm 2011 tăng 8,47%
so với bình quân năm 2010. Giá nguyên vật liệu nội địa như giá đường cũng tăng
mạnh, trong đó riêng giá đường bình quân tăng trên 20%. Trong khi đó, với mong
muốn chia sẻ khó khăn với người tiêu dùng, Vinamilk đã cố gắng hạn chế mức giá
bán trong năm 2011, đặc biệt Vinamilk đã tham chương trình bình ổn giá cho sản
phẩm sữa bột cho trẻ dưới 12 tháng tuổi và người già. Điều này dẫn tới tỷ lệ giá vốn
hàng bán / doanh thu thuần của Công ty tăng từ 67,2% năm 2010 lên 69,5% năm
2011.
Để bù đắp lại phần nào mức tăng của các nguyên liệu đầu vào, Công ty đã thực
hiện tiết kiệm chi phí ở mức cao nhất có thể. Tỷ trọng các chi phí nhân công trực tiếp,
khấu hao trong tổng chi phí sản xuất năm 2011 là 5,6%, giảm so với mức 6,1% năm
2010. Tỷ lệ chi phí bán hàng /doanh thu thuần và chi phí quản lý doanh nghiệp/doanh
thu thuần của Vinamilk cũng giảm xuống chỉ còn 8,4% và 2,1% năm 2011, từ mức
9,1% và 2,5% trong năm 2010. Tuy nhiên việc cắt giảm chi phí không bù đắp hết mức
tăng giá nguyên vật liệu nên lợi nhuận từ hoạt động hoạt động kinh doanh năm 2011
chỉ tăng 30,4% so với cùng kỳ.
Bên cạnh đó, lợi nhuận từ hoạt động khác trong năm 2010 cũng cao hơn năm
2011 (609 tỷ đồng so với 237 tỷ đồng năm 2011) do năm 2010 có lợi nhuận từ việc

chuyển nhượng tài sản nhà máy cà phê. Một số khoản ưu đãi thuế thu nhập doanh
nghiệp cũng hết thời hạn ưu đãi, Vì vậy, lợi nhuận sau thuế của Vinamilk tăng 16,6%,
và tỷ suất lợi nhuận sau thuế / tổng doanh thu năm 2011 giảm xuống mức 19,1%.
Chiến lược của Vinamilk trong thời gian tới là phấn đấu trở thành 1 trong 50
doanh nghiệp sữa lớn nhất thế giới với doanh số 3 tỷ USD vào năm 2017 (Vinamilk
hiện đang ở vị trí thứ 68).

13


Kinh tế DN thương mại dịch vụ

14


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
2.3 Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố quảng cáo tới sản phẩm sữa tươi:
Theo TNS Media, 10 doanh nghiệp chi tiêu cho quảng cáo nhiều nhất là Unilever
Việt Nam, P&G Việt Nam, Vinamilk, VMS-Mobfone, Dutch Lady Việt Nam, công ty
Bia Tân Hiệp Phát, Nestle Việt Nam, Vinafone, công ty Bia Việt Nam (VBL) Và
Abbott Laboatries. Trong 10 công ty trên, Dutch Lady Việt Nam cắt giảm chi phí
quảng cáo nhiếu nhất, giảm 20,3% với số tiền tương ứng là hơn 4,5 triệu đô la. Ngược
lại, ngân sách của Vinamilk dành cho quảng cáo tăng mạnh nhất, với 79,3% và tương
ứng với số tiền gần 6,5 triệu đô la.
Thương hiệu Vinamilk gắn liền với ưu thế vượt trội đó là sữa tươi. Các sảm phẩm
sữa tươi của Vinamilk có tỷ trọng sữa tươi từ 70-99% so với các đối thủ chỉ có khoảng
10% sữa tươi.
Ngân sách Vinamilk dành cho quảng cáo các dòng sữa tươi được quyết định theo
các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm. Khi có dòng sản phẩm mới đươc tung ra thị
trường, trong giai doạn xâm nhậm và giai đoạn tăng trưởng thường công việc quảng

cáo được chú trọng nhiều nhất nhằm định vị cho sảnphẩm một chỗ đứng vững chác
trong tâm trí người tiêu dùng. Tới giai doạn bão hoà và suy thoái thì ngân sách dành
cho quảng cáo thưòng giảm xuống
Do đặc thù kinh doanh, ngành hàng tiêu dùng luôn phải duy trì quảng cáo
thường xuyên để người tiêu dùng luôn nhận biết đến thương hiệu của mình. Vì thế,
Vinamilk cũng là doanh nghiệp chi mạnh nhất cho công tác quảng cáo, tiếp thị.
Chi phí bán hàng, chi phí quảng cáo của Vinamilk giai đoạn từ 2007-2011

15


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
Vinamilk luôn chú trọng đề cao và sáng tạo không ngừng. Vì vậy công ty
vinamilk rất chú ý đến hoạt động quảng cáo của công ty. Với mục đích đưa sản phẩm
của mình tới đại bộ phận người tiêu dùng , Vinamilk sử dụng mọi hình thức quảng cáo
như phương tiện phát thanh truyền hình , báo trí, quảng cáo ngoài trời, trên đường phố,
trên các panô, áp phích đặt tại các nhà chờ xe buýt, góc đường lớn,…
 Năm 2009:
Ngân sách của Vinamilk dành cho quảng cáo tăng mạnh, với 79,3%, chi phí
quảng cáo là 369 tỷ đồng. Trong năm 2009, với sự kiện sữa nhiễm Melanine và dư
luận nổi lên hiện tượng có một số doanh nghiệp sử dụng sữa bột hoàn nguyên nhưng
lại ghi nhãn sữa tươi để đánh lừa người tiêu dùng. Ngoài việc công bố việc kiểm tra
chất lượng sữa do các chuyên gia viện dinh dưỡng tiến hành, Vinamilk còn tăng cường
quảng cáo cho các sản phẩm sữa nói chung và quan tâm đặc biệt tới sản phẩm mới là
sữa tươi tiệt trùng làm từ sữa tươi nguyên chất 100%.
Quảng cáoVinamilk gắn liền với trẻ em và
hình ảnh chú bò đáng yêu. Quảng cáo mới nhất của
Vinamilk là hình ảnh một em bé uống sữa và cô bò
kế bên cứ cười suốt khi em làm hộp sữa kêu rột rột
bằng cách hút sữa. Vinamilk đã không chỉ là chất

lượng tốt, an toàn, không có melamin, mà Vinamilk
đã là bạn của trẻ nhỏ, mang đến tiếng cười cho trẻ,
mang đến nụ cười cho trẻ. Những bài hát trong
quảng cáo của Vinamilk thực sự chinh phục cả phụ
huynh và trẻ nhỏ. Nếu phụ huynh không quyết định
mua Vinamilk cho con mình, thì chắc hẳn rằng đứa
trẻ cũng sẽ đòi mẹ mua cho mình ít nhất là một hộp
Vinamilk trong một đống sữa của hãng khác được phụ huynh chọn lựa. Đó chính là
thành công của Vinamilk trong hoạt động quảng cáo.
Do đó, sữa tiệt trùng và sữa chua uống là nhóm sản phẩm đóng góp 27% vào
doanh thu nội địa của Vinamilk và tăng trưởng 47.8% so với năm 2008. Đây là sản
phẩm phát triển trọng tâm của Vinamilk trong thời gian tới. Doanh thu sản phẩm nhóm
sữa nước tăng 2% so với tỷ trọng năm ngoái. Sản lượng tiêu thụ tăng 25% .
 Năm 2010:
Năm 2009-2010 là năm thứ 7 liên tiếp, quỹ học bổng “Vinamilk – Ươm mầm tài
năng trẻ” được triển khai. Tính đến hết năm 2010 số tiền tài trợ của Vinamilk cho cho
quỹ học bổng Vinamilk ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam đã lên đến 14.000.000.000
VNĐ (mười bốn tỷ đồng), đây là hoạt động nhằm tạo điều kiện và động viện các em
phấn đấu trở thành nhân tài phục vụ cộng động xã hội.
16


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
Vinamilk còn có các quảng cáo rất ý nghĩa như quảng cáo sử dụng bài hát của
Trịnh Công Sơn với sự thể hiện của Lê Cát Trọng Lý khá lạ “ sống trong đời sống cần
có một tấm lòng, để làm gì em có biết không , để gió cuốn đi” và gió cuốn những quả
bong bóng mang những hộp sữa Vinamilk đến cho trẻ em
nghèo, kết thúc phim là những nụ cười thật dễ thương.
Quảng cáo cho chương trình “6 triệu lít sữa chotrẻ em
nghèo _ thực sự là một thành công cả về âm thanh lẫn hình

ảnh và là một trong những quảng cáo được yêu thích nhất
trên truyền hình.
Năm 2010 Vinamilk đa đưa ra thị trường phẩm sữa
tươi thanh trùng 100% với thông điệp quảng cáo “Gĩư tốt
nhất dưỡng chất từ sữa bò tươi nguyên chất”. Chỉ với clip
quảng cáo trong 30 giây đã cho ngưỡi xem thấy được “tươi, thuần khiết, đến trực tiếp
từ thiên nhiên” thông qua hình ảnh cánh đồng cỏ xanh tươi cùng vô vàn những giọt
sữa bò tươi mát đang di chuyển một cách linh động khá đẹp mắt để tạo nên sản phẩm
sữa tươi thanh trùng 100%.
Bên cạnh đó,Vinamilk thực hiện chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương diện
nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích” tươi, thuần khiết, đến trực tiếp từ thiên
nhiên” thông qua: chiến lược nhân cách hóa hình ảnh những chú bò sữa mạnh khỏe,
vui nhộn, năng động trên những đồng cỏ là một hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn
kết tình cảm của người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk.
Không chỉ quảng cáo trên tuyền hình mà Vinamilk còn đưa thông tin tới cho mọi
người dưới mọi hình thức như qua đài FM, dán các lôgô hình ảnh tại trạm xe bus, thậm
chí là sơn hình sản phẩm và tên công ty lên thành xe, nhất là xe bus để có diện tích
thân xe lớn và lương khách đi xe rất nhiều trong mỗi ngày, nên tác dụng khá hiệu quả.
Bắt đầu từ năm 2010 công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk bắt đầu bảo trợ cho
chương trình Đồrêmí. Đây là một cách để đưa hình ảnh, lôgô của công ty đến với
người xem.
Với những đầu tư về quảng cáo năm 2010 nhóm sữa tươi tăng trưởng 55% so với
năm 2009, là nhóm sản phẩm đóng góp lớn nhất 34.6% vào doanh thu.
 Năm 2011:
Chi phí quảng cáo của Vinamilk bất ngờ giảm xuống còn 400 tỷ đồng so với
mức 485 tỷ đồng của năm trước đó. Từ năm 2008 đến nay, tỷ lệ chi phí quảng cáo trên
doanh thu thuần của Vinamilk vẫn có xu hướng giảm dần qua các năm nhưng đây là
lần đều tiên số tuyệt đối giảm.
Trong khi đó, công ty lại tăng mạnh một số chi phí bán hàng khác như tăng chi
khuyến mãi từ 268 tỷ lên 502 tỷ đồng; chi hoa hồng và hỗ trợ nhà phân phối từ 237 tỷ

17


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
lên 330 tỷ đồng. Như vậy tổng 2 chi phí này hơn gấp đôi chi quảng cáo. Điều này cho
thấy công ty đang đẩy mạnh việc khuyến mãi hơn là chi cho quảng cáo. Điều đáng chú
ý là tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm của Vinamilk đều cao hơn nhiều so với tốc
độ gia tăng của chi phí bán hàng. Chính vì vậy mà tỷ lệ chi phí bán hàng so với doanh
thu ngày càng giảm.
Để thu hút và lấy lại lòng tin của khách hàng sau
hàng loạt bài báo nói về sản phẩm sữa tươi mà tỷ lệ sữa
bột thì rất cao, Vinamilk có một bước chuyển quảng cáo
với thông điệp “sữa tươi nguyên chất 100%” (trăm phần
trăm, trăm phần trăm, sữa tươi nguyên chất trăm phần
trăm). Chú bò xuất hiện trong mỗi clip của Vinamilk
không đơn điệu, trùng lặp mà chúng luôn sôi động, ngộ
ngĩnh, độc đáo và luôn để lại những ấn tượng khó quên
trong lòng khán giả. Khán giả quen mắt với những con bò
hoạt hình được “đóng dấu” 100% to tướng ở bụng với bài
hát “sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm”.
Vinamilk là người đầu tiên khai thác điểm này trong
quảng cáo của mình. Chiến lược này là một chiến lược ăn theo dư luận, biết chớp thời
cơ trong lúc người tiêu dùng đang bị thất vọng vì bị các nhà sản xuất đánh lừa bấy lâu.
Thông điệp trăm phâng trăm được lặp đi lặp lại sẽ khắc sâu vào tâm trí khách hàng dù
cho khách hàng co cố tình hay vô tinh nghe. Từ quảng cáo này Vinamilk cũng mong
muốn khách hàng của các nhãn hiệu khác sẽ quay sang ủng hộ Vinamilk với sữa tươi
100% nguyên chất. Từ đó, góp phần thúc đẩy doanh số bán hàng.
Mặc dù chi phí cho quảng cáo trong năm 2011 giảm xuống so với 2011 là 85 tỷ
đồng nhưng phim quảng cáo Vinamilk như lột xác hơn không chỉ là quảng cáo mang
tính “nhắc nhở” khi đã giành được thị phần nhất định với đối thủ nặng ký Dutch lady.

Với những gì Vinamilk đã khẳng định từ truớc tới nay vẫn đảm bảo cho tiêu thụ của
công ty. Trong năm nhóm sữa tươi đóng góp 37% vào doanh thu.
Ngoài ra, Vinamilk còn đưa tên tuổi của mình bằng các hoạt động cộng động. Đó
có thể là sự hỗ trợ về tài chính hay giúp đỡ bằng chính sản phẩm của công ty. Chẳng
hạn như việc tặng 6 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo năm 2009 hay là trao 43000 ly sữa
cho trẻ em Bình Thuận, 8 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo năm 2010 hoặc là tặng sữa cho
bệnh nhân nhân dip tết Nhâm Thìn 2011… Đây cũng là một cách làm thượng được
đón nhận, đánh giá cao. Từ đó mà thương hiệu Vinamilk được người dân quan tâm
hơn tới các sản phẩm của công ty nói chung và sản phẩm sữa tươi nói riêng. Đồng
thời, Vinamilk đã nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam anh hùng ỏ hai tỉnh
Bến Tre và Quảng Nam từ năm 1997 đến nay còn lại 13 bà mẹ; xây 72 căn nhà tình
nghĩa, 120 nhà tình thương, đóng góp cho các quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ xoá đói giảm
18


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
nghèo, quý vì người nghèo, quỹ tài năng trẻ, quỹ nạn nhân chất đọc màu da cam; ủng
hộ đồng bào bão lụt, nạn nhân sóng thần, nạn nhân mỏ than Mạo Khê (Quảng Ninh),
xây dựng khu di tích Bến Dược (Cù Chi), trung tâm cứu trợ trẻ em tàn tật Nam Định,
xây dựng cầu vượt sông cho các em đi học tại Quảng Nam , chương trình chống suy
sinh dưỡng trẻ em trên toàn quốc….
2.4 Phân tích sự ảnh hưởng của vị trí điểm bán tới hoạt động tiêu thụ:
 Hệ thống điểm bán của công ty cổ phẩn sữa Vinamilk:
- Hệ thống đại lý: của công ty phân thành hai loại, nhóm các sản phẩm về sữa
gồm có sữa đặc, sữa bột… và nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi.
+ Với nhóm sản phẩm sữa: để khai thác làm đại lý cho các sản phẩm này
Vinamilk đặt ra điều kiện thiết yếu là phải giữa cam kết không bán bất cứ sản phẩm
sữa nào khác.
+Với nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi..: công ty chủ trương mở rộng rãi
không hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý. Bởi vì đây là các mặt hàng bán

trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao, không phải là mặt hàng
chiến lược của công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm càng được phố
biến.
- Các hệ thống siêu thị, metro…
- Còn có những quầy tạp hoá, nhà phân phối nhỏ lẻ ở “cấp dưới”. Nên sản phẩm
của Vinamilk có mặt ở tạn vùng quê của các tỉnh lẻ và đa phần được bán trong các cửa
hàng tạp hoá.
- Ngoài ra công ty còn liên kế với trường học, bệnh viện, các trung tâm chăm sóc
sức khoẻ để thực hiện cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.
- Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày sảm phẩm tại các thành phố lớn như Hà
Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ.
Như vậy,Vinamilk đã đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng từ đại lý
lớn tới đại lý nhỏ, qua các siêu thị ngày càng chiếm tỷ trọng lớn do thay đổi thói quen
tiêu dùng của người dân, qua các trung tâm đinh dưỡng giới thiệu sản phẩm..
Năm 2009 hơn 135.00 điểm bán hàng trên toàn quốc.
Năm 2010 có 220 nhà phân phối độc lập và hơn 140.00 điểm bán lẻ trên toàn
quốc thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty.
Năm 2011 hệ thống phân phối được mở rộng với mật độ bao phủ đạt 178.000
điểm bán lẻ trên toàn quốc, số lượng nhà phân phối của Vianmilk là 232 nhà phân phối
cho tất cả các tỉnh trên cả nước.
 Tác động của vị trí điểm bán:

19


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa chọn
điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh
nghiệp.
Về mặt địa lý, thị trường sữa được chia thành 3 vùng Bắc, Trung, Nam với sự

khác nhau về khí hậu, điều kiện sống, phong cách sống, thu nhập và thói quen tiêu
dùng… Trong 3 vùng, miền Nam là nới có mức độ tiêu thụ sữa tươi cao nhất, tiếp theo
là miền Bắc rồi đến miền Trung. Do đó, Vinamilk đã lựa chọn trụ sở chính ở TP.HCN
(số 10, Đường Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7), có thêm chi nhánh tại Cần Thơ
(68D Hùng Vương, Phường Thới Bình, Quận Ninh Kiều). Ngoài ra còn có: Chi nhánh
tại Hà Nội( Toà nhà Handi Resco – Tháp B - Tầng 11, 521 Kim Mã, Quận Ba Đình, Hà
Nội), chi nhánh tại Đà Nẵng (Lô 42, Triệu Nữ Vương, Quận Hải Châu).
- Chi nhánh Tại Hà Nội có một số địa điểm như:
+ Số 7, Phố Nguyễn Khắc Cần, Hoàn Kiếm, Hà Nội
+ Số 21, phố Phan Đình Phùng, Ba Đình, Hà Nội
+ Số 126, đường Nghi Phàm, Tây Hồ, Hà Nội
Đây thường là những khu đô thị, đông dân cư nên việc tiêu thụ sản phẩm sữa tươi
sẽ mạnh hơn.
Các siêu thị có thể cung cấp các mặt hàng sữa đa dạng, còn các của hàng tạp hoá
nhỏ độc lập là khả năng bao phủ toàn quốc. Các điểm bán lẻ như bệnh viện /quầy
thuốc… thì khả năng bao phủ hẹp, chủ yếu ở các thành phố lớn. Thị trường thanh phố
tiêu thụ hơn 70%.
Tây Hồ - Cửa hàng giới thiệu và bán
sản phẩm sữa Vinamilk, Địa chỉ: 126,
Đường Nghi Tàm, Tây Hồ, Hà Nội. Là một
của hàng giới thiệu sản phẩm của Vinamilk
tại Hà Nội. Cửa hàng nằm ngay trung tâm
thủ đô tạo mọi điều kiện thuận lợi cho công
ty khi phân phối tiêu thụ hàng hóa. Những
thuận lợi cua cửa hàng:
Địa điểm: là trung tâm thủ đô Hà Nội
nơi có không gian đẹp,địa điểm du lịch nổi
tiếng, nơi tập trung đông đúc thường xuyên.
Có hệ thống giao thông thuận tiện giúp quá
trình vận chuyển dễ dàng, cơ sở hạ tầng phát

triển. Là khu du lịch nổi tiếng nên khách du lich đến đây thường xuyên tạo điều kiện
cho việc kinh doanh được thuận lợi.

20


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
Dân cư: tập trung đông đúc dân cư, là khu vực phát triển nên mật độ dân cư sống
ở khu vực Tây Hồ ngày càng nhiều. Thu nhập của người dân ở đây cao nhu cầu tiêu
dùng tăng.
Với điều kiện thuận lợi về mọi mặt của hàng thu hút được nhiều khách hàng có
nhu cầu. Vinamilk đã có thương hiệu về chất lượng an toàn thực phẩm cũng góp phần
giúp cửa hàng tiêu thụ được nhiều hơn.
So sánh với các khu vực khác như khu vực cầu giấy, Từ Liêm không thuận lợi
bằng khu vực Tây Hồ về mọi mặt như địa điểm, dân cư, nhu cầu tiêu dùng, thu nhập.
Vì vậy việc lựa chọn vị trí điểm bán đóng góp một phần vai trò quan trọng trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm kinh doanh.
Ngày 15/2/2012 Công ty cổ phần sữa Việt Nam và Tập đoàn Viễn thông Quân
đội (Viettl) đã ký hợp tác xây dựng, triển khai phần mềm quản lý bán hàng trực tuyến.
Hình thức đầu tư này sẽ giúp Vinamilk quản lý kiểm soát từ nhà phân phối cho đến
nhân viên bán hàng trên toàn quốc, phục vụ người tiêu dùng tốt hơn; hỗ trợ cảnh báo
khi nhân viên không đáp ứng được yêu cầu lộ trình bán hàng,…… Từ đó cũng giúp
làm tăng số lượng hàng tiêu thụ.

21


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
Phần III. Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sữa tươi của công ty
Vinamilk

3.1 Thành công về mặt tiêu thụ sản phẩm:
Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm
từ sữa. Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc. Hiện tại công ty có
trên 240 NPP trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk và có trên 140.000 điểm bán
hàng trên hệ thống toàn quốc. Bán hàng qua tất cả các hệ thống Siêu thị trong toàn
quốc.
- Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của vinamilk: Đây là yếu tố
thiết yếu dẫn đến thành công trong hoạt động, cho phép vinamilk chiếm được số lượng
lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị
hiệu quả trên cả nước. Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2009, vinamilk đã bán sản
phẩm thông qua 240 nhà phân phối cùng với hơn 140.000 điểm bán hàng tại toàn bộ
64 tỉnh thành của cả nước. Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên
bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa
hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm của vinamilk. Đội ngũ
bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát
triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới. Ngoài ra, vinamilk còn tổ chức
nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá
sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên khắp đất nước.
Cùng với mạng lưới phân phối trong nước, vinamilk hiện tại đang đàm phán các
hợp đồng cung cấp với các đối tác tiềm năng tại các nước như Thái Lan, Úc và Mỹ.
- Đầu tư xây dựng thương hiệu và mở rộng thị trường: Đây là lĩnh vực hoạt động
nổi bật, hiệu quả nhất của Vinamilk. Vinamilk luôn chú ý vào việc nghiên cứu từng
khu vực thị trường, từng tập quán tiêu dùng, từng độ tuổi, giới tính để phát triển mạng
lưới bán lẻ cho từng mặt hàng và quảng bá cho từng mặt hàng ở mỗi khu vực, địa
phương khác nhau. Năm 2010, sản lượng của Vinamilk tăng tới 35%, doanh thu đạt
hơn 16,000 tỷ đồng. Đạt được điều này là nhờ Vinamilk áp dụng biện pháp cải tổ kinh
doanh, sắp xếp lại thị trường. Yếu tố giúp cho Vinamilk thành công là chiến lược kinh
doanh phủ đều và kiểm soát được điểm bán lẻ. Không chỉ dừng ở thị trường trong
nước, Vinamilk còn vươn thị trường nước ngoài, trong đó có những thị trường khó tính
như: Mỹ, Australia, Campuchia, Lào, Philipinnes, Khu vực Trung Đông... Vinamilk

hiện là một trong những công ty cổ phần làm ăn hiệu quả nhất, nắm gần 40% thị phần
của thị trường sữa tại Việt Nam.
Để trở thành doanh nghiệp sữa chiếm thị phần hàng đầu trong nước và xuất khẩu,
được người tiêu dùng tín nhiệm Vinamilk đã không ngừng nỗ lực, lấy chất lượng làm
kim chỉ nam. Hiện toàn quốc có gần 300.000 điểm bán lẻ sữa, thì Vinamilk đã có mặt
22


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
hơn 160.000 điểm. Kế hoạch trong thời gian tới của Vinamilk là phải phủ kín được hết
300.000 điểm đó.
Mục tiêu của Vinamilk là phủ hàng đến tận từng phường, xã, từng ngõ phố, con
đường. Tại mỗi tỉnh đều có nhân viên tiếp thị cắm chốt tại tại địa bàn, người này ngoài
lương chính còn được thưởng theo doanh số bán hàng của các đại lý. Điều đó đã
khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu của công ty
len lỏi khắp mọi ngõ ngách. Trên mỗi chiếc xe chở hàng, thùng hàng hay bất kỳ một
sản phẩm nào, thương hiệu cũng được dùng làm điểm nhấn để người tiêu dùng dễ
dàng nhận diện sản phẩm của công ty.
Các chương trình quảng cáo luôn được được đánh giá là các chương trình quảng
hay và hấp dẫn.
3.2 Hạn chế và nguyên nhân của hạn chế:
 Về vị trí điểm bán:
Trong vận chuyển, không tránh khỏi có sai sót. Các sản phẩm thực phẩm đóng
gói trong hộp thiếc, hộp giấy, chai, túi… khi vận chuyển, bảo quản nếu không đúng
cách dễ dẫn đến bị bóp méo, hở bao bì, hở nắp… ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.
Theo quy định về vận chuyển sữa thì chỉ được chất tối đa là 8 thùng chồng lên
nhau, nhưng nhiều đại lý phân phối sữa Vinamilk nhỏ lẻ lại chất đến 15 thùng, rồi đến
việc bốc dỡ, quăng quật làm tổn thương bao bì.
Còn quy định sản phẩm lạnh của Vinamilk phải đảm bảo trong nhiệt độ dưới 6 độ
C thì bảo quản được 45 ngày, còn 15 độ C thì được 20 ngày. Ở nhiệt độ thông thường

(30 đến 37 độ C) thì để 2 hoặc 3 ngày sữa sẽ chua. Các sản phẩm bị khiếu nại đa phần
do không bảo quản đúng nhiệt độ”
Do thị trường của Vinamilk rất rộng, bao quát cả nước nên việc quản lý, giám sát
cũng chỉ tới những nhà phân phối, các đại lý chính, uy tín. Còn những các quầy tạp
hoá, nhà phân phối nhỏ lẻ ở “cấp dưới” thì Vinamilk không có đủ nhân lực để giám sát
đến tận nơi xa xôi này được.
Thực tế, không chỉ ở thành phố mà sản phẩm của Vinamilk còn có mặt ở tận
những vùng quê của các tỉnh lẻ và đa phần được bán trong cửa hàng tạp hoá. Nhiều
cửa hàng ở nông thôn không có máy lạnh hoặc thiết bị làm lạnh cũng rất hạn chế.
Trong khi đó, Vinamilk chỉ chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến những đại lý tổng,
còn việc phân phối đến “cấp dưới” thì chủ yếu bằng xe máy hay những xe ô tô tải
không có hệ thống làm lạnh nên việc đảm bảo chất lượng bị bỏ ngỏ.
Rõ ràng, từ khâu vận chuyển cho đến bảo quản sữa Vinamilk không được đảm
bảo, thế nhưng nhà sản xuất lại không có 1 phương án nào mới hơn để thay đổi hiện
trạng, mà chịu thiệt hại cuối cùng vẫn là người tiêu dùng.

23


Kinh tế DN thương mại dịch vụ
 Về quảng cáo: về việc lựa chọn, sử dụng phương tiện quảng cáo nào, số lượng
phương tiện nào và sự kết hợp các phương tịên sẵn có đưa đến hiệu quả của nó ra sao.
Công ty Vinamilk hạn chế ở việc đánh giá hiệu quả của từng chương trình quảng cáo
đối với từng phương tiện cụ thể.
3.3 Gỉải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sữa tươi của Vinamilk:
 Đối với nhân tố quảng cáo:
Vinamilk cần xác định rõ mục tiêu của hoạt động quảng cáo, từ đó mới lựa chọn
được chính xác phương tiện quảng cáo tạo ra hiệu quả cao cho hoạt động quảng cáo.
Vinamilk có thể thực hiện quảng cao theo nhữn chỉ dẫn sau:
+ Xây dựng nội dung quảng cáo: một phần thuê các đơn vị làm dịch vụ quảng

cáo, một phâng tự làm.
+ Phân bổ chi phí quảng cáo cho các phương tiện theo tỷ lệ:
70% cho quảng cáo trền tạp chí, báo, truyền hình, truyêng thanh.
30% cho quảng cáo trên các phương tiện khác.
Vinamilk cấn tăng cường hiểu biết về thương mại điện tử và thương hiệu quảng
cáo trên Internet để khai thác tốt hơn hiệu quả của hoạt động quảng cáo. Ngày nay số
lượng khách hàng nhận thông tin qua mạng Internet ngày càng nhiều, khả năng bán
hàng và quảng cáo trên mạng tăng lên rõ rệt. Do đó, Vinamilk cần đầu tư thích đáng
cho đào tạo cán bộ để tổ chức và quản lý hoạt động quảng cáo trên phương tiện hiện
đại.
Đồng thời công ty nên chú trọng việc quảng cáo tại nước ngoài. Khi thâm nhập
các mẫu quảng cáo cần được thực hiện lại cho phù hợp từng nước hoặc thay đổi phần
thông tin thể hiện trên mẫu quảng cáo.
 Đối với vị trí điểm bán:
- Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối giành lại thị phần ở những nơi chưa
cao, đặc biệt là ở nông thôn và các đô thị nhỏ. Từ đó, mở rộng và phát triển hệ thống
phân phối chủ động, vững mạnh và hiệu quả. Bên cạnh đó cần laọi bỏ một số đại lý tại
các khu vực thị trường làm ăn kém hiệu quả, giảm bớt một số cửa hàng giới thiệu sản
phẩm hoạt động không hiệu quả.
- Vinamilk cần chú trọng hơn trong khâu vận chuyển, đầu tư cho hoạt động bảo
quản tốt chất lượng sản phẩm. Đồng thời, quan tâm tới các hệ thống bán hàng nhỏ lẻ, ở
vùng xa.
- Vinamilk đã phối hợp với viettel sử dụng giải pháp bán hàng trực tuyến, cung
cấp dịch vụ hoàn chỉnh từ hạ tầng, đường truyền, máy chủ,... cho đến ứng dụng, các
tiện ích, thông qua nhiều giao diện khác nhau (Web, Thiết bị di động, Máy tính bảng)
và tích hợp với các dịch vụ viễn thông thông qua việc sử dụng các công nghệ GPS,
AGPS, LBS để hỗ trợ quản lý theo dõi giám sát các hoạt động tác nghiệp của các kênh
24

Kinh tế DN thương mại dịch vụ
giám sát, phân phối của công ty Vinamilk. Với tinh thần “hiểu và nói chung một ngôn
ngữ”, tất cả dữ liệu của Vinamilk, từ nhà phân phối đến nhân viên bán hàng trên toàn
quốc sẽ được quản lý một cách đồng nhất, giúp tăng hiệu quả cho công tác nâng cấp,
bảo trì, sao lưu và phục hồi hệ thống khi có nhu cầu. Người sử dụng hệ thống có thể
khai thác ngay bất kỳ dữ liệu nào và vào bất cứ lúc nào với tính chính xác cao. Đồng
thời, các thông tin liên quan đến việc bán hàng, quản lý hàng hóa cũng được thông tin
và cập nhật một cách xuyên suốt giữa các bộ phận, giữa từng cá nhân. Ngoài ra, một
trong những tính năng vượt trội của hệ thống, phần mềm này là hỗ trợ cảnh báo khi
nhân viên bán hàng không đáp ứng được yêu cầu về lộ trình bán hàng. Các hình ảnh
trưng bày của cửa hàng cũng sẽ được nhân viên bán hàng gửi về hệ thống một cách
thuận tiện và nhanh chóng nhất để ngồi ở đại bản doanh công ty, người quản lý vẫn có
thể theo dõi được hoạt động của nhân viên bán hàng ngoài thị trường.
- Vinamilk lưu ý khách hàng khi gặp trường hợp sản phẩm hư hỏng có thể báo
ngay cho nhà sản xuất. Công ty có chính sách thu đổi sản phẩm cho điểm bán lẻ và
người tiêu dùng, đúng theo các quy định pháp luật hiện nay.

25