Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại
và phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự
khẳng định mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và
thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành
công cho doanh nghiệp.
Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng được Nhà nước kiểm
soát chặt chẽ và chưa có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng. Tuy
nhiên toàn ngành xi măng đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu và
thực tế cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trường
xi măng đang là vấn đề đáng quan tâm.
Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của
Tổng công ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty
VTKTXM đã sớm nhận thức được vai trò của Marketing và tìm ra cách thức
bán hàng hiệu quả nhất phù hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành
nghề kinh doanh. Do vậy, bán hàng cá nhân ở Công ty được xác định là
hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần được
đẩy mạnh hơn nữa.
Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty
VTKTXM, dưới sự hướng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền
cùng các cán bộ, công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài “Đẩy
mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM”
để thực hiện luận văn tốt nghiệp. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế
còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ
của cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn.
* Mục đích nghiên cứu:

1

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
+ Nhận thức được thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở một doanh nghiệp
thương mại trên quan điểm Marketing
+ Giúp Công ty nâng cao kết quả kết quả tiêu thụ và tạo được lợi thế cạnh
tranh dựa trên việc tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân
* Phạm vi nghiên cứu:
+ Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân
trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
+ Dựa trên quan điểm marketing đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh
bán hàng cá nhân ở Công ty.
Như vậy, cấu trúc bài luận văn gồm 3 phần chính sau:
Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở
Công ty VTTKXM.
Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân trong hoạt
động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM.

2
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
CHƯƠNG I
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VẬT TƯ - KỸ
THUẬT XI MĂNG(VTKTXM)
I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VẬT TƯ -
KỸ THUẬT XI MĂNG
1/ Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển.
Công ty vật tư kỹ thuật xi măng có trụ sở tại Km6
đường Giải Phóng- quận Thanh Xuân- thành phố Hà Nội.

Công ty là một doanh nghiệp Nhà nước và là thành viên
của Tổng Công ty xi măng Việt Nam, kinh doanh chủ yếu
là xi măng, có tư cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập,
được mở tài khoản tại ngân hàng và sử dụng con dấu riêng
theo quy định của Nhà nước.
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đã đánh dấu một
bước ngoặt quan trọng của Việt Nam, Nhà nước đã thực sự
khuyến khích quá trình xây dựng và hoàn thiện cơ chế thị
trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng
XHCN. Để phục vụ tốt hơn cho nhu cầu xi măng trên địa
bàn Hà Nội và thực hiện cải cách về cơ cấu tổ chức,
phương thức hoạt động lưu thông xi măng để hoà nhập,
thích nghi và phát triển trong cơ chế kinh tế mới. Ngày
12/02/1993 Bộ xây dựng ra quyết định số 023A thành lập
Xí nghiệp Vật tư- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp
các xí nghiệp xi măng(nay đổi tên là Tổng Công ty xi
măng). Đây là một doanh nghiệp Nhà nước với ngành kinh

3
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
doanh chủ yếu là xi măng trong đó có kết hợp với một số
vật liệu kỹ thuật xây dựng khác.
Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng ra Quyết định số 455/
BXD – TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng
thành Công ty vật tư kỹ thuật xi măng.
Trong quá trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh của
Công ty và cải thiện công tác tiêu thụ xi măng ở địa bàn Hà
Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng
công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị

ra quyết định số 833/ TCT-HĐQT và kể từ ngày 22/7/1995
theo quyết định này Công ty sẽ tiếp nhận và quản lý các
chức năng nhiệm vụ, tài sản, lực lượng cán bộ công nhân
viên của Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi
măng Bỉm Sơn tại Hà Nội.
Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty được bổ xung thêm
nhiệm vụ mới đó là tổ chức lưu thông tiêu thụ xi măng trên
địa bàn Hà Nội theo phương thức Tổng đại lý (đại lý hoa
hồng), thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng
Hoàng Thạch và Công ty xi măng Bỉm Sơn.
Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ
động hơn trong việc khai thác nguồn hàng kinh doanh và
chủ động hơn trong kinh doanh, kể từ ngày 01/06/1998
Công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã chuyển phương thức
kinh doanh từ phương thức Tổng đại lý sang phương thức
mua đứt bán đoạn. Địa bàn kinh của Công ty cũng được mở
rộng từ phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội đến Hà
Tây, Hòa Bình, Sơn La và Lai Châu.

4
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhận
thêm các thị trường mà Tổng công ty giao là: Thái Nguyên,
Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ, Hà Giang,
Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai và thị trường phía Bắc sông
Hồng Hà Nội, theo quyết định số 97/XMVN- HĐQT ngày
21/3/2000.
1.2 Chức năng và nhiệm của Công ty.
Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm

vụ cụ thể sau:
- Tổ chức và thực hiện quá trình lưu thông xi măng trên
thị trường
- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trường hàng hoá,
dịch vụ.
- Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông, Công
ty thực hiện công tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận,
bảo quản, phân loại và ghép đồng bộ hàng hoá.
- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ,
đúng chất lượng.
- Thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu xi măng trên
thị trường được giao.
- Tổ chức và thực hiện lưu thông kinh doanh và tiêu thụ xi
măng ở thị trường Hà Nội theo phương thức mua đứt
trên cơ sở kí kết hợp đồng đại lý. Công ty VTKTXM

5
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
chịu trách nhiệm tổ chức mạng lưới cửa hàng, quầy
hàng đảm bảo lưu thông, tiêu thụ xi măng theo định
hướng kế hoạch được giao và hợp đồng mua bán với
khách hàng, được tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi măng
trên cơ sở sự lựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ điều
kiện kinh doanh xi măng và có quy chế đại lý chặt chẽ.
- Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ
xi măng trong các tháng, quý,và cả năm ở Hà Nội, lập
kế hoạch khai thác nguồn hàng sát đúng yêu cầu, ký hợp
đồng với các công ty sản xuất xi măng cũng như với
khách hàng và với các đại lý của Công ty nhằm thực hiện

mục tiêu không để xảy ra biến động về giá cả xi măng.
- Tổ chức và quản lý lực lượng phương tiện vận tải, bốc
xếp của đơn vị cũng như tận dụng sức lao động ngoài xã
hội một cách hợp lý để đưa xi măng từ ga cảng về kho
dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình.
- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng
của các công ty sản xuất, thường xuyên có đủ lượng xi
măng dự trữ theo định mức đề phòng biến động đột xuất,
góp phần bình ổn thị trường xi măng.
- Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả
thuận với các đaị lý bán của Công ty.
- Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, quản
lý thị trường, các cấp,các ngành có liên quan để phối hợp
trong việc kiểm tra, kiểm soát và xử lý các vi phạm, góp

6
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
phần duy trì trật tự kỷ cương trong lĩnh vực kinh doanh
tiêu thụ xi măng.
- Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật tư, tiền vốn, các
phương tiện được giao theo đúng chế độ hạch toán kinh
doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê.
- Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính hàng năm trình cấp
trên duyệt và tổ chức thực hiện.
- Đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình
độ quản lý của cán bộ công nhân viên, bảo đảm quyền
lợi cho người lao động và hoàn thành nhiệm vụ được
giao.
2.Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty.

Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty VTKTXM

7
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
2.1 Chức năng và nhiệm vụ cụ thể
a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách
kinh doanh và phó giám đốc phụ trách kho vận. Trong
đó:
đ Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu
trách nhiệm về mọi mặt trước Tổng công ty về hoạt động
sản xuất kinh doanh của Công ty. Giám đốc có quyền
điều hành cao nhất trong Công ty.
đ Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh
vực
- Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch
- Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và quyết
định vật tư. Công tác nội chính, thanh tra.
đ Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực
- Kỹ thuật xe tải, công tác định mức trong khâu vận tải
trong toàn Công ty.
- Chất lượng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc
xếp, lưu kho.
- Vật tư nội bộ, quy trình, quy phạm, các quy chế về an
toàn trong sản xuất kinh doanh của Công ty, công tác đào
tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải tiến, sáng kiến, công
tác đầu tư sửa chữa lớn.

8
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ

TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ
C Phòng kế toán tài chính:
- Kế toán trưởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực
hiện các pháp lệnh về kế toán thống kê và điều lệ tổ chức
kế toán của Nhà nước trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty.
- Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại
Công ty theo đúng quy định của Nhà nước và của cấp
trên.
- Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả.
- Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ, không hạn chế
nợ khó đòi.
- Giám sát các chứng từ chi tiêu đảm bảo theo đúng tiến
độ của Nhà nước.
- Thực hiện tốt công tác tài chính của Công ty không bị
ách tắc trong sản xuất kinh doanh, đảm bảo sản xuất kinh
doanh có hiệu quả.
- Cùng tham gia với phòng Kinh tế kế hoạch xây dựng các
dự thảo hoạt động kinh tế, mua bán vận chuyển, giao
nhận xi măng, xây dựng giá, phí lưu thông.
- Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nước,
cấp trên, kịp thời trung thực. Nắm bắt kịp thời các thông

9
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
tin cần thiết có liên quan tới hệ thống kế toán của Công
ty.
Phòng tổ chức lao động tiền lương

- Xây dựng đơn giá tiền lương.
- Tổ chức lao động hợp lý và thực hiện các chế độ chính
sách đối với cán bộ công nhân viên trong toàn công ty.
s Phòng điều độ và quản lý kho
Thực hiện chức năng điều độ, tiếp nhận và vận chuyển xi
măng phục vụ công tác bán lẻ, bảo đảm mức dự trữ và
bán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đến tận chân
công trình.
c Phòng kinh tế kế hoạch
- Xây dựng kế hoạch, giao kế hoạch cho các phòng ban
- Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật
- Quản lý công tác xây dựng và sửa chữa lớn.
Q Phòng quản lý thị trường
Giúp giám đốc Công ty nắm bắt nhu cầu xi măng trên
các địa bàn chủ yếu là Hà Nội, theo dõi tình hình biến
động thị trường về giá cả, kiểm tra việc thực hiện tiêu
thụ xi măng.
t Phòng kỹ thuật đầu tư

10
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Tiến hành các công việc về sửa chữa lớn cho công ty,
đầu tư xây dựng cơ bản.
đ Phòng tiêu thụ
- Tổ chức,quản lý mọi hoạt động của các cửa hàng, đại lý.
- Đẩy mạnh bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo quy
định của Tổng công ty, phục vụ theo nhu cầu của người
tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trường.
- Có chức năng tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lưới bán

lẻ, phục vụ thuận tiện cho người tiêu dùng, đảm bảo bình
ổn giá cả thị trường.
ổ Xí nghiệp vận tải
- Thực hiện vận chuyển xi măng từ các nhà máy, ga cảng
về các kho, cửa hàng và đến chân công trình, bảo
dưỡng ,sửa chữa phương tiện đảm bảo phục vụ sản xuất
kinh doanh tiêu thụ xi măng của công ty.
- Thực hiện hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với các
đơn hàng có khối lượng lớn và vận chuyển thẳng.
đ Văn phòng Công ty
- Văn thư, lưu trữ hồ sơ, quản lý con dấu
- Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn.
2.2 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn
liếng.

11
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
a. Điều kiện về cơ sở vật chất
Tính đến ngày 31/12/2000 là:
-Diện tích kho chứa xi măng : 5810m
2
- Xe vận tải (từ 1,5 tấn đến 13,5 tấn) : 147 chiếc
- Tổng số cửa hàng và đại lý : 195.
b. Điều kiện về nhân sự
Đ Tính đến 31/12/2000 tổng số cán bộ công nhân viên là
944 người
Trong đó:
+ Cán bộ quản lý : 87 người
+ Nhân viên gián tiếp : 320 người

+ Nhân viên trực tiếp bán hàng : 367 người
+ Lái xe vận tải và thợ sửa chữa :170 người
: Về mức thu nhập bình quân: Năm 2000 là 990000 đ/
người/ tháng, cao hơn 40000đ/người/ tháng so với năm
1999 (năm 1999 là 950000 đ/người/ tháng)
c. Điều kiện về khả năng vốn liếng. Được mô tả qua bảng
sau
BẢNG 1: BẢNG VỐN CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 1996
ĐẾN 2000

12
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Đơn vị tính: tỷ
đồng
Năm 1996 1997 1998 1999 2000
Loại vốn
Tổng vốn kinh
doanh
27,96 32,15 36 37,81 40,12
Vốn cố định 21,1 24,59 27,3 27,81 29,04
+ Ngân sách cấp 3,636 5,52 5,6 5,7 5,8
+ Tự bổ xung 17,46
4
19,07 21,7 22,1 23,24
Vốn lưu động 4,66 5,1 6 6,87 7,6
+ Ngân sách cấp 0,5 0 0 0 0
+ Tự bổ xung 4,16 5,1 6 6,87 7,6
Vốn ĐTXDCB 2,2 2,46 2,7 3,13 3,48
+ Ngân sách cấp 1,45 2,15 2,1 2,2 2,5

+Tự bổ xung 0,75 0,31 0,6 0,93 0,98
Nguồn :
Phòng kế toán tài chính
3. Các vấn đề chủ yếu về cơ chế quản lý cuả Tổng công ty xi măng Việt Nam
đối với Công ty vật tư kỹ thuật xi măng

13
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
3.1 Cơ chế về địa bàn kinh doanh.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty,
từng bước phân công hợp lý giữa khâu sản xuất và khâu
tiêu thụ, trên cơ sở phương án cải tiến tổ chức lưu thông
tiêu thụ xi măng, tiến tới chuyên môn hoá trên từng khâu
kinh doanh trong Tổng công ty, đảm bảo đáp ứng tốt cho
thị trường, không gây xáo trộn cho sản xuất và lưu thông
tiêu thụ. Tổng công ty đã đề ra quy định về địa bàn kinh
doanh cho các công ty thành viên một cách hợp lý. Trong
đó địa bàn kinh doanh của Công ty VTKTXM bao gồm
thành phố Hà Nội và 13 tỉnh( Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh
Phúc, Thái Nguyên,Sơn La, Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang,
Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai) trong đó tập
trung chủ yếu vào thị trường Hà Nội. Tổng công ty chính vì
vậy cũng đề ra quy chế nghiêm ngặt đối với hiện tượng
xâm phạm địa bàn kinh doanh. Công ty VTKTXM chỉ
được phép hoạt động kinh doanh trên những địa bàn đã
được quy định và có trách nhiệm bình ổn giá cả thị trường
theo địa bàn của mình.
3.2 Cơ chế quản lý về giá
Xi măng là mặt hàng được Nhà nước kiểm soát chặt

chẽ và được quản lý theo cơ chế một giá bán buôn do Uỷ
ban vật giá Nhà nước thông qua Tổng công ty xi măng Việt
Nam có sự thống nhất ý kiến với Bộ xây dựng tức là đặt ra
mức giá trần và giá sàn đối với giá bán xi măng theo khu
vực.

14
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực được xác định:
Giá bán xi măng = Giá thành hợp + Chi phí
lưu +Lợi + Thuế
theo khu vực lý mỗi loại XM thông bình quân nhuận
VAT
Như vậy, theo cơ chế quản lý giá xi măng hiện nay chủ yếu nhằm vào
việc khống chế, quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra. Công ty
VTKTXM ngoài việc phải nghiêm chỉnh tuân thủ cơ chế giá này mặt
khác vẫn phải luôn linh hoạt trong đặt giá (giao động giữa mức giá trần
và giá sàn) nhằm phù hợp với tình hình thị trường và cạnh tranh ngày
càng gay gắt. Chính vì vậy đối với Công ty và đặc thù của sản phẩm xi
măng truyền thống giá vẫn là công cụ để giành lợi thế cạnh tranh hiệu
quả.
3.3 Cơ chế quản lý lượng xi măng mua vào, bán ra
Trên cơ sở địa bàn phân công, căn cứ vào khả năng
kinh doanh và nhu cầu tiêu thụ trên từng địa bàn. Tổng
công ty sẽ giao kế hoạch tiêu thụ cụ thể về mỗi loại xi
măng mua vào, bán ra cho hàng quý, hàng tháng. Đây
cũng là một quy định mà Công ty VTKTXM phải tuân thủ
nghiêm ngặt và phải luôn cố gắng hoàn thành kế hoạch mà
Tổng công ty đặt ra. Do vậy Công ty VTKTXM buộc phải

thường xuyên ký kết hợp đồng mua xi măng với các Công
ty sản xuất xi măng thành viên của Tổng công ty.

15
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Thông qua hệ thống cơ cấu tổ chức, các điều kiện về cơ
sở vật chất, nhân sự, vốn liếng cũng như cơ chế quản lý của
Tổng Công ty phần nào thể hiện năng lực kinh doanh của
Công ty VTKTXM luôn được duy trì và có nguồn vốn
tương đối ổn định qua các năm mặc dù lượng vốn này là rất
nhỏ, Công ty kinh doanh chủ yếu dựa vào vốn vay của
ngân hàng, ngoài ra vì là một thành viên của Tổng công ty
nên nó chịu quá nhiều những điều kiện, quy chế, gây ra
những khó khăn không nhỏ trong việc phát huy khả năng
chủ động trong kinh doanh. Mặc dù vậy những quy chế này
cũng là chỗ dựa vững chắc cho Công ty trong mọi tình
huống xấu có thể xảy ra, với sự bảo hộ của Tổng công ty
khả năng tồn tại của Công ty là điều chắc chắn.
II.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở
CÔNG TY VTKTXM
1- Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng hiện nay của
Tổng công ty xi măng Việt Nam
Hệ thống kinh doanh tiêu thụ xi măng hiện nay về cơ
bản được hình thành theo cơ chế bán buôn thống nhất theo
khu vực. Thực tế đã đạt được những thành tích và tồn tại
những hạn chế sau:
n Thành tích: Ổn định thị trường trên cơ sở chủ động mức
tồn kho dự trữ, góp phần điều hoà cung cầu xi măng
trong giai đoạn cung thấp hơn cầu, đạt được kết quả tiêu

thụ tăng qua các năm, đảm bảo ổn định và tăng trưởng

16
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
đồng thời hạn chế các tiêu cực phát sinh tại các công ty
sản xuất và kinh doanh xi măng, là hệ thống tiêu thụ giữ
vai trò chủ đạo trong ngành.
v Hạn chế:
- Hoạt động kinh doanh ở các Chi nhánh và các Công ty
kinh doanh xi măng vẫn còn mang tính bao cấp, thụ động
chưa phát huy đầy đủ tính chủ động sáng tạo để tiết kiệm
chi phí lưu thông, giảm giá hàng bán ra là yếu tố quyết
định sự tồn tại vững chắc của sản phẩm trên thương
trường. Do đó mức lợi nhuận thu được của Tổng công ty
và các Công ty thành viên là chưa cao.
- Tại một số thị trường miền Bắc có sự cạnh tranh lớn về
giá giữa các Chi nhánh với nhau hoặc giữa các Chi
nhánh với Công ty VTKTXM do phát sinh tiêu cực trong
khâu quản lý vận tải xi măng ảnh hưởng đến cước phí
vận chuyển .
- Công ty xi măng Hải Phòng với kỹ thuật sản xuất lạc
hậu, chất lượng sản phẩm tuy vẫn được đảm bảo song
chưa phù hợp với thị hiếu của khách hàng trong tình hình
mới trong khi lại phải một mình đương đầu với Công ty
xi măng liên doanh Chinfon tại thị trường Hải Phòng,
hoàn toàn theo cơ chế thị trường ngày càng lớn mạnh
làm cho thị trường tiêu thụ của xi măng Hải Phòng ngày
càng bị thu hẹp. Không những thế Công ty xi măng
Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn cũng đang phải chịu áp

17
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
lực cạnh tranh mạnh mẽ của xi măng liên doanh gồm cả
Chinfon và Nghi Sơn.
- Do có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công tác bán
hàng ngày càng khó khăn và phức tạp thì việc điều hành
cả sản xuất và tiêu thụ của Giám đốc các Công ty xi
măng trực thuộc Tổng công ty là khó có hiệu quả vì quá
tải về khối lượng công việc điêù hành, khả năng nắm bắt
tình hình diễn biến thị trường do vậy mà không bao quát
và nhanh nhạy. Từ đó cho thấy việc điều hành tiêu thụ
nên tách ra khỏi sản xuất và cần tập trung những nỗ lực
lớn nhằm mục đích cuối cùng là bán hàng đạt kết quả
cao.
2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM.
2.1 Lĩnh vực kinh doanh.
Công ty VTKTXM là Công ty thương mại kinh doanh
chủ yếu các loại sản phẩm xi măng của bốn Công ty trực
thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam (Hoàng Thạch, Bỉm
Sơn, Bút Sơn, Hải Phòng). Đối với xi măng có thể coi là
mặt hàng đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao trong sản xuất, dự
trữ, bảo quản, vận chuyển và sử dụng do có khả năng hút
ẩm cao, dễ bị rón cục và đông cứng dưới tác động của khí
hậu thời tiết. Tuổi thọ của xi măng cũng không quá 6 tháng
nên việc đảm bảo lưu thông liên tục tránh tồn đọng là rất
cần thiết cho chất lượng xi măng khi sử dụng. Đây là
những đặc điểm quan trọng về mặt kỹ thuật đối với lĩnh
vực kinh doanh này bắt buộc Công ty phải xét tới trong quá

18
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
trình kinh doanh. Ngoài ra, xi măng có đặc tính tiêu dùng
theo mùa vụ và được sử dụng nhiều nhất vào mùa khô. Xi
măng là sản phẩm có giá trị sử dụng lâu bền qua thời gian,
hiệu quả sử dụng phụ thuộc lớn vào chất lượng sản phẩm,
kỹ thuật sử dụng và sự kết hợp hợp lý với các vật liệu bổ
xung như sắt,thép,cát... mặt khác cũng chịu ảnh hưởng rất
lớn của điều kiện môi trường tự nhiên.
Bên cạnh việc kinh doanh xi măng là chủ yếu, Công ty
VTKTXM còn thực hiện cung ứng phụ gia cho các Công ty
sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty.
2.2 Đặc điểm của môi trường kinh doanh
a. Đặc điểm của môi trường vĩ mô
* Môi trường tự nhiên
Việt Nam là nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa, thường
được phân ra hai mùa chính là mùa mưa và mùa khô. Xi
măng có độ hút ẩm cao trong khi đó nước ta lại có độ ẩm
trong không khí cao do vậy mà việc bảo quản xi măng
tương đối khó khăn. Hoạt động tiêu thụ xi măng thực sự bị
hạn chế vào mùa mưa khi mà nhu cầu xây dựng giảm
xuống. Tuy nhiên xét về mặt địa lý trong môi trường tự
nhiên Công ty VTKTXM có lợi thế về mạng lưới tiêu thụ
rộng khắp và được hình thành khá lâu tạo điều kiện cho
Công ty tiếp cận nhanh hơn với khách hàng mục tiêu và
đây là đầu mối tiêu thụ xi măng với khối lượng lớn. Thị

19

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
trường này có thể vận tải xi măng bằng cả đường bộ, đường
sông và đường thuỷ.
Mặt khác, khi xét đến vị trí địa lý của các Công ty cung cấp
xi măng Công ty xi măng Bút Sơn nằm ở tỉnh Hà Nam nên
việc vận chuyển đến các mạng lưới tiêu thụ xi măng của
Công ty VTKTXM là có lợi thế hơn hẳn 3 Công ty còn lại.
Đây cũng là một lợi thế cạnh tranh của Công ty trong việc
khai thác nguồn hàng ổn định, có sức cạnh tranh cao. Tuy
vậy, vị trí địa lý của các địa bàn kinh doanh được phân
công có nhiều tỉnh vùng sâu, vùng xa (Sơn La, Lai Châu,
Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai...) gây cho
Công ty rất nhiều khó khăn trong hoạt động tiêu thụ ở
những địa bàn này. Phương tiện giao thông không thuận
lợi, các điều kiện khác về khí hậu, thời tiết cũng như những
điều kiện về cơ sở hạ tầng còn rất hạn chế, vận chuyển
bằng đường bộ là chủ yếu song chất lượng đường xá lại
chưa được đảm bảo. Do vâỵ mà ảnh hưởng trực tiếp tới
chất lượng cũng như giá bán xi măng tại các địa bàn này.
Tất cả những điều kiện của môi trường tự nhiên đòi hỏi
Công ty phải có thích ứng phù hợp, tận dụng tối đa những
thuận lợi và hạn chế thấp nhất những bất lợi do môi trường
tự nhiên mang lại.
* Môi trường kinh tế
Năm 2000 là năm nền kinh tế đất nước tiếp tục trên đà
tăng trưởng, GDP tăng khoảng 6,7 %, tổng số vốn đầu tư
phát triển kinh tế xã hội tăng gần 20% so với năm 1999.

20

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Các chính sách về đầu tư, các thủ tục xây dựng, nhà ở và
thu nhập của nhân dân dần dần được cải thiện... góp phần
đẩy mạnh nhu cầu tiêu thụ xi măng. Ngoài ra, sự tác động
của kinh tế thế giới và kinh tế trong khu vực có ảnh hưởng
lớn tới nền kinh tế đất nước, cụ thể đó là hoạt động đầu tư
nước ngoài vào Việt Nam ngày càng tăng, xu hướng hội
nhập hoá kinh tế ngày càng được đẩy mạnh. Do vậy quá
trình xây dựng cơ sở hạ tầng được đặt lên hàng đầu trong
các hoạt động phát triển kinh tế đất nước. Tuy nhiên thực tế
ngân sách cấp cho đầu tư xây dựng cơ bản vẫn còn hạn chế
do đặc điểm của một nước có nền kinh tế đang phát triển,
các công trình lớn đều phải kéo dài chậm hơn nhiều so với
kế hoạch đề ra. Tình trạng cung vượt cầu trong thị trường
xi măng vẫn chưa được tháo gỡ, cạnh tranh gay gắt giữa
các công ty là điều không thể tránh khỏi.
Công ty có lợi thế là có được địa bàn kinh doanh chính
là Hà Nội, nơi mà nền kinh tế tăng trưởng cao, quá trình đô
thị hoá đã tạo nên nhu cầu xi măng là rất lớn, các công trình
xây dựng ngày càng nhiều. Đòi hỏi Công ty phải khai thác
thật tốt thị trường này. Dự kiến đến năm 2001 môi trường
kinh tế vẫn sẽ có những ảnh hưởng tích cực hơn đến hoạt
động tiêu thụ xi măng của Công ty.
*Môi trường luật pháp – chính trị
Hiện nay xi măng là một trong những mặt hàng được
Nhà nước quản lý trong quá trình sản xuất, nhập khẩu, phân
phối và quy định giá thông qua các bộ chủ quản như: Bộ

21

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Xây Dựng, Bộ Thương Mại, Tổng công ty xi măng Việt
Nam và Uỷ ban vật giá Nhà nước. Từ trước tới nay Nhà
nước luôn tạo điều kiện cho các nhà máy xi măng thành lập
và hoạt động, bên cạnh đó Nhà nước còn giao cho Bộ Xây
Dựng và Bộ Thương Mại xét duyệt những đơn vị có khả
năng làm công tác xuất nhập khẩu xi măng nhằm cân đối
cung cầu trong nước, dần hạn chế những đơn vị nhập khẩu
để phù hợp với tình hình thị trường và tăng cường xuất
khẩu để giảm mức độ cạnh tranh. Ngoài mục tiêu bình ổn
thị trường, Nhà nước quản lý rất chặt chẽ về giá cụ thể theo
thông tư liên bộ Bộ Xây Dựng – Ban vật giá chính phủ
ngày 20/12/1996,giá bán lẻ chuẩn xi măng PC30 tại các thị
trường chính như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh đều do Ban vật
giá chính phủ quy định dựa trên cơ sở phương án giá do
Tổng công ty xi măng đề nghị, có ý kiến thống nhất của Bộ
Xây Dựng. Điều này chính là yếu tố mang tính chất bắt
buộc mà công ty VTKTXM phải xét đến khi đặt ra mức giá
bán của mình.
Ngoài ra, với chức năng là Công ty thương mại chuyên
kinh doanh xi măng nên trong hoạt động tiêu thụ chi phí
vận chuyển luôn được gắn liền và ảnh hưởng trực tiếp đến
doanh số và lợi nhuận. Do vậy trong quá trình vận chuyển
Công ty phải xét đến các điều luật về giao thông vận
tải(Nghị định 36CP) và nghiêm chỉnh chấp hành đồng thời
vận dụng linh hoạt nhằm giảm tới mức tối thiểu chi phí
trong lưu thông. Một số điều luật cần chú ý như các điều
luật về trọng tải xe, lượng hàng vận chuyển,thời gian xe tải

22
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
được lưu thông trên các trục đường nhất định tại địa bàn
thành phố Hà Nội. Thực sự những điều luật này đã và đang
hạn chế lượng xi măng nhập về và ảnh hưởng đến lượng xi
măng tiêu thụ của Công ty đặc biệt là tại Hà Nội.
Các đường lối chính sách của Nhà nước nhằm phát
triển kinh tế xã hội và khả năng điều hành thực thi các kế
hoạch, pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hội hay
những nguy cơ đối với Công ty. Chẳng hạn các kế hoạch bê
tông hoá trong việc xây dựng đường xá ở nông thôn,
trường, trạm, kênh, mương thuộc các chương trình công
nghiệp hoá, hiện đại hoá nông nghiệp và phát triển nông
thôn,hay các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng cấp quốc
gia đều có thể tạo ra nhu cầu về xi măng và là các biện
pháp kích cầu của Nhà nước đòi hỏi sự nắm bắt nhanh nhạy
và sự thoả mãn các nhu cầu này của Công ty đạt đến mức
độ nào để có được các đơn đặt hàng cho sản phẩm kinh
doanh của mình.
Các chính sách thuế của Nhà nước là nghĩa vụ và trách
nhiệm mà Công ty VTKTXM cũng phải nghiêm chỉnh chấp
hành. Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là một yếu tố quan trọng
mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm
nộp đầy đủ cho Nhà nước để xây dựng và phát triền kinh tế
đất nước.
b. Đặc điểm của môi trường vi mô
Đ Người cung ứng

23

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Bốn nhà cung ứng là những công ty sản xuất xi măng
thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam đó là: Công ty xi
măng Hoàng Thạch, Công ty xi măng Bỉm Sơn, Công ty xi
măng Bút Sơn và công ty xi măng Hải Phòng. Đây là
những Công ty sản xuất xi măng với công nghệ lò quay
hiện đại bảo đảm cho ra những sản phẩm xi măng có chất
lượng cao,đồng bộ và ổn định. Nhăn hiệu xi măng của
những Công ty này đều được khách hàng tín nhiệm,trung
thành. Chính vì vậy mà khi kinh doanh những sản phẩm
này Công ty VTKTXM đã có được những lợi thế sãn có,tạo
ra sức cạnh tranh cao trên thương trường.
* Công ty xi măng Hoàng Thạch được đặt ở tỉnh Hải
Dương với công suất thiết kế là 2,3 triệu tấn /năm theo quy
trình sản xuất của Đan Mạch. Sản phẩm của Công ty mang
nhãn hiệu sư tử đã trở thành một nhãn hiệu quen thuộc
được khách hàng ưa chuộng nhất. Công ty VTKTXM kinh
doanh xi măng Hoàng Thạch cả xi măng bao và xi măng
rời. Khoảng cách vận chuyển trung bình từ Công ty về Hà
Nội là 120 km với các phương thức vận chuyển đa dạng
gồm cả đường bộ, đường thuỷ và đường sắt. Khách hàng ở
khu vực Hà Nội đặc biệt ưa chuộng loại xi măng này.
* Công ty xi măng Bỉm Sơn: Đặt tại thị xã Bỉm Sơn-
Thanh Hoá với công suất là 1,2 triệu tấn/ năm, sản xuất
theo quy trình công nghệ của Liên Xô. Công ty chủ yếu
cung ứng cho Công ty VTKTXM xi măng kho và xi măng
rời. Nhãn hiệu con voi của xi măng Bỉm Sơn cũng rất được
khách hàng ưa chuộng chỉ đứng sau Hoàng Thạch. Phương

24
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
thức vận chuyển cũng gồm 3 loại: đường bộ, đường sắt,
đường thuỷ.
* Công ty xi măng Bút Sơn: Đặt tại huyện Kim Bảng-
tỉnh Hà Nam với công suất thiết kế là 1,4 triệu tấn theo
công nghệ tiên tiến của Pháp. Xi măng Bút Sơn với nhãn
hiệu quả địa cầu tuy mới gia nhập thị trường được gần 4
năm nhưng đã và đang từng bước chiếm được niềm tin và
sự yêu mến của khách hàng. Với lợi thế về giá cả và chất
lượng xi măng Bút Sơn xác định được chỗ đứng cho mình
trên thị trường.
* Công ty xi măng Hải Phòng: Đặt tại Hải Phòng có nhãn
hiệu con rồng xanh với công suất 350.000 tấn / năm. Sản
phẩm xi măng của Công ty là xi măng đen và xi măng trắng
đóng bao. Loại xi măng này được tiêu thụ ở thị trường Hà
Nội không đáng kể mà chủ yếu ở các tỉnh Phú Thọ, Vĩnh
Phúc(cũng thuộc địa bàn kinh doanh của Công ty)
P Đối thủ cạnh tranh
Thị trường xi măng năm 2000 cung vẫn lớn hơn cầu.
Tuy nhiên, trong quý IV năm 2000 nhu cầu xi măng tăng
lên làm cho cán cân cung cầu trên thị trường phần nào được
cải thiện. Trên thị trường xi măng hiện nay có ba sản phẩm
của 3 thành phần tham gia và3 thành phần này đang là đối
thủ cạnh tranh của nhau:
- Xi măng lò quay của Tổng công ty xi măng Việt Nam

25