Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty đường malt

đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

Lời nói đầu
Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ doanh
nghiệp nào cũng phải trải qua các khâu của quá trình sản xuất, mà
tiêu thụ sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp
phải chú trọng quan tâm. Trong thời kỳ bao cấp, các doanh nghiệp
hoạt động theo kế hoạch do cấp trên đặt ra nên không quan tâm
nhiều đến việc hàng hoá sản xuất ra có tiêu thụ đợc hay không.
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, đợc Nhà nớc giao cho quyền
tự chủ trong sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp buộc phải tự
đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất từ khâu mua sắm nguyên
vật liệu, tiến hành sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm sao cho
hiệu quả sản xuất kinh doanh là cao nhất.
Không chỉ nh vậy trong nền kinh tế thị trờng, môi trờng cạnh
tranh cao, lợng cung lớn hơn cầu do đó muốn tồn tại và phát triển thì
mỗi doanh nghiệp đều có các chiến lợc kinh doanh hay những chiến
lợc về marketing sao cho hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đạt mức cao
nhất có thể. Vì vậy, doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản xuất ra
hàng hoá mà còn phải làm thế nào để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm, tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm.
Hàng hoá sản xuất ra là để bán trên thị trờng, nhà sản xuất muốn
bán đợc nhiều sản phẩm thì phải chiếm lĩnh đợc thị trờng và chỉ
thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm thì điều này mới có thể thực
hiện đợc. Đồng thời chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp
mới có đợc doanh thu và lợi nhuận để trang trải mọi chi phí, thực
hiện tái sản xuất cũng nh làm nghĩa vụ với Nhà nớc
Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm
kiếm, mở rộng thị trờng tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp là một

vấn đề rất khó khăn, bức xúc. Không nằm ngoài số đó, trong điều
kiện kinh tế thị trờng hiện nay, Công ty Đờng malt cũng đang gặp
SV: Nguyễn Trần Phơng

-1-

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

phải những vấn đề hết sức khó khăn trong quá trình hoạt động
kinh doanh. Đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mặc dù trong thời
gian qua công ty đã hết sức chú trọng đến vai trò của hoạt động
này.
Đứng trớc thực trạng trên, qua quá trình thực tập tại công ty Đờng
malt, em đã chọn đề tài: Phân tích tình hình tiêu thụ sản
phẩm và xây dựng một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm tại Công ty Đờng malt.
Đề tài gồm có 3 chơng:
Chơng I :
marketing.

Cơ sở lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm và

Chơng II : Phân tích tình hình hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty Đờng Malt.
Chơng III : Xây dựng một số biện pháp nhằm đẩy mạnh

quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Đờng Malt.
Để có đợc hiệu quả trong việc đa sản phẩm ra thị trờng thì mỗi
Công ty đều có những chiến lợc cho riêng mình. Hiểu đợc tầm quan
trọng của việc đó trong nền kinh tế thị trờng, Công ty TNHH Đờng
Malt đã có các hoạt động marketing, những chiến lợc, chính sách
nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình.
Bằng kiến thức đã học tập ở nhà trờng kết hợp với quá trình thực
tập tại công ty. Em nhận thấy có nhiều điều vẫn còn khác nhau giữa
lý thuyết và thực tế công tác. Trong đồ án tốt nghiệp của mình em
xin trình bày thực tế về những gì em thu thập đợc tại công ty Đờng
malt. Lần thực tập đã qua giúp em hiểu nhiều hơn kiến thức về
quản lý và hoạt động kinh doanh trong công ty. Thông qua đó em
hiểu kỹ hơn về tình hình tiêu thụ sản phẩm và hoạt động
marketing tại công ty nên em quyết định chọn đề tài trên làm luận
án tốt nghiệp của mình.
Đợc sự giúp đỡ rất tận tình của Ban Lãnh đạo cùng các Anh, Chị
trong Công ty đã giúp Em hiểu kỹ hơn về hoạt động kinh doanh của
Công ty. Tuy đã có sự cố gắng của bản thân nhng trong quá trình
viết đồ án của mình em không tránh khỏi những sai sót.
SV: Nguyễn Trần Phơng

-2-

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

Vì vậy, em rất mong đợc sự đánh giá của TS Ngô Trần ánh và Ths
Cao Thuỳ Dơng để em đợc hiểu kỹ hơn về chuyên môn qua lần làm
đồ án này, cũng nh vững tin hơn trên chặng đờng sự nghiệp sắp tới
của mình.
Em xin chân thành cảm ơn Thầy, Cô và Ban lãnh đạo Công ty!

Hà nội, ngày tháng 05

năm

2006.
Sinh Viên

Nguyễn Trần Phơng

Chơng i
Cơ sở lý thuyết hoạt động tiêu thụ sản
phẩm
1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp : Tiêu thụ là hoạt động đa sản phẩm từ ngời
sản xuất tới ngời tiêu dùng và thu đợc tiền về doanh nghiệp.
Theo nghĩa rộng : Tiêu thụ sản phẩm là quá trình từ việc tìm
hiểu nhu cầu của khách hàng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến
bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng với việc thực hiện dịch vụ
sau khi bán hàng và thu đợc tiền về.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng, mọi
hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra nhịp nhàng liên tục.

Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lợc kinh
doanh của doanh nghiệp. Căn cứ vào khả năng tiêu thụ, doanh
nghiệp xây dựng kế hoạch mua nguyên liệu đầu vào, lập kế hoạch
sản xuất và xây dựng kế hoạch lâu dài cho doanh nghiệp.
SV: Nguyễn Trần Phơng

-3-

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình chuyển đổi hàng hoá từ
hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và hoàn thành chu trình
vốn. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm
hàng hoá đợc tiêu thụ và thu đợc tiền, đồng thời quyền sở hữu đợc
thay đổi. Nh vậy:
" Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp".

1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
Trong quá trình sản xuất tiêu thụ sản phẩm là quan trọng nhất, nó
quyết định sự tồn tại và phát triển của từng doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ tạo động lực thúc đẩy, nâng cao năng
suất lao động, mở rộng quy mô sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng, nó quyết định hiệu

quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, vai trò tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở những mặt sau:
- Về mặt sản xuất: Doanh nghiệp có nhiệm vụ phải nghiên cứu và
thực hiện việc mở rộng mặt hàng, tăng sản lợng, nâng cao chất lợng
sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng.
- Về mặt kinh tế: Doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế
quốc dân, là khâu cơ bản để tạo tích luỹ cho nền kinh tế. Doanh
nghiệp phải tạo ra giá trị sử dụng lớn nhất với chi phí ít nhất. Chỉ nh
vậy, doanh nghiệp mới có điều kiện tiếp tục tái sản xuất mở rộng với
hiệu quả cao.
- Tiêu thụ sản phẩm phản ánh trực tiếp kết quả cuối cùng của sản
xuất kinh doanh.
- Tiêu thụ sản phẩm nâng cao khả năng mở rộng thị trờng thông
nhờ việc quan hệ chặt chẽ giữa công ty và khách hàng.
- Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết ngời sản xuất với ngời tiêu
dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất
của mình thông qua sự phản ánh của ngời tiêu dùng, qua đó cũng
nắm bắt nhu cầu mới của họ.
- Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan
trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu, phát hiện và điều
chỉnh mối quan hệ cân bằng trong toàn bộ nền kinh tế. Nh vậy hoạt
động tiêu thụ sản phẩm không chỉ có ý nghĩa to lớn đối với sự tồn tại
và phát triển của chính bản thân doanh nghiệp mà còn đối với sự
phát triển của toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
SV: Nguyễn Trần Phơng

-4-

Lớp QTDN II-k46

đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

1.2. nội dung và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp.

1.2.1. Nội dung chủ yếu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
1.2.1.1. Nghiên cứu thị trờng, phân khúc và lựa chọn thị
trờng mục tiêu.
Nghiên cứu thị trờng là điểm xuất phát để định ra các chiến lợc
kinh doanh.Trong kinh doanh, nghiên cứu thị trờng là việc làm thờng
xuyên của mỗi công ty vì thị trờng luôn luôn biến động.Thị trờng
có rất nhiều doanh nghiệp khác nhau hoạt động họ đều nỗ lực hoạt
động mở rộng thị trờng. Mục đích của nghiên cứu thị trờng là Xác
định khả năng tiêu thụ của một loại sản phẩm hay một nhóm
sản phẩm nào đó trên địa bàn xác định.
Trên cơ sở đó, công ty có biện pháp nâng cao khả năng thoả mãn
nhu cầu của khách hàng.
Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ
thống mọi nhân tố tác động của thị trờng tới doanh nghiệp.
* Phân khúc thị trờng: Là một quá trình phân chia thị trờng
thành những khúc nhỏ nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách
hàng.
Thị trờng bao gồm nhiều ngời mua có rất nhiều khả năng khác
nhau nh: nhu cầu, khả năng tài chính, vị trí địa lý, thái độ và thói
quen. Mỗi yếu tố này đều có tác dụng rât tốt là cơ sở để phân
khúc thị trờng.

Hình 1.1. Các bớc phân khúc thị trờng và lựa chọn thị trờng mục
tiêu.
Xác
định
cơ sở
phân
khúc và
tiến
hành
phân
khúc

Xây
dựng
đặc
điểm
của các
khúc

Đánh giá
mức độ
hấp dẫn
của các
khúc.

Lựa
chọn
một hay
nhiều

khúc
thị tr
ờng
mục tiêu

*Lựa chọn thị trờng mục tiêu:
Cần xem xét tới 2 tiêu thức sau:

SV: Nguyễn Trần Phơng

-5-

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

- Mức độ hấp dẫn của các khúc thị trờng: Quy mô và sự phát triển
của các khúc thị trờng.
+ Quy mô hiện tại: Số lợng ngời mua hiện tại, chi tiêu hiện tại bình
quân cho sản phẩm.
+ Tốc độ tăng trởng: Số lợng ngời mua và chi tiêu bình quân cho sản
phẩm trong tơng lai.
+ Khả năng sinh lời và rủi ro: Phụ thuộc vào số lợng và đặc điềm
của các đối thủ cạnh tranh hiện tại, các sản phẩm thay thế tiềm năng
và những ngời nhập ngành tiềm năng.
- Tính phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp:
+ Phục vụ các khúc thị trờng đó có xa rời với mục tiêu kinh doanh

ban đầu của doanh nghiệp.
+ Phục vụ khúc thị trờng đó có đòi hỏi những kỹ năng và nguồn lực
đặc biềt vợt quá khẳ năng của doanh nghiệp.
- Chiến lợc lựa chọn thị trờng mục tiêu:
+ Chiến lợc marketing vô phân khúc: Doanh nghiệp không phân
khúc thị trờng, mà coi thị trờng là đồng nhất và đa ra 1 hỗn hợp
marketing duy nhất để phục vụ cho toàn bộ thị trờng.
+ Chiến lợc marketing đơn phân khúc: Doanh nghiệp phân khúc
thị trờng nhng chỉ lựa chọn phục vụ một khúc thị trờng duy nhất.
+ Chiến lợc marketing đa phân khúc: Doanh nghiệp phân khúc
thị trờng rồi quyết định phục vụ nhiều đoạn thị trờng cùng một lúc,
mỗi đoạn bằng hỗn hợp marketing riêng( sản phẩm, dịch vụ, giá,
truyền thông và phân phối). Sự thoả mãn của khách hàng trên các
đoạn phục vụ là cao và tổng doanh số thờng lớn hơn so với trờng hợp
không phân khúc.

1.1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
a. Căn cứ để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm: sản phẩm chất lợng, cơ cấu, giá
cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai.
- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chơng trình sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.
- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách
là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng
của doanh nghiệp công nghiệp.
- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết.

SV: Nguyễn Trần Phơng

-6-

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

- Các căn cứ khác: dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi
mạng lới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở
rộng thị trờng, chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nớc...

b. Quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh
nghiệp đợc dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp bao gồm các bớc sau:
b1. Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác
định nhiệm vụ, mục tiêu. Trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt
hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trờng đã xác định,
dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai.
b2. Xây dựng các phơng án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản
phẩm trong đó đa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong
thời kỳ hoạch định.
b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc mục tiêu
bán hàng thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ
giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện
trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng.
b4. Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể

phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phơng, từng
khách hàng, đại lý hay một số cửa hàng nào đó.
b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi
phí và các nguồn lực khác dành cho bán hàng.

1.1.2.3. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp.
Chính sách sản phẩm có vai trò và vị trí quan trọng trong hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Chính sách sản phẩm là vũ khí sắc bén
cạnh tranh trên thị trờng. Để có chính sách sản phẩm hợp lý, doanh
nghiệp cần phải làm tốt công tác phân tích,tìm hiểu khả năng
thích ứng của sản phẩm đối với thị trờng. Nội dung phân tích bao
gồm:
- Đánh giá khả năng, quy mô và mức độ chiếm lĩnh thị trờng.
- Yêu cầu và khả năng cung ứng dịch vụ trớc, trong và sau bán hàng.
- Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản
phẩm cần cải tiến và hoàn thiện.
SV: Nguyễn Trần Phơng

-7-

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

- Phát hiện những cơ hội bán hàng có thể và có kế hoạch khai thác
triệt để những cơ hội.
Để phân tích khả năng thích ứng của sản phẩm trớc hết cần phải

xem xét trên thị trờng hiện đang có sản phẩm của những hãng nào
cạnh tranh với sản phẩm của doanh nghiệp mình.
* Nhãn hiệu sản phẩm.
- Nhãn hiệu sản phẩm la một yếu tố quan trọng gắn liền với sản
phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Nhãn hiệu
là việc sử dụng cái tên, thuật ngữ , một biểu tợng, hình ảnh nhằm tạo
cho khách hàng dễ nhận biết sản phẩm của minh.
- Để có đợc một chính sách sản phẩm đúng đắn, doanh nghiệp
cần nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản
phẩm chia làm các giai đoạn sau:lo
+ Giai đoạn ra đời: Khi sản phẩm đợc tung ra thị trờng đó là lúc
ra đời của sản phẩm đợc thị trờng biết đến. Trong thời kỳ đầu xuất
hiện sản phẩm trên thị trờng, mức tiêu thụ tăng chậm, chi phí sản
xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có thể có giá trị âm.
+ Giai đoạn phát triển: Khi khách hàng biết đến và sử dụng sản
phẩm của doanh nghiệp mạnh mẽ, số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên
rất nhanh, lợi nhuận tăng nhanh. Trong giai đoạn này doanh nghiệp sử
dụng rộng rãi các kênh phân phối, và lợng hàng hoá tiêu thụ trên các
kênh tăng đáng kể.
+ Giai đoạn trởng thành: Khách hàng tiêu thụ tăng mạnh, số lợng
tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận cũng đạt tối đa và bắt đầu có sự
giảm. Nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầu giảm do phần lớn
khách hàng tiềm ẩn đã mua hàng, doanh nghiệp bắt đầu phải tăng
các chi phí marketing để bảo vệ hàng hoá trớc các đối thủ cạnh
tranh.
+ Giai đoạn suy thoái: Nhận biết đầu tiên là mức tiêu thụ giảm
nhanh, lợi nhuận giảm và sản xuất kinh doanh bị thua lỗ. Doanh
nghiệp lúc này cần có sự đổi mới trong sản phẩm cũng nh trong
chiến lợc kinh doanh của mình.

1.1.2.3. Xây dựng chính sách giá cho sản phẩm của
doanh nghiệp
- Giá của sản phẩm là nhân tố quyết định chủ yếu đến nhu cầu
thị trờng đối với sản phẩm đó. Giá ảnh hởng đến vị thế cạnh tranh
của doanh nghiệp và thị phần của nó. Do đó, giá có ý nghĩa rất to
lớn là mang lại cho doanh nghiệp doanh thu và lợi nhuận.
SV: Nguyễn Trần Phơng

-8-

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

Hình 1.2. Quá trình định giá cho một sản phẩm bao gồm.
Lựa chọn mục
tiêu định giá

Xác định đặc
điểm của cầu

Ước tính chi phí

Lựa chọn giá cuối
cùng

Lựa chọn phơng

pháp định giá

Phân tích
giá,đối thủ,sản
phẩm,dịch vụ

- Để đa ra đợc giá bán hợp lý, trớc tiên doanh nghiệp cần xác định
cho mình mục tiêu. Mục tiêu này phải xuất phát từ mục tiêu chung
của công tác tiêu thụ.
- Các kiểu mục tiêu định giá:
+ Mục tiêu định giá hớng lợi nhuận là đạt lợi nhuận mục tiêu và tối đa
hoá lợi nhuận.
+ Mục tiêu định giá hớng tiêu thụ là tăng lợng bán và duy trì hay tăng
thị phần.
+ Mục tiêu định giá hớng vị thế hiện thời là ổn định giá và đáp
ứng cạnh tranh.
- Mục tiêu định giá hớng tiêu thụ là tăng lợng bán thờng đợc chọn
dùng nhằm tăng tốc độ tăng trởng cao về lợng bán hoặc để làm nản
lòng đối thủ cạnh tranh tham gia thị trờng. Tăng thị phần là điều
mong muốn và phấn đấu của mỗi doanh nghiệp tuy nhiên cần có tốc
độ tăng doanh số lớn hơn tốc độ tăng doanh số chung của ngành.
Chính sách giá thờng áp dụng gồm có:
- Chính sách về sự linh hoạt của giá.
- Chính sách về giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển
Nhà sản
Nhà sản
Nhà sản
Nhà sản
- xuất

Chính sách chiết xuất
giá và bớt giá.
xuất
xuất
- Chủ động thay đổi giá

1.1.2.4. Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm của
doanh nghiệp.
lý loại kênh phân
Đạiphối:
lý
- Đại
Các
Hình 1.3. Kênh phân phối hàng công nghiệp.

Kênh 2 cấp

Kênh 1 cấp

Kênh 1 cấp

Nhà phân
phối công
nghiệp

Nhà phân
phối công
nghiệp

SV: Nguyễn Trần Phơng

Khách
hàng

-9-

Khách
hàng

Kênh 0
cấp

Lớp QTDN II-k46

Khách
hàng

Khách
hàng


nghiệp

nghiệp

đồ án tốt nghiệp

nghiệp

nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

* Kênh trực tiếp (Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng): Nhà sản
xuất xử dụng lực lợng bán hàng của họ để bán trực tiếp hoặc xuất
hàng trực tiếp cho các ngời tiêu dùng công nghiệp.
Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt
chẽ trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Doanh nghiệp đợc
lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm.
Nhợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản
lý về kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực
phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp.
* Kênh 1 cấp (Nhà sản xuất Đại lý Ngời tiêu dùng công
nghiệp):Nhà sản xuất có thể bán ch nhà phân phối công nghiệp,
để rồi ngời này sẽ bán lại cho ngời tiêu dùng công nghiệp. Nhà sản
xuất có thế thông qua các đại lý của nó để bán cho khách hàng
công nghiệp của nó.
Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy u thế của loại hình kênh trực
tuyến. Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lu thông để
chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo
trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định.
Nhợc điểm: Cha phát huy đợc tính u việt của phân công lao
động xã hội. Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một
số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định
trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ
cho một số nhu cầu thờng xuyên ổn định của ngời tiêu dùng xác
định.
SV: Nguyễn Trần Phơng

- 10 -

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

*Kênh 2 cấp ( Nhà sản xuất Đại lý Nhà phân phối công
nghiệp Ngời tiêu dùng công nghiệp): Đây là loại kênh phổ biến
nhất trong các kênh phân phối hàng hoá. Kênh này thờng đợc sử
dụng đối với những mặt hàng có một số ngời sản xuất ở một nơi nhng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những ngời sản xuất có quy mô
lớn, lợng hàng hoá lớn đợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa
phơng hay vùng. Nhà sản xuất sử dụng cả đại lý và nhà phân phối
công nghiệp để phân phối sản phẩm tới ngời tiêu dùng công nghiệp.
Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh
doanh chặt chẽ, quay vòng vốn nhanh. Ngời sản xuất và ngời trung
gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao
động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trờng với số lợng đa dạng về
chủng loại và chất lợng.
Nhợc điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát
tiêu thụ khó khăn, thời gian lu thông dài, chi phí tiêu thụ cao ảnh hởng đến giá cả và chất lợng hàng hoá.

1.1.2.5. Tổ chức xúc tiến, yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp.
Xúc tiến, yểm trợ là hoạt động rất quan trọng có tác động góp
phần hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Thông qua xúc tiến bán khách hàng có những thông tin cần
thiết về sản phẩm của doanh nghiệp.
Xúc tiến bán hàng là một thành phần của hỗn hợp

marketing nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở thị trờng về sản phẩm hoặc ngời bán sản phẩm đó, với hy vọng
ảnh hởng đến thái độ và hành vi của ngời nhận tin.
Có 5 hình thức xúc tiến bán là quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng
trực tiếp, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp.
a. Quảng cáo: Là hoạt động truyền thông không mang tính cá
nhân, thông qua một phơng tiện truyền thông phải trả tiền. Có
nhiều phơng tiện quảng cáo nh quảng cáo trên các phơng tiện thông
tin đại chúng( phát thanh, truyền hình), in báoQua quảng cáo ngời
bán hàng hiểu đợc nhu cầu và những phản ứng của thị trờng nhanh
hơn.
b. Khuyến mãi: Là hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng
cách đa thêm các lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn. Khuyến
mãi có thể định hớng tới ngời tiêu dùng hay nhà trung gian. Các hình
thức phổ biến là các đợt giảm giá, tăng số lợng giá không đổi, bán
hàng kèm quà tặng, hàng mẫu phát tặng, triển lãm thơng mại, trng
bày trong cửa hàng, thẻ khuyến mãi.
SV: Nguyễn Trần Phơng

- 11 -

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

c. Bán hàng trực tiếp: Là hình thức thuyết trình sản phẩm do
nhân viên của doanh nghiệp thực hiện trớc khách hàng, có thể gặp
trực tiếp hay gọi điện thoại. Địa điểm tuỳ thuộc vào nơi và sản

phẩm mỗi công ty có chiến lợc riêng.
d. Quan hệ công chúng: Bao gồm nhiều hình thức truyền
thông nhằm tạo nên thái độ thân thiện đối với doanh nghiệp và
những sản phẩm của doanh nghiệp mà thờng không nói rõ một
thông điệp bán hàng cụ thể nào. Các hình thức có thể là bản tin,
báo cáo hàng năm, vận động tài trợ một sự kiện cụ thể hoặc thể
thao văn hoá.
e. Marketing trực tiếp: Là những hoạt động truyền thông có
tính tơng tác, sử dụng một hay nhiều phơng tiện truyền thông để
tạo nên những đáp ứng có thể đo đợc và những giao dịch ở bất kỳ
địa điểm nào. Marketing trực tiếp vừa thuộc về công cụ xúc tiến
bán lẫn công cụ phân phối trong hỗn hợp marketing. Các hình thức
phổ biến là bán hàng qua th, bán hàng qua catalog, bán hàng qua
internet

1.1.2.6. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.

a. Tổ chức mạng lới tiêu thụ: Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp đợc cấu thành bởi yếu tố:
- Ngời sản xuất: đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản
xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi
sản xuất.
- Ngời tiêu dùng: Là ngời sử dụng sản phẩm mà ngời sản xuất tạo
ra.
- Ngời bán buôn: là ngời mua hàng với khối lợng lớn một hay nhiều
loại hàng hoá nào đó.
- Ngời bán lẻ: Là ngời mua hàng hoá với khối lợng hàng hoá nhỏ hơn
ngời bán buôn, họ là ngời tiêp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùng nên
nắm sát thông tin về thị trờng sản phẩm.

- Đại lý: Là cầu nối trung gian trực tiếp từ nhà sản xuất tới ngời tiêu
dụng trong quá trình tiêu thụ hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của
doanh nghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho ngời
bán buôn hay bán lẻ.
- Ngời môi giới: Giúp ngời bán tìm đợc ngời mua và ngợc lại, giúp
cách thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác. Ngời môi giới là ngời
cần thiết trong mạng lới bán hàng của doanh nghiệp.
b. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
SV: Nguyễn Trần Phơng

- 12 -

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

Trong kinh doanh hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính
nghệ thuật tác động trực tiếp đến tâm lý ngời mua nhằm mục
đích bán đợc hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàng cao nhất, đáp
ứng đợc mong muốn nhu cầu của ngời sử dụng.
Hình 1.4. Quá trình tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai
đoạn:

Sự chú ý

Quan tâm

hứng thú

Nguyện
vọng mua

Quyết
định mua

Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngợc lại. Vì vậy mà tác động
của ngời mua đến ngời mua cũng theo trình tự đó. Quá trình tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp có các bớc sau:
b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Hợp đồng là căn
cứ pháp lý quy định trách nhiệm, quyền hạn mỗi bên tham gia hợp
đồng, căn cứ vào hợp đồng doanh nghiệp có kế hoạch lập kế hoạch
sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.
b2. Tổ chức kho thành phẩm:
Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lợng sản phẩm trớc khi
đem tiêu thụ sản phẩm.
b3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phơng thức vận tải thích
hợp và có hiệu quả.
b4. Các phơng thức thanh toán và giao nhận hàng hoá.
* Các phơng thức giao nhận chủ yếu:
Giao nhận tại xởng: Ngời bán phải đặt hàng dới quyền định đoạt
của ngời mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn
ngời mua phải nhận hàng tại xởng của ngời bán và chịu mọi rủi ro
phí tổn vận chuyển.
Giao nhận cho ngời vận tải: Phơng thức này áp dụng quen thuộc
trong xuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thờng xuyên, làm
sao cho ngời nhận hàng đúng chất lợng, thời gian và địa điểm
quyđịnh.

Giai hàng tại địa điểm ngời mua: Hàng đợc giao tận nơi tiêu thụ,
mọi chi phí và rủi ro vận chuyển do ngời bán chịu.
* Các phơng thức thanh toán:
Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ. Thanh toán qua ngân
hàng, chuyển khoản. Thanh toán qua đổi hàng, đối lu hàng hoá. Trả
tiền ngay sau khi nhận hàng. Trả tiền trớc khi nhận hàng. Trả tiền sau
khi nhận hàng một khoảng thời gian quy định. Việc lựa chọn các phơng thức giao nhận hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tránh đợc rủi ro trong
tiêu thụ hàng hoá cũng nh tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ.
SV: Nguyễn Trần Phơng

- 13 -

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

* Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng
Để tạo ấn tợng sản phẩm của doanh nghiệp với khác hàng, các
công ty thờng có chiến lợc phục vụ miễn phí các dịch vụ sau khi
bán hàng. để kéo khách hàng về phía doanh nghiệp là hết sức
quan trọng.
1.1.2.7. Chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
1.1.2.7.1. Lợng bán sản phẩm của doanh nghiệp.
-Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu tiêu thụ
Lợi nhuận
- Lợi nhuận/doanh thu = --------------------------------------------- x 100%

tiêu thụ
Doanh thu tiêu thụ
Cho ta thấy cứ một đồng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản
phẩm thì có bao nhiêu phần trăm của lợi nhuận trong đó.
Lợi nhuận
- Lợi nhuận/chi phí
= --------------------------------------------- x 100%
Bán hàng
Chi phí bán hàng
Chỉ tiêu này cho ta biết cứ một đồng chi phí bỏ ra cho hoạt động
tiêu thụ thì lợi nhuận thu về đợc bao nhiêu.
Lợi nhuận
- Lợi nhuận/số LĐBQ = --------------------------------------------- Đồng/ngời.
Bán hàng
Số LĐBQ tham gia bán hàng
1.1.2.7.2. Doanh thu bán sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chỉ tiêu doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm theo số lao động tham gia
vào hoạt động bán hàng bình quân trong năm.
Doanh thu
- Doanh thu
= --------------------------------------------- Đồng/ngời.
tiêu thụ
Số LĐBQ tham gia bán hàng
Cho ta biết đợc hiệu suất sử dụng lao động, hiệu quả lao động
trong khâu tiêu thụ sản phẩm.
Chi phí bán hàng
- Chi phí bán hàng
= --------------------------------------------- x 100%
Theo doanh thu
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Chỉ tiêu này càng lớn thì chi phí bán hàng càng lớn, làm giảm lợi
nhuận của doanh nghiệp. Do vậy phải luôn luôn tìm cách làm giảm
chỉ tiêu này xuống nhng vẫn đảm bảo đợc doanh số tiêu thụ.
1.2.2. ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là qúa trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng
của sản phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái
SV: Nguyễn Trần Phơng

- 14 -

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển
vốn.
Qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định một
cách hoàn toàn. Có tiêu thụ đợc sản phẩm mới chứng tỏ năng lực kinh
doanh của xí nghiệp, thể hiện kết quả của công tác nghiên cứu thị
trờng.
a. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình
tái sản xuất của doanh nghiệp:
Sản phẩm sản xuất ra đem bán ra thị trờng, thu tiền về và tái
sản xuất sản phẩm. Để quá trình tái sản xuất đợc nhanh chóng thì
tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng.Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm
là khâu cuối cùng và có tính chất quyết định đối với quá trình tái

sản xuất của doanh nghiệp.
b. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất
kinh doanh:
Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra
mua đầu vào, sản xuất và bán hàng hoá. Chu kỳ sản xuất kinh
doanh chỉ kết thúc khi hàng hoá đợc bán và thu đợc tiền. Tiêu thụ
sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh. Chỉ khi nào
quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới
kết thúc và bắt đầu chu kỳ mới.
c. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát
triển mở rộng thị trờng:
Phát triển mở rộng thị trờng luôn là mục tiêu quan trọng đối với
mỗi doanh nghiệp. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh
nghiệp biết đợc nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của
doanh nghiệp, thế mạnh và những nhợc điểm của nó để từ đó
có những chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trờng : tạo chỗ đứng cho doanh nghiệp trên thị trờng.
d. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:
Đợc biểu hiện tổng hợp nhất ở chỉ tiêu lợi nhuận. Để tăng lợi nhuận
doanh nghiệp có thể hạ chi phí sản xuất, tiết kiệm nguyên nhiên
vật liệu... và tăng sản lợng bán. Khâu tiêu thụ đợc tổ chức tốt cũng
góp phần làm giảm chi phí tiêu thụ từ đó làm tăng lợi nhuận.

SV: Nguyễn Trần Phơng

- 15 -

Lớp QTDN II-k46

đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

1.3. Hoạt động marketing và mối quan hệ với hoạt động
tiêu thụ sản phẩm.
1.3.1. Marketing - Mix và quan hệ với hoạt động tiêu thụ
sản phẩm.
Marketing Mix là sự hỗn hợp hay sắp sếp những thanh phần của
marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế sản xuất kinh doanh
của mội doanh nghiệp. Nếu sự sắp sếp, phối hợp này tốt thì làm ăn
của doanh nghiệp sẽ thành đạt và phát triển.
Chiến lợc marketing mix gồm 4 P
- Sản phẩm (Product).
- Giá cả (Price).
- Phân phối (Place).
- Xúc tiến bán hàng (Promotion).
Hình 1.5. Mô hình marketin mix

Marketing Mix

P1Product
Sản
phẩm
P2-Price

thị trờng
mục tiêu

P4-Promotion

Xúc tiến bán
hàng
P1Product
Sản
phẩm

Giá cả

Sản phẩm(P1): Bao gồm sản phẩm hữu hình và dịch vụ àm
doanh nghiệp tạo ra thị trờng. Khi nghiên cứu về chính sách sản
phẩm thì nhà làm marketing cần chú ý xác định chủng loại, kiểu
dáng, tính năng, tác dụng của sản phẩm, các chỉ tiêu về chất lợng.
Bên cạnh đó cũng cần chú ý tới nhãn hiệu sản phẩm, bao bì màu sắc
và chu kỳ sống của sản phẩm.
Giá(P2) : Giá cả doanh nghiệp đa ra phù hợp với khả năng mua của
khách hàng. Khi nghiên cứu chính sách giá cần nghiên cứu chi phí
sản xuất kinh doanh làm cơ sở định giá, nghiêm cứu cung cầu và
SV: Nguyễn Trần Phơng

- 16 -

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

thị hiếu cảu khách hàng có quyết định về giá hợp lý, chính sách bù
lỗ và việc điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trờng.

Phân phối(P3) : Bao gồm các hoạt động nhằm đa sản phẩm
đến tay ngời tiêu dùng thông qua hoạt động marketing. Công ty cần
phải quyết định các kênh phân phối và sắp sếp việc giao hàng bao
gồm việc tổ chức mạng phân phối, vận chuyển và dự trữ hàng hoá,
tổ chức hoạt động bán hàng, dịch vụ sau bán hàng.
Xúc tiến bán hàng(P4) : Các hoạt động để đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm và dịch vụ. Nội dung chính sách xúc tiến bán hàng gồm
quảng cáo, các hình thức khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, tuyên
truyền, cổ động và mở rộng quan hệ với công chúng.
* Mối quan hệ giữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm với hoạt động
Marketing
Trớc đây, khi hoạt động marketing cha đợc chú trọng, các doanh
nghiệp vẫn bán đợc hàng.Tuy nhiên lợng hàng hoá bán ra rất khiêm
tốn vì các doanh nghiệp chỉ mới chú ý bán các sản phẩm mà mình
có. Doanh nghiệp cha quan tâm đến lợi ích của ngời tiêu dùng, cha
tìm hiểu nhu cầu thị trờng nên không biết đợc nguyên nhân tại sao
không bán đợc nhiều hàng hoá.
Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động marketing là chiến lợc mà
bất kỳ doanh nghiệp nào đều phải chú trọng tới nhằm thu hút khách
hàng đến với mình.
Ngày nay lợng cung vợt quá cầu nên hoạt động marketing là công
cụ hỗ trợ đắc lực cho việc tiêu thụ hàng hoá nhiều hơn. Tổ chức hoạt
động marketing hiệu quả sẽ thúc đẩy lợng hàng hoá đơc tiêu thụ
nhanh hơn mang lại nhiều lợi nhuận cho các doanh nghiệp.

1.4. Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
1.4.1. Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
* Phân tích kết quả về mặt số lợng.

+ Phân tích mặt giá trị để đánh giá tổng quát tình hình hoạt
động, mức độ hoà thành chung về kế hoạch tiêu thụ.
Chỉ tiêu đánh giá chung:



- % Thực hiện kế hoạch
tiêu thụ
định)

SV: Nguyễn Trần Phơng

(Khối lợng từng SPTH x Đơn giá cố định)
= -------------------------------------------- (Khối lợng từng SPKH x Đơn giá cố

- 17 -

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

* Phân tích kết quả về mặt giá trị.
+ Phân tích mặt số lợng để xem xét chi tiết từng mặt hàng và ảnh
hởng của các nhân tố nội tại và các nhân tố khách quan.
Theo phơng pháp số lợng ta có công thức sau:
Tồn cuối kỳ = Tồn đầu kỳ + Nhập trong kỳ Xuất trong kỳ
1.4.2. Phân tích chi tiết tình hình và kết quả tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp.
- Dựa vào tình hình và kết quả thực hiện để phân tích toàn
diện và xuyên suốt quá trình kinh doanh. Phân tích bao gồm:
+ Phân tích các yếu tố đầu vào : Nguồn cung cấp hàng hoá,
nhóm nguồn cung cấp hàng, phơng thức thu mua.
+ Phân tích tình hình tiêu thụ theo nhóm hàng, mặt hàng chủ
yếu.
+ Phân tích tình tiêu thụ theo phơng thức bán hàng, tình hình
thanh toán, tỷ trọng từng loại.
+ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng, nhóm
thị trờng, thị trờng chủ yếu, thị trờng mới mở, thị trờng có hạn
ngạch và thị trờng tự do.
1.4.3. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hởng tới kết
quả tiêu thụ.
1.4.3.1. Tình hình cung cấp (thu mua )
+ Tình hình tiêu thụ, trớc hết lệ thuộc vào tình hình cung cấp
đầu vào.
Công thức chung để dùng so sánh.
Khối lợng hàng hoá mua thực tế
------------------------------------------- x 100%
Khối lợng hàng hoá mua kế hoạch
Phân tích các nguyên nhân
- Vốn, tiền mặt
- Thị trờng cung ứng
- Năng lực vận chuyển, bảo quản, kho bãi.
- Tổ chức, kỹ thuật tác nghiệp.
1.4.3.2. Tình hình dự trữ hàng hoá.
Phân tích tình hình tồn kho:
- Hàng tồn kho phải bảo đảm không để tình trạng thiếu hụt,
không đủ khối lợng, làm mất khách hàng và cơ hội kinh doanh

- Tồn kho phải luôn kịp thời và vừa đủ.
- Để đảm bảo nguồn cung cấp và giá cả hàng hoá, nguyên vật
liệu.
- Hệ thống tồn kho kịp thời (Just in time)
- Phân tích luân chuyển hàng hóa.
SV: Nguyễn Trần Phơng

- 18 -

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

- Số vòng luân chuyển hàng hoá ( số vòng quay hàng tồn kho )
- Kỳ luân chuyển.
1.4.3.3. Giá bán hàng hoá.
- Giá cả của hàng hoá giữ vai trò vô cùng quan trọng trong công tác
tiêu thụ, nố là đòn bẩy kinh tế quan trọng đối với doanh nghiệp và
thị trờng. Do vậy xác định giá cho sản phẩm là công vịêc vô cùng
phức tạp.
- Theo quy luật thị trờng thì không phải bất cứ lúc nào trên thị trờng một loại sản phẩm hàng hoá nào cũng đạt đợc điểm cân bằng
lý tởng. Tuy nhiên, cũng chính bởi cơ chế tự do nh vậy làm cho thị
trờng có xu hớng tiến đến sự cân bằng.
1.4.3.4. Chất lợng hàng hoá.
- Xu hớng xã hội ngày càng đòi hỏi cao về chất lợng, mẫu mã, bao
bì hàng hoá.
- Chú ý đến giá thành, sự phù hợp với chất lợng và giá cả. Không có

một giá rẻ với mọi chất lợng
1.4.3.5. Phơng thức bán hàng.
- Phơng thức và hình thức thanh toán, quảng cáo, tiếp thị, lợng
hoá các nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ để có những
chính sách kinh doanh phù hợp.
1.4.3.6. Tổ chức, kỹ thuật thơng mại.
- Cơ cấu tổ chức, bộ máy điều hành và phơng pháp quản lý ảnh
hởng lớn tới tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhân sự
bố trí không phù hợp với từng ngời, từng vị trí, không phát huy hết nội
lực của mỗi nhân viên, ảnh hởng tới hoạt động của công ty.
- Mạng lới đại lý, vị trí địa lý, kênh phân phối ảnh hởng đáng kể
tới tình hình tiêu thụ chung của công ty.
1.4.4. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hởng tới kết
quả tiêu thụ.
1.4.4.1. Nguyên nhân thuộc về chính sách nhà nớc.
- Mức độ ảnh hởng đến doanh thu từ chính sách thuế, các chính
sách kinh tế của chính phủ và tình hình giao thơng quốc tế.
- Mức độ tác động của tỷ giá hối đoái và thị trờng tài chính, tiền
tệ.
- Tác động của khủng hoảng kinh tế và cạnh tranh.
- Chính sách bảo hộ với các chiến lợc thơng mại và công nghiệp
hoá.
1.4.4.2. Nguyên nhân thuộc về xã hội.
- Thu nhập, thay đổi phong tục tập quán ảnh hởng lớn tới nhu cầu
tiêu dùng và nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
SV: Nguyễn Trần Phơng

- 19 -

Lớp QTDN II-k46

đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

+ Nhân tố văn hoá: Là nhân tố quan trọng tạo nhân cách và lối
sống của ngời tiêu dùng. Văn hoá cũng là nhân tố tạo cơ sở cho nhà
quản lý lựa chọn và ra các quyết định marketing. Môi trờng văn hoá
là sự phản ánh giá trị tinh thần, ngôn ngữ, ớc vọng của các cá nhân
tới hành vi mua bán của ngời tiêu dùng.
+ Nhân tố khách hàng: Khách hàng là nhân tố quan trọng trong
quá trình lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Khách hàng có
rất nhiều điểm khác nhau do vậy cần nắm bắt đợc tâm lý của
khách hàng và về quyết định mua, khả năng thanh toán. Bởi vậy
doanh nghiệp cần nghiên cứu, đánh giá, phân loại nắm vững các
đặc điểm của khách hàng để có kế hoạch sản xuất kinh doanh.
+ Nhân tố đối thủ cạnh tranh: Môi trờng cạnh tranh thờng có
rất nhiều các đối thủ khác nhau, mỗi đối thủ lại có những chiến lợc
xâm nhập và tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Do vậy, đối thủ cạnh
tranh cũng ảnh hởng rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm.
+ Nhân tố công chúng trực tiếp: Công chúng trực tiếp là
những nhóm ngời quan tâm tới các nỗ lực marketing của công ty ảnh
hởng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Họ quan tâm đến
doang nghiệp trên nhiều phơng diện khác nhau. Hiểu biết và duy
trì tốt các mối quan hệ với nhóm công chúng trực tiếp là một nhiệm
vụ thờng xuyên của các nhà quản lý doanh nghiệp.
+ Nhân tố nhân khẩu: Môi trờng nhân khẩu là nhân tố đầu
tiên tạo lập quy mô của thị trờng. Quy mô dân số đủ lớn cho phép
phát triển một thị trờng mục tiêu thích hợp, nếu quy mô dân số quá

nhỏ, sẽ không tạo cơ hội và không hấp dẫn các nhà Marketing. Tốc độ
tăng trởng của dân số cao hay thấp cũng ảnh hởng tới việc mở rộng
quy mô thị trờng.
+ Nhân tố kinh tế: Tốc độ phát triển kinh tế có ảnh hởng rất lớn
đến nhận thức, thu nhập của ngời tiêu dùng và tác động đến sự
sẵn sàng mua, khả năng mua của họ. Bên cạnh đó, với tình hình
kinh tế phát triển tốt, doanh nghiệp có nhiều cơ hội để thực hiện
các kế hoạch Marketing mà không cần điều chỉnh lớn.
Sự suy thoái kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp cao, lãi suất vay tín dụng tăng
đều ảnh hởng tới sức mua. Bởi vậy, điều quan trọng đối với nhà
quản lý là cần phân tích, đánh giá và dự báo đợc xu hớng phát triển
kinh tế, từ đó có thể khai thác hết khả năng thị trờng và điều
chỉnh các kế hoạch sản xuất.
+ Nhân tố khoa học công nghệ: Trình độ phát triển khoa học
công nghệ là nền tảng của nền kinh tế một quốc gia mà ở đó nhà
quản lý Marketing cần phải quan tâm tới những thành tựu của khoa
SV: Nguyễn Trần Phơng

- 20 -

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

học công nghệ và việc áp dụng các thành tựu đó trong kinh doanh.
Những phát minh, sáng chế ra công nghệ mới làm tăng năng suất gấp
nhiều lần ảnh hởng trực tiếp tới quá trình tiêu thụ.

1.5. Các loại dữ liệu và nguồn dữ liệu giúp phân tích kết
quả tiêu thụ sản phẩm.
1.5.1. Các dữ liệu bên trong doanh nghiệp.
- Dữ liệu từ báo cáo lợng khách hàng tiêu thụ.
- Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong các năm gần
đây.
- Báo cáo lợng hàng tồn kho.
- Báo cáo về lợng chi phí bán hàng.
1.5.2. Các dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp.
- Lợng khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
- Tình hình, nhu cầu tiêu thụ của khách hàng.
- Thông tin phản hồi của khách hàng thông qua hội nghị khách
hàng và phản hồi trực tiếp sau mỗi lần nhận hàng.

1.6. Phơng pháp phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm.
1.6.1. Phơng pháp so sánh.
- Khái niệm: Phơng pháp so sánh là phơng pháp xem xét một chỉ
tiêu phân tích bằng cách so sánh với chỉ tiêu cơ sở (Chỉ tiêu gốc).
Đây là phơng pháp đơn giản và đợc sử dụng nhiều nhất trong phân
tích hoạt động kinh doanh cũng nh phân tích các chỉ tiêu kinh tế
và tình hình tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu chuẩn để so sánh là:
- Chỉ tiêu kế hoạch của một kỳ kinh doanh.
- Tình hình thực hiện các kỳ kinh doanh đã qua.
- Chỉ tiêu của các doanh nghiệp tiêu biể cùng ngành.
- Chỉ tiêu bình quân của nội ngành.
- Các thông số thị trờng.
- Các chỉ tiêu có thể so sánh khác.
Điều kiện so sánh.

- Các chỉ tiêu so sánh đợc phải phù hợp về yếu tố không gian, thời
gian cùng nội dung kinh tế, đơn vị đo lờng, phơng pháp tính toán,
quy mô và điều kiện kinh doanh.
1.6.2. Phơng pháp thay thế liên hoàn.
- Là phơng pháp mà ở đó các nhân tố lần lợt đơc thay thế theo
trình tự nhất định để xác định chính xác mức độ ảnh hởng của
chúng đến các chỉ tiêu phân tích, bằng các cố định các nhân tố
khác trong mỗi lần thay thế.
SV: Nguyễn Trần Phơng

- 21 -

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

1.6.3. Phơng pháp hồi quy.
- Phơng pháp hồi quy là tìm hiểu, nghiên cứu những dữ liệu đã
diễn ra theo thời gian và tìm quy luật về mối quan hệ giữa chúng.
- Mối quan hệ đó đợc biểu diễn bằng một phơng trình gọi là phơng
trình hồi quy. Dựa vào đócác nhà kinh tế có thể giải thích và lợng
hoá kết quả để đa ra chính sách phù hợp cho công ty.

1.7. Các phơng hớng nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm.
1.7.1. Đẩy mạnh nghiên cứu thị trờng, tăng quảng cáo, khuyến
mãi.
- Để bán đợc sản phẩm trớc tiên cần phải nghiên cứu thị trờng,

chính sách giá cả hợp lý và còn phải khéo léo phối hợp công cụ cổ
động nh quảng cáo, khuyến mãi.
- Thông qua quảng cáo, khuyến mãi công ty nhằm đa thông tin,
thuyết phục và để nhắc nhớ với khách hàng về sản phẩm của mình.
- Nghiên cứu thị trờng nhằm thu thập thông tin thị trờng, lấy ý
kiến khách hàng, phân tích thị hiếu của ngời tiêu dùng, từ đó công
ty có xây dựng các chiến lợc kinh doanh hiệu quả hơn nhằm nâng
cao khả năng tiêu thụ sản phẩm.
- Thông qua nghiên cứu thị trờng ta xác định đợc khách hàng mục
tiêu của doanh nghiệp. Xác định đợc mong muốn của khách hàng,
phân tích và đa ra thị trờng sản phẩm phù hợp với nhu cầu, ý muốn
của khách hàng.
- Quảng cáo là phơng tiện truyền thông trực tiếp tới khách hàng,
thông qua các phơng tiện truyền thông ta đa hình ảnh sản phẩm tới
khách hàng.
- Quảng cáo có rất nhiều tác dụng nó tạo nên hình ảnh lâu dài
của tổ chức, làm nổi bật một mặt hàng có nhãn hiệu cụ thể, phổ
biến thông tin bán hàng, dịch vụ hay thông báo về việc hạ giá.
1.7.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm, xây dựng chính sách
giá hợp lý.
- Qua nghiên cứu thị trờng, công ty tiến tới hoàn thiện sản phẩm của
mình, cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lợng, cải tiến những phản hồi
của khách hàng.
- Xây dựng chính sách giá hợp lý hơn nhằm nâng cao khả năng tiêu
thụ sản phẩm.
- Trong marketing mix giá cả là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu, còn
các yếu tố khác nh kênh phân phối, cổ động tiêu biểu cho chi phí.
- Để hoàn thiện chính sách sản phẩmcần hiểu bản chất cấu thành
nên sản phẩm hoàn chỉnh. Theo quan điểm marketing thì sản
SV: Nguyễn Trần Phơng

- 22 -

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

phẩm là tập hợp của các yếu tố và thuộc tính gắn liền với mức độ
thoả mãn nhu cầu, mong muốn của ngời tiêu dùng.
- Có 3 cấp độ cấu thành một sản phẩm hoàn chỉnh.
+Thứ nhất: Các yếu tố là bản chất cốt lõi của sản phẩm đó là những
lợi ích cơ bản, những giá trị mà ngời mua có thể nhận đợc từ việc sử
dụng sản phẩm.
+ Thứ hai : Các yếu tố hữu hình của sản phẩm, hay đợc gọi là sản
phẩm hiện thực với ngời tiêu dùng. Đây chính là tập hợp các yếu tố
cấu thành nên thực thể sản phẩm nh các đặc tính sử dụng, chỉ tiêu
chất lợng, kiểu dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo, bao gói, nhẵn hiệu...
+ Thứ ba: Khía cạnh mở rộng sản phẩm hay còn đợc gọi là sản phẩm
hoàn chỉnh thêm - đó là toàn bộ các dịch vụ đi kèm theo sản phẩm.

Chơng II
Phân tích tình hình hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại
công ty đờng malt.
2.1. Khái quát quá trình hình thành và phát triển của
công ty Đờng Malt.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Đờng

Malt.
Công ty TNHH Đờng Malt
Tên giao dịch : DUONG MALT CO.,LTD.
Địa chỉ liên hệ :
Văn phòng giao dịch : 202 Đội Cấn Quận Ba Đình Hà Nội.
Tell: 04.7221689.
Fax: 04. 8233449.
Email : www.duongmalt.com/.
Nhà máy sản xuất : Khu công nghiệp Tiên Sơn Bắc Ninh Việt
Nam.
Tel : 0241.710082.

SV: Nguyễn Trần Phơng

- 23 -

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

Hình 2.1 Biểu tợng Logo và hình ảnh toàn cảnh của Công

Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển của Công ty Đờng Malt.
Trớc những năm 1998 khi nhà nớc cha cho phép các Công ty t
nhân sản xuất malt. Do vậy, toàn bộ các công ty đều phải theo một
hạn ngạch nhất định.
Nhu cầu sử dụng bia ngày càng cao nên nhiều các nhà máy sản

xuất bia ra đời và nhà nớc đã cho phép các Công ty có quyền hoạt
động mua bán.
Nhận thấy tiềm năng lớn trong ngành bia công ty đã hợp tác liên kết
và cho ra đời nhà máy sản xuất malt bia đầu tiện tại việt nam.Với
tổng số vốn hơn 230 tỷ đồng, công ty Đờng Malt trang bị một dây
chuyền sản xuất Malt đồng bộ, hiện đại và hoàn toàn tự động của
hãng Lausman CHLB Đức ( một trong những hãng hàng đầu thế giới
về cung cấp thiết bị sản xuất Malt ). Công suất tối đa 40.000 tấn /
SV: Nguyễn Trần Phơng

- 24 -

Lớp QTDN II-k46


đồ án tốt nghiệp

Công ty tnhh đờng malt

năm do các chuyên gia hàng đầu của Đức hớng dẫn lắp đặt, vận
hành và đào tạo chuyển giao cho phía Việt nam.
Quy trình sản xuất của nhà Máy đợc áp dụng chơng trình quản lý
chất lợng ISO 9001 2000 đã đợc tổ chức Global Vơng Quốc Anh
cấp chứng chỉ.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh của Công
ty.
2.1.2.1. Các lĩnh vực kinh doanh của công ty.
Lĩnh vực chính của Công ty hiện nay là cung cấp lợng Malt
nguyên liệu chính phục vụ cho sản xuất Bia. Sản phẩm công ty cung
cấp là sản phẩm có tính chuyên ngành cao. Sản phẩm malt đã nhanh

chóng đợc các nhà máy Bia trong nớc đón nhận và đánh giá cao về
chất lợng. Nhiều khách hàng vốn đợc xem là khó tính nh : Bia Việt
Pháp, Nghệ An, Nada Nam Định, Bia á Châu Ngoài ra công ty còn
kinh doanh các máy móc và vật liệu dùng trong sản xuất ngành Bia và
sản xuất Malt.
Trong thời gian tới Công ty còn dự kiến xây dựng xởng sản xuất
các sản phẩm cơ khí dùng trong ngành hoá thực phẩm.
Công ty hiện đang đi tiên phong trong lĩnh vực này,vì vậy hớng
tới công ty còn t vấn và tham gia thiết kế, tạo hớng phát triển trong
ngành công nghệ bia.
2.1.2.2. Các loại hàng hoá, dịch vụ chủ yếu mà công ty
đang kinh doanh.
Công ty TNHH Đờng Malt chuyên sản xuất Malt nguyên liệu chủ
yếu phục vụ cho sản xuất Bia. Tuỳ theo yêu cầu mà công ty cho ra
đời các loại sản phẩm malt khác nhau.Tuy nhiên các loại malt này đều
đáp ứng đợc tiêu chuẩn kỹ thuật và yêu cầu của khác hàng.
Bên cạnh đó Công ty còn cung cấp cho khách hàng các thiết bị nồi
hơi, các thiết bị trong ngành thực phẩm đặc biệt là thiết bị sản
xuất malt. Thông qua các đối tác nớc ngoài Công ty có thể cung cấp
và chuyển giao đợc một phần kỹ thuật trong công nghệ sản xuất
Malt.

2.1.3. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty Đờng malt.
2.1.3.1. Đặc điểm về quy trình công nghệ sản xuất hàng
hoá của công ty.
SV: Nguyễn Trần Phơng

- 25 -

Lớp QTDN II-k46