câu lí thuyết ôn tập THƯƠNG MẠI DOANH NGHIỆP

/>
Hệ thống nội dung ôn tập môn Thương mại doanh nghiệp
Câu 1: Bản chất kinh tế và vai trò của thương mại doanh nghiệp trong cơ
chế thị trường
TL:
a. Bản chất của thương mại doanh nghiệp
Trong nền kinh tế doanh nghiệp sản xuất là 1 trong 2 loại hình doanh
nghiệp. ( DNSX: thực hiện chức năng sản xuất ra sản phẩm và bán kiếm
lợi nhuận. DNTM: mua hàng hoá để bán hoặc thực hiện các dịch vụ để
tìm kiếm lợi nhuận)
DNSX thực hiện chức năng sản xuất ra sản phẩm để bán. Hay nói cách
khác từ những yếu tố đầu vào ban đầu DN thực hiện quá trình sản xuất
nhằm tạo ra giá trị sử dụng mới cho sản phẩm. Sau đó DN tiến hành tiêu
thụ nhằm bán sản phẩm và kiếm được lợi nhuận. Như vậy có thể khái
quát các hoạt động cơ bản của DNSX cũng như quá trình chu chuyển vốn
của DN qua mô hình dưới đây:
DNSX: 3 hoạt động cơ bản:
T-H ----------------------------- H’ ------------------------T’ ( T’> T)
Mua sắm các yếu tố ---- tổ chức sản xuất-----> tiêu thụ sản phẩm
Đầu vào cho SX
( 1)
(2)
(3)
(1) trong hoạt động này DN bỏ tiền ra để mua các yếu tố đầu vào mà sản
xuất cần
(2) Với các yếu tố đầu vào ban đầu trong hoạt động này doanh nghiệp sẽ
phối hợp các yếu tố đó theo 1 công nghệ và 1 trình tự nhất định. Kết
quả tạo ra được sản phẩm . Thực chất của quá trình sản xuất là nhằm
tạo ra cho sp 1 giá trị sử dụng mới mà ban đầu chưa có. Giá trị này
nhằm hướng tới đáp ứng nhu cầu tiêu dùng
(3) Trong hoạt động cuối cùng này DN tổ chức bán sp cho khách hàng

nhằm thu hồi vốn và có lợi nhuận. Như vậy trong góc độ chu chuyển
vốn ta thấy tiền được đầu tư vào sx để cuối cùng nó quay trở lại với
số lượng lớn hơn
 cho thấy mục đích cơ bản của các nhà tư bản là tạo ra lợi nhuận
- mục tiêu cơ bản của các DN nói chung và DNSX nói riêng là tìm
kiếm lợi nhuận thông qua việc thực hiện hoạt động sxkd
- khi đề cập tới TMDN tức là đề cập tới TM đầu vào và TM đầu ra diễn
ra ở DNSX


/>
- trong hoạt động đầu vào ( TM Đầu vào ) DN với tư cách là người
mua => hướng tới tối thiểu hoá chi phí
- trong khi đó ở hd TM đầu ra với tư cách là người bán => đòi hỏi DN
hướng tới tối đa hoá doanh thu
 có như vậy DN mới có thể đạt tới mục tiêu : tối đa hoá lợi nhuận
b, Vai trò của TMDN
Là hoạt động TM diễn ra ở DNSX. TMDN không chỉ có vai trò quan trọng
đối với hdsx mà nó còn thể hiện vai trò quan trọng đối với kqkd của DN thể
hiện qua vai trò của TM đầu vào và TM đầu ra
• Vai trò của thương mại đầu vào
Là hoạt động đầu tiên của quá trình sxkd diễn ra ở dnsx. TM đầu vào có
vai trò quyết định đối với sản xuất được thể hiện qua các khía cạnh
+ thông qua TM đầu vào để DN đảm bảo các yếu tố đầu vào cần thiết
cho sản xuất. Có như vậy Dn mới đủ dk để tổ chức hdsx. => TM đầu vào
là điều kiện tiền đề tiên quyết để sx
Thực tế cho thấy bất kì 1 quá trình sx nào nói riêng và quá trình kd nói
chung cũng luôn cần có các yếu tố đầu vào nhất định
+ dù có sử dụng công nghệ SX hiện đại hay lạc hậu những yếu tố đầu
vào vẫn có vai trò tiên quyết. Điều khác nhau ở đây chỉ khác nhau về

mức độ và số lượng
+ xem xét góc độ chi phí cho thấy, chi phí cho mua các yếu tố đầu vào là
1 chi phí chiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu kế hoạch giá thành sp. Do đó nó
đóng vai trò qdinh đến việc hình thành giá bán sp và lợi nhuận của Dn
P = Z + lợi nhuận ( dự kiến)
Z= chi phí đầu vào ( qtrong nhất ) + cfsx + cf đầu ra
• Thương mại đầu ra
Là hoạt động cuối cùng trong quá trình sxkd của DnSX
TM đầu ra quyết định tới hiệu quả của DN. Khi TM đầu ra được thực hiện ,
sp của DN được tiêu thụ. Và có như vậy doanh nghiệp mới thu hổi được
vốn và có lợi nhuận
+ sp được bán khi khách hàng có cầu : cầu ở giá trị sử dụng và thích hợp của
thời điểm mua
Thực tế cho thấy hđ TM càng phát triển bao nhiêu thì càng đáp ứng nhu cầu
người mua. Bất cứ khi nào người ta cần thì phải có hàng hoá để bán
+ sản phẩm được bán phụ thuộc vào giá cả . Trong điều kiện thu nhập có
hạn trong khi đó nhu cầu cần nhiều sản phẩm nên họ cần xem xét nên mua
sản phẩm nào số lượng là bao nhiêu => giá cả là căn cứ để họ xem xét
 DN đưa ra mức giá phù hợp
( + quyết định mua thuộc về KH vì trên thị trường có nhiều nhà sx…)


/>
+ với lợi nhuận thu được thông qua bán sp DN sd phần Ln này để tái I nhằm
mở rộng và phát triển quy mô sxkd nói riêng và phát triển DN nói chung.
Với lợi nhuận thu được DN phát triển từ qmo nhỏ => vừa => lớn
 Như vậy để thực hiện TM đầu ra có ý nghĩa là tạo ra đk để thực hiện
tái sxkd mở rộng và nó cũng là điều kiện Dn đáp ứng nhu cầu thị
trường tốt hơn với quy mô lơn hơn đồng thời nâng cao năng lực cạnh
tranh của DN

+ Trên góc độ hiệu quả kinh tế xã hội : cho thấy khi hoạt động TM đầu ra
được thực hiện đưa tới cả quá trình sxkd diễn ra liên tục, tạo những hiệu quả
nhất định đó là
- tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng
- tạo ra cơ hội việc làm cho người lao động làm giảm tỉ lệ thất nghiệp
- tạo thu nhập
- nộp thuế tạo nguồn thu cho ngân sách nhà nước
- đóng góp cho sự tăng trưởng kinh tế
Chủ đầu tư quan tâm lợi nhuận đồng thời tạo hiệu quả kinh tế xã hội
• Mối quan hệ TM đầu vào và TM đầu ra:
- giữa chúng có mối quan hệ chặt chẽ
- TM đầu vào là điều kiện là tiền đề để thực hiện TM đầu ra
- Khi TM đầu ra được thực hiện nó quay trở lại hỗ trợ thúc đẩy TM đầu
vào phát triển
Câu 2 : Những nội dung cơ bản của hoạt động thương mại Doanh
nghiệp
TL: Dề cập tới thương mại DN là đề cập tới các hoạt động có liên quan tới
mua và bán diễn ra ở DNSX. Như vậy đề cập tới nội dung của TMDN là đề
cập cụ thể tới các hoạt động trực tiếp or gián tiếp có liên quan tới hoạt động
đầu vào và đầu ra của DN
Cụ thể gồm 5 nội dung cơ bản
(1) : Công tác đảm bảo các yếu tố đầu vào trong sản xuất của DN.
Thực chất đây là hoạt động mua sắm để thông qua đó DN đảm bảo
những yếu tố đầu vào mà sx cần. Nó liên quan tới 1 loạt các hoạt
động cụ thể như là : xác định nhu cầu, đặt mua, vận chuyển, tiếp nhận
và chuẩn bị để đưa vào tiêu dùng sx => đặt ra yêu cầu: chính xác, đầy
đủ, kịp thời, đồng bộ, và làm thế nào để mua mà chi phí thấp nhất
(2) Công tác tiêu thụ sản phẩm: thực chất là hoạt động DN tổ chức tiêu
thụ trong đầu ra để thông qua đó Dn bán được sản phẩm. Nó liên
quan tới 1 loạt các hđ cụ thể như là :

+ chuẩn bị sp để xuất bán,
+ thiết lập kênh phân phối sp….


/>
Tuỳ lựa chọn mà doanh nghiệp thiết lập kênh phân phối hợp lí: xây dựng
mạng lưới hệ thống đại lí, bán buôn, bán lẻ …(để tiết kiệm chi phí hiện
nay các DN thường bán cho trung gian )
+ tổ chức hoạt động bán hàng
+ tổ chức các dịch vụ có liên quan tới tiêu thụ ( hỗ trợ) thường có 3 nhóm
dvu : dịch vụ trước khi bán ( quảng cáo..). trong khi bán ( khuyến mại, tư
vấn..) ; sau khi bán ( tư vấn lắp đặt, quan hệ công chúng PR, bảo hành..)
( trong sản phẩm gồm - phần cứng: yếu tố hiện hữu của sp: chất lượng,
giá, mẫu mã, kich thước..)
- phần mềm : dịch vụ: hoạt động dịch vụ DN cng
cấp đi kèm sp mà qua đó tăng thêm lợi ích cho khách
hàng)
(3) Công tác tài chính: được hiểu là các hoạt động sd vốn của DN có
liên quan tới đầu vào và đầu ra của DN ( Tài chính DN)
Thực tế cho thấy trong hđ đầu vào và đầu ra của Dn đều có liên quan tới 1
số lượng tiền lớn của DN .
+ Trong hoạt động TM Đầu vào thực hiện hoạt động mua thì khi đó T=> H,
đòi hỏi DN huy động vốn ,tìm kiếm các nguồn vốn để thực hiện hd mua
+ Trong TM đầu ra sp của Dn lại chuyển hoá thành tiền=> đặt ra yêu cầu đối
với DN là thu hồi vốn ( thu hồi tiền bán sp từ KH)
( trong bán lẻ thông thường thu đc tiền ngay; còn bán buôn thường chưa thu
đc tiền ngay)
(4) Công tác logictics ( theo nghĩa rộng ) và hoạt động kho vận ( theo
nghĩa hẹp )
+ hiểu từ “kho vận” : kho là hoạt động dự trữ bảo quản, nhập, xuất

Vận: vận chuyển
+ logictics được hiểu là toàn bộ các hoạt động có liên quan tới sự lưu
chuyển của sản phẩm hàng hoá từ 1 địa điểm này tới 1 địa điểm khác
+ trong vận chuyển người ta quan tới việc bảo đảm chất lượng sp; nhiều sp
đặc biệt đòi hỏi quy cách trong quá trình vận chuyển khắt khe
+ các hoạt động cụ thể được tiến hành như là : vẫn chuyển,bốc xếp, dự trữ
bảo quản, lưu kho lưu bãi, thủ tục hải quan…
( 5) Công tác hợp đồng: trong hoạt động Tm đầu vào và đầu ra Dn chủ
yếu mua bán thông qua hợp đồng bằng văn bản
+ qd 2005 việc xác lập hợp đồng thông qua 3 hình thức
- qua văn bản ( mỗi bên 1 bản)
- xác lập bằng lời nói ( vd qua điện thoại..)
- xác lập bằng hành vi quy ước ( ngôn ngữ cử chỉ ví dụ: gật đầu, lắc
đầu..)
+ hợp đồng được pháp luật bảo vệ khi nó không phải hợp đồng vô hiệu


/>
+ để có được căn cứ pháp lí đầy đủ trên cơ sở đó các cơ quan nhà nước sẽ
bve quyển và lợi ích hợp pháp.=> Khi xác lập cá giao dịch có liên quan tới
mua bán trên xác lập hợp đồng bằng văn bản
Câu 3, 4 tham khảo
Câu 5: Vật tư và phân loại vật tư ở DN
TL :
A, khái niệm vật tư:
+ hàng hoá theo mục đích sử dụng sẽ được phân thành
- hàng tiêu dùng: là các hàng hoá đc sd nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu
dùng của con người. Nếu xem xét trên góc độ là quá trình chu chuyển của sp
XH thì hàng tiêu dùng còn được gọi là hàng hoá cuối cùng
- hàng hoá vật tư( vật tư) là các hàng hoá được sử dụng trong đầu vảo

của sx. Hay nói cách khác nó là hàng hoá trung gian để từ đó người ta sản
xuất ra hàng hoá cuối cùng
+ phân biệt hàng tiêu dùng và vật tư
- giống : chúng đều là hàng hoá đều mang 2 giá trị cơ bản là giá trị sử
dụng ( công dụng của nó) và giá trị ( được biểu hiện thông qua giá cả )
- khác ( như nêu ở trên )
Lưu ý : phân biệt hàng hoá là hàng tiêu dùng hay vật tư chỉ có ý nghĩa
tương đối mà thôi vì có những hàng hoá vừa là hàng tiêu dùng vừa là vật tư
tuỳ thuộc vào mục đích sử dụng nó
 khái niệm : như vậy vật tư được hiểu là sp của ld, được sử dụng có
sản xuất như là nguyên vật liệu, máy móc, thiết bị, dụng cụ, phụ tùng,
năng lượng...
+ phân biệt vật tư với tư liệu sx
- tư liệu sx gồm + đối tượng lao đồng: all những cái mà con người tác
động vào nhằm biến đổi chúng phù hợp với nhu cầu của người ta ( ví dụ: đối
tượng lao động gỗ => tạo thành bàn
Theo nghĩa hẹp đối tượng lao động là nguyên vật liệu
+ tư liệu lao động : theo nghĩa rộng người ta sử dụng
để tác động vào đối tượng lao động hay nó là các truyển dẫn tác động của
con người vào đối tượng lđ; theo nghĩa hẹp là nhóm máy móc thiết bị
 vật tư được hiểu là tư liệu sản xuất khi hiểu theo nghĩa hẹp
b, Phân loại:
Qua thực tế hoạt động sản xuất cho thấy vật tư không chỉ đa dạng về
chủng loại mẫu mã về mục đich sử dụng mà chúng còn phân biệt với
nhau trên nhiều khía cạnh khác nhau như màu sắc, kích thước, giá trị...


/>
 như vậy để có thể sử dụng và quản lí vật tư 1 cách hiệu quả đòi hỏi
phải phân loại vật tư theo nhiều tiêu thức khác nhau ( có 3 tiêu thức

phân loại )
(1) căn cứ vào hình thức biểu hiện của vật tư trong sản xuất khi đó
chia làm 2 nhóm vật tư
+ những vật tư với tư cách là đối tượng lao động: NVL, có đặc điểm là
được sd 1 lần trong quá trình sx và chúng chuyển toàn bộ giá trị vào giá
trị mới của sp
+ những vật tư với tư cách là tư liệu lao động : máy moc thiết bị: được sd
nhiều lần trong quá trình sx và chúng chuyển dần giá trị vào giá trị của sp
dưới hình thức: khấu hao ( có nhiều cách tính khấu hao: khấu hao theo
đường thẳng, khấu hao theo phương pháp tăng dần, phương pháp giảm
dần) . Từ khấu hao xác định giá thành sản phẩm ở mỗi thời điểm khác
nhau
(2) căn cứ theo mức độ phổ biến của vật tư ( 2 nhóm)
+ nhóm 1: Vật tư thông dụng: là vật tư sử dụng cho nhiều ngành nghề
nhiều lĩnh vực hoặc nhiều mục đích khác nhau
Ví dụ: điện, nước, xăng, dầu
Do đó khi thiếu nó toàn bộ hoạt động của DN bị ngưng trệ
+ nhóm 2: Vật tư chuyên dụng : Là những vật tư sử dụng cho 1 ngành
nghề , 1 lĩnh vực hoặc 1 mục đích. Tuỳ vào hoạt động của từng DN mà
DN sử dụng các vật tư khác nhau. Thiếu nó sẽ ảnh hưởng tới 1 khâu chứ
không phải toàn bộ hoạt động của DN
(3) Theo tỷ trọng vật tư trong sản phẩm
+ Vật tư chính: Là vật tư tạo nên thực thể chủ yếu của sp . Chúng tạo nên
kết cấu, mẫu mã, hình dạng của sp
+ vật tư phụ : là vật tư bổ trợ thực thể chủ yếu của sp, Các vật tư này tạo
nên sự đa dạng cho sp
• ngoài 3 hình thức phân loại chủ yếu nêu trên do tính đặc thù của sx
người ta còn sử dụng 1 số tiêu thức phân loại khác như: phân loại theo
giá trị, kich thước...
Câu 6: Tính tất yếu của công tác hậu cần vật tư cho sản xuất của doanh

nghiệp
TL
Hoạt động sx của DN yêu cầu cần có lao động, vật tư và tiền vốn. Chính vì
vậy để đảm bảo cho các quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của DN
được tiến hành liên tục và đều đặn , phải thường xuyên đảm bảo các loại vật
tư đủ về số lượng,đúng quy cách, chất lượng, và kịp thời về mặt thời gian.
Đó là điều kiện bắt buộc mà thiểu nó không thể tiến hành sx được. Có vật tư


/>
mới có thể tạo ra sản phầm vì vậy đảm bảo vật tư là 1 yêu cầu khách quan, 1
điều kiện chung của mọi nền sản xuất xã hội.
“ Một xã hội mà tái sản xuất, nghĩa là muốn sản xuất liên tục,thì phải không
ngừng chuyển hoá trở lại 1 phần sản phẩm của mình thành tư liệu sản xuất,
thành những yếu tố của những sản phẩm mới “ . Nhưng bất kì việc đảm bảo
nào về các loại vật tư cần thiết cho sản xuất cũng đều diễn ra trong 1 phạm
vi 1 hình thái xã hội nhất định và thông qua hình thái xã hội đó. Đứng trên ý
nghĩa đó mà xét đảm bảo vật tư cho sản xuất là một quá trình kinh tế xã hội.
Thực vậy khi 1 Dn này bán cho 1 DN khác loại vật tư nào đó thì giữa 2 DN
có những quan hệ nhất định với nhau trong sản xuất. Tính chất của những
quan hệ ấy là do phân công lao động xã hội và chuyên môn hoa sản xuất
quyết địn
Câu 7: Yêu cầu đối với công tác hậu cần vật tư cho sản xuất ở doanh
nghiệp
TL:
Công tác hậu cần vật tư cho sản xuất là hoạt động đảm bảo các yếu tố đầu
vào cho sx nói chung đảm bảo vật tư cho sx nói riêng. Do đó để đảm bảo
cho quá trình sản xuất của DN diễn ra bình thường liên tục và đạt hiệu quả
cao đòi hỏi hd TM đầu vào nói chung và hđ bảo đảm vật tư nói riêng cần
phải đáp ứng các yêu cầu chủ yếu sau đây:

- yêu cầu đầy đủ: đúng số lượng được yêu cầu; trong sản xuất số lượng các
yếu tố đầu vảo quy định quy mô đầu ra. Do đó để có thể đảm bảo sản xuất
đúng kế hoạch đòi hỏi DN phải đảm bảo đầy đủ về số lượng cá yếu tố đầu
vào nói chung và vật tư nói riêng
- Yêu cầu chính xác: đúng về mặt hàng. Tuỳ thuộc mỗi công nghệ sxsp mà
đòi hỏi những chủng loại vật tư trong đầu vào khác nhau. Thực tế cho thấy
khi DN thay đổi chủng loại vật t đầu vảo sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới chất
lượng sản phẩm.Ví dụ: xây dụng các công trình xây dựng, nếu ta sử dụng
loại xi măng khác nhau sẽ dẫn tới chất lượng công trình khác nhau
- Yêu cầu kịp thời: Đúng về thời gian: trong sản xuất thường thì vật tư
không được đưa vào cùng 1 lúc mà tuỳ thuộc vào CNSX mà vật tư được đưa
vào quá trình sản xuất ở những thời điểm khác nhau. Do đó việc đảm bảo
vật tư có đúng về mặt thời gian( tiến độ ) của sx hay không sẽ ảnh hưởng
trực tiếp tới hiệu quả sx.
- Yêu cầu đồng bộ: đúng về tỉ lệ. Trong sx nói chung trong sp nói riêng đòi
hỏi sự phối hợp giữa các vật tư tỉ lệ nhất định. Nếu thay đổi tỉ lệ này không
những ảnh hưởng tới số lượng , chất lượng của sp mà còn có thể làm sp biến
dạng


/>
=> Quy trình sx ngày càng phát triển để phù hợp với yêu cầu ngày càng cao
hơn của thị trường người tiêu dùng do đó trong hoạt động TM đầu vào- khâu
đầu tiên của quá trình sxkd ngày càng đặt ra nhiều yêu cầu hơn
Từ 4 yêu cầu ban đầu => hiện nay người ta đề cập tới 7 yêu cầu ( 7R)
+ đúng về chi phí
+ đúng về địa điểm
+ đúng về chủ thể tiêu dùng
Câu 8: Tổ chức công tác hậu cần vật tư cho sx của DN
TL:

Hậu cần vật tư cho sx của DN là đảm bảo yếu tố nguồn lực cơ bản cho DN.
Do đó nói không phải là 1 hoạt động đơn lẻ cá biệt mà nó là 1 quá trình bao
gồm nhiều hoạt động liên tiếp nhau. Người ta khái quát nội dung của toàn bộ
quá trình này thông qua mô hình dưới đây
Xác định nhu cầu => Tổ chức quá trình => Quản lí vật tư
vật tư cần mua
mua vật tư
trong nội bộ DN
a, Xác định nhu cầu mua vật tư
Trên cơ sở lập kế hoạch đảm bảo vật tư theo kì ( năm, tháng, quý....) để DN
tiến hành các hoạt động nghiệp vụ cụ thể nhằm đảm bảo vật tư cho sx DN
như là:
+ xác định nhu cầu tiêu dùng vật tư của DN trong kì
+ xác định nguồn vật tư huy động trong nội bộ Dn
 trên cơ sở đó xác định nhu cầu đạt hàng của DN trong kì
b. Tổ chức quá trình mua vật tư
Dựa trên cơ sở nhu cầu vật tư cần mua đã xđ DN tiến hàng các hoạt động
nghiệp vụ nhằm mua đúng mua đủ, kịp thời vật tư cho DN nhằm đáp ứng
tiến độ tiêu dùng của quá trình sx từ đó đảm bảo cho quá trình này diễn ra
bình thường và liên tục
Các hoạt động nghiệp vụ được tiến hành bao gồm:
- tìm kiếm và lựa chọn đơn vị cung ứng vật tư,
- giao dịch, đàm phán,
-kí hợp đồng mua bán vật tư theo
- theo dõi thực hiện hợp đồng
- tiếp nhận vật tư
Cac chủ thể tham gia( DN với tư cách người mua, người bán, người vận
chuyển) ràng buộc với nhau bằng hợp đồng: trách nhiệm và nghĩa vụ đối với
nhau
c. Quản lí vật tư trong nội bộ doanh nghiệp

Đây là các hoạt động nghiệp vụ được doanh nghiệp tiến hành trong nội bộ
giữa các đơn vị trong DN , có liên quan tới quá trình đảm bảo vật tư cho sx
DN


/>
Cụ thể : các đơn vị trong DN bao gồm:
+ phòng vật tư : thường của DN lớn tương đương phòng kinh doanh của các
DN nhỏ
+ kho vật tư: dự trữ bảo quản , cấp phát, vật tư người đứng đầu gọi là chủ
kho
+ đơn vị sử dụng vật tư trong DN : tổ sx, đội sx, phân xưởng sx..
Câu 9: Tham khảo
Câu 10: Tổ chức quá trình mua , vận chuyển và tiếp nhận vật tư
TL:
a. Tổ chức quá trình mua:
(1)- tìm kiếm lựa chọn nhà cung ứng vật tư. Thông qua việc sử dụng các
cách thức khác nhau để Dn ( với tư cách là người mua) tìm kiếm các đơn vị
cung ứng vật tư ( với tư cách người bán) trên thị trường
Tìm kiếm thông qua cách thức cụ thể như thế nào: qua quảng cáo, internet,
hội trợ, triển lãm...
- với các thông tin đã có về các đơn vị cung ứng vật tư Dn lựa chọn đơn vị
cung ứng vật tư phù hợp.Lựa chọn phụ thuộc và liên quan tới 1 số vấn đề
+ điều kiện cung ứng của người bán: số lượng, giá bán, đk vận
chuyển, bảo hiểm, bảo hành.. ( khi xem giá bán khong chi xem con số thuần
tuý mà phải xem nội dung, điều kiện liên quan..khả năng đảm bảo thực hiện
hợp đồng)
+ điều kiện mua: yêu cầu mua của doanh nghiệp. Ví dụ; thời điểm
mua, khoảng cách...
 dựa trên cơ sở gợi ý này mà cần cân nhắc lựa chọn

(2) Thương lượng đặt hàng
Sau khi lựa chọn được 1 hoặc nhiều nhà cung cấp, người mua tiến hành
thương lượng với các người bán về điều kiện mua bán vật tư
- điều khoản: + tên hàng: tên gọi chung, loại, mẫu maz..
+ số lượng: giao hàng 1 lần hay nhiều lần
+ chất lượng: mô tả qua nhiều chỉ tiêu lí học, khoa học thông
thường kí với nhau thêm 1 bản phụ lục hợp đồng nêu rõ chất lượng sản
phẩm nó ntn
+ giá bán
+ thanh toán
+ vận chuyển
+ bảo hành
 2 bên thống nhất với nhau các điều kiện
( ngày xưa : tổ chức đàm phán, thống nhất trực tiếp
Nay : thông qua phương tiện điện tử: wecam, camera, online..)


/>
- Thực hiện đặt hàng thông qua 1 trong 2 hình thức
+ thông qua hợp đồng mua bán vật tư ( hình thức hợp đồng được xác
lập qua nhiều hình thức: văn bản; hành vi quy ước ; lời nói ) Trong thực tế
khi mua bán nên xác lập hợp đồng để có căn cứ pháp lí giải quyết tranh chấp
khi phát sinh
+ Đặt hàng thông qua đơn hàng: phân biệt đơn hàng và đơn chào hàng:
! đơn hàng : người mua gửi cho người bán:thể hiện ý muốn chủ quan của
người mua
! đơn chào hàng: người bán gửi cho người mua
+ khi nào đơn hàng trở thành hợp đồng: Khi nó thống nhất nguyện vọng ý
muốn của cả 2
+ phân biệt đơn hàng và hợp đông mua bán

! đơn hàng thể hiện ý muốn chủ quan của người mua thể hiện thông
qua yêu cầu mua gửi cho người bán . về mặt pháp lí chưa bị ràng buộc về
pháp lí giữa người mua và người bán
! hợp đồng thể hiện sự thống nhất trong thoả thuận giữa người mua và
người bán. Hay nói cách khác nó là rầng buộc pháp lí giữa 2 người đó với
nhau
+ hợp đồng có giá trị pháp lí khi nào? =>đầy đủ chữ kí của đại diện pháp
luạt chủ thể người bán và chủ thê người mua.thời điểm bắt đầu tính từ đó
b. Tổ chức vận chuyển vật tư
- trong mua bán vật tư cũng như hàng hoá cũng được vận chuyển từ
đơn vị bán về đến đơn vị mua về mặt địa lí đây là sự di chuyển từ địa
điểm này tới địa điểm khác. Như vậy phát sinh 1 số vấn đề sau đây
liên quan tới trách nhiệm vận chuyển tuỳ thuộc vào thoả thuận trong
hợp đồng mua bán vật tư:
+ người bán: người bán vừa là người vận chuyển => họ đưa chi phí vận
chuyển vào giá bán
+ người mua: kho người bán không thực hiện ngĩa vụ trách nhiệm này
người mua tự vc
+ người vận chuyển ( đơn vị vận tải ) trong trường hợp này vì xuất hiện
chủ thể thứ 3 do đó giữa các chủ thể sẽ phát sinh thêm hợp đồng vận
chuyển hàng hoá
Trong thực tế cho thấy chủ thể người bán hoặc chủ thể người mua chỉ tự
vận chuyển khi số lượng hàng hoá mua bán có số lượng nhỏ hoặc khoảng
cách vận chuyển ngắn còn lại chủ yếu do các đơn vị vận tải độc lập thực
hiện vì khi đó với quy mô vận chuyển lớn cũng như tính chất chuyên
nghiệp các đơn vị vận tải có thể ứng dụng các thiết bị tiên tiến hiện đại
đồng thời giúp cho các Dn giảm chi phí
- trách nhiệm trong quá trình vận chuyển

/>
Cơ bản người thực hiện hợp đồng vận chuyển phải chịu trách nhiệm về
tất cả các quá trình vc. Những tổn thất của hàng hoá do các nguyên nhân
khác nhau
+ nguyên nhân chủ quan thì chủ thế này chịu trách nhiệm bồi thường
tuy nhiên nếu nguyên nân đưa tới những tổn thất là khách quan thì khi đó
người vc được xem xét miễn giảm 1 phần hay toàn bộ trách nhiệm
 để giảm thiểu các rủi ro hàng hoá trong quá trình vc các chủ thể người
bán người mua cần mua bảo hiểm cho hàng hoá trong quá trình vc
-Phương thức vận chuyển
+ vận chuyển bằng đường biển
+
bộ
+
sắt (dùng tàu hoả )
- hàng không ( máy bay..)
=>thực tế tuỳ thuộc vào khoảng cách cũng như dịa điểm giao hàng mà người
ta có thể sử dụng kết hợp các phương thức vận chuyển khác nhau, vận
chuyển đa phương thức
c. Tiếp nhận vật tư
Khi vật tư được chuyển giao từ chủ thế này sang chủ thể khác với tư cách là
người nhận hàng các chủ thể( bao gồm người vận chuyển, người mua)
Người bán giao cho người vận chuyển ,=> giao cho người mua
Người bán => giao cho người mua
- xem xét riêng đối với chủ thể người mua vì là lần giao nhận hàng hoá cuối
cùng do đó cần phải tổ chức tiếp nhận vật tư 1 cách cụ thể trên 2 khía cạnh :
tiếp nhận số lượng và chất lượng
+ tiếp nhận số lượng được hiểu là người mua tiến hành kiểm tra số
lượng thực tế của vât tư giao nhận để trên cơ sở đó so sánh đối chiếu với số
lượng giao nhận quy định trên hợp đồng. Tuỳ thuộc vào chủng loại vật tư

giao nhận, bao bì của vật tư hoặc là phương tiện vận chuyển mà phương
thức tiếp nhận được tiến hành như sau:
! nếu giao nhận theo số lượng trọng lượng thể tích thì tiến hành cân đo
đong đếm
! nếu giao nhận theo phương thức nguyên bao nguyên kiện nguyên thùng
thì tiến hành đếm số lương của số bao số kiện số thùng
! nếu giao nhận theo nguyên toa( tàu hoả) nguyên hầm ( đối với xà lan
hoặc tàu thuỷ) ,nguyên khoang đối với máy bay thì kiểm tra trước hết dấu
hiệu an toàn của niêm phong kẹp chì rồi sau đó đếm số lượng trong từng
phương tiện đó
+ tiếp nhận chất lượng : sau khi kiểm tra xong về số lượng thì người
mua tổ chức tiếp nhận về chất lượng được hiểu thông qua việc sử dụng các
phương pháp cơ, lí, hoa. Để kiểm tra chất lượng thực tế của vật tư được giao


/>
nhận . Trên cơ sở đó so sánh đối chiếu với chất lượng hàng mẫu hoặc chất
lượng được quy định trong hợp đồng
Qua thực tế cho thấy do bị giới hạn về thời gian cũng như chi phí giao nhận
hàng hoá do đó nếu như trong tieps nhận về số lượng thi thức kiểm tra là
toàn bộ , trong tiếp nhận chất lượng thì chủ yếu là kiểm tra theo hình thức
chọn mẫu ngẫu nhiên( xác suất )
Nguyên tắc kiểm tra : số lượng từ trên xuống dưới,ngoài vào trog
- kêt thúc công việc tiếp nhận các bên tiến hành lập biên bản giao nhận vật
tư hàng hoá. Biên bản này là cơ sở pháp lí để giải quyết các tranh chấp sau
này nếu có giữa các bên với nhau
+ trường hợp phát sinh
! thiếu
! thừa
! không phù hợp ( mẫu mã, chất lượng )

Liên quan tới những trường hợp phát sinh bên vi phạm về mặt pháp lí
phải gánh chịu 2 trách nhiệm
! bồi thường những tổn thất về mặt vật chất cho bên người mua
! phạt theo hợp đồng quy định của luật pháp
! nguyên nhân chủ quan: chịu hoàn toàn trách nhiệm
! khách quan miễn giàm 1 phần hay toàn bộ trách nhiệm
+ trình tự giải quyết tranh chấp: 1 Th vi phạm pháp luật quy định 1 thời gian
nhât định để phản ánh khiếu nại bên người bán. Nếu khiếu nại không được
người mua đưa ra các cơ quan nhà nước để giải quyết tranh chấp
Câu 11: Hậu cần vật tư trong nội bộ doanh nghiệp:
TL :
A, dự trữ bảo quản vật tư
Sau khi vật tư được tiếp nhận xong về số lượng và chất lượng , vật tư được
đưa vào kho để thực hiện dự trữ bảo quản
_ bảo quản cho vật tư là đảm bảo cho vật tư đầy đủ về số lượng và nguyên
vẹn về chất lượng trong suốt thời gian vật tư nằm trong kho của DN
+Thực tế cho thấy vật tư nó cũng là hàng hoá do đó có thể nó chịu tác
động của môi trường, khí hậu hoặc là do côn trùng phá hoại
Vì vậy tuỳ thuộc vào từng loại vật tư cụ thể cũng như điều kiện của doanh
nghiệp mà ta áp dụng phương thức bảo quản cho phù hợp
+ về mặt giá trị vật tư là 1 loại tài sản là tiền vốn của DN, do đó cũng
cần phải bảo quản nó trước hành vi trộm cắp của con người. Như vậy phù
hợp với đặc điểm và yêu cầu bảo quản đòi hỏi DN phải thiết kế xây dựng
các loại kho để bảo quản vật tư
_ Dự trữ vật tư


/>
Do yêu cầu của quá trình sản xuất, cũng như để giảm thiểu các tác động tiêu
cực mang tính chất khách quan và chủ quan có thể tác động tới làm ngưng

trệ quá trình sản xuất của DN mà đồng thời DN phải hoàn thành 1 bộ phận
vật tư dự trữ để từ đó đảm bảo cho quá trình sản xuất điễn ra bình thường và
liên tục
( Ví dụ : chủ quan: người bán không gom đủ hàng, khách quan: trong việc
gặp thời tiết bất lợi ảnh hưởng tới số lượng)
Khi giao nhận thiếu hàng sẽ làm ngưng trệ sản xuất
b. Cấp phát vật tư
Đế đảm bảo cho các đơn vị sx trong DN ( tổ, đội..) thực hiện quá trình sản
xuất đòi hỏi các đơn vị chức năng trong doanh nghiệp ( phòng vật tư, kho..)
phải tổ chức cấp phát vật tư cho các đơn vị này. Bình thường hoạt động cấp
phát vật tư diễn ra vào thời điểm đầu tháng
- hình thức cấp phát: Dn thông qua 1 trong 2 hình thức sau
+ cấp phát theo hạn mức
+ cấp phát theo yêu cầu
Trong hình thức cấp phát theo hạn mức ở kì báo cáo DN tiến hành xác định
hạn mức cấp phát vật tư cho từng đơn vị DN
- hạn mức cấp phát vật tư được hiểu là số lượng vật tư tối thiểu cấp phát để
đảm bảo cho quá trình sx của đơn vị sx diễn ra liên tục trong vòng 1thang.
Sau đó căn cứ vào hạn mức này vào thời điểm đầu tháng phòng vật tư và
kho vật tư tiến hành cấp phát cho các đơn vị sx theo hình thức giao vật tư tại
đơn vị sd
Quan hệ nội bộ
Phòng vật tư, kho vtu ======================== các đơn vị sd
Chứ không phải quan hệ mua bán
Nhiệm vụ vận chuyển thuộc kho vật tư và giao tại nơi sản xuất
\Cách thức xác định hạn mức cấp phát vật tư
+ cấp phát theo yêu cầu
Trong quá trình sd vật tư nếu đơn vj sd có phát sinh thêm nhu cầu sd vật tư
thường liên quan tới việc DN thay đổi KHSX. Khi đó đơn vị sd sẽ lập chứng
từ( fieu yêu cầu vật tư) sau đó liên hệ với phòng vật tư và kho vật tư để nhận

cấp phát bổ sung. Kho vật tư chỉ có thể cấp phát thêm khi trong kho của DN
còn vật tư nếu không DN sẽ phải tiến hành dặt và mua hàng bổ sung
- thực tế cho thấy cấp phát vật tư theo yc sẽ đưa các đơn vị chức năng vào
tình huống bị động trong đảm bảo vật tư. Do đó hình thức cấp phát vật tư
theo hạn mức là hình thức được sd chủ yếu trong DN
C, quyết toán vật tư


/>
Vào thời điểm cuối kì sd DN tổ chức quyết toàn sd vật tư nhằm đánh giá
hiệu quả sd vật tư ở các đơn vị sd nói riêng. Và đánh giá hiệu quả của toàn
bộ công tác ( quá trình ) đảm bảo vật tư cho sx nói chung
- thực tế thời điểm để tiến hành quyết toán sẽ là:
+ nếu DN quyết toán theo từng lô vật tư thì là thời điểm lô vật tư được sd hết
+ nếu DN quyết toán theo chu kì sx thì là thời điểm kết thúc quá trình sxsp
+ ___________________thời gian thì đó là thời điểm cuối tháng
- để có căn cứ thực hiện quyết toán sd đòi hỏi DN phải tính toán xd các tiêu
chí sau đây:
+ số lượng thực tế cấp phát= slg vtu cấp phát theo hạn mức + slg vtu
cấp phát theo yc – lượng vtu nộp trả lại
+ slg vtu thực tế sử dụng = slg vtu thực tế cấp phát + slg vtu tồn kho
đầu kì – slg vtu tòn kho cuối kì
+ slg sản phẩm thực tế sx = slg sp nhập kho thành phẩm + slg sp dở
dang cuối kì – slg sp dở dang đầu kì
+ tiêu hao vtu tte cho 1 sp= slg vtu tte sd / slg vtu tt sx
_ So sánh C( thực tế tiêu hao ) và m ( định mức tiêu hao vật tư trong sp)
- C > m => sd lãng phí vtu , tìm hiểu nguyên nhân đưa đến kq lãng
phí này => đề xuất biện pháp điều chỉnh
- C <= m chưa thể kết luận ngay là tiết kiệm mà cần xem xét chỉ tiêu
chất lượng sp. Nếu chất lượng sp được đảm bảo thì chứng tỏ DN sd tiết kiệm

vật tư =>từ đó để giải pháp để phát huy
==> kết quả của quyết toán để đề xuất liên quan quá trình đảm bảo vât tư
trong kì tiếp theo
Câu 13: Các loại dự trữ hàng hoá và các nhân tố ảnh hưởng tới dự trữ
TL
Câu 14: Dự trữ sản xuất và phương pháp định mức
TL:
a. Tính tất yếu khách quan của dự trữ
Dự trữ ra đời gắn liền với sự hình thành và phát triển của nền kinh tế
hàng hoá
Sự tồn tại khách quan của Dự trữ được giải thích như sau:
(1) Do sự phân công lao động của XH đã là tách biệt các chủ thể( sự tách
biệt sản xuất và tiêu dùng ) khi đó mỗi chủ thể tồn tại trên 1 phạm vi
điều kiện nhất định => khi hàng hoá lưu chuyển từ chủ thế này sang
chủ thể khác thì tất yếu có 1 bộ phận hàng hoá “ngưng đọng” trong
quá trình vận chuyển ( do khoảng cách và thời gian..)
(2) Giữa sx và td tồn tại sự khác biệt trên 2 khía cạnh


/>
+ thời gian : sx là 1 quá trình, người sx cần `1 khoảng thời gian nhất
định sx ra sp, nhưng tiêu dùng thì lại thường xuyên và liên tục hình
thành dự trữ trong các chủ thể
+ số lượng : cho thấy các chủ thể sx hướng tới sản xuất với số lượng
lớn để hướng tới giảm chi phí bình quân/ đơn vị sp nhằm tối đa hoá
lợi nhuận . Trong khi đó chủ thể tiêu dùng ( đặc biệt là tiêu dùng cá
nhân) thì lại mua với số lượng nhỏ fu hợp với nhu cầu tiêu dùng
nhằm tối ưu hoá lợi ích trong tiêu dùng
=> Như vậy để giải quyết sự khác biệt về mặt số lượng giữa người sx
và tiêu dùng đòi hỏi cần hình thành dự trữ hàng hoá trong sx hoặc tiêu

dùng. (Dù dự trữ ở ai thì cũng xuất hiện chi phí dự trữ)
( 3) Trong quá trình sản xuất kinh doanh có thể phát sinh những
nguyên nhân mang tính khách quan ( như do tác động của môi trường và
thời tiết, khí hậu hoặc do 1 chủ thể thứ 3..) đưa tới làm gián đoạn quá trình
sx kinh doanh của các chủ thể. Do đó nhằm mục đích phòng ngừa và giảm
thiểu tác động tiêu cực của nguyên
\nhân này mà các doanh nghiệp cần hình thành bộ phận dự trữ ( dự trữ bảo
hiểm )
(4 ) Ở các Dn trước khi đưa vật tư vào quá trình tiêu dùng sx vật tư phải
trải qua 1 số hoạt động nghiệp vu như: nhập kho, xuất kho...hoặc là các
hoạt động nhằm làm vật tư phù hợp với yêu cầu hdsx. Để tiến hành các
hoạt động này DN cần có khoảng thời gian nhất định.=> như vậy để đảm
bảo cho quá trình sx xảy ra liên tục đòi hỏi DN phải có 1 bộ phận dự trữ
gọi là dự trữ trù bị
=> Như vậy vật tư dự trữ được hiểu là DN giữ lại 1 bộ phận vật tư hàng
hoá để đưa vào quá trình sxkd sau này nhằm đảm bảo quá trình diễn ra
bình thường và liên tục
- phân biệt dự trữ và hàng hoá tồn kho
+hàng hoá tồn kho biểu hiện 2 dạng : vật tư là vật tư không
phù hợp với yêu cầu sản xuất nên không đưa và tiêu dùng. Và sản
phẩm không phù hợp với yêu cầu thị trường nên không bán được và
nằm lại kho của DN
Tồn kho sự ngưng đọng mang tính chất lâu dài
+ hàng hoá dự trữ ngưng đọng tạm thời
Tính chất của hàng hoá tồn kho mang tính khách quan
____________dự trữ _________________chủ quan
 dù là dự trữ hay tồn kho Dn phải đối mặt với những vấn đề: chi phí
dự trữ , bảo quản, vốn ( dự trữ về mặt giá trị nó là vốn lưu động..) gây
giảm hiệu quả kd của DN

/>
b. Cơ cấu dự trữ sx
Tuỳ thuộc đặc điểm của giá trị sx Dn mà hình thành các bộ phận dự trữ
khác nhau . Về cơ bản dự trữ sx gồm 3 bộ phận
- Dự trữ thường xuyên là phần dự trữ đảm bảo cho quá trình sx của Dn
diễn ra liên tục giữa 2 kì cung ứng . Đặc điểm của bộ phận dự trữ là đại
lượng biến đổi từ tối đa sang tối thiểu( tối đa khi DN nhập vật tư, tối
thiểu khi vật tư được sd hết )
- Dự trữ bảo hiểm: là khoản dự trữ mang tính phòng ngừa nhằm giảm
thiểu tác động tiêu cực của các nguyên nhân mang tính khách quan phát
sinh lmaf cho quá trình sx gián đoạn ( trong thực tiễn khách quan các
nguyên nhân sau thường phát sinh:
+ chủ thể người bán hoặc vc giao hàng chậm hơn so với thời điểm quy
định
+ chủ thế ___________________thiếu về mặt số lượng hàng hoá
+ Dn tiêu dùng vật tư nhiều hơn so với kế hoạch
Đặc điểm dự trữ bảo hiểm: vì nó mang tính dự phòng do đó nếu sử
dụng dự trữ này không hợp lí sẽ ảnh hưởng tiêu cực tới DN
- Dự trữ trù bị
Trong điều kiện bình thường không có biến động lớn xảy ra thì 2 hoạt
động dự trữ bao gồm dự trữ bảo hiêm và trù bị là những đại lượng cố
định
Để mô tả sự biến động của 3 hoạt động dự trữ cơ bản nêu trên người ta
sử dụng đồ thị dưới

c. Phương pháp định mức sx
Thực tế cho thấy nếu dự của Dn không hợp lí thì khi đó sẽ ảnh hưởng tới
hiệu quả sxkd DN theo hướng tiêu cực

/>
+ Dtt < Dsx min => dự trữ thiếu => cung ứng vật tư k đảm bảo cho sx =.
Sx bị gián đoạn=> suy giảm lợi nhuận
+ Dtt > Dsx max => dự trữ thừa => tăng diện tích kho hàng để dự trữ bảo
quản, tăng chi phí bảo quản, ứa đọng vốn lưu động của DN làm giảm
hiệu quả sử dụng vốn của Dn, suy giảm chất lượng của vật tư=> suy giảm
hiệu quả sản xuất kinh doanh của DN
 dự trữ thiếu hay thừa đei làm ảnh hưởng tiêu cực tới DN
 pp xđ
+ Dtx= m nđ x Ttx
M nđ : mức tiêu dùng vật tư bình quan 1 ngày đêm cho sxsp ( mức tiêu
dùng này được xđ dựa vào nhu cầu tiêu dùng vật tư của DN trong kì )
M nđ = N năm / 360= N quý / 90 = N tháng / 30
T tx thời gian dự trữ thường xuyên / ngày
+ Dbh= M nd x T bd
Tbh thời gian dự trữ bảo hiểm ( ngày )
Để xác định thời gian dự trữ bảo hiểm có thể căn cứ vào khoảng chênh
lệch thực tế giữa 2 kì cung ứng vật tư nối tiếp nhau lớn hơn tg dự trữ
thường xuyên
+ Dcb= Mnd + Tcb
Tcb thời gian dự trữ trù bị ngày
Tcb = 1-2 ngày
Trong 1 trường hợp đặc biệt do đặc thù 1 số doanh nghiệp- chù bị lớn hơn
thười gian thông thường
Câu 17 : giá cả trong tiêu thụ sản phẩm
a. quan niệm về giá của sp
- người sx ( người bán ) đối với chủ thể này giá của sp được hiểu là giá bán
của sp hay nói cách khác nó là mức giá mà chủ thể người bán đưa ra trên thị
trường . Như vậy cơ cấu giá sẽ gồm 2 bô phận

P= Z + lợi nhuận dụ kiến
Trong đó Z phản ánh toàn bộ chi phí mà chủ thể người sx người bán thực tế
đã chi ra cho sp cụ thể
TM đàu vào ( CF mua) === TCSX(CF SX) === Tm đầu ra( CF tiêu
thụ )
Trong nền kinh tế thị trường việc hình thành giá phụ thuộc vào hình thái thị
trường
+ hình thái thị trường độc quyền : là thj trường có duy nhất 1 người
bán hoặc 1 người mua. Trong thị trường này giá bán trên thị trường chính là
mức giá của các chủ thể độc quyền
+ thị trường cạnh tranh độc quyền : liên kết với nhau hình thành giá.


/>
+ thị trường cạnh tranh hoàn hảo : nhiều người bán, nhiều người mua
không có chủ thể nào đủ sức mạnh chi phối giá thị trường . Giá bằng sự tác
động của tập hợp người bán và người mua quy định
- Góc độ người mua: giá bán sp sẽ là giá mua sp được hiểu là số tiền mà
người mua phải bỏ ra trên thị trường để có được sản phẩm. Như vậy trước
hết giá mua phản ánh khả năng chấp nhận của người mua được đo lường
bằng mức độ đáp ứng nhu cầu trong tiêu dùng sp, cách khác là giá trị sử
dụng của sp đem lại cho người mua người td
Vđ đặt ra: liên quan giá trị sd của sp được tạo ra thông qua quá trình sx;
được lượng hoá khi trao đổi mua bán. Thể hiện khi sử dụng tiêu dùng
 như vậy ở thời điểm người tiêu dùng bỏ tiền ra mua sản phẩm khi đo
mong muốn số tiền đó sẽ được bồi hoàn 1 cách phù hợp tương xứng
trong cả quá trình tiêu dùng sản phẩm
 Thực tế cho thấy trong quá trình tiêu dùng người sx có thể thực hiện
các nhiệm vụ nhằm làm gia tăng thêm giá trị sử dụng cho sản phẩm
 Như vậy để 1 sp được mua được bán đòi hỏi giá bán của sp phải phù

hợp với giá mua của sp. Hay nói cách khác mong muốn của chủ thể
người bán phải phù hợp với mong muốn của chủ thể người mua
 Trong nền kinh tế thị trường hướng tới xác định thị trường cạnh tranh
hoàn hảo cho thấy quyền quyết định mua sẽ phụ thuộc chủ yếu của
chủ thể người mua
b. chiến lược giá
( 1) mục tiêu định giá
-Dn có thể theo nhiều mục tiêu khác nhau như là : mục tiêu tối đa hoá lợi
nhuận, mục tiêu cạnh tranh, mục tiêu khách hàng, mục tiêu thị phân...
Để đạt các mục tiêu này DN cần có clc giá phù hợp. DN đưa ra các mức giá
bán sp khác nhau để thông qua đó giúp DN đạt mức doanh số bán hoặc là số
lượng tiêu thụ phù hợp . Người ta thường đề cập tới 2 mục tiêu cơ bản trong
định giá bán sản phẩm của DN đó là:
+ mục tiêu định giá hướng vảo DN
+________________________KH
- mục tiêu định giá hướng vào DN
DN định ra mức giá bán sp để giúp DN tối đa hoá lợi nhuận trong sxkd. Khi
đó mức giá bán cao hơn mức giá thị trường DN sẽ thu được lợi nhuận nhiều
hơn
Theo đuổi mức giá như vật được hiểu là DN thực hiện chính sách giá cao


/>
Thực tế cho thấy không phỉa ttrong mọi trường hợp DN theo đuổi cs giá cao
đều là phù hợp . Bởi vì mọi mức giá cao cho thấy sp của DN phải đối mặt
với phản ứng tiêu cực của thị trường. Hay nói cách khác với mức giá bán sản
phẩm cao sẽ chỉ có 1 số lượng nhỏ người mua có dủ khả năng để mua sp.
Như vậy DN chỉ nen theo đuổi chính sách giá cao khi mà thị trường có chiều
hướng có lợi cho DN như là: SP mới của DN ưu việt hơn các sp hiện tạo
đang có trên thị trường khi đó DN có thể khai thác tính yêu việt của sp mới

để đưa ra mức giá cao
1 TH khác DN có thể theo đuổi chính sách giá cao đó là khai thác tâm lí
thích cái mới của KH muốn là người đầu tiên sở hữu sp mới
_ Mục tiêu định giá hướng vào KH
Được hiểu là DN định mức giá ban sp thấp để hướng tới tối đa hoá lợi ích
cho Kh
- DN theo đuổi chính sách giá thấp được hiểu là DN định giá bán sp thấp
hơn giá thị trường( or giá bán của đối thủ cạnh tranh ) nhưng vẫn cao hơn
mức Z. Như vậy ở mức giá này DN vẫn có lãi. Khi đó sẽ có nhiều người
mua có đủ khả năng tiếp cận sp và đưa tới cho KH lượng cầu lớn hơn
( 2) ĐỊnh giá bàn sp ( giá ban đầu )
-thực tế cho thấy qua nghiên cứu mức giá bán sản pẩm / ttrg có thể khái
quát thành 2 loại giá cơ bản: Tồn tại trên thị trường đó là
+ giá chẵn
+ giá lẻ
- Dn đặt mức giá bán sp là lẻ: là muốn khai thác yếu tố tâm lí của KH đó là
KH được mua với mức giá rẻ hơn, trong khi đó về phía DN chi thấy lợi
nhuận của DN không bị ảnh hưởng nhiều do đó đặt mức giá lẻ sẽ tạo điều
kiện cho KH để đưa ra quyết định mua sp hơn so với việc đưa ra mức giá
chẵn
+ khi Dn đặt mức giá lẻ cần chú ý 1 số vấn đề sau đây:
! mức độ lẻ của giá pải dủ để KH nhận thấy sp thực sự có mức
giá rẻ hơn
! mức giả lẻ phải phù hợp với giá trì của đồng tiền được sd phổ
biến trong thanh toán


/>
LƯU Ý không nên đặt giá quá lẻ rồi sau đó trả lại tiền thừa cho khách hầng
bằng những hang hoá có giá trị nhỏ khác bởi vì sẽ tạo ra tâm lí tiêu cực từ

phía khách hàng
(3) điều chỉnh giá:
Khác với tham số sản phẩm trong chiến lược tiêu thụ thường là yếu tố ít có
sự thay đổi thì tham số giá đòi hỏi sự linh hoạt. Hay nói cách khác yêu cầu
đầu tiên của chiến lược giá là sự linh hoạt của giá
- trong thực tế để có thể đạt được hiệu quả cao trong tiêu thụ đòi hỏi DN cần
phải có sự thay đổi trong giá bán sp cho phù hợp với từng trường hợp cụ thể
DN nên điều chỉnh giá bán trong những trường hợp sau đây
+ điều chỉnh theo số lượng bán ; slg mua nhiều giá bán sẽ thấp
hơn=> khuyến khích KH mua số lượng lớn=>DN thu hồi vốn nhanh
+điều chỉnh giá theo hình thức thanh toán
+________________________sản phẩm ( sách ,giáo trình..) cùng 1
nội dung của cuốn sách mà DN điều chỉnh giá bán theo hình thức đống bìa ,
hướng tới đáp ứng nhu cầu đa dạng của KH
+________________thời gian
! theo giai đoạn của chu kì sống
! theo thời vụ ( nông sản thường có 2 thời điêm giá bán cao hơn
là đầu vụ và cuối vụ) may mặc thời trang: vào mùa đông giá áo mùa hè hạ
giá đê thúc đẩy bán
+ ____________đối tượng khách hàng
+_____________vị trí ( ví dụ trong rạp xiếc, rạp chiếu phim..)
Chính sách 1 giá cho + all các sp
+ cho 1 sp trong all thị trường
 KL : giá cả của sp vừa phản ánh lợi nhuận mà DN có khả năng thu
được vừa pản ánh PƯ của người mua vì vậy để đạt hiệu quả cao trong
KD đòi hỏi DN với tư cách người bán phải có 1 c/s giá linh hoạt( hay
nói cách khác là DN nên có nhiều mức giá bán sp khác nhau tuỳ từng
TH cụ thể )
Câu 18: Quan niệm về sản phẩm và chu kì sống của SP
a. Quan niệm về sp

Nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển đã cho thấy các yếu tố liên quan
tới cung cầu ngày càng có những đòi hỏi từ hướng phức tạp hơn xem xet từ
phía cầu thị trường cho thấy với sự gia tăng trong thu thập đã đưa tới những
đòi hỏi của người tiêu dùng về các hàng hoá dịch vụ nói chung và các sp nói
riêng thể hiện quá các khía cạnh sau đây:
- Mẫu mã sản phẩm, chủng loại phải đa dạng( đòi hỏi này xp từ lí do:
tăng sự lựa chọn quy luạt nhàm chán tiêu dùng=> DN liên tục đưa sản


/>
phẩm mới vào. Về phía cung thị trường thì cạnh tranh trên thị trường
diễn ra gay gắt do các DN các chủ thể tham gia KD . Xuất phát từ
nguyên nhân đó mà đòi hỏi các chủ thể sx kd cần phải thay đổi quan
niệm về sản phẩm theo hướng: sp được kết cầu bởi 2 phần
+ phần cứng của sp : mô tả các yếu tố tạo nên kết cấu của sp như là
chủng loại mẫu mã, chất lượng..
+ phần mềm của sp: được hiểu là các dịch vụ đi kèm với sp như là các
dịch vụ mà DN thực hiện trước, trong và sau khi bán
+ mối quan hệ phần cứng và phần mềm: quan hệ chặt chẽ với nhau. Cụ
thể
! phần cứng là yếu tố cốt lõi là nền tảng để DN thực hiện các dịch vụ
nhằm hỗ trợ cho nó. Dn phải tạo đc sp thì mới có thể tiếp tục thực hiện
các dịch vụ có liên quan đến sp. Nếu Dn khong có sp thì mọi dịch vụ
thực hiện đều vô nghĩa
 suy cho cùng các dịch vụ phần mềm đều phải hướng vào sản phẩm
nhằm nâng cao khẳng năng thoả mãn nhu câu của KH trong tiêu dùng
của sp nói riêng và dn nói chung
 Nếu nư trong giai đoạn trước đây nhà sx chỉ quan tâm chủ yếu tới
các yếu tố phần cứng của sp thì trong thời gian gần đây họ đã nhận ra
vai trò cực kì quan trọng của các yếu tồ phần mềm bởi các lí do sau

đây:
+ trên góc độ sxkd: 4 khía cạnh cơ bản của cạnh tranh
- mẫu mã
- chất lượng
- giá ( chỉ thích hợp trong thị trường KH có thu nhập tbvà thấp)
- dịch vụ có liên quan
3 cách cạnh tranh ban đầu thì đều có giới hạn chỉ duy nhất cạnh tranh
bằng dịch vụ là không có giới hạn với 2 lí do
- không chỉ có 1 dịch vụ mà còn nhiều dịch vụ để DN lựa chọn
- dịch vụ có chất lượng khó đánh giá
=> với quan niệm dịch vụ phần mềm là công cụ cạnh tranh hữu hiệu của
DN đã cho thấy vai trò ngày càng tăng dịch vụ của DN đối với DN . Dịch
vụ không chỉ đơn thuần đóng vai trò hỗ trợ cho phần cứng mà nó còn là
1 phần không thể thiếu trong gói sản phẩm mà DN đưa ra thj trường
nhằm đáp ứng nhu cầu KH
=> thực tế cho thấy ngay cả khi doanh nghiệp có sp đưa ra thị trường
những sp có chất luowngjcao mẫu mã phù hợp mức giá bán hợp lí nhưng
chưa chắc đã tiêu thụ được nếu DN không thực hiện tốt các phần mềm
- Nếu xuất phát từ quan niệm về sp từ góc độ người sx và người td thì
càng cho thấy rõ mqh giữa phần cứng và phần mềm trong sp


/>
+ người bán ( người sx) : theo mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận thông qua
hoạt động sxkd do đó sp là công cụ phương tiện để giúp Dn đạt mục tiêu
đó. Thêm nữa sp lại mang tính chủ quan của người sx
+ người tiêu dùng ( người mua ) mục đích của chủ thể này là mua để
tiêu dùng do đó sp được quan niệm là để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng
đồng thời người tiêu dùng cũng bị hạn chế về thu nhập do đó họ chỉ mua
được những sp phù hợp

 như vậy xem xét trên 1 cách tổng thể sp chỉ có thể tiêu thụ được cũng
như được mua khi nó đồng thời đáp ứng được ý muốn chủ quan của
người sx và người mua. Nền kinh tế thị trường với việc tạo dựng và
duy trì thị trường cạnh tranh hoàn hảo. KHi đó quyền lựa chọn mua
sp là của KH và do đó đòi hỏi DN ngày càng phải quan tâm nhiều
hơn tới việc thực hiện các dịch vụ phần mềm
b. chu kì sống của sp

chu kì sống của sp được hiểu là vòng đời của sp được tính từ thời điểm sp
lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường ( gia nhập thị trường ) cho tới khi sp đó
rút lui hoàn toàn khỏi thị trường
* ) nội dung của chu kì sống
- Qua thực tế cho thấy hình dạng cụ thể của chu kì sống của sp không
phải là duy nhất mà có nhiều hình dạng khác. Tuy nhiên hình dạng
phổ biến nhất định của chu kì sống của sp được mô tả qua đồ thị dưới
đây

- về mặt nội dung chủ yếu của chu kì sống của sp diễn biến khác nhau
qua 4 giai đoạn chủ yếu sau đây


/>
(1) gd1: thâm nhập thị trường: là giai đoạn sản phẩm làn đầu xuất hiện
trên thị trường. biểu hiện chủ yếu sản lượng tiêu thụ ít do người tiêu
dùng ít biết về sp mới của Dn , thứ 2 do họ chưa có cơ sở để đánh giá
chất lượng sp> họ băn khoăn khi đưa ra quyết định mua.
 Về số lượng giai đoạn này DN nên sx và đưa ra thị trường với số
lượng nhỏ( số ít)
 Về chính sách giá: DN nên theo đuổi chính sách giá thấp nhằm tạo
thêm sự hấp dẫn cho sp mới cũng là tạo thuận lợi cho người mua cho

KH đưa ra qd mua dễ dàng
(2) gd2: Giai đoạn tăng trưởng
biểu hiện chủ yếu của giai đoạn này là số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng
nhanh. Có nhiều người tiêu dùng biết sp, phần nào đánh giá được cái mới
mà DN đem lại cho KH=> chấp nhận mua
 chính sách số lượng lớn để đáp ứng nhu cầu thị trường
 chính sách giá: trong gd này Dn nên tăng giá bán sp để hướng tới mục
tiêu thu nhiều lợi nhuận tuy nhiên cần phải đánh giá phản ứng thị
trường trước việc tăng giá bán
Cụ thể nếu số lượng tiêu thụ vẫn tăng thì nên tiếp tục tăng giá còn nếu
thấy số lượng tiêu thụ tăng trưởng chậm lại hoặc không tăng cho thấy
mức giá đã tới ngưỡng của nó thì DN nên dừng tăng giá
- về cách thức tăng giá nên áp dụng cs tăng giá từ từ khi đó thj trường
or người td dễ chấp nhận hơn
(3) gd bão hoà: đặc trưng chủ yếu của gd này là slg sp tiêu thụ tăng
trưởng chậm hoặc là không tăng ngay cả khi DN tiến hành giảm giá
bán sp. Trong giai đoạn này thường DN thực hiện 2 chính sách: giữ
nguyên sp giảm giá bán( thực hiện thêm các chương trình khuyến mại
) hoặc giữ nguyên giá cải tiến sp ( tiến hành thay đổi bao bì..tạo thay
đổi nhỏ nhằm tạo ra sức hút đối với thị trường)
=> Khi xem xét số lượng gd này DN tiến hành giảm quy mô sx sp hiện
tại đồng thời thực hiện các nghiên cứu và chế thử sp mới để thay thế
=>chính sách giá: trong giai đoạn này nên tiến hành giảm giá bán sp
nhằm tạo ra sự hấp dẫn của sp đối với tt và Kh
(4) gđ suy thoái : Biểu hiện đặc trưng của gd này là sô lượng tiêu thụ
giảm sút nhanh . sự giảm sút phản ánh 2 phía cạnh
+sp không còn được ưa chuộng
+ Dn khác tạo ra sản phẩm mới cuốn hút Kh hơn sp của ta
 trong gđ này DN nên ngừng sx và cố gắng tiêu thụ slg sp còn tồn
kho.Qua nghiên cứu các giai đoạn của chu kì sống sp rút ra 1 số ý

nghĩa thực tiễn sau:


/>
- KL: trong cả 4 giai đoạn of chu kì sống thực tế cho thấy chỉ có !1gd
mà Dn có cơ hội để tối đa hoá lợi nhuận ( gd 2). Như vậy để đạt được
hiệu quả cao trong kd đòi hỏi Dn cần phải thực thi những giải pháp
phù hợp để kéo dài thời gian tăng trưởng rút ngắn thời gian của 3 giai
đoạn còn lại
- Dưới tác động của cuộc CM KHCN và CM về CNTT diễn ra vào cuối
tk XX và đầu tk XXI đã cho thấy chu kì sống của sp ngày càng rút
ngắn lại. KHi đó để có thể nâng cao hiệu quả kd các DN thường
hướng vào thực thi chiến lược kd theo mô hình “ hớt váng sữa “ .
Được hiểu là DN nhanh chóng khai thác yếu tố mới của Sp để tối đa
hoá lợi nhuận
Câu 22: Phân tích tình hình mua sắm vật tư cho sx
1. Phân tích về số lượng : chỉ tiêu về mặt số lượng là chỉ tiêu cơ bản nhất
nói lên quá trình nhập vật tư của Dn, chỉ tiêu này thể hiện số lượng
của 1 loại vật tư nào đó nhập trong kì báo cáo từ tất cả các nguồn.
Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch vật tư bắt đầu từ việc xác định
mức độ hoàn thành kế hoạch của từng loại vật tư theo số lượng và ảnh
hưởng của từng nguyên nhân đối với việc hoàn thành kế hoạch, Mức
hoàn thành kế hoạch được xác định bằng thương số giữa khối lượng
thực tế nhập vào của 1 loại vật tư trong kỳ báo cáo so với kế hoạch đã
lập ra. Nguyên nhân không hoàn thành kế hoạch hậu cần vật tư về số
lượng là các nhà cung cấp không hoàn thành kế hoạch giao hàng hoặc
giao hàng đã chuyển đi nhưng còn đọng lại trên đường đi
2. phân tích về mặt hàng : ở Dn sx đang cần tiêu dùng vật tư với những
quy cách cụ thể nên khi lập kế hoạch cũng phải lập theo những chủng
loại cụ thể, Tiêu dùng vật tư đòi hỏi cụ thể thì việc đảm bảo vật tư cho

sx cũng phải cụ thể
3. phân tích mặt đồng bộ : để sx ra 1 sp cần nhiều loại vật liệu khác
nhau theo 1 tỉ lệ nhất định hơn nữa loại vật liệu này không thể thay thế
cho loại vật liệu khác. Ta nói vật tư được sử dụng đồng bộ. KHi xây
dựng kế hoạch hậu cần vật tư phải đảm bảo tính đồng bộ của nó,trong
quá trình thực hiện kế hoạch nếu có loại vật tư nào không đảm bảo
yêu cầu thì các vật tư khác hoặc là không thể sử dụng đc hoặc là sử
dụng 1 phần tương xứng với tỉ lệ loại vật tư nhập không đảm bảo với
yêu cầu với tỉ lệ thấp nhất
4. phân tích tính kịp thời : điều kiện quan trọng để đảm bảo cho sản xuất
của DN hoàn thành tốt và nhịp nhàng là phải đảm bảo cho nó những
loại vật tư cần thiết 1 cách kịp thời trong cả 1 thời gian dài. Rõ rang
nếu DN cần 1 loại vật tư nào đó vào đầu tháng mà nhận nó vào cuối


/>
tháng khi không có dự trữ tương ứng thì sx sẽ bị ngừng trệ vì nhập vật
tư không kịp thời tuy rằng kế hoạch nhập vật tư trong tháng vẫn đảm
bảo