CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH TRÊN THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI

Chương 1:
CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH
TRÊN THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI
Đinh Khương Duy


06/01/19

Đinh Khương Duy

1


TÀI LIỆU THAM KHẢO








Giáo trình Giao dịch thương mại quốc tế,
NXB Giáo dục, 2007.
Luật Thương mại 2005.
Bộ Luật Dân sự 2005.
Luật Đấu thầu 2005.
Các văn bản hướng dẫn thi hành Luật
Công ước Liên hợp quốc về Hợp đồng mua
bán hàng hóa quốc tế - Công ước Viên1980.

06/01/19

Đinh Khương Duy

2


I. PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH
THÔNG THƯỜNG
Đặc trưng
 Thực hiện trên nguyên tắc tự nguyện, tự do;
 Đồng tiền thanh toán có thể là ngoại tệ của ít
nhất 1 bên;
 Chủ thể có trụ sở thương mại ở các quốc gia
khác nhau
 Hàng hóa có thể di chuyển qua biên giới/ biên
giới hải quan quốc gia.
06/01/19

Đinh Khương Duy

3


1. PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH TRỰC TIẾP
1.1. Hỏi giá
 Xét về mặt pháp lý: Lời thỉnh cầu bước vào
giao dịch của bên mua
 Xét về mặt thương mại: Bên mua đề nghị
bên bán báo cho mình biết giá cả của hàng

hóa và các điều kiện để mua hàng.
1.2. Chào hàng
1.2.1. Khái niệm
Chào hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng
xuất phát từ bên bán
06/01/19

Đinh Khương Duy

4


1.2.2. Hình thức
Văn bản, lời nói, hành vi cụ thể
1.2.3. Phân loại
a. Chào hàng cố định
 Xác định đầy đủ các yếu tố cần thiết của HĐ
 Thể hiện ý chí của bên chào muốn được ràng
buộc về hợp đồng
b. Chào hàng tự do
 Lời đề nghị gửi cho nhiều người;
 Không ràng buộc trách nhiệm của bên CH;
 Thể hiện trên bề mặt là chào hàng tự do.
06/01/19

Đinh Khương Duy

5

c. Phân biệt chào hàng cố định và tự do
 Tiêu đề chào hàng
 Nội dung
 Cơ sở viết thư
 Bên nhận chào hàng
 Thời hạn hiệu lực của chào hàng
1.2.4. Điều kiện hiệu lực của chào hàng
 Bên được chào nhận được chào hàng
 Chào hàng hợp pháp: Chủ thể, ND, hình thức, đối tượng
1.2.5. Thu hồi, hủy bỏ chào hàng
 Chào hàng, dù là không hủy ngang, cũng có thể được
thu hồi nếu như thu hồi chào hàng đến được với người
được chào hàng trước hoặc cùng lúc với chào hàng.
(Điều 15, Công ước Viên 1980)
06/01/19

Đinh Khương Duy

6


Điều 16, 17, Công ước Viên 1980:
 Cho tới thời điểm hình thành hợp đồng, một chào hàng
vẫn có thể được hủy bỏ nếu như hủy bỏ chào hàng đến
được với người được chào hàng trước thời điểm anh ta
gửi đi chấp nhận chào hàng.
 Tuy nhiên một chào hàng không thể hủy ngang nếu:
 Thể hiện rõ chào hàng không thể hủy ngang hoặc thể
hiện rõ một khoảng thời gian để chấp nhận chào hàng.
 Bên được chào hành động trên cơ sở tin tưởng chào

hàng là không thể hủy ngang.
 Một chào hàng, dù là không thể hủy ngang, cũng sẽ hết
hiệu lực kể từ thời điểm từ chối chào hàng đến được với
người chào hàng.
06/01/19

Đinh Khương Duy

7


1.3. Đặt hàng
Khái niệm: Là đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ
phía người mua, thể hiện ý định muốn mua hàng của
người mua theo một số điều kiện nhất định.
Đặt hàng thường là chào hàng cố định, được sử dụng
khi người bán và người mua có mối quan hệ từ trước.
1.4. Hoàn giá
Khái niệm: Hoàn giá là sự mặc cả về giá cả và các
điều kiện giao dịch. Hoàn giá bao gồm nhiều sự trả giá.
Theo BLDS 2005: “Khi bên được đề nghị đã chấp nhận
giao kết hợp đồng, nhưng có nêu điều kiện hoặc sửa
đổi thì coi như người này đã đưa ra đề nghị mới.”
06/01/19

Đinh Khương Duy

8

1.5. Chấp nhận chào hàng
1.5.1. Khái niệm
 Là sự đồng ý các nội dung của chào hàng mà phía bên kia
đưa ra, thể hiện ý chí đồng tình với phía bên kia để ký kết HĐ.
Theo Điều 18, Công ước Viên 1980, sự im lặng hay bất tác vi
tự nó không phải là chấp nhận chào hàng.
1.5.2.Phân loại
 Chấp nhận vô điều kiện
 Chấp nhận có bảo lưu
• Thay đổi ND chủ yếu của chào hàng: tạo thành hoàn giá. Thay
đổi cơ bản gồm: Giá cả, Thanh toán, Số lượng và Chất lượng
hàng hóa, Địa điểm và Thời gian giao hàng, Phạm vi nghĩa vụ
của một bên với bên kia; Giải quyết tranh chấp. (Điều 19 Công
ước Viên 1980)
• Không thay đổi nội dung chủ yếu của chào hàng: Trừ phi
người chào hàng ngay lập tức, không chậm trễ phản đối bằng
miệng hay gửi đi một thông điệp; hợp đông coi như đã được
hình thành với các điều khoản như trong chấp nhận chào
hàng (bao gồm cả các thay đổi không cơ bản).
06/01/19

Đinh Khương Duy

9


1.5.3. Tính hiệu lực của chấp nhận chào hàng
 Người được chào hàng phải chấp nhận trong thời hạn
hiệu lực của chào hàng.
 Chấp nhận có hiệu lực vào thời điểm nó được truyền đạt

đến người chào hàng, trong khoảng thời gian mà người
chào hàng nêu rõ; hoặc nếu người chào hàng không nêu
rõ thì trong một khoảng thời gian hợp lý có xét tới hoàn
cảnh giao dịch và tốc độ của phương thức truyền đạt mà
bên được chào sử dụng. Chào hàng bằng lời nói phải
được chấp nhận ngay lập tức trừ khi có chỉ dẫn khác.
 Nếu do tập quán giao dịch giữa các bên hoặc do tính chất
của chào hàng, người được chào có thể thể hiện sự chấp
nhận bằng hành vi mà không cần báo cho người chào
hàng biết. Chấp nhận chào hàng có hiệu lực từ thời điểm
người được chào thực hiện hành vi đó, nhưng vẫn phải
trong khoảng thời gian hiệu lực của chào hàng.
 Chấp nhận không có sự phụ thuộc vào một vài bước tiếp
theo mà các bên thực hiện
Lưu ý: Chấp nhận chào hàng có hiệu lực thì HĐ được ký kết.
06/01/19

Đinh Khương Duy

10


1.5.4. Hình thức của chấp nhận
Lời nói, hành vi hoặc văn bản.
1.5.5. Chấp nhận chào hàng đến muộn
- Chấp nhận chào hàng đến muộn vẫn được coi là có
hiệu lực nếu người chào hàng không chậm trễ thông
báo cho người được chào hoặc gửi đi một thông điệp
về việc đó.
- Chấp nhận chào hàng đến muộn do kỹ thuật truyền

phát vẫn được coi là có hiệu lực trừ phi người chào
hàng thông báo cho người được chào rằng chào hàng
đã hết hiệu lực.
1.5.6. Thu hồi chấp nhận
Chấp nhận chào hàng có thể được thu hồi nếu thông
điệp thu hồi đến được bên được chào hàng trước
hoặc cùng lúc chấp nhận chào hàng có hiệu lực.
06/01/19

Đinh Khương Duy

11


1.6. Xác nhận
Hai bên mua bán sau khi đã thỏa thuận các điều kiện giao
dịch, có khi cần thận trọng ghi lại mọi điều đã thỏa thuận,
gửi cho đối phương, đó là văn bản xác nhận.
- Văn bản do bên bán gửi thường được gọi là giấy xác
nhận bán hàng, văn bản do bên mua gửi thường được
gọi là giấy xác nhận mua hàng.
- Xác nhận được lập bằng hai cách:
+ Cách 1: Xác nhận được lập thành 02 bản, bên xác nhận
ký trước rồi gửi cho bên kia. Bên kia ký xong, giữ lại một
bản rồi gửi trả một bản
+ Cách 2: Xác nhận được lập bằng 01 văn bản có chữ ký
của 2 bên, gọi là bản thỏa thuận hay HĐ.
- Lưu ý: Sau khi thiết lập hợp đồng, nếu có những thay đổi,
bổ sung, các bên cần xác nhận lại bằng văn bản
-

06/01/19

Đinh Khương Duy

12


2. PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH QUA
TRUNG GIAN
2.1. Khái niệm
- Là phương thức thiết lập mối quan hệ giữa người bán
và người mua thông qua người thứ ba là trung gian
thương mại.
- Phân loại: Luật TM 2005, Điều 3 quy định:
Các hoạt động trung gian thương mại là hoạt động của
thương nhân để thực hiện các giao dịch thương mại
cho một hoặc một số thương nhân được xác định, bao
gồm hoạt động đại diện cho thương nhân, môi giới
thương mại, ủy thác mua bán hàng hóa và đại lý
thương mại.
06/01/19

Đinh Khương Duy

13


2.2. Đặc điểm
 TGTM là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, người bán và

người mua
 Trung gian thương mại hành động theo sự uỷ thác
 Tính chất phụ thuộc
 Lợi nhuận chia sẻ
 Ưu điểm
 Đẩy mạnh hoạt động buôn bán và tránh rủi ro tại những thị
trường mới
 Tiết kiệm được chi phí đầu tư trực tiếp
 Đẩy mạnh hoạt động bán hàng thông qua các dịch vụ của
người trung gian.
 Tiết kiệm chi phí vận tải.
 Nhược điểm
 Mất sự liên hệ trực tiếp với thị trường
 Lợi nhuận bị chia sẻ.
 Rủi ro lớn nếu lựa chọn nhầm người trung gian.
 Đôi khi bị trung gian đòi hỏi, yêu sách.
06/01/19

Đinh Khương Duy

14


 Những trường hợp nên sử dụng TGTM
 Thâm nhập vào thị trường mới.
 Khi giới thiệu và kinh doanh mặt hàng mới.
 Tập quán thị trường đòi hỏi phải qua trung gian.
 Mặt hàng cần sự chăm sóc đặc biệt: hàng tươi sống,..
 Việc thiết lập quan hệ mua bán bị hạn chế bởi các quy
định cả Nhà nước, chính trị, ngoại giao…

 Điều kiện trở thành TGTM
 Là thương nhân theo quy định của pháp luật,
 Hoạt động trong phạm vi ngành nghề đăng ký,
 Đáp ứng những tiêu chuẩn đặc thù của từng lĩnh vực
mà thương nhân đó đóng vai trò trung gian.
06/01/19

Đinh Khương Duy

15


2.3. Các loại hình trung gian thương mại
2.3.1. Môi giới
2.3.1.2. Khái niệm
Môi giới thương mại là hoạt động thương mại, theo đó một
thương nhân làm trung gian (gọi là bên môi giới) cho các
bên mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ (gọi là bên
được môi giới) trong việc đàm phán, giao kết hợp đồng
mua bán hàng hoá, dịch vụ và được hưởng thù lao theo
hợp đồng môi giới. (Điều 150 Luật Thương mại 2005)
2.3.1.3.Đặc điểm
 Mối quan hệ giữa người môi giới và người ủy thác dựa
trên sự ủy thác từng lần.
 Người MG không đại diện cho quyền lợi của bên nào
 Môi giới không đứng tên trên Hợp đồng
 Môi giới không tham gia thực hiện Hợp đồng
06/01/19

Đinh Khương Duy

16


2.3.2. Đại lý
2.3.2.1. Khái niệm
Đại lý thương mại là hoạt động thương mại, theo đó
bên giao đại lý và bên đại lý thỏa thuận việc bên đại lý
nhân danh chính mình mua, bán hàng hóa cho bên
giao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao đại lý
cho khách hàng để hưởng thù lao. (Điều 166, Luật
Thương mại 2005)
2.3.2.2. Đặc điểm
 Đại lý đứng tên trong Hợp đồng;
 Mối quan hệ giữa người ủy thác và đại lý là mối quan
hệ dài hạn;
 Bên giao đại lý là chủ sở hữu đối với hàng hoá hoặc
tiền giao cho bên đại lý (Điều 170, Luật Thương mại
2005).
06/01/19

Đinh Khương Duy

17


2.3.2.3. Phân loại
 Căn cứ vào mối quan hệ giữa người ủy thác và đạ lý
+ Đại lý thụ ủy
+ Đại lý hoa hồng

+ Đại lý gửi bán
+ Đại lý kinh tiêu
 Căn cứ vào phạm vi quyền hạn của đại lý
+ Đại lý toàn quyền
+ Tổng đại lý
+ Đại lý thường
+ Đại lý đặc biệt
+ Đại lý độc quyền
 Căn cứ vào lĩnh vực hoạt động của đại lý
+ Đại lý xuất khẩu
+ Đại lý nhập khẩu
+ Đại lý giao nhận
+ Đại lý làm thủ tục hải quan,…
06/01/19

Đinh Khương Duy

18


Đại lý thụ ủy
Danh nghĩa và
(Giống đại diện chi phí của
người ủy thác
cho thương
nhân)

Khoản tiền hoặc
% tính trên kim
ngạch công việc

Đại lý hoa hồng
(Giống ủy thác
mua bán hàng
hóa)

Danh nghĩa
chính mình và
chi phí của
người ủy thác

Hoa hồng theo tỷ
lệ thỏa thuận, tùy
tính chất và khối
lượng công việc

Đại lý kinh tiêu
(Giống đại lý
bao tiêu)

Danh nghĩa và
chi phí của
chính mình

Chênh lệch giá
mua và bán

06/01/19

Đinh Khương Duy

19


2.3.2.4.Hợp đồng đại lý



1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
10)

Hình thức:
Hợp đồng đại lý phải được lập thành văn bản hoặc bằng hính thức
khác có giá trị pháp lý tương đương. (Điều 168 Luật TM 2005)
Nội dung
Phần mở đầu
Ngày hiệu lực và hết hạn hợp đồng
Sản phẩm
Khu vực lãnh thổ
Quyền và nghĩa vụ bên đại lý
Quyền và nghĩa vụ của bên ủy thác
Giá cả

Thù lao và chi phí
Thanh lý hợp đồng và các quy định về chấm dứt HĐ
Chữ ký các bên.

06/01/19

Đinh Khương Duy

20


II. CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH
ĐẶC BIỆT
1. MUA BÁN ĐỐI LƯU
1.1. Khái niệm
Mua bán đối lưu là phương thức giao dịch trao đổi
hàng hóa trong đó xuất khẩu gắn liền với nhập
khẩu, người bán đồng thời là người mua, lượng
hàng giao đi có trị giá bằng lượng hàng nhận về.
1.2. Đặc điểm
 Xuất khẩu gắn liền với nhập khẩu
 Quan tâm tới giá trị sử dụng của hàng hóa trao đổi
 Đồng tiền làm chức năng tính toán
 Đảm bảo sự cân bằng – Các yêu cầu cân bằng
06/01/19

Đinh Khương Duy

21

1.3. Nguyên nhân tồn tại và phát triển
- Xuất khẩu nhằm thu về một lượng hàng hóa có
giá trị tương đương chứ không phải để thu
ngoại tệ về như XK thông thường
- Khắc phục sự thiếu hụt về ngoại tệ để NK các
mặt hàng thiết yếu và nâng cao đời sống
- Đáp ứng nhu cầu nhập khẩu NVL phục vụ các
ngành công nghiệp trong nước
- Giúp các thương nhân hạn chế giao dịch ngoại
hối khi chính phủ kiểm soát chặt chẽ.

06/01/19

Đinh Khương Duy

22


1.4. Các loại hình mua bán đối lưu
1.4.1. Hàng đổi hàng: Cổ điển/ Hiện đại
1.4.2. Nghiệp vụ bù trừ
1.4.2.1. Khái niệm
1.4.2.2. Phân loại:

Căn cứ vào thời hạn giao hàng đối lưu
+ Bù trừ trước
+ Bù trừ song hành

Căn cứ vào sự cân bằng giữa trị giá hàng giao và trị giá

hàng đối lưu
+ Bù trừ một phần
+ Bù trừ toàn phần
+ Bù trừ có tài khoản bảo chứng
1.4.3 Nghiệp vụ thanh toán hình bình hành

Bình hành tư nhân

Bình hành công cộng
06/01/19

Đinh Khương Duy

23


1.4.4. Nghip v mua i lu
Xuất khẩu hàng hoá X
A
B
Cam kết A nhập hàng hoá Y trong tơng lai
1.4.5. Giao dch bi hon
L giao dch m ngi ta i hng húa v /hoc dch v ly
nhng dch v v u hu
1.4.6. Nghip v mua li sn phm
Bờn cung cp thit b tũan b, v/hoc sỏng ch hoc bớ quyt
k thut (know-how) cho bờn khỏc, ng thi cam kt mua li
nhng sn phm do thit b hoc sỏng ch hoc bớ quyt k
thut ú ch to ra.
1.4.7. Nghip v chuyn n

Bờn nhn hng khụng thanh toỏn m chuyn khan n v tin
hng cho mt bờn th ba bờn th ba ny tr tin
06/01/19

inh Khng Duy

24


1.5. Hợp đồng đối lưu
1.5.1. Hình thức
- Một hợp đồng với hai danh mục hàng hóa
- Hai hợp đồng, mỗi hợp đồng có một danh mục
- Văn bản quy định những nguyên tắc chung của việc trao
đổi (trên cơ sở đó ký kết các hợp đồng mua bán cụ
thể): Văn bản nguyên tắc (MOU, frame contract, frame
agreement)
1.5.2. Nội dung: Danh mục hàng hóa ( giao và nhận), số
lượng và trị giá, giá cả và cách xác định, điều kiện giao
hàng,...
1.5.3. Các biện pháp bảo đảm thực hiện
 Phạt
 Bên thứ ba khống chế
 Thư tín dụng đối ứng
06/01/19

Đinh Khương Duy

25