SachMoi.Net-Khong-the-bi-lua-doi

KHÔNG THỂ Bị LỪA DỐI
Thư viện Ebook miễn phí: www.SachMoi.net


David J. Lieberman
KHÔNG THỂ Bị LỪA DỐI
KHẢM PHÁ SỤ THẬT TRONG VÒNG CHƯA ĐÀY 5 PHÚT
NEVER BE LIED TO AGAIN
Phạm Xuân Hông dịch
Tiến sĩ David J. Lieberman
tác giả cuôn Instant Analysis
Nếu bạn từng nghe nói đến...
<§> Một cuộc họp bị trễ <§> Tôi gặp khúc mắc với bạn bè <§> Bạn có thể trông đợi vào tôi <§>
Sáng mai tôi sẽ gọi cho bạn <§> Chẳng có gì là riêng tư cả
Nếu bạn từng băn khoăn...
<§> Anh ấy có nói thế với tất cả mọi người không nhì? <§> Có phải nàng ra ngoài để đón mình
không?
<§> Hóa đơn cố trong thư không nhi?
<§> Anh ấy có thật sự yêu mình không?
Mình có tin vào họ được không?
Nếu bạn thấy mệt mỏi với...
<§> Trông thật ngớ ngẩn
<§> Cảm thấy vô dụng
<ậ> Bị lợi dụng
<§> Thuê nhầm người
<ậ> Yêu nhầm người
<§> Bị mắc lừa vi chính những mánh cũ
thì hãy đọc cuốn sách này để Không thể bị lừa dõi!

LỜI GIỚI THIỆU
(cho bản tiếng Việt)
Tất cả mọi người, vì những lý do khác nhau, ít nhiều đều nói dối, nhưng không ai thích thú lchi bị lừa
dối. Những lời nói dối có thể vô hại nhưng cũng có thể làm chao đảo cuộc sống của một cá nhân hay
hoạt động của một tổ chức. Cách tự vệ, tránh bị sập bãy hay xoay chuyển tình thế hiệu quả nhất, trong
mọi hoàn cảnh, là nhận thức đúng đối phương, phán đoán đúng sự việc và chù động kiểm soát tình
hình. Xa hơn, muốn trở thành người luôn nắm giữ sự thật, chúng ta cần phải điều khiến đối phương
thay vi chịu ảnh hưởng của họ.
Trang bị cho bạn những “vũ khí” giao tiếp sắc bén, Không thể bị lừa dối của Tiến sĩ David J.
Lieberman, chuyên gia hành vi học nổi tiếng, chính là một công cụ đặc biệt thú vị giúp bạn khám phá
sự dối trá một cách nhanh chóng và chính xác. Cuốn sách cung cấp các chiến thuật phát hiện và sử
dụng manh mối thường bị bò qua hoặc chưa được biết đến - hành vi phi ngôn từ. Khi chúng ta trò
chuyện, 7% sự thật ẩn chứa trong lời từ, 38% trong giọng nói, 55% trong hành vi và cử chỉ. Tuy
nhiên, chúng ta thường chi chú ý đến lời từ và bò quên phần thông điệp thể hiện qua các nhân tố phi
ngôn từ - phần lớn nhất và có thể nói là chân thực nhất. Đó chính là lý do bạn cần đến những ví dụ
sinh động, những tình huống và kịch bản điển hình, dễ tiếp thu và dẽ áp dụng mà Lieberman đưa ra
cùng những phân tích cặn kẽ và xác đáng.
Khi nhận ra người ta đang nói dối mình, mù quáng lạo vào cuộc khẩu chiến là hạ sách. Điều cần làm
là nghe ý nhưng hiểu tứ, là khơi gợi đối thoại theo chiều hướng mà bạn muốn đế thu thập thông tin. Áp
dụng những kỹ thuật mang tính đột phá và tiên tiến của Lieberman, bạn sẽ thấy không có rào cản nào
trên hành trình đi tìm sự thật. Những chiến thuật như kíp nổ, viên đạn bạc, phương án tấn công..Ể hoàn
toàn không hiếu chiến, không công kích đối phương một cách trực diện hay làm họ tổn thương như tên
gọi của chúng có thể hàm ý. Chúng chỉ thuần túy giúp bạn nhận biết sự dối trá và đối phó với nó một
cách kín đáo, khéo léo, mềm dẻo nhưng hiệu quả tức thì, mà không để đối phương nhận ra là mình
đang bị khai thác và điều khiển.
Giúp bạn tự vệ chính là mục tiêu của Không thế bị ỉừa dôỉ. Đọc một trang hay chi một đoạr. khoảng
chục dòng bất kỳ trong cuốn sách, bạn cũng đều thu được một công cụ, một kinh nghiệm có thể áp đụng
ngay vào thực tế. Là một độc già say mê nhưng hiếm khi tôi gặp được một cuốn sách cô đọng mà hiệu
nghiệm và có ý nghĩa thực tiễn đối với cuộc sống hàng ngày cũng như công việc của chúng ta đến thế.
Không hoàn toàn như tiêu đề của nó, Không thể bị ỉừa dối không chỉ giúp chúng ta nhận biết sự lừa

dối, Iĩià còn đưa chúng ta đến với nghệ thuật phi ngôn từ; bộ môn nghệ thuật mà nếu chúng ta thấu hiểu
và áp dụng nhuần nhuyễn chắc chắn sẽ giúp chúng ta đàm phán vô cùng hiệu quả. Điều này càng có ý
nghĩa hơn khi Việt Nam đã là thành viên chính thức của WTO, khi chúng ta tiếp xúc nhiều hơn với thế
giới bên ngoài, thế giới của ngôn ngữ cừ chỉ. Chúc các bạn hội nhập thành công vào thế giới phẳng,
với cẩm nang Không thể bị ỉừa dôĩ\


Tiến sĩ PHAN QUỐC VIỆT Chủ tịch, Tổng Giám đốc Tâm Việt Group


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẨU 13
Chương 1: NHỮNG DẤU HIỆU CỦA sự LỪA DÓI 21
Chương 2: CÁCH PHÁT HIỆN KẺ DỐI TRÁ 87
Chương 3: CHIẾN THUẬT PHÁT GIÁC sự DỐI TRẢ VÀ THU THẬP THÔNG TIN TRONG CÁC
CUỘC ĐÀM THOẠI TÌNH CỜ 149
Chương 4: cuộc ĐẤU TRÍ 183
Chương 5: NHỮNG KỸ THUẬT TIÊN TIẾN 193
Chương 6: TÂM LÝ Ở PHÍA BẠN 211
Chương 7: NHỮNG RÀO CẢN BÊN TRONG:
. LỜI NÓI DỐI TÒ! TỆ NHẤT LẢ LỜI NÓI DỐI CHÍNH MÌNH 223
Chương 8: NHỮNG RÀO CẢN BÊN NGOÀI:
MÁNH Lớt TRONG NGHỀ 231
KẾT LUẬN 251


LỜI MỞ ĐẦU
Tính trung thực chính là nền móng của tất cả các mối quan hệ, cho dù là công việc hay cá nhân. Nhận
thức được mục đích thật sự cùa ai đó là điều rất có giá trị, thường giúp bạn tiết kiệm thời gian, tiền
bạc, và sức lực. Khi đó, bạn sẽ có sức mạnh để kiểm soát tình hình, hoặc ít nhất cũng không bị lợi

dụng.
Không có năng lực nào lớn hơn việc luôn đưa ra quyết định đúng đắn trong cuộc sống. Dù vậy, hãy
nhớ rằng các quyết định bạn đưa ra chỉ vững vàng và đúng đắn khi căn cứ vào sự thật. Bạn sẽ biết
cách nhận ra thông điệp ẩn dưới ngôn từ và phán đoán suy nghĩ của người khác khi họ không nói thật.
Một người sử dụng khả năng này rất thành công, khách hàng cũ của tôi, đã nói: “Cứ như có người nâm
ngay trong doanh trại của họ - một tiền đồn trong đâu họ.”
Một xã hội lý tưởng sẽ không cần những lời nói dối và cả cuốn sách này nữa. Nhưng chúng ta đang
sống trong một thế giới không hoản hảo, luôn tồn tại những điều dối trá. Và dù bạn có muốn hay không
thì bạn vẫn đang ờ trong cuộc chơi. Câu hỏi được đặt ra
là: Liệu bạn có muốn thẳng không? Nói vl von, bạn sẽ không bao giờ trở thành kẻ ngốc nghếch một ĩân
nữa. Trong kinh doanh, bạn sẽ ở thế thưựng phong. Dù ở đâu và bất cứ khi nào bạn phải tiếp xúc với
người khác, bạn sẽ có những công cụ để giành chiến thắng.
CUỐN SÁCH NÀY MANG ĐẾN ĐIỀU GÌ VÀ NÊN ĐƯỢC SỬ DỤNG NHU THẾ NÀO?
Mọi người thường trìu mến ví tôi với “khẩu súng đi thuê”, một chuyên gia trong lĩnh vực đối nhân xử
thế. Với tư cách là một tiến sĩ tâm lý học, chuyên gia sừ dụng liệu pháp thôi miên, tôi cung cấp cho
các công ty cũng như các cá nhân một “lực đòn bẩy” mà ngay cả những luật sư hàng đâu, kế toán viên
xuất sắc hay nhà quản trị sành sỏi cũng không thể có được.
Chúng ta thường xuyên hiểu sai ý nghĩa ẩn sau các thông điệp. Không phải lúc nào mọi người cũng nói
ra suy nghĩ thật hoặc suy nghĩ và lời nói không đồng nhất với nhau. Cuốn sách này tập trung vào sự
thật và cách nhận ra sự thật.
Để làm một nhà thương thuyết thành công, bạn phải sử dụng nhiều chiến thuật và kỹ thuật, tất cả đều
dựa vào sự chính xác của thông tin bạn được cung cấp. Câu trả lời bạn có được từ hầu hết các siêu
máy tính mạnh nhất thế giới đều châng có giá trị gì nếu những con số bạn cung cấp cho chúng xừ lý
đều sai lệch.
Chúng ta thường không để ý rằng sự thật rất dễ bị bỏ qua trong một cuộc đàm thoại, thương thuyết
hoặc thẩm vấn. Khi đưực đặt câu hỏi: “Một con cừu sẽ có bao nhiêu chân nếu như bạn gọi đuôi của nó
là chân?” Abraham Lincoln đã trả lời: “Bốn”, và ông giải thích: “Bởi vì gọi đuôi là chân chẳng có
nghĩa gì cả.”
Người ta nói dối vì nhiều lý do khác nhau, nhưng việc nói dối hiếm khi đem lại lợi ích cho người bị
lừa dối. Và đó là một sự thật không thế phủ nhận vê vấn đề dối trá. Tất cả mọi người đều nói dối

nhưng chẳng ai thích thú khi bị lừa dối.
Phải có ít nhất hai người thì một lời nói dối mới có hiệu lực - một người nói dối và một người tin lời
nói dối đó. Chúng ta chắc chắn không thể ngăn chặn người khác tìm cách nói dối nhưng có thế ngăn họ
đạt được mục đích.
Cuốn sách này bao gồm tám chương, mỗi chương khám phá một khía cạnh của việc nói dối. Các kỹ
thuật mới mẻ trong cuốn sách này sẽ giúp bạn xác định được mình có bị lừa dối hay không. Nếu bạn là
nạn nhân của một sự lừa dối, chúng sẽ giúp bạn tìm ra chân lý và giành quyền kiểm soát tình hình.
Nhiều ví dụ trong cuốn sách này rút ra từ các mối quan hệ cá nhân và các tình huống trong công việc;
chắc chân hầu hết chúng ta có thể đồng cảm với những tình huống này.
Chương 1
NHỮNG DẤU HIỆU CỦA sự LỪA DỐI
Cuốn sách này khai thác những điểm mà mọi người thường bỏ qua, đó là việc quan sát các manh mối
trong ngôn ngữ cử chỉ. Chương 1 liệt kê 46 manh mối, biểu hiện của sụệ lừa dối, được chia thành bảy
mục. Một số manh mối gắn với những nguyên tắc cơ bản của ngôn ngữ cử chi, trong khi số khác lại sử
dụng những quy trình và kỹ thuật tiên tiến hơn như trọng tâm ngôn ngữ tâm lý và khái niệm lựa chọn
ngôn ngữ thần kinh. Mỗi mục kết thúc bảng một phần tổng kết đế độc giả tiện theo dõi.
Chutmg 2 CÁCH PHÁT HIỆN KẺ DÓI TRÁ
Chúng ta thường mù quáng lao vào cuộc khẩu chiến. Nói cách khác, chúng ta thường nghĩ đến những
câu hỏi lẽ ra chỉ nên hỏi hai ngày sau khi cuộc khẩu chiến kết thúc. Chương này đưa ra một kế hoạch
cụ thể để phát hiện sự lừa dối. Hệ thống tinh vi này liên quan đến việc lựa chọn từ một loạt hoạt cảnh
có sẵn kịch bàn, mỗi cảnh lại thuộc một góc độ tâm lý khác nhau. Mỗi kịch bản bao gồm một kíp nổ
(primer), một phương án tấn công (attack sequence) và những viên đạn bạc (silver bullets).
Chương 3
CHIÍN THUẬT PHÁT GIÁC sự LỪA DỐI VÀ THU THẬP THÔNG TIN TRONG CÁC CUỘC
ĐÀM THOẠI TÌNH CỜ
Nếu trong các cuộc đàm thoại tình cờ bạn nghĩ có người đang nói dối bạn, nhưng biện pháp thẩm vấn
chính thức không có tác dụng thì sao? Chương này cung cấp những kỹ thuật tinh vi giúp bạn thu thập
thống tin mà không quá lộ liễu. Bạn cũng sẽ học được cách khơi gợi cuộc trò chuyện theo bất kỳ chiều

hướng nào bạn lựa chọn để có được thông tin mình muốn. Chương này còn đề cập đến những thời
điểm với các chiến thuật khác nhau để khám phá sự thật, nhất là khi bạn không có lực bẩy mà bạn cần.
Nếu bạn ở thế mạnh thì các quy trình tâm lý cũng khác nhau.
Chương 4
CUỘC ĐẤU TRÍ
Cuộc đấu trí bao gồm hai kỹ thuật đơn giản nhưng dem lại kết quả phi thường. Khi bạn sử dụng kỹ


thuật thứ nhất, hầu như không ai có thể nói dối bạn. Khi hạn khai thác kỹ thuật thứ hai, bạn có thể nhận
ra Iiliững ý định và động cơ thật sự của bất kỳ ai trong bất kỳ tình huống nào.
Chương 5 NHỮNG KỸ THUẬT TIÊN TIÊN
Chương này trình bày những kỹ thuật đột phá để tìm ra chân lý. Sử dụng kết hợp giữa thuật thôi miên
và một hệ thống mà tôi đã phát triển, được gọi là “Kịch bàn thăng hoa”, bạn có thể tác động trực tiếp
tới tâm trí vô thức của người khác - tất cả chỉ thông qua các cuộc đàm thoại và người đối thoại với
bạn không phát hiện ra điều này. Với quy trình này, bạn có thể thuyết phục người khác nói ra sự thật.
Chưong 6 TÂM LÝ Ở PHÍA BẠN
Chương này khám phá mười quy tắc cơ bản trong đối nhân xử thế kiểm soát ý nghĩ của chúng ta. Khi
bạn học được những quy tắc này, bạn sẽ biết cách phát hiện sự thật từ bất kỳ đối tượng nào. Với sự
hiểu biết về cách xử lý thông tin của bộ não, bạn có thể dê dàng gây ảnh hưởng lên các quyết định cùa
người khác.
Chương 7
NHỮNG RÀO CẢN BÊN TRONG:
LỜI NÓI DÓ1 TỒI TỆ NHẤT LÀ LỜI NÓI DỐI CHÍNH MÌNH
Đây là sự thật lớn nhất trong một cuốn sách viết về sự dối trá: Kẻ thù nói dối nguy hiểm nhất của
chúng ta chính là bản thân chúng ta. Tất cả mọi người đều biết ai đó dứt khoát không chịu tin râng vợ
hoặc chồng người đó bội bạc, bất kế có những dấu hiệu cảnh báo điều đó. Chương này cho bạn biết
cách nhận thức và loại bỏ những rào cản bên trong ngăn bạn nhìn thấy những gì đang thật sự diễn ra.
Chưong 8
NHỮNG RÀO CẢN BÊN NGOÀI:
MÁNH LỚI TRONG NGHỀ

Chương này khám phá những bí mật tâm lý cùa các chuyên gia. Bạn sẽ phát hiện những người chuyên
nghiệp - từ các con bạc chuyên nghiệp cho tới các nhà thương thuyết bậc thầy - luôn tìm cách ngăn bạn
nhận ra sự thật một cách khách quan. Ảnh hưởng cùa
những người này rất lớn; họ có thể tác động mạnh mẽ đến nhận thức cùa bạn về thực tiễn, dĩ nhiên trừ
khi bạn đã đọc cuốn sách này và suy nghĩ thấu đáo hơn họ.


1 NHỮNG DẤU HIỆU CỦA SỰ LỪA DỐI
“Người có mẳt để nhìn và có tai để nghe có thế tự thuyết phục mình rằng không người chết nào cố thể
giữ được bí mật, Nếu đôi môi câm lặng thì người ta sẽ nói bâng đâu ngón tay; sự phản bội tiết ra từ
người đó ở từng lỗ chân lông.” Sigmund Freud
Chương này liệt kê 46 manh mối của sự dối trá, được chia thành bảy mục. Các manh mối có thể được
sử dụng độc lập hoặc kết hợp với nhau. Trong khi một số manh mối là những dấu hiệu tuyệt vời thì hầu
hết các manh mối đều cần được xem xét trong Ị)ối cảnh của tình huống cụ thể, chúng không mang tính
tuyệt đối.
Một số manh mối tinh vi đến mức có thể dễ dàng bị bỏ qua trừ phi bạn thật sự chú ý. Những manh mối
khác có thể lại biểu hiện quá rõ rệt. Trong một số ví dụ, bạn sẽ gặp những lời dối trá bị bỏ sót - những
gì lẽ ra phải có nhưng lại rơi rớt mất. Một số trường hợp khác, bạn sẽ phải xử lý những lời dối trá cố
ý - những điều nói hoặc làm không nhất quán với phần còn lại của thồng điệp.
Thỉnh thoảng, bạn sẽ không thể tiếp cận được với tất cả những manh mối này, chẳng hạn bạn không thể
trực tiếp quan sát người mà bạn đang nói chuyện qua điện thoại. Không nhất thiết phải ghi nhớ tất cả
manh mối này, vi sớm hay muộn, chúng cũng sẽ trở thành bản chất thứ hai: bạn sẽ dần trở nên quen
thuộc với những gì bạn tìm kiếm, lắng nghe và truy vấn, đế có được sự thật.
Một vài chỉ báo, chẳng hạn như giới tính, sắc tộc và nền tảng văn hóa có thể ảnh hưởng đến cách
chúng ta hiểu các manh mối khác nhau, ví dụ như cách sử dụng cử chỉ và khoảng cách cá nhân. Mặc
dù vậy, với phần lớn các trường hợp, những nhân tố này không đáng kể và có thể bị bò qua.
Một số manh mối đưa ra những quy tắc tâm lý truyền thống như ngôn ngữ cử chỉ và ngôn ngữ tâm lý.
Chúng được sử dụng để phát giác những chi tiết trái ngược nắm giữ thông điệp ngôn ngữ và phi ngôn
ngữ. Bạn cũng học được cách sử đụng những phương pháp tinh vi được phát triển từ nghiên cứu của
tôi trong lĩnh vực đối nhân xử thế. Một trong những công cụ đó là trọng tâm ngôn ngữ tâm lý, nó liên

quan đến những từ ngữ mà một người nào đó chọn để phản ánh trạng thái tâm lý hiện tại của họ.
Một khi bạn nhận ra mình đang bị lừa đối, bạn có nên chơi bài ngửa với kè nói dối ngay lập tức hay
không? Thường là không! Cách hay nhất là chú tâm đến sự thật mà bạn đã phát hiện ra và tiếp tục cuộc
trò chuyện, cố gắng gạn lọc thêm thông tin. Nếu bạn đối đâu với người vừa nói dối bạn, sắc thái cuộc
trò chuyện sẽ thay đổi và việc thu thập thêm sự thật sẽ trở nên khó khăn. Do đó, hãy đợi cho tới khi có
đay đủ bảng chứng, sau đó quyết định xem nên đối đâu với người đó vào thời điểm ấy hay dừng lại
suy nghĩ cách sử dụng sự thật này có lợi nhất cho bạnẳ
MỤC 1
NGÔN NGỮCỬ CHÍ
Những cử động của tay chân đều phản ánh những cảm xúc đích thực của chúng ta. Hầu hết mọi người
không nhận thức được rằng cơ thể nói bằng một thứ ngôn ngữ riêng; những lời nói dối của bạn sẽ được


nhận điện bằng thứ ngôn ngữ đó, sự thật có thể luôn được quan sát âm thầm.
Bạn có thể đã đọc hoặc nghe nói đến một số manh mối này, nhưng chúng chỉ là một phần nhỏ trong số
các chiến thuật mà bạn sẽ được học.
Manh mối 1
Ngôn ngữ của đôi mắt
Thường thì người nói đối không hoạc hiếm khi nhìn thẳng vào mất chúng ta. Đây là một dấu hiệu
thường thấy của sự dối trá. Một người đang nói dối sẽ tìm mọi cách né tránh sự tiếp xúc bẳng mât. Vô
thức, người đó càm thấy bạn có thể nhìn thấu suy nghĩ của họ qua đôi mắt. Và vì cảm thấy tội lỗi,
người đó không muốn đối diện với bạn. Thay vào đó, họ sẽ nhìn xuống hoặc liếc sang hướng khác.
Ngược lại, khi chúng ta nói thật hoặc cảm thấy khó chịĨKyì một lời cáo buộc không đúng, chúng ta
thường hết sức chú ý và tập trung. Chúng ta nhìn chầm chấm vào kè cáo
buộc cứ như thể muốn nói: “Anh sẽ không thể trốn tránh cho tới khi chúng ta làm rõ chuyện này.”
Manh mối 2
Cơ thể không bao giờ nói dối
Thiếu hoạt bát
Bàn tay và cánh tay là những bộ phận cho chúng ta biết có sự dối trá rất tuyệt vời bởi chúng được sử
dụng để ra hiệu và dễ quan sát hơn chân và bàn chân. Nhưng bàn tay, cánh tay, chân và bàn chân đều

có thể cung cấp thông tin nếu chúng ta quan sát cẩn thận. Khi ai đó nói dối hoặc giấu giếm điều gì,
người đó có xu hướng ít cử động cánh tay và bàn tay của mình, Người đó có thể đặt tay trên đùi nếu
đang ngồi, hoặc ờ bên sườn nếu đang đứng. Người đó có thể đút tay vào túi hoặc siết chặt các ngón
tay; duỗi thẳng các ngón tay thường là một cử chỉ chứng tỏ sự cởi mở.
Đã bao giờ bạn nhận thấy rẳng khi nói say sưa, bạn thường vung vẩy tay nhằm nhấn mạnh quan điếm
và truyền tải sự nhiệt tình của mình chưa? Và đấ bao giờ bạn nhận ra rằng khi không tin tưởng vào
những gì mình đang nói, ngôn ngữ cử chỉ của bạn phàn ánh những cảm giác này và trở nên vô hồn.
chưa?
Thêm nữa, nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏi và bàn tay người đó siết lại hoặc buông thõng, đây là dấu
hiệu chứng tỏ sự tự vệ và rút lui. Nếu người đó thật sự
lẫn lộn trước những lời quy kết hoặc hàng loạt câu hỏi, bàn tay sẽ xoay ngửa lên như thể muốn nói:
“Cho tôi thêm thông tin; tôi thật sự không hiểu” hoặc “Tôi chảng có gì để giấu giếm cả.”
. Giấu giếm điêu gì đó
Khi một người ngồi với tư thế tay chân cùng khép lại, có thể là bắt chéo chứ không duỗi ra, người đó
đang chứng tỏ ý nghĩ: “Tôi đang giấu giếm điều gì đó”. Người đó cảm thấy mình phải tự vệ. Khi cảm
thấy thoải mái và tự tin, chúng ta thường để tay chân tự do vươn ra và chiếm lấy không gian. Ngược


lại, khi cảm thấy bất an, c.ơ thể chúng ta chiếm ít không gian vật lý hơn, tay và chân co vào, một tư thế
tương tự như thai nhi nằm trong.bào thai.
Những cử chỉ giả tạo
Cử chi và điệu bộ của tay không tự nhiên và gần như máy móc. Chúng ta có thể dễ dàng quan sát
những hành vi này ở các diễn viên và chính trị gia vụng về. Họ cố gắng sử dụng điệu bộ để thuyết
phục mọi người rằng họ nhiệt thành với niềm tin cùa mình, tuy nhiên, chúng ta không hề thấy sự linh
hoạt trong cừ chỉ của họ. Các cử chỉ đều giả tạo, không tự nhiên.
Manh mối 3
Sự che đậy vô thức
Khi đang trả lời một câu hỏi hoặc đưa ra một tuyên bố, người đó đưa bàn tay lên mặt, đó thường là
một dấu hiệu của sự dối trá. Nếu người đó lấy tay che miệng trong khi nói, chứng tỏ rằng họ thật sự
không tin những điều đó là sự thật; nó giống như một bức bình phong, một cố gắng vô thức nhằm che

giấu ngôn từ của mình.
Trong quá trình nghe, người đó lấy tay che hoặc sờ lên mặt như một biếu hiện vô thức của ý nghĩ:
“Tôi thật sự không muốn nghe chuyện này.” Sờ mũi cũng được coi là một dấu hiệu nói dối, hay các
hành động khác như gãi phía sau hoặc cạnh tay, giụi mắt.
Những biểu hiện này có thể bị hiểu nhầm với tư thế đang trầm tư suy nghĩ, vốn thường chứng tỏ sự tập
trung và chú ý cao độ.
Manh mối 4
Nhún vai
Nhún vai là cử chi mà người đó dùng để chứng tỏ thái độ không biết gì hoặc thờ ơ, thông điệp của họ
là: “Tôi không biết” hoặc “Tôi không quan tâm.” Tuy nhiên, nếu cử chỉ này chỉ thoáng qua - nếu bạn
chì thoáng thấy nó - đó là một dấu hiệu ám chỉ một điều
gì khác. Người đó đang cố gắng chứng minh rằng mình tự nhiên và thoải mái với câu trả lời cùa bản
thân, nhưng sự thật lại không hề như vậy. Những gì người đó cảm nhận không phải là với một tình cảm
thật sự, người đó không thật sự nhún vai.
Tinh huống này tương tự như khi ai đó bối rối với một câu .đùa nhưng lại già vờ rằng mình nghĩ câu
đùa đó thật buồn cười. Những gì bạn thấy chỉ là một nụ cười “đầu môi”, không phái là một nụ cười
thoải mái tỏa trên cả gương mặt.
TÓNG KẾT
• Người đó sẽ ít hoặc không nhìn trực tiếp vào mắt.
• Biểu lộ vật lý sẽ hạn chế, tay và bàn tay cử động rất ít, dường như cúmg nhắc và máy móc. Bàn tay,


cánh tay và chân khép chặt vào cơ thế; cơ thể chiếm ít không gian hơnế
ế Bàn tay có thể đưa lên mặt hoặc cổ. Tuy nhiên, các bộ phận nàv ít có sự tiếp xúc với cơ thểỀ Người
đó cũng không hẳn chạm vào ngực mình với một cử chỉ mờ lòng bàn tay .
‘ Nếu người đó cố tỏ ra tự nhiên và thoải mái với câu Irả lời, họ có thể hơi nhún vai.
TRẠNC THÁI TÌNH CẢM:
THÁI Độ NHẤT QUÁN VÀ MÂU THUẪN
Các cử chỉ cá nhân cần được quan sát riêng biệt và gắn với những gì mà người đó đang nói. Trong
mục này, chúng ta sẽ nghiên cứu mối quan hệ giữa lời nói và những cử chỉ đi kèm. Bên cạnh những

mâu thuẫn rõ rệt như hành động lắc đâu trong khi nói '‘vâng”, còn có những dấu hiệu tinh tế hơn nhưng
không kém phần lộ liễu chứng tỏ có sự dối trá. Những dấu hiệu này diễn ra cả chủ định và vô thức.
Có những lúc chúng ta chủ định cố gắng nhấn mạnh quan điểm của mình, nhưng vì cừ chỉ bị cưỡng ép
nên thiếu tự nhiên và thời điểm không thích hợp. Khi bạn biết thứ cần tìm kiếm, điều này trở nên rõ
ràng hơn.
Những mâu thuẫn giữa cử chỉ, lời nói và cảm xúc là dấu hiệu quan trọng, thể hiện ở chỗ bạn tiếp nhận
một thông điệp kép. Một ví dụ là ai đó lại nhe răng cười trong khi đang tỏ ra đau buồn với một người
vừa mất đi người bạn đời.
Hãy quan sát nhĩmg gì được xem là biếu hiện phản ứng ban đâu. Đây là một biểu hiện ban đầu của
cảm giác thực, nó chỉ kéo dài chưa đầy một giây cho tới khi họ có cơ hội che giấu chúngề Thậm chí,
nếu bạn không chớp được biểu hiện thoáng qua này thì nó sẽ thay đổi và đó là lý do khiến bạn ngờ
rang trạng thái tình cảm bạn vừa quan sát là giả tạo.
Manh mòi 5
' Đúng thời điểm là tất cả
Nếu ai đó lấc đầu theo hướng xác nhận trước khi hoặc ngay khi lời nói buông ra, thì đây là một dấu
hiệu tích cực chứng tỏ người đó nói thật. Tuy nhiên, nếu người đó lắc đâu sau khi bày tò quan điểm,
có thể họ đang cố tò ra thuyết phục, nhưng vì đó là một cử chỉ giả tạo - một cử chỉ không dựa vào tình
eàm - nên thời điểm là không thích hợp.
Cần tìm kiếm cả những cử động bàn tay và cánh tay nhằm nhấn mạnh một quan điểm sau khi đã tuyên
bố. Cử chỉ này giống như lời giải thích đến sau. Người đó muốn nói ra thật nhanh nhưng nhận thấy
rằng có lẽ mình nên tò ra thật sự quyết liệt và làm theo như vậy. Thêm vào đó, các cừ động bàn tay và
cánh tay sẽ không chỉ chậm mà dường như còn máy móc và không ăn khớp với việc nhấn mạnh bằng
lời.
Nếu bạn muốn thuyết phục ai đó rằng bạn đang giận dữ khi bạn thật sự không như vậy, bạn sẽ tỏ ra
J’iận dữ và cáu kỉnh. Nhưng còn nầiều điều hơn thế. Thời điểm biểu hiện giận dữ trên khuôn mặt mới
là


Vấn đề. Nếu nét mặt thể hiện sau lời nói (“Lúc này, tôi rất khó chịu với anh”..ế ngừng lại.ịắ và sau đó
tỏ ra giận dữ) thì không đúng. Bộc lộ nét mặt trước câu: “Tôi rất khó chịu” sẽ không chứng tỏ đó là

nói dối. Nó cho thấy rằng bạn đang nghĩ về điêu bạn nói hoặc đang có chút khó khăn trong việc quyết
định bộc lộ cơn giận dữ của mình như thế nào.
Tương tự, người nào tin vào lời nói của mình thường cử động đầu ở những âm tiết quan trọng để nhấn
mạnh quan điểm. Các cử động đâu dù theo hướng lên, xuống hoặc sang hai bên thì chúng đều được
cho là nhằm nhấn mạnh những luận điểm và ý tưởng đặc biệt. Một cái gật đầu máy móc mà không có
trọng tâm là một cừ động có ý thức. Những cừ động có ý thức này nhằm thể hiện sự nhấn mạnh, nhưng
khi ai đó nói dối thì chúng lại không ăn nhập với nhịp tự nhiên cùa thông điệp.
Manh môi 6
Mâu thuẫn và nhất quán
Không chỉ có thời điểm quan trọng, chúng ta còn cân chú ý đến kiểu cử chi. Người phụ nữ nào cau
mày khi nói yêu bạn tức là đang truyền đạt một thông điệp ngược lạiế Một biểu hiện không nhất quán
thấy rõ giữa đỉệu bộ và lời nói chứng tò rẳng người nói đang nói dối. Một ví dụ thú vị là một anh
chàng cố gắng bày tò với bạn gái rang anh ta yêu nàng trong khi trong xua tay không khí. Tương tự, bàn
tay nảm chặt và lời tuyên bố về cảm giác thoải mái không hề ăn khớp với nhau. Hãy bảo đảm rằng
điệu bộ ăn khớp với lời nói.
Manh mối 7
Rối loạn cảm xúc
Thời điểm của các cảm xúc là một điều khó có thể giả tạo được. Hãy quan sát kỹ lưỡng và bạn sẽ
không dễ dàng bị đánh lừa. Một phản ứng không thật thì không tự phát; do đó, tại thời điểm đầu của
một cảm xúc dối trá thường có một chút do dự. Thời lượng của cảm xúc cũng quan trọng: Phản ứng
kéo dài hơn trong trường hợp đó là cảm xúc thật. Đoạn kết - cảm xúc kết thúc như thế nào - rất bất
ngờ. Như vậy, cảm xúc bị trì hoãn xuất hiện, kéo dài hơn bình thường và kết thúc đột ngột.
Cảm xúc ngạc nhiên là một ví dụ. Ngạc nhiên đến rồi biến mất rất nhanh, vì thế, nếu nó kéo dài thì đó
là giả tạoể Nhưhg khi chúng ta già vờ ngạc nhiên, hầu hết chúng ta giữ nét mặt kinh ngạc; biểu hiện
này không thật sự đánh lừa được một người quan sát tỉnh táo.
Manh môi 8
Vùng biểu cảm:
Nhận biết nụ cười không chân thật
Sự dối trá thường biểu lộ hạn chế ở vùng miệng. Một nụ cười chân thật làm tươi tắn cả gương mặt.
Khi một nụ cười bị gượng ép sẽ khiến miệng khép lại, căng thâng và không có sự chuyển động nào

trong mất hoặc trên trán. Một nụ cười không tác động đến cả khuôn mặt là dấu hiệu của sự dối trá,
Khi chúng ta đang bàn luận đến chủ đề này, hãy ý thức rằng nụ cười là chiếc mặt nạ phổ biến nhất để


che giấu cảm xúc. Các biểu hiện khác nhau của cảm xúc như giận dữ, căm phẫn, buồn tủi hoặc sợ hãi
đều được che giấu đằng sau nụ cười. Nói cách khác, một người không muốn bộc lộ những cảm xúc
thật của mình có thể “khoác lấy bộ mặt vui vẻ.” Nhưng hãy nhớ, nếu nụ cười không phản ánh cảm xúc
thật - cháng hạn cảm xúc vui tươi - thì nó sẽ không bao quát cả khuôn mặt.
TÓNG KẾT
• Thời điểm cử chi và lời nói biểu hiện không khớp nhauắ
• Đầu cử động máy móc.
• Cử chi không nhất quán với thông điệp lời nói.
• Thời điểm và thời lượng của các cử chỉ biểu lộ càm xúc dường như không khớp nhau.
• Sự biểu cảm sẽ bị hạn chế ở vùng miệng khi những cảm xúc nhất định như vui sướng, ngạc nhiên, sợ
hãi... của người đó là giả tạo.
MỤC 3
Sự TƯƠNG TÁC GIỮA CÁC CÁ NHẢN
Bạn cần hiểu rõ tư thế của một người xét trong hoàn cảnh riêng và trong mối quan hệ với môi trường
xung quanh. Người đó có thái độ như thế nào và ứng xử ra sao trong mối quan hệ với những gì họ nói
là một tín hiệu tuyệt vời cho thấy mức độ thoải mái của người đó.
Nhiều người tin rằng khi bị buộc tội sai, chúng ta thường có thái độ tự vệ. Nói chung, trên thực tế, chỉ
những kẻ có lỗi mới cố gắng che giấu khuyết điểm. Người vô tội thường sẽ vẫn ở thế “tấn công”. Một
vi dụ là nếu Mary và John đang tranh cãi, khi Mary buộc tội John chuyện gì đó, John không tự động
chuyển sang thế phòng thủ. Nếu anh ta vô tội và phản đối những gì Mary đang nói, anh ta sẽ tiếp tục
công kích. Các manh mối dưới đây nghiên cứu những khác biệt giữa hai trạng thái tâm lý này.
Manh mối 9
Thay đổi tư thế đầu
Nếu ai đó đang nói hoặc lắng nghe một thông điệp mà họ không thoải mái, họ có thể ngả đâu ra xa
khỏi người đối thoại. Đây là một cố gắng nhảm tách bàn thân ra khỏi nguồn gốc gây khó chịu. Nếu
người đó cảm thấy thoải mái với vị trí của mình và an tâm với hành động mà mình thực hiện, họ sẽ di

chuyển đầu về phía người đối diện nhằm tiếp cận gần hơn với nguồn thông tin. Hãy để ý động tác hất
đâu ngay lập tức hoặc khéo léo và từ từ lui dần ra xa. Một trong hai trường hựp có thể xảy ra.
Hành động này rất khác biệt - và không nên nhầm với động tác hơi nghiêng đầu về một bên. Động tác
này xuất hiện khi chúng ta nghe một điều gì thú vị. Nó được coi là một tư thế linh hoạt và sẽ không
được chấp nhận bởi một người cần che giấu chuyện gì đó.
Manh mối 10


Tư thế của kẻ nói dối
Khi một người cảm thấy tự tin trước một tình huống hay một cuộc trò chuyện, người đó đứng thẳng
hoặc ngồi thâng lưng. Hành động này cũng chứng tỏ rằng người đó cảm thấy như thế nào về bản thân.
Người tự tin và vững tâm thường đứng kiêu hãnh, hai vai ngả về phía sau. Những người bất an hoặc
không tự tin về bản thân thường đứng khom vai, hai tay đút trong túi quần.
Nhiều nghiên cứu cho thấy rằng cách tốt nhất để tránh khổng “đóng kịch” là bước đi mạnh mẽ, đầu
ngẩng cao và tay vung vầy. Cách di chuyển như vậy chứng tỏ sự vững tin. Một cuộc trò chuyện đem lại
cảm giác tin tưởng hoặc bất an cũng sẽ tạo ra tư thế tương ứng.
Manh mối 11
Nếu người đó thẳng tiến ra cửa...
Cũng như việc chúng ta thường tránh xa kẻ đe dọa mình, những người cảm thấy bất lợi về mặt tâm lý
sẽ tránh xa người quy kết mình. Khi chúng ta cảm thấy tâm đắc với những ý tữởng của mình và cố
gắng thuyết phục người khác, chúng ta sẽ tiến về phía người đó. Kẻ nói dối sẽ tờ ra do dự khi tiến gần
hoặc thậm chí đối diện với người quy kết họ. Người đó hơi xoay người hoặc hoàn toàn tránh xa hoặc
đúng né hẳn đi. Thái độ mặt đối mặt thường thấy ở người tìm cách bác lại một tuyên bố vu khống. Kẻ
nói dối thì không như vậy.
Hãy quan sát cả việc kẻ nói dối di chuyến theo hướng trốn tránh. Khi cảm thấy khó chịu, người đó có
thể xoay cơ thể hoặc tìm cách thoát ra. Nếu đang đứng, kẻ nói dối có thể tìm vị trí xoay lưng về phía
tường. Bị “phơi bày” về mặt tâm lý khiến người đó phải tìm chỗ dựa về mặt thể chất. Càm thấy bị
đánh bẫy, người đó thường muốn bảo đảm rẳng mình có thể thấy được chuyện gì sắp diễn ra tiếp theo.
Những người tự tin và thoải mái không quan tâm đến việc giành lấy vị trí trung tâm.
Manh mối 12

Nếu người đó không hề có cảm xúc, có thể họ đang ỉừa gạt
Kẻ nói dối sẽ ít hoặc không dám tiếp xúc về mặt thể chất với người đang cùng trò chuyện. Đây là một
dấu hiệu tuyệt vời và hoàn toàn đáng tin cậyễ Khi nói dối, hoặc trong cuộc trò chuyện có yếu tố dối
trá, kẻ nói dối sẽ hiếm khi đụng chạm vào người khácế Người đó vô thức giảm bớt mức độ thân mật
nhằm làm nhẹ lỗi của mình. Xúc giác chì ra mối liên hệ với tâm lý, được sừ dụng khi chúng ta tin
tưởng sâu sâc vào những gì mình đang nói.
Manh mối 13
Ngón tay không bao giờ chỉ trỏ
Người nào nói dối hoặc che giấu điều gì đó hiếm khi (lùng ngón tay chỉ vào ai đó hoặc chi thẳng
trước mặt. Dùng ngón tay chỉ trò chứng tỏ sức thuyết phục và uy thế cũng như muốn nhấn mạnh điều gì
đó. Người nào không có chỗ đứng vững chẳc có lẽ không thể phát luiy được hành động phi ngôn ngữ
mang tính khinh thường này.


tf+HDNG THẾ B| LỨA DDI
Manh mối 14
Ngõ cụt, rào cản và trớ ngại
Hãy xem người đó có sử dụng những đồ vật vô tri vô giác như gối, ly uống nước hay bất kỳ thứ gì
khác để tạo thành một rào chắn giữa bạn và người đó không. Nếu như bạn muốn che chản để tránh bị
tổn thương về mặt thế chất thì người đó cũng vậy, họ cõng muốn bảo vệ mình trước những lời công
kích. Có thể nhìn nhận mức độ thoải mái của ai đó trước một chủ đề cụ thể thông qua mức độ cởi mờ
của họ khi thảo luận về chủ đề ấy. Nếu người đó bố trí một vật làm rào chắn với bạn thì cũng giống
như việc nói ra câu: ‘Tôi không muốn nói về chuyện này”, chứng tỏ có sự dối trá hoặc một ý định
vụng trộm. Vì người đó không thể đứng dậy và bỏ đi nên sự khó chịu của người đó tự bộc lộ qua việc
tạo ra nhũtig rào chắn giữa người đó và bạn, người được coi là nguồn gốc gây ra sự khó chịu cho họ.
Jim, đồng nghiệp của tôi, kể cho tôi nghe một câu chuyện thú vị về ông sếp cũ của anh ấy, chủ tịch một
công ty sản xuất lớn. Mỗi khi Jim có mặt trong văn phòng của sếp và tường trình các vấn đề về nhân
công, những sai sót của sản phẩm hoặc bất kỳ vấn đề gì làm cho vị chủ tịch này cảm thấy không thoải
mái là y như rằng ông ta lại đặt chiếc cốc uống cà phê lên bàn, ngay trước mặt irrình, giữa hai người.
Sau đó,

Ông ta cẩn thận sáp xếp tất cả những vật dụng trên
bàn thành một dãy, tạo ra một rào chắn giữa mình và
nhân viên, một hành động hoàn toàn vô thức.
TỐNG KẾT
Ế Người đó có hành động di chuyển rời xa khỏi người kết tội, có vẻ hướng tới lối ra.
• Người đó do dự khi đối diện với người kết tội và có thể quay đầu hoặc xoay cả cơ thế.
■ Người đó sẽ ngồi với tư thế hai vai rũ xuống, ít khi đứng thẳng với cánh tay dang rộng.
• ít hoặc không có sự tương tác vật lý nhằm thuyết phục bạn.
• Người đó sẽ không chi trỏ tay vào người mà mình đang cố thuyết phục.
• Người đó có thể đặt các đồ vật giữa mình và người kết tội mình.
MỤC 4
NHŨNG Gì ĐƯỢC PHÁT NGÔN:
NỘI DUNG LỜI NÓI THỤC TẾ


“Những lời dối trá xấu xa nhất thường được nói ra trong im lặng.”
Robert Louis Stevenson
Những ngôn từ chúng ta lựa chọn để diễn đạt ý nghĩ của bản thân chính là cánh cửa đế khám phá
những cảm xúc thật sự của mình. Khi chúng ta muốn nói dối, chúng ta chọn những từ, cụm từ và cú
pháp nhất định mà chúng ta nghĩ rằng sẽ truyền tải được sự thật trong thông điệp của chúng ta. Hãy
nghĩ đến nhiều cách bạn có thể diễn đạt từ “vâng”, cả bằng lời nói lẫn hành động, tín hiệu. Việc chúng
ta chọn cách thức diễn đạt ý nghĩ cho thấy mửc độ chúng ta tin vào những gì mình nói.
Có sự khác biệt rất tinh tế giữa những gì là sự thật với những gì do một lời nói dối dàn dựng để nghe
có vẻ như là sự thật. Những ngôn từ chúng ta lựa chọn để truyền tải thông điệp có tác dụng phản ánh
những cảm xúc thật của chúng ta nhiều hơn là mình nghĩ.
Manh mối 15
Người đó sử dụng lại từ ngữ của bạn để giải thích luận điểm của mình
Bạn đã bao giờ lưu ý xem mình phản ứng như thế nào trước những cử chỉ xã giao khi bạn lơ đãng
chưa? Buổi sáng, khi bạn bước vào văn phòng và có người nói: “Chúc một buổi sáng tốt lành!” với
bạn, bạn đáp lại: “Chúc một buổi sáng tốt lành!” Nếu bạn nhận được lời chào là: “Xin chào!”, bạn lại

trả lời là: “Xin chào!” Bạn không hề bận tâm đến chuyện phải cố gắng suy nghĩ.
Mặc dù vậy, với manh mối này, kẻ nói dối không có thời gian suy nghĩ, vì thế, người đó phản ánh
ngược trở lại phát ngôn của người kết tội với vẻ sợ hãi. Vì người đó sợ bị phát giác nếu lơ đãng nên
trả lời bằng cách sử dụng đúng ngôn từ của người khác, nhưng theo dạng phủ định. Biến một phát ngôn
khẳng định thành phủ định là cách nhanh nhất mà kẻ nói dổi sử dụng để tiếp tục cuộc đối thoại. Châng
hạn, một cô vợ hỏi: “Anh nói dối em đấy à?” Anh chồng (lối trá đáp: “Đâu, anh không hề nói dối em.”
Câu hỏi: "Anh đã từng dối em chưa đấy?” sẽ nhận được câu trả lởi: “Chưa, anh chưa bao giờ dối em
cả.” Đã từng trở lhỉ\nh chưa bao giờ. Trên hết, hãy nhớ rằng kè có lõi I hường muốn đưa ra câu trả lời
thật nhanh. Bất kỳ sự chậm chẽ nào cũng khiến người đó cảm thấy dường như tội lôi nặng thêm. Và đối
với kẻ có lỗi, mỗi giây trôi qua dường như dài vô tận.
Nhữnp, ngưởi phỏng vấn và thẩm vấn có kinh nghiệm hiểu if) quy tảc dưới đây liên quan đến hình
thức rút gọn từ. Khi một kẻ tình nghi sử dụng dạng rút gọn từ thay cho việc diễn đạt đầy đủ thì xét về
mặt thống kê, có tới 60% cơ hội người đó nói thật. Đôi khi, kẻ có lỗi, với cố gắng tỏ ra rành mạch,
không muốn sử dụng hình thức rút gọn từ trong phát ngôn của mình; họ muốn nhấn mạnh khía cạnh
không phải vậy.
Manh mối 16
Người đó càng cố gắng, bạn càng nên dè chừng
Người ta thường nói rằng khách hàng thông minh nhất là những người treo biển đề “KHÔNG TIẾP
NHÂN VIÊN TIẾP THỊ”. Những người này biết rằng họ có thể mua bất kỳ thứ gì nên tìm cách đánh
lạc hướng những người bán hàng.


Một người đang nói sự thật không bận tâm đến chuyện bạn có hiểu nhầm người đó hay không; họ luôn
sẵn lòng giải thích rõ cho bạn. Ké nói dối muốn biết chắc chần rằng bạn hiểu luận điểm của người đó
ngay để có thể thay đổi chủ đề và sẽ không bị hỏi thêm câu hòi nào nữa. Khi bằng chứng của người đó
không thuyết phục, người đó thường sử dụng những ngôn từ “đao to búa lớn” để lấp chỗ trống. Chảng
hạn, khi được hỏi đã từng gian lận trong kỳ thi ờ trường luật chưa, Peter có thể trả lời: “Tôi dám tin
chắc rằng mình chưa hề làm vậy.” Nếu anh ta từng gian lận và muốn thuyết phục ai đó điều ngược lại,
câu trả lời cùa anh ta chắc chân sẽ dứt khoát hơn: “Không, tôi chưa bao giờ gian lận trong thi cử cà.”
Dĩ nhiên, người chưa bao giờ gian lận có thể đưa ra câu trà lời tương tự, vì thế, câu nói này cần được

xem xét trong bối cảnh hội thoại và có liên hệ với những manh mối khác.
Thinh thoảng, có trường hợp những người khẳng định dứt khoát một ý kiến hoặc quan điểm lại không
hề tin vào ý kiến hay quan điểm đó. Nếu họ tự tin với suy nghĩ của mình, họ sẽ cảm thấy không cần
phải thuyết phục. Nếu ai đó nói thẳng rằng mình không thề bị lay chuyển, điều đó có nghĩa là người đó
biết mình có thể bị dao động. Người đó cần nói với bạn điều này để bạn không hỏi nữa, bởi vì họ biết
mình sẽ bị khuất phục.
Thật nực cười là người tự tin sẽ sử dụng những câu nói kiểu như: “Tôi xin lỗi, đây chính là những gì
tốt Ilhất chúng ta có thể làm.” hoặc “Tôi e rằng không có Iihiều cơ hội để đàm phán.” Lời nói của kiểu
người như thế đem lại sự thoải mái cho người đối diện chứ không phải để tự bảo vệ mình.
Manh mối 17
Lài nói há
Đôi khi chúng ta nói một điều gì đó trong khi ý chúng ta lại muốn nói điều khác. Tình trạng này được
gọi là nói hớ, một dạng tiết lộ vô thức khi ai đó nói ra những ngôn từ không đúng lúc, phản ánh và hé
lộ cảm xúc, suy nghĩ hoặc ý định thật sự của người đó. Chẳng hạn, có người định nói: “Chúng tôi đã
làm việc rất tích cực cho dự án này; chúng tôi mất cả đêm để hoàn tất.” có thể nói hớ thành: “Chúng
tôi đã làm việc rất tích cực cho dự án này; chúng tôi mất cả đêm để chép lại.”
Manh mối 18
Tôi không phải fà hạng ngưài đó
Khi một người được hỏi một câu hỏi, nếu người đó đáp lại bẳng một câu trả lời làm cho câu hỏi
không còn thuộc về ai và áp dụng đưực cho cả thế giới thì hãy coi chừng. Bạn hãy thử hỏi ai đó câu:
“Anh có trung thực khi trò chuyện với tôi ngày hôm qua không?” Hãy lưu ý nếu bạn nhận được câu trả
lời thế này: “Dĩ nhiên! Tôi không bao giờ nói dối anh. Anh biết tôi càm thấy như thế nào với chuyện
dối trá mà.” Hoặc khi một ai đó đưực hỏi: “Anh có ăn cắp khi làm công việc mới đây nhất không?” và
người đó đáp lại: “Không, tôi nghĩ ăn cắp là điều xấu xa nhất.” Hoặc: “Anh đã bao giờ lừa dối em
chưa?” và bạn nhận được câu trà lời: “Em biết anh căm ghét những chuyện như thế mà. Anh nghĩ
chuyện đó đáng lên án về mặt đạo đạo đức.” Để nhấn mạnh hơn, một kẻ nói dối đưa ra những lời quả
quyết làm bảng chóng cho sự vô tội của mình trong một tình huống cụ thể. Trong tâm trí kẻ đó, bầng
chứng không nghiêng về phía mình nên họ phải sử dụng hệ thống niềm tin huyễn hoặc của mình để hậu
thuẫn cho bản thân.

Manh môi 19
Sự im lặng mạ vàng
Bạn đã bao giờ gây ra một sơ suất khỉ đang trò chuyện trong buối hẹn hò đầu tiên và nó khiến bạn khó
chịu hoặc lo lắng chưa? Khi bạn cảm thấy không thoải mái, sự im lặng càng làm bạn thêm khó chịu.
Ngược lại, một vài cặp vợ chồng có thế thấy rất thoải mái trước sự hiện diện của người kia hàng giờ
liền mà không cần nói với nhau lời nào. Kẻ có lỗi thường thấy khó chịu với sự im lặng.
Khi ai đó được hỏi một câu hỏi, hãy chú ý nếu người đó tiếp tục bố sung thông tin mà không hề (lưực
gợi ý. Một kịch bản điển hình sẽ như thế này: Bạn hỏi cậu con trai rằng nó đã ở đâu vào tối thứ sáu.
NÓ đáp: “Con ra ngoài cùng với bạn.” Bạn không thừa nhận câu trả lời của nó. Cậu bé thấy lo lắng vi
trong tâm trí nó nghĩ rằng nó đã không thuyết phục được bạn. Vì thế, nó tiếp tục: “Bọn con đi xem
phim.” Nó sẽ tiếp tục kể thêm nhiều chi tiết mới cho tới khi nào bạn đáp lời, như thế mới làm cho nó
biết rảng nó đã thuyết phục được bạn.
Trường hợp này không nên nhầm với người kể tất tần tật mọi chuyện. Kẻ có lỗi kể câu chuyện của
mình theo kiểu “nhò giọt” cho tới khi nhận được lời xác nhận. Người đó sẽ nói để lấp đây khoảng
trống im lặng.
Manh mối 20
Một câu trả lời “ngụ ý” không phải là câu trả lời
Thường khi một người không muốn trả lời một câu hỏi, người đó sẽ trả lời theo kiểu ngụ ý. Chảng hạn,
Ralph đang nói chuyện điện thoại với một cô gái mà cậu chưa từng gặp mặt. Cậu ta nói đùa: “Vậy là
em rất đẹp phải không?” Cô gái tiếp tục kể cho cậu ta rằng cô làm việc ba ngày một tuần, tham dự một
lớp thể dục nhịp điệu vào những ngày còn lại và đã từng hẹn hò với một vài người mẫu nam. Đây
không phải là một câu trả lời. Cô gái đang tìm cách phá võ’ câu hỏi bằng cách ngụ ý rằng mình rất hấp
dẫn.
Đoạn trao đổi dưới đây trích từ một cuộc họp báo giữa phóng viên Helen Thomas và Ronald Ziegler,
thư ký báo chí của Tổng thống Nixon, về vụ Watergate (một vụ bê bối tình báo chính trị lớn nhất nước
Mỹ năm 1974 khiến Nixon phải tuyên bố từ chức).
THOMAS: cho đến lúc này, Tổng thống đã có yêu cầu từ chức nào chưa và đã có đơn từ chức nào
được đệ trình hoặc nầm trên bàn ông ấy chưa?
ZIEGLER: Tôi đã nhắc đi nhắc lại rồi, thưa cô Helen, râng không hề có thay đổi gì về vị thế của các

nhân viên Nhà Trắng.
THOMAS: Nhưng đó khổng phải là một câu hòi. Ông ấy đã có yêu cầu từ chức nào chưa?
ZIEGLER: Tôi hiểu câu hỏi, và tôi đã nghe thấy nó từ lần đầu. Cho phép tôi nói chi tiết câu trả lời của
mìnhẻ Như tôi đã nói, không có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng. Không hề có đơn
từ chức nào được trình lên cả.


Câu hỏi “Tống thống đã có yêu cầu từ chức nào chưa?” không được trả lời trực tiếp hoặc gián tiếp.
Ziegler cố gáng ngụ ý rằng ông ấy đang đưa ra một câu I rã lời cho câu hơi; nhưag ông ấy không hề trà
lời nó.
TỔNG KẾT
• Người đó sẽ sử dụng ngôn từ của bạn đế nêu quan điểm của họ.
ễ Người đó sẽ cung cấp thêm thông tin về câu chuyện cho tới khi biết chắc đã thuyết phục được bạn.
• Người đó có thể càn trở, gây cho bạn ấn tượng rằng suy nghĩ của người đó được dàn dựng lên. Đây
thường là một cố gắng nhằm hạn chế sự thách thức của bạn đối với vị trí của người đó.
• Hãy chú ý những lời nói hớẻ
• Người đó làm cho câu trả lời của mình không còn thuộc về ai bâng cách nêu ra niềm tin của mình về
vấn đề thay vì trả lời trực tiếp.
• Người đó có thể ngụ ý một câu trả lời nhưng không bao giờ nói thẳng ra.
MỤC 5
NHỮNG ĐIỀU ĐÓ ĐUỌC NÓI RA NHU THẾ NÀO
“Nói dối làm gì khi sự thật có tác dụng cho chính mục đích đó.” w. E. Forster
Tôi có biết một nhà tạo mẫu tóc “móc” vl phụ nữ lấy tiền thưởng sau khi cắt tóc. Không một ai cảm
thấy khó chịu với ông ây bời vì ông ấy thực hiện điều đó vô hại đến mức khiến bạn phải bật cườiằ
Chính cách làm đó của ông ấy khiến mọi chuyện khác hân.
Hai nhân viên bán hàng có thể đọc tất cả các cẩm nang bán hàng và học được mọi mánh lới bán hàng,
tuy vậy một người sẽ vẫn bán chạy hơn người kia. Trong, khi hai người cùng nói những lời giống nhau,
nhưng những lời này truyền tải những thông điệp hoàn toàn khác nhau. Cách nói ra một điều gì đó
thường quan trọng không kém nội dung lời nói.
Trọng âm nhấn mạnh vào những phần khác nhau của một câu có thể truyền tải nhũng ý nghĩa hoàn toàn

khác nhau. Hãy chú ý các cách diễn giải khác nhau cho câu: “Michelle bị bắt quả tang ăn cắp của ông
chủ mình”, tùy lliuộc vào vị trí trọng âm.
Michelle / bị / bát quả tang / ăn cẳp / của ông chù / mình a b c d e f
a. Khi nhấn trọng âm vào tên Michelle, bạn đang nhấn mạnh đến đối tượng ăn cắp.
b. Trọng ấm nhấn vào bị sẽ thu hút sự chú ý đến thực tế rằng việc đó đầ xảy ra.
c. Trọng âm nhấn vào bắt quả tang chứng tỏ ràng việc cô gái bị bât là rất bất thường.


d. Nhấn vào ăn cắp giúp chúng ta biết râng ăn cắp là một đặc tính cùa cô gái.
e. Trọng âm nhấn vào của ông chủ cho thấy việc ăn câp của một ông chủ - bất kỳ ông chù nào - là rất
bất thường đối với cô gái.
f. Nếu mình được nhấn mạnh, thì việc cô gái đã ăn cắp của chính ông chủ cô ấy là rất bất thường.
Mục này khám phá những điểm tinh tế trong giao tiếp. Bạn sẽ thấy những ý nghĩ ẩn giấu của người
phát ngôn luôn ăn khớp với cách người đó biểu lộ bằng lời.
Manh mối 21
TỐC độ trả lời câu hỏi
Có một nguyên tắc then chốt về tốc độ trả lời của một người. Điều này thấy rõ nhất khi bạn hỏi về
những
điều mơ hồ - chằng hạn như quan điểm hoặc niềm tin - thay vì sự thật. Một chuỗi nhà hàng nổi tiếng đã
sừ dụng cách kiếm tra giới hạn thời gian phản ứng trong quy trình tuyển dụng của mình. Họ hỏi ứng
viên có thiên kiến gì đối với các nhóm sắc tộc khác không hoặc có cảm thấy khó chịu khi cùng làm
việc hoặc phục vụ một số đối tượng nào đó không, ứng viên càng mất nhiều thời gian đê’ trả lời
“không” thì điểm số càng thấp. Câu hỏi này liên quan đến niềm tin và cần có cả quy trình xử lý nội
tâm. Người nào không hề có thiên kiến sẽ trả lời rất nhanh. Người có thiên kiến mất nhiều thời gian
hơn đế đánh giá câu hỏi và hình thành câu trả lời. Những người có thiên kiến cố gâng bắt kịp câu trả
lời ‘'đúng” và điều này mất nhiều thời gian hơn là chỉ việc đưa ra câu trả lời trung thực.
Một yếu tố khác cần xem xét là tốc độ. Phần còn lại của câu nói tiếp sau câu trả lời ngắn gọn đâu tiên
có tốc độ nhanh chậm như thế nào? Trong những cầu nói trung thực, một câu trả lời “có” hoặc “không”
nhanh thường đi kèm với một lời giải thích rất nhanh chóng. Nếu người đó nói dối thì phần còn lại của
câu nói có thể phát ra chậm hơn vi người đó nói ra câu "có” hoặc “không” đủ nhanh nhưng sau đó lại

cần có I hời gian để nghĩ lời giải thích.
Manh mói 22
Đền bù
|]Ẽ’iy lij'Jii Iỉ)',(Ệf lự,ười cỏ phân úng không tương ứng V()i (Mil húi ho;,1C lời nhận xél. Người đó
đang tìm cách (I;.|| (Iiiực vái mục (lích. Người đó muốn tổ ra mình bị MIC pliỉ.im Irước lời kết tội,
nhưng sự thật lại không |)li;'ú như vậy. Vì thế, người đó cường điệu sự bực bội của mình, thường bằng
cách không tỏ ra nhiệt tình nữa. Người đó cố gắng thuyết phục bạn vì bảng chứng không đủ sức thuyết
phục. Cũng cần lưn ý những lời chỉ trích kịch liệt mà người đó nhắc đi nhắc lại đế khẳng định quan
điếm đã nêu.
Một người có thể tuyên bố vấn đề khác mình tức giận về một nguyên do hoặc tín điều bởi vi người đó
đang CỐ thuyết phục bản thân cũng như người kết tội. Thật thú vị là phản ứng này diễn ra vô thức.
Một người tuyên bố rằng mình rất kiên quyết phản đối nạu mại dâm có thể đang che giấu những cảm


xúc thật của mình vốn hoàn toàn ngược lại. Người đó cùng cố quan điểm công khai của mình bâng
cách nhiệt thành biểu lộ nó. Dù vậy, dĩ nhiên người đó có thể chỉ sôi nổi với lý do của mình, vì thế lời
tuyên bố này cần được xem xét trong bối cảnh cụ thể của cuộc trò chuyện.
Loại người này cũng do dự khi sử dụng những từ ngữ thể hiện sự gắn bó hoặc sở hữu. Chẳng hạn,
trong khi đang nói dối về chiếc xe hơi vừa bị đánh câp, người đó có thể nhắc đến nó là “chiếc xe”
hoặc “chiếc xe ây” chứ không phải là “chiếc xe của tôi” hoặc “chỉếc xe của chúng tôi.” Khi nói dối
về một mối quan hệ hoặc những hành động đối với một người, người đó có thế sử dụng những cụm từ
như “mối quan hệ” hoặc “thằng bé ấy” thay vì “mối quan hệ của chúng tôi” hoặc “thằng bé nhà tôi”.
Manh mối 23
Sự nhấn mạnh tạo nên ý nghĩa
Các đại từ tôi, chúng tôi ít được sử dụng hoặc Hìông hề xuất hiện, Kẻ nói dối khồng muốn thừa nhận
những lời mình nói. Khi một người đang nói thật, người đó thường nhấn mạnh đại từ ngang bằng hoặc
thậm chí hơn hẳn phần còn lại của câu nói. Thay vì nói “Vâng, chính tôi”, một người nói dối có thể
đáp lại bằng một chữ “vâng” cộc lốc.
Đối với kẻ nói dối, những từ biếu đạt không được nhấn mạnh. Chẳng hạn, câu “Chúng tôi đã có một
quãng thời gian tuyệt vơơờỉ!” truyền tải sự sở hữu đối với những lời nói. Còn kẻ nói dối sẽ nói rất

nhanh câu “Mọi chuyện tuyệt vời” - nhạt nhẽo và không ràng buộc.
Khi một người nói thật, câu đồng tình hoặc phù nhận chỉ có một hoặc hai từ có thế được kéo dài để
nhấn mạnh - “Khôôông”, “Vâââng” hoặc “Dĩ nhiêêên”. Kiểu nhấn mạnh này thường không thấy
trong trường hợp nỏi (lốiẵ Iliộn tưựng kéo dài này xảy ra vì người nói lliật thríy thoải mái vởi vị thế
của mình và khôn}', tam lim chuyện “bày trò” với câu trả lời (’lìa mắmli. MỘI uj'irtVi bụn của tôi là
huấn luyện viên (licii Kiiềil k(ẩ vỡí lỏi ráng những diễn viên không tinh lr thươii); nói hổl những lời
thoại của mình với trọng ÌIII) (I(‘1I dếũu, một sựtố giác chết người rang họ mới vào Thói quen kéo
dài những từ quan trọng thường làm cho màn trình diễn thuyết phục hơn nhiều.
Thêm vào đó, sẽ có khả năng không có âm điệu cao hỏặc thấp, chỉ có những âm điệu nửa vời. Không
chi giọng cao hơn - như bất kỳ các cơ khác, các dây thanh âm cũng căng do sức ép - mà sự chuyển đổi
giọng điệu cũng thiếu vắng, Chúng ta thường chuyển giọng để nhấn mạnh khi đưa ra một luận điểm.
Một lời nói dối thường được đưa ra với chất giọng đều đều, không hề có bất kỳ sắc thái thật sự nào.
Manh mối 24
Kẻ nóỉ lầm bầm
Kẻ nói dối có thể sử dụng những ngôn từ không rõ ràng; chúng dường như là sự gượng gạo. Tip người
này có xu hướng lầm bầm và nói khẽ hơn nếu người đó say sưa với tuyên bố cùa mình. Tuy nhiên, do
sợ hãi, có thể giọng người đó trở nên cao hơn và tốc độ phát ngôn tăng lên. Ngữ pháp và cú pháp có
thể sai,


Cấu trúc câu nghèo nàn và chắc chắn sẽ nói nhầm một số từễ
Khi Sarah thừa nhận tình yêu của cô dành cho vị hôn phu, cô giãi bày với anh ta rảng cô quan tâm đến
anh ta như thế nào. Và anh ta đáp lời bằng một chất giọng vừa đủ nghe, đơn giản là nhắc lại chính
những lời của người yêu. Điều này dường như không phải là một vấn đề lớn cho tới khi cô bắt đầu kết
hợp vài điều khác lại. Theo bản năng, chúng ta biết rằng khi một người phản ứng giống như người yêu
của Sarah tức là đang thiếu vắng cái gì đó. Và cái gì đó lại thường là sự thật.
Manh mối 25
Câu hỏi và lời tuyên bố phát âm không giống nhau
Đặt một câu hỏi và đưa ra một tuyên bố có hai cách nói khác hẳn nhau. Khi một người đặt câu hỏi:
“Anh (lang làm gì đấy?”, đầu người đó ngẩng lên và hai mắt aìng sẽ mờ to hơn khi đến đoạn cuối câu,

rơi vào âm (Ỵy trong từ đăy.
Vậy điều này hữu ích như thế nào? Giả sử bạn nhận được một câu trả lời nghe giống như một tuyên bổ
nhưng lại ở dạng một câu hỏi. Điều này chứng tỏ i;ing người kia không chắc chắn với tuyên bố của
mình và đang tìm kiếm sự xác nhận từ phía bạn. Nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏí và người đó quả quyết
nói “XYZ", nhưng giọng nói, đầu và mắt người đó lại nhướn lên ở phần cuối câu thì sức thuyết phục
của người đó không mạnh đến mức khiến bạn tin tưởng.
TỔNG KẾT
• Trước những câu hỏi về niềm tin và quan điểm, kẻ nói dối thường mất nhiều thời gian hơn để suy
nghĩ câu trả lời.
• Hãy để ý những phản ứng không tương ứng với câu hỏi.
• Người đang nói dối cố thể bỏ các đại từ và nói bằng chất giọng đều đều, không có sửc biểu cảm.
Ngôn từ có thể bị xuyên tạc, cú pháp và ngữ pháp có thể sai. Nói cách khác, câu cú của người đó châc
chắn sẽ lộn xộn.
• Những câu nói nghe giống nliư câu hỏi chứng tỏ rẳng người đó đang tìm cảm giác an toàn.
MỤC 6
HÌNH BÓNGTẢM LÝ
Những manh mối này liên quan đến cách nghĩ của kẻ nói dối và những yếu tố thường thiếu vâng trong
một câu chuyện hư cấu.
r,, DAV,D J- LIESERMAN ______
Manh mổi 26
Trong tâm trí người đó, đó là một kẻ đang ỉừa dối


Cách người khác nhìn nhận thế giới phản ánh cách họ nhìn nhận bản thân. Nếu họ nghĩ rằng thế giới
chỉ là một cái bể phốt chứa toàn những điều dối trá và lừa lọc thì bản thân họ có thể cũng đầy rẫy
những điều dối trá. Hầy coi chừng những ngưòi luôn nói với bạn rằng thế giới mới suy đồi làm sao.
Thật đúng như câu tục ngữ: “Người làm sao của chiêm bao làm vậy”.
Đặc biệt, nếu ai đó bất ngờ quy kết bạn nói dối mà không hề có bằng chứng thật sự thì hãy tự hỏi
mình: “Tại sao kẻ đó lại hoang tưởng vậy?” Về mặt tâm lý, đấy chính là “Suy bụng ta ra bụng người”.
Đó là lý do các tay đại bịp luôn kết tội người khác gian dối. Nếu bạn liên tục bị chất vấn về động cơ

hoặc hành động của mình, điều này sẽ khiến bạn thấy cần phải cảnh giác. Có pliải chúng ta vẫn thường
nghe một anh chàng hay ghen không ngớt quy kết bạn gái lừa dối mình nhưng sau đó chính cô gái lại
phát hiện ra rằng anh chàng đó phạm phải tất cả những điều anh ta quy kết cho cô không?
Tương tự, nếu người đó luôn hỏi bạn rằng bạn có tin anh ta không thì hãy dè chừng- Nhân vật hoang
tưởng này cảm thấy mọi người có thể nhìn thâu mình nên nghỉ ngờ sự chíiih trực bề ngoài của chính
mình.
Nếu câu trả lời của bạn không thật sự bộc lộ suy nghĩ của bạn, thì kẻ nói dối có thể phản ứng bâng câu
gì đó đại loại như: “Anh không tin tôi sao?”
Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng.
Manh mối 27
Anh chàng độc thân
Trọng tâm của người mà bạn đang cố gắng đánh giá mức độ thành thực thuộc bản thân người đó hay
các yếu tố bên ngoài? Hãy bảo một người đàn ông độc thân đi vào một quán rượu với hy vọng gặp
được một người phụ nữ. Nếu anh ta nghĩ mình đủ hấp dẫn và bắt mắt thì trọng tâm của anh sẽ nhằm
vào chi tiết người phụ nữ trong quán rượu trông như thế nào. Nếu anh ta nghĩ mình không hấp dẫn, anh
ta sẽ quan tâm nhiều hơn đến hình thức của mình. Nói cách khác, trọng tâm của người đó thay đối tùy
ứiuộc vào mức độ tự tin vào bản thân.
Khi một người tự tin với lời nói của mình, người đó quan tâm nhiều hơn đến việc bạn hiểu người đó
không và ít để ý đến chuyện trông người đó ra sao trong mát bạn. Đây là một manh mối rất tinh tế, tuy
vậy chúng ta có thể tìm thấy những vi dụ về điều này trong cuộc sống hằng ngày. Đơn giản là khi bạn
quan
tâm đến việc nêu ra một quan điểm, bạn muốn biết chắc rằng người khác hiểu mình. Khi bạn nói dối
hoặc CỐ gắng che giấu điều gi, trọng tâm cùa bạn lại dồn vào bản thân - tập trung vào chuyện bạn nói
và trông như thế nào khi bạn nói đến “sự thật”ễ Bạn lo lắng đến mọi lời nói và cử chi của mình. Bạn
cố gáng hành xử theo một cách thức nhất định để được nhìn nhận đúng như mình muốn vậy. Sự khác
biệt rất tinh tế, nhưng sự tương phản lại rất lớn.
Manh mối 23
Khía cạnh khác trong chuyện nói dối