Phân tích vai trò của văn hoá trong công tác đàm phán kinh doanh 2

PHÂN TÍCH VAI TRÒ CỦA VĂN HOÁ TRONG CÔNG TÁC ĐÀM
PHÁN KINH DOANH.

Đồng hành với sự phát triển của xã hội thông qua quan hệ hợp tác giữa các
quốc gia dân tộc với nhau thì văn hoá đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong
công tác hợp tác, đặc biệt trong quá trình đàm phán hợp tác trong lĩnh vực
kinh doanh. Năm 2002, tổ chức UNESCO định nghĩa về văn hoá một tập
hợp của những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một
xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài văn học và
nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền
thống và đức tin (1982 Mexico conference).
Theo một số nhà xã hội học như Dominique Wolton thì văn hoá là sáng tạo
đối lập với tự nhiên là cái gì cho sẳn (quan niệm cổ điển Pháp), văn hoá rất
gần với văn minh cộng biểu tượng cộng biểu thức (quan niệm của Đức),
mang tính nhân học bằng lối sống cộng phong cách sống cộng lễ hội (quan
niệm Anh Mỹ). Như vậy thì văn hoá đóng vai trò như thế nào trong công tác
đàm phán kinh doanh? Giả sử, bạn chuẩn bị cho một cuộc gặp gỡ với một
đối tác nước ngoài để đàm phán công việc trong khi bạn chưa hiểu gì về
ngôn ngữ, văn hóa, phong tục tập quán, thói quen của họ…. Liệu rằng bạn
có đủ tự tin để tiếp cận với họ? Bạn có đảm bảo mức độ thành công cho
cuộc đàm phán của mình? Tôi có thể đảm bảo rằng bạn sẽ không thể gặt hái
được sự thành công như bạn đang mong đợi. Để minh chứng cho điều này,
tôi sẽ đi sâu vào việc phân tích vai trò của văn hóa trong công tác đàm phán
kinh doanh một cách chi tiết hơn.

Bài Tập Cá Nhân - Cao Trường Lâm – Lớp S02


Yếu tố quan trọng hàng đầu để chuẩn bị cho cuộc đàm phán của bạn đó là
bạn nên tìm hiểu sự khác biệt về văn hóa của những người bạn định đàm
phán. Sự khác biệt này sẽ là rào cản rất lớn giữa bạn với đối tác, dễ tạo sự

nhầm lẫn đáng tiếc khi mà chúng ta chưa hiểu được văn hóa của nhau,
nhưng sẽ là sự thành công rực rỡ nếu bạn đã hiểu được văn hóa của đối tác.
Đối với văn hóa Phương Đông người ta chú trọng đến tập thể, ít năng động,
có khuynh hướng buôn bán với nhau lâu dài, sống theo đạo đức...Ngược lại,
với văn hóa Phương Tây người ta chú trọng vai trò cá nhân, năng động hơn,
thích thách thức, coi trọng lợi ích cá nhân và thường sống theo pháp
luật...Khi bạn đàm phán với các đối tác Châu Âu cần nhạy cảm với nguồn
gốc dân tộc, đặc tính văn hóa, nắm nhiều thông tin về các dân tộc Châu Âu
nhưng không theo mẫu rập khuôn bởi hiện tại đây là một cộng đồng các dân
tộc đa dạng hơn bao giờ hết, chuẩn bị tốt và tự tin, linh hoạt khi trao đổi và
không ngại đưa ra các câu hỏi đơn giản. Cụ thể, với đối tác Anh hẹn làm
việc trước, hãy đến đúng giờ nhưng đừng đến sớm. Người Anh ít hỏi những
vấn đề liên quan đến cá nhân, vì họ là một xã hội phân biệt giai cấp, mặc dù
hiện nay vấn đề này đang dần thay đổi. Các doanh nhân Anh không giữ một
tốc độ làm việc như người Mỹ, người Mỹ thì đến sớm hoặc đúng giờ, vì vậy
bạn đừng nên nhầm lẫn phong cách Anh và Mỹ. Đối với đối tác Pháp, họ
làm việc trong môi trường cạnh tranh cao, họ muốn biết rõ về bạn trước khi
hợp tác, tác phong lịch lãm, thường niềm nở và thân mật, tự hào về văn hóa
và khả năng hùng biện của dân tộc mình, Trong đàm phán "Vâng" tức là "Có
thể", "Không" tức là chúng ta hãy cùng thỏa thuận. Hệ thống lãnh đạo trong
các doanh nghiệp Pháp rất tập trung từ cao xuống thấp, họ luôn đến đúng
giờ, đừng làm hỏng bữa ăn vì bữa ăn có ý nghĩa bàn chuyện kinh doanh
trong khi dùng bữa. Đối tác Đức, phong cách ứng xử lễ nghi hơn người Mỹ,
hẹn đúng giờ là yêu cầu rất quan trọng, tập trung vào các điều khoản thỏa

Bài Tập Cá Nhân - Cao Trường Lâm – Lớp S02


thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên đối tác. Họ cần các hợp
đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đó, không thích thay

đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong. Họ đặc biệt chú ý đến chức danh của
người họ đang tiếp cận. Đối tác là người Nhật, luôn giữ đúng hẹn, tuyệt đối
không để đối tác chờ là một nguyên tắc bất di bất dịch của người Nhật. Coi
trọng hình thức được xem là một đặc điểm thể hiện văn hoá Nhật Bản. Họ
chú ý đến hình thức bên ngoài là phép lịch sự thể hiện việc giữ gìn phẩm
chất con người và đương nhiên được coi trọng trong môi trường kinh doanh.
Phong cách của người Nhật là “xuất phát từ hình thức”, có nghĩa là họ bắt
đầu từ việc hoàn thiện hình thức sau đó tiếp tục cụ thể hoá dần nội dung.
Người Nhật “cất” công việc trong ngăn kéo cho đến khi đạt được hình thức
ở mức mong muốn mới tiến hành, có lẽ vì thế mà có ý kiến đánh giá người
Nhật ứng phó chậm. Nhưng thực ra có khi bên trong công việc đang được
tiến hành từng bước. Người nước ngoài cho rằng con dấu dễ bị làm giả hơn
chữ kí bằng tay và hoài nghi không biết có cách nào để phân biệt thật giả,
nhưng ở Nhật Bản quy định đóng dấu trên các văn bản chính thức, chứ
không dùng chữ kí. Chữ kí không có hiệu lực pháp lý, do vậy các cá nhân
cũng như công ty, các cơ quan Chính phủ đều có con dấu riêng của mình và
dùng nó trong các văn bản chính thức. Khi chào hỏi làm quen lần đầu tiên
bao giờ người Nhật cũng trao đổi danh thiếp, từ đó bắt đầu quan hệ. Sau khi
nhận danh thiếp, họ phải giữ gìn danh thiếp đó cẩn thận để thể hiện sự tôn
trọng đối với người mình gặp. Không được nhét vào túi mà phải cẩn thận
cho vào sổ để danh thiếp, trong trường hợp đang nói chuyện thì người ta đặt
danh thiếp đó lên bàn. Người Nhật nhìn danh thiếp, nhận biết tên công ty và
chức vụ của người đối thoại để qua đó thể hiện thái độ và sử dụng ngôn ngữ
phù hợp với địa vị của người đó. Người Nhật có văn hóa quà cáp, lễ vật,

Bài Tập Cá Nhân - Cao Trường Lâm – Lớp S02


danh thiếp. Vì vậy bạn đừng bao giờ quên chuẩn bị trước cho đối tác của
mình những món quà độc đáo hay những sản vật đặc biệt.

Bên cạnh những nét đặc trưng văn hóa của các nước ảnh hưởng tới sự hợp
tác kinh doanh thì chúng ta phải nói đến ở đây là ngôn ngữ. Ngôn ngữ là vấn
đề quan trọng để liên kết giữa các nền văn hóa và giữa những người đàm
phán, nhưng nó cũng có thể là rào cản. Bạn cũng cần phải biết về ngôn ngữ
cử chỉ và ý nghĩa kèm theo nó.
Ví dụ: Người Tây Ban Nha, cử chỉ và ngôn ngữ cơ thể thường rất sống động.
Những người Tây Ban Nha có thể không chỉ đứng rất sát bạn mà còn vỗ nhẹ
vào tay hoặc vai khi trò chuyện với bạn. Khi bạn bắt gặp phải những cử chỉ
này, nếu bạn tránh xa họ ra thì sẽ chỉ gây ra sự xúc phạm. Để chỉ một người
hay một vật nào đó hãy dùng cả bàn tay chứ đừng dùng ngón tay.
Vì vậy, bạn cần hiểu rõ ngôn ngữ của đối tác thông qua hành động, cử chỉ,
lời nói, điệu bộ, ánh mắt, âm điệu, để có thể có phương án tiếp cận tốt nhất.
Bạn đã bao giờ bỏ qua giới tính trong công tác đàm phán kinh doanh? Đây
sẽ là một thiếu sót rất lớn của bạn nếu bạn không tìm hiểu. Bạn cũng nên tìm
hiểu xem đối tác của bạn là nam tính hay nữ tính hoặc cả hai để lựa chọn
cách giao tiếp phù hợp. Đa số các nước Ả Rập tại Trung Đông được đánh giá
nam quyền rất cao. Những giá trị của phụ nữ là rất ít, họ không có quyền
quyết định mọi việc, bị coi thường và không có địa vị trong xã hội. Nếu bạn
có ý định đàm phán với đối tác là nữ giới ở các nước Trung Đông, bạn sẽ
thất bại trong thương lượng và mất cơ hội.
Ví dụ: trước khi Chiến tranh vùng Vịnh lần thứ nhất, Mỹ đã bổ nhiệm một
người phụ nữ làm đại sứ tới Baghdad. Chính văn hóa nam tính ở Baghdad
khiến người phụ nữ làm đại sứ này trở lên rất yếu thế ở Iraq. Ngay cả khi cô

Bài Tập Cá Nhân - Cao Trường Lâm – Lớp S02


đã chuyển giao một thông điệp rõ ràng, nghiêm túc và quan trọng thì nó
cũng không có được coi là nghiêm túc như một người đàn ông đưa ra.
Ngược lại, đa số các nước Bắc Âu như Iceland, Na Uy, Thụy Điển,... xu

hướng chủ nghĩa nữ quyền. Họ tôn trọng các giá trị của phụ nữ và phụ nữ có
thể làm kinh doanh và lãnh đạo tốt hơn nam giới. Có người phụ nữ nổi tiếng
là nhà lãnh đạo tài năng như bà Johanna Sigurdardottir, Thủ tướng Iceland.
Một điều quan trọng không kém mà bạn cũng cần nắm rõ đó là khoảng cách
quyền lực giữa các thành viên trong tổ chức và quốc gia mà bạn sẽ đàm
phán. Theo Gladwell, các nước Ả Rập, Malaysia, Brazil là những nước có
khoảng cách quyền lực cao. Áo, Đan Mạch có khoảng cách quyền lực thấp.
Trong trường hợp bạn có một cuộc hẹn với người quản lý của các công ty Ả
Rập hoặc Malaysia, bạn sẽ không mang lại bất kỳ thành công nào mặc dù họ
đánh giá cao ý tưởng của bạn. Lý do đơn giản rằng việc ra quyết định thuộc
về các cấp độ cao nhất (ông chủ). Vì vậy, bạn cần cố gắng để có được một
cuộc hẹn với ông chủ của các công ty Ả Rập, như vậy bạn sẽ tiết kiệm thời
gian và chi phí thậm chí có thể mang đến sự thành công dễ dàng.
Vấn đề tôn giáo cũng ảnh hưởng không nhỏ trong việc đàm phán kinh doanh
của bạn. Tôn giáo là rất quan trọng trong tất cả các nước Trung Đông bởi vì
tất cả công dân hầu hết theo Hồi giáo tôn giáo. Họ bị cấm uống rượu và ăn
thịt lợn hoặc các sản phẩm thịt lợn. Vì vậy, bạn cũng phải tìm hiểu kỷ trước
khi mời đối tác của bạn dùng những thứ liên quan đến điều cấm kỵ của họ.
Làm được như vậy đối tác của bạn cảm thấy hài lòng và dễ dàng cho công
việc đàm phán kinh doanh của bạn.
Như vậy, văn hóa đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong việc thành bại của
việc đàm phán kinh doanh. Nó là một phần không thể tách rời cho sự thành
công trong đàm phán kinh doanh. Để chuẩn bị cho buổi đàm phán thành

Bài Tập Cá Nhân - Cao Trường Lâm – Lớp S02


công, bạn cần có sự chuẩn bị kỷ lưởng, tìm hiểu văn hóa của đối tác để xúc
tiến việc đàm phán của bạn tốt hơn. Như binh pháp của Tôn Tử đã nói “
Biết mình biết người, trăm trận trăm thắng” đó chính là chìa khóa cho sự

thành công.

Bài Tập Cá Nhân - Cao Trường Lâm – Lớp S02