VAI TRÒ của văn hóa TRONG CÔNG tác đàm PHÁN KINH e3

VAI TRÒ CỦA VĂN HÓA TRONG CÔNG TÁC
ĐÀM PHÁN KINH
I.GIỚI THIỆU:
Trong thời đại toàn cầu hóa hiện nay, Việt Nam nói riêng và các quốc gia khác
trong khu vực nói chung thời gian gần đây đang xích lại gần nhau và đẩy mạnh việc
thúc đẩy hợp tác với các nhà đầu tư nước ngoài thâm nhập vào nền kinh tế nội địa
thông qua các dự án lớn trong việc tạo lập các liên doanh giữa các doanh nghiệp
trong và ngoài nước. Qua đó chúng ta có thể thấy được công tác “Đàm phán trong
kinh doanh” là một yếu tố tối quan trọng, là một công cụ kỹ năng không thể thiếu
trong công tác kinh doanh hiện nay. Vậy làm thế nào chúng ta có thể thành công khi
đàm phán trong kinh doanh, đặc biệt là khi đàm phán với những công ty nước ngoài,
với những nền văn hóa khác nhau. Ở đó sự khác biệt về văn hóa dẫn đến những kiểu
đàm phán khác nhau và vì thế vai trò của văn hóa mang ý nghĩa quan trọng và quyết
định sự thành bại trong đàm phán kinh doanh. Chủ đề “vai trò của văn hóa với đàm
phán trong kinh doanh” sẽ được phân tích, minh chứng rõ nét hơn và đi xuyên suốt
trong suốt bài luận này.
II. PHÂN TÍCH:
1.ĐỊNH NGHĨA VỀ VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN:
1.1.Khái niệm về văn hóa:
Theo định nghĩa văn hoá của UNESCO thì "Văn hoá bao gồm tất cả những gì
làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất
cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao động."Văn hoá là một tổng
thể phức hợp về những giá trị vật chất và tinh thần do con người kiến tạo nên và
mang tính đặc thù riêng của mỗi một dân tộc.
1.2.Khái niệm về đàm phán:


“Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và
mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình
người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương
mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để

đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông thường tiến hành giữa
cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có
thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của
nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại.”
2.NHỮNG YẾU TỐ VĂN HÓA ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN KINH
DOANH:
Văn hoá chi phối hành vi của con người và vì vậy ảnh hưởng quyết định đến
hành vi của các nhà kinh doanh trong giao dịch, đàm phán. Như vậy, khi đề cập đến
vấn đề văn hoá trong giao dịch, đàm phán kinh doanh, yếu tố văn hoá sẽ thực sự trở
thành một nhân tố quan trọng khi xem xét những cuộc giao dịch, đàm phán giữa
những nhà kinh doanh đại diện cho những giá trị, đặc điểm văn hoá khác nhau.
Có nhiều cách hiểu khác nhau về thành phần văn hoá, tuỳ theo phương pháp
tiếp cận. Cách hiểu về thành phần văn hoá của các nhà dân tộc dĩ nhiên phải khác
cách tiếp cận của các nhà kinh doanh. Theo quan điểm kinh doanh, văn hoá có thể
được chia thành năm thành phần.
Tất cả các thành phần của văn hoá đều có ảnh hưởng ở góc độ nhất định đến kết
quả một cuộc giao dịch, đàm phán kinh doanh vì nó tạo nên môi trường văn hoá mà
trong đó các nhà kinh doanh đưa ra thông tin, phản ứng và ra quết định.
2.1. Yếu tố văn hóa vật chất
Yếu tố văn hóa vật chất được chia thành hai nhóm: nhóm yếu tố công nghệ và
nhóm yếu tố kinh tế. Công nghệ : là tất cả những kỹ thuật phần cứng (máy móc thiết
bị) và phần mềm (bí quyết kỹ thuật, kỹ năng quản lý) sử dụng để làm ra những của
cải vật chất cho xã hội. Trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế quan trọng,


hình ảnh các doanh nhân sử dụng thành thạo máy tính xách tay nối mạng với bên
ngoài để cập nhật thông tin về thị trường ngay trong thời gian đàm phán đã trở thành
một biểu tượng quen thuộc của đàm phán kinh doanh hiện đại.
Yếu tố kinh tế : sự khác biệt về kinh tế ảnh hưởng đến phong cách đàm phán
kinh doanh. Ví dụ : Ở Hàn Quốc, chính phủ luôn duy trì một cơ chế đối thoại cởi

mở giữa các nhà kinh doanh tư nhân và các quan chức lập chính sách. Sự thừa nhận
và tạo điều kiện để các thành phần kinh tế tư nhân phát triển ở Hàn Quốc tạo ra cho
các doanh nhân một phong cách đàm phán rất độc lập trong mọi cuộc đàm phán
kinh doanh. Trong khi đó, với cơ cấu trong đó các doanh nhân Nhà nước nắm bắt
vai trò chủ đạo như Bắc Triều Tiên, các nhà đàm phán chịu rất nhiều sức ép từ phía
các cơ quan quản lý trong quá trình đàm phán và thường không có khả năng độc lập
ra quyết định quan trọng.
2.2. Yếu tố tổng thể xã hội :
Yếu tố văn hóa tổng thể xã hội : bao gồm tổ chức xã hội, giáo dục, cơ cấu
chính trị, là những yếu tố quy định cách thức mà mọi người có quan hệ với nhau, tổ
chức các hoạt động của cá nhân và cộng đồng.
Yếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí của nam và nữ trong xã hội, cơ cấu giới
tính, quan niệm về gia đình, vai trò của gia đình trong giáo dục và phát triển thế hệ
trẻ, cơ cấu tầng lớp xã hội , hành vi của các nhóm và cơ cấu tuổi. Trong đàm phán
kinh doanh ở các nước Phương Tây, phụ nữ có thể tham gia và thậm chí là nắm vai
trò quyết định cuộc đàm phán. Phụ nữ thường có ưu thế riêng trong thuyết phục và
tiếp xúc cá nhân. Tuy nhiên, nếu một công ty của Mỹ cử một nhà quản lý là nữ sang
Tiểu Vương Quốc Ả Rập thống nhất để đàm phán một hợp đồng kinh doanh với
chính phủ nước này thì lại là một quyết định sai lầm vì vị trí của người phụ nữ trong
xã hội vẫn là vị trí của công dân số hai với công việc chính là nội trợ trong gia đình
và nuôi dạy con cái.


Yếu tố giáo dục quyết định học vấn, là nền tảng quan trọng của hành vi. Một
nhà doanh nghiệp được giáo dục tốt, có bằng MBA của trường đại học của Mỹ sẽ
biết cúi gập người chào đối tác đàm phán là người Nhật Bản khi mới bắt đầu cuộc
đàm phán, nhưng một nhà doanh nghiệp không được giáo dục tốt về kinh doanh có
thể sẽ mặc bộ đồng phục màu đen, đàm phán quan trọng với một doanh nghiệp
Trung Quốc.
Cơ cấu chính trị của một đất nước cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng

đến hành vi của các nhà kinh doanh trong đàm phán. Sự hậu thuẫn của chính phủ
thông qua các chương trình đàm phán cấp Nhà nước về quan hệ kinh tế là một
nguồn sức mạnh để nhà doanh nghiệp có thể gây sức ép với đối tác đàm phán. Hiệp
định Thương mại Việt - Mỹ được ký kết ngày 13/7/2000 có thể là một nhân tố để
các nhà kinh doanh Việt Nam gây thêm những sức ép trong các cuộc đàm phán với
các nhà đầu tư Hoa Kỳ vì theo Hiệp định này, hai nước cam kết dành cho nhau
những ưu đãi trong đầu tư, điều đó có nghĩa là các nhà đầu tư Mỹ sẽ dành được
những ưu đãi đầu tư hơn so với trước đây.
2.3. Yếu tố tôn giáo (quan niệm, tín ngưỡng, đức tin) :
Tôn giáo dĩ nhiên có ảnh hưởng quyết định đến hành vi và ứng xử của các nhà
kinh doanh trong đàm phán. Hãng thời trang hàng đầu thế giới Channel đã gây ra sự
phản ứng gay gắt trong công chúng của các nước Đạo Hồi vì đưa những họa tiết
trang trí cho những tập trang phục mùa hè cho phụ nữ giống như các họa tiết ở trang
bìa của Kinh Koran mùa hè năm 1997. Kết quả là nhà mẫu này đã phải hủy bỏ hoàn
toàn những bộ sưu tập có giá trị đó kèm theo cả âm bản
2.4. Yếu tố văn hóa thẩm mỹ
Yếu tố văn hóa thẩm mỹ quyết định cách nhìn nhận về cái đẹp, hướng tới thiện mỹ. Các nhân tố này ít nhiều ảnh hưởng đến quan niệm của các nhà kinh doanh về
giá trị đạo đức, các chuẩn mực hành vi. Thể hiện những người trẻ tuổi Việt Nam
được nuôi dưỡng bằng nguồn văn học cách mạng Việt Nam, bằng những tác phẩm


nổi tiếng của Lép Toonxtooi, Ma-xim Gôc-ki sẽ có thể có cách nhìn nhận nhân văn
hơn, có trách nhiệm đối với cộng đồng, đối với xã hội khi ra các quyết định kinh
doanh.
2.5. Yếu tố ngôn ngữ
Trong đàm phán kinh doanh giữa các doanh nghiệp có chung một quốc tịch thì
vấn đề ngôn ngữ không phải là một khó khăn đáng kể. Nhưng đối với các cuộc đàm
phán quốc tế, ngôn ngữ thực sự có thể trở thành một vũ khí hay một khó khăn đối
với các đoàn đàm phán. Ví dụ : Có lần Chevrolet đã có ý định giới thiệu xe Nova
đến các nước nói tiếng Tây Ban Nha. Tuy nhiên trong tiếng Tây Ban Nha, từ “nova”

có nghĩa là “không chạy.” Khỏi phải nói, sự mạo hiểm của Chevrolet đã không
mang lại thành công
3. ẢNH HƯỞNG VĂN HÓA VỚI HÀNH VI GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KINH
DOANH
Mục 2 đã đưa ra các phân tích cơ sở về văn hóa và sự hiểu biết về văn hóa
trong giao dịch, đàm phán kinh doanh. Trong mục này sẽ xem xét ảnh hưởng của
yếu tố văn hóa với hành vi, cách ứng xử trong giao dịch, đàm phán của các nhà kinh
doanh trong đó nhấn mạnh vào ảnh hưởng của sự khác biệt của văn hóa chéo đối
với giao dịch, đàm phán kinh doanh giữa các doanh nghiệp từ những nền văn hóa
khác nhau. Thông tin chủ yếu sử dụng trong phần này là kết quả nghiên cứu của
Philip R.Cateora và John L.Graham về sự khác biệt văn hóa chéo và ảnh hưởng của
văn hóa đối với hành vi đàm phán được thực hiện trong 20 năm với số lượng mẫu
gồm 1000 nhà doanh nghiệp ở các nước Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Trung
Quốc, Hông Kông (trước năm 1997), Philipines, Nga, Công Hòa Séc, Đức, Pháp,
Anh, Tây Ban Nha, Brazin, Mexico và Hoa Kỳ. Theo kết quả của nghiên cứu này,
văn hóa ảnh hưởng đến hành vi đàm phán theo các mức độ được thể hiện trong
Bảng 1. Các mức độ này lần lượt được xem xét trong những phần sau:
3.1. Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời


Bảng 1.
Phản ứng của các nền văn hóa khác nhau
Hành vi và định nghĩa

Nhậ
t

Hứa hẹn: hứa hẹn một hành động, một ưu đãi,

H. Quốc

Đ.

T.

Loan

Quốc

Nga Đức Anh Pháp

TB.
Nha

USA

7

4

9

6

5

7

11

2

11

8

4

2

2

1

3

3

3

5

2

4

7

1

5

2

4

5

6

3

4

4

1

3

5

1

3

4

5

3

3

2

phải là quyền lợi mà là những kết quả không tốt 1

5

1

0

1

2

0

3

2

3

1

0

1

0

0

0

0

0

1

2

1

0

0

1

1

0

1

1

15

13

9

10

11

9

13

10

9

13

34

36

42

36

40

47

39

42

34

36

20

21

14

34

27

11

15

18

17

20

8

13

11

7

7

12

9

9

17

6

1,9 7,4

5,9

1,5

2,3 6,7 5,4 11,3 23,2 4,5

36,6

26,8

23,6 39,7 54,8 70,2 73,3 54,1

0

2,3

3,7 0

hay ăn huệ vào đó
Đe dọa: Cũng giống như hứa hẹn nhưng về mặt
kết quả không tốt đẹp
Khuyến nghị: Giải pháp cho một vấn đề khó
khăn nào đó để có kết quả tốt đẹp
Phần thưởng: Hứa hẹn về một quyền lợi cụ thể
nào đó
Phạt: cũng giống như phần thưởng nhưng không
đẹp
Đề nghị đàm phán tích cực: Là những đề nghị

đàm phán đưa ra phù hợp với những tiêu chuẩn 1
thông thường của xã hội về hành vi, đạo đức
Đề nghị đàm phán tiêu cực: Là những đề nghị
đàm phán đưa ra trái với những nguyên tắc thông 3
thường của hành vi đạo đức và xã hội
Cam kết: Tuyên bố chắc chắn sẽ thực hiện một
công việc nào đó

Tự bộ lộ: Tự bộc lộ các thông tin cá nhân cho
đối tác trong đàm phán
Đặt câu hỏi: Yêu cầu cung cấp thông tin về vấn
đề hỏi
Mệnh lệnh: Yêu cầu bắt buộc thực hiện một
hành động nào đó
Một số khía cạnh khác về ngôn ngữ
Không: số lần các nhà đàm phán nói không để
trả lời câu hỏi của đối tác

Các ngài: số lần nhà đàm phán nhắc đến từ các 31,5 34,1
ngài để trả lời hoặc thương lượng với đối tác
Các cử chỉ hành vi không lời

2,5 0

2,5 1,0

0

1,7


Thời gian im lặng: số lần cả hai bên đều im
lặng dài hơn 10 giây trong khi đàm phán
Nói át lẫn nhau: Số lần các bên đối tác đàm 6,2 22,0

12,3

17,1

13,3 20,8 5,3 20,7 28,0 5,1

19,7

11,1

8,7 10,2 9,0 16,0 13,7 10,0

0

0

0

phán ngắt lời lẫn nhau
Quan sát nết mặt: thời gian mà các nhà đàm 3,9 9,9
phán dành để quan sát vẻ mặt của đối tác
Chạm vào nhau: số lần mà các nhà đàm phán 0

0

0

0

0,1

0

0

chạm vào nhau (không tính bắt tay)

3.2. Sự khác biệt về quan niệm giá trị
Quan niệm về giá trị thường được hiểu khác nhau: Khách quan, cạnh tranh
công bằng, và quan niệm về thời gian và không gian.
Khách quan: người Mỹ luôn ra những quyết định khách quan dựa trên những
thực tế rõ ràng mà không quan tâm đến các nhân tố tình cảm, quan hệ khác. Các nhà
đàm phán châu Á thường có các quyết định đàm phán không khách quan, họ chịu
ảnh hưởng của nhiều yếu tố tâm lý, tình cảm và quan hệ trong quá trình đàm phán.
Tính khách quan không phải là một giá trị được đề cao trong văn hóa phương Đông.
Cạnh tranh: là một đặc điểm của đàm phán. Trong những cuộc đàm phán của
các doanh nghiệp Nhật Bản người mua thường là những người có lợi ích nhiều nhất,
vì trong văn hóa các doanh nghiệp Nhật người mua thực sự là thượng đế và trong
thực tế họ có hướng dành cho người mua nhiều điều kiện ưu đãi. Trong khi đó kết
quả những cuộc đàm phán với đối tác Mỹ thường dẫn đến một kết quả có lợi tương
đối đồng đều cho cả hai bên mua và bán.
Thời gian và không gian: trong các nền văn hóa khác nhau cũng được hiểu khác
nhau. Theo Edward T. Hall, có hai quan niệm về thời gian là thời gian đơn tuyến và
thời gian đa tuyến. Người Mỹ, Đức là những điển hình của thời gian đơn tuyến.
Những nhà đàm phán ở nền văn hóa này thường có tác phong rất đúng giờ. Châu Á
và Mỹ La Tinh là những nơi thường hiểu thời gian theo quan niệm thời gian đa
tuyến. Quan niệm thời gian đa tuyến chỉ chú trọng vào yếu tố kết quả công việc mà


không chú ý nhiều đến việc phân chia thời gian cụ thể để thực hiện công việc như
thế nào. Ở Ấn Độ, “thời gian là một dòng sông” trong khi ở Mỹ, “thời gian là tiền
bạc.” Khái niệm về thời hạn và ngày giao hàng rất khác nhau giữa hai nền văn hóa.
Không gian cũng được xem xét một cách khác biệt ở các nền văn hóa khác nhau.

Các nhà đàm phán Mỹ đôi khi cảm thấy không thoải mái khi thương lượng với các
đối tác Jordani bởi vì người Jordani có khuynh hướng đứng gần với nguời khác hơn
mức thông thuờng được chấp nhận ở Mỹ.
3.3. Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định
Sự khác biệt về cách tư duy và quá trình ra quyết định giữa các doanh nghiệp
Mỹ và Nhật Bản xuất phát từ quan niệm khác nhau về đàm phán kinh doanh. Người
Mỹ cho rằng đàm phán là một quá trình ra quyết định để giải quyết vấn đề, một thỏa
thuận tốt nhất cho cả hai phía sẽ là giải pháp tốt nhất cho vấn đề đàm phán. Giải
quyết vấn đề theo từng bước, rồi tiến đến thỏa thuận cuối cùng là cách người Mỹ
thường sử dụng. Tuy nhiên, đối với các nhà doanh nghiệp Nhật Bản, đàm phán lại là
một quá trình phát triển quan hệ kinh doanh vì mục tiêu lợi ích lâu dài. Vì vậy, có
thể những vấn đề cụ thể về nội dung của cuộc đàm phán không quan trọng bằng
những nhân tố khác liên quan đến tiềm năng, phát triển các mối quan hệ lâu dài.
Những nội dung cụ thể của đàm phán sẽ được thỏa thuận một cách tương đối dễ
dàng khi các nhà kinh doanh Nhật Bản đã nhìn thấy ở đối tác tương lai hợp tác lâu
dài, có lợi cho cả hai bên.
4.ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA VỚI ĐÀM PHÁN KINH DOANH KHI
NHÌN NHỮNG KHÍA CẠNH VĂN HÓA THEO NĂM CHIỀU KÍCH VĂN
HÓA CỦA HOFSTEDE:
Bằng phương pháp nghiên cứu thực nghiệm, điều tra, phân tích định lượng rất
công phu (với trên 116.000 bảng câu hỏi được lấy từ 70 nước khác nhau) Geert
Hofstede, một nhà nghiên cứu người Hà Lan đã rút ra 5 khía cạnh văn hoá:
4.1.Khả năng dám chịu rủi ro:


Chiều văn hóa này nói lên mức độ sẵn sàng chấp nhận những thay đổi, những
điều mới mẻ của một cộng đồng.Một quốc gia có điểm số cao về Tránh Rủi ro sẽ
không sẵn sàng chấp nhận những điều mới lạ, những thay đổi mà họ chưa từng trải
nghiệm
4.2.Chủ nghĩa cá nhân/tập thể:

Mô tả mối quan hệ giữa một cá nhân với những ng ười xung quanh, qua đó cho
thấy mối tương quan giữa tính cá nhân và tính tập thể. Ở những xã hội đề cao chủ
nghĩa cá nhân, điển hình như: Mỹ, Anh, Hà Lan, Canada. Ở những xã hội có tính tập
thể cao, như: Ecuador, Guatemala, Pakistan, Indonesia, Đài Loan …
4.3.Tính cứng rắn (hay Nam tính):
Điểm Nam Tính cao chỉ ra quốc gia đó phân biệt giới tính. Trong các xã hội như
thế, đàn ông có xu hướng thống trị trong phần lớn cấu trúc quyền lực gia đình và xã
hội. Điểm Nam Tính thấp chỉ ra xã hội chấp nhận nam nữ bình quyền. Trong xã hội
như thế, phụ nữ được đối xử bình đẳng với nam giới trong mọi khía cạnh.
4.4.Khoảng cách quyền lực:
Thể hiện mức độ bất bình đẳng của xã hội. Ở những nước có khoảng cách
quyền lực cao, như Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, An Độ, Philipines, …
cấp dưới phải tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh của cấp trên; Cấp trên là người có
quyền quyết định. Ở những nước có khoảng cách quyền lực thấp như: Mỹ, Canada,
Anh, Úc, Đan Mạch… Trong các xã hội này, cấp dưới không phải nhất nhất tuân
theo mệnh lệnh của cấp trên, mà thông qua cấp trên điều phối để công việc của họ
được thực hiện trôi chảy.
4.5.Ý thức về thời gian:
Chiều Hướng tương lai mô tả cách nhìn của một xã hội là hướng tương lai, hay
sống chỉ hướng vào quá khứ và hiện tại. Xã hội Hướng tương lai cũng coi trọng "kết
quả cuối cùng" (virtue) hơn là "sự thật" (truth), họ thường lấy kết quả biện hộ cho
phương tiện. Trung Quốc, Nhật Bản và các nước Châu Á đạt điểm rất cao về chiều


này. Ngược lại, người trong xã hội hướng hiện tại nhấn mạnh vào kết quả tức thời,
thay vì trông đợi vào sự kiên nhẫn. Quan hệ xã hội mang tính sòng phẳng, ngang
hàng, không phụ thuộc vào thân phận hay đẳng cấp. Họ coi trọng "sự thật" (truth)
hơn là "kết quả cuối cùng" (virtue), do đó thường làm điều mà họ cho là đúng tại
thời điểm hiện tại, thay vì băn khoă n về kết quả trong tương lai. Mỹ và Châu Âu có điểm thấp ở
chiều này.

Quốc gia

Khoảng cách

Chủ Nghĩa

Quyền Lực

Cá Nhân

Việt Nam

70

20

Trung Quốc

80

Nhật Bản

Nam Tính

Tránh

Hướng

Rủi Ro

Tương lai

40

30

80

20

66

30

118

54

46

95

92

80

Thái Lan

64

20

34

64

56

Hoa Kỳ

40

91

62

46

29

Đan Mạch

18

74

16

23

không có

III.KẾT LUẬN:
Tóm lại, văn hoá có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh cho dù
chúng ta nhìn văn hóa ở những khía cạnh và góc độ khác nhau nào. Chính do ảnh
hưởng bởi văn hoá, mà cùng một vấn đề, những người khác nhau sẽ có cách tiếp cận
và giải quyết rất khác nhau. Chính vì vậy, nghiên cứu, hiểu và nắm vững được
những yếu tố văn hoá có ý nghĩa rất to lớn đối với hoạt động kinh doanh nói chung,
hoạt động đàm phán trong kinh doanh nói riêng.

Tài liệu tham khảo:

1/ Hofstede's interculture dimensions
2/ Nguồn: Tóm tắt kết quả nghiên cứu từ John L.Graham, International Business
Negotiations, Copyright, trang 69-91, Elsevier Science


3/ PGS-TS. Hoàng Đức Thân, Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh, NXB
Thống kê 2006
4/Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating –Nghệ thuật đàm phám