Kế hoạch sản xuất và marketing sản phẩm uPVC của công ty european

KẾ HOẠCH SẢN XUẤT VÀ MARKETING SẢN PHẨM UPVC CỦA
CÔNG TY EUROPEAN
GIỚI THIỆU CHUNG
1. Tªn c«ng ty.
Tªn giao dịch: C«ng ty TNHH Vật Liệu X©y Dựng Ch©u Âu
Tªn giao dịch tiếng Anh: European building materials co., Ltd
Lµ c«ng ty 100% vèn níc ngoµi thuéc céng hoµ Ba Lan ®îc
thµnh lËp vµo n¨m 2005
Văn phßng giao dịch tại TP Hå ChÝ Minh
27 Lª Văn Miến, P Thảo Điền, Quận 2, TPHCM.
Điện thoại: 08.8123637
Fax: 08.8123638
Văn phßng giao dịch tại TP Hµ Néi
108 Trần Duy Hưng, Quận Cầu Giấy, Hà nội.
Điện thoại: 04.783 2868
Fax: 04.783 2869
Nhà m¸y sản xuất:
Số: N1, Khu c«ng nghiệp Nhơn Trạch 3 tỉnh Đồng Nai
Điện thoại: 061.560988
Fax:

061.560989

2. Ngành nghÒ kinh doanh chÝnh:
Sản xuất và kinh doanh các loại cửa, vách kính bằng uPVC, các loại keo dán
gạch, đá, bột trát tường.
3. Lĩnh vực hoạt động.
3.1. Sản xuất, cung ứng và lắp đặt các loại vật liệu xây dựng cao cấp.
Với sự hợp t¸c trong việc chuyển giao c«ng nghệ kỹ thuật, phối
hợp, hợp t¸c với c¸c đơn vị cã nhiều năm kinh nghiệm, cã uy tÝn và

k thut thc hin tt các công trình, dự án, công ty đã thực
hiện thành công nhiêuc công trình, dự án ở trong và ngoài nớc.
Các sản phẩm công ty cung cấp:


Ca s, ca i vách kính cao cp uPVC vi thng hiu
EBMWindows.



Keo dán gch, đá, bt trét tng ....

3.2. Cung cp dch v.
Vi phng chõm hot ng: Cht lng Châu âu cho ngôi nhà
Việt. Công ty EBMWindows không ngừng nâng cao trình độ
tay nghề, chuyên môn k thut cho các cán bộ k thut đáp ng
ngy cng tt hn yêu cu ca khách hng.
Khách hng n vi công ty không chỉ hài lòng vi các sn phm
tt m iu quan trng hn l khách hng c tho mãn vi các dch v
chm sóc khách hng, bo hnh sn phm hng hoá sau bán hàng.
Công ty TNHH Vt Liu Xây dng Châu u (EBM) thực sự l a
ch ỏng tin cy cho quý khách hng mi khi quyt nh la chn mua
sắm.
Sau õy l k hoch marketing ca Cụng ty EBMWindows trong nm 2009.
1. TóM LƯợC NộI DUNG
Ngày nay ngời tiêu dùng đứng trớc tình trạng mọi chủng loại sản
phẩm đều có rất nhiều nhãn hiệu. Các khách hàng lại có các yêu
cầu rất khác nhau đối với sản phẩm/ dịch vụ và giá cả. Họ có
những đòi hỏi cao và ngày càng cao về chất lợng và dịch vụ.

Đứng trớc sự lựa chọn vô cùng phong phú nh vậy khách hàng sẽ bị
hấp dẫn bởi những thứ hàng hoá nào đáp ứng tốt nhất những


nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ. Họ sẽ mua hàng căn cứ vào
nhận thức về giá trị của mình.
Vì vậy để chiến thắng trong kinh doanh đồng nghĩa với việc
làm thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng những khách
hàng mục tiêu của mình thông qua sự phối hợp hài hoà những
mục tiêu, sở trờng cốt lõi và các nguồn tài nguyên của tổ chức với
những nhu cầu và cơ hội trên thị trờng.
Đối với thị trờng cửa nhựa uPVC tốc độ tăng trởng nhanh (32%)
trong 5 năm vừa qua và sẽ tiếp tục tăng trởng trong các năm tới,
cạnh tranh sẽ gay gắt hơn, khốc liệt hơn giữa các công ty lớn có
kinh nghiệm về quản lý, có tiềm lực về vốn, công nghệ, kỹ thuật
và hệ thống đại lý trên toàn quốc.
Để nắm lấy vận hội và đón lấy cơ hội công ty EBMWindows đã
chọn cho mình con đờng đi lấy chất lợng và uy tín làm đầu,
cung cấp những sản phẩm chất lợng tốt nhất, dịch vụ hoàn hảo
nhất và giá cả hợp lý nhất phù hợp với khúc thị trờng có thu nhập
cao. Công ty dự kiến đầu t ngân sách marketing là 4,5 tỉ tơng
đơng với 6% doanh số bán năm 2009, tăng 25% so với năm 2008,
đảm bảo 75% nhận biết thơng hiệu, chiếm 25% thị phần, đạt
mức lợi nhuận 16 tỉ tơng đơng 20% doanh số.

2. TÔN CHỉ HOạT ĐộNG
Các sản phẩm đạt chất lợng cao theo tiêu chuẩn Châu âu Cht
lng Châu âu cho ngôi nhà Việt gắn liền với khẩu hiệu
"không phải đầu tiên nhng phải là tốt nhất".

3. phân tích môi trờng marketing
3.1 Tình hình thị trờng chung
Môi trờng vĩ mô bao gồm các lực lợng kinh tế, nhân khẩu, công
nghệ, tự nhiên, chính tri, văn hoá, cơ sở hạ tầng tác động mạnh
mẽ đến doanh nghiệp mà doanh nghiệp không thể khống chế
đợc cần phải thích ứng để nắm bắt lấy cơ hội và tránh khỏi
nguy cơ, đồng thời doanh nghiệp cũng chịu tác đông của môi
trờng vi mô đó là các thế lực cạnh tranh bao gồm khách hàng,
nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh hiện tại, tiềm ẩn và hàng hoá
thay thế. Đây là các thế lực mà doanh nghiệp có thể tác động
nhằm phát huy khả năng của mình một cách hữu hiệu.
Nền kinh tế nớc ta trong những năm qua tăng trởng cao và ổn
định, mức sống ngày càng nâng cao, nhịp sống ngày càng sôi
động cùng với quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, con ngời chịu
áp lực cuộc sống ngày càng lớn cần có không gian riêng tĩnh
lặng tách biệt với môi trờng ồn ào bên ngoài đồng thời đảm bảo
nguồn ánh sáng cho ngôi nhà đây thực sự là cơ hội cho ngành
cửa nhựa phát triển. Mặt khác với dân số trên 82 triệu ngời, tốc
độ tăng trởng đều đặn mức trung bình 1,32%/năm trong đó
dân số thành thí chiếm tren 1/4 dân số và đang có xu hớng
tăng nhanh do quá trình đô thị hoá, di dân từ cá vùng nông
thôn, việt kiều và ngời ngoại quốc. Ngời dân thành thị có mức
thu nhập chênh lệch khá cao so với nông thôn, thu nhập bình
quân đầu ngời cả nớc là 480 USN trong khi đó tại hai thành phố
lớn là Hà Nội và Hồ Chí Minh là trên 1000 USD, ngời dân thành
thị rất bắt nhịp nhanh với cuộc sống hiện đại, thích sử dụng
hàng ngoại cao cấp đã tạo nên trào lu mua sắm hàng ngoại đây

thực sự là cơ hội cho ngành cửa nhựa uPVC hiện diện và phát
triển tại Việt Nam.
Kết luận: Nhu cầu sử dụng hàng cao cấp với những tính năng vợt
trội đảm bảo sức khoẻ, tiện lợi sử dụng, độ an toàn và tính thẩm
mỹ cao ngày càng gia tăng đặc biệt là khu vực thành thị ngời
dân có thu nhập khá cao.
3.2 Thị trờng cửa nhựa uPVC:
Có thể nói thị trờng cửa nhựa uPVC phát triển rất mạnh mẽ tại
việt Nam, xu hớng sử dụng cửa nhựa uPVC ngày càng lớn, rất phù
hợp với các công trình khách sạn cao cấp, trụ sở, văn phòng cao
ốc, vila, biệt thự. Song đây là ngành hàng mới có mức lợi nhuận
cao trên 20%, số lợng nhà cung cấp xuất hiện ngày càng nhiều,
khách hàng ngày càng đợc quyền lựa chọn nhiều dòng sản phẩm
từ mức giá thấp đến cao phù hợp với nhu cầu đa dạng và khả
năng thanh toán của từng khách hàng, điều đó làm cho tính
chất cạnh tranh ngày càng khốc liệt , các doanh nghiệp luôn luôn
nổ lực đổi mới đa ra những sản phẩm u việt nhất, dịch vụ
hoàn hảo nhất và những chiêu quảng cáo tuyệt chiêu nhất, đồng
thời phát huy lợi thế cao nhất.
Công ty EBM windows là công ty mới xuất hiện trên thị trờng cửa
nhựa cao cấp uPVC từ năm 2004, tuy nhiên công ty đã chọn cho
mình một hớng đi khác biệt lấy uy tín và chất lợng hàng đầu,
sẵn sàng đáp ứng những khách hàng khó tính nhất, công ty
EBM đã và đang dần dần chiếm lĩnh những mảng thị trờng
trọng yếu, đợc khách hàng tín nhiệm và tin dùng.
Thị trờng Hồ Chí Minh, Hà Nội:
Công ty EBM windows đã xây dựng các trung tâm giới thiệu sản
phẩm, showroom, đại lý để quảng bá và giới thiệu sản phẩm trực

tiếp với khách hàng nhằm tạo điều kiện cho khách hàng hiểu rõ
hơn về tính năng và chất lợng sản phẩm. Đồng thời khai thác
triệt để khách hàng đẫ viếng thăm. Với đội ngũ cán bộ kinh
doanh chuyên nghiệp, năng động, nhiệt tình đang dần đa Thơng hiệu EBM lên một tầm cao mới. Với Hà Nội là trung tâm kinh
tế, văn hoá, chính trị, xã hội của cả nớc, nơi tập trung mọi tầng
lớp xã hội.Vì thế, nhu cầu phát triển cơ sở hạ tầng, các khu đô
thị hiện đại, khu trung c cao tầng đang là vấn đề cấp bách
trong quy hoạch thành phố, đặc biệt việc mở rộng thành phố Hà
Nội tính cấp bách đô thị hoá lại càng nhanh càng hiện đại.
Thị trờng các tỉnh:
Hiện tại EBM windows đã hoàn thiện hệ thống đại lý cấp 1 có
năng lực trên toàn quốc, triển khai thêm các văn phòng đại diện
tại Cần Thơ, Đà Nẵng, Hải phòng và một số thành phố lớn khác.
Cán bộ công nhân viên đợc đào tạo bài bản, tác phong chuyên
nghiệp, chính sách u đãi tốt thể hiện một bớc đi chắc chắn dài
hạn.
3.3 Tình hình đối thủ cạnh tranh:
Hiện tại trên thị trờng có rất nhiều hãng cửa nhựa cao cấp với
nhiều chủng loại sản phẩm đa dạng(Eurowindows, Việt ý, ViệtSéc,Đông á), Eurowindows là hãng ra đời sớm hơn, đã xây
dựng đợc thơng hiệu mạnh nhãn hiệu đợc nhiều ngời nhận biết,
có chiến lợc và kinh nghiệm quảng bá rất hữu hiệu đồng thời đã
chiếm lĩnh đợc thị phần lớn. Đây là công ty có tiềm lực về tài
chính, quy mô nhà máy lớn, năng lực đáp ứng cao, đội ngũ nhân
viên kinh doanh khá năng động, am hiểu chuyên môn nghiệp vụ,
đã có hệ thống kênh phối, đối tác trên khắp cả nớc.


Với những đối thủ cạnh tranh khác giá cả các dòng sản phẩm của
họ rất cạnh tranh vì có những công ty tập trung vào thị trờng
cấp thấp vật t nhập từ trung quốc.

Bên cạnh đó có một số công ty đối thủ xuất hiện trên thị trờng
sớm nên họ có bề dày kinh nghiệm trong việc triển khai các phơng thức tiếp cận cũng nh phát triển những kế hoạch kinh
doanh, đồng thời phát huy đợc nhiều mối quan hệ cũ gắn bó
bền chặt.
Nhằm cụ thể hoá và làm rõ đợc bức tranh tổng thể về đối thủ
cạnh tranh tôi đa ra một số tiêu trí nhằm đánh giá điểm mạnh,
điểm yếu, phân tích, đánh giá đối thủ giúp kế hoạch
marketing của công ty chúng tôi hoàn thiện hơn.
1. Eurowindows:

Tờn y : The European Plastics Window Company Limited (EuroWindow).
Nh mỏy:
Nh mỏy 1: Lụ 15, Khu cụng nghip Quang Minh, Mờ Linh , Vnh Phỳc
Nh mỏy 2: Khu 4, Th trn Uyờn Hng,Huyn Tõn Uyờn,Bỡnh Dng
H thng Showroom :
1. S 30 BCD Lý Nam , Qun Hon Kim,H Ni
2. S 3 Lỏng H,Qun Ba ỡnh, H Ni
3. S 60 Trng Chinh, ng a, H Ni
4. TTTM Me Linh PLAZA, Km8,cao tc Thng Long - Ni Bi.
5. S 300-302 Trn Phỳ ,P.Ba ỡnh ,TP. Thanh Hoỏ

6. S 54-56 Nguyn Vn Linh, Qun Hi Chõu,TP. Nng
7. S 68 Quang Trung, Phng Lc Th, TP. Nha Trang
8. S 39B Mc nh Chi, Qun 1, TP. H Chớ Minh
9. S 271 Lý Thng Kit , P.15, Q11,TP.H Chớ Minh
10. S A3 Phan ỡnh Giút ,P2,Q.Tõn Bỡnh,TP.H Chớ Minh

11. S 250 ng 30/4,P.Hng Li,Q.Ninh Kiu,TP. Cn Th

Năng lực sản xuất của nhà máy:
Nhà máy 1 công suất 220.000 m2 /Năm
Nh à m áy 2 c ông su ất 220.000 m2/Năm
E urowindow trang bị dây truyền sản xuất hiện đại , đồng bộ, có tính tự động hoá
cao từ các hãng UBAN,FRIZ( CHLB Đ ức), MACOTEC v à P ERTICI( Italy)
Thanh profile:
EuroWindow sử dụng thanh profile của các hãng Koemmerling, Veka, Rehau.
Phụ kiện kim khí:
PKKK của các hãng Roto, GU, Siegenia – AUBI.
Thời gian bảo hành:
5 năm cho thanh profile, PKKK 3 năm từ các hãng nhập từ (CHLB Đ ức), 1 năm
từ Trung Quốc.
Thời gian cung cấp:
15 ngày kể từ ngày nhận được tiền đặt cọc
Giá cả trung bình/m2.
Cửa đi: trung bình 1.450.000 (Đ)/m2
Cửa sổ: trung bình 1.250.00 (Đ)/m2
Vách kính: trung bình 950.000 (Đ)/m2
Đặt cọc:
60% sau khi ký hợp đồng, 40% còn lại khi nhận hàng và thanh lý hợp đồng.
Đánh giá:
Erowindow là một đơn vị lớn có bề dày kinh ngiệm trong ngành cửa nhựa uPVC,
thị trường bao phủ rộng khắp cả nước, các kênh bán hàng cài chặt tại các tỉnh có
nhu cầu tiêu thụ lớn, đặc biệt thương hiệu rất nổi tiếng nhờ chính sách quảng cáo
tốt, catalogues trình bầy đẹp đầy đủ mẩu mã sản phẩm, tham gia nhiều hội chợ
lớn, có đội ngủ bán hàng, kỹ thuật chuyên nghiệp.Trình độ tư vấn tốt, am hiểu sản
phẩm, hàng hoá phong phú đa dạng phù hợp với nhiều tầng lớp khách hàng.


Bên cạnh đó Eurowindow vẫn còn những hạn chế. Thanh Profile nhập từ hãng

Koemmerling có nhà máy tại Trung Quốc . chính sách triết khấu thấp, cơ chế
không minh bạch với đối tác, các bên tư vấn.
2. Smartwindows
Tên đầy đủ : Công Ty Cổ phần Tập Đoàn Nhựa Đông Á
Nhà máy:
Nhà máy 1: Cụm công nghiệp Ngọc Hồi - Hà Nội
Nhà máy 2: Khu CN Châu Sơn - H à Nam
Nhà máy 3: Lô số 36 Đường Tân Tạo – Khu CN Tân Tạo- TP.Hồ Chí Minh
Hệ thống Văn Phòng và Showroom:
VPGD T ầng 6 Toà nhà DMC Group – 535 Kim M ã - H à N ội
Showroom:
1. Số 16 Giang Văn Minh- Ba đình-H à Nội.
2. Số 114A Trường Chinh, Đống Đa – HÀ Nội
3. Số 110 Hoàng Quốc Việt - Cầu Giấy – Hà Nội
4. Số 35 C át Linh,Đ ống Đa -H à N ội.
5 Số 463 Âu Cơ, Ba Đình – Hà Nội.
6.Số 336 Hoàng Hoa Thám, Ba Đình - Hà Nội.
7. Số 304G L ý Thường Kiệt - Phường 6, Q. Tân Bình – TP. Hồ Chí Minh
Năng lực sản xuất của nhà máy:
Nhà máy 1 công suất 120.000 m2 /Năm
Nhà máy 2 công suất 150.000 m2/Năm
Nhà máy 3 công suất 200.000 m2/Năm
Thanh profile:
Smartwindow sử dụng thanh profile của các hãng Veka, Rehau.
Phụ kiện kim khí:
PKKK của các hãng Roto, GU, Siegenia .
Thời gian bảo hành:


5 năm cho thanh profile, PKKK 3 năm từ các hãng nhập từ (CHLB Đ ức), 1 năm t

ừ Trung Quốc.
Thời gian cung cấp:
20 ngày kể từ ngày nhận được tiền đặt cọc
Giá cả trung bình/m2.
Cửa đi: trung bình 1.150.000 (Đ)/m2
Cửa sổ: trung bình 900.000 (Đ)/m2
Vách kính: trung bình 700.000 (Đ)/m2
Đặt cọc:
30% sau khi ký hợp đồng, 70% còn lại khi nhận hàng và thanh lý hợp đồng.
Đánh giá:
Smartwindow là một đơn vị s ản xu ất kinh donah trong ngành cửa nhựa uPVC, thị
trường trãi dài khắp cả nước, các kênh bán hàng có mặt hầu hết các tinh thành, đặc
biệt thương hiệu đã được khách hàng biết đến nhờ chính sách quảng cáo tốt,
catalogues trình bầy đầy đủ mẩu mã sản phẩm, tham gia nhiều hội chợ lớn, có đội
ngủ bán hàng nhiệt tình, trình độ tư vấn tốt, am hiểu sản phẩm, hàng hoá phong
phú phù hợp với thu nhập của đại đa số khách hàng, đặc biệt khả năng triết khấu
cao.
Bên cạnh đó Smartwindow vẫn còn những hạn chế. Thanh Profile có nguồn gốc từ
Trung Quốc, chưa lĩnh hội hết những kinh nghiệm và kỹ thuật sản xuất cửa
nhựa .Showroom trình bầy chưa chuyên nghiệp, đội ngủ nhân viên tư vấn kém.
3.Vietsecwindow:
Tên đầy đủ : Công Ty Quốc Tế Việt Séc.
Nhà máy:
Nhà máy tại Khu công nghiệp Phố Nối B Km 21 + 700, Quốc lộ 5, Thị Trấn Bần,
Yên Nhân, Hưng Yên.
Hệ thống Văn Phòng và Showroom:
VPGD Số 25 Trần Duy Hưng - Cầu Giấy - Hà Nội.
Năng lực sản xuất của nhà máy:

Nhà máy có công suất 1750.000 m2 /Năm
Thanh profile:
Vietsecwindow sản xuất thanh profile bằng nhập khẩu dây truyền t ừ CHLB Đức.
Phụ ki ện kim khí:
PKKK của các hãng Roto, GU
Thời gian bảo hành:
5 năm cho thanh profile, PKKK 3 năm từ các hãng nhập từ (CHLB Đ ức), 1 năm
từ Trung Quốc.
Thời gian cung cấp:
20 ngày kể từ ngày nhận được tiền đặt cọc
Giá cả trung bình/m2.
Cửa đi: trung bình 1.100.000 (Đ)/m2
Cửa sổ: trung bình 850.000 (Đ)/m2
Vách kính: trung bình 650.000 (Đ)/m2
Đặt cọc:
30% sau khi ký hợp đồng, 70% còn lại khi nhận hàng và thanh lý hợp đồng.
Đánh giá:
Vietsecwindow là một đơn vị sản xuất kinh donh trong ngành cửa nhựa uPVC, đã
cung cấp sản phẩm vào thị trường , các kênh bán hàng có mặt chưa nhiều trên thị
trường , thương hiệu đã được khách hàng biết đến nhờ chính sách quảng cáo,
catalogues trình bầy đầy đủ sản phẩm, tham gia các hội chợ, có đội ngủ bán hàng
nhiệt tình, hàng hoá phong phú phù hợp với thu nhập của đại đa số khách hàng,
đặc biệt khả năng triết khấu cao.
Bên cạnh đó Vietsecwindow vẫn còn những hạn chế. Thanh Profile có nguồn gốc
từ Trung Quốc, chưa lĩnh hội hết những kinh nghiệm và kỹ thuật sản xuất cửa
nhựa .Showroom trình bầy chưa chuyên nghiệp, đội ngủ nhân viên tư vấn kém, đội
ngũ kỹ thuật chưa tốt.
4. t×nh h×nh néi bé
4.1 KÕt qu¶ kinh doanh

Những kết quả mà công ty EBM windows đạt đợc trong năm
2008 vừa qua là


Độ nhận biết nhãn hiệu : 60%



Thị phần : 20% trong đó khu vực thành thị chiếm 17%



Doanh thu trong năm 2008 là 60 tỉ



Lợi nhuận trớc thuế là 12 tỉ
So sánh với kế hoạch đặt ra vợt 5% kế hoạch năm, đây là

kết quả vợt qua mong đợi đối với một năm mà nền kinh tế suy
thoái với mức lạm phát cao, chính phủ cắt giảm chi tiêu, giảm
đầu t xây dựng cơ bản.
4.2 Phân tích những vấn đề chiến lợc.


Mục tiêu của sản phẩm cửa nhựa EBM windows nhằm vào
đoạn thị trờng có thu nhập cao, đòi hỏi chất lợng cao cấp,
tạo ra những tính năng vợt trội đáp ứng các công trình cao
cấp, tạo lợi thế cạnh tranh theo sự khác biệt hoá về chất lợng

và kỹ thuật mà nhân tố cốt lõi là lõi thép gia cờng nhập
khẩu từ hãng thysen cộng hoà liên bang đức không có một
đối thủ nào có thể sản xuất ra đợc chất lợng tơng đơng.
Theo hớng này công ty sẽ thu đợc tỷ suất lợi nhuận cao và
thu hồi vốn nhanh.

Lợi thế cạnh tranh: là một công ty có 100% vốn nớc ngoài thuộc
công ty thành viên của tập đoàn ASG danh tiếng của Ba Lan, với
sức mạnh về vốn, kinh nghiệm quản lý, kỹ thuật cao, nguồn vật
t nhập khẩu đợc u đãi về giá vì là công ty thành viên của một
tập đoàn lớn kinh doanh đa quốc gia. Khả năng đáp ứng nhanh
do công nghệ sản xuất hiện đại.
4.3 Mức độ hiệu quả của các hoạt động marketing




Do có tiềm lực về vốn thực hiện hiệu quả các chính sách
marketing, nghệ thuật quảng bá sản phẩm hợp lý với tính
đồng bộ cao từ việc tiếp cận khách hàng giới thiệu sản
phẩm, tham gia các hội chợ triển lãm có uy tín cho đến
quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng đã tạo
dấu án tốt trong tâm trí khách hàng



Mức giá rất phù hợp với chất lợng sản phẩm cùng với các dịch
vụ hoàn hảo sau bán hàng luôn tạo ra sự hài lòng cho khách
hàng.

Do phải cạnh tranh và đơng đầu với các đối thủ mạnh nên đôi
lúc phải triết khấu cao cho khách hàng, đồng thời cũng bị mất
thị truờng có mức thu nhập thấp.


Hệ thống kênh phân phối đã có mặt trên cả nớc với năng lực
kinh doanh tốt, có vị trí thuận lợi, có thâm niên trong lĩnh
vực xây dựng đồng thời đợc định hớng và hỗ trợ kịp thời
của ban lãnh đạo công ty nên khả năng cạnh tranh tốt hơn
của đối thủ.



Đội ngũ bán hàng trực tiếp năng động, nhạy bén đã mang
về nhiều hợp đồng có giá trị lớn hàng tỉ đồng.

4.4 Bộ phận marketing
Trong công ty bộ phận marketing đợc tách khỏi phòng kinh doanh
và hoạt động độc lập với chức năng nghiên cứu thị trờng, phân
tích cơ hội định hớng cho các hoạt động của phòng kinh doanh
và các phòng ban khác, hỗ trợ cho phòng kinh doanh trong quan
hệ công chúng mở đờng tạo bớc đi thuận lợi cho công tác bán
hàng. Đặc biệt trởng bộ phận marketing đợc phụ trách bởi
chuyên gia nớc ngoài có kiến thức chuyên sâu hiện đại, nhiều kỹ


năng và chiến thuật hợp lý góp phần nâng cao hiệu quả kinh
doanh tạo động lực cho các phòng ban khác phát triển.
5. phân tích swot

Điểm mạnh ( S)

điểm yếu (W)



Hình ảnh nhản hiệu cao cấp



Hệ thống phân phối rộng khắp



cả nớc rất thông thạo kỹ năng bán

chế




Giá cao, thiếu đa dạng
hoá sản phẩm

hàng


Hiểu văn hoá Việt còn hạn

Năng lực sản xuất lớn, đáp ứng

Cha làm rõ đợc sự khác

nhanh

biệt về kiểu dáng bên

Mạng lới dịch vụ hoàn hảo đợc ng-

ngoài

ời tiêu dùng tin tởng về cung cách



Chính sách u đãi cha phù
hợp với đóng góp

phục vụ

Sự ra đời muộn nên cha



Chiến lợc khả thi cao

Đầu t cho hoạt động marketing rất

phủ rộng về hình ảnh

phù hợp với các giai đoạn của chu

sản phẩm trong tâm trí

kỳ sống, tính mùa vụ và xu hớng

khách hàng



tiêu dùng


Hoạt động giữa các phòng ban rất
đồng bộ nhịp nhàng, linh hoạt



Nguồn lao động có trình độ cao
chiếm 40% đại học và trên đại
học

đe doạ(t)


cơ hội(o)

Cạnh tranh ngày càng gay

Thị trờng cửa nhựa uPVC sẽ

gắt hơn giữa các thơng

tiếp tục tăng trởng trong tơng

hiệu hiện tại và tiềm ẩn.

lai






Khách hàng quan tâm đến

Ngày càng nhiều nhà phân

chiết khấu ngày càng nhiều

phối tìm đến nhận bán sản

mà công ty ấn định mức rất

phẩm cho công ty

thấp

Sản phẩm phù hợp với xu hớng



Ngân sách đầu t cho quảng

thích hàng ngoại, hàng cao cấp

cáo, cùng với nghệ thuật

và văn hoá "ăn chắc mặc bền"

quảng bá sản phẩm của

của ngời việt.

công ty eurowindows thật sự

Các văn bản quy định về tiêu

thu hút khách hàng hiện tại

chuẩn chất lợng hàng hoá ngày

và tơng lai.

càng cao, đảm bảo vệ sinh
môi trờng trong đó sản phẩm



Xu hớng dùng trở lại cửa gỗ
truyền thống

EBMwindows đạt tiêu chuẩn
cao nhất

Từ kết quả phân tích trên rút ra những kết luận sau:
Công ty tiếp tục đầu t cho quảng cáo làm thay đổi quan điểm
truyền thống tạo ra trào lu mua sắm cửa nhựa uPVC đồng thời
thu hút đợc nhiều khách hàng và chiếm lĩnh hình ảnh sản
phẩm trong tâm trí khách hàng.
Nghiên cứu rõ hơn về văn hoá việt, tạo cơ chế thoả đáng phát
huy động lực làm việc cho cán bộ công nhân viên, hài hoà về lợi
ích với nhà phân phối và các đối tác chiến lợc.


Hoàn thiện chính sách giá linh hoạt hơn, tăng cờng khuyến mại
cho khách hàng mua số lợng lớn hoặc đợc biết đến nhờ khách
hàng đã sử dụng sản phẩm EBMwindows.
6. Mục tiêu marketing
Trong năm 2009 cửa nhựa uPVC sẽ tập trung vào tăng doanh thu,
lợi nhuận trớc thúe, thị phần đồng thời tăng mức độ nhận biết

nhãn hiệu EBMwindows. Con số cụ thể đợc nêu dới bảng sau đợc
so sánh với các năm 2007, 2008.

Biến số/ năm

2007

2008

2009

Doanh thu

40 tỉ

60 tỉ

80 tỉ

Lợi nhuận trớc thuế

8 tỉ

12 tỉ

16 tỉ

Thị phần

15%

20%

25%

50%

60%

75%

Mức độ nhận biết nhãn hiệu

Do tăng ngân sách cho quảng cáo dẫn đến mức độ nhận diện
nhãn hiệu ngày càng tăng lên, đồng thời với hớng đi đúng đắn
thị phần của công ty cũng tăng lên, các biến số trên phản ánh
một công ty đang trên đà phát triển có thể vơn lên dẫn đầu thị
trờng, các mục tiêu thực sự đã đợc thực hiện tốt.
7. Chiến lợc marketing
7.1 chiến lợc cạnh tranh
Công ty sử dụng tổ hợp các chiến lợc sau khi đã phân tích rõ cơ
hội, đe doạ, điểm mạnh, điểm yếu nhìn nhận vấn đề cụ thể "
biết mình, biết ngời" nhằm trăm trận trăm thắng.




Tập trung vào đoạn thị trờng có mức thu nhập cao

Tạo sự khác biệt về chất lợng sản phẩm và dịch vụ khách
hàng đồng thời thực hiện chiến dịch quảng cáo biết đến
mình rồi mới quảng cáo rầm rộ tạo nên hiệu qủa vô cùng lớn,
tạo nên sự thẩm thấu cao.

Sẳn sàng đơng đầu với đối thủ mạnh nhất và tấn công đối thủ
theo sau nhằm giành giật thị phần hoặc hợp tác với đối thủ theo
sau phản ánh một chiến lợc khôn khéo, một khát vọng lớn sẳn
sàng huy động toàn bộ nguồn lực của mình để chiến thắng.
Công ty nhận định sự biến động của thị trờng, của đối thủ
cạnh tranh, của đối tác một cách kỹ lỡng có căn cứ, tiến hành tấn
công 8 chiến lợc có chủ đích bao gồm:
1. Chiến lợc chiết khấu giá
2. Chiến lợc hàng rẻ hơn
3. Chiến lợc hàng có uy tín
4. Chiến lợc đổi mới sản phẩm
5. Chiến lợc cải tiến dịch vụ
6. Chiến lợc đổi mới phân phối
7. Chiến lợc giảm giá thành sản xuất
8. Chiến lợc quảng cáo và khuyến mãi

7.2 Định vị
Công ty EBMwindows tiến hành thiết kế sản phẩm và hình ảnh
nhằm chiếm đợc một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí
khách hàng cao cấp, chú trọng khuyếch trơng các điểm khác
biệt và nhấn mạnh tính u việt về độ bền, độ thẩm mỹ, độ
cách âm, cách nhiệt giành cho khách hàng mục tiêu của mình.

Khách hàng mục tiêu: Các hộ gia đình đang xây dựng
công trình nhà riêng cao cấp nh biệt thự, vila, khách sạn,
nhà hàng, phòng hát karaoke, Chủ đầu t các dự án trung c
cao cấp, khách sạn cao cấp và các toà nhà trụ sở tổng công
ty.



Lợi ích cốt lõi: Tính năng u việt về độ bền, độ thẩm mỹ,
độ cách âm, cách nhiệt và dịch vụ hoàn hảo.



Lợi thế cạnh tranh: dẫn đầu về công nghệ sản xuất, nguồn
vật t nhập từ hãng thysen danh tiếng của Đức hàng đầu về
sản xuất thanh profile.

7.3 Chiến lợc marketing hỗn hợp
Marketing hỗn hợp là một tập hợp các biến số mà công ty có
thể kiểm soát và quản lý đợc và nó đợc sử dụng để cố gắng
gây đợc phản ứng mong muốn từ thị trờng mục tiêu
Marketing hỗn hợp là một bộ các biến số có thể điều khiển đợc, chúng đợc quản lý để thoả mãn thị trờng mục tiêu và đạt đợc
các mục tiêu của tổ chức. Trong Marketing hỗn hợp có rất nhiều
công cụ khác nhau, mỗi công cụ là một biến số có thể điều
khiển đợc và đợc phân loại theo 4 yếu tố gọi là 4P:
Marketing- mix
Sản phẩm

Giá cả

Phân phối

Xúc tiến khuyếch trơng

(Product)

(Price)

(Place)

(Promotion)

7.3.1. Các bớc xây dựng chiến lợc Marketing - mix
Để xây dựng đợc một chiến lợc Marketing- mix, công ty cần
thực hiện các bớc công việc sau:
Bớc 1: Thiết lập các mục tiêu marketing


Bớc 2: Lựa chọn thị trờng mục tiêu
Đây là công việc nhận dạng nhu cầu của khách hàng và lựa chọn
các nhóm hoặc các đoạn khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ
phục vụ với mỗi sản phẩm của mình.
Bớc 3: Xây dựng các định hớng chiến lợc
Những định hớng này cung cấp đờng lối cụ thể cho chiến lợc
Marketing- mix.
Bớc 4: Hoạch định chiến lợc Marketing- mix
Nội dung chiến lợc Marketing- mix bao gồm 4 chính sách cơ
bản. Công ty cần phải dựa vào những phân tích ban đầu về

môi trờng marketing, thị trờng, khách hàng và các mục tiêu chiến
lợc của mình để thiết lập một bộ phận 4 biến số Ps phù hợp nhất
nhằm thoả mãn thị trờng mục tiêu và đạt đợc các mục tiêu của
tổ chức.
Bớc 5: Xây dựng các chơng trình marketing
Đó là sự cụ thể hoá chiến lợc marketing bằng các biến số
marketing đợc kế hoạch hoá chi tiết ở thị trờng mục tiêu.
1. Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm đợc công ty rất coi trọng, bởi vì đây
là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lợc Marketing- mix của
công ty trong các năm qua, là vấn đề sống còn trong hoạt động
kinh doanh, nó quyết định đến các hoạt động của các bộ phận
khác và bảo đảm cho việc kinh doanh đi đúng hớng.
Chính sách sản phẩm của công ty áp dụng cho các sản phẩm
của mình là:
+ Các quyết định về chất lợng sản phẩm
+ Các quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm
+ Quyết định về dịch vụ khách hàng


1.1- Quyết định về chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm đợc coi là quyết định hàng đầu trong
chính sách sản phẩm. Vì các sản phẩm của công ty chỉ phục vụ
trong ngành xây dựng, nên các thuộc tính về chất lợng sản phẩm
đợc công ty quan tâm nh là độ bền, hệ số an toàn, tuổi thọ của
sản phẩm, đảm bảo đúng thiết kế kỹ thuật.
Nói chung chất lợng sản phẩm của công ty trong các năm vừa
qua là tơng đối đồng đều và tốt, đợc khách hàng trong nớc
chấp nhận, sản phẩm của công ty cũng đã đạt đợc tiêu chuẩn
hàng Việt Nam chất lợng cao. Chính tiêu chuẩn chất lợng đợc đặt

lên hàng đầu nên công ty hàng năm đạt mức tăng trởng sản lợng
sản phẩm tơng đối cao.
Tuy nhiên chất lợng sản phẩm của công ty vẫn còn hạn chế và
cha ổn định do một số nguyên nhân sau:
+ Các thiết bị máy móc đã cũ, năng suất không cao, công
nhân cha đáp ứng tốt theo quy trình sản xuất, trình độ
chuyên môn của công nhân không cao và đồng đều .
* Quyết định thời gian giao hàng
Thời gian giao hàng là rất quan trọng đối với các sản phẩm mà
công ty đang kinh doanh. Vì đây là các sản phẩm chủ yếu là
xây dựng nên nó có sự ảnh hởng lớn đến giá trị kinh doanh nếu
có sự sai lệch về thời gian. Nhận thức đợc điều này công ty đã
thực hiện giao hàng rất đúng thời điểm, đảm bảo cho các hợp
đồng của khách hàng đợc thuận tiện, công ty cũng có đội xe
vận tải phục vụ cho các hợp đồng chuyên chở riêng, điều này đã
tạo ra uy tín trong việc nâng cao hình ảnh cho công ty.
2- Chính sách giá cả.


Là một yếu tố cạnh tranh của công ty trong hoạt động kinh
doanh. Chính sách giá cả cùng với chính sách sản phẩm, đặc
biệt là chất lợng sản phẩm, là hai vũ khí cạnh tranh chính của
công ty. Mặc dù công ty định hớng hoạt động theo nhu cầu thị
trờng, sản xuất theo nhu cầu thị trờng. Việc định giá của công
ty vẫn dựa trên cơ sở chi phí và phải có lãi. Chi phí là một yếu tố
trong giá cả của công ty và là nhân tố cạnh tranh chủ yếu của
giá.
Giá cả sản phẩm = Chi phí sản xuất + Lợi nhuận
Khi thực hiện chính sách giá cả thì công ty xem xét các vấn
đề sau:

* Mục tiêu định giá
Mục tiêu định giá của công ty xuất phát từ chiến lợc chung của
công ty và có mối quan hệ với các chính sách bộ phận trong
Marketing- mix.
Do chiến lợc chung của công ty là thâm nhập và mở rộng thị
trờng, do vậy mà cùng với chính sách sản phẩm là có chất lợng
cao, thì chính sách giá cả cũng phải hợp lý, một mức giá cả trung
bình sẽ đảm bảo sự cạnh tranh cho công ty. Bởi vậy, mục tiêu
định giá của công ty là đa ra thị trờng một mức giá hợp lý, thực
hiện cạnh tranh về giá. Và hiện nay công ty đang áp dụng biểu
giá và thực hiện định giá từ 1,5 triệu - 2 triệu đồng/m 2.
* Xác định giá thành sản phẩm.
Mục tiêu cuối cùng của công ty là phải định giá nh thế nào
để công ty bán đợc sản phẩm của mình và đạt đợc mục tiêu lợi
nhuận. Với chiến lợc giá trung bình, muốn có đợc lợi nhuận thì giá
thành sản phẩm phải thấp. Do vậy nỗ lực của công ty để có giá
thành thấp là hạ thấp chi phí sản xuất kinh doanh.


Giá thành sản phẩm của công ty đợc tính nh sau:
Giá

Chi phí

Chi phí nguyên
phí

thành

= dở dang +

Chi phi

Chi

Chi phí

vật liệu trực

+ nhân công +

sản xuất +dở dang
sản phẩm

đầu kỳ
chung

tiếp

trực tiếp

cuối kỳ

* Phơng pháp định giá sản phẩm của công ty
Do từ trớc đến nay ở thị trờng trong nớc sản phẩm của công ty
là duy nhất, nên việc định giá cạnh tranh là không đợc áp dụng,
mà công ty chủ yếu định giá dựa vào chi phí và lợi nhuận dự
kiến. Việc định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng là
không thể và đó chỉ là yếu tố để công ty điều chỉnh giá. Do
đó việc định giá của công ty là dựa vào phơng pháp cộng lãi

vào chi phí.
Giá dự = Chi phí sản xuất
Kiến

đơn vị sản phẩm

+

Lãi
dự kiến

Ngoài ra khi định giá, công ty còn tính đến các yếu tố nh: giá
cả năm trớc, thị trờng tiêu thụ năm trớc, xu hớng biến động giá
của nguyên liệu đầu vào, các quy định về định giá của công
ty, sự tác động của môi trờng bên ngoài.

quy trình định giá
3- Chính sách phân phối
Hiện nay công ty có một hệ thống phân phối rộng khắp cả nớc, nhng thị phần chỉ chiếm 20 % tổng thị phần trong nớc.


Trong đó thị trờng chính vẫn là ba thành phố lớn là: Hà Nội,
TP.Hồ Chí Minh và Đà Nẵng.
Công ty có 3 văn phòng đại diện, hơn 100 đại lý đợc phân
phối rộng khắp các tỉnh thành, công ty cũng có đội ngũ bán
hàng cá nhân trực tiếp của mình. Hệ thống phân phối của
công ty đợc thể hiện trong sơ đồ dới đây:
Sơ đồ phân phối của công ty

A. Củng cố và mở rộng mạng lới bán hàng qua các
showroom, nhà phân phối:
a. Nhân viên bảo vệ:
- Mặc đồng phục, đeo phù hiệu theo Quy định của công ty.
- Khi khách đến Nhân viên bảo vệ phải dắt xe cho khách và hớng dẫn khách đến phòng hoặc bộ phận mà khách đang có nhu
cầu liên hệ...
b. Nhân viện trực Showroom:
- Mặc đồng phục đúng ngày theo quy định của công ty
- Nhân viên trực Showroom phải làm việc từ 8h00 đến 18h30
hàng ngày (phân ca), kể cả Chủ nhật trừ ngày lễ. Tiếp khách với
thái độ ân cần, lịch sự...
- Khi khách đến, mời khách ngồi, rót nớc mời khách và nhanh
chóng nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng để t vấn cho
khách hàng một cách cụ thể hơn. Trong trờng hợp, không thể giải
quyết đợc vấn đề thì liên hệ với các nhân việc khác để hỗ trợ
kịp thời)
- Màn hình giới thiệu công ty, Quy trình sản xuất, hình ảnh giới
thiệu các công trình luôn đợc mở (giờ nghỉ tra tắt màn hình
nhng thay vào đó bằng các đĩa nhạc không lời mở Vol. vừa đủ
nghe.
- Các ấn phẩm Quảng cáo phục vụ cho việc t vấn sản phẩm luôn
phải đầy đủ, khi hết phải thông báo cho bộ phận Marketing trớc
2 hôm để nhận.
- Ghi chép đầy đủ thông tin khách hàng và bàn giao lại cho
Nhân viên kinh doanh thực hiện các bớc tiếp theo.


- Các sản phẩm trng bày phải đợc thờng xuyên vệ sinh.
c. Nhân viên kinh doanh tại Showroom và Nhà phân phối:
- Mặc đồng phục đúng ngày theo quy định của công ty. Đợc

trang bị đồng phục theo mùa và thống nhất trên toàn quốc bao
gồm cả nhân viên của Nhà phân phối.
- Đợc đào tạo đầy đủ và thống nhất về kỹ năng nghiệp vụ nh
Quy trình Kinh doanh, kỹ năng bán hàng và kỹ năng giao tiếp...
- Đợc cung cấp các công cụ tiếp thị thống nhất toàn công ty nh
Namecard, Catologues, Album ảnh công trình, mẫu sản phẩm...
- Định kỳ hàng năm tổ chức các khoá đào tạo để không ngừng
nâng cao khả năng chuyên môn nghiệp vụ.
B. xây dựng chính sách bán hàng qua nhà phân phối và
đơn vị t vấn môi giới:
a. Chính sách tuyển dụng Nhà phân phối:
- Ban hành Quy Chế bán hàng qua nhà phân phối (trong Quy
chế sẽ quy định rất rõ tiêu chí lựa chọn, quyền và nghĩa vụ của
các bên, các văn bản hớng dẫn thực hiện...)
- Ban hành Quy trình bán hàng Qua nhà phân phối, đơn vị t
vấn (nh Hợp đồng, các phụ lục chính sách....)
b. Chính sách hoa hồng :
- Ban hành chính sách hoa hồng (chiết khấu trực tiếp trên đơn
hàng) bán hàng thông qua Nhà phân phối thống nhất trên toàn
quốc (mức chiết khấu đề xuất là 18% trớc VAT)
- Ban hành chính sách hoa hồng môi giới đối với các đơn vị T
vấn môi giới thống nhất trên toàn quốc (mức hoa hồng đề xuất từ
4% đến 7% trớc VAT, đợc quy đinh cụ thể trong Hợp đồng T vấn)
- Ban hành Quyết định thởng doanh số cho các Nhà phân phối,
đơn vị t vấn đạt chỉ tiêu đề ra và có doanh số cuối năm cao.