Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm yến sào cao cấp của công ty TNHH sản xuất và thương mại thái gia nguyễn chi nhánh miền nam

Ế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------

TẾ

H
U

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

H

HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM YẾN SÀO

KI
N

CAO CẤP CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG

TR

Ư

Ờ

N

G

Đ

ẠI

H

Ọ
C

MẠI THÁI GIA NGUYỄN - CHI NHÁNH MIỀN NAM

DƯƠNG THỊ NĂM

Khóa học: 2014 – 2018


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------

TẾ

H
U

Ế

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM YẾN SÀO CAO

KI
N

H

CẤP CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI THÁI GIA

TR

Ư

Ờ

N

G

Đ

ẠI

H

Ọ
C

NGUYỄN- CHI NHÁNH MIỀN NAM

Sinh viên thực hiện:

Giảng viên hướng dẫn:

Dương Thị Năm

ThS. Lê Quang Trực

Lớp K48C Marketing

Huế, tháng 04 năm 2018


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận này, tôi đã nhận
được rất nhiều sự giúp đỡ và động viên.
Trước tiên, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới thầy giáo ThS Lê
Quang Trực đã tận tâm hướng dẫn chi tiết cho tôi để hoàn thành khóa luận
này.

Ế

Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu nhà trường, cùng toàn thể các

H
U

giảng viên Trường Đại học Kinh tế Huế đã truyền đạt, trang bị ch tôi những

TẾ

kiến thức và kinh nghiệm quý giá trong suốt 4 năm học vừa qua.

H

Tôi xin chân thành cảm ơn đến Lãnh đạo, các cán bộ nhân viên và đặc

KI
N

biệt là anh Lê Ngọc Thành- người đã hướng dẫn tôi trong suốt thời gian
thực tập tại công ty TNHH sản xuất và thương mại Thái Gia Nguyễn- chi

Ọ
C

nhánh miền Nam, mọi người đã luôn nhiệt tình giúp đỡ tôi từ việc thu thập

H

số liệu, nắm bắt tình hình thực tế tại chi nhánh.

Đ

ẠI

Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn đến gia đình, bạn bè luôn tạo mọi

G

điều kiện thuận lợi giúp đỡ, động viên tôi không ngừng cố gắng vươn lên.

Ờ

N

Tuy đã có nhiều sự nỗ lực cố gắng, nhưng do kiến thức và thời gian còn

Ư

hạn chế nên khóa luận khó tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót. Kính

TR

mong quý thầy cô giáo và bạn bè đóng góp ý kiến để khóa luận này được
hoàn thiện hơn.
Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 04 năm 2018
Sinh viên thực hiện
Dương Thị Năm


MỤC LỤC
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................ 1
1.Tính cấp thiết của đề tài................................................................................................ 1
2.Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu (nếu có) ..................................................2
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ................................................................................2
4.Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................. 3
4.1.Nghiên cứu tài liệu tại bàn......................................................................................... 3

4.2.Phỏng vấn chuyên gia ................................................................................................ 3
4.3.Phỏng vấn cá nhân trực tiếp ......................................................................................3

H
U

Ế

4.4.Phương pháp xử lý số liệu ......................................................................................... 4

TẾ

5.Bố cục của đề tài ...........................................................................................................5
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................6

KI
N

H

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÀI LIỆU VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ........................... 6
1.1.Tổng quan về hệ thống kênh phân phối ....................................................................6

Ọ
C

1.1.1.Khái niệm về kênh phân phối .................................................................................6

H

1.1.2.Vai trò của kênh phân phối .....................................................................................6

ẠI

1.1.3.Chức năng của kênh phân phối ..............................................................................7

G

Đ

1.2.Quyết định thiết kế kênh phân phối ...........................................................................9

Ờ

N

1.3.Quản trị kênh phân phối .......................................................................................... 11

Ư

1.3.1.Khái niệm quản trị kênh phân phối ......................................................................11

TR

1.3.2.Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối ...................................................11
1.3.3.Động viên các thành viên của kênh hoạt động .....................................................12
1.3.4.Đánh giá các thành viên của kênh phân phối ....................................................... 13
1.4.Bình luận các nghiên cứu liên quan ........................................................................13
2.1.Tổng quan về công ty .............................................................................................. 16
2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH sản xuất và thương mại Thái

Gia Nguyễn ....................................................................................................................16
2.1.2.Các sản phẩm ........................................................................................................18
2.1.3.Công ty Thái Gia Nguyễn ....................................................................................19
2.1.3.1.Quá trình hình thành công ty Thái Gia Nguyễn ................................................19
i


2.1.3.2.Chức năng và nhiệm vụ của công ty Thái Gia Nguyễn.....................................20
2.1.3.2.1.Chức năng .......................................................................................................20
2.1.3.2.2.Nhiệm vụ ........................................................................................................20
2.1.3.3.Cơ cấu tổ chức hệ thống kinh doanh của công ty Thái Gia Nguyễn .................21
2.1.3.4.Tình hình kinh doanh của công ty Thái Gia Nguyễn giai đoạn 2015 - 2017 ....23
2.1.3.4.1.Tình hình nguồn nhân lực công ty Thái Gia Nguyễn giai đoạn 2015 - 2017.23
2.1.3.4.2.Tình hình về cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh của công ty Thái Gia Nguyễn
.......................................................................................................................................26
2.1.3.4.3.Kết quả kinh doanh của công ty Thái Gia Nguyễn giai đoạn 2015 - 2017 ....27

H
U

Ế

2.1.3.4.4.Tình hình tiêu thụ sản phẩm Yến Sào cao cấp của công ty Thái Gia Nguyễn

TẾ

30

2.2.Thực trạng kênh phân phối sản phẩm Yến Sào cao cấp của công ty Thái Gia

KI
N

H

Nguyễn........................................................................................................................... 36
2.2.1.Thực trạng về thiết kế kênh phân phối .................................................................36

Ọ
C

2.2.1.1.Căn cứ xây dựng kênh phân phối ......................................................................36

H

2.2.1.2.Nhu cầu thị trường và những đánh giá về khả năng của công ty Thái Gia

ẠI

36

Đ

Nguyễn

G

2.2.1.3.Mục tiêu kênh phân phối ...................................................................................38

N

2.2.1.4.Xây dựng kênh phân phối..................................................................................39

Ư

Ờ

2.2.1.5.Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh ..................................41

TR

2.2.2.Thực trạng về quản trị kênh phân phối .................................................................43
2.2.2.1.Thực trạng về tuyển chọn thành viên trong kênh phân phối ............................. 43
2.2.2.2.Thực trạng về hoạt động khuyến khích các thành viên trong kênh ...................44
2.2.2.3.Thực trạng việc đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh ........................ 45
2.3.Kết quả đánh giá của nhà bán lẻ về kênh phân phối của công ty Thái Gia Nguyễn
46
2.3.1.Mô tả đặc điểm của mẫu điều tra..........................................................................46
2.3.2.Đánh giá của các cửa hàng bán lẻ ........................................................................51
2.3.2.1.Đánh giá của các cửa hàng bán lẻ đối với chính sách ưu đãi ............................ 51
2.3.2.2.Đánh giá của các cửa hàng bán lẻ đối với nhân viên bán hàng ......................... 54
ii


2.3.2.3.Đánh giá của cửa hàng bán lẻ đối với sản phẩm ...............................................57
2.3.2.4.Đánh giá của cửa hàng bán lẻ đối với chính sách hỗ trợ ...................................58
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY THÁI GIA NGUYỄN .............................................................................61
3.1.Định hướng phát triển của công ty Thái Gia Nguyễn .............................................61
3.1.1.Cơ sở định hướng và giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh......................... 61

3.1.2.Mục tiêu phát triển của công ty Thái Gia Nguyễn ...............................................61
3.1.3.Phương hướng nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh ....................................62
3.2.Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty Thái Gia Nguyễn...................... 62

H
U

Ế

3.2.1.Giải pháp về tổ chức kênh phân phối ...................................................................64

TẾ

3.2.2.Giải pháp về quản lý kênh phân phối ...................................................................66
3.2.2.1.Tuyển chọn thành viên kênh..............................................................................66

KI
N

H

3.2.2.2.Khuyến khích các thành viên kênh ....................................................................66
3.2.5.Củng cố hoàn thiện đội ngũ nhân viên bán hàng .................................................69

Ọ
C

Tóm tắt chương 3: .........................................................................................................69

H

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................71

Đ

ẠI

1.Kết luận....................................................................................................................... 71

G

2.Kiến nghị ....................................................................................................................72

Ờ

N

3.Giới hạn của đề tài ......................................................................................................72

Ư

TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................... 74

TR

PHỤ LỤC .....................................................................................................................75

iii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
: Trách nhiệm hữu hạn

NPP

: Nhà phân phối

CH

: Cửa hàng

ĐVT

: Đơn vị tính

STT

: Số thứ tự

CEO

: Giám đốc công ty (Chief Executive Officer)

CFO

: Giám đốc tài chính (Chief Financial Officer)

CCO

: Giám đốc kinh doanh (Chief Customer Officer)

RSM

: Giám đốc bán hàng miền (Regional Sales Maneger)

ASM

: Giám đốc bán hàng khu vực (Area Sales Manager)

PG

: Nhân viên nữ đứng bán hàng (Promotion girl)

TR

Ư

Ờ

N

G

Đ

ẠI

H

Ọ

C

KI
N

H

TẾ

H
U

Ế

TNHH

iv


DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Cơ cấu lao động của công ty Thái Gia Nguyễn giai đoạn 2015 - 2017 ........25
Bảng 2.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Thái Gia Nguyễn giai
đoạn 2015 – 2017 ..........................................................................................................28
Bảng 2.3: Báo cáo tiêu thụ sản phẩm Yến Sào theo chủng loại sản phẩm giai đoạn
2015 - 2017 ....................................................................................................................31
Bảng 2.4: Báo cáo tiêu thụ sản phẩm Yến Sào theo kênh phân phối giai đoạn 2015 -

Ế

2017 ............................................................................................................................... 33

H
U

Bảng 2.5: Báo cáo tiêu thụ Yến Sào qua các nhà bán lẻ giai đoạn 2015 – 2017 ..........33

TẾ

Bảng 2.6: Báo cáo tiêu thụ Yến Sào qua các nhà phân phối giai đoạn 2015 – 2017 ....35

H

Bảng 2.7: Số lượng các thành viên trong kênh phân phối của công ty Thái Gia Nguyễn

KI
N

giai đoạn 2015 – 2017 ...................................................................................................44

Ọ
C

Bảng 2.8: Cơ cấu mẫu điều tra đối với đối tượng là các cửa hàng bán lẻ .....................47

H

Bảng 2.9: Đánh giá của cửa hàng bán lẻ đối với nhân viên bán hàng của công ty Thái

ẠI

Gia Nguyễn ....................................................................................................................54

Đ

Bảng 2.10: Đánh giá của cửa hàng bán lẻ đối với sản phẩm của công ty Thái Gia

G

Nguyễn........................................................................................................................... 57

TR

Ư

Ờ

N

Bảng 2.11: Tóm tắt về vấn đề và giải pháp nhằm hoàn thiện kênh............................... 62

v


DANH MỤC HÌNH

Hình 2.1: Các loại sản phẩm Yến sào cao cấp .............................................................. 19
Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức hệ thống kinh doanh của công ty Thái Gia Nguyễn.............21
Hình 2.3: Minh họa cơ sở vaath chất của công ty ......................................................... 22
Hình 2.4: Sơ đồ kênh phân phối của công ty Thái Gia Nguyễn ....................................26
Hình 2.5: Minh họa cửa hàng có doanh số bán hàng tốt ...............................................39

Hình 2.6: Mặt hàng Yến sào bán chạy nhất tại các cửa hàng bán lẻ ............................. 49

Ế

Hình 2.7: Minh họa cửa hàng hài lòng về chính sách ưu đãi ........................................51

H
U

Hình 2.8: Minh họa cửa hàng không hài lòng về quá trình giao hàng .......................... 53

TR

Ư

Ờ

N

G

Đ

ẠI

H

Ọ
C

KI
N

H

TẾ

Hình 2.9: Minh họa hình ảnh PG do công ty hỗ trợ cho cửa hàng bán lẻ .....................56

vi


SVTH: Dương Thị Năm

GVHD:ThS. Lê Quang Trực

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1.

Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, các công ty có rất nhiều cơ hội để vươn lên và
khẳng định vị trí của mình ở thị trường trong nước cũng như trên thế giới. Tuy nhiên,
bên cạnh đó các công ty cũng luôn phải đối mặt với rất nhiều khó khăn và thử thách
bởi quy luật cạnh tranh khốc liệt. Muốn đứng vững trên thị trường, các công ty phải
tìm ra cho mình những phương án kinh doanh hợp lý cũng như có được một bộ máy
quản lý hoạt động hiệu quả, đặc biệt là đầu ra thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Ế

Phải nói đến là hệ thống phân phối chính là cầu nối giữa công ty với người tiêu

H
U

dùng. Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống phân phối thì công

TẾ

ty khó có thể tồn tại và phát triển. Việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân

H

phối giúp công ty tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Vì

KI
N

vậy, việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt

Ọ
C

ra cho các công ty Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh
đang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn là các công ty

ẠI

H

mạnh của nước ngoài. Công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất và thương mại Thái Gia

Đ

Nguyễn - Chi nhánh miền Nam (sau đây gọi tắt là công ty Thái Gia Nguyễn) cũng

G

không phải là trường hợp ngoại lệ.

Ờ

N

Và ngay thời điểm này, chính công ty Thái Gia Nguyễn đang tìm những giải

TR

Ư

pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm hiện tại của mình, góp phần nâng cao
hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Yến Sào cao cấp. Sản phẩm Yến Sào cao cấp của công ty
tại chi nhánh miền Nam đã có mặt trên thị trường, được phân phối đến khách hàng
thông qua hệ thống các nhà phân phối và nhà bán lẻ. Đến nay, công ty Thái Gia
Nguyễn đã có 15 nhà phân phối và 1987 nhà bán lẻ. Tuy nhiên, trong thời gian qua,
sản phẩm Yến Sào cao cấp của công ty Thái Gia Nguyễn đang gặp phải sự cạnh tranh
khá gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh. Nhiều hãng Yến Sào có mặt trên nhiều khu vực
thị trường đã có những bước tiến không ngừng trong việc xây dựng và phát triển kênh
phân phối sản phẩm của mình, làm ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh trong kênh phân

Khóa luận tốt nghiệp

1


SVTH: Dương Thị Năm

GVHD:ThS. Lê Quang Trực

phối sản phẩm Yến Sào cao cấp của công ty. Vì vậy, việc hoàn thiện kênh phân phối
phù hợp cho sản phẩm Yến Sào cao cấp là vấn đề cấp thiết.
Với những lý do trên, tôi quyết định chọn đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện kênh
phân phối sản phẩm Yến Sào cao cấp của công ty TNHH sản xuất và thương mại Thái
Gia Nguyễn - Chi nhánh miền Nam” để làm khóa luận tốt nghiệp.
2.

Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu (nếu có)

Mục tiêu chung:
Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm Yến Sào cao cấp của
công ty Thái Gia Nguyễn. Từ đó, đề xuất những định hướng và giải pháp nhằm hoàn

H
U

Ế

thiện kênh phối sản phẩm Yến Sào cao cấp của công ty Thái Gia Nguyễn.

TẾ

Mục tiêu cụ thể:
Hệ thống lý luận về kênh phân phối

KI
N

H

Đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm Yến Sào cao cấp tại công ty Thái
Gia Nguyễn

Ọ
C

Đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Yến Sào cao cấp của công
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

G

Đ

Đối tượng nghiên cứu:

ẠI

3.

H

ty Thái Gia Nguyễn.

N

Kênh phân phối sản phẩm Yến Sào cao cấp của công ty Thái Gia Nguyễn.

Ư

Ờ

Đối tượng khảo sát/ phỏng vấn:

TR

Nhân viên tại phòng kinh doanh của công ty Thái Gia Nguyễn
Nhà bán lẻ

Phạm vi thời gian:
Thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty Thái Gia Nguyễn trong khoảng
thời gian từ năm 2015 đến năm 2017.
Đề tài được thực hiện từ 02/01/2018 đến 23/04/2018.
Phạm vi không gian:
Đề tài được thực hiện tại công ty Thái Gia Nguyễn.

Khóa luận tốt nghiệp

2


SVTH: Dương Thị Năm

GVHD:ThS. Lê Quang Trực

4.

Phương pháp nghiên cứu

a.

Nghiên cứu tài liệu tại bàn

Tham khảo các giáo trình và sách về kênh phân phối, các nghiên cứu liên quan
về kênh phân phối và hoàn thiện kênh phân phối, tìm hiểu về lý thuyết để hoàn thiện
các giả thiết nghiên cứu.
Thu thập số liệu sơ cấp từ các phòng ban liên quan về thực trạng kênh phân phối
của công ty Thái Gia Nguyễn để tiến hành phân tích và đánh giá.
Thu thập số liệu về tình hình hoạt động, nhân sự, phương hướng hoạt động của
công ty Thái Gia Nguyễn để tiếp nhận được những đánh giá tổng thể khách quan về

b.

H
U

Ế

công ty.
Phỏng vấn sâu chuyên gia

TẾ

Với khả năng cũng như kiến thức của bản thân có hạn, để có thể đưa ra được các

KI
N

H

câu hỏi phỏng vấn sâu thiết thực có ý nghĩa và thu thập được những dữ liệu quan
trọng cần thiết thì tôi tiến hành tham khảo ý kiến của chuyên gia và các nghiên cứu có

Ọ
C

liên quan. Từ đó, tôi có thể hình thành bảng hỏi phỏng vấn sâu cho bài nghiên cứu

H

của mình dựa trên các khái niệm về thiết kế và quản lý kênh phân phối.

ẠI

Đối tượng chuyên gia tiến hành phỏng vấn sâu là những người nắm vững kiến

G

Đ

thức chuyên môn, nắm rõ được tình hình kênh phân phối và thị trường. Do đó, tôi

N

chọn là các anh/ chị làm tại phòng kinh doanh (danh sách gồm có 3 người, xem tại

Ư

Ờ

phụ lục). Từ đó, có thể đưa ra định hướng, xây dựng cơ sở lý luận, điều chỉnh các vấn

c.

TR

đề cho đề tài nghiên cứu.
Phỏng vấn cá nhân trực tiếp

Với 1987 nhà bán lẻ hiện có của công ty Thái Gia Nguyễn, nên theo quan điểm
cá nhân cho rằng, để có được những nhận xét, đánh giá khách quan về hệ thống kênh
phân phối của công ty thì quyết định chọn đối tượng để phỏng vấn là các nhà bán lẻ.
Họ có thể có khả năng cung cấp những thông tin hữu ích để giải quyết cho vấn đề cần
nghiên cứu.
Và để đạt được tính đại diện cho mẫu nghiên cứu, tôi chọn phương pháp ngẫu
nhiên phân tầng tổng thể tất cả các nhà bán lẻ của công ty bằng cách phân chia tổng
thể thành các tổ theo khu vực địa lý.
Khóa luận tốt nghiệp

3

SVTH: Dương Thị Năm

GVHD:ThS. Lê Quang Trực

Hệ thống nhà bán lẻ của công ty Thái Gia Nguyễn Thái Gia Nguyễn có 1987 cửa
hàng được chia thành 27 tổ theo khu vực địa bàn. Sau đó, từ mỗi khu vực địa bàn cụ
thể với số lượng cửa hàng điều tra, tôi dùng cách chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản để
chọn ra các đơn vị của mẫu và tiến hành điều tra (tiến hành bốc thăm ngẫu nhiên số
cửa hàng cần điều tra trong tổng số các cửa hàng trong khu vực để chọn ra cửa hàng
cụ thể điều tra nhằm đảm bảo được tính đại diện và độ tin cậy cao).
Cuối cùng tiến hành xây dựng và thiết lập hoàn thiện bảng hỏi phỏng vấn sâu, rồi
thực hiện việc đến gặp trực tiếp các cửa hàng bán lẻ để phỏng vấn lấy các thông tin
mong muốn.

H
U

Ế

Xác định kích cỡ mẫu điều tra:

TẾ

Để xác định cỡ mẫu điều tra đảm bảo được tính đại diện cho tổng thể nghiên cứu,

KI
N

H

tôi áp dụng công thức của William G. Cochran (1977):

Ọ
C

Với n là kích cỡ mẫu cần chọn; z = 1,96 là giá trị ngưỡng của phân phối chuẩn,

H

tương ứng với độ tin cậy 95%, e là mức độ sai số cho phép trong chọn mẫu.

ẠI

Do tính chất p+q=1, vì vậy p×q sẽ lớn nhất khi p=q=0,5 nên p×q=0,25. Ta tính

Đ

kích cỡ mẫu với độ tin cậy 95% và sai số cho phép là 9%. Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ

TR

Ư

Ờ

N

G

có kích cỡ mẫu là:

Theo công thức trên, ta sẽ chọn 118 mẫu để tiến hành khảo sát. Tuy nhiên, vì điều
kiện của bản thân có giới hạn mà các cửa hàng bán lẻ lại phân bố rộng khắp trên nhiều
khu vực địa bàn, do đó tôi quyết định giảm xuống 45 mẫu khảo sát (danh sách kèm ở
phụ lục) vừa bảo đảm được chất lượng mẫu đại diện cho bài nghiên cứu vừa bảo đảm
được điều kiện cá nhân.
d.

Phương pháp xử lý số liệu

Từ các số liệu đã được thu thập, tôi tiến hành tổng hợp bằng tay rồi sau đó phân
tích, đánh giá để có thể nắm rõ được tình hình hoạt của công ty cũng như thực trạng

Khóa luận tốt nghiệp

4


SVTH: Dương Thị Năm

GVHD:ThS. Lê Quang Trực

kênh phân phối. Để cuối cùng có thể giúp công ty đưa ra các giải pháp nhằm hoàn
thiện về kênh phối.
5.

Bố cục của đề tài

Nội dung bài luận được thực hiện gồm 3 phần:
Phần I: Đặt vấn đề

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu, gồm 3 chương
Chương 1: Tổng quan về tài liệu hệ thống kênh phân phối
Chương 2: Đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm Yến Sào của công ty
Thái Gia Nguyễn

H
U

Ế

Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty Thái Gia

TẾ

Nguyễn

TR

Ư

Ờ

N

G

Đ

ẠI

H

Ọ
C

KI
N

H

Phần III: Kết luận và kiến nghị

Khóa luận tốt nghiệp

5


SVTH: Dương Thị Năm

GVHD:ThS. Lê Quang Trực

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÀI LIỆU VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1.

Tổng quan về hệ thống kênh phân phối

1.1.1.

Khái niệm về kênh phân phối

Trương Đình Chiến (2008) cho rằng, kênh phân phối được coi như một dòng
chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức và cá
nhân khác nhau. Nhưng một số người lại mô tả kênh phân phối là các hình thức liên

Ế

kết linh hoạt của các doanh nghiệp để cùng thực hiện một mục đích thương mại. Kênh

H
U

phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên

TẾ

ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục
tiêu trên thị trường của doanh nghiệp.

KI
N

H

Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ
chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên

Ọ
C

con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng (Philip Kotler, 2002).
Vai trò của kênh phân phối

H

1.1.2.

Đ

ẠI

Trong các nền kinh tế đều có nhiều vấn đề mâu thuẫn cơ bản cần phải được giải

G

quyết bằng quá trình phân phối của các doanh nghiệp và của tổng thể nền kinh tế. Xét

Ờ

N

một cách khái quát, vai trò của kênh phân phối được thể hiện trên các phương diện

Ư

sau:

TR

Giải quyết mâu thuẫn giữa việc sản xuất khối lượng, chuyên môn hóa với nhu cầu

tiêu dùng theo khối lượng nhỏ nhưng đặc biệt đa dạng.
Giải quyết vấn đề địa lý cho quá trình phân phối. Tạo sự ăn khớp về không gian
đòi hỏi tối thiểu hóa tổng số các trao đổi, trong sự khác biệt về không gian giữa sản
xuất và tiêu dùng do sản xuất tập trung tại một địa điểm còn tiêu dùng rộng khắp hoặc
ngược lại.
Đảm bảo thời gian: thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp,
có thể sản xuất có tính thời vụ còn tiêu dùng quanh năm hoặc ngược lại. Sự ăn khớp
về thời gian đòi hỏi dòng chảy sản phẩm qua kênh phân phối đảm bảo đúng thời gian
nhằm thõa mãn khách hàng (Trương Đình Chiến, 2008).
Khóa luận tốt nghiệp

6


SVTH: Dương Thị Năm

GVHD:ThS. Lê Quang Trực

Bên cạnh đó, Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015) cũng cho thấy,
kênh phân phối có những vai trò nhất định trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp như sau:
Kênh phân phối sẽ góp phần giúp thõa mãn các nhu cầu của thị trường mục tiêu,
làm cho sản phẩm có mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng. Hơn
thế nữa, kênh phân phối sẽ giúp tăng cường khả năng bao phủ thị trường cho doanh
nghiệp, đưa sản phẩm thâm nhập vào những đoạn thị trường mới, phát triển các khu
vực thị trường địa lý mới.
Kênh phân phối cũng giúp cho doanh nghiệp tăng cường sự liên kết hoạt động

H
U

Ế

sản xuất với khách hàng, các trung gian đồng thời triển khai tiếp các hoạt động khác
nhằm thõa mãn tốt hơn về nhu cầu thị trường.

TẾ

của marketing như giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng…để

KI
N

H

Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, khốc liệt mà những doanh nghiệp nào ít
chú trọng vào kênh phân phối thì thường gánh lấy hậu quả nghiêm trọng và ngược lại

Ọ
C

doanh nghiệp có thể sử dụng hệ thống kênh phân phối như một lợi thế cạnh tranh.

H

Những quyết định về kênh phân phối sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến những quyết

ẠI

định marketing khác. Chính sách giá phụ thuộc vào việc doanh nghiệp hợp tác với các

G

Đ

chuỗi bán lẻ giảm giá, với các cửa hàng chuyên doanh giá cao – chất lượng cao, hay

N

là bán trực tiếp cho những khách hàng qua mạng trực tuyến. Lực lượng bán hàng của

Ư

Ờ

doanh nghiệp và các quyết định truyền thông sẽ phụ thuộc vào mức độ thuyết phục,

TR

huấn luyện, tạo động lực và hỗ trợ mà các đối tác trong kênh yêu cầu. Và thậm chí,
các quyết định về phát triển hoặc sáp nhập sản phẩm mới cũng phụ thuộc vào mức độ
thích hợp của sản phẩm mới với khả năng của các thành viên kênh.
Các quyết định về kênh phân phối thường liên quan đến những cam kết dài hạn
với những doanh ngiệp khác và khó thay đổi được. Chính vì vậy, việc thiết kế kênh
phân phối và xem xét về môi trường kinh doanh hiện tại và tương lai đòi hỏi các nhà
quản lý cần phải chú trọng cẩn thận và rõ ràng.
1.1.3.

Chức năng của kênh phân phối

Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015) đã chỉ ra, công việc của một
kênh phân phối là đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Họ lấp được
Khóa luận tốt nghiệp

7


SVTH: Dương Thị Năm

GVHD:ThS. Lê Quang Trực

khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các
sản phẩm hay dịch vụ. Các thành viên của kênh phân phối sẽ đảm nhiệm thực hiện
những chức năng chủ yếu sau:
Chức năng thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo
thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
Chức năng xúc tiến: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục
về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
Chức năng thiết lập các mối liên hệ: Tiến hành tìm kiếm và giao tiếp khách hàng
tiềm năng.

H
U

Ế

Chức năng kết nối giữa cung và cầu: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm
thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những hoạt động như sản

TẾ

xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói.

KI
N

H

Chức năng thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thõa thuận cuối cùng về giá cả
và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền

Ọ
C

sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.

H

Chức năng phân phối vật chất: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.

ẠI

Chức năng tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận

G

Đ

chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.

N

Chức năng chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan đến việc điều hành

Ư

Ờ

hoạt động của kênh phân phối.

TR

Năm chức năng gồm chức năng thông tin, chức năng xúc tiến, chức năng thiết lập
các mối liên hệ, chức năng kết nối giữa cung và cầu và chức năng thương lượng là
những chức năng nhằm thực hiện được những giao dịch, còn ba chức năng còn lại
gồm chức năng phân phối vật chất, chức năng tài trợ và chức năng chia sẻ rủi ro là
những chức năng nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện.
Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015) cho biết, trong kênh phân
phối có nhiều loại trung gian marketing và thực hiện các chức năng khác nhau. Chức
năng cơ bản của trung gian marketing chính là làm cầu nối giữa người sản xuất và
người tiêu dùng.
Một số loại trung gian chủ yếu:
Khóa luận tốt nghiệp

8


SVTH: Dương Thị Năm

GVHD:ThS. Lê Quang Trực

Nhà bán buôn: sẽ là người mua sản phẩm từ chính nhà sản xuất hoặc từ chính nhà
bán buôn khác để bán lại cho các nhà bán lẻ. Nhà bán buôn thường kinh doanh tập
trung vào một số loại hàng hóa và bán với khối lượng lớn. Họ là những người có vai
trò rất quan trọng trên thị trường.
Nhà bán lẻ: sẽ là người bán sản phẩm đến với người tiêu dùng cuối cùng. Vì
thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng nên có thể hiểu và nắm vững được những
nhu cầu của khu vực thị trường đang kinh doanh. Nhà bán lẻ thông thường họ kinh
doanh những mặt hàng sản phẩm đa dạng, phong phú và phân bố rộng khắp.
Đại lý: là trung gian bán hàng nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với các nhà sản

H
U

Ế

xuất. Họ có thể đảm nhiệm vừa chức năng bán buôn vừa chức năng bán lẻ. Thường
đại lý sẽ có những dạng như Đại lý ủy thác là đại lý bán hàng theo giá do chủ bán

TẾ

hàng quy định và được trả thù lao; Đại lý hoa hồng là đại lý bán hàng theo giá do chủ

KI
N

H

bán hàng quy định và được hưởng phần trăm hoa hồng theo doanh số bán; Đại lý độc
quyền là đại lý được độc quyền bán hàng trên một khu vực nhất định theo giá và các

Ọ
C

điều kiện ràng buộc của chủ hàng hoặc sự khống chế về pháp lý.

H

Môi giới: là những người thực hiện việc tìm người mua giúp người bán hoặc

Đ

ẠI

ngược lại, hỗ trợ cho việc thương lượng giữa đôi bên và được hưởng thù lao từ một
Quyết định thiết kế kênh phân phối

N

1.2.

G

hoặc hai bên.

Ư

Ờ

Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015) cho rằng, thiết kế kênh phân

TR

phối là những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh mới ở những nơi
trước đó chưa tồn tại kênh phân phối hoặc để cải tiến các kênh hiện tại. Trong thiết kế
kênh phân phối cần phải phân tích được nhu cầu của khách hàng, đề ra được mục tiêu
của kênh, xác định và đánh giá các phương án kênh chủ yếu. Quyết định thiết kế kênh
phân phối là một trong những quyết định marketing quan trọng ảnh hưởng đến lượng
bán, chi phí và thị phần của công ty.
Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015) cũng đưa ra tiến trình thiết kế
kênh phân phối như sau:
Phân tích nhu cầu của khách hàng: Việc thiết kế kênh phân phối khởi đầu bằng
việc tìm kiếm ra được mong đợi của khách hàng từ kênh phân phối. Ví dụ như khách
Khóa luận tốt nghiệp

9


SVTH: Dương Thị Năm

GVHD:ThS. Lê Quang Trực

hàng mong muốn về địa điểm, cách giao dịch thuận tiện hay mong muốn đa dạng về
chủng loại sản phẩm, mong muốn nhiều dịch vụ hỗ trợ… Do đó, doanh nghiệp cần
cân bằng giữa nhu cầu của khách hàng với chi phí có thể trang trải và mức giá mà
khách hàng sẵn sàng chi trả.
Đề ra mục tiêu của kênh phân phối:
Doanh nghiệp nên đề ra các mục tiêu kênh dưới dạng mức dịch vụ khách hàng
cần đạt được.
Doanh nghiệp nên nhận diện một số đoạn thị trường với mức độ dịch vụ mong

muốn khác nhau.

H
U

Ế

Doanh nghiệp nên quyết định phục vụ đoạn thị trường nào và kênh phân phối
thích hợp nhất cho mỗi đoạn.

TẾ

Doanh nghiệp luôn mong muốn có thể đáp ứng được tất cả các yêu cầu dịch vụ

KI
N

H

của khách hàng với tổng chi phí kênh thấp nhất.

Những mục tiêu của kênh phân phối bị ảnh hưởng bởi đặc điểm của doanh

Ọ
C

nghiệp, sản phẩm, các trung gian, đối thủ cạnh tranh và môi trường.

H

Nhận diện các phương án kênh phân phối:

ẠI

Doanh nghiệp cần phải xác định được các phương án kênh thay thế bao gồm loại

G

Đ

trung gian, số lượng trung gian và trách nhiệm của mỗi thành viên kênh.

N

Loại trung gian: Để thực hiện các công việc của kênh thì các doanh nghiệp cần

Ư

Ờ

phải nhận dạng những loại trung gian marketing và thông thường doanh nghiệp phải

TR

lựa chọ được các trung gian phù hợp.
Số lượng trung gian: Doanh nghiệp cần phải quyết định được số lượng các trung
gian ở mỗi cấp phân phối. Đồng thời, doanh nghiệp sẽ phải lựa chọn nhiều phương
thức phân phối khác nhau mà mỗi phương thức có số lượng trung gian thương mại
tham gia vào kênh khác nhau. Có 3 phương thức phân phối như sau:
Phân phối rộng rãi: Sản phẩm được doanh nghiệp bán qua vô số trung gian

thương mại ở mỗi cấp độ phân phối.
Phân phối độc quyền: Trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản
phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất.

Khóa luận tốt nghiệp

10


SVTH: Dương Thị Năm

GVHD:ThS. Lê Quang Trực

Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương
mại được chọn lọc với những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp phân phối.
Trách nhiệm của thành viên kênh: Nhà sản xuất và trung gian cần phải có sự
đồng thuận về các điều khoản và trách nhiệm của mỗi thành viên kênh gồm chính
sách về giá, điều kiện bán hàng, quyền hạn lãnh thổ và dịch vụ chuyên biệt mà mỗi
thành viên phải thực hiện. Đồng thời, nhà sản xuất cũng phải thiết lập giá và mức
chiết khấu công bằng cho các trung gian cũng như phân chia lãnh thổ và suy tính thận
trọng trong việc thêm trung gian mới ở khu vực thị trường nào.
Đánh giá các phương án kênh:

H
U

Ế

Tiêu chí để có thể đánh giá các phương án kênh: hiệu quả kinh tế, khả năng kiểm
soát và khả năng thích nghi với biến đổi của môi trường kinh doanh.

H

KI
N

nhuận của các phương án kênh khác nhau.

TẾ

Vấn đề về hiệu quả kinh tế, thì doanh nghiệp cần so sánh doanh số, chi phí và lợi
Vấn đề về khả năng kiểm soát, thì nếu doanh nghiệp mà sử dụng các trung gian

Ọ
C

sẽ đồng nghĩa với việc chuyển giao quyền kiểm soát các hoạt động marketing sản

H

phẩm cho trung gian và một số trung gian sẽ có nhiều quyền kiểm soát hơn các thành

ẠI

viên còn lại.

G

Đ

Vấn đề về khả năng thích nghi, thì doanh nghiệp cần phải chọn những kênh linh

Ờ

N

hoạt, dễ thích nghi với thay đổi của môi trường kinh doanh.
Quản trị kênh phân phối

1.3.1.

Khái niệm quản trị kênh phân phối

TR

Ư

1.3.

Quản trị kênh phân phối được hiểu là toàn bộ các công việc quản trị điều hành
hoạt động của hệ thống kênh nhằm bảo đảm sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã
được lựa chọn, qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp (Trương
Đình Chiến, 2008).
1.3.2.

Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối

Trong quá trình tổ chức hoạt động kênh, doanh nghiệp phải lựa chọn và thu hút
những trung gian cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình. Việc tuyển chọn dễ
hay khó phụ thuộc vào quy mô doanh nghiệp và loại sản phẩm mà nó bán. Các doanh

nghiệp phải xác định một tập hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn các thành viên kênh
Khóa luận tốt nghiệp

11


SVTH: Dương Thị Năm

GVHD:ThS. Lê Quang Trực

như thâm niên trong nghề, những mặt hàng họ bán, tính hợp tác và uy tín, mức lợi
nhuận, khả năng phát triển, khả năng chi trả. Nếu trung gian là đại lý bán hàng, nhà
sản xuất phải đánh giá số lượng và đăc điểm những mặt hàng khác họ bán, quy mô và
chất lượng của lực lượng bán (Philip Kotler, 2002)
1.3.3.

Động viên các thành viên của kênh hoạt động

Trương Đình Chiến (2008) cho rằng, để các thành viên kênh hợp tác chặt chẽ lâu
dài trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì người quản lý kênh của các doanh nghiệp
cần giải quyết các vấn đề sau:
Tìm ra những nhu cầu và khó khăn của thành viên kênh;

H
U

Ế

Trên cơ sở những nhu cầu và vướng mắc đó, đưa ra sự trợ giúp các thành viên
kênh;

TẾ

Lãnh đạo kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một cách có hiệu quả.

KI
N

H

Nguyễn Thị Minh Hòa (2015) đã cho biết, những cách thức để doanh nghiệp
khuyến khích các thành viên kênh:

Ọ
C

Hoạt động hỗ trợ trực tiếp: Lúc này những nhà sản xuất có thể khuyến khích các

H

thành viên kênh bằng hoạt động hỗ trợ trực tiếp, ví dụ như thanh toán cho trưng bày

ẠI

sản phẩm trong cửa hàng, trợ cấp cho vay lãi suất ưu đãi, trả một phần lương nhân

G

Đ

viên bán hàng, điều chỉnh giá hàng tồn kho, ưu tiên trả lại hàng, đề cập đến thương

N

hiệu nhà phân phối trong hoạt động truyền thông của nhà sản xuất.

Ư

Ờ

Hoạt động hợp tác: Các chương trình khuyến khích giống như hoạt động hỗ trợ

TR

trực tiếp tuy nhiên việc tổ chức thực hiện cần phải thông qua các bước sau: xác định
mục tiêu cần đạt được, tìm hiểu nhu cầu và khó khăn của nhà phân phối, thực hiện
chương trình hỗ trợ và đánh giá các chương trình hỗ trợ sau khi đã thực hiện.
Chương trình phân phối: Phải thực hiện qua các bước sau:
Bước 1: Cần phân tích mục tiêu của nhà sản xuất, yêu cầu và khó khăn của trung
gian, loại hình và mức độ hỗ trợ mà các thành viên trong kênh cần có.
Trong đó, mục tiêu của nhà sản xuất bao gồm tỷ lệ góp vốn, số lượng và địa điểm
trưng bày, mức độ và phạm vi đầu tư cho hàng trong kho, khả năng và các tiêu chuẩn
dịch vụ, quảng cáo, xúc tiến và hỗ trợ bán hàng cá nhân, hoạt động phát triển thị
trường. Những yêu cầu của trung gian thương mại về quản lý, kinh nghiệm kinh
Khóa luận tốt nghiệp

12


SVTH: Dương Thị Năm

GVHD:ThS. Lê Quang Trực

doanh thương mại và mục tiêu về tài chính. Các chính sách về phân phối thì ưu tiên
về giá, trợ giúp về tài chính và những điều khoản bảo vệ.
Bước 2: Cần phải xác định được các chính sách phân phối cụ thể, rõ ràng. Có thể
kể đến là chiết khấu (theo khối lượng, thanh toán tiền mặt, theo mùa vụ, cước phí đã
thanh toán trước, sản phẩm mới, sản phẩm mẫu, trợ cấp cho quảng cáo, đơn giá ưu
tiên các hỗn hợp sản phẩm, hàng hóa), trợ giúp về tài chính (cho vay vốn để dự trữ
hàng hóa, kéo dài thời gian trả nợ), trợ giúp khác (đồ dùng trưng bày, các chương
trình đào tạo, tư vấn về quản lý, hỗ trợ về kỹ thuật, trợ giúp về quảng cáo, thanh toán
tiền lương cho nhân viên bán hàng), điều khoản bảo vệ (bảo vệ về giá, hàng hóa, lãnh

H
U

Ế

thỗ).

Bước 3: Đề xuất thỏa thuận kinh doanh, các thỏa thuận cần phải ghi rõ về mục

TẾ

tiêu kinh doanh cần đạt được về doanh thu, chi phí, lợi nhuận; Kế hoạch dự trữ hàng

KI
N

H

hóa trong kho; Kế hoạch trưng bày hàng hóa; Kế hoạch quảng cáo, khuyến mãi;
Trách nhiệm thực hiện của mỗi bên và ngày kết thúc chương trình.
Đánh giá các thành viên của kênh phân phối

Ọ
C

1.3.4.

H

Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Thị Minh Hòa (2015) đã chỉ ra rằng, nhà sản xuất

ẠI

cần phải định kỳ đánh giá hoạt động của các trung gian dựa trên các tiêu chuẩn cơ bản

G

Đ

đó là:

Ờ

N

Hoạt động bán hàng;

Ư

Duy trì tồn kho;

TR

Các khả năng của lực lượng bán hàng;
Thái độ và năng lực cạnh tranh.
Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian để sau từng thời kỳ đánh giá mức
độ đạt được của từng trung gian có tác dụng khuyến khích hoạt động của họ. Đồng
thời, việc làm đó cũng giúp cho nhà sản xuất nhìn rõ được các hoạt động của toàn
kênh để từ đó có thể đưa ra những biện pháp marketing bổ sung kịp thời.
1.4.

Bình luận các nghiên cứu liên quan

Để một sản phẩm, dịch vụ đến với tận tay người tiêu dùng mà có thể đảm bảo
được đúng thời gian, đúng địa điểm, đúng số lượng và đúng chất lượng thì không ai
khác chính là nhờ vào tổ chức và quản lý kênh phân phối một cách đúng đắn, hợp lý
Khóa luận tốt nghiệp

13


SVTH: Dương Thị Năm

GVHD:ThS. Lê Quang Trực

của một doanh nghiệp thì khả năng này mới được thực hiện. Chính vì vậy, kênh phân
phối luôn đóng vai trò hết sức quan trọng, cần thiết và không thể thiếu trong mỗi

doanh nghiệp, đồng thời kênh phối cũng là đề tài “nóng” cho các nhà nghiên cứu đề
cập đến nhiều hơn.
Có thể nhắc đến ở đây là sinh viên của Trường Đại Học Kinh Tế Huế đã chọn đề
tài liên quan đến kênh phân phối để làm bài khóa luận tốt nghiệp cho mình. Điển hình
một số bài khóa luận như sau:
Khóa luận cuối khóa: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm gas
Petrolimex của công ty xăng dầu Quảng Trị” (Nguyễn Thị Thanh Tịnh - 2016).

H
U

Ế

Khóa luận cuối khóa: “Hoàn thiện hệ thống phân phối sữa Dutch Lady của công

TẾ

ty TNHH TMDV Đức Lợi tại thị trường thành phố Đông Hà, Quảng Trị” (Lê Thị
Oanh - 2016).

KI
N

H

Khóa luận cuối khóa: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa tươi
Vinamilk của công ty TNHH TM&DV Ngọc Thanh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên

Ọ
C

Huế” (Đinh Thị Thanh Nhàn - 2013).

H

Khóa luận cuối khóa: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH

Đ

ẠI

Sản xuất Thương Mại và Dịch Vụ Duy Trí tại tỉnh Thừa Thiên Huế” (Ngô Chí Linh -

G

2016).

N

Khóa luận cuối khóa: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ

TR

Hiền - 2016).

Ư

Ờ

sinh tại công ty TNHH Phát Đạt trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế” (Đặng Thị Thu

Khóa luận cuối khóa: “Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của công ty
TNHH Bia Huế tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế” (Nguyễn Thị Minh Mẫn - 2013).
Với các khóa luận trên đã đề cập về tổ chức, quản lý và đánh giá thực trạng của
hệ thống kênh phân phối, điều tra và phân tích các ý kiến khách quan của các đại lý
cũng như nhà bán lẻ để từ đó đề xuất các giải pháp về hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối cho doanh nghiệp của mình. Đây cũng là nguồn tài liệu có ích để tôi có thể tham
khảo vận dụng và phát triển cho hướng đề tài của mình. Về cơ bản, thì cơ sở lý thuyết
về hệ thống kênh phân phối ở chương 1 trong bài luận này hầu như giống với các bài

Khóa luận tốt nghiệp

14


SVTH: Dương Thị Năm

GVHD:ThS. Lê Quang Trực

luận, đề tài trước. Nhưng, các đề tài này chỉ đưa ra các giải pháp mang tính khái quát
và áp dụng đối với sản phẩm khác chứ không phải sản phẩm Yến Sào.
Với công ty TNHH sản xuất và thương mại Thái Gia Nguyễn-Chi nhánh miền
Nam, qua cuộc dò kiếm thông tin thì biết rằng vẫn chưa có ai thực hiện vấn đề nghiên
cứu về kênh phân phối sản phẩm Yến Sào của công ty tại Chi nhánh miền Nam.
Tóm tắt chương 1:
Hệ thống kênh phân phối chính là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng.
Việc tổ chức và quản trị kênh phân phối phù hợp sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt

H
U

Ế

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong chương 1 đã đưa ra tổng quan kiến thức cơ bản về kênh phân phối, đặc

TẾ

trưng của quá trình thiết kế và quản trị kênh phân phối. Cũng như nghiên cứu, đánh

KI
N

H

giá các nghiên cứu có liên quan. Từ đó, cho phép có thể bình luận đánh giá một cách
khách quan về kênh phân phối hiện tại của công ty TNHH sản xuất và thương mại

Ọ
C

Thái Gia Nguyễn - Chi nhánh miền Nam và đề ra các giải pháp có tính khoa học để

TR

Ư

Ờ

N

G

Đ

ẠI

H

tiếp tục hoàn thiện kênh phân phối trong thời gian tới.

Khóa luận tốt nghiệp

15


SVTH: Dương Thị Năm

GVHD:ThS. Lê Quang Trực

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM YẾN SÀO CAO CẤP CỦA CÔNG TY THÁI GIA NGUYỄN
2.1.

Tổng quan về công ty

2.1.1.

Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH sản xuất và

thương mại Thái Gia Nguyễn

Ế

Logo:

TẾ

Thương hiệu: Yến Sào cao cấp KINGNETST’S

H
U

Tên chính thức là Công ty TNHH sản xuất và thương mại Thái Gia Nguyễn

H

Trụ sở chính đặt tại địa chỉ: 34 Lê Đình Lý, Phường Thạc Gián, Quận Thanh

KI
N

Khê, Đà Nẵng

ẠI

Mã số thuế: 0401516070

H

Đà Nẵng.

Ọ
C

Địa chỉ nhà máy sản xuất: 45 Trần Xuân Soạn, P.Khuê Trung, Q.Cẩm Lệ, TP

Đ

Điện thoại/ Fax: 0236 3662022

N

G

Email:

Ờ

Website: www.yensaokingnest.com

TR

Ư

Cơ quan thuế quản lý: Chi cục Thuế Quận Thanh Khê
Quy mô: bao gồm nhân sự trên 600 nhân viên; 2 chi nhánh (miền Nam – miền
Bắc) và hơn 60 nhà phân phối; Phân phối toàn quốc trên 55 tỉnh thành với hơn 20.000
cửa hiệu.
Công ty TNHH sản xuất và thương mại Thái Gia Nguyễn được thành lập ngày

23/10/2012.
Lĩnh vực hoạt động là sản xuất nước uống đóng chai, nước yến, thực phẩm và
buôn bán, thương mại các sản phẩm liên quan.
Mảng hoạt động chính là sản xuất nước yến và thương mại các sản phẩm phôi
chai nhựa PET.

Khóa luận tốt nghiệp

16