Luận văn tốt nghiệp: Giải pháp hoàn thiện chính sách kênh phân phối mặt hàng trang trí nội thất của công ty TNHH Thanh Hòa PCS ppt

GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
0










Luận văn tốt nghiệp

Giải pháp hoàn thiện chính sách kênh phân phối mặt hàng
trang trí nội thất của công ty TNHH Thanh Hòa PCS












GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
1
LỜI CẢM ƠN

Kinh doanh là việc tổ chức hoạt động kinh tế nhằm thu được lợi nhuận, là cạnh tranh
gay gắt trên thị trường để đặt được mục đích hiệu quả kinh tế cao. Ở Việt Nam từ khi chuyển
sang nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước theo định
hướng xã hội chủ nghĩa, khi các thành phần kinh tế điều được bình đẳng trong kinh doanh các
doanh nghiệp Nhà nước không còn được ưu đãi như thời kỳ quan liêu bao cấp. Việc kinh
doanh không hiệu quả đồng nghĩa với việc doanh nghiệp bị thải ra khỏi thị trường, do đó vấn
đề hiệu quả kinh doanh đã đặt lên hàng đầu đối với các doanh nghiệp.
Để đặt hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh tồn tại và đứng vững trên thị
trường doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá mọi diễn biến và kết quả của quá
trình sản xuất, tiêu thụ, tình hình sử dụng lao động, vật tư tình hình tài chính, đánh giá diễn
biến thị trường chiến lược kinh doanh.
Và sự thành công trong việc kinh doanh đòi hỏi sự đáp ứng đầy đủ nhanh chóng những
mong muốn cá nhân nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng vì vậy, quyết định về lựa chọn kênh
phân phối là một trong những quyết định quan trọng của nhà sản xuất, xuất phát từ những
thực tiễn đó công ty đã xây dựng một hệ thống phân phối hiệu quả, đưa sản phẩm đến đúng
nơi, đúng lúc với chi phí thấp nhất.
Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường với những kênh phân phối nhiều cấp đang được
thay thế bằng kênh phân phối một cấp, công ty nên có những chính sách khả thi hơn nhằm
thúc đẩy cho quá trình phát triển lâu dài của công ty.
Vì vậy đề tại “ Giải pháp hoàn thiện chính sách kênh phân phối mặt hàng trang trí
nội thất của công ty TNHH Thanh Hòa PCS” được nghiên cứu nhằm hoàn thiện hơn công
tác phân phối nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân kinh doanh của công ty.

GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
2
GIỚI THIỆU

1. Mục đích nghiên cứu của đề tài.
Vận dụng lý thuyết về quản trị hệ thống phân phối vào điều kiện thực tiễn của công ty
TNHH Thanh Hòa.PCS, qua đó để phát hiện những vấn đề còn tồn tại và đưa ra các giải pháp
nhằm góp phần hoàn thiện hơn nữa hoạt động phân phối của công ty.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
Nghiên cứu về hệ thống phân phối tại công ty TNHH Thanh Hòa.PCS
Phạm vi nghiên cứu: toàn bộ hệ thống phân phối công ty TNHH Thanh Hòa.PCS.
3. Phương pháp nghiên cứu.
- Thông qua thu thập, nghiên cứu số liệu thực tế của công ty, thị trường, đề tài sử dụng
nhiều phương pháp phân tích đánh giá, phát hiện những ưu nhược điểm của hệ thống phân
phối tại công ty.
- So sánh đối chiếu lý luận với thực tế, đề ra những giải pháp thích hợp, đồng bộ nhằm
hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty.
4. Nội dung đề tài.
Nghiên cứu về thực trạng hoạt động phân phối tại công ty TNHH Thanh Hòa.PCS, qua
đó rút ra kết luận đâu là những ưu điểm cần đề nghị tại công ty phát huy và đâu là những vấn
đề còn tồn tại để đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty trong
thời gian tới nhằm tăng lợi thế cạnh tranh.
5. Những đóng góp của đề tài.
Đề tài đã hệ thống hóa những lý luận cơ bản về kênh phân phối, về tổ chức và quản trị
kênh phân phối sản phẩm.
Các giải pháp được nêu trong đề tại là sự vận dụng có chọn lọc những lý luận và quan
điểm hiện tại về Marketing và chiến lược phân phối để phân tích các nhân tố ảnh hưởng, các
yêu cầu và phương pháp cần thiết cho việc hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm.
Về mặt thực tiễn đề tài đã đề xuất được với công ty TNHH những giải pháp cụ thể nhằm
hoàn thiện hệ thống phân phối, phát huy được những thế mạnh của công ty nhằm tạo ra lợi thế

cạnh tranh, hạn chế được những điểm yếu của chính sách phân phối của công ty.

GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
3
6. Hệ thống dữ liệu tài liệu
- Dữ liệu thực tế về tình hình hoạt động kinh doanh đều do công ty cung cấp. Ngoài ra
còn có những dữ liệu do sinh viên tự tìm kiếm qua các phương tiện như báo chí, tạp chí Nhà
đẹp.
- Các tài liệu như sách báo tạp chí về marketing, các trang Website chuyên ngành
marketing, Đặc biệt là tài liệu về quản trị hệ thống kênh phân phối.

PHẦN I
GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
4
PHÂN PHỐI MỘT CHỨC NĂNG QUAN TRỌNG TRONG HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Phân phối.
1.1.1 Khái niệm:
Phân phối là quá trình chuyển giao quyền sở hữu giữa người mua và người bán, đồng
thời thực hiện tổ chức điều hòa, phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng
hóa tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường.
Đối với nhà sản xuất: người tập trung vào các trung gian khác nhau để đưa ra sản
phẩm đến người tiêu dùng nên kênh Marketing là sự dịch chuyển các sản phẩm thông qua các
trung gian khác nhau. Các trung gian bán sĩ, bán lẻ sẽ quyết định dự trữ lượng hàng tồn kho
hợp lý và chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất.
Đối với khách hàng: xem kênh Marketing đơn giản là có nhiều trung gian đứng giữa
họ và sản xuất.
Đối với nhà nghiên cứu: xem kênh phân phối như là một hoạt động kinh tế thông qua
cấu trúc và hiệu quả hoạt động của nó.
Định nghĩa này gồm bốn yếu tố: bên ngoài, tổ giao dịch, hoạt động, mục tiêu.
+ Bên ngoài: kênh Marketing tồn tại ngoài doanh nghiệp, nó không phải là bộ phận
thuộc cơ cấu tổ chức của công ty. Quản trị kênh liên quan đến việc sử dụng hình thức quản trị
giữa các tổ chức với nhau hơn là hình thức quản trị trong tổ chức. Điều này rất quan trọng vì
vấn đề sẽ đề cập trong phần sau đều xuất phát từ bên ngoài.
+ Tổ chức giao dịch: kênh phân phối chỉ bao gồm tổ chức và bộ phận có liên quan đến
chức năng thương lượng như mua, bán, chuyển quyền sở hữu khi một sản phẩm hoặc dịch vụ
chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Vận hành kênh Marketing: liên quan đến việc quản trị kênh từ việc thiết lập cơ cấu kênh
ban đầu đến việc quản lý điều tiết hoạt động ngày nay của kênh. Như vậy, không có nghĩa là

người quản trị kênh nắm quyền kiểm soát hoàn toàn tốt đối với các thành viên trong kênh. Vấn đề
cốt lõi là họ phải điều chỉnh các hoạt động của kênh một cách ý thức nhằm đặt được mục tiêu
phân phối.
+ Mục tiêu phân phối: quản trị kênh phân phối có mục tiêu phân phối xác định, kênh
phân phối tồn tại để đạt mục tiêu đó. Khi mục tiêu phân phối thì tổ chức giao dịch và tổ chức
quản lý cũng theo đó mà thay đổi theo.
GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
5
- Bản chất hàng hóa vận chất bao gồm việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các
dòng vật chất vật tư và thành phẩm từ các điểm xuất xứ đến các điểm sử dụng nhằm đáp ứng
nhu cầu của khách hàng và lợi nhuận. Mục đích của phân phối hàng hóa vật chất là quản lý
các mạng lưới cung ứng, tức là dòng gia tăng giá trị từ người cung ứng đến người sử dụng
cuối cùng (PHILIP KOTLER)
1.1.2 Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh
- Là công cụ quan trọng nối liền giữa người sản xuất và tiêu dụng, tạo nên sự ăn khớp
giữa cung và cầu. Theo ý nghĩa đó thì kênh phân phối chính là hoạt động sáng tạo và dịch vụ
cho xã hội.
- Phân phối cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện những tiết kiệm nhiều
tầng cho xã hội
- Thực sự cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, khắc phục sự hạn chế về mặt hàng, kỹ
thuật và cải chính của từng nhà sản xuất riêng rẽ.
- Làm thỏa mãn tốt hơn các yêu cầu của người tiêu dùng do những đòi hỏi ngày càng
cao, tỉ mỹ và chính xác những yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hàng hóa theo xu hướng cá nhân hóa
thị trường.
- Trong hoạt động Marketing, chính sách phân phối giữ vai trò quan trọng của doanh
nghiệp, nó là chìa khóa để thiết lập Marketing chiến lược và Marketing hỗn hợp. Tạo nên sự
nhất quán, đồng bộ và hiệu quả giữa chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách truyền
tin, khuyến mãi và xúc tiến bán hàng…
- Chính vì vậy, sự lựa chọn kênh phân phối và phương thức hàng hóa luôn là một nội
dung cơ bản và chủ yếu của chính sách thương mại trong hoạt động kinh doanh của tất cả các

doanh nghiệp trên thị trường.
1.1.3 Mục tiêu và những hoạt động cơ bản của phân phối
1.1.3.1 Mục tiêu của phân phối
Phân phối hướng đến hai mục tiêu:
- Phân phối phải bảo đảm trong thị trường mục tiêu có mặt hàng tiêu thụ của công ty.
- Phân phối phải bảo đảm tất cả các khách hàng trong thị trường mục tiêu cơ hội mua
sản phẩm khi họ muốn mua.
1.1.3.2 Những hoạt động cơ bản của phân phối trong kinh doanh hiện đại:
- Phân phối sắp xếp hàng hóa:
GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
6
Chuyên môn hóa và cạnh tranh, đã tạo ra vô số sản phẩm hàng hóa và dịch vụ khác
nhau. Một nhà sản xuất yêu cầu sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất khác. Mỗi khách hàng lại tìm
kiếm một tập hợp riêng về hàng hóa cho mình. Mặt khác thì các nhà sản xuất thì nằm ở những
khu vực tập trung, những địa điểm thuận lợi, còn khách hàng lại nằm rải rác, phân tán khắp
nơi.
Phân loại sắp xếp hàng hóa gồm bốn hoạt động cơ bản: tiêu chuẩn hóa, tập trung sản
phẩm, phân bố sản phẩm và sắp xếp hàng hóa.
- Làm gần về không gian:
Phân phối tạo nên những ăn khớp về thời gian giữa sản xuất và nhu cầu, nó giải quyết
vấn đề cho hàng hóa. Sự xuất hiện các nhà sản xuất chuyên môn hóa tạo điều kiện vận chuyển
hàng hóa với khối lượng lớn, ở cự ly dài, nhờ đó làm giảm chi phí vận chuyển.
- Làm gần về thời gian:
Thời gian sản xuất ra các loại sản phẩm, không xảy ra cùng với thời gian chúng được yêu
cầu. Do vậy quá trình phân phối bao gồm dòng sản phẩm chảy qua hệ thống phân phối cùng với
việc dự trữ sản phẩm, đảm bảo chắc chắn thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đúng thời gian.
1.2 Kênh phân phối
1.2.1 Kênh phân phối.
Hầu hết các doanh nghiệp sản xuất đề cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường
thông qua các trung gian phân phối. Những trung gian phân phối này hợp thành kênh phân

phối, hệ thống này còn được gọi là kênh Marketing hay kênh thương mại.
Như vậy kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn
nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến
người tiêu dùng.
1.2.2 Các chức năng của kênh phân phối.
Kênh phân phối là con đường đi của hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ
có mạng lưới phân phối mà giải quyết được những khác biệt về thời gian địa điểm và quyền sở
hữu hàng hóa giữa người sản xuất và người tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ.
Chính vì thế kênh phân phối có những chức năng như sau:
- Chức năng thông tin:
GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
7
Thu thập và phổ biến thông tin cùng nghiên cứu Marketing về các khách hàng tìm ẩn
và hiện có, các đối thủ cạnh tranh và những thành viên cùng những lực lượng khác trong môi
trường Marketing.
- Chức năng khuyến mãi:
Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa nhằm thu hút khách hàng.
- Chức năng thương lượng
Cố gắng đạt cho được thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác để có
thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng.
- Chức năng đặt hàng:
Thông tin phản hồi về ý đồ mua hàng của các thành viên kênh Marketing gửi đến
người sản xuất.
- Chức năng tài trợ:
Tìm kiếm và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ hàng ở các cấp khác nhau của
kênh Marketing.
- Chức năng chấp nhận rủi ro:
Gánh chịu những rủi ro liên quan tới việc thực hiện hoạt động của kênh.
- Chức năng làm chủ tài sản vật chất:
Đảm bảo bảo quản và lưu thông sản phẩm vật chất từ nguyên liệu thô đến khách hàng

cuối cùng.
- Chức năng thanh toán:
Người mua thanh toán hóa đơn của mình qua ngân hàng và các định chế tài chính khác
cho người bán.
- Chức năng quyền sở hữu:
Chuyển giao thực sự quyền sở hữu từ một tổ chức hay cá nhân sang một tổ chức hay một
cá nhân khác.


1.2.3 Số lượng các cấp của kênh phân phối.
GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
8
Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng số lượng các cấp trung gian của nó. Mỗi
người trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu
dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối. Vì nhà sản xuất và người tiêu dùng là điểm
đầu và điểm cuối của mỗi kênh phân phối, nên họ cũng là những bộ phận của kênh. Và số cấp
trung gian chỉ độ dài của một kênh phân phối. Có các dạng kênh sau:
- Kênh cấp không (kênh phân phối trực tiếp): gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho
khách hàng cuối cùng. Những hình thức của Marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bán
hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, Marketing qua điện thoại, bán hàng qua Internet và các
cửa hàng của người sản xuất.
- Kênh cấp 1 (kênh phân phối gián tiếp): có một người trung gian, ví dụ như người bán lẻ.
- Kênh cấp 2: có hai người trung gian. Trên các thị trường hàng tiêu dùng thì đó thường là
người bán sỉ và một người bán lẻ.
- Kênh cấp 3: có ba người trung gian. Giữa người bán sỉ và người bán lẻ có thể có thể có
thêm một người bán sỉ nhỏ.
Ngoài ra, có thể có có kênh phân phối nhiều cấp hơn. Tuy nhiên số cấp của kênh tăng lên
thì việc thu nhận thông tin về những ngưới sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát trung
gian sẽ khó khăn hơn.
Các kênh phân phối hàng tiêu dùng:

Kênh
cấp không

Kênh
cấp một

Kênh
cấp hai


Kênh
cấp ba

1.2.4 Các trung gian trong kênh phân phối.
Người
sản xuất
Khách
hàng
Người
sản xuất
Người
bán lẻ
Khách
hàng
Người
sản xuất
Người
bán sỉ
Người

bán lẻ
Khách
hàng
Người
sản xuất
Người
bán sỉ
Người
bán sỉ
nhỏ
Người
bán lẻ
Khách
hàng
GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
9
1.2.4.1 Vai trò của các trung gian phân phối:
Có nhiều lý do để những người sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho
những người trung gian phân phối. Việc bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại cho
nhà sản xuất nhiều lợi thế.
- Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp sản phẩm
của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất
nhiều tiền bạc và nhân lực.
- Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được
việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một các nhanh
chóng.
- Việc Marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian
bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để đạt được việc tiết kiệm nhờ phân
phối đại trà. Ngay cả khi người sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng kênh phân phối của
mình, nhưng có khả năng đạt nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt

động kinh doanh chính của mình, thì họ vẫn lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua các
trung gian.
Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và qui mô hoạt động, các
trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những người sản xuất tự
đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình.
- Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm
vi toàn xã hội.
Trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò cơ bản của các trung gian phân phối là biến
những nguồn cung ứng khác nhau trong thực tế thành những loại sản phẩm mà người mua
muốn mua. Sở dĩ có sự khác biệt như vậy là vì những người sản xuất thường tạo ra một chủng
loại sản phẩm nhất định với số lượng lớn, trong khi người tiêu dùng thường lại chỉ mong
muốn có một số lượng nhất định sản phẩm với chủng loại thật phong phú.
1.2.4.2 Các loại trung gian phân phối.
- Các nhà bán lẻ.
Là những người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, họ có điều
kiện tiếp xúc thường xuyên với người tiêu dùng. Chính vì thế mà họ luôn hiểu biết và nắm
vững nhu cầu của người tiêu dùng ở những khu vực mà họ cung cấp sản phẩm. Vì vậy mà họ
GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
10
rất năng động và linh hoạt trong việc bán sản phẩm, bên cạnh đó việc bán hàng của họ rất đa
dạng, phong phú và có độ an toàn cao.
- Các nhà bán sĩ.
Bán sĩ bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán sản phẩm hay dịch vụ cho
những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. Nó không bao gồm những
nhà sản xuất bởi vì họ là những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và cũng không
bao gồm những nhà bán lẻ.
- Các nhà môi giới và đại lý:
Các môi giới và đại lý là những người không sở hữu hàng hóa và chỉ thực hiện một số
ít chức năng. Họ thường chuyên môn hóa theo loại hàng hóa hay loại khách hàng và thực hiện
chức năng chủ yếu là tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua hàng và hưởng một lượng hoa

hồng theo tỷ lệ phần trăm giá bán sản phẩm hay sản lượng sản phẩm bán được.
Người môi giới: chức năng chính là nhà môi giới là đưa người mua đến với người bán và
giúp họ thỏa mãn với nhau.
Đại lý: đại lý đại diện cho người mua hay người bán trên cơ sở lâu dài, bao gồm các hình
thức sau:
Đại lý của nhà sản xuất: đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất những loại sản phẩm bổ
sung cho nhau. Họ ký kết những văn bản thỏa thuận chính thức với những nhà sản xuất về chính
sách giá cả, địa bàn hoạt động, thủ tục, loại sản phẩm của nhà sản xuất và đưa vào những quan hệ
rộng rải của mình để tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất đó.
- Đại lý tiêu thụ: là hình thức đại lý mà theo hợp đồng đã ký kết có quyền tiêu thụ toàn
bộ sản phẩm của nhà sản xuất. Đại lý tiêu thụ là hoạt động như phòng tiêu thụ của nhà sản
xuất và có ảnh hưởng đến giá cả, thời hạn và điều kiện bán hàng của công ty.
1.2.4.3 Các dạng kênh phân phối.
- Kênh marketing truyền thống
Bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ độc lập trong đó mỗi người là một
thực thể kinh doanh riêng biệt tìm cách tối đa lợi nhuận của mình, cho dù nó làm giảm lợi
nhuận của cả hệ thống. Không có thành viên nào của kênh phân phối có quyền kiểm soát hoàn
toàn hay đáng kể đối với các thành viên khác. Kênh này có đặc điểm là thiếu sự lãnh đạo
mạnh mẽ, hoạt động có hiệu quả và có nhiều mâu thuẫn phức tạp.

GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
11


- Hệ thống Marketing dọc.
Bao gồm nhiều nhà sản xuất, một hay nhiều nhà bán sỉ hay, một hay nhiều bán lẻ hành
động như một thể thống nhất. Một thành viên của kênh sở hữu các thành viên hay giao đặc
quyền cho họ hoặc có đủ sức mạnh để đảm bảo tất cả họ phải hợp tác với nhau. Hệ thống
Marketing có thể đặt dưới quyền kiểm soát của một người sản xuất, một người bán sỉ hay một
người bán lẻ. Hệ thống Marketing dọc là một mạng lưới kế hoạch hóa tập trung và quản lý có

nghiệp vụ chuyên môn, được thiết kế với ý đồ đảm bảo tiết kiệm trong khai thác và đạt mức
tối đa ảnh hưởng của thị trường. Hệ thống Marketing dọc đang tiến tới kiểm soát hành vi của
kênh và loại trừ mâu thuẫn phát sinh do các thành viên độc lập của kênh theo đuổi những mục
tiêu của riêng mình. Nó tiết kiệm được là nhờ qui mô, khả năng thương lượng và loại trừ được
những dịch vụ trùng lập.





- Hệ thống Marketing ngang:
Là hiện tượng hai hay nhiều công ty không liên quan với nhau sẵn sàng kết hợp với
nhau về nguồn lực hay các chương trình nhằm khai thác một cơ hội marketing mới xuất hiện.
Các công ty có thể kết hợp với nhau tạm thời hay vĩnh viễn, hay thành lập ra một công ty
riêng.
- Hệ thống Marketing đa kênh:
Marketing đa kênh là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay
nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau.
Bằng cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, các doanh nghiệp có thể tăng được
phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động của kênh phân phối và gia tăng khả năng
thỏa mãn theo ý muốn khách hàng các doanh nghiệp thường bổ sung thêm một kênh phân
phối nhằm tiếp cận được một nhóm khách hàng mà kênh phân phối hiện có chưa vươn tới
được. Doanh nghiệp có thể bổ sung thêm kênh phân phối mới để giảm chi phí bán hàng của
Người sản xuất Người bán sĩ Người bán lẻ Khách hàng
Người bán lẻ


Người bán sỉ

Người sản xuất

Khách hàng
GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
12
mình cho một nhóm khách hàng hiện có, ví dụ như bán hàng qua điện thoại mà không trực
tiếp viếng thăm những khách hàng nhỏ. Doanh nghiệp cũng có thể bổ sung thêm kênh phân
phối có khả năng bán hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng hơn, như sử dụng lực lượng
bán hàng có kỹ thuật để bán những thiết bị tương đối phức tạp.
Tuy nhiên, những kênh phân phối mới cũng gây nên những khó khăn nhất định trong
việc quản trị hệ thống kênh. Chúng có thể làm nảy sinh những mâu thuẫn khi các kênh phân
phối tranh giành nhau cùng một số khách hàng, và việc kiểm soát cũng trở nên phức tạp hơn
khi những kênh phân phối mới mang tính độc lập hơn. Vì thế các doanh nghiệp cần cân nhắc
kỹ lưỡng những vấn đề lợi hại nảy sinh để thiết kế và vận hành có hiệu quả hệ thống phân
phối với cấu trúc đa kênh.
1.2.5 Hoạt động của kênh phân phối.
Một số kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung, mỗi
thành viên trong kênh đều dựa vào các thành viên khác. Mỗi thành viên trong kênh giữ một
vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay nhiều chức năng.
Sự thành công của mỗi thành viên tuy thuộc vào thành công chung của cả kênh, nên
mọi tổ chức trong kênh đều phải hiểu và chấp thuận phần việc riêng của mình, phối hợp mục
tiêu và hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động của thành viên khác, và phối hợp để
hoàn thành mục tiêu của cả kênh. Bằng sự hợp tác, họ có thể nắm bắt nhu cầu, cung ứng và
thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt hơn.
Những mỗi thành viên thường không có cái nhìn toàn cục như thế. Kênh phân phối dù
được thiết kế tốt đến đâu thì vẫn có một số mâu thuẫn vì quyền lợi của các thành viên trong
kênh, với tư cách là những thực thể kinh doanh độc lập, không phải bao giờ cũng phải trùng
hợp với nhau. Họ thường quan tâm nhiều hơn tới những mục tiêu ngắn hạn của mình và
những giao dịch với các thành viên kế cạnh trong kênh phối. Việc hợp tác để đạt được những
mục tiêu chung của kênh đôi khi lại có nghĩa là từ bỏ những mục tiêu cá nhân. Do những bất
đồng về vai trò và mục tiêu như thế làm nảy sinh những mâu thuẫn trong kênh.
Có các loại mâu thuẫn trong kênh phân phối:

- Mâu thuẫn chiều dọc: là mâu thuẫn giữa các cấp khác nhau trong kênh phân phối.
- Mâu thuẫn chiều ngang: là những mâu thuẫn nảy sinh giữa các thành viên cùng
một cấp của kênh phân phối.
- Mâu thuẫn đa kênh: thường xảy ra khi người sản xuất thiết lập hai hay nhiều kênh
cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường.
GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
13
1.2.6 Quyết định thiết kế kênh phân phối
1.2.6.1 Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ.
Việc đâu tiên khi thiết kế kênh phân phối là tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua
những sản phẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ mua và mua như thế nào. Các chỉ tiêu chủ yếu
dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là:
- Qui mô lô hàng. Qui mô lô hàng là số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép
một khách hàng mua trong một đợt. Qui mô lô hàng càng hàng thì mức độ dịch vụ mà kênh
đảm bảo càng cao.
- Thời gian chờ đợi. Là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phân
phối phải chờ đợi để nhận được hàng. Khách hàng có xu hướng chọn những kênh phân phối
giao hàng nhanh. Thời gian giao hàng càng nhanh thì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao.
- Địa điểm thuận tiện. Địa điểm mua hàng thuận tiện thể hiện mức độ kênh phân phối
tạo điều kiện dễ dàng do người mua sản phẩm. Cách bố trí các điểm bán hàng rộng khắp trên
các khu vực thị trường sẽ thuận lợi cho người mua hơn vì họ tiết kiệm được thời gian và chi
phí đi lại tìm kiếm và sửa chữa, nhưng đồng thời cũng làm tăng chi phí của người bán nếu khả
năng bán hàng của mỗi điểm bán là khá nhỏ.
- Sản phẩm đa dạng. Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng của loại sản phẩm
càng lớn thì sản phẩm càng đan dạng, và do đó làm tăng khả năng đáp ứng đúng nhu cầu mà
khách hàng đòi hỏi.
- Dịch vụ hỗ trợ. Đây là những dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàng tận nhà,
lắp đặt, sửa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận. Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì công việc mà
kênh phải thực hiện càng nhiều hơn.
1.2.6.2 Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối.

Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự xác định rõ cần vươn tới thị
trường nào với mục tiêu nào. Mỗi nhà sản xuất triển khai những mục tiêu của mình trong
những điều kiện ràng buộc:
- Đặc điểm người tiêu dùng. Khi doanh nghiệp muốn vươn tới số khách hàng sống rãi
rác thì kênh cần kênh dài. Nếu khách hàng thường mua đều đặn từng lượng hàng nhỏ cũng
cần những kênh phân phối dài vì đáp ứng nhu cầu ít và đều đặn là rất tốn kém.
- Đặc điểm sản phẩm. Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn do đặc điểm của khách
hàng như những sản phẩm cồng kềnh, những sản phẩm phi tiêu chuẩn ( máy móc chuyên
GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
14
dụng), những thiết bị cần lắp đặt và dịch vụ bảo trì, những sản phẩm có giá trị lớn thì có
những cách phân phối khác nhau.
- Đặc điểm của các trung gian phân phối. Việc thiết kế kênh phải phản ánh được
những điểm mạnh và điểm yếu của các trung gian phân phối trong việc thực hiện các công
việc của họ.
- Đặc điểm về cạnh tranh. Doanh nghiệp cần phân tích những ưu thế và những hạn chế
chủ yếu của kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kế kênh phân phối của mình có
khả năng cạnh tranh cao.
- Đặc điểm về doanh nghiệp. Đặc điểm của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng
trong việc lựa chọn kênh. Qui mô của doanh nghiệp sẽ quyết định qui mô đáp ứng thị trường
và khả năng lựa chọn những trung gian phân phối thích hợp. Nguồn tài chính của doanh
nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện chức năng Marketing và chức năng nào sẽ phải
nhượng lại cho các trung gian.
- Đặc điểm môi trường kinh doanh. Khi nền kinh tế đang phát triển thì người sản xuất
phải đưa sản phẩm vào thị trường theo cách nào tốt nhất. Điều này có nghĩa là họ phải sử
dụng hợp lý các chính sách liên quan.
1.2.6.3 Xác định những phương án của kênh phân phối.
a. Các loại hình trung gian.
Công ty cần xác định những loại hình trung gian sẵn có để thực hiện công việc thực
hiện của kênh. Ngoài lực lượng bán trực tiếp của doanh nghiệp, có thể xem xét đưa vào kênh

phân phối các trung gian như đại lý của những người sản xuất khác, những người phân phối
độc quyền, đại lý bán lẻ phụ tùng, những người bán lẻ và thị trường đặt hàng qua bưu điện
hay Internet…Các doanh nghiệp cũng phải tìm kiếm những kênh phân phối mới, nhằm thu
hút sự chú ý của khách hàng nhiều hơn so với kênh phân phối hiện có.
Đôi khi donah nghiệp lại chọn phát triển một kênh khác thường vì lý do khó khăn hay
quá tốn kém khi sử dung kênh thông thường và đạt được thành công.
b. Số lượng trung gian.
Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những nhà trung gian cần có ở mỗi cấp. Có ba
phương thức phân phối sau:
- Đại lý độc quyền. Một số nhà sản xuất tìm cách hạn chế số lượng trung gian bán
hàng của mình khi họ muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo dịch vụ
và khối lượng dịch vụ do người bán thực hiện. Phân phối độc quyền có xu hướng đề cao hình
GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
15
ảnh của người sản xuất và cho phép tính phụ giá cao hơn. Phương thức phân phối độc quyền
thường được áp dụng trong lĩnh vực ô tô, các máy móc thiết bị quan trọng và thời trang cao
cấp.
- Phân phối chọn lọc. Phân phối chọn lọc sử dụng một số chứ không phải là tất cả
những người trung gian nào chấp thuận việc bán sản phẩm của người sản xuất. Cách này
thường được dùng ở các doanh nghiệp đã ổn định hay những doanh nghiệp mới đang tìm cách
thu hút các trung gian bằng cách hứa hẹn áp dụng chính sách phân phối chọn lọc.
- Phân phối rộng rãi. Phân phối rộng rãi có đặc điểm là cố gắng đưa hàng hóa và dịch
vụ vào càng nhiều cửa hàng càng tốt. Khi người tiêu dùng đòi hỏi địa điểm phải hết sức thuận
tiện, thì điều quan trọng là phải đảm bảo phân phối với cường độ lớn hơn. Chiến lược này
thường được áp dụng cho những hàng hóa thông dụng như thuốc lá, xăng dầu, xà bông, thực
phẩm ăn vặt…
c. Điều kiện và trách nhiệm của kênh phân phối.
Người sản xuất phải định rõ các điều kiện và trách nghiệm của các thành viên tham
gia kênh phân phối, bao gồm việc cân nhắc các yếu tố chủ yếu: chính sách giá cả, điều kiện
bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách nhiệm về dịch vụ hỗ trợ mà mỗi thành viên trong

kênh phải thực hiện.
Chính sách giá đòi hỏi người sản xuất phải xây dựng một bảng giá và bảng chiết khấu
mà những người bán hàng trung tâm thừa nhận là công bằng và đầy đủ.
Điều kiện bán hàng bao gồm những điều kiện thanh toán (tín dụng mua hàng, các
khoản chiết khấu tiền mặt, chiết khấu theo số lượng, giảm giá khi hàng rớt giá…) và trách
nhiệm của người sản xuất (đổi hàng có khuyết tật, đảm bảo chất lượng theo qui định)
Quyền hạn theo lãnh thổ cũng nhà phân phối cũng là một yếu tố quan trọng trong quan
hệ giữa người sản xuất và trung gian phân phối. Các trung gian phân phối cần biết rõ phạm vi
lãnh thổ thị trường mà họ được giao quyền bán.
Ngoài ra người sản xuất cần phải làm rõ trách nhiệm giữa mình và trung gian phân
phối về các dịch vụ hỗ trợ như quảng cáo hợp tác, tư vấn quản trị, huấn luyện nhân viên.
1.3 Đánh giá các phương án chính sách kênh phân phối.
1.3.1 Tiêu chuẩn kinh tế.
Mỗi phương án kênh phân phối đều tạo ra mức tiêu thụ và chi phí khác nhau. Do đó,
doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phân phối trực tiếp bằng lực lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp và phân phối (gián tiếp) qua trung gian. Đa số các nhà quản
GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
16
trị Markeitng đều cho rằng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hơn. Tuy
nhiên, thực chất là các đại lý bán hàng có thể bán được nhiều hơn lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp, vì lý do: họ có số lượng nhiều hơn; họ cũng có thể là những người bán hàng
năng động; một số khách hàng thích quan hệ với những đại lý làm việc cho một số hãng sản
xuất chứ không phải là những nhân viên bán hàng của một hãng sản xuất. Trong khi lực lượng
bán hàng của công ty phải xây dựng quan hệ đó lại từ đầu, một công việc khó khăn, tốn kém
và đòi hỏi một thời gian dài.
Tiếp theo đó doanh nghiệp cần so sánh chi phí tiêu thụ sản phẩm tại các mức tiêu thụ
(doanh số) dự kiến lại các kênh phân phối khác nhau để lựa chọn kênh phân phối tích hợp cho
doanh nghiệp.

Chi phí Đại lý bán hàng

bán hàng lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp



Sb Mức tiêu thụ (DS)

1.3.2 Tiêu chuẩn kiểm soát.
Một trong những tiêu chuẩn quan trọng đánh giá kênh phân phối là mức kiểm soát các
thành viên trong kênh. Nếu sử dụng đại lý bán hàng trong kênh phân phối thì nảy sinh vấn đề
kiểm soát. Đại lý bán hàng là một cơ sở kinh doanh độc lập trường chỉ nâng cao lợi nhuận
chính nó. Các nhân viên của đại lý có thể tập trung và những khách hàng mua nhiều nhất,
nhưng nhất thiết phải là sản phẩm của nhà sản xuất đó. Ngoài ra, các nhân viên của đại lý có
thể không nắm vững các chi tiết kỹ thuật và sản phẩm hay không xử lý có hiệu quả các tài liệu
quảng cáo của doanh nghiệp.
1.3.3 Tiêu chuẩn thích nghi.
Trong mỗi kênh phân phối các thành viên đều cam kết với nhau về một thời gian hoạt
động của kênh. Trên những thị trường thay đổi nhanh chóng, không ổn định hay sản phẩm
không chắc chắn, người sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và chính sách tối đa khả năng
kiểm soát và điều chỉnh nhanh chóng chiến lược Marketing.

GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
17
1.4 Quyết định về quản trị kênh phân phối.
1.4.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối.
Có rất nhiều nhà doanh nghiệp rất băn khoăn để lựa chọn các kênh phân phối và điều
này chẳng dễ chút nào nó tùy vào khả năng thu hút họ và ngược lại.
Dù dễ dàng và khó khăn trong việc truyển chọn trung gian, những người sản xuất cũng
phải xác định được các trung gian tốt phải có những đặc điểm nổi bật. Họ có xu hướng đánh
giá các trung gian về thâm niên trong nghề, những mặt hàng của họ bán, mức lợi nhuận và

phát triển, khả năng trả nơ, khả năng hợp tác và uy tín.
1.4.2 Kích thích các thành viên của kênh phân phối.
Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên để họ làm tốt công
việc được giao. Nhà sản xuất phải luôn nghĩ rằng mình không chỉ bán hàng thông qua các
trung gian, mà còn bán hàng cho các trung gian nữa.
Việc kích thích các thành viên của kênh phân phối làm việc thật tốt phải bắt đầu từ
việc hiểu được nhu cầu về ước muốn của những người trung gian. Người trung gian gắn tất cả
các mặt hàng của mình thành một loại sản phẩm để có thể bán kèm với nhau như một bộ trọn
gói cho từng khách hàng, chứ không phải riêng từng mặt hàng. Người trung gian sẽ không ghi
chép số liệu tiêu thụ nếu không được khuyến khích, mà những thông tin rất cần thiết để người
sản xuất phát triển sản phẩm, định giá, cải tiến bao bì hay xây dựng chương trình cổ động.
Trên thực tế những người sản xuất không xử ly các quan hệ với các trung gian giống
như nhau. Thường có ba kiểu quan hệ đối với các trung gian dựa trên cơ sở hợp tác, công tác
và lập kế hoạch phân phối.
Phần lớn các nhà sản xuất để quan niệm rằng quan hệ với các trung gian thực chất là
vấn đề tìm kiếm sự hợp tác.
Những doanh nghiệp khôn khéo hơn thì cố gằng tạo dựng quan hệ công tác lâu dài với
các nhà phân phối. Người sản xuất xây dựng một ý niệm rất rõ ràng về những gì mà họ mong
muốn ở các nhà phân phối về mặt bao quát thị trường, đảm bảo mức dự trữ, triển khai
Marketing, công tác kế toán, tư vấn và dịch vụ kỹ thuật, và thông tin thị trường. Người sản
xuất sẽ lựa chọn những người phân phối chấp thuận những chính sách đó và có chế độ thù lao
thích đáng cho những người thực hiện tốt các chính sách của mình.
Lập kế hoạch phân phối là một tiến bộ nhất với các trung gian. Đó là một quan hệ xây
dựng một hệ thống Marketing dọc, có kế hoạch được quản trị theo đúng chức năng và kết hợp
được những nhu cầu của người sản xuất lẫn người phân phối. Người sản xuất lập ra một bộ
GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
18
phận hoạch định với quan hệ trung gian phân phối, công việc của nó là xác định nhu cầu của
người phân phối và xây dựng chương trình bán hàng để giúp cho những người phân phối hoạt
động ở mức tốt nhất. Bộ phận này và những người phân phối cùng nhau dự kiến các chỉ tiêu

bán hàng, mức dự trữ, các mặt hàng và kế hoạch trưng bày, các yêu cầu trong việc huấn luyện
bán hàng, các kế hoạch quảng cáo và khuyến mãi. Mục tiêu chủ yếu là biến các nhà phân phối
từ cách nghĩ rằng họ làm ăn từ phía người mua (trong một quan hệ đối đầu với nhà sản xuất)
chuyển sang cách nghĩ họ làm ăn ở phía người bán vì họ cũng là một bộ phận trong hệ thống
Marketing dọc tinh vi đó.
1.4.3 Đánh giá các thành viên của kênh phân phối.
Người sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của những người trung gian theo những
tiêu chuẩn như mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách, xử
lý hàng hư hỏng hoặc mất mát, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện
của doanh nghiệp, và những dịch vụ của người trung gian dành cho khách hàng.
Người sản xuất phải xác định các mức chiết khấu chức năng và theo đó mà thanh toán cho
từng dịch vụ đã thỏa thuận mà kênh phân phối đã thực hiện. Những trung gian làm việc kém
hiệu quả cần được góp ý, đôn đốc và huấn luyện thêm hay chấm dứt quan hệ với họ.














GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
19
PHẦN II

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG
PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY

2.1 Đặc điểm tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thanh Hòa.PCS.
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Thanh Hòa.PCS:
Trong những năm qua, công ty đã có những bước phát triển đáng kể. Công ty vừa đa
dạng hóa loại hình kinh doanh, vừa mạnh dạng áp dụng khoc học công nghệ hiện đại vào sản
xuất, đầu tư hiện đại hóa cơ sở vật chất kỹ thuật. Bên cạnh việc chú trọng kết quả kinh doanh
của công ty còn con mục tiêu chính trị xã hội. Cùng với việc cân đối lại năng lực, tài sản khai
thác đạt kết quả cao nhất, công ty đã đổi mới phương thức kinh doanh, chú trọng đầu tư vào
công tác thị trường để khai thác và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Công ty TNHH Thanh Hòa là đơn vị chuyên chế biến lâm sản, sản xuất đồ gỗ, buôn
bán hàng TLSX, TLTD, LTTP sản xuất VLXD… để độc lập trong việc hoạch toán và sản
xuất kinh doanh, Bộ phận chế biến lâm sản và sản xuất đồ gỗ tách ra thành lập riêng, lấy tên
là công ty TNHH Thanh Hòa.PCS chuyên sản xuất, thiết kế lắp đặt trang bị nội thất, chuyên
doanh hàng cao cấp: bàn ghế văn phòng, nội thất khách sạn, siêu thị, trường học theo giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh DNTN số 3201000284 do sở Kế Hoạch và Đầu Tư cấp ngày
24 tháng 06 năm 2001. Sản phẩm được phân phối thông qua các đại lý ở các tỉnh miền trung
và các của hàng bán hàng trưng bày của doanh nghiệp:
- Cửa hàng số 1-349 Phan Châu Trinh – Đà Nẵng. Tel 0511838838
- Cửa hàng số 2- 02 Pasteur- Đà Nẵng. Tel: 0511829643
- Cửa hàng số 7- 293 Ông Ích Khiêm- Đà Nẵng. Tel: 0511829643
2.1.2 Cơ cấu tổ chức, nhiệm vụ, quyền hạn của các bộ phận:
- Giám đốc: là người chịu trách nhiệm cao nhất về mọi hoạt động của công ty trước pháp
luật, có toàn quyền quyết định mọi vấn đề có liên quan đến tất cả các hoạt động trong nộ bộ công
ty. Giúp việc cho giám đốc có các trưởng phòng và các nhân viên được ủy quyền quản lý 1 số
lĩnh vực của công ty
- Phòng kế hoạch kỹ thuật: phụ trách kỹ thuật, có nhiệm vụ bảo đảm máy móc thiết bị vận
hành liên tục và có năng suất cao, chịu trách nhiệm thiết kế và ban lệnh sản xuất đến phân xưởng.
GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn

20
Ngoài ra, phòng kế hoạch còn phải có trách nhiệm đề xuất và thực hiện kế hoạch sản xuất trong
toàn công ty.
- Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ xây dựng mục tiêu chính sách kinh doanh, xây dựng
mức giá, phương thức bán hàng và trực tiếp chỉ đạo thực hiện khi cấp trên phê duyệt, có trách
nhiệm thông tin cho giám đốc về tình hình thị trường, công tác tiêu thụ ở các đại lý. Đồng thời,
còn tham mưu về công tác quản lý về định hướng đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh của công
ty.
- Phòng kế toán tài vụ: giúp giám đốc tổ chức lại hoạt động kế toán, quản lý các nguồn
vốn, phân tích đánh giá, kết quả hoạt động kinh doanh. Lập kế hoạch tài chính ngắng hạn chuẩn bị
kịp thời vốn cho kinh doanh. Hoạch toán chính xác tình hình lưu chuyển vốn lưu động, thực hiện
thanh toán với khách hàng, tính toán tiền lương cho công nhân viên của công ty.
- Quản đốc phân xưởng: là người thường xuyên giám sát các hoạt động của 3 phân xưởng:
phân xưởng mộc, phân xương sơn, phân xưởng cơ khí. Quản đốc phân xưởng chịu trách nhiệm
tiếp tục tính toán số lượng nguyên vật liệu cần dùng, lập bảng chấm công cho các công nhân của
từng phân xưởng.
- Thủ kho kiêm viên KCS :có trách nhiệm kiểm tra chất lượng sản phẩm sau khi sản phẩm
đã hoàn thành, đồng thời kiểm tra số lượng sản phẩm, quản lý và bảo quản sản phẩm trước khi
sản phẩm được giao cho khách hàng.
- Phân xưởng mộc: chịu trách nhiệm gia công, hoàn thành phần cơ bản của chi phí từ gỗ,
phân xưởng mộc là nơi tạo ra hình dạng ban đầu của sản phảm, sản phẩm được hoàn thành 50%
từ phân xưởng mộc.
- Phân xưởng cơ khí: chịu trách nhiệm gia công như cắt sắt, hàn… đối với những sản
phẩm có thành kim loại để giúp sản phẩm hoàn thành hình dạng của mình.
- Phân xưởng sơn: là bộ phận làm nhiệm vụ hoàn thành 100% sản phẩm. Phân xưởng sơn
chịu trách nhiệm phối màu, đánh bóng, đánh xi, tạo độ đẹp cho sản phẩm. Tại đây sản phẩm được
hoàn tất
.
GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
21

SƠ ĐỒ BỘ MÁY TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY

K
Ế TOÁN
TRƯỞNG
P. GIÁM ĐỐC
KINH DOANH
QUẢN ĐỐC PX
SƠN – CK ĐÚC –
CƠ ĐIỆN
TP.V
ẬT T

Ư TH
Ủ
QUỸ
QU
ẢN ĐỐC
PX MỘC
NHÂN VIÊN P.
KINH DOANH
P.GIÁM ĐỐC KỸ
THUẬT
N
HÂN VIÊN P.
KINH DOANH
THỦ KHO
KCS
PX SƠN – CK
ĐÚC – CƠ ĐIỆN
PX SƠN – CK
M
ỘC

GIÁM ĐỐC
GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
22
Quá trình hoạt động của công ty:
Trong quá trình hoạt động, công ty thường thực hiện các hợp đồng đấu thầu với các
công trình xây dựng cần số lượng sản phẩm lớn. Khi nhận hồ sơ đấu thầu, phòng kinh
doanh chịu trách nhiệm hồ sơ đấu thầu, sau đó mang hồ sơ về đơn vị bàn giao cho phòng
kỹ thuật. Phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm nghiên cứu thẩm định hồ sơ. Nếu hồ sơ không
mang tính chất khả thi về vấn đề kỹ thuật, phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm nghiên cứu lại

hồ sơ, đồng thời thiết kế lại hồ sơ nếu vấn đề trong kỹ thuật trong hồ sơ đấu thầu không
hợp lý và phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm báo cáo lại cho chủ đầu tư đưa ra phương án lại
cho chủ đầu tư ra phương án giải quyết hợp lý. Sau khi được sự chấp thuận của chủ đầu tư,
phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm lập hồ sơ dự toán trình ban lãnh đạo công ty. Nếu hồ sơ
đạt kết quả là thắng thầu. Quản đốc phân xưởng sẽ nhận lệnh sản xuất rồi tiếp tục giao
công giao công việc cho từng bộ phận theo các hạn mục cụ thể như trong hồ sơ đã nêu.Ở
giai đoạn này về phía phòng kỹ thuật phải có trách nhiệm theo dõi thường xuyên công việc
(gọi tắt là giám sát kỹ thuật). Trong lúc này, việc quan hệ hàng ngày giữa phòng kỹ thuật
và quản đốc phân xưởng phải diễn ra liên tục, thường xuyên. Sau khi hình thành sản phẩm
theo các hạng mục trong hồ sơ, việc kiểm định chất lượng sản phẩm và dán tem bảo hàng
xuất xưởng phải do KCS đảm nhậm. Thủ kho lập thủ tục xuất hàng theo thời gian quy định
mà phòng kinh doanh đã nêu trong hồ sơ đấu thầu. Việc giao hàng phải có nhân viên áp tải
hàng đi kèm. Sau khi giao hàng xong, phòng kinh doanh và phòng kỹ thuật đưa ra nhận sự
để làm biên bản bàn giao và tổ chức nghiệm thu. Công việc còn lại là vấn đề thanh toán hồ
sơ, thì phòng kế toán phải có trách nhiệm làm bản thanh lý hợp đồng và xuất hóa đơn theo
các điều khoản đã được quy định trong luật hợp đồng kinh tế cũng như quy định về đấu
thầu của cơ quan chủ quan.
2.2 Chức năng nhiêm vụ của công ty:
2.2.1 Chức năng:
Công ty TNHH Thanh Hòa.PCS chuyên sản xuất, thiết kế lắp đặt trang thiết bị nội thất,
chuyên kinh doanh hàng cao cấp: bàn ghế văn phòng, nội thất khách sạn, siêu thị, trường học.
Ngoài ra công ty còn kinh doanh các dịch vụ vân tải, quảng cáo, trang trí mỹ thuật. Hiện nay
công ty đang nhận hợp đồng quảng cáo độc quyền.
Công ty TNHH Thanh Hòa.PCS hoạt động kinh doanh theo đúng chủ trương mục đích
đã đề ra, đảm bảo việc ổn định cho người lao động, bảo tồn và phát triển nguồn vốn ban đầu.

GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
23
2.2.2 Nhiêm vụ:
Nhiệm vụ trọng tâm của công ty là trực tiếp sản xuất mặt hàng trang trí nội thất

phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của thị trường.
Nghiên cứu và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ nhằm nâng cao chất
lượng hợp đồng kinh doanh, phát triển nguồn vốn tự có, góp phần cải thiện đời sống người
lao động.
Chấp hành nghiêm chỉnh chế độ, chính sách pháp luật của nhà nước. Thực hiện đầy
đủ các hợp động kinh tế, các chỉ tiêu về xây dựng, phát triển cơ sở vật chất để tăng cường
và mở rộng mạng lưới kinh doanh.
Tổ chức tốt hoạt động kinh doanh, đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng,
bảo đảm chế độ và tiền lương, bảo hiểm xã hội, về an toàn, bảo hộ lao động đối với công
nhân.
2.3 Môi trường kinh doanh của công ty.
2.3.1 Môi trường vĩ mô.
Ngày này với nền kinh tế đang phát triển nhanh chóng không chỉ riêng Việt Nam
mà cả thế giới đang bùng phát lên một cuộc cách mạng mới hoàn toàn. Và hàng năm mọc
rất nhiều khách sạn, nhà hát và các trường học để phục vụ cho người dân. Trong đó đồ
trang trí nội thất là sản phẩm của công ty đang kinh doanh là không thể thiếu được trong
những công trình đó.
Do đời sống của người dân được cải thiện thì nhu cầu về xây nhà đẹp cũng tăng lên
thì việc lựa chọn những nội thất trong nhà là điều rất quan trọng và điều này khiến cho nhu
cầu mua nội thất ngày càng tăng.
Đối với Việt Nam khi bước sang năm 2007 khi mà hàng loạt các mặt hàng giảm
thuế trong quá trình gia nhập AFTA đã có ít nhiều sự ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh
của công ty. Trong thời gian tới công ty sẽ phải cạnh tranh với rất nhiều công ty lớn như
công ty Hòa Phát, Nhật Lang… và công ty sẽ phải có những phương án kinh doanh mới
để cạnh tranh với các công ty này trong các lĩnh vực đồ trang trí nội thất.
 Môi trường chính trị pháp luật.
Môi trường chính trị ổn định, chính sách mở cửa, cùng với việc ban hành các bộ
luật về doanh nghiệp, luật đầu tư nước ngoài là yếu tố thu hút nước ngoài đầu tư, giao dịch
GVHD: TS. Nguyễn Quốc Tuấn
24

làm ăn với Việt Nam. Điều này có tác động tích cực tới công ty trong quan hệ làm ăn với
bạn bè quốc tế.
 Môi trường văn hóa xã hội
Bên cạnh các đơn vị kinh doanh, khách hàng của công ty bao gồm tất cả những
người có nhu cầu về đồ trang trí nội thất. Do vậy, dân số là một yếu tố rất quan trọng đối
với công ty. Tuy không đông dân như hai đầu đất nước nhưng Quảng Namg, Đà Nẵng nói
riêng và khu vực miền trung có số dân không nhỏ. Điều này cũng ảnh hưởng đến việc
tuyển dụng nhân viên cho công ty cũng như sư phát triển khoa học công nghệ trong công
ty trong tương lai.
Trình độ văng hóa nghề nghiệp của dân cư và người lao động ở khu vực miền trung
trong những năm gần đây có sự tăng lên về chất lượng và số lượng nhưng so với hai đầu
đất nước thì vẫn còn thua kém nhiều. Điều này ảnh hưởng đến chất lượng nguồn nhân lực
của công ty trong thời gian tới và hiện tại.
 Môi trường khoa học công nghệ.
Ngành sản xuất chế biến lâm sản đòi hỏi tính công phu cao và sản xuất theo dây
chuyền. Điều này đòi hỏi công ty phải đầu tư ban đầu rất lớn cho các trang thiết bị, hệ
thống kho bãi… của công ty. Tuy nhiên tốc độ thay đổi công nghệ của ngành lại không
cao. Do đó, công ty sẽ phải đối mặt với những công nghệ tụt hậu trong tương lai.
Ngày nay, cuộc cách mạng về khoa học và công nghệ diễn ra mỗi lúc một cách rất
nhanh chóng và mạnh mẽ. Tự động hóa và tin học được áp dụng rộng rãi trong mọi lĩnh
vực. Nó giúp cho công ty cải thiện được tình hình kinh doanh nhưng cũng công ty phải có
nhiều nguồn lực và vật lực.
2.3.2 Môi trường vi mô
 Nhà cung cấp.
Khi doanh nghiệp phải phụ thuộc nhà cung cấp thì sẽ gây bất lợi cho hoạt động
kinh doanh. Trong việc hoạt động sản xuất kinh doanh nguồn cung cấp chủ yếu của công
ty là nhập khẩu từ Lào và Myanmar, ngoài ra còn khai thác khác ngay tại tỉnh Quảng
Nam. Tuy nhiên, khi công ty khan hiếm nguyên liệu thì phải chờ trong một thời gian nhất
định. Điều này rất quan trọng trong kinh doanh. Do đó công ty cũng gặp một số hạn chế
nhất định khi hợp tác với nhà cung cấp.