TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN KINH DOANH

Bài 3

Tổ chức đàm phán kinh doanh

LOGO


Tổ chức đàm phán kinh doanh

I

II

III

Hoạt động
chuẩn bị
đàm phán
kinh
doanh

Tổ chức
thực hiện
đàm phán

Quá trình
ra quyết
định trong
đàm phán
kinh doanh

www.themegallery.com


I. Hoạt động chuận bị đàm phán kinh doanh
 Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán
kinh doanh
 Xây dựng kế hoạch đàm phán kinh
doanh
 Kiểm tra tập dượt các phương án
đàm phán kinh doanh

www.themegallery.com


1.Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh
doanh.




Chuẩn bị đàm phán kinh
doanh là một việc rất khó
khăn, phức tạp nhng quan
trọng. Có thể nói, khâu
chuẩn bị chu đáo quyết
định tới 50% kết quả cuộc
đàm phán.
Có hai quy tắc cần ghi nhớ
trong quá trình chuẩn bị
đàm phán kinh doanh:

www.themegallery.com


1.Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh
doanh.

I. Tạo điều
kiện đủ thời
gian cần thiết
cho việc
chuẩn bị
đàm phán
kinh doanh.

II. Làm việc có

phơng pháp
và theo kế
hoạch.

www.themegallery.com


1.Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh doanh.
Mỗi cuộc đàm phán có những nội dung, yêu
cầu và tính chất riêng nhng nhìn chung để tiến
hành một cuộc đàm phán, cần chuẩn bị

1

Các công việc có liên quan đến
việc đề ra sáng kiến tổ chức và
lập kế hoạch đàm phán.

2

Các công việc cụ thể chuẩn bị
cho đàm phán (chuẩn bị chi
tiết).
www.themegallery.com


1.Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh doanh.

4

Công việc soạn thảo, biên tập tài
liệu có liên quan tới cuộc đàm
phán

5

Các công việc luyện tập nhằm
đề phòng, xử lý các tình huống
có thể xẩy ra trong quá trình
đàm phán.

6

Phân tích sơ bộ, đề ra mục

tiêu, xác định chủ đề, dự kiến
các thành viên tham gia đàm
phán.
www.themegallery.com


1.1 Công tác nghiên cứu chuẩn bị đàm
phán kinh doanh

a. Nghiên cứu cấu trúc
của một cuộc đàm
phán
-

b. Nghiên cứu yêu cầu
về nội dung một cuộc
đàm phán kinh doanh.
www.themegallery.com


1.1 Công tác nghiên cứu chuẩn bị đàm
phán kinh doanh
Nghiên cứu các phơng pháp sử dụng
ngôn ngữ biểu cảm trong đàm phán
kinh
doanh:
Căn cứ vào thể loại và mức độ tác
động,
biểu cảm có thể phân biệt chúng thành
các nhóm sau:

- Phơng pháp biểu cảm trực quan:
- Phơng pháp gây ấn tợng
- Phơng pháp gây căng thẳng
C.

www.themegallery.com


1.1 Công tác nghiên cứu chuẩn bị đàm
phán kinh doanh
d. Nghiên cứu chuẩn bị về mặt kỹ thuật
cho cuộc đàm phán kinh doanh.
Kết quả việc chuẩn bị về mặt kỹ thuật
phụ
thuộc vào:
+ Thiên hớng, năng lực, trí tởng tợng ,
động cơ thói quen làm việc của ngời
thừa hành.
+ Tầm quan trọng của cuộc đàm phán
+ Tài liệu sẵn có phục vụ cho đàm phán.
www.themegallery.com


Cỏc ni dung chun b
a. Thu thập và xử lý tài liệu ban đầu.
b. Chuẩn bị tổ chức nhân sự của
đoan đam phán.
c. Chuẩn bị kế hoạch cụ thể

www.themegallery.com

2. Xây dựng kế hoạch đàm phán kinh doanh
2.1 Tầm quan trọng của công tác xây dựng kế
hoạch đàm phán

Việc xây dựng kế hoạch đàm phán
kinh doanh có ý nghĩa vô cùng
đặc biệt

www.themegallery.com


Việc xây dựng kế hoạch đàm phán
cần thực hiện các thao tác sau

1

Đề ra và kiểm tra các dự đoán về cuộc
đàm phán

2

Xác định những nhiệm vụ cơ bản trước
mắt của việc đàm phán

3

Tìm kiếm phương pháp bước đi thích
hợp để giải quyết nhiệm vụ đó

www.themegallery.com


4

Phân tích các yếu tố khả năng bên ngoài, bên trong
(chủ quan, khách quan) của việc thực hiện kế
hoạch đàm phán

Xác định những nhiệm vụ trung hạn, ngắn
5 hạn cho cuộc đàm phán và mối liên hệ
trong việc thực hiện các nhiệm vụ
Đề xuất các biện pháp thực hiện các nhiệm vụ
6 kể trên phát hiện và xử lý kịp thời những bế
tắc xuất hiện trong quá trình đàm phán
www.themegallery.com


Phân chia kế hoạch tổng quát
thành kế hoạch chi tiết
3. Tập dượt đàm phán

www.themegallery.com


II Tổ chức đàm phán kinh doanh
Tiến trình và những nguyên tắc cơ bản tổ chức
đàm phán kinh doanh

Nghệ thuật mở đầu đàm phán

Truyền đạt thông tin trong đàm phán

www.themegallery.com


1. Tiến trình và những nguyên tắc cơ bản tổ
chức đàm phán kinh doanh
Tiến trình cơ bản của tổ chức đàm phán
kinh doanh
+

Tìm hiểu thực tế

+

Giải lao

+ Giảm sự khác biệt
+ Mặc cả dứt khoát
www.themegallery.com


Các nguyên tắc của đàm phán kinh doanh

1

Phải am tường đối tác giao dịch
đàm phán

2

Xây dựng niềm tin, thu hút sự
chú ý, khêu gợi sự quan tâm
hứng thú của đối tác

3

Luận chứng chi tiết, lập luận sắc
sảo, minh chứng cụ thể, dẫn giải
rõ ràng sẽ làm cho đối tác đồng ý
với quan điểm, ý kiến của ta
www.themegallery.com


Các nguyên tắc của đàm phán kinh doanh

4

5

Tác động vào sở thích và làm tan mối
nghi ngờ của đối tác

Biến đổi và chuyển hóa nhu cầu của
đối tác vào quyết định cuối cùng. Thỏa
thuận và nhất trí quyết định phải dựa
trên cơ sở nhu cầu và lợi ích của nhau
www.themegallery.com

2. Nghệ thuật mở đầu đàm phán

2.1. Nhiệm vụ mở đầu đàm phán
- Tiếp xúc với đối tượng đàm phán
- Xây dựng bầu không khí thuận lợi cho
cuộc đàm phán
- Lôi cuốn sự chú ý
- Kích thích sự quan tâm đến cuộc đàm
phán
- Nắm quyền chủ động nếu cần thiết

www.themegallery.com


2.2 Phương pháp mở đầu đàm phán

- Phương pháp làm dịu căng thẳng
-

Phương pháp kiếm cớ ( móc xích)
- Phương pháp kích thích trí tưởng tượng

- Phương pháp mở đầu trực tiếp

www.themegallery.com


- Lời phát biểu khai mạc phải rõ ràng,

ngắn gọn xúc tích.
- Phải gọi tên đối tợng đầy đủ khi nói
chuyện với họ.
- Trang phục, t thế, vẻ mặt phải phù
hợp.
- Thể hiện thái độ tôn trọng nhân
cách ngời đối thoại, chú ý đến ý
kiến, nhu cầu của họ
www.themegallery.com
22


- Có nhận xét đánh giá tích cực về
địa điểm đàm phán, cách trang
trí nội thất, cách bố trí sản
xuất, uy tín, thanh danh trong
kinh doanh của cơ quan chủ trì
đàm phán
- Nhắc lại một số tình hình đã thay
đổi từ cuộc đàm phán lần trớc
đến nay (nếu có).
- Đề nghị mọi ngời phát biểu ý kiến,
chỉ dẫn, khuyên nhủ
www.themegallery.com
23


- Phơng pháp cá nhân của chúng ta

trong cuộc đàm phán . Quy tắc

cơ bản là: sử dụng phơng pháp
nhập tâm để mở đầu đàm
phán. Phơng pháp nhập tâm là
thể hiện khả năng của ngời chủ
trì đàm phán đặt mình vào
địa vị của đối tợng đàm phán
nhằm hiểu họ sâu sắc hơn

www.themegallery.com
24


. Khó khăn thờng gặp trong giai đoạn





mở đầu đàm phán
Có thể xuất hiện thái độ ác cảm,
thiện cảm (ấn tợng ban đầu) tự
nhiên giữa mọi ngời
Thành kiến và định kiến

www.themegallery.com
25